авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |

«Владимир Рубцов Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов 2009 г. ББК 74.3 М 17 Рубцов Владимир ...»

-- [ Страница 8 ] --

Не допускается создание холдинговых компаний в некоторых отраслях национальной экономики, а именно: торговли товарами народного Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей потребления и продукцией производственно-технического назначения;

производстве и переработке сельскохозяйственной продукции;

общественном питании, бытовом обслуживании, автомобильном транспорте (кроме предприятий, которые выполняют преимущественно международные перевозки).

Промышленно-финансовая группа (ПФГ) – это объединение, в ко торое могут входить промышленные предприятия, банки, научные и про ектные учреждения, другие учреждения и организации всех форм соб ственности, цель которых – получение прибыли. В нашей стране успешно функционирует Украинская финансовая группа, которая объединяет де сятки предприятий (организаций) и фактически является межотраслевым промышленно-торговым банковским комплексом.

Объединения дают возможность более рационально использовать материальные, финансовые, трудовые и другие ресурсы за счет коопера ции, деления труда и организации совместной деятельности.

Кроме того, еще стоит знать о таких формах организации бизнеса, как франчайзинг и венчурная фирма, которые все больше распространяют ся в сфере бизнеса Украины.

Франчайзинг предстваляет из себя систему мелких фирм, которые заключают контракты на право пользования производственной маркой фирмы и получают разрешение на деятельность на определенной территории и в определенной сфере. Они имеют определенные льготы, а именно: скидки на цены, помощь в приобретении оборудования, получении кредитов и т.д. Мелкие фирмы реализуют продукцию больших компаний и имеют торговые скидки.

Венчурная фирма – это такая организация, которая занимается разработкой научных исследований для их последующего развития и завершения. К важнейшим видам венчурных фирм в сфере научно технической деятельности принадлежат: внедряющие, которые специализируются на практическом освоении научно-технических разработок;

опытные, деятельность которых распространяется на стадию исследования и разработок;

обслуживающие, которые выполняют техническое обслуживание. Предприятия не возвращают вложенные в них средства и не выплачивают проценты на них. Зато инвестор имеет права на все запатентованные и незапатентованные инновации, “ноу - хау”.

В настоящее время в мире официально осуществляет свою деятельность около 50 млн. фирм, которые представлены многообразными предпринимательскими структурами. Следует подчеркнуть, что процентов всех фирм относится к малому и среднему бизнесу. Более млн. фирм функционируют в США, почти 16 млн. – в странах Европейского Союза, более 7 млн. – в Японии, в Украине.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов Основным количественным критерием классификации является численность рабочих и годовой оборот капитала. Согласно с этим критерием фирмы делятся на малые (до 200 чел.), средние (не более чел.) и большие (более 500 чел.). В Украине, согласно Закону Украины “О предприятиях”, в соответствии с объемами хозяйственного оборота и количества работников (независимо от форм собственности), к малым предприятиям в промышленности и строительстве принадлежат предприятия с количеством работающих 200 чел., в других отраслях производственной сферы – до 50 чел;

в отрасли науки и научного обслуживания – до 100 чел;

в непроизводственной сфере – до 25 чел.;

в розничной торговле – до 15 человек.

В некоторых странах критериями выделения малых предприятий кроме численности работника служат и объемные показатели. Например, в Японии к категории малых и средних предприятий в отраслях оборонной промышленности, в строительстве на транспорте, в связи, коммунальном хозяйстве относятся юридически самостоятельные компании с числом занятых до 300 человек или объемом основного капитала до 100 млн. ен, оптовой торговле – до 100 человек или до 30 млн. ен капитала, розничной торговле и сфере услуг – до 50 человек или до 10 млн. ен капитала.

Малые предприятия – достаточно распространенная и эффективная форма ведения хозяйства. Малые предприятия имеют много таких черт, которые не могут быть присущие большим предприятиям. Именно малое предпринимательство способно быстро реагировать на конъюнктуру рынка и таким образом предоставлять рыночной экономике необходимую гибкость. Это свойство малого бизнеса приобретает особое значение в современных условиях, когда происходит быстрая индивидуализация и дифференциация потребительского спроса, ускорения научно технического прогресса, расширения номенклатуры товаров и услуг.

Создание малого предприятия осуществляется согласно решению владельца имущества или уполномоченного им органа, предприятия – основателя, организации. Если владельцев или уполномоченных ими органов два и больше, таким решением становится Устав и протокол учредительных сборов.

Обязательным условием организации предприятия является разработка его устава. В нем определяются владелец и наименование предприятия, его местонахождение, предмет и цели деятельности, органы управления, порядок их формирования, компетенция и полномочие трудового коллектива и его выборных органов, порядок образования имущества предприятия, условия его реорганизации и прекращения деятельности. В устав могут включаться положения связанные с особенной деятельностью предприятия: о трудовых Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей отношениях, которые возникают на основании членства;

о полномочии, порядке создания и структуре совета предприятия;

о товарном знаке и тому подобное.

Предприятие приобретает права юридической личности со дня его государственной регистрации. Регистрация предприятия проводится в органах государственной исполнительной власти по месту деятельности или проживания. Для этого подаются такие документы: решение владельца имущества или уполномоченного им органа, устав, письменное подтверждение юридического адреса предприятия, квитанции об оплате налога за государственную регистрацию. Предприниматели – граждане, которые осуществляют свою деятельность без создания юридического лица, подают только заявление. В случае отсутствия у малого предприятия на момент регистрации помещения она регистрируется по адресу одного из его учредителей.

Кроме того, разрабатывается пакет документов внутреннего пользования будущего малого предприятия (положение об оплате труда, штатное расписание, порядок деления прибыли и тому подобное), как и на каком-нибудь другом предприятии.

4.4 Планирование деятельности Этот вид деятельности очень знаком офицеру. Планированием своих действий мы занимаемся постоянно. Даже для проведения парко хозяйственного дня в части разрабатывается план. В офицерской среде утвердилось формальное отношение к планированию. В бизнесе приходится изменить отношение к плану. Здесь вы рискуете потерять гораздо больше, чем расположение начальника или проверяющего, можно потерять все, если не контролировать свои обязательства. В особенности это касается обязательств по возврату заимствованных денег.

Рассмотрим особенности планирования своей деятельности в бизнесе.

План отвечает на вопрос: как вести дело?. Без ответа на него лучше не рисковать ни своими деньгами, ни своим резюме. Что же необходимо знать и уметь, чтобы составить для себя план действий ведения бизнеса?

Избрав сферу бизнеса и определив, какой организационной формой Вы воспользуетесь, советуем заключить первый важный документ – бизнес план.

Бизнес-план нужен всем: тем у кого вы хотите одолжить средства, чтобы положить начало собственному делу;

инвесторам;

вашим работникам, которые должны осознать свои перспективы и задания;

и самому главному Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов лицу – Вам, чтобы объективно проанализировать свои идеи, проверить их целесообразность и реальность.

Бизнес-план – это документ, который описывает все аспекты деятельности вашего будущего предприятия, обстоятельно анализирует все проблемы, с которыми вы можете столкнуться в рыночной среде, и указывает на пути преодоления этих проблем. Потому правильно составленный бизнес-план должен аргументировано ответить на вопрос: стоит ли вкладывать средства в задуманное дело и даст ли оно прибыль, которая оправдает приложенные усилия и потраченные средства. Лучше сформулировать ответ на этот вопрос именно на бумаге, соблюдая определенные требования и сделав специальные расчеты: такой документ поможет вам обнаружить будущие проблемы, осознать их сложность и предусмотреть, где подстелить соломку. Очень важно чтобы вы лично принимали участие в разработке бизнес-плана от начала до конца. Немало заграничных банков и инвестиционных фирм просто отказываются рассматривать заявления на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план подготовлен не лично организатором бизнеса. Предусмотрительный, осторожный руководитель, планируя деятельность своей фирмы лично моделирует ее будущую деятельность и таким способом проверяет на прочность и свою идею и самого себя.

Бизнес-план составляют в двух формах:

- для внешнего использования – чтобы преподнести свое дело в как можно более выгодном свете инвесторам;

- для внутреннего использования. Здесь дело рассматривают со всеми его плюсами и минусами. Именно этот план должен стать вашим инструментом управления.

Целесообразно сначала написать бизнес-план для внутреннего пользования. Здесь вы рассмотрите те вопросы, которых не будет во внешнем плане. Однако инвесторы обязательно зададут вам эти вопросы, чтобы проверить серьезность ваших разработок. И тогда вы, будучи готовыми, дадите компетентный ответ.

