авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 11 |

«ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ серия основана в 1 996 г. И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ...»

-- [ Страница 5 ] --

На международных переговорах достаточно часто инциденты, не предусмотренные повесткой дня, выступают в качестве отвле­ кающего маневра, призванного стать «разорвавшейся бомбой», способной увести переговоры в новое русло. Известно, например, что во время Потсдамской конференции в 1945 г. наиболее зна­ чимый инцидент, не предусмотренный повесткой дня, произошел по инициативе американского президента Трумэна. В решающий момент дискуссии он отвел Сталина в сторону и сообщил ему о существовании атомной бомбы. Сталин, разумеется, уже знал об 1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 264.

2 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. T. I. С. 126-127.

• юм от советской разведки, но он хорошо понимал, что за этим неожиданным конфиденциальным сообщением Трумена скры мнется явное желание его запугать, сделать более уступчивым во нрсмя переговоров на конференции1.

Сегодня в качестве отвлекающего маневра, способного создать шумовой эффект на международных переговорах, США особенно часто используют концепцию «прав человека». Почетный пред­ седатель Совета международного сотрудничества, в который вхо цит бывшие президенты и премьер-министры всех континентов, Г. Шмидт заметил: «С одной стороны, ключевое понятие “права человека” используется некоторыми западными политиками, осо­ бенно в США, в качестве боевого клича, агрессивного инструмента инешнеполитического давления. Причем делается это выборочно:

по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда примени­ тельно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии... С другой стороны, концепция “прав человека”, воспринимается многими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как типично западная, а иногда даже как инструмент продления за­ падного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии, обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения упрек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не при­ знает необходимости положительных нравственных качеств чело пека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье, общине, обществу или государству»2.

Таким образом все стратагемы успеха, приведенные в этой главе, нацелены на то, чтобы неожиданным, нетрадиционным маневром заставить оппонентов на переговорах принять новую позицию, пойти по тому пути, который намечает стратагемный план. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников. В «Книге правителя области Шан» так говорится об использовании сильной позиции: «Сильные никогда не сгибаются — они борются за претворение своих желаний. Они отдают борьбе все силы и, отдав их, готовы к любым неожидан­ ностям. И поэтому им нет равных внутри морей»3.

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 391.

Schmidt И. Zeit. 03.10.1997. Hamburg.

3 Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 188.

Контрольные вопросы Каково значение первой стратагемы на политических переговорах? Как можно интерпретировать ее название «Обмануть императора, чтобьг он переплыл море»?

Почему первую стратагему иногда еще называют стратагемой «шапки невидимки» на политических переговорах?

Как можно использовать вторую стратагему на политических перего­ ворах? Почему ее часто называют стратагемой «ахиллесовой пяты»?

Каковы основные правила использования стратагемы «подставного лица» на переговорах?

Каким образом четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного врага» может быть использована для достижения успеха на перегово­ рах?

В чем опасность использования пятой стратагемы «Грабить во время пожара» на политических переговорах?

Почему шестую стратагему обычно называют «стратагемой ложного маневра»?

Какие стратагемы успеха на политических переговорах могут быть наиболее эффективными?

Глава СТРАТАГЕМЫ ПРИ РАВНОВЕСИИ СИЛ Когда силы армии равны силе про­ тивника, то победит тот, у кого воена­ чальник одаренней, а тот, у кого вое ноначальник уступает (вражескому), потерпит поражение. Если же методы управления основаны на предваритель­ ном расчете, то независимо от превос­ ходства талантов военоначальников, — победа обеспечена.

Книга правителя области Шан 3.1. Седьмая стратагема: «Из ничего сотворить что-то»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то, чтобы достигунуть перемены в воззрениях оппонентов или ка ких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с помощью инсценировки. При этом следует так инсценировать возможные опасности и угрозы, чтобы оппоненты не смогли заметить обман:

тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей опасностью они примут ее также за ложную и окажутся в про­ игрыше.

Именно этот смысл заключен в названии стратагемы: достать что-либо из воздуха;

делать из мухи слона;

представить выдумку реальностью;

распускать слухи;

устраивать эффектные пиар-кам­ пании. Поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой мистификатора».

Одна из первых интерпретаций седьмой стратагемы была дана китайским философом Лао-Цзы (VI-V в. до н.э.) в книге «Дао дэ цзин»: «В мире все вещи рождаются в бытии, а бытие рождается в небытии»1. Это означает, что каждая вещь, прежде чем возник­ нуть, не существовала. Следовательно, можно сказать, что она возникла из ничего. Китайские легенды и притчи часто иллюс­ трируют «стратагему мистификатора» конкретными случаями из политической истории.

