авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 |

«Как стать экспертом чего-либо в течение двух часов Авторы: Gregory Hartley Maryann Karinch Течение книги ...»

-- [ Страница 4 ] --

Пример 1: Производство северных оленей Экспертный вызов: Человек, которого я встретил на аукционе лошадей, куда я собираюсь пойти, пригласил меня познакомиться с очень важными людьми, которые являются очень успешными производителями северных оленей. У меня достаточно времени между встречей с этим человеком и мероприятием, чтобы сменить одежду и заняться Интернет поиском.

Время исследования: 15 минут.

Продолжительность времени общения с аудиторией: 1 час.

Аудитория: Богатые производители северных оленей.

Желательный результат: Склонить их нанять меня, как международного представителя производителей северных оленей.

Предыдущий опыт: Знание человеческого поведения;

знание лошадей, которое я постоянно повышаю.

План действий: Исследовать основы и сосредоточиться на областях, которые перекликаются с моими знаниями производителя лошадей Где получить информацию?

GOOGLE выдает 663 страницы на фразу " производство северных оленей " за 16 секунд. (Это даже быстрее, чем Вы потратите на прочтение этого пункта. Конечно, нужно прибавить еще пять секунд, потраченные на печатание данной фразы).

Я уточняю поиск, указывая, что страница должна включать слово "продукт" и быть на английском языке. Таким образом, это устремит мой поиск на страницы с деловой направленностью на производство северных оленей. Этот поиск занимает 0.8 секунды, и результат - 254 страниц.

Через 5 минут, я просматриваю верхние страницы представленные ассоциациями, правительственными источниками информации, и деловыми людьми. Я вижу слово «генетика», которое ведет к обсуждению «искусственного оплодотворения» и осознаю, что нахожусь в знакомой мне области. Я должен знать такие вещи, чтобы разводить лошадей.

Еще через 2 минуты, я определяю, что производители северных оленей имеют такие же проблемы с искусственным оплодотворением (ИО) как и в моей сфере, поэтому мы можем пообщаться.

Я быстро возвращаюсь к поиску в GOOGLE свежих новостей на тему «северный олень», чтобы быть в курсе последних событий. Через секунды, я получаю забавное собрание около 200 статьей, которые я быстро просматриваю. Большинство статей несоответствующие, про несчастные случаи - «кошмар перед Рождеством» в Шотландии, где северный олень был найден с поврежденными ногой, ртом и языком.

Теперь у меня имеется вопрос, который можно задать фермерам, который в свою очередь побудит их бросаться своими знаниями и дискутировать, что позволит узнать мне намного больше о деле. Самое основное «Расскажите больше».

Какую возможность дают мне эти 15 минут поисков, способность сделать вид опытного человека при разговоре с кем-либо: Если Вы знаете причину бессонницы человека и можете ему посочувствовать по этому поводу, то для него вы - гений. Моей группе фермеров, встречающихся в пригороде Нью Йорка, вероятно, придется иметь дело со страшной болезнью, которая может помешать упряжке Санта-Клауса появиться на параде. Вероятно, у них возникнут проблемы с этой болезнью, и если у них имеется стадо без болезни, Вы можете быть уверены, они захотят, чтобы Вы знали это.

Этот вопрос приводит к тому, в чем я имею опыт, а именно в здоровом и эстетичном разведении животных. Итак, в течение 1 часа, я использую стратегию Паука, чтобы связать разговоры с тем, что я узнал через комментарии и вопросы. Я сопоставляю то, что члены аудитории говорят о северных оленях с моим опытом разведения лошадей, и когда их разговоры не приходят к этому естественным образом, я задаю вопрос, который позволит мне добиться желаемого. Также я надеюсь, что смогу почерпнуть информацию во время разговора, чтобы дополнить мое знание дела.

А что, если Ваш прошлый профессиональный опыт дает дополнительные возможности для дела – допустим у Вас есть степень Магистра по Маркетингу, но Вы ничего не понимаете в животноводстве? Ваше исследование м ожет привести на «рынок оленьей мочи» или «рынок оленьих рогов», так что Вы сможете задавать вопросы о предполагаемой доходности таких продуктов.

ПРИМЕР 2: БЕЙСБОЛ Экспертный вызов: Пара, которая знает о великом Американском прошлом совсем немного, хочет заключить сделку с человеком, являющимся бейсбольным фанатиком.

Время исследования: 30 минут Аудитория: Предполагаемый клиент Желательный результат: Установить крепкие позитивные отношения с клиентом, чтобы опередить конкурирующую дизайнерскую фирму, в погоне за большим заказом. Ведь все что касается продаж – это про Вас Предыдущий опыт: Жизнь в США;

хорошее образование План действий: Произвести исследования, чтобы разбираться в новостях.

Где они находят информацию?

Начать надо со страницы ESPN.COM, дабы ошеломить их жаргоном и неразборчивыми сводками ключевых моментов финальной игры чемпионата Национальной Лиги 2007 года между Colorado Rockies и Arizona Diamondbacks. Цель – понять все, что они читают на данн ой странице и больше, после получасового исследования и из предстоящего разговора.

Они видят эту диаграмму и чешут головы Они понимают, что им необходимо применить универсальные знания, а не относящиеся к теме, так что они следуют логическому аналитическому процессу. Итак, очевидные моменты о данных числах следующие:

Первое число – пропорция;

и неизвестно, лучше больше или меньше.

Следующие три целых числа - вероятно абсолютные понятия;

поскольку это игра с ведением счета, более высокие числа вероятно лучше.

Последнее число указывает на соотношение, но опять неизвестно, лучше больше или меньше.

Они начинают читать компиляцию из пяти "серий комментариев", и статьи про основные моменты игры приблизительно по 40 слов каждая. В основном все это тарабарщина, но разбор предложений делает следующие пункты очевидными:

Rockies сыграли первые 2 серии: Они в первый раз играли в Мировой серии, и оказались первой командой за 31 год, которая выиграла 7 иг р подряд в серии после сезона.

Кто-то по имени Сет Смит сделал что-то, чего он никогда не делал во время регулярных игр сезона.

Игра Мэтта Холлидэя сыграла большую роль для Rockies в победе решающей встречи. Ради него самого, будем надеяться, что он будет играть за Rockies.

Каз Матсуи сделал много чего-то под названием RBI, и это оказывается хорошо.

Конор Джексон сделал много ошибок, что было хорошо для Rockies, поэтому он должен быть игроком оппонентов.

Таким образом, даже не читая о таком странном спорте как бей сбол, у этих двух новичков есть некоторая основная информация, которая может вызвать интерес к этой игре, если не к спорту в целом.

Остается только 20 минут, переключаемся на WIKIPEDIA - хорошая идея.

Новички сначала проверяют, является ли эта статья исследованием или имеет большое количество незарегистрированной информации. Их надежда на то, что через 20 минут, они могут получить достаточно информации, чтобы разбираться в пяти пунктах оригинальной статьи об игре решающей встречи.

Они должны сосредоточиться на гиперссылках, чтобы определить приоритетные понятия. Первый параграф, кажется на простом английском, с гиперссылками на прозрачные понятия, такие как удары и пробежки. Только одна сослалась на ошибку. Они не хотят попасть в ловушку «ложных родственников» (описанную ранее), таким образом, они проверяют, что ошибки - действительно ошибки. Они ищут дальше и быстро подтверждают, что их предположение о Коноре Джексоне, что он из другой команды было правильным - его ошибки помогли Rockies.

Следующие полезные гиперссылки, дают краткое описание команд в этих двух лигах. Это дает им еще больше понимание обо всем, но так как любимая команда клиента - Rockies, только она заслуживает особого внимания.

Не сумев найти ничего, что объясняло бы аббревиатуры в диаграмме, они ищут «жаргон бейсбола» в WIKIPEDIA, чтобы найти необходимую информацию.

Они возвращаются к пяти пунктам предыдущей истории и сводят с новооткрытым пониманием статистики.

Одно очень важное открытие: статистика в диаграмме не может относиться к единственной игре, описанной в истории. Они дают описание того, что происходило в ряду игр между двумя командами: поэтому они дают много пищи для дискуссий о решающих играх.

Возвращаясь к ESPN.COM, они понимают еще один аспект, который необходимо знать – какие еще есть заголовки новостей о спорте, кроме победы Rockies. Они узнают, что Джо Тор не вернется на место менеджера Yankees.

Вот теперь пара готова к встрече.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПЕРЕГРУЗКА Вы только что провели два часа, в поиске информации, которая не только была сформирована Вашей аудиторией и Вашим ожидаемым результатом, но и подразумевает определенную продолжительность процесса. Вы должны решить, как все это вписывается в Вашу стратегию, и как Вы будете использовать это наряду с методиками, чтобы утвердиться. Когда вы войдете в комнату со всем новооткрытым знанием, вы будете держаться как новый консультант и начнете разбрасываться бессвязными фактами? Или же вы примените холодный и размеренный подход, основанный на вашем знании?

Неважно сколько данных Вы освоите в своем направленном исследовании, это все останется только данными — это всего лишь набор фактов и чисел, пока Вы не установите связь между кусочками и частичками. Вы должны учиться упаковывать информацию, чтобы пользоваться ей эффективно, вместо того, чтобы хранить кучу информации и выдавать ее большой глыбой или произвольно выхватывать из нее маленькие кусочки и бросаться ей как камушками в аудиторию. Значит, следующий необходимый навык – упаковка информации.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА ГЛАВА СЕДЬМАЯ. УПАКОВКА ИНФОРМАЦИИ В своей колонке в журнале Парад Мэрилин вос Саван регулярно публикует словесные и числовые ребусы, например: Что эти комбинации букв имеют общего? BLL, LST, MSS, PCK (от 7 октября 2007). Допустим, Вы можете быстро отгадывать такое, потому что Вы отлично разгадываете слова и образы. Связи между явлениями всплывают у Вас немедленно. Если так, тогда у Вас имеется естественная способность упаковать информацию, и можете называться экспертом, и в заключение, Вы, вероятно, легко заучиваете ряд понятий, потому что с легкостью сопоставляете их с Вашей существующей базой знаний. Если Вы - такой человек, то Вы сразу заметили, что все эти комбинации букв могут быть превращены в слова, используя любую гласную букву, кроме гласного Y.

