авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 5 |

«Как стать экспертом чего-либо в течение двух часов Авторы: Gregory Hartley Maryann Karinch Течение книги ...»

-- [ Страница 2 ] --

Когда я впервые вернулась в Атланту, я встретила молодую девушку на вечеринке. Она спросила, чем я зарабатываю на жизнь. Я ответила ей, что «управлением проектами». Вежливо, я вернула ей вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Подняв себя на свою максимальную высоту, она сказала, что возможно я не знаю многого о том, чем она занимается. «Я магистр психологии и работаю в стрессовой лаборатории». «Возможно я знаю больше чем вы думаете» - сказала я ей, объясняя некоторые из стрессовых реакций, которые я видела на допросах. Ее язык тела уверенно трансформировался по мере того как разговор продолжался, начавшись с позы нападения и закончившись закрытой и высокомерной, с прикрытыми глазами, руками, демонстрирующими ее превосходство, в то время когда она заявляла: «Вы не могли этого видеть! Мы не можем воспроизвести те результаты в лаборатории!» И позже, когда она выслушала, она показала некоторую открытость и восприимчивость. Но так как она не могла встретить мой вызов, то что она делала было игрой, несмотря на то что я делала было настоящим, ее язык тела стал заградительным и ее руки переплетали ее тело. Чем больше она осознавала то, что я применяю вещи, о которых она только читала, тем более защищающейся она становилась.

Женщины также могут использовать свои руки, покрывая живот как основной признак стресса. Знайте что фиговый лист и перекрещивание рук на животе две самые защитные позы, которые используют люди. Фиговый лист – это руки сложенные на гениталиях, или это могут быть руки, держащие бумагу или что-нибудь еще, чтобы «защитить драгоценное». Мужчины из различных культур и в различных ситуациях используют этот сигнал неуверенности. Это может быть едва уловимый сигнал, что кто-то ощущает угрозу от того, что вы говорите. И если вы делаете подобным образом, когда выступаете, то вы демонстрируете неуверенность. Женская версия этого – накрыть предплечьями рук живот в закрытой позе. Я заметила это, когда обучала молодых женщин в сфере дознания в прошлом, и я часто называю это «защитой яиц».

Большинство молодых женщин игнорировало это, пока я не становилась более агрессивной на словах и ближе приближалась к их пространству, заставляя их сменить позу. Это всегда вызывало смех в классе.

Постоянно помните о том, что исходная точка имеет первостепенное значение.

То что вы думаете является дискомфортом может быть просто стандартным поведением, но вы не узнаете наверняка, пока не узнаете, что обычно делает тот или иной человек. Если вашей нормальной позой является защита яиц или фиговый лист, то вы должны определить это. Это демонстрирует неуверенность в своей безопасности.

Это говорит о том, что некоторые сочетания движений являются настолько чрезмерными, что они редко смогут классифицироваться как «нормальные».

Положив руку на область гениталий и скрестив при этом ноги – является блокирующим, защитным движением. И примите во внимание сообщение, которое посылает человек, скрещивая свои ноги, когда делает что-то экстремальное, чтобы контролировать движение своих рук – например когда сидит на руках. Начинает ли он изъявлять желание уйти или контролирует активность по данной тематике? Каждый признак может сигнализировать о том, что он попирает свое желание управлять разговором. В ногах расположены самые сильные мышцы в теле, и энергия непрерывно утекает из за адапторов.

ГОЛОС Не только то что вы говорите, но и то как вы это говорите может поменять скорость и общую атмосферу разговора и показать одобрение или непринятие.

Когда вы видите наклон головы, который наводит на мысль об одобрении, спросите себя, звучит ли ваш голос резко, лирично, вульгарно или с придыханием. Резкость говорит о том, что голосовые связки туго натянуты;

это может говорить о том, что она так говорит постоянно (помните об исходной точке), но если это не является нормальным для нее, то это признак стресса.

Если она внезапно переходит с резкого на лиричный голос, а обычно у нее резкий голос, то возможно у вас проблема – или приглашение. Каждый, кто намеренно смягчает свой голос - завлекает вас, или намекает на то, что вы все делает правильно.

Основная мысль заключается в том, что заметные изменения в голосе говорят об изменении в душевном состоянии.

ЧТЕНИЕ ЧЕТЫРЕХ ОСНОВНЫХ ДВИЖЕНИЙ Каждая категория основных движений (иллюстраторы, препятствия, адапторы и регуляторы) содержат показатели непринятия, нерешительности и одобрения.

Некоторые из движений являются обособленными, в качестве признаков реакции человека на ситуацию или утверждение, но другие выражают свое настоящее значение, только когда сочетаются с особыми выражениями лица.

Даже те выражения лица, которые люди используют, для того чтобы послать четкое и умышленное сообщение, несут разное значение, когда стресс вносит свои изменения в выражение лица. Что происходит, когда увеличивается стресс? Тело говорит одно, а слова другое. Повышенная выработка адреналина и кортизола, спровоцированная стрессом, заставляет кровь отхлынуть от лица, что делает губы тоньше, чем обычно, и щеки выглядят более впалыми. Это противоположно тому, как покрасневшие и вздутые губы смотрятся сексуально из-за того, что кровь хлынула на слизистую в результате возбуждения.

Другими признаками стресса являются то, когда зрачки расширяются чтобы получить больше информации об ощутимой угрозе и дыхание становится поверхностным и частным. Зачастую бороздчатый лоб и несколько адапторов дополняют картину.

Вслед за последующим обсуждением общих признаков того, как выглядят одобрение, нерешительность и непринятие, я собираюсь познакомить вас характеристиками настроения, такими как удивление и отрицательное отношение. Это глобальный подход к чтению языка тела, который включает в себя нематериальные активы, такие как активность и средоточие. Его возникновение стало более определенным после того как Марьям и я написали книгу, посвященную только этому предмету. Для вас, мы взяли эту новую систему определения значения набора телесных и голосовых компонентов и истолковали ее, для того чтобы помочь вам научиться стать экспертом в сжатые сроки. Вы изучите характерные настроения в отношении экспертности.

ОДОБРЕНИЕ В ОБЩЕМ Истинная улыбка, а не зубастый оскал осла, который жует шиповник, практически всегда говорит о том, что человек вас принял. Этот тип неподдельного интереса проявляется в глазах как внимательность и яркое признание. Как правило, человек сфокусирован на вас, и его зрачки могут немного расшириться чтобы получить больше хорошего. Тем не менее зрачки не должны быть сильно расширены. Малюсенькие зрачки говорят об отсутствии интереса, и расширенные зрачки как правило говорят о сексуальной привлекательности или страсти.

Настроение, в котором у человека повышенная активность, фокус направлен на вас, и направление активности понятно, все стрелки направлены в одном направлении – также является очень хорошим знаком. Вы видите открытость и подвижность. Когда вы видите точно такой же профиль активности, фокуса и направления, но движения закрыты, отрывисты и сопровождаются стрессом, то вы определенно видите кого-то, кто отдален от вас.

ИЛЛЮСТРАТОРЫ Вы ожидаете открытости и плавных движений. Руки, ноги и глаза, все демонстрируют расслабление от вашего присутствия, или оживление, которое открыто поощряет вас продолжать разговаривать. Локти приподняты, руки поднимаются в виде «да» или даже «аллилуйя» являются сочетанием, которое дает вам строгое ощущение одобрения, особенно если оно идет в паре с искренней улыбкой. Человек, который вас одобряет может даже начать двигать руками, чтобы проиллюстрировать ваши слова, когда он заражается ими и принимает ваши идеи как свои собственные.

АДАПТОРЫ Человек, который принимает вас, имеет определенный уровень комфорта с вами, поэтому вы не увидите адапторов, или они будут второстепенными вещами, которые могут относиться к тому факту, что ваша экспертность является немного пугающей. Когда вы видите адапторы, и если они сопровождаются хорошей, позитивной активностью и сфокусированы на вас, то они могут быть ничем кроме пути принесения ва ших чрезвычайно важных инсайтов в мозг слушателя. Подумайте о победителе лотереи, который улыбается потирая руки, размышляя о том как много он сможет купить на свои выигранные миллионы.

ПРЕПЯТСТВИЯ Не осуществление попыток исключить ваши возможности и устранить препятствия, как реальные, так и фигуральные, говорит об одобрении.

Существует еще один способ выразить открытость, который является фундаментальным характером одобрения.

РЕГУЛЯТОРЫ Посмотрите на ведущих телевизионных передач, таких как Chris Matthews, Bill O’Reilly или Oprah Winfrey, когда они хотят чтобы кто-нибудь продолжил говорить. Они смягчают свой язык тела, чтобы придать ему не склонный к конфронтации вид. Они кивают головой, говоря «да» и может даже показать жестом тому, кто дает интервью, продолжать говорить. Это положительное использование регуляторов демонстрирует то, что вы согласны с тем, что было сказано и понято.

НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ В ОБЩЕМ Нерешительные движения и ответы голосом ранжируются от робких, вопрошающих оборотов речи до прямых вызовов, в зависимости от собеседника (запомните это на будущее, когда захотите сбить спесь с кого нибудь).

Вы увидите движения лба, которое служит признаком вопроса и попыток к открытости, которая позже описывается в подробностях. Другая крайность, руки на бедрах - говорит об открытом неповиновении;

это вызов. Относящееся к кому-то, кто вас слушает, это может означать: «Правда? Я возможно знаю больше чем вы по этой теме». Вы начинаете с пастельных сигналов до боевой готовности.