Широко известна легенда о соломенных куклах вместо воинов, которая сложилась в эпоху Тан в 756 г. н.э. При обороне города один ловкий китайский военачальник Чжан испытывал недоста Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. T. I. М., 1990. С. 114—115.

ток в стрелах и оружии и имел небольшой отряд воинов. Тогда он приказал своему отряду сделать 1000 соломенных кукол в челове-й ческий рост, одеть их в черные одежды, прикрепить к веревкам и с,;

наступлением ночи спускать их наружу вниз по городским стенам* Окружавшие город воины решили, что это спускаются вниз по стенам защитники города. На соломенных кукол посыпался град стрел. Чжан Сюнь приказал поднять кукол и таким образом добыл, много тысяч стрел.

Несколько позже Чжан Сюнь приказал настоящим воинам« спускаться вниз по стенам, враги решили, что он хочет набрать еще стрел с помощью соломенных кукол. На это они отреагирова­ ли злорадным смехом и не предприняли никаких приготовлений к битве. Отряд добровольцев в 500 человек, вышедший из города, молниеносно напал на врагов, поджег палатки, убил часть осаж­ дающих, а остатки разогнал в разные стороны1.

Следовательно, «стратагема мистификатора» учит тому, чтобы ?

соединять фикцию и реальность и внезапно превращать фикцию в реальность. «Ничто» — это в данном случае информационный?

фантом, который должен обмануть ваших оппонентов по переЖ говорам, а «нечто» — истинное явление, которое замаскировав но фантомом и внезапно выступает из-за него в момент когдС противник еще полагает, что перед ним фантом. Так из «ничего»' возникает «нечто». •;

Именно поэтому в Китае власть предержащее весьма опасались сочинителей популярных стихов и песен, способных взбудоражить народ и поднять недовольных на восстание. Поэтов и художников,'^ способных из «ничего» сотворить «нечто», часто преследовали vt даже сажали в тюрьмы и казнили как опасных государственный преступников. Например, китайский поэт Су Ши (XII в.), обли^ чавший в популярных стихах правителя, развязавшего войну, был;

брошен в тюрьму с формулировкой обвинения в духе седьмой стратагемы2. В годы «культурной революции» известная «банда четырех» также фабриковала обвинения, подтасовывая факты;

«извлекая из ничего нечто».

Интересно, что еще в Древнем Китае разрабатывались мисти- фикаторские проекты, направленные на изменение общественного !

сознания, которые мы сегодня назвали бы «пиаровскими акция­ ми». Достаточно часто некий точно установленный и принятый определенной группировкой проект обнародовался с помощью 1 См.: Зенгер X. ({юн. Указ. сом. Т. I. С. 133.

- Алексеев В.М. Указ. соч. С. 138.

управляемого «пророка» или некоего мистического «знака». Затем, когда действительно возникал заранее спланированный резуль tпт, все принимали его как божественное повеление, каковое и принималось народом всей душой без дальнейшего сопротивле­ ния. По одной из легенд участник крестьянского восстания Шен (221—206 до н.э.) попытался с помощью небольшой мистификации поднять моральный дух своих последователей. Он приказал неза­ метно подложить платочек с надписью «царь Шэн» в брюхо рыбы.

Платочек должен был быть найден во время трапезы и принят за небесное знамение. Затем он послал переодетых в призраков лю­ дей выкрикивать в полночь: «Шэн станет царем!» Это побудило некоторых суеверных людей присоединиться к его армии.

Известная китайская поговорка гласит: «Три человека создают одного тигра». Эти слова вполне могли бы стать девизом неболь­ шой пиаровской акции на политических переговорах. Следует шметить, что именно китайцы разработали четыре ступени эска­ лации слухов, направленных против лица, которое намереваются скомпрометировать. Если этот человек безупречен с профессио­ нальной стороны, на него прежде всего предпринимаются поли­ тические нападки. Если он неуязвим политически, его обвиняют в деловой недобросовестности. В случае неудачи на прицел берется его личная жизнь. Когда и этот выстрел оказывается мимо цели, придираются к его характеру, например упрекают в излишней гордости.

В трактате о статагемах говорится: «Слухи имеют большое зна­ чение для устрашения оппонентов. С помощью немногих слов можно устроить так, чтобы герой сложил оружие и даже чтобы человек покончил с собой. К тому же совершенно не обязательно должно пройти какое-то время. Как только сплетня становится известной, она неминуемо производит свое действие»1.

