авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 |

«франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 1 франчайзинг в ритейле в карикатурах и ...»

-- [ Страница 2 ] --

шлось пойти на дополнительные вложения в безопасность. По сравнению с общими показатели оборачивае Сами по себе, но вместе мости по аксессуарам — ввиду того, что партнер Основным преимуществом программы франчайзинга от МТС Арифметика франчайзинга может более оперативно Наталья считает определенную степень свободы в отношени- реагировать на сиюминут Салон МТС, Московская область, г. Орехово-Зуево, ул. 1905 г., открыт в ноябре 2011 г.

ях с ритейлером. «С одной стороны, мы как бы сами по себе — ные изменения рынка — Торговая площадь — 29 кв. м (общая — 34 кв. м) например, можем самостоятельно устанавливать розничные и несколько худшие пока затели оборачиваемости цены, — рассуждает она. — С другой стороны, франчайзер по позициям, требующим может помочь с решением многих вопросов».

больших вложений в товар Как и в собственных салонах ритейлера, в партнерских точ + + = ный запас.

ках проходят проверки уровня сервиса и профессионализма Основное направление продавцов. Несколько раз в месяц Наталья получает по каж- работы компании в обла дой из точек отчет от тайного покупателя, а также результаты сти развития франчайзи партнера направлено на Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок автоматического опроса клиентов: после посещения салона взнос наполнение инвестиции окупаемости улучшение показателей, клиент получает смс или автоматический звонок с просьбой по которым наблюдает нет 6 000 руб. 38 800 1,3 млн нет ответить на несколько вопросов. По результатам этих прове- ся отставание по срав руб.

на м на м месяца 2 рок начисляются баллы. «Наши салоны успешно справляются нению с собственными торговой торговой с проверками», — подчеркивает Наталья.

площади площади салонами.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 42 Сеть OBI использует франчайзинг для выхода на отдельные зарубежные рынки. но в целом для сегмента DIY франчайзинг как способ развития бизнеса является исключением из общего прави ла. Другое дело — компании, предлагающие от дельные категории товаров для дома или мебель.

ко три, и те — на родном для производи Летом 2010 г. один из крупных игроков на теля рынке. Что же касается сегмента DIY, рынке товаров для дома — сеть магазинов то петербургский строительный торговый Fix Price (ООО «Бэст Прайс», 78-е место дом «Петрович» остается одним из не в рейтинге INFOLINE&RETAILER RUSSIA многих участников рынка с франчайзин TOP-100 с выручкой в 8 млрд руб.) объявила говой программой. Когда летом прошлого о запуске программы франчайзинга. Поми года ритейлер объявил о начале развития мо Москвы и Петербурга, ритейлер оставил франчайзинговых строительных баз под за собственной розницей один из регио брендом «Уровень», большинство из кон нов — Казань, а также территорию в ради курентов пожали плечами. Сомневаясь усе 400 км от города. Франчайзер взимает в успехе проекта под новым для ритейле с партнеров роялти в размере 3% от обо ра и рынка брендом, они говорили, что вы рота, только в товарное наполнение пред страивание лояльности потребует от ком лагает вложить порядка 2 млн руб., зато пании немало времени и сил...

обещает доходность от 50 до 200% годо Однако неизвестность бренда не оказа вых. Другие лидеры рынка товаров для лась критичным фактором для франчайзи.

дома предпочитают рост за счет развития «Одиночные магазины или совсем неболь собственной розницы.

шие сети не имеют никаких перспектив, У компаний, предлагающих отдельные поэтому „Ласкору“ было выгодно присо категории товаров для дома — текстиль, единиться к крупной компании и получить аксессуары и т. д., франчайзинг пользует помощь в составлении ассортиментной ся большей популярностью. Не оставляют матрицы, доступ к товарным кредитам без внимания этот инструмент развития и т.д.», — объяснял свою позицию генераль и мебельные ритейлеры: есть даже сети, ный директор торгового дома ТД «Ласкор»

специально «заточенные» под франчай Геннадий Матиевский, ставший первым зинг. Так, нижегородский производитель франчайзи СТД «Петрович». Как развива мебели «Славянская мебельная компа ет свой бизнес под чужим брендом другой ния» для развития фирменных магазинов франчайзи СТД «Петрович» — Виктор Ма «Меббери» выбрал именно франчайзинг:

трёнин, читайте на с. 46.

из 90 магазинов сети — собственных толь DIY: исключение Используются, но в ос Степень новном сети развиваются востребованности другими путями франчайзинговых из правила (органически, M&A) программ на рынке DIY & household Источник: NeoAnalytics, по итогам 2011 г.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 44 Виктор Матрёнин:

вместе мы — сила На какие дивиденды, в широком смысле этого слова, может рассчитывать предприниматель, присоединив шийся к бренду «Уровень»? «В условиях постоянно уси ливающейся конкуренции это сохранение бизнеса и прирост на 10–50% по итогам года», — обещает Игорь Лисицын, директор по развитию сети «Уровень», раз виваемой строительным торговым домом «Петрович».

Благодаря этой схеме не размываются стандарты основ- игорь лисицын, дирек СТД «пеТрОВич»

тор по развитию сети ного бренда, то есть снижается риск неприятных сюрпризов Основана: в 1995 г. в Петербурге.

«Уровень»:

Специализация: розничная торговля строительными материалами, а также в виде невыполнения франчайзи требований, предусмотрен производство строительных материалов. Самой высокой оборачи ных договором. «Вместе с тем на упаковке части товаров, по Количество магазинов: 13 строительных баз «Петрович», 9 из которых оборудо- ваемостью отличаются ставляемых нами партнерам, размещен логотип „Петрович“.

ваны магазинами формата cash&carry, 10 магазинов «Уровень» (8 открыты по схеме такие товары, как цемент, франчайзинга), 3 офиса продаж.

И связка между брендами становится все более заметной пиломатериалы, кирпич, География: Санкт-Петербург и Северо-Запад.

для конечной аудитории», — подчеркивает Игорь Лисицын. кровля, утеплитель, сыпу Ассортимент: 6 500 SKU («Петрович») и 2 000 SKU («Уровень»).

чие смеси. Это характерно Общая торговая площадь: более 300 000 кв. м.

заставляет конкуренция Выручка в 2011 г.: компания занимает 56-е место в рейтинге как для собственной роз INFOLINE&RETAILER RUSSIA TOP-100 с выручкой в 10,65 млрд руб. ницы, так и для франчай В 2007 г. предприниматель из Ленобласти Виктор Матрёнин зинговой.

открыл в пос. Кирпичное строительную базу «Гигант». «Обязы- У франчайзи оборачи Охватить соседние ниши вающего» названия оказалось недостаточно, чтобы противо- ваемость составляет от Бренд «Уровень», под которым развиваются франчайзи строительного торгового стоять сетевым игрокам, и в мае 2012 г. он присоединился к 5 месяцев в межсезонье до дома «Петрович» (СТД «Петрович»), появился на рынке в 2010 г. Проект запускался «Уровню». Предложение поступило от компании-франчайзера. 1,5 месяца в сезон. У соб ственной розницы — от 1, с целью охватить соседние ниши на рынке стройматериалов. В отличие от торговых «В отличие от всех остальных наших франчайзи, с Викто месяца до 25 дней соответ точек, работающих под вывеской «Петрович», «Уровень» ориентирован на крупных ром Константиновичем [Матрёниным] мы работали достаточ ственно.

застройщиков и предлагает, в том числе, альтернативные марки стройтоваров бо- но плотно и раньше, — рассказывает Игорь Лисицын. — Он Что касается выручки лее низкого ценового сегмента. В Ленобласти «Уровень» ориентирован прежде все- был нашим оптовым покупателем, отличался хорошей платеж- с кв. м, то в среднем по го на частного клиента. ной дисциплиной и вообще обязательностью. Сама база стро- партнерским точкам это от В Петербурге СТД «Петрович» открывает собственные точки «Уровень», а в ре- ительных материалов также соответствовала требованиям, 500 до 1 000 руб. в месяц (в сезон). Стоит учитывать, гионах сеть развивается по схеме франчайзинга. Действующих франчайзи у СТД которые мы предъявляем к торговым объектам потенциальных что этот показатель рассчи «Петрович» сегодня восемь, и франчайзер для них — основной поставщик продук- партнеров: местоположение, торговая и складская площадь».

тывается исходя из общей ции (до 95% ассортимента). Партнеров при этом привлекает не столько бренд «Уро- Несмотря на то что Виктор Матрёнин уже был знаком площади строительной ба вень», сколько условия сотрудничества, в том числе закупочные цены и отсрочка и с компанией, и с ее менеджерами, он не сразу сказал «да» но- зы, размер которой иногда платежа. вому флагу. Основными аргументами в пользу франчайзинга превышает 3 га.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 46 Арифметика франчайзинга Арифметика франчайзинга Строительная база «Уровень», открытая по схеме франчайзинга в г. Старая Русса (Новгородская обл.) с нуля в июне 2012 г.

Строительная база в пос. Кирпичное (Ленобласть), открыта в 2007 г., переведена под бренд «Уровень» в мае 2012 г.

Торговая площадь — 120 кв. м (общая — 34 000 кв. м) Торговая площадь — 700 кв. м (общая — 9 000 кв. м) + + + + = = Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости взнос наполнение инвестиции окупаемости нет 8 300 руб 300 руб. 3,5 млн руб. 12 млн руб. нет 60 руб. 333 руб. 3,5 млн руб. 100 тыс. руб. на м2 на м2 месяцев в месяц на м2 на м2 месяцев в месяц торговой торговой торговой торговой площади площади площади площади стали усиливающаяся конкуренция — так, летом этого года в 500 м от «Гиганта» откры- платежа сроком до 90 дней, более низкой, чем ранее, закупочной стоимости, воз лась «СтройУдача», — а также технологии торговли, которыми обладает франчайзер. можности снижения розничной цены при сохранении маржи, а также мероприяти «Я отношу себя к категории представителей малого бизнеса, с натяжкой — среднего, — ях по стимулированию сбыта. «Раньше мы проводили акции нечасто, сейчас таких говорит Виктор Матрёнин. — А СТД „Петрович“ — крупный и известный на рынке Севе- возможностей больше», — подчеркивает предприниматель.

