авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |

«МИЛЛИОНЕРЫ НОНИ О том, как простые люди сколачивают состоя- ние, работая в индустрии триллионов Долларов Дженис Ф. Эйр Анзель Е. Гоу ...»

-- [ Страница 3 ] --

Мы обычно называем этот процесс «образованием группы». Позже вы попросту будете работать на передовой линии, и развивать новых лидеров для расширения вашей группы. Научите их «образовывать группу», чтобы получить больше свободы во времени.

14. Как вы думаете, сколько времени необходимо провести новому дистрибьютору над изучением особенностей бизнеса до того, как он начнет контактировать с потенциальными клиентами?

Когда вы начинаете рассказывать людям об индустрии, то просто необходимо учиться многому. Чтобы избежать длительного процесса накопления знаний, используйте кого-то из своих руководителей (предпочтительно вашего спонсора).

Представьте этого человека лично по крайней мере десяти вашим коллегам по бизнесу.

Попросите спонсора сделать презентацию, пока вы находитесь в процессе обучения.

15. Какой процент времени уходил у вас на самообразование, поиск клиентов и преподавание?

В течении первых дней недели я изучал все, что мог найти о компании «Таитянское нони Интернэшнл». Я начал с легкостью рассказывать о продукте, а  уж потом остальной бизнес шел путем проб и ошибок.

В целом, я бы сказал, что в начале 50% времени уходит на самообразование и 50% на поиск клиентов. Через некоторое время это соотношение изменяется следующим образом: 10% на самообразование, 70% на поиск клиентов и 20% на преподавание. А заканчивается все 80% времени, уходящего на поиск клиентов, и 20% на преподавание. Иногда люди входят обратно в режим управления, и соотношение становится следующим: 80% управления к 20% преподавания.

Не делайте этого. Это слишком похоже на обычную работу, ваш оборот будет просачиваться как песок сквозь пальцы. Менеджерам не место в сетевом маркетинге. У менеджеров склад ума подчиненного.

16. Говоря с позиции вас сегодняшнего, что бы вы изменили, если бы начинали все сначала?

Для стабилизации работы моей первой группы ушло 4 года. Сегодня я бы урезал это время наполовину и организовал бы этих людей в группу за два года.

17. Какого рода вклад был сделан вашим руководителем в развитие вашего бизнеса?

Мой руководитель поддерживал меня в период роста тем, что заботился о доставке продукта. Нино и Мириам Тойлингс часто посещали нас, чтобы провести встречи с группами новых клиентов. Марк Роуз и Дрю Уайт оказывали мне всю возможную поддержку, когда бы я ни попросил о помощи.

18. С какой самой серьезной проблемой вы сталкивались по мере развития этого бизнеса?

Здесь, в Европе, нам пришлось столкнуться с самими серьезными проблемами по сравнению с другими странами, где развивался бизнес «Таитянское нони Интернэшнл».

Вначале нам пришлось привлекать в компанию граждан Германии через голландский адрес, и просить их выплатить пять тысяч немецких марок кому-то в Голландии, кого они даже не знали. Смешная сторона этой ситуации в том, что между этими странами существуют «особые» отношения (им нравится шутить друг о друге, у них есть отдельная футбольная история), которые, по сути, не благоприятствуют развитию дружеских отношений - вы понимаете, о чем я говорю?

Мы оставили свое место жительства в Голландии незадолго до того, как «Таитянское нони Интернэшнл» присоединилась к компании «Тропикал Экспресс».

Их система сегодня известна как Система Доступа ТНИ;

она включала в  себя привлечение квалифицированных дистрибьюторов для управления Координационным пунктом. Это было место, куда поступали заказы и  новопришедшие клиенты. Также дистрибьюторы получали там продукт и комплект для старта бизнеса.

Так что мы, немцы, а особенно Ингеборг Нейдач, оказались подопытными кроликами, на которых система стартовала и начала работать.

Перемены происходили везде, нам удалось достичь громадного успеха.

Конечно, все работало не идеально, но система позволяла нам получать достаточный объем продукции, когда бы он нам не потребовался.

Проблема состояла в том, что продукт был «для личного пользования», нам не разрешалось продавать сок нони. Это не проблема, если ваш покупатель регистрируется напрямую в компании, чтобы получать продукт по наилучшей цене, или другими словами, «для личного пользования». Но когда ваша организация выросла до 12 тысяч людей в нижних уровнях за 15 месяцев, вы обнаруживаете, что они не хотят терять возможности получить 30% комиссионных. Тут у нас возникли серьезные проблемы.

Государственные юристы открыли травлю по всем фронтам, притесняли координационный пункт где и как только могли, конфисковали компьютеры и  другую аппаратуру, кроме документации и списков имен.

Они даже разыскивали места жительства дистрибьюторов. Они даже дважды приходили к нам как «гости» в шесть часов утра.

Основатели компании никогда не оставляли нас сражаться в одиночку, помогали как могли. Если было необходимо, они предоставляли информацию или иногда давали юридическую консультацию.

Несмотря на все неприятности, когда я смотрю на все происходившее с позиции сегодняшнего дня, я понимаю, что стоило пройти через те проблемы и трудности, с которыми мы столкнулись.

Мне нравится вспоминать о работе первопроходцев. Дитер Вольфмиллер и Ингеборг Нейдач также наслаждались работой первопроходцев, которой мы занимались вместе.

В 2002 году моя жена Элизабет и я стали первыми Черными Жемчужинами в немецком отделении компании Тропикал Эксперсс/ТНИ - первыми в своем роде! Не представляете, что это значило для нас, после всех тех трудностей, через которые пришлось пройти нам и нашим лидерам.

19. Какая трудность является самой большой для вас на данный момент?

Вы шутите?

20. Есть люди, которые работают в бизнесе некоторое время, и чувствуют, что не знают, как двигаться дальше. Они ощущают необходимость дополнительного обучения. Что бы вы им порекомендовали?

Так как вы уже знаете мое отношение к частным предпринимателям и подчиненным, я думаю, вы можете представить, что я отвечу?

Короче, по моему откровенному мнению, есть только две возможности:

1. Научить людей со складом ума подчиненного получить менталитет самостоятельного предпринимателя. И затем дать им возможность приниматься за работу.

2. Тем, кто не хочет меняться - позвольте им использовать продукт и не становиться владельцами бизнеса.

Кажется, слишком тяжело? Да, возможно, это так. Но вам надо расти личностно, или навсегда застрять на том месте, где вы сейчас находитесь. Секрет состоит в том, что мы, лидеры, можем сделать вас успешными, но и вам надо привнести нечто, что поможет нам выбрать для вас подходящую поддержку.

21. Как вы думаете, какого рода совет и обучение нужны новопришедшему дистрибьютору?

1. Приложение усилий в течение от 12 до 18 месяцев для того, чтобы стать Бриллиантовой Жемчужиной 2. Желание работать по крайней мере 12 часов в день над развитием бизнеса (людям с менталитетом подчиненного приходится тяжело) 3. Перестать зависеть от своего спонсора через две недели 4. Всегда спонсировать и поддерживать людей, имеющих такое же, как и у вас, желание добраться до вершины, и работающих так же упорно, как и вы (приносите свои дрова к горящему костру!) 5. Для таких людей держите каналы связи открытыми каждый день.

НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ! На пути к успеху всегда приходиться сражаться и решать проблемы. Чем больше проблем и борьбы, тем слаще будет успех.

Выносливость и терпение - вот ключ к успеху.

22. Как вам кажется, с какими основными трудностями сталкиваются дистрибьюторы, и какое решение вы бы им предложили?

Я знаю, что некоторым дистрибьюторам очень проблематично привлечь людей в бизнес. Иногда это тяжело и для их руководителя. Эта дилемма копируется далее по нижним уровням. А затем к группе присоединяется кто то новый, и пробуждает всех, потому что знает, как привлекать людей в бизнес, приносит оборот и создает большую группу.

Вам надо научиться тому, как успешно привлекать в бизнес ПРАВИЛЬНЫХ людей. Вам нет нужды спонсировать каждого. Вам нужно пять или шесть «добытчиков».

Вот что вы предпринимаете:

1. Вам надо определить, какой тип людей вам подходит. Это те люди, с которыми вам действительно нравится находиться рядом, весь остаток своей жизни. У них должно быть такое же желание изменить жизнь, как и у вас - и даже больше - у них должно быть большее желание изменить жизнь к лучшему, ЧЕМ у вас.

2. Исследуйте места, где вы можете встретить такой тип людей. Хотите совет? Вы не встретите подходящих людей в пабах, барах и ночных клубах. Туда люди приходят, чтобы отключить мозг.

Вместо этого посещайте бизнес-семинары, церковные собрания, разнообразные спортивные клубы, ходите на общественные семинары о преуспевании - посещайте семинары йоги, тай ши и любые другие места, где люди тратят деньги или время для того, чтобы стать здоровее, умнее и богаче.

В  этих местах вы найдете людей, которых и «обязаны» искать.

3. Начинайте создавать отношения с некоторыми из этих людей. Строго запрещается разговаривать о сетевом маркетинге по крайней мере до того, как вы встретите их в третий раз. И даже после этого, говорите о маркетинге, только если вас попросят об этом. Точка.

Может пройти две-три недели до того, как вы заслужите некоторое доверие. Истинное доверие. Я серьезно говорю - вы должны быть искренне заинтересованы в этих людях. Развлекайтесь, беседуйте обо всем на свете, и попутно изучайте их потребности. Вам не придется говорить слишком много.

Большую часть времени вам нужно будет только слушать. Люди любят тех, кто умеет слушать.

Девяносто пять процентов времени я слушаю то, что мне хотят высказать.

