авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:   || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 7 |
-- [ Страница 1 ] --

Невероятная машина продаж

Перевод выполнил Бразговский Артем, Несколько слов благодарности Чету Холмсу и его книге «Ultimate sales machine»

«Чет Холмс – это один из лучших маркетологов планеты. Эта книга тому доказательство. Это новое

слово в мире продаж. Вы можете перечитывать ее снова и снова, м каждый раз находить для себя

что-то новое. » Хэйл Двоскин.

«Мы все продаем для того, чтобы жить. Кто-то из нас понимает это, кто-то нет, но в любом случае Вам следует прочесть эту книгу. Чет Холмс это виртуоз продаж и гуру маркетинга. Это понятно и Гомеру Симсону, и даже без пересадки мозгов. Используя систему успеха Чета Холмса вы измените Ваш бизнес и Вашу жизнь. » Стюарт Эмери.

«Никто не знает больше Чета Холмса о том, как сделать построить невероятную машину продаж.

Прочтите эту книгу и зарядите Ваш бизнес по полной!» Марк Томпсон «Я сделал свою компанию номером 59 в списке самых быстрорастущих частных фирм Армерики.

А вторую довел до стоимости в 85 000 000$ всего за 21 месяц. Мы использовали советы Чета в обоих случаях – больше ни у кого нет такой мощной и практичной системы развития бизнеса. И мне нравится идея, что для того, чтобы стать лучшим, тебе нужно знать и уметь всего 12 вещей – а не четыре сотни. В моей жизни это работает.» Скотт Хеллман.

«Редко когда у главы компании есть возможность работать с кем-то настолько талантливым, как Чет Холмс. Участвуя в развитии моей компании Чет сильно поспособствовал резкому рывку в количестве моих продаж. Вы сможете произвести глубокие изменения в Вашей компании используя простые, но мощные средства, которые чет дает в своей книге, которую можно назвать возможно лучшей в литературе о бизнесе. Как консультатнт глав компаний, а также бизнесов всех возможных размеров, я опираюсь на методы Чета в каждом случае» Мит Руссо.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru The ultimate sales machine.

Заряди Свой Бизнес, Концентрируясь на 12 Главных Стратегиях.

Чет Холмс.

Эта книга посвящена лучшему человеку, которого я знал в своей жизни.

Я просто должен бы жениться на ней.

«Соль земли» никогда не была еще так сладка.

Посвящается Вики, потрясающей женщине.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Благодарности.

Я хотел бы поблагодарить Джея Абрахама за то, что он прекрасный партнер, и за то, что научил меня так многому о развитии компаний, Джея Левинсона за то, что побудил меня написать эту книгу (прошло 10 лет, Джей, но я все же сделал это!), Наполеона Хилла за то, что воодушевил меня преодолеть злоключения молодости, и Говарда Линкера за то, что вречил мне книгу Хилла и тем самым изменил мою жизнь.

Спасибо каждому сильному тренеру, потому что я подобно губке впитывал все возможное в течение всей своей жизни, учась у всех – у Тони Робинсона, Майкла Гербера, Тома Хопкинса, Вейн Дейер, Брайна Трейси, Дениса Вейтли и так далее. Спасибо тебе, Чарли Харрингтон, за то, что предоставил мне мое первое рабочее место, где я мог свободно проверить свои теории. Спасибо тебе, Дик Харрингтон, за то, что стал моим первым клиентом, когда я начал свой собственный бизнес и за то, что научил, как заставлять вещи случаться по своей воле в компаниях больших масштабов. Ты сильно повлиял на меня и был прекрасным учителем, за что я тебе очень благодарен.

Естественно, я хочу поблагодарить своего агента, Лорин Риис, за то, что она помогла мне создать бритвенно-острый подзаголовок к книге. Я хочуц поблагодарить своего редактора, Адриенну Шульц, помогавшую мне отточить каждое предложение, каждую главу. Дополнения Брюса Сильвестра были просто потрясающими. Он один из самых обстоятельных людей, котрых я когда либо знал. Команда Portfolio – включая Адриана Закхайма, умного как черт, и Уилла Вайзера, преданного распространению слова – мне было безумно приятно работать с вами. Также я хотел бы поблагодарить Кимберли Дэлани, опору нашего проекта, помогшую мне свести все разрозненные материалы в прекрасно организованную книгу.

Я хотел бы поблагодарить своего отца, научившего меня мужеству, и мою мать, дарившую мне столько подарков, искусство и музыку, и самое главное – веру в то, что я смогу достичь всего, что захочу.Спасибо моей второй матери, Джун, являющую собой воплощение мудрости и изящества в сложные времена. Ты сделала меня молодым мужчиной, а также подарила мне брата и трех сестер, которых я обожаю. Спасибо моей жене, Вике, всегда бывшей затишьем в моей буре, и моим детям, Джордану и Аманде, моим источникам надежды и радости.

Спасибо всем моим друзьям, которые научили меня вещам, сделавшим мою жизнь лучше – особенно Тому Шепарду (моему лучшему другу), Миту, Скотту, Марку, Киту, Полу и Ральфу. Вы мои единственные друзья в этой долгой жизни. Я горд тем, что знаком с вами. Особое спасибо моему брату по духу – Хейлу Дворскину.

Я также благодарю своего брата Тима, за его неброскую красоту, которую я так отчетливо вижу, и свою сестру Вики, за ее несгибаемый дух, Мартина (который, как я надеюсь, будет жить в соответствии со своим огромным потенциалом), и, наконец, Стива. Я буду всегда вам признателен за то, что вы наставили меня на Путь учения вместо жизни, которую я вел прежде. Своими произведениями Вы разбудили огонь моей души. Вы пробудили мои амбиции и заложили основы навыков телефонных звонков, которые помогли мне дотянуться почти до каждого на Земле. Я всегда буду помнить добрые старые времена, кака например репетиции Королей в Блумфильде. Я Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru никогда так не смеялся! Куда бы вы не направились, если вы подумаете обо мне и улыбнетесь… (я не хочу красть ваши слова, но вы знаете, что я хотел сказать).

Оглавление Благодарности............................................................................................................................................ Слово к читателю....................................................................................................................................... Предисловие.............................................................................................................................................. Вступление................................................................................................................................................. Введение.................................................................................................................................................. Вступление............................................................................................................................................... Глава 1....................................................................................................................................................... Секреты тайм-менеджмента миллионеров: как развить до предела вашу продуктивность, и помочь вашим подчиненным сделать то же самое.............................................................................. Глава 2. Вводим высочайшие стандарты и регулярные тренировки:.................................................. Глава 3. Проводим эффективные собрания:......................................................................................... Глава 4. Становимся гениальными стратегами:................................................................................... Глава 5. Нанимаем суперзвезд:............................................................................................................. Глава 6. Высокое искусство привлечения лучших покупателей............................................................ Глава 7.Семь способов маркетинга......................................................................................................... Глава 8. Глаза видят................................................................................................................................ Глава 9. Нюансы привлечения лучших покупателей........................................................................... Глава 10. Умение успешно продавать................................................................................................... Глава 11. Поддерживание связи с клиентом........................................................................................ Глава 12. Постановка целей, измерение эффективности и введение гениального плана в действие................................................................................................................................................................. Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Слово к читателю.

Я слышал презентации Чета Холмса посвященные одним сиуациям, и мне посчастливилось работать с ним в других. Он так хорош и подкован в самых разных вещах, что я начал подталкивать его к написанию книги. Мне пришлось много и упорно потрудиться, прежде чем Чет взялся за нее.

Сейчас, прочитав The ultimate sales machine, я еще больше горд, тем, что все-таки заставил его облечь все это в слова. И все же я думал, что он возьмет один из тех аспектов, в которых он является лучшим, и напишет об этом книгу. Я и понятия не имел, что он включит их все в одно издание. Я знал, что Чет потрясающий оратор. И я знал, что он отличный сценарист. Но я и думать не смел, что он окажется таким потрясающим писателем, которым показал себя в это книге.

Как автор 56 книг, я всегда надеялся, что замотивированные и нацеленные на успех бизнесмены будут читать много книг. Но после прочтения этой книги я понял, что в принципе ее одной достаточно для каждого бизнесмена. Каждый важный аспект бизнеса раскрыт Четом на этих страницах – причем раскрыт так детально, что большую часть этой информации вы никогда раньше не слышали. Вы никогда не сможете обвинить Чета в том, что он где-то схалтурил. В этой книге есть глубокие истины, ключевые для понимания детали и персональный опыт – и это отделяет ее от любой другой книги на книжной полке вашей библиотеки или в магазине.

Несмотря на то, что Чет – частер карате, он абсолютно спокоен. Обучаясь, вы чувствуете, что учитесь как будто у учителя мирового класса – что неудивительно, так как он и есть учитель мирового класса. Эта книга будет классикой, пока бизнес будет искать способы увеличения прибылей, продаж и роста. Спасибо тебе, Чет, за то, что вознаградил мою упертость и целенаправленность в том, что я заставил тебя ее написать.

Конрад Левинсон, автор «Guerilla marketing»

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Предисловие.

Когда Чет сказал, что собирается издать книгу, и просил меня взглянуть на нее, я подумал: о нет, еще одна книга о продажах! Не подумайте плохого: Чет – гуру продаж! Чет мастер в том, чем он занимается. Чет знает все о цикле продаж, системе продаж, позиционировании продуктов, услуг и компаний. Но у меня было тяжело на сердце, когда Чет позвонил мне с порсьбой посмотреть несколько глав из его новой книги и может быть сказать что-нибудь хорошее о том, что я прочитаю.