В самом начале стоит задуматься. Действительно ли вам нужен ин вестор: может лучше сосредоточить усилие на повышении производи тельности. Попробуйте в таком случае оценить, как вы воспринимаете привлечение инвестора – как стратегическое решение или как приход «Святого Николая» с мешком подарков. Потому что иначе можно очутить ся в затруднительной ситуации, вы со своей стороны, вдруг осознаете, что могли бы стать на ноги самостоятельно, не отдавая 30-40 процентов чужому дяде, а тот, в свою очередь, не сможет понять почему вы разо чаровались в нем. Поэтому, работая над внутренним бизнес-планом про Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей анализируйте все возможные варианты. Если привлечение инвестора окажется оправданным, то обе стороны – вы и инвестор – будут иметь полностью определенные основания для подписания соглашения.

Помните, что наибольшая ошибка в бизнесе – дурить самого себя.

Если начинающий предприниматель пишет бизнес-план только для внешнего использования, то подсознательно украшает реальность. Вера в саморекламу – разрушительная сила.

Следовательно, Ваш бизнес-план должен помочь вам выполнить такие задания:

- оценить насыщенность и перспективность будущего рынка сбыта;

- определить будущие расходы на производство продукции и сопоставить их с ценами продажи (так вы определите уровень прибыльности дела);

- обнаружить подводные айсберги, которые караулят вас и ваше дело на этапе становления;

- определить главные показатели, по которым вы будете в дальнейшем контролировать успешность своего дела.

« Деловой Запад» обычно планирует деятельность фирмы сразу на три года вперед. При этом для первого года определяют основные показатели на каждый месяц. Для второго года – на каждый квартал, а для третьего – лишь годовые показатели. В Украине, к сожалению, экономическая си туация быстро изменяется, потому немало вновь созданных фирм ограни чивают свой бизнес-план годовым сроком.

Есть некоторые рекомендации составления бизнес-плана.

Начнем с первой особенности: бизнес-план должен быть лаконичным (объемом максимально 10-20 страниц). Придерживайтесь принципа:

содержание бизнес-плана – это лишь подробная схема вашей будущей предпринимательской деятельности. Здесь надлежит учитывать такие главные моменты.

1. Резюме:

- цель вашего бизнеса;

- потребность в финансах, их назначение, указание на то, куда и как вы их вложите;

- кто станет вашим основным клиентом;

- что сделает ваш бизнес непохожим на бизнес ваших конкурентов;

- примеры-выдержки из главных ваших предложений.

2. Цель и задание:

- суть идеи (короткий анализ);

- основные направления, по которым вы будете действовать;

- характеристика отрасли.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов 3. Продукт (услуга):

- ознакомительное описание;

- специфика вашего продукта или услуги (чем этот продукт или услуга отличаются от других продуктов);

- описание технологии и подтверждение нужной квалификации;

- наличие лицензии (патентных прав);

- будущий потенциал продукта или услуги (имеет ли этот продукт или услуга перспективу);

4. Анализ рынка:

- покупатель;

- конкурент (с его сильными и слабыми сторонами);

- сегмент рынка, в котором вы будете работать;

- перспективы рынка;

- состав вашей потенциальной клиентуры;

- влияние конкуренции и ваши усилия, направленные на удерживание клиента.

5. План маркетинга:

- обеспечение конкурентоспособности продукта, то есть главные характеристики продукта сравнительно с продуктами конкурентами;

- механизм ценообразования;

- методы стимулирования продажи.

6. План производства:

- расположение помещений;

- оборудование;

- источники снабжения основных материалов и оборудования, гарантии их стабильности;

- схема распространения продукта;

- использование субподрядных организаций.

7. Руководящий персонал:

- короткая характеристика основного состава;

- принципы стимулирования усилий персонала;

- планирование количества и состава персонала.

8. Объем и источники нужных средств, а также сроки их возвращения.

9. Основные характеристики финансового плана:

- себестоимость, объем продажи, прибыли и тому подобное;

- риски и способы их предотвращения.

10. Детальный финансовый план:

- прогнозирование объема продажи во времени;

- оценка прибылей и возможных убытков;

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей - анализ движения (обращения) средств;

- сводная таблица годового баланса.

Важно, чтобы ваш бизнес-план выглядел профессионально. Это ваш первый своеобразный рекламный документ, который представляет вас и ваш бизнес. Имейте в виду, что вашу компетенцию будут оценивать не только по содержанию, но и по форме бизнес-плана – по его внешнему виду. Однако это никоим образом не значит, что ваш документ должен быть сложным, перегруженным большим количеством материала или запакованным в обложку из крокодиловой кожи. Ваш бизнес-план должен быть достаточно простым, функциональным, удобным для пользования и должен вызывать доверие. Также очень важно, чтобы этот документ было просто приятно держать в руках.

Составьте его так, чтобы заинтересованный бюрократ легко смог отыскать нужный ему раздел, поскольку многие чиновники читают лишь свою информацию (для разграничения разных функциональных частей плана используйте удобные разделители).

На первой странице обязательно напишите содержание. Таблицы, диаграммы и графики будут способствовать более полному восприятию информации, однако постарайтесь сделать их простыми для понимания (здесь советуем воспользоваться возможностями цветной печати).

Поскольку бизнес-план содержит конфиденциальную информацию о вашем бизнесе, советуем тщательным образом контролировать его распространение. В незаметном месте стоит пронумеровать все экземпляры и в дальнейшем вести их учет.

Можно также составить коротенький обзорный вариант бизнес-плана – наподобие дайджеста. Во время первого знакомства с потенциальным инвестором достаточно показать ему именно этот дайджест, а если ваш партнер проявит заинтересованность, то уже тогда уместно представить ему детальный полный документ.

Не будьте идеалистом: поиск источников финансирования заберет у вас намного больше времени и усилий, чем вы предусматриваете. Составьте план деловых встреч с потенциальными инвесторами, отметьте здесь, на какие решения вы надеетесь и когда. Сделайте список запасных вариантов – на тот случай, если ваши предложения не примут. Кстати, каждое такое фиаско должно стать толчком к позитивным выводам.

Очень важно убедить инвестора в ваших способностях и способности последовательно осуществлять новое дело. Для этого будущего партнера можно ознакомить с отчетными материалами и документами, которые свидетельствуют о вашем предыдущем опыте. Компетентность в технических вопросах, подкрепленная официальными патентами, станет гарантией защищенности вашего проекта от посягательств конкурентов.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов Но решающий фактор в глазах инвестора – совокупность талантов и способностей руководящего состава вашей фирмы, которые, собственно и можно отобразить в бизнес-плане. Презентация именно этого документа должна стать главным аргументом вашей компетентности и уверенности в успехе.

Приведем некоторые пояснения по содержанию разделов бизнес плана. Есть особенности подготовки и окончательного оформления бизнес-плана.

Резюме. Резюме начинается с выводов. Выводы – это самостоятельный документ почти рекламного характера, с основными концепциями бизнес плана. Помните: большинство потенциальных инвесторов будут читать именно эту часть. Партнеров заинтересуют такие пункты: сумма кредита, направления вложения одолженных средств, предусмотренные сроки погашения кредита, другие инвесторы проекта, объем ваших собственных средств.

Цель и задание. Здесь нужно проанализировать вашу идею.

Рекомендуем применять так называемый ситуационный SWOT–анализ.

Приведенную аббревиатуру расшифровывают так:

Strength – сила Wetness – слабость Opportunities – возможности Troubles – опасности.

Сильные (S) и слабые (W) стороны – это те составные части деятельности вашего предприятия, которые контролируете вы, а именно:

- организационно-правовая форма (наличие собственных или арендованных помещений);

- маркетинговые аспекты (место расположения, рынок, его сегмент);

- черты, которыми ваш продукт будет отличаться от продукта конкурентов;

- производственные фонды, их состояние и ресурсы;

- наличие собственных финансов;

- кадровый аспект.

Пример. Сильные стороны:

- дешевое сырье;

- высокий профессионализм персонала;

- дешевизна продукта;

- новизна товара;

- практическая и красивая упаковка.

Слабые стороны:

- нехватка хранилища для сырья;

- слабая реклама;

- отсутствие гаража для автотранспорта.

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей Возможности (О) и опасности (Т) – это те факторы, которые действуют независимо от вашей воли и могут повлиять на процесс развития дела.

Здесь стоит взвесить такие обстоятельства:

- экономическая среда (государственная поддержка малого бизнеса, налоговое законодательство и тому подобное);

- политическая среда;

- социально-культурная среда;

- технологическая среда;

- демографическая среда.