4. Через некоторое время вы выделите людей с правильным образом мышления. Именно тут начинается процесс привлечения клиентов при помощи комплекта «Предварительного обращения» (наш обычный набор маркетинговых действий). Вы должны откалибровывать людей с мечтами, желающих предпринять что-то для их воплощения (потенциальные клиенты), от тех, кто ожидает выигрыша в лотерею (сомнительные клиенты).

Вот несколько примеров того, как найти подход к людям с деловым образом мышления:

• «Джимми, я в восторге от новых идей, которые мне посчастливилось найти в финансовом мире. Я обнаружил, как получить большую прибыль с хорошим выигрышем на налогах. Мне действительно очень хочется поделиться этой идеей с тобой и Брендой, и услышать ваше мнение об этом...»

• «Недавно я начал работать с людьми, владеющими маркетинговым бизнесом с высокими оборотами...», «... и дело действительно кипит прямо сейчас. Так вышло, что мы расширяем сеть (название города), и находимся в процессе интервьюирования ведущих людей для этого бизнеса. Вы произвели на меня впечатление как человек, желающий от жизни большего. Если вы и вправду заинтересовались, я могу уделить время, чтобы рассказать вам об этом деле в деталях.»

На этой стадии вашей целью не является спонсирование кого бы то ни было, но скорее определение, является ли человек потенциальным клиентом. Здесь заканчивается планирование и начинается фактическое построение бизнеса.

Теперь вы начинаете отделять сомнительных клиентов от потенциальных.

Оценочный вопрос и комплект «Предварительного обращения» помогут вам провести процесс отбора.

На этом моменте можно определить, движетесь ли вы в сторону проведения презентации. Сверьтесь с людьми из уровня спонсоров, правильную ли процедуру предварительного обращения и материалы вы используете, или применяйте чудесные видео, записанные компанией для всех нас.

В случае быстрого роста организации ваш спонсор, возможно, еще не будет иметь права проведения презентации. Если это так, то можно обращаться к вышестоящим людям по спонсорскому уровню, и вы найдете кого-нибудь себе в помощь.

Это решающий момент вашего обучения. В то время, как вы слушаете, тщательно конспектируете и смотрите на ваших спонсоров, делающих ваши же первые презентации, вы учитесь тому, как это делается.

Чем раньше вы научитесь проводить презентации сами, тем быстрее вы станете на путь финансовой независимости. Затем вы можете копировать этот процесс при работе с людьми на вашей организации. Следуя этой системе, вы будете создавать надежные уровни подопечных для легкого дохода, похожего на гонорар.

5. Презентация: Я не могу не выделить особо, как важно приглашать обоих супругов на презентации.

Если я обращаюсь к потенциальному клиенту - мужчине, я могу сказать что то вроде: «Когда мы собираемся поговорить о бизнесе, многие люди хотели бы, чтобы их супруга также присутствовала. Так мы убеждаемся, что все слышим одно и то же». Если мужчина игнорирует просьбу и предлагает сообщить сказанное супруге самому, я поясняю, почему это не сработает: «Потому что у вас не получится объяснить ей все. Сначала я проведу короткий просмотр, чтобы оценить ваши возможности. Я хотел бы, чтобы вы присутствовали вместе с вашей женой, чтобы увидели все вместе.»

Если у вас есть возможность привести с собой в бизнес супругу (если вы женаты), то количество примкнувших к вашей организации резко увеличится.

Если вы уже использовали дистанционный Пакет Предварительного Обращения, проводите презентации по телефону, применяя www.tell-the-story.

li и рассылайте пакет информационных материалов вашей компании.

Я создал эту презентацию для моей группы и для себя. Если ваш спонсор не хочет, чтобы вы применяли мою презентацию, пользуйтесь их презентациями и поддержкой.

Используя метод предварительного обращения таким образом, вы получите наибольшие результаты в ограниченный отрезок времени для ведения вашего бизнеса. Вы будете проводить презентации только для уже отобранных клиентов, и вам удастся резко сократить количество отказов, получаемых вами и вашими людьми.

Как я уже сказал ранее, не все уровни используют Пакет Предварительного Обращения. Некоторые задают оценивающие вопросы, а потом прямо назначают встречу. Проконсультируйтесь со своим спонсором.

23. Каких действий вы требуете от новопришедших дистрибьюторов?

1. Вступить в «стезю успеха ТЕМ» как можно быстрее 2. Получить по крайней мере 10 Пакетов Предварительного Обращения 3. Я обучаю их, как оценивать клиентов подготовленного рынка 4. Каждую неделю доставать еще 10 новых Пакетов Обращения для людей с этого рынка, уже прошедших оценку.

5. Употреблять всю нашу продукцию по крайней мере три месяца 6. Приглашать меня на встречи с клиентами по крайней мере первые две недели.

24. Как вы находите клиентов?

По большей части я нахожу их в упомянутых ранее местах. Иногда я использую универсальную рекламу или посещаю заседания бизнес-клуба или завтраки деловых людей.

Мне нужно найти всего лишь 2-3 ведущих людей в год. И я могу уделить время для поиска подходящих мне личностей. Выбираю для ведения совместного бизнеса стопроцентно идеальных.

25. Покупали ли вы когда-нибудь списки клиентов? Если да, насколько успешен этот метод?

У меня хороший опыт использования клиентских баз. Как вы помните, я  спонсировал около 11 людей в месяц, используя сайт NoniLeads.com и мой онлайн-тренинг.

Надо выкладываться полностью при ведении онлайн-маркетинга. Сейчас я использую Интернет для информирования людей, встреченных в «реальной жизни» и поддержания связи с ними по телефону и электронной почте.

26. Доводилось ли вам проводить рекламные камлании? Если да, то что в среднем вы использовали, и какими были результаты?

Да, я проводил рекламные кампании раз или два раза в год. Средний показатель используемой мной рекламы зависит от целевой группы.

В  моем случае я размещал рекламные объявления в газетах и журналах, предназначенных для торговцев.

Я не хотел большой ответной реакции. Мне нужен был ответ подходящего человека - того, который соответствует всем критериям, указанным в объявлении, входит в бизнес и становится успешной Бриллиантовой Жемчужиной, или даже больше.

27. Как вы вызывали интерес людей к вашему делу, и как вы это делаете сейчас?

Я делаю это путем разрешения проблемы, которая у них может быть.

28. Как вы преодолеваете неприятие людьми того, что вы говорите?

Я просто игнорирую такое неприятие. Когда вы «в режиме поиска клиентов», то ищете людей с правильным отношением к жизни.

Однако, если вы хотите преодолеть неприятие, просто попросите оппонентов просмотреть некоторые материалы, чтобы они имели ясное суждение о проблеме.

29. Я хочу, чтобы вы были предельно откровенны. Какую наибольшую ошибку или ошибки постоянно допускают дистрибьюторы, на ваш взгляд?

Люди бросают дело слишком рано, в этом, фактически, и состоит самая большая ошибка. Мне кажется, что люди попадают в такой круг:

1. Люди входят в азарт достижения какой-то цели 2. С пылом и энтузиазмом они приступают к выполнению того, что, по их мнению, нужно делать для достижения цели (большую часть времени они думают, что они делали то. что и пред пол агал о сь) 3. С ними случается неудача за неудачей с небольшими промежутками успеха, которые помогают им не терять надежды и двигаться дальше 4. Приходит разочарование.

5. Безудержно растут сомнение в своих силах и негативные ощущения.

6. Снижается скорость - откладывание «на потом» становится ежедневной привычкой 7. Люди сдаются - смиряются с поражением и предаются жизни в пустоте и боли от неоправданных ожиданий 8. Входят в азарт по поводу новой цели 9. Повторяют шаги со второго по седьмой 10. Повторяются, повторяются, снова повторяются Грустно то, что так происходит постоянно. Этим людям нужно изменить что то внутри самих себя. Иначе они будут снова и снова получать удручающие результаты.

Люди бросают заниматься чем угодно каждый день...

• Бросают заниматься спортом • Прекращают мечтать • Бросают вечернюю школу • Бросают, бросают, бросают!

Некоторые из них бросают работать на свое будущее. Большую часть времени у них не было настоящей причины создавать бизнес, либо у них «склад ума подчиненного». И они ожидают, что все предстоящие им препятствия просто исчезнут. Пока они не начнут учиться и выходить из зоны комфорта, они не узнают, что не бывает дороги к успеху без препятствий.

Все мы подвергаемся неприятностям ежедневно, а на долю некоторых выпадает больше неприятностей, чем другим. Эти препятствия выглядят по разному для каждого из нас, но они все же есть.

Покуда большинство людей бросают задуманное, сталкиваясь с  препятствиями, другие люди вдохновляют следовать по пройденному ими пути. Это как раз те люди, которые преодолели самые серьезные проблемы, выпавшие на их долю.

30. Что вы делаете такого, чего не делают обычные дистрибьюторы?

Я никогда не бросаю задуманное. Иначе я бы бросил три миллиона долларов.

Я не признаю простой попытки что-то предпринять. Я либо делаю, либо не делаю. Йода был прав, когда инструктировал Люка Скайуокера: «Делай или не делай - попытка не считается».

Так как я не признаю поражений, я всегда продолжаю работать, пока не достигну того уровня успеха, на который нацеливался.

31. Какой период вы считаете целесообразным для обучения дистрибьютора?

Мне нравится учиться во время работы, если вы понимаете, что я имею в виду. Когда я обучаю нового человека для профильной работы в моей команде, я провожу презентации людям, с которыми он контактирует, максимум две недели.

Затем он/она две недели работает самостоятельно. После этого я прошу их сделать презентацию для меня, чтобы проверить, все ли данный человек делает правильно.

Это просто, потому как мы используем готовые средства. Наша презентация готова, она записана на видео. Вам нужно только научиться, как располагать материалы, как задавать правильные вопросы и как определять реальные потребности.

