авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |

«Как стать экспертом чего-либо в течение двух часов Авторы: Gregory Hartley Maryann Karinch Течение книги ...»

-- [ Страница 3 ] --

это хорошая метафора, для того чтобы обратить ваше внимание на то, каким способом эта стратегия работает, а каким нет.

У меня есть друг, который содержит лагерь для подготовки военнослужащих с элементами риска, где люди платят за то, чтобы получить опыт военнопленного. Центр внимания одного конкретного упражнения заключается в том, чтобы пережить то, какому воздействию будут подвергать военнопленных в Третьей мировой войне, не используя пыток. Я бросил связку хрупких веток и сказал: «Если вы сможете сделать подстилку для сна – каждый из вас – нет, подождите;

если десять человек из вас смогут сделать хотя бы одну подстилку для сна из этих веток в течение двух часов, то я вам дам восемь часов для сна».

Эти ребята выглядели уставшими и несчастными;

перспектива поспать казалась им райским блаженством. У них едва ли было что-то кроме дождевиков и этих веток.

Через два часа я вернулся и у них был маленький квадратик – его можно было измерить в сантиметрах – то, что они смогли сплести из этих веток.

Встревоженный от отсутствия прогресса, я оторвал несколько лоскутов материи от дождевика, перевязал им ветки, и сделал подстилку для сна длиной 1,8 метра за 5 минут.

Еще раз, вы должны работать со всем что у вас есть, и они конечно же этого не сделали.

Я продолжил разговор с группой, состоящей из множества очень успешных людей. Я дал им задания, похожие на задание со спальной подстилкой, и они их не выполнили. В конце, я спросил их, что отличает человека от остальных животных. Один парень выкрикнул: «большие пальцы на руках». «Я не хочу тебя огорчать, но у обезьян тоже есть большие пальцы на руках» - ответил я.

Мы продолжили, и они пришли с ответом наподобие «общение». «Все животные общаются между собой» - ответил я. Наконец один парень догадался: «Адаптируемость».

Животные могут адаптироваться к различным окружающим средам, но не к каждой окружающей среде. Люди претендуют на первое место в способности приспосабливаться к широкому спектру окружающих сред. Мы обладаем даром обобщать и устанавливать взаимосвязь.

Затем я привел их к заячьей норе. Я сказал им, что моя способность сделать спальную подстилку говорит об этой человеческой способности, и что они возможно больше похожи на животных, потому что им этого сделать не удалось. Я сказал: «Фактически, вы стали настолько специализированы – вы банкир, вы кинооператор, вы адвокат, вы профессор – что вы стали приближающимися к уровню человека».

Все что я их попросил сделать – это взглянуть изнутри на то, что они знали, и установить взаимосвязь с окружающей средой. Вы можете назвать это ничем иным как здравым смыслом, если вам так нравится, но эта концепция является непременной для использования стратегии паука чтобы стать экспертом. Она использует белое вещество мозга, которое позволяет находить взаимосвязь, которую не может найти Человек дождя. Работая с кинопроизводителем по имени Adam Larsen над документальным фильмом об аутизме, я многое узнал об обстоятельствах, которые здесь применимы. Аутисты не связывают вещи между собой, и фактически могут сделать некоторые из упражнений, которые я давал управленцам, способами которыми управленцы не могут из-за своей специализации. Это убеждает нас в том, что люди могут быть представлены на колокообразной для всех вещей. Имейте это ввиду, когда будете использовать эти навыки.

Однажды я ходил к бабушке моего друга в дом престарелых. Она и другие на попечении, страдали от болезни Альцгеймера в запущенной форме. Одна маленькая женщина временами разговаривала настолько ярко, что я напрочь забыл, что ее колеса вращаются в противоположную сторону по сравнению с моими колесами. Она была профессором в Vanderbilt University, и эта карьера характеризовала ее. Всякий раз, когда ее относило течением в альтернативную реальность, все начинало вращаться вокруг Вандербильда. Немного погодя я забыл, что она больна болезнью Альцгеймера, потому что ее речь была настолько отчетлива и обворожительна. Я осознал, что мой друг вышел из комнаты, и я спросил ее: «Вы не видели куда ушла эта высокая женщина с обесцвеченными волосами?» «Да» - сказала она. «Если вы выйдете из двери, повернете направо, а потом налево, то окажетесь в Вандербильде. Она в Вандербильде».

Хотя она не делала это намеренно, она использовала стратегию паука. Все связывалось с исходной точкой, которую она понимала.

Паук требует способность отвести разговор в сторону, так чтобы прийти к теме или части темы, которую вы хорошо знаете. Как следствие, вы отводите разговор от тех областей, в которых вы ничего не знаете.

Попробуйте выполнить следующее упражнение в качестве разогрева.

Будьте предусмотрительны и смышлены в том как вы это делаете, или вы будете выглядеть дураком. Моя конкретная сфера знаний – человеческое поведение – сводится к стратегии паука очень легко. Ваша специализация по управлению комнатными технологиями возможно нет.

УПРАЖНЕНИЕ: ИГРА «БЕКОН КЕВИНА»

Помните игру с шестью уровнями подготовки, также называемую игрой Бекон Кевина? Математическое предположение заключается в том, что каждый человек на планете находится, по ассоциации, на расстоянии шести человек от любого другого человека на планете. Примером может слу жить то, если хотите, что любого киноактера разделяет шесть уровней до Бекона Кевина. Вы выполняете упражнение с информацией. Выберите две темы, которые кажутся широко распространенными. Вот несколько примеров:

Геноцид в Руанде………………………………………………пенсионный план 401.

CANADIAN THISTLES………………………………..Пэрис Хилтон Грязевой оползень……………………………………….Корпорация Майкрософт Вот вам веселый пример как может работать это упражнение:

1. Владелец дома в прибрежной зоне Сан-Франциско говорит о тревожной возможности того, что его дом может уйти в океан, если на этой территории возникнут сильные бури.

2. Вы спрашиваете его, какие профилактические меры он принял.

3. Владелец дома говорит о страховке, службе 911, автомобильном дизель генераторе, и так далее.

4. Вы говорите: «Кажется, что вы подготовлены лучше, чем многие корпорации. Вы подумали о всех непредвиденных обстоятельствах.

Спорю, что если бы вы работали в Майкрософте, то мой компьютер никогда бы не выходил из строя».

Хорошо, я сделал это за 4 уровня. Как насчет вас?

КАША ИЗ ТОПОРА (ДОСЛОВНО СУП ИЗ КАМНЯ) В сказке о супе из камня, незнакомец приходит в город, который страдает от голода. Никто не предложил ему ничего поесть, потому что у самих было мало. Он остановился в центре города, развел костер, принес большой железный котел, наполнил его водой, и поставил его на костер. Затем он вытащил из красивой шелковой сумки гладкий камень и кинул его в воду.

Позже он опустил в котел поварешку и стал пробовать суп из камня. «Ммммм»

- сказал он. «Восхитительно! Но если бы он была с капустой, то он стал бы поистине шедевральным». Тогда один из жителей принес маленькую капусту из тайного запаса и кинул ее в котел. «мммм» странника продолжились, пока в котел не кинули соленое свиное сало, морковь, картофель и лук. Затем он поделился супом со всеми, и жители удивились тому, насколько это было замечательно, и предложили страннику купить у него волшебный камень.

Когда вы используете эту стратегию, вы являетесь владельцем готового рецепта, а не поваром. Вы приходите с комнату с экспертностью слушать и взаимосвязывать кусочки информации, которые предлагают другие люди.

Ваша работа как эксперта заключается в том, чтобы люди чувствовали себя достаточно уверенно и оказывали содействие варке каши. Эта коалиция построена по высшему разряду, потому что он использует мотивацию ее участников. Каждый помнит свой собственный вклад, но вы находитесь в центре события.

НЕФТЕПЕРЕРАБОТЧИК Я называю эту стратегию Нефтепереработчик, потому что в комнате с экспертами, информация, исходящая от них зачастую похожа на сырую нефть – бесполезная. Сырая нефть является смесью сотен различных типов углеводородов, которые должны быть отделены, для того чтобы обеспечить вашу машину бензином, смазочными материалами, керосином, и затем еще дальше по конвейеру, такими вещами как изделия из пластмассы и различные карандаши. За счет процесса фракционной перегонки, который используется на нефтеперерабатывающих заводах, сырая нефть получает свою ценность.

Наша культура озабочена использованием конечных продуктов, а не сырых продуктов, таких как сырая нефть. Что ответит американец, который только что встал из-за стола, когда вы его спросите: «Что вы только что ели на завтрак?»

Общим ответом может быть: «Швейцарский омлет с сыром, бекон, хлебный тост и картофель по-домашнему».

Человек также может предположить, что вы спрашиваете это для того, чтобы узнать качество завтрака и на основе этого решить кушать в ресторане или нет, поэтому омлет может стать «превосходным» или «жидким». Тем не менее, во многих других частях света вы можете услышать ничего более «яиц, мяса, хлеба и картофеля», потому что люди думают в категориях сырых продуктов.

Такая ментальность оказывает влияние на то, как мы хотим чтобы нам представляли информацию. Не заставляйте нас сильно усердствовать, чтобы увидеть ценность. Подготовьте сперва информацию для употребления и затем положите ее в чистый полиэтиленовый мешок, который отлично расположен на полках в нашем мозгу.

