авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 11 |

«ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ серия основана в 1 996 г. И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ...»

-- [ Страница 3 ] --

• Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских аристократов: известно, что члены Британской королевской семьи имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину ру­ ками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ этот жест считается отличительной особенностью уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Если вы примете такую позу во время переговоров, то почувствуете себя менее напряженно и более уверенно. Однако следует помнить, что жест «руки в замок за спиной» отличается от жеста «закладывание рук за спину с захватом запястья», ко­ торый говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

• Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает ис­ кренность, доверие или глубину чувств по отношению к партнеру.

• Левая рука берет за локоть партнера, правая рука кладется на плечо или предплечье — это выражение искреннего чувства симпатии. Следует помнить, что использование левой руки означает нарушение интимной зоны партнера, что возможно лишь между близкими друзьями. В противном случае такие жесты могут оттолкнуть собеседника. Эту ошибку часто со­ вершают политики, общаясь со своими избирателями'.

А этих жестов во время переговоров следует избегать:

• Ладонь повернута вниз. Это жест начальственности. Если вы обратитесь к партнеру с этим жестом, у него появится Пиз А. Указ. соч. С. 52-172.

ощущение, что вы приказываете, что может вызвать чувство враждебности к вам. Этот жест уместен только в отношении с подчиненными.

• Перстоуказукиций жест. Пальцы руки сжаты в кулак, выстав­ лен вперед указательный палец. Этот жест «указующего перс­ та» является одним из наиболее раздражающих собеседников, он означает начальственное приказывание, что недопустимо на переговорах, • Сцепленные пальцы рук. Этот жест обозначает разочарование и желание человека Скрыть свое отрицательное отношение.

• Выставление больших пальцев рук говорит о властности, пре­ восходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красно­ речивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. В результате у партнеров по переговорам может появиться ощущение, что человек неис­ кренен и даже помпезен. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к партнерам, на которых кос­ венно указывают большим пальцем. Соответственно, необ­ ходимо помнить, что указание большим пальцем действует раздражающе, и поэтому его следует избегать.

Целый ряд жестов могут выдать человека в том случае, если он лжет:

• жесты, связанные с прикосновением рук к лицу: попытка закрыть рот, глаза или уши руками;

• потирание кончика носа;

• потирание века;

• потирание шеи;

• оття ги ван ие воротн и ка1.

Когда эти жесты используют партнеры по переговорам в момент вашей речи, это свидетельствует о том, что они понимают, что вы говорите неправду. В этом случае следует остановиться и задать вопрос, почему они вам не доверяют. Одной из наиболее удруча­ ющих картин во время переговоров является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время выступления.

Весьма важно на переговорах правильно интерпретировать жес­ ты и позы оценки и принятия решения.

Пиз Л. Указ. соч. С. 90—198.

Ваши партнеры принимают оценочную позу, если они под­ пирают щеки сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец при этом упирается в висок. Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что ваш оппонент настроен негативно или критически. При этом иногда указательный палец может потирать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше ваш оппонент сохранит эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что необходимо срочно что-то предпринять или же постараться увлечь оппонента другими предложениями.

Жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пы­ тается принять решение. В этот момент лучше не задавать парт­ нерам по переговорам никаких вопросов. Следует внимательно наблюдать за их последующими жестами, которые могут подска­ зать вам, к какому решению они пришли. Если, например, после этого жеста ваш партнер скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, вы получили невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по основным аргументам, подтверждающим вашу позицию, до того, как партнеры по переговорам выразят на словах свой отрицатель­ ный ответ, и это может спасти переговоры.

Если ваши партнер по переговорам носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он может предпри­ нять следующее: снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Если партнер курит, он может поместить трубку в рот или попросить разрешения закурить.

Если ваш партнер после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку, это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать.

Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающе­ гося на скоропалительное решение. Негативным знаком является также потирание затылочной части шеи ладонью, этот жест часто называют также «ломит шею». Если человек проделывает этот жест, это является признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.

Если же вслед за поглаживанием подбородка последуют жесты готовности — наклон вперед, руки на коленях (руки на краю сиде­ нья стула), — значит вашим партнером принято решение. О поло жтельном решении свидетельствует поза, при которой вслед за жестом готовности следует прикосновение к щеке. Однако если мслсд за прикосновением к щеке ваш партнер скрестил руки на I руди, это означает обдуманный отказ1.

На международных переговорах следует помнить, что различ­ ные аспекты «языка жестов» меняются в зависимости от того, в кикой стране происходят переговоры. Например, вопрос о зри­ тельном контакте во время обсуждения проблем является весьма деликатным. Если в России, Европе, США, Латинской Америке поддерживать зрительный контакт во время переговоров весьма важно, поскольку это показывает вашим партнерам, что вы заин­ тересованы в переговорах, то в странах Азиатско-Тихоокеанского региона (Японии, Китае, Корее), напротив, не стоит смотреть в глаза собеседнику, это считается невежливым и расценивается как вторжение в личное пространство другого человека. Здесь лучше смотреть на область шеи. Арабы, напротив, бросают пронзитель­ ные взгляды и смотрят в глаза партнерам по переговорам столь пристально, что это способно вызвать ощущение неловкости у представителей других культур.

Следует также правильно интерпретировать характеристики голоса. Например, европейцы полагают, что американцы гово­ рят чересчур громко. С точки зрения англичан, признаком хо­ рошего тона является спокойная речь без модуляций голоса, свидетельствующих об эмоциях: они говорят очень тихо, чтобы было слышно только собеседникам, но не окружающим, а амери­ канцы считают такую манеру вести переговоры заговорщической.

Известно также, что американцы способны несколько повысить голос, если чувствуют себя расстроенными, но в странах конфу­ цианско-буддийской культуры в такой ситуации люди, наоборот, надолго замолкают. Европейцы и американцы в случае паузы на переговорах спешат ее заполнить словами, но с позиций конфуци а не ко-буддийской культуры это неправильно. Не следует спешить заполнить паузу словами на переговорах в странах АТР, следует подождать, когда партнер заговорит сам.

Необходимо весьма осторожно относиться также к тактильным контактам. Например, в Латинской Америке в знак дружбы парт­ неры обмениваются рукопожатиями и обнимаются. В США в знак дружбы могут похлопать партнера по спине. Но в странах Востока такого обычая нет. Китайцы, японцы вообще избегают прикосно­ вений, их могут шокировать объятия и похлопывание по спине.

1 Пиз А. Указ. соч. С, 104-112, 156-157.

Более того, похлопывание по плечу в Корее — признак весьма пре­ небрежительного отношения к партнеру. Здесь лучше всего просто обменяться нейтральными рукопожатиями, помня о том, что даже этот простой жест является нововведением в этом регионе1.

На Западе и Востоке по-разному относятся ко времени. Если на Западе, и особенно в Соединенных Штатах, время — деньги, оно очень ценится и переговоры проходят в сжатом темпе, то в странах Востока люди не придают потраченному времени слишком большого значения. Здесь перед началом переговоров принято достаточно много времени потратить просто на налаживание дру­ жеских отношений, вести разговоры на общие темы и лишь потом переходить к существу дела.

Следует помнить о некоторых запрещенных жестах и позах, ко­ торые могут вызвать отрицательную реакцию у ваших иностранных партнеров по переговорам, а также об особых религиозных днях, когда переговоры не проводятся:

• не следует высоко закидывать ногу на ногу в присутствии арабов: вид подошвы обуви в мусульманской культуре счи­ тается оскорблением;

• не следует протягивать левую руку с бумагами или какими-то другими предметами мусульманину — левая рука в их пред­ ставлении «нечистая», она предназначена для гигиенических процедур;

• не следует включать в делегацию женщин на переговорах с японцами, они отнесутся к этому с недоверием, и в их деле­ гации вы также не увидите женщин;

• не следует назначать переговоры в мусульманских странах на месяц Рамадан, когда мусульмане соблюдают пост, в это время бизнес замирает;

• не следует назначать переговоры в мусульманских странах на пятницу, которую мусульмане считают священным днем, в это время бизнес замирает;

• не следует на переговоры с японцами приглашать юриста, они могут обидеться, поскольку в Японии все судебные разбира­ тельства считаются компрометирующими обе стороны;

• не следует после обмена визитками с представителями вос­ точных стран сразу же класть визитку в бумажник и потом засовывать бумажник в задний карман брюк — этим вы на­ носите оскорбление вашим восточным партнерам;

1 Романова И.П., Борунков В.В., Романова И.В. Деловой этикет на Востоке. М., 2005.

С. 104-105.

