авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 11 |

«ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ серия основана в 1 996 г. И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ...»

-- [ Страница 4 ] --

сам А. Пеке полагал, что искусству переговоров учатся всю жизнь, и чем деликатнее и щекотливее дела, которыми переговорщику приходится заниматься, тем более последовательной и тщательной должна быть его подготовка к ним.

Только на первый взгляд может показаться, что сегодня эти классические портреты искусных переговорщиков, нарисованные Антуаном Пеке и Франсуа де Кальером, весьма далеки от совре­ менного политического и делового мира. Идеал потому и идеал,' что к нему надо стремиться, и в этом смысле три столетия назад он был также неосуществим в полной мере, как и сегодня. Однако положительный имидж, хорошая деловая репутация во все времена были залогом успеха, именно поэтому стремление достичь вершин мастерства и приблизиться к идеалу стоит только приветствовать.

Не случайно и современные психологи, и специалисты по свя­ зям с общественностью во многом повторяют классиков теории переговоров в их стремлении нарисовать портрет «искусного пе­ реговорщика».

6.3. Дейл Карнеги: «тонкий психолог»

Известный американский психолог и специалист по теории коммуникаций Дейл Карнеги в своих работах, посвященных ис­ кусству человеческого общения, попытался представить важней­ шие психологические качества, позволяющие достичь вершин мастерства в искусстве переговоров. Создавая свои книги, Кар­ неги лично беседовал со многими выдающимися людьми, кото­ рым удалось сделать блестящую профессиональную карьеру, среди которых были Франклин Рузвельт, Джон Д. Рокфеллер, Маркони, Мартин Джонсон, Кларк Гейбл. Помимо этого он использовал в своих трудах биографии многих выдающихся лидеров — от Юлия I !,езаря до Томаса Эдисона. Таким образом, его портрет «искусного переговорщика» носит собирательный характер: в нем рассыпаны нфоризмы известных личностей, мнения которых по поводу сек­ ретов человеческого общения во многом совпадают.

Карнеги был убежден в том, что в основе человеческого пове­ дения лежат сокровенные желания, поэтому, прежде чем присту­ пить к переговорам, надо хорошо осознать основные устремле­ ния ваших партнеров, а затем постараться заставить их страстно чего-то пожелать. Искусный переговорщик — тот, кто сможет это с делать: он завоюет весь мир, а тот, кто не сможет — останется в одиночестве1.

Важные преимущества на переговорах будет также иметь тот, кто способен поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, сумеет оценить положительные стороны своих парт­ неров и свое одобрение выскажет откровенно и искренне. Однако самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявляя к нему внимание и подчеркивая свое уваже­ ние к чужому мнению. Т. Карлейль не случайно любил повторять:

«Величие великого человека состоит в том, как он обращается с маленькими людьми».

Будучи тонким психологом, в сложных ситуациях искусный переговорщик никогда не станет сводить счеты, поскольку это обходится очень дорого, и прежде всего способно навредить ему самому. Он поступит, как генерал Эйзенхауэр: никогда ни минуты не станет думать о тех людях или событиях, которые ему неприят­ ны. Он будет подсчитывать свои удачи, а не свои неприятности и не позволит пустякам отвлекать его от цели. И если на переговорах ему вдруг преподнесли «кислый лимон», он постарается поскорее «сделать из него лимонад»: превратить минусы в плюсы с помо­ щью находчивости, остроумия и здравого смысла. Для искусного переговорщика безвыходных положений не бывает, поскольку он способен выработать позитивное умонастроение сам и увлечь им своих партнеров по переговорам2.

Искусный переговорщик согласно Д. Карнеги использует шесть правил, которые позволяют ему влиять на людей.

Искренне интересуйтесь другими людьми Встречайте своих партнеров по переговорам с воодушевлением и радостью, и прежде чем приступать на переговорах к обсуждению 1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 57.

2 Там же. С. 742-743.

интересующих вас проблем, поговорите с ними о тех вопросах, которые их особенно волнуют. Возможно, это поможет вам завоч евать их расположение. Этот метод хорошо известен с древнейших,, времен: за сотню лет до Рождества Христова знаменитый римский ;

, поэт Публий Сир весьма точно заметил: «Нас интересуют другие люди лишь тогда, когда мы интересуем их».

Улыбайтесь!

Общение с людьми должно приносить вам радость, если хотите, чтобы людям было в радость общение с вами. Искусный перего­ ворщик должен научиться управлять собственным настроением;

усилием воли: при любых обстоятельствах надо стараться вести себя так, будто все у вас хорошо и стараться искренне улыбаться своим партнерам по переговорам.

Отправляясь на переговоры, помните мудрый совет Э. Хаббар-г?

да: «Выходя из дома, каждый раз подтяните подбородок, высо­ ко поднимите голову и вдохните глубже;

впитывайте солнечные;

лучи;

улыбайтесь своим друзьям, жмите им руки, вкладывая в это душу»1.

Не забывайте, что имя человека — это самый приятный и самый важный для него звук на любом языке!

Не стоит забывать о том, что человека обычно намного больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире вместе взятые. Люди так гордятся своим именем, что стара­ ются увековечить его любой ценой. Известно, что 200 лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.

Запомнив имена ваших партнеров по переговорам и непринуж­ денно употребляя их в разговоре, вы делаете им тонкий и весьма эффективный комплимент. Если же вы ненароком забудете имя ' вашего партнера, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение.

Будьте хорошим слушателем.

Побуждайте собеседника говорить о самом себе Чарльз Элиот утверждал, что загадка успешной деловой бесе­ ды кроется в искреннем внимании к собеседнику, поскольку не­ многие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания. Проявляя искреннюю заинтересованность к словам ваших партнеров по переговорам, подчеркивая свое внимание — Карнеги Д. Указ. соч. С. 81.

нм делаете им тонкий комплимент. Помните: хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, и умение слушать встречается гораздо реже, чем любое другое качество.

Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, возникает впечатление, что он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

Говорите о том, чем интересуется ваш собеседник Теодор Рузвельт подчеркивал, что самый верный путь к сердцу собеседника — это разговор с ним на тему, которую он знает лучше всего. Поэтому постарайтесь перед началом переговоров опреде­ лить те вопросы, которые больше всего интересуют ваших парт­ неров и предоставьте им возможность поговорить об этом. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

Один из самых выдающихся правителей Британской империи Дизраэли утверждал, что с мужчиной нужно говорить о нем са­ мом, и он будет слушать вас часами. Действительно, глубочайшим свойством людей можно считать страстное стремление быть оце­ ненными по достоинству. Всякая нация считает себя выше других наций. В этом причина патриотизма и... войн.

Если вы тонко дадите понять вашим партнерам по перегово­ рам, что признаете их важную роль в политическом или деловом мире и признаете это искренне, то легко найдете ключ к сердцу этих людей1.

В процессе общения Д. Карнеги советовал соблюдать 12 пра­ вил, которые помогают завоевывать друзей и оказывают влияние на людей:

• помните: единственный способ одержать верх в споре — уклониться от него;

• проявляйте уважение к мнению партнера. Никогда не заяв­ ляйте партнеру, что он не прав;

• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

• заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам «да»;

• пусть большую часть времени говорит ваш партнер;

Карнеги Д. Указ. соч, С. 111 — 121.

• пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в процессе обсуждения, принадлежит ему;

• искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших партнеров;

• относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров;

• взывайте к более благородным мотивам;

• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

• бросайте вызов, задевайте за живое1.

