авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 ||

«ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ серия основана в 1 996 г. И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ...»

-- [ Страница 11 ] --

Несомненно, путь «упорствования в истине» при решения по­ литических конфликтов на переговорах очень сложен: он пред­ полагает личное мужество, твердую волю и необычайное терпе­ ние. Этот путь требует от человека почти невозможного — стать вровень с богами: быть божественно великодушным и щедрым к противнику. Но ведь это один из древнейших архетипов индо­ буддийской культуры, и М. Ганди своей общественно-политичес­ кой деятельностью доказал успешность этого пути. Более 30 лет он возглавлял Движение гражданского неповиновения в Индии (1917-1948). За политическую деятельность его трижды бросали за решетку, и в общей сложности от провел в тюрьме семь лет.

В эпоху британского правления в Индии он руководил нескольки­ ми общественно-политическими движениями: в Чампаране — за улучшение бедственного положения крестьян, выращивающих индиго (1917);

в Ахмедабаде — за улучшение положения ткачей (1918);

общенациональным движением отказа от сотрудничества с английскими властями (1920—1922);

движением «Прочь из Ин­ дии!» (1940—1942).

Гражданское сопротивление использовало самые разные методы ненасильственных действий: бойкот иностранных товаров (особен­ Мохандас Карамчанд Ганди // Великие мыслители Востока. М., 1998. С. 337.

но текстильных), сидячие забастовки, длительные марши протеста и демонстрации. Идеи Махатмы Ганди постепенно вошли в плоть и кровь индийского народа, действительно поверившего, что лю­ бовью, а не насилием можно изменить политический мир.

Соперничество с Западом неизбежно ставит восточных поли­ тиков перед дилеммой: следовать ли собственной традиции или заимствовать западные критерии политической эффективности, основанные на насилии. Перед политиком возникает соблазн быстрого, хотя и насильственного успеха, которому сложно про­ тивостоять. Даже такой выдающийся индийский политик, как Д. Неру, не избежал этого соблазна, что его биографы во многом объясняют влиянием марксистских идей на его мировоззрение1.

Поэтому пример политической деятельности М. Ганди до сих пор остается уникальным как для Индии, так и для всего мира.

Оценивая политическую деятельность М. Ганди как автора и основоположника концепции «упорствования в истине», совре­ менный индийский философ Нараян Чамповат пишет: «Ганди был воплощением идеи ненасилия, добровольной простоты и тер­ пимости. В мире, разрывающемся от насилия, загипнотизирован­ ном сложностью и пораженном нетерпимостью, его жизнь — это луч надежды. Его сантьяграха — неоценимый дар роду людскому.

Человечество будет спасено лишь тогда, когда и другие лидеры скажут вместе с Ганди: “Вся моя деятельность проистекла из моей безграничной любви к человечеству”»2.

Действительно, модель «упорствования в истине», которая се­ годня продолжает творчески развиваться в индийской культуре политических переговоров, обладает большим эвристическим по­ тенциалом при возникновении межэтнических, межконфессио нальных и даже межцивилизационных конфликтов. Человечество пока не оценило полностью значения этой модели для решения глобальных проблем современности, но, на наш взгляд, именно «упорствование в истине» на международных переговорах спо­ собно стать эффективной тактикой ответа на глобальные угрозы современности.

Этот гуманный, ненасильственный путь решения проблем на политических переговорах требует терпения и настойчивости, мудрости и последовательности. Высокие моральные принципы Цит. по.: Джавахарлал Неру// Великие мыслители Востока. М., 1998. С. 369—370.

2 Чамповат Н. Мохадас Карамчанд Ганди //Великие мыслители Востока. М., 1998.

С. 342-343.

этики ненасилия, нравственной активности, единства политики и морали, единства научной и политической истины стали важным вкладом индо-буддийской культуры политических переговоров в сокровищницу мировой культуры.

Индийский стиль ведения переговоров Ритуал представлений и знакомств во время переговоров в Ин­ дии вполне европейский: принято пожимать руку при встрече, обмениваться визитными карточками. Рекомендуется на обратной стороне визитки иметь перевод на хинди, что станет для ваших индийских партнеров знаком уважения к их культуре. Ритуал зна­ комства в Индии предполагает, что вручать визитку партнерам по переговорам надо правой рукой. Необходимо иметь в виду, что сами индусы при встрече всегда используют «намаете» — жест, представляющий собой соединение ладоней на уровне груди в сочетании с легким поклоном головой. Поэтому если во время переговоров вы воспроизведете несложный ритуал намаете, то тем самым покажете своим индийским партнерам, что понимаете особенности их этикета1.

При общении у индусов принято использовать соответствующее формальное обращение по званию: господин министр, профессор, доктор, господин или госпожа. Если вы не знаете имени собе­ седника, то в обществе приняты обращения «сэр» или «мадам».

Входя в зал, где проводится встреча, в первую очередь следует поприветствовать самую важную персону, затем поздороваться со всеми остальными, желательно следуя табели о рангах. Отноше­ ния партнеров по переговорам достаточно формальные: следует просить разрешения, прежде чем войти, присесть или закурить.

При установлении первых контактов с индийскими партнерами, желательно воспользоваться услугами посредников, которые могут вас представить2.

Индийцы предпочитают заранее согласовать все встречи и рег­ ламент проведения переговоров. Поэтому важно разработать про­ грамму переговоров в письменном виде, согласовать с партнерами и затем получить подтверждение по телефону о месте, времени и регламенте проведения переговоров. В Индии множество нацио­ нальных праздников, поэтому следует заранее поинтересоваться, 1 Мохд С. Индийская культура и этикет (http://ursib.com/upload/anons/Mohd.htm).

Семих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 65.

не совпадают ли дни проведения переговоров с праздничными датами, когда все деловое общение замирает1.

Индийская культура переговоров полихронна, пунктуальность здесь не всегда соблюдается, поэтому к опозданиям индийцы от­ носятся достаточно равнодушно. Следует иметь в виду, что для индусов семейные обязанности стоят выше деловых, поэтому от­ мена деловой встречи в последний момент возможна. Переговоры здесь могут быть довольно продолжительными, ведь сделки в этой культуре — следствия отношений людей, и индийцы не жалеют времени на знакомство с партнерами по переговорам, любят ус­ траивать неформальные культурные мероприятия. Поэтому не стоит торопить ваших индийских партнеров поскорее приступить к делам: спешка в этой культуре вызывает подозрения.

В процессе общения с индийскими партнерами важно иметь в виду, что индийская культура обладает высоким контекстом, поэтому важно обратить внимание не только на прямой смысл сказанных слов, но и на культурный подтекст: интонации, намеки и невербальные коммуникации. Ваши индийские партнеры не станут принимать решения только на основе статистики, эмпири­ ческих данных и увлекательных презентаций, как это принято на Западе. Для них очень важны интуиция и чувство доверия, поэтому моральные и этические аргументы во время обсуждения проблем для индийцев более значимы, чем материальные расчеты, и поло­ жительное решение здесь принимается только в том случае, если достигнуто полное доверие во взаимоотношениях партнеров.

Эксперты не рекомендуют обсуждать с индийцами личные во­ просы, лучше во время неформальных встреч поговорить о куль­ туре, спорте, йоге или научных достижениях. Не следует также затрагивать такие темы, как национальная бедность и попрошайки на улицах, и вообще обращать пристальное внимание на пробле­ мы, задевающие национальную гордость2.

Решения в Индии всегда принимаются на высшем уровне, по­ этому если переговоры начинаются с рабочих встреч, на которых не присутствуют руководители, то велика вероятность того, что это лишь начало переговорного процесса. Индийцы придают важное значение сохранению дружеской, приветливой атмосферы перего­ воров, каких бы серьезных проблем и разногласий ни возникало во время деловых встреч. Они весьма терпеливы и доброжелательны 1 Kumar R. Negotiating with the complex, imaginative Indian (http://www.iveybusinessjournal.

com/view_art icle.asp?i nt Article_l D=544).