Потенциальные клиенты сами показывают, пригодны они или непригодны к работе. Имеет значение только то, как часто вы делаете презентацию для подходящих людей. Уровень успеха составляет примерно 80-90% при идеальном соответствии всем критериям.

Мне не особо нравятся ежемесячные или даже еженедельные обучающие собрания. Это скучно мне и скучно моим людям. Все, что им нужно сделать -прослушать рекомендованные мною компакт-диски и научиться тому, что эти диски дают. От самих людей зависит, делать это или нет.

Вместо этого я предпочитаю пригласить 5-6 новых лидеров, получивших уровень Жемчужины, из моих первых четырех нижестоящих уровней. Над ними нет другого человека с уровнем Черной Жемчужины, кроме меня. Я приглашаю их провести уикенд успеха в роскошной и расслабляющей атмосфере.

По больше части такие встречи проводятся на озере у подножия великолепных гор, у нас в Швейцарии. Люди со всего мира съезжаются, чтобы поприсутствовать на этой встрече, которая длится с понедельника по пятницу.

Иногда я приглашаю одного-двух человек, имеющих уровень Нефрита.

Мы разговариваем о бизнесе, успехе, жизни и так далее. У нас есть машины мечты, которыми они могут управлять, мы посещаем роскошные магазины и развлекаемся.

Моя семья и я наслаждаемся этими неделями успеха. Мы проводим время с подходящими людьми, и отдаем должное новым лидерам нашего бизнеса. Мы развили прекрасные, настоящие взаимоотношения с нашими лидерами, мы знаем, что будем работать вместе весь остаток нашей жизни.

32. Какие важнейшие вещи должен узнать новый владелец бизнеса, и какие навыки необходимо развивать?

Им надо научиться перестать пытаться управлять всем и всеми. В отличие от традиционного бизнеса, не пытайтесь держать все «под контролем». Это не обычный бизнес, не относитесь к нему так!

Теряя контроль в обычном бизнесе, вы разоряетесь. Если вы теряете контроль в сетевом маркетинге, то наживаете состояние!

Итак, прекращайте контролировать и управлять всеми подряд. Продолжайте в том же духе, придерживайтесь правила 80/20, где 80% времени уходит на поиск потенциальных клиентов, 10% на обучение других и 10% на управление (если таковое вообще нужно).

33. Согласны ли вы, что люди в сетевом маркетинге не вполне понимают суть своего бизнеса, и как бы вы описали сетевой маркетинг?

Да, я на сто процентов согласен с этим. Большинство провело по 10 и более лет в нашей индустрии, и до сих пор не имеют понятия, чем же они занимаются.

Они никогда не меняются, и все время повторяют то, что делали в самом начале.

Келли Ольсен однажды чудесно описал сетевой маркетинг:

«Настоящая идея сетевого маркетинга состоит в том, что один человек делится продуктом или идеей с другим человеком».

Большинство людей, работающих в сетевом маркетинге, должны понимать разницу между многоуровневым маркетингом (МЛМ), сетевым маркетингом и структурой продаж.

Система продаж чаще всего «принадлежит» компании. Это означает, что каждый работник является нанятым торговым представителем, как в  большинстве компаний по страхованию жизни или агентств недвижимости.

Многоуровневый маркетинг: эти компании нацелены на продажу продукции своим дистрибьюторам. Я могу назвать несколько, но не буду. Вы можете легко их опознать по особым уровням квалификации, в соответствии с которыми вы должны закупать множество продукции, чтобы получить звание Супервайзера, Директора Серебряной Зеленой Звезды или любое другое из используемых ими титулов.

Сетевой маркетинг: каждый квалифицируется в соответствии с личным оборотом для каждого возможного бонуса, и должен соответствовать растущим критериям, чтобы перейти на следующий уровень.

33. Как вам кажется, что приносит людям наибольший успех - стремление продвижения людьми продукта или бизнеса, или и того и другого?

Кен Рональд начал этот бизнес, так как он хотел заработать денег. Он жил на стоянке трейлеров, и даже не мог себе позволить оплачивать телефонные счета, чтобы по телефону подбирать людей для работы в компании. Он использовал телефон и стол Керри Эсей, чтобы начать развитие бизнеса.

Флойд Холдман начал бизнес, чтобы делать деньги. Он был по уши в долгах, ему грозила опасность потерять дом.

Марк Роуз и Дрю Уайт (Коконат Груп) захотели зарабатывать деньги на этом бизнесе, их привлекла возможность иметь скрытый доход. Вы работаете с человеком единожды, и получаете деньги вечно.

Я лично начал бизнес для получения большого дохода, и для получения всей возможной свободы действий.

Каждый успешный человек, которого я когда-либо встречал или лично спонсировал, начал бизнес из-за желания делать деньги. Даже пятерке основателей компании понравилась идея работы на нишевом рынке, они выбрали сетевой маркетинг как идеальную модель для роста этой доли рынка.

34. Какие изменения в образе жизни вы наблюдаете по пути к успеху?

В восьмидесятых годах я зарабатывал около 30 тысяч долларов в месяц в первом для меня бизнесе сетевого маркетинга. У меня были две машины, дом, катер и семья.

В 1986 году я оставил эту работу из-за некоторых обстоятельств и со своим партнером открыл общую компанию по поставке канцелярии и офисной мебели.

В 1993 году, как раз когда я был в отпуске, мой партнер исчез вместе с парой миллионов, оставив меня в долгах. Я потерял машины, дом, катер и мою семью.

После того, как я оправился, я открыл маркетинговую компанию и женился повторно (она меня нашла). Годами позже я вспомнил о сетевом маркетинге в  поисках подходящей компании, которая могла бы соответствовать всем тем критериям, которые я выработал за предыдущее десятилетие.

Не было случайностью то, что я натолкнулся на компанию «Таитянское нони Интернэшнл» в 1998 году. К 1999 году мы достигли уровня Нефрита, Жемчужины и Бриллианта. В 2000 году мы поднялись до уровня двойного и  тройного Бриллианта, и завершили процесс получением квалификации Черной Жемчужины а январе 2001 года.

Мы перешли из квартиры в 75 кв. метров в дом в 140 кв. метров, а спустя год в дом в 500 кв. метров. Я купил две новые машины и посетил многие страны Европы для развития бизнеса. Я помогал людям.

В 2001 году мы пригласили всех людей с квалификацией Жемчужины провести неделю в Лас-Вегасе после собрания лидеров, в качестве отдельного «Спасибо» за их работу и выносливость. Этот поступок стал большим стимулом для людей с уровнем Нефрита.

В 2002 году, после того как ЕВРО пришло на смену немецкой марке, мы решили, что сейчас самое подходящее время взглянуть на другую сторону планеты. И переехали в Новую Зеландию. Мы там пробыли примерно 14 месяцев, захватили с собой собаку и 4 чемодана.

Там нас тепло встретил Джон Калверт и его жена Мэгги. Казалось, мы дружим годами. Нам так недостает Джона, он умер слишком рано.

Мы наняли симпатичный дом и купили две машины и катер. Мы так веселились на чудесных озерах.

Джон познакомил меня с Кеном Рольфнессом по телефону - он американец с уровнем Черной Жемчужины, проживающий в Австралии.

Когда наша растущая группа в Новой Зеландии была готова к самостоятельной работе, мы покинули эту страну, увозя с собой контейнер в 10 метров. Многие вещи пришлось раздать друзьям и церкви. Мы переехали в Австралию на месяцев, чтобы встретиться с Кеном и его чудесной семьей в Брисбене. Там мы сняли новый дом и опять купили две машины.

После того, как в Австралии организовалась группа наших коллег, мы переехали в Швейцарию, транспортируя за собой контейнер в 15 метров. Опять же, многое пришлось оставить друзьям и церкви.

Сейчас мы живем в Швейцарии. Уже приобрели второй дом у озера, четыре машины и, конечно, катер. Жизнь прекрасна, люди так же милы, как в Новой Зеландии и в Австралии.

Но знаете что? Мы планируем переехать в Азию на следующие несколько лет. Когда именно это будет? Не имею представления. Может быть, я проснусь завтра утром и начну паковать чемоданы. Может быть, в следующем месяце или в следующем году. В тот момент, как почувствую, что работа в Швейцарии закончена. Мы снимаемся с места и путешествуем по различным странам пару лет.

Теперь вы понимаете, что значит быть СВОБОДНЫМ!

Да, это достаточно дорого, но почему нет, если вы можете себе это позволить?

Нам нравится набираться опыта среди других культур и менталитетов. Мы никогда не хотели вести обычную жизнь.

С сетевым маркетингом мы ездим по миру, как другие люди переезжают из города в город. У нас есть свобода придумать завтра что-то новое и следовать новой идее-до конца. Хотели бы вы поступать так же? Это возможно, если вы создаете бизнес «Таитянское нони Интернэшнл».

35. Как изменил успех ваш взгляд на жизнь, как вы оцениваете себя сейчас?

Как отец и муж, я наслаждаюсь чудесным ощущением. что о моей семье позаботятся, даже если со мной что-то случится. Они и следующие поколения будут процветать в богатстве.

Даже если никто не пошевелит пальцем, чтобы продолжить мою работу, мой бизнес все равно будет продолжаться. Осознание этого дает мне чудесное внутреннее спокойствие.

Мои дети уже спрашивают, когда им можно будет начать свой собственный бизнес (им всего 8 и 16 лет). Но я прежде хочу, чтобы они узнали работу, поработали на постоянном месте как подчиненные. Затем они смогут увидеть разницу между нами и обычными работниками.

Они смогут оценить то, чем мы занимаемся. Мы помогаем людям получить больше свободы, здоровья и богатства. Система доступна любому, кто готов в ней работать.

Я хотел бы, чтобы мои сыновья встречали новых людей, желающих изменить жизнь к лучшему и научиться быть успешными в «человеческом бизнесе» сетевом маркетинге.

