авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 7 |

«Невероятная машина продаж Перевод выполнил Бразговский Артем, Несколько слов благодарности Чету Холмсу и его книге «Ultimate sales machine» ...»

-- [ Страница 3 ] --

ПРОДАВЕЦ: Так как мы зависим от того, насколько успешны бизнесмены в нашем городе, мы хотим сделать так, чтобы они были как можно более успешны в своем деле. Так что мы разработали программу, которая рассказывает о 5 самых распространенных причинах, почему бизнес прогарает. В ней также рассказывается о 7 самых популярных способах как стать лучшим (рестораном, кафе, булочной — что угодно) в городе. В течение нескольких недель мы предложим программу всем (тут можно назвать конкурентов вашего клиента)так что нам захотелось убедиться, не захотите ли вы принять участие? Вам интересно узнать, как увеличть продажи в вашем (кафе, ресторане и так делее), а также понять, какие причины влекут за собой смерть бизнеса?

КЛИЕНТ: Ну да, еще бы!

ПРОДАВЕЦ: Отлично. Вот что мы сделаем. Я один из тренеров, создавших эту программу (никогда не называйте своих продавцов продавцами!). В течение следующей недели я свяжусь со всеми (тут можно назвать конкурентов вашего клиента) и предложу им участие в этой программе.

Обычно мы излагаем материал за 38 минут, а потом идут вопросы. Так что за час мы управимся.

Так как это городская программа, мы сами придем к вам, так что вам даже не придется тратить время на дорогу. Но мы придем только будучи уверены, что нас не побеспокоят во время встречи.

Когда вам будеи удобно провести час за новым опытом?

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru КЛИЕНТ: Ну, мы начинаем в 9 и потом здесь начинается сущий кошмар. Так что или в 8, или после пяти.

ПРОДАВЕЦ: У нас есть другая программа, мы можем оплатить ваш обед. Вам так или иначе придется обедать, так что мы можем совместить обед с обучением. Мы арендуем помещение в ресторане, вы приходите и вместе с другими бизнесменами наслаждаетесь новой информацией о том, как обезопасить свой бизнес. Что вам больше нравится? Встреча у вас или в ресторане?

КЛИЕНТ: Бесплатный обед — это отлично!

ПРОДАВЕЦ: Отлично. На этой неделе у нас будет 3 встречи. 1 в понедельник, одна в среду и одна в пятницу. Какой день вам подходит?

КЛИЕНТ: Сегодня не получится, но в среду будет отлично.

ПРОДАВЕЦ: Отлично, я запишу вас на среду. Это дорогая программа для нас, но для вас все будет бесплатно. Как я уже говорил, мы выживем только тогда, когда наши клиенты выживут. Так чвто у нас только одно условие. Вы должны подтвердить, что вы будете участвовать, или как минимум предупредить нас за 24 часа, чтобы мы могли предложить ваше место другому участнику. Вы согласны? Это будет честно для всех.

КЛИЕНТ: Да, конечно.

ПРОДАВЕЦ: Отлично. Запишите мой номер, так чтобы если вам понадобилось что-то уточнить, он был у вас под рукой.

КОНЕЦ.

Все бизнесмены собираются вместе, чтобы узнать что-то новое. Вы начинаете с простых вещей.

Сколько предприятий в Америке, сколько из них открываются ежегодно, а сколько прогарают — хорошая общая информация, которая будет интересна любому бизнесмену. Это информация открывает им глаза, потому что они понимают, что 96 процентов новых фирм прогарают в первые 10 лет, а 80% - в первые 2 года.

Затем вы говорите о 5 причинах, почему прогарают компании. Эту информацию очень просто найти и вы всегда можете подогнать ее под свои нужды. Например, согласно журналу Enterpreneur, наиболее часто среди причин краха бизнеса встречаются плохое обслуживание, плохое распределение средств, отсутствие обучения персонала, неумение просчитать движения рынка, а также плохая или отсутствующая реклама.

Когда мы останаваливаемся на последнем — плохой или вовсе отсутствующей рекламе- мы вплотную приближаемся к тому, как действует рынок. И, нетрудно угадать что происходит.

Последняя секция этой образовательной программы учит, что реклама — это двигатель торговли.

Есть исследования, которые это доказывают, и вовсе не надо что-то придумывать. Секция рекламы показывает, какие есть виды рекламы, и в чем их недостатки для рекламодателя — исключая, конечно, рекламу в газетах.

До этого момента вся информация носит образовательный характер. Это не процесс продажи. И эта информация настолько хороша, что люди делают заметки. Но затем, конечно, мы приходим к Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru «власти газет». Мы обнаружили, что читатели газет стремятся к более обширному образованию, чем все остальнве. Газеты развивают коммерцию. Презентация крайне убедительна.

В моем случае, после того, как презентация была закончена, все хотели дать рекламу в газеты.

Никто не чуствовал, что ему что-то продали, люди вели себя так, как будето их научили. Почему?

Потому что когда вы продаете, вы разрываете раппорт, а когда учите — вы его создаете. Словами моегохорошего друга и тренера по продажам Энди Миллера, продажи — это построение раппорта, а не разрушение его. Когда людям кажется, что им что-то продают, они автоматически сопротивляются этому. Когда людей обучают, они вовлекаются в процесс — особенно, если информация хороша. Продажи — это искусство, вот почему мы посвятили главу 10 именно этому.Но эта глава посвящена тому, чтобы вы стали отличным стратегом, прежде чем начнете заниматься тактикой. А это подразумевает под собой построение системы, в которой ваши люди будут отлично разбираться в том, что полезно для их покупателя, и будут строить раппорт, а не разрушать его.

Посмотрите на все эти цели, достигнутые при маркетинге, основанном на обучении:

Стало намного проще назначать встречи • Это позволило достучаться практически до каждого — включая те 90%, которые раньше • ничего не покупали Так как информация была превосходна, простой продавец превратился в эксперта в глазах • клиентов Так как информация была превосходна, вы завоевали кредит доверия • Когда вы начинаете встречу описанием фактов и полезной для клиента информации, • продать что-то в конце становится намного проще Так как мы контролируем тот материал, который даем в ходе встречи, мы можем • предоставить его так, как нам удобно, и изящно избавиться от конкурентов (в нашем случае это было радио, телевидение) Это увеличивает известность бренда • Если кто-то дает вам что-то полезное, то хочется отблагодарить его в ответ. Люди на • встрече хотели дать рекламу в газету просто для того, чтобы отблагодарить за отличную информацию.

Часть программы упоминала о том, что очень важно настроиться на постоянную • рекламную кампанию. Это решало еще одну проблему газет. Люди давали объявления в газету, не получали результата прямо здесь и сейчас и сворачивали дейятельность. На презентации им рассказали, что очень важно примелькаться в глазах покупателей, чтобы вас стали узнавать.

Эта программа заставляла людей почуствовать, что они обязаны поддерживать свой город • экономически. «Чем больше у нас клиентов, тем больше программ подобной этой мы можем предложить».

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Тщательно разработанная презентаци позволила сделать работу максимально простой для • каждого продавца. На встречу продавец приходил с напечатанной презентацией в красивой обложке и ставил ее на стол. Он перелистывал страницы и шел по презентации вместе с клиентами. Я рекомендую использовать Power Point где только можно, но сейчас важно именно то, что каждый продавец обладал одной и той же информацией.

В презентации дается именно та информация, которую хотят донести до клиента топ • менеджеры. Обычно то, что говорит продавец остается на откуп самого продавца.

Это сделало продавцов умнее. Даже если они не использовали презентацию досконально, • они поняли, какие разные есть возможности для продажи, что существенно улучшило их собственные навыки.

Так что даже если вас не привлекает идея обучающего семинара для людей, вам следует собрать всю возможную информацию, так или иначе касающуюся вашей области деятельности и дать ее вашим продавцам. Вооруженные этой информацией, они будут выглядеть существенно профессиональнее в глазах покупателей, к тому же это приведет к возникновению самых разных идей у ваших сотрудников.

КАК МОЖНО ПРОВАЛИТЬСЯ НА ЭТОМ ПУТИ: УПРАВЛЕНЕЦ-ТАКТИК Даже после того, как мы полностью сформировали всю программу и объяснили так подробно, как только могли, все равно были продавцы, которые говорили: «Зачем мне все это надо?

Единственное, что я хочу делать — это продавать рекламу». И у вас есть такие сотрудники, так что давайте рассмотрим это поподробнее. Какова ваша стратегия? Мэдиссон Авеню и другие называют это УТП (уникальным торговым предложением). Проблема здесь в том, что придется подумать о себе. Нужно задать вопрос: «В чем мы действительно хороши? Что есть такого особенного, что мы делаем луше наших конкурентов?» Кроме этого, направленного внутрь себя подхода, который должен быть у каждой компании, вы также должны знать, что самое важное, что вам надо сделать — это полностью посвятить себя тому, чтобы преуспели ваши клиенты. Так что и этот издательский дом может обратить внимание на слова Мэдиссон Авеню и от УТП «сделать больше состоятельных людей в городе, чем любое другое средство массмедиа» к абсолютной стратегической позиции «помочь бизнесменам и потребителям нашего города жить лучше».Это пример того, как можно перейти от сфокусированности на себе на фокус на вашего покупателя. В более подробном УТП, которое я разработал для данной компании, мы фокусировались не только на рекламодателях, но и на подписчиках. Это более глубокое, широко направленное УТП.

ИДЕМ ГЛУБЖЕ.