Нефтепереработчик особенно полезен в случае чудовищного количества информации, которую никто не может использовать. В июле 2002 года, сразу после того как соизобретатель мировой паутины (WWW) Sir Tim Berners-Lee впервые начал публиковать статьи о новой семантической паутине (semantic Web), он провел ее презентацию в Бостоне. Люди, которые присутствовали, вылетели из конференц-зала, говоря: «Что он сказал? Что это значит? Кто это может объяснить». Словом, они искали Нефтепереработчика, кого-то кто сможет тщательно подобрать факты и представить их к годной для употребления форме. Хороший Нефтепереработчик использует общие, расплывчатые объяснения, зачастую в форме притч, что позволяет каждому пользователю понять информацию на своем уровне. Нефтепереработчик просто разбивает эту техническую информацию большими кусками, которые имеют значение для всех людей на первоначальном уровне, и позволяет каждому человеку применять данное значение в своей ежедневной жизни.

Таким способом Нефтепереработчик может содействовать пониманию, которого нет даже у него самого.

ТОЛКОВАТЕЛЬ Истинный эксперт может поддерживать благоговейный страх по отношению к нему в презентации или разговоре, и таким образом выставляя себя кем-то, кого нельзя подвергнуть сомнению. В качестве толкователя, вы выставляете из себя эксперта и показываете участникам аудитории то, какая часть информации согласовывается с их миром и точкой зрения. Вы понимаете свою аудиторию.

Вы знаете уровень понимания участников аудитории, вы становитесь шестерней, которая заставляет машину работать. Религиозные эксперты делают это тысячелетиями, истолковывая волю богов в человеческий язык.

Ваша экспертность заключается в том, что вы тот, кто может интерпретировать слова эксперта другим людям. Вы не хотите быть Оракулом из Дельфи, вы хотите быть священником храма. Он отличается от Нефтепереработчика, потому что вы переводите специфичные мысли и язык в язык общего использования.

Если вы можете понять содержание языка эксперта, тогда вы обладаете ценностью, но вы должны быть достаточно почтительным, чтобы не напугать его. Если он думает, что вы не просто толкуете его мысли, но и в действительности понимаете его секреты, то вы становитесь опасны. Вы не хотите, чтобы этот человек потерял свой авторитет, потому что тогда вы будете атакованы.

Толкователь может быть частью замысловатой стратегии. Если вы входите в комнату и ничего не знаете, там могут находиться много высокоспециализированных людей, которые не говорят на одном языке.

Возьмите маркетолога и программиста. Вы можете произвести впечатление эксперта и быть блистательным в ходе процесса, если вы можете истолковать то, что говорит каждый из них другому в упрощенном варианте. Вы становитесь самым важным человеком на встрече, потому что вы помогаете людям понять друг друга;

вы устанавливаете языковые мосты, которые способствуют органичному движению мыслей.

В первой войне в Персидском заливе, я путешествовал с кувейтской армией.

Там было три американца и десять кувейтцев, сидящих в палатке около силовой станции, которая дымела, потому что иракцы бросили ручные гранаты в трансформатор, когда они отошли от него.

Моя работа заключалась в определении терминов для зачистки территории, называемой Hawalee. Сидя в этой палатке, мы вели переговоры с кувейтцами о том, что мы хотим, чтобы они сказали на своем родном языке для того чтобы наш парень записал эти слова на громкоговоритель. Мы решили транслировать на их диалекте, а не использовать мой арабский, который являлся более официальным. На записи, которая воспроизводилась снова и снова, мы хотели, чтобы они наговорили что-то вроде: «Сдайте свое оружие. Не стреляйте в нас. Мы здесь чтобы освободить город. Мы здесь чтобы найти иракцев. Если вы знаете где они находятся, придите и скажите нам». Мы также хотели дать им понять, что: «Если вы будете в нас стрелять, то мы ответим тем же самым».

Все что у них было на уме скорее: «Все преступники открыто выступают сейчас, и мы сравняем с землей все здания».

В ходе переговоров, когда я переводил то, что сказал кувейтский полковник одному из наших офицеров, нашему парню не понравилось то, как идут дела и сказал: «You tell that so-of-a-**** that...» В этот момент я стал больше чем переводчиком, я стал консультантом по передаче уместной части информации, без оскорблений.

Я возможно не был самым умным человеком или лучшим толкователем, но в этот момент, я был именно тем, в ком нуждался каждый, для того чтобы работа была сделана. Я был экспертом, который смог заставить вещи работать.

СЛЕДОВАТЕЛЬ Эта стратегия концентрируется на решении проблемы, а не на демонстрации экспертности. Следователь извлекает информацию ради информации, затем, на основании определения информации, остальная часть группы требует того, чтобы работа была сделана, получая эту информацию и перенося ее на передний план. Следователь не навязывает никому свои моральные ценности, не комментирует качество информации, которую он получает, а просто извлекает столько значимой информации сколько возможно, чтобы направить силы и энергию на имеющуюся проблему.

Вы учитесь делать это за два часа или быстрее, фокусируясь на таких навыках как ведение собеседника, или ответвление разговора, которое предлагает человек. Когда люди разговаривают или даже задают вопросы, они постоянно разглашают информацию. Подумайте о разговоре на вечеринке и о том, как он протекает, постоянно сменяясь, в зависимости от того, что сказали – теперь вы понимаете, что означает вести собеседника. Словом, вы собираете потребности, на которые намекают те, кто находится вокруг вас, и строите эффективный план опроса, используя информацию, которую вы узнаете из исследования. Проще говоря, это голос невысказанных вопросов каждого, которые они в некоторых случаях не могут выразить словами.

ЖЕМЧУГ Жемчуг является самой замысловатой стратегией и требует наибольшего таланта. Идея заключается в том, что небольшой кусочек информации как песок в устрице. Используя ведение собеседника для направления разговора, вы наслаиваете слой за слоем в разговоре поверх этой песчинки, таким образом, вы постоянно настраиваете верхушку песчинки. В конце разговора – и скорее всего это будет сессия, которая будет длиться часы, а не минуты – другой человек (люди) даже не поймет, что вы начали разговор относительно несведущим. Это зависит из-за того, как вы раскрываете информацию и настраиваете одно поверх другого.

Лучшие журналисты являются знатоками этого метода установления экспертности, но вы в редких случаях увидите этот процесс в действии, пока вы не ухватите его в многосерийном документальном фильме.

Фрагменты, которые вы видите в вечерних новостях, показывают конечный результат, и не показывают часы общения, которые привели к его созданию.

Во время нашего обсуждения этой стратегии, Марианн вспомнила, что она возможно делала это несколько раз непреднамеренно в исследованиях для ее первой книги, которая была посвящена оказанию медицинской помощи на расстоянии. В ней, она в значительной степени полагалась на установление раппорта с необычным потомственным врачом в 1993 году: он обладал почти такой же технической экспертностью как и медицинскими знаниями. Здесь, в приблизительно восстановленном диалоге, разговор с армейским врачом, который иллюстрирует Жемчуг:

Марианн: Ваша операция по оказанию медицинской помощи на расстоянии в Сомали создала прецедент.

Врач: Да, так и есть.

Марианн: Использование книги силы в качестве центрального элемента этой технологии сделало ее такой портативной (переносной).

Врач: Это было так легко – подключить камеру и аппаратуру с помощью спутника. Весь комплект весил меньше 14 килограмм.

Марианн: Был ли вес проблемой, для того чтобы доставить его в эвакуационный госпиталь?

Врач: Да, у нас также были большие проблемы. У этого компьютера была способность переключаться с электричества на батареи без остановки работы.

В случае отключения электричества, вы знаете, что он переключится с одного режима на другой без потери информации.

Марианн: Другие компьютеры не обладали такой функцией?

Врач: Нет. Мы тщательно подыскивали все компоненты системы, поэтому мы получили систему, которая была надежна насколько это возможно, а также настолько универсальной насколько это возможно, касаемо вопросов питания, хранения и так далее.

Марианн: Я знаю, что длительное использование этой пилотной модели означает, что у вас есть несколько замечательных историй успеха.

Врач затем рассказал несколько историй успеха, которые в своей основе содержали объяснения об использовании технологии, диагностических процедур, протоколах лечения пациентов, финансовых аспектах проекта и много чего еще. Воспринимались ли Марианн в качестве эксперта в конце разговора? Интервью привело больше чем к написанию главы к книге;

оно привело к позиции консультанта, составлению и редактированию статей и других материалов в журнале по предоставлению медицинской помощи на расстоянии для Армейского медицинского центра имени Walter Reed.

Что было «песчинкой»? Знание того, что книга силы была основной технологией в схеме. Все остальное было похвалой или наводящими вопросами, используемых для ведения собеседника.

Одно последнее замечание. Эта поговорка старой Армии: «Ни один план не выживает, впервые столкнувшись с врагом». Ваша стратегия может меняться, как только вы появились на сцене. Чем лучше вы знаете свою аудиторию заранее, тем менее разительные перемены вы будете осуществлять.

УПРАЖНЕНИЕ: ПОНИМАНИЕ НЕНАМЕРЕННОГО УСПЕХА Подумайте о времени, было ли это на работе на прошлой неделе, или несколько лет назад в институте, когда кто-то, кого вы считали «идиотом»

выходил экспертом. Что делал этот человек, что немедленно заставляло людей обращать на него внимание и показывать ему некоторое уважение?

Можете ли вы соотнести это со стратегиями, которые были перечислены ранее?