ро-Запада игрок, поддержкой которого в конечном счете я и решил воспользоваться».

ассортимент: порядка 30–40% рекомендации и преимущества Раньше на СТД «Петрович» приходилось не более 5% ассортимента строительной Одна из первых рекомендаций франчайзера коснулась принципов складской логисти- базы Матрёнина, сейчас — порядка 30–40%. «Если франчайзи хочет иметь надежно ки. Были определены зоны для хранения определенных типов товара. На достаточно го поставщика, закрывающего большую часть ассортиментного ряда и предостав обширной территории перед магазином, ранее отводившейся под парковку, разме- ляющего отсрочку платежа, то, по мере вывода из матрицы товаров других постав стили товары, которые также должны были выступать в роли рекламы: доску, кирпич, щиков, мы увеличиваем поставки», — говорит Игорь Лисицын.

бетонные кольца, черепицу для крыши и т.д. Возвели легкие навесы для хранения ми- Доля компании-франчайзера в товарообороте партнера остается на усмотрение неральной ваты. Произвели перестановку товара по всей территории с целью удоб- последнего. «Было бы крайне неосмотрительно и некорректно игнорировать весь пре ства погрузки и учета товарных запасов. В отдельно стоящем павильоне организовали дыдущий опыт предпринимателя и пытаться навязать формальные методы организации выставку общестроительных товаров. По словам предпринимателя, все это помогло бизнеса, — подчеркивает Игорь Лисицын. — Речь идет все-таки о частном бизнесе, вла сохранить обороты в условиях усилившейся конкуренции. делец которого хорошо понимает, что происходит на его локальном рынке. Эти знания Более эффективной оказалась и предлагаемая франчайзером схема оплаты тру- предпринимателя в совокупности с нашим опытом и технологиями — как выстроить ас да торгового персонала. Если раньше труд продавцов-консультантов оплачивался сортиментную и ценовую политику, создать систему снабжения, организовать продажи, по стандартной схеме «фикс плюс процент от продаж», то сейчас переменная часть выстроить систему сервиса, выложить товар, организовать логистику склада, внедрить дохода зависит от ряда факторов, которые оформляются для сотрудника в виде «ко- систему учета на основе 1С, создать органично действующую систему управления каче эффициента трудового участия» (основные составляющие — коммуникабельность, ством и мотивации персонала и т.д. — нацелены на совместное развитие точки».

отчетность, компетентность, сервис). «Такая система выгоднее и для продавца-кон- Сам Матрёнин не против дальнейшего увеличения доли ассортимента, поставляе сультанта, и для меня как работодателя, поскольку я совершенно ясно вижу, какой мого франчайзером. Его привлекает и цена, и срок отсрочки платежа, и лимит откры вклад в общее дело внес каждый из сотрудников», — подчеркивает Виктор Матрёнин. того на него товарного кредита (до 15 млн руб.). Все текущие и стратегические планы Став франчайзи крупного игрока, Виктор Матрёнин надеется повысить эффек- предпринимателя связаны с уже имеющимся объектом. Открывать новые он не плани тивность собственного бизнеса. Свои главные преимущества он видит в расши- рует. «География, которая могла бы мне быть интересна, — это Карельский перешеек.

рении ассортимента (уже добавилось 40 наименований), возможности отсрочки Но здесь уже достаточно баз строительных материалов», — подчеркивает он.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 48 Большинство сетей на рынке фэшн имеют опыт развития по франчайзингу. Только одни из участников рынка делают ставку на фран чайзинг, другие — на собственную розницу или развиваются по смешанной модели.

обращает внимание на адаптацию фран В России на четыре собственных мага шизы под небольшие города (введение зина компании «Мэлон Фэшн Груп» при мини-форматов), а также введение фор ходится один франчайзинговый, а на два матов стоковых магазинов. Наблюдается партнерских группы компаний Concept расширение пакета льгот для франчайзи Club — один собственный. И оба ритейлера по сравнению с простыми оптовыми кли по-своему правы: при развитии по фран ентами. Как правило, франчайзер идет на чайзингу большая часть расходов ложится предоставление товарного кредита и все на плечи партнера, тем самым владелец чаще — на предоставление торгового обо бренда снижает собственные риски;

вме рудования в аренду, использование си сте с тем ритейлеру становится сложнее стемы начисления повышенных бонусов контролировать стандарты мерчандайзин и скидок для франчайзи, возврат товар га, планы продаж и др. — все это может на ных остатков, приглашение представите вредить бренду.

лей шоу-бизнеса на открытие фирменного Рынок фэшн — яркий пример того, что магазина, введение отдельных товарных франчайзинг является инструментом не позиций для франчайзи и просто оптовых только региональной экспансии для рос клиентов...

сийских сетей, но и выхода на отечествен Одной из основных ошибок, допускае ный рынок зарубежных торговых марок.

мых в рамках развития по франчайзингу, — «Debenhams, Juicy Couture, Scotch&Soda, неграмотного управления партнерами Michael Kors, Versace Collection — вот товарным запасом — позволяет избежать небольшой список брендов, первые ма обратный франчайзинг, когда франчайзи газины которых в России открылись не платит за товар, выручка уходит фран в 2012 г.» — подчеркивает Наталья Кря чайзеру, а по итогам продаж франчай кова, ведущий менеджер по франчайзин зи получает агентское вознаграждение.

гу компании «Франкон», эксперт портала По такому пути идут компании, развива Franshiza.ru.

ющие на рынке фэшн такие бренды, как Среди других современных тенденций Mango, adL (Adilisik), Fantosh.

франчайзинга в фэшн-индустрии эксперт Ставка на Сети развиваются Степень преимущественно востребованности по франчайзингу франчайзинговых программ на рынке фэшн франчайзинг Источник: NeoAnalytics, по итогам 2011 г.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 50 Марина Лещёва:

франчайзер франчайзеру рознь Предприниматель из Чебоксар Марина Лещёва уверена: франчайзинг позволяет не только успешно развивать уже известный бренд, но и улучшить подходы к ведению бизнеса под собственной торговой маркой.

«мЭлОН ФЭШН ГрУп»

Основана: в 2005 г.

Специализация: развивает одежные сети befree, Zarina, Love Republic, Springfield, Women’Secret, сеть аксессуаров co&beauty.

Общее количество магазинов: 517 (по данным на 01.06.12), в том числе 484 открылся первый магазин befree. Спустя три года, в том же торговом центре Марина в России (384 собственных и 100 франчайзинговых) и 33 на Украине.

открыла Love Republic, а в прошлом году — еще один befree в Йошкар-Оле (порядка География: 90 регионов присутствия в России и на Украине.

100 км от Чебоксар).

Совокупная торговая площадь: более 63 тыс. кв. м (по России и Украине).

«Мы редко расторгаем договоры с франчайзи, — рассказывает Лариса Гетц. — Но Выручка в 2011 г.: чуть менее 6,1 млрд руб. (по собственной рознице, без учета франчайзинговых точек). с первым партнером в Йошкар-Оле такое случилось». На взгляд менеджера, со стороны франчайзи была допущена одна из стандартных ошибок: инициатором приобретения франшизы выступил муж, подаривший бизнес жене. «В какой-то момент мы переста В поисках новой идеи ли понимать, кто из них занимается магазином», — продолжает Лариса Гетц. К новому партнеру у ритейлера претензий нет, и, как утверждает Марина, это взаимно.

Бизнес Марины Лещёвой из Чебоксар начался в эпоху открытых рынков: в середине «Несмотря на то что у меня высшее экономическое образование, до партнерства 1990-х у нее было две точки парфюмерии и косметики. Когда открытые рынки стали с „Мэлон Фэшн Груп“ я даже не задумывалась о том, что у торговой марки может быть уступать место крытым торговым комплексам, Марина открыла два магазина под тор концепция, — рассказывает предприниматель. — Я в первый раз увидела, что такое говой маркой «Муза», а в 2007 г. получила первый опыт партнерства по франчайзингу, отчет франчайзи, узнала такой критерий эффективности торговли, как выручка с кв.

запустив в ТК «Мега Молл» магазин детской одежды. «Когда не с чем было сравнивать, м». С тех пор Марина старается не пропускать ни одной встречи представителей ком я думала, что все франчайзеры так работают: поставили товар и забыли до следую пании c франчайзи или тренинга, а полученными знаниями делится со своими со щей поставки», — говорит предприниматель.

трудниками на планерках. «Если в собственных магазинах франчайзера съём с кв. м Через некоторое время площадь этой точки пришлось сократить со 100 до 40 кв.

выше, чем у нас, значит, и мы можем работать эффективнее», — подчеркивает она.

м (расходы на аренду были слишком высокими для имевшейся выручки). Арендода тель согласился «придержать» освободившуюся площадь, и Марина приступила к главное — обратная связь поискам новой идеи, точнее, федерального бренда на розничном рынке. «Поначалу Каждый понедельник, как и все франчайзи «Мэлон Фэшн Груп», Марина отправляет в ничего путного не встречалось, — вспоминает она. — Многие предлагали только то головной офис отчет по работе за неделю и получает обратную связь, что считает самым вар, без какой-либо внятной поддержки ведения бизнеса. А потом я случайно наткну важным в работе с франчайзером. «Мне даже кажется, что я чаще всех звоню в офис, — лась на рекламу бренда Zarina. Позвонила в „Мэлон Фэшн Груп“, однако менеджер улыбается она, — по самым разным вопросам: поставкам, ассортименту, распродажам по развитию отдела франчайзинга Лариса Гетц порекомендовала начать с другого и т.д.». Бывает, что есть чему поучиться и у коллег, развивающих те же бренды в других бренда — befree, который только-только появился на рынке. Молодежная концепция регионах. Однажды, например, Марина услышала о танцевальной программе, которой показалась мне действительно более интересной». Переговоры с франчайзером и сопровождалось начало сезонной распродажи в одном из магазинов Love Republic, подготовка к запуску заняли около двух месяцев: в декабре 2007 г. в «Мега Молле»

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 52 и решила позаимствовать эту идею для празднования дня рождения собственного ма газина. «Выручка в тот день была в два раза больше обычной», — подчеркивает она.