Если Вы не такой человек, не волнуйтесь. Я собираюсь дать Вам методику упаковки информации, которая улучшит Вашу способность угадывать образцы и связи. Они также помогут Вам использовать естественную тенденцию людей группировать слова, которая тренирует Вас как активного слушателя.

Используйте следующие принципы, для обнаружения связей и устранения сложностей на пути к пониманию основных понятий:

Информационные семьи Парсинг (Анализ) Эмпирические правила / Правило большого пальца Рождественская елка (Елочная схема) Аллегория Эти принципы помогут Вам изучать новые предметные области легче, и передавать Ваш приобретенный опыт другим. Вы отполируете свою способность в налаживании реальных связей между частичками данных, вместо простого повторения большого количества фактов.

Как и со стратегиями, методиками, и тактиками, Вы не должны забывать о своей аудитории, соответственно используя принципы упаковки информации.

Люди с мышлением инженера или исследователя (оба технические) стараются идти от A до B, потом к C в изучении информации и не реагируют на аллегорию, которая представляет информацию широком плане и призывает слушателя заполнять детали самостоятельно.

Вы должны принимать во внимание стиль аудитории, если Вы хотите быть воспринятым как эксперт, даже если это Вам не подходит.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ СЕМЬИ Начнем мы с игры JEOPARDY, в которой Вам дается ответ, а к нему нужно дать вопрос.

Ответ: Двенадцать Вопрос: Сколько яиц в дюжине? Сколько дюймов в футе?

Извините. Правильный вопрос: Сколько было Апостолов?

Наверняка, Вы подумали, что это не честно, так как не было известно категории, чтобы направить ответ. Категория в JEOPARDY выражает семью информаций. Вы можете иметь тысячи запомненных фактов, но если вы не можете связать то, что вы знаете с представленной информационной семьей – в рамках данной игры, за секунды, то вы не можете дать правильный ответ.

Для примера, сколько образованных людей замешкалось бы, если бы категорией была Трагическая Американская История, и ответом был Авраам Линкольн? Один участник мог бы сказать, "Кто был шестнадцатым президентом Соединенных Штатов?" Неправильно. Другой мог бы сказать, "Кто издал Провозглашение Эмансипации?" Неправильно. Понимая, в какой категории, или семье информаций этот вопрос, третий соперник скажет, "Кто был первым убитым Американским президентом?" Правильно.

Принцип семей информации может помочь Вам показать знание дела, используя любую стратегию. Например, используя широкую категорию "одомашненных животных".

Вы на деловом мероприятии, и несколько человек, включая предполагаемого клиента, разговаривают о симпатичных трюках, которые могут исполнять их собаки. Вы хотели бы переключиться на немного более серьезную тему, на которую вы больше осведомлены. Вы упоминаете, что Ваши друзья думают, что их Альпака (парнокопытное из семейства верблюжьих) лучше в качестве домашних животных, чем собаки. "Они - одомашненные животные?" кто-то подвергает сомнению. Вы отвечаете, "О, да. Моя знакомая Марша сказала мне, что они одомашнивались в течение тысяч лет. Она взращивает Сури Альпака."

"Сури? Как в имени дочери Кэйти Холмс и Тома Круза?" другой человек спрашивает недоверчиво. "Да. Точно так. На самом деле, после того, как она родилась, мои друзья послали им одеяло, сделанное из шерсти Сури. "Тогда кто-то замечает, что это немного странно, назвать ребенка в честь животного.

Теперь у Вас есть вступление: "Фактически, это с персидского языка переводится - Красная роза, и называть подобными именами становятся менее странным. Я читал статью в " Wall Street Journal" несколько месяцев назад, в которой социологи говорят, что замечают резкое повышение беспокойства, которое люди испытывают при выборе имени для детей". Вы успешно использовали стратегию Паук, чтобы увести разговор от привлекательных рутин Fido к текущим событиям — знание, которое Вам уже близко. Кажется ли переход неуклюжим? Нет, если это сделано правильно. Вы полагаетесь на ресурс, который приводит Вас туда, куда надо.

УПРАЖНЕНИЕ: СЕМЬИ БОЛЬШИЕ И МАЛЫЕ Заполните таблицу так, чтобы информационные семьи совпали с темами слева.

Покрышки Автомобили Резиновая продукция Трава Ухаживание за газоном Сериал на ТВ Роберт Ли Знаменитые военные лидеры Знаменитые персонажи на Бродвее Здесь нет правильных или неправильных ответов, только различные ответы.

Теперь сравните свои ответы с другом.

Одно предупреждение относительно информационных семей: Ваше знание может стать настолько специализированным, что кажется, все имеет отношение к Вашей специализации. Эта связь может быть настоящей, либо может так случиться, что Вы проецируете (со стандартной точки зрения психологии) - то есть, Вы видите то, что хотите видеть. Если Вы делаете это, Вы ведете себя как леди Вандербильд, так что будьте осторожны.

ПАРСИНГ (Анализ) Навык парсинга сосредоточен на языке. Мэриэн-Вебстер определяет "парсирование", как "разложение (предложения) на составляющие части речи и описание их грамматически". В старые времена, английские учителя преподавали Парсинг, изображая предложения схематически.

Я изучал это в середине семидесятых с учительницей из южных штатов с ужасным южным акцентом, которой было за семьдесят. Я до сих пор могу найти в современных школах того, кто может изобразить предложения схематически, но это ценное знание, если Вы желаете разобраться в сложном предложении, потому что разбор предложение помогает увидеть связь между словами и лучше понимать целое.

Парсинг - фундаментальная техника анализа, которая поможет Вам отработать способ поглощения и выражения любого вида информации. Это поможет добираться до основ информации, определять недостатки в чьей-либо логике, и упаковывать свою информацию более точно.

Мэриэн и я провели над собой и другими множество тестов, связанных с разбором информации на составные части. Например, я сказал, «Подкинь мне тему, в которой по твоему я ничего не знаю, и посмотрим, смогу ли я дать тебе разумный ответ без проведения исследований». Мэриэн сказала, «Индекс листовой поверхности» тема статьи, которую она редактировала несколько лет назад. Я боролся со своим первичным импульсом, сосредотачиваться на самых знакомых словах, чтобы не пролететь мимо на этом. Если бы я так и сделал, то пришел бы к ошибочному объяснению размера одного вида листа в сравнении с другим. Однако, вторая мысль навела меня на то, что словосочетание «листовая поверхность» меняет существительное «индекс», таким образом мы должны говорить о чем-то более существенном чем о нескольких листьях. Я предположил, что мы говорим об изменении растительности в специфических областях - правильное заключение.

Вы можете рассчитывать на общепринятое понимание языка, и вместо того, чтобы становиться семидесятилетней учительницей грамматики, просто используйте свои знания. Взгляните на предложение по частям и определите ключевые части. Если Ваш собеседник стоит напротив в ожидании ответа, то попытайтесь вспомнить, на что он сделал ударение. Если предложение дано в письменном виде, то определите объект для прилагательных и наречий.

Попробуйте найти места, где данное слово повторно используется в других контекстах, чтобы лучше понять, как оно связано с другими словами. Таким способом, Вы можете разобрать даже самый сложный и незнакомый жаргон.

Наконец, не теряйтесь, когда Ваш собеседник использует сложный язык. Язык – это инструмент общения. Если говорящий использует язык неуместный для аудитории, Вы может предстать экспертом, просто применяя мастерство Парсинга, чтобы донести смысл его речи до аудитории, с которой он общается.

Это работает лучшим образом со стратегиями Интерпретатора и Следователя.

ЭМПИРИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА (Правило большого пальца) Эмпирические правила – это простые расчеты, устанавливающие связи. Одна из интерпретаций данной фразы относится к портным, использовавшим большой палец для измерений, грубый замер запястья, шеи и талии. Правило такое: если удвоить размер запястья, то получишь размер шеи;

если удвоить размер шеи, то получишь размер талии. Следуя данному правилу можно взять такое утверждение:

Каждая пройденная Вами миля, сжигает 100 калорий.

И получить следующее:

Пройди одну милю, и ты сожжешь 100 калорий.

УПРАЖНЕНИЕ: СУЩЕСТВИТЕЛЬНОЕ, ГЛАГОЛ, НЕВАЖНО Посетите, несколько страниц.EDU в интернете и поищите информацию по теме, которая полностью чужда Вам. Определите основные понятия — даже если они Вам совсем не понятны — просто ищите основные части речи:

существительное, глагол, дополнение. Попробуйте понять, как эти слова связаны друг с другом. Используйте контекст, чтобы точно определить, что означает каждая фраза. Попытайтесь не использовать словари или другие средства. Это придаст самоуверенности в способность схватывать на лету.

Эмпирические правила – это эффективные фразы для закрепления информации в своей или чьей-то голове, а также для усиления аргумента.

Допустим, если Вы пытаетесь устроиться на работу, то необходимо знать, что стандартный рабочий год равен 2000 рабочих часов, поэтому помните, что Ваша часовая оплата равна годовой заработной плате поделенной на 2000. Так что, если Вы хотите заработную плату на $500 выше, чем предлагает работодатель, то попросите повысить почасовую оплату на ничтожные центов.