ИЛЛЮСТРАТОРЫ Вернемся к примеру с Клинтоном. Если бы он открыл свою руку, в то время как бил палкой, вы бы не стали думать точно так же о его отрицании. Этот жест имел более просящую характерную особенность. Если бы кто-нибудь сделал то же самое в разговоре с вами, возможно у вас появилось бы ощущение того, что он хочет получить от вас больше информации. Представьте, что его пальцы выпрямляются и изгибаются, как будто говоря: «помогите мне понять это».

АДАПТОРЫ Что немедленно приходит на ум, когда вы слышите «Мыслитель»? руки под или около подбородка, глаза опущены вниз и влево? Скульптура Родина запечатлела это в таких запоминающихся деталях, что она стоит как превосходное изображение того, кто находится в глубоком раздумье.

Этот адаптор располагать руку около рта или подбородка, наряду с другими, такими как поглаживание прически, может служить признаком того, что человек адаптирует новую информацию к существующей схеме.

Понаблюдайте за собой, когда вы пытаетесь понять воздействие новой информации, которую вы черпаете из этой книги. Когда кто-то воспринимает вашу информацию и обдумывает ее, он решает правдива ли она и куда ее можно поместить внутри головы.

ПРЕПЯТСТВИЯ Большинство людей дают периодические сигналы, доверяют ли они вам или нет, в то время как вы достигаете порога их одобрения. Среди лучших пирамида. Это когда кончики пальцев соединены вместе в вертикальном положении. Обычно это защитное движение, для того чтобы держать вас на расстоянии до тех пор, пока вы не покажите свою ценность. Когда кончики пальцев сменяются горизонтальным положением, то вы склонили человека на свою сторону. Как правило, после определения препятствий следует снятие или даже восстановление такого же препятствия, когда человек взвешивает преимущества одобрения вас в качестве доверенного источника. Движения могут стать более экстремальными, если выбор стоит между «доверенным источником» и «чокнутым». Подумайте о кокетливом ребенке, который встречает нового человека: руки над лицом;

руки внизу. Схватывая вас за футболку;

отпуская ее в следующее мгновение. Взрослые просто старые дети, которые заучили шаблоны, чтобы скрыть большинство экстремальных поведенческих реакций.

РЕГУЛЯТОРЫ Человек может показать комбинацию качания головы и кивания головой, в то время как осмысливает вашу ценность. Чем более положителен регулятор, тем лучше вы себя ведете. Если вас принимают и после этого вы замечаете больше негативных регуляторов, которые появляются в репертуаре человека, то вы ведете себя не очень хорошо, возможно вам нужно поменять манеру поведения, для того чтобы вас начали понимать.

НЕПРИНЯТИЕ В ОБЩЕМ Вы ищете противоположные одобрению движения: закрытые, обрывистые, не заинтересованные.

ИЛЛЮСТРАТОРЫ Люди не будут показывать резко и неожиданно свое одобрение;

они могут резко и неожиданно высказать вам замечание, досаду или недовольство.

Поэтому когда вы разговариваете с кем-то, кто вас подавляет, двигает руками как Гитлер во время выступлений или трясет своей головой – все жесты быстрые – вы можете понять, что вы не расположили его к себе.

Другим иллюстратором непринятия является движение, которое образно отодвигает или отталкивает вас. Если у вас когда-либо было расхождение во взглядах с кем-то на противоположной стороне письменного или обеденного стола, то вы возможно заметили движение обеих рук собеседника, скользящих по поверхности стола в вашу сторону. Это один из очевидных примеров.

АДАПТОРЫ В зависимости от отношений, которые у вас сложились с человеком, которому вы представляете свою экспертность, адапторы могут быть заявлены, когда он пытается пересилить свой естественный инстинкт на словах, выпотрошить вас, или бросить вас волкам. Люди, у которых есть власть, как правило отложат на будущее использование адапторов, потому что они испытывают очень небольшой стресс;

на деле, они могут улыбнуться вам с комбинацией движений, которые создадут бесспорно угрожающую позу. Те кто чувствует явное неудобство по отношению к тому, что вы говорите, но у них нет возможности причинить вам вред, вероятно будут деланно (театрально) приспосабливаться, так как они испытывают неудобство по отношению к вам.

Как правило адапторы контролируются и при воспроизведении даже могут включать смысл развлечения.

ПРЕПЯТСТВИЯ Классические прпятствия пришли из игры, в которой вас явно отвергают.

Такие вещи как отворачивание от вас, скрещивание рук и ног и расположение физических объектов между вами являются примерами дискомфорта или явного пренебрежения. От вас хотят отделаться.

РЕГУЛЯТОРЫ Типичные регуляторы используются людьми, которые отвергают то, что должны терпеть обескураживающую речь выступающего. Качание головой, голова, смотрящая вверх с раздражением и даже со вздохом могут быть невербальными хитростями чтобы попросить вас заткнуться.

Таблица резюмирует что искать.

Одобрение Непринятие Нерешительность Иллюстраторы Открытость и Быстрые и Ладони вверх, как плавные энергичные будто спрашивая движения;

движения, ясно помощи или другие непреднамеренные выраженные, прерывания речи, и дружелюбные направленные и которые говорят о выразительные знаке вопроса Адапторы Мало или вообще У тех у кого Движения, нет;

когда меньше власти связанные с адапторы чем у вас, они сосредоточенностью присутствуют то показывают и размышлениями они способствуют крайний полностью дискомфорт;

те у положительному кого больше сообщению власти являются управляемым комплектом, который выставляет на показ забаву и веселье Регуляторы Никаких Движения, Сочетание признаков желания которые говорят «продолжайте» с вас прервать «хватит» «что за-»

препятствия вниз вверх Перемежающийся;

может скакать от верха вниз ЯЗЫК ТЕЛА НАСТРОЕНИЯ Этот метод является разновидностью метода флэш-карты (все его помнят?), который закрепляет бирку за каждым настроением и ментальным состоянием, которые становятся явными, когда кто-то старается показать экспертность или дать оценку презентации эксперта.

В добавок к тому, что эта система дает конкретику по языку тела, она также дает целостный взгляд. Она определенно не служит заменителем предшествующего пояснения;

фактически она объединяет понимание этой более детальной точки зрения.

Целостный подход к чтению языка тела не является чем-то что преподают следователям. Я разработала его, преподавая язык тела людям, которым нужно было уметь его читать в обычных условиях (не для военнопленных).

Анализируя эти настроения, я использовала три критерия: активность, направленность и фокус.

Активность. Под активностью я не подразумеваю, что человек 1.

обязательно должен быть счастлив. Активность также может происходить и от беспокойства. Как много живости человек вкладывает в свою активность? Выглядит ли он так, как будто он не может сделать и шага, или как будто сидит на своих руках, чтобы не допустить выхода из под контроля?

Направленность. У человека может быть большая активность, но она как у 2.

белки на проезжей дороге или активность направлена на достижение цели? Направлены ли все ее стрелы на то чтобы завершить что-то или она легкомысленна и ее активность направлена во все стороны? В первом случае направленность определенна, во втором размыта. Как и в случае с конкретными частями языка тела, с такими индикаторами настроения как направление активности, вы должны искать исходную точку (то что является нормальным). Иногда даже интеллигентные люди могут говорить только два предложения без остановки.

Фокус. Вся эта энергия, направлена ли она или размыта, концентрируется 3.

по сути на вопросе или для вида на раздражителе? Разница заключается в том, что рвач первоначального внимания находится в голове у человека или где-нибудь еще. Сам по себе фокус является хорошим показателем ментального состояния.

УДИВЛЕНИЕ Удивление – это высокоактивное настроение, которое может быть как хорошим так и дурным знаком. Фокус вне всякого сомнения находится вне, спровоцированный чем-то, что произошло в окружающей обстановке, поэтому активность энергична и направлена на человека или вещь, которые спровоцировали такое настроение.

Взгляд удивления – это прямой подъем бровей. Это может быть хорошим показателем если предшествующий язык тела, который вы наблю дали, намекал на непринятие;

человек теперь может быть заинтригован тем что вы сказали, поэтому у вас есть шанс привлечь его на свою сторону. С другой стороны, если вы видите все признаки одобрения, и теперь вы видите удивление, то это может означать, что вы дали человеку информацию, которую он не ожидал. Теперь вам нужно обратить внимание: говорит ли его язык тела об одобрении, непринятии или нерешительности по поводу вашей новой информации?

ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ Отрицательное отношение – это малоактивное состояние, но также фокус находится вне, и активность конкретно направлена на кого-то.

Явное отрицательное отношение имеет явные сигналы тела и лица, связанные с ним, но активность не является демонстративным поведением кого-то кто зол или раздражен. Уголки рта направлены вниз. Женщины морщат свой нос.

Иногда просто касание носа может говорить о недовольстве и раздражении, но жесты различаются от жестов стресса. Это может быть вытирание тыльной стороной руки (когда нет причин вытираться) или палец напротив носа. Это не всегда плохо для вас. Взгляните на причину отрицательного отношения. Вы можете не быть в опасности;

фактически вы можете использовать это знание, чтобы распознавать является ли объект отрицательного отношения человека также вашим естественным врагом или одним из ваших скептиков. Помните:

враг вашего врага является вашим другом.

ПОДОЗРЕНИЕ Понимание появления подозрения является абсолютно необходимой техникой для выживания. В подозрении, активность минимальна, но точно направлена, и фокус находится вне. Под минимальной активностью я понимаю то, что человек не явно доказывает, но активность, которая присутствует, явно направлена на объект подозрения;

он находится под пристальным взором.