Чтобы помочь снизить арендную ставку или получить лучшую локацию, «Мэлон Фэшн Груп» достаточно часто участвует в переговорах франчайзи и арендодателя. «Мы разговариваем на языке цифр, и, как правило, арендодатель идет нам навстречу», — подчеркивает Лариса Гетц. Предпринимателю из Чебоксар эта помощь не потребова лась: с арендодателем она знакома давно, и тот сам был заинтересован в привлечении нового федерального бренда. А в Йошкар-Оле Марина предпочла отдельно стоящее помещение в центре города (стрит-ритейл) с весьма приемлемой ставкой аренды.

логистика: уже лучше Единственным недостатком сотрудничества с франчайзером до недавнего времени предприниматель считала логистику. Так, осенние пальто befree в прошлом году она получила не в августе, а в сентябре. Сбои, как объясняет Лариса Гетц, были связаны с перенастройкой логистической инфраструктуры: «До середины 2011 г. у нас был собственный склад, и мы сами управляли всеми процессами. Увеличив объемы от грузки, мы уже не могли обходиться той же логистической инфраструктурой, поэтому передали это направление на аутсорсинг. Пока шел период „настройки“, в поставках могли возникать незначительные сбои».

непростое решение Среди партнеров «Мэлон Фэшн Груп» достаточно много тех, кто ранее не обладал опы том ведения бизнеса.Чтобы начать собственный бизнес, жительнице Новокузнецка Людмиле Тарбоковой пришлось продать две квартиры и взять кредит в банке. «Я ра ботала управляющей небольшого торгового центра и в какой-то момент обратилась в „Мэлон Фэшн Груп“ с предложением выйти на наш рынок, — рассказывает Людми ла. — Я-то думала, что они сами откроют магазин, а они предложили сделать это мне».

Прежде чем перейти из армии наемных менеджеров в категорию предпринимате лей, Людмила думала полгода. Советовалась с мужем, встречалась с будущим колле гой — партнером «Мэлон Фэшн Груп» в Барнауле. «Инвестиции в мой первый магазин (befree) составили около 3 млн руб., — рассказывает она. — Для нас это были очень серьезные средства. Решающим фактором стало понимание того, что рано или позд но мне придется уйти с той должности, которую я занимала. Подкупали и успех дру гих франчайзи, и открытая и дружелюбная позиция компании». Так в декабре 2007 г.

в новокузнецком торговом комплексе «Континент» открылся магазин под брендом befree, а весной следующего года в том же ТК — еще один, под маркой Love Republic.

В феврале этого года Людмила открыла свою третью точку — Zarina.

Несмотря на достаточно высокую ставку, Людмила Тарбокова досрочно погасила кредит, взятый для запуска первого магазина. В целом она довольна сотрудничеством с франчайзером. «Развивать бизнес под собственной торговой маркой значительно слож нее, — говорит она. — Тем более сегодня, когда потребители предпочитают уже извест ные бренды. Единственным минусом, если это вообще можно назвать недостатком, яв ляется необходимость выдерживать единую ценовую политику. Когда приходят модели, которые сразу же становятся хитами продаж и расходятся как горячие пирожки, так и хочется накинуть цену. Но этот минус с лихвой перекрывается множеством плюсов».

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 54 Екатерина Рубанова:

чем «громче», тем лучше Чем «громче» бренд, развиваемый франчайзи, тем выше шансы найти общий язык не только с арендо дателем, но и с банкиром. В этом на собственном опыте убедилась Екатерина Рубанова, ульяновский франчайзи группы компаний Concept Club.

ГрУппА КОмпАНий ConCept Club Основана: в 2005 г.

Специализация: управляет розничными сетями под брендами Concept Club (женская одежда) и Acoola (детская одежда). На рынке оптовых продаж представляет бренды Infinity Lingerie (нижнее женское белье) и «Бестия» (женская одежда).

Общее количество магазинов: Concept Club — 167 (60 собственных, 107 партнер ских), Acoola — 65 (42 собственных и 23 партнерских).

География: 44 (Acoola) и 109 (Concept Club) городов РФ с населением от 100 тыс.

Совокупная торговая площадь магазинов: Concept Club — более 20 тыс. кв. м, торговых центров с интересной концепцией. «Наверное, в Елена Бакунина, дирек Acoola — 6,6 тыс. кв. м. тор департамента разви любом городе много „мертвых“, нерабочих площадей в без тия гК Concept Club:

дарно построенных торговых комплексах, куда арендаторов Екатерина Рубанова являет заманивают низкой ставкой и другими лояльными услови на пути к франчайзингу ся одним из наших лучших ями, — рассуждает предприниматель. — Здесь главное не партнеров: магазин в ТК До 2006 г. Екатерина Рубанова из Ульяновска работала в банковской сфере, «Версаль» на протяжении ошибиться, поэтому в поиске помещения надо обязательно а в 2006-м открыла мультибрендовый отдел молодежной одежды в торговом центре нескольких лет демонстри полагаться на видение и опыт франчайзера».

«Амарант». Через год она заключила дилерский договор с компанией, представляю- рует один из самых высоких Свой первый Concept Club Екатерина Рубанова открыла щей на российском рынке бренд женской одежды Personage. показателей съема с кв. м в ТРК «Версаль» — на момент достижения договоренностей Попробовав работать с одним основным поставщиком, предприниматель сделала по франчайзинговой сети с франчайзером комплекс еще не был сдан в эксплуатацию.

вывод, что такая форма партнерства во многом упрощает и оптимизирует процесс роз- и сопоставим с аналогичным показателем собственной «Мы решили, что лучше полгода подождать, сделав выбор ничной торговли: это то, к чему следует стремиться, если хочешь добиться стабильно розницы. Екатерина очень в пользу торгового центра с хорошим подбором марок, чем сти собственного бизнеса. Сказав «да» франчайзингу как способу развития бизнеса, ответственна, дисциплини вставать где попало, — рассказывает предприниматель. — Екатерина приступила к поиску нового для себя бренда на рынке фэшн. Так в 2008 г. рованна, нацелена на резуль Поиском помещения занималась в основном я, а вот в пере в Ульяновске открылись сразу два магазина Concept Club. тат, очень лояльна к нашей говорах с арендодателем компания-франчайзер принимала компании. Очень часто ее Сложности старт-апа мнение и опыт учитывают самое активное участие». В итоге первоначальную арендную ся при принятии решений в Поскольку у Екатерины уже был опыт работы в розничной торговле, переговоры с ставку удалось снизить на 20%;

кроме того, управляющая ком- разработке стратегии разви управляющей компанией оказались недолгими. Основная же проблема старт-апа пания оказала помощь при рассмотрении договора аренды. тия франчайзинга и текущей была связана с рынком недвижимости: на тот момент в Ульяновске не было крупных При открытии второй точки (в ТЦ «Лидер»;

в августе 2012 г. ассортиментной политики.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 56 Уроки франчайзинга магазин переехал в более перспективный ТРК «Аквамолл») франчайзер уже не так активно участвовал в переговорах. «Во-первых, в компании уже полагались на мое «На начальном этапе сотрудничества с группой компаний Concept Сlub вопросы видение ситуации, а во-вторых, арендодатель был заинтересован в том, чтобы при- возникали постоянно: относительно заказа товара, подбора оптимальной товар влечь в свой торговый центр бренд Concept Club, и предлагал лояльные условия ной матрицы, технической поддержки в 1С, рекламных кампаний, подготовки пер аренды», — рассказывает Екатерина. сонала, — вспоминает Екатерина. — И на все вопросы мы получали оперативные профессиональные ответы специалистов Concept Club». Сегодня решением теку Сила бренда щих вопросов с франчайзером занимаются администраторы магазинов, а владели Сегодня в Ульяновске работают четыре качественных торговых центра, в двух из них ца бизнеса связывается с УК уже реже — в основном по вопросам стратегического открыты магазины Concept Club. «Думаю, ситуация одинакова для всех регионов развития.

России: сегодня арендодатель ориентирован только на бренд. И чем „громче“ имя, Несмотря на то что у предпринимателя уже был опыт ведения розничного биз тем вероятнее встать в комплекс с хорошим подбором марок и, соответственно, неса, из регламентов и стандартов Concept Club она почерпнула много нового:

с нормальным трафиком, — рассуждает Екатерина Рубанова. — Если ты представ- уроки мерчандайзинга, стандарты фирменного стиля, маркетинговую политику ляешь сильный бренд, то можешь обсуждать и условия аренды. В то время как „част- (акции, связанные с сезонностью, специальные предложения, анализ работы соб никам“ приходится или переплачивать за место двойную ставку, давать взятки и т.д., ственных точек в сравнении с конкурентами). «Эти знания пригодились мне в орга или вставать в не очень привлекательном месте». низации работы других моих магазинов — Personage, Corso Como, Paolo Conte», — подчеркивает Екатерина.

В глазах банкира О преимуществах и недостатках Принадлежность к сетевому бренду — козырь в отношениях не только с арендо Сегодня у Екатерины Рубановой четыре франчайзинговых магазина, из них два — дателем, но и с банком. С одной стороны, кредитор изучает платежеспособность Concept Club. В будущем она планирует открыть еще две точки Concept Club потенциального заемщика вне зависимости от того, какой бренд он представляет.

и одну — под маркой Acoola (сеть магазинов детской и подростковой одежды, так С другой — узнаваемая торговая марка все же облегчает процесс согласования кре же развиваемая ГК Concept Club).