Но так как Чет мой друг и учитель, я сжал зубы и и просто сказал «ДА», зная в глубине души, что каким бы гуру продаж Чет ни был, есть очень мало людей, способных облечь навык в слова и записать из них книгу, которую люди будут читать снова и снова, потому что от нее, как и от всех великих историй, просто невозможно оторваться.

Я боялся, что когда я начну читать книгу, мне все же придется сказат ему правду: Чет, книги писать сложно, но ты все равно проделал отличную работу, ты хорош в других вещах, через пару лет ты об этом и не вспомнишь, боль от критики уляжется, и наступит новый, отличный день.

Именно это я собирался сказать Чету, когда взялся за то, что прислал мне Чет.

Но Чет, я должен признать, что ты отлично пишешь!

И вот что я собираюсь сказать тебе, дорогой читатель. Чет мастер не только в том, что описывается в этой книге, но и в том, что глубже, сильнее аспекта продаж: Чет знает, что такое сила слова. Он знает, как рассказывать истории. Он знает, зачем миру нужны великие рассказчики, и почему компании, в которых мало таких рассказчиков, не могут и надеяться поразить воображение своих клиентов, служащих, инвесторов, каждый из которых нуждается в отличной истории, кто любит слышать «Однажды, давным-давно», с которым мы когда-то постоянно укладывались в кровать. В этой книге Чет научит вас, как рассказывать истории. И он делает это лучшим из возможных способов: он рассказывает Вам историю, потом другую, потом следующую, и опять, и вы чувствуете, что он уже заговаривается, но он начинает следующую историю, лучшую, чем все предыдущие. И каждая расказанная им история делает из этой книги то, что поможет Вам резко увеличить Ваши продажи, если, конечно, Вы достаточно умны, для того, чтобы последовать ее советам.

Ну что, Чет, что я могу сказать? Ты мастер. И эту книга – о мастерстве. Она бьет прямо в голову. Да, когда ты читаешт действительно классную книгу, слов уже не остается. Итак – отличная работа, Чет! Спасибо, что дал мне возможность, сказать это именно так.

Майкл Гербер, автор «E-Myth»

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Вступление.

Вот вам зарисовка того, что сейчас происходит в мире бизнеса:

• Каждые 3 минуты разоряется одна компания • Директора меняются каждые 32 секунды • Контроль над компанией переходит из рук в руки каждые 15 минут • 96% всех компаний разоряются в течение первых 10 лет • Каждый год вводится 26 000 новых продуктов и марок • От 16 до 30% клиентов меняют свои предпочтения во время вечернего просмотра рекламы • 74 процента покупателей покупают не только свои любимые марки • 29 процентов покупателей не читают газет За последние 15 лет, что я работаю с начинающими компаниями и с компаниями из Fortune500, могу сказать, что стоимость вашего выхода на рынок к клиенту утроилась. Если раньше представть перед клиентом стоило 100$, то сейчас уже 300$. Стоимость каждого рекламного носителя выросла, включая ТВ, радио и газеты, в то время каа порникновение каждого из них в общество уменьшилось. С множеством радио станций и ТВ-каналов аудитория, которую раньше можно было застать в одном месте, теперь разделилась между сотнями медиа каналами. Новые технологии, как например потоковое радио и телевидение, позволяют клиенту практически полностью избегать рекламных объявлений. Это значит, что достучаться до покупателя становится все сложнее и сложнее, а рынок, на котором вы действуете, стал намного более сложным. Вы все еще верите, что когда-то станет полегче?

Когда я веду семинар перед лицом тысяч бизнесменов, я начинаю разговор с того, что могу превратить бизнес каждого из них в невероятную машину продаж. Это произойдет довольно быстро. Я удвоил продажи многих компаний всего за 12 месяцев. Я продолжаю свою речь фразой о том, что все присутствующие здесь поймут все принципы, которыми я буду с ними делиться, потому что там нет ничего, кроме абсолютно логичных вещей. Вы все с ними согласитесь. Вы узнаете, что я прав, и что эти принципы будут работать и в вашем бизнесе. И вы все равно не будете их использовать. В этом месте всегда смеются. Я продолжаю «Я называю это каплей психологии неудачника, с помощью которой я направляю Вас к мощному источнику успеха, из которого вы будете пить сегодня. И этот источник, эта сила, друзья мои – это непоколебимая дисциплина и настойчивость!»

Как у оратора, выступающего в течение 15 лет, у меня было множество встреч с собственниками бизнеса и наемными директорами, которые подходили ко мне и говорили: «Знаешь, Чет, то, чему ты учишь действительно помогло мне. Но самый важный урок я извлек из того, что ты говорил о непоколебимой дисциплине и настойчивости».

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Если вы приступите к воплощению принципов этой книги в вашем бизнесе с непоколебимой досциплиной и настойчивостью, то и вы однажды придете ко мне на семинар и скажете, что ваш бизнес расправляется с конкурентами на каждом шагу, живет без вашего надзора и приносит хороую прибыль. Вы настроите ваш бизнес так, что он будет работать как хорошо смазанный механизм.

Как вы становитесь профессионалом в чем-то? Как вы помогаете другим стать профессионалами?

Мой главный урок, который я повторяю вновь и вновь с тех пор, кака ребенком начал изучать карате, это то, что вам не нужно быть особенным или одаренным для того, чтобы стать мастером.

Мастер, или профессионал, это прямой результат непоколебимой дисциплины и настойчивости. Я обещаю, что вы узнаете, как достигнуть мастерства в том, чтобы сделать ваш бизнес самым лучшим, самым доходным и легко управляемым, который у вас когда-либо был. Я дам вам инструменты, с которыми вы станете мастером в трех важнейших дисциплинах: маркетинге, управлении и продажах. Мастерство в каждой из этих дисциплин необходимо, для того, что бы ваш бизнес работал как мотор.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Введение.

Рождение машины продаж.

Когда мне было 15 лет, я попробовал новый метод тренировок в карате. В моей комнате был высокий сводчатый потолок. Я врезал в центр потолка веревку, к которой на уровне груди я прикрепил бейсбольный мяч. Моей целью было ударить мяч – а затем постараться уклониться от него, или заблокировать, или ударить снова – и все это в то время, что он пролетал мимо меня. В первый раз, когда я ударил мяч рукой, он быстро отскочил на длину веревки, а затем заехал мне по голове. Это оказалось не так легко, как я думал. Я пробовал самые разные удары ногой – боковой, вертушку, прямой – но снова и снова мяч отлетал на длину веревки, а затем бил меня по голове, плечам, груди или локтям.

Я тренировался несколько недель и у меня стало получаться немного лучше. Через месяц я уже иногда мог блокировать мяч. Черех 3 месяца постоянных упражнений я уже мог ударить мяч так, как я хотел – руками, ногами, коленями. Я даже мог ударить его ногой с разворота и затем заблокировать, несмотря на то, что он подлетал ко мне совсем с другой стороны.

Через 6 месяцев мяч уже не мог попасть по мне. Я мог крутиться в воздухе, безупречно блокируя мяч из любой позиции. Это было потрясающе. Я мог ловить его, бить, уклоняться – каждым движением, в любое время, и все это намного быстрее, чем я когда либо мог себе представить.

Мое тело работало как машина, как если бы оно было запрограмировано на предупреждение любой угрозы со стороны мяча.

Представьте себе мою скорость, если мяч рикошетил от стен комнаты как маленькая молния, а мои рефлексы были еще немного быстрее. Это невероятно возбуждало. Я чувствовал силу внутри себя. Я понял, что для того, чтобы стать мастером карате, не нужно выучивать 4 000 приемов, а надо просто повторить 4 000 раз каждое из базовых движений.Эта тренировка заставила мое тело работать подобно машине – и вот что дисциплина и упорство в ваших целях сделают с вашим бизнесом.Неважно что произойдет, вы среагируете моментально, потому что вы подготовили и развили свои навыки для того, чтобы справиться с любой возможной проблемой. Более того, сфокусировавшись подобно лазеру на 12 ключевых стратегиях этой книги, вы будете больше продавать, лучше управлять и опережать рынок на каждом шагу.

И т ак с любым бизнесом: есть база, оттачивая которую вновь и вновь, вы добьетесь того, что ваш бизнес будет работать как хорошо смазанный механизм. В самом ближайшем будущем каждый сотрудник в каждом подразделении вашей компании будет знать, что делать в том или ином случае при его работе. В то время как у других компаний есть 2-3 стратегии для подхода к клиенту, у ваших продавцов будет 10 стратегий, и они будут знать все 10 на «отлично». Уних будут ответы на любые вопросы, и сопроводительные письма, подходящие каждому клиенту. Ваш персонал в отделе обслуживания будет знать как реагировать на любую жалобу, сложный или необычный заказ, и как разрешать подобные ситуации, не бегая каждый раз к начальнику. Уровень стресса и напряженности в коллективе будет ниже, потому что каждый сотрудник будет знать, что ему делать и как это делать, все возможные ситуации будут отработаны множество раз, и работа будет Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru выполняться спокойно и уверенно. Что вам потребуется, чтобы создать подобную компанию?

Только одно: непоколебимая дисциплина и настойчивость.

Возьмите любой пример из вашей жизни – то, в чем вы профессионал. Возможно, вы прекрасный игрок в гольф или теннис. Или вы играете на рояле. Для развития любого навыка нужно оттачивать базу до тех пор, пока не станешь мастером. А так много компаний даже не задумываются об этом!