Мохд С. Индийская культура и этикет (http://ursib.com/upload/anons/Mohd.htm), сами, стараются никогда не показывать неудовлетворенность и гнев, поэтому и от партнеров ожидают толерантности.' Эксперты рекомендуют во время переговоров избегать тактики повышен­ ного давления, властных повелительных наклонений в оборотах речи, откровенно конфликтных отношений, что неминуемо ведет к разрыву отношений1.

Во время обсуждения проблем критику и несогласие индусы выражают самым деликатным способом. В индийском обществе не принято говорить категорическое «нет», поскольку это может вызвать разочарование и обиду, привести к разрыву отношений с партнерами. Поэтому во время переговоров следует внимательно прислушиваться к оборотам речи ваших индийских партнеров;

если вы услышите такие фразы, как «я попытаюсь сделать все возможное...», — это свидетельствует о мягком отказе.

Однако если переговоры успешно завершены, то принято от­ метить это праздничным обедом или ужином. Индийская кухня славится во всем мире обилием приправ и пряностей. Индийцы предпочитают вегетарианские блюда, однако едят также мясо, рыбу, птицу. Согласно их традициям свинина — пища низших каст, более «престижным» мясом считаются куриное и козлятина.

Следует иметь в виду, что в индийской кухне употребление в пищу мяса коровы, как и вообще крупного рогатого скота, строжайше запрещено религиозными законами и древними обычаями. Самое известное индийское блюдо, вероятно карри. Карри для индийцев не только приправа, но целая группа блюд, объединенная общей особенностью — густой консистенцией и комбинацией свежемоло­ тых специй, что делает одно блюдо непохожим на другое. Индийцы очень гостеприимны и могут предложить во время праздничного ужина множество разнообразных блюд.

Контрольные вопросы 1. В чем специфика индо-буддийской культуры переговорного про­ цесса?

2. Каковы наиболее важные различия между японским, китайским и ин­ дийским стилями политических переговоров?

3. Каковы характерные черты индийского национального стиля ведения переговоров?

Kumar R. Ibid.

Согласны ли вы в том, что такая черта индийского мышления, как неин дивидуалистичность, способствует взаимопониманию на политических переговорах?

В чем специфика разрешения конфликтов с помощью модели «упор­ ствования в истине» на переговорах?

Почему индийцы способны к большой гибкости мышления на перего­ ворах?

Почему индийские политики не приемлют западный принцип «разделяй и властвуй» на переговорах?

Глава ЛАТИНОАМЕРИКАНСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП ЭМПАТИИ Я люблю тебя не за то, кто ты, а за то, кто я, когда я с тобой.

Г. Маркес Культура Латинской Америки уникальна: она соткана из со­ циокультурного опыта множества этносов, населяющих этот «ог­ ненный континент», ставший поистине «плавильным котлом»

наций — европейских переселенцев и их потомков, метисов, му­ латов, индейцев, негров, китайцев, индийцев и др. Большинство латиноамериканских наций сформировалось в результате смеше­ ния европейцев (преимущественно испанцев и португальцев) с коренным населением — индейцами (свыше 200 племен) и негра­ ми, выходцами из Африки1. Нет, пожалуй, ни одной европейской нации, которая не имела бы в Латинской Америке своих предста­ вителей: французы и бельгийцы, немцы и швейцарцы, итальянцы и испанцы, поляки и югославы, русские и евреи, чехи и болгары нашли здесь, за океаном, свою новую родину.

Во многих странах государственным языком является испан­ ский, в Бразилии — португальский, на Гаити — французский, на Багамах, в Барбадосе, Гайане, Тринидаде и Тобаго, Ямайке — ан­ глийский, в Суринаме — голландский, более 10% жителей Латин­ ской Америки говорит на различных индейских языках. От латин­ ской основы романских языков, на которых говорит большая часть населения, произошло само название — Латинская Америка.

Нарисовать портрет типичного латиноамериканца невозможно во время путешествия по этому континенту встречаются как бе­ локожие блондины с голубыми глазами (белое население преоб­ ладает в Аргентине и Уругвае), так и иссиня-черные африканцы (страны Карибского региона), а иногда и чистокровные индейцы (в Боливии, Перу, Эквадоре и Гватемале они до сих пор составляют большинство населения) и, конечно, множество смуглых метисов с «кофейными» глазами и мулатов с «бронзовой кожей».

Латинскую Америку часто называют континентом «принцев и нищих», социологи отмечают, что здесь практические нет среднего класса, население традиционно делится на «богатых и бедных», Строганов А.И. Латинская Америка. М., 2004. С. 7- II.

одни живут в роскошных особняках, другие — в нищих лачугах1.

В политике и бизнесе доминируют потомки креолов — ассими­ лировавшихся европейцев, значительно влияние католической церкви. Культурное своеобразие Латинской Америки неизменно подчеркивали всемирно известные писатели этого континента — Х.Л. Борхес, Ж. Амаду, Г. Маркес, X. Кортасар, П. Коэльо. Сов­ ременные исследователи полагают, что сегодня можно говорить об особой латиноамериканской социокультурной общности, где процесс формирования собственной культуры, менталитета, цен ностно-нормативной системы входит в завершающую стадию2.

Действительно, латиноамериканская культура значительно от­ личается от западной и даже от североамериканской, несмотря на явное влияние католической традиции. Об этом весьма образно написал X. Борхес: если для европейца мир — космос, где каждый внутренне соответствует той функции, которую выполняет, то для аргентинцев он — хаос. Европейцы и североамериканцы по­ лагают, что книга, заслужившая какую-либо премию, стоит того, аргентинец же полагает, что, возможно, несмотря на премию, книга окажется неплохой. Как правило, аргентинец не доверят обстоятельствам. Аргентинский национальный герой — одиночка, сражающийся против многих3. Сам Борхес называл себя «без­ вредным анархистом», человеком, которому «требуется минимум правительства при максимуме индивидуальности».

Эти слова — ключ к пониманию латиноамериканцев. Они объясняют, почему в отличие от североамериканцев и европей­ цев, латиноамериканцы не отождествляют себя с государством, а слова Гегеля о государстве как «воплощении нравственной идеи»

кажутся им неудачной шуткой4. Другая латиноамериканская шут­ ка гласит: «У нас многие хотят открыть табачную лавку, и почти никто — стать президентом». Из этой национальной черты арген­ тинский философ Маседонио Фернандес вывел, что в Латинской Америке стать президентом легче, чем открыть табачную лавку5.

Весьма примечательно, что одна из новелл ироничного X. Картаса ра называется так: «Мои встречи с президентом: как и почему они 1 Чумаков М.Д, Латинская Америка: власть и политика в зеркале общественного мне­ ния //Латинская Америка. 2005. № 8. С. 21-22.

Асланов Л.А., Сергеева О.А. Социокультурный феномен Бразилии // Латинская Аме­ рика. 2005. № 7. С. 31—32.

БорхесХ.Л. Наш бедный индивидуализм // Соч.: В 3 т. Т. 2. Рига, 1994. С. 32.

Борхес отмечал также, что именно поэтому в представлении аргентинцев, красть общественные деньги — не является преступлением. Борхес Х.Л. История танго // Соч.: В 3 т.: Т. 1. Рига, 1994. С. 52.

5 Борхес Х.Л. Маседонио Фернандес // Письмена Бога. М., 1992. С. 68.

24-3) не состоялись», — и это название, в котором подчеркнут приоритет личного перед фигурой власти — квинтэссенция латиноамерикан­ ского мироощущения.