Пример. Возможности:

- повышение профессионального уровня персонала;

- совершенствование продукта;

- переход на другое сырье;

- появление лучших перспектив в результате постепенного улучшения налоговой политики.

Опасности:

- изменения в таможенном законодательстве могут осложнить взаиморасчеты с иностранным поставщиком сырья;

- непредсказуемость действий современного парламента может привести к полной или частичной национализации предприятия.

Обоснование цели. Этот процесс состоит из двух этапов. На первом этапе вы должны определить, какое дело вы хотите осуществлять и насколько это дело реальное. На втором этапе вам нужно определить пути достижения цели, то есть определить стратегию и составить ближайшие (оперативные) планы. Важно не просто описать, что вы собираетесь делать, а продемонстрировать собственные возможности для проявления творчества и получения преимущества в конкуренции.

Стратегия – это совокупность ответов на вопрос “как это сделать”, серия простых заданий, выполненных несложными и остроумными методами.

Пример. Вместо “Создаем сеть частных мини-детсадов” можно написать: “Начинаем программу поддержки молодых семей”. Чувствуете разницу? Ваш диапазон заметно расширяется, на рынке вы уже занимаете свою неповторимую нишу. Формулируя цель бизнеса, нужно указать не только то, чего вы хотите достичь, но и то чего можно достичь.

Продукт (услуга). Следует описать все предусмотренные виды продукта (услуги) и указать примененные в производство технологии.

Изложите это простым языком, понятным для непрофессионала. Очень важно подчеркнуть уникальность, особенную привлекательность продуктов или услуг. Укажите также возможности совершенствования вашего товара.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов Помните: инвесторы обычно с недоверием относятся к компаниям, которые специализируются лишь на одном виде продукта, а особенно если в бизнес-плане не отмечены возможности его совершенствования.

Анализ рынка. План маркетинга и производства. Анализ рынка и маркетинг – важнейшие факторы в каждом бизнесе. Товар и его технология могут быть уникальными. Но если вы не будете иметь своего покупателя, то сразу проиграете. Поэтому не удивляйтесь: этот раздел бизнес-плана будет для вас самым тяжелым.

Вам нужно убедить инвестора (и самого себя!) в том, что рынок сбыта существует, что вы в нем хорошо ориентируетесь и что ваш продукт или услугу будут покупать.

Типичный процесс исследования рынка имеет 4 этапа:

- определение типа нужных вам данных (информации);

- поиск этих данных;

- анализ этих данных;

- выбор и осуществление мероприятий, которые будут обеспечивать развитие продажи вашего продукта.

В первую очередь вам надлежит выяснить для себя такие вопросы:

Кому нужен ваш товар? Где ваша ниша на рынке? За какую цену, почему и в каком количестве будут покупать его завтра, послезавтра и на протяжении ближайших двух лет?

Эти показатели будут зависеть от многих экономических факторов, в частности, от уровня прибылей ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия приобретенного аналогичного продукта и тому подобное. Не последнюю роль будут играть другие факторы: социальные, культурные, демографические и даже климатические! Потом вы должны оценить потенциальную сумму продажи, то есть определить, на какую максимальную сумму реализации вы можете надеяться. После такого маркетингового исследования вы приблизительно будете знать, на какое количество клиентов можно рассчитывать ежемесячно.

Ваш следующий шаг – оценка рыночной ситуации: Сможете ли вы реально продать нужное количество товара (услуги) при конкретных условиях вашей деятельности, тратя определенные суммы на рекламу, удерживая определенный уровень цен, как эти показатели будут изменяться ежемесячно?

Для малого бизнеса достаточно ограничиться экспертными прикидка ми. Вместо этого для серьезного дела, которое вы задумали развивать ди намично и на длинную перспективу, собственного опыта может не хватить.

Поэтому придется обратиться за консультацией – экспертной помощью к специалистам. Понятно, что в процессе маркетингового исследования вы Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей соберете информацию о конкурентах, их товаре, ценах и условиях прода жи. Такие данные тоже стоит включить в бизнес-план: инвестор всегда над лежащей мерой оценит вашу осведомленность и продуманность проекта.

Вы должны ответить самому себе на вопросы:

- Кто является наибольшими производителями аналогичного продукта?

- Какое значение они уделяют рекламе?

- Как можно охарактеризовать их продукт?

- Какими является уровень их цен и ценовая политика?

Пытайтесь оценить конкурентов объективно. Но не бойтесь соперников: лучше найдите в их бизнесе пробелы, которые дадут вам реальный шанс добиться успеха в конкурентной борьбе.

Персонал. Инвестиции делают в конкретных людей, а не в написанный на бумаге бизнес-план. Вы должны четко объяснить, как именно организована руководящая группа, кому и какая роль отведена. Иногда предприниматель заявляет, что все будет делать сам. Попробуйте сначала выяснить для себя: что именно вы будете делать сами, сколько времени и усилий Вам необходимо для этого.

В этом разделе нужно также охарактеризовать своих партнеров, их достижения, возможности и надежность. Напишите, как вы собираетесь заинтересовать менеджеров в развитии вашего бизнеса, например, какими будут оклады, участие в доли прибыли и тому подобное.

Источники и объем нужных средств. В этой части бизнес - плана вам нужно изложить свое мнение относительно таких вопросов:

- сколько вам нужно средств;

- откуда вы собираетесь их получить, в какой форме и в какое время;

- когда и как вы будете их возвращать.

Финансовый план и оценка рисков. В этом разделе вам нужно сделать своеобразное предисловие к следующему разделу, показать его главные пункты, например: вероятную стоимость фирмы в том случае, если все будет идти по плану;

прогнозируемый объем продажи и прибылей.

Однако вместе с выгодными показателями здесь нужно определить и меру риска и возможные проблемы. Каждый хороший бизнес-план содержит ответ на вопрос: “А что будет, когда?.. А вдруг?” Объем продажи обычно имеет циклический характер. Важно, чтобы главные рискованные моменты проанализировали вы: иначе это сделает ваш потенциальный инвестор, и какими будут его выводы – не известно. Помните, что не достаточно только предусмотреть возможные риски – нужно описать и ваши “аварийные мероприятия”.

Очень хорошо, если вы также установите границу чувствительности.

Здесь уместно ответить на вопрос: Как много прибыли от продажи мы Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов можем себе позволить, чтобы не очутиться на грани банкротства и где наша граница безопасности?

Советуем воспользоваться специальными компьютерными программами для составления бизнес-планов. Изменив в прогнозе один или несколько параметров, вы сможете увидеть изменения в других параметрах. Например, условно увеличив сами себе арендную плату на 10%, вы заметите, что ваша прибыль снижается на 24%. Вы сразу поймете, что стоит пересмотреть механизм аренды.

При проверке экономических возможностей реализации проекта может выясниться, что определенные длительности экономически невыгодные. В этом случае необходимо пересмотреть критерии деления ресурсов и исследовать возможности получения дополнительных ресурсов, то есть осуществить реструктуризацию деления ресурсов, проверив после этого, есть ли экономические и финансовые предпосылки реализации его результатов. Такой анализ целесообразно выполнять до тех пор, пока не будет получено приемлемое расписание.

Проверка правильности разработанного плана.

Проект плана целесообразно проверять по таким критериям, как:

минимальная длительность выполнения;

минимальная стоимость и максимальное использование собственных ресурсов;

максимальная занятость в периоды экономического спада;

максимальная удовлетворенность заказчика и тому подобное.

После составления оптимального плана нужно подготовить расписание использования трудовых ресурсов и материалов на случай, когда Ваш бизнес-проект должен быть обеспечен собственным персоналом, а необходимые материалы должен поставлять заказчик. На этой стадии необходимо выполнить такие действия:

- определить ресурсы и распределить их во времени;

- оптимизировать суммарные графики потребности в ресурсах;

- определить поставщиков ресурсов по бизнес-проектам;

- сформировать графики снабжения ресурсов.

Стадия разработки плана реализации бизнес-проекта считается завершенной тогда, когда подготовлен полный комплект необходимой документации:

- комплексный календарный план;

- детальные календарные планы по исполнителям;

- детальные календарные планы по работам;

- сведения потребностей в ресурсах;

- графики снабжения технологическим оборудованием и материалами;

- план заключения контрактов;

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей - перечень организационно-технологических мероприятий по реализации проекта;

- план контроля выполнения работ.

