авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:   || 2 | 3 | 4 | 5 |
-- [ Страница 1 ] --

Как стать

экспертом

чего-либо

в течение

двух часов

Авторы:

Gregory Hartley

Maryann Karinch

Течение книги

1

Введение: Основные почему и каким образом 2

Часть 1: Природа человеческой сущности

Глава 1: Человеческая точка зрения об экспертности 7

Глава 2: 21

Развивая свой скептицизм Часть 2: Планирование и подготовка Глава 3: Язык тела экспертов, аферистов и всех остальных 28 Глава 4: Движущая сила: Кто, Что, Когда 55 Глава 5: Модели экспертности – Стратегии, Техники и Тактики 64 Глава 6: Назначение и форма исследования 90 Глава 7: Упаковка информации Часть 3. Выполнение и спасение Глава 8: Поставка товаров Глава 9: Знание того, когда остановиться Глава 10: Схемы спасения Заключение: Вы уже близки к тому, чтобы стать избранным? Приложение: Мудрость веков ТЕЧЕНИЕ КНИГИ Понять природу экспертности/специальных знаний Вы узнаете, почему вы можете стать экспертом.

Определить типы людей, которые склонны принимать или отвергать вашу экспертность и вы увидите тех, кто откроет двери, и тех, кто будет создавать препятствия для вас.

Научитесь точно читать язык тела.

И невысказанные сообщения будут обеспечивать вас подсказками.

Разрешите кто, когда и что руководит вашим планированием.

И ваша подготовка будет точно ориентирована на цель.

Разработать способы управления информацией, влияния на людей, проявления силы, позиционирования себя для управлением людьми, находящимися в комнате.

Исследовать точно и ограниченно по времени.

И вы узнаете особенности территории без получения проблем.

Подогнать стиль презентации с нуждами и ожиданиями вашей аудитории.

И ваша упаковка информации будет соответствовать обстоятельствам.

Следуйте проверенному временем плану действий.

И вы добьетесь результатов.

Структурируйте варианты окончания ваших занятий.

И финальные мгновения подтвердят вашу экспертность.

Учитесь плавать.

И вы не утоните.

ВВЕДЕНИЕ ОСНОВНЫЕ ПОЧЕМУ И КАКИМ ОБРАЗОМ ПОЧЕМУ: ИТОГОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ Стоит ли то чтобы стать экспертом вашего времени? Авторитет и привилегии, которые ассоциируются с тем, чтобы быть экспертом кажутся очевидными, но не подразумевает ли этот статус много работы?

Да, это стоит вашего времени. Общество награждает экспертов всевозможными способами.

Нет, это не потребу ет от вас много работы, если вы усвоите процессы и стратегии, которые мы описываем в этой книге.

То что вы изучите здесь, является идеальным навыком для тех кто хочет эффективно управлять людьми, а также для тех, кто нуждается в быстром налаживании крепких взаимоотношений. Хороший управленец является экспертом во всем. Этот человек понимает то что: «Мне не обязательно знать то, что знаете вы или делать то, что вы делаете, для того чтобы задавать вопросы по существу. Мне просто нужно знать достаточно, чтобы задавать толковые вопросы, на которые вы не можете ответить, вопросы, которые заставляют вас делать то, что улучшит вашу деятельность». Или если вы профессионал в продажах, вопросы по существу, которые вы задаете, помогают вашему потенциальному клиенту сделать вывод, что вы понимаете проблему, которую ему нужно решить.

В моем мире следствия, я использую вопросы и лакомые кусочки информации, чтобы убедить собеседника в том, что я знаю достаточно для того, чтобы восприниматься им серьезно, и сделать так, чтобы ему было комфортно со мной разговаривать. Я делаю из него союзника благодаря тому, как я использую информацию. В некоторых случаях, «союзник» означает не более чем общее понимание того, что мы оба солдаты, и мы оба профессионалы.

Я не допускаю того, что могу превратить собеседника в закадычного друга, но я использую информацию для того, чтобы установить общность взглядов. Если я знаю тоже самое, что знает он, то возможно я верю в тоже самое, во что верит и он. Общность взглядов дает мне большую степень доверия с его стороны, чем если бы я выкрикивал непристойности и угрозы в его адрес. Я использую любые факты и метафоры/представления, которые я думаю будут постоянно напоминать ему о том, что он является частью того же самого, чем являюсь я:

военное обмундирование, семья, человеческий род. В этой критической ситуации – я делаю то, что требуется – с помощью сочетания планирования и подготовки и знания человеческой природы – быть экспертом в его глазах.

Многие военные следователи не имеют ничего кроме диплома о высшем образовании, но они должны идти в комнаты допросов по всему миру и задавать вопросы экспертам, имея очень мало времени на подготовку. Отчасти причиной того, что все кто успешен в этом могут в этом преуспеть, заключается в базовом понимании языка, поведения и мотивации.

Это то, что например, делает управленец, и результатом является создание соглашения, которое побуждает людей хотеть работать на него. И наоборот, он может использовать корпоративный статус, чтобы заправлять людьми, окружающими его, показывая, что он не заботиться о своих работниках и демонстрируя это тем, что даже не пытается ассоциироваться с их предметными областями.

Почему компании могут желать иметь таких управленцев? Подумайте о вреде, который они могут принести. Предположим, что у вас есть два таких целеустремленных неэксперта, которые управляют предприятием сферы услуг со штатом квалифицированных сотрудников, которые осуществляют установку и ремонт оборудования. Выплаты им равны 1 доллару, если учитывать и зарплату и поощрения, и 1500 человек получают такую выплату. Если каждый из них тратит три минуты в день жалуясь на своего паршивого управленца, то компания теряет 4500 долларов ежедневно, или больше одного миллиона долларов в год.

Смотрите на это как на то, что быть экспертом означает гарантию занятости для многих людей.

КАКИМ ОБРАЗОМ: ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ ЧЕЛОВЕКОМ И ОНИ ТАК ЖЕ ЯВЛЯЮТСЯ ЛЮДЬМИ Способность стать экспертом в течение двух часов зависит в первую очередь от знания себя и затем от знания человеческой сущности. Ту часть человеческой сущности, которая большей частью относится к тому, как люди воспринимают себя и как они устанавливают связь с другими.

Кто есть эксперт? Не считая глупых шуток, что означает для вас «быть экспертом»? У вас в голове должно быть какое-то описание, потому что оно находится в сути того, почему вы выбрали эту книгу.

Мы все ищем людей, которые являются более смышлеными чем мы. Для нас является естественным верить в то, что кто-то там является более умным, более сильным, более сексуальным.

Что в сущности делает, того кто кажется умнее, лучше чем вы? Это ваша вера в то, что человек демонстрирует большие знания чем вы? Или что-то еще? В этой книге мы поможем вам ответить себе на эти вопросы, и дадим вам систему для развития настоящей экспертности, основой которой является человеческая склонность.

Каждый может претендовать на то, чтобы быть экспертом;

в американском обществе мы называем людей, которые делают подобным образом аферистами. Вы не научитесь из этой книги тому, как быть аферистом. Вы научитесь тому, как стать экспертом.

Это мое определение эксперта: думать о совокупности видео игр. Она не будет существовать без квалифицированного программиста, но 12-летний поклонник этой игры будет играть в нее более искусно, чем компьютерный волшебник, который создал весь программный код. Программист – мастер своего дела, 12 летний – эксперт. Способность ребенка скрестить технологию и человеческую природу. Этот программист может вступить в разговор об этой игре, ощущая свое верховенство до тех пор, пока не сможет ответить на вопрос 12-летнего:

«Когда я нажимаю эти две кнопки и двигаю джойстик, почему голова этого парня не мотается из стороны в сторону?»

Несомненно, для того чтобы стать экспертом, вам нужно знать, как исследовать, что исследовать, и каким образом общаться с точностью в отведенное вам время. В то же время, ваш набор инструментов должен включать в себя способность делать следующее:

Осуществлять связь. Комбинация человеческого знакомства и ценности переданной информации – то, что отличает эксперта от машинального повторения фактов.

Читать вашу аудиторию. Вам нужно знать, кто соглашается с вашей информацией, а кто нет.

Спасти себя от катастрофы. Получая доступ и используя собственные интересы, задавая определенные типы вопросов – существует много спасительных техник, которые зависят от вашего знания человеческой природы.

Заканчивать разговор в нужное время. Каждый знает, что ценность получасовой полученной информации через час имеет множество дыр.

Эта книга построена на способности применять некоторые основные инструменты коммуникации, рассчитанные на первоклассных следователей.

Мы дадим вам эти инструменты, и обучим безупречно ими пользоваться.

В этой книге, я проведу вас через процесс того, как постичь суть человеческой природы, определяя различные типы людей, оценивая то, в какой степени вам нужно планировать и готовиться к этим разным типам людей и затем представлять себя в качестве эксперта. В качестве бонуса, мы даем вам надежный курс выхода из положения, если вы обнаружили, что вы приняли вызов и загнаны в угол.

Кстати, если вы идиот, не пытайтесь сделать это.

Greg Hartley ЧАСТЬ ПЕРВАЯ ПРИРОДА ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ СУЩНОСТИ ГЛАВА ПЕРВАЯ. ЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ ОБ ЭКСПЕРТНОСТИ Кто был последним экспертом, которого вы встречали? Возможно, это был ваш новый врач. Ученый с ужасающими статистическими данными о глобальном потеплении. Генерал армии или даже гражданский, только что вернувшийся из Ирака, который рассказал вам, что в действительности там происходит.