• не следует смеяться и проявлять чрезмерную эмоциональ­ ность в присутствии восточных партнеров из стран Юго Восточной Азии — публичное выражение эмоций считается там признаком дурного тона, а смех указывает на смущение и подчинение;

• не следует сдерживать эмоции в странах Латинской Аме­ рики — человек, не выражающий эмоций, здесь вызывает недоверие;

• не следует во время повторной встречи протягивать руку при приветствии англичанину — у англичан принято протягивать руку только при знакомстве;

• не следует хлопать по плечу партнеров из Кореи — похлопыва ние по плечу здесь является признаком пренебрежительного отношения;

• не следует вести беседу с арабами «на ходу», прогуливаясь по залу, — у арабов не принято идти и разговаривать одно­ временно;

• не следует смотреть на араба сбоку, это считается невежливым в мусульманской культуре;

• не следует спрашивать арабов о будущих планах и вообще го­ ворить с ними о будущем — арабы полагают безумной любую попытку заглянуть в будущее, только Аллах знает будущее1.

Таким образом, культурные различия накладывают серьезный отпечаток на все невербальные коммуникации во время между­ народных переговоров, поэтому следует перед их началом по воз­ можности обстоятельно ознакомиться с основными культурны­ ми традициями и национальными особенностями этикета ваших партнеров.

4.4. Основные правила этикета на политических переговорах Правила этикета начинаются с приветствий и представлений.

Главное правило приветствия состоит в том, чтобы при любых обстоятельствах показать вашу доброжелательность и располо­ женность к общению. Общепринятым считается, что первым приветствует мужчина — женщину, младший — старшего. При приветствии желательно присоединение имени и отчества собесед­ ника к традиционным «Здравствуйте» или «Доброе утро» (до 12 ч), «Добрый день» (до 18.00), «Добрый вечер» (после 18.00).

Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 54—60.

6 - При приветствии нельзя держать руки в кармане, следует вы­ нуть сигарету изо рта. Если у вас на голове шляпа, рекомендует­ ся ее слегка приподнять (но не в случае берета или спортивной!

шапочки). Приветствие может сопровождаться рукопожатием у мужчин, у женщин — по желанию, но женщина должна первой протянуть руку. При рукопожатии мужчина снимает перчатки, женщина может перчатки не снимать. Если вы входите в комнату, где находятся несколько человек, и здороваетесь за руку с кем-то, то по этикету руку следует протянуть и всем остальным. Мужчина всегда встает, если к нему приближается женщина (за исключе­ нием очень пожилых). Женщина, здороваясь с мужчиной, может продолжать сидеть, но встает, если перед ней другая женщина.

Знакомясь с иностранными партнерами, лучше обращаться к ним по фамилии, например, «господин /V». При обращении к официальному лицу, имеющему государственный статус, воин­ ское, дипломатическое или религиозное звание, как правило, об­ ходятся без упоминания имени: «господин президент», «господин генерал». Этикет допускает некоторое «повышение» в должности:

например, замминистра именуют «господин министр», посланни­ ка — «господин посол». К женщине предпочтительно обращаются по фамилии мужа «госпожа /V», а в случае труднопроизносимых имен используют международную форму «мадам»1.

В речевом этикете важное значение имеет представление. Пред­ ставляющий должен быть знаком с представляемым. Представляют мужчину — женщине, младшего по возрасту — старшему по воз­ расту, имеющего более низкий должностной статус — имеющему более высокий статус. При представлении рекомендуется исполь­ зовать простые фразы: «Это мой коллега — Иван Петрович». Если вас некому представить, то следует подать руку и представить себя, назвав свою фамилию, имя, должность и организацию, которую вы представляете.

Приведенная ниже табл. 1 показывает основные правила при­ ветствий, рукопожатий и представлений в различных ситуациях2.

При знакомстве и установлении контактов во время перего­ воров часто используются визитные карточки. Оформление и раз­ меры визитных карточек строго не регламентируются, но следует соблюдать принятые стандарты. Так, текст на визитной карточке принято печатать вдоль длинной стороны, наиболее распростра 1 Борунков А.Ф. Дипломатический протокол п России и дипломатический этикет. М., 1993. С. 170-172.

Кибанов А.Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. Указ. соч. С. 285.

Таблица I Должен быть Должен быть Должен быть первым при Ситуация первым при первым при рукопожатии приветствии представлении + + Му+чина + + |1 ицина + + i шрший по возрасту + Мпндший по возрасту + + шрший по должности + Мпндший по должности + 1 Доходящий мимо i руг ты + + (. 1 нищий в группе + + Входящий в комнату + + 1 Сходящийся в комнате + (гп оняющий идущего + Руководитель At «легации, входящий в кпмнату + 1 'у ко водитель делегации, находящийся в комнате псиный размер визитной карточки — 9x5 см. Визитную карточку представителя фирмы может украшать фирменная эмблема, а на карточке чиновника государственного учреждения может быть изображен герб страны. Визитную карточку принято печатать на тыке той страны, которую представляет владелец этой визитки, по-английски или на языке страны пребывания. Если визитная карточка печатается на иностранном языке, то фамилия и имя владельца пишутся полностью, а отчество обозначается одной за­ главной буквой1.

На переговорах обмен визитными карточками происходит обычно при первой личной встрече с партнерами, причем первым визитную карточку вручает младший по должности старшему, а при равенстве социальных статусов младший по возрасту — стар­ шему. Если переговоры происходят с иностранными партнера­ ми, то первыми визитные карточки вручают хозяева. Обычно при вручении визитных карточек обмениваются легкими поклонами.

Представителям мусульманских стран карточку нельзя вручать левой рукой, поэтому им необходимо вручать визитку только пра 1 Ханников А. В. Деловой этикет и ведение переговоров. М., 2005. С. 124-126.

j вой рукой. В странах Азиатско-Тихоокеанского региона карточку вручают обеими руками1.

Визитные карточки могут выполнять также роль письменного* послания, если в левом верхнем или нижнем углу визитки простав­ ляются установившиеся в международном протоколе обозначения (начальные буквы соответствующих французских слов), указываю­ щие на повод, по которому посылается карточка: p.f. — поздравле­ ние с праздником (p.f.N.A. — поздравление по случаю Нового года);

р.г. — выражение благодарности;

p.f.с. — выражение удовлетворен ния знакомством;

р.с. — выражение соболезнования;

р.р.р — выра- жение соболезнования с готовностью помочь;

p.p. — для заочного представления;

р.р.с.— при прощании вместо личного визита (на­ пример, в случае длительного отпуска или окончательного отъезда из страны пребывания).

Если во время пребывания в другой стране деловой человек:

хочет быть представленным определенному лицу, он может вос-| пользоваться своей карточкой и карточкой другого делового че-;

ловека или посла ( консула), который достаточно хорошо знаком;

с нужным лицом. В этом случае свою карточку и карточку по­ средника с надписью p.p. отправляют по почте или отвозят сами в офис. Инициатору знакомства положительный ответ на его посла­ ние отправляют по указанному им адресу визитной карточкой без надписей, после этого можно позвонить и договориться о встрече.

На визитные карточки с буквами р.г., р.р.с. принято не отвечать.

В ответ на визитные карточки с буквами р.с, p.f, р.р.р. посылают свою визитку с буквами р.г., т.е. благодарят. На визитку с сокра­ щениями p.p. ответ дается в адрес представляемого лица визитной карточкой без подписи. Это означает, что представление принято и можно налаживать личные контакты. Если визитная карточки передается адресату владельцем непосредственно, то она загибает­ ся с правой стороны (загнутый угол означает личное посещение);

посылаемые с курьером или шофером визитные карточки не заги­ баются. На визитные карточки ответ полагается давать визитной карточкой в течение 24 ч после их получения2.

Принято вместе с визитной карточкой посылать цветы, неболь­ шие подарки. В тех случаях, когда визитная карточка прилагается к подарку, ее вкладывают в коробку с подарком или в букет цветов.

Если визитная карточка используется в качестве приглашения на Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 56—58.

Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 137-139.

неофициальный прием (завтрак, ланч, коктейль и др.), то в этом t пучае вверху пишут фамилию, имя и отчество приглашенного, а шипу — место, число и время проведения приема.

Важным элементом этикета во время переговоров является нишие основных правил дресс-кода. Термин «dress-code» в перево­ де с английского означает «код одежды» — устойчивые нормы и представления о том, как надо одеваться в той или иной деловой ими публичной ситуации в определенной социальной группе. На протокольных мероприятиях, сопровождающих политические пе­ реговоры, определенный дресс-код может быть обозначен на при I ншиениях участникам специальной аббревиатурой. Если такого пнозначения нет, то на приемы, начинающиеся до 19 ч (завтрак, коктейль, бокал шампанского, фуршет), принято надевать одно­ цветный костюм неярких тонов. Не рекомендуются цветные ру­ дники, предпочтительны белые сорочки с неярким галстуком под цвет костюма. Обувь — классические черные ботинки на шнурках.

И летнее время допускается обувь под цвет костюма неярких цве­ ти. Лакированные ботинки надеваются только к смокингу на иечерние приемы.

