авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 |

«Франк Ж. ФАРНЕЛЬ ЛОББИРОВАНИЕ стратегии и техники вмешательства Моей семье Если Вы еще не получаете регулярно информацию о появлении наших новых книг, Вам достаточно ...»

-- [ Страница 3 ] --

Иногда случается, что депутаты обещают лоббисту на словах проголосовать за его проект, а потом делают абсолютно противоположное, ссылаясь на обстоятельства, возникшие в последнюю минуту. Несмотря на то, что такие действия встречаются достаточно редко, особенно, если элементы были правильно поданы лоббистом, иногда бывает, что законодатели действуют таким образом. Депутаты и сенаторы всегда смогут воспользоваться этим «запасным выходом», зонтиком, которым можно воспользоваться, если непредвиденные обстоятельства заставляют их отказаться от выполнения своего обещания. Как, например, в случае оказания сильного и жесткого давления оппозицией, или голосования за текст, противоположный интересам, защищаемым лоббистом, но имеющий большую важность, чем эти самые интересы. Эти повороты ситуации должны рассматриваться и предусматриваться лоббистом при составлении им своего плана действий.

При любом голосовании, проводящемся в сжатые сроки, какова бы ни была его природа, количество предполагаемых голосов всегда превышает количество реально полученных голосов. Некоторые институты, такие, например, как EPSY в Европе, специализируются на таком анализе. Их советы часто оказываются полезными для крупных предприятий накануне важных выборов. Бывший сенатор от демократов штата Западная Виргиния так комментировал в прессе эту ситуацию: «Я могу прочитать в глазах человека то, как он на самом деле говорит то, что я слышу от него. Моим первым инстинктом является всегда считать, что, если сенатор не сказал ясно, что он проголосует за меня, даже если он при этом произносит фразы подобные следующим: «я не вижу проблем» или «у Вас нет оснований беспокоиться по поводу этого», я должен относить его к своим врагам в день проведения дебатов или голосования 51 ».

Если умение слушать является первым и главным условием для того, чтобы потом считать голоса, которые позволят провести текст, защищаемый лоббистом, уметь считать является ключевым условием для победы на выборах.

Сила лоббиста заключается в способности оценивать шансы законодателя.

Необходимо, прежде всего, знать этого законодателя и его администрацию, наблюдать их в действии, анализировать силу их речи, сопоставляя ее с результатами голосования.

Хорошее понимание всех этих элементов позволит лоббисту точно оценить слова депутата, когда последний скажет ему: «Я с Вами»!

4 – Работать с парламентскими атташе, не забывая про них и не сосредотачиваясь на одних депутатах Для того, чтобы наладить доверительные отношения с законодателем, лоббист должен, прежде всего, познакомиться с его администрацией. Парламентские атташе для депутатов или ответственные уполномоченные и члены парламентских и сенатских групп.

Несмотря на то, что лоббисты придают зачастую большое значение личным отношениям, которые они могут поддерживать с парламентариями и сенаторами, они никогда не должны забывать фундаментальной роли команды, на которую опираются законодатели, прежде всего, накануне принятия решений. Невозможно себе представить, чтобы законодатель, который отвечает за важнейшие национальные, муниципальные и другие вопросы, был бы полностью в курсе всех досье, по поводу которых он высказывается.

Работающая на него команда помогает ему в принятии решений, направляет его, поддерживает и представляет собой первую линию обороны парламентария, через которую нужно обязательно пройти.

Эта команда очень быстро перенимает манеру поведения и суждения депутатов и сенаторов, на которых она работает. Это является одновременно результатом того, что они хотят работать на определенного человека, который занимает на политической сцене определенное положение и вытекает из их способности построить доверительные отношения с выборным лицом. Завоевать доверие администрации законодателя играет, как нам кажется, важнейшую роль, если Вы хотите завоевать затем и доверие самого законодателя. Также необходимо суметь поддержать эти уже установившиеся отношения.

Эти мини-администрации отличаются друг от друга по той власти, которой они обладают. В зависимости от того, идет речь, например, о депутате или о парламентской группе. В каждом случае Вы обнаружите характерное распределение ответственности, даже если стили каждой администрации будут отличаться друг от друга.

Команды, работающие на законодателей, состоят из людей, которые приобрели значительные знания во многих вопросах, хорошо знают политические партии и различные комитеты. Они, таким образом, по своей природе являются таким же незаменимым ресурсом для лоббиста, как и для законодателей. Лоббист допустил бы большую ошибку, если бы стал относиться к ним с пренебрежением, так как тем самым он вызвал бы недоверие с их стороны и сталкивался бы с их систематическим сопротивлением любым его, даже самым уместным вмешательствам.

Если лоббист будет держаться отчужденно по отношению к этой администрации, цена, которую он за это заплатит, будет слишком высока. Конечно, взаимоотношения с депутатом или сенатором могут базироваться на других основаниях (личные отношения, «New York Times@, Washington Talks, 21 сентября, 1988.

политическая помощь и т.д.) и поддерживаться без вмешательства парламентских атташе.

Но, создание хороших отношений с этой администрацией придаст еще больший вес этим взаимоотношениям, и депутат или сенатор всегда будут благодарны лоббисту за то, что он хорошо общается с их соратниками.

5 – Внимание к сюрпризам Политики очень боятся сюрпризов. Законодатель не должен чувствовать себя пленником лоббиста. Таким образом, очень важно хорошо проанализировать элементы неожиданности в стратегии лоббирования.

Законодатель и его команда должны быть заранее проинформированы о той поддержке, которую имеет оппозиция при голосовании за предложение или законопроект, являющиеся объектом лоббирования. До того, как включиться в работу, законодатель совершенно логично хочет знать, поддерживается ли этот законопроект различными группами интересов, профсоюзами, деловым миром и т.д. Все эти элементы должны быть освещены лоббистом, который к тому же должен уметь забегать вперед. Это позволит законодателю услышать эту информацию в первый раз от лоббиста. При этом последний, в свою очередь, сможет подготовить контр-аргументы, которые послужат первой линией обороны. Первым делая свое сообщение ключевым законодателям и их администрациям (прежде всего, оповещая их о возможностях развития ситуации, противоположных защищаемым интересам) и помещая его в наиболее выгодный контекст, лоббист сможет избежать любого эффекта неожиданности и с самого начала лишить оппозицию возможности действовать.

Депутаты и сенаторы также нуждаются в информации для того, чтобы судить о стабильности своего электората, особенно в отношении местных экономик. В самом деле, крупные предприятия и их служащие часто являются экономическими, политическими и социальными актерами, играющими важную роль на местах;

и законодатель придает особое значение их благосостоянию. Лоббисты должны, таким образом, быть уверены в том, что законодатели имеют всю необходимую информацию. Надо убедиться в том, что не только хорошие новости (расширение завода, соглашение с профсоюзами, правительственная субсидия, программа гражданского согласия, и т.д.) доходят до законодателя в режиме реального времени, но и в том, что плохие новости достигают его ушей так же быстро, еще до того, как они становятся общеизвестны. Предприятиям, впрочем, зачастую трудно действовать таким образом. Но такие элементы, как закрытие предприятия, враждебные акции по выкупу предприятий, увольнения, юридические атаки на спорные вопросы, или же действия, направленные на то, чтобы одержать победу над решением государственного агентства, также нуждаются в большой скорости анализа и реакции. Хороший лоббист оценивается по его способности проявить инициативу на месте.

Слишком часто представители предприятий делают ставку на свой собственный электорат (служащие, менеджмент, акционеры и медиа) и недооценивают политические размеры их действий. Такое невнимание напрямую играет на руку оппозиции и уменьшает политические вес и влияние предприятия и его лоббиста. Поэтому необходимо постоянно проявлять бдительность и прекрасное понимание благоприятных и неблагоприятных ситуаций. Тем самым лоббист завоевывает к себе большое доверие.

Убирая элемент неожиданности, предвосхищая события и действуя первым, лоббист сможет нейтрализовать оппозицию, с которой ему, в любом случае, придется встречаться в рамках своих действий.

ГЛАВА ГЛАВНЫЕ МЕТОДЫ 1 – Прежде всего знать, чего хочешь Как сказал бы Господин де Ля Палис, каждое упражнение в лоббировании должно начинаться с дебюта, а потом нужно двигаться вперед по одной клетке за ход. Во время каждого своего визита, лоббист должен задавать себе некоторые вопросы: с какой целью осуществляется контакт? Осуществляется он для передачи или получения информации?

Или его цель – завоевать голоса на выборах? Или необходимо подбодрить оппозицию в виду развивающегося события? А может быть, его подсказать точку зрения и позицию, которую нужно занять?

Жизненно важно четко определить цель визита, по той причине, что время законодателей строго ограничено, к тому же они беспрерывно находятся под перекрестным огнем средств массовой информации и не могут каждый день уделять внимание тем досье, которые требуют применения долгосрочных стратегий. Для того, чтобы встречи были эффективны, необходимо, чтобы они находились в фазе с событием, имеющим первостепенную важность для законодателя, или происходили незадолго до события. Законодатель всегда будет внимателен к любой информации, которую ему предоставят накануне;

и те лица, которые ему ее предоставят, будут занимать привилегированное положение.