Сейчас настало время для того, чтобы идти дальше в применении маркетинга, основанного на обучении. Это требует абсолютной дисциплины и нацеленности на результат. Я наблюдал за тем, как президент этой компании творил настоящие чудеса. Я начал с того, что собрал группу людей, для участия в 2-х дневном тренинге, на котором мы разбирали, как продавать больше и презентовать лучше. Затем президент компании назначил 2-х людей, которые все свое время посвящали тому, чтобы внедрить каждый аспект разработанной нами кампании глубоко в плоть издательского дома.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Я помню одного из совещаний, на котором я выступал перед президентом и его региональными директорами. Я говорю об одном из концептов нашей программы и вдруг президент поворачивается к одному из директоров и спрашивает его: «А что ты думаешь по поводу этого тренинга?»

РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР: Я не присутствовал ни на одном из этих тренингов. Я не хотел, чтобы люди волновались из-за моего присутствия.

ПРЕЗИДЕНТ: Ну и как ты собираешься внедрять то, в чем сам не разбираешься?

Директор молчал. Даже ничего не ответил, он просто сдулся. И так же поступили остальные директора, сидевшие в этой комнате, они тоже не присутствовали на тренинге.

Так что примите важный урок: изменения — настоящие изменения — идут с головы, и только потом — вниз.

УСИЛИВАЕМ СТРАТЕГИЮ.

С развитием интернета стало возможным проводить любые тренинги, где бы Вы ни находились.

У меня есть клиент, AMERICAN ART RESOURCES? Первый из поставщиков предметов искусста в больницы. Вы можете сказать, что искусство субъективно. Купите то, что нравится лично вам, правильно? А вот и нет. Искусство особенным образом влияет на эмоции людей. Доказано, что некоторые предметы искусства позволяют пациентам быстрее выздоравливать. Плюс ко всему, предметы искусства влияют на персонал, который видит их каждый день. Так что эта компания спонсирует интернет-семинар «5 самых опасных способов развития больниц». В этой программе участовали примерно 400 Главврачей. Ни одному из них не пришлось куда-то ехать, все происходило через интернет. Информация, которую подает эта компания, завораживает, она прекрасно сформирована и действительна полезна. У каждой больницы есть серьезные препоны на пути развития, и это им помогает идти вперед. Затем поступает предложение улучшить эффективность больниц, упоминается исследование, в котором об этом говорится. Кючевой особенностью этой программы является подчеркивание того факта, что в больнице важна каждая мелочь, а особенно — предметы искусства. Они используют искусства в качестве примера серьезности каждой детали. В итоге мой клиент достиг того, что приучил всех своих покупателей считать себя самым известным поставщиком искусства в больницы.

Вы спокойно можете зайти на их сайт (www.americanartresources.com) и оценить каталог размером в несколько тысяч едениц. Консультанты прекрасно разбираются в искусстве. Раньше им было сложно добраться до управляющих больницами — сейчас им всегда рады.

Я работал с больщой обувной сетью, в которой я порекомендовал владельцу изучить вопрос обувной моды, ног в общем, и того, что носят на ногах в частности. В вашей стопе 214 000 нервных окончаний — они идут к каждому органу вашем теле. Каждый день стопа выделяет чуть меньше блюдца пота. В зависимости от качества обуви, этот пот либо полностью выводится наружу, либо остается внутри и служит рассадником для бактерий. В этой сети каждый из продавцов обладает колоссальными знаниями по обуви, обувной моде и строению ног. В дполнение к этому, в каждом магазине есть плакат, который помогает продавцам пройти вместе с покупателем всю цепочку. Это помогает им достичь следующего:

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru 1. Продавать больше обуви 2. Продавать более качественую обувь 3. Увеличить лояльность бренду 4. Построить теплые и доверительные отношения между покупателем и сетью магазинов И так далее.

ПОЧЕМУ Я НАЗЫВАЮ УЧЕБНЫЕ СЕМИНАРЫ КЛЮЧЕВЫМ МОМЕНТОМ.

Я называю учебные сем инары ключевым моментом, потому что информация, собранная в ходе подготовки к семинару, станет ключевой в вашем маркетинге. Эта информация поворачивает ситуацию с продажами и выбором продавца в вашу пользу.

Я работаю с компанией, которая продает средства поощрения1 другим компаниям. Они используются компаниями для того, чтобы увеличить лояльность бренду, стимулируют продажи, а также увеличивают производительность персонала. Другие компании в этой области завалят вас всевозможными сувенирами. Эта же предлагает отличный семинар под названием «4 Способа Увеличить Прибыли, Производительность и Продажи».

Во время семинара клиент узнает множество информации об этих областях. В конце концов клиент становится обладателем знаний о том, как всевозможные поощрения влияют на работу его компании. Перед тем, как прослушать эту ирнформацию, никто из клиентов обычно не знал, зачем и почему ему нужны эти «поощрения». После семинара клиенты уже не только знают как и зачем использовать «поощрения», но и рассматривают компанию моего клиента, как основного поставщика.

У вашего продукты или услуги должна быть цель. Какая информация поможет покупателю определиться в вашу пользу? Неважно что за продукт вы продаете, информация, полезная вам всегда сможет увеличть продажи. Кроме того, чем более сложный продукт или услугу вы продаете, тем выгоднее считаться экспертом в этой области.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ.

Если вы действительно преследуете цель стать полезным вашему покупателю, то вама предется стать намного образованнее ваших конкурентов. Это просто сделать, так как большинство из них озабочено продажей товаров, а не превращением в экспертов. Во всех случаях, когда мои компании использовали эту стратегию, либо когда мои клиенты ее использовали, мы буквально убивали наших конкурентов. Даже после того как они замечают, что мы делаем, они все равно не могут ухватить суть. Действительно, создавть учебный семинар — значит работать умнее, а не больше. Тот, кто даст рынку самую лучшую информацию всегды выиграет у того, кто просто продает товары.

1 Пр. переводчика: в данном моменте я сам не очень понял, что такое «средства поощрения». В оригинале — incentives.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Вот ключ к тому, что нужно выбирать в качестве информации к семинару: информация о рынке намного действеннее, чем информация о самом продукте. Большинство людей думают, что ботинок это только ботинок (информация о продукте), но когда вы узнаете, что каждый нерв вашей стопы соединен с каждым органом в вашем теле, это станет рыночной информацией. Это делает выбор обуви гораздо более важным событием. Так что подумайте о том, какую рыночную информацию вы могли бы использовать, чтобы сделать ваш товар более важным в глазах поакупателей.

Еще два примера маркетинга, основанного на обучении.

Я работал с компанией, которая продавала отчеты по экспертам по налогам (бухгалтерам и адвокатам). Они были сфокусированы на информации о продукте: «Вот наш отчет, и вот что он делает». Я помог им сфокусироваться на рыночной информации: «В данное время IRS постановила выполнять следующие 22 шага в вашей работе. Вы не сможете включить эти шаги в ваш счет, потому что ни один из клиентов за это не заплатит. Так что вместо этого вы можете покупать наш продукт. С ним вы будете существенно быстрее работать» Маркетинговая информация сделала информацию о продукте намного более важной.

Пример 2: у меня был клиент, который продавал календари с картинками, на них было все — начиная от щенков и заканчивая Памелой Андерсон. Мы провели исследования и выяснили, что в среднем книжные магазины продают на 40 процентов больше календарей, чем крупные сети Почему?. Просто книжные магазины помещали календари около кассы. Когда вы покупаете календари? Обвычно в конце года. Так что вы стоите в очереди, чтобы оплатить свои подарки к Рождеству и видите календарь с Мустангом. Ваш босс любит эти машины. И вы покупаете ему календарь.

Используя эту информацию, владелец компании увеличил свои продажи на 20 процентов, при том, что последние 4 года его продажи стояли на месте.

Неважно кто вы, или что вы продаете — вам нужно собрать маркетинговую информацию и создать свою историю, про свой продукт.

В эпоху интернета практически любая информация стала крайне доступной. На сайтах www.census.gov или www.CNN.com можно найти информацию практически по любой области деятельности. У вас нет будет проблем с поиском информации, проблематично будет найти время, чтобы связать все воедино. К счастью, есть компания Empire Research Group, которая может сделать это за вас.

ДЫМЯЩИЙСЯ ПИСТОЛЕТ.

В маркетинге, термин дымящийся пистолет означает такой тип информации, при использовании котрого вы точно обыграете конкурента. Вы нашли пистолет, значит ваш конкурент виновен. Так же и с маркетинговой информацией. Всегда есть то, что ставит вас выше вашего соперника. То, что искусство помогает лечить людей, а календари продаются как бешеные возле кассы — это все дымящийся пистолет. Я могу привести вам сотни примеров и могу утверждать, что такая информация есть всегда. Абсолютно.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru У меня был клиент, компания которого занималась стрижкой лужаек, и каждый год кто-то из его работников пытался сыграть налево, говоря клиенту «Платите меньше, но мне в руки». Команда этого клиента раскопала следующее: «Штат Нью-Йорк обязал владельца дома выплачивать рабочему, поранившему себя во время стрижки его газона, компансацию, на то время пока он будет недееспособен». Дайте эту информацию клиенту, который уходит от вас ради экономии 5$ в месяц и спросите его: «Вы уверены, что страховка вашего нового работника включает в себя компансацию на время недееспособности? Потому что если нет, то вам придется кормить его, если вдруг он паранится на вашем газоне». Это точно дымящийся пистолет — один факт, после которого клиент не будет рисковать своими деньгами из-за рабочего, у которого нет нилицензии, ни страховки.

Чтобы найти наиболее жгучую информацию, следует посмотреть на то, как вещи меняются во времени. Вот, где вы найдете настоящие прорывы. У меня был клиент, который избегал продавать свои продукты через большие супермаркеты типа Wal-mart. Компания продавала все через магазины подарков. Маленькое исследование показало, что он мог рассчитывать на магазинов! Это казалось большим числом, до тех пор пока вы не узнавали, что в 1985 их было 96000! Это значило, что 60000 магазинов подарков прогорело, в товремя как Wal-Mart постоянно растет и открывает новые магазины. Это заставило моего клиента срочно поменять свою стратегию. Всегда смотрите на то, что происходило раньше, и что сейчас.