Таким образом, латиноамериканцы индивидуалистичны и вос­ принимают только личные отношения. Поэтому ваши партнеры по переговорам из Латинской Америки — это индивидуумы, а не общественные существа, для них дружба — это страсть, а сдел­ ки, заключенные на переговорах, — следствия отношений людей.

Один из известных афоризмов колумбийского писателя Г. Мар­ кеса гласит: «Не трать времени на человека, который не желает проводить его с тобой».

Самыми яркими чертами латиноамериканской культуры пере­ говоров являются толерантность и эмпатия. Толерантность латино­ американцев сформировалась в скрытой битве между формальным, конституционным уровнем и неписаными правилами поведения, где неизменно побеждают естественные права членов общества.

Поэтому латиноамериканская культура толерантна во многом: она лояльна к покровительству, к откровенному кумовству, к обмену ресурсов на политическую поддержку. В этой культуре власть от­ носительно легко конвертируется в богатство, а богатство — во власть. И в отношениях к партнерам по переговорам толерантность также доминирует: латиноамериканцы с пониманием относятся к чужим правилам и традициям, но в ответ рассчитывают на такое же снисхождение.

Психологи подчеркивают, что толерантность находится в прямой зависимости от эмпатии (от греческого empatheia ~ со­ переживание, сочувствие)1. Толерантность позволяет смягчить напряженность в отношениях между людьми, поддержать уровень доверия. Латиноамериканцы, которым свойственна эмпатия, как правило, создают этически и эстетически комфортную внутрен­ нюю среду переговоров, поскольку в условиях эмпатии сниже­ на агрессивность по отношению к партнерам. Культура эмпатии подразумевает внимание не только к словам, но и к настроению собеседника, означает способность к сопереживанию, стремление поддержать эмоциональные порывы партнера. Такая культура не приемлет холодности и отчужденности, с подозрением относится к невозмутимости и стремлению держать дистанцию.

Во многом благодаря эмпатии латиноамериканцам присущи корректность, предупредительность, благожелательная общитель­ Бражноков Б.Х. Культура эмпатии //Толерантность и культурная традиция. М., 2002.

С. 98-100.

ность, а также политическая, расовая и религиозная толерантность.

Они легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую ногу с понравившимися собеседниками.

В любом обществе — в офисе, на деловом приеме, дипломатичес­ ком рауте — они ведут себя просто и раскованно, как им удобно, не обращая особого внимания на реакции окружающих.

При этом латиноамериканцы весьма терпимы к недостаткам ближних, готовы слушать собеседника как угодно долго, вежливо и терпеливо. В процессе переговоров латиноамериканцы весьма ценят проявления дружелюбия и в большинстве случаев стремятся достигнуть компромиссного соглашения. Однако не следует забы­ вать, что общительность совершенно не означает открытость: и несмотря на словоохотливость и эмоциональность, латиноамери­ канцы не склонны говорить на личные темы, они не любят, когда к ним «лезут в душу», вызывая на откровения, поскольку убежде­ ны: чрезмерная откровенность является проявлением слабости и личные переживания надо оставить в частной жизни.

В целом латиноамериканская культура переговоров относится к культурам «с высоким контекстом», где информация передается преимущественно невербальными средствами, преобладает эмоцио­ нально насыщенное общение, огромное значение имеют личные связи, статус1. Для латиноамериканцев характерны выразитель­ ный язык жестов, откровенное выражение эмоций, стремление поддерживать визуальный контакте партнерами по переговорам.

В процессе общения их речь сопровождается щедрой эмоцио­ нальной окраской: важно не столько слушать, сколько смотреть на латиноамериканских партнеров, поскольку их невербальные коммуникации подчеркнуто насыщены информацией. Интересно, что сами латиноамериканцы также реагируют не столько на слова, сколько на интонацию, общий эмоциональный настрой собесед­ ника. Эмоции и драматизм могут значить для них гораздо больше, чем логика. Известно также, что латиноамериканцы выбирают для ведения переговоров тех, кто обладает хорошими ораторски­ ми способностями и умеют произвести хорошее впечатление на окружающих.

Повышенный эмоциональный тон латиноамериканской куль­ туры переговоров неминуемо ведет к преувеличениям: в процессе обсуждения проблем они любят откровенно приукрашивать, вос­ хищаться или негодовать, и к этому необходимо относиться как к Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 67-68.

24»

неизбежным правилам игры в рамках этой переговорной традиции.

Постарайтесь, так же как и они, не скупиться на комплименты, используя самые красочные эпитеты: «Grandiosol», «Fantasticol», «Excelenteh, «Que lindol», «Que bonito\»y «Espectacular!», «Fabuiosol», «Impresionante\», — и они откровенно обрадуются, что вы правильно понимаете их традицию ведения переговоров. Эксперты отмечают, что в отличие от русского языка у латиноамериканцев практически отсутствует вариант ответа «плохо» или даже «так себе» на вопрос:

«Как дела?». Если вы вдруг ответите: «Более-менее», то вас обяза­ тельно обеспокоенно спросят: «Что произошло?», поскольку, для латиноамериканцев «более-менее» уже означает «плохо». Таким образом, латиноамериканцам свойствен оптимистический взгляд на мир, даже в весьма сложных обстоятельствах они редко падают духом.

При этом латиноамериканская культура подчеркнуто симво лична: даже то, как латиноамериканцы подают гостю мате1, может свидетельствовать об их особом отношении и эмоциональном на­ строе. В латиноамериканском лексиконе «горькое мате» означает «оставь все надежды», «сладкое мате» — «дружба», «мате с жженым сахаром» — «симпатия», «с апельсиновым соком» — «я сгораю от любви к тебе»2.

Отношение ко времени у латиноамериканцев полихронное, у венесуэльцев даже есть поговорка, что они живут в своем «венесу­ эльском времени», и к опозданиям в пределах часа там относятся весьма терпимо. Однако в последнее время политическая и бизнес элита придает более важное значение пунктуальности в деловой жизни. Например, в Перу в 2007 г. была объявлена национальная программа борьбы за пунктуальность, поскольку даже среди лати­ ноамериканцев перуанцы отличаются особой необязательностью.

Но есть и исключения: чилийцы, аргентинцы и уругвайцы гордятся тем, что они по-европейски пунктуальны.

Еще одной характерной чертой латиноамериканской культуры переговоров является спонтанность, отсутствие всяких мерок и правил. Дело в том, что спонтанность — это черта латиноамери­ канского характера, которая свидетельствует о явном превали­ ровании чувств над рациональным началом. Дискуссии во время Мате — настой сухих листьев дерева йерба, традиционный напиток. Латиноаме­ риканец может вынести отсутствие табака, хлеба, но мате — никогда. «Чужеземец становится креолом лишь тогда, когда он не может обойтись без мате», — говорят коренные жители Монтевидео.

ХачатуровК.А. Уругвайский феномен. М., 2004. С. 41.

переговоров здесь могут быть очень оживленными, артистичными, страстными, красноречивыми. При этом сам увлекательный эмо­ циональный процесс обсуждения проблем может быть для ваших латиноамериканских партнеров важнее результата.

Вместе с тем среди латиноамериканцев встречаются весьма расчетливые и хитрые партнеры, но и в этом случае эмоциональ­ ный настрой способен выдать их замыслы: эмоции у них ярко отражаются на лице, проявляются в жестах, в тональности голоса.

В свою очередь латиноамериканцы весьма чувствительны к эмоцио­ нальным реакциям партнеров по переговорам, легко обижаются, а холодный тон и отстраненность собеседников обычно воспри­ нимают как проявление личного недоверия. Поэтому эксперты советуют вести переговоры с латиноамериканцами в открытой манере, что способствует установлению позитивной атмосферы деловых контактов. Весьма негативно они воспринимают откро­ венное давление и отношение свысока, гораздо более эффективны мягкие приемы и дружественный настрой.