дитного лимита и ставки для заемщика в головном (как правило, московском) офисе Франшизу Сoncept Club Екатерина считает одной из самых лояльных на банка. «Я ощутила это на собственном опыте, когда брала кредит на пополнение фэшн-рынке. «В этом, думаю, меня поддержат все партнеры сети, — говорит оборотных средств уже после открытия двух магазинов Concept Club, — говорит она. — Конечно же, хочется, чтобы к нам еще больше прислушивались при фор Екатерина. — При упоминании Concept Сlub общение с банками проходило проще мировании товарно-ассортиментной политики бренда, а также учитывали поже и эффективнее».

лания по рекламным кампаниям».

При условии, что магазин открывается в нужное время и в хорошем месте, а главное — с франчайзером, с которым вы строите нормальные деловые отно Арифметика франчайзинга шения и хотите работать, преимуществ у франчайзинга больше, чем недостатков, Магазин Concept Club, г. Ульяновск, ТЦ «Аквамолл»

уверена предприниматель. Среди плюсов она называет готовую, опробованную и Торговая площадь: 140 кв. м (общая — 150 кв. м) успешную схему ведения бизнеса, всестороннюю поддержку новичков (и не толь ко) — от поиска торговых площадей до запуска магазина и дальнейшей поддержки, помощь при подборе и обучение персонала, помощь при формировании товарно + + ассортиментной политики магазина и т. д.

= «Лично я с существенными минусами не сталкивалась, — продолжает Екатери на. — Думаю, они возникают тогда, когда у франчайзи не получается эффективно развивать марку в своем регионе и он начинает обвинять в этом компанию-право Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок обладателя. Тогда можно критиковать и товарно-ассортиментную политику, и логи взнос наполнение инвестиции окупаемости стику, и условия проведения акций, и рекламу — в общем, все подряд. И сетовать нет 18 100 руб. 12 000 руб. 4,2 млн нет на то, что ты всего лишь винтик в этой системе и не можешь ни на что повлиять.

руб.

на м2 на м2 месяцев В такой ситуации следует подумать, а почему ты, такой умный, и не развиваешь соб торговой торговой ственную торговую марку? И сразу все встанет на свои места».

площади площади франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 58 Вячеслав и Светлана Фомичевы: за монобренд Предприниматели из Томска Вячеслав и Светлана Фомичевы стали франчайзи «благодаря» дефолту 1998 г. Сегодня у них два магазина мужской и жен ской одежды Baon, и скоро откроется третий.

«БАОН», зАО Основана: в 1992 г.

Специализация: владеет торговой маркой Baon, развивает одноименную сеть магазинов.

Общее количество магазинов: 48 собственных магазинов и 64 франчайзинго вых (еще 10 точек находятся в процессе запуска).

География: 61 город РФ с населением от 60 тыс.

Совокупная торговая площадь: более 11 тыс. кв. м по собственной рознице и более 8 тыс. кв. м — по франчайзинговой.

торговать в мультибрендовом магазине, Вячеслав и Светлана начали с монобренда, Выручка в 2011 г.: финансовые показатели не разглашаются.

запустив магазин на той же торговой площади.

В 2003 г. франчайзер поставил перед партнером задачу открыть второй магазин — точку торговой площадью от 50 кв. м в едином фирменном стиле. «По планам франчай Сначала спортивная тематика зера, в городе с населением 500 тыс. должно быть два магазина Baon, — рассказыва До дефолта 1998 г. томский предприниматель Вячеслав Фомичев торговал спортивны- ет Светлана. — Если бы не открыли мы, то компания искала бы еще одного партнера ми товарами: тренажерами, обувью и одеждой. Когда цены на тренажеры и обувь под в Томске». Второй магазин был запущен в новом ТЦ «ГУМ» в центре города, подготовка западными брендами взлетели, от этого направления бизнеса пришлось отказаться. к запуску заняла 2,5 месяца: велись переговоры с руководством ТЦ, закупалось обору Осталась только одежда. Светлана, супруга Вячеслава Фомичева, работала тогда на- дование и др. Открытие приурочили к началу зимнего сезона (1 сентября). Через полго емным менеджером в небольшой компании, занятой производством верхней женской да после запуска фирменной точки Светлана и Вячеслав закрыли свой первый магазин, одежды, которая реализовывалась через собственные магазины. Чтобы поддержать открывшись в другом торговом центре — «Томские товары».

мужа в непростой ситуации, она решила присоединиться к семейному бизнесу. Пред- «В начале 2000-х проблем ни с площадями, ни с продажами не было: можно было ложение открыть монобрендовый магазин Baon поступило от самого франчайзера. вставать где угодно, главное — в торговых зонах города. Фирменная вывеска, оборудо «Было это осенью 2001 г., — вспоминает Светлана. — У нас уже был опыт сотрудниче- вание и хороший товар сами работали за себя, — вспоминает Светлана Фомичева. — ства: когда муж занимался торговлей спортивными товарами, на одежду под маркой Уровень конкуренции был низким. Сегодня все по-другому: в городе очень сложно най Baon приходилось порядка 30% продаж и 30% ассортимента одежды. Получив от ме- ти помещение, в котором можно не только оплачивать аренду, а еще и зарабатывать.

неджера управляющей компании предложение приехать на презентацию и обсудить Арендная плата, особенно в новых ТЦ, просто космическая! Кроме того, с развитием условия дальнейшей работы, мы согласились». сетевой торговли в городе появилось много сильных одежных брендов».

на пути к монобренду Поддержка франчайзера Как вспоминает Светлана, в начале 2000-х франчайзер не предъявлял особых тре- Летом 2010 г. управляющая компания пересмотрела формат магазинов и концепцию бований к потенциальному партнеру: имея торговую площадь, нужно было сделать бренда, сократив долю спортивной одежды в ассортименте с 70 до 20% и фактиче предзаказ, внести предоплату и выкупить заказ. Хотя продукцией Baon можно было ски перейдя в сегмент casual. «Сейчас мы занимаемся рестайлингом: меняем выве франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 60 ску, цветовую гамму, оформление торговых точек, — рас Ольга федорченко, руко водитель отдела развития сказывает Светлана. — Франчайзер очень лояльно подошел заО «Баон»:

к партнерам, имеющим фирменные магазины в старом фор В зимний сезон безусловным мате — разрешил оставить прежнее оборудование, но вновь лидером по оборачиваемо открывающиеся магазины должны быть оформлены только сти является зимняя верхняя по новым стандартам. Уже сейчас могу сказать, что покупате одежда, а также вязаный трикотаж. В летний сезон — ли реагируют на перемены хорошо. О динамике выручки гово футболки, шорты, платья рить пока не готова: прошло еще очень мало времени».

и сарафаны. Это характер Общение с франчайзером происходит практически но и для собственной, и для в ежедневном режиме. «Мы обсуждаем причины спадов франчайзинговой розницы.

и подъемов в торговле, — рассказывает Светлана. — Ищем Длительное время работы способы увеличения объема продаж, повышения посеща на рынке, сформировавша яся база клиентов, высокое емости магазина, обсуждаем результаты акций, проблемы качество обслуживания мотивации персонала и т. д.». К хорошим результатам, по и товара, имидж и деловая словам предпринимателя, приводит акция «Покупай боль репутация наших партне ше — плати меньше» (чем больше клиент покупает изделий, ров из Томска приносят тем больше у него скидка). Сейчас в магазинах Фомичевых свои плоды. Коэффициент обслуживания покупателей проходит акция «Счастливые часы»: в будние дни с 10-00 до в магазине Фомичевых со 12-00 покупателям предоставляется скидка в 20%.

ставляет 9–13%, при среднем В следующем, 2013 г., предприниматели планируют от для франчайзинговой розни не все еще решено крыть третью точку (уже в новом формате). К переговорам цы показателе в 7–10% и для Одной из серьезных проблем, которые стоят сегодня перед бизнесом Фомичевых (так с арендодателем пришлось привлечь франчайзера, благода собственной — в 10–12%.

же, как и перед всеми их коллегами), предприниматели считают так называемые «со ря чему удалось договориться о снижении арендной ставки Средний показатель выручки с кв. м в магазинах партнеров вместные покупки» в Интернете. Приобретение конечными потребителями товара на первые два года и снизить процент индексации. «Сейчас составляет 12–15 тыс. руб.

вскладчину, то есть по оптовым ценам от производителя или поставщика с минималь мы находимся на стадии утверждения договора аренды — в месяц, в магазине Светланы ной наценкой, уже приводит к оттоку потребителей из магазинов. «В больших городах пытаемся совместными усилиями изменить некоторые пун и Вячеслава Фомичевых — на рознице это, может, и не отражается, а в таких, как наш, является проблемой, — кты», — рассказывает Светлана.

17–19 тыс. руб. в месяц.

рассказывает Светлана. — Мы пытаемся решить этот вопрос совместно с франчайзе ром, но пока получается не очень».

Арифметика франчайзинга Без «чуйки» не обойтись Данные компании-франчайзера, приведен объем инвестиций в открытие магазина Baon новой концепции торговой площадью 100 кв. м (общей — 120 кв. м) Франшиза — далеко не гарантированный путь к успеху, уверена Светлана Фомичева.

«Любая компания, запуская программу франчайзинга, обещает успешную и апроби рованную бизнес-платформу, экономию на издержках, связанных, например, с про движением торговой марки, комплекс методов, технологий и наработок, позволя + + = ющих избежать ошибок начального периода — в общем, всячески готовый рецепт успеха, — рассуждает она. — Но мало только следовать инструкциям франчайзера.

Нужно иметь и свою голову на плечах. Наш рынок, как и любой другой региональный, имеет ряд серьезных отличий от рынка столичного: по уровню жизни, менталитету Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости и привычкам потребления, объему потенциальной аудитории и т. д. А это все очень нет 20 000 руб. 20 000 руб. 4 млн 18- нет важно при развитии розничного бизнеса. Чтобы быть успешным, выживать в услови руб.

на м2 на м2 месяцев ях растущей конкуренции, надо иметь определенные предпринимательские навыки торговой торговой и чутье, а также знать своих покупателей».

