авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:   || 2 | 3 | 4 |
-- [ Страница 1 ] --

Е.В. Ермизина, Ж.В. Пузанова

ПРОБЛЕМЫ

ВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ

В СОЦИОЛОГИЧЕСКОМ

ИССЛЕДОВАНИИ

Рекомендовано

Научно-методическим советом по социологии

Министерства образования и науки Российской Федерации

в качестве учебного пособия по дисциплине «Социология»

для студентов гуманитарных

и социально-экономических специальностей

и направлений подготовки

Москва Российский университет дружбы народов 2009 1 ББК 60.5 Утверждено Е 73 РИС Ученого совета Российского университета дружбы народов Рецензенты:

доктор социологических наук, профессор кафедры массовых коммуникаций РУДН В.Л. Музыкант старший научный сотрудник Института социологии РАН кандидат филологических наук С.И. Харниш Ермизина Е.В., Пузанова Ж.В.

Е 73 Проблемы вербальной коммуникации в социологическом исследовании: Учеб. пособие. – М.: РУДН, 2009. – 173 с. : ил.

ISBN 978-5-209-03124- В пособии рассматриваются основные понятия вербальной комму никации применительно к практике работы социолога-исследователя.

Пособие поможет студентам эффективно использовать знания в области социологии коммуникаций, социолингвистики, психолингвистики и пси хологии общения в разработке анкет, при обработке и текстовом анализе социологической информации, а также в переговорах с заказчиком, со ставлении и оформлении социологических документов и правильном проведении инструктажа интервьюеров и анкетеров.

Для подготовки магистров, специализирующихся по методологии и методам социологических исследований. Пособие может быть рекомен довано и студентам, обучающимся по направлениям «Маркетинг», «PR», «Социальная психология» и др.

Подготовлено в рамках проекта НФПК – Национального фонда под готовки кадров – по программе «Совершенствование преподавания соци ально-экономических дисциплин в вузах» Инновационного проекта разви тия образования.

© Ермизина Е.В., Пузанова Ж.В., © Российский университет дружбы народов, Издательство, 50-летию Российского университета дружбы народов посвящается Дорогие друзья!

Вашему вниманию предлагаются лучшие книги, издан ные в серии «Библиотека классического университета», по священной пятидесятилетию со дня образования Российско го университета дружбы народов. В этой серии опублико вано более 100 монографий, учебников и учебных пособий, рекомендованных к изданию Ученым советом Университета.

За прошедшие пятьдесят лет в Университете подго товлено более 60 тысяч специалистов, в том числе более 5 тысяч кандидатов и докторов наук, которые успешно ра ботают более чем в 170 странах мира. В 1975 году Универ ситет был награжден орденом Дружбы народов за заслуги в деле подготовки специалистов для стран Азии, Африки и Латинской Америки, Ближнего и Среднего Востока, а в году одна из малых планет Солнечной системы названа в честь Университета – РУДруНа.

В настоящее время в Университете и его филиалах обу чается около 30 тысяч студентов, аспирантов, ординато ров, интернов и стажеров из 135 стран мира, представите ли около 450 народов и национальностей. Успешность выпу скников РУДН в карьере и в бизнесе подтверждает качест во нашего образования, которое обеспечивается, в частно сти, высоким уровнем учебников и учебных пособий, написанных выдающимися учеными и педагогами Университета.

В последние годы в Университете активно развиваются совместные международные магистерские программы и программы двойного научного руководства аспирантами с участием ведущих западноевропейских университетов и университетов стран Азии. И безусловно высокое качество подготовки специалистов на уровне требований ведущих университетов мира обеспечивается в Университете по средством издания не только учебников и учебных пособий, но и монографий, в которых отражены результаты фунда ментальных исследований наших ученых. Российский универ ситет дружбы народов по праву гордится своим профес сорско-преподавательским составом, его вкладом в разви тие отечественной науки и образования.

Издание серии «Библиотека классического университе та» стало возможным благодаря помощи издательства РУДН и ряда других издательств, которые приняли участие в публикации книг этой серии. Мы высоко ценим их помощь и рассматриваем ее как вклад в развитие лучших традиций отечественного образования и науки, которым Российский университет дружбы народов следует на протяжении 50 лет своего существования.

Ректор РУДН академик В.М. ФИЛИППОВ ОГЛАВЛЕНИЕ Введение…………………………………………………….. Глава 1. Вербальная коммуникация – основные понятия. Структура общения……………………………… Сущность и функции межличностной коммуникации……………………………………………….. Перцептивная сторона общения………………………......... Интерактивная сторона общения………………………….... Коммуникативная сторона общения……………………….. Глава 2. Психофизиологические адреса коммуникативного воздействия…………………………... Коммуникативное воздействие…………………………….. Вербальные средства внушения……………………………. Глава 3. Коммуникативные стили. Этические аспекты речевой коммуникации……………………………………... Этические аспекты коммуникации…………………............ Ложь в коммуникации……………………………………… Глава 4. Вербальная коммуникация в социологическом исследовании. Влияние формулировки вопроса на результат социологического исследования в письменном тексте анкеты……………………………….. Перцептивная сторона коммуникации – восприятие вопроса………………………………………….. Интерактивная и коммуникативная стороны общения – понимание вопроса……………………………… Влияние тенденциозности формулировок в письменном тексте анкеты на результат социологического исследования……………... Личностные проблемы респондента и их влияние на ответы анкеты социологического исследования……...... Формулировка вопроса в проектировании анкеты как фактор повышения ее надежности и устойчивости……... Глава 5. Правила и техники эффективной межличност ной и групповой коммуникации в проведении интервью, фокус-групп. Речевое поведение интервьюера, модератора…………………………………………………….. Практическое обучение интервьюированию……………... Методика проведения фокус-группы……………………... Глава 6. Методологические подходы к анализу вербальной информации. Стратегии и методы анализа вербальных данных интервью, фокус-групп, наблюдения, эксперимента………………………………... Подходы к анализу вербальной информации…………….. Первичное описание текстовых данных. Общие принципы аналитического описания………………………………….. Концептуализация данных социологического исследования………………………………………………... Введение С увеличением числа проводимых в настоящее время социологических исследований и, как следствие, возрастаю щей ответственностью за их результаты возникает необхо димость в более тщательном изучении и совершенствовании инструментов сбора и обработки данных. А проблема ком муникативной адекватности, правильного составления во просов, понимания и интерпретации ответов в социологиче ском исследовании является одной из наиболее актуальных, равно как и совершенствование навыков эффективного об щения социолога с заказчиком, социолога с интервьюерами.

Спецкурс «Проблемы вербальной коммуникации в со циологическом исследовании» ранее никогда не читался в РУДН. Новизна настоящего спецкурса состоит в комплекс ном рассмотрении и применении знаний в области речевой коммуникации непосредственно к разработке инструмента рия сбора, обработки и анализа социологической информа ции с целью его совершенствования, а также использования навыков эффективной коммуникации в более широком по нимании работы социолога. Данный курс представляет важ ную практическую значимость.

Актуальность подготовки курса по проблемам вербаль ной коммуникации в социологическом исследовании, как бы ло отмечено выше, связана с необходимостью совершенство вания инструментария сбора и обработки данных. На настоя щий момент существуют различные отдельные учебные посо бия как по методике и технике социологических исследова ний, так и по теории и практике коммуникаций, психологии общения и др. Но комплексного, целостного рассмотрения проблемы вербальной коммуникации применительно к прак тике работы социолога-исследователя пока нет. Данный курс поможет студентам эффективно использовать знания в облас ти социологии коммуникаций, социолингвистики, психолин гвистики и психологии общения в разработке социологиче ских анкет, проведении интервью, фокус-групп, при обработ ке и текстовом анализе социологической информации, а также в ведении переговоров с заказчиком, составлении и оформле нии социологических документов и правильном проведении инструктажа интервьюеров и анкетеров.

Цель данного курса – ознакомить студентов с основны ми теориями в области коммуникации, социо-, психолингви стики, психологии общения;

проанализировать механизмы психологии восприятия и понимания текстовых сообщений, механизмы защиты от психофизиологического воздействия на получателя информации в процессе коммуникативного акта;

на практике научиться применять полученные знания при разработке качественного инструментария для сбора со циологической информации, ее обработки и анализа, а также для эффективного общения как с респондентами, коллегами, так и с заказчиками исследований.

Ранее в других курсах, связанных с методикой проведе ния социологического исследования, студентам рассказыва лось о том, как лучше формулировать вопросы или выстраи вать беседу с респондентом. Но важно рассматривать эту проблему не с позиций фрагментарных знаний, собственной интуиции и жизненного опыта, а посредством качественного профессионального и именно коммуникативного подхода, который позволит обеспечить наиболее эффективный способ взаимодействия между всеми коммуникативными звеньями в социологическом исследовании, начиная от составления пер вичных социологических документов при работе с заказчи ком, проведения переговоров, презентации социологической программы, далее при разработке социологического инстру ментария, корректного и грамотного инструктирования спе циалистов-социологов среднего звена (интервьюеров, анке теров) и заканчивая текстовым анализом полученной инфор мации.