Советы и рекомендации Дейла Карнеги некоторые современ­ ные психологи критикуют за примитивность и наивный конфор­ мизм, и с этим можно отчасти согласиться. Но справедливости ради заметим: все психологические установки достаточно при­ митивны, поскольку жизненные ситуации всегда богаче наших предварительных расчетов и установок. Искусство переговоров, в том и состоит, чтобы в условиях сложного психологического взаимодействия сторон проявить иногда самые неожиданные ка­ чества. И установка «искусного переговорщика» на дружелюбие, уважение и взаимопонимание, которую дает нам Д. Карнеги, вовсе не исключает в дальнейшем использования более сложных пси­ хологических маневров.

6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог»

Фил Бэгьюли, бизнес-консультант крупнейших европейских корпораций, полагает, что наше время — это время высококва­ лифицированных профессионалов, владеющих всеми тонкостями коммуникационных технологий. Поэтому на переговорах лиди­ руют и побеждают уверенные в себе «профи», способные проде­ монстрировать мастер-класс в любых самых сложных условиях.

Он подчеркивает: «Хорошие специалисты в области переговоров добиваются результатов:

• всегда и везде, когда им это нужно;

• приспосабливаясь к разным обстоятельствам»2..

Профессионализм искусного переговорщика проявляется в том, что «профи» очень взвешенно подходят к выбору слов;

вводными фразами подготавливают слушателей к последующим действиям;

сначала приводят доводы и только затем делают выводы;

подводят Карнеги Д. Указ. соч. С. 209.

2 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 210.

итоги и перепроверяют себя;

задают вопросы, требующие расши­ ренных ответов;

выражают свое мнение по обсуждаемому вопросу, сохраняя спокойствие. Они уверены в своем профессиональном мастерстве, поскольку блестяще подготовлены и владеют самыми современными технологиями.

Еще более важным он полагает отметить то, чего специалисты высокого класса никогда не делают. «Профи» НИКОГДА НЕ:

• бросают слова, обидные или раздражающие противополож­ ную сторону;

• дают поспешных ответов;

• вступают во взаимные препирательства с противоположной стороной;

• приводят легковесных доводов;

• заявляют о своем решении, не приведя сначала причины, подтолкнувшие к нему1.

Интересно, что Фил Бэгьюли вслед за А. Пеке подчеркивает, что мастерство переговорщика во многом состоит в стремлении найти «золотую середину»: уметь отстоять свои права без пося­ гательства на права партнеров по переговорам. При этом важно оставаться спокойным, держать свои чувства под контролем, го­ ворить уверенно, отстаивая свои позиции, но в случае накалива­ ния обстановки сделать паузу или отступить. По его мнению, для достижения мастерства в искусстве переговоров важно развивать и себе следующие качества:

• твердую убежденность;

• справедливость;

• терпение;

• гибкость;

• уважение к противоположной стороне;

• ответственность;

• самодисциплину;

• целостность натуры;

• выносливость;

• чувство юмора2.

Таким образом, требования к профессионализму в наше вре­ мя немногим отличаются от того, что несколько столетий назад вменялось в правила поведения опытного дипломата за столом переговоров. Возможно, правила игры стали более жесткими, но таков наш суровый деловой век: он не прощает ошибок.

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 211, - Там же. С. 102-107, 145.

6.5. К. Селлих и С.С. Джейн: «искусный интерпретатор»

Современные исследователи в сфере международного бизнеса К. Селлих и С.С. Джейн обращают особое внимание на кросскуль турные барьеры в процессе переговоров. В наш век глобализации и интенсивных международных контактов они полагают весьма важными качествами «искусного переговорщика» умение читать «язык жестов» и чувствительность к культурным различиям. С этим трудно не согласиться: культурные барьеры могут оказаться весь­ ма ощутимым препятствием для достижения успешных деловых соглашений, поэтому важно их умело преодолевать.

К. Селлих и С.С. Джейн считают, что на международных пере­ говорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия, уровне формальности при проведении встреч, ритуале обмена по­ дарками, манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности.

Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуника­ ций поможет участникам международных переговоров избежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к ино­ странным партнерам.

В качестве «искусного интерпретатора» переговорщик должен разбираться не только в культуре определенного народа, но и в культуре непосредственно той группы, которая приехала на пе­ реговоры. Культура и национальность — не всегда одно и то же.

Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом особого анализа перед началом переговоров.

«Искусный интерпретатор» должен хорошо понимать, что зна­ ния о культуре других народов следует использовать с осторожнос­ тью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать их за чистую монету. Не все мексиканцы любят за обедом гово­ рить о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться. Помимо на­ циональной, есть еще профессиональная культура коммуникаций.

И японский менеджер, много лет участвующий в международных переговорах с западными партнерами, способен выразить свой отказ прямо и протянуть руку при встрече.

Для углубленного понимания характеристик культуры перед началом переговоров «искусный интерпретатор» задает себе не­ сколько важных вопросов:

• На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отно­ шениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отноше­ ния — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на отношениях, сделки — следствие отношений.

• Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекс­ том», или непрямыми «с высоким контекстом»? В англо-аме риканских, германских и скандинавских странах ценится умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопределенность. В Восточной Азии, Латинской Америке, странах Средиземноморья информация передается преимущественно невербальными средствами, здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют личные связи, статус.

• Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное?

В англо-американских, германских и скандинавских странах пунктуальность и соблюдение графика переговоров считает­ ся основой делового общения, эти культуры монохронные.

Напротив, в Латинской Америке, Восточной Азии, Индии люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры полихронные.

• Как много личного пространства необходимо представителю данной культурыЧ В формальных культурах (большинство стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком близко, вызывают дискомфорт. В Латинской Америке, арабских странах принято общаться на более близком рас­ стоянии1.

Среди других качеств, помогающих «искусному интерпрета­ тору» успешно проводить международные переговоры, Селлих и Джейн отмечают:

• спокойствие;

• инициативность;

• гибкость;

• умение слушать и задавать уместные вопросы;

• способность выдерживать давление;

• творческий подход2.

Таким образом, «искусный интерпретатор» на международных переговорах не только умеет читать «язык жестов» и тонко раз­ бираться в особенностях национального делового этикета, но и способен проявить себя в качестве активного делового партнера:

быть инициативным, гибким, выдерживать давление.

Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 67—68.

2 Там же. С. 271-272.

6.6. Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор»

Известный американский специалист по связям с обществен­ ностью Сэм Блэк, много лет занимавший пост Генерального сек­ ретаря Международной ассоциации PR, также обращает особое внимание на мастерство искусного переговорщика. Для него это искусство прежде всего состоит в умении плодотворно общаться и устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель «ис­ кусного переговорщика» — установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и до­ стижение взаимопонимания. Он сформулировал девять правил аффективного общения, благодаря которым можно преуспеть в искусстве переговоров:

• всегда настаивайте на правде и полной информации;

• ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;

• не преувеличивайте и не набивайте цену;

• помните, что половина вашей аудитории — женщины;

• делайте процесс общения увлекательным, не допускайте скуки;

• следите за формой общения, не допускайте вычурности или экстравагантности;

• не жалейте времени на выяснение всех нюансов обществен­ ного мнения;

• помните: общение должны быть непрерывным;

• старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе общения1.

Теперь давайте зададим вопрос: сколько знакомых вам спе­ циалистов по переговорам могут соответствовать нарисованным рыше портретам искусных переговорщиков? Боюсь, их будет очень немного. И это не удивительно: ведь подняться на вершины мас­ терства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому не­ обходимо стремиться, чтобы достичь успеха.

При этом не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время переговоров и какие качества характера необходимо исправ­ лять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговор­ щика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются избегать опытные переговорщики, также весьма обширен:

• напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение лица отталкивают и вызывают, как правило, негативные эмоции;

| ЯюкС. Указ. соч. С. 18-19.