Быть лучшим в продажах, например, значит уметь лучше остальных всего 7 вещей. И все же мой опыт работы с сотнями компаний подтверждает, что лишь некоторые занимаются развитием своих бизнес-навыков на профессиональном уровне.

Растет ли ваша компания, или ваш отдел так быстро, как вы этого хотите? Практически в каждой компании, с которой я работал, все трудились не покладаю рук, начиная с генерального директора и заканчивая простым продавцом. Но если у вас нет инструментов для улучшения ваших бизнес навыков, то вы будете работать упорно, но вовсе не умно. В это книге есть инструменты, которые вам нужны. Она даст вам не только несгибаемую нацеленность на результат, но и пошаговыеп инструкции по построению невероятной машины продаж.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Вступление.

Однажды владелец одной из крупнейших компаний в стране по очистке ковров – Раг Реновейтинг, работающий в Нью-Йорке, Нью-Джерси и Коннектикуте, пришел ко мне за помощью. Набрав базу в 30 000 клиентов они обнаружили, что их усилия по привлечению новых клиентов с каждым годом становятся все менее и менее эффективны. Каждый владелец бизнеса, читающий эти строки, возможно сталкивался с подобной ситуацией. Однако, несмотря на то, что он пришел ко мне с вопросом как ему найти новых клиентов, я спросил у него, получает ли он максимально возможную прибыль с уже существующих клиентов? Я спросил у него, как часто покупают его клиенты. Он ответил, что «Примерно 1 раз в 3 года. Мы регулярно посылаем им рекламу и купоны на скидки, но число не меняется». И я спросил «Что случится, если ваши клиенты будут покупать раз в 2 года, а не в 3, как раньше?». Идея Рагу понравилась, но его прежний подход здесь уже не работал.

Как практически любая клининговая компания, эта фирма использовала ценовой подход в процессе продаж. Использование ценового подхода – это довольно грубый метод, где не остается места для стратегии. Например: «Мы чистим 1 кв.м. ковра за Х долларов». Но при использовании маркетингового подхода можно сделать ценовой подход гораздо более эффективным. Как вы узнаете в главе шесть, любая компания может существенно увеличить свои продажи и улучшить качество рекламных материалов, используя маркетинговый подход.

Вот что мы нашли для этой компании по чистке ковров: «ФАКТ: ваши ковры работают как гигантские фильтры, абсорбируя пыль, грязь, бактерий, пыльцу, пылевых клещей, продукты их жизнедеятельности и бактерий, которые всем этим питаются. Ислледования государства в этой области показали, что если забрать ковры из дома, человек болеет в 4 раза чаще. Но, как и любой фильтр, этот со временем забивается и портится – и здесь приходится вызывать профессионалов.

Даже если вы будете пылесосить каждый день, вы не сможете избавиться от всех бактерий в вашем ковре Исследования Агентства по охране окружающей среды показали, что профессиональная чистка в 1500 раз более эффект ивна, чем ежедневная чистка пылесосом.

Чистка раскаленным паром, используемая профессилоналами, убивает практически всех микробов и бактерий, основавшихся в вашем доме».

Это пример того, как маркетинговый подход может стимулировать продажи даже тогда, когда люди не чуствуют нужды в вашем продукте. Метод «Мы чистим ковры» работает только с теми, кто уже собрался почистить свой ковер. Цель большинства людей, делающих уборку, это вернуть ковру его внешний вид. Совсем немногие осознают, что эта процедура делает атмосферу в их доме более здоровой. Это ставить профессиональную чистку ковров в один ряд с ежегодным медецинским осмотром детей.

А вот еще пример одной из компаний, ушедшей в своих исследованиях чуть дальше обычной рекламной информации. Используя информацию исследования Агентства по охране окружающей среды о загрязненности воздуха в доме, мы создали концепт под названием «Золотой сервис», который должен был стимулировать людей чистить свои ковры каждые 6 месяцев.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Владелец компании был полностью захвачен этой идеей, и я тоже. Мы все могли произвести нехитрые подсчеты и понять, насколько увеличилась бы выручку, если это сработает. Я был нанят для того, чтобы найти способ решения проблемы, и мне казалось, что я его нашел. Все, победы была моей. Используя маркетинговый подход, я создал сценарий, который должен был быть протестирован их лучшим продавцом в течение недели. На следующей неделе мы устроили конференц-колл с участием их генерального директора. У нас состоялся примерно следующий диалог:

Чет: Ну как все прошло?

Продавец: Ничего не вышло.

Чет: Ничего не вышло?

Продавец: Абсолютно ничего.

Чет: Ну и скольким людям вы это предложили?

Продавец: Чет: И никто не купил?

Продавец: Нет, двое клюнули.

С точки зрения продавца, 2 клиента из 10 – это провал. Но давайте подсчитаем: если 30 клиентов будут покупать 1 раз в 3 года, то это 10 000 продаж в год. А теперь добавьте к этому числу 6 000 клиентов, покупающих дважды в год. Что это значит? Безумный рост продаж.

Но если бы все зависело от этого продавца, то идея умерла бы прямо там, на месте. Именно здесь непоколебимая дисциплина и настояйчивость позволяют нам пройти путь от посредственности до величия. На самом деле, потребовалось 6 месяцев на то, чтобы приучить каждого продавца использовать новый сценарий при каждом случае. Именно здесь неудача поджидает большинство руководителей. Чтобы построить машину продаж не надо делать 4000 разных вещей – вам нужно будет сделать только 12 вещей, по 4 000 раз каждую.

Вего лишь 1 час в неделю изменил жизнь руководителя этой компании. Он согласился проводить этот час улучшая и внедряя систему Золотого сервиса. Это было непросто – понадобилось месяцев, чтобы внедрить систему в структуру бизнеса. Но не забывайте, что на все это уходил только 1 час в неделю. Вечером каждого понедельника в 6 часов вся компания собиралась, и решала, как сделать систему еще более эффективной, простой для использования, какие идеи есть у самих продавцов по поводу улучшения этой системы и так далее. Главной целью этого часа было как можно глубже внедрить систему Золотого сервиса в бизнес.

Внедрении Золотого сервиса не только подняло продажи, но и стабилизировало бизнес. Раньше руководитель мог только догадываться, сколько клиентов откликнуться на его листовки, сейчас же он знал совершенно точно, сколько из них подписаны на систему Золотого сервиса. Бизнес стал стабильнее, а производительность выросла.

Когда я начал внедрять систему, самый плохой продавец делал примерно 13000$ в месяц, а лучший – 35000$. После внедрения у худшего продавца стало не меньше 49000$, а у лучшего – Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru свыше 100 000$. Продажи выросли вдвое. Хотя сначала продавцы отчаянно сопротивлялись внедрению системы, несмотря на то, что сидели на процентах.

Эта компания отточила свой процесс продаж практически до совершенства. И каждый, читающий эту книгу, сможет сделать то же самое. Но продажи это только часть пирога. Чтобы стать невероятной машиной продаж, Вам потребуется стать лучше в лидерстве, управлении, маркетинге. Все это вы найдете в книги, с огромным количеством примеров, изложенных простым, доступным языком. И лучшая новость это то, что вам не придется работать больше – работать надо умнее.

Вы сможете сильно улучшить вашу компанию или отдел, если 1 час в неделю сосредоточитесь на том, как сделать ваш бизнес более эффективным. Я расскажы вам, как надо будет проводить этот час.

Воплощать методы этой книги и делать из своего бизнеса невероятную машину продаж не трудно.

Главное – это обучение, практика, непоколебимая дисциплина и настойчивость, с которыми вам надо будет сосредоточиться на 12 ключевых методах. С тем, чтобы упростить задачу, я разбил книгу на 12 частей, в каждой из которых идет речь об 1 конкретном методе, с заданиями, примерами и упражнениями, которые позволят вашему бизнесу расти, а продажам увеличиваться со страшной силой.

Один из моих клиентов – отличный ученик. И всегда покупает последний семинар или книгу. Он слушал мое выступление, ему понравилось то, что он услышал, и врезультате он пригласил меня оценить его бизнес. Когда я разговаривал с его сотрудниками, они просто смеялись надо мной.

Для них я был просто еще 1 тренером. По их словам, шеф проводил уже 100 тренингов, но ни 1 из них не дал значимого результата.

То, чего не хватало этому человеку, а также свыше 1000 других моих клиентов, для того, чтобы улучшить свой бизнес – это непоколебимая дисциплина и настойчивость.Мы все можем почерпнуть отличные идеи из радио-шоу, книг и высуплений разных бизнес-тренеров. Проблема в том, что большинство компаний просто не знают, как внедрить новую идею в свой бизнес.

Внедрение, а не идеи – вот ключ к развитию бизнеса.

В этой ниге есть куча практических идей, рожденных на передовой капитализма, но что еще важнее, эта книга поможет вам увидеть то, как эти идеи можно применить в вашей компании.

Как только вы начнете читать главы этой книги, вы поймете, что речсь идет не только о внедрении идей, описанных в этой книге. С данными здесь стратегиями и методами вы сможете реализовывать любую идею в вашей жизни.

Например, в Главе 1 вы узнаете, как увеличить продуктивность работы в вашей организации с помощью тайм-менеджмента. То, как умело вы управляете своим временем, и продуктивность, которую вы требуете от своих сотрудников, это особые умения, на которых редко кто концентрируется. Предположим, что в ближайшее время вы пройдете отличный тренинг по тайм менеджменту. Вы возвращаетесь в свой офис, используете полученные знания и видите, что они работают. Но если мы перенесемся через 3 месяца, мы поймем, что вы используете совсем чуть чуть, или вообще не пользуетесь тем, чему научились на этих курсах. Это называется мотивация от тренинга. Вы посещаете тренинг. Возвращаетесь в офис и на подъеме что-то воплощаете в жизнь.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Но без непоколебимой дисциплины и настойчивости вы быстро забросите это дело, как это и происходит в большинстве компаний.