Латиноамериканский стиль ведения переговоров В Латинской Америке ритуал знакомства и представлений впол­ не европейский: принято обмениваться визитными карточками и рукопожатиями, соблюдать табель о рангах. При обращении используются звания, но если они не известны, то перед фамили­ ей обычно произносят сеньор, сеньора иди сеньорита. Во время переговоров латиноамериканцы предпочитают достаточно строгий деловой костюм.

Все дела здесь делаются не спеша, поэтому переговоры прохо­ дят весьма неторопливо. Сами латиноамериканцы утверждают, что это связано с очень сухой и жаркой погодой в полдень, и из-за этого сиеста сильно растянута по времени. Как и в Испании, слово «тапапа» («завтра» или «как-нибудь») весьма часто произносится в испаноговорящих странах континента, и в устах деликатного латиноамериканца «тапапа» заменяет отказ. Однако общий тон переговоров здесь, как правило, весьма дружелюбный, и улыб­ ка — это визитная карточка ваших латиноамериканских партнеров, в сердце которых звучат слова Г. Маркеса: «Никогда не прекращай улыбаться, даже когда тебе грустно, потому что кто-то может влю­ биться в твою улыбку».

По натуре латиноамериканцы — традиционалисты, весьма по­ дозрительные к новшествам, поэтому во время переговоров надо подкреплять свои идеи солидной аргументацией, статистикой, экономическими выкладками. При этом важно помнить, что жи­ вут они в настоящем времени — сегодня и сейчас, поэтому их интересуют немедленные результаты сделок, а не увлекательные перспективы: и само слово «перспектива» для них означает что-то очень далекое и практически неосуществимое.

Авторитарно-патриархальная культура Латинской Америки предполагает, что решения на переговорах принимаются руко­ водителем, который не станет советоваться с подчиненными, опасаясь, что они примут это за проявление слабости. Данные социологических опросов, регулярно проводящихся чилийской службой «Latinobarometro» в 18 государствах континента, проли­ вают свет на современные установки и аттитюды, в том числе и в отношении к демократии и авторитаризму, к специфике принятия решений. Прежде всего следует иметь в виду, что многие лати­ ноамериканцы имеют весьма смутные представления о демокра­ тии: в 2002 г. на вопрос «что означает демократия?» ответили «не знаю» 59% (!) бразильцев, 41 — сальвадорцев, 40 — колумбийцев, 36 — гватемальцев и 27% — перуанцев. Но и те, кто «знал», видели в демократии весьма специфическую ценность: для 35% она ассо­ циируется со свободой вообще, для 15% — со свободой слова, для 10% — с равенством и справедливостью, и только 6% связывают ее с процессом принятия решений (избирательным правом), а 5% — с правительством, действующим на благо народа'.

Для понимания преобладающих в обществе настроений по­ казательно отношение латиноамериканцев к дилемме «свобода или порядок». В пользу порядка высказалась половина или более респондентов в девяти странах (в Гондурасе — 69%, Парагвае — 65, Доминиканской Республике — 63, Коста-Рике — 56, Сальвадоре и Гватемале — по 54, Бразилии — 53, в Аргентине — 50%)2. Эти данные не только свидетельствуют о распространенности в мас­ совом сознании латиноамериканцев ожиданий «твердой руки», но и служат косвенным свидетельством поддержки авторитарных принципов управления. Поэтому в латиноамериканской делегации на переговорах господствует дух субординации и авторитаризма, подчеркнутый пиетет перед авторитетом начальников. Но отно­ шения с друзьями всегда определяются традициями патернализма, Чумаков М.Л. Латинская Америка: власть и политика в зеркале общественного мне­ ния // Латинская Америка. 2005. № 8. С. 21-22.

Там же.

что раскрывает смысл бразильской поговорки: «Моим друзьям все, кроме закона, а закон — моим врагам»1.

Большинство латиноамериканцев глубоко уважают моральные ценности, они весьма прилежные католики, не просто по при­ вычке посещающие костел, но имеющие веру в душе. X.JI. Борхес подчеркивает, что латиноамериканцам глубоко близки слова Сер­ вантеса: «Каждый сам даст ответ за свои грехи», и потому «людям порядочным не пристало быть палачами своих ближних, до кото­ рых им, кстати сказать, и нужды нет»2.

При этом латиноамериканцы склонны к мистическому понима­ нию сути вещей, поэтому и на переговорах не станут настаивать на своем или последовательно отстаивать какую-то точку зрения. Все дело в том, что они искренне верят в судьбу, и любимый афоризм Г. Маркеса также глубоко мистичен: «Отпусти то, что ты любишь.

Если это твое — оно вернется к тебе. Если не вернется — это ни­ когда не было твоим».

В деловой жизни латиноамериканцы довольно необязатель­ ны (за исключением чилийцев). Они охотно, и часто совершенно бескорыстно, раздают обещания, порой — просто от хорошего настроения или желания ободрить вас в процессе переговоров, поэтому к устным обещаниям здесь следует относиться скептичес­ ки и настаивать на подписании письменного соглашения во всех случаях. Но даже после подписания соглашения не стоит ждать от них особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей.

Г. Маркес выразил свое отношение к деловому усердию так: «Не прикладывай столько усилий — все лучшее приходит неожидан­ но». Принимая во внимание стойкие элементы радикализма в политической культуре и массовом сознании, криминализацию латиноамериканского общества и распространение насилия, не стоит также удивляться резким переменам в деловой и политичес­ кой активности, неожиданным поворотам и смене настроений в процессе переговоров.

Отдельного внимания заслуживает латиноамериканский юмор, склонность к весьма пикантным шуткам и анекдотам, которые они охотно рассказывают сами и любят слушать из уст собеседников.

При этом латиноамериканцы часто подшучивают друг над другом.

Вот типичный латиноамериканский анекдот: «На дипломатичес­ ком рауте аргентинский посол спрашивает своего бразильского коллегу: “Правда ли, господин посол, что в вашей стране много Brazilian Puzzle. Culture on the Borderlands of the Western World. N.Y., 1995. P. 277.

Борхес Х.Л. История танго // Соч.: В Зт. Т. 1. Рига, 1994. С. 52.

гомосексуалистов?” Следует ответ: “Полная чепуха, эти слухи рас­ пускают рекламные агентства для ловли аргентинских туристов”».

Среди латиноамериканцев весьма живучи этнические стереотипы:

аргентинцев они считают «гордецами», «креольскими пруссака­ ми», бразильцев — «инфантильными», боливийцев — «дикими», колумбийцев — «наркотизированными», мексиканцев — «крово­ жадными», кубинцев — «гиперсексуальными»1.

Касаясь специфики невербальных коммуникаций, прежде все­ го следует иметь в виду небольшое персональное пространство, которое требуется латиноамериканцам в процессе коммуника­ ций — около 30—40 см, что значительно меньше, чем у американ­ цев и большинства европейцев. Из-за того что латиноамериканцы стремятся чересчур близко подойти к собеседникам, говорят эмо­ ционально и при этом порой жестикулируют, западные партнеры склонны считать их назойливыми и агрессивными, а латиноаме­ риканцы в свою очередь считают «гринго» холодными снобами.

Среди других особенностей восприятия невербальных комму­ никаций эксперты отмечают интерпретацию желтого цвета как знака смерти (особенно в Мексике), поэтому здесь не стоит по­ сылать букеты желтых цветов в подарок. Традиционно негативно воспринимаются цифра 13 и особенно «три шестерки» — инфер­ нальный знак. Не рекомендуют дарить статуэтки оленей (особенно бразильцам) — это намек на гомосексуализм.