Законодатель и его команда отдают приоритет наиболее срочным проблемам. Этот цикл министерской и законодательной активности объясняет тот факт, что законодатели и заинтересованные лица стараются реагировать на проблему одновременно, создавая, таким образом, нереальную атмосферу, в которой смешиваются ажиотаж и давление, неизбежные, когда сотни политических векторов пересекаются одновременно в одной точке, как, например, во время проведения межминистерского собрания, при голосовании за финансовые законы или при принятии различных мер в социальной сфере, которые сопровождаются настоящим законодательным марафоном. Важные элементы будут тем лучше выслушаны, чем они будут более грамотно изложены и правильно нацелены.

Также оказывается непродуктивным бесполезно занимать время законодателей или их помощников, обсуждая стратегию, которую необходимо применить во время парламентских дебатов, в то время, как досье все еще изучается в недрах комиссий. Также неудобно просить у законодателей их поддержки досье, которые должны еще быть рассмотрены смешанной паритетной комиссией, если эта комиссия еще очень отодвинута во времени. Лоббист должен представлять хронологию событий и быть к ним хорошо подготовлен.

Организации, профсоюзы, предприятия, группы интересов и ассоциации имеют нужды, вычисленные заранее, и также заранее готовят свои планы. Расписание Парламента или Сената содержит многочисленные даты, в течение которых можно обсуждать досье (парламентарий будет гораздо менее доступен в период обсуждения и голосования бюджета). Нужно суметь приспособиться к ритму жизни Ассамблей и к политическому календарю, научиться действовать заранее, чтобы смочь выбрать нужный момент.

Цели лоббиста могут быть достигнуты при применении тактик, которые были с самого начала правильно проанализированы. Эти тактики разрабатываются в соответствии с заранее утвержденным планом действий.

2 – Ключевые актеры Успех лоббирования напрямую зависит от межличностных отношений, которые устанавливаются со временем: кто такие политики? Откуда они пришли? Каковы их мотивации? Почему они выбрали политику?

Лоббист должен суметь собрать воедино и применить эту информацию, так как информация и понимание возможностей ее применения являются фундаментальными элементами.

Изучение, анализ, размышления, прямые инвестиции и участие в законодательном процессе являются необходимыми элементами. Так как политики являются публичными персонами, их высказывания всегда на виду. Наилучший способ узнать этих людей – это наблюдать за ними напрямую во время дебатов в Ассамблее или в Сенате. Именно там можно лучше всего понять черты характеров политиков. Анализируя их манеру голосования, можно понять их образ мыслей и подготовить подходящую стратегию.

Лоббист может также сделать выводы о степени уважения, которым пользуется политик.

Он может представлять интересы в рамках дебатов в Ассамблее. Каждый политик является единственным в своем роде и необходимо проанализировать его достоинства и недостатки перед тем, как вступать с ним в контакт и предлагать ему досье.

Понимание личности каждого политика, его идеологии, его взглядов на мир, его интересов и его мотиваций также является важным фактором при разработке стратегии и тактики лоббиста. Каждая проблема также уникальна и несет в себе возможность создания новых или восстановления старых коалиций. Социалист, который часто голосует на стороне центристов, может, в какой-то момент, решить завязать дополнительные и более качественные отношения со своей партией или с председателем комиссии. Депутат или сенатор, очень строгий к вопросом обороны или иностранных дел, может проявить себя более либеральным в отношении вопросов социальных прав. В некоторых случаях может оказаться возможным объединить некоторые ключевые фигуры, от крайних левых до крайних правых, с перспективой организации альянса.

3 – Знать общественное мнение Каждое предложение и каждый проект, для того, чтобы они стали законом, должны быть представлены с точки зрения общественного интереса. Законодатели не могут, ни в каком случае, поступать по-другому. Если бы они так поступали, это поставило бы под сомнение их неподкупность, а также неподкупность ассамблей. Для лоббиста очень важно помнить о том, что причина, которая заставит депутата внести предложение или проект закона, либо оказать поддержку, должна всегда совпадать с общественным интересом.

Если лоббист не будет следовать этой логике, его усилия будут обречены с самого начала.

Для публики, причем даже для самих членов ассамблей, основные споры, такие, например, как права кабельного телевидения по отношению к интересам кинематографистов, сберегательная и банковская индустрия, монополии и т.д., выглядят как смертельные битвы между частными интересами. Между тем аргументы, выдвигаемые каждой из сторон, пестрят высказываниями об интересах общества и потребителей (например, соревнование, разнообразие, более простой доступ к сервисам, цены). Депутаты, которые должны встать на чью-то сторону, никогда не будут в своих объяснениях признаваться в том, что они хотят быть на стороне более богатого или более могущественного;

они будут всегда ссылаться на общественные интересы и его потребности общества.

Лоббисты должны следовать этим правилам и интересоваться социальными течениями для того, чтобы сделать правильный анализ и наилучшим образом использовать все возможности для продвижения своих досье. История проходит через циклические изменения идеологии, и сегодняшние реалии отражают темы в их изменении. В США, вслед за всеобщими программами по гражданским правам, разработанными в 60- и 70-е года, за защитой потребителей и окружающей среды и за созданием организаций по защите прав человека, последовало, в эпоху Рейгана, ограничение хозяйственных расходов, увеличение расходов на вооружение, дерегуляция и налоговые реформы. В 1980-е годы эффективное лоббирование стоило очень мало или ничего, благодаря военно-промышленным комплексам, которые боролись против правительственного интервенционизма. В течение этого периода любая просьба, которая не входила в рамки этой идеологии, была мало осуществима.

Использование ссылок на общественный интерес заслуживает того, чтобы его использовали с определенной осторожностью по отношению к находящимся в конфликте политическим идеологиям. Депутаты должны быть очень внимательны к общеполитическим программам, выдвигаемым правительствами. Принятие закона является продуктом успеха, который достигается в результате достижение широкого консенсуса.

Прагматичным методом влияния на идеологию является прямой призыв к народу, путем референдума или же путем проведения операции Grassroot. Успех подобной операции будет зависеть от мощности политических давлений и оттого, откуда они исходят. Депутат может проголосовать отлично от своей партии, если интересы его сообщества этого требуют. Случается, что процесс блокируется, главным образом, из-за того, что сталкиваются интересы двух сообществ;

как, например, в случае сталкивания интересов зеленых и угольных предприятий. Лоббист должен суметь найти решение этой проблемы, используя как довод, например, отрицательное влияние потери этих отраслей промышленности на все сообщество.

Сила аргументов лоббиста связана с его знанием политических процессов и происходит из умения ссылаться на общественный интерес, требующий его вмешательства от имени политических и/или частных интересов.

ГЛАВА УМЕТЬ ОБЩАТЬСЯ С МАСС МЕДИА Лоббист должен уметь общаться со средствами массовой информации, важным орудием в его тактическом арсенале. Речь идет о том, чтобы донести специфическое сообщение, заранее сформулированное, до внимания определенной аудитории, через фильтр, который представляет собой журналист.

Так как лоббист обязательно должен будет иметь дело с журналистами в рамках своей работы, он должен прекрасно знать правила, которые управляют всеми интервью, письменными и устными сообщениями. Эти правила, которые могут применяться и для других профессий, для лоббиста являются фундаментальными.

Лоббист, во время интервью, должен прекрасно понимать, что он отвечает за то, что он скажет. Таким образом, он должен постоянно направлять журналиста и давать ему именно то, что необходимо для того, чтобы он должным образом отразил защищаемую лоббистом позицию, и представил ее так, как этого хочет клиент лоббиста. Для того, чтобы достичь своей цели, последний должен придерживаться определенного свода правил, которые проиллюстрированы ниже.

1 – Подготовка интервью а – Досконально изучите Ваше досье Ключ, который позволит правильно провести интервью, заключается в безупречном знании досье, которому Вы хотите дать ход. Лоббист должен знать, что он хочет увидеть в средствах массовой информации.

Эти несколько пунктов должны стать центральным вопросом при его встрече с журналистом.

б – Используйте цифры Журналисты часто требуют цифр для того, чтобы проиллюстрировать свои статьи.

Цифр, которые должны наилучшим образом подтвердить правдивость истории, предлагаемой лоббистом. Ошибочно думать, что журналистам нельзя давать цифры, так как они конфиденциальны;

так как можно всегда сообщить данные или статистику (более общего характера), которые известны всем.

Лоббист может подсказать журналисту обратиться с некоторыми узко специальными вопросами к другим лицам или организациям (например, SECODIP) в случае, если информация касается маркетинговых бюджетов.

Если лоббист действительно не может раскрывать цифры, логично было бы заявить, что запрашиваемая информация является конфиденциальной информацией его клиента. Но, при этом, нельзя выражать недоверие к журналисту, предпочтительнее, чтобы лоббист старался ответить на задаваемые вопросы хотя бы в общих выражениях.

Действуя таким образом, лоббист защитит себя, но, при этом сохранит возможность коммуникации между журналистом и собой.

в – Пользуйтесь простым и понятным языком, используя выражения, которые могут быть процитированы журналистами Журналист всегда старается использовать «короткие фразы» (смотри на эту тему одну из рубрик журнала CB NEWS COMMUNICATION, носящую название «Короткие фразы недели»). Фраза должна удивлять своим содержанием и, при этом, оставаться короткой. Используемый язык должен быть прямым и резюмировать проблему или позицию при помощи, например, метафоры или аналогии.