Работайте умнее, а не больше!

На своих семинарах и лекциях я часто спрашиваю людей, сколько из них хотят ли они развить свою компанию или отдел в 10 раз? Примерно 90% поднимают руки. Затем я прошу оставить руки тех, кто считает, что готов работать в 10 раз больше, чем сейчас. Все руки опускаются. Дело в том, что есть множетство компаний, имеющих прибыль в 10 раз больше, чем у вас, но они не работают в раз больше. Они просто работают умнее.

Невероятная машина продаж построена на том, чтобы работать умнее, а не больше. Разве не будет умнее полировать 12 избранных методов, чем пытаться использовать сотни различных идей, без каких либо шансов на успех? Эта книга – для руководителей;

владельцев бизнеса;

предпринимателей;

а также докторов, юристов и так далее. Она для менеджеров среднего звена, менеджеров по продажам, представителей отдела обслуживания. Одним словом, для всех, кто принимает участие в продажах, маркетинге, управлении компанией или отделом. Информация и стратегии, описываемые здесь, полезна для всех, кто бьется за свой бизнес и хочет улучшить свою компанию.

Подкрепленная сотнями историй успеха, как например про компанию, занимающуюся чисткой ковров, Невероятная машина продаж это кульминация моего опыта окопной войны в бизнесе. Я управлял магазинами, газетами, ТВ-шоу для миллионера Чарли Мангера, у меня было бизнесов. Я занимался карате и создал школу карате на Таймс-сквер. Я продавал свои услуги более чем 60 компаниям из Fortune 500, а также 1000 других клиентов. И наконец, я учил более чем миллион предпринимателей и их сотрудников на своих семинарах, с помощью своих статей, и более чем 65 тренингов, продающихся теперь в 20 странах.

ВАЖНО: я организовал эту книгу так, как вам следует организовать свой бизнес. Я начинаю наш с вами разговор темой о том, как увеличить свободное время каждого, в вашей компании. Затем я перейду к тренингам и их роли в каждой организации, от ИП до крупнейшей корпорации. Как автор, я мог бы начать с более привлекательного и яркого материала. Но я верю, что для того, чтобы быть максимально полезным для вас, книгу нужно строить блоками, каждый из которых должен быть вами освоен, если вы хотите оставаться успешным в долгосрочной перспективе.

Совещания: другой блок. У меня был клиент, у которого были отвратительные собрания, так что они в конце концов прекратили это. Вообще никаких совещаний. С ума сойти. Вместе с водой выплеснули и ребенка. Где вы научитесь тому, как проводить отличные совещания? Нигде. А здесь есть. Собрания – это отлично, если вы знаете, как их проводить, и в 3-й главе я расскажу подробнее о том, как стать мастером совещаний. Я расскажу о том, как проводить потрясающие совещания, которые улучшат работу вашей компании.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Эти три главы – кирпичи вашего нового поведения. Теперь вы готовы стать отличным стратегом.

Глава 4 изменит вашу жизнь. Я бы с удовольствием ограничилмя этим уроком, как самым эффективным для любого бизнесмена, но я организовал эту книгу так же, как следует организовывать бизнес. Кладите ваши кирпичи в нужное место, и возводите дом своей мечты!

А затем мы оторвемся, изучая продажи, маркетинг, наем персонала – все, что вы найдете в 99.99% компаний. Стратегии, советы и методы, которые я использовал для того, чтобы из заурядных компаний сделать несгораемые истории успеха, все есть в этой книге. Пусть она будет вашим путеводителем к Невероятной машине продаж.

Глава 1.

Секреты тайм-менеджмента миллионеров: как развить до предела вашу продуктивность, и помочь вашим подчиненным сделать то же самое.

Я построил эту систему тайм-менеджмента, когда управлял 9 подразделениями бизнеса миллионера Чарли Мангера. Я всегда старался нанимать ярких, напористых, креативных людей, и эти люди постоянно приходили ко мне со своими мыслями, идеями и жалобами. Уже позже я понял, что у каждого должно быть не более 6 прямых подчиненных, у меня же тогда было примерно 22. Я постоянно разбирался с нуждами моих сотрудников. Собственно говоря, я постоянно находился в режиме ре-акции на что-то. Я работал 7 часов в неделю, с 10 до 22, с вынужденными перерывами, а затем я шел домой, и занимался там той умственной работой, которая и двигала бизнес вперед.

Я понял что мне нужно научиться более эффективно использовать свое время, так что я пошел на курсы тайм-менеджмента. В первые же 20 минут тренинга, нам выдали материалы, в которых нам предписывалось отслеживать свое время на портяжении следующих трех месяцев.

Предпологалось, что через 3 месяца мы поймем, куда уходит наше время. Как человек, руководящий 9-ю подразделениями, я поднял глаза к небу и подумал, что если бы у меня было время на то, чтобы отслеживать свое время, мне не нужно было бы ходить на курсы. И встал и ушел.

Через годы я пришел к тому, что нужно всего 6 простых шагов для того, чтобы упорядочить свое время. И на все не больше 5 минут. Почему? Потому что хорошая система тайм-менеджмента не должна отнимать много времени. И поэтому же данная глава – самая короткая в книге.

В этой главе описываются 6 простых принципов тайм-менеджмента. Они очень логичны и их легко понять. Вы сами увидите, что они действуют и увеличивают вашу продуктивность. Но есть ли у вас непоколебимая дисциплина на то, чтобы тратить 5 минут ежедневно на то, чтобы контролировать свое время, и еще более непоколебимая дисциплина на то, чтобы придерживаться плана в течение всего дня? Если у вас есть подчиненные, достанет ли вам непоколебимой дисциплины на то, чтобы распространить эти 6 простых правил по всем сотрудникам? Если да, то отдача будет огромной.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Начнем: вы работаете в ре-активной, или про-активной манере? Насколько я знаю, большинство бизнесменов ничего не планируют, и живут в соответствии с тем, что им подкинет их бизнес сегодня. Чтобы построить невероятную машину продаж, вам необходимо большей частью находится в проактивном режиме. Контролировать свое время – это очень важно.

Вообразите, что случится, если вам вдруг доверят управлять 50-миллионнной компанией? У директоров таких компаний больше часов в сутках чем у вас? Конечно нет. Но им приходится быть мастерами в этой невероятно важной вещи: тайм-менеджменте. Они должны быть абсолютными профессионалами в управлении собственным временем, а также в том, чтобы каждый сотрудник их компании умел контролировать свое время. Как только вы поймете секреты тайм менеджемента в управлении мультимиллионной компанией, вам не составит труда упорядочить ваши продажи, или вывести вашу компанию, или отдел на новый уровень.

Моя ода тайм-менеджменту.

Вы слышали про систему «Менеджер за одну минуту»? Так вот, я был «менеджером на миунутку».

Ко мне постоянно приходили люди, спрашивали, есть ли у меня свободная минутка, а зачем эта минутка превращалась в совещание. На самом деле вся компания жила по принципу «Есть минутка?». Каждый мог пойти куда угодно и когда угодно, и спонтанные совещания возникали прямо на рабочих местах. Мои сотрудники постоянно работали в ре-активном режиме. Несмотря на то, что я развил каждый из подконтрольных мне отделов на 100 процентов за пормежуток от до 15 месяцев, 100% моего времени были мне неподконтрольны. Даже в отпуске на Гаваях я получал по 15 факсов в день (это было еще тогда, кода элетронная почта не взорвала мир).

И каждый раз, когда у меня была встреча с Чарли Мангером, я должен был позвонить его секретарю и назначить ее заранее. Мне нужно было составлять четкий план по времени. Я должен был быть всегда вовремя и всегда подготовлен. И внезапно я понял, что я должен взять под контроль свое время и свой персонал. Итак, через 2 года постоянной работы по 12 часов в сутки без выходных я понял, что для того чтобы быть успешнее и умело руководить моим бизнесом, мне придется стать более организованным и менее ре-активным. Я выпустил меморандум о том, что управление в стиле «У тебя есть минутка» закончено. Вот о чем там шла речь:

Кому: Всем сотрудникам От кого: Чет Больше не приходите ко мне с вопросом есть ли у меня минутка. Ответ будет «НЕТ». Если это не срочно, держите ваши идеи, мысли, пожелания и жалобы (вот это точно не очень важно) до запланированных еженедельных собраний. 2 раза в день я буду оповещать всех, что могу уделить кому-то время. Если ваш вопрос не может ждать еженедельного собрания, пишите ваше имя и вопрос в ответе к такому письму, и возможно я уделя вам 10 минут.

Мы разбили компанию на 9 значимых поразделений, и проводили еженедельное совещание в течение 1 часа с каждым из них. Значимое подразделение – это такое подразделение, которое непосредственно влияет на работу компании. Это могут быть продажи, маркетинг, отдел обслуживания и так далее. Чтобы улучшить работу каждого из таких подразделений, уделяйте Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru каджому из них 1 час в неделю, в течение которого все будут сконцен трированы на том, как улучшить его работу.

Как только я назначил еженедельные совещания, моя команда научилась придерживать свои идеи до назначенного срока, а не врываться с ними сразу же, как только и дея приходит в голову. Я даже выпустил блокнот с надписью «Спросить у Чета», чтобы каждый мог записать в него что-то, с чем он раньше сразу же шел ко мне.