Название стратегий не важно;

вы можете придумать список своих собственных, которые будут обеспечивать вас лучшими якорями. Важное заключается в том, что у вас есть стратегия, и эта стратегия поможет вам в том, как вы будете проводить исследования. Если вы не знаете, как собираетесь приблизиться к человеку или группе, то вы не знаете как проводить исследования.

НЕСВЕДУЩИЙ ПРОТИВ ЗНАТОКА Хорошо продуманное использование стратегий, обсуждаемых здесь будет сосредотачивать ваше внимание на технике ситуаций, и на способах, позволяющих предотвратить неудачи, которые я описываю. В этих ситуациях, «эксперты» берут шаблон без понимания его потенциала. Все что вам нужно сделать – это держать в уме шесть стратегий, и вы услышите звук промахов, как только эти люди попытаются презентовать себя в качестве эксперта.

Я также лично присутствовал в ситуациях, которые я собираюсь описать, или узнал их от людей, которых я хорошо знаю. Я сделал небольшие изменения в описаниях, чтобы защитить несведущих.

ПАУК Генеральный директор небольшой компании устраивал дружеский ужин в честь одного клиента.

Два человека из его персонала так же находились за столом, и один из них недавно устроился к ним на работу, который до ужаса любил угождать. Клиент рассказывал о своем любимом проекте: сбор материала и написание статей для журнала о ненавистной литературе. Директор спросил его о том, есть ли у него главный источник, который он использует для определения концепции, и он ответил: «Да. Южный центр права для бедных».

Еще до того, как кто-то успел вздохнуть, новичок стремительно вошел в разговор с фактами и анекдотами об ужасной ситуации, сложившейся в Иене 6, где подростки-афроамериканцы взяли гражданские права в свои руки в Иене, штат Луизиана. Люди за столом вежливо слушали, что показало что информация без меры может пустить под откос любое обсуждение.

Проблема: Новичок связал Южный центр права для бедных и новостное сообщение. В результате, предмет обсуждения оказался с нелогичным заключением.

Как ему следовало использовать стратегию: Президент центра написал о ситуации в Иене 6, поэтому связь между обсуждаемой темой за столом и «областью экспертности» новичка была недостаточной. Он мог представить этот факт, предложив несколько впечатляющих фактов, затем с легкостью вернуться к клиенту, спросив, касается ли каким-нибудь боком его исследование Иены 6. Помните, что паук периодически передвигается по своей паутине со своего местоположения к местоположению жертвы, а не просто перепрыгивая с места на место. Представляйте ваш разговор как движущуюся, живую вещь, и направляйте разговор через дополнительные напоминания, которые возвращают разговор в вашу область знаний.

КАША ИЗ ТОПОРА Владелец PR агентства среднего размера нанял человека для управления проектом, и в качестве первого задания, сказал новому человеку координировать операцию по бартерному обмену. Владелец не дал новому человеку времени на подготовку;

он сказал: «Твоя команда ждет тебя» и открыл двери совещательной комнаты. Оглядев комнату и полных желания младших администраторов, у которых перед собой лежали блокноты, он понадеялся на то, что они хотя бы знают что-то о компании. Он начал с того, что он хочет проиллюстрировать «современное лицо» обмена и приветствует идеи по этому поводу. Один человек заметил, что основатели компании были красивыми, молодыми предпринимателями, поэтому их продвижение может помочь.

Другой рассказал истории успеха, включающие некоторых участников обмена, таких как технологические компании, лучшие отели, и других обладавших современным лицом, и способных завершить работу. Третий предложил, что PR агентство приобщается к обмену и делает историю о том, какие преимущества оно лично получило от обмена. Новый управляющий проектом знал, что владелец никогда не вложит ресурсы агентства во что-то кроме реальных денег, но он продолжил и включил его в проект плана.

Проблема: Управляющий проектом осознавал, что его младшие участники просто добавляли уксуса в его кашу, но он не знал, как восстановить ущерб.

Как ему следовало использовать стратегию: Приветствуйте идею последующего опыта компании, начиная с момента присоединения к обмену, и отвергайте намеки на то, что агентство делает это само по себе. Когда каша из топора не достигается немедленно, эксперту нужно стать третейским судьей идей, настраивая смесь таким образом, чтобы достичь желаемого результата.

Человек, который готовит кашу из топора является владельцем рецепта, и не позволяет никому добавлять неуместные и испорченные ингредиенты в его суп.

НЕФТЕПЕРЕРАБОТЧИК Консорциум, состоящий из нескольких исследовательских и производственных компаний хочет содействовать распространению преимуществ технологии радиочастотной идентификации, поэтому он созывает пресс-конференцию. Пришло мало репортеров, в основном из-за фуршета, и они были шокированы теми фактами, которые представлялись инженерами техническим языком. Организатор встречи попытался объяснить, что это была полезная вещь – в перевозках, обучении, розничной торговле, в действительности повсеместно. Тем не менее, введение этой функциональной возможности в продукты, животных и даже людей для того, чтобы отслеживать их передвижения звучало чем-то, что вторгается в жизнь.

Репортеры пришли к выводу, что эта технология была очень похожа на произведение английского писателя Дж. Орвелла (смысл произведения искажающий факты для пропаганды, манипулирующий фактами, чисто пропагандистский).

Проблема: Нефтепереработчик отфильтровал информацию до такой степени, что люди увидели в этой технологии только аспект назойливости и вторжения.

Говоря людям о конкретной применимости, которая они думали соответствует последним тенденциям, они упустили огромную возможность помочь им увидеть то, как эта технология может помочь человечеству определять происхождение еды, обеспечить безопасность домашних животных, следить за собственностью и так далее. Они воспроизвели только негативное изображение того, как «сумасшедшие ученые» будут использовать технологию, вместо того чтобы позволить аудитории заполнить ее тем, что им поможет.

Как им следовало использовать технологию: если они приводили примеры того, как технология используется в перевозках (транспондеры на платных (автомобильных) дорогах), образовании (класть на место библиотечные книги по штрихкоду) и рознице (управление поставками), технология сразу же начинает выглядеть не только как экономия времени, но также как что-то практичное и безвредное. Показывая то, как люди могут защитить своих домашних животных, защищая мировое продовольственное обеспечение, и даже обеспечивая должное освобождение от лекарств, перемещает использование технологии на следующий уровень, позволяя каждому человеку придумать новое положительное использование, о котором он даже никогда бы не подумал в противном случае.

ЖЕМЧУГ Разговор иллюстрирует и успех и неудачи с Жемчугом. Один из моих друзей любил слушать аудиокниги, вместо того чтобы обращать внимание на дорогу во время вождения. Он только что закончил слушать СД Kenneth C. Davis «Не знайте много о вселенной» (кстати это заняло намного меньше чем два часа).

Поэтому на вечернике, он решил выступить в качестве эксперта по астрономии. Он знал, что люди на вечеринке будут умными и хорошо образованными, но он не знал обладал ли кто-нибудь из них специализацией в данной теме.

В первую очередь, ему надо было перевести разговор на тему астрономии.

Пути к любой конкретной теме бесчисленны. Мы управляем разговором постоянно, если у нас есть веселые истории, которые мы можем рассказать, или если мы хотим похвалится (знакомствами с влиятельными людьми, богатством). Обычно это отнюдь не утонченный «Это напомнило мне….». В этом случае, путь может быть любым, начиная с очевидного упоминания о приземлении Шаттла, до бесцельного болтания о религии в США (корни протестантов в Реформации;

которые начались с Мартина Лютера Кинга, похожего по стилю с другим человеком, который противился Католической церкви, астрономом Коперником).

На этой вечеринке люди, окружавшие моего друга, начали обсуждать пластическую хирургию. После признания того, что у него была операция по исправлению формы носа, мой друг сразу же перешел к самым эксцентричным операциям по исправлению формы носа: Tycho Brahe заменил кусочек своего носа, оторванного на дуэли, мостиком из золота и серебра. После этого разговор протекал примерно так:

Барри: А кто это?

Давид: Он был тем, кто доказал, что Коперник был прав.

Мой друг: Да. И между вечеринками он строил инструменты для наблюдения за звездами и планетами.

Давид: Я думал, что он больше математик – думаю, что впервые услышал о нем на уроке математики в институте – но он больше известен тем, как он применял математику в астрономии.

Барри: Когда это было?

Мой друг: Он жил в то же время что и Шекспир.

Давид: О, теперь я вспомнил. Johannes Kepler был его наиболее вероятным преемником, и это было настолько фатальным, потому что Кеплер был полным пуританином, и Tycho Brahe постоянно выгоняли с позором со всех мест.

Мой друг: Самое странное партнерство.

Пока Давид продолжал вспоминать об экстраординарных достоинствах Tycho, мой друг не смог сделать ничего кроме того что прерывать их, комментируя его колоритный характер – потому что это была основная вещь, которую он почерпнул слушая СД. И все же, когда разговор перешел на другую тему, Давид сказал: «Я никогда не думал, что ты так хорошо знаешь астрономию!»

Чувствуя победу в своей маленькой игре, он пошел еще немного дальше.

Начнем с того, что он не учел того, что если у тебя материал на 30 минут, а ты говоришь 32 минуты, то что-то, что ты скажешь, будет звучать как тарабарщина.

Кто-то задал ему казалось бы простой вопрос, и он перевел дух: «Имя Кеплера намного больше. В действительности ли он поставил себе в заслугу то что сделал Брейх? Наступила неловкая тишина. Доверие к нему немного поубавилось».