Дамам для дневных приемов рекомендуется одежда строгих, кромных линий и умеренных тонов (летом — нежных пастельных опенков): обычной длины платье, костюм или платье-костюм. На иечерние приемы принято надевать более нарядные и открытые длинные вечерние платья и обувь из кожи или замши на невысо­ ком удобном каблуке. Небольшая сумочка должна соответствовать по стилю и цвету обуви. Дамы должны позаботиться о том, чтобы их дневной макияж был максимально естественных приглушенных тонов, губная помада, румяна и лак для ногтей желательно одной цветовой гаммы нежных пастельных оттенков, что должно соче­ таться с цветовой гаммой костюма. Только на вечерних приемах допустим более яркий макияж. Необходимо подумать и о том, чтобы запах духов распространялся не дальше вашей интимной юны (15—30 см), поэтому днем во время переговоров лучше поль­ зоваться туалетной водой.

В международной практике приняты следующие аббревиатуры для обозначения дресс-кодов для вечерних приемов1:

А5с — after 5 Casual — непринужденный вечерний стиль после пяти часов вечера.

Dress-code - обозначения, принятые в международной практике // Настольная энцик­ лопедия Public Relations/Д. Игнатьев, А. Бекетов. 2-е изд. М., 2004. С. 491—492.

т Л5 After 5 — «Коктейль» — вечерние, не слишком торжествен- ные мероприятия. Предполагается костюм, не обязательно дело-:

вой, цвета любые, галстук не обязателен. Для дам предпочтительно ;

:

специальное платье «для коктейля» или нарядный костюм, А5 Black Tie— «Черный галстук» — официальный вечерний ] прием — смокинг, лакированные ботинки. Для дам — вечернее платье в пол.

А5Creative Black Tie — «Черный галстук, творческий подход» — смокинг с нетрадиционными аксессуарами или нетрадиционных цветов.

AS Black Tie Optinal — «Черный галстук не обязателен» — смо­ кинг можно заменить на темный костюм с галстуком.

AS Semi-formal — «Полуформальное вечернее мероприятие» — можно придерживаться стандартов А5 After 5 — «Коктейль».

А5 Formal— «Формальное вечернее мероприятие» — смокинг или темный костюм с галстуком.

А 5 Ultra-formal — то же, что и White Tie.

А5 White Tie — «Белый галстук» — фрак с белым галету ком-ба­ бочкой. Для дам — вечернее декольтированное платье в пол.

Приведенная ниже табл. 2 представляет основные типы днев­ ных и вечерних приемов, которые может по желанию выбрать принимающая сторона во время проведения переговоров1.

Таблица Дневные приемы Вечерние приемы «Бокал шампанского» — прием «Чай» — прием, который может начинается в 12 ч. Продолжается завершать рабочий день переговоров.

Проводится между 16 и 18 ч. Подаются около часа, Повод — приезд или десертные вина, конфеты, печенье, отъезд делегации, подписание фрукты договора. Г остям помимо шампанского официанты предлагают вина, соки и минеральную воду.

Официанты разносят также легкие закуски — канапе, фрукты, конфеты «Бокал вина» — такой же прием, «Коктейль» — начинается в 17 ч и как и «Бокал шампанского», но продолжается от часа до двух. Может завершать рабочий день переговоров.

несколько расширяется ассортимент По форме напоминает «Бокал вина»:

вин и легких закусок, подающихся свободное размещение гостей без официантами. Крепкие напитки (коньяк, виски, водка и пр.) на дневных рассадки. Но могут подаваться приемах не подаются крепкие напитки и горячие закуски I Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 142—147, Окончание табл. Дневные приемы Вечерние приемы •«ширак». Проводится е промежутке «А-ля-фуршет» — самый Mi'ЖДУ 12 и 15 ч, что подходит распространенный прием в деловой дни перерыва в рабочий день среде, подходит для завершения икроговоров. В меню обычно любого дня переговоров. Начинается иходят две холодные закуски, одно в 17 ч и продолжается от часа до i причее блюдо и десерт. Перед двух. Свободное размещение гостей инчалом завтрака подаются соки, без рассадки, гости сами выбирают •к сюлом предлагают сухие вина, напитки и закуски и* и ветствующие закускам. Перед и»(е и чаем может быть подано шампанское «Обед» — наиболее почетный и торжественный вид приема, который начинается не раньше 20 ч.

Продолжительность — до трех часов и более. Непременным условием является протокольная рассадка за столом. В этом случае на приглашении указывается аббревиатура R.S. V.P.

(просим ответить, — фр.) На столах ставятся таблички с именами гостей.

Обед может дать принимающая сторона в честь торжественного открытия переговоров в конце первого рабочего дня, или в честь успешного завершения переговоров в конце последнего рабочего дня переговоров.

«Обед-буфет» предполагает свободную рассадку гостей за столиками по 6 человек На международных политических переговорах вопрос о подар­ ках — один из самых деликатных. Если вы знаете своих партнеров иостаточно хорошо, то ваш подарок должен соответствовать их икусам и предпочтениям. Но когда вы встречаетесь с партнерами впервые, не следует торопиться с подарками, поскольку ритуал /трения требует такта и вкуса. Не существует общих правил на исе случаи жизни, но принято, что во время первой встречи no­ il,арки вручают хозяева, а не гости. Рекомендуется преподнести небольшой сувенир прибывшим зарубежным партнерам в знак mro, что вы рассматриваете их как важных клиентов и предпола I леге длительные отношения, и при последующих встречах обмен подарками становится обязательным.

Принято преподносить подарки строго по рангам, причем не ел сдует дарить одинаковые подарки руководителю и членам де * легации, поскольку это может быть расценено как оскорбление.

Важное значение имеет упаковка подарка, которая должна быть красивой и несложно разворачиваться, поскольку при получении подарка обязательно тут же вскрывают упаковку и выражают бла­ годарность. Цветы вручают, предварительно сняв бумагу, но ис­ ключение составляет дорогая упаковка букетов, которую в особо торжественных случаях можно не снимать. Нельзя забывать о том, что повторение подарков (за исключением спиртных напитков, цветов) считается нарушением этикета.

Из числа подарков рекомендуется исключить иконы, жемчуг, носовые платки, часы, зеркала, ножи (и на Западе, и на Востоке это плохая примета). Не рекомендуется дарить матрешки и са­ мовары — они есть почти у каждого иностранца. К посылаемой корзине цветов или букету следует приложить визитную карточку или записку с добрыми пожеланиями1.

Необходимо помнить, что в зарубежных странах по-разному относятся к ритуалу дарения. Западным партнерам рекоменду­ ется делать относительно недорогие подарки, стоимостью около 10-25 долл., за исключением особых случаев, когда подарок де­ лает кто-то из высшего руководства по особому случаю (напри­ мер, юбилей). В большинстве западных стран достаточно четко определен круг товаров, которые рассматриваются именно как подарки: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество — алкогольные напитки. Другие по­ дарки рассматриваются не как знаки внимания, а как средство давления на партнера.

Следует помнить, что в Германии подарки в деловом общении вообще не приняты, в Италии подарки не обязательны, а во Фран­ ции их не следует преподносить в первую встречу, но затем воз­ можны небольшие сувениры с национальным колоритом2.

В общении с восточными партнерами, напротив, следует уде­ лить большое значение подаркам. Например, в арабских стра­ нах деловой прием обычно завершается вручением всем гостям подарков. В Китае нельзя дарить личные подарки, они должны быть преподнесены всей делегации. В конфуцианско-буддийских странах (Япония, Китай и пр.) нельзя дарить подарки из четырех предметов (и букеты из четырех цветов), это число смерти, за­ ворачивать подарки в белую бумагу (цвет смерти)3. В Латинской Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 327—328.

Ханников А.В. Указ. соч. С. I.

Романова Н.П., Борунков В.В., Романова И.В. Указ. соч. С. 107.

Америке принято преподносить изделия народных промыслов, красочно оформленные корзины с набором продуктов к празд­ ничному столу1. Таким образом, на международных переговорах »• иосточными партнерами подарки обязательны, и ритуалу обмена подарками следует отвести повышенное внимание: подарки здесь, как правило, преподносятся обеими руками с легким поклоном.

Контрольные вопросы I Каковы общепринятые нравственные требования к поведению в об­ ществе?

В чем значение максим вежливости Дж. Лича?

3. Каковы основные правила приглашения переводчиков для участия в переговорах?

4. Каковы основные принципы и правила риторики — науки о красноре­ чии?

Ь. Какие техники постановки вопросов являются наиболее важными на переговорах?

6. В чем сущность основных принципов и правил теории аргумента­ ции?

7. Как интерпретировать язык жестов на переговорах?

8. Как по невербальным коммуникациям определить, что ваш партнер лжет?

9. Как культура влияет на невербальные коммуникации?

10. Каковы основные правила этикета во время переговоров?

Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 329.