На современных политических переговорах широко использу­ ется пиар-сопровождение, и надо быть готовым к самым неожи­ данным пиар-акциям. Когда политические переговоры становятся объектом информационных технологий, их снимают на пленку, записывают, тиражируют, воспроизводят в виртуальном простран­ стве, и в результате, как иронично отмечают политтехнологи: «Если вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят».

Имиджмейкеры подсказывают политикам, что и как сказать, в чем предстать перед камерой, как посмотреть и какие жесты См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 157.

использовать. Одновременно оператор и режиссер снимают поли^ тическое действо в нужном ракурсе, создают необходимую поли* тическую атмосферу, привлекают массовку, а затем еще просматн ривают перед выходом в эфир и вырезают «лишнее и ненужноещ Существуют профессиональные приемы телесъемки, позво* ляющие с помощью смены планов — крупного, среднего и общеЦ го, фокусного расстояния объективов — от длиннофокусного д©, широкоугольного, чередования способов съемки — статического кадра, панарамирования, увеличения и уменьшения изображен, ния, — усиливать эмоциональное воздействие информации на зрителя в нужном направлении. Например, фронтальная съемка на уровне глаз порождает симпатию, ощущение спокойствия и * непринужденности. Слишком высокий угол съемки может вы*.;

звать негативное отношение к герою, а низкий угол подчеркнем впечатление силы и властности. до Исследования в области виртуального формирования имиджа показали, что крупный план можно использовать двояким образом?

для усиления иллюзии личностной связи зрителя с политический) лидером, что особенно важно во время предвыборной кампании*!

и для дезавуирования оппонента. В последнем случае крупны^ план может использоваться как способ подчеркивания негативу ных черт: вполне адекватные движения человека будут выглядет так, как если бы он попытался укрыться от пристального взгляд* съемочного аппарата. Этим способом пользовался известный «те* лекиллер» С. Доренко для борьбы с мэром Москвы Ю. Лужковым:

во время предвыборных дебатов 1999 г.1 Но и на этом виртуальные манипуляции не заканчиваются^ После того как сообщение о политических переговорах попадает' в эфир, их начинают комментировать и интерпретировать много­ численные политические аналитики. Появилось целое направлен ние политического анализа — объяснять, что на самом деле думал президент (или иное высокопоставленное политическое лицо}* когда они появлялись на политической сцене с теми или иными!

заявлениями о результатах переговоров. Вспомним многозначиЦ тельное «молчание Путина» в самом начале его президентства:

на этом «молчании» сделала карьеру целая толпа политических аналитиков.

Приемы манипуляции во время интерпретации политических переговоров также хорошо известны: «наш человек в толпе» («слуг;

Арутюнова II. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.

С. 29.

мйно» выхваченное мнение рядового прохожего), «искусственный мутник» (информация о поддержке события или политической пинии на переговорах любой знаменитостью), «завышение» ин­ формации (придание неоправданно высокого уровня сенсаци­ онности), «сияющие обобщения» (того, чего вообще не было), '•блистательная неопределенность» («все было так прекрасно, что просто нечего сказать»).

Немецкий политолог Г. Франке в книге «Манипулируемый человек» дал достаточно полное определение этого феномена:

«Под манипулирование следует понимать своего рода психичес­ кое воздействие, которое проводится тайно, а следовательно, и н ущерб тем лицам, на которых оно направлено»1. Особенность манипулирования на политических переговорах состоит в том, что оно не только побуждает человека, находящегося под таким воздействием, делать то, что желают другие, — оно заставляет его хотеть это сделать.

Манипулирование с помощью информационных технологий на переговорах состоит в том, чтобы распространять такую инфор­ мацию, которая создает стимулы для необходимых политических реакций. Другими словами, распространяются не идеи, а стиму­ лы, т.е. используются психологические трюки, которые вызывают определенные чувства, эмоциональные порывы и политические действия. Не случайно Дж. Даллес — один из теоретиков «холод­ ной войны» заявил: «Если бы я должен был выбрать только один принцип внешней политики и никакой другой, я провозгласил бы таким принципом свободный поток информации»2.