Проблема: как я упоминал во введении к обсуждению стратегий, Жемчуг является наиболее изощренной стратегией. Проблема заключается в том, чтобы держать разговор в колее, поощряя наращивание информации. В этом случае, болтая вздор, он не смог больше дирижировать сбором дополняющих друг друга фактов.

Как ему следовало использовать стратегию: ему следовало остановится, когда он получил одобрение, и затем поменять тему разговора. Затем он мог использовать собранную информацию в обмене, чтобы улучшить свое исследование для следующей встречи. Тот объем информации, который он смог бы получить в еще одной 2-х часовой сессии, добавил бы достаточно экспертности, которая обеспечила бы то, что Давид продолжал бы думать о нем как о страстном поклоннике астрономии.

ТОЛКОВАТЕЛЬ Неудача в этой стратегии возможно самая комичная. Стоит толкователю один раз потерять свое лицо, и он теряет свой статус эксперта по этой теме. На основании услышанного, «процесс фракционированной перегонки начинается с нагревания микстуры» - он перескочил на «заканчивая такими вещами как цветные карандаши и пластиковые бутылки». Один из моих армейских однополчан видел thi s setup for failure time после того, как он работал с одним человеком в Вашингтоне, округ Колумбия. После выхода на пенсию, этот парень, военный, награжденный высшими знаками отличия, получил высокопоставленную должность в торговой ассоциации, где ожидалось, что он будет сведущ в различных вопросах, касающихся электронной промышленности и ее законодательной базы. Члены его штаба старательно готовили презентации с выводом слайдов для правления директоров, чтобы приводить к требованиям современности деятельность группы. Желая показать, что он стоит во главе группы, он как положено «толковал» слайды своего персонала, пока они проводили презентацию, шаг, который неизменно приводил презентацию к неумышленному управлению.

Проблема: Толкование предполагает прояснение концепции и терминологии, и строго не отклонятся от темы;

иначе это ничего более чем посягательство, которое делает из толкователя дурака.

Как следовало использовать эту стратегию: Основополагающее правило использования этой стратегии – это понимание языка обеих сторон. Нет необходимости в глубоком понимании;

для того, чтобы быть лучшим в комнате, вполне достаточно ухватывать то, что нужно. Все что нужно было сделать этому управленцу – это заранее созвать свой штаб и заставить их объяснить ему их слайды так, «как будто они объясняют их кому-то кто вообще ничего о них не знает».

В некоторых случаях, лучший толкователь это парень, который обладает ровно достаточным количеством информации, подкрепленное сутью, для того чтобы рисковать.

Я был хорошим лингвистом, но не самым лучшим в моем армейском подразделении. Тем не менее, я отступил, потому что некоторые из них были достаточно бесстрашными чтобы говорить, когда они были не уверены. Баланс это наше все.

Во время операции «Буря в пустыне» нам нужны были инструменты. Моя арабская подготовка в политике, науке, военных проблемах упустила такие вещи как кусачки и разводной ключ. Мне не угрожали, и мне было наплевать на то, что я могу выглядеть глупо, поэтому я спросил своего сослуживца: «У тебя есть оборудование, с помощью которого ты вешаешь электрические провода и, которое защищает тебя от электричества, когда ты их соединяешь? » Молодой араб с недоумением посмотрел на меня, и сказал на арабском: «Ты имеешь ввиду изоляционную ленту?» Другие лингвисты, стоявшие рядом почувствовали себя такими глупыми из-за того, что я сказал подобную вещь – но я получил изоленту. Поэтому в этом случае, это сделало меня лучшим толкователем, а не лучшим лингвистом.

СЛЕДОВАТЕЛЬ Что касается настоящих следователей, самая большая опасность в этой стратегии заключается в проектировании конечного результата и ведении собеседника к этому результату. Следователю нужно сохранять объективность, и позволить эксперту ответить на вопросы, в то время как он извлекает информацию систематическим способом, чтобы получить решение проблемы.

Стратегия следователя направлена на решение конкретных проблем, поэтому большинство проявлений невежества только ухудшают проблему. Здесь можно привести миллионы примеров консультантов, которые делают именно это, подрывая репутацию целых компаний. Этот пример не был таким катастрофическим.

На сессии, посвященной стратегии коммуникаций с участием генерального директора и четырех старших управленцев компании, консультант по коммуникациям возглавлял мозговой штурм по переименованию линии продукта. У него было несколько умных идей, и он был доволен тем, что нашел ответы на вопросы, которые он задал, которые казалось свидетельствовали о его умных идеях. Он составил списки и планы, лист тех кто за и против, который подводил итог проблем, касающихся всех идей. В конце концов, группа остановила свой выбор на названии, которое неделю назад полностью отвергла команда продажников.

Проблема: Используя стратегию следователя, эксперт не может навязывать свою программу действий по решению проблемы. Он должен построить список необходимых требований от имеющихся собеседников – это означает включение всех относящихся к делу собеседников, а не только тех, кто с ним согласен.

Как ему следовало использовать стратегию: Расширение перспективы выбора успеха неизбежно повлечет за собой участие людей, которые находятся на передовой, многие из которых являются специалистами, в добавок к эрудитам на верху корпоративной лестницы.

МЕТОДЫ В военной терминологии, методы, используемые для того, чтобы заставить людей говорить на допросе называются сближением. Это способы обработки информации и воздействия на то, что человек чувствует по отношению к вам – психологическое средство воздействия, если хотите. Ваш выбор методов зависит от того, как ваша аудитория реагирует на вашу стратегию и что должно произойти дальше для того чтобы аудитория признала вас в качестве эксперта.

В главе 1 я рассматривал причины того, почему люди склонны принять вас в качестве эксперта – вы присоединяетесь к людям, которых они уважают, вы смущаете их и так далее. Методы, описанные здесь, являются механикой следующей за причинами. Вы используете их, для того чтобы объединяться (ассоциироваться), смущать, присоединять и так далее.

Важнейшими методами являются:

Прямой опрос. Вы можете использовать прямой опрос как способ надстройки информации, которая у вас есть и прояснения тех моментов, которые вам не понятны. Вы будете производить впечатление более умного человека и наводить на мысль, что вы уверены в тех фактах, которые вы уже выдали, если спросите толкование или определение, вместо того чтобы неправильно употреблять концепции или термины.

Прямой опрос работает в любых стратегиях Предложение поощрения. Подумайте о «предвыборном обещании».

Люди будут несомненно более расположены к тому, чтобы считать вас экспертом, если вы предложите им то что они хотят, не зависимо от того материальное ли это или кусочек информации, который сделает их жизнь проще. Вспомните обсуждение мотивации.

Поощрение может быть настолько же простым как заверить человека, которому есть что терять в том, что он в безопасности.

Предложение поощрения может работать с любой стратегией Игра на эмоциях. Когда в игру вступают сильные эмоции, логика уходит на задний план. Поэтому возвратитесь к примеру с фальшивыми статистическими данными о государственных школах против частных школ, если вы сориентируете ваше утверждение таким образом, чтобы нажимать на болевые точки людей, которые вас слушают, тогда утверждение может не попасть под такое воздействие как тщательное изучение. Конечно, вы рискуете тем что отдаляете людей, чьи негативные эмоции были пробуждены вашим утвержден ием. Вы можете убедить технофоба (боязнь вредного влияния развития техники), что технология радиочастотной идентификации хорошая вещь, например, подчеркивая то, сколько собак ежедневно подвергаются эйтаназиии (умерщвление по соображениям гуманности), потому что не могут найти хозяев, но эта трагедия зачастую может быть предотвращена путем использования технологии, позволяющей определять хозяев.

Эта техника не будет работать особенно хорошо со стратегией Нефтепереработчика и Толкователя, где ваша роль заключается в обращении чисто с информацией.

Критика. Это может быть техникой запугивания, но также она может хорошо служить вам с такой стратегией как каша из топора. Такое сомнение как «Почему вы думаете, что переход на программное обеспечение с открытым исходным кодом не будет работать?» может быть критическим вопросом, который получает идеи о возможных решениях, добавляемых в котел. Разумная критика доводов также может показать уважение к человеку – некоторые люди думают, что «вы просто ничего не поняли», пока вы не начнете с ними дискутировать;

они больше склонны принять вас в качестве эксперта, если вы с ними спорите.

Критика не будет хорошо работать в стратегии Толкователя, но она может быть может быть полезна в других стратегиях. Тем не менее, вы должны хорошо знать свою аудиторию.

Лесть. Лесть является смазкой для продолжения разговора. В разговоре между следователями мы называем это «повышение гордости и эго». Чем более умная у вас аудитория, тем более утонченным вам нужно быть.

Пока вы создаете впечатление откровенности, вы можете использовать ее всякий раз, чтобы переманить людей на вашу сторону.

Тщетность. Попадали ли вы в ситуацию, когда маленький мальчик постоянно задавал вам вопрос «почему»? Когда кто-либо начинает использовать определения, направленные на подрыв вашей репутации, вы должны стать тем маленьким ребенком. Вы должны убедится в том, что попытки этого человека снять его проблему за счет других людей являются тщетными, и единственный способом сделать это – задавать ему все больше и больше разъяснений тех мнений, которые он высказывает.

Это надежный способ даже мудрецу выглядеть дураком.

Этот метод плох для стратегии Паука и Толкователя.