Во время интервью лоббист не должен использовать защитные или негативные выражения, которые будут обязательно повторены журналистом. Как, например, «Мы больше этого не делаем…» или «Это не провал, мы, с тех пор, улучшили этот продукт…»

или еще «Не думайте, что я действую из мести, говоря Вам это…».

г – Поставьте себя на место журналиста, который пишет статью Лоббист должен ставить себя на место журналиста, который пишет свою статью.

Эта статья должна содержать больше информации, чем уже собрано. Журналисту придется обращаться ко многим людям, работающим на предприятиях схожего профиля (например, у всех табачных предприятий во Франции прессой спрашивалось их мнение по поводу Законов, названных «DURIEUX» 52, запрещающих курить в общественных местах).

Лоббист должен, таким образом, суметь помочь журналисту в его поисках, предоставляя ему элементы информации на абсолютно понятном языке, для того, чтобы его точка зрения была понята так, как он этого хочет.

д – Изучите публику, к которой Вы обращаетесь Необходимо, чтобы лоббист знал, что через журналиста он обращается напрямую к своей целевой аудитории.

Журналисты очень сильно отличаются друг от друга, и этот момент нельзя недооценивать. Каждый из них имеет собственные идеи и качества личности. Они могут уже изначально быть настроены позитивно или негативно по отношению к досье, представляемому лоббистом. Лоббист, основной целью которого является затронуть аудиторию и/или читателей журналиста, должен стараться не попасться в ловушку «отношения между интервьюером и интервьюируемым и помнить всегда, что интервью – это не интеллектуальная дискуссия, не дебаты и не диспут.

Необходимо всегда вежливо и профессионально общаться с журналистами, даже в том случае, если вопросы или поведение последних Вам «неприятны».

Журналист предпочтет встречу с человеком, который знаком с его темой и который не будет ограничиваться лишь повторением уже известной журналисту информации, содержащейся, к тому же, в ежегодном отчете компании.

е – Определите ключевые моменты Необходимо уметь рассказать свою историю в нескольких фразах. Как правило, практики коммуникации рекомендуют выделить три ключевых момента. Цифра «3» имеет свойство быть всегда центральной, она рассматривается как некая «символическая»

референция для лоббиста в этом типе упражнений: три ключевых вопроса будут легче восприниматься людьми, которые Вас слушают. Речь, при помощи этих трех вопросов, оказывается подсознательно структурированной.

Кроме того, трех ключевых пунктов достаточно для того, чтобы убедительно защитить свою точку зрения и сохранить контроль за таймингом интервью. Необходимо, конечно, ответить на заданные вопросы, но, при этом, надо убедиться в том, что переходы сделаны грамотно, и канва истории сохранена.

Наконец, необходимо систематически делать более личные сообщения. Каждый из нас должен уметь соответствующим образом описать свою работу и свои обязанности.

Вопрос, который тотчас же приходит в голову журналиста, спрашивающего: «Объясните мне, в чем заключается Ваша работа? Что такое лоббирование?». Лоббист должен, таким образом, суметь объяснить, почему он является лучшим собеседником. Речь идет не о том, чтобы высказывать свое собственное мнение на данный вопрос, а о том, чтобы найти нужные выражения для того, укрепить доверие к лоббисту, к его досье и к интересам, которые он представляет.

От фамилии работающего тогда Министра здравоохранения, Г-на Брюно Дюрье.

ж – Умейте предугадывать Хороший собеседник способен предвосхищать задаваемые вопросы (и, в частности, деликатные вопросы). Таким образом, надо, чтобы типовые ответы были выработаны заранее и достаточно хорошо отработаны, чтобы Вы смогли использовать различные переходы, в зависимости от возникающей необходимости. Наилучшим способом подготовится к этому виду деятельности является попросить человека не знакомого с досье сыграть роль журналиста. Эти консультанты в коммуникации должны быть настоящими специалистами. Агентство Берсон-Мартселлер, например, славится своими знаниями в этой области.

До начала интервью необходимо собрать максимум информации о журналисте, его статьи, проанализировать его позицию, его сферы интересов, его стиль. Надо также знать, на какой стадии в своих поисках он находится в момент интервью. Подчас полезно вступить в контакт с людьми, которые уже общались с этим журналистом и на ту же тему, а также постараться узнать каков будет размер интервью и что из него хочет сделать журналист (статью на двух страницах или короткую заметку из трех строк;

полнометражную передачу, или же телевизионный сюжет на 10 секунд?). Наконец, нужно также знать дату, к которой журналист должен закончить статью.

Если лоббист хорошо подготовился к ответам на самые сложные вопросы и знает, как правильно «разместить» свои три ключевых пункта, он будет гораздо комфортнее себя чувствовать при общении с журналистами.

2 – Важность перехода Необходимо уделять большое внимание «переходу». Наиболее часто используемыми переходами являются следующие:

… Интересное замечание, но позвольте мне напомнить Вам, что… … До окончания передачи я хотел бы напомнить телезрителям… …Важно помнить….

…То, о чем я действительно хочу сказать, это… …Что более важно,… … И не забывайте, что… …Пока мы не закончили эту тему, позвольте мне добавить… …Это не моя специальная область, но что я могу сказать, это… …Эта точка зрения справедливо, но я думаю, что Вашим телезрителям было бы интересно знать, что… …Причина, по которой я сегодня пришел, это… … Позвольте мне добавить… …Это мне напоминает… …Позвольте ответить Вам, говоря Вам, что… …Позвольте мне сообщить Вам несколько фактов (или исторических фактов)… …Рассмотрим это с более близкого расстояния… …Это важный момент, потому что… …Что я хочу сказать… …Другой момент, о котором следует помнить, это… …Теперь, после того, как Вы сказали о…, перейдем к… …Вы, без сомнения, задаете себе вопрос, почему… в самом деле… …Несмотря на то, что этот момент, без сомнения, важен, помните о том, что… … Как я сказал...

3 – Интервью «Не принимайте ничего заранее на веру, если можете это проверить»

Редьярд Киплинг Лоббист должен всегда быть сконцентрированным и сохранять контроль за дискуссией и за своими словами.

Необходимо заранее выбрать для себя тип поведения и придерживаться его. Если вопрос задан, а Вы не знаете ответ, не надо бояться дать отрицательный ответ, рассчитывая вернуться к этому вопросу позже. Если вопрос слишком «тонкий» для того, чтобы на него ответить, надо объяснить почему. Например, говорить «этот вопрос решается в настоящий момент, я не могу Вам поэтому на него ответить, не беря на себя роль правосудия», «компания Х еще не высказалась по этому поводу», «я не могу ответить на Ваш вопрос, не предоставив тем самым информацию конкуренции».

Во время интервью, нужно всегда действовать с осторожностью, но без колебаний.

Вот несколько дополнительных рекомендаций, которые относятся к самому интервью.

а – Сохраняйте контроль Лоббист должен чувствовать ответственность за порученную ему миссию, заключающуюся в передаче своего сообщения и контролировать интервью. Он не должен колебаться и стараться объяснить и подчеркнуть ключевые моменты, которые должны быть поняты и приняты, или, по крайней мере, услышаны. Приводимые примеры должны быть максимально точными и образными. Если ответы даются по теме, далекой от миссии лоббиста, «переходы» должны позволить Вам взять контроль над ситуацией. Речь идет не о том, чтобы помешать журналисту выполнить свою работу, а дать ему увлечься и заинтересоваться и постараться сказать свои ключевые фразы в самый благоприятный момент.

Если журналист ошибается, приводя ложную информацию, надо вежливо поправить его. Интервью – это упражнение, которое будет сопровождать лоббиста в течение всей его карьеры (многие статьи в прессе, сделанные несколько десятилетий назад, снова появились на свет, к большому удивлению интервьюируемых, - прием, обычный в политике, особенно в США), поэтому необходимо, чтобы предоставленная информация была абсолютно неизбежна.

б – Превращайте негатив в позитив Если Вас заданы негативные вопросы, надо превратить их в позитивные. На вопрос типа: «Ваш продукт, не затронул ли он рынок?», ответ может быть таким: «Конечно нет, мы всегда старались предоставлять нашим потребителям очень высокий уровень услуг, которые всегда удовлетворял их запросы».

Никогда не надо отвечать в негативном ключе. Использование переходов иногда становится очень хорошим инструментом, которым нужно пользоваться безо всяких колебаний.

в – Избегайте технических терминов, известных только профессионалам У каждого предприятия есть свои собственные термины, которые публика не понимает. Поэтому нужно стараться использовать язык, понятный всем.

г – Внимание к дискуссии в режиме “off” (с выключенными микрофонами) Слишком часто интервьюируемые попадают в одну и ту же ловушку. Никогда не надо делать отступлений, тенденциозных, юмористических или немного сомнительных комментариев. Такое же отступление, слова, сказанные в режиме «off», могут быть вызваны каким-либо происшествием, случившимся в момент подготовки к интервью.

Никто не забыл слова Президента США, Рональда Рейгана, во время его обращения к американскому народу: «Мои дорогие американские соотечественники…, бомбардировки Советского Союза начнутся через пять минут!». Президент тренировался перед речью, но не знал, что микрофоны были включены.