Что делает конкретного человека экспертом? Почему вы полагались на него в определенное время?

Два общепринятых ответа будут «знание предмета» и «рекомендации».

Единственный способ сделать так чтобы такие описания оставались в силе это иметь широкое определение этих понятий. По мере того как вы будете читать эту книгу и осваивать техники становления экспертом, вы получите понимание того, какие именно виды знаний и отзывов помогают человеку расцениваться в качестве эксперта.

Хотя это всего лишь часть картины. Оставшаяся часть включает в себя человеческую природу, включая то, почему и как различные люди воспринимают экспертность. Когда вы сможете увидеть всю картину, вы дадите себе разрешение быть экспертом.

Давайте начнем с упражнения, которое поможет вам начать создавать свой набор инструментов, чтобы определить склонность людей и понять несколько вещей, из-за которых ваши попытки стать экспертом быстро могут потерпеть поражение.

УПРАЖНЕНИЕ: КТО ЯВЛЯЕТСЯ ЭКСПЕРТОМ?

На листе бумаги запишите список экспертов, по мере того как они приходят вам на ум. Они могут быть экспертами в любой области: религия, политика, финансы, фильмы и так далее. Сделайте три колонки. Занесите имя эксперта в первую колонку, область его экспертности во вторую колонку, и его квалификацию в третью колонку.

Имя эксперта Область экспертности Квалификация Что если вы не знаете его квалификацию? Поставьте знак вопроса (кстати, ?

достаточно хороший ответ, потому что это говорит о том, что вы доверяете человеку в качестве эксперта на самом первоначальном уровне. Это является одной из самых основных реакций человека).

По мере того как вы будете читать эту книгу и заниматься своими ежедневными делами, пополняйте список экспертов. До того как вы закончите, возможно вы даже вычеркнете несколько людей из этого списка, после того как вы вдадитесь в тонкости вашего понимания экспертности. Вы можете также добавить других людей, о которых вы никогда так не думали, включая себя. Не пропускайте это упражнение! Я буду возвращаться к этому списку ваших экспертов в течение книги.

ИСТОЧНИК/ПЕРВОПРИЧИНА ЭКСПЕРТНОСТИ Ответ на «что делает кого-то экспертом» является неоднозначным и берет свое начало с азов, которые сформировали наш современный мир и продолжают делать то же самое.

В среде древних людей царствовали «альфа». Не беспокоясь о том, что он не знал больше чем остальные в его племени: его физическое совершенство защищало его господствующее положение. Он мог делегировать власть тем, кому он доверял, если это служило его целям, и поддерживая кого-либо, он мог даже полностью передать некоторые из своих обязанностей или полномочий этому человеку.

Это был умный ход. По мере того как культура развивалась, одному человеку становилось все сложнее и сложнее отвечать на все вопросы племени. Если кто-то обладал знаниями о том, когда урожай будет плохим или количество животных уменьшиться, то он был полезен. Смышленый лидер мог с легкостью понять, что наделение полномочиями этого шамана, перенесет на него ответственность за природные явления – и если что-то шло не так, то шаман был тем, кто получал острые копья в ребра от разозленных членов племени. Альфа, который знал силу наделения полномочиями, был экспертом прежде всего в одном: управлением людьми. Он сделал возможным создание класса шаманов, что привело к появлению своего рода силы, которая порождала и была участником специализации знаний.

Те люди, которые знали почему урожай будет плохим очевидно понимали «волю богов», и начиная с того времени как они смогли осмыслить и толковать изменения в мире, который их окружал, они стали экспертами во всем что касалось природы и всевышнего. Они наделялись полномочиями со стороны альфа, потому что они могли толковать потребности общества и давить эти потребности своим знанием богов. Наделение полномочиями со стороны альфа неожиданно сделало их экспертами. Они остались верными этому наделению полномочиями и продолжали стремиться к этому, пытаясь все время знать что сказать, чтобы угодить альфе и побудить его поощрить и вознаградить их.

По мере того как такое наделение полномочиями укоренялось, толкователь желаний богов сам по себе стал новым видом альфа. Шаман мог даже иногда высказываться против того, с чем соглашался истинный альфа. Каким образом? Напоминая альфе о том, что он, шаман, не думает сам, а является глашатаем богов.

С тех пор как шаман обзаводился последователями, которые его поддерживали и верили в то, что он являлся толкователем воли богов, его необходимость в наделении полномочиями со стороны альфа начала постепенно исчезать. Новый «эксперт» был в состоянии создать свою собственную структуру власти. Каждая из подгрупп в этой структуре затем создавала структуру и иерархию чтобы наделять властью подчиненных, по мере того как группа росла. Они делились знаниями со своими помощниками выборочно, так чтобы эти помощники могли быть эффективными во вспомогательных задачах, которых от них ожидают – например исполнение ритуальных танцев – но не больше. Те, кто был приближен к верхушке, жаждали сокровенных знаний, что порождало создание еще более загадочных языка и поведения. Понимание принципов этого языка и поведения было необходимым условием, для того чтобы стать одним из экспертов.

В этой модели эволюции экспертности, наши умы, которые всегда с почтением относились к альфа, ищут кого-то, кто обладает знаниями и авторитетом, чтобы ответить на главный вопрос жизни. Это переносится на нашу повседневную жизнь несметным количеством способов.

ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ Почтительное отношение является первым фактором, который принимается во внимание, когда вы пытаетесь стать экспертом.

В начале, управление секретными знаниями было простым занятием: оно передавалось благодаря устным приданиям от эксперта к эксперту, с прозорливым главой группировки, который являлся основным архивом информации. Конечно, вы могли выучить и повторять то, что они говорили, но единственным способом полностью это понять и получить штамп одобрения, было ученичество.

Время от времени изменник мог покинуть организацию и поделиться своей информацией, но он мог раскрыть тайну только порции секретов, потому что он не был Избранным, «всезнающим». Тщательно разработанный обряд посвящения вынуждал посвящаемого встать на лестничный путь в святая святых – и даже тогда он не мог иметь в своем распоряжении всю совокупность знаний, которой обладал Избранный. И однажды, благодаря стойкости и упорству, он попадал в святая святых и наслаждался всеми правами и привилегиями, которые относились к этому. Была ли у него мотивация к тому, чтобы раскрыть и обнародовать эти знания? Чем более замысловатыми были церемония, язык и должность, которые ассоциировались с Избранным, тем дальше от правды находился среднестатистический человек, и тем труднее было для кого бы то ни было достичь статуса эксперта. Поговорим о славе.

Каждый посвященный, который двигался по иерархической лестнице, получал больше информации и больше внешних атрибутов, ассоциирующихся с властью, и так же возможно даже больший доступ к центру власти. К внешним атрибутам могли относиться специальная одежда, оружие, предметы личного снаряжения или даже своеобразная речь.

Представьте воздействие внешних атрибутов власти, если вы грязный крестьянин, который не может писать и читать, и когда вы идете в божественный каменный храм, где какой-то парень в безукоризненной белой одежде не только умеет писать и читать на вашем языке, но и умеет говорить на магическом языке богов. Какое почтение и уважение это будет вызывать? И люди, находящиеся над посвященными имели еще более замысловатые одежды и еще больше знаний, поэтому они должно быть были еще ближе к богам.

По мере того как все больше и больше людей начали считаться с мнениями этих экспертов, их компетентность стала суперкультурной способностью;

поэтому, она распространилась за пределы городов, государств, народов или даже континентов.

Во многих случаях эти эксперты становились правительством этого региона, и когда они не были правительством, у них было достаточно власти над массами, чтобы правительство делало так, как они хотят. Римско-католическая церковь например имеет такое насыщение в Европе. В то время как среднестатистический человек за всю свою жизнь возможно никогда не вступал в контакт с правительством, он обязательно контактировал с церковью.

Абсолютное уважение дает этим религиозным организациям абсолютную власть.

Повстанец, который решил быть осторожным с тем, чтобы заработать в свой адрес такие эпитеты как еретик или безбожник;

весь новый словарный запас появился чтобы описать людей, которые не собираются поклоняться господствующей экспертности. Общества зачастую применяли такое насилие настолько серьезно, что простое несогласие с мнением эксперта становилось уголовным преступлением. В некоторых случаях, человек, который отклонялся от традиционной экспертности, становился врагом государства и его казнили. Это движущая сила разделения несоответствия лежит в основе большей части человеческого поведения.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ, УВЕКОВЕЧЕННЫЕ В КАМНЕ (И СВЯТАЯ ВОДА) Религиозные институты являются фундаментом экспертности. В европейских культурах, они даже переводили экспертность в другие области до сравнительно недавнего времени. Возьмем к примеру общее представление о том, что земля вращается вокруг солнца или объяснения того, почему случаются определенные болезни. Почему эксперты из стана святейших беспокоятся о гелиоцентризме (вращение земли вокруг солнца) или вирусах?

И что более важно, почему они беспокоятся об этом настолько серьезно, что могли потенциально убить ученых, которые были с ними не согласны?

Экспертность в центре которой находится Бог, стала и остается суперкультурной. Большинство культур на планете признают религиозных экспертов, когда они появляются. Имеете ли вы представление о том, что означают внешние атрибуты той или иной религии или нет, всеобъемлющая картина близости к Избранному выражает собой авторитет/полномочия, и дает вам яркую картину экспертности.