площади площади франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 62 Светлана Созонова:

во втором поколении Для многих сотрудничество с F5 превратилось в семей ный бизнес, любят говорить в управляющей компании «Неотекс» и приводить в пример семью Созоновых из Ульяновска. Она развивает одежный бренд F5 уже во втором поколении.

«НеОТеКС», ООО Основана: в 1996 г. в г. Болонья (Италия) компанией Intesa зарегистрирована торговая марка F5. Развитием бренда на российском рынке занимается ООО «Неотекс», первые магазины открыты в 2003 г. в Томске и Челябинске.

Специализация: сеть магазинов молодежной одежды.

Количество магазинов: 55 франчайзинговых и 5 собственных (в России).

Общая торговая площадь: более 10 000 кв. м.

Ассортимент: порядка 700 артикулов мужской, женской и детской одежды.

цию, в каждой — порядка 700 артикулов мужской и женской Сергей Шишкевич, на География: более 40 городов РФ с населением от 800 тыс., а также страны СНГ одежды;

Светлана делает заказ (дозаказ) дважды в неделю. чальник отдела фран (Украина, Белоруссия, Казахстан).

Выручка в 2011 г.: финансовые показатели не разглашаются. чайзинга F5:

Доставка товара со склада в Москве до Ульяновска занимает Самой высокой оборачива 1–2 дня.

емостью отличаются джин «Со всеми франчайзи мы работаем на условиях предза- сы и недорогие футбол каза;

при наличии товара на складе возможен дозаказ, — Вторая точка ки. Это характерно и для рассказывает директор по развитию F5 Светлана Поно- собственной, и для фран Семейная пара из Ульяновска Валерий и Наталья Созоновы занялись розничной чайзинговой розницы.

марёва. — Обязательная предоплата составляет 10% от торговлей в конце 1990-х. Пробовали работать с несколькими торговыми марками, Средний уровень конверта стоимости заказа. При большей предоплате, а также при например Wrangler и Tom Farr, но успешнее оказался опыт по развитию F5. Первый ции у партнеров составля определенных объемах закупки предусмотрен ряд скидок.

магазин под этим брендом открылся в 2005 г. в ТЦ «Амарант». В 2006 г. в городе по- ет 8–10% — для магазинов, В отличие от обычных оптовых покупателей, франчайзи до явилась еще одна точка F5, на этот раз у руля встали Созоновы-младшие: Алексей расположенных в ТЦ, и 12– ступна отсрочка платежа сроком до 90 дней. Ассортимент 14% — для точек в стрит с супругой Светланой.

ритейле. У собственной партнеры формируют самостоятельно, в зависимости от «Наш город условно поделен мостом на „старый“ и „новый“, — рассказывает розницы это 10–12 и 14–15% предпочтений локальной аудитории».

Светлана Созонова. — В „новом“ открывался торговый центр „Самолет“, и в нем обя- соответственно. Наша цель Созоновы редко пользуются отсрочкой платежа. Товар зательно нужно было встать с нашим брендом. Родителям было бы тяжело занимать- на 2013 г. — повысить пока ный кредит они считают скорее злом и предпочитают чет ся двумя объектами сразу, поэтому открыть второй магазин решили мы». затели франчайзи до уров ко планировать сроки и объем закупок, заранее резервируя ня собственных магазинов.

Отсрочка — зло Что касается выручки с кв. м, оборотные средства.

то в среднем по партнер Ключевыми факторами успеха на высококонкурентном рынке одежды Созоновы ским точкам это $300 в ме В два раза выше считают ассортимент, цену, качество работы персонала и маркетинг. К ассорти- сяц. В магазине Созоновых менту у предпринимателей претензий нет: достаточно широкий выбор, хороший В магазине Созоновых действует система мотивации тор- «съем» с кв. м почти в три размерный ряд. Раз в полгода управляющая компания предлагает новую коллек- гового персонала собственной «разработки». Во-первых, раза выше — порядка $800.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 64 Арифметика франчайзинга Магазин F5, г. Ульяновск, ТЦ «Самолет»

Торговая площадь — 50 кв. м (общая — 70 кв. м) + + = Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости нет 10 000 руб. 45 000 руб. 1,7 млн руб. нет на м2 на м2 месяцев торговой торговой площади площади продавцам предлагается достаточно высокая фиксированная часть зарплаты;

с учетом процентов от продаж (за продажу моделей из предыдущих коллекций предусмотрены отдельные бонусы) в месяц получается порядка 25 тыс. руб. Это зачастую вдвое больше, чем у коллеги, работающего в соседнем магазине. Во вторых, зарплата выплачивается не два раза в месяц, а четыре. «Если выплаты производятся в конце месяца, то в начале продавцы не работают, надеясь на верстать планы продаж позже. А у нас они „напряжены“ каждый день», — под черкивает Светлана.

При приеме на работу продавец знакомится с должностной инструкцией, в кото рой прописан ряд требований: здороваться с клиентом, улыбаться, не жевать жвач ку, др. «В магазине стоит видеокамера, и если мы видим, что сотрудник нарушил правила, мы штрафуем его на 200 руб.», — рассказывает Светлана.

Комплексные решения Два-три раза в год Созоновы проводят сезонные распродажи. Если в обычном сред нем чеке — минимум две вещи, то в период распродаж — до шести.

В маркетинге предприниматели предпочитают комплексные решения. На ре кламу они тратят 4–5% от выручки, над составлением медиаплана работает штат ный маркетолог. Большая часть маркетингового бюджета приходится на прямую рекламу.

Сегодня, как и в момент начала сотрудничества с F5, Созоновы — сторонники собственного бизнеса под чужим брендом: в конце июля они открыли свой третий магазин F5 в Ульяновске. «Помимо всех преимуществ, франчайзинг дисциплиниру ет, — подчеркивает Светлана Созонова. — Чего стоят только еженедельные отчеты.

В таких условиях некогда расслабляться: приходится быть руководителем и предпри нимателем, а не „играть в директора“».

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 66 Юрий и Ольга Кузьмины:

свой бренд тоже нужен Семейная пара из Нового Уренгоя Юрий и Ольга Кузь мины занимаются торговлей чуть больше десяти лет.

За это время они открыли три монобрендовых мага зина по программе франчайзинга и сохранили один мультибрендовый под собственной торговой маркой.

«ТД ричиОНи», ООО Основана: в 1994 г., входит в группу компаний «Арханг».

Специализация: производство и оптовая продажа кожгалантерейных изделий;

раз витие розничной сети Elisir.

Количество магазинов: 10, 5 из них — франчайзинговые.

несговорчивый франчайзер алла Саутина, руково Общая торговая площадь: 350 кв. м.

дитель отдела развития Ассортимент: 500 SKU. Значительно сложнее оказалось стать партнером сети мага География: 6 городов РФ (Санкт-Петербург — 5 магазинов, по одному — в Москве, ООО «ТД ричиони»

зинов бижутерии Diva. «В компании вообще не рассматрива Новом Уренгое, Нижневартовске, Челябинске и Магадане). В прошлом году мы про ют города с населением 100 тыс., как наш, — рассказывает Выручка в 2011 г.: розничные продажи одной точки Elisir — порядка 9–11 млн руб. в год. водили ребрендинг сети, Ольга Кузьмина. — Программа франчайзинга была только- и из всех собственных точек только запущена, но это был 2009-й год, самый разгар кри- полный год проработала По просьбам оптовых клиентов только одна, в петербург зиса, когда все искали новые возможности для развития.

ском ТЦ «Радуга». Поэтому До 2000 г. Юрий и Ольга Кузьмины работали во Дворце культуры Нового Уренгоя. На это мы и делали акцент в переговорах».

при сравнении франчай «В один из отпусков муж устроился продавцом кассет, — вспоминает Ольга Кузь- Настойчивость Кузьминых сделала свое дело: Diva сда- зинговых и собственных мина. — А потом подумал: „Почему бы не открыть свое дело?“ Собрав стартовый лась. Представитель УК, присутствовавший на открытии магазинов мы ориентирова капитал в размере $2 тыс., Кузьмины начали с упаковки подарков, а через некоторое точки в Новом Уренгое, был приятно удивлен: дневная вы- лись на его показатели.

время запустили магазин кожгалантереи под собственной торговой маркой «Робин- ручка в размере 142 тыс. руб. побила все рекорды. «Это был Несмотря на разницу зон». В 2009 г. предприниматели открыли сразу две франчайзинговые точки — жен- в объеме рынков, по вы настоящий успех, — вспоминает Ольга Кузьмина. — В мага ручке магазин Кузьминых ских сумок Francesco Marconi и бижутерии Diva, а спустя год — еще одну, кожга- зине площадью 17 кв. м работали три продавца, на входе со сопоставим с точкой в ТЦ лантереи под брендом Elisir. Работа с Francesco Marconi и Elisir строилась примерно бралась очередь». «Радуга»: среднемесячные по одному сценарию: сначала Кузьмины закупали продукцию оптом и продавали ее Ажиотажный спрос предприниматели объясняют рядом продажи колеблются от в розницу, а убедившись в наличии спроса, запускали монобренд. факторов: удачным моментом запуска (накануне 8 марта), тыс. до 900 тыс. руб.

«Если бы не мы, франчайзинговая программа Elisir могла бы и не появиться. Или масштабной рекламной кампанией и самим рынком — точ- Что касается оборачива появиться, но позже, — улыбается Ольга Кузьмина. — Удостоверившись в том, что кож- емости, то, в зависимости ка Кузьминых стала единственным полноценным магазином от категории, этот показа галантерея в ценовых сегментах „выше среднего“ и „премиум“ пользуется успехом на бижутерии в городе.