Мой меморандум вышел в четверг и я прекрасно помню, что в пятницу никто ко мне не приходил.

Это случилось в первый раз за 2 года, и я не знал, что делать с освободившимся временем. Я смог сконцентрироваться на работе компании, и мне не пришлось таскать домой кипы бумаг, чтобы поработать над ними вечером или в выходные. Планка моего развития пошла вверх.

В пятницу никто не пришел, но в понедельник все началось по новой. Мне пришлось проявить непоколебимую дисциплину и упорство, чтобы приучить своих сотрудников следовать новым правилам. Когда кто-нибудь подходил ко мне с вопросом есть ли у меня минутка, я холодно смотрел на него и спрашивал: «Это может подождать до собрания?». И человек все равно пытался приковать мое внимание к своему вопросу, и если мне не хватало непоколебимой дисциплины и упорства, то ему это удавалось. Таким образом мне приходилось дисциплинировать самого себя и свой персонал, чтобы обсуждать все накопившиеся вопросы на собраниях.

И что самое лучшее? От 70-80 часов в неделю ре-активной работы я перешел к про-активному способу управления бизнесом всего за 9 часов в неделю. Я разбил свои обязанности на областей. Совещания стали более продуктивными чем «одноминутные», потому что стали более формальны, организованы и ориентированы на результат. Ключевые сотрудники по каждому из направлений были вместе, таким образом можно было быстрее идти вперед и. У меня было блокнотов по каждой из областей, в которых я записывал вопросы к каждому из собраний, а такжн кто что обязан сделать к следующему.

Задачи, приоритеты и сроки должны быть распределены по каждому из сотрудников в конце совещания. Главное – не наваливать на сотрудников слишком многого в один момент. Задачи должны быть небольшими, но они должны постоянно появляться. Если вы проводите совещания каждую неделю, и ставите на каждом совещании по 1 задаче каждому из сотруников, подумайте, какие глубокие изменения ожидают вас через 52 недели! Через год ваша компания, или отдел сильно изменятся. Подумайте об этом.

Если вы управляете большой компанией, у вас будет больше значимых областей. Я работал с одним из директоров, который, в процессе моих консультаций, насчитал 17 значимых областей у себя в компании. Это означало 17 одночасовых совещаний в неделю. Это может показаться невероятным директору маленькой фирмы, но это жизненно необходимо, если у вас огромный поток работы. До встречи со мной этот директор за 70 часов в неделю успевал меньше, чем за 17, проводя совещание с каждым департаментом. Каждое совещание двигало каждый из отделов вперед.

Решения принимались быстро. Все важные задачи распределялись между сотрудниками на неделю. Все были счастливы. Работники в каждой из областей чуствовали себя нужными. До этой Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru программы, некоторым из них приходилось тратить недели на то, чтобы получить ответы на свои вопросы, или поставить кому-то задачу. Так что хватит с этим!

Упражнения.

Выделите значимые области в своем бизнесе. Обычно, если вы руководите отделом, то вш отдел и есть значимая область. Но если вы Генеральный директор, или один из Топ менеджеров, таких областей у вас может быть несколько. Чтобы легче найти их, вот вам список из 15 областей, который я позаимствовал у одного из директоров, с которым работал.

1. Продажи 2. Телемаркетинг 3. Текущие маркетинговые программы 4. Отдел обслуживания клиентов 5. CRM 6. Служба закупок 7. Пересылка и получение грузов 8. Контроль за оборудованием 9. Прием платежей 10. Персонал 11. Технологии 12. Отношения с партнерами/поставщики 13. Отношения с партнерами/аффилированные структуры 14. Экспортные продажи 15. Инициативная группа в Калифорнии Последний пункт – это развитие нового для моего клиента рынка. А что делаете вы?

Распишите значимые области вашего бизнеса.

Шесть Шагов К ТаймМенеджменту Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Для того, чтобы управлять своим временем, надо предпринять шесть важных шагов.

Выполняйте их регулярно - и вы будете удивлены, узнав насколько может вырасти дневная производительность вашего персонала и вас лично.

Шаг 1: делай до конца Вы наверняка скажите, что вам это знакомо. Приходите в офис, а на столе уже 3 папки с бумагами и несколько писем, на которые надо ответить. Вы смотрите на первое письмо и читаете несколько предложений. Разобраться с ним займет немного больше времени, чем у вас есть прямо сейчас. Письмо откладывается. Вы начинаете задачу по 1 из папок, и в это время звонит ваш телефон. Вы отвечаете на звонок. Вопрос, который обсуждается 10-15 минут не имеет ни малейшего отношения к предыдущей задаче. Вы возвращаетесь к задаче, но почти сразу же получаете письмо по электронной почте. Вы прочитваете письмо, в котором дана задача, на которую у вас опять не хватает времени прямо сейчас.

Если вы тратите всего 15 минут в день на то, чтобы переслать письмо или перечитать письмо, то в итоге 97 часов вгоду вы не делаете абсолютно ничего! Практически каждый из ваших сотрудников тратит почти час в день на вещи, от которых нет никакой отдачи. Это значит 6 недель потерянного времени за 1 год. Хотите прибавить эти 6 недель к своему расписанию? Простое правило «делать до конца, или не берись», а также инструментарий, который поможет вам в этом, существенно увеличит производительность вашей компании.

Если взялись, делайте до конца. Не читайте письмо, если не уверены, что не сможете заняться им прямо сейчас. Как только вы начнете применять данное правило, вы поймете, что чем больше у вас задач, и чем более организованно вы к ним подходите, тем больше вы успеваете. Как это выглядит? Например, я читаю письмо из моей PR-компании, в котором находится запрос на одобрении пресс-релиза. У меня есть отдельная папка, отведенная под PR. Я открываю свой ежедневник, и ставлю себе в план на определенное время задачу:

«Просмотреть пресс-релиз. Папка PR». Вот как эхто делается.

Правило «делай до конца или не берись» жизненно необходимо при разборе электронной почты. Электронная почта – это потрясающая вещь. Но она сожрет все ваше время, если вы не будете ее контролировать. Очень важно научить всех использовать четкие информативные поля темы для писем. В своей компании я настаиваю на том, что если суть письма меняется, то и тема меняется тоже.

Например, вы посылаете кому-то письмо с темой «Ближайший тренинг Чета Холмса», а вам в ответ пишут что-то вроде:

Кому: Шерри От кого: Марта Тема: Ближайший тренинг Чета Холмса Да, я пойду. Я уже зарезервировала себе место. Да, кстати, ты уже разговаривал с Дэйвом по поводу бюджета?

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Письмо идет от адресата к адресату, все обсуждают проблему Дейва, но в теме письма все еще стоит «Ближайший тренинг Чета Холмса».

Через неделю или две кто-то спрашивает у Вас, что случилось с Дейвом? В одном из семи писем говорится об этом, но Вам придется открыть все семь, чтобы понять это. Так что как только вы меняете содержание письма, меняйте и его тему. Каждый из моих клиентов или сотрудников должен усвоить это правило, чтобы работать со мной. Таким образом каждый в моей компании может взгнлянуть на тему письма и понять, сможет ли он сейчас разобраться с ним, не открывая само письмо. Если вы понимаете, что не сможете разобраться с письмом прямо здесь и сейчас, вы переносите его в одну из специальных папок и ставите себе задачу в to-do. (о задачах мы поговорим чуть позднее).

Я ни разу не преувеличиваю, когда говорю, что электронная почта может убить тайм менеджмент. Люди, которые реагируют на каждый из сигналов своей почтовой программы, работают в ре-активном режиме. Если ваш компьютер сигналит о новом письме, не открывайте его сразу же, как только заметили это. Почта служит для вашего удобства и комфорта. Если в данный момент вам неудобно читать письмо – не делайте это.

Концентрация подобна мышце: она развивается, когда мы занимаемся ей. Если ваша концентрация рушится как только вы видите новое письмо или слушите телефонный звонок, то тем самым вы ослабляете свою возможность концентрироваться. В дальнейшем вы становитесь менее эффективным в ситуациях, когда требуется сконцентрироваться.

ВАЖНО: прочитав эти заметки, не думайте о том, что все это вы уже слышали ранее.

Думайте о том, как вы будете воплощать эти принципы в вашей самодисциплине.

Шаг 2: составляем планы.

Многие люди составляет планы, чтобы организовывать свое время. Если у вас нет плана, скорее всего вы работаете в ре-активном режиме. План помогает вам сфокусироваться на том, что важно прямо здесь и сейчас. Хороший план удвоит вашу эфективность.

Когда я провожу семинары по планированию, я всегда спрашиваю, сколько людей составляет план? Затем я спрашиваю «Сколько пунктов обычно в вашем плане?». В каждой группе есть люди, в плане которых больше 25 пунктов.

Чтобы быть продуктивным, нужно уметь сконцентрироваться на 6 наиболее важных задачах, которые предстоят сегодня. Когда в вашем плане много пунктов, он начинает пожирать ваше время. Если вы хотите быть продуктивным, вы просто берете 1 пункт из вашего плана и делаете его. Это классно. Если же у вас большой план, обычно вы начинаете с самых простых вещей, просто для того, чтобы уменьшить список. В конце дня вы понимаете, что самые важные задачи не выполнены, потому что они либо самые сложные, либо требуют больше всего времени, а может быть и то и другое.


Большой план также обычно никогда не выолняется полностью. Когда вы не выполняете ваш собственный план, это отрицательно влияет на ваше психологическое состояние. Но когда вы выполняете все 6 пунктов вашего плана, особенно когда все они были самыми важными задачами на сегодняшний день, - это безумно заряжает!