Курс рассчитан на студентов, прослушавших на более ранних этапах обучения базовый курс по методике конкрет ных социологических исследований, а также курсы по со циологии коммуникаций, социальной психологии и анализу данных в социологии.

Результатом настоящего спецкурса должно стать повы шение эффективности учебного процесса в связи с внедрени ем новых технологий обучения, систематизация самостоя тельной работы студентов с первоисточниками и учебниками, а также развитие практических навыков в области построения эффективной коммуникации между респондентами, коллега ми, заказчиками социологических исследований.

Настоящее пособие логически поделено на две части.

Первая часть включает рассмотрение процесса коммуника ции, его структуры;

анализ психофизиологических адресов коммуникативного воздействия – внушения, убеждения, подражания и заражения, а также вербальных средств воз действия на каждый адрес;

этические аспекты коммуника ции, ложь в общении и проявление признаков лжи;

комму никативные стили, способы манипулирования поведением и вербальные способы его проявления. Вторая часть представ ляет анализ метода проведения социологического исследова ния – опроса и его разновидностей: интервью, анкетирования и фокус-группы – с точки зрения эффективности общения социолога и респондента. Здесь рассматриваются особенно сти восприятия и понимания респондентом письменного тек ста анкеты, психологические особенности респондента и их влияние на выбор вариантов ответа, влияние последователь ности расположения вопросов в структуре анкеты на досто верность полученных данных;

использование эффективных техник в проведении индивидуальных и групповых интер вью, стратегии и техники анализа вербальных данных в со циологическом исследовании.

Глава Вербальная коммуникация – основные понятия. Структура общения Прежде чем обсуждать проблемы речевой коммуника ции, необходимо остановиться на основных понятиях, ис пользуемых в данном курсе. Первое – это «коммуникация», под которой в широком смысле понимаются способы обще ния, позволяющие передавать и принимать разнообразную информацию. Из данного определения можно сделать вывод, что коммуникация является объектом изучения многих наук – не только гуманитарных – психологии, этнографии, лин гвистики, но и технических, которые изучают возможности и способы передачи, обработки и хранения информации, соз дание специфических кодов – систем определенных симво лов и правил, при помощи которых можно представить необ ходимую информацию. В социологическом аспекте комму никация прежде всего рассматривается как социально обу словленный процесс, в рамках которого формируются инди видуальные и групповые установки речевого поведения. То есть социальная коммуникация – такая коммуникативная деятельность человека, которая определена рядом социально значимых оценок, конкретных ситуаций, коммуникативных сфер, а также норм общения, принятых в данном обществе.

Теперь уже, рассматривая коммуникацию конкретно с позиций социолога, необходимо более точно определиться с такими близкими, тождественными понятиями, которые ино гда взаимозаменяются и используются как синонимичные – с понятиями «общение», «речевая деятельность». В целом, слово «общение» обозначает процесс обмена мыслями, ин формацией и эмоциональным переживанием собеседников. В социологии на «общении» ставится акцент как на социально обусловленном виде деятельности, то есть в социокоммуни кативном контексте под общением понимается – социально обусловленный процесс обмена мыслями, идеями, эмоциями, чувствами, установками между людьми в различных сферах их познавательной, трудовой, творческой деятельности, осу ществляемый преимущественно при помощи вербальных коммуникативных средств.

Термин «коммуникация» (лат. communicatio – делаю общим, связываю) появился в научной литературе в начале ХХ века. В настоящее время он имеет, по крайней мере, три интерпретации – понимается как 1) средство связи любых объектов материального и духовного мира;

2) общение – передача информации от человека к человеку;

3) передача и обмен информацией в обществе с целью воздействия на него.

Причем для социальной коммуникации подходят все три толкования: первое связано с дифференциацией и системати зацией коммуникативных средств, второе – с проблемами межличностного общения, третье – с массовой коммуника цией. В целом, социолог под коммуникацией понимает соци ально обусловленный процесс передачи восприятия инфор мации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств (В.П. Конецкая, 1997).

Если представления, эмоции, установки, идеи рассмат ривать как единую информацию, то «общение» и «коммуни кацию» можно считать тождественными понятиями и опре делить как процесс установления и развития контактов меж ду людьми в условиях совместной деятельности с целью об мена информацией (Г.М. Андреева, 2008). Данное определе ние в качестве научного термина используется в социальной психологии и, на наш взгляд, является наиболее точно отве чающим целям и задачам настоящего курса.

Сущность и функции межличностной коммуникации Процесс межличностной коммуникации можно опреде лить ее основными функциями. Базовые функции коммуни кации следующие (В.П. Конецкая, 1997):

1) информационная – означающая, что все средства должны сообщать информацию о предметах, их свойствах, явлениях, действиях и процессах (черный цвет одежды);

2) экспрессивная – все средства способны выражать не только смысловую, но и оценочную информацию о реалиях окружающей действительности;

3) прагматическая – средства способны передавать ком муникативную установку, предписывающую определенное воздействие коммуниканта и его адекватную реакцию в со ответствии с социальной нормой речевого поведения (часто используются слова «необходимо», «следует»).

Помимо базовых функций в межличностной коммуни кации выделяются социально значимые функции – взаимо действие и воздействия, которые актуализируются в речевых актах в целом ряде частных функций. В основе этих функций лежит главный принцип – мотивационный. Именно с этим связано и то явление, что многие коммуникативные теории обращаются именно к мотивации. Несмотря на различные интерпретации проблемы, мотивационные теории можно объединить в две группы: первая – мотивационные теории равновесия (баланса-дисбаланса) и вторая – мотивационные теории удовлетворения потребностей. Далее рассматривают ся наиболее популярные из них.

К первой группе относится теория Ф. Хейдера о когни тивном балансе. Она базируется на двух постулатах: а) нали чие общечеловеческой тенденции к совместимости – люди обречены на совместимость, поскольку живут в одном мире, связаны общей судьбой;

б) наша реакция на что-либо или ко го-либо фактически варьируется в пределах позитивного или негативного. В этой трехчастной модели «я-другой-«не нра вится» не учитываются постоянно видоизменяющиеся ситуа тивные условия, которые влияют на создание гармонии и воз никновение конфликта в межличностном общении.

Теория Л. Фестингера, так называемая теория когнитив ного диссонанса, связана с конфликтными ситуациями, обу словленными несогласованностью когнитивных структур коммуникантов. Для достижения баланса в межличностных отношениях, лежащих в основе взаимопонимания, необхо димы специальные коммуникативные действия, направлен ные на устранение конфликтной ситуации.

Теория И. Гоффмана – «управление впечатлением», или «драматургическая теория». Согласно ей социальные ситуа ции, в которых происходит общение, напоминают скорее драматические спектакли, где актеры пытаются создавать и поддерживать благоприятное впечатление. На первый взгляд, это так, ведь межличностная коммуникация актуализируется в диалогических дискурсах, представляющих собой мини сценарии, в которых за каждым закреплена коммуникативная роль, согласующаяся в известной степени с его социальным статусом. Но разве партнеры всегда создают и поддерживают «благоприятное впечатление», особенно когда дело доходит до конфликта, когда мотивационные струны диалога напря жены до предела. В отдельных случаях агрессивное поведе ние может сознательно или бессознательно усиливаться, раз рушая «благоприятное впечатление».

К второй группе относится мотивационная теория амери канского социолога А. Маслоу. В ее основе лежит принцип стремления к росту удовлетворения личных потребностей.

По теории социального обмена Дж. Хоманса и Р. Эмер сона люди взаимодействуют друг с другом на основании своего опыта, учитывая при этом необходимые затраты и возможные вознаграждения. Процесс социального взаимо действия и соответственно коммуникация в качестве его со ставной части понимается как постоянный обмен выгодами.

Особое место среди мотивационных теорий и важное значение для понимания межличностной коммуникации имеет теория речевой деятельности, разработанная на основе психологической теории деятельности, в которой определя ются ключевые факторы коммуникации как речевой дея тельности – мотив и цель. Мотив соотносится с понятием деятельности как таковой, в данном случае с коммуникатив ной. Цель соотносится с понятием действия – в коммуника ции это речевой акт.

Компонентами любой коммуникации являются:

- отправитель информации (адресант) – говорящий или пишущий человек;

- получатель информации (адресат) – слушающий или читающий человек;

- сообщение – текст в устной или письменной форме;

- каналы коммуникации – вербальный или невербаль ный, письменный или устный способы передачи сообщения.

Все перечисленные компоненты могут взаимодейство вать между собой по определенной схеме-модели.