Тон лоббиста, его манера поведения, а также его комментарии до, во время и после интервью должны соответствовать друг другу, также, как и содержание рассказываемой истории.

д – Будьте честны в Ваших ответах, умейте не отвечать Журналисты обычно бывают специалистами в области проведения интервью.

Поэтому лоббист должен быть абсолютно уверен в информации, которую он передает. В противном случае, никогда не надо стесняться сказать журналисту: «у меня нет ответа на Ваш вопрос, но я сделаю все от меня зависящее, чтобы предоставить Вам и Вашим слушателям точные ответы на эти вопросы, я не хочу давать Вам неточную информацию».

Очевидно, что по таким же причинам лоббист должен всегда воздерживаться от неправды.

4 – Дополнительные элементы, которые надо принимать в расчет в зависимости от типа интервью а – Потребительская и профессиональная пресса Потребительская и профессиональная пресса являются двумя «полюсами» прессы и имеют очень широкий и очень узкий круг читателей соответственно. Между этими двумя крайностями существует большое разнообразие разнообразных аудиторий.

Профессиональная пресса становится все более и более конкурентоспособной:

поэтому журналист не будет в обязательном порядке иметь очень положительное отношение к предприятию, которое представляет лоббист. Более того, журналист может и не быть хорошо знаком с предприятием, представляемым лоббистом. Поэтому, при общении с такими журналистами, особенно ценно уметь давать хорошие пояснения, используя ясный и понятный язык. Пояснения и контекст являются двумя важнейшими элементами, про которые нельзя забывать, если Вы обращаетесь к деловой прессе.

б – Телевидение Телевизионное интервью ставит перед лоббистом определенные проблемы.

Сама обстановка телевизионной студии: прожектора, камеры, жара от осветительных приборов являются факторами, которые могут способствовать рассеиванию внимания. Можно также ощутить определенную нервозность, зная, что передачу, в которой Вы участвуете, увидят миллионы людей.

Поэтому для лоббиста особенно важно сделать над собой усилие для того, чтобы быстро адаптироваться к этой непривычной обстановке. Для этого надо прийти заранее и хорошо осмотреться для того, чтобы познакомиться с площадкой и техническими работниками, которые будут постоянно находиться рядом и тоже являются определенным отвлекающим моментом.

Важно, чтобы Вы оставались сами собой. Надо помнить, что телевидение все усиливает и подчеркивает. Лоббист должен, поэтому, постараться не употреблять лишних слов и не делать ненужных движений, не меняя при этом своей манеры держаться и оставаясь самим собой и чувствуя себя комфортно, так как его могут снимать с разных углов зрения, что может стеснять не очень уверенного в себе человека.

Не забывайте смотреть на интервьюера. Дебаты происходят между ним и Вами, и именно так телезрители и воспринимают Вашу дискуссию. Если Вы слушаете внимательно, говорите с уверенностью и смотрите собеседнику в глаза, Вы показываете тем самым Ваш интерес к разговору. Смотреть в потолок или куда-то еще является очевидным сигналом того, что вы неуверенны в себе или чувствуете вину.

В США журналиста называют по имени. Американская идея опирается на тот факт, что телезрители, которые смотрят передачу, называют друг друга тоже по имени.

Подобная манера поведения на студии во Франции может приблизить Вас к ним.

Не одевайтесь слишком строго, но выбирайте, все-таки, консервативный стиль.

Чувствуйте себя комфортно в Вашей одежде. Не надо одевать черного (Ваша голова в таком случае может выглядеть как сидящая на черной массе тела), ни слишком много белого (слишком много света будет падать на лицо). Избегайте мелкого рисунка, который будет рябить на экране.

Женщина должна выбрать стиль и цвет, которые ей идут, и быть осторожной со слишком короткими юбками и тонкими чулками. Разумно взять с собой дополнительную пару чулок, на всякий случай.

Что касается мужчин, советуем им одевать темно-серый или синий костюм. Нельзя носить отдельно лишь пиджак. Рубашки должны быть светло-голубыми или другого пастельного оттенка и однотонные. Можно также одеть белую рубашку. Галстуки красного оттенка обычно хорошо выглядят по телевизору. Носки должны доходить до колен. Не забудьте расстегнуть Ваш пиджак, когда будете садиться.

Помните, что очки отсвечивают, а любые блестящие и тяжелые предметы должны быть убраны из Ваших карманов. Особенно старайтесь избегать роскошных блестящих украшений.

Обязательное накладывание макияжа должно быть сделано профессионалом.

Немного пудры, наложенной на лицо, поможет Вам избавиться от его излишнего блеска.

Мужчинам она поможет скрыть следы усталости в конце дня.

Старайтесь занять удобное положение при проведении интервью, слегка наклонитесь вперед (старайтесь не сутулиться, но и не держитесь неестественно прямо);

такое положение позволит Вам максимально воспользоваться языком жестов, если Вам будет нужно подчеркнуть какой-то момент в Вашей речи или Вашу заинтересованность.

После окончания интервью оставайтесь сидеть, для того, чтобы не повредить Вашему образу, сформированному в глазах телезрителей, так как у Вас нет абсолютной уверенности, что камеры уже выключены.

Ведите себя естественно, например, пользуйтесь руками, чтобы подчеркивать значение Ваших слов, но не проявляйте нервозности, так как камеры снимут и усилят ее.

Не сжимайте слишком сильно руки, не закладывайте слишком часто ногу на ногу, иначе говоря, не делайте ничего, что могло бы отвлечь внимание от того сообщения, которое Вы хотите донести до аудитории.

Помните, что существует огромное количество способов сделать свое сообщение, не говоря при этом ни слова. Посоветуйтесь с соратниками или со специализированными агентствами.

Хорошо подготовьте Ваши сообщения для того, чтобы у Вас всегда было в запасе что-то интересное и полезное. Помните, что «гм» и «м-м», которые нам случается употреблять во время повседневных разговоров, плохо будут смотреться при телевизионной съемке. Замените эти слова паузами;

это позволит Вам получить дополнительное время для размышлений и составления Вашей реплики. Говорите ясно и четко, используйте разнообразные тональности Вашего голоса, чтобы произвести впечатление решительного и убежденного человека.

в – Радио Что касается радио, надо отметить, что здесь наибольшую роль играют слова, которые Вы используете. Ваши слушатели создают Ваш образ в своем воображении. Вы должны, таким образом, вербальным путем создать визуальные образы, пользуясь при этом различными тональностями Вашего голоса. Поэтому придайте Вашему выступлению максимальную ясность. Паузы, которые Вы делаете, не должны ни в коем случае превышать трех секунд.

г – Печать Все вышеприведенные рекомендации применимы также и к печатной прессе. Вы должны произвести впечатление на журналиста, который будет оценивать, в том числе, и Ваше поведение. Не забудьте проверить все предметы, которые журналист может увидеть в Вашем кабинете, если интервью проходит в нем. Журналист может, например, задать Вам вопрос по поводу Вашей семьи, награды или дипломов, висящих на стене, и использовать все это в своей статье с целью создания с целью придать большую естественность и живость Вашему образу.

Часто журналисты могут спросить у Вас, могут ли они сделать запись интервью. В кризисных ситуациях, а также чтобы помешать журналистам изменять Ваши слова, Вам, может быть, будет полезно сделать запись самому. Впрочем, в рамках телевизионного интервью (и это особенно верно в отношении американского телевидения), может быть полезно осуществить запись этого интервью и, вообще, всей сцены, силами Вашей телевизионной команды. Никогда не забывайте, что интервью не заканчивается в тот момент, когда заканчивается кассета, так как журналист не преминет использовать в своей статье замечания, которые Вы делаете, думая, что интервью уже окончено. Будьте бдительны на этот счет.

5 – Разные типы интервью а – Поиски информации До того, как начать писать статью, журналисты обычно занимаются подбором информации, чтобы познакомиться с темой, которую они должны осветить. Это дает лоббисту возможность направить поиски журналиста в русло того сообщения, которое он хочет сделать. При этом стоит убедиться, что информация, которую Вы даете, абсолютно верна. Журналист обязательно проверит то, что Вы ему скажете. Если информация затем изменилась, свяжитесь с журналистом и сообщите ему об этих изменениях. Это хорошее средство завоевать доверие в глазах журналиста.

б – Интервью по телефону Журналисты могут, с целью экономии времени, Вам позвонить. Речь идет об очень деликатном виде интервью, так как при нем отсутствует личный контакт с журналистом.

Если Вы не готовы к этому звонку, не отвечайте немедленно, что Вы готовы отвечать на вопросы. Попросите журналиста Вам перезвонить или же скажите ему, что перезвоните сами, сославшись на важное и неотложное дело. Наведите справки о журналисте, который Вам позвонил (его репутация по отношению к Вашей теме и его уровень) и не торопясь подготовьте основные пункты того сообщения, которое Вы хотите сделать журналисту во время интервью.

6 – Различные типы интервьюеров и вопросов Существует четыре основных типа личности журналистов, которые лоббист часто будет встречать на своем пути, и с которыми ему надо научиться общаться.