Слушатель, который смотрит украдкой, с направленными вниз бровями говорит об опасении на притязания в экспертности. Прикрытие одного века также может говорить о крайнем недоверии. Менее грубая версия предполагает неполное прикрытие века как барьер для дальнейшего контакта или разговора.

И также существуют люди, которые сочетают поднятие брови с завистливыми (ревнивыми) глазами и небольшой ухмылкой – вы можете поспорить, что у вас проблема с доверием у этого человека.

СМУЩЕНИЕ В этом настроении активность понижена, направленность рассеяна, и фокус находится внутри. В то время как в случае подозрением, комбинированные элементы означают: «Я понимаю, но я думаю что ты мошенник», смущение означает, что человек просто не понимает то что вы ему говорите.

Вы увидите нахмуренные брови и возможно позитивные регуляторы, которые показывают «помедленнее» или «повторите это». Голос человека может иметь некоторую резкость, так как присутствует напряжение. Зачастую иллюстраторы не будут подчеркивать нужные моменты, потому что мозги не синхронизированы с телом. Смущение может стать отправной точкой для непринятия, если вы не обратите на него внимание;

верно и обратное, если вы заметите его вовремя и смягчите его, вы придвинете смущенного человека ближе к одобрению.

Эксперт, который становится вдруг настолько поглощен мыслями, что не может замечать ничего вокруг, страдает от смущения. Его мозг обнаруживает что-то, что угрожает самому его существованию в этот момент. Это подрывает его активность, и его язык тела показывает несоответствие с его картиной мира. Он начинает тонуть. Это также может случиться с вами, но не волнуйтесь.

Я дам вам спасительные инструменты в главе 10.

РАССЕЯННОСТЬ Это настроение с высокой активностью, направленность рассеяна, фокус находится внутри.

Если вы не управляете вниманием человека, вы не получите его одобрения.

Его язык тела не согласован, он не отправляет единообразные сигналы. Мозг рассеянного человека имеет непреодолимую занятость: «Я голоден», «Я опоздал», «У меня болит голова», «Это скучно». Такое пристрастие мешает человеку сфокусироваться на чем-то еще – до тех пор, пока это что-то не получит большую безотлагательность чем причина рассеянности. Не пытайтесь соперничать с причиной рассеянности посредством громкой и веселой песни или танца. Скажите то что думаете человеку нужно услышать и двигайтесь вперед.

Настоящим ключом здесь является, так же как и в большинстве состояний, где фокус находится внутри человека, то что вы боритесь за внимание с шоу, которое идет в голове у человека. Большую часть времени вы будете хотеть выбить его из его зрелища и вернуть к вашему. Тем не менее, в некоторых случаях этот внутренний фокус идет вам на пользу. Например, если вы собьете с пути скептика или действующего вопреки, то это может помещать ему атаковать вас. Когда он наконец осознает, что он пропустил важную мысль, которую вы выразили, то он будет выглядеть по дурацки, если скажет что нибудь критичное.

РАЗДРАЖЕНИЕ Вам возможно не нужен эксперт чтобы понять, что раздражение является непринятием. Сопровождается высокой активностью, точно направлена на вас, и вызвана вами. Фактически активность настолько высока, что она будет распространяться в независимости от того, насколько упорно старается раздраженный человек скрывать ее. В этой ситуации, всепоглощающий гнев избавляется от своего источника как образно, так и на самом деле. Ищите признаки этого.

Наблюдайте за проявлениями агрессии, даже на сдерживаемые, такие как иллюстраторы с закрытыми руками, и регуляторы, которые выбивают отношение «заткнись». Негибкие и сжатые движения служат как оружие.

Как правило, когда люди отвергают вас со значением раздражения, то их предложения становятся короче, голос становится резче, и их поза становится одеревенелой. Люди, которые не являются по своей сути действующими вопреки, становятся таковыми при раздражении. Ничего из того, что вы говорите не может быть полезно, если вы являетесь причиной чьего-либо раздражения.

СКРЫТНОСТЬ Скрытность – это настроение с низкой активностью, но из-за того, что существует конкретная причина для нее, то у человека есть точная направленность, и внешний фокус направлен на охрану секрета.

Если вы спровоцировали такую реакцию, то у вас проблемы. Взгляните на цель фокуса человека. Возможно он знает, что лидер группы является обладателем степени магистра по тому вопросу, с которым вы обратились к аудитории, и что вы продвинулись на пути к тому, чтобы выглядеть как дурак.

Если целью его скрытности является кто-то еще, то у вас есть инструмент, который вы можете использовать. Когда у кого-то есть секрет, то он сильно старается не скрещиваться взглядами с человеком, от которого он скрывает что-то. Вы заметите адапторы и барьеры – полная противоположность открытости и плавности, которые говорят об одобрении. Скрытность содержит в себе много сдержанной активности, поэтому адапторы могут принять вид беспокойства и суеты. Если кто-то имеет все отличительные признаки скрытности, но остается сфокусированным на себе, то это предшественник замешательства.

ЗАМЕШАТЕЛЬСТВО Настроение с низкой активностью, замешательство включает в себя активность, которая точно направлена, и внутренний фокус находится на источнике проблемы.

Люди не ожидают, что будут чувствовать замешательство, поэтому их движения зачастую неуклюжи. Вы можете ожидать увидеть адапторы и препятствия, так же как и покрасневшие уши и щеки. Все это является фигуральным значением побега.

Если вы стали причиной этого замешательства ненамеренно, то вы можете перейти от одобрения к непринятию. Вы должны отдавать себе полный отчет, что когда вы используете замешательство намеренно для того чтобы стать хозяином положения, то вы должны замерить одобрение других в комнате для того чтобы знать сработает ли то, что вы стали хозяином положения за чужой счет или приведет к чудовищным последствиям.

ПОКРОВИТЕЛЬСТВЕННЫЙ ТОН Это другое настроение с низкой активностью. Как и в случае с неодобрением, фокус находится вне, и направленность строго на кого-то.

Вспомните, когда учитель истории в девятом классе смотрел через переносицу, когда вы отвечали на вопрос. Вы знали в тот момент, что что-то в вашем ответе было неправильно. В зависимости от строения лица критика, это может быть очень хищнический взгляд;

как минимум оно означает осуждение.

Мишень является разгадкой. Если мишень вы, то у вас проблемы, но если мишень кто-либо еще, то у вас точно есть союзник. Вам нужно выбрать: оно будет служить вам лучше в качестве наведения мостов или увеличения пропасти между вами?

Если ответом является пропасть, то вы должны решить на какой стороне пропасти вы хотите оказаться?

БЕСПОКОЙСТВО Беспокойство имеет такой же профиль что и удивление, и как удивление, оно может быть признаком склонности как к одобрению так и к непринятию.

Прямой подъем бровей и использование мускула страдания – мускул между вашими глазами и лбом – зачастую идет в паре с полными сочувствия глазами.

Если вы видите открытые и ободряющие иллюстраторы, тогда этот человек на вашей стороне. Когда поднимаются препятствия, беспокойство может перегруппироваться в недоверие и непринятие.

Теперь, когда у вас есть некоторые основные инструменты для классифицирования настроений, дайте себе разрешение начать классифицировать эти и другие. Вы будете использовать их не только для того чтобы прогнозировать результат, но и в самозащитных стратегиях, о которых поговорим позже.

ЗАЩИТА Эксперты должны быть конкретными. По мере того, как вы будете замечать указатели языка тела, которые мы только что обсудили, все из которых описывают настроения, которые могут быстро меняться в зависимости от людей и ситуаций, вы начнете понимать, что тела людей посылают четкие сообщения о том, что находится у них в голове. И мгновение за мгновением, что может поменяться в чье-то голове.

Если вы в этом сомневаетесь, выйдите погулять. Подумайте о самых негативных вещах, о которых вы сможете вспомнить за несколько минут. Когда вы делаете это, обратите внимание на свой язык тела. Ваш взгляд, а иногда даже вся голова будет опущена вниз и направо. И затем, в результате смещения 5 килограммов собственного веса, ваша поза поменяется. Если вы предпочитаете не приводить себя в уныние, попробуйте подумать о счастливых мыслях, и увидите, как ваш шаг ускорится и ваша активность вырастет.

Язык тела уверенности и определенности является основательной позой, с глазами, которые владеют аудиторией и телом, которое подчеркивает ваши мысли с помощью иллюстраторов.

Вы снижаете препятствия до минимума или полностью их убираете, потому что они вам не нужны. Ваш язык тела открытый и плавный.

Негативный язык тела, который я описывал, является настолько же само собой разумеющимся как и позитивный. Просто вы еще не видели его классифицированным на бумаге. Что я хочу, чтобы вы взяли от этих анатомических описаний настроений - это точное знание того, как вы можете защитить себя даже когда вы чувствуете себя незащищенным и неуверенным. В то же время вы будете знать, как воплотить атмосферу доверия. Защита включает в себя блокирование негативных сигналов, и воплощение является упреждающим движением, для того чтобы послать сообщение о том, что вы контролируете ситуацию.

Язык тела беспомощности, неуверенности и отчаянья изображается здесь, потому что когда вы ясно показываете жесты, ассоциирующиеся с этими настроениями, вы теряете связь с вашей аудиторией. Вы не хотите использовать эти жесты даже тогда, когда пытаетесь лебезить перед настоящим экспертом или настоящим лидером чтобы привлечь его на свою сторону. Вам нужно избегать использования языка тела, который заставляет вас выглядеть слабым или растерянным, такие как запрос на одобрение, пирамида направленная вниз, или очевидные адапторы, такие как шаркать ногами или тереть свою шею.