Вы будете поражены, но вас отделяет всего лишь одно правильное решение от того, чего вы хотите от жизни...

Я до сих пор поражаюсь, что именно мне, простому человеку, досталась возможность развивать бизнес во всей Европе вместе с великими людьми, такими, как Дитер Вольфмиллер и Ингеборг Нейдач, Норберт Стедлер, Андрея Пасик, Эмилия Саунин и масса других людей, просто не могу упомянуть всех их здесь.

Я просто Берт Иенсен. Я свободный человек. Для меня этого достаточно.

Мы можем себе позволить проживать каждый день так, как будто завтра не наступит.

Если мне хочется новый шестисотый Мерседес, я иду и покупаю его. Если я выбираю Бентли, то тоже иду и беру. Если нам хочется в отпуск, мы идем и  заказываем его. Ничего не имеет значения. Я все еще работаю. Наш оборот растет ежемесячно. Но время от времени мне нужно вознаграждение за труды, и моя семья тоже в этом нуждается.

Настанет день, когда вы поймете - больше чем три раза в день питаться невозможно. Мы вовсе не небожители. Нормальная, обычная семья. Просто «при деньгах». И все.

36. Хотели бы вы сделать еще какие-то замечания или предложения?

Будьте полностью преданными компании «Таитянское нони Интернэшнл».

Иногда они делают ошибки. Каждый ошибается. Вы не найдете компании, которая не делала ошибок. Время от времени и вы, и я делаем ошибки, компании также ошибаются. Вы можете быть уверены - эта компания сделает все возможное, чтобы исправить ошибки и предотвратить их появление в будущем.

Кстати, вы заметили, я не говорю «вовлеченный в работу» с компанией?

Я использовал слово «преданный». Знаете ли вы. что означает быть преданным?

Когда я выступал на конференции ТНИ в 2004 году в Брисбене, Австралия, я задал аудитории этот же вопрос. И вот мое объяснение:

«Ели ли вы когда-нибудь бекон с яичницей на завтрак? Вот так же вы можете определить преданность: курица была вовлечена, а свинья полностью предана делу приготовления вашего завтрака».

ГЛАВА В центре внимания: позитивные действия Чтобы создать что-то или достичь цели, вам надо знать, куда вы хотите идти, и быть готовыми к обходным путям. - Мерлин Викес Мерлин Викес сразу взялся за создание бизнеса, все еще проводя по 8-10 часов на постоянной работе. Он просыпался утром и брался за телефон для обзвона людей. Время обеда также проходило в телефонных переговорах, жена Бонни приносила ему ланч. Все вечера Мерлин проводил в звонках по телефону. Так он работал по 10 - 12 часов в день. В те времена у него не было маркетинговых приемов, все, что имелось - это сок и его история. Он может дать совет - делайте то, что от вас требуется. Делайте, чего бы это не стоило (столь долго, сколько позволяют приличия).

«Как вам удавалось оставаться сосредоточенным?» - на этот основной вопрос мы хотели бы услышать ответ. Консультируясь с миллионерами нони, в  большинстве случаев мы получали в ответ примерно одно и то же «Немедленно и ирокомасштабно действовать».

Простое «принятие мер» поддерживало их сосредоточение. Им не оставалось времени обдумывать суть успеха. Это закономерность большинство людей думают, что они должны сконцентрироваться прежде, чем что-либо предпринимать. А на самом деле верно обратное. Действие создает сосредоточение и мотивацию.

Но какого рода масштабное действие необходимо? Мы обнаружили, что миллионеры склонялись к концентрации внимания на следующих основных сферах. В известной степени это становилось частью их бизнес-стратегии.

Чего не делают обычные люди и делают люди, ориентированные на успех Один из анонимно опрошенных миллионеров предложил такую точку зре ния:

«Есть два типа людей «Хочу больше» и «Имею больше». «Имею больше»

стремятся предпринимать то, чем «Хочу больше» никогда не займутся.

Какой тип у вас?»

Кажется, миллионеры нони намеренно или бессознательно концентрируют внимание на следующих качествах, пока те не станут их второй натурой:

• Желание вкладывать столько времени и работы в выполнение деловых целей, сколько потребуется.

• Развитие навыков работы с людьми, в частности -навыков общения • Стремление придерживаться определенных временных рамок для достижения заранее заданных уровней развития их бизнеса • Быстрое развитие независимости • Отвага учиться во время работы • Умение быть великим наставником. Создание примера для повторения другими путем демонстрации убежденности, искренности, честности и энтузиазма.

• Выносливость и терпение в трудных обстоятельствах, при неудачах других и своих собственных ошибках.

• Джон Бентли замечает: «Большинство молодых людей проводят от четырех до шести лет в колледже над изучением торговли. Люди приходят в сетевой маркетинг и хотят постоянного дохода сразу же, а иначе они бросают дело!»

• Самодисциплина в отношении к бизнесу как к делу, а не хобби.

• Внимание к словам тех людей, кто достиг успеха;

не слушайте тех, что этого не сделал.

• Желание работать крайне усердно в начале, чтобы не работать на износ позже • Постоянная занятость, постоянная концентрация внимания. Усилия окупаются с лихвой, так что надо предпринимать что-то действенное каждый день • Ожидание лучшего • По поводу поиска клиентов: готовьтесь, не полагайтесь на удачу - планируйте найти людей, и это сбудется.

• Неприятие поражений • Противостояние негативу, разрушающему бизнес • Отслеживание результатов. Развитие отношений Биргер И. Олофссон советует: «Нужно делать немногое. Быть сконцентрированным как лазерный луч какой-то период времени. Вы не можете стать чемпионом мира, если занимаетесь многими вещами одновременно.

Найдите баланс, чтобы каждый день приносил радость и наполнял вас новыми возможностями и вероятностями. Думайте об успехе других, и мотивация придет к вам автоматически.»

Сосредоточение на обучении Чему учиться и как долго, часто спрашивают консультанты по продукту. Слишком много людей считают этот бизнес хобби. Они не научились тому, что значит вести бизнес. Один из основных навыков состоит в том, чтобы научиться управлять и эффективно работать во время, выделенное под конкретный бизнес.

Много чему предстоит научиться, но также есть и множество образо вательных материалов. Вы можете найти наставника и использовать его как образец для подражания. Учитесь действовать и говорить так, как будто вы уже достигли цели.

Недостаток обучения не может приниматься как отговорка. Алекс Брю вер приводит пример: «Когда я работал инструктором в военно-воздушных си лах США, тренировки имели первостепенную важность. Если ты не знаешь чего то о своем самолете, можешь попросту погибнуть. По сравнению с этим, бизнес настолько прост».

Шерон Хут бросает вызов: «Бойтесь, но действуйте все равно!»

Не имеет смысла «ждать, пока вы научитесь», потому как растущий бизнес будет все время находиться в состоянии изменения. И всегда будет чему нау читься.

Берт Йенсен считает, что новому консультанту по продукту требует ся. всего две недели обучения для того, чтобы подготовить его к началу рабо ты в  собственном бизнесе. А впоследствии обучение связывается с понятием «тренировка на месте работы». Затем постоянное обучение для высшего уровня проходит в форме «успешных уикендов», во время которых вся команда может создать взаимоотношения и поделиться идеями во время развлечения.

Организация регулярного обучения путем использования ресурсов компании и помощи людей, более опытных в бизнесе, а затем применение по лученных знаний позволят вам и быстро накопить знания, и сформировать на выки.

Стартуем с финиша Когда профессиональные инженеры хотят узнать, как создать новый продукт, появившийся на рынке, они проводят инженерный анализ, «разбира ют» его. Такой подход позволяет им определить, как был создан продукт и как он работает.

Владелец бизнеса может использовать такие же принципы для постро ения успешного бизнеса. Вы можете использовать подобную технику для опре деления, чего вы хотели бы достичь. Сколько денег вы хотели бы зарабатывать в месяц? Какое количество людей в вашей организации будут зарабатывать упо мянутую сумму? Со сколькими людьми в неделю вам придется переговорить, чтобы достичь запланированных цифр?

Разложите процесс пошагово. Так вы узнаете, стоите ли на рельсах или нет.

Высчитайте вашу скорость привлечения новых дистрибьюторов и затем по работайте с цифрами. Если вам надо найти для работы в бизнесе десять людей в месяц, то со сколькими людьми вам придется переговорить?

Если вы определяете будущее своего бизнеса даже до того, как начнете работать, вы формируете его устойчивую основу, Как только у вас в мозгу воз никло видение бизнеса, высчитайте статистически, что вам нужно проделы вать ежедневно для достижения цели. Например: если вы хотите подписывать для работы по три человека в неделю, со сколькими людьми в день вам надо переговорить для достижения цели? Если вы можете привлечь к делу одного из десяти опрошенных, то вам придется переговорить с тридцатью новыми людь ми, чтобы получить троих новых дистрибьюторов. Просчитайте сами.

Не только это поможет вам сохранять сосредоточение на работе. Вы также можете помогать другим людям в вашей организации фокусироваться на тех же целях. Такие процессы позволяют выкинуть работу наугад и неуверен ность вон из вашего бизнеса.

Вы будете строить бизнес, который может стать примером для других.

Ваш бизнес будет зависеть от системы, а не от людей. А это большая разница.

Члены вашей команды могут внедрить эту систему в жизнь и работать с ней. Си стема формирует систему вашего бизнеса.

ЛАРРИ И КЭТИ ЛИМ 1. Расскажите, пожалуйста, как вы начинали - к кому обратились в первую очередь?

Я обратился к коллегам по работе. К людям, с которыми имел дело в прошлом.

Я собрал более чем 1500 визиток тех, с кем встречался.