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Итак, правило: делаем план на основе 6 самых важных задач на день, и, не мытьем так катаньем, выполняем этот план каждый день. Это не значит, что вам не нужно выполнять и другие задачи. Вы можете составлять объемный план, а затем выделять из него 6 задач, которые должны быть сделаны в первую очередь.

УПРАЖНЕНИЕ:

Сделайте это упражнение прямо сейчас, мы будем работать с его результатами дальше.

Возьмите чистый лист бумаги и напишите на нем 6 самых важных вещей, который надо сделать завтра. Ваш план может выглядеть примерно так:

1. Проработать предложение клиента 2. Отправить договор факсом 3. Распланировать собрания 4. Концеренц-звонок с Хайди 5. Пересмотреть маркетинговый план на этот месяц 6. Поработать на письмом для рассылки клиентам Шаг 3: определите, сколько времени вы потратите на каждый пункт.

Не думайте о том, когда вы приступите к каэжому из пунктов. Просто определите то количество времени, которое вы будете готовы потратить на эту задачу. Сделать это очень важно, так как так вы поймете, что успеете выполнить все 6 пунктов в течение дня. Если один из пунктов настолько велик, что может занять весь день, уажите, сколько времени в течение дня вы готовы ему уделить.

Возьмитесь за реализацию одного из больших проектов, выделяя для этого некоторое время каждый день. Это книга- лучшее тому доказательство. На протяжении 10 лет ко мне поступали предложения написать книгу. И я всячески откладывал это мероприятие, так как считал, что оно займет массу моего времени. Но как только я решил сделать это, я выделил 1 час в неделю на написание книги. И уже через 3 месяца у меня была солидная заготовка! Что вы откладывали в течение своей жизни? И от чего важного для вас вы отказывались, только потому, что это займет много времени? Сделайте это, разбив задачу на маленькие кусочки.

Упражнение:

Напротив каждого пункта в вашем плане, напишите, сколько времени вы будете готовы потратить на это завтра. Теперь план будет выглядеть примерно вот так:

1. Проработать предложение клиента — 30 минут 2. Подписать и отправить договор факсом — 1.5 часа 3. Распланировать собрания — 30 минут 4. Концеренц-звонок с Хайди — 1 час 5. Пересмотреть маркетинговый план на этот месяц — 1 час Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru 6. Поработать на письмом для рассылки клиентам — 2 часа Укажите, сколько часов в итоге вы будете работать над вашим планом. В нашем случае это 6. часов. Я давал это упражнение на многих семинарах, и всегда были люди, чей план занимал часов. Это совсем не похоже на правду. Лучше всего, если шесть пунктов вашего плана будут занимать примерно 6 часов. Я объясню позже, почему.

Шаг 4: планируем свой день:

Теперь, когда вы указали время для каждой задачи в своем плане, пришло время распланировать свой день. Это не указание того, как вы должны проводить свой день. План должен быть подходящим под конкретные задачи и включать в себя время аюсолбтно для всего. Он включает в себе как те 6 пунктов, которые мы написали выше, так и время для проверки почты. Помните, что если вы следауете ервому правилу, то вам нужен выделенный в плане промежуток времени, для того, чтобы работать с почтой — если вы уже открыли ее.

Укажите в вашем плане 2 периода времени для спонтанных и запланированных совещаний. Время для спонтанных совещаний совершенно необходимо, так как мы знаем, что вас все равно будут прерывать. Будут вещи, на которые вам придется реагировать, и это будет менять ваш план. Если вы запланируете хотя бы 2 получасовых перерыва для спонтанных вещей, то когда они произойдут, у вас будет буфер времени, для того чтобы вернуться в рамки своего расписания.

Укажите в своем плане, что у вас 10-часовой рабочий день, но выделеите только 6.5 часов под свои 6 задач.

8-8.30 Отослать предложение клиенту и проверить почту 8.30-9.00 Посмотреть график загруженности сотрудников 9-10.30 Просмотреть, откорректировать и отправить факсом контракт 10-30-11.00 — Спонтанные совещания. Проверить почту.

11-12.00 Просмотреть маркетинговый план 12.00-1.00 — Обед с клиентом 1.30-2.00 — Конференц-звонок 2-3.00 — Спонтанные совещания, проверить почту 3-5.00 — Письмо для рассылки клиентам 5-6.00 Проверить и ответить на электронную почту Упражнение:

Напишите план на завтра, который будет учитывать время для ваших 6 самых важных задач, а также позволит просматривать и отвечать на почту.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Шаг 5: расставляем приоритеты:

Теперь, выполнив упражнение по составлению плана, посмотрите на то, что у вас вышло и подумайте, куда вы поставите самые важные задачи. На семинарах я часто вижу, что люди ставят самые важные задачи в конец, так как они занимают много времени, или просто являются самыми сложными. Но в конце дня обычно у людей не хватает сил и энергии для того, чтобы выполнить эту трудную работу. Ставьте самые важные задачи первыми. Это простое действие позволит вам почувствовать себя уверенно и спокойно.

Мы снова и снова сталкиваемся с этим: только 20% процентов наших усилий приносят нам 80% достижений. Многие люди увязают в рутинной работе и мало чего добиваются. Они так заняты, что потеряли свою способность к концентрации и расставлению приоритетов. Я видел многих из них за работой — сосредоточенных, выглядящих так, как будто они ужасно заняты. Но когда вы посмотрите на то, что они действительно сделали, то результатов почти нет. Для этих людей очень важно использовать то, о чем сейчас пойдет речь. И вашей задачей является сделать так, чтобы они перестали загружаться текучкой, и сконцентрировались на действительно важных вещах.

Что случится, если 80% ваших услий будут сконцентрированы на важных, приносящих результат вещах? Если бы вы сконцентрировали 80% своих усилий на том, что приносит результат, ваша производительность увеличилась бы в разы! Все это требует непоколебимой настойчивости и дисциплины.

Советы для продавцов-одиночек.

Каждый продавец должен уделять минимум 2.5 часа в день в поисках новых клиентов. И это для тех из них, у кого день забит работой с постоянными клиентами. Тем, у кого нет длинного списка постоянных клиентов, следует уделять минимум 4 часа в день холодным звонкам.

У меня есть клиент, у которого есть программа, отслеживающая активность продавца (CRM система), но он никогда ее не использовал. Когда мы запустили ее, то к своему ужасу обнаружили, что ни один из его продавцов не занимался холодными звонкми больше 1 часа в день. При опросах его продавцы говорили, что совершают 50-60 холодных звонков в день. Правда: от 11 до 28 в день. У новичков в продажах весь день должен быть посвящен поиску потенциальных клиентов.

Если вы одиночка-фрилансер, или управляете небольшой компанией, и вы, как предприниматель, это тот человек, кто занимается развитием компании, то вы должны уделять минимум 2.5 часа на ее рост.

Что делать, если ваша работа должна быть ре-активной.

Предположим, что вы продавец, который должен принимать входящие звонки от клиентов. Или вы работаете в службе клиентской поддержки и должны помогать пользователям. Или же секретарь на ресепшене, или ассистент своего босса, зависящий от его распоряжений. Даже люди на ре-активных позициях должны так планировать свой день, чтобы выполнять несколько проактивных задач. Вы должны выполнять несколько проактивных дел, которые помогают компании двигаться вперед или же делают вашу работу эффективнее. Планируйте, выделяйте время для улучшения своих навыков, получения новых знаний, упорядочивания вашей работы и Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru вашей компании. Люди на ре-активных позициях имет меньше времени для проаквной работы, но все же могут выполнять несколько проактивных задач каждый день.

Если вы секретарь и отвечаете на входящие звонки, можете вы быть более продуктивны и составлять списки потенциальных клиентов на обзвон для команды продавцов? Меня просто бесит, когда я вхожу в приемную компании и вижу секретаря, читающего книгу, потому что звонков просто нет. Этот человек может выполнить какое-либо исследование в Интернете для своей компании? Или отправлять письма? Этот же вопрос можно отнести и к клиентской поддержке. На вашем еженедельногм собрании (подробно в главе 3) поставьте одним из обязательных пунктов рассмотреть возможность загрузки людей на ре-активных позициях дополнительной работой в минуты простоя.

Люди уважают внимательного босса.

Если вы хотите, чтобы ваши люди были продуктивны, вы долны следить за тем, как они расставляют приоритеты в своей работе и планируют свой день. Каждый день. Перед тем, как появился интернет, я ходил по своей компании и проверял,у каждого ли есть план на день. Я делал это в течение месяцев, до тех пор, пока каждый не стал составлять план на день. Мне потребовалось 6 месяцев непоколебимой настоячивости и дисциплины, прежде чем мои сотрудники не стали скрупулезно выполнять все 6 пунктов. Я очень хотел чтобы мои директора правильно распределяли свое время, они требовали того же от своих подчиненных, так что в итоге мы создали программу, в котолрой сотрудники могли регистрироваться и планировать свой день.

Босс автоматически получает уведомление, когда его сотрудник выполняет свою задачу. С этой программой, или без нее, регулярные проверки того, есть ли у сорудников ежендневный план работы очень сильно повысит их продуктивность и научит их управлять своим временем.

УПРАЖНЕНИЕ.

Посморите на свой план.

Какая часть вашего дня продуктивна, а какая реактивна (в часах)?

• Куда вы ставите наиболее ответственную задачу? В начало дня? В середину? В конец?

• Перепишите свой план так, чтобы вы выполняли самые важные задачи с утра.


• Сгруппируйте всю свою репкативную работу, включая ответ на входящие имейлы и • обязательные звонки.

