авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:   || 2 | 3 |
-- [ Страница 1 ] --

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 1

франчайзинг

в ритейле в карикатурах

и

кейсах

Поддержка проекта Генеральный партнер издания

Партнер главы

Партнеры издания

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 1

УДК 005.915:741.5(084) От редактОра ББК 65.290-93я6 Ф59 Свое дело:

Главный редактор ИД Retailer не наступить на грабли Ирина Шехалай Когда я первый раз решила стать ритейле editor@retailer.ru ром, я не обратила внимание на возмож ность развития по франчайзингу. Мне в то Редактор издания прекрасное время едва исполнился второй Наталья Ризова десяток, и я была одним из самых состоя rizova@retailer.ru тельных — состоятельных самостоятельно — студентов курса. «Виноватыми» в том были Дизайнер две точки на открытом рынке, где я, сама Любовь Сомьянова и силами продавцов, торговала нижним somyanova@retailer.ru женским бельем. Летом я зарабатывала со вершенно бешеные деньги, а зимой — моро Художник зила свой «торговый персонал», оплачивая аренду — в кассу администрации рынка — Михаил Ларичев и услуги «крыши» первыми журналист скими гонорарами. Будь я чуть терпимее Корректор к атмосфере, в которой российский ритейл Ирина Иванова делал свои первые шаги, (или чуть умнее?) карьера могла бы сложиться несколько иначе.

ритейлеров говорил мне тогда: «Ну куда ты Спустя лет десять, я «поумнела»: решила Франчайзинг в ритейле в карикатурах и кейсах лезешь? Ты что, такой большой специалист уйти из журналистики и снова открыла ма в области розничной торговли женской газин — на этот раз женской одежды. Хоте Издательский дом Retailer продолжает серию книг «в карикатурах одеждой? Купи лучше мою франшизу  — ла работать на себя и была готова ко всем и кейсах» и представляет новый проект, посвященный развитию рознич и развивай на здоровье собственный бизнес.

вытекающим из этого последствиям. Да не ных сетей по франчайзингу.

У меня технологии-то отработаны».

тут-то было...

В легкой и доступной форме книга расскажет о российском опыте раз А другой очень известный ритейлер, про Самым сложным оказалось договориться вития розничных сетей по франчайзингу, под каким брендом выгоднее открыть розничный бизнес, какие подводные камни могут ожидать фран- давший свою долю в розничной компании, с арендодателем. Руководство всех пого чайзи и почему, казалось бы, сильная торговая марка еще не гарантирует входящей в топ-100, и открывший по фран ловно торговых центров желало видеть ис успеха. Как и все книги в серии, «Франчайзинг в ритейле в карикатурах и чайзингу уже три новых розничных сети, ключительно сетевые бренды. В итоге мне кейсах» основана на реальных событиях и лицах. мотивирует свой выбор пути «высокими удалось втиснуть торговую марку имени Книга предназначена для тех, кто хочет открыть собственный розничный амбициями» и «возрастом». Мол, здорово себя в один из торговых комплексов Север бизнес под известной торговой маркой, а также для ритейлеров, развива- будет, если он второй раз успеет в топ- ной столицы. И все бы ничего, если бы не ющих свои сети по франчайзингу.

ворваться.

смехотворная проходимость и неприлично Да Вы наверняка и сами имеете свое высокий уровень ротации — обо всем этом мнение на тему развития по франчайзингу.

я, в принципе, знала, когда подписывала до А значит, наша новая книга в серии «кари говор аренды. Надо сказать, весьма кабаль катуры и кейсы» — для Вас.

ный договор аренды. Комплекс имел какую никакую концепцию, относился к активам Удачи Вам и Вашему бизнесу!

достаточно крупного местного девелопера — в общем, принимая вышеописанные риски, Наталья Ризова, главный редактор журна я все же не теряла надежды (компания-де ла «Retailer magazine. Владельцам и топ велопер, кстати, не пережила кризис — объ менеджерам»

явила себя банкротом)... Один из знакомых ISBN 978-5-905021-04-6 (ООО «Ритейлер Мэгэзин») © Издательский дом Retailer франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 2 сОдержание От Партнера Уважаемые читатели, FMСG: для опытных ритейлеров коллеги и партнеры! Под патронажем X5 Retail Group Раиль Хуснуллин: только бренд и технологии От имени спонсора издания — Х5 Retail Ирина Крайнива: еще больше магазинов Group приветствую всех, кого интересует франчайзинг в России. Более чем десяти- Александр Макаров: оборот удвоился летний опыт компании по развитию фран- Виктор Линёв: ждем перемен чайзинга подтверждает каноны этой схе Эконом-захват: бюджетные франшизы мы развития бизнеса: создать и сохранить свое дело при поддержке опытного пар БТиЭ: заточены под франчайзинг тнера проще и надежнее, чем в одиночку.

За эти годы при поддержке компании более Павел Санников: плюс 9 магазинов за 6 лет 50 партнеров смогли создать конкурентный Наталья Ганькина: расходы — вместе бизнес и стать лидерами на своих рынках.

Представлять франчайзинг Х5 Retail DIY: исключение из правила Group и просто, и сложно: компания сегод ня — крупнейший франчайзер продоволь- Но франчайзинг не панацея, и он не Виктор Матрёнин: вместе мы — сила ственного ритейла, объединяющий партне- способен привести к успеху, если успешно ров более чем с 500 магазинами разных выстроен только со стороны франчайзера.

фэшн: ставка на франчайзинг форматов под брендами «Перекресток», В основе любой франшизы лежат техноло «Пятерочка», «Копейка», «Перекресток Экс- гии,а они реализуются людьми,и без упорной Марина Лещёва: франчайзер франчайзеру рознь пресс» и «СитиМаг» в 17 регионах России и слаженной работы сотрудников фран- Екатерина Рубанова: чем «громче», тем лучше и в Республике Молдова. Что обеспечивает чайзи успеха не достичь. Для успеха не Вячеслав и Светлана Фомичевы: за монобренд успешность сотрудничества? Главный закон обходимо:

Светлана Созонова: во втором поколении франчайзинга — «копируй точно!». Только • собственникам франчайзи — иметь же Юрий и Ольга Кузьмины: свой бренд тоже нужен точно копируя бизнес франчайзера, фран- лание и мотивацию построить бизнес, по чайзи может по его «лекалам» построить следовательно внедрять переданные тех Косметика и парфюмерия: без внимания лидеров собственное успешное дело. Но чтобы со- нологии;

здать такие «лекала», франчайзер должен • сотрудникам франчайзи — строго следо Игорь Варёха: напрямую с производителем быть профессионалом, то есть: вать стандартам и технологиям франчайзе Максим Каштанов: лучше с представительством • иметь соответствующее видение и мо- ра, в полном объеме перенимать необходи Товары для детей: 8% франшиз тивацию, уметь правильно ставить цели мые знания.

и жестко их контролировать — без полити- Успех франчайзинга Х5 Retail Group яв- Елена Мудрая: осознанный выбор ческой воли собственника франчайзинг как ляется следствием высокого профессиона систему не построить;

лизма бизнеса компании в целом и депар Ее величество чайная церемония • уметь собрать команду профессионалов, тамента франчайзинга в частности.

Снежана Лупилина: идеальный бизнес способных перенести опыт действующего Вникайте в истории успеха лучших фран Елена Шлюшинская: без поддержки никуда бизнеса на франчайзи в конкретном реги- чайзеров и франчайзи, учитесь на их опы оне и умело передавать его персоналу свои те, достижениях, перенимайте всё лучшее Общепит: дедушка российского франчайзинга навыки и знания,— без команды профессио- и избегайте их ошибок!

налов франчайзинг не создать;

Валерий Афанасьев: если общепит, то пицца • сотрудники франчайзера должны быть Удачи Вам, приятного просмотра и чтения!

ориентированными на франчайзи: осозна Игорь Синько, вать свою ответственность за его бизнес, Бизнес за 1,5 млн руб. директор департамента франчайзинга как за свой собственный, иначе франчай Артур Гудов: минимум вложений Х5 Retail Group зинг будет постоянно «хромать».

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 4 Поспешишь — дизайне  —  определяет  успех  фера,  освещение,  поведение  которым  вы  покупаете.  Оце франчайзинга. (Разумеется, при  продавца,  реклама.  В  идеале  у  ните,  насколько  он  продуман  соблюдении  базовых  условий:  франчайзера  должен  быть  пи- и  гармоничен,  насколько  он  людей насмешишь?

синергии  от  взаимодействия  лотный магазин для тестирова- будет  интересен  в  вашем  го франчайзера  и  франчайзи,  на- ния и проработки концепции. роде или регионе.  3.  В  документации  в  простой  лаженной  логистике  и  пр.)    2.  Насколько  концепция  мага И  ответственность  тут  лежит  и  ясной  форме  должна  быть  зина проработана и последова на  обоих:  и  на  франчайзере  —  описана  идеологическая  со- тельна  с  точки  зрения  мульти за  качество  самого  продукта,    ставляющая  бренда  магазина  сенсорности  (визуальные  об-  Отношения франчайзера и франчайзи часто сравнивают с отношениями и  на  франчайзи  —  за  качество  (целевые группы, генетический  разы – музыка – запахи)?

двух рыбаков, один из которых смастерил удочку и дал ее взаймы реализации. код,  сценарий  представления  3.  Попросите  предоставить  другому — ловить рыбу. Вроде бы все легко и просто. Но дьявол кроется У нас есть опыт корректиро- товаров).  Помимо  этого,  до- вам ключевые показатели эф вания самой бизнес-идеи, улуч- кументация должна быть свое- фективности  работы  магази в мелочах, и порой такая сделка заканчивается ничем, кроме затрат.

