авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 ||

«Энди Серновиц Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить Текст предоставлен издательством ...»

-- [ Страница 5 ] --

Изучая ораторов в чикагском винном магазине, ис следователи наблюдали за клиентом, который пред ставлял собой классического оратора. Он не имел ни какого отношения к магазину – просто любил вино и любил помогать людям. Поэтому он часто подходил к запутавшимся покупателям и помогал правильно вы брать вино. Исследователи фиксировали, с кем он го ворил и какие вина после этого покупали. Удивитель ный результат: один-единственный оратор обеспечи вал ежегодные продажи на 25 000 долларов в од ном-единственном магазине.

Выход на клиента через шаблон «Рассказать другу»

Каждый раз, когда кто-то заполняет шаблон «Рас сказать другу», вы получаете выход на клиента, ни ко пейки не заплатив. Присвойте ему ту же цену, которую пришлось бы отдать за такой выход благодаря любой рекламе в Интернете. На деле это может стоить и до роже, потому что рекомендация в ходе сарафанного маркетинга включает личное свидетельство в пользу ваших штук и, вероятно, конвертируется по более вы сокой ставке.

Продажи благодаря хорошему обслуживанию Если вы признаете, что обслуживание клиентов – не просто расходы, а способ создать положительный са рафанный маркетинг, то поймете, что траты на это на правление обеспечивают прибыль от инвестиций.

Мы уже знаем, во что обходится плохое обслужива ние, если сила сарафанного маркетинга умножает его эффект. Не менее важно проследить, что бывает при хорошем раскладе.

Найдите способ узнать, в каких случаях клиент оста ется так доволен обслуживанием, что советует вас друзьям (или даже превращается из критика в энтузи аста, щедро раздающего рекомендации).

Умножьте эти продажи по рекомендации на ваши средние издержки на привлечение нового клиента. Эта формула позволяет узнать ценность хорошего обслу живания.

Экономия на общественном участии Каждый раз после того, как ваша служба поддержки решит проблему клиента на общедоступном сайте, чи сло обращений по телефону с тем же вопросом резко сокращается. Оцените трафик на этих веб-страницах, чтобы приблизительно понять, скольких звонков вы из бежали и сколько на этом сэкономили.

В конечном итоге подобное знание может помочь принять более разумное решение, в какие маркетинго вые (и не маркетинговые) программы, стимулирующие молву, стоит вкладывать деньги. Узнать чему-либо це ну – лучший способ оправдать инвестиции.

Заключение.

16 безотказных приемов сарафанного маркетинга Хорошо. Книга прочитана.

Пока вы еще не совсем забыли, о чем шла речь, по смотрите список вещей, которые можно сделать сего дня и сейчас, чтобы запустить успешную кампанию са рафанного маркетинга:

– Поищите в Интернете людей, которые вас обсу ждают.

– Дайте кому-нибудь задание вступить в разговор.

Начните сегодня.

– Заведите блог.

– Установите новое правило. Спрашивайте: «Будут ли об этом говорить?» на каждом совещании.

– Предложите тему, о которой может пойти молва.

Тема должна быть простой.

– Разложите у выхода штуки, которые напомнят лю дям рассказать о вас другу.

– Предложите ораторам подписаться на закрытую новостную рассылку.

– Выберите один легкий способ отслеживать сара фанный маркетинг.

– Разместите шаблон «Рассказать другу» на каждой странице вашего веб-сайта.

– Сделайте специальное предложение в электрон ном письме, которое будет легко переслать.

– Вкладывайте маленький подарок и инструмент са рафанного маркетинга в каждую упаковку с проданным товаром.

– Устройте закрытую распродажу для ораторов.

– Просите прощения за ошибки и быстро решайте проблемы.

– Станьте партнером благотворительной организа ции.

– Сделайте что-нибудь неожиданное.

– Будьте милыми.

Теперь возьмите рабочую таблицу со следующей страницы и спланируйте стратегию сарафанного мар кетинга. Пройдите все восемь шагов, и у вас появит ся план, который начинается с легких и недорогих ве щей и вырастает в законченную программу сарафан ного маркетинга.

И не забывайте: делайте что-нибудь, достойное раз говоров!

Составляем план действий Используйте эту таблицу каждый раз, когда буде те готовы спланировать новую кампанию сарафанного маркетинга. Она поможет определить первые шаги – а потом и увидеть полную картину.

План действий: рабочая таблица Ваш выбор – быть хорошими Сарафанный маркетинг основан на хорошем отно шении к людям.

Живые люди будут говорить о вас, если им понрави тесь вы сами, ваши штуки и вещи, которые вы делаете.

Вызванный ими сарафанный маркетинг будет гораздо мощнее, чем вся реклама в этом мире. Поразительно:

довольные клиенты обеспечивают рост вашего бизне са.

В конечном итоге гораздо веселее каждый день идти на работу в уважаемую компанию – честную, интерес ную, с хорошим отношением к людям.

Кроме того, это отличный способ достичь успеха в бизнесе.