Это обзор того, как прикрыть свои собственные сигналы.

ПОЗА Резкие движения – показатель дискомфорта. Если вы бывший солдат морской пехоты, то стоять неподвижно и показывать жесты вытянутыми руками является типичным для вас, то это то, что люди будут ожидать от вас. Это не только показатель вашего доверия, но и ваша исходная точка. Если новенький застенчивый мойщик посуды в кафе внезапно сделает то же самое, то это будет показателем того, что что-то было несходным. Может быть, он пытался приспособиться, или может он пытался передать уверенность. Смысл вертикальной позы состоит не в том, чтобы чересчур подчеркнуть ее с целью посыла сигналов. Смысл заключается в том, чтобы утвердить ту позу, которая является для вас приемлемой, и не показывать сложившийся язык тела беспомощности или закостенелой спины, которые служат признаком неуверенности и нужды восприниматься как влиятельным.

Будьте плавным и чувствующим себя удобно и избегайте посыла сообщений, которых вы ожидали для этой возможности всю свою жизнь.

ПРЕПЯТСТВИЯ Почти все люди создают препятствия на некотором уровне, сидят ли они за столом или потирают руки. Обратите внимание на свою собственную исходную точку по этому вопросу: изучите, как часто вы создаете препятствия, когда вы находитесь в расслабленном состоянии. Если вы устанавливаете препятствия постоянно, то постарайтесь снижать свою зависимость от препятствия постоянно. Когда вы представляете себя в качестве эксперта, это заметно улучшит вашу презентацию, потому что использование минимальных препятствий показывает, что вы уверены в том, что делаете. Я не советую вам убирать сразу все препятствия до тех пор, пока оно не станет идеально комфортным состоянием для вас. Осуществление чего-то исключительно сильного, такого как это, заставит вас почувствовать себя ненадежно, и это проявится. Обращая внимание на то, каким образом, когда и какими являются ваши обычные препятствия, вы научитесь использовать их эффективно и сознательно. Если вы сидите постоянно за большим столом, сядьте за стол поменьше, и попрактикуйтесь преобразовывать нервную активность посредством ног, скручивая свои пальцы на ногах.

ИЛЛЮСТРАТОРЫ Иллюстраторы – это подчеркивание мозгом своих мыслей, не считаясь с намерениями рта. Когда вы посылаете сообщени е о своей экспертности своим ртом, но ваш мозг в этом не уверен, то ваши иллюстраторы раскроют эту тайну.

Подъем брови, который я называю запросом на одобрение, является безупречным «помоги мне» индикатором, показывающим то, что вы неуверенны в том, каким образом вы были восприняты. Избегайте этого, если только вы хотите отправить именно это сообщение. Подобным образом, другие иллюстраторы беспомощности и неуверенности являются сутулые плечи, ладони вверх с вытянутыми пальцами и локти, близкие к бокам. Все это свидетельствует о потере контроля и ослабляет образ уверенности.

В добавок к этому, избегайте иллюстраторов, такие как удары палкой, которые посылают сообщение о том, что вы вколачиваете информацию в аудиторию в манере Гитлера. И какой бы из иллюстраторов вы не видели, убедитесь, что они достигают ключевую мысль, вместо того чтобы казаться роботом, с крутящимися руками после скачка напряжения.

Одним из самых лучших инструкторов, которых я знал в армии, пост оянно повторял то, чтобы мы осуществляли это подчеркивание точно.

Когда мы находимся в расслабленном состоянии, большинство из нас (если только у нас не внезапная боль или неврологическое состояние) двигают руками и ногами плавно, без порывистых движений. Наш ритм изменяется и подчеркивание (акценты) совпадают с сообщениями, вместо того чтобы бросаться к выполнению следующего шага. Глючные и обрывистые движения свидетельствуют о рассеянности и недостатке комфорта.

Чего бы это ни стоило, обеспечивайте то, что сообщения которые передают ваши руки и кисти подкрепляют то, что вы говорите. Это обычно случается тогда, когда вы уверены в своей информации, но с первой же частичкой неуверенности, ваш мозг будет саботировать сам себя. Защищайтесь от этого, не перескакивая с одной мысли на другую.

РЕГУЛЯТОРЫ Люди, которые стоят во главе (какой-нибудь группы), управляют разговором с помощью использования регуляторов. Эксперты зачастую позволяют другим участвовать, когда это уместно, и не допускают их комментариев, когда это неуместно;

оба делаются за счет регуляторов. Один раз взяв контроль, вы можете эффективно использовать регуляторы чтобы включать идеи в обсуждение или исключать их из него. Используйте регуляторы, которые уже находятся в вашем репертуаре, вместо того чтобы пытаться адаптировать чьи либо. Вы будете выглядеть по дурацки на бизнес встрече, затыкая кого-нибудь регулятором доктора Зло «говорящем в руку». Защищайте ваши характерные жесты, которые свидетельствуют о том, что вы просите одобрения продолжать является абсолютной необходимостью. Например, если у вас есть склонность прижимать палец к губам, как будто затыкая самого себя (в отличие от той причины, по которой это делала ваша мама), тогда держите руку подальше от своего рта. У вас есть разрешение говорить так долго, пока у вас есть что сказать.

АДАПТОРЫ Это единственный, наиболее демонстративный индикатор стресса и неуверенности для большинства людей. Начиная с хихиканья из-за нервной энергии во время презентации, заканчивая тем, что вы барабаните пальцами и закручиваете свои волосы. Вы нервничаете и открываете путь к непринятию.

Нет более надежного способа потерять доверие, чем тратить эту энергию натирания и шарканья, которая показывает, что вы не уверены вы своей речи (Экстраполяция: Вы не уверены в собственной природе, так почему кто-то еще должен?) Первым делом нужно выучить то, какие у вас индикаторы стресса. Самый лучший способ это сделать – это поставить себя в новую и некомфортную ситуацию, чтобы изучить то, что вы делаете, чтобы приспособится к новой среде. Если вы обычно не ходите в церковь, то сходите в церковь. Если вы обычно не ходите в оперу, то сходите в оперу. Если вы обычно не играете на съеме в баскетболе, то сделайте это. Вы должны изучить то, что вы делаете когда вы напряжены, для того чтобы замаскировать эти признаки. В то время как многие из нас не знают собственных адапторов, мы без труда замечаем адапторы других людей. Поэтому когда будете делать ваш небольшой эксперимент, изучите что-нибудь сверх программы, наблюдая за другими людьми в церкви, театре и игровом поле. Притворитесь, что те, кто находятся рядом с вами, смотрят на вас и знают ваши адапторы, и научитесь скрывать их.

Таким образом, не только целостный язык тела ваших настроений может саботировать ваш успех. Основные четыре элемента – иллюстраторы, адапторы, препятствия и регуляторы – показывают ваш изменяющийся уровень уверенности и неуверенности, когда вы говорите. Выбор в пользу того, чтобы позволить другим видеть ваши настоящие мысли очень сильный, когда вы уверены в себе. Контролируя ваши невыраженные словами сообщения, используя эти же инструменты, значительно повысят ваши возможности в презентации экспертности.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ В точном значении проектирование означает что вы видите то, что хотите видеть. Я использую его здесь немного в другом смысле: вы собираетесь довести до другого человека то, как вы хотите, чтобы он на вас реагировал.

Используя четыре основных элемента, вы можете отправлять сообщения, которые вы хотите, чтобы другие видели. И особенно в ситуации один ан один, вы также можете научиться имитировать язык тела, чтобы получить больше взаимодействия и уважения.

В начале, давайте посмотрим как использовать основные четыре оскорбительно.

ИЛЛЮСТРАТОРЫ Вы можете использовать подъем брови, чтобы сделать запрос на поддержку – когда вы знаете что правы.

Обычно понимание приходит, когда вы спрашиваете: «Вы поняли это?», «Вы верите мне?» Если вы видите интерес в ответ на этот жест, то можете прояснить свою точку зрения, чтобы помочь другим понять ее. Если человек, который за вами наблюдает, является скептиком и думает, что он видит слабое место, то он увидит в этом возможность атаковать. Вы парируете, проясняя свою позицию;

вы знаете то, о чем говорите.

Контролируя свое использование иллюстраторов, для того чтобы провоцировать вопросы, которые позволят вам улучшить свое положение является классной хитростью – или превосходным способом повышать степень доверия к вам. Ваше нежелание того, чтобы эти сигналы неуверенности проявлялись, когда вы действительно неуверенны, и их проявление для того чтобы вытянуть вопросы, на которые вы сможете ответить, является мастерским использованием языка тела.

Иллюстраторы являются сильной и постоянно меняющейся энергией веры.

Встройте их в ваш план и даже практикуйте их, движения к которым вы можете прибегнуть, и тогда вы сможете подчеркивать свои мысли.

АДАПТОРЫ Адапторы почти всегда показывают слабость. Наиболее сильнодействующим использованием адаптора является сигнализирование слабости в своих сильных местах, чтобы пригласить других задать вам вопросы. Это аналогично использованию жеста запроса на одобрение тогда, когда вам не нужно одобрение.

Злоупотребление адапторами почти всегда приводит к непринятию, если только это не зеркальная стратегия, о которой поговорим позже.

ПРЕПЯТСТВИЯ Расстаньтесь с препятствиями, но не жертвуйте удобством открытости.

Наблюдая за тем как вы медленно идете к подиуму гораздо меньше приводит в замешательство других, чем наблюдать то, как вы кашляете, шаркаете ногами и неуверенно говорите (заикаетесь) на открытой сцене. Не ограничивайтесь чем то одним, чего от вас ожидают люди, и они увидят уверенность. Выйдите за пределы того, что вы обычно до сих пор делали, и вы пригласите себя перейти в более уверенное состояние.