Если это не принимает форму «если/тогда», несмотря на это, два понятия могут быть не связаны между собой. Например, я могу сказать, что на каждого человека в моем родном городе приходится две книги в библи отеке. Возможно это правда, но теперь у Вас в голове застряли две несвязных между собой понятия, так как я установил эту связь по Правилу большого пальца. Уместно ли это? Это зависит от цели, которой я хочу добиться.

Возможно цель, из-за которой я хочу предстать экспертом - это найти значительную сумму денег в пользу исследований СПИД/ВИЧ. Аудитория передо мной – это богатые американцы, и я говорю им, что около 40, инфицированных больных появляется каждый год в США. Они естественно думают, «Ну и что? Это меня не касается». Тогда я сообщаю им, что около 40,000 американцев умирают в автомобильных авариях каждый год. Они думают, «Вот это меня касается». Вот так я налаживаю связь, чтобы они поняли, что у них равные шансы быть инфицированным, как и умереть в автомобильной аварии.

Вы уже в курсе недостатков данного аргумента, с точки зрения статистики, если Вы читали Главу 5. Один из аспектов в том, что гораздо большее количество американцев рискуют умереть в автомобильной аварии, потому что сотни миллионов людей водят и ездят на регулярной основе. С другой стороны.

население, находящееся под высоким риском заражения СПИД/ВИЧ, может быть выявлено по определенным условиям существования и предпосылкам.

Не это главное в применении здесь эмпирического правила. Если Вы человек сомневающийся, то Вы правильно подчеркнете, что абсолютные числа в обоих случаях прекрасно освещают величину проблемы.

УПРАЖНЕНИЕ: НЕ ВСЕ БОЛЬШИЕ ПАЛЬЦЫ Используйте Ваше воображение, чтобы придумать пример эмпирического правила, где будет связь между понятиями или вещами, которые на первый взгляд кажутся несвязанными. В качестве вдохновения: Во время первого испытания атомной бомбы, Энрико Ферми начал бросать клочки бумаги на пол.

Сначала они падали прямо. Когда взрывная волна достигла ег о, бумага смещалась во время падения. Он провел грубое вычисление выхода энергии бомбы, основываясь на смещении бумаги. Так как же он связал это? На каждые «n» миллиметров смещения бумаги, он мог подсчитать «y» килотонн силы.

РОЖДЕСТВЕНСКАЯ ЕЛКА (Елочная схема) Я намеренно использую эту аналогию, потому что мой старый друг и инструктор в вооруженных силах, Дэвид Хастингс, использовал ее эффективно, обучая следователей использовать структуру. Чистый подход легче построить, чем развитые концепции.

Структура и жаргон - два главных инструмента коммуникации, используемые для передачи опыта. Принцип Рождественской елки включает: представление Вашей аудитории надежной очевидной структуры - «Дерево», а затем последоват ельно "украшать это дерево" деталями как жаргон.

Структура дает понять, в каком месте общей картины располагаются конкретные данные. Опытные специалисты по связям с общественностью обычно очень умело используют это понятие. В компанию звонит репортер с вопросами о новом наборе программ. Из разговора с коллегами по компании она должна собрать информацию для выпуска пресс-релиза, как специалист по связям с общественностью знает достаточно, чтобы вразумительно ответить на все основные структурные вопросы репортера, например: что это за продукт, зачем компания его разработала, когда его выпустят, и где он будет использоваться. Получив список технических вопросов от репортера, она может сама связаться с ним для того, чтобы «украсить дерево», либо прибегнуть к помощи технического специалиста. Переключаясь на детали, как правило вынуждает использовать терминологию, так что, если Вы понимаете структуру, но не эксперт в деталях, у Вас могут возникнуть проблемы. Несмотря на это, Вы можете получить помощь от человека, на которого пытаетесь произвести впечатление, используя свой навык. Сделайте так, чтобы он сам ответил на свои вопросы. После этого, если останутся пустые места на дереве, перестаньте пытаться и попытайтесь, когда Вы будете в полной готовности для завершения работы.

Процесс привлечения людей к украшению может пройти гладко, если Вы подобрали метод к аудитории. По теории Майерс-Бриггса, Рождественская елка хорошо работает с людьми, которые предпочитают ощущать (Сенсоры, не полагаются на интуицию) подход к сбору информации. Сенсоры – это люди, которые верят только в то, что могут увидеть, понюхать, потрогать и попробовать. Как правило, они идут от начала и до конца;

предпочитая выполнять все по порядку от А до Я.

Просто позвольте им самостоятельно кружить вокруг дерева в логической последовательности, добавляя немного от себя. Люди учатся и воспринимают новые идеи лучше всего через прозрение, нежели через тренировки. Задавая вопросы, которые ведут людей к пониманию на удобной для них скорости, дает более эффективное и полезное обучение. Рождественская елка позволяет не технику вести технических специалистов через процесс открытия.

Работая в группе, Вы можете задавать вопросы, чтобы побудить всю группу начать украшать дерево. Вы предоставляете им дерево и коробку с украшениями, так что они могут выбирать украшения на свой вкус. Некоторые участники будут добавлять украшения, принесенные с собой, но Вы им предоставили структуру (каркас), процесс украшения, и основы дл я завершения задания.

УПРАЖНЕНИЕ: КРАСНЫЕ И ЗОЛОТЫЕ ШАРЫ Выберите простейшую тему, которую Вы знаете основательно, например:

«выращивание газона» или «готовка курицы». Опишите структуру Вашего знания, затем исследуйте эту тему так, как будто в ничего по ней не знаете. Что идентифицирует оболочку? Как смотрится Ваше дерево после того, как Вы навешали все новые украшения?

АЛЛЕГОРИЯ Я использую термин аллегория широко и свободно, чаще всего, чтобы привлечь внимание к центральной роли метафоры в данном методе упаковки информации. Данный метод включает сравнения. Используя аллегорию, Вы можете рассказать настоящую историю, чтобы представить общую картину Вашей опытности, или же Вы можете вызвать определенные образы, чтобы ярко представить свою точку зрения. Это подход к передаче опыта Спенсера Джонсона из книги «Кто сдвинул мой сыр?» («Who Moved My Cheese?»).

Это не тот метод, который можно использовать в комнате полной технических специалистов, с которыми Вы только что познакомились (как я предлагал ранее, они относятся к принципу Рождественской елки). Опять же, по теории Майерс-Бриггса, аллегория работает с теми, кто предпочитает интуицию ощущениям. Они охотнее пользуются абстрактной или теоретической информацией;

интересная история сблизит с такими людьми быстрее.

Вот пример того, как использованная метафора отстранила аудиторию, а не завоевала ее. Правление организации продвинуло финансового директора на более высокую позицию. Он был светлой головой и быстро учился, но иногда он пользовался образами, чтобы объяснить концепции, и у него это плохо получалось. Однажды, он использовал бункер, чтобы представить определенную область информации, с которой фирма имеет дело, затем он превратил стены бункера в перфорированные полосы, чтобы объяснить свой новый подход к тому, как люди будут совместно пользоваться базами данных.

Правление было в ужасе. Отделы не намеривались делиться какой-либо информацией между собой. «Какой смысл в бункере, если из него все будет вытекать?» - кто-то спросил.

Конечно, он не имел этого ввиду. В его видении, отделы могли бы делиться между собой только необходимой информацией, а не всей имеющейся в базе данных отдела, как в поварском рецепте, использовать только такое количество продуктов, которое необходимо для приготовления блюда.

Его проблема заключается в том, что у него мышление финансиста. Он математического склада ума, поэтому он склонен распределять информацию.

Бункер, в его представлении, означал структуру компании, не имея видения более сложных операций. Он не мог представить себе всеобъемлющую концепцию и почему отделы не желают обмениваться данными и обнародовать деликатную информацию. Он не видел, что на практике его план подразумевал высыпать все продукты в посуду в равных долях, результатом может быть только посуда с продуктами, а это далеко не блюдо.

После просмотра презентаций коллег из других компаний на тему разрушения барьеров, он поверил в то, что он может применить это у себя, перейдя на концепцию открытых данных. Он выбрал методику, противоречащую его естеству, в результате он провалился с треском в исполнении. Если бы он естественным образом столкнулся с затруднением делиться данными со всеми, кто бы ни пожелал, ему было бы проще.

Для контраста, вот пример эффективного использования аллегории. Когда Мэриэн, в роли литературного агента, идет на ежегодную Американскую Книжную Выставку, она должна встретиться с большим количеством людей за короткое время. Даже те редакторы, с которыми она заранее назначила встречи, сильно ограничены во времени. Длительность встреч – от 5 до 20 минут, если только они не находятся на завершающей стадии переговоров. Тем не менее, условия выставки позволяют ей быстро ознакомиться с каждым издательством.

Книги издательств выставлены на показ. Она может выбрать из них книгу из того же жанра, что и ее книга, показать ее представителям издательства и сказать, «Что-то вроде этого». Это физическая аллегория, связанная с тем, что у них уже имеется в головах.

Имеются аналогичные возможности использовать подобные приемы, чтобы показать свою опытность, в бесчисленном количестве других обстоятельств.

Они особенно функциональны, если Ваше время исчисляется минутами, к примеру, когда делаешь звонок с целью продать что-либо или во время короткого собеседования с главой компании, которому нужно быть в другом месте через 10 минут.

Опирайтесь на лозунг компании, подкрепите дискуссию заголовками из свежей прессы, или покажите устройство, которое производит компания, чтобы сразу стало понятно, что Вы не только знаете о продукте, но и приобрели его. Продемонстрируйте, что устройство Вам не просто нравится, но что Вы знаете как им пользоваться. И Вам не придется рассказывать о том, что Вы знаете, Вы наглядно покажете свои знания.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Упаковка информации – это значит переводить ее в более простой вид. Поиск общего знаменателя. Использование аналитических средств, чтобы выделить отношение одного слова к другому, или одного понятия к другому. Обрисовать картину своими словами, чтобы пояснить сложную концепцию.