Эти люди даже имеют такие титулы как «Папа» в английском языке и похожие названия в других языках. Они играют роль, которая порождает наше доверие, а также уважение, потому что то что они знают, ассоциируется со смыслом жизни.

Кто-то может возразить, что наше почтительное отношение к религиозным лидерам оставило свой отпечаток в душе человечества, оставив похожий образ почти в каждой культуре.

Я заявляю о противоположном: эта нужда в Избранном является врожденной и присущей человеческому опыту. Люди смотрят на это как на возможность объяснить сложное простыми словами. Эта предрасположенность заранее задает человечеству почтительное отношение к экспертности. Это объясняет привлекательность дословного перевода истории создания в Библии, которая не включает в себя ошеломляющие теории большого взрыва и неандертальцев.

ПОТОМКИ СВЯТЫХ ЛЮДЕЙ Экспертность порождает любовь, ненависть, страх и алчность, поэтому было очевидно, что религия не может оставаться вечно единственным институтом, который практично культивирует иерархию экспертов. Медицина, право и наука все пользуются те ми же техниками. Они имитируют религию, используя стиль в одежде, язык и церемонии, которые отделяют их от других.

Белые халаты и мантии, вкупе со специальными словами транслируют идею:

«Я знаю больше чем вы. И чтобы познать эти знания, у меня ушло много времени». Среднестатистический человек не может опровергнуть то, что говорят такие эксперты, потому что он не может понять это.

Хотя большинство экспертов в этих областях никогда не обладали такой же властью как Избранный в религии, каждый ограничивает доступ не только к внешним атрибутам, но также и к власти нескольких людей, которых допустили к их положению.

Такие движения как Гильдии в средневековой Европе и объединения в последующие годы применили данную модель для обычных людей, и создали сертификацию и значение для ежедневной работы большинства людей. Они добавили внешние атрибуты, жаргон и традиции к тому, как обычные люди вели свою жизнь. Место собрания Гильдии, которое до сих пор существует в Лондоне, напоминает храм, что иллюстрирует эту точку зрения.

Чем более сложна или специализированна работа или чем более сложна и специализирована задача, тем большим экспертом становится сертифицированный специалист.

Совсем недавно, в общем, полномочия/власть такого вида монолитной социальной структуры начали терять свою силу касательно ранга и очереди людей. Начавшись в Западной Европе с листа претензий Мартина Лютера Кинга к Римской Католической Церкви, который был пригвожден к церковному крыльцу, это сосредоточение власти, которое оказывало влияние на каждого, включая королей, было вытеснено. Лютер является примером современного человека, который ускорил эволюцию экспертности. Он убедил христиан в том, что им не нужно папство, для того чтобы получить доступ к богу – успешный довод, который привел к возникновению бесчисленного количества протестантских групп, которые получили религиозную экспертность, вместо того чтобы верить в то, что это является компетенцией нескольких людей. Это движение достигло своей высшей точки в создании местности, где не было церквей, которые ассоциировались с режимом.

Итак, что случилось, когда популистское общество стало суперкультурным и распространило свои идеи по всему миру? Как общество, мы эволюционировали из Избранного к многочисленности.

Избранный был экспертом во всех вопросах. В значительной степени, Избранный обладал силой экспертности через устрашение, неважно преднамеренно или нет. У религиозных организаций была аудитория из обычных людей, и они могли с легкостью показать, что Избранный знал намного больше среднестатистического человека. Эта установка переросла в убеждение о том, что церковь должно быть права, в то время как церковь возможно задействовала нашу самую главную движущую силу – почтительное отношение/поклонение.

Этот человек, обладающий авторитетом отца, будь то Папа или Далай Лама, толковал все вещи исходя из того, как они влияют на его последователей.

После того как сила Избранного над государством, наукой и медициной ослабела, каждый из этих нерелигиозных институтов получил больше власти.

Вместе с раздроблением экспертности Избранного, пришла необходимость в экспертности в других областях жизни.

Институты науки, медицины, права и других областей знаний, которые помогали определить современную цивилизацию все еще имеют внешние атрибуты, такие же как у Избранного, и до сих пор эксперты, появляющиеся из этих институтов оказываются невосприимчивыми к законам Избранного.

Насколько могущественным стал эксперт, если он смог вытеснить религиозные законы, доведя до минимума их роль в обществе, обращая внимание на их причудливость по сравнению с законами науки, медицины и права? Ирония заключается в том, что все эти институты, которые заняли место института Избранного, использовали те же самые техники для завоевания почтительного к себе отношения.

Научные теории и законы медицины заменили богов в качестве способа создания вселенной и излечения людей еще до того как они обнаруживали реальное существование эволюции и роль болезнетворных микроорганизмов в болезни. Даже сейчас ученые спорят о зарождении человечества и лучшем способе излечить язву, где одна фракция обвиняет другую в придумывании теории волшебного колдовства. Один из постоянно возникающих вопросов в философской основе науки продолжает оставаться, «Дает ли результат научная теория, если она логично выглядит на бумаге, но никому не представляется возможным доказать е?»

Итак, каким же образом люди смешивающие химические реактивы, люди, которые ставят вакцины детям, и люди с высокомощными телескопами способны доказать свою экспертность? Так же как священники в давние времена они используют жаргон, внешние атрибуты и доступ к уровням знаний через посвящение. Эти люди дают простые ответы на сложные вопросы, и мы доверяем им в объяснении всего, начиная от простуды заканчивая теорией заговора, потому что они являются не просто экспертами, а авторитетами в конкретных областях.

ПОЯВЛЕНИЕ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ Сущность капитализма сводится к отнесению знаний к разным категориям;

вы делаете что-то, я делаю что-то еще. Затем мы покупаем материалы друг друга за деньги, так чтобы нам не приходится делать что-то, что предусматривает обмен. Капитализм всецело посвящен этим разнообразным деятельностям, которые позволяют нам приобретать и инвестировать богатство, и требует от людей быть квалифицированным во множестве областей, для того чтобы создать функциональную систему. Чем более специализированным, сложным и редким навыком обладает человек, тем более высоко он оплачиваем. Чем более успешным является капиталистическое общество, тем более специализированным оно становиться. Наша система образования построена таким образом, чтобы выпускать специализированных людей. Подумайте о колонии муравьев. Муравьи, выполняющие различные работы на самом деле имеют едва различное физическое строение, которое ощущают другие муравьи. Посредством нашей системы образования, мы делаем то, что равнозначно созданию муравьев с физическими различиями. Чем более специализированными становятся люди, тем больше создается рабочих мест.

Когда появляется специализация, знания человека больше становятся похожи на нишу, поэтому система образования и занятости фактически создают барьеры в понимании областей экспертности других людей. Такое дробление областей изучения порождает почтительное отношение к людям со специализированными знаниями.

Это стало уже до того чрезмерно, что среднестатистический человек даже не может понять значение того, что он читает, поэтому он идет и просит кого нибудь истолковать это ему (Я думаю, что эта причина быстрого распространения адвокатов в США). Вы один из тех, кто ищет толкование аналитиков, комментаторов, обозревателей, авторов редакционных статей, адвокатов, врачей, гуру и исследователей до того как вы создадите мнение о чем-либо. С вами все в порядке, но вы должны провести границу между экспертами и специалистами или вы нанесете себе вред, пытаясь претворить руководство этой книги.

Специалист понимает все в своей работе. Смотреть на вещи всеобъемлюще возможно является сложной задачей для каждого из них. Если весь ваш рабочий день в качестве медика-лаборанта так или иначе связан с тем, что вы делаете эхограммы, то скорее всего вы не сможете консультировать пациента о том, какой анализ крови ему нужно сделать.

То же относиться и к врачам, многие из которых классифицируются как специалисты. Вы хотите чтобы психиатр принимал роды вашего ребенка?

Большинство женщин благоразумно предпочтут полицейского перед психиатром, если им придется рожать в такси. Пожарные, полицейские и многие другие государственные служащие, находящиеся на передовой имеют намного лучшую общую подготовку, чем доктора, которые получили статус «специалиста».

Вышеупомянутые являются экспертами. Они обладают знаниями, которые являются значимыми для людей.

Человек должен уметь поменять пеленки, распланировать вторжение, разделать животное, управлять судном, создать архитектурный проект здания, написать сонет, сводит счта, построить стену, вправить на место кость, умереть спокойно, подчиняться, отдавать приказы, взаимодействовать, действовать в одиночку, решать уравнения, анализировать новую проблему, программировать компьютер, готовить вкусную еду, эффективно драться, умереть смело. Специализация - удел насекомых.

Robert A. Heinlein, научный фантаст, автор «Time Enough for Love»

Если Heinlein прав, то цивилизованный мир в основном поддерживается «насекомыми». В то время пока религиозные институты стараются угодить всем и каждому, отвечая на всеобъемлющие вопросы о смысле жизни, и как все соответствует величественному плану Бога, быстрое распространение специализаций является характеристикой мира с более сложными эксплутационными требованиями. Хотя священник может понять каким образом что-то будет воздействовать на вашу вечную жизнь и делать предположения о зарождении вселенной, маловероятно что он сможет проконсультировать вас по пенсионным программам или по CPA.