На этапе материально-технической подготовки бизнес-проекта должны быть выполнены такие действия:

- подготовка спецификаций и технических условий, которые характеризуют количество и качество необходимого оборудования, машин и механизмов, конструкций, материалов, работ, услуг;

- планирование и организация процесса закупок;

- изучения источников закупки, переговоры с возможными поставщиками и предыдущий подбор участников торгов;

- подготовка документов для торгов, проведение торгов, и принятия решения о заключении контрактов с заявителями, которые выиграли торги;

- размещение заказа, в частности переговоры о снабжении;

- планирование поставок;

- контроль поставок (своевременность, комплектность, количество и качества) с учетом необходимых мер в случае отклонений;

- прием на работу необходимых специалистов, включая консультантов;

- взаиморасчеты и организация бухгалтерского учета;

- доставка, принятие и сохранение товара, учет и контроль доставки;

- решение конфликтов.

Если вы однажды, пусть на каком-либо примере, сделаете бизнес план, вы многое поймете и почувствуете. Предполагаемый бизнес предста нет перед вами со всеми тонкостями. Завершив работу над расчетами, вы возможно, поменяете свою первоначальную идею на другую.

Выбранный вариант бизнес-плана должен быть обеспечен финансами.

В противном случае он останется примером вашей тренировки и пополнит базу отработанных документов. Кстати, услуга в разработке бизнес-планов – это тоже бизнес, консалтинговый.

4.5 Смета, бюджет и финансирование Все участники бизнес-проекта: поставщики, банки, подрядчики – должны учитывать стоимостные показатели проекта при планировании собственной деятельности. План расходов по проекту называют сметой.

Смета имеет двойное значение: документ, который определяет стоимость проекта;

инструмент для контроля и анализа расходов средств и ресурсов на проект.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов Правильное определение сметной стоимости проекта имеет очень большое значение. От того, как точно смета отражает уровень необходимых расходов, зависит оценка экономичности проекта и производится планирование капиталовложений и его финансирования. Точность сметы зависит от точности определения комплекса работ, связанных с бизнесовым проектом.

Все расходы по Вашему проекту, которые должны быть отображены в смете проекта, как правило, можно отнести к одной из перечисленных категорий:

- основные расходы, связанные с бизнесовым проектом;

резервные фонды на случай увеличения расходов;

- расходы, связанные с созданием начального оборотного капитала;

- проценты по принятым на период реализации проекта обязательствам (например, банковским займам).

К основным принадлежат расходы на приобретение земельных участков и недвижимости, строительство, приобретение других основных средств (с учетом возможных налогов, пошлин и НДС).

Для определения сметной стоимости проекта и отдельных его этапов и работ применяют ресурсный и базисно-компенсационный методы.

Базисно-компенсационный метод сводится к оформлению сметной документации с помощью имеющихся сметных норм. Стоимость проекта и отдельных его этапов при этом формируется с учетом фактических расходов и окончательно может быть определена только после завершения проекта.

Ресурсный метод определения стоимости заключается в калькуляции в текущих или прогнозируемых ценах и тарифах элементов расходов (ресурсов), необходимых для реализации проекта. Себестоимость (будущие расходы производства) калькулируют на основе выраженных в натуральных измерителях следующих величин: потребностей в оборудовании, материалах, изделиях и конструкциях, данных об их местонахождении и средствах их доставки, расходы энергоносителей на технологические цели, время эксплуатации оборудования и машин, их состава, расходов труда рабочих.

Для определения потребности в ресурсах используют сведения о потребности в материалах, данные о расходах труда рабочих и о времени использования оборудования, машин и механизмов;

производственные нормы затраты материалов;

сборники ресурсных сметных норм.

Планировать расходы нужно так, чтобы они могли удовлетворить потребности в финансовых ресурсах на протяжении всего периода реализации проекта. Для этого составляют бюджет проекта – план, который выражается в количественных показателях и отображает расходы, необходимые для достижения поставленной цели. В бюджете Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей показываются оцененные результаты откорректированного календарного плана и стратегии реализации проекта.

Планируя расходы, недостаточно знать только общий объем капиталовложений в проект. Необходимо иметь данные о ежегодной потребности в финансировании, а для первого года – ее поквартальное и помесячное деление. Потому процесс формирования бюджета проекта является делением сметной стоимости во времени по календарному плану.

Как и календарный план, бюджет проекта целесообразно разрабатывать всей проектной командой.

Бюджет проекта, как и смета, имеет двойное значение: во-первых – это план действий, во-вторых – инструмент для управления и контроля.

Правильно составленный бюджет проекта направлен на решение двух основных задач: обеспечение такой динамики инвестиций, которая будет способствовать реализации проекта в соответствии с временными и финансовыми ограничениями;

уменьшение объема расходов и снижения степени риска проекта за счет соответствующей структуры инвестиций и максимальных налоговых льгот.

Детальный финансовый план (бюджет).

Этот раздел начинается с расписанного во времени прогноза объема продажи. Нужно показать:

- оценку прибыли и убытков;

- ежемесячный анализ движения наличных средств;

- годовую балансовую ведомость.

Прогноз объема продажи должен содержать ваше виденье такого сегмента рынка, который вы хотите охватить своей продукцией.

На начальный период производства Вам стоит позаботиться о предварительной договоренности с вашими потенциальными клиентами (если это возможно). И здесь мы еще раз напомним: будьте реалистом!

Прогноз прибылей и убытков – документ достаточно простой структуры, который содержит такие показатели:

- прибыли от продажи;

- расходы на производство;

- суммарная прибыль;

- общие расходы;

- чистая прибыль.

Задача этого документа – продемонстрировать формирование и изменение вашей прибыли.

Баланс активов и пассивов, который обычно составляют в конце года, считают менее важным документом, однако бизнес-план без него обойтись не может. Этот баланс придирчиво будут изучать специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы и из каких источников Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов (пассивов) вы будете вкладывать в основные средства (активы). Банку выгоднее, чтобы его средства вы направили на приобретение основных средств. Потому что в случае банкротства фирмы, банк заберет ее оборудование как закладную.

Детальный финансовый план – это не только количественная характеристика маркетинговых и производственных планов. Этот документ поможет вам оценить насколько эти две его части соответствуют друг другу.

Благодаря бюджету в будущем вам будет легче руководить вашим предприятием, а также людьми, вовлеченными в ваш бизнес. Заложенные в бюджет цифры станут теми критериями, по которым вы будете оценивать работу вашей фирмы.

Контроль предусматривает три этапа. В бюджет вы вписываете то, что хотите получить. В процессе деятельности вы сравниваете реальные результаты с бюджетом. Там, где возникают разногласия, вы выясняете, что произошло, почему так произошло и что нужно сделать, чтобы устранить недостатки. Возможно, стоит пересмотреть бюджет, во избежание дальнейшего усиления негативной тенденции?

Упомянутые расхождеия могут оказаться и позитивными (меньшие расходы и большая прибыль), и негативными (обратная ситуация с расходами и прибылями). Понятно, что вам надлежит увеличивать позитивные расхождения и уменьшать негативные.

Пример. Сумма ваших телефонных счетов за последний месяц оказа лась вдвое большей, чем цифры, заложенные в бюджет. Доискиваясь при чин, вы выяснили, что ваш менеджер по вопросам сбыта имел очень много междугородных разговоров (или, скажем, вообще много звонил по теле фону по частным делам). Отреагировать на расхождение расходов с бюд жетом вам нужно в любом случае. Возможны такие два варианта развития событий.

Вариант 1. В разговоре с работником оказалось, что именно благодаря оперативности телефонной связи определенную торговую операцию удалось осуществить выгоднее и своевременно. Следовательно, вам надлежит одобрить действия этого работника, признать, что большое количество телефонных разговоров является неотложной потребностью, и, соответственно, откорректировать бюджет на следующие месяцы.

Вариант 2. Вы выяснили, что в большом количестве междугородных разговоров производственной потребности не было. В таком случае вам стоит внедрить в офисе строгий порядок использования междугородной связи.

Существуют, однако, такие виды расхождений, которых вам не удастся избежать. Скажем, произошло внезапное существенное изменение в Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей налоговом законодательстве. Вот здесь вам уже придется корректировать не только бюджет, но и всю стратегию. Вполне возможно, что вы будете вынужденны вернуться вплоть к истоков вашей идеи и точнее пересмотреть собственные намерения.

Некоторые начинающие бизнесмены склонны уделять слишком много внимания деталям бюджета, забывая о самом главном в процессе его разработки:

- систематически обдумывайте будущее фирмы;

- используйте все позитивные факторы (даже мельчайшие);

- учитывайте обратную связь, которая возникает в процессе реализации бюджета и вынуждает вас анализировать и переоценивать каждый ваш шаг.