• чрезмерная словоохотливость, дабы не повторить ошибку одного посла, который настолько оживлялся в споре, что зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту своего мнения важные секреты;

• не стоит совершать и ошибку противоположного толка, которой подвержены некоторые любители тайн, способные сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в предметы первостепенной важности;

• не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно, выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;

• не следует преувеличивать, раздавать несбыточные обещания и набивать себе цену, лгать;

• не стоит перебивать говорящего, следует всегда дождаться, пока он закончит свою речь, и только тогда ему отвечать;

• не следует хвалить сам их себя, используя фразы, вызывающие раздражение: «наше щедрое предложение», «нашетерпеливое ожидание», «наше благоразумное предупреждение» и пр.;

• не следует делать никаких оскорбительных намеков в адрес оппонентов;

• не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою пользу: выбирайте только наиболее весомые доводы;

• не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам предложения;

• не спешите заявить о том, что вы не согласны: вначале объ­ ясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим разногласиям;

• недостаток внимания к опасениям и интересам другой сто­ роны;

• неумение принимать в расчет фактор конкуренции1.

Несомненно, этот список предупреждений может быть продол­ жен. Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать его и добавлять новые пункты из вашего личного опыта. Не стоит бояться ошибок: в конце концов не ошибаются только те, кто ни­ чего не делают. Во многом мастерство искусного переговорщика вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий раз провести переговоры на более высоком профессиональном уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!

1 Де Кальер Ф. Указ. соч. С. 103-105;

Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 148-149;

Селлих К., Джейн С.С. Указ соч. С. 102.

Контрольные вопросы 1. Какие качества помогают достичь вершин успеха в искусстве перего­ воров? Изменились ли они с течением времени?

Каковы рекомендации «отцов-основателей» переговорной науки — Ан­ 2.

туана Пеке и Франсуа де Кальера — искусному переговорщику?

3. В чем специфика поведения на переговорах «тонкого психолога», ре­ комендованная Д. Карнеги?

4. Согласны ли вы, что на переговорах прежде всего побеждают уверен­ ные в себе профессионалы?

5. Какой стиль «искусного переговорщика» вам кажется наиболее эф­ фективным?

Часть вторая ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ Глава ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ Мудрый правитель добьется успехов, сделает дело, а люди говорят:« У нас все получилось само собой».

«Дао дэ дзин», глава Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и античным философам. Современные исследователи указывают, что оно восходит к древнегреческому stratogema, что означает военную хитрость и военное дело вообще. Секст Юлий Фонтин, римский полководец и государственный деятель, живший в I в. н.э., назвал свой трактат по военному искусству «Stratogemata»

(«Военные хитрости»).

Однако в западной философии этот термин не получил широ­ кого распространения. Вместе с тем на Востоке, особенно в Ки­ тае, стратагемы издревна были весьма популярны. Стратагемность мышления — характерная особенность китайцев. Что же такое стратагем ность? Понятие «стратагема» в переводе с китайского означает стратегический план, в котором для противника заклю­ чена какая-либо ловушка или хитрость.

Швейцарский ученый Харро фон Зенгер, исследовавший семан­ тику этого понятия, обнаружил, что китайский бином «чжимоу»

одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Область значения простирается при этом от ничтож­ ной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент «приводится» — в широком смысле слова — в положение, в котором он не ориентируется, инсценированное противоположной стороной и часто воздействующее своей театральностью1.

1 Зенгер X. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. 1. М., 2004. С. 41-42.

Следовательно, понятие «стрататемность» включает в себя це­ лый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых ка­ честв: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи.

Интересно, что сам древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является аноним­ ным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение китайской народной мудрос­ ти. Существует также китайская народная поговорка, гласящая, что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где уход олицетворяет собой обход, как лучший из стратагемных приемов.

Сноски на этот канон содержаться в других древних книгах по военному искусству, и сегодня считается, что предположительно он сложился в седьмом веке, на рубеже династий Мин и Цин.

Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным стратегическим национальным достоянием, нов 1941 г. была слу­ чайно найдена на мостовой города Чэнду ( провинция Сычуань).

После завершения «культурной революции» в Китае, с началом политики открытости, этот трактат был опубликован и получил широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы этой книги на европейские и восточные языки.

Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано с приемами военной и дип­ ломатической борьбы. Девизом стратагемного мышления на по­ литических переговорах могут служить слова древнего китайского полководца Сунь-Цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите»1. Совре­ менные китаеведы считают, что именно этот военный мысли­ тель Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую разработку стратагемного искусства. Действительно, Сунь-Цзы в своем трактате «О военном искусстве» предлагал облекать предва­ рительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время считается установленным, что под литературно-философским псевдонимом Сунь-Цзы выступал выдающийся полководец-«стратагемщик» Сунь Бинь, живший в IV в. до н.э. в древнекитайском царстве Ци2.

Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологическо См.: Конрад Н.И. Сунь-Цзы: Трактат о военном искусстве. М.;

Л., 1950. С. 54.

2 Мясников B.C. Антология хитроумных планов // Харро фон Зенгер. Стратагемы.

О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. (. М., 2004. С. 8.

(|» противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-Цзы жчьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь;

I ни ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим иг пользуешься;

хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты /млеко;

хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко;

ыманивай его выгодой;

приведи его в расстройство и бери его;

сч-ли у него все полно, будь наготове;

если он силен, уклоняйся иг него;

вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства;

приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение;

если его силы пюжи, утоми его;

если его ряды дружны, разъедини;

нападай на него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает»1.

Следовательно, стратогемное мышление на переговорах озна­ чает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требу­ ется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму, они организуют последовательность действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целена­ правленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговремен­ ного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных чадач.

Однако с помощью стратагем можно определять и тактические удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических особенностей противников, упорство в реализации собственных замыслов.

По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти тысяч вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное мышление состоит в обмане противника. На самом деле оно дер­ жится не на обмане, а на глубоком знании законов реальности.

В основе стратагемности лежит тонкий расчет. Эта идея глубоко раскрывается в знаменитом «Каноне войны в ста главах» (II в.):

«В делах военной стратегии вначале всего лежит счет. Прежде чем начать военные действия, надлежит иметь ясное понимание спо­ собностей военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих лагерей, численность войск, особенности местности... а также под­ крепления, на которые могут рассчитывать в каждом лагере»2.

В то же время высшая мудрость стратагем, заключается в «бес­ конечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вез См.: Конрад Н.И. Указ. соч. С. 34.

Цит. по: Малявин В. В. Искусство управления. М., 2003. С. 344.

десущем отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мыш­ ления на политических переговорах, метафора тайного искусного управления, которое сильнее откровенного давления. В трактатах конфуцианцев можно найти сравнение «как ветер гнет траву, так и ван (правитель) должен управлять». Метафора «ветра» многознач* на: «Ветер равномерно заполняет все пространство и воздействует одинаково в каждой его точке, он вечно в движении, но ниоткуда не приходит и никуда не уходит. Он слабее и уступчивее всего на свете, но способен сметать все на своем пути»1.

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах.

Существует сравнение искуссного политического управления с водным потоком: не надо прилагать усилий чтобы вода текла туда, куда она влечется по своей природе, но горе тому, кто попытается преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт искусного переговорщика является отсутствие у него всяких уз^ наваемых ярких характерных особенностей, способность никак не проявлять себя. Он никогда не требует признания окружающих,;

он не стремиться иметь заслуг и выдающихся достижений.

Подлинный стратег на переговорах знает силу величия сми­ рения: «Незнание мудрого — это знание предела знаний: мудрый знает, когда остановиться, и поэтому всегда безмятежен». В кон­ фуцианской мудрости построена целая цепь «принижений вана»:

он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и морям, соби­ рающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен «долине мира» и вбирать в себя всю «грязь» света, находиться у «корня».

Первым изготовиться — означает копить совершенство.