Я сам написал обучающую программу;

вы знаете, у меня все было готово для начала. Но проблема состояла в нахождении правильных людей. У вас может быть идеальная обучающая система, правильно? Но неподходящие люди...

возьми неподходящих людей, и система не заработает.

2. Был ли у вас опыт работы в сетевом маркетинге?

Нет, вообще никакого опыта. Некоторые из нас профессионалы в сфере маркетинга, вы же знаете. Некоторые успешные лидеры даже этой копании привели с собой пару тысяч людей или по крайней мере несколько сотен, но я начинал только со списком своих коллег. Никто из них не был специалистом сетевого маркетинга.

3. Среди людей какого типа вы предпочитаете искать потенциальных клиентов?

Я нашел таких же деловых людей, каким был сам. Как вы выяснили, наша история настолько сказочная, что деловых людей можно привлечь в этот бизнес, несмотря на тот факт, что у них «аллергия» на сетевой маркетинг, как и у меня.

Я преподавал в университете (на Гавайях) неполный день. Мне случалось учить маркетингу, так что я понимал суть сетевого маркетинга, я имею в виду, я верил в то, что этот тип бизнеса действует. Не то чтобы мне не нравился сам сетевой маркетинг, но мне не нравилось, как действовали люди в рамках этой сферы.

Мне не подходил тип людей, занимающихся сетевым маркетингом. С такими людьми я бы никогда не сел рядом на встречах, никогда бы не показал чеков или фотографий, сидя напротив во время переездов в автобусе.

Такие вещи, как «Я сколотил двадцать тысяч долларов в первый месяц работы...» Да они отбивают охоту большинства деловых людей. Так что когда я начал строить бизнес, я взял за правило деловой подход. Мне случалось говорить: «Вот факты, изучите их, и я буду рад ответить на любые ваши вопросы».

Я знаю пару миллионеров, которые уже были миллионерами до вступления в мой бизнес. Они были толковыми деловыми людьми, поэтому и не захотели упускать такую возможность!

Многие работники сетевого бизнеса делают ошибку в том, что подписывают на участие в предприятии безработного зятя.

Вы можете хотеть видеть его деловым человеком, но он обязан захотеть того же для себя.

У них может отсутствовать напористость, или деловые навыки. Я подозреваю, будь у вас больше времени, вы научите своего зятя этому. Но я ищу людей, которые уже упорно работают, настолько занятых деловых людей, которые уже работают шесть дней б неделю. Я ищу владельцев маленького бизнеса.

Маржа прибылей для них все еще мала. На рынке гораздо больше жесткой конкуренции. Вол-Март и другие крупные супермаркеты могут вытеснять маленьких предпринимателей из бизнеса. Можно не упоминать зарплату работникам, коэффициент товарооборота, инвентаря, медицинской страховки, и так далее.

У нас нет инвентаря, или чего-то из этого рода. У меня многомиллионный бизнес, которым я управляю с экрана лаптопа в комнате гостиницы, плавательного бассейна, занятий гольфа, еще откуда-то. Это хороший показатель для деловых людей.

Вот тот тип людей, с которыми я хочу разговаривать. Допустим, человек с миллионом долларов готов инвестировать деньги в франшизу МакДональдса. Я могу показать ему, как, будучи Бриллиантовой Жемчужиной в нашем бизнесе, он может заработать такой же доход без огромных капиталовложений, подчиненных, страховых пособий, расходов по задолженностям и оборудования для франшизы.

4. То есть, мы должны следовать за деловыми людьми?

Да. Вот почему компания просит меня выступать на съездах, вот почему я появляюсь на страницах журналов -потому что это будущее компании.

Вы знаете, множество работников сетевого бизнеса, профессиональных специалистов, уже находится в этой компании.

Посмотрите на деловых людей. Даже Келли Ольсен говорит, что мы должны перевести эту компанию на другой уровень, обращаясь к большему количеству деловых людей.

Только 12% населения занято в сетевом маркетинге. А как ‘же остальные 88% людей, которые этим не занимаются?

Позвольте мне привести пример. Если в вашем городе проводилась бы деловая выставка, то сколько людей посетило бы ее? Может быть 20, 30, тысяч. Немногие придут сюда в поисках конкретной возможности, если такие вообще будут. Большинство посетит большое количество франшиз, возможно, 20-30 предприятий, чтобы определить, какой бизнес подойдет им больше всего.

Я знаю, что возможность бизнеса «Таитянское нони Интернэшнл» будет отличным вариантом для таких людей. Я верю, если возможность бизнеса ТНИ представить правильно, то появится гораздо лучшая альтернатива.

Как много людей ищут бизнес? Да каждый!

Я приведу вам пример. Я недавно переехал на новое место жительства.

Из семи новых соседей четверо заняты бизнесом на домашней основе, неполный день. Везде есть люди, ищущие прибавку или полную замену источника существующего дохода.

5. Как вам кажется, какую самую большую ошибку постоянно делают консультанты по продукту?

По моему мнению, есть несколько основных ошибок, которые делают консультанты по продукту.

1. Большинство людей не говорят с достаточным количеством клиентов. Они переговорят с несколькими, ни к чему не приходят и затем останавливаются.

2. Я знаю нескольких людей, которые разговаривают с тремя, четырьмя, пятью людьми в день. Они проводят так месяцы, и до сих пор ничего не добились. Как я понимаю, он разговаривают с неподходящими людьми.

Я верю в оценку людей, и вот почему я нахожу восемь-десять действительно заинтересованных людей, или по крайней мере желающих получить информацию. Я пытаюсь оценить их. Например: если они курят или пьют всю жизнь, и не заботятся о своем здоровье, я даже не попытаюсь представить им сок. Так же, как и бизнес. Если я обнаруживаю, что мой собеседник абсолютно доволен своим доходом и качеством жизни, я не поделюсь с ним возможностью ведения бизнеса. Вы можете сделать прекрасную презентацию, но, показанная неподходящему человеку, она окажется бесполезной.

Я никогда не начинаю говорить о маркетинговом плане или о компании, или о бизнесе. Я задаю вопросы, чтобы определить заинтересованность людей в хорошем здоровье и в создании бизнеса. И слушаю их ответы.

Я ищу «голодных» людей;

тех, кто нуждается в соке и/или в бизнесе, и отличается настойчивостью.

3. Некоторые консультанты по продукту незамедлительно добиваются успеха или получают кратковременный успех. И затем я вижу, как они управляют организацией, вместо того, чтобы развивать ее. Они действительно входят в  азарт, находят несколько хороших людей, а потом садятся в кресло и прекращают делать то, что принесло им успех. Просто они находят всего лишь трех людей. Да, только три человека нужны для того, чтобы добраться до вершины этого бизнеса. Но они прекращают создавать прочную основу под собой, надеясь, что упомянутые три человека найдут еще троих подходящих людей для развития их бизнеса. А надо продолжать спонсировать новых людей.

5. Когда вы в поиске новых деловых людей, что вы предпринимаете?

Вы, наверное, слышали о «правиле трех футов». Это означает, что я говорю с каждым, кто приближается на расстояние 3 футов (одного метра) ко мне. Я верю в это правило. Оно позволяет мне говорить с великим множеством людей, но более важно то, что я пытаюсь войти в сеть отношений делового сообщества.

Например, я недавно переехал в Айдахо. Обратился к деловым организациям, торговым палатам и группам деловых связей на месте с тем, чтобы переговорить с членами этих организаций о текущих экономических проблемах, способных повлиять на них самих и их бизнес. Я напомнил им, что им и их компаниям необходимо меняться, чтобы выжить. Я никогда не упоминаю в выступлениях тот факт, что я дистрибьютор нони. Я говорю им, что помогаю людям выйти на пенсию с большим количеством денег...как это удалось мне.

Я подчеркиваю важность создания сети и поздравляю их с принадлежностью к сетевой организации. Я замечаю, что благодаря успешной работе в сетевом бизнесе я смог перейти от первого места работы инвестиционного аналитика фирмы на Уолл-Стрит ко второму месту работы в качестве консультанта по вопросам управления. И также, благодаря эффективной работе в сети я успешно начал работать на третьем месте. И ушел на пенсию с сетью из более чем тридцати тысяч людей.

После этих встреч многие люди подходят и спрашивают меня, в каком типе бизнесе я занят, и как мне удалось создать такую широкую сеть связей. Я даю им свою визитку и назначаю встречу попозже. И на этой встрече я презентую продукт и возможность ведения бизнеса.

7. Мы обнаружили, что лидерство является одним из основных качеств.

Есть ли у вас какая-либо стратегия для выработки устойчивых навыков лидерства?

Я согласен с вами. Лидерство - это все. Вот почему, если вы спросите человека вроде меня о моей самой трудной задаче, я, пожалуй, упомяну задачу нахождения хороших лидеров.

Я верю, что лидерские качества можно развить, но часто это забирает время.

Вот почему я ищу уже успешных людей, имеющих некоторые качества лидера.

Они запросто могут переносить эти качества в создание их бизнеса.

Вы знаете, я учил развитию лидерских качеств около 25 лет. Я знаю, как это работает. Мы можем помочь некоторым людям приобрести больше навыков, но не лучше ли найти кого-то, уже имеющего нужные навыки?

8. Как вы поддерживали концентрацию на вашем бизнесе в начале?

Я сосредотачивался на выгодах и на образе жизни.

Если вы стоите на своей цели, будь то колледж для образования ваших детей или выплата долгов, на том, «зачем» заниматься этим бизнесом, то вы, скорей всего, будете лучше мотивированны.

Слишком много людей фокусируются на отказах. Они воспринимают отказ как нечто личное, и теряют цель.