На минутку, сфокусируйтесь на СРА, которая помогает вам, потому что ее выражение экспертности это то, почему вы собираетесь здесь. В первом контакте с экспертом по финансовым вопросам, вы осознаете одну вещь: она знает больше чем вы. И что более важно, если она будет общаться так, что вам будет понятно, тогда то что она знает становится значимо для вас. Хотя вы не обращали внимание на ее ценность до того как вы с ней заговорили, вы быстро понимаете, что относитесь с почтением к ней, потому что она использует инструменты и жаргон, и она понимает каким образом вся сложность пенсионной программы воздействует на вашу жизнь.

Подождите: у вас есть свободный доступ ко всей информации по пенсионным программам. Нормально ли будет устранить необходимость в финансовом эксперте? Может ли такой умный человек как вы выяснить это для себя? В то время как в прошлом доступ к информации был одним из самых эффективных инструментов, используемый для контроля экспертности, совсем противоположное является правдой сегодня. Информационный век привнес несметное количество информации в нашу жизнь. Никто возможно не может постичь важность всего этого. Специализация в профессии порождает дробление информации, и препятствует многим людям связать конкретные факты или набор фактов в единую большую картину. Для этого у нас тоже есть эксперты. Включите утренние новости на любом 24-часовом канале новостей, и вы обнаружите «экспертов» в образе людей, которые специализируются на отрыгивании слов других людей – ведущие телевизионных передач, репортеры, и другие люди, работающие в медиа. Общество культивировало в нас веру в то, что если кто-то обладает знаниями, чтобы получить эту профессию, то должно быть он знает больше чем мы.

Мы даже идем дальше, когда видим кого-то рядом с этими медиа звездами.

Это переводится в мгновенное доверие по отношению к нему. Итак, вы доверяете знаниям рядового, который получил 6-месячное теоретическое обучение, потому что он работает на CNN, не обращая внимания на тот факт, что его выгнали из Армии до того, как он смог достичь театра военных действий. Никогда не будет недостатка в недовольных экс-специалистах, таких как этот, который «в курсе дел», и готовый поделиться своим тяжело заработанным опытом с миллионами людей бесплатно (Большинству людей в этих передачах не оплачивают их присутствие). Продюсеры отбирают кандидатов на участие, чтобы поддержать свою точку зрения.

Экспертность путем принятия в члены применяется в полном спектре специализаций. Во время телевизионных интервью, ведущие шоу постоянно спрашивают Марианн о секретных сведениях политики и процедурах допроса.

«Это вотчина Грега» - отвечает она. «Но вы написали книгу вместе с ним» парируют они.

СПОСОБЫ ТОГО КАК ВЫСТАВИТЬ СЕБЯ В КАЧЕСТВЕ ЭКСПЕРТА Вспомните о списке экспертов, который вы сделали в начале этой главы. Я сказала вам, что если вы поставите знак вопроса в графе квалификация то это нормально;

иногда, причиной того, почему вы считаете кого-то экспертом заключается в том, что вы чувствуете что он эксперт. В не зависимости от того почему вы верите этому человеку, его экспертность так или иначе связана с формулой, которую он использует для пересечения людей и фактов.

Любая из этих формул содержит в себе субъективный критерий того, насколько умным оказывается человек в конкретной аудитории, и более предметный критерий того, насколько много информации у этого человека.

По мере того как я пункт за пунктом прохожу категории, возвращайтесь к началу списка и используйте эти категории чтобы описать как эти люди из списка выражают свою экспертность.

Некоторые из способов, благодаря которым люди могут стать экспертами требуют действий, в то время как другие пассивны по своему характеру.

ПАССИВНЫЙ Две категории – это обособленность и присоединение.

Обособленность После того как я получил пользу от боевой подготовки в армии, я знал много о съедобных растениях, как найти воду, так же как о первой общей помощи и медицине выживания. Так же я вырос в бедности, сильно зависел от здравого смысла и сельского интеллекта.

Поэтому если бы меня и вас выкинуло на берег как Тома Хенкса в Cast Away, то какому человеку вы бы больше доверили спасение собственной жизни: мне или ботанику, которого вы встретили на борту самолета прямо перед крушением? В зависимости от того, к какой области относятся его знания, ботаник может или не может сказать какие растения можно использовать в качестве еды, но точно также может случиться, что обученный выживать солдат может сделать всю совокупность того, что поможет вам выжить.

Обособленность создает экспертность сокращая список конкурентов.

Присоединение Хотя в этом может присутствовать активный компонент, присоединение как правило является пассивным способом установить экспертность. Представим генерала, который тоже высказывается в ночных новостях. У него есть два присоединения: он стал генералом в очень конкурентной среде военнослужащих, и у него есть право выступать в передаче последним иначе ему не будут делать критические замечания. Давайте предположим, что обозреватели критикуют генерала. Его ответным ударом будет напоминание аудитории, что он является членом Комитета Начальника Штабов и служит в качестве советника при президенте Х. Этим он активно признал свою значимость посредством присоединения. Кто-то кто работает в кабинете врача должно быть больше способен дать врачебный совет чем автомеханик потому что он «в теме». Или как мой хороший друг в Нью-Джерси любит обращать внимание, что все кто живет в Принстоне являются умными, потому что они живут в непосредственной близости от университета.

АКТИВНЫЙ В отличие от обособленности и присоединения, показывать экспертность посредством следующего означает, что человеку постоянно нужно что-то делать.

ДЕМОНСТРАЦИЯ Эксперт показывает, что он знает и насколько это важно для вашей жизни;

это могут быть заметные/ощутимые навыки или понимание сложных понятий, как например СРА, которое помогает вам распланировать свой выход на пенсию.

Этот метод потеряет свое значение когда мы начнем использовать стратегии, изученные в следующих главах, особенно в 5 главе.

АССОЦИАЦИЯ Человек добывает информацию, которая в других случаях бесполезна и связывает эту информацию с чем-то, что он уже знает. Это закрепляет идею в вашей голове и делает ее частью вашей суммы навыков и умений. Я буду делать это в течение всей книги, обращаясь к науке о символах и знаках и к врожденному формальному образцу поведения, чтобы малопонятную информацию сделать частью вашей кеш-памяти знаний. Это поможет вам лучше запомнить информацию, чем если бы вы это делали без использования этих якорей. Ассоциация дает вам способность связать эту информацию со многими аспектами вашей жизни. Вспомните о том как вам преподавали геометрию: если бы все что вы учили были теоремы, то вы бы просто сидели и тупо пялились. Но как только вы осознали, что не сможете построить дом или мост без знания геометрии, она стала более интересной.

ОБОБЩЕНИЕ Эксперты, которые используют эту технику представляют сложные понятия в основных частях. Они делают так, что информация понимается вами посредством перевода этой информации на более низкий уровень, который можно применить в вашей жизни. Нейробиолог может сказать, что ваш ребенок аутист имеет повышенное соотношение серого вещества к белому веществу мозга, но это не имеет смысла до тех пор, пока вы не поймете как это соотносится со способностью собирать информацию, а не самим процессом соединения.

ОЧЕЛОВЕЧИВАНИЕ Возьмите любую тему – технологии, погоду, политику – и свяжите его с человеческим жизненным опытом. Медиа успешно это делает ежедневно говоря вам о воздействии войны в персидском заливе например, на цену бензина для вашей машины (я не говорю о том, что они правы, я говорю о том, что это замечательный пример очеловечивания). Вы не можете понять почему холодильный агент R22 должен быть заменен на HVAC систему вентиляции и кондиционирования. Эксперт по очеловечиванию быстро поможет вам понять, что мировой уровень воды повышается и затопляет имущество на береговой линии и делает пляжи необитаемыми из-за того, что неоновый слой разрушается фреоном, который вытекает из вашего домашнего кондиционера (замечание: я преднамеренно использую умопомрачительный жаргон в этом случае).

АДАПТАЦИЯ Переведите разговор с темы, которая кажется углубляется в проблему на тему, которая более понятна всем. Tom и Ray Magliozzi делают это великолепно на своем шоу Car Talk на национальном радио, где всезнайки с жаром обсуждают вопрос коэффициента уплотнения и они переводят жаргон в проблему, которую высоко ценят водители устаревших автомобилей. Делая это, эксперт посредством адаптации ведет разговор о проблеме, которую может дополнить каждый или по крайней мере понять ее на каком-то уровне.

ЗАПУГИВАНИЕ Эксперты, использующие данную технику используют внешние атрибуты, язык, церемонии и факты, в которые другие не посвящены и убеждают вас в том, что они в числе привилегированных и им не следует задавать вопросы.

Это зачастую самая шаткая площадка для экспертности, но самая трудная для противодействия большинством людей.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЭКСПЕРТНОСТИ Еще раз, вернитесь и еще раз просмотрите исходный список экспертов. Теперь вы можете заменить некоторые знаки вопроса категориями, которые мы обсудили? Может быть некоторые из этих экспертов, которым вы поставили знак вопроса являются вашими близкими знакомыми или родственниками как например учитель или дедушка. Теперь вы понимаете как ваш учитель пятого класса г-н Петров, у которого нет особенной одежды, нет чина «кандидат наук», нет старшинства в школьной системе смог стать одним из ваших экспертов?