У меня был клиепнт, который продавал средства нетрадиционной медицины практикующим врачам. Исследования показали, что потребители тратили 460 000 000 000$ в год на это.

Внушительная цифра, не так ли? Но если вы вернетесь на 10 лет назад, то тогда это было только 000 000 000. В настоящее время люди ходят к докторам 350 миллиов раз в году. И 420 миллионов раз к врачам, практичкующим альтернативную медицину. Да, на 70 миллионов больше походов к людям, которые не назначают вам лекарства. В обществе есть определенные тренды развития, но почти никто не обращает на них внимание. Но в этих трендах есть то, что похорогит ваших конкурентов, откроет двери ваших клиентов и увеличит интересн к вашим товарам.

УПРАЖНЕНИЯ.

1. Просмотрите список с вашими стратегическими целями. Используйте тото список, который был сделан для газеты, в качестве примера. Затем сделайте такой-же с вашими людьми.

Спросите у своих людей «Что сделает нас более уважаемыми?». Проведите семинар на эту тему. Затем спросите себя «Что сделает нас экспертами в глазах покупателей» и так далее.

Пройдите через все 13 шагов, описанных для газеты. Это будет просто отлично.

2. Начните искать маркетинговую информацию о своем рынке, не забудьте про изменения во времени. Посвящайте этому время каждую неделю, лдо тех пор, пока не найдете «дымящийся пистолет».

ЗАВЕРШЕНИЕ.

Один из наиболее стратегических шагов, которые вы можете предпринять — это найти стратегическую информацию по вашей области деятельности. Неважно, что вы продаете — крем для бритья, или ночную достаку — такая информация всегда будет.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Теперь еще о управленцах-стратегах и управленцах-тактиках. Управленец стратег понимает, что хорошая история для продукта, или обучающий семинар — это то, что быстрее открывает двери клиентов, улучшает взаимопонимание клиентов и продавцов и увеличивает продажи. С другойц стороны, этот управленец на микроскопическом уровне внедрит свою стратегию так, что тактика будет просто превосходна. Если вы хотите построить машину продаж, то вам нужно будет думать, как великий стратег и внедрять, как отличный тактик.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Глава 5. Нанимаем суперзвезд:

как ускорить ваш рост, используя высокооктановые таланты на каждом уровне.

Если вы хотите построить настоящую машину продаж, одним из ключевых моментов явлется понимание психологии лучших сотрудников. Вам нужно понять, каким образом нанимают подобных людей, чтобы уже потом с ними воплотить все из этой книги. Как вы видите, каждая слеующая глава ведет нас все дальше.

Эта глава развеет секреты, которые я собирал за 20 лет найма, работы, особенностей компенсаций и управления суперзвездами. Вы поймете, как нанимать только лучших в вашу компанию. Если вы наемный рабочий, вы поймете, как вести себя, чтобы быть суперзвездой.

Неудачно нанятый сотрудник стоит компании 60 000$ в год — и все же решение о найме обычно принимается всего лишь после часового интервью. Я говорил с президентами компаний, которые признавали, что всего лишь 1 ошибочный сотрудник стоил им миллионы. В этой главе вы найдете уникальные методы понимания слабых сторон людей, прежде чем вы их наймете. Большинство компаний не замечают проблем новых сотрудников, до тех пор пока они не отработают несколько месяцев. Затем начинается сложный процесс увольнения, или, что хуже, вы оставляете их, потому что они уже знают, что делать, а нанимать нового у вас нет ни сил, ни желания.

Когда я был лучшим по производительности работником, во всех компаниях, в которых я работал, меня часто посещала мысль, что единственная причина, по которой я был один — это то, что компании редко нанимали людей подобных мне. Ими слишком сложно управлять. Вы знаете их:

их слодно удовлетворить, они всегда ищут чем еще заняться, больше ответственности, больше информации, чем вы хотите им дать. Они были как шило в заднице — но. каждого пенни, который им платят, если напавить их энергию в нужное русло. И я поклялся, что когда стану начальником, то обзательно буду работать с такими людьми.

Затем я перешел на работу к Чарли Мангерув и был волен нанимать, кого захочу. Когда я попытался нанимать только суперзвезд, я понял, что они очень редкий вид. Затем я 20 лет изучал причины, по которым суперзвезды и лучшие управленцыч становятся наемными работниками.

Одиночные предприниматели считают, что не в состоянии нанимать суперзвезд, но они увидят, что это не так. Подумайте, что только 1 продавец экстра-класса может сделать для вашей компании? На чем вы могли бы сфокусироваться, если бы кто-то отвечал за ваши продажи?

Насколько быстрее вырос бы ваш бизнес? Я показывал предпринимателям, которые считали, что не могут позволить себе топ-продавцов, как нанимать целые отлелы продаж только на комиссию с продаж.Это серьезный прорыв для больишства компаний, и он может сильно изменить ваш бизнес. Так что если вы считаете, что не можете нанять продавцов, или не нуждаетесь в этом, то подумайте еще раз.

УПРАЖНЕНИЕ.

Подумайте о трех областях, котрые можно было бы передать профессионалу и получить в результате болшую производительность. Под каждой областью напишите, что она значит для Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru вашего бизнеса, и еще ниже — подведите ее прибыльность в деньгах. Теперь подсчитайте, сколько вы могли бы платить такому профссионалу: если доход от его работы будет велик, вы всегда найдете того, кто будет работать за процент.

Для больших или среднего размера компаний: напишите три позиции, на котрые нужно кого-то нанять прямо сейчас, даже если там уже кто-то и работает, но не на уровне профессионала.

Напротив каждой позиции напишите, какую прибыль принесет вам профессионал на этом месте.

Напишите, сколько денег он мог бы принести компании. Теперь напишите, сколько вы могли бы ему платить, если бы он действительно так работал. Мы еще вернемся к этому позже.

ПРИМЕР.

У меня был клиент, который продавал услуги размещения в интернет для пластиковых хирургов.

Например, если вы планируете увеличить грудь, вы можете зайти на сайт www.breastimplants411.com и посмотреть на сотни фотографий до и после — и потом выбрать себе хирурга. Эта услуга была создана одним из наемных работников-профессионалов. Когда мы встретились, он продавал все сам. Так как сам он был просто потрясающим продавцом, то не хотел нанимать еще кого-то по следующим причинам:

1. Он не хотел отдавать кому-то комиссионные, которые мог бы получить сам.

2. У него не было опыта в найме других людей и он не был уверен, что у него получится 3. Он считал, что будет платить людям больше, чем они принесут ему.

Мы произвели подсчеты. Если он отдавал продавцу всего лишь 20 процентов от комиссионных, то у него оставлось еще 80 процентов. Плюс ко всему, если бы продавец продавл столько же конрактов в месяц, как и владелец, то у него был бы 6-знак в месяц.

Основываясь на этом, мы дали рекламу в газеты, написав там самый большой возможный доход, который этот продавец мг-бы получить. Смешно видеть, как компании ставят в своих объявленияъ средний доход и получают в итоге средних продавцов. Поставьте самую большую сумму в вашем объявлении! Подробнее об этом позже.Через месяц у этого предпринимателя было 5 продавцов, работавших на него, и они увеличили вырочку компании примерно в 5 раз! Что важнее, владелец сам перешел от работы на бизнес, к владению бизнесом. С того времени он основал еще несколько компаний и полностью пересмотрел свое мнение о найме суперзвезд.

ПОЧЕМУ ОНИ СУПЕРЗВЕЗДЫ?

Людей, про котрорых я говорю, можно поставить в неудобную ситуацию, без инструментов и без поддержки и тренингов, но все равно через несколько месяцев они начнут работать лучше ваших лучших сотрудников, либо развивать вашу компанию так, как вы про это даже и не думали.

Найм подобных людей — это не просто удача. Это обладание определенными интсрументами, и знание психологических характеристик таких сотрудников. Личностная схема — это ключ к поиску подобных кандидатов. Многие компании предлагают тесты для определения личностных схем.

Они называют их не личностыми схемами, а более корректно — особенностями личностоного поведения, или психологическим потретом. Я буду говорить об этом методе дальше, как об определении психологического портрета.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Для примера возьмем один из самых распространенных методов тестирования — DISC. DISC основывается на исследованиях, проведенных профессором Гарварда Вильямом Молтоном Марстоном в 1928 и был многократно улучшен десятками различных компаний за годы своего существования. DISC основывается на 4-х частях личности: доминантность (Dominance), влиянию (Influence), устойчивости (Steadiness) и уступчивости (Complience). DISC использует словарные ассоциации, чтобы определить соотношение всех 4-х частей в человеке.

Доминантность — это та часть вашей личности, которая зависит от силы вашего эго. Это размер ваших внутренних сил, ваше желание конролировать любую ситуацию и то, насколько хорошо вы себя держите в любой ситуации. Кандидаты, которые проявляют высокую склонность к доминации, обладают высокой внутренней силой. У Дональда Трампа сильное эго. Как вы думаете, это пмогло ему дойти от 25 миллионов его отца к миллиардам сегодня? Есть и другие, чье эго менее заметно, но оно отлично помогло им. Вы думаете, что Стивен Спилберг похож на одуванчик? Нет, он прекрасно ощущает свою внутренню силу, что и помомгло ему стать одним из лучших продюссеров и режиссеров в мире.

Сильное эго жизненно важно в продажах, потому что с ним вы будете стремиться закрыть как можно больше сделок и не будете принимать близко к сердцу многочисленные отказы ваших клиентов. Эти драйв и амбиции говорят о том, что высокодоминантные люди всегда будут стремиться быть первыми и принимать решения. Им нравится контролировать ситуацию, быть в движении и принимать вызов. Большинство успешных директоров — высокодоминантные люди.