РЕГУЛЯТОРЫ Используйте все без исключения регуляторы, чтобы вовлечь других. Такие позитивные шаги как кивание головой, чтобы кто-то продолжал говорить, очень хорошо работает, если только вы не будете выглядеть как китайский болванчик. Многие другие будут способствовать вашему успеху и маловероятно, что другие будут нападать на них.

ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ Отзеркаливание включает в себя четыре основных элемента – и даже больше.

Он предусматривает использование языка тела других чтобы расположить их к себе. Это не означает подражать их поведению. Это означает уловить суть того что кто-то делает, возможно используя модифицированную версию их адапторов, иллюстраторов и темпа. Это лучше всего работает, когда делается на маленьких встречах или даже один на один.

КУЛЬТУРНЫЕ НОРМЫ Культурные нормы также включают в себя четыре основных элемента – и даже больше. Вы должны играть то, в чем убеждены другие, когда дело доходит до использования языка тела эксперта. Поэтому, если общераспространенным явлением является например скрещивание ваших рук, которое показывает нужду в защите и поэтому демонстрирует неуверенность – тогда даже хотя вы знаете, что это не обязательно является правдой, вы должны подчиниться всеобщему недоразумению.

Примеры жестов и общее американское восприятие (которые на самом деле ошибочны), ассоциированное с ними, включает в себя:

Скрещенные руки Неуверенность, необходимость в дистанции Нахмуренные брови Замешательство, неуверенность Поддерживание контакта глазами Честность, уверенность Люди верят этим значениям, поэтому используйте их заблаговременно.

ПРИМЕНИМОСТЬ Люди коммуницируют на большем числе уровней, чем большинство людей знают. В общем, мы думаем о коммуникации как о словах и движениях, но царство «слова» может включать в себя ммм и ааа, а также бесчисленные вариации высоты, интонации и темпа голоса.

И понимание языка тела начинается с понимания того, что для человека нормально – и насколько большая область распространения? – и выяснить все физические реакции на критические ситуации.

Чем больше вы будете осведомлены о пределах человеческой коммуникации, тем более способны вы будете различать признаки одобрения и непринятия.

Используя ваше знание языка тела, вы также сможете сдерживать неправильные сообщения и даже заблаговременно увлечь скептика.

Понимание того, как люди обычно реагируют на экспертность, и как они естественно подергиваются и жалуются, когда одобряют и отвергают информацию, даст вам установку для успеха в вашем стремлении стать экспертом.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. ДВИЖУЩАЯ СИЛА – КТО, ЧТО, КОГДА Ваша аудитория, ваш желаемый результат и продолжительность занятия определяют сущность вашего планирования и подготовки, начиная с того, во что вы планируете быть одеты, и заканчивая тем как вы попрощаетесь.

К кому вы обращаетесь?

Чего вы пытаетесь достичь?

Как долго вы должны это делать?

Ответы на эти вопросы придают форму моей подготовке для каждого допроса, для которого я должен стать экспертом по любому количеству вопросов за два часа или менее. Ваши ответы на них являются движущей силой вашей способности быть экспертом также быстро и в бизнесе и в окружающей среде.

ВАША АУДИТОРИЯ Экспертность исходит от аудитории. Если у вас нет аудитории, не важно насколько вы умны, или как много фактов хранится в вашем мозге. Вы голос в пустыне. Частью становления экспертом является обладание аудиторией и затем понимание того, из кого она состоит. Эта аудитория затем будет приводить в движение ваши решения о том, чему учиться и как это применять.

Насколько умно по-вашему будет американскому следователю начать подготовку к встрече с арабским источником прочитав все что он смог о Хамасе? Очевидно, что это нецелесообразно, если только он не уверен, что источник каким-то образом связан с Хамасом. Только после того, как вы определите свою аудиторию, вы сможете выяснить, что хотят услышать ее члены от вас, для того чтобы считать вас экспертом.

Существует два основных способа классифицировать вашу аудиторию:

фокусировка и мотивация.

Это пример того, как, основываясь на знании фокуса аудитории, полит ический деятель смог хорошо подстроить свою презентацию под аудиторию:

В своей речи в октябре 2002 года в Чикаго на Federal Plaza на массовом митинге, организованном коалицией ANSWER (действуй сейчас чтобы остановить войну и покончить с расизмом), Барак Обама сказал: «Теперь позвольте мне быть откровенным – я не испытываю иллюзий по поводу Саддама Хусейна. Он жестокий человек. Он безжалостный человек». Затем он продолжил доказывать, что: «Садам не представляет неизбежной и прямой угрозы для Соединенных Штатов или их соседей».

После политической благотворительной акции в Хьюстоне, штат Техас, в сентября 2002 года, Джордж Буш персонализировал описание Саддама и прямую угрозу для его аудитории сторонников: «В конц е концов, это тот человек, который хотел убить моего отца».

Обама знал свою аудиторию: вызывающая либеральная группа, возглавляемая интеллектуалами. Их восприятие его способностей вероятно было бы взволновано расширенным и ориентированным на тему лексиконом;

они были поражены Бараком Обамой и его лексиконом лиги футбольных и других легкоатлетических команд. Аналогично, президент Буш попал в яблочко своей аудитории, которая ожидала чего-то более простецкого. Обращаясь к личной угрозе Саддама Хусейна, он четко изложил сообщение без всяких излишеств, простым языком без прикрас. Быть экспертом не значит звучать как Барак Обама, если аудитория требует кого-то, кто звучит как Джордж Буш.

Оба политических деятеля – и лучшие понимают и действуют точно также succeeded for a corollary reason, и это является фундаментальной частью, которую вам нужно осознать для того чтобы быть экспертом: Только потому что кто-то еще знает больше о фактах и событиях не значит что его информация более дельная чем ваша. Решающий вопрос вашего успеха состоит в том, что вы можете привнести в конкретную ситуацию, чего не может никто. Итак, кто же является лучшим кандидатом на президентство в США? Человек, который является лучшим экспертом в управлении правительством? Если бы это было ответом, то у чиновников хорошо бы получались избирательные кампании. Нет, лучший кандидат – не обязательно наиболее квалифицированный человек, но человек, который больше всех заслуживает быть избранным – им является всякий, кто предоставит информацию о своей экспертности, которая имеет наибольшую важность и уместность в данном контексте.

Давайте разберем другой шаг. Представьте, что вы пытаетесь объяснить ребенку почему холодный стакан собирает влагу на своей внешней стороне.

Будете ли вы говорить об относительной влажности воздуха и точке насыщения около стакана, или вы скажете что холодный воздух заставляет влагу скапливаться на внешней стороне стакана? В некоторых случаях, простота хороша. Аудитория диктует то, когда простота является скромной, а когда простота является нелепой.

Вкратце, вам не нужно быть лучшим;

вы должны быть правы и уместны в данный момент, подгоняя информацию под свою имеющуюся аудиторию.

Ученый может создать о себе глупое впечатление перед ребенком со своими объяснениями того, почему стакан «потеет».

И факты и человеческая природа исполняют мнение как фокусировки так и роли членов аудитории. Я затрагивал вопрос роли в главе 2, рассматривая то, как и почему настоящий лидер и истинный эксперт и шумный парень могут проявить свой скептицизм, тем самым участвуя в одобрении или непринятии вас в качестве эксперта.

Будьте уверены и проясните для себя, настолько насколько это возможно, чем является «почему». Когда вы оцениваете (определяете) свою аудиторию, потратьте некоторое время на понимание того, что мотивирует человека, который является частью вашей аудитории. Можете ли вы определить какие либо причины, почему кто-то может скептически относиться к вам или быть склонен признать вас как эксперта? Эти причины будут влиять на то как вы будете обращаться к группе – будете ли вы производить впечатление как «я все это знаю», чтобы люди теряли уверенность или будете склонять аудиторию на свою сторону посредством обаяния. Марианн и я знали, что столкнемся со смешанной аудиторией скептиков и дружелюбных лиц, когда проводили презентацию в Международном музее шпионов, где постоянная аудитория серии лекций имела возможность слышать лучших людей из мира шпионажа.

Наша совместная презентация отразила эту осведомленность: в классической «я все это знаю» манере я управляла информацией и темпом презентации, а Марианн занимала людей иллюстрациями и очеловеченными историями.

Вы должны начать этот процесс выявления мотивации путем рассмотрения нескольких фактов, которые воздействуют на движущие силы человека.

Перескочите этот шаг, и вы в значительной степени негативно повлияете на ваше исследование информации и усилия по планированию.

ФАКТОРЫ МОТИВАЦИИ Существует много возможностей почему кого-то влечет или отталкивает от чьей-то информации. Я собираюсь бегло взглянуть на основные четыре:

1. естественная склонность 2. потребности 3. почему кто-то проигрывает 4. почему кто-то оказывается в выигрыше ЕСТЕСТВЕННАЯ СКЛОННОСТЬ Рассматривая ранее разницу между здоровым скептицизмом и действующим вопреки, я хотел посадить семена вопросов у вас в мозгу: действительно ли человека, с которым вы собираетесь разговаривать, естественно трудно убедить? Если так, то вам нужно взять хороший разбег, так как у вас будет тяжелая битва. Некоторые люди не могут признать вашу значимость, пока они не поймут, что вы являетесь членом их клуба болельщиков. Если вы подозреваете или знаете наверняка, что это именно этот тип человека, будьте готовы продемонстрировать ваше уважение перед этим человеком до того, как вы начнете представлять ему какую-либо информацию, для того чтобы убедить его в том, что вы эксперт. Исходная точка следующая: вероятно вы не можете быть достаточно умным, чтобы быть экспертом до тех пор, пока вы не достаточно умны чтобы высоко оценить его. Я не говорю здесь о том, чтобы перестать пользоваться трубкой для подводного плавания, а просто о том, чтобы признать ее ценность до того как начать обсуждение.