УПРАЖНЕНИЕ: СКАЗКИ НА НОЧЬ Возьмите сложное понятие, например: восстановление двигателя или модели микрофинансирования стран Третьего мира. Попробуйте объяснить эти понятия, как будто Вы помогаете пятилетнему ребенку понять их. Используйте зверей, мультипликационных героев, красные и желтые кубики, примеры из ТВ-шоу – все, что может сработать.

Для Вашего исследования, Вам нужно упаковать информацию таким образом, чтобы она была уместна для Вас. Но по мере продвижения к передаче и презентации информации, возникнет вопрос, как донести ее до других. Так что, возможно придется пересмотреть вашу упаковку. И помните: Ни один план не срабатывает с первого раза. Задумайтесь, как Вы видите эти данные и как их, в Вашей интерпретации, могут увидеть другие.

Я провел эксперимент с человеком, который ничего не знает о кондиционерах, кроме того, как его включать, с целью проверить смогу ли объяснить основы просушки воздуха. Вместо обсуждения температуры и относительной влажности, я положился на то, что у нее разумный объем знаний и большой жизненный опыт. Я сказал, «Я поставлю 500 стаканов льда на большой разнос в твоей гостиной, и все стаканы закрою пластиковыми крышками. Допустим, если у меня есть возможность, и я удаляю всю собирающуюся вне стаканов влагу из комнаты, что произойдет с комнатой?». Она заключила, что я осушу комнату. «Правильно, а почему пластиковые крышки?». Она ответила, «Пластик не даст воде в стакане испаряться, так что в пространство не будет проникать дополнительная влага». Без объяснений, она поняла, что проталкивая холодную жидкость через холодную спираль, можно добиться аналогичного эффекта. Она пришла к выводу, что это и есть причина вытекания воды из кондиционеров.

По мере того, как она прибавляет и делится знанием, теперь у нее есть пакет знаний, чтобы показать свою опытность о том, как кондиционирование осушает воздух.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ ВЫПОЛНЕНИЕ И СПАСЕНИЕ ГЛАВА ВОСЬМАЯ. ПОСТАВКА ТОВАРОВ Ход следствия никогда не меняется. Пять постоянных действий в этом «театре для одного» следующие:

Установить контроль Установить связь Управлять подходом Допрос Завершение Модель Вашего процесса такая же, хотя организационно немного отличается.

Вы устанавливаете контроль и связь, но Ваш подход – это стратегии, описанные мной в Главе 5. Фаза опроса в следствии – это когда следователь выуживает информацию (его желаемый результат);

в Вашем же случае – это включает использование техник для принятия Вас как эксперта (Ваш желаемый результат). Для следователя вызов состоит в том, чтобы получить источник, который под давлением признает следователя экспертом и говорит с ним соответственно. У Вас более сложная задача: сделать так, чтобы нормальный человек в нормальной ситуации принял Вас как эксперта и говорил с Вами также. По этой причине, в Ваших действиях имеется больше подтекста.

В предыдущих главах, я описал первые четыре действия в теории, но здесь я дам Вам руководство по применению. Глава 9 сконцентрирована на Завершении в деталях.

УСТАНОВИТЬ КОНТРОЛЬ Установление контроля – это шаг, который Вы должны сделать, чтобы сделать людей восприимчивыми к теме, в которой Вы признанно считаетесь экспертом. Это включает построение моста между известным и неизвестным, чтобы у Вас было поле для общения.

Например: если Вы отработали на почте 5 лет, коллеги имеют предвзятое заблуждение, чего Вы стоите («Известное»). Единственный сп особ противостоять этому – напоминать им свое место в иерархии («Неизвестное»), и Вы начинаете этот процесс с установления контроля над ситуацией, что позволяет Вам показать свою компетентность.

Подготовка, дала Вам возможность познакомиться с аудиторией, узнать временные рамки для Вашей презентации, и определиться с желаемым результатом (итогом). Эти элементы – это основа для установления контроля, но они не указывают, как его установить. Способ как это сделать требует работы личности и языка тела.

РОЛЬ, ИЛИ ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ МОМЕНТА Может показаться, что «контроль» - это слишком сильно сказано, но когда Вы преднамеренно действуете на то, чтобы наладить связь с человеком или группой людей, перед которыми Вы хотите предстать экспертом – это, в моей книге следователя и называется установлением контроля.

В Путеводителе по Гуантанамо, программа, которую я сделал для канала CHANNEL 4 в Великобритании, профессиональные следователи смоделировали события, которые могли бы произойти после происшествия Сентября, с информаторами, задержанными в Гуантанамо. С одним из задержанных, который добровольно вызвался, я держался не так, как другие следователи: Они называли его по номеру, а я по имени. Поступив так, роль, которую я избрал для себя, была сторонника жесткой руки, но который уважает его. Я придал ему ощущение значимости и ложное ощущение надежды, которые склонили его поговорить со мной, нежели с другими. После этого, мои слова воздействовали на него больше, чем инструкции и требования других следователей.

На последней встрече с корпоративными клиентами, я укрепил статус своей персоны, в качестве крепкого орешка, историей про то, как я боролся с медведем. Настоящим бурым медведем из Аляски. Это было правдой. Мне было тогда 18 лет, и медведь был частью кочующего цирка, который приехал в Джорджию, так что на самом деле, все было не так драматично как в истории, которую я рассказал, но им было необязательно это знать. Я объяснил, что был худым мальчишкой и все произошло за пару минут, и не смотря на то, что это продлилось дольше, чем у других, это выглядело абсолютно смешно.

Это показало аудитории мою предприимчивую натуру (многие из них сказали, что даже если бы медведь был в клетке, они бы не решились на такое). С другой стороны, я позволил им узнать меня больше, как человека, так как я поделился фактом из своей биографии, которым делюсь не часто. Это и послужило тем невидимым мостом, связавшим нас.

Какой стиль примите Вы в данной ситуации? Насколько гибким Вы окажетесь?

На секунду представим, что Вы не гибкий человек, который верит только в то, что видит, отработавший 5 лет на почте. Как тот мальчик, который указал на то, что король не в новой одежде, он вовсе без одежды. Как окружающие реагируют на это? Никак, просто потому, что Вы заметили то, чего они не замечают, или не признаются в этом. Вы установили размеры контроля.

Кайра Седгвик, актриса, сыгравшая роль детектива в криминально драме «The Closer», часто начинала допрос, представляясь административным работником, который интересуется, что же случилось на самом деле и беспокоится за человека. Она ложно дает информатору расслабиться, а после огорошивает его. Вы можете поступить также, либо можете подойти строго, либо энергично и открыто, либо спокойно и внимательно, и так далее, в зависимости от Вашего положения в иерархии и от дальнейшего плана действий. Если Вы в ситуации, где все страдают от одной и той же проблемы, к примеру, низкие продажи, возможно надо будет поддаться общему депрессивному настроению, чтобы, в конечном счете, выйти спасителем положения. Вы следуете за всеми в омут, но только чтобы вытащить всех позже.

ЯЗЫК ТЕЛА / КОНТРОЛЬ Если Вы рассмотрите причины, по которым кто-либо принимает другого за эксперта, описанные в Главе 1, и которые мы обсудим в данной главе, то логически станет понятно, что язык тела имеет отношение к этому. Как можно использовать это на встрече, на которой Вы желаете предстать экспертом? Вот Вы зашли в помещение, и хотите принять меры для установления контроля.

Сначала нужно занять территорию за столом переговоров, путем расположения своих документов таким образом, чтобы занять больше места, чем другие. Такими действиями Вы как бы говорите, «Я один знаю, в чем тут дело» (Вы выделяете себя).

Усаживайтесь напротив самого авторитетного человека, из тех, кто поддерживает Вас (Это связующее звено).

Ваша презентация выстроена и готова (Это может быть демонстрация, обобщение, гуманизация, или адаптация).

Вы сидите напротив враждующих начальников отделов, так что Вы являетесь вершиной треугольника, которой сходятся все их идеи (позиция для ассоциаций).

Вы занимаете место во главе стола (устрашение/запугивание).

Ключевой момент здесь, который нужно запомнить, что этот мост – это ознакомление аудитории с новым понятием: Вы эксперт. Вам не обязательно делать это с первого раза, Вам нужно сделать только пробу первого контакта, чтобы не оставить воспоминание о простом парне с почты и не более. Вы «парень с почты, имеющий важную информацию». Это не убедит аудиторию, но даст Вам необходимую возможность. Если я, как следователь не установлю контроль, в участливом или строгом ключе, я не могу сделать следующий шаг.

УСТАНОВИТЬ СВЯЗЬ Контроль устанавливает связь, которая в свою очередь позволяет п остроить отношения на общей основе.

Неважно, каким будет Ваше поведение, ключ к успеху лежит в том, чтобы заверить каждого, что Вы разделяете опасения и интересы. Вы в недоумении относительно того, как это реализовать в разговоре? Попробуйте возраст. Если Вы 45-летний мужчина, наверняка у Вас есть что-то общее с другими 45 летними мужчинами, даже если это боль в спине. Затем, на этой почве плавно переходите в область Вашей компетентности.

Как только Вы нашли общую основу, приводите критерии, почему один человек воспринимает другого экспертом, чтобы привести аудиторию к принятию Вас в этой роли. Эту задачу облегчает, умение проецирования на язык Вашего тела. Как все это воспроизводится, должно зависеть от Вашего «сценария», вот Ваша стратегия.