Распространение информационных фантомов, которые вызы­ вают массовую истерию и как следствие — управляемые коллек­ тивные политические действия, основано на серьезных психологи­ ческих исследованиях. Журнал «Шпигель» сообщил о проведении серии экспериментов по заказу телекомпании Би-Би-Си. Было подготовлено два варианта выступления на одну и ту же тему:

правдивый и ложный. Оба варианта передавались через газеты, радио и телевидение. Социологи опросили зрительскую аудито­ рию и подсчитали: 73% радиослушателей, 63% читателей газеты и только 51% телезрителей смогли отличить правду от лжи3.

Эти эксперименты подтверждают: сила внушения средств мас­ совой информации огромна, но особенность виртуального полити 1 Цит. по: Феофанов О.А. Агрессия лжи. М., 1987. С. 35.

- Цит. по: Феофанов О. А. Указ. соч. С. 71.

1 Цит. по: Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М., 2000. С. 272.

ческого действия состоит в том, что оно превосходит по суггести (внушению) все прежние манипулятивные воздействия. Не слу чайно умелый лжец всегда смотрит в глаза собеседника: а пере виртуальным экранам сегодня сидит все человечество.

Приемы виртуальных манипуляций при комментирований политических переговоров в СМИ тщательно прорабатывают* ся, используя политическую семантику и риторику. Манипуля* тивная семантика заключается в подмене слов и понятий, чтобы «смягчить» политический удар и отвлечь внимание аудитории на второстепенные понятия. Например, при комментировании по* литических переговоров перед военными операциями в Югосла* вии, Афганистане, Ираке американские аналитики исключили все слова, вызывающие отрицательные ассоциации: война, жертвы* уничтожение, разрушение. Вместо этого теперь употребляютсяJ нейтральные термины: ограниченные гуманитарные операции^ зачистки территории, гуманитарные акции, санитарные кордоньг, точечные удары.

Эти наукообразные термины настойчиво повторяются как зг№ клинание со всех информационных каналов, создавая эффект на вязчивой идеи общественного сознания. Наукообразность новый терминов призвана усилить их магическое воздействие на общёч ственное сознание: попытка скрыть манипуляцию за авторитет©" науки. Этот прием был известен еще античной риторике, и Фу кидид дал ему точное название — «коррупция языка». Если ело начинают означать нечто противоположное тому, что они всегд означали в обществе, наступает распад общественного сознания;

психологическая деградация. i Исчезновение феномена самодостаточности и подлинности полититического действия и подмена его целиком искусственным^ виртуальными конструкциями имеет весьма негативные послед­ ствия в сфере политики. И дело не только в том, что появляется возможность выдавать желаемое за действительное: дело в том, что виртуальное политическое действие заменяет реальную правду;

политической жизни, что может привести к далеко идущим само­ разрушительным последствиям, которые вначале никогда точно невозможно предсказать.

Л. Туроу подчеркивает: «Средства массовой информации стано­ вятся светской религией, в значительной мере заменяющей общую историю, национальную культуру, истинную религию, семью и друзей в качестве главной силы, создающей наши представления п /н-йствительности»1. Политические переговоры в информацион­ ном обществе становится спектаклем, искусственной конструкци *ii, целиком и полностью манипулируемым и манипулирующим •и иствием.

Главная опасность эффекта манипуляции на переговорах свя (.1 на с раскручиванием во времени и пространстве «цепочки лжи»:

илиа неправда рождает другую, и в результате участники перегово­ рен погружаются в паутину лжи, где уже невозможно найти пра иых и виноватых. Современный человек с легкостью становится жертвой политических сенсаций, и для того чтобы «раскрутить»

i.iMbie невинные факты до ировня «ЧП национального и даже мирового масштаба» достаточно нескольких дней. У всех еще в инмяти недавний «мировой психоз» по поводу «бешенства коров в Иеликобритании». Повеем мировым каналом СМИ одновременно ьыли запущены сообщения об эпидемии болезни коров, которая чрезвычайно опасна для людей, поскольку при этом разрушается гкань головного мозга. В Великобритании от этой болезни по шбло около 10 человек, причем журналисты поместили в прессе ниографии этих людей и подробности протекания их тяжелого и прашного заболевания.