Кто умеет копить Совершенство, тот все превзойдет.

Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел.

Кто не имеет предела, тот может владеть царством.

Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго.

Вот что такое «глубокий корень, прочная основа.

«Даодэдзин», глава В определенном смысле стратег на переговорах подобен кон­ фуцианскому «благородному мужу». В знаменитом трактате «Лу~ ньюе» подробно описаны идеальные качества политика, которые во многом необходимы и «идеальному переговорщику»: справед­ ливость, скромность, правдивость, приветливость, почтительность, Цит. по: Малявин В.В. Искусство управления. М., 2003. С. 9.

искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания, отвращение к клеветникам, к бездумным. При этом такой человек никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается | пмоусовершенствованием.

Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются че новеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций называл человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: поч ттельность, обходительность, правдивость, смелость, доброта.

«Если человек почтителен, то его не презирают. Если человек обхо­ дителен, то ему доверяют. Если человек сметлив, то он добивается успехов. Если человек добр, то может использовать других»1.

Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные ка­ чества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к перего­ ворам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфли­ рование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако исследования современных синологов свидетельствуют о том, что в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как любой инструмент или средство воздействия. Харро фон Зенгер, подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит также как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при определенных обстоятельствах нож может стать и орудием пре­ ступления2. Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут служить как нравственным, так и безнравственным целям.

Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лу­ кавство нравственными политическим средствами на переговорах.

Проблема заключается в том, что в западной и восточной тради­ циях по-разному оценивается само понятие «хитрость». Словарь С.И. Ожегова дает два основных значения этого понятия: хитрость как обман (узкая интерпретация) и хитрость как изобретатель­ ность, искусность в чем-то (широкая интерпретация)3.

Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе пре­ обладает первое истолкование понятия «хитрость», что придает в целом негативный оттенок самой идее стратагемного метода.

Для китайцев характерно широкое истолкование этого понятия, при котором практически отсутствует составляющая обмана.

Хитрость — это ловкое средство, с помощью которого пытаются достичь того, чего нельзя достичь обычным путем. При этом си Цит. по: Древнекитайская философия. М., 1972. С. 171.

Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 18.

' Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 850.

9- нологи обращают внимание на то, что сам Конфуций допускал^!

присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Бе* седах и суждениях» (Лунь юй) приводится следующий случай иЙ жизни Конфуция: « Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций*] не пошел к нему. Тогда Ян отправил в дар Конфуцию поросенка, Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришей поблагодарить за подарок»1. Прибегнув к небольшой уловке, Кон­ фуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной' встречи, тем самым он использовал стратагемный метод.

Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, не* обычное действие с китайской точки зрения служит отличительной чертой хитрости. Знаменитый полководец Сунь-Цзы подчеркивал, что непобедим тот, кто пользуется неординарными средствами В сражениях: «...тот, кто искусно пользуется нерегулярными манев^ рами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются — таковы солнце и луна;

умирают и снова нарождаются — таковы времена год* Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать невозможно. Цветов не более пяти, но все изменения пяти цветов видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превра^ щения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно.

Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга, и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может кто-нибудь их исчерпать?»2.

Следовательно, на политических переговорах важно действо­ вать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения, и вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию. Эта мысль нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожи­ данности;

захватить противника врасплох». Согласно китайским представлениям хитрость проистекает из мудрости, и тем самым исконно присущее хитрости «производство необычного» представ­ ляет собой осознанный мыслительный процесс.

На политических переговорах самые разные стратагемы необ­ ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.

2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 140-141.

Iгтуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с си I уационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут ныть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий но политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять стра шгемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир»1.

Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть попользованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним нрагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» и др.

Еще в древнем Китае была детально разработана методика применения той или иной стратагемы с учетом различных обсто­ ятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­ шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­ ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках»2.

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­ ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагем ность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­ ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

1 Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 46.

1 Там же.

9* В зависимости от целей, которых помогают достигать стра* тагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи вы дел я ют следующие основные их разновидности:

1) стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной*:

действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);

2) стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обстой ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы 1,6,8, 10);

3) [дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз­ вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26);

г 4) стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные обстоятельства (например, стратагемы 2,4, 5,9, 12 (инсценировка совпадения и т.п.), 18, 19, 20);

5) стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об-* стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);

6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно отт нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание ’ сопровождается имитацией и пр.1.

В современном Китае на первом плане стоят другие классифи кации 36 стратагем, в частности, на две основные разновидности;

применяемые при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем $ каждой сточки зрения основной направленности их действий. Hsi мой взгляд, именно такая классификация наиболее подходит для, интерпретации в рамках переговорного процесса.

Первая часть посвящена стратагемам успешных переговоров (или победоносных сражений). Все шесть стратагем направленны на по­ беду, но они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия, зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом;

стратагемы или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания:

• «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1).

• «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2).

• «Убить чужим ножом» (3).

• «В покое ожидать утомленного врага (4)».

• «Грабить во время пожара» (5).

• «На востоке поднимать шум, на западе нападать (6)».

Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 42.

Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших • итуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя из­ менить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих i плах. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда • моими силами, победа может быть косвенной, через привлечение • оюзников и соперников. И здесь важно помнить о старинной поговорке: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — раз­ бойник».

Часть вторая состоит из стратагем при равновесии сил на пе­ реговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по перего норам своего превосходства в основных вопросах:

• «Из ничего сотворить что-то» (7).

• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»(8).

• «С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9).

• «Скрывать за улыбкой кинжал» (10).

• «Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11).

• «Увести овцу, попавшую под руку» (12).

Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам.

Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно спасти большое. Во время любых переговоров партнеры имеют слабые и сильные стороны, и победит тот, кто свои сильные по­ зиции противопоставит слабым позициям противника. Но иног­ да можно одолеть сильные стороны противника, используя свои слабости, в улыбке спрятав нож.

Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно при этом быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.

Часть третья посвящена наступательным стратагемным так­ тикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление позиций противника его же поступками:

• «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13).

• «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14).

• «Вынудить тигра покинуть гору» (15).

• «Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16).

• «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»( 17).

• «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить глава ря»(18). ;

Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по пере говорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем получить значительные преимущества и наступать. К успеху могу1у;

привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые также можно использовать для развития своего наступления.

Часть четвертая — стратагемы переговоров с несколькими участ­ никами. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать выгоду из разлада в стане противника и в то же время самому надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть оппонентов:

• «Вытаскивать хворост из-под очага» (19).

•. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20).

• «Золотая цикада сбрасывает чешую» (21).

• «Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22)..

• «Дружить с дальними, воевать с ближними» (23). у • «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на' него» (24).

В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать реши­ тельные действия для победы над ними. Наступление против отда­ ленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко, С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою сторону, попутно ослабляя их позиции Часть пятая — схемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов главное — найти символический «вход», т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого:

• «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома» (25).

• «Грозить софоре, указывая на тутовник» (26).

• «Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению» (27).

• «Завести на крышу и убрать лестницу» (28).

• «Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29).

• «Пересадить гостя на место хозяина» (30).

Стратагемы указывают, что существуют следующие пути пре­ кращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место ин'тя, второй шаг — отыскание входа, третий шаг — вход в дом, четвертый шаг — достижение главенства, пятый шаг — превраще­ ние в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подо | реть возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, к) союзники сделают все возможное. При этом можно ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые переста­ новки. И что самое главное — нельзя показывать свои сильные i юроны даже советникам.

Часть шестая — стратагемы переговоров со слабой позицией.

{десь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов из­ нутри. При этом если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет. Если лидер мудр, можно воздей­ ствовать на его чувства:

• «Красавица» (31).

• «Открытые городские ворота» (32).

• «Сеяние раздора» (33).