Держите в уме свою скорость привлечения новых клиентов. Если вы переговорили с десятью людьми, и пятеро из них заинтересовалось, то из этих пяти лишь один подпишется на участие в бизнесе. Это просто игра чисел. Если вы делаете свою работу, то вам надо понять, что из примерно двадцати пяти людей вы найдете одного хорошего лидера. Работайте с числами, и концентрируйтесь на этом.

Опять же, я ищу занятых людей, а занятые люди обычно видят преимущества смены стиля жизни. Если они желают перемены жизни, они найдут время для создания бизнеса.

Когда Дэл Уильяме обратился ко мне с предложением бизнеса, у меня, честно, не было времени. Я воспитывал детей, развивал свой бизнес управленческого консалтинга, принимал активное участие в делах церкви, и состоял президентом Торговой Палаты. Я также был директором молодежной программы лидерства для учащихся старших классов, и часть времени уделял преподаванию в частном университете.


Мне как раз исполнилось пятьдесят в то время, в моей душе началась серьезная переоценка ценностей. У меня был успешный консалтинговый бизнес, я действительно наслаждался всеми теми другими занятиями, в которых принимал участие.

Однако, у меня оставались нереализованные потребности. Я понял, что для поддержания настоящего образа жизни мне придется продолжать работать. Как и многие другие люди, я был хорош до последней сделки или контракта. Моя прибыль была привязана к экономике. Покуда экономика хороша, мой бизнес был успешен. Как только экономика ухудшалась, падал и мой доход. Я отчаянно искал дополнительный доход. Я хотел, чтобы выплаты продолжались долгое время после того, как работы выполнена.

Я планировал вскоре выйти на пенсию, но понимал, что на моем пенсионном счету недостаточно денег, чтобы выходить в отставку и наслаждаться тем образом жизни, к которому я привык. У меня также было другое беспокойство - на мне лежала ответственность заботы о престарелых родителях. Не было способа продолжать поддерживать растущую семью и заботиться о стареющих родителях.

Эти и другие заботы стали основанием того, «зачем» я занялся этим бизнесом. Срок моей работы в Торговой Палате пришел к концу, я не захотел переизбираться. Прекратил преподавать в университете. Нашел себе замену для ведения молодежной программы лидерства. Так освободилось немного времени для начала создания бизнеса.

Я начинал работать неполный день, и по мере роста моего дохода я уделял все больше времени этому бизнесу. Моя любимая фраза звучит так: «Продолжайте делать то, чем всегда занимались, и получите то, что всегда получали». Хотя это утверждение может быть неверно грамматически, но это истинная правда.

Благодаря прекрасной поддержке моего спонсора, и сосредоточенной, упорной работе мой образ жизни сейчас такой, каким я его всегда видел. У меня нет долгов. Я смог обеспечить обучение в колледже каждому своему ребенку.

На моем пенсионном счете та сумма, которая может обеспечить мне тот самый стиль жизни, которым я наслаждаюсь сейчас.

Когда у вас есть время и средства, вы можете вернуться к тому, что пожертвовал ранее. Сейчас, когда, я полностью контролирую свою жизнь, я вернулся к некоторым занятиям, которые в прошлом так много значили для меня.

Разговаривая с людьми, заинтересованными в возможности ведения бизнеса, я всегда задаю вопрос: «Если бы у вас было время и деньги всего мира, что бы вы сделали с этим временем и деньгами?» Они видят, «зачем» заниматься этим бизнесом. Я обнаружил, что люди без четкого «зачем» обычно не добиваются успеха в этом бизнесе.

9. Как вы преодолеваете неприятие?

Я определил семь возражений, обычно высказываемых большинством людей. Если люди могут преодолеть эти конкретные препятствия, то они смогут создать чудесный бизнес.

1. Действует ли сок / А это безопасно?

2. Почему сок так дорого стоит?

3. Солидная ли компания?

4. Это многоуровневый маркетинг?

5. Я слишком занят.

6. Я не знаю так много людей.

7. Я не торговец.

Вот эти возражения, как же управиться с ними? Для начала, выслушайте с сочувствием. Вы знаете, людям нужно чувствовать, что вам не все равно. Зачем вы захотите убедиться, правильно ли поняли их возражения. Часто то, что люди говорят, и что имеют в виду, совершенно разные вещи.

Например, «А как сок действует?» Вы же понимаете, им все равно, что сок проходит через глотку к первому и второму отделам желудка, тонкий и толстый кишечник. Вообще-то они спрашивают «А какую пользу я могу получить от употребления сока?» Вам нужно разъяснить суть возражения, иначе дадите прекрасный ответ, но на неправильно поставленный вопрос.

Как только вы определили, о чем в действительности вас спрашивают, используйте метод чувствую, чувствовал, выяснил. Скажите: «Я знаю, что вы чувствуете, потому как я чувствовал себя также ранее, но, принимая сок, я выяснил, что...» И затем вы даете подходящий ответ. Они не просят сорокапятиминутную лекцию по анатомии человека, о том, как жидкость проходит по пищеварительному тракту. Вам надо правильно ответить на вопрос.

Просто понимайте, о чем люди в действительности спрашивают, и отвечайте.

Мы сами можем сорвать дело, я видел, как это делают множество людей. Опи прочитывают всю информацию, затем делятся большим объемом информации, чем следовало бы, и разубеждают клиента. Более важно использовать логику.

Конечно, у нас есть факты, их важно упоминать, но используйте логику чаще, чем факты.

Не то чтобы у нас не было фактов, они есть. Но мы можем выдать множество научных исследований о том, как сок производится и как он действует, однако люди верят в то, во что хотят верить. Всегда появляются новые исследования., всегда ведутся работы над новыми научными разработками. Люди не всегда верят исследованиям. Вместо этого, апеллируйте к человеческой логике.

Например, я разрешу три первых сомнения, о которых упоминалось ранее.

Вы увидите, что я вначале использую логику, а не факты. Вы можете применять этот принцип для разрешения других сомнений.

Первое возражение: «А сок безопасен?» Ответьте логично: «На сегодняшний момент мы продаем сок в восьмидесяти трех странах мира, и узнали бы, если бы сок был опасен, не так ли?»

Мы компания одного продукта;

наш ведущий продукт, наш флагман - это сок. Я думаю, девяносто процентов дохода от продаж составляют продажи сока.

Я  говорю людям: «Мы компания одного продукта. Если бы сок не действовал, если бы он был опасен для здоровья, как вы думаете, покупали бы люди сок снова и снова? Как вы думаете, могли бы мы продавать сок на шесть сотен миллионов долларов каждый год?»

Второе сомнение состояло в следующем: «Сок так дорого стоит». Опять же, используйте логику. Пойдите путем затрат при заболевании. Спросите потенциального клиента: «А сколько стоит хорошее здоровье?»

Всегда есть что-то, что можно купить по более дешевой цене. Но дешевле означает ли лучше? Если бы вам предстояла операция на сердце, стали бы вы просматривать желтые страницы в поисках хирурга, который предложит вам самую выгодную цену? Не думаю. Разве два доллара в день - большая растрата для поддержания хорошего здоровья?

Третье возражение: «А компания солидная?». Ответ: «В истории мирового бизнеса существуют лишь три компании, пережившие более стремительный рост, чем мы, за первые шесть лет работы — это Гугл, Федеральный Экспресс и Интел. А мы находимся на четвертом месте в этом списке! Вы знаете Найк, Майкрософт, Кока-Кола и подобные компании? Они гораздо ниже нас в списке наиболее успешных компаний в период первых шести лет ведения бизнеса».

После того, как вы использовали логику, возвращайтесь к фактам для подтверждения всего сказанного. Но сначала используйте логику.

10. Мы выяснили, что удержание заинтересованности является одной из самых трудных задач для людей. Какими стратегиями вы пользуетесь для поддержания активности коллег?

В вашей организации, как вы сказали, несомненно, будут трения. Какие шаги вы предпринимаете для их минимизации?

Надо сделать усилие, чтобы оставаться в контакте с людьми. Это ваша работа.

Другой задачей является поддержка физической и духовной активности людей.

Поддержание контактов - соль дела, но активное вовлечение людей в дело тоже жизненно необходимо. Компания предлагает возможности обучения.

Я хотел бы, чтобы мои коллеги занялись обучением. Я хотел бы, чтобы они принимали участие в конференц-звонках нашей группы. Я хотел бы, чтобы они ежедневно проверяли вебсайт, так как в нашем календаре появляются новые мероприятия. У нас есть дневники, есть обновленные обучающие материалы.

Чем более активны мои люди, тем более успешными они станут.

Первые девяносто дней являются критически важными для бизнеса. Вы должны помогать другим людям делать деньги. Даже чек в двадцать долларов на следующей неделе даст человеку стимул (движущую силу) для продолжения того, чем он занимается. Я хочу убедиться, что мои коллеги трудятся активно, продуктивно и эффективно.

Продуктивность приведет к признанию, а признание — к деньгам. А деньги мотивируют людей покорять более высокие вершины.

Я начал с чека в двадцать долларов, и во время нашей беседы я смотрю на тот чек, висящий на стене в рамочке. С этого я начинал.

ГЛАВА 7 ПРЕОДОЛЕНИЕ НЕПРИЯТИЯ «Чувствовал, чувствую и обнаружил» мой самый лучший метод, лидер в списке, номер один для разрешения сомнений.

Метод уникален для сомнений любого рода.

- Кен Ролъфнесс.

При опросе консультантов по продукту выяснилось, что третьей наибольшей трудностью для них являлось преодоление неприятия. Мы спросили миллионеров, как же они преодолевают неприятие.

Будьте уверены, вы столкнетесь с неприятием. Научитесь быстро его ликвидировать.

Вы можете либо протестовать (негативно) либо реагировать (позитивно) на возникающее неприятие.

Не бойтесь возражений. Поймите, что возражения являются частью общения в процессе поиска клиентов, так же, как и постановка вопросов и высказывание утверждений. Возражение - всего лишь дымовая завеса. Вы можете взять наиболее общие возражения и использовать их себе во благо.