шения  визуализации  бренда  образным  справочником  для  нов  (количество  посетителей,  Е  и  создания  франчайзинговой  сотрудников франчайзи по опе- конверсия, средний чек, какой  сли  посмотреть  предло- и начинает продавать франшизу,  документации  (например,  для  ративным  вопросам:  от  отдел- процент товаров распродается  жения  по  франчайзин- не  «отполировав»  саму  концеп компании  Fressnapf  —  круп- ки магазина и выкладки товара  по регулярной цене и какой —  гу  —  глаза  разбегаются.  цию. Франчайзи, в свою очередь,  нейшей  в  Европе  сети  магази- до сценария работы персонала. по «специальным» ценам или  Все  называют  себя  «успешны- зачастую настолько сконцентри 4.  Чем  проще  будет  организо нов  товаров  для  животных),    в  период  распродажи).  Если  ми» и «популярными». Все обе- рован на правах и обязанностях,  и  я  с  удовольствием  поделюсь  вано  взаимодействие  с  фран- есть  возможность,  перегово щают  различного  рода  помощь  сроках  поставок  и  прочих,  не рекомендациями. чайзи,  тем  эффективнее  оно  рите с другими франчайзи.

и  поддержку  при  открытии,  сомненно, важных условиях со будет. Простота и ясность про- 4.  Ознакомьтесь  с  франчай бесперебойные поставки и оку- трудничества,  что  упускает  из  Франчайзеру цессов  очень  ценны,  особенно  зинговой  документацией:  на паемость  через  6–18  месяцев.  вида,  насколько  качественную  1.  Проанализируйте,  насколь- когда франчайзи располагается  сколько  удобно  с  ней  рабо Только почему-то порой открыв- «удочку»  он  приобретает,  то  ко  концепция  магазина  под- в другом городе и нет возмож- тать? Все ли прописано?

шиеся по франчайзингу магази- есть  насколько  качественно  по ходит для тиражирования. На- ности заехать и пообщаться. 5.  Уточните,  планирует  ли  ны разве что вывеской на фасаде  строен и интересен покупателям  5. Для многих франчайзи роз сколько она жизнеспособна и  франчайзер  заниматься  дора напоминают о принадлежности  сам  бренд  магазина.  Учитывая  Анна Гордеева, актуальна для других городов  ничная торговля — новое на- боткой  концепции  магазина.  к  прототипу.  И  зачастую  чем  то,  что  франчайзинг  для  боль- руководитель представитель- и регионов (с точки зрения це- чинание.  Не  бойтесь  делить- Это  важный  момент:  рынок  больше  географическая  дис- шинства франчайзи является но-  ства компании retail branding левой группы, с точки зрения  ся  знаниями,  в  особенности  развивается быстро, и то, что  танция,  тем,  увы,  отдаленнее  вым направлением деятельности    GmbH (www.retailbranding.at), ассортимента)? Насколько она  инструментами  привлечения  сегодня  покупателя  впечат консультант, сертифициро сходство. Немудрено, что такие  и специальных знаний не хвата универсальна  с  точки  зрения  посетителей  в  магазин,  ро- ляет и вдохновляет, завтра —  ванный бизнес-тренер магазины часто пустеют без по- ет, немудрено, что такие магази брендинга — эмоционального  ста  уровня  захвата  и  средне- уже прошлогодний снег.    купателей и сильно проигрыва- ны закрываются в течение двух наполнения? го  чека.  Помните,  что  успех  цена  является  важным,  но  не  ют на фоне конкурентов. трех лет в зависимости от места.

2. Если да, то доведите концеп- франчайзи — ваш успех.  Успехов!

решающим  критерием  при  И  тут  вот  какой  парадокс:  Сырая, не продуманная с точ цию  до  совершенства.  Помни- Анна Гордеева покупке.  При  этом  2/3  това в  «родительской»  компании  ки  зрения  последовательного  Франчайзи те, что магазин — это инстру ров,  приобретаемых  людьми,  говорят:  «Где  магазин?  А-а,  в  брендинга  концепция  магази мент  продаж  и  зарабатывания  1.  Ознакомьтесь  не  только    Заказать аудит Вашего ма рационально  им  не  нужны.    Н-ске магазин? Так это не мы,  на  не  может  быть  успешной  денег.  Каждая  деталь  в  нем  с  предлагаемыми  условиями  газина и задать вопросы У нас всё есть для жизни: и теле это  франчайзи.  Они  там  сами  в  долгосрочной  перспективе:  должна  работать  на  продажи:  сотрудничества, но и с самим  можно, отправив запрос на визор,  и  стиральная  машинка,    себе хозяева, сами там рулят».  даже  если  получится  продать  сам  товар,  выкладка,  атмос- anna.gordeeva@retailbranding.

брендом,  права  пользования  а запасов одежды и обуви хва А  те  говорят:  «Да,  могло  бы  франшизу, то заработать деньги  тит не на один сезон. Покупате быть и лучше. Как сделать по- франчайзи  (и,  соответственно,  ли ходят в магазин прежде все другому,  мы  не  знаем,  а  в  ру- франчайзер) на ней не сможет.

Компания retail branding:

го  для  удовлетворения  своих  ководстве этот момент не про- Почему?  Торговля  в  России  • Проведет аудит магазина;

эмоциональных потребностей.

писан».  Или:  «Не  обучили».  постепенно  выходит  на  тот  • доработает концепцию с точки зрения ритейл-брендинга;

В  такой  ситуации  магазины  Или: «Нет образцов». И это не  уровень,  когда  завлечь  поку • профессионально подготовит франчайзинговую документацию;

эмоционально  неинтересные  единичные случаи. пателя одним только наличием  На правах рекламы • обучит франчайзи инструментам повышения игнорируются.  Поэтому  имен Сам факт существования этой  какого-либо  товара  уже  слож эффективности магазина;

проблемы  обусловлен  непро- но:  практически  все  можно  но качество бренда — насколь • проведет супервизию магазинов франчайзи.

работанностью  франшиз:  часто  купить  в  нескольких  местах.  ко  он  эмоционально  интересен  франчайзер  так  стремится  уве- Насыщается  рынок,  растет    покупателям  и  насколько  по- Подробнее ознакомиться с услугами retail branding можно здесь:

личить объем поставок, что упу- и  благосостояние  покупате- следовательно  и  гармонично  http://www.retailbranding.at/ru/dienstleistungen/store-branding/ скает из виду вопросы брендинга  лей:  для  большинства  из  них  реализован  в  коммуникации  и  франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 6 франшизы, предлагаемые на рынке FMCG, в основном ориентированы на опытных ритей леров. но даже это не гарантирует стабильно сти в отношениях сторон.

и франчайзи, поэтому заставить партнера В одном из интервью представитель ком соблюдать требования правообладателя пании «Магнит» Олег Гончаров назвал весьма проблематично.

франчайзинг в России «гениальной аван Владимир Садовин, генеральный ди тюрой»: связываться с российскими фран ректор сети премиальных супермаркетов чайзи — большой риск для любого ритей «Азбука Вкуса», до недавнего времени лера, полагает он. Поскольку «Магнит»

оставался ярым противником франчайзин делает ставку на органическое развитие га: передать дух бренда объекту, которым через запуск собственных точек, то ритей управляет другая компания, да еще и на лер ни разу не обжигался на франчайзин расстоянии, непросто. Однако осенью ста ге. Чего не скажешь о многих других опе ло известно, что ритейлер нанял команду раторах FMCG-рынка.

специалистов для разработки программы Так, сеть «Вестер» еще до кризиса за франчайзинга. Окончательное решение по пустила франчайзинговый гипермаркет запуску франчайзинга будет приниматься в Нальчике. Сначала, на фоне кризиса, ком в конце года.

пания решила отказаться от планов по раз Вместе с тем на рынке есть и успеш витию на основе франчайзинга, а со вре ные примеры развития по франчайзингу.

менем и вовсе пришла к выводу, что ей это Взять, например, алтайского ритейлера не нужно.

ТД «Аникс»: помимо собственной сети Один из основателей группы «Виктория»

под одноименным брендом, он развивает Николай Власенко не раз рассказывал франчайзинговую сеть «Корзинка» (фран журналистам о том, что намерен развивать чайзер сотрудничает с представителями по франчайзингу сразу несколько форма малого бизнеса, финансируя строительство тов. Однако на момент продажи бизнеса и покупку ими недвижимости). Выручка группе «Дикси» (в 2011 г.) у ритейлера франчайзинговых «Корзинок» за 2011 г., по было только два партнерских магазина во данным компании, составила 823 млн руб.

Владимире и Ульяновске. Как признавался О том, кто и как строит свой бизнес под предприниматель, от массового продвиже брендами X5 Retail Group и как развива ния франшиз пришлось отказаться, в том ется бизнес одного из немногих фран числе в силу особенностей российского за чайзи «Метро Кэш энд Керри», читайте конодательства: последнее четко не обо значает прав и обязанностей франчайзера на с. 16–29.

Для опытных Используются достаточно Степень часто, параллельно востребованности с другими путями развития франчайзинговых (органически, M&A) программ на рынке FMCG ритейлеров Источник: NeoAnalytics, по итогам 2011 г.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 8 Под патронажем X5 Retail Group 1. География магазинов, открытых франчайзи X5 Retail Group за 2000-2012 гг.

по прямому франчайзингу Обратный франчайзинг Х5 Retail Group — это возможность создать собствен ный бизнес под патронажем крупнейшего ритейлера России, возможность стать лидером в своем регионе, районе, на своей улице или в своем дворе.

Сначала прямой...