РОЛЬ ВАШЕЙ СТРАТЕГИИ Выбор стратегии влияет на установление связи и как, в конце концов, люди воспринимают Вашу компетентность. Таблица 8-1 может помочь закрепить различные стратегии в Вашей голове.

Таблица 8- Стратегия Описание Целевая аудитория Паук Переводить все темы Политики и ученые.

область Ваших знаний Пример: Джесси Джексон, который все переводит на тему гражданских прав Каша из топора Вы даете рецепт, а Президенты компаний и остальные добавляют их посредники ингредиенты Нефтепереработчик Превратить бесчисленные Начальник по связям с данные во что-то полезное общественностью Толкователь Использовать умение Менеджер по проектам понимать терминологию для построения мостов Следователь Решение проблем, несмотря Консультант управления на то, что сбор информации основан на допросе Жемчуг Наслоение соответствующей Журналисты (пример:

информации на факты легендарный журналист из новостей Эд Брэдли) В некоторых случаях, легко решить какую стратегию применять, в зависимости от Вашей личности. Например, стратегия Каша из топора является естественной для меня, потому как мой фундаментальный опыт относится к области человеческого поведения. Я знаю, как склонить людей вкладывать свои знания в процесс, чтобы целое в итоге получилось больше, чем сумма частей.

Может оказаться нелегко выбрать стратегию, если Вы исполнительный ассистент вице-президента по продажам в компании и Вам предписали принять участие в стратегическом планировании.

Президент компании решил, что 5-летний план компании только выиграет, если будет услышано мнение каждого, и Вы оказались в числе 10 человек из тысячи работников компании, которые будут говорить от лица всех. Для Вас это шанс поднять свой статус и получить признание, как ценного члена команды, и предстать экспертом. Вы решаете, что здесь лучше всего применить стратегию следователя. Задача в том, чтобы задавать толковые вопросы, которые приведут людей за столом к решению проблемы. Как часть построения связей, и готовясь показать себя в ином свете, посредством выбранной стратегии, Вы задаете вопросы, которые заставляют людей начинать думать и обсуждать вопросы, являющиеся фундаментальными для корпоративного успеха, такие как: продажи и меры по снижению расходов.

Вам даже необязательно иметь ответы. Вам всего лишь нужно задавать правильные вопросы. Вашим мостом для кооперации являются имеющиеся отношения с коллегами.

По мере продвижения по выбранному пути, в итоге, вы добьетесь успеха, когда будете приняты по одной из причин, описанных в Главе 1. На ранней стадии установления связи, важно убедиться, что данная стратегия приведет Вас к желаемому. Что из перечисленного ниже Вы наметили достичь? Эксперт потому что:

Вы знаете что-то, чего никто не знает (выделение);

Знаете кого-то (связи);

Умеете что-то делать (демонстрация);

Способны проводить связи и параллели между идеями (ассоциация);

Способны обобщать информацию (обобщение);

Способны придавать значимость чему-либо (гуманизация);

Способны связывать информацию с тем, что люди уже знают, чтобы склонить их вносить свой вклад (адаптация);

Имеете соответствующее знание или влияние, что заставляет людей заткнуться и слушать (устрашение/авторитет).

Если Вы исполнительный ассистент на собрании, это может дать различный эффект, в зависимости от Вашего набора навыков (Это - Ваш прошлый опыт).

Что бы Вы ни делали, не повторяйте за «Экспертами» из рекламы отеля Holiday Inn Express: Возможно, я всего лишь клоун на детской вечеринке в день рожденья, но я могу помочь вам оседлать дикого быка, потому что я вчера остановился в отеле Holiday Inn Express. Вместо этого, Вы должны положиться на первую часть клоунского посыла в объявлении: Заполнить головы Вашей аудитории своим знанием о стиле брыкания быка и физических отклонениях.

ЯЗЫК ТЕЛА / КОНТАКТ Язык Вашего тела может усилить одну или несколько из восьми причин принятия Вашей опытности, как в моих предложениях о том, как расположиться за столом переговоров до начала заседания. Другой аспект состоит в том, чтобы использовать язык тела для прогнозирования желаемой реакции от людей. Опираясь на естественную человеческую склонность копировать других, как способ адаптации, вы аккуратно изменяете их настроения путем изменения языка тела. Действия для усиления:

Использование жестов иллюстраторов и регуляторов укрепит позитивный либо негативный контакт с людьми в вашей аудитории. Например, вы могли бы ударить рукой, если ваша цель запугать, или можно часто кивать, если вы хотите поддерживать разговор.

Избегайте жестов адаптеров и барьеров, потому что они склоняют людей закрыться и чувствовать некомфортно. Если вы имеете много нервной энергии, найдите способ контролировать ее: сожмите пальцы ног;

ритмично подышите;

мысленно сосчитайте, сколько человек в комнате будет выглядеть лучше после инъекции Ботокса.

Не забывайте про связь между ментальными процессами и движением глаз. Я сказал специалистам по продажам, что если они хотят закрыть сделку, они должны положить ручку и договор справа от себя. Она рефлекторно смотрит вниз и вправо – позиция головы при глубоком волнении, в тот момент, когда она думает о подписании. Вниз и влево – позиция головы при произведении расчетов. Рассмотрим обстоятельства, и где вы находитесь в процессе построения связи, прежде чем Вы будете управлять чьими-либо глазами Действия, влияющие на восприимчивость:

Вы должны продемонстрировать привлекательные черты, когда люди находятся на грани принятия Вас, и делать это на расстоянии комфортном для человека. Я предлагаю искренне улыбаться в открытой позе, в то же время уважать минимальные 45 см личного пространства, которые люди в американской культуре ожидают. Я большой физический объект для людей, поэтому я не хочу приближаться до такой степени к человеку, чтобы это нервировало и злило его или ее. С другой стороны, женщине может часто сойти с рук приближение, подталкивая к более доверительным отношениям убирая барьеры между ней и другим человеком, с искренней улыбкой на лице. Сбрасывание барьеров и улыбка должны отразиться у человека/людей, на которого (ых) они направлены.

Используйте свою энергию с максимальной пользой. Зачастую, люди будут перенимать уровень Вашей энергии, считывая его по темпу речи, жестам иллюстраторам и позе. В процессе установления прочной связи, Вы можете повысить возбуждение, добавляя энергии в презентацию, или снизить, если посчитаете, что так лучше. Почему? Если Ваша стратегия заключается в том, чтобы тихо выслушать, а затем выступить с подведением итогов или с наблюдением, и закончить на высокой ноте, выше, чем у кого-либо до Вас.

УПРАВЛЯТЬ ПОДХОДОМ Стратегия, применяемая Вами, начинается с установления контакта, идет полным ходом на этой стадии. Здесь методы убеждения вступают в действие известным способом. Я хочу подчеркнуть то, насколько различен этот этап для следователя и для человека, который хочет стать экспертом. Ваш процесс имеет более высокий уровень сложности, чем у следователя.

В мире следователя, подходы - это уловки. Мы используем их, чтобы выведать мотивы людей. Если моя задача в расследовании заключается в том, чтобы предстать перед источником в качестве друга, а затем мой подход помогает подтолкнуть его поверить в то, что я его друг. Если мой источник это полковник, и моя цель – явиться на одном уровне с ним, то я выбираю подходы для укрепления такого восприятия.

Навыки, которым Вы обучаетесь здесь, более всеобъемлющие, хотя и связаны с теми же принципами. Для того, чтобы получить признание в качестве эксперта, нужно делать больше, чем задевать чье-то эго или менять сигареты на информацию. Гораздо легче взять заключенного, который находится под давлением и психологически толкать и пихать его, это и есть, использование подходов, чтобы получить признание в качестве эксперта и извлечь информацию. Для достижения желаемого результата, «убедить нормальных людей в нормальной ситуации, что вы являетесь экспертом», вы должны построить стратегию, которая подкреплена соответствующими подходами то, что я называют техниками.

ПОДХОДЫ, ОНИ ЖЕ ТЕХНИКИ Слева от Таблицы 8-2 названия основных подходов, используемые следователями, и их описания. Справа – соответствующие техники.

Таблица 8- Подход Описание Техника Прямой Задавать прямые вопросы Прямой опрос Поощрительный Компенсация: я показываю свое в обмен на Предлагать твое;

или я даю то, что нужно тебе, в обмен поощрение на информацию Эмоциональный Подход основан на «любви» или Игра на «ненависти»: любовь к родине или чувствах ненависть к диктатору Запугивание Нажимать на то, что информатору не Упрек (жесткое или хочется терять мягкое) Гордость и эго Лесть может все, но некоторым, это Лесть напоминает о том, насколько они ничтожны перед Вами Тщетность «Что бы ты ни делал, не получишь ничего, Тщетность … пока не начнешь сотрудничать со мной»

Мы знаем все Я эксперт-профессионал;

я знаю больше Всезнание, тебя всеведение Повторение Повторно возвращаться на начало, Неведение и необязательно повторяя те же слова;

может наивность я просто не понял Молчание Основываясь на факте, что почти все люди Молчание не терпят молчание;

способ установить контроль, потому что люди наговорят всякой чуши, лишь бы заполнить тишину Почти все эти техники хорошо поддерживают Вашу стратегию. Я, как следователь, открыто использую их в качестве побудителей, а Вы, как эксперт, будете пользоваться ими скрытно, направляя внимание в нужную Вам сторону, воздействую на настроение, и подкрепляя ключевые посылы. Подумайте, как бы Вы использовали эти техники при использовании стратегии Паука. Вы видите, что разговор переходит на тему медицины, все дальше от хорошо знакомой Вам темы питания, так что Вы задаете прямой вопрос: «Полагалась ли она на какое-либо специальное диетическое питание после операции?»