Исходной информацией для планирования расходов является сметная документация проекта и его календарный план. Перед планированием рас ходов выполняют такие работы: на основе календарного плана составляют перечень работ, которые необходимо выполнять в каждый отрезок времени (год, квартал, месяц);

из сметной документации определяют стоимость этих работ;

рассчитывают себестоимость работ по статьям расходов (сырье, и ма териалы, оборудование, заработная плата, накладные расходы). При состав лении бюджета проекта затраты планируют от общего к частному.

Кроме перечня основных расходов, бюджет проекта должен содержать их подробный календарный план, степень точности которого зависит от характерных признаков проекта, объемов капиталовложений, а также специфических требований предложенных организациями-кредиторами.

Календарный план может быть составлен как для проекта в целом, так и для отдельных его компонентов;

при этом информация может быть разделена по разным периодам (месяц, квартал, полгода, год). Составляющие календаря бюджета проекта:

- календарь расходов (включая даты платежей);

- условия платежей, по крайней мере, для основных категорий расходов;

- критические моменты реализации проекта (например, необходимость одновременных платежей в определенный период) и средства снижения рисков связанных с этим проектом.

Календарь реализации бюджета имеет три уровня. На первом уровне последовательно подытоживают сметную стоимость всех работ календарного плана и строят интегральную кривую освоения средств на протяжении всего периода реализации проекта. При этом рассматривают альтернативные варианты планирования расходов: при ранних и поздних сроках начала работ и усредненный (самый вероятный) вариант распределения расходов во времени.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов Система контроля бюджета должна быть простой, при условии обеспечения всех лиц, которые принимают решение, своевременной и полной информацией. Сущность контроля заключается в том, чтобы объективно обнаружить имеющиеся дестабилизирующие факторы и спрогнозировать возможность их появления. Только в этом случае при возникновении отклонений от плана и бюджета можно своевременно применить корректирующие мероприятия.

Основные задания бюджетного контроля - получение точных оценок расходов, их распределение во времени, подтверждение расходов, своевременность отчетности о расходах, выявление ошибочных расходов, подготовка отчета о финансовом состоянии проекта, прогнозе расходов.

Контроль за расходами направлен на определение отклонений от плана, поэтому бюджетный контроль проекта сконцентрирован на выполнение начального бюджета и выявлении отклонений от него, а не на поиске экономии расходов. Как правило, планы и бюджеты составляют на год, но контроль их выполнения осуществляют регулярно.

Бюджетный контроль предусматривает детальный анализ информации о выполнении и состоянии работ по проекту. Осуществляют контроль в такой последовательности: определяют объемы выполненных работ и их сметную стоимость;

сравнивают сметную стоимость выполненных и запланированных работ;

определяют остатки сметной стоимости и фактические расходы на выполненные работы;

сравнивают фактические расходы со сметной стоимостью выполненных работ;

определяют экономию или перерасход финансовых средств.

Контролируя расходы, особое внимание следует уделять статьям, в которых имеются существенные отклонения от бюджета. Для этого нужно проанализировать составляющие стоимости работ. Стоимость работ может быть превышена из-за снижения производительности труда. В свою очередь причинами низкой производительности труда могут быть недостаточные трудовые навыки работников, нехватка необходимых ресурсов, избыточные расходы, связанные с проблемами обеспечения качества.

Финансирование бизнесового проекта должно обеспечить решение двух основных заданий:

- обеспечить такую динамику инвестиций, которая сделала бы возможным выполнение проекта в соответствии с временными и финансовыми ограничениями;

- уменьшить расходы финансовых ресурсов и проектные риски за счет оптимизации структуры инвестиций и максимизации налоговых льгот.

Различают такие средства финансирования проекта: акционерные инвестиции (взносы средств, оборудования, технологий);

финансирование Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей из государственных источников (непосредственно за счет инвестиционных программ через прямое субсидирование на платных или бесплатных условиях);

лизинговое финансирование (на основе долгосрочной аренды имущества с сохранением права собственности за арендодателем);

ипотека (закладная недвижимого имущества с целью получения денежного займа);

долговое финансирование (за счет кредитов банков и долговых обязательств юридических или физических лиц). Каждая из этих форм имеет определенные преимущества и недостатки, поэтому правильно оценить следствия применения разных средств финансирования можно только после сравнения альтернативных вариантов.

Существуют такие источники финансирования бизнесовых проектов:

- собственные финансовые средства (прибыль, амортизационные отчисления, средства, которые выплачивают страховые органы как возмещение), а также другие виды активов (основные фонды, земельные участки и тому подобное) и привлеченные средства (средства от продажи акций, благотворительные или другие взносы, средства, которые выделяют высшие по уровню холдинговые или акционерные компании, промышленно-финансовые группы на бесплатной или льготной основе);

- ассигнования из государственного, региональных и местных бюд жетов, фонда поддержки предпринимательства, предоставленные на бесплатной основе;

- иностранные инвестиции, предоставленные в форме финансового или другого участия в уставном капитале совместных предприятий, а также в форме прямых денежных взносов международных организаций и финансовых учреждений, государств, предприятий и организаций разных форм собственности;

- разные формы ссудных средств, в частности кредиты, предоставленные государством на возвратной основе;

кредиты иностранных инвесторов;

облигационные ссуды;

кредиты банков, инвестиционных фондов и компаний, страховых обществ, пенсионных фондов;

векселя и тому подобное.

4.6 Маркетинговая стратегия В какой бы отрасли вы не создавали свое дело, очень важно опреде лить, какую именно нишу должен заполнить ваш бизнес. Здесь стоит отве тить себе на такие вопросы:

- является ли ваша идея практической, то есть будет ли спрос на продукцию вашего бизнеса;

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов - какая конкуренция может сложиться в этой сфере;

- будете ли вы иметь преимущества перед конкурентами, кокое именно;

- сможете ли вы предоставлять своим будущим клиентам сервис более высокого уровня чем ваши конкуренты.

Все эти вопросы - из сферы маркетинга. Почему маркетинг вашего бизнеса является чрезвычайно важным не только для того, чтобы достичь успеха, но и для того, чтобы просто выжить в водовороте рынка? Что такое маркетинг вашего бизнеса? В первую очередь речь идет об определении четырех базовых аспектов конкретной предпринимательской деятельно сти. Перечислим эти главные орудия бизнеса:

- продукт (товар или услуга, которую вы продаете);

- цена, которую вы просите за ваш товар или услугу;

- продвижение на рынке (способы, которыми вы информируете рынок и клиентов о том, кто вы, что предлагаете, как вас найти и т.д.);

- каналы и механизмы сбыта (пути, какие вы используете, чтобы продать свой продукт клиенту).

Традиционно в маркетинговой деятельности предприятий преобладала так называемая товарная ориентация, то есть попытка улучшить качества то варов без существенного учета других потребностей (вкусов, спроса и т.д.) по требителей. Предусматривалось, что главным в борьбе за потребителя является предложение на рынке лучших и более качественных товаров. Обычно, такая концепция имела много преимуществ, поскольку была направлена на насыще ние рынка добротными товарами и способствовала улучшению удовлетворе ния потребностей населения. Однако она имела и определенные нежелатель ные для предприятия следствия. Об этом можно судить из такого примера.

Известная американская корпорация «Дюпон», потратив 700 млн. дол., разработала «кевлар» – волокно, крепче стали, которое в то же время было достаточно гибким. Создав этот прекрасный продукт, компания начала искать потребителя. Потери при этом были достаточно значительными, потому что тяжело было узнать у людей, желают ли они купить то, чего никогда не видели и в чем никогда не нуждались. Уейт Смит руководитель проекта маркетинга «кевлара», говорил: «Мы привыкли изобретать изделия, которые считаем прекрасными и призывали «Эгей, вот оно! Весь мир, спешите покупать!» теперь мы, спрашиваем: «Дорогой потребитель, в чем вы нуждаетесь?» сегодня мы делаем то, что можем продать».

Борьба за потребителя в сфере торговли существовала всегда, актуальной она является и в настоящее время. Однако развитие производства, в частности научно-технического прогресса, выдвигает в 50 – 60-ые годы ХХ века другую концепцию маркетинга, которая получила название «рыночной ориентации». Суть ее заключается в детальном анализе Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей рынка с целью выявления товаров, которые имеют повышенный спрос, и обеспечения максимума продажи именно этих товаров. Данная концепция существенно отличается тем, что в ней речь идет о производстве и продаже новых, более качественных товаров, для которых предварительно известные потребители и реализация которых не станет проблемой.