Франчайзинг — важное направление разви тия бизнеса Х5 Retail Group, которое реализу ется с 2000–2001 гг. Изначально в качестве основной модели был принят франчайзинг бизнес-формата (по внутрикорпоратив- 2. Количество универсамов «Пятерочка», ми магазинами «Пятерочка» стал признан открытых по франчайзингу на конец года ному определению, прямой франчайзинг). ным лидером рынка;

на рынке Республики За прошедшие 12 лет прямыми франчайзи Башкортостан, где ООО «Салют-Торг», от Х5 Retail Group открыто более 1 150 супер- крыв более 100 «Пятерочек», вошло в топ- маркетов и универсамов в 29 регионах Рос- участников рынка;

в Волгоградской области, сии и странах СНГ (см. график 1). где ООО «Тамерлан» со 135 «Пятерочками»

Несмотря на то что в копилку Х5 Retail и сегодня делит вместе с «Магнитом» пер Group входит много известных франшиз, вые места на рынке;

в Саратовской области, таких как «Перекресток», «Патэрсон» и «Ко- где ООО «Волгаторг» со 115 «Пятерочками»

пейка», франчайзинг крупнейшего на рос- входит в тройку лидеров рынка;

в Респу сийском розничном рынке игрока не был бы блике Татарстан, где ООО «Ак Барс Торг», 3. Количество супермаркетов «Перекре столь значимым без франшизы сети магази- развивая сеть из 123 «Пятерочек», прочно сток» и «Патэрсон», открытых по франчай Сергей Ильинский, начальник управления нов «Пятерочка». Эта франшиза является, по держится в списке лидеров ритейла респу- зингу на конец года департамента франчайзинга X5 Retail Group сути, самым системным, крупным и удачным блики;

в Новосибирской области и на Алтае, франчайзинговым проектом последнего 26 крупнейших субъектов РФ и стран СНГ, где ООО «Новые торговые системы» успеш десятилетия на рынке продуктового ритей- открывших в общей сложности более 1 100 но выстроило розничный бизнес, открыв ла России. Созданная проектной командой экономичных универсамов (см. график 2). более 100 магазинов «Пятерочка». Этот ряд Х5 Retail Group франшиза в короткие сро- В рамках реализованных проектов были не можно продолжать и дальше: большинство ки заинтересовала предпринимателей из только открыты отдельные партнерские ма- партнеров добились серьезных успехов, газины, но и создана в регионах эффектив- а если и вышли досрочно из проекта, то не Концептуальная схема обратного ная инфраструктура современной торговли понесли значительных финансовых потерь.

франчайзинга X5 Retail Group в виде офисов для централизованного Не столь масштабным по количеству торго 4. Количество магазинов, открытых франчайзи управления розничными объектами, транс- вых точек, но таким же значимым и важным X5 Retail Group по обратному франчайзингу портно-складских комплексов и учебных для Х5 Retail Group был опыт реализации центров. Большинство из партнеров «Пяте- проектов франчайзинговых супермаркетов рочки» смогли, успешно скопировав опыт «Перекресток» и «Патэрсон» (см. график 3).

На правах рекламы франчайзера, занять на своих рынках лиди рующие позиции, и удерживают их в боль- Потом — обратный… шинстве случаев и сегодня. В 2010 г. Х5 Retail Group приняла новую Так было в Воронежской области, где стратегию развития франчайзинга, основ ЗАО «Висант-Торг» с 30 франчайзинговы- ным направлением которой стал обрат франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 10 5. География магазинов, открытых партнерами X5 Retail Group за 2010-2012 гг.

по обратному франчайзингу В условиях концентрации рынков и ро ный (товарный) франчайзинг. Этот термин ста конкуренции такой тип франчайзинга был введен в оборот в противовес клас выгоден в первую очередь представителям сическому франчайзингу бизнес-формата малого и среднего бизнеса  — владельцам (прямому франчайзингу): при обратном и арендаторам торговых помещений, так франчайзинге франчайзер не получает от как позволяет с минимальными затратами партнера вознаграждение в виде роял начать собственный бизнес в составе круп ти, а сам выплачивает ему агентское воз нейшей розничной сети. Партнер получает награждение за оказываемые услуги по неоспоримые конкурентные преимущества, реализации товара. При этом франчай а также необходимую помощь, поддержку зер передает партнеру права пользова и защиту со стороны Х5 Retail Group.

ния брендом, технологиями и стандарта И хотя опыт реализации проектов обрат ми, оказывает комплекс услуг по запуску ного франчайзинга у Х5 Retail Group еще и сопровождению магазина и поставляет невелик, компания, опираясь на свой опыт на реализацию почти 100% товара. Фран франчайзинга, взяв лучшее у бизнес-мо чайзи готовит магазин по стандартам дели франчайзинга «Копейки» в рамках франчайзера, получает необходимые ли интеграции ОАО «Торговый дом „Копей цензии, набирает персонал и, с началом ка“», опираясь на команду профессионалов, работы, перечисляет франчайзеру выручку смогла в короткие сроки занять ведущее от продаж (см. схему на с. 10).

место на российском рынке франчайзинга Почему эта модель была утверждена в ка и в этом сегменте (см. графики 4, 5).

честве основной? Обратный франчайзинг в наибольшей мере позволяет сохранять и под держивать стандарты передаваемой в рам- X5 Retail Group открыта для сотрудничества ках франчайзинга бизнес-модели: позволяет с предпринимателями, владеющими торговы открывать партнерские магазины, на 100% ми помещениями для супермаркетов, универса идентичные собственным торговым точкам мов и магазинов у дома в тех регионах России, франчайзера по оформлению, ассортименту, где компания имеет собственную логистику.

ценам, акциям и услугам. При этом для пар- Компания готова предоставить партнерам тнера уменьшается объем инвестиций в про- известные бренды, отлаженные торговые ект, а франчайзер получает возможность кон- технологии, товарные поставки, поддержку Реклама солидировать товарооборот своих партнеров. и помощь на всех этапах сотрудничества.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 12 Обратный франчайзинг X5 Retail Group Маржинальный доход от продажи алкоголя Окупаемость инвестиций франчайзи Первоначальный (паушальный) взнос Агентское вознаграждение Инвестиции франчайзи в проект Количество персонала Ассортиментная матрица Площадь торгового зала Срок действия договора «Перекресток» «Пятерочка» «Перекресток Экспресс» «Копейка»

Супермаркет Универсам Магазин у дома Магазин у дома Количество собственных магазинов Начало реализации франшизы Формат магазина Формат франшизы Год начала разработки франшизы Количество партнеров по франчайзингу на конец года Количество партнеров по франчайзингу на конец года 2 8 1 1 6 12 2012 г.

2010 г. 2011 г. 2012 г. 2011 г. 2012 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г.

Количество франчайзинговых магазинов на конец года, шт. Количество франчайзинговых магазинов на конец года, шт.

105 9 19 1 2012 г.

2011 г.

2012 г.

2012 г.

2011 г. 2011 г. 2013 г.

2010 г. 2013 г. 2012 г.

2013 г. (прогноз) 2013 г. 2010 г.

(прогноз) (прогноз) (прогноз) 2008 г. 2009 г. 2011 г.

2008 г.

около 3 000 около 60 более более май 2011 г. 2009 г. 2012 г.

ноябрь 2010 г.

обратный франчайзинг обратный франчайзинг обратный франчайзинг обратный франчайзинг универсам магазин у дома магазин у дома супермаркет 5—7 лет 5 лет с пролонгацией 5 лет с пролонгацией 5—7 лет от 200 до 700 кв. м от 100 до 600 кв. м от 150 до 300 кв. м от 500 до 2 000 кв. м 2,5—3,5 тыс. наименований до 5 тыс. наименований до 4 тыс. наименований 10—14 тыс. наименований 20—40 чел. 12—33 чел. 12—25 чел.

60—100 чел.

6—15 млн руб. 2—6 млн руб. 2—6 млн руб.

30—50 млн руб.

На правах рекламы 1 млн руб. 295 тыс. руб. 295 тыс. руб.

2 млн руб.

13—18%* 22—25%* 19—22%* 20—24%* 13—18%** 22—25%** 19—22%** 20—24%** от 2 до 4 лет от 2 до 4 лет от 2 до 4 лет от 2 до 5 лет франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 14 *От оборота товара по агентской схеме.

Источник: X5 Retail Group.

**От товарооборота алкоголя.

Раиль Хуснуллин:

только бренд и технологии Один из лидеров FMCG-рынка Татарстана — «Ак Барс Торг» развивает сеть магазинов «Пятерочка». Отноше ния между сторонами ограничиваются использованием бренда, технологий, программного обеспечения и упла той роялти. Закупки ритейлер оставил за собой и счита ет такую схему сотрудничества единственно выгодной.

«АК БАрС ТОрГ», ООО Основано: в 2004 г.

Специализация: развивает сеть универсамов «Пятерочка» в Республике Татарстан.

Количество магазинов: 123.

Общая торговая площадь: 34 000 кв. м. Для развития нового бренда компания частично взяла X5 Retail GRoup Ассортимент: 5 000 SKU. Основана: 18 мая 2006 г.

в аренду, частично — приобрела в собственность помещения, Выручка в 2011 г.: по данным ИА CredInform, 3,8 млрд руб.

путем слияния сетей «Пя в которых ранее работали магазины «Ак Барс Холдинга». Все терочка» и «Перекресток».

объекты открывались с нуля. Когда в 2007 г. Раиль Хуснуллин Специализация: разви занял должность генерального директора ООО «Ак Барс Торг», вает сети «Пятерочка»

Все — с нуля компания развивала 42 «Пятерочки» (сегодня — более 120). (мягкий дискаунтер), «Пе Первый франчайзинговый магазин «Пятерочка» в Татарстане появился в 2005 г. На первоначальном этапе рост финансировался за счет рекресток» (супермаркет), Предложение о сотрудничестве поступило от франчайзера. «X5 Retail Group тог- заемных средств, сегодня — за счет заемных и собствен- «Карусель» (гипер-маркет).

да еще не было, — вспоминает Раиль Хуснуллин, генеральный директор „Ак Барс Количество магазинов:

ных;

основной кредитор — «Ак Барс Банк». Объем долго Торг“. — Было ООО „Агроторг“, развивавшее сеть магазинов под брендом „Пяте- 3 298: 2 783 «Пятерочки», вой нагрузки ритейлера на конец 2011 г., по данным ИА 341 «Перекресток», 77 «Ка рочка“. Нас пригласили посетить учебный центр компании в Санкт-Петербурге, CredInform, составлял порядка 570 млн руб.

руселей», а также 97 мага показали и рассказали, как работают магазины. Изучив все нюансы, мы решили зинов у дома. Количество Без федеральных договоров подписать договор коммерческой концессии». Переговоры длились около года. магазинов, работающих Компании, входящие в состав ОАО «Холдинговая компания „Ак Барс“», на тот Сегодня, как и на этапе запуска «Пятерочек», у ритейлера по договорам прямого момент уже развивали собственную сеть магазинов «Пестречинка», специализи- нет федеральных договоров по поставке продукции (через франчайзинга, — 399 (на рующихся на торговле продукцией из мяса птицы (производится также предпри- франчайзера): все закупки он осуществляет самостоятель- 31.06.12).