1. Линейная модель изображает коммуникацию как дей ствие, в рамках которого отправитель кодирует идеи и чувст ва в определенный вид сообщения и затем, используя какой нибудь канал (речь, письменное сообщение) отправляет по лучателю. Если сообщение достигло получателя, преодолев разного рода «шумы» или помехи, то коммуникация считает ся успешной. Схематично данную модель можно предста вить следующим образом:

отправитель сообщение получатель (кодировщик) каналы каналы (декодировщик) шумы шумы шумы 2. Интерактивная модель. В данной модели включен обязательный элемент – обратная связь, которая наглядно демонстрирует кругообразный характер коммуникативного процесса:

отправитель сообщение получатель интерпретатор интерпретатор получатель сообщение отправитель 3. Транзакционная модель. Если первые две модели изо бражают коммуникацию как ряд дискретных актов, то на стоящая модель представляет собой процесс одновременного отправления и получения сообщений коммуникаторами. В каждый данный момент человек способен получать и деко дировать сообщения другого человека, реагировать на его поведение, и в это же самое время другой человек получает ответные сообщения и отвечает на них, то есть происходит процесс коммуникативного взаимодействия:

участник сообщение участник коммуникации коммуникации (отправляет (отправляет и получает) каналы каналы и получает) Выделяют различные уровни общения:

1) ритуальный или социально-ролевой. На этом уровне целью участников коммуникативного акта являются выпол нение ожидаемой от них социальной роли, демонстрация знания норм социальной среды;

2) деловой. На этом уровне целью коммуникации служит организация совместной деятельности, поиск средств повы шения эффективного сотрудничества. Партнеры при этом оцениваются с позиций успешности выполнения поставлен ных задач. Психологически данный тип является достаточно отстраненным – Я-Вы контакт;

3) интимно-личностный. На данном уровне цель участ ников коммуникации – удовлетворение потребности в пони мании, сочувствии, сопереживании. Для общения на этом уровне характерны психологическая близость, эмпатия, до верительность, то есть доминирует Я-Ты контакт.

Ясно, что каждый уровень коммуникации предполагает использование соответствующих только ему моделей пове дения, глубины взаимопонимания, согласия и сопережива ния, способов взаимодействия партнеров.

Каждый из рассмотренных уровней коммуникации име ет определенную структуру, которая состоит из трех сторон:

перцептивной, интерактивной и коммуникативной. Рассмот рим подробнее каждую из них.

Перцептивная сторона общения С точки зрения перевода (лат. рerceptio – воспринимать) – непосредственное отражение объективной действительности органами чувств. С позиции психологии общения перцепцию можно рассматривать 1) как восприятие и познание друг дру га партнерами по общению, установление на этой основе взаимоотношений. Правда, Г.М. Андреева в своем определе нии добавляет к этому еще и термин «взаимопонимание», но таковое может и не произойти;

и 2) как формирование цело стного образа другого человека на основе оценки его внеш него вида и поведения.

Далее рассматриваются механизмы и техники, которые можно использовать на этом этапе с целью улучшения ком муникации. Перцептивная сторона общения включает: вос приятие – оценку – интерпретацию. В процессе установления коммуникативного контакта с незнакомым человеком любое внешнее воздействие обязательно им фиксируется, причем воспринимается оно, преобразовавшись, под влиянием раз личных социально-психологических условий. Одним из та ких признаков является селективность (избирательность) восприятия. Селективность – это способность фиксировать внимание в момент восприятия на определенных вещах и де талях, в то же время не замечая других.

Селективность определяется когнитивно-психологиче ским (когнитивно-перцептивным) опытом личности, под ко торым будем понимать динамическую систему устойчивых чувств, привычек, умений, знаний, возникающих в процессе жизни личности. Признаки селективности могут быть сле дующие:

1) социальная установка;

2) уровень знаний;

3) профессиональная принадлежность;

4) развитие способностей к ощущениям;

5) характер потребностей;

6) нравственная и идеологическая ориентация;

7) привычность часто повторяющихся явлений.

Для того чтобы обратить внимание на себя как коммуни катора и сформировать нужное, определенное отношение к себе, нужно воспользоваться механизмом формирования первого впечатления (выявленный в экспериментах А.А. Бо далевым, 1982), который строится с помощью нескольких эф фектов.

1. Феномен социального стереотипа. Термин «социаль ный стереотип» был впервые введен У. Липпманом в году, и для него в этом термине содержался негативный от тенок, связанный с ложностью и неточностью представле ний, которыми оперирует пропаганда. В более широком смысле слова стереотип – это устойчивое представление о некоторых явлениях или людях, свойственное представите лям определенных социальных групп. Если коммуникатору предстоит сформировать определенное мнение о себе в но вой, незнакомой среде, то важно помнить, что основное от ношение формируется в первые 10-20 секунд. В таком случае и помогает стереотипное восприятие какого-либо образа, ко торый далее уже достраивается самостоятельно.

2. «Эффект ореола» («галоэффект»), который заключа ется в том, что общее впечатление об объекте влияет на вос приятие и оценку конкретных свойств его личности. То есть если коммуникатору удалось в первые минуты произвести «хорошее впечатление», то дальнейшие его действия (в том числе и речевые), скорее, будут расцениваться также поло жительно. Если рассмотреть этот эффект подробнее, то мож но выделить несколько психологических свойств – источни ков, способствующих подобному поведению:

фактор превосходства – человек склонен переоцени вать разного рода качества тех людей, которые превосходят его по какому-либо определенному параметру, существен ному для него. Здесь важно учитывать готовность субъекта принять это превосходство;

фактор привлекательности – если человек нам нра вится внешне, то одновременно мы склонны считать его бо лее хорошим, умным, интересным и т.д., то есть переоцени вать многие его характеристики. Здесь важную роль играет социальная среда. Привлекательным образом является тот, который одобряется данной социальной группой;

фактор отношения к нам – включает знаки согла сия/несогласия с мнением воспринимающего информацию:

те люди, которые любят нас или хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто относится к нам плохо.

3. «Эффект последовательности», который состоит в том, что если о незнакомом человеке (в процессе формиро вания первого впечатления) существует противоречивая ин формация, то наибольшее влияние на мнение об этом чело веке оказывает та информация, которая была получена раньше.

Рассмотрим, какие механизмы перцепции работают в процессе межличностного общения после формирования первого впечатления.

1. Механизм идентификации, то есть отождествление себя с другим, как один из способов понимания другого че ловека через уподобления себя ему. Термин «идентифика ция», буквально означающий отождествление себя с другим, выражает установленный эмпирический факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека явля ется уподобление себя ему. Это, разумеется, не единствен ный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди часто пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера строится на основе попытки поставить себя на его место. В этом плане идентификация выступает в качестве одного из механизмов познания и по нимания другого человека.

2. Очень тесно с пониманием идентификации связано понятие эмпатии. Эмпатия – особый способ понимания дру гого человека, но, в отличие от рационального механизма идентификации, это эмоциональное стремление откликнуть ся на проблемы собеседника. Быть в состоянии эмпатии оз начает воспринимать внутренний мир другого человека точ но, с сохранением эмоциональных и смысловых оттенков, но при этом не переходить к состоянию идентификации. Спо собность к эмпатии предполагает не только психологиче скую чуткость как личностную характеристику, но и вполне определенные навыки, которые приобретаются и оттачива ются на практике. Ниже они будут рассмотрены подробнее.

3. Подстройка – перцептивный механизм, работающий на отзеркаливании невербального поведения коммуниканта.

Важно учитывать «механизм проецирования», заклю чающийся в приписывании собеседнику качеств, которыми в действительности наделен сам субъект, а у оцениваемой личности может отсутствовать. Проецирование особенно сильно выражено у лиц, которые не осознают наличия дан ной черты в собственном характере или субъект вообще об ладает малым знанием собственной личности. Отсюда следу ет – узнавание самого себя влечет более объективное вос приятие окружающих. Сам процесс приписывания друг дру гу причин поведения в тех или иных ситуациях на основе сходства поведения с кем-то другим или путем анализа соб ственных мотивов получил название каузальной атрибуции.

Г. Келли выделил 3 типа атрибуции:

1) личностная атрибуция – случай, когда причина по ступка приписывается личностным особенностям совер шающего поступок – « Я сам виноват…»;

2) объектная атрибуция (стимульная) – когда причины поведения приписываются тому, на кого направлено дейст вие – «Я тут ни при чем. Он сам виноват…»;

3) обстоятельственная атрибуция – причина совер шающегося поступка приписывается внешним обстоятельст вам. Это часто проявляется в приписывании причин успеха или неудачи. «Ну не получилось, потому что обстоятельства так сложились…».

Атрибуция проводится человеком таким образом, чтобы ее результаты не противоречили представлениям субъекта о самом себе, чтобы подтверждали его самооценку. Как мы сами себя оцениваем, ту атрибуцию и приписываем. Отсюда следует важный вывод: осознание своего стиля поведения часто ведет к осознанию и смене атрибуции, что сущест венно влияет на успешную коммуникацию.

Хотя речь и является универсальным средством обще ния, она приобретает значение только при условии включе ния в систему деятельности, а включение это обязательно дополняется употреблением неречевых – знаковых систем.

Эти знаковые системы работают перцептивно. Рассмотрим основные знаковые системы подробнее.