Вот как они делают свою работу! Люди с меньшим эгом не принимают самостоятельных решений, гораздо более осторожны и менее требовательны.

Влияние — говорит о том, насколько хорошо вы себе ведете в различных соуиальных ситуациях и насколько вы способны к коммуникации. Влиятельные люди любят других людей, они прирожденные эмпаты и легко ставят себе в позицию других людей. Они прекрасно работают в команде, быстры и энергичны. Маловлиятльные люди серьезны, логичны, сколонны к фактам.

Устойчивость говорит о том, насколько вы терпеливы, выдержанны. Люди с высокой устойчивостью хорошо обдумывают свои решения, они прекрасно работают в сцепке с остальными, но склонны быть на втором плане. Они прекрасно слушают и легко добиваются поддержки окружающих. Люди с низкой устойчивостью хватаются за что попало. Они быстро продвигаются и сколонны к началу чего-либо.

Уступчивость показывает ваше отношении к структуре и организации. Высокоуступчиве люди склонны делать все по плану. Они осторожны в принятии решений и предпочитают работать в одиночку. Им нравится организованность и они работают точно и аккуратно. Низкоуступчивые люди склонны видеть картину целиком и и не слишком осторожны в своих действиях. Они видят слепые зоны и более независимы в своих решениях.

Суперзвезда хороша не только на одном из этих уровней. Это кобинация различных характеристик делает ее таковой. Чтобы понять, как все это работает вместе, подумаем о продажах. Лучшие работники демонстрируют высокое влияние. Они эмпаты и испытывают потребность найти что-то общее с каждым из окружающих. Это отличная черта, по которой можно определить хорошего продавца. Они просто продолжают находить различные пути подхода к клиенту, стараясь услужить Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru ему еще и еще больше. Они также видят лучшие стороны в людях, что помогает им прекрасно заводить друзей.

Но не делайте ошибки: влияния самого по себе недостаточно. Люди со слишкой высокой степенью влияния очень сильные эмпаты и не способны закрывать сделки. Но есоли ваш кондидат сочетает в себе высокое влияние и сильную доминацию, то вы нашли вашего лучшего продавца. Благодаря высокой эмпатии они как сумасшедшие будут искать подходы к клиенту, а из-за доминации они будт постоянно стремяться закрыть сделку, пусть даже и для улучшения благосостояния клиента.

Другими словами, высокодоминантные люди, или люди с сильным эго сами уверены, что вам порсто необходим этот продукт, и будут проходить сквозь любое сопротивление покупателя. Это звучит слишком грубо, но в связке с эмпатией такой человек будет работать просто превосходно.

Высокая доминантность может быть не нужна секретарю или администратору, но продавцу она просто жизненно необходима. Только человек с сильным эго станет приходить к клиенту в восьой раз после того, как тот сказал нет.

Почти половина продавцов, с которыми я работал, сдавались сразу же после первого отказа. Они звонили клиепнту, тот говорил нет, и продавец больше никогда не перезванивал. Очень немногие, 304 процента продолжали пытаться после 3-4 отказов. Но, как вы узнали из прошлой главы, в среднем нужно пройти через 8.4 отказа, чтобы назначить встречу. Разница между теми, кто сдается после первого отказа и теми, кто звонить и в 40 раз, только в наличии сильного эго.

Тем не менее, так как сложно найти людей, которые будут перезванивать клиенту вновь и вновь, я создал поцедуры, благодаря которым продавец будет вынужден это сделать. На самом деле, я создал 12 принципов поведения продавца, и прежде чем тот начнет звонить, я убедился, что он понял: для того, чтобы назначить встречу может потребоваться 8.4 попыток.

Да,вы можете научить некоторых звонить снова и снова, что мы изучим в главе 9. Но это порсто прекрасно, если получится нанять того, кто будет это делать без подсказок с вашей стороны. Эти люди будут настойчивее в закрытии сделок.

Если вы не понимаете, что за человек перед вами после того, как провели интревью, вы можете просто отказать ему. Высокодоминатные люди, и люди с сильным влиянием могут казаться очень активными на интервью — влоть до создавания некоторых неудобств.Не позволяйте легкой браваде оттокнуть себя: это нормальная черта суперзвезд.

Используя психологический портрет, вы сможете вычленить суперзвезд среди всего пула кандидатов. Немного позднее я дам вам метод, коорый вы не найдете ни в одном тесте, и буквально за пять минут вы поймете, как определить человека с высокой доминантностью и влиянием на людей. Как я уже сказал, я просто одержим наймом суперзвезд на позиции моих продавцов. На www.chetholmes.com вы найдете голубую кнопку, на которой будет написано: Test staff and new hires w/amazing results.

УПРАЖНЕНИЕ.

Посмотрите еще на ваш список из позиций, где суперзвезды могут существенно изменить картину вашего бизнеса. Опишите схему личности того, кто, как вы думаете, подойдет для этой работы.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Если вы застряли и не понимаете что делать, вспомните вашего знакомого или просто известного человека, который подойдет для этой работы, и опишите его черты.

Теперь я готов вам дать руководства как привлекать и нанимать суперзвезд, а также как отличать сильных от слабых.

РУКОВОДСТВО ПО НАЙМУ СУПЕРЗВЕЗД.

Сделайте свое объявление для привлечения лучших кандидатов.

Мои объявления начинаются примерно так:

НУЖНЫ ТОЛЬКО ЗВЕЗДЫ: ДОХОД ОТ $50K до $300K.

Даже не звоните, если вы не звезда и не можете этого доказать.

Приходите строить империю на базе нашей динамично развивающейся компании.

Мы работаем на XYZ-рынке и мы не нанимаем лузеров. Нам нужны только лучшие. Если вы средний специалист, то сможете зарабатвать 50 000 в год. Если вы звезда, то и 300 000 в год для вас не предел. Неважно, молоды вы или нет, если вы подходите — звоните нам.

Посмотрите: здесь не нужно резюме. Здесь не написан обязательный стаж работы. Здесь не упоминаются навыки владения компьютером или какие-то дипломы. Эта реклама привлекает внимание только лучших.

Когда я начал работать разносчиком газет, мне было 14 лет, и в моем районе работало 26 парней.

Когда я ушел отттуда, газета покрывала уже 3 района и им требовалось 126 парней.

Потребовалось 3 человека, чтобы заменить меня. Уже тогда я показывал навыки лучшего исполнителя. К этому и адресована строка «Неважно, молоды вы или нет...». Это показываете совсем молодым людям, коорые думают, что они справятся, что вы сможете увидеть насколько они хороши. Но я нанимал и 70-летних людей, которые все еще блестяще справлялись со своими обязанностями, но которым другие компании отказывали из-за их возраста.

ВОЗРАСТ И ОПЫТ НЕВАЖНЫ.

Все дело в типе личности. Я нанимал 24-летних продавцов, которые работали лучше пофессионалов с 20-летним опытом. Один из моих лучших продавцов пришел ко мне из аудио магазина. Я бы его даже не заметил, если бы не разбирался в типах личности. Я сразу же забрал его из магазина и поставил на путь, который непременно сделает его миллионером. Главное, всегда и всюда замечать подобных людей. Если вы ищите их, вы найдете их в самых странных местах, и частенько они сами не знают о своих способностях. У меня был 73-летний человек, коорый был лучше всех в деле назначения встреч директорам по телефону. Он был одним из линейных менеджеров в какой-то компании.

Так что не обращайте внимания на возраст и опыт. Все, что должно вас волновать — это типы личности людей, которых вы ищете.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА — МЕТОД, КОТОРЫЙ ВЫ НЕ НАЙДЕТЕ НИ В ОДНОМ УЧЕБНИКЕ ПО ПЕРСОНАЛУ.

Вот как можно определять продавцов еще до интервью. Первое, что надо сделать — это сказать этому человеку, что он не подходит. Дело не в том, что вы не хотите его нанять. Просто настоящий продавец лучше всего работает в ситуации с отказом. Это лучший совет, который я могу дать. Если вы отказываете человеку и он уходит — это точно не продавец. Лучшие кандидаты будут спрашивать у вас причины отказа, и может даже настаивать на том, что вы неправы.

Когда я ищу продавцов, я звоню каждому, кот откликается на нашу рекламу. Вот сценарий разговора: «Добрый день, спасибо, что откликнулись на наше предложение. Это предварительный звонок, мы назначим конкретное время для того, чтобы поговорить со всеми кандидатами.

Скажите, когда вам будет удобнее: звонить в начлае пятого, в середине часа или в конце?».

Когда вы уже сами звоните им, разговор идет примерно так:

ВЫ: Хорошо. Вы читали наше объявление и видели, что там написано: даже не звоните, если вы не суперзвезда. Почему я долден разговаривать именно с вами?

ОН: Ну...э....вы не могли бы рассказать мне немного больше о работе?

ВЫ: Это долгий разговор. Чтобы перейти к нему, мне нужно знать, что вы лучший. Так почему я должен разговаривать с вами?

ОН: Ну..эээ я в продажах около 2 лет. Мне нравится это дело и мне нравится общаться с людьми.

Если продукт хорош, я могу продавать его.

ВЫ: Это не совсем то, что я хочу услышать.

ОН: Что вы имеете в виду:

ВЫ: Я не слышу суперзвезду сейчас.

ОН: Нет?

ВЫ: Нет.

Этот отказ помогает прямо сразу понять, с кем вы имеете дело.

ОН: Ну..ладно, хорошо. Вам лучше знать.

ВЫ: Да, мне лучше знать.

ОН: Ну хорошо, до свидания.