ятиями холдинга;

ассортимент на 75% сформирован из продукции собственного Общая торговая площадь:

но. «X5 выходил к нам с предложением закупать часть товара чуть более 1,8 млн кв. м (на производства). Решение о диверсификации розничного направления бизнеса через их РЦ, — рассказывает Раиль Хуснуллин. — Но сами 31.06.2012).

было принято владельцами со следующей договоренностью: на территории Та- мы получаем более выгодные цены. Если работать через X5, География: 607 населенных тарстана магазины сети «Пятерочка» развивает только ООО «Ак Барс Торг» без получится на 10-15% дороже — для нас это нерентабельно». пунктов европейской части присутствия иных лиц и самого ООО «Агроторг» (правда, данное джентльменское У татарстанской «Пятерочки» порядка 350 поставщиков. России, Урала и Украины.

соглашение было нарушено последним). Было и еще одно «но»: закупки ритейлер Доля местных производителей в ассортименте отличается Выручка в 2011 г.:

из Татарстана оставит за собой. в зависимости от категории. Так, на «Татспиртпром» прихо- 452,5 млрд руб.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 16 Ирина Крайнива:

Сергей ильинский, на- дится до 85% ассортимента водки, на местных производите чальник управления де лей «молочки» — до 25-30% ассортимента.

партамента франчайзин Порядка 10-15% выручки приходится на собственное произ еще больше магазинов га X5 Retail Group:

водство: бакалею (у ритейлера есть собственный фасовочный В начале 2000-х у «Холдин цех), домашнюю лапшу, салаты, выпечку, др. Растет доля в выруч говой компании „Ак Барс“»

ке товаров под собственной торговой маркой — «Ак Барс Торг».

возникла потребность в вер тикальной интеграции, а Все общение с франчайзером в текущий момент ограни Предприниматель из Подмосковья Ирина Крайнива — собственная сеть магазинов чивается уплатой роялти: в соответствии с договором, это проблему не решила. Совре один из тех партнеров X5 Retail Group, у кого есть опыт 0,25% от оборота (в среднем — порядка 1 млн руб. в месяц).

менному эффективному пред приятию нужно было совре работы и по прямому, и по обратному (товарному) В планах — рост менное технологическое ре франчайзингу. Какая из схем ведения бизнеса удобнее Если планы по развитию «Пятерочки» ограничены до шение, которым стала фран шиза «Пятерочки». Партнер говором, то есть территорией Республики Татарстан, то для франчайзи? Вторая, уверена предприниматель.

обладал всеми необходимы экспансия «Пестречинки» зависит только от желания ми для успеха качествами:

и финансовых возможностей холдинга. В этом году магази серьезной мотивацией, фи ны под брендом «Пестречинка» появились в Чебоксарах, нансовым и административ «ЭКСпреСС риТейл», ООО Ульяновске. В планах холдинга на кратко- и среднесрочную ным ресурсами, хорошим Основано: в 2008г. (с 2011г. единственный участник ООО — Х5 Retail Group).

персоналом. Достигнутые перспективу — охватить города с населением от 10 тыс., Специализация: развивает по франчайзингу в Москве и Московской области сети магазинов результаты и продолжающе расположенные в пределах 650 км от Казани.

у дома «Перекресток Экспресс», «Копейка» и «СитиМаг».

еся агрессивное развитие «Как видите, у нас и большой опыт в области FMCG- Количество собственных магазинов: 71.

явились следствием эффек ритейла и серьезные планы, — подчеркивает Раиль Хус- Количество франчайзинговых магазинов: 28.

тивного сотрудничества нуллин. — Что касается „Пятерочки“, то договор заключен Ассортимент: 4 000-5 000 SKU.

франчайзера и франчайзи, Выручка в 2011г.: по данным Х5 Retail Group, 3,0 млрд руб.

а также правомерного же- до 2014 г. В зависимости от того, какие условия предложит лания последнего стать ли дальше X5 Retail Group, мы либо продлим договор, либо бу дером рынка. В июне 2012 г.

дем развивать сеть под собственным брендом — компетен От прямого — к обратному ООО «Ак Барс Торг» прод ций для этого достаточно. Об обратной продаже наших ма лило действие договора ком Первый франчайзинговый «Перекресток Экспресс» в Одинцовском районе Мо газинов X5 речь не идет точно».

мерческой концессии.

сковской области открылся в июне 2010 г. «А весной прошлого года мы перешли с прямого франчайзинга на обратный, — рассказывает председатель правления Арифметика франчайзинга потребительского общества «Мамоновское» Ирина Крайнива. — Схема показа Сеть универсамов «Пятерочка»

лась нам действительно выгодной и удобной с точки зрений франчайзи: не нужно Торговая площадь одного магазина: 200-800 кв. м вкладываться в товар, очень удобно планировать расходы». За прошедшее с тех пор время ПО «Мамоновское» запустило под брендом «Перекресток Экспресс»

еще четыре объекта.

Магазины открывались не «с нуля», а были ребрендированы: до перевода биз + + = неса под флаг X5 Retail Group ПО «Мамоновское» развивало объекты под торговой маркой «Апельсин». «В кризис мы понесли определенные потери, образовался де фицит товара — в связи с тем, что многие наши поставщики не пережили кризис.

Как следствие у нас упали продажи и образовались долги перед поставщиками.

Товарное Паушальный Инфестиции в Общие Роялти Срок наполнение взнос инфраструктуру инвестиции окупаемости В частности, в связи с этим и было принято решение перейти на обратный фран 10 000 руб.

21 млн 19 млн до 13 млн 4- 0,25% чайзинг», — рассказывает Ирина Крайнива.

руб. руб. руб.

на кв. м торговой лет Как и в других объектах X5 Retail Group, работающих по обратному франчай площади зингу, выручку всех торговых точек ПО «Мамоновское» инкассирует франчайзер.

для сети из для сети в один 30 магазинов магазинов магазин франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 18 подчеркивает предприниматель. — X5 в этом отношении александр никоноров, директор по франчай нас не подводит».

зингу ООО «Экспресс ритейл» X5 Retail Group:

региональный менеджер Уже через полгода совмест Чтобы франчайзинговые точки соответствовали корпора- ной работы выручка парнера тивным стандартам, за каждым из объектов «Перекресток увеличилась в два раза при неизменной площади торго Экспресс» закреплен региональный менеджер. Не реже вого зала! Прирост был обе чем раз в неделю он посещает магазин, по итогам визита по спечен грамотным перезо электронной почте руководителю отправляется отчет. «Не нированием торгового зала, скажу, что в наших точках региональный менеджер стал- организацией централизо кивался с какими-нибудь грубыми нарушениями корпора- ванных поставок всего ас сортимента с РЦ ООО «Экс тивных технологий продаж, — говорит Ирина Крайнива. — пресс Ритейл», повышения В целом текущие рекомендации франчайзера могут ка профессионального уровня саться выкладки фреша — овощей и фруктов, мяса;

того, персонала и сопровожде как, когда и какой товар правильно уценить и т.д.». Фрешу, ния магазина региональным к слову, в «Перекрестках» уделяется особое внимание: то- менеджером. Но главное, что привело к успеху, — это вар должен всегда быть в наличии.

труд сотрудников магазина Кроме того, региональный менеджер следит и за внеш и желание нашего партнера ним видом магазина в целом, обеспечивает точки реклам- меняться и соответствовать ными материалами. «Под вывеской «Выгодно» всегда мож- высоким требованиям как но купить товар недели по низкой цене, — подчеркивает к качеству товаров, так и Ирина Крайнива. — Это очень привлекает покупателей». к обслуживанию, которые предъявляют покупатели.

Поскольку X5 Retail Group не планирует увеличения ко Доволен ли наш партнер?

личества объектов под брендом «Перекресток Экспресс» Ответ прост: в течение 2011 в Одинцовском районе Московской области, то и планы 2012 гг. ПО «Мамоновское»

«Раз в неделю мы получаем агентское вознаграждение в виде процента от оборо- местного франчайзи связаны исключительно с развитием открыло еще четыре фран та, — рассказывает предприниматель. — А в остальном ведем розничный бизнес уже работающих объектов. чайзинговых магазина.

так же, как и другие: заказываем товар, управляем ассортиментом, выплачиваем заработную плату и т.д.».

Арифметика франчайзинга В рамках ребрендинга торговые объекты ПО «Мамоновское» не только поменя Магазин у дома «Перекресток Экспресс», г. Одинцово, Московская обл. Буденовское ш.

ли вывеску: изменилась расстановка торгового оборудования, в том числе стелла- Торговая площадь — 215 кв. м (общая — 330 кв. м) жей. В результате освободилось место под палетную выкладку. Как подчеркивают Ребрендирован в марте 2011 г.

в компании, планограммы по выкладке товара соблюдаются (принцип выкладки — вертикальный).

+ = Конкурентные преимущества Как и многие франчайзи X5 Retail Group, своим главным конкурентным преимуще ством в ПО «Мамоновское» считают принадлежность к сетевому бренду, а вместе с ним — и уровень обслуживания покупателей. «Клиент, конечно, может не сравни- Агентское Паушальный Оформление Общие Срок вознаграж взнос инвестиции окупаемости вать наши цены, скажем, с ценами в «Пятерочке», — рассуждает Ирина Крайнива. дение 3 256 руб.

200 тыс. 1,2 млн 25% — Да, у нас несколько выше цены, но и уровень обслуживания достаточно неплохой».

года руб. руб.

на м2 от оборота При сотрудничестве с франчайзером на любом розничном рынке важна торговой и бесперебойность поставок. «Есть товар на полке — есть выручка в кассе, — площади франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 20 Александр Макаров:

оборот удвоился Ребрендировав продуктовый магазин в пос. Нахабино Московской обл. в супермаркет «Перекресток», вла дельцы не прогадали. Увеличение количества покупа телей привело к росту оборота более чем в два раза.