Удостоверьтесь, что большая часть дня отведена на проактивную работу, как например на • поиск новых клиентов или закрытие сделок.

Шаг 6: Спросите себя: «Мне повредит, если я это выкину?»

Исследования показывают, что 80% сохраненной информации, файлов, абсолютно бесполезны в дальнейшем. Так зачем хранить это? Чтобы определить, нужно это или нет, спросите себя: «Мне повредит, если я выкину это?». Вы сможете найти это снова, если оно понадобится? Если вы босс, то ответ обычно «Да». Выкиньте это. Я не храни имейлы, система автоматически удаляет их через 45 дней. Может быть пару раз в год мне нужно одно из этих писем. И обычно я могу получить его Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru снова. У одного из моих сотрудников недавно была проблема — ее почтовый клиент медленно работал. Специалист посмотрел на ее компьютер и обнаружил, что она хранила невероятное количество старых писем. После того, как она удалили те, которые ей никогда не были нужны, размер ее почтового ящика сократился с 2.7 гигабайт до 0.5.

Вывод.

Как вы видите, не надо совершать 4000 шагов, и записывать каждое свое действие в теченпие 3-х месяцев для того, чтобы ввести тайм-менеджмент в свою изнь и свой бизнес. Есть 6 простых шагов:

делайте до конца.

• Каждый день составляйте список из 6 задач, которые надо выполнить • определите, сколько времени вы потратите на каждый пункт • выделите каждой задаче определенное время • вначале фокусируйтесь на трудных задачах • Спросите себя «Мне повредит, если я это выкину?»

• Выполняйте эти 6 шагов и вы не поверите результатам. Внедрите их в вашу компанию и вы будете работать гораздо продуктивнее, чем раньше.

Конечно, даже ебсли вы будете придерживаться этих 6 шагов, люди и события будут вмешиваться в ваше расписание. На то, чтобы уладить внезапные проблемы будет уходить 1-2 часа в день. Если вы будете учитывать свободное время в своем плане, промежутки, когда не будете ничем заняты, то справитесь с неожиданностями. Важно одно: когда что-то вмешивается в ваше расписание, уладьте это, а затем вернитесь к плану!

Глава 2. Вводим высочайшие стандарты и регулярные тренировки:

начинаем делать из компании хорошо смазанную машину.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Согласно одной из статей в Harvard Business Review только 10% населения планеты нацелены на постоянное обучение. Есть люди, которые наслаждаются учебой и постоянно ищут новые знания.

Оставшиеся 90% не будут улучшать свои навыки до тех пор, пока это не потребуется для их работы.

Сейчас представители большинства профессий — риэлторы, бухгалтеры, финансисты, биржевики, адвокаты, врачи и так далее — постоянно продолжают свое обучение, так как они выяснили: если не делать этого, ты очень быстро отстаешь от остальных в своей области.

Что если ваш доктор не считал нужным продалжать свое обучение и не заглядывал в медицинскую литературу уже 20 лет? Он может выписывать лекарство, давно признанное опасным для пациентов, или процедуры, которые уже не эффективны. Но в большинстве компаний очень мало обучения, и практически нет обучения на постоянной основе.

Некоторые менеджеры считают, что обучение только прерывает саму работу и мешает ей. Но вспомните притчу о лесорубах. Первый лесооруб рубил лес весь день, без остановок. Второй же периодически прерывался на отдых. В конце дня второй лесоруб срубил в 3 раза больше деревьев чем первый. «Как же это могло слечиться?» спросил первый. «Ты же постоянно отдыхал!». Второй ответил. «Я не просто отдыхал. Я точил свой топор». Выделите время для того, чтобы оттачивать свои навыки, заниния, ресурсы, и вы станете гораздо более продуктивны.

«Племенной» метод тренировки.

Банк Джо только что нанял Сэма и тому предстоял вводный тренинг. Джо обычно практиковал племенной метод тренинга, когда информация передавалась устно от человека к человеку — так, должно быть, училиь еще исторические племена. Сэму сказали наблядать пару дней за тем, как работает Бэтти, а потом он будет готов к самостоятельной работе. Нет никакой академической методологии, никакой групповой работы, учебников, ролевых игр. Человек просто сидит и смотрит за работой более опытного товарища. Просто смотреть и учиться. Если у Бэтти будет плохое настроение, плохие привычки, или просто неудачный день, Сэм может подумать что это в порядке вещей в компании. Это, пожалуй, самый плохой метод тренировки из возможных.

С другой стороны, такие банки как Wells Fargo, Banker`s Trust и Citibank — все они мои клиенты — практикуют групповые занятия и предписанные для всего процедуры. В одном из этих банков Сэму придется пройти напряженный групповой тренинг чтобы просто увидеть кого-то из работников за работой. Наконец, когда он станет следить за чьими-то действиями, он сможет увидеть, что его коллега в чем-то ошибается. Сэм многому научился, но учеба не должны на этом заканчиваться. Улучшение навыков сотрудников и повышение их профессионализма это постоянный процесс, и тренинги должны проходить в вашей компании на регулярной основе.

Ваша сфера занятости, ваши конкуренты могут постоянно развиваться, но если у вас не будет постоянного обучения, вы отстанете от них. В этой главе вы узнаете, как ввести принципы обучения в вашу компанию, или отдел. Вы научитесь применять эти принципы так, чтобы постоянное обучение было веселым, интересным, стимулировало к развитию. Ваши сотрудники полюбят учиться. Неважно, вы индивидуальный предприниматель или компания из Fortune-500 — всем нужно развивать свои навыки.

Я работал с производителем товара, который пытался войти в 100 лучших сетей на ее рынке, используя метод, который я описываю в шестой главе. Ключевым в данной ситуации было то, что Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru ее продавцом надо было серьезно потрудиться. Реальность, однако, была такова, что большинство из ее продавцов никогда бы не перезвонило тому, кто однажды уже отказал. Эти продавцы сдавлись уже после первого возражения одного из сетевиков. Но мы ввели корпоративное обучение и им всем пришлось учиться проходить сквозь возражения.

Мы знали, что потребуются согласованные усилия, чтобы решить эту проблему. Я читал отчеты каждого из этих продавцов и каждую неделю я выбирал нескольких среди них «экзекуции». Я задвал им вопросы о том что они говорили клиентам, что те отвечали, и что продавец отвечал на возражения клиента. Так как это происходило каждую неделю, показатели продавцов постепенно расли.

Это было не легко. Каждый из продавуов поначалу увиливал от своих обязанностей. Но как только они попадали в круг из 50 коллег, их непосредственного начальника и директора по продажам, они быстро понимали, что им придется уважать то, что мы делаем.

В первые три месяца почти не было прогресса, и, по их собственному мнению, команда почти опустила руки. Но спустя три месяца прмых обращений к главам этих сетей, а также постонных звонков наших продавцов тем, кто снова и снова говорил «нет», наши результаты стали налаживаться. Каждую неделю мы проверяли то, что говорили продавцы и что отвечали наши клиенты. В каждом случае я немного улучшал их навыки. Через 6 месяцев отдел продаж заполучил 54 из 100 сетей.

С помощью постоянного и насточивого тренинга мы улучшили результаты в конкретной ситуации, улучшили навыки продавцов и привили в компании культуру постоянного обучения. Эти продавцы поняли, что последовательность и упорство в их работе — неважно сколько раз им сказали «нет» выливается во впечатляющее число клиентов.

УПРАЖНЕНИЕ Во время тренинга все сотрудники компании «поют» в унисон. А какая музыка звучит в вашей компании? Напишите, какие из нижеприведенных утверждений правдивы в вашем случае:

1. Каждый из работников выполняет свои обязанности на самом высоком уровне.

2. Результаты вполне можно предсказать, так как навыки сотрудников постоянно растут.

3. Каждый из менеджеров даст одинаковый ответ на каждый вопрос или проблему.

4. Каждый сотрудник даст одинаковый ответ на каждый вопрос или проблему 5. К каждому клиенту одинаковый подход, не важно, кто занимается клиентом в отделе компании.

6. Все сотрудники знают, что считается хорошей, успешной работой.

Если большинство из этих утверждений неверны в вашем случае, то вам нужно уделять больше времени обучению. Без обучения активность сотрудников будет невысокой, слабо предсказуемой, поведение — грубым, потому что в вашей компании нет четких стандартов. Тренинги позволят Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru каждому из ваших сотрудников занть, что сказать клиенту при первом контакте, какие вопросы надо ему задать и как именно закрывать сделку. Чем более проактивны ваши тренинги, тем выше результаты вашей компании. В этой книги много говориться об обучении, но основная цель — это дать вам понять, что вам очень важно ввести постоянное обучение и развитие людей в вашей компании.

Обучение устанавливает стандарты.

Постоянные тренинги позволяют сотрудникам понять цели компании и устанваливают высокую планку производительности. Если вы не развиваете людей, вы не можете ожидать, что они перейдут на следующий уровень. Это причина того, почему большинство коvпаний не растут или постоянно вынуждены заниматься решением одних и тех же проблем.

Обучение приносит деньги.

Качественные тренинги гарантированно принесут вам деньги. В описанной выше ситуации, производитель товаров находился в самом низу четырехлетнего спада в то время, как мы начали сотрудничать. С помощью постоянного обучения они сильно улучшили свои результаты. Ваша команда продавцов может решить любую проблему с легкостью, потому что вы уделяете ей время каждую неделю, правильно? Точно так же дела обстоят с отделом обслуживания (о котором подробнее в Главе 3), а также с любым другим отделом вашей компании.