можно воспользоваться Эмоциональным подходом: «Вы могли бы помочь своей жене выздороветь быстрее, просто добавив в ее рацион питательные вещества». Или техника Всезнайки: «У меня была аналогичная операция, и доктор сказал, что я выздоровел в два раза быстрее, чем обычно, благодаря своей диете». В каждом из случаев, разговор мягко возвращается в область Ваших знаний.

ДОПРОС На стадии Допроса в следствии, мы платим по счетам как следователи. Все мои исследования, установление контроля, установление связей, а также мои подходы, направлены на одно: получение информации. Я получаю ее, задавая вопросы.

На этом стадии все делается ради достижения желаемого результата. Вы начинаете выуживать информацию, не забывая о контроле, связях, и подходе, и выбранной стратегии.

В ходе следствия, пока я задаю вопросы, я должен постоянно подкреплять ощущение того, что для информатора: друг;

или, я здесь, чтобы помочь;

или я его наихудший кошмар. Вы будете делать то же самое, чтобы достичь желаемого результата. С помощью стратегий и техник, вы постоянно укрепляете понимание того, что вы являетесь экспертом, используя определенные средства для этого. В отличие от следователя, пытающегося добиться информации, вы добиваетесь признания.

Как следователь, я беру во внимание то, какие вопросы воздействуют лучше на источник, и каким будет результат воздействия. Я пытаюсь выуживать информацию из него в таком виде, в каком он ее сохранил у себя в голове, чтобы мне было понятнее. Например, если он склонен привязывать вещи к временным точкам, тогда я задаю вопросы в таком ключе: «Когда это произошло?» Вам нужно поступать также. Хорошие, плохие, или неприятные вопросы влияют на вашу связь и Ваш образ.

Несмотря на разные цели (моя – информация, Ваша – признание), вопросы играют главную роль, в погоне за ними. В некоторых случаях, вопросы оказываются абсолютно одинаковыми. Бывают следующие категории вопросов:

Контролирующие. Это вопрос, на который Вы знаете ответ. Используйте его для установления направления, а также применяется к шумным парням, к примеру, чтобы понять много ли тот знает в области Ваших знаний. Можно воспользоваться таким вопросом, чтобы дать себе немного времени на обдумывание. Когда Вы задаете вопрос и даете возможность ответить, это укрепляет Вашу позицию.

Прямые. Название говорит само за себя. В данном случае, Вы должны понимать, что серьезный вопрос, ожидающий получить исчерпывающий ответ, должен быть грамотно структурирован, в противном случае, Вы можете получить расплывчатый и бессвязный ответ («Что было самым пугающим в двухнедельном кемпинге в пустыне?»). Вопросы, расстраивающие людей, могут подставить Вас и быть контрпродуктивными для дискуссии (''Какие страшные вещи Вы видели там в пустыне?''). Если человек начинает говорить что-то бессвязное, Вы можете позволить ему довести мысль до конца и остановить его. Польза неоценимая, но нужно убедиться, что Вы не прерываете его посередине.

Повторяющиеся. Вы уже задавали этот вопрос, но теперь задаете его в другой форме, потому что в прошлый раз не узнали то, что хотели узнать.

Изменив язык тела и подбор слов помогут выудить необходимое. Эта техника может быть использована, как пауза для обдумывания, либо чтобы прокрутить все назад до ключевой точки, и двинуться по одной из нитей Вашей сети. Лучше всего использовать это, когда Вы задаете параллельный вопрос, что побуждает человека поднять раннюю тему и укрепляет Вашу позицию.

Наводящие. Журналисты пользуются этим постоянно. Расспрашивая опозоренного сенатора, который все отрицает, спрашивают так: «Когда Вы делали ставку на этой Бейсбольном матче. Вас не волновало, что это противозаконно?» вопрос приводит слушателей к заключению, что сенатор в действительности делал ставку на матче.

Путающие. Такие вопросы используются только для того, чтобы запутать или сбить с толку: «Вы хотите показать презентацию после обеда или пойдете на празднование дня рожденья Дженни в зале для сотрудников?»

Заготовленные. Вопросы, заранее подготовленные, как будто построенные на пояснениях из WIKIPEDIA. Такие вопросы создают впечатление, что Вы хорошо осведомлены, если Вы вставляете их в правильных местах, и Вы должны знать предмет достаточно, чтобы понимать их уместность. Если кто-то рассказывает Вам о ежегодном чемпионате США по бейсболу, то было бы странным начать говорить о сокращениях спортивных терминов, только если Вы не свяжете эти две темы каким-то образом. Заготовленные вопросы позволяют следователю построить структуру следствия, если что-то уходит слишком далеко от темы, то с помощью таких вопросов следователь может проследить за тем, чтобы не пропустить ни одной детали. Заготовленные вопросы также позволяют правильно построить вопрос в рамках трудноразрешимой проблемы. Много кто использует этот подход к допросу.

Надеюсь, Вы найдете различные способы применения этих вопросов.

Повторяющиеся вопросы могут быть применимы в стратегиях Нефтепереработчик и Жемчуг. Прямые вопросы заставят работать стратегию Каша из топора. С Пауком можно использовать Заготовленные вопросы, чтобы люди не отстранялись от знакомой Вам темы;

или Наводящие вопросы, чтобы привести людей к заключению, к которому Вы хотите привлечь общее внимание или усилить таким способом свои посылы, чтобы другие провели необходимую связь.

Самый действенный вопрос, это тот, на который аудитория не может дать ответ, а Вы можете. По крайней мере, они думают, что Вы можете. Когда Вы оставляете аудиторию со сложным вопросом, заданным Вами, тогда Вы для них безоговорочный эксперт. Вполне может быть, они будут ждать Вас с нетерпеньем, чтобы Вы сообщили им ответ. Возможно, Вы никогда и не встретитесь с ними, но последнее, что они запомнят о Вас, что Вы заставили их задуматься. В обоих случаях, Вы – эксперт.

ПОКАЗАТЕЛЬНЫЙ ПРИМЕР Я взял один сценарий и подошел к нему двумя путями, чтобы показать, как стратегии, подкрепленные техниками и вопросами, помогают достичь желаемого статуса Эксперта.

Краткий сценарий: Жестокая засуха, вынуждает губернатора попросить президента объявить Чрезвычайное Положение почти в половине округов его штата. Также он просит разрешения пересмотреть соглашения с соседствующими территориями, затрагивающие водоснабжение. Важное примечание: Сценарий имел место в реальности;

однако, процесс его исследования содержит предположение о том, как различные люди реагировали бы.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ЖЕМЧУГА ОДИН НА ОДИН Младший репортер получает указание встретиться с губернатором через два часа и провести интервью. Ее задача – заставить его раскрыть свои планы и сделать заявления о том, каким образом эти планы повлияют на жителей штата. Вот как встреча могла бы пройти.

Репортер идет на встречу, зная только то, что описано в сценарии и некоторые факты, относящиеся к делу (суть стратегии Жемчуга): Рынок недвижимости в штате страдает от инфляции, каждый 300-ый лишился жилья во время кризиса в 2007 году. Большое количество граждан живет в домах, которые не может позволить. Случись незначительная заминка в их финансовом положении, и они присоединятся к растущему числу людей, кто уже лишился жилья.

Репортер спорит с губернатором об эмоциональном аспекте: Губернатор высказывает опасения, что граждане избавятся от губернатора на следующих выборах, если не решится проблема с водоснабжением.

Техника играет на «любви», в данном случае – это «любовь к власти».

o Репортеру необязательно глубоко разбираться в проблеме, чтобы задать такой вопрос: «Как эти опасения влияют на Вашу оценку удара по экономике при пересмотре соглашений с соседними штатами?»

Это наводящий вопрос, который подразумевает, что личные o приоритеты губернатору важнее, благосостояния населения.

Опровержение дает объяснение, что экономическое благосостояние штата предусмотрено.

Политики в таком положении, как правило, пытаются нанести o превентивный удар. Если штат известен своими полями для гольфа и дешевой электроэнергией, то губернатор вероятнее всего попытается заверить Вас, что в этих сферах экономика останется сильной.

Если он ничего не добавит к опровержению, тогда эффективнее всего o будет промолчать. Молчание от репортера будет подразумевать – «Вы должны сказать больше, и Вы это знаете».

«Таким образом, Ваши действия, не будут иметь никакого эффекта на такие вещи как вода для полей для гольфа и гидроэлектрическая энергия?» спрашивает она после того, как узнает об этом из его длительного опровержения.

Слой за слоем, она строит Жемчуг. До встречи она и не подозревала о o важности этих вещей.

Он делает еще одно опровержение: Я не то имел ввиду. Определенный эффект будет, признается он. Но он принимает шаги, чтобы смягчить ситуацию.

Чем эмоциональнее, тем менее осознанным он становится. Задавая o вопросы, на которые ему приходится давать опровержения одно за другим, приведет к тому, что он выдаст больше информации, чем предполагал.

Наблюдая за языком его тела, репортер замечает жесты адаптеры.

o «Эта техника опроса действительно добирается до него» понимает она.

Теперь она вытаскивает Заготовленный вопрос, который вручил o коллега перед ее уходом. До того момента она видела смысла в нем, но теперь понимает его уместность: «Вы же осознаете, что подача воды, которую Вы предлагаете сократить, это вода, которая поддерживает в часы пик гидроэлектростанции обслуживающие юг штата?». Являясь неглупым человеком, губернатор не говорит просто НЕТ. Однако, ответить ДА, означает, что он должен был проследить за некоторого рода фактами, которые не выставили бы его невеждой. Это добавляет ей преимущества перед ним.