«УТп 2010», ООО Основано: в 2010 г.

Специализация: супермаркет «Перекресток» (развивается по обратному франчайзингу).

Количество магазинов: 1.

Торговая площадь: 870 кв. м.

Средний чек: 450 руб.

Ассортимент: 12 000 SKU.

Товарооборот в 2011 г.: 490 млн руб.

под овощи и фрукты появился большой развал и холодильник X5 Retail GRoup Под влиянием Северной столицы Основана: 18 мая 2006 г.

прямо в зоне входа. Изменилось направление расположения путем слияния сетей «Пя До осени 2010 г. у владельцев ООО «УТП 2010», развивающих сегодня франчайзин- стеллажной группы: торговое пространство стало лучше про терочка» и «Перекресток».

говый супермаркет «Перекресток», был обычный продуктовый магазин. На фоне сматриваться. В центральном проходе появились информаци Специализация: развива растущей конкуренции они приняли решение перевести бизнес под сетевой бренд. онные стойки с указанием перечня акционных товаров и над- ет сети «Пятерочка» («мяг Переговоры с X5 Retail Group велись в течение трех месяцев;

с момента получения от писью «Выгодно» (акционный ассортимент обновляется раз кий» дискаунтер), «Пере франчайзера предложения до запуска «Перекрестка» прошел год. «В целом все прошло в неделю). Кроме того, франчайзер предоставил партнеру пла- кресток» (супермаркет), очень позитивно: то ли это влияние петербургской энергетики (управление департа- нограммы выкладки: несколько раз они оптимизировались, «Карусель» (гипермаркет).

мента франчайзинга X5 Retail Group находится в Санкт-Петербурге — Примеч. ред.), и сегодня франчайзи соблюдает эти рекомендации. Количество магазинов:

3 298 — 2 783 «Пятероч — улыбается директор ООО „УТП 2010“ Александр Макаров, — то ли что-то еще». Инвестиции франчайзи в ремонт помещения составили ки», 341 «Перекресток», Энергетика — энергетикой, а без «горячих» вопросов не обошлось. Одним из таких 4,7 млн руб., в новое (дополнительное) торговое оборудова «Каруселей», а также моментов стал алкоголь: более чем за 10 лет присутствия на рынке с поставщиками ние и IT — еще 7 млн руб. магазинов «у дома». Количе этой категории товаров у франчайзи были налажены хорошие отношения. Получа- ство магазинов, работаю ассортимент: и шире, и глубже лось, что франчайзи имеет более выгодные закупочные цены, чем предлагал фран- щих по договорам прямого чайзер. В итоге последний пошел на увеличение доходности партнера по алкоголю Расширился ассортимент. Если раньше он насчитывал порядка франчайзинга, — 399 (на — путем выплаты ежеквартального бонуса за объем приобретаемой продукции. 8 000 SKU, то после перехода под бренд «Перекресток» — по- 31.06.12).

Общая торговая площадь:

рядка 12 000 SKU. Появились, например, натуральные йогурты начали с зонирования чуть более 1,8 млн кв. м (на в средней и высокой ценовых категориях, импортные сыры, де 31.06.2012).

В первую очередь перемены коснулись самого торгового помещения. Площадь зала уве- шевый хлеб, др. Сократился ассортимент диабетических това География: 607 населенных личили на 200 кв. м, появились новые отделы: охлажденная рыба, горячий стол (кулина- ров, убрали весовое печенье. Все это привело к перераспреде- пунктах европейской части рия), сезонные товары. Поменял «дисколацию» отдел с хлебобулочными изделиями: его лению долей отдельных категорий товаров в выручке. Так, если России, Урала и Украины.

переместили в конец торгового зала, убрав оттуда сопутствующие товары и разместив на алкоголь раньше приходилось до 20% выручки, то сейчас — Выручка в 2011 г.:

их ближе к прикассовой зоне. Отдельное внимание было уделено категории «фреш»: порядка 8–9% (при росте продаж более чем в два раза). 452,5 млрд руб.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 22 «Не могу сказать, что раньше у нас ассортимент был пло Сергей ильинский, на чальник управления де- хим: магазин приносил прибыль, — подчеркивает Макаров. — партамента франчай Ассортимент был просто другим. Сейчас он явно более сба зинга X5 Retail Group:

лансированный, рассчитанный на более широкий круг потре «Перекресток» в Нахабино бителей, и более стабильный — если можно употребить такое стал пилотным в проекте слово».

обратного франчайзинга X Retail Group. Наши партне Поставки: с одним — удобнее ры, идя в проект, осознавали риски и были готовы к воз- Весь товар, кроме алкоголя, поставляется франчайзером (он же можным проблемам и не устанавливает закупочные цены на алкоголь). «С одной стороны, ожиданностям. Первый блин это действительно удобно, — говорит Александр Макаров. — обратного франчайзинга не С другой, — в отношении ассортимента хотелось бы какой-то оказался комом, и магазин свободы: у нас есть свой опыт работы на рынке, и мы знаем, по своим показателям пре например, продукция каких местных поставщиков пользуется взошел самые смелые ожи спросом. Из двух местных хлебозаводов, с которыми мы раньше дания собственников: уже к концу первого года работы сотрудничали, удалось сохранить отношения только с одним.

товарооборот в два раза Хотелось бы видеть в собственном ассортименте больше пред превысил запланированный ложений от местных производителей, но пока это невозможно».

показатель, обеспечив от Стороны сотрудничают по схеме обратного (товарного) дачу с кв. м в $2–2,2 тыс.

франчайзинга. «Мы не платим за товар, и это удобно, — под в месяц. Ежедневное среднее черкивает Макаров. — Раз в месяц мы получаем свое агент количество покупок в мага ское вознаграждение в размере 25,2% от продаж».

зине составляет около 4 000.

Причастность к сетевому бренду Александр Макаров счи Наши партнеры, довольные результатами совместной тает сегодня своим главным преимуществом на рынке. «Потре работы с X5 Retail Group, битель заходит в „Перекресток“, и ему все равно — франчай находятся в поиске объекта зинговый это магазин или нет», — подчеркивает руководитель.

для открытия еще одного А главным в отношениях с франчайзером — стабильность, франчайзингового супер в том числе и стабильность бизнеса франчайзи.

маркета.

Арифметика франчайзинга Супермаркет «Перекресток», пос. Нахабино, Московская обл., ребрендирован в ноябре 2010 г.

Торговая площадь — 870 кв. м (общая — 1 500 кв. м) + = Агентское Паушальный Оформление Общие Срок вознаграж взнос инвестиции окупаемости дение 25,2% 2 млн 16 600 руб. 14,5 млн руб. руб. от оборота на м2 год Реклама торговой площади франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 24 Виктор Линёв:

ждем перемен Петербургский предприниматель Виктор Линёв — один из первых франчайзи в России немецкого оператора мелкооптовой торговли METRO Cash & Carry хотел бы увеличить оборот своего магазина в 1,5 раза. Но пока предпочитает не загадывать: долгосрочного плана по развитию проекта «Фасоль» нет даже у франчайзера.

«НеВА ШАрм», ООО Основано: в 2008 г. в Санкт-Петербурге.

Специализация: магазин шаговой доступности «Фасоль».

Количество магазинов: 1.

Общая торговая площадь: 147 кв. м.

Ассортимент: 5 000 SKU.

приступил к продаже нового ПО, ориентированного в ос- Макс аносов, руководи Оборот в 2011 г: финансовые показатели не разглашаются.

тель проекта по разви новном на розничный бизнес.

тию франшизы METRO «Это были 2000–2002 годы, на петербургском рынке уже Cash & Carry:

из торговли в… торговлю действовало несколько достаточно крупных сетей, вся роз- На данный момент фран ница массово переходила от торговли через прилавок к са Уволившись в 1990-е из Вооруженных Сил, Виктор Линёв занялся бизнесом. Начи- чайзинговый проект нахо мообслуживанию, — вспоминает Виктор Линёв. — Все это дится в пилотной стадии.

нал, «как и положено», челноком: возил из Польши и Турции одежду, продукты пи К концу 2012 г. в рамках про приводило к резкому росту оборачиваемости и требовало тания… С закатом этой эпохи в истории предпринимательства в России он вовремя екта будут работать 10 ма внедрения решений по автоматизации». Имен клиентов перестроился и открыл вместе с партнерами рыбоперерабатывающее производ- газинов «Фасоль» в Санкт предприниматель не раскрывает, но говорит, что сегодня его ство. Розничных сетей — со всеми вытекающими отсюда последствиями в виде кон- Петербурге и пять — в Рос системой пользуются порядка 50 розничных компаний, заня куренции между поставщиками, платы за полку и т.д. — еще не было, и продукция тове-на Дону. Партнерами тых не только на рынка Петербурга, но и за его пределами.

с легкостью расходилась по продуктовым магазинам Северной столицы. для реализации франчай зинговой программы ком Все карты перепутал дефолт 1998 г. «Рыба стала стоить как мясо, — вспоминает Свой магазин пания выбрала тех клиен предприниматель, — и наши объемы сократились с 30–40 до 3–4 тонн продукции тов, которые принимали Чтобы потенциальному клиенту было проще демонстриро в месяц». Линёв пытался остаться в «пищевке»: какое-то время вместе с партнерами участие в проекте «Школа вать возможности ПО, в 2008 г. Линёв открыл продуктовый из Финляндии он занимался мясопереработкой, и бизнес был удачным до тех пор, Торговли». Проведя анализ магазин (на ул. Беринга). Чтобы конкурировать с сетями, он пока в Петербурге не стали создаваться крупные мясоперерабатывающие предпри- работы этих магазинов, METRO Cash & Carry внесет с самого начала искал партнерства и с небольшими торговы ятия.

необходимые корректиров ми предприятиями, и с более крупными участниками рынка.

Когда и производственные, и торговые компании стали делать первые шаги ки в проект и примет реше в направлении автоматизации бизнес-процессов, Виктор Линёв «вспомнил» о своих С одной стороны, он объединил часть закупок с коллегами- ние о его дальнейшем раз главных компетенциях — образовании и опыте в области написания программного одиночками, с другой, — стал изучать предлагаемые на рын- витии как в названных, так обеспечения. Потратив около года на разработку торговой системы «Бендер», он ке FMCG франшизы. и в других городах России.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 26 MetRo Cash & CaRRy Основана: в 1964 г. в Германии, на российском рынке — с 2000 г.