Всезнайка. В военной терминологии, это звучит как «мы все знаем». Ваш язык тела и продуманное использование фактов могут сделать вас таким, что вы будете производить впечатление Википедии. Как это ни странно, этот метод лучше используется теми, кто знает когда замолчать, чем теми кто является хорошими ораторами. Вы высвобождаете ключевые кусочки информации в критичные моменты разговора. Это лучше всего работает, когда вы предлагаете лакомые кусочки, которые никто не ожидал от вас услышать (что они вообще есть в наличии в вашей голове). В обществе следователей, это обычно включает в себя мое понимание личных фактов арестанта, или даже такие вещи как источник взрыва, который он слышал прямо перед его задержанием. В бизнесе, я могу опустить крайне необходимые кусочки терминологии, которые могут понять только те, кто в теме;

это поддержит мою стратегию Толкователя.

Этим методом вы можете поддерживать любую стратегию.

Наивность или простодушие. Точно так же как существуют времена, когда вам хочется представить идею, которую вы хорошо знаете, также есть времена, когда вам лучше будет сказать «Я не знаю» или «Я прям как свинья с наручными часами». Это даст вам отличную платформу для выуживания информации из людей, которые являются более информированными. Даже когда эта уловка больше не срабатывает, вы повышаете степень доверия к вам как к честному человеку – тому, кто честен по отношению к тому что он знает и чего он не знает – когда вы просите людей научить вас. Вы обучаетесь тому чему вам нужно обучиться, для того чтобы подкормить свою экспертность, и вы продвигаетесь на одну ступень вместе с человеком, который вам ответил и всеми кто находится в комнате. Я житель юга, поэтому могу сказать:

«Жители юга делают это исключительно хорошо».

Это работает особенно хорошо с Жемчугом и Толкователем Установление общности взглядов. Вспомните принцип игры Бекон Кевина и шесть уровней разделения. Вы можете привлечь ответную реакцию и одобрение, если вы сможете установить общее членство, такое как студенческое братство, женскую организацию, благотворительный фонд, бойскауты, и так далее. Общность взглядов проще настраивать с возрастом, потому что мы начинаем замечать, что наш кругозор уменьшается, а наши волосы, талия и морщины на лице меняются. Это непроизвольная общность взглядов.

Никогда не повредит установить личную связь с вашей аудиторией. Это работает с любой стратегией и бесценна в установлении раппорта.

Тишина. Золотая? Абсолютно. Большинство людей, особенно в американской культуре, не могут выносить тишины, и поэтому они нарушают ее словами. Они могут болтать о пустяках, или могут обладать жемчужинами мудрости. Слушайте, и затем внезапно вернитесь к разговору, когда у вас есть что-то сильное, чтобы высказать и подтвердить свою экспертность.

Тишина поддерживает любую стратегию.

Я хочу вернуть вас к тому месту в главе 1, где говорится о способах, с помощью которых вы можете устанавливать себя в качестве эксперта в пассивной и активной категориях. Эти могут подчеркивать один из пассивных способов – обособленность и присоединение – но они также служат механизмом для активного достижения иллюстрирования, ассоциации, обобщения, очеловечивания, адаптации и запугивания.

ТАКТИКИ Тактики это хитрости, которые поддерживают вашу стратегию тем, что демонстрируют вашу силу. Они помогают вам одолеть «врага», или в терминах бизнеса, они позволяют вам закрыть сделку – получить одобрение в качестве эксперта, а также продолжать движение, достигнув своего результата, или переходить на следующий уровень (встречу) с вашей аудиторией.

Наиболее краткий способ писать их – это посредством стандартных военных терминов:

Артиллерийский обстрел. В контексте бизнеса, осыпать вашего врага огнем означает использование фактов в быстрой последовательности, чтобы показать неотразимую силу. Например, вы можете использовать стратегию Паука, чтобы вернуть разговор к теме, которую вы хорошо знаете, и задерживаться на ней, используя информацию, рассказы, практическое понимание, и тому подобное, чтобы подкрепить одобрение вашей экспертности.

Снайперский огонь. Снайпер стреляет в конкретную цель таким образом, чтобы цель не ответила огнем, по крайней мере без должной точности.

Это может работать очень хорошо, когда вы замечаете скептицизм, который еще не был выражен. Сделайте упреждающий удар, когда вы знаете, что побуждает человека сомневаться в вас.

Ответный огонь. Ответный огонь после нападок может на деле привести в действие постоянный огонь с обеих сторон, поэтому вы можете себя чувствовать более комфортно думая, что ваша тактика является больше защитой чем огнем. Например, в вашей роли Следователя, у вас может быть кто-то, кто будет подвергать сомнению решение проблемы, к которой вы пришли. Существует много способов ответного огня, и перетащить преимущество на свою сторону, включая что-то вроде: «Босс предпринял такой же шаг, что позволило его прошлой компании сократить на 4 миллиона долларов эксплутационные расходы». С этой тактикой вы должны быть готовы продолжить остроумную беседу.

В контексте получения одобрения в качеств е эксперта, тактики ставят вашу аудиторию в правильное место, что дает вам возможность наладить сними отношения, так как вы хотите, что является вашим желаемым результатом. Вы используете тактики, когда скептики предпринимают действия, ставящие вас под угрозу, и поэтому я изучаю их использование более глубоко в главе 10, Планы спасения.

ЗАСТАВИТЬ КОНЦЕПЦИИ РАБОТАТЬ Центральная тема всех этих стратегий, методов и тактик заключается в нахождении способов коммуницировать, применяя то что вы знаете к людям в вашей аудитории, и затем подчеркивать эту применимость, если они ее не признают сразу же. И поверьте мне, иногда они не будут признавать, даже когда это будет очевидно, потому что они очень заняты своими собственными мыслями. Если такое случается, неотъемлемой частью достижения экспертности является перемещение их внимания наружу.

Одна компания, в которую я был приглашен консультантом по управлению проектами, попросила меня поучаствовать в обсуждении построения систем в качестве моей первой встречи. Каждый человек на этой встрече был так сконцентрирован на том, что означает для него этот проект, что они все потеряли из виду то, что этот проект значит для компании и для остальных в этой группе. Настоящее волшебство эксперта заключается в том, чтобы довести до каждого значение тематики, и сделать так, чтобы для каждого это что-то значило. Если это про вас, то вам не нужно быть экспертом. В этом случае, я спокойно сижу, впитывая основные вопросы, и осуществляя взаимосвязи в своей голове. На этом этапе у меня появляется связующее звено между заданиями и решениями, понимание общности взглядов, и понимание того, как двигаться дальше в качестве команды.

Точно также как я делал в этом примере, вы можете произвести впечатление человека с большими возможностями – и получить моментальное принятие в качестве эксперта – когда вы являетесь тем, кто делает так, что каждый думает, что он помог выиграть победный раунд. Когда он попробует кашу из топора, и подумает над тем какая она вкусная, его ингредиенты всегда самые вкусные – и он знает, что любой другой может также попробовать ее. Если вы не сделали кашу, то у него не будет такой возможности.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА ГЛАВА ШЕСТАЯ. НАЗНАЧЕНИЕ И ФОРМА ИССЛЕДОВАНИЯ На допросах, любая деятельность начинается с оценки набора требований. Тип исследования, которое появляется в результате обдумывания этих требований.

Если я иду на огороженную территорию, и я знаю что мое задание – найти эксперта по химическому оружию и определить последнюю деятельность в этой области, то эти требования сфокусируют мое планирование и подготовку на узком диапазоне информации. При недостатке такой информации, я буду бесцельно бродить как невежественная деревенщина, и буду спрашивать: «У вас нет какого-нибудь химического оружия, а?» Но вооружившись некоторой информацией о человеке, я говорю о сочетании нескольких ярких полосок информации по данной тематике, я смогу искусно контролировать разговор. Я впрыскиваю информацию в точно подходящее время, чтобы избавиться от всех сомнений в том, что я являюсь экспертом.

Эта глава обучит вас тому, как быстро научиться тому, каково будет содержание разговора с человеком или людьми, с которыми вы будете разговаривать, как узнать какая информация получает приоритетное внимание, и как просматривать источники информации.

В начале, я хочу дать вам три примера исследований, которые пошли насмарку: как неудачи связаны с аудиторией, какая информация должна получить приоритетное внимание, и испорченные источники информации. Я также дам несколько базовых пониманий того, как эти неудачи могут быть предотвращены.

Человек, изобличенный в Mormon Deseret Industries farm, после проведения небольшого исследования о церкви подумал, что он знает достаточно чтобы быть одобренным. В обмен на работу на одной из этих ферм церковь Мармона накормит вас, положит деньги в банк на ваше имя, и поможет вам встать на ноги. На первичном интервью кто-то спросил этого человека самый основной вопрос: «Вы являетесь членом церкви?» Он сказал: «Да, я восьмедисятник».

Его ответ показал два дефекта в его исследовании и один в способе, которым он пользовался. Последнее очевидно: ему следовало придерживаться того, что он изучил, вместо того чтобы экстраполировать. Парень слышал о семидесятниках, смоделированных после Кворума нового завета семидесятников, поэтому он подумал, что превзойдет соперников и будет восьмидесятником.

Исследование само по себе имело две проблемы. Первая, его аудиторией были люди, которые хотели помочь своим братьям, прихожанам церкви;

это благодушие и услуга, сосредоточенные на личных связях и на том, чтобы быть частью церковной семьи. Знание фактов о церкви, не им ея каких-либо имен или личных рекомендаций, немедленно поставило его в невыгодное положение. Вторая, маркированный список фактов о церкви или пару параграфов, которые подводят итог структуры церкви является настолько же полезным как и статистические данные, заученные таким ученым-аутистом как Raymond Babbitt Дастина Хоффмана. Он осуществлял исследования, но у него не было права паковать информацию.