В этом смысле интересными являются воспоминания известного американского бизнесмена Ирвина Шелингера, главного руководителя корпорации «Грэхем Филд», который на своем веку учредил две успешно функционирующих фирмы. Он рассказывал, что шесть месяцев специаль но работал в медицинском центре больницы «Монтефиорт», которое на ходится в Нью – Йорке, с тем чтобы узнать, какие изделия можно поставить на поток. И нашел одно. Фирма разработала систему для индикации при стерилизации инструмента. Ничего подобного на рынке не было. Фирма выросла практически с нуля до компании с оборотом 25 млн. дол.

Таким образом, основой для достижения целей фирмы – получение прибыли – является ориентация всей хозяйственной деятельности на потребности потребителя и их удовольствия. То есть необходимая сегментация рынка по географическим признакам, демографическим, возрастным, экономическим и тому подобное. Нужно представлять своего покупателя, кто он?


Примером того, что именно этот подход создает широкие возможно сти для развития фирмы, может быть известная американская корпорация «Макдональдс». Она представляет собой сеть предприятий общественного питания с быстрым обслуживанием. Основное блюдо, которое предлага ется, - рубленные бифштексы. Ф. Котлер приводит такие данные: за 28 лет фирма «Макдональдс» сумела продать 40 млрд. порций бифштексов, при наличии 5500 торговых точек (1100 – за рубежом), удерживая 18% рынка быстрого питания. Ближайший конкурент – фирма «Бергер кинг» удержи вает всего 5,7% рынка. Лидерство завоевано благодаря тщательным об разом продуманной маркетинговой программе, которая предусматривает мероприятия по улучшению обслуживания людей, приспособление к по требностям потребителей, которые постоянно изменяются.

До появления закусочных «Макдональдс» американец мог получить рубленный бифштекс в ресторане или дешевом ресторане – закусочной. Во многих местах бифштексы были невысокого качества, клиент сталкивался с медленным обслуживанием, непривлекательным оформлением помещений, неприветливым обслуживающим персоналом, антисанитарией, шумливым окружением и тому подобное.

Примененную в «Макдональдсе» стратегию маркетинга можно выразить тремя словами: качество, сервис, чистота. Посетители заходят в безукоризненно чистое помещение, подходят к приветливой Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов разпорядительнице, делают заказ и не позже чем за 5 минут получают вкусный бифштекс и здесь же могут его съесть ли или забрать с собой.

Кроме простого удовлетворения потребностей, корпорация искусно освоила искусство маркетинга и в других направлениях.

Она тщательным образом выбирает места для размещения новых предприятий, обеспечивает обстоятельную подготовку руководителей заведений в своем так называемом «Бифштексовом университете», с помощью постоянных опросов посетителей следит за качеством пищи и сервисом и прилагает немалые усилия в совершенствовании технологии приготовления бифштексов, имея в виду упрощение производственного процесса, сокращения затрат и времени обслуживания.

Как видите, маркетинг – это что-то больше чем просто реклама или продажа.

На маркетинг в мире тратятся сотни миллиардов долларов. По данным американских исследователей, эти расходы достигают приблизительно 50% цены многих товаров. В США затраты на рекламу составляют около 100 млрд. дол.

Например, в США затраты на разработку и выведение на рынок нового товара распределяются таким образом:

- на фундаментальные исследования – 3-6% сметных затрат;

- на прикладные разработки – 7-8%;

- на подготовку технологического оборудования – 40-60%;

- на налаживание серийного сбыта, рекламу, организациию сбытовой сети) – 10-27%.

Как отмечал один известный специалист по маркетингу Ф.Котлер, в системе маркетинга перед покупателем, продавцом и государством возникают следующие проблемы. Покупатель ищет ответ на следующие вопросы:

- Достаточно ли широкий выбор марок товара?

- Имеет ли какая-нибудь из этих марок нужные покупателю характеристики?

- Приемлемая ли цена ?

- Выглядит ли продавец как человек, который стремится помочь в выборе товара, производит ли он впечатление честного продавца?

- Есть ли гарантия на товар и существует ли хорошо организованная система послегарантийного обслуживания?

Чтобы хорошо и успешно работать продавцу нужно ответить на несколько вопросов:

- Каких характеристик ожидают потребители товара?;

- Какие группы потребителей и какие именно их потребности следует стремиться удовлетворить?;

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей - Какими должны быть дизайн и цена товара?;

- Какую гарантию и какой сервис следует предложить покупателю?;

- Услугами каких оптовых и розничных продавцов следует воспользоваться?;

- Какие мероприятия в отрасли рекламы могли бы способствовать продаже товара?.

Чиновников, которые представляют интересы граждан и общества в целом волнуют следующие проблемы:

- Предложены ли безопасные и надежные товары?;

- Точно ли описывают производители свои товары в рекламных объявлениях и на упаковке;

- Существует ли в пределах рынка конкуренция, благодаря которой имеет место выбор товаров по качеству и ценам?;

- Соблюдаются ли права потребителя при покупке товаров?;

- Не приносит ли данный вид деятельности вред окружающей среде?

Маркетинг – это концепция ориентации какой-либо деятельности на потребителя. Например, подавляющую часть маркетинга составляет изучение будущей клиентуры. Что хочет клиент? Кто он? Что он может себе позволить? Что он думает о вашей услуге или товаре? Изучите своего клиента лучше чем самого себя, и сделайте выводы: уровень знания круга своих клиентов определит успех или неудачу вашего дела.

Кроме того, огромную роль в бизнесе играет также подход бизнес мена к формированию связей со своими партнерами по производству и торговле. Большинство компаний обычно не производят сами абсо лютно все необходимые компоненты их профильной продукции. Много комплектующих изделий фирмы закупают на стороне. Вот здесь и воз никают достаточно сложные вопросы: у кого закупили необходимые де тали? Дело в том, что рынок имеет в значительной степени стихийный характер. Если фирмам выгодно производить тот или другой товар и на него есть высокий спрос, то на рынке появляется продукция сразу не скольких фирм. Чья продукция лучше? Бизнесмен должен заранее это знать и не ошибиться при составлении контракта на закупку необходи мых изделий. При этом он рассчитывает сразу несколько вариантов вы годности такого контракта.

В таких вариантах он старается учесть для себя максимальное число преимуществ и потенциальных потерь. Лучшим из вариантов считается тот, который обеспечивает минимум затрат на закупку изделий и макси мальное количество экономического и производственного эффекта от его внедрения в технологический процесс. Однако, часто бизнесмены и отступают от правил, так как считают, что ими можно временно презреть Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов ради создания долгосрочного союза с производителем необходимым фир ме комплектующих изделий. Подобного рода союз значит формирование кооперации между двумя фирмами, в рамках которого участникам намно го легче, чем на свободном рынке, строить свои отношения в области цен на продукцию, объемов выпуска изделий, взаимных поставок. Учитывая преимущества долгосрочной кооперации, предприниматели сознательно идут на первом этапе на предоставление льгот партнеру в форме неболь шой наценки на цену продукции, закупая у него товар в большом количе стве. В последующем все затраты с избытком окупятся.

Построить схему партнерства и рассчитать все за и против может лишь бизнесмен, который владеет своей особенной философией бизнеса. Только в полном соответствии с этой философией может выстроиться модель задуманного партнерства с другой фирмой, и что более важно, конкретного использования партнерства ради получения большей прибыли.

Особенную статью этой философии представляет комплекс средств и методов, которые использует бизнесмен для сбыта своей продукции. Это очень не простое дело – продать произведенный товар. Прежде всего, бизнесмену следует решить: будет он сбывать свою продукцию сам, то есть через собственную фирму и свою сбытовую сеть или ему выгоднее использовать услуги посредников, а может быть еще лучше прямо поставлять свои изделия в большие магазины или мелкую розничную сеть. Посредниками могут быть: оптовые продавцы;

розничные продавцы;

агенты и брокеры;

коммерческие компании.

Чтобы не ошибиться в наиболее выгодном варианте, бизнесмен садится за компьютер и начинает анализировать эффективность всех возможных способов сбыта товаров. Для этой работы он может подключить специалистов, которые работают в его фирме или заказать проект сбыта продукции в консалтинговой фирме. Лишь взвесив все варианты, цивилизованный бизнесмен принимает решение.

К функциям сбыта относятся следующие операции:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение соглашений с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, сохранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиенту;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей - установка обратной связи с потребителями и регулирование отношений.

Необходимо также учитывать основные правила сбыта:

- концентрировать ассортимент на товарах наибольшего спроса для обеспечения роста оборота;

- стремиться закупать товар по низким закупочным ценам за счет профессионализма в отрасли товароведения и искусства торговаться;

- устанавливать низкую торговую наценку и низкие цены продажи для увеличения объема продаж;

- интенсивно рекламировать товар для расширения притока покупателей;

- увеличивать масштаб торговых операций для экономии на условно – постоянных затратах;

- стремиться увеличить сроки платежей для накопления финансовых ресурсов.