тель составляет от 2 до нашем рынке, мы обратились в оптовую компанию с предложением разработать про недель. В собственной роз Сравнивая программы ект монобрендовой розницы». Изучив опыт развития по франчайзингу коллег по цеху нице быстрее оборачивает и проведя анализ деятельности собственных розничных точек, в «ТД Ричиони», развива- Программы франчайзинга, по которым работают Кузьми- ся бижутерия, а у франчай ющем бренд Elisir, сформировали собственное предложение по франчайзингу. ны, во многом схожи. Все они предусматривают соответ- зи — кожгалантерея.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 68 ствие определенному концепту и проч.;

франчайзинговые отчеты строятся на одних и тех же принципах — объем продаж, товарные остатки и т.д. «Вместе с тем самая продуманная программа франчайзинга у „Дивы“, — говорит Ольга Кузьмина. — Но у этой компании и самый серьезный опыт в данной области». Помимо сильных сторон, таких как продуманность концепции, формата, ассортимента и т.д., Ольга Кузьмина видит и недостатки. В отличие от других УК, с кем сотрудничает предприниматель, «Дива» занимает по всем вопросам жесткую позицию и крайне редко прислушивается к мнению франчайзи. «Мы общаемся с конечным покупателем, знаем его потребно сти, — подчеркивает Ольга Кузьмина. — Уверены, например, что было бы неплохо расширить ассортимент заколок для волос. Но в „Диве“ считают, что лучше знают, что нужно потребителю». Другие, не столь крупные франчайзеры, идут навстречу. Elisir, например, по просьбе Кузьминых ввел в ассортимент зажимы для галстука.

Свобода выбора Развивая чужие бренды, предприниматели не отказались и от магазина под собствен ной торговой маркой. Сегодня здесь представлена кожгалантерея под 15 брендами (Samsonite, Delsi, Antler, Dr. Koffer, Piquardo, «Афина» и др.);

«Робинзон» приносит по рядка 50% совокупного оборота бизнеса Кузьминых. «Здесь мы сами себе хозяева — в полном смысле этого слова, — подчеркивает Ольга. — Сами формируем ассорти мент, ценовую политику и т.д. Да мы и не можем открыть монобрендовые точки под всеми торговыми марками, которыми торгуем: они будут просто нерентабельны».

Выводы, извлекаемые из общения с франчайзерами, Кузьмины применяют и в «Робинзоне». Так, теории и практике продаж торговый персонал обучается весь вместе. А франчайзинговый отчет научил предпринимателей по-новому подходить к анализу продаж. «Теперь мы смотрим на динамику выручки не только за год, но и за месяц, по отношению к тому же периоду предыдущего года, — говорит Ольга Кузьмина. — Раньше мы такого анализа вообще не проводили».

Арифметика франчайзинга Магазин Elisir, г. Новый Уренгой, ТРЦ «Гудзон», ул. Подшебякина, открыт 10 ноября 2010 г.

Торговая площадь: 20 кв. м + + = Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости нет $2 340 $2 500 $94 000 нет на м2 на м2 месяцев торговой торговой площади площади На правах рекламы франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 70 Крупнейшие продавцы косметики и парфю мерии — сети «л’Этуаль», «рив гош» и «иль дэ Ботэ» не имеют партнерских точек. а вот зару бежные бренды, под которыми развиваются ма газины меньших форматов, активно пользуют ся франчайзингом.

нес-плана и дизайн-проекта, мощную мар Что общего у магазинов «Ив Роше», кетинговую поддержку, помощь в формиро Stenders и L’Occitane? Все они развива вании ассортиментной матрицы, обучение ются в формате от 30 до 60 кв. м, пред персонала — одним словом, стандартный почитают самые проходимые места на пакет поддержки партнера-франчайзи.

первых этажах торговых центров (реже — А вот необходимый для запуска точки объ стрит-ритейл) и активно используют та ем инвестиций несколько отличается. Де кой инструмент расширения бизнеса, как шевле всего обойдется бутик Stenders — франчайзинг.

в 1,5 млн руб., дороже — L’Occitane и «Ив Пионером франчайзинга на россий Роше»: от 2,5 млн руб. и до 4 млн руб. со ском рынке парфюмерии и косметики ста ответственно. Все франчайзеры позволяют ла французская марка «Ив Роше»: первый партнерам работать с торговой наценкой от магазин сети открылся в Москве в 100%, средний срок возврата инвестиций г. Сначала российские предприниматели составляет 2–3 года.

— владельцы бутиков сотрудничали на Интерес к франшизам магазинов косме прямую с французским офисом, а начиная тики и парфюмерии со стороны предпри 1995 г. — с российским представительством нимателей поддерживается тенденциями, компании. Латвийский бренд Stenders вы характерными для этого рынка в целом, ходил на наш рынок через мастер-фран — в частности, стабилизировавшимися по шизу, а потом также пришел к выводу о сле кризиса темпами роста (в 2011 г. рынок необходимости работы через собственное вырос на 17%, прогноз по итогам текущего представительство.

года — на 11%).

Условия, на которых ритейлеры пред О том, как развивается бизнес кали лагают присоединиться к своему бренду, нинградского франчайзи «Ив Роше» Игоря примерно одинаковы: франчайзеры не Варёхи и самарского франчайзи Stenders взимают с партнеров роялти и паушальный Максима Каштанова — читайте на с. 74–80.

взнос, обещают помощь в составлении биз Без внимания Степень Используются лидеров востребованности в той или иной степени франчайзинговых программ на рынке косметики и парфюмерии Источник: NeoAnalytics, по итогам 2011 г.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 72 Игорь Варёха:

напрямую с производителем Один из франчайзи компании «Ив Роше Восток» — калининградский предприниматель Игорь Варёха им портирует продукцию самостоятельно. Ведя бизнес в свободной экономической зоне, он проводит тамо женную очистку в «облегченном» режиме и экономит на платежах до 30-40%.

«иВ рОШе ВОСТОК», ООО Основано: первый магазин Yves Rocher в России появился в 1991 г., российское представительство компании открылось в 1995 г.

Специализация: розничная торговля косметической продукцией (марки: Daniel Jouvance, Pierre Ricaud, Isabel Derroisne, Kiotis, Galerie Noemie).

Количество магазинов: 1 800 бутиков в 23 странах;

общее количество торговых точек, где представлена продукция Yves Rocher, — порядка 4 000 в 50 странах. Коли чество бутиков в России — 259, в том числе 210 — франчайзинговых (на 30.09.2012).

Ассортимент: более 1 000 SKU.

страивал самостоятельно. На единый маркетинг мы перешли гораздо позже: можно Выручка: более €2 млрд в год (в мире).

сказать, что сегодня представительство „Ив Роше“в России делает за нас значитель ную часть работы — мы только торгуем и следуем их рекомендациям».

хочу такой же! Текущее общение франчайзи с «Ив Роше Восток» в основном касается маркетин В середине 1990-х в руки Игоря Варёхи случайно попала «Зеленая книга красоты га. Сетевые акции, единые для всех российских бутиков сети, проходят дважды в ме 1995», а спустя некоторое время, опять же случайно оказавшись в первом магазине сяц. Франчайзер заранее сообщает «исходные» данные;

задача партнера — вовремя «Ив Роше» в России (открыт в 1991 г. в Москве), он подумал: «А ведь можно попро- обзавестись соответствующей продукцией, информационные материалы (плакаты бовать сделать такой же в Калининграде…» Найдя в каталоге продукции контакты и др.) компания отгружает «автоматически».

компании, он обратился в головной офис. «Французы только-только выходили на Прямой импорт российский рынок и, что понятно, делали ставку на города-миллионники, — вспоми Как рассказывает предприниматель, Калининград — это единственный регион Рос нает предприниматель. — Убедить их обратить внимание на город с населением сии, не закупающий продукцию через «Ив Роше Восток», а импортирующий его тыс. человек было крайне сложно. В целом переговоры длились год, если не больше».

напрямую из Франции. «Когда встал вопрос о переориентации всех действующих В итоге французы «сдались» и направили в Калининград представителя компании:

в России партнеров на закупки через московский склад, мы провели многочисленные будущий франчайзи показывал ей город, а она указывала места, где, по ее мнению, консультации с руководством компании и в плане закупки продукции решили оста следует разместить магазин. Открытие состоялось 31 декабря 1996 г.

вить все как было, — говорит Игорь Варёха. — В представительстве понимали, что «До запуска представительства „Ив Роше“ в России и начала его полноценной ра нам так работать проще и выгоднее. Калининград является свободной экономиче боты, как и другие франчайзи, мы общались напрямую с французской компанией, — ской зоной, и предпринимателям здесь доступен ряд льгот, прежде всего таможенных.

рассказывает предприниматель. — Они предоставляли нам продукцию, снабжали А если можно работать на более выгодных условиях, то зачем лишать своего партне рекламными материалами, каталогами. Все, что касается работы с конечным потре ра, то есть нас, такой возможности?»

бителем — маркетинга, ценовых акций, рассылок и проч., каждый из партнеров вы франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 74 Продукцию из Франции предприниматель получает не реже одного раза в 1,5 ме- Елизавета Мартынова, менеджер по развитию сяца, при необходимости срочного дозаказа он обращается в российское представи ООО «ив роше Восток»:

тельство (на прямой импорт приходится порядка 80% продаваемого ассортимента).

Ситуация с партнером Напрямую с французами он работает по предоплате, российский франчайзер предо- франчайзи из Калининграда ставляет своим партнерам-франчайзи отсрочку платежа сроком до 30 дней. отличается от стандартной бизнес-модели, реализуемой Самое сложное позади нашей компанией. Партнер Самым сложным моментом для бизнеса Игоря Варёхи оказался дефолт 1998 г. Мало существенно сокращает денежные и временные из того что в одночасье в разы выросли розничные цены, так у него еще оказались держки на доставку про долги перед поставщиком. Накануне дефолта франчайзи оплатил очередную по дукции, что положительным ставку, но до партнера эти деньги не дошли: зависли на корсчетах банков, а назад образом сказывается на рен вернулись лишь спустя год, когда банковская система в России более-менее ожила. табельности. Схема, однако, Французы тогда с пониманием отнеслись к трудностям российских партнеров. не лишена недостатков. Не «Не планируя уходить с рынка, они предоставили нашей фирме товарный кредит, всегда наш партнер может оперативно реагировать на реструктуризовали задолженность, а также отказались от очередной индексации изменения в товарном запасе, отпускных цен, проводимой два раза в год. Только благодаря бесперебойному по а это критически важно для ступлению продукции мы смогли продолжить деятельность», — вспоминает пред- товарооборота самого фран приниматель. чайзи. Являясь полноценной частью сети монобрендовых В планах — повышение эффективности бутиков «Ив Роше» в России, Долгое время у Игоря был только один магазин «Ив Роше», второй он открыл в 2005 г., партнер обязан поддержи вать маркетинговую полити третий — в 2010 г. В городе есть еще три точки «Ив Роше», которые развивает другой ку компании. Доля так назы предприниматель. «Таким образом, получается шесть магазинов на население в 430 тыс.