Когда она спрашивает его о конкретных мерах, которые он принимает для рассмотрения потенциального воздействия на гидроэлектростанции, она загоняет его в угол. Теперь, она празднует победу в качестве эксперта, потому что его следующий ответ откроет двери для множества вопросов, касающихся экономического воздействия на бизнес, на домовладельцев, которые еле расплачиваются по ипотечным кредитам, а также на торговые отношения с другими штатами.


ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТРАТЕГИИ КАША ИЗ ТОПОРА НА ПУБЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ Член совета города идет на публичную встречу с губернатором, безумно злой из-за ситуации с водой в штате, и, в частности в его городе. Он хочет опозорить губернатора, чтобы он никогда не был избран вновь. Вот как встреча могла бы пройти.

Советник видит, что губернатор пришел с экономистом, экспертом по жилью, а также с человеком из администрации по вопросам экологии.

Сразу же он понимает, что немного знает о ситуации в штате.

Он начал не с вопроса. Он обратился к эксперту по экологической среде:

«У меня есть серьезные сомнения по поводу вашего заявления об экологических последствиях, связанных с этой ситуацией».

Это критика целью выудить информацию о том, что он уже сделал. В o этом случае, совет пользуется возможностью поговорить о вещах, в которых губернатор не разбирается: оценочные доклады о водных источниках, сделанных для округов штата.

Репортер заявляет, что она видела эти доклады, для одного из областных городов, доклад не был сделан полноценно. Она держит его и спрашивает, почему только три страницы, в то время как для небольшого окружного городка на севере это 16-страничный анализ.

Первый ингредиент кладется в кашу. Ссылаясь на официальный o документ, который показывает плохое планирование, репортер придает каше вкус, которого надеялся добиться советник.

Фермер спрашивает, что же он должен делать, когда правительство забирает воду, необходимую ему для его урожая, который помогает кормить людей и скот в нескольких штатах.

Если у губернатора и его экономиста нет плана, на вопросы типа o «Что я должен делать?», тогда они не имеют хорошего решения. Каша получается.

Советник шепчет женщине рядом с ним – «Почему с ними этот парень по недвижимости? Разве это создаст проблемы для домовладельцев?» Это побуждает ее подскочить, и выдвинуть ряд обвинений, что действия губернатора поднимут стоимость энергии в штате на 40 процентов, что сделает невозможным для многих людей оплачивать ипотечные кредиты и электроэнергию.

Все больше и больше ингредиентов соединяется, потому что рецепт o городского советника для осуждения получается на основе реального вклада людей, который он подогрел простыми наблюдениями и сопутствующими комментариями.

Когда советник возвратится в свой родной город, он может сказать: «Я создал коалицию истины для выявления реальных фактов по этой ситуации».

Каждый из тех, кто сделал свой вклад в кашу, будет помнить вкус собственного ингредиента, и возможно, покажется, что рецепт оказался неправильным, но, несмотря на это, каша получилась. В этом случае, советник изолирован. Любая негативная публичная огласка повредит не только ему, а большей группе людей, и сделает его известнее.

Я могу привести Вам примеры, каким образом этот же сценарий мог бы дать разные результаты для людей, использующих различные стратегии, методы, стили упаковки, а также вопросы, но теперь Ваша очередь играть с вариантами.

УПРАЖНЕНИЕ: ДИЗАЙН УСПЕХА Возьмите такой же сценарий, или какую-нибудь из настоящих историй из СМИ, и придумайте результаты, по своему дизайну с использованием элементов, о которых я писал здесь. Во-первых, нужно получить четкое представление в голове гипотетической ситуации, с которой придется столкнуться (ситуация:

один-на-один, небольшое или крупное совещание, и т.д.), затем пройдите весь процесс: установление контроля и связей, с использованием техник для поддержки Вашей стратегии, и вопросы, которые приведут к необходимым результатам.

В ходе следствия, я могу использовать знания на столько, на сколько нужно, чтобы выведать нужную мне информацию. Заключенные находятся в другом психологическом состоянии, нежели Ваша аудитория, но их все-таки нужно убедить в том, что я являюсь тем, кем представляюсь, в противном случае, их желание говорить со мной испарится. Когда Вы пытаетесь добиться признания в качестве эксперта, необходимо говорить достаточно, чтобы получить то, что Вы хотите, но также знать, когда остановиться. Используйте стратегию и вспомогательные инструменты, чтобы удержать публику, чтобы она прониклась, а затем двигайтесь дальше. По ходу следствия, мы знаем, что разговор дойдет до своей завершающей точки. Далее, я посмотрю, как вы будете делать это, в качестве эксперта.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ ВЫПОЛНЕНИЕ И СПАСЕНИЕ ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. ЗНАНИЕ ТОГО, КОГДА ОСТАНОВИТЬСЯ Пьеса начинается с инцидента и заканчивается, когда герой перестает меняться. Можно поспорить с определениями, но дело в том, что занавес не опускается в произвольной точке, пьеса не заканчивается просто потому, что люди прекращают говорить, и не должна продолжаться, если сюжет завершился. Иными словами, часть представления вашего опыта эффективно это управление завершением.

До тех пор, пока Ваш сюжет удивляет аудиторию, Вам предстоит определять начало и конец пьесы. С другой стороны, если причиной покупки этой книги является то, что вы мотивационный оратор, который выступает как хладнокровный лектор с восьмичасовыми сеансами, то все, что я могу сказать, что конец ближе, чем хочется.

Итак, не забывайте о Вашем ожидаемом результате, а также о пределах Ваших способностей. Если вы использовали стратегию Каши из топора, чтобы решить проблему с программным обеспечением – и слышите аплодисменты из всех отделов! - Не теряйте голову от того, что видите в зеркале отражение эксперта, и не думайте, что можете решить мировые проблемы. Оценивайте размеры желаемого результата, и знайте, когда уже достаточно. Выражаясь проще, знайте, когда и как заткнуться.

ПОНЯТИЕ ЗАВЕРШЕНИЯ Завершение - это не то же самое, что заткнуться, это обусловлено целью обеспечения контролируемого выхода.

Следователи могут завершить процесс по любой из нескольких причин:

1. Окончание времени.

2. У источника кончилась полезная информация, на тот момент времени.

3. Отход от плана, и они понимают, что им необходимо перегруппироваться. Следователи вливаются в процесс, имея большой план, который меняется по ходу разговора с источником. Все планирование, на которое мы потратили наше время, не принимает во внимание человеческий фактор. Бывает, что заключенный рассказывает то, что следователь не способен выслушать до конца. И тогда требуется другой интервьюер. Возможно, следователь не может найти правильный подход, и слова, чтобы убедить заключенного говорить. Завершение - это способ сделать так, чтобы при переходе к коллеге, не терялась преемственность. Это противоположное установлению контроля;

речь идет о сохранении и укреплении контроля, с целью дать себе возможность продуктивно выйти.

4. Подход, применяемый следователями, подразумевает частичное завершение. Я предстаю, как злой следователь и действую жестко, позади меня, кто-то гораздо более дружелюбный, пришел, чтобы спасти допрашиваемого. Позвольте напомнить, что все это - «театр для одного зрителя». Ни один из допрашиваемых, никогда не был в физической опасности от моих действий или действий моих коллег. Я могу остаться в комнате или же уйти.

КАК ЗАВЕРШАЮТ СЛЕДОВАТЕЛИ Одно из самых больших различий между любителем и профессионалом – это эффективное завершение.

Независимо от того, на какой стадии процесса мы находимся, Завершение это больше, чем просто сказать: «Вот и все» и просто выйти. Вход в процесс требует: установление контроля, связей, и применение стратегии;

выход переворачивает процесс.

Хорошие следователи в первую очередь выделяют проблему контроля, и связи, которую удалось построить. В случае злого следователя, это может быть не более, чем фраза – «Молись, чтобы мы не встретились снова» и вылететь из помещения. Большую часть времени, однако, завершение предполагает укрепление подхода, который заставил заключенного разговориться. В Вашем случае, это означает, выделить связь и свернуть основную стратегию, которая сработала. Следователи должны помнить о причине, по которой они находятся в комнате: информация об оружии, численность отрядов и так далее.

Пока они это делают, они перепроверяют план. Они подытоживают весь разговор, и напоминают заключенному, что другие следователи, позже могут вызвать его для разговора. Следователи часто отправляют заключенного в его камеру, чтобы он попытался вспомнить больше подробностей – наподобие домашнего задания для военнопленного, если так можно выразиться. Это позволяет следователям разбить следствие на более управляемые сессии, так что они могут уйти и закончить свои рапорты своевременно.

Планирование позволяет разделить информацию и обобщить основные факты.

Также оно напоминает вам о структуре, которую Вы заложили, и позволяет делать естественные перерывы. Если Вы приближаетесь завершению сессии, Вы можете расставить факты по порядку и собрать в конструктивном ключе.

Если запланированные цели не были достигнуты, можно подбить итог и выделить моменты для следующего раза.

Следователи не всегда планируют завершение, нужно уважать непрогнозируемую природу противостояния. Если всплывает необходимая информация во время разговора, мы не кричим там же – «Ура, спасибо!», выбегая из комнаты быстрее докладывать. Это верный путь показать заключенному, что же для Вас было важным, также отличный путь к тому, что он перестанет говорить.

Многие специалисты, являющиеся экспертами в своих областях, знают этот урок. Например, начальника отдела кадров пригласили принять участие в ежеквартальном совещании Директоров. Он понадобился для обсуждения текучести кадров. На совещании также присутствовали специалисты по операциям и финансам, которые там для обсуждения своих областей.

Начальник отдела кадров в первую очередь говорит об опросах убывающих сотрудников и показателях удовлетворенности работников. Генеральный директор с удовлетворением прослушал доклад. Кадровик завершает на высокой ноте и тихо садится, слушает отчеты двух других по их областям. Он дает комментарии только тогда, когда тема разговора касается непосредственно его области. Это один из сложнейших уроков для большинства людей. Лучше сидеть тихо и показаться невеждой, чем открыть рот и устранить все сомнения в этом.