Болшинство HR интервьюируют людей в хорошей, приятной обстановке, в котрой им легко раскрыться. Используя технику, которую я применил на молодом человеке чуть выше, вы в первые же 2 минуты разговора поймете, кто готов работать, а кто сломается от первого отказа клиента.

Вот как должна протекать беседа.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru ВЫ: Хорошо. Вы прочитали наше объявление и позвонили нам. Так расскажите, почему мы должны пригласить Вас ни интервью?

ОН: Ну..э..вы не могли бы рассказать мне немного о работе?

ВЫ: Это долгий разговор. Я буду счатслив вернуться к нему, если вы объясните, зачем мне приглашать вас на интервью.

ОН: Ну, давайте посмотрим...На моей прошлой работе мне никогда не доводилось продавать виджеты. Однако, черрез 3 меясца я принес им контракт, который прежде никто даже не видел. А через 6 месяцев я продавал больше, чем люди, бывшие в теме уже 5 лет.

(смотрите, как он сразу же начал продавать) ВЫ: Это звучит неплохо, но я неуверен, что я слышу лучшего.

ОН: Может вы просто глухой.

Это смешно, но я просто вынудил сказать его это, а потом взял на работу. Суперзвезды просто не могут позволить вам сказать, что они не справятся с работой, они подходят к собеседованию так, как если бы разговаривали с потенциальным клиентом.Они могут тактично задавать вам вопросы:

«А какого рода человек вам нужен?», или говорить «Что заставляет вас говорить это?». В любом случае, они продолжают пытаться. Их эго ведет их вперед.

ТРИ ШАГА ИНТЕРВЬЮ С СУПЕРЗВЕЗДАМИ.

После того, как вы использовали инструмент для отбора, вы можете переходить к интервью с кандидатами. Вот три шага для интервью: расслабить, взять пробу, атаковать.

РАССЛАБИТЬ.

Как только кандидат начал говорить о себе, дайте ему все возможности для того, чтобы расслабиться. Будьте дружелюбны, слушайте его. После того, как вы напали на них на пробном звонке, надо их расслабить. Они приходят, готовые ко встрече с медведем, а вы встречаете их ласково и приветливо. Еще один способ, который я использую — это попросить их написать вопросов, которыя я мог бы им задать, чтобы наиболее полно раскрыть их лучшие стороны.

ВЗЯТЬ ПРОБУ.

Цель этой части интервью — узнать человека получше. Сразу же скажите кандидатам, что они не обязаны отвечать на те вопросы, которые им не нравятся. Заметьте, что вы нанимаете людей, основываясь на их личностных качествах, а не на резюме. Затем скажите, что хотели бы узнать, что их сформировало, и начните с вопросов о детстве.

Кроме того, эта часть интервью говорит о том, насколько легко ваш кандидат сходиться с людьми.

Скажите, что вы хотите задать вопросы о его матери и отце, о том, что он делал в детстве. Если кандидат напрягается, значит он не эмпат, и плохо сходится с людьми. Он не суперзвезда.

Суперзвезды любят сходиться с людьми. Но это только 1 часть интервью.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Вы должны получить их разрешение спрашивать о детстве и прочем, и объяснить, как эти вопросы относятся к работе. Кандидат должен понять и согласиться, что личностные качества важнее резюме. Или интервтью может закончиться плачевно. С точки зрения закона вы не можете задавать личные вопросы, как например «Вы женаты?», или «У вас есть дети?», так как это может быть причиной для дискриминации.

Вопросы, которые я здесь предлагаю, созданы не для дискриминации кого-либо, а для того, чтобы отобрать суперзвезд из списка кандидатов.

Вопросы о детстве оченб важны, так как именно в детстве формируется самозовнание и самоуважение человека, и вам очень важно понять, произошло ли это с вашим кандидатом.

Увлеченный родитель, который действительно верит в своего ребенка, пострарается развить в нем самоуважение еще в реннем детстве. Моя мать настолько верила в меня, что даже если бы я сказал, что буду грабителем банков, она бы ответила: «О, сынок, ты будешь просто ОТЛИЧНЫМ грабителем».Родители, слонные видеть во всем опасность, или просто властолюбивые, вряд ли вырастят ребенка, способного хорошо действовать в кризисных ситуациях.

Склонные видеть во всем опасность значит, что когда ребенок хочет попробовать что-то новенькое — забраться на дерево, спрыгнуть с трамплинами, ввязаться в приключение — они не позволяют ему сделать это, либо просто не выказывают своей поддержки. Мои родители поддержали бы меня, даже если бы я захотел войти во врата ада торжественным маршем. Вот как я воспитал своих детей, и они оба стали сильными и бесстрашными, прекрасно понимающими как им достать то, чего они хотят.

Если родители вашего кандидата не выказывали ему абсолютной поддержки, то скорее всего они и не привили ему чувство уверенности в своих силах, так что вряд ли он сможет сопротивляться отказам клиентов. В действительности некоторые люди могут развить в себе внутреннюю силу и с неуверенными либо властолюбивыми родителями, но исходя из моего опыта, это скорее исключение, чем правило. Чтобы узанть больше об этом опыте кандидатов, задайте им следующие вопросы:

Какие события вашего детства повлияли на то, кем вы стале теперь?

• Пусть опишут самые сложные ситуации в их жизни. Они не должны относи тся к работе.

• Какова была самая сложная продажа в их жизни? Убедитесь, что вы спросите обо всех • возможных деталях и пройдете по этой продаже пошагово вместе с кандидатом.

Теперь нужно посмотреть на те качества кандидата, которые говорят, насколько он упрям и зависим от мнения окружающих. Задайте следующие вопросы:

Пусть опишет ситуацию, в которой все окружающие были против него, но он все равно • поступил так как хотел и преуспел.

Пусть расскажет о трех или четырех вещах, которыми он гордится больше всего.

• Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Он когда нибудь практиковался в чем-либо, достигал высокого уровня в чем-либо, что не • требовалось ему по работе?

Сферы достижений могут быть совершенно различными — многие звезды прекрасно разбираются не только в своей работе, но и в музыке, спорте. Однажды у меня работал парень, всерьез увлеченыый астрологией. У него была программа,к оторая помогала ему делать графики, в общем, это было прекрасным средством завязывать новые знакомства. Он с делки закрывал просто отлично.

Чтобы протестировать, насколько ваши кандидаты могут сходиться с людьми, спросите:

Как бы вас описал ваш лучший друг?

• Из всех, кто вас знает, кто больше всех в вса уверен? Почему?

• Его лучшие воспоминания?

• Люди, плохо ладящие с окружающими, ограничаться односложными ответами на эти вопросы.

Они не очень любят делиться своими мыслями и переживаниями, и это сразу же видно.

Люди с сильным эго спокойно расскажут вам, насколько они хороши. Попросите кандидатов оценить себя по 10-бальной шкале в следующих сферах:

Амбиции • Уверенность в себе • Способность сопротивляться ваозражениям • Раппорт • Профессиональные навыки • Способность привлекать клиентов • Навыки закрытия сделок • Тайм-менеджмент • Навыки презентации • Стратегическое мышление • Знание рынка • Саморазвитие • Способность проходить через секретарей в холодных звонках • Звезды оценят себя очень высоко во всех сферах. Но точно также поступят и обычные мечтатели, так что будьте осторожны. Попросите их привести примеры, объясняющие, почему орни так Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru высоко себя оценили, чтобы понять их чуть больше. У меня был продавец, оценивший себя только на 10 во всех этих областях. Я подумал, что он или звезда, или полный дурак, но нанял его. В первый день его бравада неплохо поработала. У него было 3 продажы, и он был на девятом небе от счастья. На второй день он получал только отказы. На третий день я заметил, как он пишет кучу писем. С этого дня он, как мог, избегал телефонных звонков. Моя философия в отношении продавцов просто: создайте им условия с максимальным давлением, и они либо выкарабкаются, либо нет.

У меня был клиент, который нанимал люде, только проведя групповое интервью. Человек принимался только тогда, когда все члены группы были согласны. Результат? Они наняли много прекрасных людей, которые не могли продавать. Одна суперзвезда уже через пару месяцев работала лучше, чем все остальные в этом коллективе. Да и она туда попала только потому, что я буквально пропихнул ее этому директору.

Я считаю, что в продажах должны выживать только сильнейшие — а слабые пусть поищут себе другое место для работы. Поставьте, тех, кто не справляется в продажах в отдел клиентской поддержки.

Дальше кандидаты должны оценить себя относительно лучших. Спросите у них, кто был или есть лучший продавец с их точки зрения? Если кандидат скажет, что это он сам, дайте ему работу.

Скорее всего все ваши чувства будут говорить, что надо сделать прямо противоположное. Если он назовет кого-то другого, спросите его, в чем отличия между ним и тем, кого он назвал. Это позволит вам точнее оценить кандидата.

Лучшие из луших постоянно стремятся к развитию, так что спросите у них, что они делают для собственного саморазвития. Спорсите у них, какую последнюю книгу они прочитали, или какой диск прослушали. Когда я был продавцом, я учился у всех. Спросите 2-3 имени лучших тренеров по продажам: у меня были их книги и я слушах их диски в машине.

Этот метод тестирования кандидатов начиная ссобвтиц их детство очень хорош для того, чтобы узнать человека поближе.

Теперь пройдитесь вместе с ними по их резюме. Задайте следующие вопросы:

Почему они покинули последние 3 места работы?

• Они были неудовлетворены? Почему?

• Расскажите о ваших недопониманиях с боссом на предыдущих местах работы.

• Назоваите 2 слабых черты вашего предыдущего босса • Назовите 2 области, в которых вас критиковал ваш предыдущий начальник.

• Главное здесь это определить, как они думают, и насколько верно они могут судить о людях.