ваемого спровоцированного Можно сказать, что наш рынок насыщен. Поэтому дальнейшие планы связаны только товарооборота (покупок, с повышением эффективности действующих объектов», — говорит Игорь Варёха. совершенных благодаря ис В свете недавних законодательных изменений слова предпринимателя приобре- пользованию инструментов тают особое звучание. В связи с формированием Таможенного союза и вступлением прямого маркетинга) состав ляет около 40% товарообо рота бутика. Поэтому важно, России в ВТО, с 1 января 2016 г. на территории СЭЗ не будут Арифметика франчайзинга чтобы продукция, продвигае действовать таможенные льготы. Прямой импорт будет уже не мая инструментами прямого Магазин Yves Rocher, г. Калининград, ТЦ «Европа Центр» (ул. Театральная), открыт в феврале 2010 г.

так интересен франчайзи, и он в полном объеме перейдет на маркетинга, присутствовала Торговая площадь — 35 кв. м (общая — 40 кв. м) в магазине на протяжении работу с московским складом. «Цена на продукцию при само всей промокампании (2– стоятельном импорте станет сопоставима с той, что предлагает недели). В противном случае московский офис, но при работе с „Ив Роше Восток“ мы полно это ущерб имиджу магазина, стью исключим организацию транспортировки и работу декла + + = разочарованные клиенты рантов по ведению документации для таможни. Отпадет необхо- и недополученный товаро димость в получении ряда документов, таких как свидетельства оборот.

Ключевое направление государственной регистрации и декларации о соответствии, работы компании с данным так как мы сможем пользоваться документами импортера — „Ив Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости партнером — это контроль Роше Восток“. Появятся свои плюсы и свои минусы, — говорит ассортимента в рамках про нет 42 800 руб. 71 200 руб. 4 млн руб. 1, нет предприниматель. — Но то, что зарабатывать станем существен- мокампаний и улучшение на м на м года 2 но меньше — это факт. Будем готовиться к ведению бизнеса качественных показателей торговой торговой в новых условиях».

площади площади работы его бутиков.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 76 Максим Каштанов:

лучше с представительством До 2009 г. латвийский косметический бренд Stenders развивался в России через мастер-франшизу. «Пока не открылось собственное представительство торго вой марки, все складывалось не совсем гладко», — говорит франчайзи из Самары Максим Каштанов.

«СТеНДерС рАША», ООО Основана: в 2009 г. в Санкт-Петербурге.

Специализация: российское представительство латвийского косметического бренда Stenders.

Количество магазинов: 70, в том числе 64 — франчайзинговых.

Общая торговая площадь: порядка 1,8 тыс. кв. м.

Ассортимент: около 400 SKU.

География: порядка 40 городов РФ с населением от 200 тыс.

Оборот в 2011 г.: около 300 млн руб. (совокупные розничные продажи Stenders в России).

с коллегами из других регионов. В Stenders было направлено алексей Кобзев, коммер коллективное письмо с просьбой пересмотреть условия ра- ческий директор «Стен От мастер-франшизы — к аудиту дерс раша»:

боты компании на российском рынке. Эмоциональный текст У Максима четыре магази подкрепили анализом продаж и фотографиями магазинов.

Торговая марка Stenders появилась на российском рынке в 2003 г. Права на раз на, и для партнера Stenders В итоге руководство латвийского офиса приняло решение витие бренда принадлежали российской компании «Европрестиж», купившей это немало.

открыть в России собственное представительство (начало ра у латвийской Stenders мастер-франшизу. До 2008 г. «Европрестиж» открыл семь соб- С одной стороны, это ботать в Санкт-Петербурге, в 2009 г.). Переходный период, по ственных магазинов и несколько десятков партнерских (по субфраншизе). Филосо- результат того, что он во словам Максима, занял порядка полугода. Он не в полной мере фию бизнеса, которой придерживалась компания — держатель мастер-франшизы, время вышел на рынок, с другой — результат его успел подготовиться к «смене власти»: в какой-то момент полки разделяли далеко не все субфранчайзи.

собственного труда.

в его магазинах оказались полупустыми. Зато после запуска «Свой первый магазин Stenders я открыл в апреле 2006 г., второй — в августе, — Что касается критери в России собственных складских площадей Stenders ситуация рассказывает Максим Каштанов из Самары. — За эти четыре месяца мне ни разу не ев эффективности, то мы с поставками полностью нормализовалась. Более того, фран позвонили и не спросили, как прошло первое открытие, каковы мои успехи. И если пользуемся такими пока чайзер приступил к пристальному изучению доставшегося быть предельно откровенным, то и за последующие три года „Европрестиж“ тоже ни зателями, как средний чек ему «наследства». «Мы провели аудит всех розничных точек разу не поинтересовался развитием магазинов в моем регионе. Фактически работа и количество чеков в день.

Средний чек, где бы ни партнеров — для комплексной оценки бизнеса, а также уста напоминала оптовые поставки. Так что компанию, представлявшую бренд на россий находился бутик, должен новления отношений с франчайзи, — рассказывает Алексей ском рынке, можно было только с большой натяжкой назвать франчайзером».

составлять порядка Кобзев, коммерческий директор „Стендерс Раша“. — Кто-то Случались и перебои в поставках: например, под запуск второго магазина Каш- руб. Все, что ниже, — сви тогда „откололся“ — не смог или не захотел соответствовать танову поставили только 60% заказанного товара. «А чтобы получить топовые пози- детельство недостаточной нашим стандартам, но большинство партнеров приняли пра ции, приходилось договариваться дополнительно», — подчеркивает Максим. Чтобы эффективности работы вила игры напрямую с владельцем бренда».

положить конец собственным проблемам, предприниматель решил объединиться торгового персонала.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 78 Арифметика франчайзинга Магазин Stenders в г. Самара, ТЦ «Парк-Хаус», открыт в ноябре 2010 г.

Торговая площадь: 29 кв. м + + = Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости нет $800 $750 $46 000 нет на м2 на м2 месяцев торговой торговой площади площади Больше и не надо Сегодня у Максима четыре магазина Stenders в Самаре. Для города с населением чуть менее 1,2 млн человек этого вполне достаточно, уверен предприниматель. Обо рота хватает, чтобы развиваться без привлечения кредитных средств;

даже отсроч кой платежа он пользуется редко.

Единственным минусом франчайзинга Максим считает ограниченный одним брен дом ассортимент. «С другой стороны, это логично и правильно, — говорит он. — Хо чешь развивать мультибренд — работай под собственной торговой маркой. Я уверен, что будущее малого бизнеса именно за локальными и „авторскими“ франшизами».

Маркетинг — свободная территория Если формат, ассортимент и мерчандайзинг розничной точки франчайзи должны быть едиными, то, когда речь заходит о маркетинге, у предпринимателей, развиваю щих Stenders, появляется определенная свобода, впрочем, тоже ограниченная еди ной маркетинговой политикой бренда.

Благодаря или вопреки небольшому размеру бизнеса, для продвижения торго вой марки на локальном рынке Максим активно использует ресурсы социальных сетей: у «Stenders в Самаре» есть отдельная страничка «Вконтакте» и на Facebook.

Контент страничек работает не только на продажи — здесь можно узнать обо всех новинках и акциях. Как и положено сообществу, здесь создается и поддержива ется определенная атмосфера. Тот, кто интересуется косметикой Stenders, знает, например, что бутон самой маленькой розы в мире — размером с рисовое зерныш На правах рекламы ко, что в Голландии есть река из цветов, что вход в музей Гуггенхайма в Бильбао (Испания) охраняет 13-метровый щенок, украшенный цветами, — творение аме риканского художника Джеффа Кунса — и много других интересных фактов. Все это весьма органично вписывается в корпоративный лозунг «Будь ближе к природе вместе со Stenders».

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 80 По данным портала Franshiza.ru, только в сег менте детской одежды по франшизе развива ются около 40 компаний. на детские товары приходится порядка 8% от общего количества франшиз, предлагаемых в розничной торговле.

2 млн руб. Франчайзеры, занятые в этом Как признавался в интервью Rm Алексей сегменте розницы, как правило, не взима Молвинский, председатель совета дирек ют роялти. Паушальный платеж колеблется торов компании «Гранд Тойз», управляю от 0 до €100 тыс. Можно выбирать между щей сетью гипермаркетов игрушек «Беге форматом полноценного магазина площа мот», франчайзинг стал для ритейлера тем дью от 50 до 250 кв. м и форматом shop-in направлением деятельности, которое «вы shop (от 8 кв. м).

стрелило» неожиданно (только в 2011 г.

Основным преимуществом франшизы компания запустила 150 партнерских «Бе магазина детских товаров является то, что гемотиков», а их количество на конец сен его продажи в меньшей степени, чем, на тября 2012 г. составляло уже более 350).

пример, продажи одежды для взрослых, В надежде на столь же эффективный от подвержены экономическим кризисам: дети клик франчайзинг сегодня используют не рождаются и растут невзирая на то, в какой только многие компании, занятые рознич ситуации находится экономика. В ближай ной торговлей детской одеждой, детскими шее время, по разным оценкам, рынок дет товарами, товарами для детского творче ских товаров будет расти на 7–15% в год.

ства, но и производители.