ГЛАВА ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:

ПОИСК НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ Трех враждебно настроенных газет следует бояться больше, чем тысячи штыков.

Наполеон 5.1. Информационная революция и политические переговоры Информационная революция заставила политиков заново пе­ реосмыслить все формы политического участия, в том числе и политические переговоры. Размышляя о роли информационных технологий в политике, М. Маклюен весьма точно заметил, что беспрецедентное информационное влияние с помощью кино и телевидения достигается за счет того, что окунает все население в новый мир воображения: уплотненный силой электричества, «земной шар теперь — не более чем деревня»1.

Действительно, с помощью информационных технологий мы можем теперь реагировать на мир как на единое целое: глобаль­ ные сети коммуникаций превратились в центральную нервную систему мировой политики. Поэтому /^-сопровождение поли­ тических переговоров стало настоятельным требованием нашей информационной эпохи: именно оно сегодня определяет, какое влияние окажут результаты политических переговоров на мировое общественное мнение, состояние общественного сознания внутри каждой страны-участницы. Борьба за общественное мнение — центральный нерв современной политики, поэтому использование самых современных подходов в этой области весьма важно.

Благодаря эффективному ЯЛ-сопровождению международных политических переговоров наша страна получает возможность отстаивать свой имидж за рубежом. Необходимо заметить, что в СССР была создана достаточно разветвленная система внешне­ политической информации и пропаганды, которая была почти полностью демонтирована в 1990-е гг., что сегодня признается российскими экспертами как серьезная ошибка. В результате вне Маклюен М. Понимание медиа: внешние расширения человека. М.;

Жуковский:

Канон-Пресс-ц, 2003. С. 7, ишеполитичсский образ России в начале XXI в. стал проигрывать паже по сравнению с образом СССР: социологические исследова­ ния свидетельствуют, что СССР положительно воспринимали не менее одной трети зарубежного населения, а в 2001 г. отрицательно относились к России 80% населения в развитых странах и 60% населения — в развивающемся мире1.

В последние годы предпринимаются новые шаги в улучшении имиджа страны, значительно больше внимания уделяется инфор­ мационным технологиям и государственной информационной политике, в том числе в освещении международных переговоров.

Сегодня этими вопросами занимаются три уровня информаци­ онных служб:

• управление Президента РФ по внешней политике и Управ­ ление пресс-службы Президента РФ;

• департамент информации и печати МИД, Пресс-центр МИД;

• государственные информационные агентства: Инфор­ мационное телеграфное агенство России (ИТАР-ТАСС), Российское информационное агенство «Новости» (РИАН), Информационное агенство «Интерфакс», государственная радиовещательная компания «Голос России» и пр.

Однако нельзя не отметить, что расширяется сеть зарубежных информационных агенств внутри России, и сегодня зарубежные ресурсы на территории нашей страны, к сожалению, на 15—20% превышают национальные2. Поэтому привлечение внимания к проблеме эффективного ЯЯ-сопровождения политических пере­ говоров необычайно актуально.

Установление эффективных связей с общественностью — не­ отъемлемая часть современного стиля политических переговоров.

Public relations на переговорах может охватывать следующие основ­ ные направления:

• формирование общественного мнения внутри страны и за рубежом по поводу важнейших проблем переговоров;

• влияние на динамику общественных настроений;

• позитивное освещение деятельности «своей» делегации и укрепление имиджа ведущих политических лидеров;

• формирование позитивного имиджа страны (политической пар­ тии, организации — в зависимости от уровня переговоров);

Кашлев Ю.Б., Панарин И.Н., Гаяумов Э.А. Информация, массовая коммуникация и международные отношения. М., 2005. С. 20.

1 Там же. С. 25.

• продвижение важнейших политических идей в каналах ком­ муникаций;

• информационное влияние на политическую позицию парт­ неров по перерговорам;

• влияние на «повестку дня» мировых каналов массовых ком­ муникаций.

За последние пол века специалисты предлагали множество са­ мых разных интерпретаций понятия «public relations». Институт общественных отношений (IPR) в Великобритании принял сле­ дующее определение этого понятия: public relations— это плани­ руемые продолжительные усилия, направленные на'создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью1.

Многие эксперты считают, что лучшее из ныне существующих определений содержит Мексиканское заявление, с которым высту­ пили представители более чем 30 национальных ассоциаций PR в августе 1998г. в Мехико: public relations — это искусство и наука ана­ лиза тенденций развития общественных отношений, а также выдача рекомендаций руководству организаций и осуществление программ действий в интересах и организаций, и общественности.

Сегодня специалисты насчитывают свыше 500 различных оп­ ределений public relations. При всем разнообразии интерпретаций, отметим, что для понимания роли public relations в ходе полити­ ческих переговоров наиболее подходит следующее определение:

связь с общественностью — это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на свое­ временной информированности всех участников переговоров и общественности.

Важнейшим направлением деятельности /^-сопровождения переговоров является обеспечение руководства делегацией необ­ ходимой информацией о состоянии общественного мнения. Ос­ новные средства деятельности — открытое общение путем личных контактов и с помощью СМИ, а также организация необходимых исследований. Специалисты по public relations могут выступать в роли советников руководителей делегации на переговорах и в качестве посредников, помогающих руководителям перевести пос­ тавленные на перерговорах политические цели и задачи в разумную и приемлемую для общественности политику. В конечном счете Цит. по: Блэк С. Паблик рилейшнз: Что это такое? М., 1990. С. 15.

Iuhlic relations на переговорах призвана обеспечить гармонизацию политической и общественной деятельности.

На политических перерговорах деятельность специалистов по » нязям с общественностью обладает определенной спецификой.

1хли в частном секторе они адресуются к достаточно узким груп­ пам общественности, которые выступают в роли потребителей определенной продукции или услуг, то в политической области поле их профессиональной деятельности необыкновенно расши­ ряется — в идеале они должны охватить своим вниманием все I Руппы общества, причем как внутри страны, так и мировую об­ щественность (если переговоры международные). Такая широкая социальная база требует очень высокой квалификации и предпола I жт особую постановку профессиональных целей. Здесь на первый план выходит несколько основных направлений:

• изучение сложного спектра общественного мнения по про­ блеме переговоров, дифференциация различных ожиданий со стороны общественности внутри страны и за рубежом, определение лидирующих тенденций в области развития общественного мнения;

• выработка рекомендаций для руководства делегации на пе­ реговорах и проведение необходимых мероприятий, направ­ ленных на удовлетворение наиболее значимых ожиданий со стороны общественных круговс целью оказания влияния на динамику общественных настроений;

• предотвращение возможных конфликтов и недопонимания в работе с общественностью;

• установление и поддержание двусторонних контактов с раз­ ными общественными группами и их лидерами;

• улучшение отношений внутри делегации и создание общей атмосферы доброжелательности вокруг переговоров;

• повышение эффективности работы делегации на перегово­ рах;

• создание положительного образа политических лидеров и страны (партии, организации — в зависимости от уровня переговоров) в сознании широкой общественности.

Анализ перечисленных выше основных направлений деятель­ ности специалистов по связям с общественностью на переговорах позволяет сделать вывод о том, что в основе успешной деятельнос­ ти ЯЯ-специал истов л ежит умение наладить эффективные комму­ никационные контакты с различными СМИ, как отечественными, так и зарубежными, а также с политическими лидерами и пред эм Блэк, много лет занимавший • придание теме переговоров четкого оцен Международной ассоциации PRy в интересах организаторов переговоров;

фективного общения: • целенаправленное воздействие на форми ного общественного мнения вокруг темы де и полной информации;

• целенаправленное информационное возд ть простым и понятным для всех;

ров по перер го ворам с целью корректир бивайте цену;

• изменение общественного мнения в поль ей аудитории — женщины;

зиции «своей» делегации на переговорах влекательным, не допускайте Средства массовой информации сегодня ста ментом формирования общественного мнения я, не допускайте вычурности или Д. Моль, «СМИ фактически контролируют пропуская ее через свои фильтры, выделяют снение всех ньюансов обществен­ и s общей массы культурных явлений и прид повышают ценность одной идеи, обесцениваю быть непрерывным;

ют таким образом все поле культуры. То, что ым и конструктивным на каждом массовой коммуникации, в наше время почти ч пия на развитие общества»1.

иональный подход к проблеме Эксперты сегодня выделяют несколько ос итических переговорах способен организации №-кампаний.

ятию.

Первый этап. Анализ обстановки, необхо и постановка основной задачи кампании.

Здесь решаются вопросы с определени ционной кампании « роков кампании, ее ресурсов, а также прои ампания» на политических пере­ структуры информационной кампании с прогр ичные действия и спонтанные ин­ Нажное значение имеет анализ общей пол ексных, заранее запланированных вокруг предполагаемых политических перего ере политических коммуникаций состояния общественного мнения внутри стра жно сказать, что информационная поводу предполагаемой темы переговоров, к оворах представляет собой зара­ tn последний период времени.