Ему лучше было бы сказать, что его бывший сосед, который был семидесятником, познакомил его с церковью совсем недавно. Это дало бы ему реальную силу, потому что он мог ассоциироваться с кем-то, кто был экспертом. Если вы хотите войти в группу с очень высокой дисциплиной, такую как Церковь Мормона, вам намного лучше ассоциировать себя с кем-то, кто уже находится в этой церкви, чем пытаться туда попасть с помощью других средств. Фактически, мормоны любят новообращенных, поэтому все, что он должен был сказать это: «Мне интересно». Его исследование было плохо сфокусировано, и включало элементы его собственного желания быть лучше.


Второй пример включает в себя замешательство целого окружения (свиты), которое было приглашено для заключения сделки с главой тайваньской компании. Основатель стартап-компании, предприниматель без технического образования, который сделал великолепную работу по найму экспертов в технологиях, встретился с основателем тайваньской компании, чтобы обсудить вопрос лицензирования технологии компрессии. Местом встречи служила палатка на частной территории на огромном компьютерном шоу в Лас Вегасе.

По приезду, предприниматель без промедления сел за стол и начал обсуждать вопросы бизнеса. «Я не хочу попусту тратить ваше время» - начал он, «поэтому сразу перейду к сути». Он был умным человеком, который казалось ухватил нюансы технической информации, которую предоставили ему его технари, и он даже разработал впечатляющий жаргон.

Что здесь не так? Его исследование должно было включать в себя то, что глава тайваньской компании считает воспитанным поведением, а именно свойственное приветствие до того как приступать к делам, а также использовать его титул – «доктор». Команда, которую привез с собой предприниматель, могла заметить, что встреча идет в никуда, хотя их босс сказал все технические вещи правильно. В конце отведенного времени, их тайваньский визави вежливо попрощался, и это было последнее, что они от него слышали. По существу, босс нанял не тех людей, чтобы его инструктировали. Возможно, он получил бы вторую попытку обсудить сделку с этой компанией, если бы он показал восхищение и ограниченное представление технологии, подобающее количество почтительного отношения к хозяину и высокую оценку его титула, а также сильное внимание к культурным особенностям порядка очередности в делах.

Третья неудача была на расстоянии вытянутой руки от успеха. В последнюю минуту, популярный основной оратор на конференции по издательскому делу заболел. Он переслал по почте своему коллеге презентационные слайды, у которого было два часа на подготовку. Он чувствовал сильное напряжение, потому что аудитория хорошо знала этого оратора, и наслаждалась его необычными слайдами и его импровизационным стилем.

Он взошел на подиум и признал что у него много пробелов в выступлении, потому что оратор передал ему слайды, но всего несколько записей к ним.

Приступив к слайдам, он делал это относительно хорошо, пока не вышел слайд с кроссвордом. «У меня нет ни малейшего представления, что с ним делать» - сказал он обезаруженно. Люди смеялись вместе с ним, не над ним, но кто-то из аудитории выложил на чистоту: «Он использует это чтобы проиллюстрировать» - и затем перешел к объяснению слайда. После нескольких таких моментов, оратор просто переходил к следующему слайду, даже не утруждая себя тем, что у него не было понятия о том, что означает тот или иной слайд.

Хотя аудитория получила какую-то пользу от презентации, дублер не светился от счастья. Никто не принял его как эксперта.

Что ему следовало делать – это сочетание двух вещей: (1) использовать доступное время для исследования, чтобы определить какие слайды представляют основные концепции, и поэтому заслуживают большего времени, и (2) во время презентации, использовать знание материала аудиторией и дружественные отношения аудитории с ожидаемым стилем оратора в свою пользу.

В некотором смысле взаимодействующая сущность итоговой презентации могла бы позиционировать его как эксперта, который направляет течение презентации, но аудитория фактически дала разрешение другому оратору выступить с презентацией заявленного оратора в формате воркшопа. И как вы это назовете? Каша из топора.

ПРИВЕСТИ В СООТВЕТСВИЕ ИНФОРМАЦИЮ И АУДИТОРИЮ До того как я иду на допрос, я получаю все личные вещи, которые арестант носит с собой. Скажем что у него почти нет денег, нет сигарет и спичек, несколько стандартных вещей и бумажник полный фотографий. Для следователя нет такого понятия как «не относящаяся к делу информация», поэтому я смотрю на каждую пуговицу и каждый клочок бумаги. Я вижу, что это фотографии его жены и детей за последние годы. До того как я буду говорить с ним о его роли на поле боя, или какого рода информацией он может меня снабдить, я устанавливаю с ним раппорт и разговариваю с ним о его семье.

Это очевидно, думаете вы. Да, это так. Но это также было очевидно и для генерального директора стартап-компании, который провалил встречу с тайваньским бизнесменом. Этот момент также упустили косящий под Мормона и дублер презентации: никто из них не начал свое исследование с того, чтобы сфокусироваться на аудитории.

Большинство людей, с которыми я общался за прошедшие годы, включая некоторых по общему мнению хорошо осведомленных гостей на телевизионных новостных шоу, предполагали, что следователи направляют разговор. Обычно, это не то, что происходит на самом деле. Мы используем потребности, ориентированные на собеседника.

Интервью, ориентированное на собеседника – и это очень эффективный способ интервьюирования при приеме на работу, который я использовал, работая консультантом – в нем вы просто делаете так, чтобы человек говорил, а вы в это время отыскиваете напряжение, удовольствие и другие отдельные реакции.

Осуществляя это, вы узнаете что важно для человека, от чего он нервничает, что делает его счастливым. Это процесс следования за поводком собеседника.

Поводок может быть:

Письменным. Электронные письма, веб-сайт, записи в чековой книжке, блокноты. Что вы думаете о том, кто постоянно вставляет смайлики в свои письма? Он беспокоится по поводу того, чтобы его не поняли неправильно.

Физическим. Одежда, машина, гаджеты. Не важно что он говорит, никто не водит Корвет, потому что это практичная машина. Поэтому когда вы найдете ответ на вопрос: «Почему вы водите Корвет?» - то вы попадете в его голову.

Разговорным. Терминология, высота, интонация и темп голоса.

Напряжение в голосе и бессвязность в ответах на прямые вопросы может служить признаком нервозности, но если вы замечаете медленный ритм и мягкую интонацию, то это может относится к физической привлекательности, или по меньшей мере обожанию. Вся терминология, которую вы изучите в ходе исследования, должна быть настроена под аудиторию, поэтому понимание человека, с которым вы разговариваете, является крайне важной для того чтобы не споткнуться, неловко бормоча технические термины. Новички-консультанты обычно совершают эту ошибку. Новички-консультанты так хорошо изучают клиента, что хотят этим произвести впечатление на клиента. Поэтому они начинают с того момента, когда встречаются с секретарем. Секретарь смотрит на него так, как будто у него четыре глаза вместо двух. Он в конце концов находится в бизнесе, касающимся людей а не электроники.

ПРИОРИТЕТНОСТЬ ИНФОРМАЦИИ Когда вы впервые беретесь за тему, вам нужны способы определения:

Основные понятия. В вашем поиске в Интернете, ищите гипертекстовые ссылки. Особенно в Википедии, гипертекстовыми ссылками являются ключевые слова. В обычном тексте или устных выступлениях, таких как лекции и трансляции новостей, обращайте внимание на существительные.

Существует шутка, что ведущие программы новостей на телевидении растеряли все глаголы. Они говорят так: «Игра на бирже. Штат Вашингтон.

Здание конгресса США. Новости на 9 канале».

Последние новости по теме. Недавно я был на встрече, где разговор зашел о бейсболе, и сокровенная информация была замята. Одна из директоров женщин за столом искусно перевела тему на текущие события.

«Посмотрите на то, как Joe Torre больше не будет работать с командой Yankees» - все что ей пришлось сказать, чтобы получить большую личную заинтересованность фанатиков бейсбола. Он был торговцем новостями, а не торговцем спортивными играми, но он знал, как адаптировать то что он знал к разговору. Новости всегда представляют приоритетную информацию.

Какие элементы темы задевают душевную струну у аудитории.

Немедленно перейдите на спонсорские ссылки в Google или любых других поисковых машинах. Они быстро приведут вас на сайты, которые отражают исследования рынка, то есть это веб-сайты, которые подчеркивают то, какое значение это имеет для людей, что они находят интересным и привлекательным (Важное замечание: Вам нужно сочетать то, что вы изучаете в этом разделе с правилами по осмотру, данными в следующем разделе, потому что вместе, они дадут вам целостную картину того, что представляет из себя ценное исследование в отличие от perspective of both facts and appeal). Делайте высококачественный отсев информации, которую вы нашли на спонсорских ссылках. Никогда не довольствуйтесь теми проблемами, которые хотят вам скормить маркетологи этой организации. Используйте информацию, которую они подчеркивают, потому что это покажет вам, что они определили в качестве наболевших проблем по данному вопросу.