«Пулеметчик» будет забрасывать Вас перекрестными вопросами разного типа, не давая Вам даже возможности ответить. Цель этого – вывести Вас из равновесия и изменить Вашу точку зрения. Оставайтесь спокойными и хорошо слушайте вопросы, которые Вам задают. Выберите из них один (если возможно – первый), который даст Вам возможность представить Вам ключевые моменты Вашего сообщения. У Вас еще будет время ответить на более негативные вопросы, которые Вы уже услышали.

Другой тип журналистов будет постоянно прерывать Вашу речь. Никогда не забывайте, что у Вас по отношению к прессе есть права, которые Вы и должны использовать. Если Вы думаете, что журналист прерывает Вас потому, что Ваша история его чрезвычайно интересует, Вы можете изложить ему свою точку зрения и удовлетворить его любопытство;

но никогда не забывайте, что важнейшим для Вас является то сообщение, которое Вы должны сделать.

Может случиться, что журналист будет перефразировать то, что Вы уже сказали.

Не позволяйте журналисту приписывать Вам то. Чего Вы не говорили. Некоторые фразы должны сразу же насторожить Вас. Например: «Таким образом, Вы говорите, что…»;

«Другими словами…»;

«Резюмируя…»;

«Мне кажется, судя по тому, что Вы мне говорите, что…».

Не забудьте внимательно выслушать парафразы, будьте сосредоточены. Без колебаний, Вы можете также использовать перефразирование слов журналиста.

Наконец, последний тип журналистов. Если бы журналист был адвокатом, то он был бы специалистом по тяжбам и спорным вопросам. Он выберет из Вашей речи все негативные моменты и мало помалу разрушит Вашу точку зрения. Никогда не отвечайте негативно на его нападки. Оставайтесь всегда естественным, вежливым и доброжелательным.

Главное, никогда не повторяйте негативных речей журналиста. Тот факт, что Вы просто будете отрицать точку зрения, может заставить Вас нести ответственности за слова, сказанные журналистом. Например, журналист задает вот такой вопрос: «Разве, на самом деле, за всей этой историей с контрабандой, стоит не то предприятие, интересы которого Вы представляете?». Если Вашим ответом будет: «Я бы не сказал, что предприятие, которое я представляю, стоит на самом деле за этой историей с контрабандой», Вы можете быть почти уверены, что заголовок статьи будет следующим:

«Представители компании говорят, что она не стоит «на самом деле за всей этой историей с контрабандой».

Часть ЗАТРУДНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И ПЛАНЫ ДЕЙСТВИЙ ГЛАВА ЗАТРУДНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ 1 – Легче затормозить законодательный процесс, чем предлагать новый текст после того, как голосование прошло Если мы посмотрим на парламенты в странах с демократическим строем, то увидим некий парадокс: парламенты или слишком активно реагируют, или опять бездействуют. Так было, в частности, в Соединенных Штатах во время борьбы с наркотиками, осуществления программ для бездомных или принятия поправок по правам человека во времена правления администрации Картера.

В ходе подобных законодательных инициатив акция поддерживается, и именно так дело обстоит во Франции, большинством, находящимся у власти, и при поддержке правительства, которое, опираясь на статью 49-3 Конституции, решительно берет на себя ответственность в ходе обсуждения. Хорошо отлаженный механизм: законодательная машина запускается в ход.

Наоборот, если речь идет о сотнях предложений или законопроектов, неизвестных широкой публике, гораздо легче играть в обороне, чем в нападении. Что касается самых важных законов, как-то закон об улучшении условий окружающей среды, или правительственных законопроектов, как, например, проект финансирования политических партий, то проходят долгие годы, прежде чем они увидят свет. Другой способ «потянуть время»:

предвыборные обещания, которые действующая власть должна попытаться сдержать хотя бы минимально.

Подобная работа требует наличия консенсуса. Сегодня крайне редко бывает, чтобы со стороны группировок давления, представляющих интересы, противоположные будущим законодательным нормам, не возникло бы оппозиции. Всегда можно найти законодателя и попросить его выразить несогласие с текстом введенного таким образом закона. В Палате депутатов влиятельный представитель социалистической партии (до выборов законодательных органов 1993 года), уважаемый своими коллегами, может оказать давление на Председателя Законодательного Собрания с тем, чтобы поколебать его решимость продвигать тот или иной проект. В Сенате депутаты всегда могут заблокировать закон в последней инстанции. Следовательно, лоббисту легче попытаться обойти подобные препятствия, чем собрать союзников.

Заседания комиссий или дебаты в законодательных собраниях часто происходят в результате нагнетания напряженности или агитации. Обращение к различным свидетелям по подобным делам дает им возможность высказаться в ограниченный отрезок времени.

Часто правительственные инстанции требуют подобных выступлений (как в случае с Комиссариатом по Планированию);

впрочем, этот метод никогда не становится обязательным. Депутаты могут участвовать в комиссиях, выражать свое несогласие с тем или иным проектом, целенаправленно посылать сигналы и говорить, вполне оправданно, что они «действовали» и « выражали свою точку зрения» по данному вопросу.

Законодатели всегда будут пытаться избегать делать выбор между интересами конкурирующего характера. Политические проблемы сами по себе привносят в обсуждаемые дела дополнительное напряжение. Не забудем, что эти различные интересы тоже представляют собой голоса. Объединить этих людей, чтобы попытаться выработать общую позицию, «сгладить» разногласия между ними, может стать решением, которое надо предусмотреть. Однако, группировки по интересам становятся сегодня все более и более изощренными и могут парализовать этот процесс. Они будут действовать так, словно предложения кажутся им неприемлемыми и не остановятся перед тем, чтобы обрушиться непосредственно на председателя законодательного собрания, и/или лидера действующего правительства, бросив им прямой вызов. Но строить свои расчеты на этом, значит очень сильно рисковать. Решительная оппозиция со стороны известной группировки давления может парализовать или ограничить стремление законодателя продолжать начатое дело.

Лоббисты должны быть способны избегать подобных положений, хорошо понимать динамику компромисса. Вновь вступить в законодательный процесс, пока закон еще не принят, вот что является приоритетной целью.

2 – Обычай контролирует процесс принятия решений Законодательный процесс в его нынешнем виде был разработан еще в древности.

Правила процедуры в Законодательном Собрании и в Сенате вытекают из различных французских конституций и политических идей, развившихся с течением времени. Для Соединенных Штатов мы находим истоки этих правил в практике прошедших веков и в трудах Джефферсона. При демократических режимах меньшинство может выражать свое мнение благодаря лоббистам. То, каким образом в парламентах голосуют за законы, придает большую законность современной законодательной работе. Исходя из этого, страны, управление которыми основано на обычном праве, проявляют больше гибкости, чем страны, управляемые на основе Римского права. Этим объясняется более быстрый подъем и становление института лоббирования в первых странах и интегрирование в них профессии лоббиста.

Для лоббиста игнорирование силы закона может стоить крайне дорого. Если лоббист недавно предложил поправки или текст для замены закона, он должен знать, что их принятие зависит также и от того, каким образом эти предложения могут быть восприняты средствами массовой информации. Понятно, что подобное рассуждение хорошо показывает значение правил в том виде, в каком они были установлены в юридической практике. В этом состоит проблема ответственности и обоснованности, обойти которую невозможно. Каждое действие членов Законодательного Собрания должно тщательно изучаться с тем, чтобы своевременно подчеркнуть тактические действия и повороты, подтверждающие следование традициям и юридической практике, либо нужно создавать новые традиции.

3 – Уметь уступить место высшим инстанциям Лоббист, приняв всё во внимание, должен довериться и уметь уступить решению и правоспособности законодателя, который будет представлять его интересы, будь то в ходе внутреннего совещания, в комиссии или во время дебатов в Собрании. В момент принятия решения выбор будет за ним, и только за ним одним.

Настоящий лоббист проведет целые часы, изучая, как лучше разработать предложение, проведет его законодательное изучение, определит аргументы и даст их описание, составит все необходимые документы. Короче говоря, подготовится к бою.

Главное тактическое решение будет заключаться в том, чтобы определить, кто будет лидером, наилучшим образом представляющим интересы лоббиста и его клиента, и убедить того стать этим лидером.

Многие перекрестные проверки помогают в принятии такого решения. Каждая проблема (национальная или международная, и даже эзотерическая) всегда находится под «юрисдикцией» одной или нескольких комиссий. Законодатели, которые первыми будут высказывать свое мнение по данному вопросу, получают в этих комиссиях возможность впервые высказаться. И, следовательно, внутри этих комиссий нужно начинать искать лидера, исходя из двух коренных точек зрения: количество голосов, которое тот может представлять, и его заинтересованность в данной проблеме. Депутат, который представляет департамент, в котором находится предприятие клиента лоббиста, становится особенно подходящей целью.

Лоббист должен, разумеется, заранее узнать политическую принадлежность будущего лидера. Если цель лоббиста в том, чтобы оказать давление на государственную администрацию, и если партия меньшинства в Собрании «контролирует» президиум, нужно, чтобы это были депутаты от оппозиционных партий, которые направляют свои письма в эту администрацию.

Лоббист должен также учитывать стиль законодателей. Некоторые имеют привычку постоянно выступать и предлагать законы и поправки к ним, часто ради собственных политических приоритетов. Другие предпочитают держать в резерве политические боеприпасы и появляются в решающий момент принятия решения в его финальной фазе. Часто спешка может подтолкнуть законодателя к тому, чтобы начать действовать.