УПРАЖНЕНИЕ: ПРИЧИНА ЭКСПЕРТНОСТИ Пролистайте новый журнал. Каждый раз, когда вы увидите имя кого-нибудь, кого вы посчитаете экспертом, поставьте ему категорию, которую мы только что обсудили.

Некоторые учителя производили на вас впечатление. С остальными вы скучали, рисуя закорючки и мечтая. В чем была разница? Учителя, которые давали информацию, которая была значима для вас, как СРА, которая да ет советы по вашей пенсионной программе. Те кто давали вам факты, которые имели небольшое для них значение, возможно думали, что этот материал тоже имеет для вас какое-то значение. Они предпринимали мало или вообще никаких усилий для того, чтобы связать эту информацию с вашей жизнью.

Вы можете назвать оба вида учителей экспертами, если только «эксперт» стал бы званием, о котором я упоминал в отношении назначения «Папы» или «Пастора». Тем не менее, в значении в котором мы используем слово «эксперт» в заглавии этой книги, только один тип учителя квалифицируется как эксперт;

остальные являются человеческой энциклопедией с информацией, направленной в одну сторону в стандартизованном формате.

Вы не можете стать священником в течение двух часов, но вы можете стать г ном Петровым или СРА, которые оказывают содействие в вашей жизни. Вы находитесь поблизости от того, чтобы выяснить каким образом это можно сделать.

Вы начали свое путешествие с изучения использования процесса, который используют следователи, для того чтобы стать экспертами. Базовое понимание человеческого поведения является ключом к становлению экспертом (в отличие от того чтобы претендовать на то чтобы быть экспертом) в течение двух часов. В последующих главах вы научитесь читать людей лучше чем вы делаете это сейчас, ловя движущие мотивы человека считаться с чьим-то мнением, и использовать эти навыки, которые станут бесценными в огромном количестве ситуаций. Вы также научитесь давать себе право быть экспертом.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ ПРИРОДА ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ СУЩНОСТИ ГЛАВА ВТОРАЯ. РАЗВИВАЯ СВОЙ СКЕПТИЦИЗМ Люди хотят верить в то, чему они хотят принадлежать. Осуждайте Интернет за то, что он усугубляет эту тенденцию. То, что зарождалось как средство связи быстро переросло в механизм по упаковке полностью фальсифированных исторических фактов, исследований и новостей.

Все что написано ниже было «опубликовано» в качестве фактов во всемирной сети и в печатных СМИ. Что из этого является правдой?

Основатель Майкрософта Билл Гейтс заплатит вам где угодно от 400 до 1000 долларов США за пересылку электронного письма в рамках участия в «системе отслеживания писем».

Сенатор Хиллари Клинтон однажды отказалась встретиться с делегацией Gold Star Mothers, организацией представляющей женщин, потерявших своих сыновей или дочерей в ходе военных действий.

Существуют доказательства того, что человек никогда в действительности не высаживался на луне.

Эксперименты по рекламе, воздействующей на подсознание, проводимые в 1950-х годах в кинотеатре доказали, что этот вид рекламы работает, потому что был резкий скачок продаж Кока-Колы и попкорна.

Ответ: никакое из этих утверждений не является правдой. Но я готова держать пари, что вы верите по крайней мере одному из них, потому что вы:

Вы читали об этом или слышали об этом из так называемых источников заслуживающих доверия.

Вы не любите этого человека или этот продукт.

Находите комфортным то, что принимаете простое объяснение очень сложной проблемы.

Слышали или читали об этом так часто, что должно быть это правда.

Не корите себя за то, что у вас есть склонность верить тому, что вы прочитали или услышали. Циники это омерзительная компания. Тем не менее, то что вы обязаны научиться делать для того чтобы стать экспертом – это развивать скептицизм как часть вашего набора навыков и быть уверенным в том, что большинство людей, с которыми вы столкнетесь в жизни будут верить в то, что вы им говорите, до тех пор пока это звучит правдоподобно.

Возможно вы пройдете этот тест на скептика с великолепным результатом. Вы можете быть просто хорошо информированным человеком, который ищет multiple angles on the news. Будете ли вы держаться за свое чувство неуверенности, когда оно дойдет до следующих утверждений?

Верите ли вы в то, что люди обладают способностью к абсолютному ци, или жизненной силе, которая дает им способность противостоять более могущественным силам? Примерами могут служит эксперты восточных единоборств, которые заявляют, что могут контролировать поток этой энергии.

Верите ли вы, что некоторые люди могут контролировать боль и уровень исцеления, когда они калечат свои тела, потому что они умеют обращаться с направленной энергией от Господа к себе. Примерами могут служить мистические суфии и индийские «волшебники».

Вы верите в возможность того, что люди, овладевшие определенными медитативными практиками могут летать, даже недолго? Примерами могут служить летающие йоги и St. Teresa of Avila.

Три этих необыкновенных явления исследованы в одной из серий проекта National Geographic, названной «Сверхлюди», как часть телевизионных серий «Реально ли это?». Якобы исследователи намеревались достать факты доказывающие это. Нет, вы не в состоянии обладать абсолютным ци, направленной энергией от одного человека к другому или игнорировать силу тяжести. Тем не менее, значительно не то что было продемонстрировано в этих сериях, а то, насколько сильно мозг человека, который в это верит, делает это «правдоподобным».

Ни один скептик с научными результатами измерений и степенями ведущих университетов не может поколебать веру правоверного. Возможно вы думаете:

«Я бы никогда не клюнул ни на одну из этих вещей!» Отлично;

тогда подвергните испытанию эти не подтвержденные документально «истины»:

Верите ли вы в непорочное зачатие, концепцию, которую исповедуют христиане, мусульмане и язычники?

Верите ли вы в загробную жизнь? Применимо ли это только к людям или ваша собака тоже отправиться на небо?

Если вы католик, то верите ли вы в пресуществление, что является чудотворным превращением хлеба и вина в тело и кровь Иисуса Христа во время литургии?

Если у вас есть деньги, будете ли вы делать приготовления по заморозке вашего тела для подготовки к тому дню, когда вас смогут воскресить?

Диапазон возможностей, которыми вы обладаете, в вашем желании быть принятым в качестве эксперта необычайно широк, не так ли? Фактически, вы можете быть уверенными в успехе некоторых людей, когда ваша экспертность ассоциирует вас с более мощным паранормальным явлением. Но вы также можете быстро сделать людей вашими сторонниками, основываясь на том насколько заслуживающими доверия кажутся вы и ваши источники, насколько просты и «логичны» ваши объяснения, насколько хорошо знакомо звучат ваши факты. Наука имеет свое толкование этого: если я смогу предоставить наличие более веских доказательств, чтобы поддержать мой прыжок в неизвестность, то тогда вы будете идиотом (безбожником) если не доверитесь мне.

Слышали ли вы о теории струн, модель в физике, которая говорит о том, что маленькие частицы вселенной на самом деле совсем не являются нульмерными материальными точками. Думаете вам нужна помощь в понимании этого? Обратите внимание на комментарий Jim Holt в его статье «Ослабить тетеву» в журнале New Yorker (2 октября 2006 года):

Были проведены десятки конференций, касающихся теории струн, появились сотни кандидатов наук, тысячи диссертаций были написаны. Но до сих пор не было сделано не единого расчета, который можно было бы подвергнуть испытанию, не было решено ни единой гипотетической головоломки.

Фактически, на данный момент нет теории как таковой – только предположения и догадки, предполагающие, что теория может существовать. И даже если она существует, эта теория будет иметь настолько ошеломительное количество толкований, что она не будет иметь никакого практического применения:

теория ничего… Теория струн всегда имела несколько крикливых скептиков…Sheldon Glashow, который получил Нобелевскую премию за одно из самых последних продвижений в физике до начала эры теории струн, сравнил теорию струн с «новой версией средневекового богословия», и провел кампанию по устранению сторонников теории струн из своего департамента в Гарварде (это ему не удалось).

Итак, когда в вас говорит подозрительный скептицизм, и когда вы просто противопоставляете себя другим? Мы можем продвигаться дальше, для того чтобы ответить на этот сложный вопрос, путем рассмотрения обстоятельств, когда скептицизм полезен, а когда нет.

ЗДОРОВЫЙ СКЕПТИЦИЗМ ПРОТИВ НЕЗДОРОВОГО СКЕПТИЦИЗМА Скептицизм подразделяется на две категории: здоровый и нездоровый.

Давайте взглянем на них тогда, когда они проявляются.

Таким привилегированным, амбициозным и умным, каким он был, инвестор Warren Buffett неоднократно пытался найти работу в компании своего наставника Benjamin Graham. Он верил в то, что инвестиционная экспертность Грахама превосходила его собственную, и он дал себе слово обучиться всему, что ему сможет дать Грахам. Результаты сделали Баффета прославленным, не только в обществе финансистов, но и в истории. Это пример здорового скептицизма как элемента размышления и самоанализа.

Dr. Jonas Salk, который разработал вакцину, которая остановила полиомиелит, проявив здоровый скептицизм в бытующей в то время медицинской мудрости.

Он не купился на то, что говорил ему профессор в его медицинской академии о том, как противодействовать вирусной инфекции, и эти сомнения в конечном счете привели к первой эффективной атаке по полиомиелиту.


Сопоставьте эти истории с сагой о Britney Spears, которая начала ставить под сомнение способности тех, кто ее окружает. Результатом стал сокрушительный удар по ее карьере. Она не знала где находились ее пределы, и каким образом она может расширить эти границы, но казалось, что она об этом не заботилась.