Когда клиенты видят первоклассное обсулуживание, и неважно кто говорит с ними каждый раз, они продолжают возвращаться. Без тренингов вы будете терять клиентов, котрых вы могли бы сохранить, если бы проактивно подходили к решению возможных проблем. Стандартизованное обслуживание клиентов и прописанные процедуры приводят к улучшению отношений со старыми клиентами и увеличению притока новых. Опять же, в это книги описываются подробные процедуры обслуживания в соответствующих главах.

Тренинги экономят вам деньги за счет снижения ротации сотрудников. Когда люди точно знают, что делать в той или иной ситуации, они знают и как преуспеть в вашей организации. Тренинги усиливают взаимолпонимание и снижают стресс. Так как тренинги также показывают путь к постоянному развитию, вам будет легче измерять их результаты и вознаграждать за повышение производительности. С четко организованной системой постоянного обучения ваша компани будет прекрасным местом для работы.

Тренируй или уходи.

Здоровье вашего бизнеса не сильно отличается от принципов здорового тела. Лучше предупреждать, чем лечить последствия. Если бы вы задыхались, предпочли ли вы чтобы ваши друзья начали спешно изучать основы первой помощи, или чтобы они уже были подкованы в этой области? Тренинги проактивны. Они поддерживают здоровье в вашей компании, и вы всегда готовы к новому кризису. Если вы не обучаете людей, вы вынуждаете их быть ре-активными, и ваши шансы на выживанипе резко снижаются.

Тренинги спасают жизнь. Я преподавал самооборону в Нью-Йорке, когда мне было 25, и тренировал много топ-менеджеров одной из крупных компаний. Я помню, как начальник службы безопасности был против, аргументируя это тем, что у людей появится ложное чувство Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru уверенности и безопасности. Я посил, есть ли у него дети. У него было 2 дочери 16 и 18-ти лет. За ндели до этого в Quenns был ужасный случай, когда 18-летнюю девушку затащили на крышу, изнасиловали и скинули вниз. Она умерла. Я просил, помнит ли он об этой истории. Он помнил. У девушки под ногтями была кожа нападавшего, это показывало, что она пыталась сопротивляться.

В такой ситуации у вса есть только 2 варианта: вы либо не тренированы и гадаете, что вам сделать, либо тренировны и четко знаете что вам делать. Я спроисл у него, какими он хочет видеть своих дочерей: беспомощными или собранными и готовыми. Он ответил, что понял меня.

И также в любом бизнесе. Когда ваши подчиненные сталкиваются с какой-либо ситуацией, у них те же 2 варианта. Вы либо подготовили их и они обладают нужной информацией, либо не подготовили, и они гадают, что им делать. Какая категория вам больше нравится?

Некоторые люди боятся, что не вспомнят то, чему их учили, как только окажутся в критической ситуации. Но в вашем мозгу есть функция опознавания кри зисных ситвуаций, которая в это момент благополучно подключается. Как только адреналин поступает в ваш организм, ваш мозг ускоряется в поисках того, чему его учили. За годы обучения самообороне я случал множдество примеров этому - когда человек в кризисной ситуации не только понимал, что ему делать, но еще и вспоминал меня, учащего гего двигаться.

Когда мне было 18 лет, я вылетел на машине с дороги (не очень умно, не правда ли?). Я ехал по серпантину, тмашину занесло на мокрой дороге, а навстречу мне шла другая машина. Я увернулся от столкновения, в последний момент вывернув руль в сторону. Но дорого вновь вильнула и мне было уже не уйти. Я ехал слишком быстро. Машина вылетела с дороги на траву на скорости около 140 км/ч. Я почувствовал, что машина еще ускорилась на мокрой траве. Затем последовал удар в дерево и падение на 265 футов вниз с утеса. Нетренированное тело застоло бы от ужаса и переломало все кости.

Едиенственная при чина, по котороя я все еще здесь, это мои тренировки по карате. Как только моз просигналил «Опасность!», тело, тренированное годами, поняло, что надо не напрягаться, а расслабиться. Я следовал за движениями машины и постоянно прикрывал лицо от ударов. В итоге машина приземлилась на верхушки деревьев, росших внизу. Я выжил только благодаря тренировкам по карате.

Важно то, что любой из ваших навыков может помочь вам в кризисной ситуации. Вот еще один пример, но уже из жизни моей компании. Мы проводили агрессивную радио кампанию, которая притягивала потенциальных клиентов в мой отдел продаж. Услышав рекламу, люди звонили, чтобы узнать о нас больше. Мы говорили, что для того, чтобы послать нужную именно им информацию, нам следует узнать больше об их бизнесе. Мы задавали им пару вопросов о том, что они делают, а затем спрашивали о двух самых больших препятствиях в развитии их бизнеса. В процессе мы упоминали, если это было допустимо, о том, что кроме информации по электронной почте они могут подписаться на любой из наших тренингов по сети. У нас было 5 новых продавцов и примерно 5 из 10 потенциальных клиентов ответили на это дополнительное предложение «При шлите нам информацию и мы решим». Это продолжалось в течение недели, наши продавцы не знали, что ответить на это возражение. Как только я услышал об этом, я научил их следующему ответу: «Ну что же, я буду рад послать вам нашу информацию. На самом деле, она уже в пути. Но позвольте я расскажу вам, что случается, когда люди получают наше предложение. Они или так впечатляются прочитанным, что немедленно подписываются на наши тренинги по сети, о которых Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru я говорю сейчас, или же они настолько заняты решением текущих проблем с их бизнесом, что у них совершенно нет времени на то, чтобы прочесть наше предложение и исправить ситуацию. И в конце концов они просто ничего не делают. Мой вопрос квам прост: вы тот, кто предпримет новые шаги и удвоит свой бизнес? Или тот, кто слишком занят решением текучки и не находит время на развитие навыков, позволяющих исправить ситуауцию?»

Используя этот шаблон, продавцы существенно увеличили количество клиентов. Половина из людей, услышавших этот шаблон в ответ на свое возражение подписывалась на наши тренинги сразу по телефону. Таким образом наша производительность существенно выросла благодаря тому, что я внедрил обучение прямо на рабочем месте. Эта ситуация не была кризисной, но мы теряли примерно половину наших потенциальных клиентов, так как никто не взял на себя труд подумать, что можно ответить на 1 конкретное возражение. Это показывает, что даже самый маленький тренинг ожет существенно вам помочь.

Сейчас часть из ваших сотрудников просто не знает, как действовать в кризисной ситуации. Если вы будете заниматься обучением каждую неделю, ваши люди будут точно знать, что конкретно им надо делать в той или иной ситуации.

Повторенье — мать ученья.

Когда вы будете составлять программу своих тренингов, помните, что повторенье это ключ к тому, чтобы ваша компания или отдел работала подобно хорошо смазаной машине. Мы составляли программу Невероятной Машины Продаж с учетом того, что ни один человек не может стать профессионалом без многократного повторения. Карате требует жесткой дисциплины. Вы повторяете движения снова и снова. Это правда и в отношении тенниса, гольфа, любого другого вида спорта. Практика и только практика — как только вы начинаете делать движения на автомате, все прекрасно полчается. Но непоколебимая дисциплина должна присутствовать.

Насколько важен для вас ваш бизнес? Вы играете в бизнес, или бережно развиваете его? Согласно Суньцзы и его труду «Искусство войны» одно из 5 составляющих победы это: «Победит тот, дух чьего войска столь же велик, как его самого». Как вы собираетесь вдохнуть боевой дух в свою команду? Три слова: тренировки, тренировки, и еще раз тренировки.

Большинство хороших тренинговых программ взрывают компанию массой новой информации, а затем прекращаются. В первую неделю работники демонстрируют чудеса энтузиазма. Кажется, что результат очень хорош, потому что вы получили много новой информации. Но в действительности, без постоянной сопорводительной работы после тренинга остается очень немного. Конечно, кратковременный тренинг это лучше, чем ничего, но есть и более продуктивные способы.

Когда вы снова и снова возвращаетесь к базовым навыкам, они укрепляются и становятся привычными. Навыки быстро внедряются во время тренинга;

но они доводятся до автоматизма только многократным повторением. Когда все ваши сотрудники азговаривают на одном языки и ведут себя согласно единым процедурам, внутреннее взаимодействие становится в разы эффективнее, потому что каждый действует на основе единой базы знаний и навыков.

Возьмем для примера навыки тайм-менеджмента, о которых мы говорили в первой главе. Вот как будет выглядеть кривая обучения, и вот почему так важно повторение. На этом графике мы видим, что сразу же после тренинга навыки очень сильно растут. Но что происходит, если после тренинга Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru нет последующей работы с навыками? Как вы видите, навыки возвращаются практически до первоначального уровня.

ЗДЕСЬ НАДО СДЕЛАТЬ ГРАФИК!!! стр. 51!!!

В этой точке останавливаются большинство из компаний: некоторые вторичные навыки остаются, но вам еще очень далеко до эксперта в тайм-менеджменте.

В своих компаниях, и в компаниях своих клиентов я делаю следующее: я снова и снова учу одному и тому же, до тех пор, пока навык не станет автоматическим. Навык улучшается и от того, что человек участвует в тренинге, и от того, что вы снова отрабатываете тот же самый материал. После тренинга опять случается провал, но он уже не так глубок, как раньше. Еще один тренинг, и еще один, навык улучшается, а базовый уровень человека растет. Вы видите, что с каждым новым тренингом уровень мастера все ближе и ближе.

КАК ПРОВОДИТЬ ТРЕНИНГ.

Перед началом тренинга людям надо сказать, что их ожидает:



Pages:   || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 7 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.