И поскольку люди в значительной степени идентифицируют себя через эстетические модели, то эстетические культурные цен­ ности являются одновременно и моделями коммуникации, они формируют основу для признания взаимной идентичности, что весьма важно подчеркивать в процессе неформальных меропри­ ятий на переговорах. Культурная идентичность формируется в культурно-психологическом ключе, и латиноамериканский социум в процессе своего становления выработал определенные эстетичес­ кие модели, позволяющие за формами эстетической и культурной жизни увидеть характерные черты национального характера2.

Стремясь подчеркнуть свой интерес к латиноамериканской культуре, поговорите с вашими партнерами по переговорам не только о всемирно известной латиноамериканской литературе и Из интервью с профессором К.А.Хачатуровым, втечение многих лет возглавлявшего Российский комитет сотрудничества с Латинской Америкой (http:// www.ecsocman.

cdu.ru/imagcs/pubs/2005/02/21 /0000204668/3. pdf).

Дж.Де-Вос. Этнический плюрализм: конфликт и адаптация //Современная психо­ логическая антропология. М., 2001. С. 229.

поэзии, но и о зажигательных латиноамериканских танцах. Душа Латинской Америки раскрывается прежде всего в танго, где аф­ риканские ритмы тангано, аргентинская милонга, гаванская ха­ банера, испанское фламенко, ритуальные танцы индейцев, поль­ ская мазурка, немецкий вальс слились воедино в танце тоски по покинутой родине, несчастной любви и страсти.

Описывая историю танго, X. Борхес отмечает, что любовную дуэль в основе этого танца разглядит каждый, но для настоящего аргентинца танго — это танец уличных задир. И потому предназна­ чение танго — внушить аргентинцам веру в их былую отвагу, в то, что однажды они нашли в себе силы не уклониться от требований доблести и чести1. Сегодня тангомания — мода на танец танго и на все, что с ним связано, захватила весь мир: танго-вечеринки, тан го-напитки, сигареты, одежда и обувь в стиле танго (смокинг для мужчины, юбка с разрезом для женщины).

Латиноамериканцы очень любят праздники, праздничные при­ емы и застолья и просто приглашение в гости. Они сами любят принимать гостей дома, и один из обычаев — посылать букет цве­ тов хозяйке на следующий день после визита. Популярны кок­ тейли, которые проводятся, как правило, с 19 до 21 ч. Обедом угощают в 21 ч. Латиноамериканская кухня славится во всем мире обилием пряностей и острых мясных блюд, особенно популярны «осадо» — мясо, запеченное на решетке, поставленной на угли, «острые» устрицы и креветки, «горчичный» цыпленок, бараньи ребрышки, «пинчос» или «чурраско» (разновидности шашлыка).

Таким образом, латиноамериканский стиль переговоров пред­ полагает теплую атмосферу дружеского общения, эмпатии, толе­ рантности, а в случае успешного завершения — настоящий празд­ ник с обильным застольем и зажигательными танцами.

Контрольные вопросы 1. В чем специфика латиноамериканской культуры переговорного про­ цесса?

2. Как проявляется эмпатия в латиноамериканской культре перегово­ ров?

3. Каковы характерные черты латиноамериканского стиля ведения пере­ говоров?

1 Борхес Х.Л. История танго // Соч.: В 3 т, Т. 1. Рига, i 994. С. 50-51, Согласны ли вы в том, что такая черта, как «индивидуалистичность латиноамериканцев», не способствует взаимопониманию на полити­ ческих переговорах?

Почему латиноамериканцы способны к большой гибкости мышления на переговорах?

ЛИТЕРАТУРА 1. Алексеев М.Ю, Особенности национального поведения. М., 2001.

2. Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения переговоров М 2004.

3. С. Паблик рилейшнз. Что это такое? М., 1990.

Блэк 4. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.

5. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.

6. Василенко И.А. Диалог цивилизаций: социокультурные проблемы политического партнерства. М., 1998, 7. Василенко И.А. Сравнительная политология. М., 2009.

8. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. 2-е изд. М., 2009.

9. Вебер М. Протестантская этика и дух капитализма. Избранные произведения. М., 1990.

10. Волжан В., Оболонский А. Национальные проблемы глазами пси­ хоанализа с политологическим комментарием // Общественные науки и современность. 1992. № 6.

11. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000.

12. Дональдсон М.К. Умение вести переговоры. М., 2000.

13. Зенгер X. фон. Стратагемы: В 2 т. М., 2004.

14. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М., 1990.

15. Каргнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Минск, 2007.

16. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003.

17. Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997.

18. Ковров А.В. Психологические аспекты ведения переговоров. М., 2003.

19. Кудрявцев С.В. Конфликт и насильственное преступление. М., 1991.

20. Кузин Ф.А. Культура делового общения. М., 2002.

21. Лавриненко В.И. Психология и этика делового общения. М., 2005.

22. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М., 2002.

23. Мамонтов С.Ю. Тактика ведения переговоров. СПб., 2002.

24. Мадариага С. де. Англичане, французы, испанцы. СПб., 2003.

25. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах. М.:

Новосибирск, 2004.

.^:дi^i4r», I 'JД ДИЛИИМЯИЖТ) Mt К Г 26. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск 2002.

27. Ниренберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. М., 2006.

28. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека как книгу. М., 1990.

29. Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2007.

30. Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007.

31. Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.

32. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. М., 2006.

33. Тишков В. Идентичность и культурные границы // Идентичность и конфликт в постсоветских государствах: Сб. статей / Под ред.

М.Б. Олкотт, В. Тишкова и А. Малашенко. М., 1997.

34. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. М., 2005.

35. Ушакова Т.Н. Речь как когнитивный процесс и как средство об­ щения // Когнитивная психология. М., 1986.

36. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.

М., 1990.

ПРОГРАММА КУРСА «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

Основная цель курса — сформировать современные представ­ ления о подготовке, организации и проведении политических пе­ реговоров, с опорой на новейшие информационные технологии и правила интерпретации межкультурных коммуникаций. Данная цель реализуется через осуществление следующих задач:

• Познакомить с основными теоретическими моделями про­ ведения политических переговоров в западной и восточной шко­ лах.

• Раскрыть основные черты современного имиджа «искусного переговорщика», позволяющие достичь вершин мастерства в ис­ кусстве и политических переговоров.

• Показать роль и значение культуры политических комму­ никаций в процессе переговоров.

• Познакомить с основными принципами и правилами рито­ рики и теории аргументации, позволяющими убедительно пред­ ставить свою позицию на политических переговорах.

• Раскрыть роль и значение невербальных коммуникаций, оказывающих влияние на процесс общения в разных культурных традициях.

• Познакомить с основными принципами подготовки к по­ литическим переговорам: показать правила формирования пере­ говорного досье, раскрыть основные принципы разработки пере­ говорной концепции, правила определения стратегии и тактики переговоров, формирования повестки дня, выбора времени, места и состава делегации.

• Дать представление об основных этапах проведения поли­ тических переговоров, раскрыть основные тактические приемы, использующиеся во время переговоров, показать значение инфор­ мационного сопровождения переговоров, роль новых информаци­ онных технологий для усиления переговорной позиции.

• Раскрыть роль и значение национального стиля в процес­ се межкультурных коммуникаций, показать основные различия между национальными стилями западных и восточных участников переговоров.

ТЕМА 1. Политические переговоры как наука и искусство Политические переговоры как одна из самых древних полити­ ческих коммуникаций: исторический ракурс. Определение понятия «политические переговоры», его отличие от переговоров в других сферах деятельности — экономике, науке, культуре, военном деле и пр. Отличие политических переговоров от других политических коммуникаций — консультаций, споров, конфликтов и пр. Поли­ тические переговоры в парадигме конфликта и консенсуса.

Политические переговоры как «искусство компромисса» и «искусство возможного». Подход к политическим переговорам с позиций теории игр. Особенности политических переговоров в информационном обществе: новые виртуальные стратегии успеха.