Оптико-кинетическая система знаков включает жес ты, мимику, пантомимику. В целом, оптико-кинетическая система предстает как более и менее отчетливо восприни маемое свойство общей моторики различных частей тела (рук – и тогда это жестикуляция, лица – и тогда это мимика, позы – и тогда это пантомимика). Именно общая моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека, по этому включение оптико-кинетической системы знаков в си туацию коммуникации придает общению нюансы. Эти нюан сы оказываются неоднозначными при употреблении одних и тех же жестов, например, в различных национальных культу рах. (Хорошо известны недоразумения, которые возникают иногда при общении русского и болгарина, если пускается в ход утвердительный или отрицательный кивок головой, так как воспринимаемое русским движение головы сверху вниз интерпретируется как согласие, в то время как для болгарина это отрицание, и наоборот) (Г.М. Андреева, 2008). Кинесика – раздел науки невербальной коммуникации, который занима ется изучением движений. Здесь особое внимание уделяется исследованиям в области обмена взглядами, времени фикса ции взгляда на партнере, направлении взгляда. В результате ряда экспериментов выявлено такое правило: человек с более низким статусом смотрит чаще. Д. Эллисон выявил «визуаль ный индекс доминирования»:

Частота контакта глаз во время слушания ВИД = Частота контакта глаз во время говорения Чем меньше индекс, тем больше стремление человека к доминированию!

Паралингвистическая и экстралингвистическая сис темы знаков представляют системы вокализации, то есть качества голоса, его диапазон, тональность. Экстралингвис тическая – включение в речь пауз, покашливания, плача, смеха, темп речи. Все эти дополнения увеличивают семанти чески значимую информацию, но не посредством дополни тельных речевых включений, а «околоречевыми» приемами.

Организация пространства и времени коммуника тивного процесса также несет нагрузку как компонент ком муникативной ситуации. Например, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует внимание к говорящему, в то время как окрик в спину также может иметь определенное значение отрица тельного порядка. Проксемика – специальная область, кото рая занимается нормами пространственной и временной ор ганизации общения. Э. Холл установил следующие нормы приближения человека к партнеру по общению, свойствен ные европейским культурам: интимное расстояние 0 – 45 см, персональное расстояние 45 – 120 см, социальное расстояние 120 –140 см, публичное расстояние 400 – 750 см. Каждое из них свойственно особым ситуациям общения. Эти исследо вания имеют большое значение прежде всего при анализе успешности деятельности различных дискуссионных групп.

Интерактивная сторона общения Интерактивная сторона коммуникации заключается в ор ганизации взаимодействия между общающимися индивидами, то есть в обмене не только знаниями, идеями, но и действиями.

Достаточно сложно вычленить из структуры общения. К теоре тическим основам исследований данной стороны коммуника ции следует отнести теории социального действия Т. Парсонса, теории П. Сорокина, М. Вебера, Я. Щепаньского и др.

В настоящем пособии внимание будет сконцентрирова но на трансактном анализе – направлении, предлагающем регулирование действий участников коммуникации через регулирование их позиций и учет характера ситуации и стиля взаимодействия. Автор настоящей теории Э. Берн. В тран зактном анализе каждый участник взаимодействия может за нимать одно из трех эго-состояний, условно обозначенных Взрослый – Родитель – Дитя (ребенок).

В каждый момент своей жизни индивид испытывает од но из этих эго-состояний: Дитя – источник желаний, влече ний, чувств. Здесь радость, интуиция, творчество, фантазия, любознательность, страхи и капризы.

«Дитя» – источник психической энергии личности. Со стояние ребенка проявляется в соответствующих речепове денческих реакциях: «Превосходно!», «Замечательно!», «Здорово!», «Ой, интересно!», «Надоело!», «Пропади все пропадом!», «Жить не хочется!», «Оставьте меня в покое!», «Идите все к черту», «Я тебя ненавижу», «Я тебя обожаю!» и др. В примере работы фокус-группы это выглядит следую щим образом:

- Наталья: Мне не нравится! Опять-таки, говорю про этот ключ, и мне кажется, что я уже столько сказала о недостатках! Она мне просто не нравится и все.

«Родитель» – другой полюс личности. Это авторитетное или даже авторитарное начало, носитель незыблемых мо ральных правил и этикетных норм, диктующих, как именно нужно поступать в конкретной ситуации. Родитель – это со весть, это автопилот, сформировавшийся в результате воспи тания и накопления социального опыта. В поведении языко вой личности это начало проявляет себя в виде фраз «Чтобы было сделано немедленно», «Как вам не стыдно», «Какой дурак это сделал», «Не лезьте не в свое дело», «Нельзя», «Ни в коем случае», «Даже странно такое слышать». Пример из фокус-групповой дискуссии:

- Модератор: Постарайтесь назвать одну самую важ ную характеристику выбора.

- Дима: Одной характеристики недостаточно, нужно по нескольким выбирать. Кто же по одной выбирает?

«Взрослый» – носитель рационального начала. Эта ипо стась личности отвечает за беспристрастный анализ любой жизненно важной информации. Взрослый контролирует дей ствия Родителя и Дитя, выступая посредником между ними.

Речевые реакции этого эго-состояния несут в себе призывы к здравому смыслу: «Давайте разберемся по существу», «Не будем нервничать, проанализируем ситуацию», «Посмотрим на это дело с разных точек зрения», «Возможно, вы правы, но я хотел бы изложить свои соображения», «Отбросим эмо ции и рассмотрим проблему хладнокровно» и др. Например, вот как может выражаться состояние «Взрослый» во время глубинного интервью:

- Интервьюер: А у вас, Иван, какое мнение – какие не достатки?

- Иван: Недостатки, мы говорили: действительно, не видно схем. Хочется видеть приблизительно, что это из себя представляет.

Согласно этой теории взаимодействие эффективно то гда, когда транзакции совпадают: это означает, что если партнер обращается к другому участнику коммуникации как Взрослый, то тот отвечает с той же позиции. При этом важно также учитывать, что не бывает плохих или хороших эго состояний – для определенной ситуации важны знания опре деленного эго-состояния.

Ниже дается несколько примеров и соответствующие им транзактные модели:

А) Родитель - Родитель Ковалев: Что стало с молодыми людьми? Они совсем распустились.

Романов: Да, в их годы мы были поскромнее.

Б) Взрослый - Взрослый Преподаватель: Каким образом у вас получи лось трехзначное число?

Студент: Ах, да я забыл извлечь корень квад ратный.

В) Дитя - Дитя Младший менеджер: А не сорваться ли нам в бар, пока нет начальства?

Коллега по отделу: Только скорее: умираю – пива хочу.

Г) Родитель - Взрослый Петров: По-моему, вам следовало бы уступить место вон той пожилой даме.

Сидоров: Вы правы (уступает место). Или дру гой вариант: К сожалению, я болен и едва держусь на ногах.

Надеюсь, дама простит меня.

Д) Родитель - Дитя Иванов: Как вам не стыдно сидеть, когда рядом стоит пожилая женщина?

Карпов: Простите, пожалуйста, я просто не за метил. Задумался, знаете… Или другой вариант: Что вы при стали? Кто вы такой, чтобы указывать?

Е) Взрослый - Родитель Котова: Проводите меня: у нас в подъезде все гда толкутся пьяные.

Игнатов: Ну, конечно, провожу.

Ж) Дитя - Родитель Ковалев: Вы так опытны – научите, как мне жить дальше.

Иванов: Прежде всего, вам надо отдохнуть и успокоиться.

Интуитивно ясно, что практически люди вступают в бесконечное число различного вида взаимодействий. И оха рактеризовать все их очень сложно. Поэтому наиболее рас пространенным является деление на противоположные на правленности. Например, первое, ориентированное на кон троль, то есть на стремление управлять ситуацией, домини рующая позиция;

второе, ориентированное на понимание, стремление понять коммуникативную ситуацию, желание равноправия, на удовлетворение взаимной, двусторонней по требности.

Для достижения понимания, эффективного сотрудниче ства и регулирования взаимодействия можно воздействовать на различные компоненты общения, например на эмоции.

Область исследований, связанных с изучением механизмов образования различных эмоциональных отношений к вос принимаемому человеку, называется межличностной аттрак цией. Буквально «аттракция» – привлечение, но специфиче ский оттенок в значении этого слова в русском языке не пе редает всего содержания понятия, аттракция – это также про цесс предпочтения одних людей другими, взаимного притя жения между людьми, взаимной симпатии. В одинаковых ситуациях люди легче принимают ту позицию человека, ко торому симпатизируют, и наоборот. Исследование аттракции в социальной психологии – сравнительно новая область. Ее возникновение связано с ломкой определенных предубежде ний. Долгое время считалось, что сфера изучения таких фе номенов, как дружба, любовь, симпатия, не может быть об ластью научного анализа, скорее это область искусства, ли тературы. Однако логика межличностного восприятия заста вила социальную психологию принять и эту проблематику, и к настоящему моменту насчитывается большое количество экспериментальных работ и теоретических обобщений в этой области. Изучается, в частности, вопрос о роли сходства ха рактеристик субъекта и объекта восприятия в процессе об щения (близость партнеров по общению, частота встреч и др.). Во многих работах выявлялась связь между аттракцией и особым типом взаимодействия, складывающимся между партнерами в условиях «помогающего» поведения.