Однажды от одного из кандидатов я услышал следующее: «Мне пришлось заставить своего босса уволиться, потому что он убивал бизнес». После интервью начальник отдела продаж сказал, что не возьмет его, потому что боиться, что и с ним поступят так же. А чтобы вы сделали?


Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Я спросил детали и должен был признать, что он поступил правильною Его босс был придурком и должен был быть уволен. У нас у всех были плохие боссы. Но вместо того, чтобы жаловаться, этот парень пытался изменить ситуацию к лучшему. Но все же это сложное решение для интервьера, потому что такой кандидат может принести неприятности.

В целом это хороший способ для тестирования кандидатов. Вы проходите вместе с ними через их детство к текущим событиям. После этого вы можете переходить к следующему этапу.

АТАКА.

Теперь мы находимся в конце интервью. Вы много накопали и думате, что перед вами настоящая звезда, но вы можете сильно удивиться, когда атакуете. Скажите что-нибудь вроде этого: «Вы отличный человек, но мне не кажется, что вы звезда. У нас очень конкурентный рынок, приходиться биться за каждую пядь, а вы действительно не производите впечатление такого человека». Будьте тактичны, но не мягки. Вы удивитесь, как много людей спасуют от такой фразы.

Вы думаете, что ув ас отличный кандидат, но как только вы говорите, что они не компетентны, они соглашаются и благодарят вас за потраченное время. Пусть идет. Суперзвезды не отступают. У них бешеная вера в себя и ничто их не убедит, что они не могут выполнить какую-либо работу. Когда вы говорите им, что они не подходят, бдьте готовы к тому, что они будут не согласны, и даже будут думать что-то вроде «Чтоб ты подавился, придурок!» Так что дайте им возможность отыграться, спросив «Что вы пор этому поводу думаете?»

Не используйте слабенкьое возражение вместо атаки: на фразу «Вы меня пока не убедили»

большинство кандидатов будут реагировать, как на разрешение продавать себя дальше. Когда вы атакуете, на какой-то мо мент они действительно долны подумать, что у них не хватает навыков.

ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ СУПЕРЗВЕЗД.

Это последняя часть найма суперзвезд с небольшим окладом или вовсе без него. Есть бесчисленое множество способов сделать это. Вот пример. У меня был клиент, который платит баксов в чать + проценты. Он даже вставил это в свое объявление о работе. Базовая часть была крайне мала — но комиссионные были так хорошо выстроены, что его лучшие продавцы зарабатывали по $92 000 в год. Он точно мог найти суперзвезду, согласную работать за эти деньги.

Но чтобы привлечь суперзвезду, объявление должно было выглядеть по другому. Я донес это до него, сказав: «Ты хочешь найти суперзвезду, или талант на 9 баксов в час?». И мы поместили объявление «Заработай 100 000, если ты звезда!». Это сильно изменило тип кандидатов, которые к нему приходили.

Вы должны красиво награждать своих продавцов. Я помню, как однажды я пришел к одному из своих директоров, для того, чтобы уволиться. Он сказал: «Ты не уйдешь, и это решено». Я рассмеялся, но он позвал своего секретаря и при мне выписал чек на 5 000 долларов. Я остался, и возможно, этот чек принес ему еще 1 000 000 долларов за этот год.

Всем своим клиентам я рекомендую делать «таблицу вознаграждения», на которой будет четко расписано, какие деньги человек может получить, работая у вас, возможно даже в течение нескольких лет. С одним из моих клиентов, риэлтором, мы селали такую таблицу, в которой было написано, что за 4 года человек может заработать $330 000. С этой таблицей мы отправились к вчерашним выпускникам колледжа. Он платил только 2 000 в месяц, так что нам надо было чем-то Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru заинтересовать людей. Представьте, что ваш ребенок приходит домой с такой табличкой в руках.

Что вы подумаете? Может быть вы даже будете поддерживать ее финансово первое время, пока не пройдет ее первая продажа?

Другой мой клиент занимался страованием. Агенту по страхованию нужно пот ратить немало времени для того, чтобы начать хорошо получать, но если база клиентов собрана, то доходы просто отличные. Для того, чтобы у продавцов всегда был стимул к поиску новых клиентов, мы придумали новыую схему. В первуй год клиент приносил 30% от его дохода. На следующий год новый клиент давал 30%, а прежний — только 20%. Каждый год доход от старого клиента уменьшался на 10%, что стимулировало продавцов постоянно искать новых клиентов.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru КАК ДАЖЕ ОДИНОЧНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ МОГУТ НАНЯТЬ ЗВЕЗДУ.

На одном из семинаров у меня был диалог с дизайнером. У него не было продавцов, так что он работал тогда, когда были заказы. Когда их не было — он их искал. Вот один из наших диалогов:

Я: Каков проект твоей мечты?

ОН: Бренд-бук для хорошо финасируемого стратапа или просто новой компании.

Я: И сколько ты за него сможешь получить?

ОН: ЗА хороший проект — $25 000.

Я: И сколько ты согласен отдавать из этой суммы, чтобы получить такой проект?

ОН: Я бы отдал 20% и был бы счастлив.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Я: Это $5 000.

ОН: Да, правильно.

Я: И сколько таких проектов ты смог бы выполнять в месяц?

ОН: Около четырех.

Я: Четыре проекта в месяц — это $20 000. Помести эту сумму в газеты и посмотри, кого ты сможешь найти.

Вот пример того, как дизайнер может решить проблему с поиском проектов и иметь стабильную работу каждый месяц. Позже мы покажем вам, каким образом можно организовать стабильный потом клиентов, неважно, в каком бизнесе вы работаете. Но об этом чуть позже, а сейчас продолжим разговор.

КАК УПРАВЛЯТЬ СУПЕРЗВЕЗДАМИ.

Как только вы наняли суперзвезду, вам придется управлять ей. Вам нужно быть очень последовательным, чтобы такой человек остался вашей компании. Звезды обычно умны, работоспособны, являются душой компании. Они часто разочаровываются в работе по найму и обычно основывают свои собственные компании. На самом деле, им просто не надо возражать.

Дайте им ориентир, чтобы направить их энергию, чтобы они сами сделали то, что хотят. Вот пример диалога:

ЗВЕЗДА: Привет босс! Знаешь, если бы взаимодействие между отделами в компании было лучше, то продажи бы выросли! Я могу заняться этим?

ВЫ: Отличная идея! Знаешь что: ты даешь мне плюс три продажи каждый месяц в течение 3-х месяцев, и можешь заняться развитием этой идеи.

Людям часто не нравится, когда их критикуют, или выказывают недовольство их работой, но в разговоре со звездой вам можно быть немного мягче. Вот как может проходить разговор со звездой, критикующей то, что вы сделали:

ЗВЕЗДА: Этот логотип просто отвратителен! Нам нужен новый.

ВЫ: Хорошо, я его сделал ну да ладно. Давай посмотрим, что ты можешь предложить.

Не нужно защищаться. Просто направляйте их энергию, давайте им вызов и смотрите, что они сделают. Отличные руководители прекрасно знают, как работать с сильным эго.

СУПЕРЗВЕЗДА: Я точно смогу увеличить продажи.

ВЫ: Я поверю в это, когда увижу собственными глазами. Слова — это ничто.

Чем больше вызовов вы делаете суперзвезде, тем больше ее результаты. Только не забывайте отмечать ее результаты комплиментом, когда она достигнет свой цели.

ЗАМЕЧАНИЕ ПО НАЙМУ СОТРУДНИКОВ.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Эта глава в основном сфокусирована на продавцах, так как они — центр любой организации. Но большая часть из того, что здесь описана, может быть применена в любом отделе. Для любой позиции, которую вы хотите закрыть, напишите список навыков, необходимых для работа на ней и дайте кандидатам оценить себ япо 10-бальной шкале. Описанный здесь метод хорош для любого интервью, но не переборщите с атакой, если вы ищете не продавца.

На самом деле, все что здесь написано применимо и не к продавцам, включая и материал по рассчету вознаграждению сотрудника. Например, один их моих клиентов руководит большим бизнесом по производству рам для картин. Я предложил им пересмотреть план по вознаграждению на основе того, сколько рамок в день они способны сделать без единой ошибки.

Мы взяли за основу лушего работника и построили вознаграждение так, что человек получал тем больше, чем ближе он приближался к уровню лучшего в компании. Вы можете выстроить ваш доход исходя из производительности труда? Сегодня все зависит только от этого.

УПРАЖНЕНИЕ.

Теперь посмотрите опять на ваш список позиций, которые требуют суперзвезд. Это список вещей, которые могли бы быть полезны для развития вашей компании, причем каждую из этих вещей кто-то может сделать за вас, а профессионал сделает еще и лучше. Перечитайте еще раз, насколько эти вещи важны для вас и сколько прибыли каждая из позиций может принести.

Напишите отличное объявление, с описанием того, что ожидается от кандидата на каждую позицию.

Теперь подумайте, сколько вы можете им платить. Если это продавец, то какой процент от дохода вы сможете отдавать ему? Если нет, то как можно построить работу так, чтобы платить за производительность, а не за часы?

Теперь напишите объявление, которое будет начинаться словами «Вы сможете зарабатывать до (вставить сюда цифры), если вы суперзвезда». Чтобы облегчить вам жизнь, мы сделали примерное объявление:

НУЖНЫ ТОЛЬКО ЛУЧШИЕ ПРОДАВЦЫ! ДОХОД ОТ $30 000 ДО $300 000 В ГОД!