РЛ-сопровождение политических переговоров: использование ин­ формационных технологий для усиления переговорной стратегии и тактики.

Основные функции политических переговоров: совместное ре­ шение политических проблем;

коммуникативная;

регулятивная;

связь с общественностью;

решение собственных задач (внутри и внешнеполитических);

политическое манипулирование. Основ­ ные типы политических переговоров: переговоры на высшем и высоком уровнях, рабочие переговоры, двусторонние и много­ сторонние переговоры.

ТЕМА 2. Основные научные подходы к переговорному процессу: от жестких к мягким переговорным технологиям Модель переговорного торга: возможности и границы исполь­ зования жесткой, мягкой и смешанной стратегий. Особенности достижения политического консенсуса при жестком и мягком торге на переговорах. Основные недостатки модели позиционно­ го торга на политических переговорах и возможные ситуации ее использования в современной практике.

Применение в переговорах теории игр: возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий. Осо­ бенности достижения консенсуса при интегративной модели пере­ говоров, основные условия использования этой модели в полити­ ческой практике. Специфика полемической модели переговоров и причины ее ограниченного использования в политике. Эврис­ тическое значение метода принципиальных переговоров и основ­ ные сферы применения этой модели в современной переговорной практике. Современный интегративный подход к использованию различных научных подходов в политических переговорах.

Тема 3. Разработка переговорной концепции и проведение политических переговоров Подготовка к переговорам: разработка переговорной концеп­ ции. Пять основных стадий подготовки переговоров: постановка задач и сбор информации;

анализ позиции противоположной сто­ роны и составление психологического портрета партнеров;


выбор стратегии, тактики и определение концепции переговоров;

реше­ ние организационных вопросов;

самоподготовка или обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения на перего­ ворах. Понятие переговорной концепции и переговорного досье.

Основные объективные и субъективные факторы, влияющие на выбор стратегии и тактики. Особенности формирования делега­ ции, решение вопросов о повестке дня, выборе места и времени переговоров, определение уровня предстоящих переговоров.

Структура переговорного процесса: основные этапы и спосо­ бы достижения консенсуса. Предварительное выделение четырех основных этапов переговоров: обмен мнениями, полемика, зона конкретных предложений, подведение итогов. Особенности взаим­ ного уточнения интересов и позиций на первом этапе переговоров.

Основные способы подачи позиции: подчеркивание общности ин­ тересов, подчеркивание разногласий, прямое открытие позиции, закрытие позиции. Специфика процесса внесения предложений каждой из сторон и определение основных тем для дискуссии.

Возможности и границы полемического этапа, в ходе которого происходит обсуждение и согласование основных вопросов, оп­ ределяются общие границы предполагаемых соглашений. Заклю­ чительный этап: выработка и подписание соглашения.

ТЕМА 4. Культура и техника политических коммуникаций: специфика вербального и невербального общения Культура общения: соблюдение общепринятых нравственных требований к поведению в обществе — вежливости, корректнос­ ти, тактичности, предупредительности, пунктуальности. Культура общения в вербальном выражении: правильность, точность, яс­ ность и краткость деловой речи. Основные максимы вежливости Дж. Лича: максима такта есть максима границ личной сферы;

максима великодушия есть максима необременения собеседника;

максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;

максима скромности есть максима неприятия похвал в свой адрес;

максима симпатии есть максима благожелательности.

Культура общения и культура перевода. Основные правила при­ глашения переводчиков для участия в международных переговорах.

Специфика общения через переводчика во время переговоров.

Необходимость соблюдения основных правил риторики во время выступления на переговорах: принцип доступности;

эффект первых слов;

эффект визуального имиджа;

принцип экспрессивности;

принцип ассоциативности;

принцип релакса­ ции;

эффект интонации и паузы.

Значение правил теории аргументации и их роль для обосно­ вания своей переговорной позиции. Использование техники по­ становки вопросов на переговорах: разработка «карты вопросов».

Основные логико-риторические тактики и приемы, повышающие эффективность доказательности и убедительности аргументов в дискуссиях. Использование манипулятивных тактик в процессе обоснования переговорной позиции. Психология делового обще­ ния: как влиять на людей, выступая публично.

Специфика невербальных коммуникаций на переговорах: когда глаза говорят одно, а язык — другое, мудрый поверит первому.

Основные правила интерпретации невербальных коммуникаций:

выражения лица, особенностей внешности, движения глаз, жестов, мимики, поз, особенностей восприятия пространства и времени, специфики тактильных контактов.

Значение контекста при интерпретации невербальных знаков.

Принцип «отзеркаливания» партнеров по переговорам и его роль в процессе коммуникаций. Использование комплекса жестов и невербальных знаков, помогающих усилить доверие к собеседнику.

Основные невербальные знаки, которых следует избегать в про­ цессе коммуникации. Социокультурные различия в невербальных коммуникациях партнеров по международным переговорам.

ТЕМА 5. Информационное сопровождение международных переговоров: новые информационные технологии Эффективная связь с общественностью — основное условие успеха современных международных переговоров. Основные направления связей с общественностью на переговорах: форми­ рование общественного мнения внутри страны и за рубежом по поводу важнейших проблем переговоров;

влияние на динамику общественных настроений;

позитивное освещение деятельности «своей» делегации и укрепление имиджа ведущих политических лидеров;

формирование позитивного имиджа страны (партии, организации, фирмы — в зависимости от уровня переговоров);

продвижение важнейших идей в каналах коммуникаций;

информа­ ционное влияние на позицию партнеров по переговорам;

влияние на «повестку дня» мировых каналов массовых коммуникаций.

Информационная кампания как заранее спланированный комплекс взаимосвязанных коммуникационных мероприятий, направленных на обеспечение конкретных целей организаторов переговоров. Основные цели и этапы информационной кампании.

Мягкие информационные технологии и их роль на международных переговорах. Возможности и границы использования информаци­ онных технологий. Проблема эффективности информационных технологий. Этические аспекты связей с общественностью.

ТЕМА 6. Личностный фактор на политических переговорах Наиболее важные личные качества переговорщика, позволяю­ щие достигнуть вершин мастерства при проведении переговоров.

Как сформировать имидж искусного переговорщика: советы про­ фессионалов. Имидж искусного переговорщика как отражение вы­ сокопрофессиональных качеств: коммуникабельности, проница­ тельности, интеллектуальности, корректности, уравновешенности, порядочности, скромности, деликатности, обаяния. Акмеология — наука о достижении вершин профессионального мастерства. Исто­ рическая галерея портретов «искусных переговорщиков: Франсуа де Кальер — «блестящий интеллектуал»;

Антуан Пеке — «дипломат с безупречной репутацией»;

Дейл Карнеги — «тонкий психолог»;

Фил Бэгьюли — «уверенный в себе высокопрофессиональный тех­ нолог»;

К.-Селлих и С.С. Джейн — «искусный интерпретатор»;

Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор».

ТЕМА 7. Восточная стратагемная тактика ведения переговоров Основы стратагемного мышления на переговорах. Стратагема как стратегический план, в котором для противника заключена 25- какая-либо ловушка или хитрость. Эффективность стратагем в условиях политического конфликта или кризиса на перегово­ рах. Искусство составления стратагем ной цепи: использование неординарных действий. Стратагемный подход и ситуационный анализ на переговорах. Принцип непрямого политического дей­ ствия: искусство «задушить в объятьях». Стратагемы при сильной переговорной позиции (наступательные) и при слабой позиции (оборонительные).

Стратагемы успеха: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море»;

«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»;

«Убить чужим ножом», «В покое ожидать утомленного врага »;

«Грабить во время пожара»;

«На востоке поднимать шум, на западе нападать».