аимосвязанных коммуникационных Второй этап. Разработка программы, отб беспечение конкретных целей ор­ коммуникаций, выбор техник воздействия, оп целенаправленного воздействия на планирование бюджета.

партнеров по переговорам. На этом этапе решаются важнейшие орган иной проведения информацион­ избираются конкретные каналы СМИ, обл имость информационной подде­ влиянием в области темы переговоров, решае елей организаторов переговоров. кации предполагаемых докладов и выступлен руется сюжет информационных вестей, опред кампании на политических перего­ частота упоминаний в СМИ темы переговоро виде следующего алгоритма:

аккредитацией журналистов на переговорах, оны информации вокруг темы ленные техники воздействия на общественное Моль Л. Социодинамика культуры. М., 1973. С. 58.

Третий этап. Осуществление намеченной программы, «рас­ крутка» темы. Необходимо иметь в виду, что оптимальный срок раскрутки:

темы переговоров в зависимости от их уровня — от одного до двух месяцев. В течение этого срока общественность должна быть со­ ответствующим образом подготовлена к восприятию темы пере­ говоров в нужном ракурсе. Как отмечает Г. Почепцов, «реальное событие только тогда существенно, когда о нем широкой публике рассказали средста массовой информации»1. Для этого в публич- ный дискурс постепенно вводятся сообщения, подогревеающие интерес публики к будущей теме переговоров. Задача состоит в том, чтобы «переломить» общественные настороения в пользу ;

инициаторов переговоров, заранее сформировать определенную повестку дня, при этом «заглушив» негативные альтернативные информационные источники.

Эксперты считают, что для «прободения» информационного шума тема переговоров должна быть концептуально оформлена в виде стрелы: ясный заголовочный комплекс и стройное «тело» тек- ;

ста, тематически расширяющееся, детализируемое к концу (схема «перервернутой пирамиды»)2. При этом важно, чтобы тема эмо­ ционально затрагивала массовую аудиторию: только в этом случае удается достичь максимального информационного эффекта.

Тема переговоров считается «раскрученной», если ее подхвати-^ ли ведущие СМИ, при этом тема «резонирует», «держится на пер-;

вых полосах», «начинает жить своей жизнью» и даже «зарабатывает обратную связь». Для убедительности представленных позиций] важное значение отводится приданию исторических аналогий,' фиксирование внимания на определенных исторических подроб­ ностях, которые подтверждают объективность политических це­ лей, привлечение мнений влиятельных общественных деятелей, I которые поддерживают данное политическое решение.

В период прохождения самих переговоров осуществляется ин­ формационная атака или фаза активных действий на информа­ ционном рынке, особенно в новостной информации СМИ. При этом особое внимание привлекается к подаче эксклюзивной ин­ формации с места проведения переговоров, а также к сенсацион­ ным заявлениям политических лидеров, а иногда и к сообщению компрометирующих сведений о партнерах (если этого требует ситуация).

Почепцов Г.Г. Имиджмейкер. М., 2003. С. 74.

Миронов А.С. Раздувай и властвуй. М.. 2001, С. 186.

И этот период эффективны приемы «дробления» темы на яркие ui колки и острые фрагменты, утечка эксклюзивной информации, проведение темы сквозь несколько циклов вращения, чтобы ее • подхватили» не только центральные, но и региональные СМИ, повторяя основные сюжеты.

Четвертый этап. Информационное прикрытие, оценка резуль ытов кампании, основные выводы.

Задача информационного прикрытия после завершения пере I опоров состоит в том, чтобы скрыть персональную заинтересо­ ванность инициаторов переговоров в достижении необходимых им политических целей и создать эффект максимальной объективнос III освещения политических событий на перерговорах, чтобы затя­ нувшиеся дискуссии вокруг темы переговоров не повернули острие кампании против самих инициаторов («эффект бумеранга»). Для ного делается акцент на более нейтральные сюжеты, убирается полемика из информационных сообщений. Иногда результаты уже проведенной кампании становятся основой для «раскруток» новых политических тем, что позволяет плавно перевести общественный интерес в новое русло.

Эксперты подчеркивают, что тот, кто раньше партнеров по пе­ реговорам сделает выводы, устраивающие общественность, оказы­ вается в выигрыше: в определенном смысле он сам объявляет себя победителем. Однако помимо этого важно в заключение кампании действительно подвести итоги и выяснить: удалось ли реально достичь поставленных целей, какие были допущены ошибки и как их можно было бы исправить. В этом — залог успеха будущих информационных кампаний.

5.3. Мягкие информационные технологии:

если вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят Современные политтехнологи совсем недавно отказались от приемов жесткой политической пропаганды, предполагающей вы­ раженную агрессивную тональность комментариев, «хлесткие»

замечания в адрес оппонентов, откровенные технологии упроще­ ния информации, «вдалбливающие» повторения. Все эти грубые «геббельсовские» приемы в условиях демократии недостаточно эффективны. Как отмечает известный французский имиджмейкер Ж. Сегела, «политическая реклама, замаскированная под объек­ 7- тивную новость... “стреляет” лучше, чем целая серия заказныя публикаций»1. -Я Именно поэтому современные мягкие информационные техно логии делают акцент на регулирование интенсивности раскрутки} темы, на том, как отбираются сюжеты, кто дает интервью, какие!

задаются вопросы, что выносится на первый план, а какие мо- менты «сглаживаются». Вместо того чтобы прямо высказывать нужную точку зрения, действуют скрытно, отбирая, выделяя и| подавая отдельные элементы информации. Использование мягких технологий предполагает прежде всего!

формирование информационной повестки дня. Теория информан ционной повестки дня (ИПД) появилась еще в 1950-е гг. Б. Бег!

рельсон сформулировал основную идею этой концепции весь?!

ма однозначно: определенные виды коммуникации, привлекая!

внимание аудитории к определенным темам, способны оказывать!

определенное информационное воздействие. Современные иссле­ дователи отмечают, что такое однозначное понимание влияния ИПД на аудиторию не соответствует реальности2.

Действительно, установление ИПД никогда не бывает созна-] тельным волевым актом: оно возникает на пересечении усилий!

различных СМИ, государства, других политических институтов и подвержено воздействию неконтролируемых событий и вне- запных кризисов. Первоначально кампания по подготовке ИПД порождает волну ожиданий общественности, но затем позитивная^ направленность этой волны может исчезнуть при любой неудачеа Поэтому сегодня установление ИПД понимается прежде всего кай!

конкуренция СМИ за внимание аудитории с помощью правильно!

установленной сетки вещания.

При этом нереализованные ожидания аудитории могут фор- мировать негативное поле ИПД, в которое постепенно начинают втягиваться все новые и новые темы, что неминуемо ведет к кри- зису ожиданий. В случае появления в эфире какой-то неожидан-] ной новости, нарушающей комплекс ожиданий, также возникает] информационный стресс, разрушающий первоначальный замысел!

ИПД. Но при всех отмеченных сложностях и ньюансах, ИПД все- таки может достаточно эффективно использоваться при освеще- нии политических переговоров. Например, считается, что основой:

Сигела Ж. Национальные особенности охоты за голосами: Так делают президентов.

М., 1999. С. 71.

2 Дьякова Е.Г. Массовая политическая коммуникация втеории установления повестки дня: от эффекта к процессу// Полис. 2003. № 3. С. 118.

uiноты на телеведении является способность вычленять главную новость дня и беспрепятственно ее освещать.

Несмотря на мягкость новых информационных технологий, • •ни, несомненно, используют прием манипуляции общественным тщанием. Напомним, что слово «манипуляция» имеет корнем нлгинское слово manus— рука (manipulus — пригоршня, горсть, н manus и pule — наполнять). В Толковом словаре русского языка И. Ожегова манипуляция интерпретируется как «сложный прием мсиствия над чем-нибудь при работе руками, а также проделка, мнхинация»1.

В словарях европейских языков это слово толкуется как обра­ щение с объектами с определенными намерениями, целями (на­ пример, ручное управление, освидетельствование пациента врачом ( помощью рук и т.д.). Именно отсюда произошло современное переносное значение слова — ловкое обращение с людьми как t объектами, вещами. Оксфордский словарь английского языка интерпретирует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка»2.

Политтехнологи подчеркивают, что вся публичная политика ( Iроится преимущественно на эмоциях: именно возбужденные моции являются проводником большинства манипулятивных воздействий. Наиболее часто эксплуатируются политиками такие моции:

• потребность в любви и одобрении;

• чувство опасности;

• страх перед неопределенностью;

• престижные ценности;

• сексуальные инстинкты;

• чувство долга и справедливости;

• чувство вины3.