Среди изученных факторов, оказывающих влияние на аттракцию, можно перечислить следующие:

1) имя собственное. Имя и личность не разделимы. Сле довательно, имя – как символ личности, и, оказывая внимание, обращаясь по имени, тем самым коммуникатор оказывает внимание личности, вызывая положительную эмоцию;

2) мимические проявления – улыбка. Сигнал дружеского отношения. Друг как бы оказывает защиту, поддержку, что формирует в человеке чувство защищенности, вызывая теп лое отношение к улыбающемуся человеку;

3) комплимент. Здесь «срабатывает» потребность в са мосовершенствовании. Можно осознавать, что это иллюзия, но эмоции – реальны;

4) умение слушать. Слушание: нерефлексивное, рефлек сивное, эмпатическое.

Нерефлексивное слушание является простейшим прие мом и состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Такое восприятие можно назвать пассивным условно. Внешне пассивное пове дение в действительности требует большого напряжения, фи зического и психологического внимания. В зависимости от ситуации в процессе нерефлексивного слушания может быть выражено понимание, одобрение и поддержка. Общее прави ло состоит в том, что нерефлексивное слушание полезно то гда, когда собеседник хочет обсудить наболевшие вопросы, проявляет такие глубокие чувства, как гнев или горе, или про сто говорит о том, что требует минимального ответа.

Нейтральные, по существу, малозначащие фразы пред ставляют собой те минимальные простейшие ответы, кото рые позволяют содержательно продолжить беседу. Такие от веты являются приглашением высказаться свободно и не принужденно. Они помогают выразить одобрение, интерес и понимание. Иногда намек можно понять и из невербального выражения. Например, многое о том, что человек хочет ска зать, можно определить по выражению его лица, по позе или движениям. В таких случаях могут помочь «буферные» фра зы типа: «У вас вид счастливого человека», «Вас что-нибудь беспокоит?», «Вы чем-то встревожены?», «Что-нибудь слу чилось?». Также эффективно использование кратких реплик типа «Да?», «Продолжайте, продолжайте. Это интересно», «Понимаю», «Приятно это слышать…», «Можно ли попод робнее?». Эти реплики нейтральны, и их иногда называют «открывающими», то есть такими, которые способствуют развитию беседы, особенно в самом ее начале. Такие слова вдохновляют говорящего, снимают напряженность, возни кающую из боязни быть непонятым или получить молчали вый отказ, поскольку молчание часто истолковывается не правильно – как незаинтересованность или несогласие. Су ществуют также и такие формы кратких ответов, которые можно расценить как принуждение, что может помешать эф фективной коммуникации, и, как следствие, отказаться от общения на данную тему или прекратить диалог совсем, на пример: «Это почему же?», «Приведите мне хотя бы на то причины…», «Почему бы и нет?», «Ну, не может быть, чтоб так уж плохо», «Ну, давайте же». В целом, если охарактери зовать ситуации, в которых полезно использование нереф лексивного слушания, то наиболее удачно они описаны у Иствуда Атватера в книге «Я вас слушаю. Советы руководи телю, как правильно слушать собеседника». Вот основные из них.

1. Собеседник горит желанием высказать свое отноше ние к чему-либо или выразить свою точку зрения.

2. Собеседник хочет обсудить наболевшие вопросы. Ко гда человек бьется над решением какой-либо проблемы или чувствует себя обиженным, он может испытывать беспокой ство, страх, разочарование, боль, гнев или негодование. В таких случаях благоразумно, почти не вмешиваясь в речь со беседника, предоставить ему возможность высказаться и вы разить свое чувство.

3. Собеседник испытывает трудности в выражении сво их забот и проблем. В этом случае нерефлексивное слушание позволяет минимально вмешиваться в разговор, тем самым облегчая самовыражение говорящего. В одном эксперименте участникам предлагался полуоткрытый вопрос: «Вас что нибудь беспокоит?». Если следовал ответ «да», то их при глашали рассказать о своих чувствах записывающему уст ройству. Общей эмоциональной проблемой было чувство пе чали. Другой общей трудностью – ее испытывала примерно половина участников – трудность в самовыражении. Не нужное вмешательство в разговор и субъективные замеча ния могут закрыть путь к взаимопониманию.

4. Сдерживание эмоций в беседе с человеком, зани мающим более высокое положение, имеющим более высо кий социальный статус. Конечно, многое зависит от кон кретной ситуации, личности говорящего и слушающего, це ли их общения. Но часто люди, занимающие более высокое положение, чувствуют себя свободнее в ходе разговора, то есть проявляют своего рода власть. В результате общение становится односторонним, а люди, занимающее более вы сокий статус, слышат лишь то, что хотят, а не то, что им го ворят.

Рефлексивное, или активное, слушание подразумева ет обратную связь с говорящим. Умение слушать рефлек сивно необходимо для эффективного общения главным об разом из-за ограничений и трудностей, возникающих в про цессе коммуникации. Вот наиболее основные из них. Пер вое – многозначность большинства слов. Поэтому иногда бывает трудно установить, что именно имел в виду тот, кто использовал это слово, не зная его конкретного значения для самого говорящего. Второе – «закодированность» пере даваемого сообщения. Каждый говорящий вкладывает в смысл свои идеи, чувства, установки. Часто для адекватно сти понимания сказанного необходимо переспросить, уточ нить «раскодированную» информацию. Третье – трудность открытого самовыражения, на которое влияют факторы личностного характера, связанные с чувством неуверенно сти, незащищенности, конформности, потребности в одоб рении, социальной значимости и др. Все это указывает на необходимость уметь слушать рефлексивно, то есть наибо лее точно понимать говорящего, значение его идей и пере живаемых чувств. Основными видами рефлексивных отве тов являются выяснение, перефразирование, отражение чувства и резюмирование.

• Выяснение – обращение к говорящему за уточнения ми. Выяснение помогает сделать сообщение более понятным и способствует более точному его восприятию слушающим.

Чтобы получить дополнительные факторы или уточнить смысл отдельных высказываний, слушающий может сказать:

«Не повторите ли еще раз», «Я не понимаю, что вы имеете в виду», «Это все, что вы хотели сказать?», «Не объясните ли вы это?», «Я не понял». Часто достаточно простого замеча ния, чтобы говорящий понял, что выражает свои мысли не точно. Следует помнить, что эти замечания фокусируются на сообщении говорящего или на самом процессе общения, но не на личности собеседника. Слушающий хочет заставить говорящего сделать что-то большее, общаться с ним более разумно и эффективно. А когда внимание собеседника обра щают, например, на недостатки его поведения или указыва ют на дефекты речи, вызывающие трудность понимания, рес пондент, как правило, уходит в защиту и тем самым замыка ется.

Разъяснительные фразы имеют иногда форму открытых вопросов. Эти вопросы заставляют говорящего расширить или сузить свое первоначальное сообщение. Для этих целей можно пользоваться также закрытыми вопросами. Примера ми могут служить следующие: «Это трудно?», «Предпочли бы вы это сделать сами?», «Это все, что вы хотели сказать?», «А что вы можете добавить?», «Что вы при этом испытыва ли?», «Потом вы это обсуждали с одноклассниками?» Закры тые вопросы следует держать в резерве, поскольку они легко могут нарушить ход мыслей говорящего.

Перефразирование – передача говорящему его же со общения, но словами слушающего. Цель перефразирования – собственная формулировка сообщения говорящего для про верки его точности. Перефразирование полезно именно то гда, когда речь собеседника кажется вполне понятной. Мо жет начинаться словами: «Как я понял вас…», «По вашему мнению…», «Другими словами, вы считаете…», «Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь, но…», «Вы думаете…». При перефразировании важно выбирать только существенные, главные моменты сообщения, в противном случае ответ вместо уточнения понимания может стать причиной еще большего не понимания. Также следует помнить, что слушающего главным образом должны интересовать смысл и идеи, а не установка и чувства собеседника. Перефразирование дает возможность го ворящему увидеть, что его слушают и понимают, а если пони мают неправильно, то можно своевременно скорректировать сказанное.

• Отражение чувств – в данном случае делается акцент не на содержании сообщения, как при перефразировании, а на отражении слушающим чувств, выраженных говорящим, его установок и эмоционального состояния. Отражая чувства собе седника, важно показать, что слушающий понимает его состоя ние, используя примерно такие фразы: «Мне кажется, что вы чувствуете…», «Вероятно, вы испытываете…», «Вы несколько расстроены…» и др. Используя этот прием, следует обращать внимание на употребляемые собеседником ключевые слова, отражающие его чувства;

следить за невербальным поведени ем: выражением лица, интонацией, позой, жестами.

Резюмирование – это подытоживание основных идей и чувств говорящего. Этот прием применим в продолжительных беседах, то есть там, где перефразирование и отражение ис пользуется относительно редко. Резюмирующие высказывания помогают соединить фрагменты разговора в смысловое един ство. Они дают слушающему уверенность в точном восприятии сообщения говорящего и одновременно помогают говорящему понять, насколько хорошо ему удалось передать свою мысль.

Типичными фразами могут быть следующие: «Вашими основ ными идеями, как я понял, являются…», «Если подытожить сказанное вами, то…», «То, что вы в данный момент сказали, может означать…» и др. Резюмирование особенно уместно в ситуациях, возникающих при обсуждении разногласий, уре гулировании конфликтов, рассмотрении претензий или в та ких ситуациях, где необходимо решать какие-либо пробле мы. Оно также полезно при проведении глубинных интер вью, где длительное обсуждение какой-нибудь темы может чрезмерно осложниться или даже зайти в тупик.