• «Нанесение себе увечий» (34).

• «Цепи уловок» (35).

• «Бегство — лучший прием» (36).

Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппо­ нентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их могущество. Иногда важно создать видимость силы. Важно не только использовать шпионов в стане противника, но и вводить в заблуждение шпионов противника. При этом бегство нельзя считать поражением, ибо оно может помочь в будущем одержать победу.

Таким образом, при стратагемном подходе к политическим переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состя­ зание умов. В «Книге правителя области Шан» говорится: «Совер­ шенномудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу»1. При этом важно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наимень­ шими издержками. Стратагемный подход на политических пере­ говорах служит не только моделью поведения, но прежде всего способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок, Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 195.

обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-* новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических пе*»

ре го ворах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических про­ цессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.

Контрольные вопросы 1. Каково значение понятия « стратагема»?

2. В чем сущность стратагемного мышления на политических перегово­ рах?

3. Как можно использовать стратагемный анализ на политических пере­ говорах?

4. Каковы основные правила использования стратагем на перегово­ рах?

5. Каким образом стратагемы можно использовать для наступления и защиты на переговорах? ' 6. Каким образом при стратагемном подходе к политическим перегово­ рам побеждают головой, а не силой?

7. Какие стратагемы на политических переговорах могут быть наиболее эффективными?

Глава СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА Чем больше я всматриваюсь в учение учителя, тем возвышеннее оно кажется;

чем больше стараюсь проникнуть в него, тем тверже оно оказывается.

Лунь Юй. Беседы и высказывания 2.1. Первая стратагема: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море»

Основная идея этой стратагемы на политических переговорах состоит в том, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов, сбить с курса. Поэтому иногда ее называют стратагемой «шапки певидимки». Один из китайских коментариев к первой стратагеме гласит: «Весьма часто как раз общеизвестное скрывает под собой глубочайшую тайну».

Несколько сложное, излишне завуалированное название этой стратагемы связано с историческим преданием об одном нере­ шительном китайском иператореТай Цзуне (VII в. н.э.), который опасался переплыть море со своим войском. Поскольку военачаль­ ники боялись, что император может отменить поход, они обрати­ лись в конце концов к хитроумному генералу. Он не полез в карман за стратагемой, с помощью которой можно было бы мгновенно перенести императора и его воинов за море. Генерал заявил, что воспользуется хитростью, для чего вплоть до завтрашнего дня ник­ то не должен глядеть на море, и сказал: «Что, если бы император мог проехать по морю, как посуху?» Генерал все подготовил. На следующий день офицеры сообщили императору, что богатый крестьянин, живущий прямо на берегу моря, пожелал доставить для войска провиант на время переправы и говорить с импера­ тором. Обрадованный император направился со своей свитой к берегу моря. Самого моря он не увидел, так как 10 тыс. искусно расположенных одноцветных полотнищ от палаток закрывали все поле зрения. Богатый крестьянин почтительно пригласил импера­ тора войти в дом. Повсюду на стенах висели дорогие занавеси, а на полулежали ковры. Император и его спутники уселись и стали пить вино. Через некоторое время императору показалось, что со всех четырех сторон слышится свист ветра;


удары волн раздавались в его ушах подобно грому. Кубки и светильники дрожали и кача^ лись. Удивленный император приказал одному из слуг отдернуть занавес, и перед императором открылась морская гладь. Вся ар­ мия двигалась на корабле в открытом море. Перед свершившимся фактом воля императора окрепла и он уверенно повел войско к победе*.

На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвле- * кающей маскировки — достаточно распространенный прием.

Среди примеров недавнего прошлого можно назвать поиски американцами оружия массового уничтожения в Ираке, о чем широко оповещалась мировая общественность и упоминалось на всех переговорах по Ираку перед подготовкой военной операции.

В настоящее время столь же широко США привлекают внимание общественности кядерным программам Северной Кореи и Ирана на международных переговорах, подчеркивая что это угрожает международной безопасности. Международные эксперты отме-:

чают, что целенаправленная информационно-психологическая i работа США по формированию общественного мнения привела к тому, что значительная часть мирового истеблишмента убеждена: единственная причина напряженности на Корейском полуостро­ ве — безумное желание «агрессивного, непредсказуемого дикта- ' тора» Ким Чен Ира обзавестись вдобавок к миллионной армий еще и ядерным оружием2.

Известно также, что на проходивших в 2005 г. в Вене перегово­ рах по иранской ядерной проблеме выступавшая от имени Запада «евротройка» в составе Великобритании, Германии и Франции постепенно ужесточала свою позицию, все больше склоняясь к ;

американской точке зрения. Речь идет о том, чтобы передать иран­ ское ядерное досье в Совет Безопасности ООН. Единственной мировой державой, попытавшейся восприпятствовать этому, была Россия3.

Еще один глубинный смысл этой стратагемы состоит в том, что­ бы во время переговоров несколько раз изменять свои позиции и предлагать различные варианты решения проблемы, чтобы отвлечь внимание от истинных стратегических целей. Здесь напрашива­ ется аналогия с известными историческими примерами начала См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 53—54.

См.: Булычев Г.Д. Эволюция или революция: Дпа сценария для корейского полуост роиа // Россия в глобальной политике. 2003. T, I. № 2, С. 92.

-1 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 51. С. 45.

поенных действий. Во Второй мировой войне немецкая сторона,п) раз начинала перемещение войск в направлении французской (раницы;

в результате, когда началось решительное наступление, французы не сразу поняли, что происходит. Сходным образом арабы подготавливали в 1973 г. нападение на израильскую армию для освобождения Суэцкого канала. После «шестидневной вой­ ны» 1967 г. они ежегодно проводили военные маневры, во время которых войска концентрировались у Суэцкого канала. Под при­ крытием очередных маневров они и начали наступление, причем но время иудейского религиозного праздника1.

В качестве примера, иллюстрирующего, как смена тактики на политических переговорах может привести к успеху, приведем неожиданное признание северокорейского президента Ким Чен Ира в сентябре 2002 г. о похищении 13 японцев для обучения своих шпионов в 1970-1980-х гг., отчего в течение двух десятилетий ко­ рейцы решительно открещивались. Ким принес извинения и раз­ решил оставшимся в живых пяти похищенным посетить Японию.

Сделав это, он устранил давние препятствия на пути нормализации отношений между Японией и Северной Кореей, что было осо­ бенно важно для последней ввиду обострения отношений с США по поводу «ядерной программы». Как известно, Япония активно участвует в переговорах по обсуждению севернокорейской ядер­ ной программы. Таким образом, в этом примере на политических переговорах были использованы сразу две стратагемы — первая и вторая.

2.2. Вторая стратагема: «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»

На политических переговорах эта стратагема символизирует косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направ­ ленной против их уязвимых мест. Именно поэтому ее часто назы­ вают стратагемой «ахиллесовой пяты».

Китайская притча приписывает известному полководцу Сунь Биню (IV в. до н.э.) такие слова, комментирующие применение данной стратагемы: «Если кто-то хочет распутать узел, то, конечно, он не должен изо всей силы тянуть и дергать веревку. Если кто-то тренирует боевых петухов, то, конечно, для этого он не стравливает их друг с другом. Если кто-то хочет покончить с осадой, то лучше 1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 70—71.

всего, если он не будет вводить свои войска в место, и так полной войск, а отправит их в место, свободное от войск»1. $.

Следовательно, чтобы получить желаемое на переговорах, вовсе;

!

не следует доказывать необходимость осуществления своего плана*»

применяя откровенное давление на партнеров. Гораздо эффектив^ нее оказать косвенное давление, намекнув на слабые места в пози^ ции противоположной стороны. Другими словами, перефразируя китайскую поговорку, на переговорах следует избегать полного и проникать в пустое. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут, и использовать неожиданные аргументы.