Руководство ЕС оперативно среагировало на скандальную ин­ формацию и провело политические переговоры: Великобритании Ныло рекомендовано немедленно уничтожить всех коров в возрасте свыше трех лет и сжечь их трупы. Был наложен строгий запрет на жепорт мяса и декларированы другие серьезные экономические санкции. Великобритания несла серьезные убытки, люди переста­ ли покупать говядину. Спасло англичан только то, что никакой эпидемии в действительности в стране не было и погибшие от неизвестной болезни 10 англичан оказались первыми и послед­ ними жертвами сенсационной болезни. Правительство срочно начало расследование, и тогда оказалось, что ссылки прессы на научную статью в журнале «Lancet» были безосновательными, поскольку ученые лишь предполагали наличие возможной связи болезни людей и коров. Ученые выступили с опровержениями, скандал затих. Но если бы он продолжался еще некоторое время, санкции против Великобритании вступили бы в силу, результатом был серьезный кризис английского животноводства, поскольку к уничтожению была приговорена треть крупного рогатого скота страны.

1 ТуроуЛ. Будущее капитализма // Новая постиндустриальная волна на Западе: Анто­ логия. М., 1999, С. 220.

Таким образом, применение «стратагемы мистификатора» q помощью информационных технологий на политических пере говорах — чрезвычайно опасный ход, последствия которого могу™ быть катастрофическими. / 3.2. Восьмая стратагема: «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,1;

чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями;

Согласно легенде во время военного похода один китайский им- ператор велел для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки^ он двинул армию кружным путем и неожиданно напал на против* ника. Именно поэтому этот прием называют также «стратагемой окружного пути».

На политических переговорах во время Второй мировой вой­ ны этот прием использовался при открытии «второго фронта# союзниками в 1944 г. Союзники предприняли все усилия, чтобы убедить немцев в том, что высадка на французский берег план и- руется в районе Кале. Распространялись слухи о наличии на вое-, токе Англии американской группы войск, которая должна была:

начать выступление. В английских гаванях и устьях Темзы былй поставлены муляжи десантного флота. Проводились усиленны# бомбардировки в районе Кале, велись радиоигры, призванный инсценировать наступление в этом направлении. На самом деле высадка союзников произошла в Нормандии и застала немце врасплох1.

Следовательно, на политических переговорах, согласно это# стратагеме, внешне должны предприниматься вполне обычные,, ординарные шаги в каком-то известном направлении, чтобы за­ маскировать тайные усилия, необходимые в другом направлений.

Если у всех на глазах не заниматься «починкой деревянных мост­ ков», тайные усилия, обходной маневр не удалось бы скрыть. Дру­ гими словами, неординарное должно скрываться за ординарным, иначе оно будет слишком быстро раскрыто. Психологически это объясняется тем, что при произведении отвлекающего действия направление зрения и слуха человека отвлекается в определенном направлении, что и позволяет осуществить тайный маневр.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 165.

Исследования современных психологов показали также, что m йствие восьмой стратагемы основано на механизме каузальной атрибуции: способности человеческой психики достраивать при недостатке информации по своим собственным законам картины политических событий и действий, давать им собственное логи­ ческое объяснение и соответствующую эмоциональную оценку1.

11ри этом возможны два основных варианта каузальной атрибуции:

циспозиционная и ситуационная.

При диспозиционной атрибуции мы объясняем развитие со иытий на переговорах при помощи апеллирования к внутренним качествам политических лидеров, а при ситуационной — осно иываясь на особенностях сложившейся политической ситуации.

При этом необходимо помнить о том, что существует феномен '•фундаментальной ошибки атрибуции», суть которого состоит и том, что мы переоцениваем обычно личностное влияние и не­ дооцениваем ситуационные факторы на переговорах. При этом основное внимание уделяется обычно броским негативным фак­ там, что также искажает реальность происходящего. Во многом причина состоит в том, что лишь немногие люди присутствуют лично при всех политических событиях на переговорах и судят о них лишь по ограниченной информации.

В «большой политике» переговоры на высоком и высшем уров­ не иногда служат лишь ширмой для проведения так называемых «закулисных переговоров», о которых зачастую становится извест­ но лишь спустя десятилетия. Но и в более ординарных случаях, особенно на многосторонних переговорах, иногда необходимо проявлять заинтересованность какими-то общими проблемами, чтобы скрыть тайное стремление решить собственную проблему.

Например, на Генуэзской конференции в 1922 г. официально ре­ шались вопросы о выплате Германией репараций и выполнении условий Версальского договора. Но основными «закулисными переговорами» в Рапалло стала тайная встреча министров иност­ ранных дел СССР и Германии и подписание соглашения, по ко­ торому две страны устанавливали дипломатические отношения и отказывались от претензий друг к другу, а также предоставляли друг другу статус наибольшего благоприпятствования2.