Даже не звоните, если вы не лучший и не можете этого доказать. Вы сможете зарабатывать $30K если вы середнячок, $150K если вы профессионал и $300К если вы суперзвезда. Это (наименование рынка товаров), но мы нанимаем только лучших профессионалов, а не средних людей. Молод или стар — нсли вы можете работать, то нам все равно. Небольшой оклад но отличные проценты позволят вам зарабатвать больше $300К в год. Вы долны быть просто превосходны в назначении встреч после холодного звонка. Сверх-мотивация, потрясающая общительность и медвежья сила при закрытии сделок — это все про вас. Приходите в нашу быстроразвивающуюся компанию и стройте свою империю вместе с нами. У нас отличная репутация на рынке! Отправляйте ваше резюме по адресу:


Подумайте об этом объявлении. Оно — просто мечта для лучших продавцов.

ВЫВОДЫ.

Если вы хотите построить невероятную машину продаж, вам нужно иметь потрясающих продавцов. Используйте модели, описанные в этой главе, для того, чтобы сделать свои Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru собственные процедуры найма людей. Но не забудьте про дисциплину и настойчивость, когда будете превращать это в жизнь! Нужно время для того, чтобы построить команду. Не расстраиватесь, если ваш первый найм или даже несколько будут неудачны. В одной изх моих прошлых компаний нам приходилось оставлять только 1 продавца из восьми. Нам даже пришлось разработать процедуру для того, чтобы они быстрее покидали компанию. Если они не были лучшими — они очень быстро выгорали на работе.

Совещания помогут вам разработать процедуры, которые будут идеально подходить к вашей собственной компании. Я удвоил продажи во многих компаниях, просто нанимая и использую правильных людей. Возьмите парочку суперзвезд и просто смотрите, как они развивают вашу компанию.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Глава 6. Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и экономный способ существенно увеличить продажи Изложенная в данной главе стратегия помогла большому числу компаний удвоить продажи гораздо быстрее, чем прочие концепции. Суть такова: число наиболее выгодных покупателей меньше, чем общее число покупателей. А это значит, что рекламировать продукцию им дешевле, чем рекламировать ее всем. Очевидно, что обращение напрямую к 100 лучшим покупателям гораздо дешевле, чем обращение ко всей клиентуре в 10000 человек. Но успешность привлечения лучших покупателей напрямую зависит от способов рекламы и продаж. Когда Чарли Манджер назначил меня ответственным за рекламные объявления в одном из своих журналов, число потенциальных рекламодателей в базе составляло 2200. Я проанализировал рынок сбыта и обнаружил, что 95% рекламного места во всех четырех журналах покупали 167 из них. Вывод был очень важным, особенно учитывая то, что все самые ценные рекламные объявления давались именно в этих журналах. Ни один из этих рекламодателей не обращался к нашему журналу, поэтому мы занимали лишь 15ое место по процентной доле в нашем рынке.

Намеренно обратив внимание на тех 167 заказчиков, я сумел привлечь 30 из них в течение года.

Внезапно директора, которые о нас никогда не слышали, стали получать сведения о нас со всех сторон с такой интенсивностью, что за 6 месяцев 28 из них стали обращаться именно к нашему журналу. Это сразу же удвоило продажи рекламного места. Это были крупные рекламодатели.

Когда они обращались за рекламой, то заказывали только лучшие объявления: цветные, на оборотной стороне обложки, на обратной стороне журнала и так далее. До того момента мы перебивались на выручки от объявлений на четверть странички, треть странички и, изредка, на полстранички. В течение следующего года мы удвоили продажи, сохранив за собой этих рекламодателей и добавив еще 30. На третий год мы вновь удвоили продажи, так как привлекли к нам всех остальных крупных рекламодателей из тех 167.

После трех лет постоянно удваивающихся продаж Чарли Манджер спросил меня: «Ты уверен, что ты не лгал, не обманывал и не крал? За всю свою жизнь я никогда не видел, чтобы кому-то удавалось удваивать продажи три года к ряду».

Само собой, ничего такого мы не делали. Мы просто рекламировали и продавали лучше, чем наши конкуренты. Мы действительно разработали механизм наиболее высоких продаж, включающий в себя принципы и способы продаж, которым должны следовать все бизнесмены. В последующих главах данной книги будут рассмотрены все аспекты этого механизма.

Лучшие покупатели покупают больше, быстрее и чаще. Это и есть идеальные клиенты. Что бы вы ни делали, непременно стоит предпринять дополнительные усилия по их привлечению. Я называю эту стратегию – «Привлечение сотни мечты». Вашей целью должно быть постоянное и неустанное привлечение сотни (или сколько вам покажется подходящим) клиентов мечты, до тех пор пока они не начнут пользоваться вашими услугами или приобретать вашу продукцию. Цель «Сотни Мечты» - провести идеальных покупателей по следующей цепочке рассуждений: от «Я никогда не слышал об этой компании» к «Что это за компания, о которой я постоянно слышу?», Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru затем к «Я думаю, я слышал об этой компании», «Да, я слышал об этой компании» и, наконец, к «Да, я имею дело с этой компанией».

В этой главе вы познакомитесь со стратегией привлечения идеальных клиентов. Вам также будет предложена масса креативных идей для того, чтобы заинтересовать этих клиентов. Вы узнаете, как сосредоточивать усилия на лучших покупателях и потребителях и как долго, уверенно и решительно поддерживать их интерес. Освойте это – и ваши доходы резко пойдут в рост. Самый быстрый способ развития компании – приложение особенно тщательных усилий по привлечению клиентов мечты.

Работа с компаниями Один из моих клиентов продает исследовательские данные и методы исследования юридическим фирмам. В крупных юридических фирмах управляющий партнер обычно выступает в качестве генерального директора фирмы. У них есть исполнительный комитет, который помогает управлять фирмой и принимать решения. Следующие по значимости – старшие партнеры по каждому из направлений (интеллектуальная собственность, гражданские судебные процессы, банкротство и так далее). Затем следуют юристы, затем – помощники юристов, библиотекари, IT-специалисты и тому подобное.

Так как мой клиент продает исследовательские данные, он имел дело с библиотекарями, поскольку именно в их ведении находятся сведения об исследованиях. Если у вас есть революционный проект, возможно, стоит договориться о встрече с библиотекарем и впечатлить его. В некоторых фирмах библиотекари имеют огромное влияние на партнеров, но не всегда.

Может, вам понадобится целый час, чтобы представить свою продукцию библиотекарю, а ему – всего 10-15 минут, чтобы объяснить суть юристам.

Таким образом, задачей работы с этим клиентом было придумать программу, которая позволит избежать библиотекаря и обратиться напрямую к управляющему совету. Если позвать партнера фирмы и заявить: «У меня есть отличные данные исследований, которые помогут вам работать более эффективно», он или она обычно направят вас к библиотекарю. Мы разработали целый взаимосвязанный обучающий семинар: «Пять самых опасных тенденций в работе с юридическими фирмами». Мы пригласили 50 управляющих директоров лучших юридических фирм и предложили им бесплатное обучение. Вот запись речи: «Я уверен, что вы знаете нашу компанию. Уже более 50 лет мы помогаем юридическим фирмам добиться успеха. Недавно мы провели исследование того, что происходит на юридическом рынке, и узнали, что юристы нового тысячелетия сталкиваются с некоторыми весьма серьезными трудностями. Так как наша благополучие зависит от вашего успеха, мы хотим удостовериться, что вы знакомы с этой информацией и предприняли все меры, чтобы предупредить возможные проблемы. Мы предоставили эту информацию серьезному комитету, а теперь знакомим с ней лидирующие юридические фирмы. Фактически, мы работаем с (названия нескольких других лидирующих юридических фирм) и собираемся провести этот семинар с ними на ближайшей встрече руководства. Хотелось бы удостовериться, что вы также ознакомлены с этой важной информацией».

Несколько факторов обеспечивают успешность данного подхода. Во-первых, обратите внимание, как ловко задействована мотивация при помощи страха. Гораздо легче добиться встречи с Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru директорами, если впереди разворачиваются «опасные тенденции», а вы можете сделать выгодные предложения, которыми они до сих пор не воспользовались. Во-вторых, мы сыграли на общественном доверии. «Если другие так делают, то я тоже могу так сделать». Позвольте привести вам отличный пример того, как общественное доверие формирует общество. Для тех из вас, кто слишком молод: было время, когда считалось постыдным сожительствовать, не будучи женатыми.

И само собой, нельзя было рожать детей, не будучи в браке. Сегодня все, кроме религиозных семей, живут с своей второй половинкой некоторое время до брака. Первыми табу нарушили Голливудские звезды, проложив таким образом дорожку для остального общества.

Или, переводя это в контекст бизнеса, «Когда лучшие покупатели покупают, остальные лучшие покупатели покупают еще быстрее». Обратите внимание на слова в речи: «Мы предоставили эту информацию серьезному комитету, а теперь знакомим с ней лидирующие юридические фирмы.

Фактически, мы работаем с (названия нескольких других лидирующих юридических фирм) и собираемся провести этот семинар с ними на ближайшей встрече руководства. Хотелось бы удостовериться, что вы также ознакомлены с этой важной информацией». Заметьте, мы не сказали, что предоставили информацию таким-то и таким-то, мы сказали, что работаем с ними и собираемся предоставить. То есть, это была чистая правда.

У меня есть одно важное правило продаж: никогда не лгать. Удостоверьтесь, что вы говорите правду. Аккуратно выбирая слова, мы говорили только правду, но создалось впечатление, что события уже произошли. Упомянув названия других фирм, мы быстро заинтересовали их конкурентов. Мы также уверили их, что это правда. Мы имели дело с большими компаниями.

Фактически, мы позвонили им всем в тот же день. Если бы кто-то захотел проверить, фирма ответила бы: «Да, мы о них слышали, но еще не договорились ни о чем» или нечто вроде этого. Но самое главное здесь то, что мы взаправду имели дело с крупными фирмами.