Специализация: крупнейший в мире оператор мелкооптовой торговли.

Количество магазинов: 65 торговых центра в 44 регионах страны.

Общая торговая площадь: 523 тыс. кв. м.

Выручка в 2011 г.: выручка российского подразделения группы в 2011 г. составила ЕВРО 3,422 млрд (рост по сравне нию с предыдущим годом — 16,8%). Ритейлер занимает 4-е место в рейтинге INFOLINE & RETAILER RUSSIA TOP-100.

Последних оказалось немного. «Как известно, из всех FMCG-ритейлеров актив но продвигает франчайзинг только X5 Retail Group, — говорит Виктор Линёв. — Но возможности этой компании по развитию в Петербурге практически исчерпаны — в силу ограничений антимонопольного характера, а идти с брендами X5 в другие регионы мне не было смысла».

Партнер METRO Cash & Carry Проходя обучение в «Школе Торговли» METRO Cash & Carry, предприниматель узнал о готовящемся запуске франчайзинговой сети магазинов шаговой доступности «Фа соль». «Руководство компании было не против, чтобы я стал одним из первых фран Ждем перемен чайзи, а я, в свою очередь, был готов поменять вывеску и присоединиться к ново Пока магазин Линёва выиграл только с точки зрения имиджа. «Мы практически от му бренду, который, если все сложится успешно, станет федеральным», — говорит крыли его заново, — подчеркивает он. — А чтобы подводить черту под ростом про Виктор Линёв. Так в июне этого года магазин под незамысловатым наименованием даж, среднего чека или говорить о динамике оборачиваемости, нужно время».

«Продукты 24 часа» стал «Фасолью».

Официальная позиция самого ритейлера проста: проект позиционируется как Полный рестайлинг торговой точки занял чуть меньше месяца и обошелся очередная мера, направленная на поддержку малого и среднего бизнеса, занятого в 500 тыс. руб. Основной статьей расходов стало оборудование: был установлен в розничной торговле, полностью отражающая миссию компании. Партнеры осво новый кассовый узел, частично обновлено холодильное оборудование и стеллажи.

бождены от выплаты роялти и паушального взноса и должны соблюдать ряд обяза Полочное пространство в результате инноваций увеличилось на 5%. «Для магазина тельств, связанных в основном с ассортиментом: в частности, закупать у франчай торговой площадью 147 кв. м это достаточно много», — подчеркивает предпри зера 250 артикулов товаров, наиболее популярных на федеральном уровне, а также ниматель.

200 артикулов товаров под собственными торговыми марками METRO Cash & Carry.

Общая доля товаров, приобретаемых у ритейлера, должна составлять порядка 20% Арифметика франчайзинга от общего ассортимента магазина партнера.

Магазин «Фасоль», г. Санкт-Петербург, ул. Беринга, ребрендирован в июне 2011 г.

Свои отношения с франчайзером Линёв называет «пока свободными». Сейчас Торговая площадь: 147 кв. м на METRO Cash & Carry в ассортименте его магазина приходится порядка 10% наи менований. «Я бы хотел увеличить эту долю или даже закупать у них весь товар — это значительно удобнее, — говорит предприниматель. — Но дело ведь не только в моем желании: у METRO Cash & Carry я покупаю тот товар, на который ритейлер + + = дает хорошую цену. Корректировка ассортимента идет постоянно».

Таким образом, проекту «Фасоль» еще предстоит стать по-настоящему франчай зинговым. «Пока созрела только идея, но не ее форма, — рассуждает предпринима тель. — О полноценной программе франчайзинга можно будет говорить тогда, ког Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости да под брендом „Фасоль“ откроется хотя бы две-три сотни точек». До конца 2012 г.

нет 3 500 руб. 10 000 руб. 3 млн руб. нет METRO Cash & Carry планирует запустить 15 магазинов «Фасоль» в Петербурге на м2 на м2 месяцев и Ростове-на-Дону. Дальнейшее развитие проекта будет зависеть от результатов ра торговой торговой боты этих точек.

площади площади франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 28 Эконом-захват: бюджетные франшизы Бюджетные предложения по большей части Один из примеров эмоционального вовле не отягчены вступительным (паушальным) взно чения в проект — франшиза магазина по дарков и товаров-антистресс «Экспетро!» (за сом и редко предполагают роялти (регулярные неполных два года запущено 60 франчайзин- отчисления за пользование франшизой). Окупа При упоминании терминов «франшиза» или «франчайзинг» возникают говых точек). емость таких предложений достигается быстро, ассоциации с мировыми гигантами — McDonalds, Burger King, «Баскин Александра Скворцова, руководитель отде- в основном за первый год работы.

Роббинс»… Однако самыми популярными проектами для инвестиций яв ла франчайзинга «Экспетро!» подчеркивает, ляются эконом-франшизы — для запуска такого проекта требуется гораз Плюс на минус что отношения между партнерами — это са до меньший объем инвестиций.

мое важное в ее работе. «Каждый франчайзи Недостатки и даже опасности эконом-фран получает от нас внимание, поддержку и лич- шиз в первую очередь связаны с человеческим ную заинтересованность. Такой подход дает фактором. К ним можно отнести:

что продают шиз закрыт — здесь франчайзеры стараются невероятную отдачу: это позволяет нам ино- • переоценку собственных сил со стороны развивать собственный бизнес. При этом для Эконом-франшизы присутствуют в разных гда закрывать глаза на погрешности работы франчайзи. Недорогие и понятные бизнесы, активного роста франчайзинговой сети мно отраслях экономики, от сектора услуг (на- друг друга и в то же время вести открытый с точки зрения покупателя франшизы, не гие отечественные франчайзеры выводят на несение гравировки, изготовление развлека- диалог и развивать бизнес быстрее, так как требуют постоянного контроля (если он не рынок сразу несколько форматов: лайт, стан тельных видеоклипов, плетение кос, аренда мы — одна команды, а не две стороны проти- вовлечен в бизнес эмоционально). В итоге дарт и макси, чтобы уж на любой кошелек, как шоколадных фонтанов) до фитнеса и путеше- воборствующих сил», — говорит она. многие предприниматели пытаются совме говорится».

ствий. Достаточно много недорогих франшиз Большой эмоциональностью также отли- щать этот бизнес с другой работой, что не Необходимость разрабатывать новые фор предлагается операторами розничной торгов- чаются франшиза центра профориентации всегда идет на благо развитию и становле маты и предлагать свои франшизы по более ли, общественного питания и даже компани- школьников «Арт Личность», магазины нео- нию предприятия по франшизе. Переоценка низкой стоимости возникла у франчайзе ями, занятыми в производстве (изготовление бычных подарков и сувениров Gift Idea, мастер- собственных сил со стороны франчайзи ве ров в период экономического кризиса, ког гибких бордюров, пошив кресел-мешков). ские уникальных подарков «Твой След» и др. дет к быстрому краху и разбитым иллюзиям, да минимальные затраты на организацию и Характерной чертой, объединяющей все а нереализованные завышенные ожидания ведение бизнеса стали решающим крите Кто покупает эконом-франшизы, являются минимальные быстрой и высокой прибыли влекут за собой рием при выборе франшизы. В рознице те вложения, которые требуются для организа- Покупателей эконом-франшиз условно можно претензии к франчайзеру и разрыву фран перь предлагаются форматы shop-in-shop, ции такого бизнеса: не нужны большие поме- разделить на три группы: молодежь — студен- шизного договора;

«остров» и «магазин»;

в общественном пи щения, дорогостоящее оборудование и широ- ты и выпускники вузов, желающие организо- • занижение реальной суммы инвестиций.

тании — стрит-фуд, фуд-корт;

в сфере услуг кий штат сотрудников. вать собственный бизнес, но не располагаю- Франчайзер, предлагая франшизу эконом — организация праздников, студия детского Как считает Анна Рождественская, руко- щие большими накоплениями и достаточным формата, с целью привлечь как можно боль творчества, центр детского развития и т.д.

водитель отдела продаж франшиз консал- опытом предпринимательской деятельности;

ше инвесторов может указать самые низкие Таким образом, сегодня франчайзи может тинговой компании «Франкон», в России к люди, потерявшие работу и решившие создать суммы, необходимые для начала бизнеса, без выбрать любой формат, в зависимости от категории «эконом» можно отнести фран- собственный бизнес и бывшие наемные работ- учета дальнейшего вложения средств, кото финансовых возможностей или требований шизы с инвестициями до 800 тыс. руб. «В ники, которым надоело работать на босса. рые потребуются для нормального функцио к помещению.