Стратагемы при равновесии сил: «Из ничего сотворить что то»;

«Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»;

«С противоположного берега наблюдать за пожаром»;

«Скрывать за улыбкой кинжал»;

«Сливовое дерево засыхает вместо персикового»;

«Увести овцу, попавшую под руку».

Стратагемы наступления: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»;

«Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»;

«Вынудить тигра покинуть гору»;

«Если хочешь схватить, прежде отпусти»;

«Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»;

«Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря».

Стратагемы многосторонних переговоров: «Вытаскивать хво­ рост из-под очага»;

«Мутить воду, чтобы поймать рыбу»;

«Золо­ тая цикада сбрасывает чешую»;

«Запереть ворота, чтобы схватить вора»;

«Дружить с дальними, воевать с ближними»;

«Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него».

Стратагемы совместных действий с третьей стороной: «Вы­ красть балку и подменить колонны, не передвигая дома»;

«Гро­ зить софоре, указывая на тутовник»;

«Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению»;

«Завести на крышу и убрать лестницу»;

«Украсить сухое дерево искусственными цветами»;

«Пересадить гостя на место хозяина».

Стратагемы при слабой позиции: «Красавица»;

«Открытые городские ворота»;

«Сеяние раздора»;

«Нанесение себе увечий»;

«Цепи уловок»;

«Бегство — лучший прием».

Возможности и границы использования стратагемного метода на международных переговорах.


ТЕМА 8. Национальный стиль как фактор международных переговоров Влияние национального характера на стиль участника перего- • воров. Национальный стиль как приверженность определенным культурным ценностям, традициям и обычаям.

Основные параметры национального стиля: ценностные ори­ ентации, ментальные особенности, связанные со спецификой человеческого восприятия и мышления;

механизмы выработки политических решений;

особенности поведения на переговорах и наиболее характерные тактические приемы. Сравнительный ана­ лиз западного и восточного стилей переговоров.

ТЕМА 9. Западная культура политических переговоров: принцип рациональности Основные черты западной культуры политических переговоров:

индивидуализм, прагматизм, рационализм, мораль успеха, культ силы и деятельности. Принцип отделения политики от морали и его роль в западной культуре политических переговоров. Концеп­ ция «прав человека» как инструмент западной политики на пере­ говорах. Роль и значение теории «программирующего лидерства»

в западной культуре политических переговоров.

Два основных полюса западной культуры политических пере­ говоров: англо-американский и континентально-европейский.

Основные разногласия между США и ЕС в подходах к культуре по­ литических переговоров. Ведущие национальные стили западной культуры политических переговоров: американский, английский, французский, итальянский, испанский, немецкий, финский.

ТЕМА 10. Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров:

принцип «золотой середины»

Основные черты конфуцианско-буддийской культуры полити­ ческих переговоров: традиционализм, приверженность канонам в политических действиях и риторике, этика поклонения старшим, патернализм, иерархия, коллективизм, стремление к «золотой середине». Стратагемный подход к политическим переговорам и его Особенности. Феномен личной преданности в конфуциан­ ско-буддийской культуре политических переговоров. Гибкость и 25' способность к восприятию инокультурных ценностей в полити­ ческом диалоге.

Ведущие национальные стили конфуцианско-буддийской куль­ туры политических переговоров: японский, китайский, южноко­ рейский.

ТЕМА 11. Индо-буддийская культура политических переговоров: принцип гармонии Основные черты индо-буддийской культуры политических переговоров: пластичность, духовная терпимость, сакральность, коллективистская доминанта, этика ненасилия, благородное ми­ ротворчество. Концепция «обязанностей человека» в индо-буддий­ ской культуре политических переговоров и ее альтернативность западным принципам «прав человека». Противоречие между ши­ ротой и многоплановостью духовного кругозора и догматизмом в понимании кастовой иерархии и пути преодоления этого проти­ воречия. Индийский национальный стиль ведения политических переговоров.

ТЕМА 12. Латиноамериканская культура политических переговоров: принцип эмпатии Основные черты латиноамериканского стиля переговоров:

культура толерантности и эмпатии. Принцип эмпатии как спо­ собность к сопереживанию. Во многом благодаря эмпатии ла­ тиноамериканцам присущи корректность, предупредительность, благожелательная общительность. Высокий контекст латино­ американской культуры переговоров, где информация передается преимущественно невербальными средствами, преобладает эмоцио­ нально насыщенное общение, огромное значение имеют личные связи, статус. Подчеркнутая символичность латиноамериканской культуры, полихронное отношение ко времени, специфики не­ вербальных коммуникаций. Визитная карточка латиноамерикан­ ских партнеров по переговорам — эмоциональность и оптимизм, стремление создать теплую атмосферу дружеского общения, а в случае успешного завершения — настоящий праздник с обильным застольем и зажигательными танцами.

ПРИМЕРНЫЕ ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ ПО КУРСУ «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

1. Современная концепция эффективных политических переговоров.

2. Стратегия и тактика политических переговоров: методы оптимиза­ ции.

3. Проблема эффективности политических переговоров.

4. Политические переговоры в условиях конфликта.

5. Институт посредничества на политических переговорах: проблема эффективности.

6. Сравнительный анализ основных научных подходов к политическим переговорам.

7. Национальный стиль как фактор политических переговоров.

8. Личностный стиль политических переговоров.

9. Особенности переговоров на высоком и высшем уровнях.

10. Специфические особенности многосторонних политических перего­ воров.

11. Организационное обеспечение политических переговоров.

12. Проблема обеспечения переговорной гибкости в условиях конфликта на политических переговорах.

13. Проблема выбора переговорной стратегии: сравнительный анализ основных подходов.

14. Связь с общественностью на политических переговорах.

15. Разработка эффективной информационной кампании, сопровождаю­ щей политические переговоры.

16. Политические переговоры в информационном обществе: виртуальные стратегии успеха.

17. Проблема повышения эффективности политических переговоров.

18. Национальный стиль как фактор политических переговоров.

19. Информационное сопровождение политических переговоров.

20. Сравнительный анализ западных и восточных стилей ведения пере­ говоров.

ОГЛАВЛЕНИЕ Предисловие ко второму изданию........................................... Введение ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ИНФОРМАЦИОННОМ ОБЩЕСТВЕ:

ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УСПЕХА......................... ЧАСТЬ ПЕРВАЯ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ФОКУСЕ ПОЛИТИЧЕСКОГО АНАЛИЗА Глава 1. ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК НАУКА И ИСКУССТВО......................................................... 1.1. Политические переговоры: проблема идентификации.............................................. 1.2. Типологии политических переговоров............. Контрольные вопросы............................................ Глава 2. ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ:

ОТ ЖЕСТКИХ ТЕХНОЛОГИЙ К МЯГКИМ....................... 2.1. Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и смешанной стратегий....................................................... 2.2. Использование в переговорах теории игр:

возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий..... Контрольные вопросы............................................ Глава 3. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ................................ 3.1. Подготовка к переговорам: формулировка переговорной концепции................................ 3.2. Проведение политических переговоров........... Контрольные вопросы............................................ Глава 4. КУЛЬТУРА И ТЕХНИКА ПОЛИТИЧЕСКИХ КОММУНИКАЦИЙ: СПЕЦИФИКА ВЕРБАЛЬНОГО И НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ................................... 4.1. Культура общения и культура перевода............ 4.2. Техника речи, основные правила теории аргументации и риторики................................ 4.3. Культура невербальных коммуникаций............ 4.4. Основные правила этикета на политических переговорах................................................... Контрольные вопросы............................................ Глава 5. ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА: ПОИСК НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ........................................................... 5.1. Информационная революция и политические переговоры..................................................... 5.2. Концепция информационной кампании............ 5.3. Мягкие информационные технологии:

если вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят......................................... Контрольные вопросы........................................... Глава 6. ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР НА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ........................... 6.1. Франсуа де Кальер:

«блестящий интеллектуал»............................. 6.2. Антуан Пеке: «дипломат с безупречной репутацией»................................................. 6.3. Дейл Карнеги: «тонкий психолог»................... 6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог».............. 6.5. К. Селлих и С.С. Джейн:

«искусный интерпретатор»............................. 6.6. Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор»......... Контрольные вопросы........................................... ЧАСТЬ ВТОРАЯ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ Глава 1. ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ................................................... Контрольные вопросы........................................... Глава 2. СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА.................................................. 2.1. Первая стратагема: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море»......................... 2.2. Вторая стратагема: «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»....................................... 2.3. Третья стратагема: «Убить чужим ножом»....... 2.4. Четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного врага»....................................... 2.5. Пятая стратагема: «Грабить во время пожара»... 2.6. Шестая стратагема: «На востоке поднимать шум, на западе нападать».............................. Контрольные вопросы.......................................... Глава 3. СТРАТАГЕМЫ ПРИ РАВНОВЕСИИ СИЛ............................ 3.1. Седьмая стратагема: «Из ничего сотворить что-то».......................................... 3.2. Восьмая стратагема: «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан».................................................... 3.3. Девятая стратагема: «С противоположного берега наблюдать за пожаром»...................... 3.4. Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой кинжал»........................................................ 3.5. Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево засыхает вместо персикового»........................ 3.6. Двенадцатая стратагема: «Увести овцу, попавшую под руку»...................................... Контрольные вопросы.......................................... Глава 4. СТРАТАГЕМЫ НАСТУПЛЕНИЯ....................................... 4.1. Тринадцатая стратагема: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»................................... 4.2. Четырнадцатая стратагема: «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»............................. 4.3. Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра покинуть гору».............................................. 4.4. Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить, прежде отпусти»............................. 4.5. Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»................................ 4.6. Восемнадцатая стратагема: «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря».... Контрольные вопросы........................................... Глава 5. СТРАТАГЕМЫ МНОГОСТОРОННИХ ПЕРЕГОВОРОВ........................................................ 5.1. Девятнадцатая стратагема:

«Вытаскивать хворост из-под очага»............... 5.2. Двадцатая стратагема: «Мутить воду, чтобы поймать рыбу»............................................... 5.3. Двадцать первая стратагема: «Золотая цикада сбрасывает чешую»........................................ 5.4. Двадцать вторая стратагема: «Запереть ворота, чтобы схватить вора»...................................... 5.5. Двадцать третья стратагема: «Дружить с дальними, воевать с ближними»................... 5.6. Двадцать четвертая стратагема: «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него»......... Контрольные вопросы........................................... Глава 6. СТРАТАГЕМЫ СОВМЕСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ С ТРЕТЬЕЙ СТОРОНОЙ............................................ 6.1. Двадцать пятая стратагема: «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома».... 6.2. Двадцать шестая стратагема: «Грозить софоре, указывая на тутовник».................................... 6.3. Двадцать седьмая стратагема: «Притворяться глупцом, не теряя головы».............................. 6.4. Двадцать восьмая стратагема: «Завести на крышу и убрать лестницу».......................... 6.5. Двадцать девятая стратагема: «Украсить сухое дерево искусственными цветами».......... 6.6. Тридцатая стратагема: «Пересадить гостя на место хозяина».......................................... Контрольные вопросы........................................... Глава 7. СТРАТАГЕМЫ ПРИ СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ.......................... 7.1. Тридцать первая стратагема: «Красавица»....... 7.2. Тридцать вторая стратагема:

«Открытые городские ворота»........................ 7.3. Тридцать третья стратагема: «Сеяние раздора»... 7.4. Тридцать четвертая стратагема: «Нанесение себе увечий».................................................. 7.5. Тридцать пятая стратагема: «Цепи уловок»...... 7.6. Тридцать шестая стратагема: «Бегство — лучший прием»......................................................... Контрольные вопросы......................................... ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ КАК ФАКТОР ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ Глава 1. СОЦИОКУЛЬТУРНАЯ ИДЕНТИЧНОСТЬ, НАЦИОНАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР И НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ: ПРОБЛЕМЫ ИНТЕРПРЕТАЦИИ...................... 1.1. Феномен социокультурной идентичности в фокусе политических переговоров............... 1.2. Социокультурная идентичность и политическая позиция................................. 1.3. Национальный характер как лейтмотив национальной судьбы.................................... 1.4. Национальный стиль в зеркале политических переговоров................................................ Контрольные вопросы............................................... Глава 2. ЗАПАДНАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП ПРАГМАТИЗМА..................................................... 2.1. Американский национальный стиль ведения переговорон................................................. 2.2. Английский национальный стиль ведения переговоров..................................... '........... 2.3. Французский национальный стиль ведения переговоров................................................. 2.4. Немецкий национальный стиль ведения переговоров................................................. 2.5. Итальянский стиль ведения переговоров......... 2.6. Испанский стиль ведения переговоров........... 2.7. Финский стиль ведения переговоров............... Контрольные вопросы............................................... Глава 3. КОНФУЦИАНСКО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ: ПРИНЦИП «ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ».......................................... 3.1. Японский национальный стиль ведения переговоров.................................................. 3.2. Китайский национальный стиль ведения переговоров.................................................. 3.3. Южнокорейский стиль ведения переговоров.... Контрольные вопросы............................................... Глава 4. ИНДО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:

ПРИНЦИП ГАРМОНИИ............................................ Индийский стиль ведения переговоров................... Контрольные вопросы............................................... Глава 5. ЛАТИНОАМЕРИКАНСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:

ПРИНЦИП ЭМПАТИИ.............................................. Латиноамериканский стиль ведения переговоров..... Контрольные вопросы............................................... ЛИТЕРАТУРА........................................................................... ПРОГРАММА КУРСА «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ».................. ПРИМЕРНЫЕ ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ ПО КУРСУ «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ».... По вопросам приобретения книг обращайтесь:

Отдел продаж «ИНФРА-М» (оптовая продажа):

127282, Москва, ул. Полярная, д. 31 в, тел.: (495) 380-4260;

факс: (495) 363- E-mail: books@infra-m.ru Отдел «Книга-почтой»:

тел. (495) 363-4260 (доб. 232, 246) • Центр комплектования библиотек:

119019, Москва, ул. Моховая, д. 16 (Российская государственная библиотека, кор. К) Тел.(495)695- Ирина Алексеевна ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ Учебное пособие Редактор Л. Б. Герцвольф Корректор Т. Г. Беляева Компьютерная верстка А. В. Морозовой Подписано в печать 25.03.2010.

Формат 60x90/16. Гарнитура Newton.

Бумага офсетная. Печать офсетная.

Уел. печ. л. 25,0. Уч.-изд. л. 24,75.

Цена свободная.

Издательский Дом «ИНФРА-М».

127282, Москва, Полярная, 31в.

Тел.: (495) 380-05-40, 380-05-43. Факс: (495) 363-92-12.

E-mail: books@infra-ni.ru http://www.infra-m.ru ИНФРА-КНИГА УЧЕБНИКИ И ДЕЛОВАЯ ЛИТЕРАТУРА Издательство 'Ч( Книготорговля /Полиграфия 28 ООО наименований книг 800 лучших издательств работа с вузами и ссузами только хорошие книги с максимальными скидками * ЭКОНОМИКА И ФИНАНСЫ • ЮРИСПРУДЕНЦИЯ * ИНФОРМАТИКА ИНОСТРАННЫЕ ЯЗЫКИ Тел.: (495) 363-4260 (многоканальный) Факс: (495) 363- :: 363-9212J E-mail: books@infra-m.ru lil: books@infra http://www.infra-m.rur

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 ||
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.