Для стимулирования потребителей, с целью увеличения объемов сбыта можно применять следующие методы и приемы:

- Распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу «в каждые двери», по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу, к рекламному дополнению и тому подобное;

- Раздачу купонов, которые дают право потребителю на экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных дополнениях;


- Продажу товара по льготным ценам, когда несколько товаров продаются вместе, например: две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

- Предложение в качестве премии товар, который предлагается по достаточно низкой цене или бесплатно в качествах стимула за покупку другого товара. Премия может находиться и в середине упаковки;

- Проведение конкурсов с бесплатной выдачей приза;

- Раздачу зачетных талонов – это специфический вид премии, которую получают потребители при осуществлении покупки и которые они могут обменять;

- Проведение экспозиций и демонстраций товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Большое значение имеет стимулирование работников сферы торговли. Стимулирование работников сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение общей рекламы, проведения торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и тому подобное.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и тому подобное.

При анализе сбытовых расходов считают затраты на транспорт, реализацию ассортимента, хранения, контакты. Информацию, управления продажами, другие расходы.

В наше время невозможно не использовать рекламу. Ваши призывы должны зависеть от того, что именно вы хотите рекламировать, но не стоит изобретать велосипед. Основные виды информационно-рекламных материалов, которые можно использовать такие:

- прямая реклама: по почте, лично врученные рекламные материалы, информационные письма, открытки и тому подобное;

- реклама в прессе: газетах, журналах общего назначения, специальных (отраслевых) журналах, фирменных бюллетенях, справочниках;

- печатная реклама: каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и тому подобное;

- экранная реклама: кино, телевидение, слайды;

- внешняя реклама: плакаты, электрифицированное панно, отдельные витрины с товаром;

- реклама на транспорте: надписи на транспортных средствах, печатные объявления в салонах транспорта, витрины с товарами на вокзалах, в аэропортах и тому подобное;

- реклама на месте продажи: витрины магазинов, вывески, знаки в торговом зале, упаковки;

- сувениры и другие формы рекламы: футболки, кепки, авторучки, папки, линейки и тому подобное;

- информационное письмо;

- коммерческое предложение;

- рекламный листок;

- буклет;

- проспект;

- каталог;

- пресс-релиз.

Одно дело – торговая точка, другая – сами товары. В первом случае нужно отметить привлекательность своей точки: удобно размещенная, с круглосуточным графиком работы, ласковыми продавцами, умеренными ценами, скидками для постоянных покупателей и тому подобное. Во втором Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей случае на передний план надлежит выставить преимущества товара: да, мы торгуем трусами, но с бантиками от Версаче;

да, трусы сатиновые, но с изображением шедевров эпохи Возрождения;

да, трусы на резинке, но зато они прошли военную приемку!

Следовательно, перед тем как прийти в рекламную компанию со своими заказом, Вы должны точно знать, как хотите выглядеть. Такой подход называют позиционированием. Чем точнее вы представляете себе имидж собственного предприятия, характер его отношений с потребителями, тем легче будет работникам рекламной фирмы произвести стратегию компании относительно продвижения ваших товаров или услуг, тем дешевле вам будет стоить эта работа.

Не торопитесь нести в редакцию газеты статью «на правах рекламы».

Материал о неизвестной фирме вряд ли прочитает кто-то, кроме вас и ре дактора. Читатель имеет достаточно другого чтива. Тот, кто просматривает газету, покупается на название известной фирмы, которая просто рекла мирует свой и без того известный товар, но и по большей части, сообщает о новой продукции, новых ценах и скидках. Так называемые рекламные модули в газете выглядят лучше. Однако за десять с лишним лет непре рывного триумфа на рынке рекламы наши дизайнеры притомились и ори гинальный модуль, который бьет просто в цель, – в настоящее время на удивление редкая вещь.

Сначала не мешало бы разместить в удачных местах внешнюю рекламу.

Этот вид рекламы не так дорог, как другие, зато действует наиболее эффективно. Внешняя реклама – это щит из фанеры или пластика с наклеенным на него ярким плакатом. Если ваш потенциальный покупатель на протяжении целого месяца будет ходить или ездить мимо щита, когда то он непременно придет к вашему магазину. Поэтому лучше пусть ваше сообщение висит на щите внешней рекламы, чем в пачке непроданных газет.

Стоит помнить, что серьезное рекламное сообщение должно являться конечным продуктом целого ряда исследований:

- изучение объекта рекламы, фирмы;

- изучения потребителей и предложенного рынка сбыта;

- планирование рекламы (определение целей, заданий, обеспечения работ);

- определение сметы затрат;

- выбор формы рекламы и ее сроков;

- состав текстов, сценария и тому подобное, рекламных сообщений, изготовления рекламного сообщения;

- организация функционирования рекламы;

- анализ и стимулирование эффективности рекламы.

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов В зависимости от заданий, которые стоят перед бизнесом рекламу можно объединить в три группы:

1) имидж реклама – реклама по созданию приятного образа (имиджа) фирмы и ее товара.

Ее виды:

- рекламные ролики на телевидении;

- рекламные щиты;

- реклама на транспорте;

- реклама в популярных газетах и журналах;

- участие в благотворительных акциях;

2) стимулирующая реклама – реклама по стимулированию потребности в покупателе вашего товара или эксплуатации предлагаемой вами услуги.

Ее виды:

- реклама в газетах и журналах, которая многократно повторяется;

- прямая почтовая рассылка;

- реклама на радио;

- участие в выставках;

- телереклама;

3) реклама стабильности, которая закрепляет достигнутые результаты.

Ее виды:

- скрытая реклама в виде статей о товаре и деятельности фирмы;

- участие в выставках;

- прямая почтовая рассылка постоянным партнерам проспекта о деятельности фирмы.

По интенсивности влияния реклама может быть: постоянной, нарастающей и спадающей.

Несколько принципов эффективной рекламы:

- в основе красивой рекламы всегда лежит хорошая идея, стержень рекламы;

- приведите аргументы в интересах своей рекламы;

- расскажите покупателю о преимуществах своего товара;

- не возможно купить то, чего не знаешь;

- говорите о товаре правду, но умейте сказать ее красиво;

- стоимость рекламы должна отвечать стоимости товара (дорогой товар нуждается в дорогой рекламе);

- используйте в рекламе позитивные эмоции;

- создавайте свой собственный рекламный образ, стиль, рекламный базис;

- не гонитесь за модными приемами, учитывайте вкус своей аудитории.

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей И, главное, помните, что Ваше рекламное сообщение должно быть: но вым и неожиданным;

коротким;

интересным;

достоверным;

подчеркивать те особенности товара, которые отличают его от аналогов;

понятным;

дина мическим;

повторяющимся;

образным;

оригинальным.

Необходимо также знать главные факторы, которые приводят к поражению или успеху нового товара.

Основными причинами провалов новых товаров на рынках являются:

- поверхностный анализ рынка (недооценка задержек распространения товара по рынку, переоценка размеров или ресурсов потенциального рынка) – 50%;

- производственные проблемы (трудности при переходе от опытного образцу к установочной серии. Трудности достижения нужных параметров) – 38%;

- недостача финансовых ресурсов – 7%;

- проблемы коммерциализации – 5%.

Основными факторами успеха новых товаров являются:

- адаптированность товара к требованиям рынка;

- преимущества над конкурентами по качеству, простоте конструкции, цене и тому подобное;

- технологичность товара;

- уникальность товара;

- умелый маркетинг и тому подобное.

Стоит помнить, что часто 20 – 30 % клиентов обеспечивают 70 – 80% продажу.

Жизнь подтверждает, что успеха без жесткой конкурентной борьбы не бывает.

О конкурентах нужно знать ни только их экономические и производственные возможности, долю их товара на рынке, но и их «долю в сознании покупателей» (процент потребителей которые называют данную фирму первой при ответе на вопрос данной продукции), а также «долю в сердце» (процент потребителей, которые называют данную фирму в ответе на вопрос о первоочередном предоставлении преимущества из ряда фирм).

Среди наиболее типичных форм поведения конкурентов выделяют следующие:

- сдержанная реакция – проявление уверенности в своих клиентах;

- выборочная реакция – реагировать лишь на отдельные действия, например, на скидку цен при безразличии к увеличению активности в рекламе;

- реакция «тигра» – проявление нетерпения к конкурентам, установка «бороться немедленно и до конца»;

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов - случайная реакция – часто как следствие причин личного характера или отсутствия коммерческого опыта.