Сделав вывод о том, что она является достаточным экспертом в своей карьере, и может выгнать всех профессионалов, а также заслуживающих доверия партнеров, которые занимались рекламой, контрактами, стилем причесок и другими областями ее жизни, она позволила своему извращенному скептицизму по поводу их экспертности быстро скатить ее вниз как по ледяной горке.

Она продемонстрировала то, что многие генеральные директора демонстрировали в прошлом: только потому, что вы достигли огромного количества уважения и популярности посредством своих достижений в одной области своего бизнеса не означат того, что у вас есть право на такую же реакцию в других областях. Чувство напыщенности в своих собственных способностях, в сочетании с вереницей неудач, порождает паранойю, что «это их вина». В случае с Britney Spears (я делаю предположения), вездесущее сомнение о способности других людей помочь ей, сделало ее крайне нуждающейся в гуру. Не найдя ни одного гуру своей тусовке (например в ночных клубах), она сосредоточилась на себе. Результат получился из-за того, что эксперты были слишком глупы.

Более распространенный сценарий – это нездоровый скептицизм в своих собственных способностях. Одной из самых главных польз, которую вы можете вынести из этой книги, являются способы искоренения этого чувства.

Понимание того, как скептицизм касается вас, поможем вам определять и общаться со скептиками, с которыми вы столкнетесь.

ВИДЫ СКЕПТИКОВ Некоторые типы людей по природе скептичны, и другие взращивают скептицизм из-за той роли, которую они играют в организации.

В большинстве случаев сомневающиеся/подозрительные люди могут быть отнесены к категории «действующие вопреки». Этот термин является жаргоном из финансового мира, который стал использоваться повсеместно в Америке.

Термин изначально описывал инвесторов, которые пренебрегали преобладающей логикой. Это ярко освещает основную суть: только потому что кто-то не согласен с большинством не означает что он не прав. Это было явно доказано в сказке «Новое платье короля», в которой один человек, который «понял правильно» был ребенок, который высказался против того, что говорили все вокруг, взболтнув: «А король то голый!»

«Действующие вопреки» бросают вызов всему, начиная с одиночных утверждений заканчивая традиционным образом мыслей, выдвигая новую теорию. Человек, почитаемый в племени, может осмотреть фруктовое дерево и заявить: «Посмотрите на дерево. Оно умерло несколько месяцев назад, и теперь оно вернулось к жизни более цветущим, чем когда-либо. Это перевоплощение». «Действующий вопреки», находящийся рядом с ним, посмотрит на то же самое дерево и заявит: «Нет. Оно умерло, потому что боги были разгневаны, и сейчас оно вернулось к жизни, потому что мы в очередной раз угодили богам».

«Действующие вопреки» ответственны не только за разоблачение утверждений экспертов, но также за усовершенствование их теорий. Те эксперты, которые уверены в своих знаниях, принимают новые идеи и вызовы, построенные на них;

те, кто ощущают угрозу иногда отвечают ударом на удар оскорблениями или даже насилием. Такое поведение наблюдалось у священников Римской Католической Церкви, когда они столкнулись с «действующими вопреки»

Мартином Лютером Кингом и Галилео Галилеем.

Это означает что «действующие вопреки» являются скептиками от природы.

Они рождены, чтобы усомниться в происходящем. Это не означает то, что у них есть правдивые факты, или они точны в своем понимании. Мир «действующих вопреки» захламлен идиотами в той же пропорции, что и мир доверчивых людей;

просто у них противоположная склонность.

Я называю скептиков от природы «критичными мыслителями». Вы не можете добиться их доверия или их полного внимания до тех пор, пока вы его не заработаете. Критичных мыслителей сложно склонить на свою сторону, но как только вы склонили их на свою сторону, они становятся вашими самыми длительными союзниками. В общем, когда другие люди замечают, что вы что то доказали критичному мыслителю, то вы также автоматически завоевываете их одобрение.

В контексте организации, один или все типы этих людей могут быть склонны к тому, чтобы не доверять вам еще до того, как вы что-то сказали:

Настоящий лидер. Этот человек может быть, а может и не быть экспертом, но люди почтительно к нему относятся из-за его роли.

Истинный эксперт. Этот человек лучше всех осведомлен и информирован в определенной теме.

Шумный парень. Обыкновенно разглагольствуя, он постоянно пытается убедить людей в том, что он знает больше чем знает на самом деле.

По ряду причин, каждый из этих типов людей может быть скептичным:

Настоящий лидер имеет кровный интерес в том, чтобы гарантировать то, что то, что он поддерживает является верным. Если он не может отделить себя от неверной информации, обособляясь от окружающих, он теряет свой, добытый ценой больших усилий, статус. В случае формального лидера, он может даже потерять свою работу. Кроме того, он может укрепить свою репутацию, если в его группе находится истинный эксперт. Есть ли у него веская причина лишать законной силы или ослаблять экспертность этого человека, поддерживая вас? Этот танец по заслуживанию его одобрения является очень сложным.

Истинный эксперт весьма вероятно проинвестировал большое количество времени и ресурсов в выстраивание своего послужного списка. В независимости от того, заслужил ли он их, потому что был лучшим решателем проблем, продемонстрировав понимание вопросов, важных для группы, или имел соответствующий уровень образовательной подготовки, ни один из этих путей не был прост. Почему он долж ен щедрой рукой передать вам свой титул? Этот человек может потерять больше всех, потому что если он открыто вас поддержит, и окажется неправ, то проиграет. Если он бросит вам вызов и окажется не прав, то проиграет. Если он поддержит вас и окажется прав, то только посредством точного управления он сможет сохранить свою репутацию. Сложность ваших отношений с истинным экспертом пройдет большей частью через помощь, описанную в последующих главах, где я обрисую конкретную применимость ваших новых навыков. Ключом к успеху в этом танце является достижение определенного уровня взаимного восхищения, но опасность заключается в том, что этот новый альянс отдалит от него тех, кто его видит.

Шумный парень просто фонтанирует информацией, которую он слышал или в которую он верит. Возможно из-за явного постоянства, он заслужил некоторое признание в качестве эксперта. В большинстве случаев, он будет обособленным экспертом;

в качестве напоминания, я обратил внимани е в первой главе, что обособленность создает экспертность путем сокращения списка конкурентов. Не смотря на то, что шумный парень опасен для вас в роли скептика, в то мгновение, когда он убедится в том, что вы являетесь истинным экспертом, он станет намного опаснее. Он не может утратить контроль над несущественной ролью эксперта, которую он создал и поэтому приложит все усилия, чтобы вас дискредитировать. Это тот человек, которым вы не хотите стать, но вы рискуете им стать, если высокомерно примените только малую часть информации из этой книги.

Шумный парень делает в точности то, что вы не хотите делать: он приходит к власти неподготовленным, вооруженный ничем кроме своего положения. Когда он видит опасность в образе кого-то, кто демонстрирует большие знания чем он, он реагирует мстительно.

Вашим первым заданием для произведения впечатления в качестве эксперта на группу, которая включает все эти типы людей, это понять который тип этих людей будет вашим самым большим скептиком. Чем больше вы знаете о конкретном личном интересе, который мотивирует каждый вид скептиков сомневаться, тем лучше будет ваша способность создавать доверие, когда это необходимо.

Вот несколько возможностей:

С настоящим лидером: по большому счету, раздражать его является плохой идеей. Попробуйте привести в соответствие то, что вы знаете с тем, что заставляет его не спать по ночам. Другими словами, найдите его боль и помогите ему решить ее, чем пытаться произвести на него впечатление.

С истинным экспертом: если вы преуспели в том, чтобы стать экспертом, тогда наиболее осведомленный человек теряет свой статус. Тем не менее, если то, что вы говорите поддерживает его, то его значимость признана другим экспертом и поднимается до уровня.

С шумным парнем: обезвредьте его, сосредоточась на истинном эксперте и настоящем лидере, но не пытаясь открыто поместить его на затворки.

Вам нужно играть роль скептика для того, чтобы обострить свою способность замечать недоверие.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА ГЛАВА ТРЕТЬЯ. ЯЗЫК ТЕЛА ЭКСПЕРТОВ, АФЕРИСТОВ И ВСЕХ ОСТАЛЬНЫХ Когда вы хотите стать экспертом за два часа или менее, у вас есть три главные причины для того, чтобы развивать навыки, касающиеся чтения и отслеживания языка тела.

Во-первых, вам нужно знать принимают ли другие вас в качестве эксперта или нет. Вы будете замечать, когда, находящийся в группе скептик, является опасностью для вашего авторитета, а когда он находится в преддверии одобрения вас.

Во-вторых, вы обнаружите способы приводить в соответствие свой язык тела для того, чтобы избежать любого подозрения в том, что вы неуверенны в своей собственной подаче экспертности.

В-третьих, вооружившись новым пониманием этих принципов поведения, энергии и голоса, вы усовершенствуете эти навыки использования языка тела, чтобы с упреждением получать желаемое одобрение со стороны всех, кроме наиболее проницательных людей. В качестве дополнения могу сказать, что это навык аферистов, так что вы будете способны их определять (напоминание:


эта книга о том, как стать настоящим экспертом – кем-то, у кого есть суть, которую он может предложить – не аферистом. В не зависимости от того, является ли эта сущность дополнительной привлекательностью в разговоре с кем-то, с кем вы раньше теряли свою уверенность, или с кем-то, кто в прошлом разрешал настоящую проблему, связанную с работой, вы искренне хотите добавить ценность, и не стать посмешищем или хуже того).