Вы можете завершать по аналогичным причинам как у следователей, и я рассмотрю их позже в этой главе. Но сейчас, я укажу на то, чего не надо делать.

УСТРАНЕНИЕ ВСЕХ СОМНЕНИЙ Завершение, по причине нехватки времени может быть результатом плохого планирования, или может быть частью запланированного успеха. Это плохое планирование, если Вы неправильно рассчитали время, необходимого для представления своего опыта. Это победа, если Вам удалось вовлечь аудиторию настолько, что Ваше время кончилось задолго до того, как у Вас кончилась информация. Чего Вы точно не хотите, это чтобы осталось впечатление, что Вы исчерпали все свои знания. Заявление вроде - «Ой. Это все, что я хотел сказать, может, Вы желаете что-нибудь добавить?» является началом катастрофы.

Преждевременное завершение информации, совсем не то, с чем Вы хотите столкнуться. Если это произойдет, следует помнить о трех правилах:

1. Не продолжайте говорить, только для того, чтобы заполнить время. Есть фраза (Гампизм) – «Вот все, что я могу рассказать вам об этом» может сработать гораздо лучше, потому что она оставляет впечатление, что Вы могли бы предложить другие идеи, если бы захотели.

2. Не делайте неожиданных вещей и не уходите резко от темы разговора.

Например, если Вам больше нечего сказать о нобелевских лауреатах, было бы неразумным высказать предположение, что Джо Тайсманн должен был стать первым человеком, кто получил как премию Хайсмана, так и Нобелевскую премию мира.

3. Не делайте конфронтационных замечаний, чтобы отвлечь от отсутствия дополнительных фактов. Самый наихудший момент делать подобные замечания, когда у Вас кончилась информация. Даже если Вы располагаете фактами, чтобы подкрепить свои замечания, и Вы уже высказали их, это Вас не спасет. Простое повторение, устаревшей информации не поможет Вам спасти лицо или победить в споре.

Для людей, которые получили признание в качестве эксперта, существует сильный соблазн добиться того же в другой области. Кончается информация по одной теме – не проблема.

Они просто переходят к другой теме. Ваше эго никогда не должно быть ведущим при планировании завершения. Ведущим должен быть интеллект, а не эго. То, что быстро уничтожит достигнутое признание Вас в качестве эксперта, это необходимость расшириться на все остальное, как только Вы добились своего в одной области. Рассмотрим странный случай доктора Джеймса Уотсона. Уотсон, один из тех людей которые открыли двойную спираль ДНК, должен был зациклиться на генетике, вместо того, чтобы говорить английской газете, что якобы тестирование показало, что чернокожие являются интеллектуально ниже. Это взорвалось 18 октября 2007 года. На следующий день он принес извинения и сказал, что его замечание было неправильно интерпретировано. Есть такое выражение – «На день позже, на доллар меньше!»

Вдруг, тот факт, что он получил Нобелевскую премию в 1962 году, казалось, не более чем незначительным моментом в истории, позволившим ему обсуждать будущее Африки. Воздушный шар с пометкой «Эксперт», которые следовал за ним в течение 45 лет начал терять воздух. Британский министр Дэвид Ламми, выразил мнение общества так - «Это позор, что человек с выдающимся научным отличием, смотрит на свою работу через призму собственных иррациональных предрассудков» (канал CNN, 19 октября 2007г.) Что касается «внеплановых» ситуаций, также как со следователем, который встречается с собеседником в первый раз, Вы можете быть удивлены отсутствию реакции аудитории или же вовсе отрицательной реакции на Вашу стратегию. Не упорствуйте с тем, что терпит неудачу. Если все идет не по Вашему плану, то настало время для нового плана. Вы поймете это, наблюдая за языком тела. Если Вы помните, чтобы извлечь пользу из Ваших успехов и закрепить их, Вы должны правильно перейти к завершению. Зная, что я получил некоторый авторитет в чуждой для меня области, и это является достаточным, я предпочитаю удалиться пока могу. Помните, что редко необходимо быть самым осведомленным человеком на свете. Вероятно, Вы не из тех, кто преподносит себя в качестве приглашенного хладнокровного лектора, выбравшего эту книгу, чтобы подготовиться. Быть экспертом, это уметь завершать, пока Вы таковым остаетесь. Знайте, когда заткнуться!

ДЕЙСТВИЯ, СИГНАЛИЗИРУЮЩИЕ О ЗАВЕРШЕНИИ В процессе допроса есть несколько показателей, указывающих на скорое окончание: Собеседник перестает говорить. Он говорит, что он больше ничего не знает. Он засыпает. Ты засыпаешь.

Когда Вы принимаете роль эксперта, язык тела подскажет вам, когда люди начинают не верить Вам, что является одной из причин двигаться дальше, и укажет, когда им стало некомфортно, возможно, потому что им стало Вас жалко. Также это подскажет, когда все уже прочно перешли в Ваш лагерь, на этой точке Вам желательно найти причину подвести презентацию к концу, потому что Вы уже выиграли. Не будьте актером, который снимается во второсортном фильме ужасов сразу после получения Оскара. Кстати, если аудитория засыпает, значит, Вы слишком затянули. Прямо сейчас вернитесь к той схеме в Главе 3, и перечитайте про язык тела, сигнализирующий о недоверии, дискомфорте и полном признании. Вы получите сильные показатели того, хочет ли аудитория, чтобы Вы остались либо ушли.

Когда Вы наткнетесь на перекресток, что дальше? Если язык тела указывает на неопределенность, или на сочетание верящих и не верящих, Вам нужно решить, достаточно ли у Вас информации, чтобы заново упаковать ее и подойти к проблеме иначе. Хорошо подумайте, и взгляните на эти лица. Достигли ли Вы своих целей, и при этом лишь немногие не желают аплодировать Вам? Если так, то заканчивайте на высокой ноте. Однако, если преобладает неопределенность, выше описывается, как завершать в таких случаях.

ПЕРЕСМОТР ЭЛЕМЕНТОВ ПЛАНИРОВАНИЯ Для того чтобы правильно завершить, особенно, если речь идет о переупаковке информации или принятия новой стратегии в середине презентации, нужно учитывать продолжительность, и желаемый результат. На этом этапе, Вам нужно подойти к этому с иной точки зрения. Вы должны задать себе «спасительные вопросы»: Я недооценил аудиторию, с которой встреч усь, и если да, то в каком смысле? Я просчитался со временем? Где я нахожусь, на пути к достижению желаемых результатов, еще в самом начале, или где-то дальше?

АУДИТОРИЯ Аудитория решает все. В том же сюжете канала CNN, который цитировал Давида Ламми по поводу бестактности доктора Уотсона, отмечалось, что во время тура с лекциями в 2000 году, Уотсон предположил, что «может быть есть связь между весом человека и уровнем амбиций, и между цветом кожи и сексуальными возможностями». Когда говорит Джон Стюарт из ТВ-шоу THE DAILY SHOW или Крис Рок из HBO SPECIAL, люди смеются, а не размахивают знаменем политической некорректности. Почему? Аудитория.

В обоих случаях аудитория ожидает непочтительности. Но никто не идет на лекцию выдающегося доктора Уотсона в ожидании такого, даже если он и комментирует свое предположение про сексуальные возможности шуткой «Вы ведь никогда не слышали об Английском герое-любовнике. Только об Английском пациенте».

Проблема в попытке слиться с Вашей аудиторией путем остроумия, чревато осложнениями. То, что Вы считаете остроумным, будет оскорбительным для кого-то;

Вы уверены, что этот кто-то не в комнате? Консервативный ученый Энн Култер может рассмешить Шона Ханнити на его шоу на FOX TV, когда она подшучивает над каким-то «безбожником» демократом, но если она скажет, аналогичное Мэтту Лауеру на TODAY SHOW, кто-нибудь будет смеяться?

Почему люди не могут просто переступить через «это» и посмеяться?

Часть не смеется, потому что им не нравится человек, то, что Вы говорите, на данный момент может быть смешным, но у нас нет общего прошлого, чтобы Вы могли шутить со мной. В этом заключается бедственное положение Энн Култер, как юмориста.

Когда люди испытывают стресс, у них нет чувства юмора. После случая с захватом круизного лайнера Achille Lauro в 1985 году, один комедийный актер в ночь открытого микрофона в Вашингтоне, округ Колумбия, пошутил по поводу этого инцидента. Структурно было смешно, но совсем не ко времени. Ничто сказанное комедиантом после этого, не помогло ему перетянуть аудиторию на свою сторону.

Так что не стоит пытаться завоевать аудиторию, или, еще хуже, спасать себя от гнева людей с помощью шуток. Только при условии, что Вы близко знаете своих потенциальных клиентов, в этом случае Вам, вероятно, простят оскорбительные замечания, но невозможно предугадать, имеется ли чувство юмора, у каждого, кто Вас слушает. Я работал на полковника, который считал, что шутки – это Возможность Загубить Карьеру.

Далеко не все будут сливаться с Вами, а в некоторых случаях ситуация и презентация будут представлять собой грубое несоответствие (как в вышеупомянутом случае с шуткой про лайнер Achille Lauro). В других случаях, Ваша аудитория просто окажется невосприимчивой к посылу. Уменьшите свои потери.

Перегруппируйтесь, если видите, что несоответствие с напряженностью заполняет пространство. Признание того, что не все восприимчивы к новым идеям, больше поможет предстать экспертом, чем попытка приделать КП П к мертвой лошади. Запомните, что знание дела это когда информация пересекается с людьми. Если нет пересечения, нет и знания.



Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.