Существуют всевозможные вариации на тему того, как человек хочет накормить свое эго. Он может быть неизменно любезным (политический деятель) или может язвить из-за разрушающей незащищенности. Ваш навык определения исходной точки поможет вам рассчитать, когда и если вы склоните его на свою сторону. И что если человек, который хочет подсластить свое эго является деревенским идиотом? Хотите ли вы чтобы он был на вашей стороне? Если вы привлечете его на свою сторону, и он станет частью вашей ободряющей группы, принесет ли он больше вреда или пользы?

Некоторые люди как раз противоположны: они не могут признать вашу значимость, пока вы не докажите свое превосходство (почему влиятельный человек хочет доминатрикс?) Еще раз, знание исходной точки даст вам ключ к разгадке, но исходя из ситуации, это поможет вам, если у вас будет информация о естественных склонностях человека.

Поэтому примите во внимание не только то, кто находится в комнате и что вы знаете о естественном темпераменте каждого, но и то, действительно ли вам необходимо и вы хотите одобрения каждого человека, и что вы будете с этим делать, когда однажды получите его.

Это требует понимания места каждого человека в иерархии даже больше чем понимания его манер и склонностей. Также принимается во внимание то, что он хочет, что он готов потерять, и что он готов выиграть.

ПОТРЕБНОСТЬ Когда человеку ничего не нужно – даже если кто-то слушает его? Такое условие редко случается. Если вы разговариваете один на один, то вы можете допустить, что по крайней мере человек также хочет поговорить с кем то, кто понимает его точку зрения или нуждается в развлечении или партнере для дебатов.

Каждый, кто является новеньким в компании, нуждается в признании его значимости и чувстве принадлежности, в то время как «старики» могут нуждаться в том, чтобы вы запомнили то, что они сделали для компании.

Боссу может быть нужен задушевный друг и каждый может просто нуждаться в простом ответе на сложный вопрос.

Каждый человек требует различного подхода в то время, когда вы пытаетесь получить одобрение в качестве эксперта – различной манеры преподнесения и различного использования жаргона.

Потенциально опасная ситуация, когда вы новенький в компании, недавно ли вы устроились или являетесь консультантом, когда не совпадают потребности людей и ваше господство в той или иной теме. Когда вы заходите в комнату и преподносите достаточно фактов в специализированной области, чтобы убедить настоящего эксперта, или по крайней мере энтузиаста своего дела, то удовлетворив его потребность в дружеском общении в море незнакомцев, вы можете победить очень быстро. И наоборот, вы можете потерпеть поражение очень быстро. Вы можете получить ответ о том, что вы неспособны к пониманию, и не только отдалите эксперта, но также лишитесь и поддержки остальных в комнате.

ВОЗМОЖНЫЕ ПОТЕРИ Перемены никогда не являются легкими. Когда вам удается произвести впечатление на группу в качестве эксперта, особенно если люди в группе вас до этого знали и не рассматривали вас как хорошо осведомленного человека, тогда статус кво членов группы меняется.

Запомните, что непринятие вас в качестве эксперта даст возможность большинству людей сохранить их статус кво.

Если что-то работает, почему люди захотят рисковать потерять статус или вес признавая то, что вы знаете что-то, чего они не знали до вашего прихода? С другой стороны, если что-то не работает, то есть люди в группе, которые от этого выигрывают: в независимости от того являются ли они «действующими вопреки» или просто кляузниками, это те, кто выигрывает от любого действия, которое закисает.

Ищите тех, кто проиграл, когда вы учреждали себя на новом месте. Ситуация 1:

Вам повезло, и никто не оказался в проигрыше. Ситуация 2: Вы видите что лидер, шумный парень и эксперт смущены и взволнованы переменами.

Большинство из нас чувствует себя довольно удобно в существующей ситуации – даже если это означает страдания – в нашем существующем состоянии по сравнению с переменами к нашему новому состоянию.

Когда вы обращаетесь к своей аудитории, начните с предположения, что перемены трудны и большинство людей избегают их. Только когда они в должной степени замотивированы, большинство людей применяют новые способы мышления, и в конце концов, ваша экспертность в чем-то что они знают или должны знать является переменой. Это действует и тогда, когда вы только встретили их и тогда когда вы их знали на протяжении долгого времени.

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ ВЫГОДА Даже когда никто очевидно не получает выгоды от вашего становления экспертом, ваш успех способен создать возможности для других, чтобы получить выгоду. Возьмите к примеру эксперта по офисному футболу, который ведет тотализатор, и свободно раздает советы победителям и проигравшим. Кто выиграет от того, что вы станете экспертом по футболу? Не те ребята, которые окажутся в проигрыше: сейчас они обладают даже меньшим шансом заработать несколько баксов с тотализатора. И конечно же не господствующий эксперт, потому что теперь у него есть конкуренция.

Сфокусируйтесь на том, что каждый человек выиграет от этого. Вам нужно упаковать вашу экспертность как это делает хороший следователь. Дайте господствующему эксперту кого-нибудь, кто будет говорить с ним на «его уровне», и переведите то, что он знает для тех, кто этого не знает. Вы получите одобрение не только от господствующего эксперта, но также и от соперников, которые рассматривают вас как равного большому парню и ментору, который поможет им достичь точки, в которой они станут экспертами. Вы привлечете на свою сторону всех, потому что вы понимаете, что должен каждый выиграть.

Для того чтобы в достаточной степени использовать эти склонности, вам нужно принять во внимание мотивацию человека, так как она связана с вашим желаемым результатом, и затем дальнейшее понимание того, как срок ее действия превзойдет все.

ЖЕЛАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ Этот фактор напрямую связан с тем, почему вы хотите стать экспертом в течение двух часов. Вашей целью является то, чтобы вами восхищались за ваше остроумие? Получить работу? Соблазнить кого-нибудь?

Я иду на каждый допрос с набором требований;

мой желаемый результат – добиться удовлетворения этих требований. Это зависит от ситуации, потому что чем больше я изучаю собственную аудиторию – в этом случае заключенных и источники – тем лучше становится моя способность повысить качество того, что он может сделать для меня. В определенной степени вам нужно быть очень гибким в определении вашего результата, потому что вы можете пойти на встречу, приняв решение о том, кто является вашей аудиторией, только для того, чтобы обнаружить, что она совершенно непохожа на нее.

Примите во внимание все разнообразные шаги, через которые проходит следователь только для того, чтобы в точности определить свой желаемый результат – и насколько малой частью этого процесса является овладение жаргоном и получение других новых кусочков информации.

Профессиональный допрос – это не сценическое и/или садистское шоу, которое проводится за счет арестанта. Рабочие центры по сбору информации, извлекают столько полезной информации, сколько это возможно за ограниченный промежуток времени. Поэтому, когда я готовлюсь к допросу, я изучаю ровно столько, чтобы иметь достаточный уровень доверия для установления раппорта. Моя цель заключается в том, чтобы иметь достаточно тесную связь, чтобы заставить человека говорить;

это позволяет мне извлекать информацию в соответствующей форме. Это мой желаемый результат – ничего больше. У меня нет никакого желания в том, чтобы меня воспринимали остроумным, интеллигентным, добрым или жестоким. Мой желаемый результат предписывает мне то, чтобы я достаточно разбирался в жизни моего собеседника, чтобы заставить его поверить в то, что я ему говорю – неважно правда это или ложь – и получить нужную мне информацию, не останавливаясь на поиск терминов и понятий во время допроса.

Мой жизненный опыт говорит о том, что обычно следователи ведут 12 часовой рабочий день, написание отчета о предыдущем дне занимает еще один час.

Подсчитайте все это, и это реально будет означать, что следователи работают по 14 часов в день. По большому счету, отчеты концентрируются на двух типах информации: разведывательная карта, в которой находятся все относящиеся к делу факты, и рабочая карта, в которой записано все, что нам говорит арестант.

Разведывательная карта содержит всю информацию, которая у нас имеется о той территории, где поймали арестанта, которого я допрашиваю.

Благодаря этой разведывательной карте, я могу знать больше об обстоятельствах задержания арестанта, чем знает он. Если я знаю достаточно о его основном задании и показываю некоторое сострадание, то он будет говорить. Он также будет солидаризироваться со мной и выдавать информацию. Для того чтобы понять информацию, которую он мне дает, мне нужна структура ее сортировки. Это является основанием для подготовки, которая вооружает меня фактами в противовес проницательности по отношению к человеку.

Арестант возможно слышал какой-то взрыв вдалеке, но я знаю точно где произошел взрыв, и что было им разрушено. Поэтому когда я спрашиваю: «что произошло прямо перед тем как вы были взяты в плен?» и он отвечает что слышал взрыв со стороны своего левого плеча, я могу точно сказать, где он стоял, и в какую сторону он смотрел. Похожие встречи с другими заключенными говорят мне о том, где находился каждый из них по отношению друг к другу, поэтому я могу начать составлять трехмерную картинку поля боя с этими людьми на ней. По мере того как я собираю эту якобы бесполезную информацию о том, где находились люди и что они делали, я могу убедиться в том, кто что делал, и поэтому кто возможно может быть способен удовлетворить моим требованиям в особо важной информации.