До этого мой клиент ни единожды не сумел встретиться даже с одним-единственным партнером.

Теперь компании представили его всему управляющему совету, результаты были потрясающими.

Например, я сопровождал его на презентацию перед исполнительным советом самой крупной юридической фирмы в большом городе. В конце презентации фирма раскупила практически все, что он представил.

С точки зрения структуры, применение такого подхода требует уверенности, что ваша главная цель – действительно помочь клиенту. Ваши данные действительно могут помочь клиенту, они новы и полезны. Если вы хотите попасть в катастрофу, пообещайте выдающиеся результаты и не предоставьте их. Все будут в ярости, что потратили время и деньги.

Однако, в этом случае, данные были великолепны. Мы даже добавили немного юмора. Согласно данным число юристов на душу населения увеличилось с 1 на 700 человек до 1 на 300 человек.

Затем мы показали, что в Сан-Франциско каждый 66ой человек – адвокат, а в Вашингтоне – каждый 23ий. Таким образом, к 2052 году каждый второй американец будет юристом. Это повеселило собравшихся, но данные показали, что, при увеличении числа юристов их прибыль снизилась. Что же это означает? Больше юристов, меньше денег на каждого из них. Главным было показать юристам, что не они одни занимаются юридической практикой. Корпоративные клиенты зачастую подают в суд на юридические фирмы. Из крупных фирм 40% сталкиваются с исками от своих серьезных клиентов.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Эта информация представлена в сотнях источников, но мы собрали ее воедино. Результатом стал отличный обучающий семинар и взгляд на профессию юриста с профессиональной точки зрения.

Последняя часть семинара была посвящена формированию основных проблем для юристов. В настоящее время в базах данных находится более 3 миллионов дел, которыми могут воспользоваться юристы. Это хорошая новость. Мы организовали презентацию так, что за сообщением о тяжбах с юридическими фирмами последовало сообщение о том, как легко сегодня пропустить важный прецедент или дело. Это подчеркнуло важность приобретения правильных исследовательских данных и методик исследования. Результатом обучения стало то, что каждый юрист в зале хотел приобрести эти данные, либо для себя, либо для сотрудников. Это наглядно демонстрирует, как методы из Главы 4 («Как стать превосходным стратегом») в сочетании с методами из этой главы дают огромные возможности для привлечения клиентов мечты.

У меня был другой клиент, который обратился ко мне потому, что его компания не получала достаточно выходов на клиентов и деловых встреч. Они продавали фирмам офисное оборудование. Текущей тактикой компании было отправление письма каждому потенциальному клиенту в районе. Они провели исследование и обнаружили, что в районе 20000 потенциальных клиентов. То есть, они отправляли 20000 писем и не получали ни одного ответа. Сегодня из-за большого числа деловой корреспонденции ее эффективность существенно снизилась. Рассказывая о газетах (в Главе 4), мы упоминали, что за последние 10 лет количество корреспонденции удвоилось. То есть в каждое здание приходит в два раза почты, чем 10 лет назад.

Насколько я помню, в Канаде (у клиента были газеты в Канаде) под почтовыми ящиками стоят мусорные корзины. Так они сразу выбрасывают все рекламные материалы, которые приходят.

Получается, что клиент зря выбрасывал огромные деньги на рекламу, ожидая, что привлечет много клиентов (В Главе 7, «Семь Заповедей Рекламы», вы узнаете, как сделать почтовую рекламу эффективнее). Но вернемся к задаче этого клиента – привлечь сотню покупателей мечты.

Я изучил продажи предыдущего года. Компания продавала компьютерное оборудование на суммы от 10000 до 28000 долларов. Но вдруг мое внимание привлекла продажа на долларов. Я поинтересовался: «Что это?» Мне ответили, что это крупная компания. Торговля с крупными компаниями работает так: если у вас 100 сотрудников, то вам нужно 100 компьютеров.

Каждый компьютер (включая установку, программное обеспечение, внутреннюю сеть и т.д.) обходится в 1600 долларов. Клиент работал с маленькими компаниями, но случайно получил заказ от большой компании. Моей естественной мыслью было: «Почему бы не обратиться к крупным компаниям?»

Повторюсь, продолжайте делать свое дело, но уделите особое внимание клиентам мечты. Мы начали параллельную компанию по привлечению массовых клиентов. Эта компания не заполучит 500 лучших клиентов, но вполне может работать с организациями в 100-300 сотрудников и успешно конкурировать на этом уровне.

Итак, мы исследовали все крупные компании в районе. Это легко сделать по сети. Загляните на сайт www.zapdata.com, и за минуту вы найдете все компании в любой промышленности. Что касается моего клиента, в районе было 2000 подходящих ему фирм.

Я спросил клиента, каковы критерии для приобретения новых компьютерных систем. «Ну, если оборудование устарело, то на обслуживание придется тратить больше, чем на покупку нового, Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru которое к тому же в 10 раз более функционально». Я дал четырем сотрудникам указание обзвонить все 2000 компаний. Они просто звонили и говорили с оператором. Они говорили:

«Добрый день. Мы проводим ежегодное исследование. У нас всего два вопроса: Каким компьютерным оборудованием вы пользуетесь и сколько ему лет?» 99,9% операторов ответили на вопросы.

Через два дня мы знали, что в районе есть 508 крупных компаний, которые используют устаревшие компьютерные системы. Причем поставщики большинства из них уже не существовали. Это означало, что им приходится либо покупать б\у оборудование, чтобы заменять вышедшее из строя, либо увеличивать число рабочих компьютеров. Они просто не рассматривали вариант с заменой оборудования, потому что не осознавали, как это экономно и просто.

Как вы узнали в Главе 4, прямо сейчас продукцию готовы приобрести 3%. Но то, что они готовы приобрести продукцию, еще не означает, что они столпились в очереди возле вашей двери. Даже если вы отправите им рекламу, они могут ее не заметить. Вспомните, что компания отправляла 20000 писем и не получила ни единого ответа. Мы знаем, что некоторые фирмы искали оборудование и в тот момент, но они не ответили на рекламу. То есть почтовой рекламы недостаточно. Нужно по-настоящему привлечь их внимание.

Первое, что мы сделали, - отправили кубик Рубика 508 компаниям. К нему мы приложили записку:

«Ломаете голову над тем, как удвоить или утроить производительность сотрудников? Мы гарантировано предоставим вам 12 способов сократить затраты и увеличить производительность или подарим 5000 долларов за беспокойство». В этот раз они получили только 1 отклик. Так случилось, что отклик был от компании в 355 сотрудников. Это была бы самая крупная продажа за всю историю фирмы.

Затем мы обзвонили всех и получили еще 15 положительных ответов. В течение 6 недель компания заполучила больше клиентов, чем за предыдущий год. И это были крупные сделки. Надо сказать, что до применения этого метода они тщетно старались заполучить хоть одного клиента в неделю. Имея четырех сотрудников, они проводили 3-4 встречи с клиентами в неделю. С помощью нового подхода (подробности в Главе 9) мы увеличили число встреч до 30, то есть, в раз!

Мы отправляли клиентам мечты небольшой подарок с умной запиской раз в две недели в течение последующих 5 месяцев. Когда я закончил свою работу, у фирмы было в 9 раз больше клиентов, чем в прошлом году. Если клиент сообразит, то продолжит привлекать те 508 крупных компаний. С течением времени, когда какой-нибудь из них понадобится компьютерное оборудование, как вы думаете, к кому они обратятся в первую очередь?

Если продолжительно рекламировать продукцию, клиент полностью узнает, что вы из себя представляете. Если они отказывают, а вы продолжаете рекламировать, случится вот что: они узнают, кто вы.

Даже если их и будет раздражать неуважение, потому что никто еще не рекламировал свою продукцию так настойчиво. Они будут чувствовать себя просто обязанными сделать заказ. Да, обязанными. Если кто-то одаривает вас снова и снова, вы будете чувствовать себя должником, даже если этот человек вам неинтересен.

Перевод выполнил Бразговский Артем, www.sales4life.ru Я применял этот подход сотни раз, особенно для самого себя. Благодаря этой решимости, которую я советую и вам, я заполучил 60 из 500 клиентов мечты. И правду говоря, большинство из них заполучить было не так и сложно. Смысл в том, что неустанное преследование доберется до любой компании, если вы полны решимости. Самым сложным был случай с Джей Абрахамом, автором книги «Как получить максимальную выгоду из того, что у вас есть».

Я предлагаю тренинги для владельцев бизнеса, а у него есть база данных владельцев, которые покупают тренинги. Я решил, что мне было бы выгодно сотрудничать с ним, чтобы взаимно дополнить наши списки клиентов. Я два года звонил или отправлял ему письма раз в две недели.

Наконец, менеджер Джея позвонил мне и пригласил на обед с ним. Я полетел в Лос-Анджелес, пообедал с Джеем и провернул дело. Я подсчитал, что тот ужин принес мне 15 миллионов долларов. Джей стал отличным партнером, который не только принес мне деньги, но и научил меня искусству креативно мыслить.

Большинство остальных крупных клиентов я заполучил гораздо быстрее, в течение 3-6 месяцев.

Некоторых – с одного телефонного звонка. Вот как я с первого же звонка заинтересовал главу компании с доходом в 100 миллиардов долларов.

Я решил, что хочу сделать Банк Wells Fargo своим клиентом, и позвонил его главе. К моему изумлению, он перезвонил мне через 10 минут. Я ожидал, что потребуется не меньше 3 месяцев труда, а он просто перезвонил. Он пытался отказать мне во встрече 4-5 раз, но я настаивал на своем, и в итоге он сказал: «Как насчет завтрашнего дня, в 3 часа?»

Я согласился. По дороге на встречу я заглянул в 3 из их филиалов и попросил открыть мне счет.



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 7 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.