Вы можете помочь этому случиться.

Благодарности Все, за что я сегодня получаю признание, – на са мом деле синтез самоотверженной работы и отличных идей сотен очень умных людей.

С 2004 по 2007 год мне посчастливилось быть руко водителем Ассоциации сарафанного маркетинга, где трудились все эти удивительные личности, вызволяя сарафанный маркетинг с задворок и превращая его в полноценное направление маркетинга. Поэтому у ме ня была возможность работать бок о бок со специали стами по маркетингу из числа лучших в мире, учиться у них и внедрять инновации вместе с ними. Я беседо вал с коллегами дни напролет, помогал, чем мог, и как губка впитывал классные новые идеи. Было здорово участвовать в рождении нового движения.

С 2007 года и по настоящее время я имею удоволь ствие работать с потрясающей командой GasPedal.

Мы каждый день распространяем информацию о са рафанном маркетинге. Наши энергия и творческая ис кра очень помогли многим и многим компаниям. Мы поставили перед собой достойную задачу, и в резуль тате добились влияния, которого нельзя было ожидать при наших возможностях. Клиенты и члены сообще ства SocialMedia.org с невероятной щедростью дели лись с нами временем, идеями и ресурсами. Я всегда буду благодарен им за помощь.

Мой друг Питер Уолдхайм говорил со мной по теле фону часами – дольше, чем пристало разумному чело веку, – помогая разобраться с кризисом и личным по мешательством, и я ценю это больше, чем могу выра зить словами.

И конечно, Джули Гришэм, моя жена и любовь всей жизни, оказывала мне незаслуженную поддержку и бы ла неизменно самоотверженной в течение моих мно голетних подъемов и спадов в бизнесе и настроении.

Я могу делать свое дело только благодаря ее доброте, терпению и пониманию. (К тому же она потрясающе та лантливый редактор, который посвятил массу време ни тому, чтобы сделать эту книгу лучше, чем удалось бы мне.) Привет, Чарли! Привет, Айви!

Послесловие Гая Кавасаки Я просто влюбился в эту книгу. (Сарафанный мар кетинг так близок Macintosh по духу, что, читая ее, я чувствовал себя в родной стихии.) В жизни не писал послесловий, но Сет уже сделал предисловие, так что мне не оставалось ничего другого.

Вот десять идей, историй и рекомендаций, которые больше всего понравились мне в этой книге:

1. Компаниям нужно назначить сотрудника службы поддержки, который будет прочесывать Интернет в по исках похвал и жалоб. Обнаружив похвалу, он дол жен поблагодарить ее автора. Обнаружив жалобы – за няться решением проблемы.

2. Commerce Bank установил в отделениях бесплат ные общедоступные автоматы для обмена мелочи.

Машины, берущие за это 7 процентов, разбиты в пух и прах.

3. Исследования показали, что люди, которые услы шали о неудачном походе в магазин, пойдут в него с меньшей вероятностью, чем те, у кого действительно был плохой опыт.

4. Самыми мощными агентами сарафанного марке тинга могут стать клиенты, которые всего раз имели с вами дело. Они еще находятся под впечатлением, в то время как постоянные клиенты, возможно, уже привы кли к отличным товарам и/или услугам.

5. Организация Prostate Net вошла в контакт с 50 000 мужскими парикмахерами и попросила их по говорить с клиентами о диагностике и профилактике рака простаты.

6. Поощрения и материальные вознаграждения со кратят объемы сарафанной рекламы, потому что мо тив говорящего вызовет подозрения. Сарафанную ре кламу нельзя «купить».

7. Отель Wynn Las Vegas предоставил таксистам бесплатные номера, чтобы получить сарафанную ре кламу через этих влиятельных представителей транс портной инфраструктуры.

8. Производитель клейкой ленты Duck Tape спонси рует конкурс «Склей на выпускной», победителям ко торого оплачивают учебу в колледже.

9. Кампания сарафанного маркетинга воскресила «Гриффинов» из мертвых (то есть вернула в эфир).

10. Zappos принимает купленную у них обувь к воз врату в течение года и без ограничений. Для меня это уму непостижимо, хотя я никогда не видел, чтобы жена что-нибудь им возвращала.

Надеюсь, когда-нибудь я прочту о вашей сногсшиба тельной идее в книге, похожей на эту!

Гай Кавасаки, автор книг «Как очаровывать людей» и «Стартап»

Об авторе Энди Серновиц преподает сарафанный маркетинг.

Он возглавляет GasPedal, консалтинговую компа нию, специализирующуюся на сарафанном маркетин ге, и SocialMedia.org, сообщество для SMM-лидеров ведущих мировых брендов. Энди вел курс по сара фанному маркетингу в Северо-Западном университе те и курс по интернет-предпринимательству в Уортон ской школе бизнеса, управлял бизнес-инкубатором, дал старт шести новым компаниям, а также создал Word of Mouth Marketing Association и Association for Interactive Marketing.



Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 ||
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.