В этом процессе я обычно знаю громадное количество фактов, которые я никогда не расскажу собеседнику. Я могу знать, что боевая единица с его левой стороны была полностью уничтожена, и когда я узнаю, что его брат был в этой боевой единице, то я могу либо раскрыть эту информацию, либо ее опровергнуть. В зависимости от того, чего я пытаюсь достичь. Информация иногда более могущественна, когда она не раскрывается.


В этой ситуации я спрашиваю себя: «Чего я ищу?» Тактическую информацию о перевозимом этой боевой единицей оборудовании? Наиболее уязвимая часть автотранспортного средства, которым он управлял? Как много оружия он вез?

Все эти вещи являются базовыми знаниями каждого солдата.

Или же я могу обнаружить во время нашего разговора, что он был водителем генерала, а не обычным солдатом – обилие ценной информации. Раскрывая эту жемчужину, я знаю, что это была не последняя встреча с ним. Мой опыт должен быть подкреплен многими часами разговоров, если я хочу остаться человеком, которым я хочу быть.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ СЕССИИ Продолжительность является движущей силой, которая помогает вам узнать, как много информации вам нужно иметь.

Это может быть рабочее интервью, важная встреча или коктейльная вечеринка, где вы хотите продемонстрировать экспертность. Каждая ситуация налагает критерии к игре, которые предписывают то, как долго вам нужно поддерживать вашу презентацию, для того чтобы достичь вашего желаемого результата. Если вашей целью является ничего более как впечатлить кого-нибудь 15-минутной сессией, то нет ничего проще. Но если вы хотите поддержать восприятие экспертности на долгосрочной основе, такой как работа, тогда рассматриваемая задача совсем иная, и будет включать в себя множество игроков в роли и скептиков и сторонников. Итак, спросите у себя:

как долго мне нужно поддерживать свою экспертность, для того чтобы преуспеть?

Когда закончится первая встреча, понадобится ли мне вернуться и продолжить, презентуя эту конкретную экспертность, возможно на более сложном уровне?

Сколько времени у меня будет между сессиями?

Информация, которая вам требуется, похожа на амуницию в перестрелке: вы одеваете очень много и вы отягощены;

вы одеваете немного, и вас убивают. И когда вы знаете много по данной теме, но недостаточно того, как использовать эти факты, то вы похожи на стрелка без указательного пальца правой руки.

В значительной степени, ваш выбор стратегии, который я опишу в главе 5, и применимость методов демонстрации экспертности, такие как ассоциация и устрашение, основываются на том, как долго вам придется презентовать вашу экспертность.

Это основные соображения:

Вам нужно два часа или меньше чтобы подготовиться Экспертность любого вида является знанием, пересекающимся с людьми Вам нужно решить как долго будет длиться ваша сессия, и вот сокращенный вариант:

Сколько времени будет отведено на установление раппорта, который o очевидно будет определяться исходя из текущих отношений? На короткой встрече с новым клиентом пропорционально большое количество времени может быть потрачено на узнавание человека, с расчетом на то, что у вас есть некоторая осведомленность о теме.

Как долго вам нужно поддерживать видимость вашей экспертности?

o В не зависимости от стратегии вам нужно запомнить, что как солдату вам нужно тщательно подбирать вашу амуницию. Примите в расчет человека, с которым вы будете разговаривать, чего вы намереваетесь достичь, и как долго вам нужно преследовать цель. Так же как и с амуницией, вы никогда не захотите ничего использовать, даже если вы думаете что сделали. Проводите несколько раундов неизменно.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА ГЛАВА ПЯТАЯ. МОДЕЛИ ЭКСПЕРТНОСТИ:

СТРАТЕГИИ, ТЕХНИКИ И ТАКТИКА В Человеке дождя, Raymond Babbitt (Dustin Hoffman) изумляет своего брата Charlie (Tom Cruise) моментально запоминая буквенно-цифровое обозначение всех песен в музыкальном автомате, который стоит на столешнице обеденного стола. Чарли читает название песни;

Раймонд отвечает А4, Т1 и так далее. В чем заключалась стратегия Реймонда в убеждении своего брата в том, что он является экспертом? Никакой. Он даже не знал, кто такой эксперт.

Стратегия установления себя экспертом означает оттачивание своего самосознания, связывая кусочки информации целенаправленным путем, и подгоняя стиль своей презентации к текущей ситуации. Реймонд, который являлся аутистом, не мог сделать ничего из этого.

Противопоставляя обезоруживающей демонстрации экспертности, показанной актером/политически деятелем Fred Thompson, в ходе действительной избирательной кампании в телевизионной программе Правопорядок, где он изображен как громадный прокурор, карающий обязательствами нескольких южных народных мудростей (Christian Science Monitor, May 7, 2007). Как герой Andy Griffith изображен, преподающим предыдущему поколению то, что ум не нуждается в показухе, Thompson знает, что это не факт того, как Raymond Babbitt озадачивает людей - у него есть стратегия связывать информацию и людей. Она преподнесена как мудрость похожая на Форреста Гампа, но из головы того, у кого высокий уровень IQ: просто обычное понимание сложных проблем обычным человеком.

Что вы сделаете для того, чтобы стать экспертом за два часа или менее – это адаптируете одну или более стратегий, чтобы презентовать вас в качестве эксперта. Помня о том, что эти стратегии основаны на предсказаниях о мотивации, страхах, надеждах, склонностях вашей аудитории. По мере того как вы узнаете свою аудиторию получше, вы интегрируете эти техники, для того чтобы поддержать вашу стратегию. В конце концов, ваша оценка реакции аудитории на вас, и то, как наилучшим образом достигнуть желаемого результата в то время, которое находится у вас в распоряжении, будут диктовать вам то, какие техники использовать для их достижения.

Стратегии дают вам способы управления информацией.

Техники позволяют вам влиять на людей.

Тактика является способом показать свою силу.

Эти факторы определяют ваш выбор стратегии:

Ваша личность Ваша гибкость в общении с людьми Количество времени, необходимое на проведение исследования Количество времени, необходимое вам для предоставления своей экспертности Тип информации, к которой у вас есть доступ во время вашей подготовки Размер аудитории Состав аудитории Так как я осветил основные принципы продолжительности и аудитории в главе 4, я сфокусируюсь здесь на личности и типах информации, которые приведут вас к обсуждению стратегий.

ЛИЧНОСТЬ Различные способы, которые мы придумываем, чтобы подразделять виды личностей включает в себя стили и подходы к сортировке информации, чтобы взаимодействовать с людьми. Некоторые люди переступают порог, для того чтобы принять чью-либо экспертность, из-за того как отсортирована или обработана информация;

другие делают это просто потому насколько хорошо они общаются с тем кто обрабатывает данные.

СПЕЦИАЛИСТ Специалист – это человек ориентированный на детали, которому нужны факты.

Это мой преподаватель геометрии в университете: «Мне не важен ответ, мистер Хартли. Я хочу увидеть как вы доберетесь из точки А в точку Б.

Получение правильного ответа не говорит о том, что вы поняли процесс».

Точность в фактах значит очень много для специалистов, и их отсутствие приводит к стрессу. Если вы являетесь таким человеком, то вы поставите главный акцент на источник информации, и вы можете стать своим самым большим скептиком пытаясь презентовать свою экспертность. Если человек такого типа находится у вас в аудитории, то одним из условий его принятия вас в качестве эксперта будет переход на детали.

ЭРУДИТ Люди с таким типом личности впитывают информацию, касающуюся многих тем и сообразительны в быстром улавливании взаимосвязей. Я помню, как на одном из коммерческих каналов маленькая девочка сказала кому-то что-то вроде: «Я хочу вырасти, чтобы стать ученой. Мой папа ученый». И затем кому то еще: «Я хочу вырасти, чтобы стать метеорологом. Мой папа метеоролог». И затем кому-то еще: «Я хочу вырасти, чтобы стать ветеринаром. Мой папа ветеринар». В конце концов, кто-то кто слышал ее ответы, сурово к ней обратился: «Ты же сказала что твой отец…». И она просто сказала: «да, мой отец фермер». В современном обществе, специалистом, который может стать ближе всех к тому, чтобы быть экспертом, который благоденствовал в первобытном обществе, является фермер. Он является эрудитом: хороший пример кого-нибудь, кто может адаптироваться и преуспевать без какой-либо специализации. Эрудит лучше понимает вещи через то, как они соотносятся друг с другом, чем большое количество деталей о конкретной области. Если вы являетесь эрудитом – то вы истинный эксперт. Вам просто нужно помнить в процессе подготовка, что специалистам в вашей аудитории нужны детали, потому что недостаток достаточного количества фактов будет стоить вам их доверия. Если вы не эрудит, то можете обнаружить, что такому типу людей нужно понять, как все ваши детали вписываются в общую картину. Помните, что все ваши детали ничего не значат для эрудита, пока вы не сможете перевести их в понимание.

РАССКАЗЧИК Такое ощущение, что все напоминает такому типу людей о «времени когда…»

и он естественно развлекается, используя единицы информации из своей жизни, телевидения, фильмов и жизней других людей чтобы привлечь внимание к той или иной точке зрения. Это может свести с ума человека деталей, которому рассказывают истории, в то время как все что он хочет – это услышать это факты. Понимание того, как выдумывать хорошие истории по примерам сказок, дает рассказчику возможность построить мост между эрудитом и специалистом, никогда не будучи ни одним из них. Рассказчику нужно рассказывать истории, в которых есть сообщения, которые адр есуют вопросы прямо, снимая обеспокоенность и напоминая слушателю, что в истории есть что-то для него.