Перефразируя известного китайского полководца Сунь-Цзы, можно сказать что политические переговоры подобны воде. Как и вода, они не имеет постоянной формы. Тот, кто выверяет свою тактику по положению оппонентов и таким образом достигает победы, может считаться достигнувшим совершенства2.

Применение второй стратагемы на политических переговорах китайцы широко демонстрировали в своем конфликте с Вьетнамом весной 1979 г. Они утверждали, что, предпринимая наступление на Вьетнам, КНР не имела в виду ничего, кроме стратагемы «Осадить.

Вэй, чтобы спасти Чжао». Китай, вводя войска во Вьетнам, лишь хотел добиться, чтобы вьетнамские войска вышли из Камбоджи ради обороны их собственной страны. Однако в данном случае маневр на политических переговорах не удался, поскольку китай­ ская угроза Вьетнаму оказалась слишком слабой.

Один из последних весьма нашумевших примеров использо­ вания этой стратагемы на политических переговорах, который пресса поспешила назвать «самым громким мировым событием 2005 года», является «газовая война» между Россией и Украи­ ной — объявление «Газпромом» ультиматума Украине 14 декабря 2005 г.3 Ни для кого не секрет, что переход к мировым ценам на газ в отношениях России и Украины является серьезным косвенным политическим давлением Москвы, последствия которого очень остро почувствовали не только в Киеве, но и в Европе.

К сожалению, достаточно часто вторую стратагему используют на переговорах не только мировые политические лидеры, но и террористы, забирая заложников и угоняя самолеты. Однако хо­ чется надеется, что чаще на политических переговорах это все-таки происходит в более гуманных целях. Например, можно рассматри 1 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 73.

См.: Конрад И.И. Избранные труды: Синология. М., 1977. С. 123.

КоммерсантЪ Власть. 2005. № 5!. С. 44.

иать случаи применения эмбарго на ввоз определенных товаров и цругие санкции ООН на международных переговорах как попытки использовать вторую стратагему на благо мирового сообщества.

2.3. Третья стратагема: «Убить чужим ножом»

Уже само название стратагемы красноречиво раскрывает ос­ новной механизм ее осуществления: речь идет об устранении или нейтрализации оппонентов «чужими руками». Иногда эту страта­ гему называют стратагемой «подставного лица».

Однако не стоит интерепретировать данную стратагему черес­ чур примитивно и прямолинейно. Хочется обратить внимание па то, что многочисленные китайские и японские виды спортив­ ной борьбы, например дзюдо или «мягкий путь» самообороны, рассчитаны на отвод натиска противника так, чтобы он уходил п пустоту или обращался против самого нападающего. В опре­ деленной степени это характерно также для бокса, фехтования и борьбы. В этом случае «одолженный нож» — это израсходованные напрасно Силы нападающих конкурентов. Китайская мудрость гласит: «Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага, воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, ис­ пользуй военачальников врага. В этом случае можно самому удер­ жаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь сам, дотянись рукой врага»1.

Иногда на переговорах достаточно дружески улыбаясь, спо­ койно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений разгневанных чем-то, перевозбужденных парнеров. Без всякого активного действия в этом случае можно одержать моральный верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: «ножом»

станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымо­ тает их силы.

В Китае известна «Ода попугаю» китайского поэта Ни Хэна.

В ней есть такие строки:

Ах, этот твой язык: вот лестница ко злу!

Попробуй не сдержись — налезешь на рожон..?

Следовательно, каждый переговорщик может осознанно приме­ нять третью стратагему в те моменты, когда он, вместо того что См.: Зенгер X. фон. Указ, соч. Т. 1. С. 104.

2 Алексеев В.М. Китайская литература: Избр. труды. М., 1978. С. 361.

бы прямо противостоять нежелательным движениям чувств нв* переговорах, попытаться их холодно зафиксировать и позволи им умереть самим по себе, направив эмоциональный заряд опп нентов против них самих.

Известный американский дипломат Г. Киссинджер во время!

политических переговоров с вьетнамцами в начале 1970-х гг. по поводу окончания американской интервенции обратил внимание на использование этой стратагемы руководителем вьетнамской?


делегации Ле Дык Тхо. Он с откровенным раздражением писала «Фундаментальной стратегией, лежащей в основе ледяной холод« ности Ле Дык Тхо во время переговоров, было желание довести до нашего сведения, что время работает на него, поскольку он »• состоянии использовать внутренний раскол американского обще-;

ства се бе н а бл а го»1. Ц На политических переговорах третья стратагема весьма часта используется в самых разных вариантах. Например, партнеры по переговорам могут обиняком довести до вашего сведения, что им поступали также выгодные предложения от других организаций или политических партий. Возможно, что эта информация соот­ ветствует действительности. Но возможно также, что это — стра-г тагемная тактика, которая в этом случае означает, что конкурс I рующие организации существуют лишь на словах, а на деле они служат орудием давления на переговорах, чтобы получить более выгодные условия.

Китайская легенда гласит, что в качестве «одолженного ножа»

может выступать даже песня, если она способна ранить в самое сердце. Таким образом, даже в древнем Китае была хорошо извест­ на сила «черного пиара», облеченного в художественную форму.

Согласно легенде, для того, чтобы скомпрометировать блестящего молодого советника и стратега Мин Юэ («Светлая луна») при дворе властителя династии Восточная Вэй (III в.), соперник сочинил убийственную песню, в которой намекалось на то, что молодой советник хочет совершить государственный переворот: «Светлая луна светит над Шаньянем». Вскоре песня стала весьма популяр­ ной. В результате легковерный правитель велел казнить ни в чем не повинного советника2.

В современной практике политических переговоров «черный пиар» в качестве «одолженного ножа» также достаточно часто при­ сутствует. Такие приемы необходимо своевременно выявлять и 1 Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 622.

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 95.

продавать огласке. В связи с этим хочется напомнить о характер­ ном случае на встрече между главой российского МИДа Сергеем Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс. После того, •..Iк госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России, I пава российского МИДа решил наглядно ознакомить американ » кую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дип­ ломатической почте CD с записями программ Первого канала и к'леканала «Россия», а также электронными вырезками из газет.

Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и липломаты, и журналисты1.

Известно также, что в качестве «одолженного ножа» на поли­ тических переговорах сегодня выступают террористические акты.

амый известный среди них — 11 сентября 2001 г. — день, о котором есгодня помнят все или почти все в мире, — стал не только днем скорби Америки о жертвах террора, но и символом сплочения аме­ риканской нации перед национальной и глобальной угрозой — меж­ дународного терроризма. В этот день под обломками двух небоскре­ бов погибло около четырех тысяч граждан более 20 государств мира.

Оставим на суд историков вопрос о том, кто в действительности произвел этитерракты 11 сентября. Гораздо существеннее тот факт, что именно в этот день Вашингтон начал глобальную информацион­ ную операцию по борьбе с международным терроризмом, ставшую важнейшей частью его новой геополитической стратегии — «уп­ равляемого хаоса», с помощью которой сегодня происходит новый геополитический передел мира.

Успех этой стратегии очевиден. Впервые солидарность с США выразили не только все союзники, но и страны, никогда прежде не разделявшие приоритеты американской международной политики.

Под риторику о необходимости укрепления национальной безопас­ ности перед угрозой терроризма США мягко, без особого скандала вышли из американо-российского договора по противоракетной обороне, объясняя это тем, что нужны новые нетрадиционные средства защиты нации и ракеты здесь уже не помогут. Началась ускоренная модернизация американских вооруженных сил, на ко­ торую отпущены значительные средства. Специалисты по «связям с общественностью» так обработали общественное мнение, что некоторого ограничения гражданских свобод и усиления полицей­ ского контроля в США никто даже не почувствовал — наоборот, все приветствовали идею внутренней мобилизации нации.