Следует подчеркнуть, что манипуляция — это скрытое воздей­ ствие, которое не должно быть замечено: если же попытка мани­ пуляции вскрывается, становится известной, манипуляция обычно прекращается. Природа манипуляции раскрывается через двойное воздействие — вместе с посылаемым открыто сообщением мани­ пулятор отправляет адресату «закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании определенные, эмо Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 334.

! Американская социологическая мысль. М., 1994. С. 261.

1 Цуладзе А.М. Политические манипуляции или покорение толпы. М., 1999. С. 99.

I M I l i n n.................

iUh.'lli. 1.lllluittlhlllUbMJI|lli.il'!:[llllll:-.l:rl;


ill 4l'll|.;

..lililll :|Ilife i......................................................... :Iliill-.vMii:;

J ционально окрашенные образы, которые нужны манипулятору Следовательно, искусство манипуляции состоит в том, чтобы на| править процесс воображения в нужное русло, чтобы человек hi заметил скрытого эмоционального воздействия. i А.Н. Чумиков раскрывает механизм манипуляции с помощьЙ СМИ, выделяя три основных этапа информационного воздей* ствия:

• на первом этапе формируется несистематизированный и мае* штабный информационный поток («информационный вал»)| регулярно направляемый на избранные целевые аудиторий^ • на втором этапе, когда доверие к разнообразным информа^ ционным материалам становится ощутимым, информация) начинает носить выборочный, дозированный характер («сег^ ментирование информационного потока»);

• на третьем этапе происходит расширенный обмен информа-;

цией со «своими» субъектами информационного поля и огра* ничивается информационный поток для «чужих» («информа1;

ционное партнерство», «информационная закрытость»)1.

Для того чтобы «раскрутить» тему политических переговоров, используются обычно следующие мягкие манипуляционные при­ емы подачи информации в СМИ: ' • сладкий контекст: публикуется серия репортажей, напря мую не связанных с фактом предстоящих переговоров, но Щ разных сторон «подающих» будущую тему переговоров кай политически актуальную;

• закладывание шашек: проводятся публикации на смежны темы, которые затрагивают отдельные аспекты предстоящий политических дискуссий на переговорах в нужном ракурсе чтобы позже они «сдетонировали» вместе с темой перегово ров;

• завышение инфоповода: теме придается неоправданно вы сокий уровень сенсационности;

• кластеризация (членение): дробление темы переговоров на яркие значимые «осколки», которые можно обсуждать от дельно, каждый раз обращаясь к новому социальному слою общества;

• анимация (оживление): попытка взглянуть на политических лидеров как на яркие личности, подчеркнув «человеческое слишком человеческое» (Ф. Ницше);

Чумиков А.Н. Политическое манипулирование // Политическая энциклопедия: В 2 т М., 1999. Т. I.C. 656.

ipiWiiiil к- ':;

|ii|ipHii|i|iiN4n|i|^ii|iK^|||Ml|llilHi.W^HIliMii№etaidii^..4t • канонизация соцопроса: ссылка на «правильно» проведенный социологический опрос;

• канонизация фокус-группы: освещение мнений участников специально созданной фокус-группы;

пластиковый эксперт (говорящая голова): публикация авто­ ритетного мнения влиятельного политика;

• наш человек в толпе: интервью со «случайными» прохожими на улице;

• вокспопули: «глас народа» — глас Божий;

• искусственный спутник — любая знаменитость в фокусе обсуждаемых тем на перерговорах;

• фальшивая утечка: ссылка на хорошо информированные анонимные источники1.

Существует также несколько специальных информационных приемов для «заглушения» мнения оппонентов, среди которых наиболее эффективными считаются приемы «занижения инфопо иода»: использование «информационной какафонии» (окружение мнения оппонента смежными сюжетами), и «цементирование»

иражеской темы с помощью окружения ее безличными схемами и I рафиками разных экспертов с противоположными позициями, в которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.

В практике СМИ сегодня широко используются также методы подсознательного воздействия, когда отношение общества к тем или иным проблемам, поднятым на политических переговрах, формируется с помощью стереотипных представлений, которые нпедряются в поток новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие. Как отмечает С.Г. Кара-Мурза, в современ­ ном обществе грубое силовое принуждение все чаще заменяется па информационное психологическое принуждение2.

СМИ за многие годы отработали большое количество приемов для направленного подсознательно воздействия на обществен­ ное мнение, среди которых: скрытое информационное внушение, семантическое манипулирование, информационное отвлечение, эффект «срочности» политических сообщений, создание полити­ ческого резонанса, «драматизация» политических событий, «образ нрага», формирование политических стереотипов, формирование политических мифов3.

Миронов А. С. Указ. соч. С. 16—47.

' Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М., 2002. С. 165-166.

' Грачев Г.В. Информационно-психологическая безопасность личности: состояние и возможности психологической защиты. М., 1998. С. 15-16.

Важное значение в практике СМИ приобрел метод семантичес кого манипулирования, который предполагает тщательный отбо и специальную компоновку понятий, вызывающих позитивны или негативные ассоциации, что позволяет эффективно влиять на;

восприятие информации. Например: мы стремимся создать силь ную, процветающую Россию, они — оккупанты и поработители^ за нами — все прогрессивное человечество, за ними — олигархи щ бандиты. Этот метод основан на четких ассоциациях и позволяе легко повлиять на человека в силу его сложившихся стереотипны»

убеждений. "• Метод отвлечения используется журналистами, чтобы отвлечь' аудиторию от одной информации и переключить ее вниманий на другую тему, поданную в максимально сенсационном виде.".

Цель новой информации — создать отвлекающую альтернативу и снизить актуальность предыдущей информации. Как замечает*:

С.Г. Кара-Мурза, сегодня политики и пресса постоянно меняю^ смысл слов и правила игры в зависимости от конъюнктуры1.

Эффективным методом внушения, который часто используется в современной журналисткой практике, является создание резо4| нанса. При этом используется предрасположенность аудиторий остро реагировать на различные расовые, национальные, рели­ гиозные ситуации: СМИ манипулирует националистическими5, стереотипами и негативными установками для провоцирования^ определенного восприятия темы переговоров в нужном русле.

При этом часто используется механизм создания «образа врага», чтобы создать негативную общественную реакцию на определен--’ ную тему. В основе механизма заложена идея альтернативного образа — враг представляется непохожим на вас: он другой на­ циональности, вида, умственных способностей, кроме того, он агрессивен и ничего хорошего от него ждать нельзя. При.этом акцентируются только отрицательные черты, сведения о поло­ жительном утаиваются.

Широко известен также метод формирования стереотипов, ко­ торые эффективно управляют всем процессом восприятия инфор­ мации. Психологически процесс восприятия включает определен­ ную подгонку еще неизвестного явления под устойчивую общую формулу (стереотип). Поэтому пресса стандартизирует сообщение и особым образом «подводит» информацию под стереотип или об­ щее мнение. Человек должен воспринимать сообщение без усилий Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 246.

ii и* юговорочно, без внутренней борьбы и критического анализа.

• помощью стереотипов легко манипулировать сознанием чело­ века, поскольку стереотип тесно связан с жизнедеятельностью шнцества в целом и конкретных групп людей в частности.

11олиттехнологи отмечают, что в сознании жителей нашей стра мм сохранилась как стереотип «философия надежды», ориентация ка идеальные образцы. СТ. Кара-Мурза выделяет среди современ­ ных российских стереотипов идею «обделенного народа», «страх I плода», стереотип «антигосударственности»1. У американцев су­ ществуют свои стереотипы: в них живет «американская мечта» об viиехе простого человека, каждый мальчик мечтает стать прези ш'нтом. Сегодня большинство исследователей указывает на связь i креотипов с гигантским влиянием СМИ, причем телевизионная информация выходит на передний план в формировании новых 1 [среотипов. Например, современным российским стереотипом ыновится человек, ориентированный на мораль успеха, дости­ жения, целеустремленный, рассчитывающий на свои собственные ГИЛЫ2.

Весьма эффективным методом СМИ является мифотворчество, при котором мифы внедряются в сознание, влияют на чувства и поведение людей. Новые мифы создаются с помощью ярких (моций, обращаясь к древним архетипам сознания. Например, «империя зла», «ось зла», «враги цивилизации», «враги демо­ кратии». Событие, истинность которого люди не имеют возмож­ ности проверить, кажется им правдоподобным на основе модели мифа, а истинные факты зачастую воспринимаются как небылицы.

Ьыстрому распространению мифов способствует низкая инфор­ мационная культура, склонность к некритическому восприятию действительности.

На политических переговорах важным методов влияния, позво­ ляющим формировать общественное мнение, является имиджело или создание имиджей. Имидж создается путем акцентирования определенных ассоциаций в образе политика, он всегда связан с ноображением. Имидж создает реальную социально-психологичес­ кую установку, определяющую поведение людей по отношению к лидеру. Формируя имидж политиков, СМИ привлекают к нему внимание населения. Особенно запоминающимися выглядят яр­ кие, оригинальные, даже эпатажные образы. Для того чтобы образ Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 505—535.