Вы можете делать то же самое с любой темой, начиная с технологий заканчивая лапшой. Напечатайте на клавиатуре «компьютерное оборудование», и спонсорские ссылки, находящиеся на самом верху первыми скажут вам какие виды оборудования доступны – с картинками – и затем скажут, как вы можете сэкономить на этом. Вы сразу же понимаете, как удовлетворить ваше желание и снизить вашу боль. Напечатайте «соба-лапша» и спонсорские ссылки, находящиеся на самом верху расскажут вам, почему она хороша, как ее приготовить, и как купить ее со скидкой. И снова никакой боли, только выгода.


Подводя итог, разумность полагаться на спонсорские ссылки обосновывается тем, что вы используете экспертность компаний и организаций, чтобы немедленно получить человеческую точку зрения на данную тему, и затем просматривать этот источник, после того как вы использовали его исследования рынка.

Я выбрал тему, которую затем изучил на предмет приоритетности информации. Это была «ВИЧ в Африке».

Сайт, стоящий первым в поиске, явил собой страницу со статистическими данными о разрушающем воздействии СПИДА/ВИЧ. Основываясь на том, что я уже говорил о том, как нужно использовать статистические данные, но как правило они так не используются, на этой странице мало логики. Она говорит вам о таких вещах как, сколько человек умерло от этой болезни в каждой части Африки, но не упоминает, сколько вообще человек живут в этих частях Африки;

сколько женщин болеют этой болезнью, но не упоминают то, как это количество соотносится с любыми другим статистическими данными по населению. Куча различных цифр, и всего одна цифра подтверждается ссылкой на источник.

Но вот почему сайт сделал большую работу, и будет отлично служить вам в определении приоритетности информации. Забудьте действительные цифры и сфокусируйтесь на предметных областях. Этот сайт направлен на получение вашей финансовой помощи на лечение и исследования СПИДА/ВИЧ, поэтому информация охватывает основные направления для «людей, которые заботятся». Это дает вам систему взглядов, которая изучает первоочередные задачи, касающиеся темы, таких как величина проблемы и типичный представитель населения, которое было заражено. Конкретика:

Миллионы людей на всей планете умерли.

Миллионы живут с болезнью, и примерно три четверти из них живут в Африке.

Это серьезная проблема, как для женщин так и для мужчин.

Географические области самого быстрого распространения болезни – Эфиопия, Нигерия, Китай, Индия и Россия.

Высокий показатель недавно заболевших.

Целевая аудитория – молодые люди.

Болезнь создала миллионы сирот.

Как я и сказал, вы можете забыть реальные цифры. Если вы осуществляете начальное исследование, вы берете области, освещенные на главной странице веб-сайта и уходите с него, вооружившись знаниями о том, какого рода фактами привлекают внимание людей, которые разделяют взгляды на эту проблему.

Если роль, которую вы хотите принять является «Эксперт по статистическим данным», то тогда это не тот путь и не тот сайт. Этот сайт дает вам моментальный снимок ясной цели по пробуждению ваших эмоций и вербовки вас для финансовой помощи.

Это приоритетная информация, потому что вам нужно знать эти числа (например, степень значительности) и ключевые значения, для того чтобы иметь концепцию понимания влияния СПИДА/ВИЧ на мир. Этот тип информации – и без того портится благодаря объективному восприятию скептиков – дает вам суть, которая вам нужна для дополнительных исследований, или просто для того чтобы начать интеллигентное обсуждение темы таким образом, чтобы другие тоже могли содействовать (Жемчуг, Каша из топора и так далее).

ИССЛЕДОВАНИЕ ИСТОЧНИКА Следующее руководство применяет как письменную, так и устную информацию. В любом случае, вы начинаете с предположения, что то, что вы собираетесь прочесть или услышать не может быть взято по номиналу.

МОТИВАЦИЯ Рассматривая типы информации, рассмотренные в главе 5 – описательная, построенная на отдельных примерах, статистическая и самоуверенная – вы можете быстро сделать вывод о том, что только последний тип формируется в основном за счет мотивации. Это не так. Мотивация может глубоко воздействовать на все из них.

Вы только что узнали, что вашей невестке, которую вы собираетесь навестить, поставили диагноз лимфома. У вас есть пару часов, и вы решили использовать их, чтобы ознакомится с болезнью. Ваш первый шаг – поиск в Интернете для сбора описательной информации.

«Лечение лимфомы» выдает миллионы ссылок. Вы решаете игнорировать спонсорские ссылки с расширением.com, предполагая, что их мотивация заключается в продаже чего-нибудь, и переходите к сайтам, находящимся ниже.

На первом сайте, так называемом информационной сетью, вы изучаете что облучение, химиотерапия, иммунотерапия и трансплантат костного мозга являются видами лечения. Второй сайт.gov упоминает все из них, плюс два дополнительных экспериментальных вида лечени я. Следующий сайт также упоминает оперативное вмешательство – это сайт спонсируемый целителем.

Следующий использу ет некоторую довольно техническую терминологию чтобы описать различные варианты, и дает совет продолжать ходить на прием к врачу-онкологу. Вы заходите в раздел «о нас» и находите контакты этих авторитетных людей. Это врачи, на статьи которых дают рецензии доктора фармакологии. Вы продолжаете ваш поиск, и видите такой же тип информации о методах лечения, которая повторяется снова и снова на многочисленных сайтах.

Вы делаете вывод, что мотивация всех этих веб-сайтов – помочь людям ослабить болезнь, сказав им об облучении, химиотерапии, иммунотерапии, трансплантатах костного мозга и операционном вмешательстве.

Но подождите. Что по поводу народных методов лечения? Быстрый поиск почти ничего не приносит, как вы позже узнаете, предпочитаемой фразой является «народные средства лечения», а не «народные методы лечения».

Вы приходите к выводу, что мотивация всех этих сайтов заключается в том, чтобы помочь людям, используя травы, минеральную воду, энергетический баланс, закон притяжения и так далее чтобы устранить болезнь.

Каждый человек в здравом уме скорее захочет избавиться от проблем, чем справляться с ними. Если вы новичок в мире лимфомы, то скорее всего на вас повлияет мотивация народных методов лечения.

Информация, построенная на отдельных описаниях, которую вы будете искать следующей, поступает от людей, которые хотят чтобы вы знали, что работает а что нет. Их мотивация по большей части заключается в том, чтобы сохранить ваше время, деньги, и избежать раздражения в решении общей проблемы. Если вы не настоящий скептик, на вас легко могут повлиять впечатляющие истории о том, как сырые овощи и длительные прогулки в парке излечивают болезнь в течение трех месяцев.

В конце концов, статистическим данным следует быть такими же избавленными от эмоций, как и результат, который вы получаете, когда сальдируете свою чековую книжку. Они то, что они есть. Тем не менее, в этом случае, статистическая информация может быть сделана, для того чтобы заполучить вас на определенный курс лечения этой болезни. Что не так со статистическими данными, которые заявляют, что больше людей облегчили свою болезнь посредством химиотерапии и радиации чем за счет минеральной воды и позитивного мышления? К примеру, наше общество сохраняет статистические данные по тем людям, которые прошли первые два лечения, но информация по второй группе в основном построена на отдельных описаниях. Во-вторых, даже если бы у нас были записи по двум группам, в США для людей до сих пор непривычно думать, что минеральная вода и позитивное мышление являются исключительным способом лечения серьезного заболевания. Какой из способов верный?

Вы только что потратили час, впитывая противоречащую друг другу информацию от людей, которые отлично замотивированы, чтобы привлечь вас в противоположные направления. Вы разузнали описательную информацию, но вы в действительности получили то, что часто получаете вместе с описательной информацией: чрезмерно самоуверенные описания. Задайте себе эти основные вопросы, рассматривая мотивацию:

Какова естественная склонность вашего источника? Как ваша аудитория, вы 1.

можете знать или не знать хозяина веб-сайта или автора книги. Однако, вы можете задать себе логические вопросы: Зачем этот человек создал этот веб-сайт или написал эту книгу? Когда вы просмотрите сайт, вы узнаете, что его мать умерла от лимфомы, когда он был ребенком, и с тех пор как ему поставили диагноз, он живет с этой болезнью. Это немного говорит вам о его склонности. Если создатель сайта является продавцом наркотиков, то вы также узнаете о естественных склонностях общества.

Что нужно источнику? Никто не пишет книгу и не создает веб-сайт без 2.

какого-либо мотива. Посвящение ли это какому-нибудь человеку, или необходимость в признании в качестве эксперта, или финансовая выгода, спросите себя: Что нужно этому источнику от меня?

Чем рискует источник? Когда вы читаете информацию, спросите себя, 3.

будет ли стоить чего-то источнику вещание абсолютно сфальсифицированной информации? Есть ли юридические последствия его клятв о том, что он видел Elvis и Jimmy Hoffa играющими в Атлантик сити? Что по поводу продажи онлайн таблеток от рака? Это является причиной того, почему большинство лжеуниверситетов и нелицензированных дилеров Виагры используют электронные ящики для контакта с рынком: становится тяжелее отследить то, что они открыли магазин в деловой части города. Когда вы имеете дело с информацией, спросите себя: есть ли у меня реальная причина верить этому? Или у кого нибудь еще?

Что приобретает источник? Некоторым веб-сайтам платят за количество 4.

трафика, которое они переадресовали на другой сайт. Помните это, когда посещаете веб-сайты с большим количеством всплывающих окон и переадресаций. Также помните, что некоторые люди могут чувствовать то, что они помогают вам давая бесполезную информацию, которую они изучили в других источниках. Их мотивация хороша, но плоха их рассудительность. Вы узнаете этот тип? Правильно, это губка.