Негативная реакция на сказанное вами иногда может иметь место вследствие страха из-за нехватки информации.

Когда вы отзываетесь на возражение, то держите себя под контролем. Вашей целью является создание уверенности как непроизвольной реакции. Если вам удастся воспитать в себе сильную, уверенную манеру реакции на неприятие, вы получите невероятную власть. Будьте готовы к встрече с возражениями.


При поиске потенциальных клиентов вашей целью является дружеское участие, установление контакта и переход к следующему клиенту.

Ваш успех зависит от того, справитесь ли вы с силой неприятия путем понимания сути возражений и уберете ли неприятие с вашего пути.

«Если вы уверены в своей правоте, то вам все равно, что кто-то утверждает обратное», - говорит Мерлин Викес.

Не критикуйте людей. Уважайте высказанное ими мнение, но с уверенностью доказывайте свою точку зрения. Вы чувствуете страх только тогда, когда недостаточно уверены в себе.

Принимайте возражения как возможность задать вопрос. Если обмен вопросами проходит с неподдельным интересом, и вы можете дать свои ответы и решения, то тем самым влияете на смену воззрений этих людей.

Мерлин делает хорошее замечание в ответ на возражение тех, кого беспокоит цена сока. Он спрашивает их, сколько они тратят на медицинскую страховку.

А затем задает вопрос, какую выгоду они получают от страховки. Ответ состоит в том, что страховка выгодна тогда, когда вы больны. Этот ответ дает Мерлину возможность пояснить, что благодаря приему сока люди получают прекрасную медицинскую страховку, потому что могут сразу же ощутить пользу - ведь они не заболевают.

Правила преодоления неприятия Всегда подчеркивайте силу возражений, благодаря за них людей. Уважайте их право возражения и дайте им возможность чувствовать себя комфортно при этом. Не принимайте их возражения близко к сердцу. Как только вы признаете, что возражение имеет место быть, оно тут же теряет свою силу. Вы попросту смещаете центр внимания и нейтрализуете возражение.

Вот основные возражения:

1. нет времени 2. нет денег 3. нет интереса 4. нет успеха 5. никаких продаж Используйте одинаковую формулу для всех типов возражений. Признайте, нейтрализуйте, двигайтесь дальше.

То, как вы будете это делать, зависит от вашей личности. Но какой бы способ вы не выбрали, оставайтесь вежливыми, профессиональными, и контролируйте себя. Вы будете использовать непосредственную реакцию на практически каждое возражение: «И вот именно поэтому вам надо обратить внимание на этот бизнес».

Также вы можете нейтрализовать возражения путем использования логики, как предлагает Ларри Лим. «Наиболее важно использовать логику. Конечно, у нас есть факты, факты важно упоминать, но используйте логику больше, чем факты.»

Вы получите абсолютно новый уровень силы, как только научитесь принимать возражения и отвечать на них со значением. Вам необходимо научиться насыщать возражение позитивной энергией. Если ваши воззрения на личные ценности и ценности вашего бизнеса устойчивы, вы сможете это сделать. Вот несколько идей того, как можно разрешать сомнения.

Мы выяснили, что метод «чувствую, чувствовал и обнаружил» кажется наиболее эффективным. Но, пробуйте использовать различные методы для определения того, что подходит вам больше всего. Приведенные ниже примеры -всего лишь примеры. Их структура была создана на основе метода «чувствую, чувствовал и обнаружил». Вам будет необходимо видоизменить их в ракурсе ваших особенностей и вашей ситуации.

Мы просто показываем вам, насколько легко использовать данный метод для преодоления неприятия.

Возражение (1) - Нет времени «Я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же, пока не узнал об этом бизнесе. Есть ли у вас какое-либо занятие, которое освободит вам больше времени в будущем? Нет? Так вот почему я хотел бы, чтобы вы узнали побольше об этом бизнесе. Что если я дам вам компакт-диск, попробуете, прослушаете его?»»

Возражение (2) - Нет денег «Да, я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же, покуда не обнаружил, что начинаю много зарабатывать на этом бизнесе. Есть ли у вас наметки, как получать больший доход в будущем? Чего стоит возможность никогда не говорить больше «У меня не хватает денег» вашей семье и себе самому? Вот поэтому я хотел бы, чтобы вы взглянули на этот бизнес.

Что если я дам вам компакт-диск, попробуете, прослушаете его?»

Возражение (3) - Нет интереса (Они не знают, заинтересованы ли. Нет интереса - это всего лишь предположение. Используйте это с выгодой для себя) «Да, я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя похоже, мне было неинтересно - пока я не обнаружил, что этот бизнес - 1 именно то, что я ищу. Что именно вас не интересует? А что если в действительности это ваш шанс, а вы его пропустите? Я тоже не был заинтересован, но решил, что это из-за недостатка информации, потому как не хотел проходить мимо дела, которое могло создать мне состояние. А так и случилось.» (Ваша позиция усиливается, потому что вы наводите на мысль «страха потери», а это очень сильная эмоция).

«Подходит это вам или нет, по крайней мере, вам предоставляется выбор.

Если это дело не для вас, вы хотя бы сможете получить лучшее представление о том, чем я занимаюсь. Эта компания изменила мою жизнь.»

Если люди все еще не заинтересовались, вы можете спросить: «Знаете ли вы кого-то, кто извлечет выгоду из этой возможности?»

Если вы вели себя по-дружески, вежливо и профессионально, то ваши собеседники поделятся с вами контактами с большей вероятностью.

Возражение (4) - Нет успеха «Да, я знаю, что вы чувствуете, я чувствовал себя так же. По сути, в моем прошлом не было успеха, пока я не обнаружил эту компанию. Вы понимаете, большинство людей ведут дела в сетевом маркетинге неправильно.

Но есть люди, и есть компании, действующие правильно. Я нашел компанию, работающую в верном ключе. Послушайте этот компакт-диск, и вы поймете, что я имею в виду.»

Возражение (5) - Никаких продаж «Так это здорово! Мы не ищем торговцев. Скажите, вам нравится помогать людям? Наш бизнес держится на людях, которым нравится помогать другим. Мы делимся идеями. Я могу вам показать, как мы проявляем участие в жизни других и делаем на этом деньги.»

Возражение (6) - Схема пирамиды «Я знаю, что вы чувствуете. Я сам себя так чувствовал - пока не обнаружил, что в нашей стране законы запрещают создавать бизнес со структурой пирамиды.» Доступно и профессионально объясните разницу между моделями традиционного и нетрадиционного бизнеса.

Три принципа, помогающих разрешить сомнения Во время исследования мы определили три основных принципа, которые способны помочь вам при разрешении сомнений, высказываемых потенциальными клиентами. Один принцип необязательно лучше другого, так что вам лучше следовать тому принципу, который подходит вашей личности наилучшим способом.

Первый принцип Не бойтесь переходить к следующему человеку, если вам приходится это делать. Узко мыслящие люди могут тратить ваше время впустую. Обычно проще найти кого-то, ищущего возможность, чем справляться с отговорками человека, не желающего ничего предпринимать.

Второй принцип Будьте вежливы, называйте людей по имени и задавайте вопросы, чтобы выяснить их сомнения. Покажите им путь, способный удовлетворить их потребности.

Третий принцип Флойд Холдман использует вопросы для контроля общения и находит настоящую причину возражений. Этот метод может использовать человек, обладающий большой уверенностью в себе и самоконтролем.

Он называет потенциального клиента по имени и сначала просит разрешения задать вопрос. Постановка вопроса приводит потенциального клиента к заключению, что его сомнения или возражения беспочвенны.

Общение завершается утверждением, и вы ожидаете, что потенциальный клиент утверждение подтвердит. Таким образом, клиенту кажется, что решение принято им самим. Этот метод всегда надо использовать с добротой и уважением чувств собеседника.

Ларри Лим говорит нам: «Сопереживайте, слушая людей. Давайте ответы на вопросы или возражения, чтобы понимать, что в реальности спрашивают или говорят ваши клиенты. Относитесь к людям с той позиции, как вы чувствовали себя ранее сами, но помните, они не просят 45-минутную лекцию в ответ.

Неспособность придерживаться этих принципов может означать провал сделки же своими руками/’ Всегда помните об уважении прав человека на высказывание мнения и возражения.

УрокДейла Карнеги В книге «Как завоевывать друзей и влиять на людей», ставшей классикой, Дейл Карнеги разъяснил простой способ стать хорошим собеседником стать хорошим слушателем. Он подчеркивает: если вы внимательно слушаете собеседника, то тем самым удовлетворяете основную человеческую потребность - чувство значимости.

Дейл Карнеги написал свою книгу, потому как понимал следующее. Хотя люди должны понимать, как выражать свои идеи четко, эффективно и уравновешенно, в то же время им требуется еще большее обучение умению обходиться с людьми.

Миллионеры нони это умеют. Они знают, как привлечь людей схожими мечтами, людей, желающих видеть своими глазами путь реализации их желаний.

Ориентированный на успех человек не действует с позиции бедствующего, но с позиции личности, способной предложить реалистичные решения другим людям. Научитесь разрешать проблемы, и вы построите устойчивый бизнес.

навредит.

Когда кто-то из ваших близких серьезно болен, и появляется лучик надежды без единого негативного последствия, то стоит попробовать. Меня больше всего интересовала возможность помочь внучке. Если нони сработает, думал я, тогда мы предложили бы его другим людям...

4. Когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, склоняетесь ли вы более к предложению продукта, или представляете вместе и продукт, и бизнес?

Вместе. Мы делали и то, и другое вместе, потому что продукт был новым.

В продукте было то, что я называю значительным научным доказательством пользы сока.