Арутюнова Н.В. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.

;

С. 107.

щ политика не стал «затертым», СМИ периодически представляй:

его в несколько ином свете, что часто вновь привлекает аудите рию.

Все перечисленные средства внушения оказывают огромнее шее влияние на человеческое сознание, заставляя самого человеку действовать и думать определенным образом. Возникает законов мерный вопрос: почему люди так легко поддаются манипулирс ванию? Как справедливо отмечает Й. Шумпетер, большинство!

людей не склонно тратить на изучение политических проблеи много усилий, и рядовой гражданин отводит политике меньше] времени, «чем на партию в бридж». Все это приводит к типичной!

ситуации: как только обычный гражданин начинает рассуждать!

о политике, он опускается на более низкий уровень умственной] деятельности, поскольку здесь он некомпетентен — его мышление становится ассоциативным и аффективным, и — по Й. Шумпете-’ ру — «он вновь становится дикарем»1.


Многие известные ученые являются активными противника­ ми использования манипулятивных технологий СМИ. Напри-:

мер, Э. Фромм настаивал на том, чтобы «запретить все методы “промывания мозгов”, используемые в промышленной рекламе и политической пропаганде»2. Менее категоричны американские | политологи Р. Фишер и У, Юри, которые призывают разоблачать, выносить на обсуждение и тем самым нейтрал изо вы вать мани пулятивные приемы на переговорах3. Пожалуй, вторая позиция сегодня выглядит более реалистичной, поскольку информацион­ ные технологии стали частью нашей политической жизни и их уже невозможно запретить.

Контрольные вопросы 1. В чем специфика связей с общественностью на политических перего- | ворах?

2. Каковы наиболее важные различия между политическим и корпора- J тивным пиаром?

3. Каковы особенности информационной кампании на переговорах?

4. Какова концепция информационной кампании?

Шумпетер Й. Капитализм, социализм, демократия. М., 1995. С. 346-348.

Фромм Э. Иметь или быть? М., 1990. С. 194-195.

С. 140.

-1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений. М., 1990.

В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­ рах?

Какие приемы информационных технологий кажутся вам наиболее эффективными?

В чем сущность методов подсознательного информационного воз­ действия?

Глава ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР НА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ Как бы благосклонна ни была к нам'* природа, ее щедроты надо бы подкреп­ лять следованием известным образцам;

приобретенные таким образом навыки вкупе с природными дарованиями яв­ ляются залогом превосходства, а добив­ шиеся его люди прославляют свой век и непременно заслуживают уважение!, потомства. -~t Антуан Пеке,, Личностный фактор на политических переговорах играет ог­ ромное значение: от личной интуиции и мастерства во многом зависит эффективность политических коммуникаций. Мастерство, искусного переговорщика.шлифуется в горниле побед и пораже­ ний на полях переговорных сражений. И классические работы по теории переговоров, и современные исследования в этой области во многом направлены на то, чтобы составить портрет «искусного, переговорщика», перечислив наиболее важные качества, позволя­ ющие достигнуть вершин мастерства в проведении переговоров., При этом рекомендации «отцов-основателей» переговорной на­ уки — Антуана Пеке и Франсуа де Кальера, служивших послами и советниками при дворах европейских государей, — и советы таких «акул» современного «пиара», как Сэм Блэк и Фил Бэгьюли, во многом совпадают, хотя каждый портрет несет на себе опреде­ ленные черты исторической эпохи, его породившей. Искусство человеческого общения совершенствовалось веками, и каждая эпоха открывала новые грани переговорного мастерства, новые/ секреты успеха.

Интересно, что многие исследователи, пытаясь нарисовать свой портрет «искусного переговорщика», делали определенный акцент на некоторых профессиональных качествах, считая их ведущи­ ми. Именно по этому принципу доминанты профессионального мастерства можно составить классификацию таких портретов:

«блестящий интеллектуал», «дипломате безупречной репутацией», «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог», «тонкий психолог», «искусный интерпретатор», «эффективный коммуни­ катор».

Эта историческая галерея портретов, наверное, наиболее точно подскажет нам ответ на вопрос: с помощью каких качеств можно /юстичь вершин мастерства в искусстве переговоров? Но не стоит пытаться выбрать самый лучший портрет: человеческое общение многогранно, и в каждой конкретной переговорной ситуации на помощь вам могут придти весьма разные профессиональные качес I ни. Именно поэтому важно рассмотреть все портреты «искусных переговорщиков»: от классических до самых современных.

6.1. Франсуа де Кальер: «блестящий интеллектуал»

Французский дипломат и писатель Франсуа де Кальер (1645— 1717) был Чрезвычайным и Полномочным послом Франции в иериод правления «короля солнца» Людовика XIV, когда француз­ ский абсолютизм достиг своего расцвета и могущества. Обладая не юлько дипломатическими талантами, но и литературными спо­ собностями, он написал несколько книг, наибольшую известность среди которых приобрел трактат «О способах ведения переговоров с государями», в котором обобщен многолетний дипломатический омыт автора.

Несмотря на то что книга Ф. Кальера является памятником своей нюхи, размышления автора о том, какие качества позволяют пе­ реговорщику достичь вершин мастерства, во многом не утратили своего значения и в наши дни. Именно этому вопросу посвящена Сюльшая часть его трактата, написанного живым литературным язы­ ком с присущим французам искрометным «галльским юмором».

Согласно Франсуа де Кальеру искусный переговорщик должен обладать целым набором весьма выдающихся качеств, среди ко­ торых ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным способностям. Признавая ведение переговоров весьма сложной сферой деятельности, он полагал, что прежде чем за нее взяться, следует серьезно подумать: обладаете ли вы с рождения качест­ вами, необходимыми для преуспевания на этом поприще. Этими качествами являются:

• наблюдательный и прилежный ум, чуждый забав и фриволь­ ных развлечений;

• трезвый рассудок, способный выявлять действительную сущ­ ность вещей и вести прямо к цели кратчайшим и наиболее естественным путем, не останавливаясь на малозначимых тонкостях и хитростях, которые, как правило, могут только оттолкнуть тех, с кем человек имеет дело;

• проницательность, которая позволит разгадывать душ и людей и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иные признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже" самый искусный притворщик;

• находчивость, необходимая для устранения встречающихся’ трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интере­ сов;

• присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать' в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю способами выпутываться из затруднений;

• уравновешенность, спокойствие и терпение, непременная готовность внимательно слушать собеседника: непременно больше слушать, нежели говорить;

• открытость, приветливость, вежливость и обходительность* непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой сте~, пени благоприятствуют завоеванию расположения собесед­ ников1. При этом одним из главных качеств искусного переговорщика Ф. Кальер справедливо считал умение слушать внимательно и вдумчиво то, что ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на предложения, не спеша при этом объявить обо всем, что он знает и чего желает. О предмете переговоров необходимо сообщать ровно столько, сколько необходимо для определения положения, сообра­ зуя свою речь и поведение с тем, что выясняется, когда получаешь ответ на свои вопросы, а также по мимике, тону и виду, с который ми к вам обращаются оппоненты, и учитывая все прочие обстой ятельства, способные помочь проникнуть в мысли и распознать намерения партнеров по переговорам. Изучив их умонастроение и устремления, состояние их дел, их страсти и интересы, искусный переговорщик может применить все эти знания для того, чтобы постепенно подвести партнеров к цели, намеченной им самим. ;

Именно поэтому, согласно Ф. Кальеру, великий секрет искус­ ства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес.

Действительно, многие люди никогда не согласились бы при­ нять участие в предприятии, какие бы выгоды оно им не сулило, если бы им заранее описали весь его масштаб и все последствия, однако они позволяют себя вовлечь в такие дела, если это проис Де Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.

С. 40-41.

чодит постепенно, ибо за первым шагом неизбежно следует второй, ;

i за ним и все остальные.

Поскольку в делах нередко бывают препятствия, которые за­ ключаются в необходимости учета зачастую противоположных интересов разных сторон, искусный переговорщик должен про­ явить ловкость, дабы уменьшить и устранить таковые затруднения, причем не только средствами, подсказанными ему просвещенным разумом, но также используя гибкость и мягкость своего харак­ тера, позволяющие приспособиться к страстям и даже прихотям и предубеждениям тех, с кем ведутся переговоры. Человек слож­ ный, с жестким и строптивым нравом, умножает встречающиеся и делах трудности резкостью, которая раздражает и отталкивает людей;

он часто придает значение пустякам и малообоснованным претензиям, из которых создает себе преграды, мешающие ему в течение всего хода переговоров.