США в эту категорию попадают бизнесы с нирования и развития бизнеса после старта;

рынок на срезе инвестициями до $100 тыс.(около 300 тыс. Почему покупают • отсутствие обучения и поддержки. При руб.), — подчеркивает специалист. — У нас С каждым годом число предложений франшиз низких инвестициях франчайзинговое пред «Эконом-франшизы» — это самый «эмоцио же бюджетными считаются франшизы с ин- эконом-класса растет. Одной из основных ложение редко когда содержит в себе се нальный» сегмент франшиз. Выбирая фран вестициями не более 500–800 тыс. руб. Столь тенденций российского рынка франчайзинга рьезную систему поддержки и обучения шизу в данной нише, часто франчайзи ищут существенная разница объясняется тем, что в 2011 г. стало значительное увеличение доли франчайзи, поскольку франчайзер в целях «занятие по душе», а не сверхприбыль. Такие платежеспособность российских франчайзи низкостоимостных франшиз: по оценкам кон- экономии может сократить бюджет именно люди, как правило, не имеют опыта предприни гораздо ниже американских, а также тем, что салтинговой компании «Франкон», сегодня мательской деятельности, нуждаются, помимо на программу поддержки своих партнеров;

в России франшизы покупают в основном доля таких проектов составляет около 12% от идеи, товара или услуги, в качественной и сво- • опасность связаться с недобросовестным региональные предприниматели. Рынок Мо- евременной помощи на этапе запуска бизнеса общего количества франшиз, представленных франчайзером. В сегменте эконом-франшиз сквы и Санкт-Петербурга для многих фран- и в процессе функционирования предприятия. на отечественном рынке. встречаются франчайзеры, которые за счет На правах рекламы франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 30 работать самостоятельно, не привлекая продажи франшиз стремятся спасти сотрудников со стороны) значитель свой бизнес от разорения;

но снижают текущие расходы, а малый • купить «псевдо-франшизу». Под ви формат бизнеса в свою очередь позволя дом эконом-франшиз часто предлагают ет вполне эффективно контролировать голую бизнес-идею, не имеющую вопло все денежные потоки такого бизнеса;


щения и не прошедшую апробацию на • одно из самых больших преимуществ собственных предприятиях франчайзе эконом-франшиз — максимально гиб ра. Предприниматель, который возьмет кие условия ведения бизнеса. Не ред ся за реализацию такой франшизы, будет кость, когда эконом-формат подразуме на своем опыте проживать все ошибки вает возможность заниматься бизнесом становления бизнеса, рисковать своими дома, в удобное для франчайзи время деньгами и воплощать в жизнь чью-то при сохранении основной работы, или фантазию, которая далеко не обязатель использовать франшизу в качестве усо но приведет к успеху и прибыли;

вершенствования уже действующего • отдать деньги мошеннику, который бизнеса.

стремится привлечь внимание фран • эконом-франшизы предоставляют чайзи за счет низкой стоимости своего партнерам большую свободу в процессе предложения, заработать на паушальном ведения бизнеса. Так, франчайзи сети взносе и раствориться в небытие. Тем не мини-пекарен «Панетти» могут самосто менее, по сравнению с классическими ятельно расширять ассортимент своих франчайзинговыми предложениями эко предприятий, предлагать покупателям ном-франшизы обладают и преимуще не только разнообразную выпечку, но и ствами, помимо низкого уровня старто сэндвичи, напитки и другую сопутствую вого капитала:

щую продукцию, тем самым увеличивая • более низкий риск для франчайзи за средний чек, и свой доход;

счет невысокой стоимости франшизы.

• в ряду низкостоимостных предложе Так как для открытия и развития бизнеса ний часто встречаются новые интерес требуются небольшие суммы, соответ ные проекты, которые в перспективе ственно, величина потерь в случае если способны привлечь большое внимание бизнес «не пойдет», будет сравнительно потребителей. На старте неизвестные небольшой;

рынку франшизы предлагаются по низ • при покупке и открытии бизнеса по кой цене — несмотря на то, что способ эконом-франшизе зачастую нет необхо ны создать серьезные предпосылки для димости привлекать внешние источни получения высокой прибыли, при усло ки финансирования: франчайзи может вии, если бизнес будет расти быстрыми обойтись без кредита и организовать темпами, а франчайзер будет согласен бизнес, рискуя только собственными на предоставить эксклюзивные права пар коплениями;

тнеру на развитие региона.

• в эконом-франшизах гораздо ниже те кущие затраты, а также проще процесс управления и контроля расходов. Низ- По материалам профессионального пор На правах рекламы кие расходы на аренду и минимальное тала о франчайзинге Franshiza.ru (Фран количество персонала (возможность шиза.рф).

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 32 Применительно к франчайзингу участников рынка БТиЭ можно разделить на три категории:

принципиальные противники («М.Видео»), те, у кого есть опыт развития по смешанной модели («Эльдорадо») и проекты, специально «заточен ные» под франчайзинг (например, «Эксперт»).

сложились хорошие отношения. Но таких Типичный владелец франшизы на рынке преференций, как у управляющей компа бытовой техники и электроники — владелец нии («Эскперт-Ретейл»), он получить все нескольких магазинов в регионе. Рано или же не может. Поэтому в планах предпри поздно он задумывается о переходе под нимателя — сокращение доли собственных сетевой бренд, поскольку это позволяет ему магазинов и увеличение франчайзинговых.

иметь более выгодные закупочные цены, В первую очередь это связано с оптимиза оптимизировать расходы на маркетинг, по цией затрат на маркетинг.

лучить доступ к современным технологиям К еще более «странным» франчай продаж и др.

зи можно отнести ГК «Рембыттехника»

Помимо тех, для кого франчайзинг — (40 магазинов в Уральском и Сибирском практически единственный способ выжить федеральных округах, выручка в 2011 г. — в условиях растущего давления со стороны чуть менее 9 млрд руб.). «В „Эксперте“ мы федеральных сетей, среди предпочитаю не столько франчайзи, сколько часть фран щих франчайзинг предпринимателей есть чайзера, — подчеркивает Станислав Беглов, и такие, для кого эти преимущества важны, генеральный директор компании. — Мы яв но в меньшей степени.

ляемся не потребителем стандартных про Так, основатель и генеральный директор дуктов такого подхода к развитию бизнеса, новгородской компании «Ритек» Александр как франчайзинг, — технологий, плюсов кон Кирбай, помимо франчайзингового «Экс солидации и т. д., а скорее поставщиком».

перта», развивает и собственный бренд Таким образом, каждый из участников «Электроника». Такой симбиоз объясняется рынка БТиЭ, решивший приобрести фран в первую очередь тем, что «Ритек» работает шизу, видит в нем что-то свое: одни — ком в нескольких регионах: там, где бренд «Экс петенции, без которых не выжить, другие — перт» исторически развивают другие пар дополнительные преимущества.

тнеры, предприниматель может работать О том, почему магнитогорский предпри только под собственным брендом.

ниматель Павел Санников решил присо «Ритек» является достаточно крупным единиться к бренду «Позитроника» и что из региональным игроком (объединяет 35 ма этого вышло, читайте на с. 36.

газинов), и со многими из вендоров у него Заточены под Используются достаточно Степень часто, параллельно востребованности франчайзинг с другими путями развития франчайзинговых (органически, M&A) программ на рынке БТиЭ Источник: оценка Rb.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 34 Павел Санников:

плюс 9 магазинов за 6 лет Присоединившись к бренду «Позитроника», магнито горский предприниматель Павел Санников не только сохранил собственный бизнес, но и вывел его на но вый уровень. Теперь он управляет десятью магазина ми и является золотым партнером ритейлера.

Диалог налажен ТаБЕль О рангах В зависимости от демон «пОзиТрОНиКА-УрАл», ООО Как вспоминает Павел Санников, изначально его бизнес не стрируемых успехов, фран Основана: в 2006 г. удовлетворял никаким требованиям правообладателя — чайзи «Позитроники» де Специализация: федеральная сеть магазинов электроники.

стандартам, которым должны соответствовать магазины лятся на четыре категории:

Количество магазинов: 10.

сети. Спасало только одно: желание работать.

Общая торговая площадь: 3 100 кв. м. платиновая (1 франчайзи), Ассортимент: 7 400 SKU. Выводя на домашний рынок «Позитронику», предприни- золотая (4), серебряная География: 7 городов РФ с населением от 38 тыс. (12) и базовая (73).

матель начал с чистого листа: сначала он запустил магазин с Оборот в 2011 г.: порядка 500 млн руб.

Статус рассчитывается нуля, и только после перевел на новые рельсы уже существу ежеквартально. Это дела ющий. За прошедшее с тех пор время Павел Санников от ется автоматически, на ос крыл еще восемь точек под торговой маркой «Позитроника» нове восьми показателей, хорошо, что отказались в Челябинской области и Республике Башкортостан — это основные из которых — Федеральная сеть магазинов электроники «Позитроника» — розничный проект больше чем по магазину в год. количество магазинов, группы компаний Merlion — стартовала шесть лет назад на основе франчайзинга «Диалог с франчайзером налажен, — подчеркивает пред- оборот и объем участия (к запуску собственной розницы управляющая компания «Позитроника» присту- в федеральных рекламных приниматель. — Управляющая компания открыта к общению кампаниях. Статусом пар пила лишь в начале 2009 г.). Развивать бизнес под брендом, который еще только по всем вопросам, которые возникают в процессе работы».

тнера определяются, обещал стать федеральным, желали и предприниматели с опытом, и те, кто еще не На старте в пакет поддержки франчайзи входят дизайн-про в частности, объем и нюхал бизнес-пороха. ект помещения, торговое оборудование, обучение персона- условия его маркетинговой Когда осенью 2006 г. предприниматель из Магнитогорска Павел Санников полу- ла, готовый интернет-магазин и др. В процессе работы УК поддержки со стороны УК.

чил предложение присоединиться к «Позитронике», у него уже был собственный предоставляет поддержку всех бизнес-процессов. Все пар- Так, золотой статус магазин компьютерной техники. Это было небольшое предприятие розничной тнеры-франчайзи подключаются к единой учетно-торговой имеют партнеры, в активе которых пять и более торговли, по собственному признанию предпринимателя, «не соответствовавшее системе, УК компенсирует часть затрат на рекламу бренда магазинов с совокупным требованиям времени»: чтобы «держать марку», не хватало ни знаний, ни ресурсов. и маркетинг (самостоятельно выпуская при этом корпора среднемесячным обо Поэтому, когда ему предложили стать франчайзи «Позитроники», он с радостью со- тивную газету для конечных потребителей, которая поступа- ротом от $500 тыс., при гласился. Первоначально предложение было сделано основному игроку магнито- ет во все торговые точки сети). «Наши франчайзи получают условии участия во всех горского рынка: сначала тот ответил отказом, потом согласился, но в итоге все же такую же поддержу, как и собственная сеть любого ритей- федеральных рекламных закрыл свои магазины. лера, — подчеркивает Роман Сычев, генеральный менеджер кампаниях УК.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 36 «пОзиТрОНиКА», зАО Основана: в 2006 г.

Специализация: сеть магазинов бытовой техники и электроники.

Количество магазинов: 220, в том числе 189 — франчайзинговых.

Общая торговая площадь: 32 000 кв. м.

Ассортимент: более 15 000 SKU.

География: 176 городов РФ (113 — с населением до 100 тыс., 62 — с населением до 1 млн, 1 город с населением более 1 млн).