Мы можем резюмировать эти три категории как следующие:

Определение Защита Демонстрация ОПРЕДЕЛЕНИЕ Я проведу вам ускоренный курс по чтению индивидуальных телодвижений, используя сканирование с ног до головы, и затем анализируя язык тела всеобъемлюще. Вы можете использовать это знание языка тела, чтобы определять, как кто-либо воспринимает вас в роли эксперта. Навыки наблюдательности, которые вы разовьете, помогут вам узнать:

Отвергает она вас или нет Приняла ли она решение или нет Приняла она вас или нет На примере экспертности кого-то еще, вы научитесь определять либо уверенность, либо неуверенность.

Некоторые части языка тела неумышленные и просто говорят вам, о чем думает человек, с которым вы разговариваете. Оставшиеся части могут быть использованы намеренно, чтобы сигнализировать о конкретном послании.

Самый интересный аспект языка тела заключается в том, что даже те инструменты, которые мы используем для намеренной передачи сообщения, могут нас подвести и передать четкое, но непреднамеренное сообщение, исходящее от наших сокровенных мыслей. Я вкратце обсужу это, дав вам инструменты для их обнаружения, и затем научу вас заслонять свои собственные сообщения, и демонстрировать то, что вы хотите, чтобы другие видели.

Так как это книга не о языке тела (чем является наша предыдущая книга «Я могу читать вас как книгу»), я просто вкратце рассмотрю некоторые из этих индикаторов. Вам нужно будет оттачивать эти навыки, касающиеся языка тела, как часть вашей подготовки к становлению экспертом, но также они будут отлично вам служить в несметном количестве других ситуаций, таких как переговоры, продажи или флирт.

ОСНОВЫ ЯЗЫКА ТЕЛА Каждая человеческая культура имеет уникальные сигналы или жестикуляцию языка тела. Большой палец кверху и пальцы сложенные в букву «V» являются общепринятыми индикаторами, означающими «хорошо» и «спокойствие»

соответственно, в современной американской культуре. В течение всей книги я буду использовать «телодвижения, которые передают значение в определенной культуре» в качестве действующего определения жестикуляции.

Это движения с обусловленными значениями;

они передают четкую мысль и используются вполне сознательно.

Среди остальных элементов языка тела есть четыре основных, используемых людьми чтобы передать то что они думают, как намеренно, так и, что более важно, без умысла: иллюстраторы, препятствия, адаптеры и регуляторы. В отличие от жестикуляции, очень мало людей могут определять подлинность этой формы сообщения, и еще меньше могут ее понять. Тем не менее, многие люди нутром могут почувствовать несоответствие между словами и сообщениями.

Ваша способность определить каждый элемент не только поможет вам читать других людей намного более отчетливо, но также позволит вам использовать язык тела для поддержки представления вашей экспертности.

Иллюстраторы являются мозгом, который акцентирует свои мысли. У иллюстраторов могут быть движения рукой, головой, глазами и даже ногами.

Каждый раз, когда кто-то использует часть своего тела или продолжение своего тела, для того чтобы придать особое значение или конкретизировать мысль, вы видите иллюстратора. Подумайте, когда в последний раз кто нибудь закатывал глаза. Это иллюстратор. Разновидность одергивания или удары палкой движения рук, которые использовал президент Билл Клинтон, когда отрицал сексуальную связь с Моникой Левински являются ярким примером иллюстратора.

Когда люди не введены в заблуждение или не находятся под каким-нибудь другим видом стресса, их слова как правило акцентируются их телами;

мозг и тело согласованны в сообщении. Посмотрите на политических деятелей:

когда их руки кажутся слишком длинными или не согласуются с сообщением, вы можете подсознательно подумать: «Непонятно. Почему я ему не верю?»

Верно и обратное, когда вы верите актеру, в тот момент, когда вы находитесь на ТВ шоу, вы чувствуете соответствие слов и жестикуляции;

вместе, они перемещают вас к сообщению – и человеку. Иллюстраторы могут быть намеренными и ненамеренными.

Адапторы являются выходным отверстием для стресса человека. Нервничание, ерзанье, привычка грызть ногти, теребить руки - все являются примерами этого. Люди демонстративно приводят свою внешность в порядок и ласкают себя в любом виде для того, чтобы сократить нервную энергию. Эта категория языка тела весьма вероятно является одной из самых отличительных, и поэтому самой трудной для описания. Просто осознайте, что каждый раз, когда человек делает что-то, чтобы уменьшить стресс, вы видите адаптора.

Адапторами очень редко бывают намеренно. Только те люди, которые хорошо подготовлены в языке тела, являются достаточно самоосознанными, чтобы использовать эти самые сложные сигналы в свою пользу.

Регуляторы как поощряют кого-то продолжать говорить, так и контролируют то, до кого дошла очередь говорить. Наиболее узнаваемые из них являются образованными, и любой может узнать их – такие сигналы, как прижимание пальца к губам, или держа палец в воздухе и вращая рукой, сигнализируя ‘‘заверните.’’ Матери и воспитатели в детских садах имеют склонность к использованию преувеличенных сигналов, таких как движение «застегнуть молнию на губах». Регуляторы как правило намеренны, но они используются так часто, что могут стать ненамеренными;

то есть становятся в некоторой степени демонстративными. Например, те кто привык к постоянным разговорам за семейным обеденным столом, поджимая губы, может самопроизвольно сделать то же самое на встрече, когда захочет чтобы кто-то заткнулся.

Препятствия являются защитой от угроз, как реальных и ощутимых, так и мнимых. Большинство людей используют препятствия различного рода, когда они нервничают. Например, намеренно прячась за подиумом и держа лазерную указку перед собой говорит о том, что человек защищается от «врага». Они создают препятствие наблюдению за вами, таким образом они предотвращают рост вашего уровня стресса, таким образом сводя на нет необходимость в адапторах. Препятствия чаще всего непреднамеренны.

УЧЕБНИК ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ ПО ИНДИВИДУАЛЬНЫМ ДВИЖЕНИЯМ ТЕЛА В этом внимательном и подробном изучении, вам нужно больше фокусироваться на исходной точке – определяя то, что является нормальным для кого-то – вместо того, чтобы зазубривать значение каждого движения.

Существует много людей, которые находятся вне этих «нормальных»

подергиваний, наряду с множеством неврологических состояний, которые серьезно воздействуют на то, как люди используют свое тело. Будьте умными:

не судите о ком-то на основании единичных движений, до тех пор, пока не будете уверены в том, что это повсеместно используемые и непреднамеренные движения, и разница станет очевидна из следующих описаний.

ГЛАЗА Движения глаз могут сообщить вам о мысленном процессе, происходящем в голове человека. Глаза следуют легко читаемой модели. Задав несколько простых вопросов, вы сможете определить модель для этого человека;

вы изучаете то, как двигаются глаза человека, когда он обращается к определенным частям своего мозга.

Вы должны знать не только то, когда он переключается с фактов на предположения, но также определить индикаторы его точного эмоционального состояния.

Кстати, я не говорю о том, что вопросы могут быть простыми. Я имею ввиду то, что они должны быть простыми;

те вопросы, которые лучше всего работают в этом упражнении.

Вы помните городскую легенду о том, что мы используем максимум 10% ресурсов нашего мозга? Правда заключается в том, что мы используем большую часть нашего мозга, обращаясь к разным его частям, которые ориентированны на различные задачи. Наблюдение за движениями глаз помогает нам понять, к какой части мозга в данный момент обращается человек. Это означает то, что вопрос должен быть простым, для того чтобы обратиться только к одной части мозга за один раз, и создать исходную точку для человека. Затем мы можем определить отклонения от исходной точки или нормального состояния.

Зрительная зона коры головного мозга находится сзади мозга. Когда вы думаете о чем-то, что вы видели, или что-то рисуете себе в воображении, ваши глаза перемещаются вверх, зачастую выше края бровей.

Прямо сейчас, отвлекитесь от книги и вспомните лицо вашего учителя третьего класса. Куда двигались ваши глаза? Если вы такой же, как большинство людей, ваши глаза не только двинутся вверх, но также влево (ваша левая сторона). С доступом к воспоминаниям, проявляющимся во взгляде влево, ваше воспоминание образа, притягивает ваши глаза в сторону (левую) воспоминания зрительной коры головного мозга, которая находится в задней части головы. Вверх и влево – это установка по умолчанию для зрительной памяти у примерно 90% населения.

Часть мозга к которой имеет отношение данный процесс, располагается прямо над ушами, поэтому вспоминая или создавая мелодию или звук, ваши глаза двигаются по направлению к вашим ушам, как правило между краем брови и скулой. Еще раз, 90% из нас хранят воспоминания на левой стороне, поэтому наши глаза будут смотреть немного вверх и влево, когда мы вспоминаем звук.

Давайте попробуем прямо сейчас: «какую песню вы слышали последней по радио?» Я никогда не видел человека, который вспоминал визуальную информацию смотря влево и аудиальную информацию смотря вправо, поэтому запомнив один раз аудиальный сигнал, вы также запомните визуальный сигнал.