1 Профиль. 2005. № 8. С. 41.

Но подлинный успех новая информационная стратегия при несла Вашингнтону во время военной операции в Афганистан^" Если операция в Югославии не нашла поддержки международной^ общественного мнения и военные акции американцев осуждались даже в стане союзников, то военные действия в Афганистане пб&!

лучили всеобщее одобрение как «ответный удар».

2.4. Четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного врага»

Эта стратагема на политических переговорах направлена на изматывание, утомление оппонентов. Интерпретация четвертой стратагемы дана уже в трактате Сунь-Цзы о военном искусстве (VI-V вв. до н.э.): «Поблизости от поля битвы ждать идущего из­ далека врага;

отдохнув, ожидать усталого;

насытившись, ожидать голодного... Тот, кто первым достиг поля битвы и ожидает против­ ника, к моменту битвы отдохнет. Кто придет на поле битвы вторым и сразу вступит в сражение, тот будет уже усталым. Поэтому тот, кто понимает что-то в военном искусстве, тот направляет врага и не позволяет ему направлять себя»1.

Следовательно, на политических переговорах важно направлять партнеров, держать в своих руках ситуацию и рассчитывать каждый.

ход. Сильных оппонентов следует ослаблять усталостью, стремясй выбрать такой момент для наступления, когда ваши оппонентЬг потеряют стойкость. При этом ожидание следует рассматривать Не как пассивный процесс, а как активную подготовку к последую­ щим действиям. Одновременно важно не упускать ваших партне­ ров из виду, чтобы самим не оказаться в ловушке оппонентов. Г Свою интерпретацию четвертой стратагемы дал Мао Цзэдун, который часто применял этот стратегический ход в своей поли^ тической практике:

$ Враг наступает — мы отступаем, Враг остановился — мы тревожим, Враг утомился — мы бьем, Враг отступает — мы преследуем2.

В современной практике политических переговоров четвертая стратагема также имеет весьма широкое применение. Например;

1 Си.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 106.

- Мао Цюдун. Избр. произв. Пекин, 1969. T.I. С. 270.

уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов сто­ ит вопрос о Турции, которая давно выражает свое желание при­ соединиться к Европе. Опасения европейцев вполне понятны:

они полагают, что безудержное расширение ЕС откроет ворота для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Страху перед притоком мусульман способствовали и теракты в Лондоне в июле 2005 г., и ноябрьские беспорядки в том же году в Париже.

Известно, что погромщиками во Франции и террористами в Ве­ ликобритании стали дети иммигрантов из стран Азии и Северной Африки, которые уже имели европейское гражданство. Поэтому не смотря на то, что ЕС начал в 2004 г. официальные переговоры с Анкарой о вступлении, дата их окончания не определена. И се­ годня все больше аналитиков склоняются к тому, что европейцы попросту «заболтают» этот вопрос1.

Нельзя не упоминуть и о затянувшихся на многие десятиле­ тия российско-японских переговорах по поводу территориальных споров о Курильских островах. В 2005 г. визит Владимира Путина в Японию не принес никакого прорыва в решении этого террито­ риального вопроса. Стороны в очередной раз остались при своих и договорились продолжить переговоры.

Развитие событий во время переговоров часто создает все новые ситуации. Соответственно, их невозможно проанализировать с помощью какой-либо одной стратагемы: последовательность со­ бытий требует применения двух-трех одновременно. Внимательно наблюдающий за развитием отношений в Азиатско-Тихоокеанском регионе между Россией, Японией, Китаем и США, американский геополитик 3. Бжезинский считает, что Китай использует сегодня в своей политической практике и на международных переговорах несколько стратагем: вторую, третью и четвертую. Он полагает, что Пекин выжидает, пользуясь все возрастающей изоляцией США в регионе, усилением американо-японских противоречий и боязнью американцами японского милитаризма. Это может в будущем дать Китаю возможность натравить США и Японию друг на друга, как он уже это делал раньше, столкнув США и СССР. В духе мудростей древнего китайского стратега Сунь-Цзы, 3. Бжезинский сформу­ лировал главную линию китайской геостратегии следующим об­ разом: «Размыть американскую власть в регионе до такой степени, чтобы ослабленная Америка почувствовала необходимость сделать пользующийся региональным влиянием Китай своим союзником, 1 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 51. С. 48.

Ill - а со временем иметь Китай, ставший влиятельной мировой держа-g;

:

вой, своим партнером. К этой цели нужно стремиться и ее нужнф добиваться таким образом, чтобы не подстегнуть ни расширений ' оборонительных масштабов американо-японского альянса, ни замены американского влияния в регионе японским»1.

Этот сценарий 3. Бжезинского проливает свет на тонкие мани« пуляции американской дипломатии в Пекине: осторожно намекать китайцам на то, что главным стратегическим партнером США в XXI в. будет не постепенно слабеющая маленькая Япония, а мощный объединенный Китай, и уже недалеко то время, когда ’ Америка поймет, что для того чтобы сохранить свое влияние в Азиатско-Тихоокеанском регионе, ей ничего больше не остается, как обратиться к своему естественному партнеру в материковой Азии.

2.5. Пятая стратагема: «Грабить во время пожара»

На политических переговорах эта стратагема указывает на то, что можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника. По­ этому иногда эту стратагему именуют «стратагемой стервятника».

Главная идея пятой стратагемы прослеживается уже в трактате:

Сунь-Цзы по военному искусству:«Когда враг повержен в хаос,;

пришло время восторжествовать над ним»2.

Интересно, что в истории Китая известен случай, когда ос-'»

нователь одной из китайских императорских династий заложиД основы своей империи, опираясь на пятую стратагему. Речь идет о воцарение с помощью чужеземцев-маньчжур последней китай- ской императорской династии Цин (1644—1911), которая смогла воспользоваться хаотическим состоянием внутриполитической ситуации в Китае, вызванным крестьянскими волнениями. Си­ нологи считают, что именно отсюда идет китайская пословица «Успех делает царем, неудача — разбойником»3. ;

В известном китайском романе «Путешествие на Запад» У Чэнът энья дается подробная интерпретация применения этой стратаге­ мы. Представляет интерес, что каждый, кто пытался ее применить,;

становился жертвой другого, который также хотел ее использовать.

Бжезинскии 3. Великая шахматная доска, М., 1998. С. 202—203.

2 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 112.

•' См.: Конрад И.И. Иабр. труды: Синология. М., 1977. С. 21—22.

Легенда, приведенная в романе, гласит, что во время путешест­ вия на Запад в поисках рукописей Будды монах Трипитака и его спутник, Царь обезьян, пришли к некоему богатому монастырю и попросились переночевать. Во время изысканной чайной церег монии настоятель монастыря спросил у Трипитаки, нет ли у него с собой какого-либо сокровища, чтобы на него подивиться.

Тогда Трипитака и Царь обезьян показали «солнечно-прекрас­ ное одеяние» — буддийское сокровище, сквозь которое пробива­ лись сверкающие лучи. Когда же Царь обезьян взмахнул одеяни­ ем, в комнату вошли алый свет и чудесный аромат. Тут пришли настоятелю дурные мысли. Он склонился перед Трипитакой и, рыдая, сказал, что слаб глазами и не может как следует разгля­ деть одеяние и потому хотел бы взять его на ночь в свою келью.

Ему дали одеяние. Ночью он держал совет со своими монахами, как бы им присвоить это одеяние. И вот один молодой монах по имени Великая Стратагема предложил подпалить зал Цзэн и сжечь спящих там гостей, чтобы похитить прекрасное одеяние во время пожара.