Эмпатическое слушание состоит в передаче слушаю щим говорящему чувства эмпатии к нему. С этой целью так же можно использовать приемы резюмирования, перефрази рования, уточнения. Эмпатическое слушание отличается от активного, рефлексивного слушания установкой, а не прие мами. Цель эмпатического слушания – уловить эмоциональ ную окраску идей и их значение для другого человека. Эмпа тия означает искреннее желание понять другого человека, несмотря на риск услышать в ответ критику или требование изменить поведение в связи с услышанным. Женщины явля ются в большей мере эмпатическими слушателями, чем муж чины. Многое зависит от того, какой аспект эмпатии имеется в виду. Что касается чуткости в общении или понимании чувств других, находящих свое выражение в мимике, то мужчины и женщины обладают равными способностями. Но в эффективности вербального выражения чувств или сопе реживании, несмотря на одинаковое понимание, женщины превосходят мужчин. Объяснение более высоких эмпатиче ских способностей женщин лежит в различии социальных ролей женщин и мужчин. Мужчины стремятся активно со вершенствовать свое окружение, контролировать свои чувст ва. Женщины придают особое значение воспитательным от ношениям. Они также умеют представлять себя на месте дру гого человека и поэтому эффективнее могут передавать в общении свои ответные реакции.

Другим компонентом, используемым в целях эффектив ного взаимодействия, является система переработки ин формации (репрезентативная система). Человек использует свои органы чувств внешним образом, чтобы воспринимать мир, и внутренним способом, чтобы репрезентировать, то есть представлять переживания самому себе. Одни люди ко дируют полученную информацию в виде картинок, другие – в виде звуков, третьи – в виде ощущений, запахов, вкусов.

Каждый способ переработки информации и есть определен ная репрезентативная система. В западной литературе выде ляют три первичные репрезентативные системы: визуаль ную, аудиальную и кинестетическую. Ощущения вкуса (вку совая система), обоняния не являются столь же важными и часто включаются в кинестетическую систему. Они часто служат в качестве мощных и очень быстрых связей с картин ками, звуками и ощущениями, ассоциированными с ними.

Репрезентативные системы не являются взаимоисключаю щими. Можно визуализировать сцену, иметь ассоциирован ные с ней ощущения и одновременно слышать звуки, хотя может оказаться трудным обращать внимание на все три сис темы в одно и то же время. Тем не менее у каждого человека к 11 – 12 годам формируются явные предпочтения. Для фор мирования эффективного взаимодействия в процессе обще ния важно знать предпочтительную репрезентативную сис тему собеседника, так как «эффект подстройки», «отзеркали вание», а также использование наиболее понятных слов по зволит лучше найти взаимопонимание с коммуникантом. В таблице подробно представлены характеристики каждой сис темы.

Таблица Визуальная Аудиальная Кинестетическая Указатели система система система Движение глаз 1,2,3,5 4,6,9 7, Окончание табл.

Указатели Аудиальная Кинестетическая Визуальная система система система Глубокое, Верхнее, Дыхание Всей грудью поверхностное в области живота Медленный, Темп речи Быстрый Ровный с паузами Ровный, Тон речи Высокий Низкий монотонный Ровная, Интонация Повышение Понижение монотонная Положение Поднята Опущена Наклонена головы высоко книзу Перед В области В области Жестикуляция глазами уха живота Смотреть Говорить Хватать Картина Акцент Вручать Фокус Звук Толкать Вербальные Сцена Ударение Теплый показатели Блестящий Слышать Твердый Темный Дискуссия Ощутимый (слова) Перспектива Диссонанс Холодный Иллюстрировать Созвучие Нежный Я внимательно рассмотрю Я свяжусь с вами;

идею;

Настроиться Я ухватил идею;

Смутное на волну;

Нутром представление;

Используемые Жить чувствую;

Смотреть выражения в гармонии;

Руки чешутся;

на жизнь;

Задавать тон;

Палец о палец Прояснить Неслыханный не ударю ситуацию Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активизацией различных частей головного мозга. Эти движе ния называются латеральными глазными движениями. Сущест вует определенная внутренняя связь между движениями глаз и репрезентативными системами.

Когда человек визуализирует что-то из прошлого опыта, его глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по от ношению к человеку напротив. Во время конструирования кар тинки из слов или когда человек пытается что-то вообразить, его глаза поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, когда человек вспоминает звуки, и по гори зонтали вправо, если он конструирует звуки. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда человек разговаривает с самим собой, его глаза чаще всего находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд, когда человек смотрит перед собой и ничего не видит, также говорит о визуализации. Конечно, существуют исключения, поэтому, используя данную технику, важно учитывать при об щении с человеком его индивидуальные особенности. Схема латеральных глазных движений представлена ниже.

1 2 4 7 8 1, 2, 3, 5 – зрительные каналы переработки информации;

4, 6, 9 – аудиальные каналы переработки информации;

7, 8 – кинестетические каналы (зоны ощущений тела) Движения глаз происходят очень быстро, и следует быть наблюдательным, чтобы увидеть их. Они будут показывать последовательность репрезентативных систем, которые че ловек использует, чтобы ответить на поставленный вопрос.

Например, отвечая на аудиальный вопрос о самой громко скрипящей двери, человек может визуализировать каждую дверь, мысленно почувствовать, как он ее открывает, и затем услышать звук. Возможно, он будет вынужден это сделать несколько раз, прежде чем даст ответ. Часто человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе, чтобы отве тить на вопрос. Тот, у кого ведущая система – визуальная, обычно будет создавать картинки различных ситуаций при ответе на аудиальные и кинестетичекие вопросы, прежде чем услышит звуки или восстановит ощущения (Д. Грин дер, Р. Бендлер, 1995).

Коммуникативная сторона общения Коммуникативная сторона общения включает в себя об мен информацией и выбор адекватных средств.

Коммуникативное влияние как результат обмена инфор мацией возможно лишь тогда, когда человек, направляющий информацию (коммуникатор) и принимающий ее (реципи ент), обладают единой или сходной системой кодирования и декодирования. Это особенно важно потому, что в процессе коммуникативного акта происходит постоянный обмен мес тами. Всякий обмен информацией между ними возможен лишь при условии, что знаки и, главное, закрепленные за ними значения известны всем участникам коммуникативного процесса. Только принятие единой системы значений обес печивает возможность партнеров понимать друг друга. Для описания данного свойства используется лингвистический термин «тезаурус», обозначающий общую систему значе ний, принимаемых всеми членами группы. Но даже зная зна чения одних и тех же слов, люди могут понимать их неоди наково, чему могут быть причины социального, политиче ского, возрастного или культурного характера. Еще Л.С.

Выготский отмечал, что «мысль никогда не равна прямому значению слов». Поэтому у общающихся должны быть идентичны не только лексическая и синтаксическая систе мы, но и одинаковое понимание ситуации общения.

Еще одним важным элементом на коммуникативном уровне являются специфические коммуникативные барье ры. Они не связаны со сложностью кодирования или деко дирования информации, а носят социальный и психологи ческий характер. С одной стороны, такие барьеры могут возникать из-за того, что отсутствует понимание ситуации общения, вызванное не просто разными языками, на кото рых говорят участники коммуникативного процесса, но и различиями более глубокого плана, такие, как политиче ские, религиозные, профессиональные различия, которые не только порождают разную интерпретацию тех же самых понятий, употребляемых в процессе коммуникации, но и вообще неодинаковое мироощущение, мировоззрение, ми ропонимание. Такого рода барьеры порождены объектив ными социальными причинами, принадлежностью партне ров по коммуникации к различным социальным группам, и при их проявлении особенно отчетливо выступает вклю ченность коммуникации в более широкую систему обще ственных отношений. Коммуникация в этом случае демон стрирует ту свою характеристику, что она есть лишь сто рона общения.

Также коммуникативные барьеры могут носить более четко выраженный психологический характер. Они могут возникнуть вследствие индивидуальных психологических особенностей общающихся, например из-за застенчивости, скрытности, неприязни по отношению к коммуникатору, недоверия.

Данный вид коммуникативных барьеров может быть по строен на механизмах избегания и непонимания.

Механизм избегания в качестве коммуникативного барье ра может проявляться в уклонении слушающего от контакта.

Данное поведение может быть вызвано двумя причинами:

1) недоверием к говорящему – и в таком случае необхо димо для поддержания контакта использовать следующие аттрактивные факторы:

фактор привлекательности;

фактор превосходства собеседника по какому-либо признаку;

фактор «отношения к нам», который заключается в том, чтобы искренне говорить о значительности собеседника, используя практические формулировки типа «О чем, конеч но, вы знаете не хуже меня…», «Я хотел бы проконсультиро ваться с вами по поводу…»;


говорить об интересах собесед ника, а не о своих проблемах;

в общении заводить разговор по иерархии потребностей А. Маслоу и начинать, конечно же, с низших;

не допускать дискриминирующих высказыва ний по поводу национальности, пола, психофизических ха рактеристик человека;

обращаться по имени, чтобы человек почувствовал внимание конкретно к своей личности, а не во обще к людям. Например, в группе людей, с которыми про водится беседа, неэффективно использовать выражение «До рогие мои….», так как неизвестно, хочет ли каждый кон кретно ощущать себя присоединенным к этому «Мы», лучше использовать обращения по имени;

фактор объективности, незаинтересованности: чем меньше слушающий думает, что его хотят убедить, тем больше он подвержен внимательному слушанию.