Оборот в 2011 г.: ГК Merlion, объединяющая розничные сети «Ситилинк», «Сити линк mini», «Позитроника», занимает 52-е место в INFOLINE & RETAILER RUSSIA TOP-100 с выручкой 11,4 млрд руб. (без НДС, без учета франчайзинговых точек).

УК „Позитроника“. — Полученные от вендоров маркетинговые бюджеты и любые другие преференции транслируются на всех партнеров».

УК ведет регулярный контроль за соблюдением франчайзи корпоративных стан дартов работы розничных точек. «Общение происходит в рабочем режиме еже дневно, — подчеркивает Павел Санников. — Мы обсуждаем вопросы, связанные с открытием новых магазинов, маркетингом и рекламой, технологиями розничной торговли, информационными технологиями, обучением персонала».

лучше с сильным партнером, но...

Ведение бизнеса под федеральной торговой маркой, а не от собственного имени способствует более быстрому развитию, уверен предприниматель. «Во-первых, от дателя. Нам, например, в течение четырех лет не удавалось роман Сычев, генераль работаны технологии запуска — для открытия магазина требуется всего лишь месяц.

ный менеджер УК «Пози открыть магазин в значимом торговом центре в Магнито Во-вторых, не нужно тратить ресурсы на развитие бренда, это делает УК. В-третьих, троника»

горске „Гостиный Двор“, и только благодаря подключению предоставляются готовые бизнес-процессы, программное обеспечение и возмеща Самой высокой оборачи к переговорам управляющей компании у нас получилось это ются затраты на раскрутку магазина», — перечисляет он преимущества. ваемостью на рынке бы сделать», — рассказывает предприниматель.

Существенный плюс — отношение к бренду арендодателя. «Принадлежность товой техники и электро Вместе с тем франшиза — далеко не гарантированный путь к федеральной торговой марке повышает твой вес и надежность в глазах арендо- ники отличаются такие к успеху. «Это предоставление возможностей, а как ты ими вос- категории товаров, как пользуешься, зависит в первую очередь от тебя, — подчеркивает аудио- и видеотехника, Арифметика франчайзинга мобильные устройства Санников. — Переход под франшизу „Позитроники“ позволил и ноутбуки. Это характерно Магазин «Позитроника», г. Магнитогорск нам успешно конкурировать с пришедшими на наш рынок фе Торговая площадь: 146 кв. м и для собственной, и для деральными сетями и крупными региональными игроками».

франчайзинговой розницы.

Ложкой дегтя в развитии бизнеса под чужим брендом Средний уровень кон предприниматель считает необходимость поиска компро- вертации у партнеров мисса с франчайзером по некоторым вопросам: например, франчайзи составляет + + = по согласованию рекламы или стратегии развития. Снижает- 11% — для магазинов, рас положенных в торговых ся и оперативность принятия решений. Более существенный центрах, и 25–30% — для недостаток — отсутствие в предложении УК такой «опции», точек в стрит-ритейле.

как эксклюзив на развитие бренда на определенной терри Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок — взнос наполнение инвестиции окупаемости Павел Санников один тории. В самой УК это объясняют принципом здоровой кон- из наших первых франчай нет $300 $1 500 $250 000 20 000 руб. куренции. «Если ты не будешь успешным, то в твоем городе зи, и сегодня он обладает на м2 на м2 месяцев (для магазина торговой под этой же франшизой может появиться еще один партнер статусом «золотого» пар торговой торговой площадью более „Позитроники“», — подчеркивает Павел Санников. тнера «Позитроники».

площади площади 150 м2 — 25 000 руб.) франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 38 Наталья Ганькина:

расходы — вместе У франчайзинга масса преимуществ, уверена пред приниматель из Москвы Наталья Ганькина. Особенно выгодно сотрудничать с таким франчайзером, который не только поможет советом, но и возьмет на себя часть расходов — например, так поступает Розничная сеть МТС (ЗАО «РТК»).

рОзНичНАя СеТь мТС (зАО «рТК») Основана: в марте 2009 г. для управления розничным бизнесом МТС (первый салон МТС был открыт еще в 2006 г.). стаивает на том, чтобы партнеры закупали весь товар у него, Наталья предпочи Специализация: собственная сеть салонов оператора сотовой связи тает видеть в качестве основного поставщика именно МТС. «Компания дает хо «Мобильные ТелеСистемы».

рошие цены, — рассказывает она. — У нас объемы закупок не такие большие, Количество магазинов: 4 156, более 1 560 из которых — франчайзинговые (на 31.06.2012). и получить более выгодную цену „на стороне“ практически нереально. Впрочем, ино Общая торговая площадь: по собственной рознице — 95 тыс. кв. м.

гда мы пользуемся услугами других поставщиков. Как правило, это касается закупки География: порядка 980 городов РФ.

аксессуаров».

Ассортимент: свыше 5 100 SKU.

Выручка в 2011 г.: выручка от продаж телефонов и оборудования — Принципы ценообразования, рекомендуемые франчайзером, носят именно реко 25,7 млрд руб. (без НДС).

мендательный характер. На большинство позиций франчайзи могут устанавливать цену самостоятельно. Единая цена должна быть только у тарифов от МТС как опера К мобильным устройствам тора связи и на мобильные устройства под собственной торговой маркой ритейлера.

Несмотря на значительную степень свободы, которую франчайзер предоставляет В 2011 г. Наталья Ганькина с коллегой решили развивать бизнес по франчайзингу партнерам в плане ценовой политики, Наталья предпочитает в основном следовать и, изучив предложения на рынке фэшн (одежда, обувь, нижнее женское белье) наибо рекомендациям. Единственным исключением для нее являются все те же аксессуа лее интересной сочли программу франчайзинга... от МТС. «Нам показалось, что, от ры: цены на брелоки, защитную пленку для телефонов и др. диктуют расположенные крыв салон мобильных устройств, мы сможем неплохо зарабатывать, — рассказывает в территориальной близости салоны конкурентов.

Наталья. — Принято считать, что в устройствах лучше разбираются мужчины. Нас это не остановило: наша задача — вести бизнес, а разбираться в телефонах — обязан Поиск помещений: и плюсы, и минусы ность продавцов».

С поиском помещений в Московской области у партнеров проблем не было, а вот Прежде всего, партнеров заинтересовал срок окупаемости, не превышающий в столице пришлось «попотеть». Место для одной из трех точек искали больше меся 2 года. Подъемным оказался и объем инвестиций — от 600 тыс. руб. на одну точку.

ца, а, учитывая не быстрый процесс согласования локации с франчайзером, договор Сегодня у Натальи с коллегой пять салонов МТС: три в Москве и два в Московской аренды удалось подписать еще спустя месяц.

области.

«Процесс согласования найденных помещений с МТС — одно из немногих „боль ассортимент: лучше с МТС ных“ мест франчайзинга сети, — считает Наталья. — Прежде чем компания даст от вет, нужно выяснить, не открыта ли поблизости собственная точка, не планируется Ассортимент салонов МТС насчитывает более 5 100 SKU. Хотя франчайзер не на франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 40 ли такое открытие и т.д. А хороших локаций в столице — днем с огнем. И владелец Олег Смирнов, руково дитель по франчайзингу любого помещения желает получить ответ „здесь и сейчас“. А пока франчайзер со розничной сети МТС:

гласовывает, помещение может уйти». Так Наталья с коллегой потеряли в Москве На рынке сотового ритей один найденный объект. Зато места сразу для двух точек (из трех) предложил сам ла наблюдается картина, франчайзер. отличающаяся от обще принятой: доход партнера за счет франчайзера складывается не только «Мы пришли в этот бизнес „с нуля“, абсолютно ничего о нем не зная. Поэтому очень (и не столько) из доходно сти от продаж непосред плотно сотрудничаем с франчайзером, — рассказывает Наталья. — Поначалу нам ственно товара, но и из было непонятно, как выстроить мотивацию для продавцов — нам была предложена комиссионного вознаграж система мотивации. Как вести учет? Вот программа 1С со специальной надстройкой.

дения, выплачиваемого Нам полностью рекомендовали ассортиментную матрицу, предложили отсрочку пла- оператором за начисления тежа сроком до 30 дней и т.д.». абонентов, подключенных По трем из пяти точек франчайзер разделил расходы, оплатив стоимость торго- в конкретном салоне. Со отношение доходов первой вого оборудования и вывески. Финансовое участие МТС в бизнесе партнера обсуж группы (маржа) и второй дается дополнительно и возможно только по тем объектам, которые открываются инвестициями в запуск точки это, конечно, не так дорого, но группы (доход от комис в соответствии с планом развития ритейлера. При этом обязательства франчайзи по на усиление решеток, замков, установку охранной сигнализа- сии) — 40 на 60%.

дальнейшему развитию бизнеса в договоре между сторонами не прописываются. ции и проч. все равно пришлось потратиться дополнительно». Оборачиваемость по Второй причиной, по которой отодвинулся срок окупаемо- разным категориям суще непредвиденные вложения ственно отличается, но по сти, стали повышенные расходы на персонал. Чтобы бизнес Единственным недостатком собственного бизнеса под «чужим» брендом предприни- группам товаров, генериру набрал обороты как можно быстрее, а уровень сервиса не матель считает срок окупаемости. Как показала практика, по большинству точек он ющим основную выручку, страдал, на работу в торговый зал Наталья старалась прини- она составляет 40–45 дней.

составит не менее 2,5 лет. «Запуская салоны, мы не учли одного очень важного момен мать продавцов не просто с опытом работы, а с опытом рабо- По сравнению с салона та, — рассказывает Наталья. — Мы, конечно, знали, что устройства — это ликвидный ты в салонах МТС. В итоге пришлось предлагать доход на 20% ми собственной розницы, товар, но не думали, что столкнемся с грабежами. После того, как в один из салонов выше, чем в среднем по рынку (как в столице, так и в области). в салонах партнеров на ночью было совершено проникновение и был вынесен почти весь товар, нам при- блюдаются более высокие Все это тоже увеличило расходы предпринимателей.



Pages:   || 2 | 3 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.