Но Царь обезьян вовсе не спал, а с полузакрытыми глазами выполнял дыхательные упражнения. Когда он понял, что монахи готовят пожар, он, согласно легенде, превратился в пчелу, выле­ тел наружу и увидел вокруг связки хвороста. Тут он решил, что монахи попадут в вырытую ими же яму. Царь обезьян произнес заклинание, глубоко вздохнул — и тут поднялся сильный ветер, раздувший огонь так, что пламя охватило весь монастырь. Теперь монахи прокляли тот час, когда покусились на своих гостей.

Проснулись все звери и демоны в окрестных горах. Пробудился и горный дракон, что жил в пещере Черного ветра, в двадцати милях от монастыря. Чтобы помочь монахам, он подлетел туда на облаке и увидел, что залы перед ним и за ним пусты, а в коридорах с обеих сторон пылает огонь. Он вбежал в зал и заметил в комна­ те настоятеля сверток в голубой обертке, из которого выходили многоцветные лучи. Развернув сверток, дракон обнаружил в нем драгоценное одеяние, редкостное буддийское сокровище. Забыв все свои добрые намерения, он схватил одеяние, совершив тем самым грабеж во время пожара1.

Мораль этой легенды весьма пригодится опытному перего­ ворщику: применяя стратагемы, нельзя забывать о том, что ваши У Чэнъэнь. Путешествие на Запад. М., 1959. Т. I. С. 304—305.

10* оппоненты тоже не дремлют и |tf0BbI ответить ударом на удар.

К тому же вашими действиями 8i'0J1He могУт воспользоваться Ий,:| заинтересованные наблюдатели.^ этом не исключено, что до-$ быча достанется именно им, пс$вы будете разбираться, кто щ почему устроил пожар. Ч Несомненно, политические j#rOBOPbl которые происходят, во время войн, стихийных беде#1 и ДРУГИХ чрезвычайных об­ стоятельств могут служить прим^ использования пятой стра-.

тагемы. После окончания ПервоМиР°в°й в°йны, воспользовав­ шись поражением Германии, со^ки подписали Версальский,, договор, который носил карател^ хаРактеР по отношению к Германии в территориальном, э^омическом и военном отно­ шениях. Сам выбор места подп^ния ДоговоРа ~ Версальский Герман1||,наУнизительностьэтогоакт^ дворец, казалось, намекал Пятьюдесятью годами раньше Б^|аРк вь|брал эт0 место, чтобы провозгласить объединение Гер)#111, Теперь победители отве­ чали оскорблением на оскорбле# v Ллойд-Джордж обещал «выжа^из Германии все «до послед- | ней капли». И действительно, сок#1КИ потребовали контрибуцию в 5 млрд долл., были арестованы ({руанские заграничные активц в размере 7 млрд долл. Помимо э!°г0 Германия должна была от- | казаться от 13% своей территорий П0ЛЬЗУ Польши, Франции ищ Бельгии. Военные ограничения с#или численность германской.

армии к 100 тыс. добровольцев.

Однако грубейшим психологи^сКИМ просчетом договора, ка)|-| замечает Г. Киссинджер, явилась^1, ^ Версальского договора|| где говорилось «о виновности в во*1Не’ ® Hefi ут^рждалось, что| Германия несет единоличную (Л#:твенность за развязывание Первой мировой войны и заслужи^ сУРового морального осуж^ дения. Эту статью немцы практи^ски сРазУ же стали называть!

«ложью о виновности в войне». 1^им образом, те, кто подпи­ сывал Версальский договор, дост#1 как Раз противоположного задуманному. Они попытались осл^ить Германию физически, но j вместо этого укрепили ее морально1* геополитически.

Этот известный исторический 1#иДент еш,е раз подчеркивает^ | что применение пятой стратагемычревато «эффектом бумеранга*!

чувство реванша, которое возникав *огра^ленного во вРемя по* жара», весьма опасно. Вместо жел#ого миРа после переговоров вы можете получить новый виток конфронтации.

См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 217—218.

2.6. Шестая стратагема: «На востоке поднимать шум, на западе нападать»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то, чтобы проводить ложные, обманные маневры для сокрытия истин­ ного направления атаки. Именно поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой ложного маневра». Главную идею шестой стратагемы сформулировал также Сунь-Цзы:«Удар наносят там, где враг его не ожидает»1.

Следовательно, целью стратагемы является сокрытие истинных намерений на политических переговорах. Посредством широкой повестки дня и достаточно большого количества совещаний и нстреч следует делать акцент то на одних, то на других проблемах («появляться то на западе, то на востоке»), то наступать, то столь же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, ко­ торого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения.

Другими словами, необходимо проводить цепочку действий, из которых с необходимостью следует определенное поведение, а затем давать отбой, сделав вид, что что-то произошло совершенно случайно, хотя это не так, представляться готовым к действиям, когда совершенно не способен к ним, и наоборот. В результате партнеры по переговорам легковерно смогут извлекать из проис­ ходящего слишком торопливые заключения и принимать неадек­ ватные меры, что позволит провести решающее наступление там, где парнеры этого не ожидали.

В книге «Философия из Хуайнани» древнего китайского князя Лю Аня (I! в. до н.э.) дается такая интерпретация этой стратаге­ мы: «Птица, которая хочет клюнуть, наклоняет голову и прячет свой клюв... тигр и леопард не показывают своих когтей... итак, военное искусство состоит в том, чтобы показывать себя мягким и слабым, но при нападении встретить врага твердостью и силой и, заняв круговую оборону, затем во мгновение ока вылететь подоб­ но рою»2.

Широко известно, что этой стратагемой весьма эффективно воспользовался Гитлер во время Второй мировой войны. Он под­ писывал мирные договоры и совершал обманные военные ма­ невры, которые ввели в заблуждения многих мировых лидеров.

Г. Киссинджер пишет, что Гитлер оказался весьма ловким мани­ пулятором, периодически устраивал мирные наступления, умело См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 120.

Древнекитайская философия: Эпоха хань. М., 1990. С. 36-37.

направленные на создание иллюзий у своих потенциальных жертв.

Именно это позволило Геббельсу накануне Второй мировой войны в апреле 1940 г. на секретном совещании заявить: «До настоящего времени нам удавалось держать врага в неведении относительно истинных целей Германии, точно также как до 1932 г. наши внут­ ренние врагиттак и не увидели, куда мы шли...»1.

На политических переговорах часто внимание делового партне­ ра отвлекается от насущной главной проблемы путем подсовывания ему другой проблемы, по видимости, более важной, но в действи­ тельности ирреальной. Харро фон Зенгер приводит интересный пример использования этой стратагемы в речи на пленарном засе­ дании 30-й сессии Генеральной Ассамблеи ООН (26.09.1975) главы делегации КНР, министра иностранных дел КНР Цяо Гуаньхуа.

Министр сказал, имея в виду, очевидно, стоявшую тогда в центре всеобщего интереса советско-китайскую пограничную напряжен­ ность: «Обе сверхдержавы, США и Советский Союз, спорят друг с другом за весь земной шар. Они усиливают соперничество в Европе, на Средиземном море, на Ближнем Востоке, в Персид­ ском заливе, Индийском океане, Тихом океане, Атлантике, Азии, Африке и Латинской Америке. Стратегический центр тяжести их соперничества лежит в Европе. Социал-империализм [Советский Союз] изображает наступление на востоке, но в действительности оно направлено против Запада».

В той же речи Цяо Гуаньхуа еще раз сослался на шестую стра-, тагему и заявил: «Предложение Советского Союза о запрете разме­ щения оружия нового типа, которое предположительно является еще более ужасным, чем ядерное оружие, имеет целью не что иное, как отвлечение внимания людей от насущных проблем на отда­ ленные, не относящиеся к делу вопросы»2.



Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 11 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.