Всегда проверяйте.

Никому не верьте.

Задайте себе несговорчивый вопрос: Если у меня сложности из-за того, что я в это поверил, то поверит ли в это кто-нибудь?

НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ Увидели ли вы что-то в информации, что как будто ударило вас? Совет: эти гипертекстовые ссылки и фактически читаемый материал источника, могут иногда привести вас к несоответствию.

Первое несоответствие, которое всплывает на поверхность это не на чем не основанное утверждение, что уровень смертности от рака в Шри-Ланке, Китае и Японии намного ниже, чем в США благодаря азиатской диете. Оказывается, что хотя это правдиво для определенных типов рака, то что касается рака печени, желудка и пищевода, то уровень смертности по ним выше в Китае и Японии по сравнению с США. Поэтому вы задаетесь вопросом: может быть то что они говорят о диетах неверно, или по крайней мере он не является единственным основным фактором, который воздействует? Поэтому в чем еще они ошибаются?

Вернемся к одному западному медицинскому сайту и проведем такую же экспертизу. Каждая страница кажется последовательной, убедительно документально подтвержденной и веской. Нет ощутимой непоследовательности, пока мы не обнаружим некоторые источники информации о химиотерапии. В одном исследовании шесть подозрительных источников из 27 об эффективности химиотерапии исходят от одной фармацевтической компании.

Потратив 10 минут на поиск несоответствий, теперь у нас встал вопрос о надежности информации, поступающей из обоих лагерей.

Итак, кто прав? Помните, что результат, который вам нужен, приводит в действие ваше исследование. На деле вы можете обнаружить достаточно информации за два часа, чтобы задать самые сложные вопросы, которые когда-либо задавали врачу, и фактически иметь возможность использования стратегии Следователя, чтобы извлечь информацию, которую он сам по себе даже не принимал во внимание.

ПРОСТОТА/СЛОЖНОСТЬ Возвращаясь к обсуждению мотивации, хочется указать на то, что если миссией авторов информации о лечении Лимфомы состоит в том, чтобы действительно помочь потребителям, тогда они должны использовать язык доступный потребителям. Это простой вопрос планирования Вашей информации, с целью соответствовать Вашей аудитории. Когда часть текста, которая якобы разработана для потребителей перчит сложными объяснениями лечения с инструкциями на жаргоне, Вы должны задаться вопросом: Пытаются ли они мне помочь, либо заставить меня позвонить лечащему врачу или местному фармацевту за объяснениями?

В этом-то и загвоздка. Когда Вы идете к врачу, действительно ли врач – именно тот, кто фактически разъясняет жаргон для Вас? Далеко не всегда. Поскольку его ум наполняется все большим количеством деталей касательно специальности, ему становится сложнее выдавать связную информацию для простых людей. Вспомните свой последний раз, когда Вам пришлось посетить специалиста по какой-либо медицинской проблеме. Возможность положиться на помощников ассистентов врача, медсестер, регистраторов, иных представителей — разрешает докторам пользоваться многосложными словами, когда простейшие слова помогли бы им фактически общаться с пациентами.

Помните это, когда Вы используете стратегию Следователя: Вы имеете право и можете задать уточняющие вопросы для Вашего собственного познания и других.

В таком случае, не удивительно, что обсуждения лечения Лимфомы в интернете, возглавляемые врачами имеют такой уровень сложности, который не соответствует словарному запасу многих пациентов. Порой Вам приходиться расспрашивать обо всем, чтобы укрепить компетентность в вездесущем языке Посвященных.

Изучая информацию, предоставленную лагерем "оппонентов", Вы замечаете изобилие простых и ясных объяснений того, почему естественные/ природные/ натуральные средства лечения работают. В большинстве случаев они настолько просты, что на ум приходит старая пословица: "Если что-то звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, тогда возможно так оно и есть".

Но объяснения на то и рассчитаны, чтобы эмоционально зарядить пациента на то, что он способен управлять ситуацией и лечением самостоятельно и непосредственно. Помните, что этот уровень простоты следует из другой крайности: эти люди имеют крайне малое либо не имеют вовсе представления о медицине. Они играют на потере Вами контроля, чтобы убедить Вас, что есть лучший путь. Большинство из них полагается на анекдотичные положения и дает немного клинических показаний.

Достаточно интересно, что информация обеих «сторон» рассчитана вызвать эмоциональный отклик:

Одна сторона пробуждает ощущение неполноценности и зависимости, оставляя лишь надеяться, а другая пробуждает ответственный оптимизм.

Такой взгляд на способы использования «Простоты и Сложности»

представления частных случаев поставщиками информации может привести Вас к пересмотру своих заключений о мотивации. Возможно, эти люди и пытаются Вам помочь, но стоит ли у них эта задача на первом месте или может на втором? Хотят ли они доказать, что их отношение к леч ению выше желания помочь людям?

На данный момент Вы уже 90 минут исследуете этот вопрос и несколько обескуражены качеством доступной информации.

ЛОЖНЫЕ РОДСТВЕННИКИ Ненадолго отойду от основного сценария исследования, для того, чтобы рассмотреть теорию ложных родственников. Задумайтесь над значением двух слов: событие и тонна.

Что такое событие?

Календарное понятие, которое обычно используется, чтобы обозначить явления, которые отмечают время или используют время (CalConnect).

Действие или происшествие, обнаруженное программой. События могут быть пользовательскими действиями, такими как: щелчок кнопкой мыши или нажатие клавиши, либо системными происшествиями, например:

исчерпывание памяти (Webopedia).

Социальное событие или деятельность (Merriam-Webster).

Отдельное спортивное соревнование: гонка или другое соревнование, которое является частью большего спортивного событие, такого как Олимпийские Игры (msn Encarta).

Фундаментальный наблюдаемый объект в теории относительности (wordnet.princeton.edu).

Событие в физике элементарных частиц, описывающее набор взаимодействий частиц, возникающий в коротком промежутке времени, как правило зарегистрированных вместе (Wikipedia).

То, что ускоряет действие. Например, день рождения Большого Папы событие в «Кошке на Горячей Оловянной Крыше» (screenwriting.info).

Событие - интерпретация кортежа. В то время как кортеж это просто структура данных, событие соответствует чему-либо в реальном мире (streambase.com).

" Событие" в генной инженерии - вставка отдельной части инородной ДНК в хромосому получателя (pioneer.com).

И это продолжается и продолжается. Так что, если Вы увидите слово событие/случай на интернет страничке посвященной лечению Лимфомы, будете ли Вы уверены в том, что это связано с посещением врача, экспериментальной терапией, или со сбором денег? Контекст должен дать Вам ответ, но задумайтесь о потенциальной путанице на слове тонна.

Это ведь про вес, так? Но не тогда, когда Вы говорите о кондиционировании воздуха. В этом контексте говорится о производительности, так как здесь это связано с охлаждающей мощностью. Так что, если Вы покупаете кондиционер и узнаете, что цена зависит от тонн, не удивляйтесь.

Не считайте себя глупым, если Вы наткнулись на слово, у которого есть обычное и специальное значение, и Вы не знаете, что оно значит.

Высококачественная информация, и в письменной и в устной форме, даст Вам определение такого слова. Это не оскорбление;

это знак того, что мотивация вновь является главным двигателем к общению с Вами, но никак не к манипуляции Вами.

Понимая это, Вы пересматриваете некоторые ключевые моменты и осознаете, что общие слова как спасение и поддержка имеют уникальный смысл в дискуссиях о лечении.

Итак, Вы потратили два часа, исследуя тему лечения Лимфомы, но даже после тщательного исследования источников, Вы задаетесь вопросом о своей компетентности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СЦЕНАРИЯ Должна ли Ваша невестка теперь принять Вас как эксперта, который может помочь ей или даже спасти ее жизнь? Да, но только как гида, который может помочь получить правильные ответы, но не как медицинского профессионала.

После всего лишь двух часов исследований, Вы можете ответить на 3 главных вопроса:

Какая информация является полезной, или хотя бы не вредит?

Информация о стиле жизни: прием пищи и упражнения для укрепления иммунной системы, позитивное мышление.

Какая информация требует апробирование скептиками? Все касательно лечения и лекарств. Особенно, если Ваша невестка нуждается в скептике рядом с ней, который готов задавать сложные вопросы и слушать объективно. (Может быть теперь это Вы.) Вы подготовлены задавать врачу самые сложные вопросы, которые он когда-либо слышал.

Какая информация серьезно искажена, или даже поддельна? Большая часть советов начинаются - "Это - единственный способ."

На первый взгляд, эти ответы походят на здравый смысл, но исследование придает Вашим ответам глубину. Теперь у Вас есть возможность обратиться к определенным ресурсам, дискутировать по поводу лечения, указывать на важные детали среди прочего. Вы уже не просто комментируете со смыслом;

Вы являетесь хорошо осведомленным источником.

Самое важное заключается в том, что Вы соотнесли то что изучили с потребностями Вашей аудитории. Ваша невестка не нуждалась бы в медицинской помощи, если бы у Вас были все ответы. Научившись и оказав ей помощь в сортировке информации в те три категории, Вы обеспечили пересечение информации и человеческих требований — то есть, компетентность. Теперь она готова биться со специалистами.

РАЗБОР СИТУАЦИЙ В ИССЛЕДОВАНИИ Я выбрал две очень разные темы для иллюстрации того, как связать исследование с фокусированием на аудиторию, направлением приоритетов, и правильным исследованием.



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.