Когда лоббист решает обратиться к лидеру, который в будущем будет представлять его дело, он должен познакомиться с его сильными и слабыми сторонами. Темперамент и эмоциональность законодателя – вот главные моменты. Только будучи хорошо знакомым с практикой проведения заседаний, лоббист сможет заранее и в полной мере представить себе личные и политические взаимоотношения, существующие между членами собраний.


Иногда лоббист может оказаться загнанным в угол. Либо лидер новый и практически неизвестный, либо законодатель, представляющий клиента лоббиста, – это депутат без по-настоящему солидного багажа. Тогда лоббист должен как паломник отправиться в путь в надежде, что его выслушают самые известные законодатели, которые тем охотнее его услышат, чем более влиятельными окажутся представляемые им клиенты.

Лоббист также проведет часы напролёт, воображая себе, как будет развиваться цепочка событий. Здесь могут быть написаны целые сценарии. Иногда случается, особенно в Соединенных Штатах, что обсуждения готовятся и «продаются» руководству предприятия и членам правления. Руководящий состав высоко оценит хорошо структурированные планы действий.

После этих предварительных ходов в дело вступает лидер, который определяет свою собственную стратегию, и ему будет принадлежать окончательное решение – решение, с которым нужно будет согласовываться.

4 – Не бросайтесь людьми: это голоса, которые позже могут вам понадобиться Политические отношения никогда не угасают полностью. Однажды они могут ожить – к лучшему или к худшему. Потому что дела никогда не бывают полностью закрыты. К тому же, направления государственной политики часто анализируются в терминах теории циклов. Такие проблемы, как дефицит социального обеспечения, всегда остаются актуальными. Подобные дела ведутся, даже если большинство вдруг сменилось или некоторые люди вдруг вышли на пенсию. Бой никогда не кончается, он никогда не будет выигран, никакая проблема не может решиться раз и навсегда. Если лоббист выигрывает в своем деле, он должен защитить выигранное от тех, кто проиграл;

наоборот, если он сам проиграл, он должен все сделать для того, чтобы данное дело вернулось и оказалось на злобу дня.

Терпение и стойкость – вот два кредо лоббиста. Можно добавить сюда дипломатию и боязнь лжи, грозящей «поджарить своего автора». Различия должны ощущаться в профессиональном, а не в личностном плане. Если законодатель горячо не согласен с лоббистом, тот должен воздержаться от любого контакта: никаких писем, телефонных звонков, и т.д. Напротив, политический контроль (который составляет часть технологического слежения или активного мониторинга) должен поддерживаться постоянно. Необходимо, чтобы лоббист использовал своих союзников с целью изоляции своей оппозиции и ее дискредитации.

Не нужно надеяться на то, что вашу личную антипатию к законодателю разделит выбранный вами лидер. В действительности, в Законодательном Собрании не существует никаких тайн. В конечном счете, все знают мнения и тех, и других. Мысль, высказанная даже в спешке, может однажды снова вернуться к лоббисту;

так же происходит с обсуждаемыми делами, законодателями и голосованием.

5 – Самые лучшие идеи не стоят ничего, если нет ни одного голоса в их поддержку Любой проект или предложение ставятся на голосование, прежде чем они станут законом. Неважно, предлагает ли лоббист методы решения энергетического кризиса, устранения дефицита государственного бюджета или выплаты долга странами третьего мира. Эти идеи будут иметь силу в законодательных собраниях демократических стран, только если они будут подкреплены голосованием. Ежедневно политики, ученые, академики, группировки, объединенные общими интересами, предприятия, выносят на повестку дня новаторские идеи и провоцирующие аналитические данные.

Часто законодатели, прочитав газету, приходят на парламентские заседания с новыми идеями для новых поправок. Но до того момента, пока эти идеи не обрастут голосами, пока за данное предложение не проголосует большинство в Собрании, оно останется только хорошей (или не очень хорошей) идеей, но не станет законом. Перед лицом администрации или определенных группировок давления нужно иметь ратифицированный большинством голосов текст закона, чтобы смирить излишнее усердие, направленное против интересов клиента лоббиста.

Часто предпочтительнее искать поддержку у парламентского большинства, среди старших по возрасту депутатов, обладающих опытом, по сравнению с их более молодыми собратьями. Парламентское меньшинство сыграет свою роль, чтобы добиться одобрения со стороны депутатов от оппозиции, избавив лоббиста от опасности увязнуть в политическом споре в буквальном смысле слова. Необходимо держать в памяти всю политическую атмосферу вокруг голосования;

депутаты хорошо это знают, и когда правительство берет на себя ответственность за некоторые тексты законов, применив статью 49-3 Конституции, как это широко делалось во Франции на протяжении последних лет.

Лоббист может придти к большинству путем создания коалиций или многопартийных соглашений. Всегда возможно придти к соглашению по отдельному вопросу. Эта технология может использоваться для того, чтобы поставить в затруднительное положение непримиримого председателя группировки или комиссии, который стоит перед трудным выбором присоединиться к новой коалиции или вступить в переговоры с тем, чтобы добиться наилучших соглашений.

Борьба за увеличение числа голосов никогда не бывает выиграна, и когда текст закона получен, нужно помнить, что оппозиция сделает все возможное, чтобы вернуться к текстам, уже получившим признание.

6 – Если ничего не просишь, ничего и не получишь Политики любят, чтобы им задавали вопросы, поскольку их работа состоит в том, чтобы отвечать на запросы. Следовательно, законодатели будут действовать так, чтобы сделать честь своему мандату, и одновременно, в духе идей оппортунизма, выйти на первую полосу газет. Они пришли во власть со своей идеологией, точкой зрения на мир, своими личными и профессиональными желаниями, с намерением совершать благо для своих сограждан и своей страны. Не забудем при этом про их огромные амбиции.

Лоббист никогда не может заранее знать, что можно было бы получить, пока он не задаст вопросы законодателю. Не нужно надеяться на то, что законодатель сам заговорит, пока лоббист не представит ему свои аргументы или не задаст вопросы.

Каков бы ни был характер взаимоотношений с законодателем, процесс всегда остается одинаковым: лоббист приближается к законодателю, поскольку нуждается в нем, и этот последний об этом знает, так же как он знает, что, возможно, будет нуждаться в лоббисте в будущем, в рамках прохождения трудного законопроекта или чтобы тот оказал ему помощь в ходе избирательных компаний.

Лоббист должен выразить свои просьбы так, чтобы устранить всякие сомнения на свой счет и насчет своих намерений. Лучше избегать высказываний относительно законных мер, находящихся в ведении судов по гражданским и уголовным делам.

Руководящие кадры никогда не откажутся от встречи с лоббистом, который работает над тем же делом, что и они. Проникнуть в рабочее расписание законодателя лоббисту гораздо труднее. Если лоббист не может получить ответ через руководителя, он должен встретиться с законодателем, не забывая при этом проинформировать и руководителя. Нужные рубежи будут прикрыты.

Политика основывается на отношениях доверия, личных взаимоотношениях между людьми, на правдивости и убедительности во время обмена мнениями между ними. На построение этих принципов нужно время. Будучи плодом накопленного опыта, они не могут сформироваться наспех и кое-как.

7 – Лоббирование и управление кризисом Лоббист, по сути, является менеджером кризисов. В лучшем случае он будет действовать в рамках заранее разработанных планов действий. К несчастью, часто предприятия слишком поздно обнаруживают, что подобный человек должен был быть принят в штат компании. Поэтому, особенно когда дело касается французских предприятий, к лоббисту обращаются за помощью тогда, когда кризис уже давно начался.

Лоббист должен тогда превратиться в «пожарного», до тех пор, пока он не сможет восстановить имидж предприятия или его продукции.

Правила, которыми руководствуются в деле управления кризисом, относятся не только к лоббисту. Но в своих сферах участия лоббист обязан взять под контроль все данные.

Так, большая опасность, непосредственно подстерегающая лоббиста, особенно если он не использует профессиональные методы контроля, это то, что ему нужно будет заранее предусмотреть способ управления кризисом. В подобном случае решений будет предостаточно, но они потребуют большой компетентности одновременно с глубоким знанием предприятия и его окружения.

Круг проблем, связанных с кризисом, является сегодня важной сферой коммуникации, и большинство крупных предприятий относятся к ним со всей серьезностью. Лоббист обязан управлять подобным положением дел. Поскольку эта тема затрагивает не только одного лоббиста, даже если он и становится ее ключевым элементом, необходимо рассматривать это явление во всей его целостности.

Дело с тайленолом в Соединенных Штатах раскрыло фундаментальную роль лоббирования в процессе коммуникации в период кризиса. В свое время предприятие Johnson & Johnson отозвало данный продукт с рынка, объяснив свой шаг как доказательство ответственности перед потребителем, хотя речь шла только об отравлениях вне предприятия. Этот случай явился хорошей школой в деле управления крайне тяжелой кризисной ситуацией;

несколько недель спустя Johnson & Johnson вновь выпустило тайленол на рынок, по-прежнему в виде таблеток, но в измененной упаковке.

Препарат очень быстро вернул себе свою прежнюю долю рынка.