Я приложил достаточно усердия для выяснения информации. Я узнал, кто владеет компанией, их опыт, их финансовую стабильность. Я оценил их долговременную приверженность делу. Мы работали в компаниях, которые не имели финансовой стабильности, а потому разваливались.

В ТНИ присутствовало лидерство. Если я собирался заняться этим бизнесом, то хотел знать, что работающие в ней люди завтра никуда не исчезнут. У основателей были знания, честность, видение перспектив и обязательства перед дистрибьюторами. А также у них была финансовая стабильность для того, чтобы все шло, как задумано.

5. В начале вы упомянули, что Бонни не позволяла вам обращаться к людям из своего низшего уровня. К кому же тогда вы обратились в первую очередь? Обратились ли вы к друзьям или знакомым, коллегам, или вы пошли к абсолютно незнакомым людям и принялись искать клиентов среди них?

По большей части я обращался к незнакомцам. Но я предпринимал также все методы, перечисленные вами. Я разговаривал с некоторыми коллегами. Но также и говорил с множеством незнакомых людей. Обращался к каждому.

Я работал по 8-10 часов в день на своей постоянной работе. Бывало, я просыпался в шесть утра и начинал звонить знакомым людям на Восточном побережье. Затем, в полдень я возвращался домой и проводил на телефоне весь час обеденного перерыва. Бонни приносила мне бутерброды. Затем я приходил домой вечером и начинал звонить людям, живущим на Западном побережье.

Делал звонки до 10 часов вечера.

Мы рассказывали о чуде сока всем, кого встречали. Мне пришлось разговаривать со многими незаинтересованными людьми. Вообще-то, многие коллеги, с которыми мы разговаривали, уже попали в компанию благодаря Флойду или кому-то еще.

Наша организация организовалась по большей части благодаря притоку свежих сил. Мы нашли новых людей.

6. Какого рода помощь вы получили от вашего руководителя?

В целом у меня был только один руководитель. Флойд так усердно работал над своим бизнесом, а я - над своим, что мы много не разговаривали. Иногда вместе проводили встречи, и все.

Реальность была такова, что в то время все пытались начать бизнес. Для Флойда было бы абсолютно невозможно поддержать всех, кого он приводил в  этот бизнес (оказывать такую сильную поддержку, какой хотели некоторые из них).

Он нашел множество людей, с таким азартом взявшихся за дело, что поддержка руководителя не имела для них особого значения. Они просто двигались вперед и делали дело.

7. Какой из различных методов поиска потенциальных клиентов оказался для вас самым эффективным?

Мы обнаружили, что общение с людьми (незнакомцами) и с теми, кого мы знаем (коллегами) создало два эффективных пути привлечения новых людей в наш бизнес.

Я никогда не покупал клиентских баз данных. Я никогда не полагался на использование своей занятости для поиска списков клиентов. Я не говорю, что клиентские базы данных плохи, я просто их не использовал.

Я думаю, что разговор с теми, кого вы знали в прошлом, может стать для вас наиболее эффективным. Этот подход даст наивысший процент успеха.

Вам необходимо развить устойчивые взаимосвязи с другими людьми. Мы создали хороший бизнес благодаря сети крепких связей между людьми.

8. С какой наибольшей трудностью вы столкнулись в начале?

Наибольшей проблемой для нас стало отсутствие каких-либо маркетин говых материалов или приемов работы. У нас была лишь бутылка сока и исто рия. К счастью, сок действует. Мы полагались на этот факт.

9. Приходилось ли вам сталкиваться с большим количеством возражений в начале - такими, как «сок стоит слишком дорого, сок невкусный, это очередной сетевой маркетинг» и так далее? Как вы преодолеваете неприятие?

Мы сталкивались со всем, что вы сейчас перечислили. Некоторым людям не нравился вкус сока. Другие же думали, что вкус чудесный. Некоторые считали, что сок слишком дорог. Мы просили их употреблять сок, несмотря на это. Если сок не сработает, то они ничего не потеряют, потому что существует гарантия возврата денег. Мы объясняли, что если сок действует, то он стоит вложенных денег.

10. Когда вы оцениваете консультантов по продукту вашей организации и консультантов по продукту в целом, как вы думаете, какая основная ошибка совершается большинством из них?

Неуверенность в себе - вот основная ошибка. Уверенность в том, что вы добьетесь, что вы сделаете что-то, что вас стесняет. Люди боятся отказа, исходящего от других людей.

Консультантам по продукту надо получить опыт отказов. Им придется столкнуться с отказом, глянуть в лицо страху и просто сказать: «Хорошо, но это же не самое худшее, что могло бы со мной случиться?» Вы поймете, что сможете жить даже тогда, когда самое худшее уже случилось, консультанты по продукту должны понять, что отказ не касается их лично, это отвержение возможности и приглашения в дело. Если люди отказывают вам, они могут это делать из за предубеждений, из-за недостатка знаний;

причин может быть множество.

Они не говорят, что вы плохой человек. Но в этот момент времени они не заинтересованы. Все просто. Не принимайте это близко к сердцу.

11. Пожалуйста, дайте нам краткое описание вашей системы поиска перспективных клиентов. Как лично вы строите свой бизнес?

Основной элемент создания успешного бизнеса состоит в способности привлечь потенциального клиента. Вы должны увидеть положение вещей со стороны клиента, увидеть его потребности. Давайте я скажу так - более важно знать вашего потенциального клиента, чем знать свой лродукт или предлагаемую возможность.

С моей точки зрения, вначале вам надо добиться успеха в поиске клиентов.

Вам надо уделить время, чтобы иметь неподдельный интерес, действительно интересоваться своими клиентами и их потребностями.

Создайте отношение доверия до того предела, когда клиент откроется и начнет говорить с вами откровенно.

Мы живем в обществе, в котором люди скептически относятся к попыткам сближения. Если вы слишком рано начнете задавать вопросы, пытаясь выяснить потребности и желания людей, у них возникнут подозрения о том, зачем вам нужна эта информация.

В таком случае собеседник поделится с вами лишь половиной информации.

Более того, эту информацию он вам сообщит с отношением «а почему вы хотите это знать...вы не должны меня об этом спрашивать».

Разговаривайте с людьми до тех пор, пока им это удобно. Позвольте им вести ни к чему не обязывающие разговоры, покуда они сами не захотят поделиться с вами информацией о себе. Это может произойти через несколько минут, а может занять много времени. Все разные.

Если я могу предложить людям то, что поможет им, то люди с гораздо большей охотой воспользуются представившейся возможностью для решения своих проблем. Но только если они мне доверяют.

Вам придется пройти один и тот же процесс, общаетесь ли вы с только что встретившимся человеком, давно знакомой персоной или с клиентом купленной вами базы данных.

12. Есть ли у вас какие-то особые стратегии поддержания обратной связи с людьми?

Для этого я применял картотеки и компьютеры. Важный аспект состоит в том, что вы можете поддерживать обратную связь в согласованный с вашими клиентами момент.

Потенциальному клиенту необходимо знать, что его действия зависят от того, что вы говорите. Если это не так, он не захочет иметь с вами дела. Он не будет уверен во всем том, что вы ему сообщаете.

13. Когда вы находите кого-либо заинтересованного в бизнесе, но еще не вошедшего в вашу организацию, что вы делаете для их привлечения, иначе выражаясь, «ударяя по рукам»?

Я действительно использую стратегию завершения сделки, но дело не в том, что вы говорите, а КАК вы это делаете. Например, вы можете сказать: «Если вы верите, что ваша проблема может решиться тем, о чем мы переговорили, то хотели бы вы заниматься этим бизнесом?» Это призыв к действию.

Если клиент соглашается, то я скажу: «Тогда не могли бы вы уделить время для проверки той информации, которой я с вами поделился? В какое наиболее удобное для вас время мы можем это сделать?»

Я поощряю потенциальных клиентов давать обязательства. Их действия станут показателем уровня их обязательности.

Некоторые люди могут говорить одно, а делать другое. Они поступают так непреднамеренно. Просто у них такая натура. Итак, вы должны постоянно классифицировать людей и определять, является ли человек все еще искренним.

Если люди искренни, то они выполняют обязательства.

Случается также еще одна большая проблема, когда вы вводите клиента в азарт, он приходит домой и рассказывает все своей второй половине, а он/ она против этой затеи. Таких случаев множество. Вы должны укрепить позицию потенциального клиента настолько, чтобы при таком повороте событий у него хватило уверенности противостоять словесным ударам.

14. В начале вы тратили много времени для роста вашего бизнеса одновременно с занятостью на постоянном месте работы. Как вы сохраняете сосредоточение на бизнесе?

Это хороший вопрос. Для создания чего-либо и для достижения любой цели надо быть готовым к обходным путям. Вы должны знать, куда хотите дойти.

Ваш бизнес и ваша жизнь не всегда будут течь размеренно. Просто надо быть готовым ко всему. Иногда вам нужно планировать действия заранее, а иногда просто переносить все то, с чем сталкиваетесь на своем пути.

Помните, что вы должны дойти до пункта «А» в назначенное вами время. Если что-то встает у вас на пути, и вы не можете попасть в нужную точку вовремя, вам все равно нужно дойти туда тогда, когда сможете. Но продолжайте пробиваться туда, пока не дойдете то искомой точки.

15. Какие стратегии вы используете для преодоления неприятия?

Прежде всего, не критикуйте собеседников (тех, кто возражает вам). Уважайте то, что они говорят. Но, будьте достаточно сильными для уверенного ответа. Мне нравится говорить: «Я понимаю, что вы чувствуете. Я понимаю, что многие люди чувствуют то же самое, но мне эта ситуация видится совсем не так. Я думаю, что...»

Многие люди неправильно понимают индустрию сетевого маркетинга, говоря, что это мошенничество. Такое заявление уничижительно.



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.