Механизм избегания может включаться и во втором слу чае – 2) случае незаинтересованности в получении информа ции. Здесь целесообразно использовать фактор информативно сти, то есть постараться внести новую для собеседника инфор мацию, или использовать так называемый «фактор неполноты описания», то есть дозировать сведения и не давать слишком много деталей, заинтересовав недосказанностью.

Механизм непонимания срабатывает, когда коммуни кант не старается избежать общения, но не понимает его по ка ким-либо причинам, например из-за проблем с голосом, стилем изложения, логикой, фонетикой и др. Можно добавить, что по добного рода коммуникативные барьеры могут включаться не только на данном этапе общения, но и на других.

В целом, процесс передачи и получения информацион ного сообщения с учетом потери некоторой ясности и полно ты в схематичном виде предложен Предрагом Мицичем в книге «Как проводить деловые беседы». Данная схема полу чила название «Схема потери информации при разговорном общении двух собеседников (в одном направлении)»:

Задумано (100%) Словесно выражено (Х%) Высказывается (80%) Слушающий воспринимает (70%) Понято (60%) Остается в памяти (24%).

Сначала потери возникают у передающего при переко дировании мыслей в слова и предложения. Причину этого явления следует искать в несовершенстве разговорной речи, в невозможности полностью и точно перевести мысли в форму разговорного языка. Величина этих потерь определя ется «порогом воображения» передающего.

Значительные потери также наблюдаются в самом про цессе передачи совокупности символов слов, которые пред ставляют данную информацию. Речь идет об «активном язы ковом фильтре», который в большей или меньшей мере, в зависимости от имеющегося в распоряжении словарного за паса, позволяет высказывать собеседнику то, что уже приоб рело языковую, словесную форму.

Затем потери информации возникают из-за неполного совпадения совокупностей слов-символов, которыми владе ют передающий и принимающий. Эти потери определяются «языковым барьером», разделяющим двух собеседников в конкретной деловой беседе, то есть степенью совпадения объема словарного запаса каждого из участвующих в беседе.

И наконец, следует учитывать потери у принимающего информацию из-за сознательного или неосознанного пропус ка ряда слов-символов. Часть передаваемой информации за держивается так называемым «волевым фильтром».

В соответствии с этим суммарные потери, возникшие в результате сложения величин отдельных видов потерь, могут достигать более 50% объема исходной информации в зави симости от ее количества и сложности логической и смысло вой взаимосвязи. А это означает, что в экстремальных случа ях собеседник запомнит от силы 20% материала, с которым его ознакомили. Подобный факт важно учитывать, особенно если информации является довольно важной.

Литература Основная 1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2008.

2. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: ЭКСМО, 2007.

3. Бодалев А.А. Личность и общение. – М., 1983.

4. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека чело веком. – М., 1982.

5. Вердербер Р. Психология общения. – СПб.: Прайм Еврознак, 2007.

6. Выготский Л.С. Мышление и речь. – М.: Лабиринт, 1999.

7. Зарецкая Е.Н. Риторика: теория и практика речевой коммуникации. – М.: Дело, 1999.

8. Ершов П.Н. Режиссура как практическая психология. – М., 1972.

9. Келли Г. Процесс каузальной атрибуции // Современ ная зарубежная социальная психология. Тексты. – М.,1984.

10. Леонтьев А.А. Психология общения. – М.: Смысл, 2008.

11. Олпорт Г.В. Личность в психологии. – СПб., 1998.

12. Остин Дж.Л. Как производить действия при помощи слов. – М.: Идея-Пресс, 1999.

13. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. – М., 1966.

Дополнительная 1. Андреева Г.М. Процессы каузальной атрибуции в межличностном восприятии // Вопросы психологии. – 1979. – № 6.

2. Атватер И. Я вас слушаю. Советы руководителю, как правильно слушать собеседника.– М.: Экономика, 1988.

3. Бехтерева Н.П. Нейрофизиологические аспекты пси хической деятельности человека. – Л., 1971.

4. Бендлер Р., Гриндер Д. Трансформэйшн. Нейролин гвистическое программирование. – СПб., 1995.

5. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека чело веком. – М.: Издательство МГУ, 1982.

6. Выготский Л.С. Развитие высших психических функ ций. – М.: Педагогика, 1983.

7. Гальперин П.Я. Психология мышления и учение о по этапном формировании умственных действий // Исследова ние мышления в психологии. – М.,1966.

8. Грайс Г.П. Логика и речевое общение // Новое в зару бежной лингвистике (лингвистическая прагматика). – М.: Про гресс, 1985.

9. Конецкая В.П. Социология коммуникации. – М.: МУБИУ, 1997.

10. Клюев Е.В. Речевая коммуникация. – М., 1998.

11. Леонтьев А.А. Слово в речевой деятельности. – М., 1965.

12. Леонтьев А.А. Основы теории речевой деятельности. – М., 1974.

13. Лурия А.Р. Речь и мышление. – М., 1975.

14. Лурия А.Р. Язык и сознание. – М.: Феникс, 1998.

15. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Эко номика, 1987.

16. Серль Дж. Р. Что такое речевой акт? // Новое в зару бежной лингвистике. – М.: Прогресс, 1999.

17. Серль Дж.Р. Косвенные речевые акты // Новое в за рубежной лингвистике (теория речевых актов). – М.: Про гресс, 1986.

18. Стефаненко Т.Г. Социальные стереотипы и межлич ностные отношения // Общение и оптимизация совместной деятельности. – М., 1987.

19. Учение А.А. Ухтомского о доминанте и современная нейрофизиология: Сборник. – Л.: Наука, 1990.

Глава Психофизиологические адреса коммуникативного воздействия Коммуникативное воздействие Под коммуникативным воздействием понимается изме нение состояния, мнения или поведения коммуниканта в процессе общения, осуществленное при помощи вербальных или невербальных средств.

Доминирующими шестью психофизиологическими ад ресами служат: внимание, чувства (эмоции), воображение, память, мышление, воля. Внимание, воображение и память считаются вспомогательными адресами. Хотя в некоторых ситуациях вспомогательные могут быть основными.

Рассмотрим подробнее некоторые из адресов с позиции «как эффективнее оказывать воздействие, используя знание об адресе».

Внимание Привлечь внимание собеседника – это первое условие для начала коммуникативного акта. Направленность внима ния зависит от ситуативных факторов контекста и личност ных характеристик человека. Наиболее важный ситуативный фактор – выпуклость (заметность, броскость). Способствуют проявлению «выпуклости»:

новизна и единичность;

размер, то есть если размер нестандартный – очень большой или очень маленький;

например, если человек хочет привлечь внимание каким-либо текстом, то эффективно на писать слово крупным шрифтом, но равно по силе привлече ния внимания будет и текст, написанный очень маленьким шрифтом;

яркость – чем ярче фон, тем большее внимание это привлекает;

цвет.

Перечисленные выше средства привлечения внимания ос нованы на психических автоматизмах, то есть механизмах бес сознательных. Также для привлечения внимания эффективно использовать и приемы с включением контроля сознания. Вот некоторые вербальные «крючки» привлечения внимания:

1) обращение по имени;

2) прием «нарушения ожидания партнера», или прием «парадоксальной ситуации», причем данная техника работа ет по отношению как к коммуникативной ситуации, так и к индивидуальному поведению человека на разных уровнях:

- на уровне действия, поступка: например, преподава тель приходит в аудиторию на лекцию, садится, достает спи цы, нитки и начинает вязать…;

- на уровне фонации, звучания: например, если начать говорить очень тихим голосом, то это обязательно привлечет внимание, или сделать длинную паузу в середине предложе ния и после продолжить…;

- на уровне логического построения речи: например, ес ли начать речь в коммуникативной ситуации с неожиданного вопроса;

или наоборот, не задавая никаких вопросов, не об ращаясь к аудитории (в случае лекции и преподавателя), сра зу начать читать новую лекцию;

- на уровне лексики: например, когда используются не знакомые названия в отношении знакомых предметов: шам пунь с экзотическим названием «Жожоба». Здесь присутст вует «эффект адаптации» – когда человек привыкает к чему то, и здесь важно привлечь внимание за счет нарушения при вычки;

3) обращение к непосредственным интересам аудитории:

примером могут служить заголовки газет и журналов. Зная параметры своей читательской аудитории, журналисты об ращаются к читателям на том языке, который им понятен, используя определенные слова и выражения;

4) обращение к авторитетам: например, использование цитат, но они должны быть «неизбитыми» и точно соответ ствовать контексту;

5) обращение к собственным интересам собеседника;

6) обращение к общечеловеческим фактам – цифрам, сценам из жизни, например «согласно результатам прове денного социологического исследования, целых 90 процен тов опрошенных считают, что…»;

7) предложение конфликтной ситуации: например, использование выражения «Вы, конечно, можете мне возра зить…»;

8) использование указания на злободневность факта:

например, фраза из телевизионного ток-шоу «Наконец-то, встречайте, певица Алсу, которую мы так долго ждали…».