Предприятия ежедневно сталкиваются с кризисами различного происхождения.

Случается, что некоторые серьезные события не вызывают кризиса, и в тоже время факты незначительные сами по себе могут стать составной частью развития серьезного кризиса.

а – Определения кризиса Кризис возникает при столкновении какого-либо события с совокупностью обстоятельств, неким контекстом;

его можно охарактеризовать как поломку привычной схемы функционирования организации. Как следствие, руководители предприятия внезапно оказываются в ситуации полной неизвестности, и это становится непосредственным фактором дестабилизации.


По мнению Патрика Лагадека 53, кризис повышает степень опасности в обычной ситуации чрезвычайного положения;

ввиду этого он становится чрезвычайным положением, к которому прибавляется дестабилизация среди руководителей предприятия и волнения среди обычных служащих. Отто Лербинжер из Бостонского университета определяет кризис как «неожиданное событие, угрожающее репутации и стабильности предприятия».

В итоге, кризис характеризуется драматическим слиянием трех положений:

– нарушение нормальной работы предприятия;

средства становятся неэффективными, устарелыми, и даже дают противоположный эффект, – мгновенное насыщение коммуникативных возможностей предприятия ввиду наплыва требований о предоставлении информации, поступающих как снаружи, так и изнутри организации, – подозрение, падающее на продукцию предприятия и его услуги – ситуация, при которой ставятся под сомнение его работники, его репутация и даже сам факт его существования.

Кризисная ситуация вынуждает сражаться одновременно на нескольких фронтах и принимать критические решения. (Слово «кризис» происходит от греческого « krisis », что значит решение).

Серьезность задач, неуверенность в том, что касается развития ситуации, угроза, нависшая над организацией, внезапное увеличение числа участников, затронутых кризисной ситуацией, воздействие времени, источник стресса и непредвиденные эффекты при принятии решений, а также давление извне, в частности, со стороны средств массовой информации, все это вызовы, брошенные одновременно в лицо руководителей предприятия. «Всё путается, перекрещивается, борется друг с другом, сочетается по новому», пишет Эдгар Морен и подчеркивает: « развитие, окончание кризиса зависят от случая, не только потому, что происходит нарастание беспорядка, но потому, что все эти силы, процессы, явления, к тому же крайне обильные, оказывают друг на друга взаимное влияние и взаимно разрушаются в данном беспорядке».

б – Разные виды кризиса Если все эти элементы являются основными признаками кризисной ситуации, то настолько же велико разнообразие и типология кризисов, способных поражать предприятие. Некоторые виды кризиса являются общими для всех, другие более специфичны для определенных секторов деятельности или предприятий.

В данном списке находится несколько классификаций: первая состоит в том, чтобы установить категории в зависимости от вероятности наступления случая, то есть, кризисы, являющиеся следствием природных катастроф, кризисы, связанные с производством, кризисы, поражающие окружающую среду – ответственность перед местными органами власти, за безопасность и здоровье служащих, перед клиентами;

отношения в сфере труда – кризисы, связанные с управлением, кризисы финансовых партнеров, кризисы, вытекающие из ошибок со стороны наемных работников или в результате нарушения связей с государственными властями.

Более простая классификация состоит в том, чтобы сказать, что существуют структурные, экономические или отраслевые кризисы, социальные кризисы, кризисы, – Patrick Lagadec, La gestion des crises: outil de rflexion l’usage des dcideurs, McGraw-Hill,1991;

Apprendre grer les crises: socits vulnrables, acteurs responsables, Les Editions d’Organisation, 1993.

связанные со слухами, побочные кризисы, технические и товарные кризисы, наконец, биржевые и финансовые кризисы.

Некоторые различают кризисы в зависимости от того, с какими факторами, внешними или внутренними, связана причина их возникновения. Другие типологии позволяют классифицировать кризисы в зависимости от технологических, организационных или человеческих рисков. В действительности, исходя из всех возможных классификаций, можно создать матрицы пересечений. Так, риски технологические, человеческие и организационные могут пересекаться с внутренними и внешними факторами кризиса. Другие матрицы возможны на пересечении высокой или низкой степени тяжести кризисной ситуации с более или менее полным контролем над ситуацией со стороны предприятия;

те же степени тяжести кризиса могут пересекаться с вероятностью наступления кризиса на определенном предприятии.

Разнообразие видов кризисов кажется нескончаемым, масштаб понятия огромен, при том, что динамика кризиса всегда одинакова;

это развитие дестабилизации, с которой очень трудно справиться, особенно если организация не готова ни психологически, ни исходя из реальной практики предвидения встретить лицом к лицу этот турбулентный поток. Вот почему в подобной ситуации, исключительной по своей природе, коммуникация будет играть особую роль и будут применяться, безусловно, особые технологии.

в – Кризис и коммуникация: новое измерение для коммуникации О самих кризисах достаточно много написано, с приведением самых известных примеров, начиная от катастрофы в Бхопале до дела Perrier, от забастовки 1986 года в СНСФ до случая с реактором в Севезо. Но, в конечном счете, даже если мы откроем работы, озаглавленные «коммуникация при кризисе», мы увидим, что никто по настоящему не стремился выявить особенности данного вида коммуникации и не задавался вопросом, какова же истинная роль коммуникации в период кризиса, где эта роль начинается и где заканчивается, и каковы ее подлинные размеры.

Коммуникация в период кризиса – это прежде всего, применение технологий коммуникации, способствующих тому, чтобы противостоять возникшим проблемам.

Цели коммуникации в период кризиса столь же разнообразны, как направления стратегии или тактики, необходимые для достижения этих целей. 54 Поскольку коммуникация, прежде всего, связана с восприятием информации, легко представить себе, что одни и те же виды кризиса будут порождать совершенно разные подходы к освещению этих кризисов. Они могут варьироваться до бесконечности.

Роль коммуникации состоит в том, чтобы ответить на законную потребность людей в информации, которая их касается: знать, как разные люди на предприятии воспринимают информацию, чтобы оптимизировать и наилучшим образом управлять связями со средствами массовой информации.

• Фундаментальная роль исследований В коммуникации в период кризиса роль научных исследований становится все более и более значительной. Знать, как люди разных кругов воспринимают информацию, следить за развитием этого восприятия есть предварительное условие, необходимое для любой коммуникации в период кризиса.

В ходе дела Perrier, когда обнаружилось, что часть продукции на складе содержала бензол, углеводород, считающийся вредным для здоровья, опросы, регулярно проводившиеся в течение всего кризиса во Франции, Великобритании, США и Канаде См. по данному вопросу: La communication de crise sous la direction de Maud Tixier, McGraw-Hill, 1991.

среди потребителей продукции Perrier, позволили занять дистанцию, необходимую для того, чтобы со всей объективностью оценить важность и широту проблемы. Таким образом, компания Perrier смогла получить надежные показатели того, как люди воспринимают это происшествие, доверяют ли они предприятию, его способности успешно выйти из данного кризиса и относительно их намерений в будущем покупать продукцию фирмы. Вопросы и сомнения, выраженные в средствах массовой информации – особенно за границей – подорвали доверие к продукции, а также и к фирме. Опросы носили обнадеживающий характер и вернули доверие к фирме. На самом деле, публика выражала удивление и непонимание, и заявляла о своем «удовлетворении ответственным поведением», принятым компанией, и вере в способность фирмы Perrier гарантированно вернуть на рынок свою высококачественную продукцию.

Любые исследования, проводимые в период кризиса, являются главными показателями для предприятия и становятся единственно надежными ориентирами. На этих исследованиях основаны ценные рекомендации, служащие для выработки информации, предназначенной для СМИ, поскольку отношение к средствам массовой информации составляет, после исследований, второй важнейший аспект коммуникации в период кризиса.

• Отношениями со СМИ крайне трудно управлять Отношения между СМИ и предприятием становятся сложными и трудно управляемыми в период кризиса, прежде всего это касается «горячих» СМИ, способных незамедлительно выдавать информацию, а именно, аудиовизуальных источников информации. Средства массовой информации являются участниками кризисов, определяющими развитие современных кризисов. У них есть всё, что способно придать им необыкновенную силу: их роль, их положение в обществе, их культура, их навыки, их средства, место, которое они занимают в каждом доме. Журналист как поставщик информации занимает стратегическую позицию. Жозеф Сканлон подчеркивает, «ситуация чрезвычайного положения есть, помимо всего прочего, кризис информации». Журналист владеет ситуацией чрезвычайного положения как никакой другой участник:

исключительное – это область, где он трудится повседневно. В самой природе СМИ умение мобилизовать все свои силы.

Телевизионный ведущий, который ежедневно появляется на домашнем экране, пользуется таким заслуженным доверием, на какое ни одно официальное лицо даже не может рассчитывать. СМИ являются мощнейшим рупором, звучащим как в национальном, так и во всемирном масштабе.

Логика коммуникации сталкивается с логикой упрощения и сокращения информации, что, в частности, навязывают аудиовизуальные СМИ. Как только информация выпущена, исправить ее становится крайне трудно: иногда исправление может только ухудшить ситуацию.