Таким образом, искусство ведения переговоров предполагает среди прочего умение взяться задело, предусмотрев самый простой способ его осуществления, о чем Эпиктет выразился следующим образом: всякая вещь имеет две ручки, за одну из них ее нести лег­ ко, за другую же тяжело;

не берись за неудобную ручку, иначе ты не сможешь ни взять вещь, ни нести ее, но подходи к ней с правиль­ ной стороны, и ты понесешь ее без труда. По мнению Ф. Кальера, самый верный способ взяться за правильную ручку — это сделать гак, чтобы лица, с которыми ведутся переговоры, находили свой интерес в том, что им предлагают. Причем убеждать партнеров следует не только при помощи справедливых доводов, но также и приятных манер, выказывая снисхождение к их мнениям в слу­ чаях, когда эти мнения не противоречат по существу намеченной цели;

это незаметно заставляет их проявлять такое же снисхожде­ ние в других делах, зачастую несколько более важных.

Действительно, весьма редко на переговорах встречаются парт­ неры, готовые признать, что они не правы или совершили ошибку, и полностью отказаться от своего мнения, согласившись с мнением других. Но многие партнеры в состоянии отказаться от некоторых своих убеждений, когда с ними соглашаются в другом, что дости­ гается при помощи тактичного обращения, способного побудить их оставить свои предубеждения. Для этого необходимо обладать искусством приводить им доводы, которые могут оправдать их пре­ жние поступки или мысли, дабы польстить их самолюбию, а затем представить более сильные доводы, основанные на их интересах, чтобы заставить их изменить свое мнение и поведение.

Необходимо также в процессе переговоров избегать по возмож ности любых острых споров и проявлений упрямства в отношениях* с партнерами, приводя им свои доводы без излишней горячности и без стремления всегда иметь последнее слово. Если же станет замет­ но, что ваши партнеры до некоторой степени утратили самообла^ дание и хорошее расположение духа, благоразумие требует переме­ нить тему, оставив обсуждение прежней до более благоприятного?

момента, когда изменятся обстоятельства дела, их умонастроение,;

и состояние, которые не всегда одинаковы по причине неуравно­ вешенности и свойственного людям непостоянства.

Таким образом, искусный переговорщик Ф. Кальер — чело-;

век приятный, с разумом чистым и просвещенным, владеющий искусством преподносить самые великие дела как нетрудные и выгодные заинтересованным сторонам, и умеющий делать это легко и с осторожностью1.

Искусный переговорщик, кроме того, должен старательно из­ бегать соблазна из соображений глупого тщеславия представить себя человеком хитрым и ловким, дабы не вызвать недоверия в, умах партнеров по переговорам. Напротив, ему следует стараться убедить их в чистосердечии, искренности, честности и чистоте своих намерений, чтобы согласовать вверенные ему интересы с интересами партнеров: этому надлежит быть подлинной и основ­ ной целью переговоров.

Искусному переговорщику следует избегать показной демонстра­ ции собственных талантов и высказывания непререкаемых сужде­ ний;

это вызовет по отношению к нему лишь отвращение и зависть, если он по-настоящему искусен, и выставит его в смешном свете, если он приписывает себе больше, нежели есть на самом деле.

Гораздо полезнее для него скрывать часть своих способностей;

он должен всегда скромно высказывать свое мнение, подкрепляя его убедительными и вескими доводами и не пренебрегая в то же время доводами других.

Помимо этого в процессе переговоров, чтобы достичь успеха, весьма важно проявлять самые разные умения, которые в зависимос­ ти от сложившихся обстоятельств могут выходить на первый план или уходить в тень. Франсуа де Кальер полагал, что искусный переговор­ щик должен совершенствовать следующие таланты и умения:

• владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда желание высказаться до того, как он взвесил то, что задумал сказать;

Де КальерФ. Указ. сом. С. 103-107.

• не спешить, чтобы только заранее поразмыслив давать ответ на сделанные ему предложения;

• проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в защиту своего мнения важные секреты;

• умение скрывать от своих собеседников, что располагает некоей секретной информацией, демонстрируя за столом пе­ реговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими поступками, не противоречащими его планам;

таким образом он незаметно заставит их проявлять по отношению к нему такое же доверие в делах, часто куда более важных;

• проявлять твердость как разума, так и духа, чтобы непре­ клонно следовать решению, принятому после тщательного обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сом­ нения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел;

здесь требуется решительный ум, который бы, оценив разнооб­ разные препятствия, сумел сделать свой выбор и твердо его придерживаться;

• проявлять актерские качества, достойно держаться в любых обстоятельствах;

не зависеть от своего настроения и своих фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям других, дабы подобно мифическому Протею всегда быть готовым принять любой облик в зависимости от случая и нужды — быть веселым и любезным с молодыми партнерами по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и быть серьезным с солидными людьми, ибо все его старания должны быть направлены на достижение одной-едипствен ной цели — успеха в выполнении порученных ему дел;

• умение завоевать благосклонность и уважение дам, посколь­ ку власть женских чар часто простирается так далеко, что способствует принятию важнейших решений, от которых зависят величайшие события (но при этом он не должен связывать своего сердца: ему надлежит помнить, что вечные спутники любви —неосторожность и неблагоразумие, и что с того момента, когда он становится заложником прихотей какой-нибудь красавицы, он рискует утратить власть над своими тайнами, как бы разумен он ни был);

• проявлять щедрость и одеваться весьма представительно, выказывая, однако, при этом вкус и разборчивость;

• умение делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость, чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и про изводить это так умело, чтобы лица, коим предназначаются подношения, могли бы принимать их благопристойно и безопасно;

• при случае ловко использовать шпионов, ибо ничто не в со-:

стоянии столь успешно расстроить важный план, как вовремя выведанный секрет;

• умением извлекать выгоду из всех удачных стечений обсто­ ятельств, каковые могут представиться, и даже стремиться создавать таковые к вящей пользе дела, при необходимости спешно принимать решение на месте, не мешкая, но старать­ ся предвидеть все возможные последствия таких действий, проявляя широту ума1.

Несомненно, все эти разносторонние способности может проявить только весьма незаурядный человек, поэтому, с точки зрения Франсуа де Кальера, главным качеством искусного пе­ реговорщика является блестящий острый ум. Не случайно глава его книги, посвященная выбору лиц, посылаемых на переговоры, заканчивается известным историческим анекдотом о встрече ве­ ликого герцога Тосканского, который был замечательно мудрым и просвещенным государем, и венецианского посла, проезжавшего через Флоренцию на пути в Рим. Герцог пожаловался послу, что Венецианская республика направила к нему в качестве резидента человека дурного воспитания и лишенного здравомыслия. «Меня это не удивляет, — ответил ему посол. — У нас в Венеции полно глупцов». «У нас во Флоренции тоже есть глупцы, — возразил ему великий герцог, — но мы не посылаем их за границу для попечения о наших делах».

6.2. Антуан Пеке: «дипломат с безупречной репутацией»

В отличие от Франсуа де Кальера, другой классик теории пе­ реговоров, Антуан Пеке, на первый план в портрете «искусного переговорщика» выносит не интеллектуальные, а нравственные качества. Антуан Пеке (1704—1762) был французским диплома­ том, литератором и переводчиком, и его работа «Рассуждение об искусстве переговоров» позволяет нам взглянуть на мастерство переговорщика с позиций этики и морали.

Де Кольер Ф. Указ. соч. С. 41—53.

Он справедливо полагает, что успех переговорщика в высшей степени зависит от того доверия, которое он способен внушить, поэтому так важно на переговорах проявить высокие моральные качества:

• чистосердечие;

• правдивость;

• честность;

• порядочность;

• скромность;

• деликатность и такт;

• умение хранить тайны;

• трезвость.

А. Пеке подчеркивает: «Можно вполне прельстить людей блес­ ком своих талантов, но если не вести себя с ними честно, то все умения становятся бесполезными и даже опасными орудиями»1.

Дело в том, что люди не прощают обмана: он слишком унижает са­ молюбие, да и сама мысль о понесенном ущербе мешает нам про­ стить того, кто злоупотребил нашим доверием. Поэтому выгода, якобы извлекаемая из лживости и лицемерия, опасна и мнима.

При этом честность, правдивость и порядочность не подра­ зумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать ложных утверждений: «Ложь подобна гидре;

она беспрестанно рождает новую ложь, поскольку нуждается в ней для того, чтобы поддержать или скрыть первую»2. Именно ложь зачастую рождает неурядицы и неразбериху в делах: двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, выуженные из пучины фантазии создают воображаемые опасения.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядоч­ ностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убе­ дительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно.

А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять так­ тичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху 1 Пеке Л. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59.

- Там же. С. 61.

8- в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок.

Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золотую середину» между стремлением хранить тайну и быть правдивым, i честным и порядочным в делах;

между стремлением поддерживать дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со­ хранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха в карьере переговорщика. Однако подобное благоразумие и столь высокие моральные качества весьма редко встречаются в людях:



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 11 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.