Например, вот такая фраза в фокус-группе: «Это, кстати, очень такой больной вопрос, потому что…»;

9) указание на уникальность информации;

10) использование юмора в речи.

Эмоции, чувства Эмоции – это отражение в форме пристрастного пе реживания жизненного смысла явлений и ситуаций, оценка их желательности или нежелательности, полезности или вредности. Эмоции соответствуют потребностям: удовлетво рению потребности соответствуют эмоции радости, и наобо рот. Эмоциональная составляющая перекрывает область ра ционального в человеке. Эмоции выдают истинные интересы человека и одновременно помогают осознать их. В сравне нии с чувством, эмоция – более краткосрочное состояние, чувство – более длительное. Существуют различные клас сификации эмоций. Б.Ф. Поршнев выделяет три основные эмоции: страх, любовь, гнев. Остальные эмоции – это их производные.

В. Додонов выделяет 10 эмоций/чувств:

1) альтруистические – содействие, покровительство как удовлетворение в первичных потребностях;

2) коммуникативные – соответствующие потребности в общении;

3) глорические – соответствуют потребности в самоут верждении, славе;

4) праксические – соответствующие успеху своего дела;

5) пугнические – проявляются в преодолении опасности, риска;

6) романтические – в стремлении к необычному;

7) гностические – в удовлетворении к познанию;

8) эстетические – проявляются при ощущении гармонии, под влиянием произведения искусства;

9) гедонистические – в комфорте душевном, физиче ском, наслаждении;

10) акизитивные – проявляются в накоплении, кол лекционировании.

Память Память – это так называемая «камера хранения», в кото рой содержится получаемая человеком информация. Что-то вытесняется из памяти, что-то остается. Вытесняется из па мяти «неприятное» – термин З. Фрейда, под которым он по нимает то, что не соответствует понятию гордости, то, что бьет по самолюбию, то, что угрожает, следовательно, память связана с эмоциями. Для того чтобы передаваемую информа цию человек лучше запомнил, можно использовать следую щие особенности свойств памяти:

1. Лучше запоминается то, что связано с деятельно стью: например, любой рассказ, описание, подкрепляющее ся соответствующими действиями, запоминается лучше.

2. Лучше запоминается то, что осмысленно. Психолог Эббингауз, специалист в области изучения памяти, в резуль тате экспериментов установил, что 36 слов человек запоми нает после 54 раз повторения, а если эти слова запоминать осмысленно, в соответствии с какими-либо ассоциациями, закономерностями, – то в 9 раз быстрее.

В памяти лучше сохраняется действие прерванное и не законченное, чем успешно начатое и завершенное. Этот эф фект получил в психологии название «Эффект Зейгарник», по имени его автора. Эффект строится на том, что в случае незавершенного действия мозг находится в психологическом напряжении и информация держится в памяти. Если дейст вие выполнено и закончено, то напряжение спадает и ин формация оседает в памяти. Такой эффект используется в создании сериальных жанров, когда событие в одной серии незакончено и зрителю «интересно, чем это закончится...».

3. Лучше запоминается та информация, которая по вторяется несколько раз. И также в этом случае эффективно использовать «логическую организацию информации». На пример, наиболее важную информацию для коммуникатора сообщить в самом начале, а потом еще раз повторить в самом конце – такой эффект получил в психологии название «пра вило рамки». Тот же механизм срабатывает и в письменном тексте. Запоминается из написанного лучше всего первое и последнее.

4. Ритмическая организация текста способствует луч шему запоминанию.

Мышление, воля Основные способы воздействия на мышление и волю человека, по мнению Г.А. Андреевой, следующие: зараже ние, внушение, убеждение и подражание.

Заражение – бессознательная невольная подвержен ность индивида определенным психическим состояниям (Г.М. Андреева, 2008). Она проявляется не через более или менее осознанное принятие информации или образцов пове дения, а через передачу определенного эмоционального со стояния, или «психического настроя» (Б.Д. Парыгин, 1971).

Заразить можно только тем состоянием, в котором нахо дишься.

Подражание – воспроизведение индивидом черт и об разцов демонстрируемого поведения. Оно непроизвольно и может быть рассмотрено как «род гипнотизма», когда осу ществляется «воспроизведение одного мозгового клише чув ствительной пластинкой другого мозга» (Г. Тард, 1999).

Суггестия (внушение) – целенаправленное неаргументи рованное воздействие одного человека на другого или на группу. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии.

Убеждение – интеллектуальное воздействие одного че ловека на другого или на группу через логическую аргумен тацию.

Если заражение и подражание в большей степени связа ны с невербальными каналами передачи информации, то внушение и убеждение осуществляются чаще вербально.

Внушение В случае внушаюшего воздействия в коммуникативном акте роли коммуникаторов распределены по-разному. Гово рящий находится в активной позиции, а слушающий – в пас сивной, вникающей. С точки зрения психофизиологии вну шение опирается:

1) на условный рефлекс, то есть на реакцию определен ного раздражителя. Говорящий описывает признаки, а орга низм слушающего производит рефлекторную реакцию;

2) на совокупность торможения и возбуждения некото рых участков головного мозга, задействуя доминанты. Под доминантой понимается устойчивый очаг повышенной воз будимости в коре, управляющий высшими функциями чело века (письмо, счет, речь и т.п.), и в подкорке головного моз га, ведающей инстинктами.

Доминанты наиболее подробно исследовал А.А. Ухтом ский. Этот же механизм, но под другими названиями изучал ся в научных школах В.М. Бехтерева и И.П. Павлова. Как возникает доминанта? Она в своем развитии проходит три стадии: на первой стадии доминанта возникает под влиянием внутренней секреции и внешних раздражителей. В качестве поводов для подпитки доминанта привлекает самые разнооб разные раздражители. На второй стадии образуется услов ный рефлекс, когда из прежнего множества действующих возбуждений доминанта выбирает группу, которая для нее особенно «интересна». На третьей стадии между доминантой и внешним раздражителем устанавливается такая прочная связь так, что раздражитель будет вызывать и подкреплять ее. Механизм доминанты, то есть «заряженности» человека некой идеей, образом, делает процесс восприятия и принятия решения внешне нелогичным (иррациональным) и не описы ваемым по логической схеме «воздействие на человека – ре акция». Пример доминанты – молодая мать, не реагирующая на работающий телевизор, но мгновенно просыпающаяся, если забеспокоится во сне ее малыш;

напряженное ожидание отложенного рейса пассажиром в аэропорту.

Доминанта – объективно существующий механизм че ловеческого мышления и поведения. Но, в отличие от жи вотных, человек способен осознавать, корректировать преж ние доминанты и создавать новые (И.Л. Викентьев, 1998).

Наиболее эффективный способ изменить доминанту, по мне нию А.А. Ухтомского, – это заменить ее новой, тормозящей старую. Например, в воспитании ребенка используется такой метод: чтобы не запрещать ребенку делать что-то, просто пе реключают его внимание на другое. Новые доминанты могут быть выработаны через информационный, эмоциональный и физиологический уровни.

Для достижения внушающего эффекта используются следующие свойства суггестора (внушителя):

авторитет, причем у каждого внушаемого свой;

превосходство по какому-либо признаку;

фактор «отношения к нам»;

харизма;

профессионализм, то есть знание речевых форм.

Со стороны суггерента (внушаемого, он же реципиент) используются знания о следующих свойствах:

Наибольшей внушаемости подвержены:

дети, женщины, уставшие, истощенные люди, люди с низкой самооценкой, с низкой способностью к логическому самоанализу, в ситуации повышенной возбудимости, в случае недостатка времени.

Воздействие можно оказывать императивно (то есть прямым способом), например, если человек подавлен, неуве рен в себе, резко произнести «Сядь!», а также применять кооперативный метод с использованием спокойного тона, строя речи в виде длинных «убаюкивающих» фраз.

Последовательность действий механизма изменения убеждения такова, что этот же механизм используется при формировании общественного мнения: 1) изменить состоя ние сознания реципиента, и прежде все нейтрализовать кри тическое отношение к явлению;

2) создать в психике реципи ента нужную установку или сформировать определенную информационную картину. С этой целью можно:

- отвлечь внимание;

- утомить внимание реципиента с помощью перегрузки информацией: например, внушение легко осуществить, если строить длинные фразы – большим числом, чем 7+/-2, кото рые воспринимаются сознанием;

- внезапно переключить внимание;

- привести в замешательство реципиента через совмеще ние противоречивой информации.

Вербальные средства внушения Прежде чем рассматривать вербальные средства внуше ния, необходимо остановиться на двух языковых моделях, которые используются в техниках нейролингвистического программирования – это мета-модель и милтон-модель.



Pages:   || 2 | 3 | 4 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.