Печатные СМИ задают трудности противоположного характера, связанные с переизбытком информации, что имеет целью удерживать сознание людей на самой высокой точке напряжения, раздувать разногласия между людьми, между организациями, подчеркивать противоречия. Кроме того, пресса может обрушить в массы то, что считалось неприкосновенным, недопустимым;

она вновь открывает дискуссии, когда с таким трудом было достигнуто равновесие. В итоге, пресса очень часто производит взрывной эффект: так, в деле Севезо стержни реактора превратились во многих газетах в «радиоактивные»;

в связи с этим же делом, крупный фото еженедельник поместил свою статью (в номере от 21 апреля 1983 года) в шокирующем соседстве с ужасными фотографиями (Вторая мировая война, Вьетнам, бомбардировки напалмом…) – См. Frank J. Farnel, crises et communication, в «Mdias Pouvoirs», octobre, Подобные трудности, неотделимые от кризисной ситуации, с одной стороны, и необходимость широкомасштабно передавать информацию, с другой стороны, тем более не должны вынуждать лиц, ответственных за коммуникацию, занимать враждебную позицию по отношению к СМИ.

Ввиду фундаментального противоречия между интересами предприятия и интересами СМИ, коммуникация в случае наступления кризиса становится стратегическим узлом, вокруг которого формируется вся система управления кризисом.

В подобной ситуации тот, кто владеет коммуникацией и имеет доступ к информации, оказывается в центре проведения операций. Жозеф Сканлон также добавляет: « коммуникация настолько важна в ситуации кризиса, что центры информации легко могут стать центрами оперативного контроля».

Кризис как явление, насквозь пронизывающее всю организацию и поражающее все ее отделы, заставляет средствами общения и передачи информации охватить все предприятие в целом и проявить интерес ко всем его составляющим, будь это человеческий, научный, технический или коммерческий фактор. Для руководителей предприятия, которые в подобной ситуации оказываются на передовой, основная задача – управление кризисом, то есть, передача информации и общение с людьми. При кризисе управление и коммуникация сливаются между собой;

принципы коммуникации выходят за пределы чисто коммуникативного поля, захватывая область управления предприятием.

• Коммуникация и управление кризисом: принципы, которым необходимо следовать Поскольку для преодоления кризиса не существует рецепта, основанного на чуде, ни модели, которой можно следовать применительно ко всем видам кризиса, можно попытаться выделить несколько принципов, которые полезно постоянно держать в памяти на случай хаоса и которые являются также принципами коммуникации. Эти принципы применимы для создания особых структур и для приведения в действие процессов, отличающихся от обычных.

– Первое правило: централизовать информацию как с точки зрения ее передачи, так и приема. Чтобы управлять кризисом, нужно создать центр контроля за информацией, где только официальные представители, назначенные предприятием, будут уполномочены передавать информацию, а также отвечать на запросы извне. Создание специальной группы со всей необходимостью вытекает из этого правила. Эта группа должна быстро и эффективно принимать решения. Она одна имеет полное представление о происходящем с учетом оперативных, юридических, финансовых, маркетинговых перспектив. В случае с тайленолом, сам Президент с несколькими помощниками вошел в группу информации и управления кризисом, предоставив директорам фирмы продолжать со всей ответственностью управлять предприятием. Johnson & Johnson смогли тогда преодолеть кризис по отношению ко всему обществу, своим служащим, клиентам и финансовому сообществу.

– Второй принцип: заранее не доверять никому: кризис порождает слухи и точки зрения, часто искаженные из-за личных интересов или ввиду интересов определенной группы лиц, точки зрения, которые в данном случае могут меняться. Помощь юриста извне может стать необходимой для предприятия, поскольку это поможет привнести объективное видение фактов и принимаемых решений.

– Третий принцип: определение целей предприятия. Благодаря исследованиям руководители оказываются в состоянии точно определить масштаб проблемы и выработать стратегию, имея перед собой четко поставленные цели. В случае с Perrier или с тайленолом, исследования сыграли решающую роль в разработке стратегии предприятия.

– На этой стадии информацию можно предоставить, в частности, СМИ.

Разумеется, с первой минуты нужно будет отвечать средствам массовой информации, которые представляют только один аспект проблемы.

Общаясь со СМИ, любой официальный представитель должен быть готов ответить на три основных вопроса: что произошло, почему, и что вы собираетесь делать?

Кроме того, он должен точно знать содержание своего выступления. Выбор официальных представителей осуществляется из числа людей, законно пользующихся доверием относительно той информации, которую нужно озвучить в речи. Необходимо, чтобы одни и те же люди общались бы со СМИ и отвечали им, чтобы избежать противоречий и обеспечить связность высказывания. Наконец, число официальных представителей должно быть чаще всего ограничено двумя человеками.

– Главное заключается в том, чтобы не давать средствам массовой информации возможность быть единственным источником информации, не забывать обращаться с информацией непосредственно ко всем другим служащим предприятия. СМИ не единственные направления коммуникации в случае кризиса. Одно из наиболее опасных положений заключается в том, чтобы сосредоточиться исключительно на взаимоотношениях со СМИ, в то время как общение со всеми другими лицами также представляет важность, идет ли речь о служащих предприятия, профсоюзах, официальных органах власти – национальных или местных –, клиентах, финансовом сообществе или непосредственном окружении предприятия (окрестные жители…). Со всеми этими кругами должно быть полноправное общение, и не только через каналы СМИ.

В деле с тайленолом очень большое внимание отводилось клиентам. Компания Johnson & Johnson разработало целую стратегию коммуникации, специально направленную на работу с клиентами в течение всего кризиса. Во время катастрофы в Бхопале все служащие корпорации Union Carbide повсюду в мире регулярно получали отчеты, информировавшие их о развитии ситуации и решениях, принимаемых предприятием.

• В период кризиса коммуникация приобретает исключительное значение, чтобы стать главным способом самовыражения для предприятия.

Цивилизация, в которой СМИ играют такую роль, и абсолютное правление СМИ приводят к удивительной ситуации: коммуникация в период кризиса обгоняет сам кризис.

В конце 20-го века была открыта и разработана теория кризиса, но, в конечном счете, это видимая составляющая диалектики, которая управляет всей нашей деятельностью. На сегодняшний день многие кризисы описаны, тогда как раньше о них просто ничего не сообщалось и ни в чью обязанность не входило информировать о них общественность.

Нормально и естественно то, что наше общество СМИ сегодня обнаруживает кризис и определяет его истинный масштаб. На самом деле, происшествие или какой-либо конфликт приобретают в обществе скорее то значение, которое ему придают СМИ, чем то, которое соразмерно степени их тяжести.

Кроме того, растущая зрелость людей в сочетании с возросшей потребностью в получении информации, содействуют тому, что кризис становится еще более открытым для общества.

Явное выражение нашей эпохи и развития наших обществ, кризис показывает неизбежность распространения проблемной информации средствами СМИ и обязанность сообщать информацию своему кругу лиц. Рассматривая как единое целое свое поле действия, отводя ему первостепенную роль, кризисная ситуация обнаруживает важность, которую приобретают сегодня задачи коммуникации. Более того, явление кризиса составляет решающий этап в процессе развития коммуникации, ее технологий, той роли, которую она играет внутри предприятия.

ГЛАВА РАЗРАБОТКА ПЛАНОВ ДЕЙСТВИЙ «Планы ничего не значат;

важно само планирование»

Эйзенхауэр Чтобы не оказаться в ситуации, когда придется управлять кризисом, лоббист должен разработать внутри предприятия стратегию планов действий, пригодных для достижения четких целей. Любой акции по лоббированию должен соответствовать разработанный план, который может быть всегда расписан во времени. Нужно, однако, проявлять осторожность в связи с авантюрными подходами типа просто дать отчет о встрече с тем или иным лицом, ответственным за принятие решений, отчет, который будет сопровождаться возгласом о преждевременной победе. Это антитеза «адресной книжки », которая грозит увлечь и лоббиста, и его партнера в «торговлю влиянием», что осуждается в наших демократических системах. Напротив, одна из подобных встреч может стать действительно победой, если встреча между лидером общественного мнения и лоббистом будет иметь конкретный результат.

Методологию «Связей с общественностью» можно выразить при помощи следующей схемы 56.

Общие задачи деятельности корпорации заставляют вырабатывать кратковременные бизнес-планы действий. После тщательного анализа ситуации можно определять стратегию связей с общественностью. И только тогда можно начать думать о составлении плана действий корпорации, включающего в себя план двойной направленности по установлению связей с общественностью и /или с прессой.

Confrence de Tim Traverse-Healy O.B.E., chairman du Charles Baker Consulting Group, 1978.

Обычно мы видим, что предприятия или кабинеты, специализирующиеся на лоббировании, набрасываются на программы, которые не выходят за рамки последовательных стадий анализа. На девяносто процентов, отсутствие планирования и подготовки хорошо проанализированного и разработанного плана действий приводит к отсутствию результата деятельности корпорации.

Существуют разные методы разработки планов действий, и следовательно, представления отчета. Всегда возможно, в каждом конкретном случае, добавить дополнительные критерии анализа в соответствии со степенью сложности обсуждаемой проблемы. В действительности, монтаж плана действия в зависимости от проблемы может занимать очень мало времени (например, 10 минут), но может длиться несколько месяцев, если это необходимо. Профессиональный лоббист не должен быть захвачен врасплох:



Pages:     | 1 | 2 || 4 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.