ГУБКА На него сильно влияют мнения других людей, и он доверчиво относится к информации.

Губка легко принимает чью-либо экспертность из-за принадлежности, среди прочих других причин. Вы врач;

поэтому вы должны знать то, о чем говорите.

Такие люди создают рынок для таких передач как «Разрушители Мифов» и таких сайтов как urbanlegends.com. они непрерывно ищут простые ответы на сложные вопросы, и когда они слышат очередной ответ, они впитывают его, и детали и все остальное. Как и губка, когда они обременены информацией, они избавляются от того, что слышат. Если вы похожи на губку, вам нужно обратить пристальное внимание на главу 6 по оценке ваших источников. Когда вы имеете дела с такими людьми, вы можете создать напряженную ситуацию, когда вы подвергнете сомнению то, что они считают правдой. И факты могут иметь мало общего с их правдой.

РОМАНТИК Так же как и основное определение, они являются искателями мечтательных приключений, идеалистами. На них больше влияет смысл информации, нежели факты. Романтики склонны пренебрегать фактами в пользу эмоций.

Когда они находят факты, которые поддерживают их пристрастия, будьт е осторожны! Ни у кого нет больше страсти, чем у них. Спорить с романтиками то же самое, что и бороться с ветряными мельницами. Эти люди ищут смысл там его очень мало. Если вы с ними на одной волне и поддерживаете их идеи, они отвечают взаимностью с полной поддержкой. Тем не менее, если вы не оправдали их воображаемых ожиданий, то у вас впереди сложная битва. Если вы романтик, научитесь основываться на реальной информации в ваших исследованиях. Не прыгайте в нору вслед за зайцем, чтобы узнать где находится Страна чудес. По этим я подразумеваю то, что когда вы видите что то, что поддерживает вашу веру, не обращая на это внимания, соберите больше фактов. Другим людям понадобятся эти факты. Если вы имеете дело с романтиком, постарайтесь не лить дождем на его параде;

вместо этого, покажите ему, как пользоваться информацией, которую вы предлагаете, чтобы поддержать его картину мира.

СМЕШАННЫЙ СТИЛЬ Типы личностей, которые мы только что обсудили, являются инструментами деления на категории и как все подобные описания людей, они не должны рассматриваться как жесткие определения. Многие (большинство) людей будут сочетанием этих стилей. Подумайте о себе, например. Являетесь ли вы идеалистом? Возможно вы романтик, который также является губкой, которая постоянно ищет свежую информацию, чтобы поддержать свою картину мира и готовый повторить эту информацию по первому требованию.

Или возможно вы эрудит, который также является романтиком, постоянно задаваясь вопросом о том, как связываются вещи во всеобщей системе вещей.

Люди сложны и смешанны. Я могу представить любого где-нибудь на колокообразной для каждой из этих характеристик. Ваша работа заключается в том, чтобы принять к сведению то, как думает ваша аудитория, а также то как думаете вы, чтобы понять, как наилучшим образом презентовать ваши аргументы.

ТИПЫ ИНФОРМАЦИИ В зависимости от вашего источника, информация которую вы отбираете может быть описательной, анекдотичной (включающей эпизоды из жизни), статистической, чрезмерно самоуверенной. «Просто факты» никого не удовлетворят. Если бы этого хотели все люди, то мы могли бы просто выйти в Интернет и забыть о том, чтобы слушать друг друга. Для многих людей достаточно анекдотов;

для других вам понадобится больше беспристрастных данных, подтвержденных исследованиями. Все таки другие доверяют больше цифрам и статистическим данным. Поскольку люди являются исконными мыслителями, закрепляющими мысли вокруг различных концепций, вы можете обмануть их, привлекая истории и общепринятые истины по отношению к вашей информации. Понимая свою аудиторию и то, как наилучшим образом вы можете поделить на категории информацию для своей аудитории, вы можете разработать набор инструментов для того чтобы представить свою собственную версию экспертности. Вы можете потратить месяц на собирание информации в Интернете о том, какая зубная паста является лучшей для вас;

вы можете знать все, что только можно знать по этой теме, но то как вы будете презентовать эту информацию, будет определять то, будут вас слушать или нет.

С информацией на всей карте, начиная с точных фактов и заканчивая нелепыми теориями заговора, о том насколько эта информация применима для вас и членов вашей аудитории, будет зависеть от вашей и их типах личности. Например, специалист, который пытается стать экспертом в течение двух часов, будет искать факты. Если он хочет быть способен обсудить Tet Offensive, которая шла во время войны во Вьетнаме, он узнает, как историки описывали ее, а не будет звонить папе своего друга, который служил во Вьетнаме и возможно знает кого-то, кто расскажет ему истории о том, что происходило. Рассказчик возможно зайдет на www.imdb.com и найдет фильм про Вьетнам, или поговорит с отцом друга или даже матерью друга, чтобы лучше понять впечатления людей об этой войне.

Является ли один способ лучше другого? Ответ отчасти зависит от того, с каким источником вы работаете лучше всего, но также это зависит от того, кто ваша аудитория и насколько легко вы обращаетесь с определенными типами информации. Если вы к примеру губка, то вам будет сложно выуживать статистические данные и освещать их в презентации, особенно если ваша аудитория состоит из специалистов.

Для большинства типов людей, статистические данные являются наименее подходящим типом информации для подтверждения экспертности. Они могут хорошо служить вам, когда вы наступаете, пытаясь определить, является ли кто-то честен с вами или нет, но они легко могут вас подвести, если вы используете их в качестве краеугольного камня вашей экспертности.

Вот пример того, как вы можете использовать их в наступательном плане: кто то говорит: «Половина американских детей страдают от избыточного веса».

Вы читали, что последние исследования показ али, что этот уровень равен 25%, поэтому вы просто говорите: «Возможно они страдают избыточным весом по чьим-то другим исследованиям, но я читала, что врачи называют цифру только в 25%». Но сделает ли это возражение из вас эксперта или только действующего вопреки?

Теперь давайте рассмотрим другую концовку этой ситуации. «Половина всех детей страдают избыточным весом». И вы отвечаете: «Действительно? Берут ли они в расчет вес, который многие дети набирают до половой зрелости, и который быстро теряется в результате резкого роста в период половой зрелости?» Фактически вам не нужно полагаться на факты, и поэтому нет необходимости цитировать статистические данные, чтобы поставить под сомнение надежность утверждения оратора. Вы терзаете воспоминаниями людей о своей собственной жизни и жизни других людей. В качестве альтернативы вы можете сказать: «Как вы устанавливаете значение избыточного веса? По какой шкале? Какой процент телесного жира?» В этом случае вы можете прибегнуть к информации о том, что врачи говорят о четверти детей, имеющих хх или больший процент телесного жира в качестве своего последнего оружия.

Неправильное употребление статистических данных не только подрывает доверие к вам, но и заставляет вас выглядеть по дурацки. Вы хотите создать впечатление Alfalfa из The Little Rascals? Обнаружив в книге что «каждый пятый родившийся ребенок является китайцем» он решил, что это ужасно, что его мама ждет очередного ребенка – ее пятого. Такое толкование фактов без привязки к ситуации является повсеместным.

Вот один пример того, почему статистические данные не являются знаниями;

сами по себе они не говорят об экспертности. Однако если вы специалист, который хочет натренировать себя, чтобы быть более разборчивым в их использовании, зайдите на www.econoclass.com и получите тест по вводящим в заблуждение статистическим данным, которые разработаны для студентов экономических ВУЗов и колледжей. Например, какая реакция будет у вас на такое утверждение: самая лучшая бесплатная средняя школа предлагает более сложный и интересный курс обучения, чем большинство частных школ. Если вы скажете, что бесплатные средние школы безусловно лучше частных школ, тогда вы попадете в ловушку. Все что делает данное утверждение, это сравнивает одного лучшего с большинством других. В этом нет смысла.

Сейчас я отговариваю вас от использования статистических данных, но я признаю, что в руках того, кто понимает человеческую природу, статистические данные могут быть мощным инструментом. Давая правильной аудитории – скажем аудитории губок – вы можете выиграть с фальшивыми статистическими данными о противостоящих друг другу частных и государственных школах и ввести людей в полномасштабные дебаты о состоянии образования. При условии того, что вы сможете отойти от обсуждения до того, как вы должны будете сказать еще что-нибудь, вы даже можете выглядеть умным.

По мере того, как вы будете оперировать стратегиями, вам нужно будет подумать, чего вы пытаетесь достичь, что мотивирует вашу аудиторию, и как ее участники обращаются с информацией, а также как долго вы должны поддерживать вашу роль эксперта. На это, конечно, оказывает влияние ваш стиль управление информацией, и то насколько хорошо вы можете адаптироваться.

СТРАТЕГИИ Стратегии фиксируют способы управления информацией, так чтобы вы показали экспертность. Это способы показа того, что вы знаете и избегания того чего вы не знаете. Как я упоминал, любая стратегия не подходит для любого человека, то же относится и к стратегии, которую вы считаете удобной в работе с любой аудиторией. На деле, некоторые из этих стратегий даже не могут быть применены если ваша аудитория состоит из одного человека.

ПАУК Паутина паука – это взаимосвязанные мысли, и умение паука заключается в движении от одной мысли к следующей, о которой он много знает, и затем к еще одной, о которой он знает еще больше. Это может использоваться со всем, что у вас есть.

Это пример того, как люди потерпели неудачу, делая это в физическом смысле;



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.