Еще один довод в пользу франшизы ма Тем, кто намерен открыть собственный газина детских товаров — это низкий уро бизнес в этом сегменте, руководитель отде вень концентрации: на сети приходится все ла продажи франшиз компании «Франкон», еще не более четверти продаж. «Одиноч эксперт портала Franshiza.ru Анна Рожде ных игроков, не обладающих технология ственская рекомендует обращать внима ми современного ритейла, на рынке будет ние на масштаб ритейлера. «Есть несколь оставаться все меньше и меньше, — согла ко сильных игроков, имеющих широкую сен Дмитрий Плюснин, руководитель отде географию бизнеса, — говорит эксперт. — ла развития фирменной розницы торгового Для развития эти компании выбирают наи Товары дома „Гулливер и Ко“. — Детский ритейл ста более интересные города и наиболее силь новится все более цивилизованным и ка ных региональных партнеров, которым чественным. Более грамотными и требова могут сделать по-настоящему интересное тельными становятся партнеры-франчайзи.

предложение». Объем инвестиций в один Это очень позитивное изменение».

магазин составит от нескольких сотен до для детей: Степень Используются востребованности 8% франшиз в той или иной степени франчайзинговых программ на рынке детских товаров Источник: NeoAnalytics, по итогам 2011 г.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 82 Елена Мудрая:

осознанный выбор До того как стать партнером группы компаний «Гранд Тойз», развивающей франчайзинговую сеть магазинов детских игрушек «Бегемотик», предпри ниматель Елена Мудрая уже обладала опытом раз вития розничного бизнеса. К сетевому бренду она решила присоединиться совершенно осознанно.

ГК «ГрАНД ТОйз»

Основана: в 1998 г.

Специализация: оптовая и розничная торговля детскими игрушками. В 2005 г.

открыт первый гипермаркет cash&carry «Бегемот». Начиная с 2008 г. компания развивает франчайзинговую сеть магазинов «Бегемотик».

Количество магазинов: 71 оптово-розничный магазин-склад под маркой «Беге мот» и 412 франчайзинговых магазинов «Бегемотик».

География: более 200 городов с населением от 200 тыс. человек.

Общая торговая площадь: более 76 тыс. кв. м (собственная розница) и более 72 тыс. кв. м (партнерские магазины).

тому, что я уже обладала определенным опытом в ритейле. Кристина Яворская, руко Ассортимент: порядка 15 тыс. SKU.

водитель службы фран Последние сомнения были развеяны».

чайзинга и развития фТС развеянные сомнения «Бегемот»:

реклама — двигатель торговли Рождаемость растет, по Предприниматель из Белгородской области Елена Мудрая решила развивать фран- Полным откровением для Елены стала истинность утверж- этому самый верный вы чайзинговый магазин «Бегемотик» (открыт в Ракитянском районе в ноябре 2009 г.) дения «Реклама — двигатель торговли». «Раньше я не верила бор раншизы — товары исходя из двух основных причин. «Во-первых, это очень интересный рынок, тем в то, что реклама работает, — говорит она. — А с „Бегемоти- для детей. Наша сеть ма более что в нашем районе подобного магазина под сетевым брендом не было: мы ком“ убедилась в этом на практике». газинов мультимедийного формата ориентирована могли оказаться первыми и сделали это, — рассказывает предприниматель. — Во- Самым действенным способом рекламы, на взгляд пред на потребителя со средним вторых, я совершенно осознанно хотела поработать в рамках франчайзинговой про- принимателя, является SMS-рассылка: еженедельное не уровнем дохода, что зна граммы крупного ритейлера: мне было интересно получить доступ к современным навязчивое напоминание о себе, которое «еще никому не чительно увеличивает по технологиям ведения торговли, открыть для себя что-то новое». помешало». Другой используемый франчайзи способ рекла- купательский спрос.Наши Единственным сдерживающим фактором оказался кризис: о торговой марке мы — это участие ростовой куклы — Бегемота в возможных франчайзи стабильно на ращивают темпы развития «Бегемотик» Елена узнала на выставке BuyBrand в 2008 г. и несколько месяцев «со- мероприятиях, проводимых в детских садах, школах и на рай игрушечного бизнеса, сеть биралась с мыслями»: а стоит ли запускать новый проект, когда дела в экономике онных праздниках и конкурсах. «Это весело и позитивно, — франчайзинговых магази обстоят не лучшим образом... Приняв в итоге для себя положительное решение, она рассказывает предприниматель. — Дети надолго запомина- нов «Бегемотик» отличается обратилась в управляющую компанию. «Переговоры прошли очень легко, ко мне ют такие праздники: фотографируются с Бегемотом, играют. высокими уровнем лояль были настроены очень лояльно, — вспоминает предприниматель. — Возможно, по- И главное — нам это почти ничего не стоит». ности покупателей.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 84 Как и во всех франчайзинговых точках, в «Бегемотиках» в Белгородской области проводятся маркетинговые акции: для этого заранее на год составляется график ак ций и мероприятий. «Что-то мы придумываем сами, какие-то идеи приходят от фран чайзера, — рассказывает Елена. — Одной из самых эффективных является акция с „бегетами“ — „бегемотовскими“ деньгами: при покупке на сумму от 300 руб. кли ент получает 10 „бегетов“, равных 10 руб., которыми можно расплатиться при следу ющей покупке. Наши затраты ограничиваются только печатью „бегетов“, а радости детей и родителей, накопивших наших денег достаточно, чтобы купить, к примеру, куклу, нет предела».

После опта Некоторые из партнеров федеральной торговой сети «Бегемот», перед тем как от крыть франчайзинговый «Бегемотик», закупали у компании продукцию оптом.

По такой схеме до осени 2009 г. работал Сергей Багаев из Саратова, приобретаю щий часть ассортимента у ФТС «Бегемот» для своего магазина товаров для новорож денных: «В какой-то момент я решил расширить сотрудничество, присоединившись к программе франчайзинга», — уточняет он. Поскольку стороны уже знали друг дру га, переговоры заняли «несколько часов».

Сегодня у Сергея два франчайзинговых «Бегемотика» в Саратове. «Развивать сетевой бренд во всех отношениях проще, чем собственный: на тебя по-другому смотрят арендодатели, банки и, конечно, потребители, — делится впечат лениями предприниматель и не исключает, что в ближайшее время запустит еще одну точку. — В настоящее время мы не просто общаемся с франчайзером:

мы находимся в постоянном рабочем контакте, и сотрудники компании стара ются максимально помочь нам, с каким бы вопросом мы ни обратились. Самым важным в нашем сотрудничестве считаю осознание того, что мы являемся ча стью одной большой семьи».

Арифметика франчайзинга Инвестиции в запуск франчайзингового магазина «Бегемотик»

Требования к помещению: от 100 кв. м По данным франчайзера + + = Паушальный Оформление Товарное Общие Роялти Срок взнос наполнение инвестиции окупаемости 25 000 4 000 руб. 3 500 руб. от 750 000 от 10 000 руб.

руб. руб.

на м2 на м2 месяцев в год торговой торговой (начиная со второго площади площади года сотрудничества) франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 86 В XVIII веке фунт доставленного из Китая чая стоил столько же, сколько полцентнера зерни стой икры. Сегодня все обстоит иначе, но чай ная лавка, торгующая на развес элитными со ртами чая, остается устойчивым бизнесом: по данным соцопросов, 98% россиян выпивают в день хотя бы одну чашку чая.

Сегодня по такой же схеме развиваются Основополжниками концепции сети бу практически все сетевые бренды, представ тиков элитного чая на рынке считаются ленные на рынке элитного чая. Для запуска основатели петербургской «Унции» Сер такого магазина потребуется порядка 1– гей Николаев и Алексей Асварищ. Первый 1,5 млн руб., ориентировочной срок оку бутик «Унции» открылся в центре Петер паемости, по данным компаний-франчай бурга в 2002 г. (тогда еще под вывеской зеров, — 1,5–2 года.

«Товарищество чаеторговцев»). Понача Продвигая франшизу, правообладате лу конкурентов у предпринимателей не ли, как правило, делают акцент на таких было, но уже к середине первого десяти составляющих бизнес-модели, как каче летия 2000-х чайные магазины перестали ство товара, особая атмосфера, царящая быть редкостью. В Москве появились сети в чайной лавке, и особый подход к об «Кофейная кантата», «Этикетъ», в Омске — служиванию клиентов. Ассортимент тако «Гильдия», а в родном Петербурге — го магазина, помимо элитных сортов чая, «Море чая»...

включает в себя кофе, сладости, посуду, «Униция» оказалась первой и в вопро подарки, др.

се развития по франчайзингу. Как вспо Развитие специализированных сетей минал в одном из интервью Сергей Нико и интерес к приобретению франшизы со лаев, предложение открыть магазин под стороны представителей малого бизнеса вывеской «Унция» его компания получила поддерживается поступательным раз неожиданно для себя. «Пришлось» разра витием самого рынка чая и стабильным ботать программу франчайзинга. Несмо спросом на продукцию сегмента «пре тря на то, что потенциальный партнер из Ее величество миум»: в 2011 г., по данным компании Новосибирска отказался в итоге от своей BusinesStat, на премиальные чаи при идеи, проект быд представлен на специа шлось порядка 3% рынка весового чая, лизированной выставке. Так в 2005 г. была или почти 4 млрд руб.

запущена первая франчайзинговая точка.

чайная Степень Используются достаточно востребованности церемония часто, параллельно франчайзинговых с другими путями развития программ на рынке (органически, M&A) чайной розницы Источник: оценка Rb.

франчайзинг в ритейле: в карикатурах и кейсах 88 Снежана Лупилина:

идеальный бизнес У предпринимателя из Чебоксар Снежаны Лупили ной два чайных бутика «Унция». Свой бизнес она считает идеальным: он приносит прибыль и позволя ет иметь достаточно времени для себя и семьи.

«УНция», ООО Основано: первый магазин под брендом «Унция» открыт в 2002 г.



Pages:     | 1 || 3 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.