Познавательное мышление, внутренний голос и способность решать проблему находятся в лобной доле большого мозга. Когда вы считаете или анализируете, вы обнаружите, что ваши глаза и возможно даже вся ваша голова наклоняются вниз и влево. Движение вниз и вправо говорит нам об интенсивных чувствах.

Когда вы имеете дело с мнимым экспертом, который в сущности является аферистом, и вы просите его вспомнить информацию, основанную на фактах, вы заметите движения глаз, обращенные к сочиняющей части мозга, даже если настоящий эксперт будет вспоминать информацию. Только это наблюдение повысит вашу уверенность в немедленном противодействии, или простом направлении разговора в направлении ваших замыслов. Что более важно, по мере того, как вы задаете и отвечаете на вопросы, вы сможете начать замечать то, как люди усваивают информацию, которую вы им говорите. Вы увидите, что спровоцировали в ком-то либо воспоминание о чем-то, относящемся к этому (вверх и влево), либо размышление о том, что вы только что сказали (влево и вниз), либо получение эмоциональной реакции на ваш комментарий (право и вниз). Вы можете использовать этот навык, чтобы понять сделали вы соединение или со звоном ударились о BS meter.

ЛИЦО Движения бровями могут быть вескими показателями одобрения, недоверия или неуверенности. И когда вы соедините воедино определенные движения бровями и движения ртом, у вас будет описание очень конкретного направления мыслей.

Исходной, непроизвольной и повсеместной реакцией признания человека или идеи является подъем бровей. Под подъемом бровей я имею ввиду быстрый, однократный подъем, а не чрезмерный подъем и удержание бровей в этом положении. Когда вы видите знакомого на улице, то делаете это автоматически. Когда вы слышите идею, которая звучит правдоподобно, вы также делаете то же самое. Этот сигнал подтверждения говорит вам, эксперту, о том, что вы задели правильные струны.

Отсутствие этого сигнала говорит об обратном. Предположим, что вы столкнулись с сокурсницей по университету и не помните е. Она инстинктивно поймет это, если вы будете смотреть на нее безучастно;

на подсознательном уровне она поймет, что вы не сигнализируете об узнавании.

То же самое происходит, когда люди обсуждают вопросы. Близкая или желанная точка зрения или идея побудит на такой же подъем бровей. Если вы этого не видели, то вы могли сильно удивиться, если ваша аудитория не верила вам, или то, что вы говорили, не согласовывалось с тем, о чем люди в аудитории знали и заботились.

Сочетание подъема бровей с улыбкой до ушей – настоящей улыбкой, в которой задействуются мускулы, находящиеся рядом с височными морщинами – говорит о переходе с простого к неподдельному одобрению.

Теперь если мы возьмем нижнюю часть рта, которая обычно говорит о неодобрении и отрицательном отношении, и добавим к этому подъем бровей с движущимися глазами, то получим взгляд, говорящий нам «Что за ерунда?»

Мускулы печали и тоски, которые находятся между бровями, зачастую непреднамеренно тоже посылают сообщения;

вы можете устранить эту проблему инъекцией токсина ботулина. Недоверие, замешательство и/или привлечение внимания проявляются, когда брови двигаются следующим образом:

Сморщенный лоб Нахмуренный лоб Бровь в форме арки Обе брови в форме арки (также смотрите обсуждение о «просьбе одобрения» чуть ниже) Сочетание сморщенного или нахмуренного лба со ртом, смотрящим вниз или уголками рта, ниспадающими вниз говорит о серьезном недоверии и даже раздражении и недовольстве. Сочетание любого из них с улыбкой говорит о том, что вы довели кого-то до безумия.

Люди выражают неуверенность взглядом, который я называю «просьбой одобрения», который состоит из двух арочных бровей, зачастую с искривленным вниз ртом и молчаливой улыбкой. Президент Джордж Буш младший осуществлял это во время многих своих речей, сопровождая их, как я это называю, глупой деревенской улыбкой, как будто он говорит: «Вы же мне все верите, не так ли?»

В добавок ко лбу, у женщин есть жест носом, который тоже ясно говорит о недоверии, неодобрении или смущении: морщить его. Я уверена в том, что всякий раз, когда это делают мужчины, это является заученной манерой, но для женщин это абсолютно естественно.

Рот иногда действует по-своему. Если вы презентуете себя как эксперта, то что подумают люди, если вы будете прикусывать свою губу? Или поджимать ваши губы, как будто вы сдерживаете свои эмоции? Вы можете контролировать эти жесты, один раз узнав, о чем они говорят, но есть кое-что, что вы не можете контролировать: набухание. Когда вам кто-то понравился, кровь притекает к губам, щекам и другим частям тела, которые задействованы в соблазнении.

Предположим, что вы провели огромную работу в демонстрации экспертности – так хорошо, что вы господствуете в комнате. Для обоих полов, это может быть очень сексуально привлекательно.

До того как мы закончим говорить о лице, подумайте о том, что множество людей делают со своими челюстями, когда они напряжены, неуверенны, рассуждают или считают в уме. Они стискивают зубы. Подъем подбородка на более высокий уровень чем обычно, говорит о негодовании и возмущении и очень редко говорит о чем-то кроме негативной реакции на раздражитель.

Это всего лишь букварь по лицу, но эти инструменты будут служить в качестве хорошего фундамента для понимания того, что вы видите.

КОНЕЧНОСТИ Руки и ноги делают множество непроизвольных движений, чтобы снять напряжение (адапторы), но также они помогают вам подчеркнуть суть (иллюстраторы), защищать вас, когда вы хотите отойти или дистанцироваться от кого-нибудь (препятствия), или пытаетесь наладить контроль над разговором (регуляторы). Они также помогают вам передать ваше настроение, вашу реакцию на ситуацию. Пальцы на руках и ногах служат для тех же целей, но более скрытно и изощренно. Подумайте о судье, который выверяет доказательства в зале судебного заседания, складывая свои пальцы в шпиль, показывая тем самым: «Достаточно. Займитесь этим или я заставлю вас замолчать» (регулятор). Или выступающий, у которого страх перед аудиторией, сжимает свои пальцы на ногах в течение всего времени, пока представляет свое исследование (адаптор).

Если вы когда-нибудь наблюдали за деревом на ветру, то вы можете понять, почему конечности людей являются такими точными индикаторами. Как и ветви дерева, руки и ноги человека, как правило вертятся более интенсивно и демонстрируют больше, чем это делает туловище человека. Добавьте к этому то, что мы пользуемся руками и ногами на постоянной основе – у них есть остаточная или «мускульная» память для тех вещей, которые мы обычно делаем – и вы осознаете насколько трудно маскировать сообщения, которые они передают.

Наиболее демонстративными и упорядоченными делаются в соответствии с разговором;

это хорошая точка отсчета для понимания того, почему иллюстраторы и регуляторы являются самыми выразительными движениями.

Но для людей, для «пользователей инструментов», которые укомплектованы таким большим количеством принадлежностей, очень сложно следить за двумя инструментами, с которыми они родились – за руками. Наши руки получают больше внимания начиная с наших самых первых сознательных движений.

Хотя большинство людей ежедневно смотрят на руки намного чаще чем они смотрят на собственное лицо, нам все таки намного сложнее описать движения рук, чем лица. Такое разобщение с нашими основными инструментами позволяет им совершать действия, которые редко являются намеренными.

Большее количество барьеров осуществляется руками, которые включают в себя адапторы, поэтому когда человек прячется за своими руками, он также скручивает свои руки, как будто моет их для того чтобы ослабить стресс. Для женщин обычный барьер из рук – положить вытянутый палец на горло или грудь в качестве защитной меры. В подлинной женской манере, женщины возрождают энергию более неуловимым способом чем мужчины, опрокидывая голову и улыбаясь.

Руки великолепно создают адапторы. Люди ухаживают за ними и суетливо двигают ими во время стресса (адаптируются), оттягивая кутикулы своих ногтей, уничтожая мнимые судороги, или просто трут друг о друга ладонями.

Мы также используем эти выдающиеся инструменты, для того чтобы показать окружающим, что мы хотим вставить слово (регуляторы). Существует бесчисленное множество способов, как намеренных так и непреднамеренных, для того чтобы отправлять сообщения с помощью наших рук. Я упомянула всего несколько, для того чтобы вы открыли глаза на сигналы, находящиеся вокруг вас, включая те, которые вы посылаете прямо сейчас. Когда двигаются ладони, руки являются движущей силой, поэтому в то время как кто-то может научиться «бездействовать» на встрече, он в редких случаях сможет научиться прятать защиту, удары и ласки, которые являются типичными показателями того, что происходит в его голове. Скрещенные руки означают не что иное, как решительность, но когда эта форма барьера сопровождается стрессовым вопросом, то это является показателем в необходимости защиты. Когда это не является стандартным поведением человека, то это означает желание быть подальше от этой ситуации, темы или человека. Это может произойти, например, когда вы впервые начинаете разговаривать с «настоящим»

экспертом. Он предполагает, что вы мало знаете в его предмете, и начнет разговор с руками, скрещенными на груди и небольшой самодовольной ухмылкой, с немного прикрытыми глазами и монотонным разговором.

Когда вы начнете демонстрировать понимание предмета, он станет более подвижным, перестанет скрещивать руки, широко откроет глаза и поднимет свои брови.



Pages:   || 2 | 3 | 4 | 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.