Отсюда выплывают три правила в конкурентной борьбе:

- будь уверен, что твой соперник полностью в курсе того, что он может достичь при договоренности с тобой и чего стоит ее отсутствие;

- избегай действий, которые могут разозлить соперника, пока он не понял, как он, скорее всего, отреагирует на них, пока не убедился в логичности его действий;

- убеди соперника, что твои эмоции и действия отвечают твоему положению, ситуации и подсказанные логикой размышлений.

По оценкам классика маркетинга Филиппа Котлера, существует четыре роли в конкурентной борьбе, которые определяются долей фирмы на рынке: лидер (40%), претендент на лидерство (30%), последователи (до 20%), и «те что закопались в рыночных нишах» ( на их судьбу приходится до 10 % рынка). В зависимости от позиции на рынке и представленных претензий, выделяют многообразные стратегии поведения и маркетинга в конкурентной борьбе.

Начинать выяснять отношения с конкурентом лучше мягкими способами, и только исчерпав их, перейти к жестким. Начиная с мягких способов, Вы сами будете выглядеть более благородно. И если мягкие способы дадут результаты, сэкономите деньги, так как жесткие, хотя и дадут иногда быстрый эффект, но и финансовых затрат требуют намного больших.

К мягким способам относятся следующие действия:

- спокойно разделить рынок сбыта на две части и не мешать друг другу;

- стать партнерами и обмениваться заготовками, секретами технологии;

- объединиться с конкурентом;

- купить конкурента или откупиться, за какую-то сумму заключить соглашение о прекращении выпуска товаров, производство которых хорошо организовано у вас;

- стать его дочерней фирмой, избежав для себя многих забот;

- сделать вид, что конкурента нет;

- усилить свою рекламу;

- исключить из своего ассортимента товар, по которому вы конкурируете и перебросить силы на другой товар;

- купить у конкурента «ноу – хау».

К жестким способам относятся:

- разорить конкурента, сбив цены;

- разорить, резко улучшив качества своих товаров;

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей - сделать гласную негативную экспертизу его товаров;

- организовать через третьих лиц антирекламную компанию;

- скупить оптом всю продукцию конкурирующей фирмы и вывезти на продажу в другой регион;

- предложить свои, более выгодные условия фирмам, которые торгуют продукцией вашего конкурента;

- переманить их поставщиков;

- применить промышленный шпионаж, подбросив «своего человека»

конкурентам.

Учтя все вышеупомянутое, можно избрать одну из маркетинговых стратегий завоевывания рынка:

1) стратегия интенсивного сбыта, путем использования максимально возможного числа торговых точек. Эта стратегия подходит для товаров повседневного спроса. Сырьевых товаров и нетрудоемких услуг.

Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам, тяжело контролировать весь рынок;

имидж марки, товара тяжело поддерживать.

Например: реализация жевательных резинок везде, где только это возможно;

2) стратегия выборочного сбыта, используется для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая, сопоставляя качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: производитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить расходы и добиться от посредников более эффективного сотрудничества;

низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей;

ориентация чаще на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функции оптовика. Например: фирма «П’ер Карден» распространяет свои товары в старательно отобранных специализированных магазинах и пытается быть представленной в лучших из них;

3) эксклюзивное деление – способ завоевывания рынка производителем только через одного продавца (фирму). Продавец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику производителя. Пример фирма «Вы Эгей Джи» сбывает свои автомашины через эксклюзивных дилеров, каждый такой дилер имеет свой регион, в котором никакой другой дилер не имеет право предлагать эту марку.

Для успешного сотрудничества посредников используют такие стратегии:

1) стратегия вталкивания, характеризуется тем, что основные маркетинговые усилия производителей обращены на посредников, чтобы заинтересовать их принять марки фирмы в свой ассортимент, Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов создавать необходимы запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупке товаров фирмы.

Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредниками, пред ложив им привлекательные условия и проталкивая свой товар любым доступным методом. Стратегия вталкивания необходима для обеспе чения взаимодействия с теми продавцами, без которых фирма не мо жет получить доступ к рынку. Чем больше их возможность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным деле нием именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск стратегии, ориентированной исключительно на посредников состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта. Обойтись без посредников может лишь фирма, которая избрала прямой канал сбыта, но тогда она должна взять на себя все сбытовые функции, что приведет к повыше нию затрат.

2) Стратегия втягивания концентрирует все коммуникационные усилия на конечном спросе, то есть на конечном потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношения к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный потребитель требовал эту марку от посредника и тем самым принуждал его к торговле этой маркой.

На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии.

Для маленьких фирм есть еще так называемый партизанский маркетинг. Американские гуру в сфере маркетинга и конкуренции Элл Райс и Джек Траут расценивают партизанский маркетинг как тактическое средство выживания маленькой фирмы «на землях, где живут гиганты». При этом «важную роль играют не так масштабы вашей компании как масштабы конкурентов.

Британский специалист по маркетингу профессор Тим Амблер пред лагает такое определение срока: «Партизанский маркетинг – это особен ная разновидность конфликта, где главным фактором успеха является по лучение доверия местного населения (в нашем случае – потребителей);

ресурсы надлежит тратить расчетливо до тех пор, пока не будет достигну та рентабельность производства;

нужно иметь полностью определенную информацию и терпение, чтобы нанести удар в благоприятный момент и в нужном месте, когда преимущество сил – на вашей стороне. Короче гово ря, партизанский маркетинг это то, что нужно». Американский рекламист Джей Конрад Левинсон считает, что именно он изобрел маркетинг по партизанскому. Автор утверждает, что этот особенный способ маркетинга заключается в том, чтобы увеличить продажу товаров благодаря работе мозга и минимизации усилий, а не рекламе.

Раздел 4. Развитие предпринимательства в среде офицеров и членов их семей Тысячи компаний, которые ежегодно исчезают в рыночном море, погибают по собственной вине, через собственные ошибки, а не в силу того, что их разгромили конкуренты (если, конечно речь идет о цивилизованном рынке). Система малорасходного маркетинга поражает примитивной простотой и базируется на использовании лишь нескольких главных рычагов:

- Думайте. Слишком много маркетинговых программ запускают потому, что «нужно потратить выделенные средства в бюджете», «так все делают», «мне так захотелось». Не забывайте, что каждое маркетинговое мероприятие надлежит подчинить конкретной цели и осуществить в благоприятный момент;

- Выискивайте резервы. Выбирайте самые дешевые и прямые способы, благодаря которым можно достичь нужного результата;

- Затаитесь и выждите противника. Поймите, чего хочет от вас потребитель, в чем вы сильнее конкурента, какие выгодные условия вы можете предложить посредникам, чего недостает вашим работникам для улучшения работы;

- Не будьте шумным. Доверие и специальные переживания – намного более глубокие чувства, чем смущение от неожиданности или сильное (и кратковременное) удивление;

- Вызывайте интерес к себе. Заинтересованный человек понимает больше, чем безразличный. Однако помните, что люди лучше слышат шепот (приходится прислушиваться), чем крик (нужно заслонять уши);

- будьте учтивыми с врагами (конкурентами или потребителями, ко торые благосклонно относятся к другим маркам) и заботливыми с друзьями (вашими коллегами, реальными и потенциальными по требителями, посредниками). Учтивость всегда предпочтительнее шумного поведения. Беспокойство привлекает больше чем надоед ливость.

Эта система пригодна для тех фирм, которые стремятся избежать больших расходов на рекламу и других масштабных маркетинговых мероприятий. Такую позицию могут предопределять причины и внутреннего и внешнего характера.

Джим Колинз в своей книге «От доброго к большому» привел такой интересный пример: «Лиса, нападая на ежа, использует разные тактики и стратегии. Еж всегда защищается однотипно – сворачивается в клубок. Но еж всегда побеждает. Фокусируйтесь лишь на том, что вы можете делать лучше всех – это единственный путь к большим результатам».

Адаптация кадровых военнослужащих и конверсия военных объектов 4.7 Создание команды проекта и управления ею Сегодня успех фирмы зависит не от производительности труда, как раньше, а от возможностей компании создать высококлассную производственную команду.

Какой из сказанного можно сделать вывод? Очень простой: организа ция прибыльного бизнеса все больше начинает зависеть от формирования у бизнесменов нового философского подхода к установлению отношений между сотрудниками фирмы, которые основываются на уважении к лич ности работника, высокой этики общения между высшими менеджерами и исполнителями их планов и решений.



Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.