Достаточно часто политики на переговорах громко критикуют какое-то политическое действие или событие, намекая тем самым на определенных лиц и осуществляя скрытую атаку на них. Этим 1 См.: Пугачев В. П. Управление свободой. М., 2005. С. (75.

- См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 235.

11- приемом часто пользуется В. Жириновский, критикуя коммунис тов во время предвыборных дебатов.

На международных переговорах этот стратагемный прием так весьма успешно используется. Например, громкая критика урана вой программы Северной Кореи и привлечение внимания ктоМ что северокорейцы тайно закупают оборудование для обогащен урана, на самом деле являлось лишь предлогом для включенг Северной Кореи в «ось зла» и усиления американской военно группировки в регионе. В ответ на это северокорейцы также иС пользовали стратагемный ход: они заявили, что Северная Коре может обладать не только ядерным, но и более мощным оружий ем», чтобы противостоять американской угрозе1. Это было явнй* преувеличением и жантажом в духе «стратагемы мистификатора^} Но в целом ход удался, и с тех пор шестисторонние переговор по Северной Корее продолжаются раунд за раундом, поскольк нападать на ядерную державу американцы опасаются.

Таким образом, стратагема окружного пути является популяр­ ным приемом в сложных политических ситуациях на переговорах* и ее умелое использование способно привести к динамичном;

развитию политических событий.

3.3. Девятая стратагема: «С противоположного берега?

наблюдать за пожаром»

На политических переговорах эта стратагема означает страте?»

гию якобы безучастного наблюдения за тем, как ваши оппонент?

находятся в кризисной ситуации, в тяжелом положении. Стратегии бездействия направлена на то, чтобы не оказывать никакой по* мощи, никакого спешного вмешательства или преждевременного действия, пока тенденции не разовьются в вашу пользу, и лишь^ тогда можно начать действовать и пожинать плоды. Именно по-' этому данную стратагему обычно называют «стратагемой невме­ шательства» или «стратагемой выжидания».

У китайцев есть выражение: «Наблюдать скрестивши руки»,, что олицетворяет позицию невмешательства на многосторонних политических переговорах. Другая краткая формулировка «стра- тагемы выжидания» заключена в китайской поговорке: «Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров». Согласно легенде один охотг 1 См.: Лети Д., Шотин Л. Что делать с Сеиерной Кореей? // Россия б глобальной политике. 2003. № К С. 84.

мик увидел двух тигров, которые пожирали бычью тушу. Он уже ммшщил из ножен свой меч и хотел напасть на тигров, но тут его • мутник схватил его за руку и сказал: «Эти два тигра еще только ничали есть. Погоди, пока алчность пробудится в них по-насто мщсму. Тогда они обязательно нападут друг на друга. Большой ми р, конечно, загрызет маленького, но и сам будет ранен в битве.

Дождись этого момента, и ты сможешь без особого труда уложить ниух тигров». Охотник последовал этому совету, спрятался за кам­ нем и стал наблюдать за тиграми. Через некоторое время они дей t шительно подрались. Маленький тигр был убит, большой ранен.

Теперь охотник выскочил из-за камня, обнажил меч и прикончил раненого тигра. Так он без труда добыл двух тигров1.

Таким образом, значение стратагемы состоит не в простом вы­ жидании на политических переговорах: речь идет о том, чтобы юнко рассчитать момент, когда враги взаимной борьбой обессилят друг друга, и только тогда выступить со своими предложениями решения данной проблемы. Тем самым стратагема соединяет три нажнейших положения на политических переговорах: ожидание, мопустительство и предусмотрительность, чтобы затем перевести их в заранее подготовленные действия. В результате происходит необходимая инверсия — и кажущееся бездействие становится высшей формой действия.

Известно, что Мао Цзэдун неоднократно обосновывал ситуа­ ции, складывающиеся на международных переговорах, с помощью формулировки «стратагемы выжидания». Так, накануне Второй мировой войны в июне 1939 г. Мао обвинял зарубежные круги в гом, что они попустительствуют агрессии Японии против Китая, а сами «следят с горы за борьбой тигров», дожидаясь благопри­ ятного момента, чтобы устроить так называемую Тихоокеанскую конференцию по мирному урегулированию и оказаться в выгодном положении «третьего радующегося»2.

Несколько позже, в сентябре 1939 г., когда война уже нача­ лась, Мао заявил, что США, Франция и Англия вовсе не хотели предотвратить войну, а опять же проводили политику «сидя на горе, наблюдать за битвой тигров»3. Несомненно, политические переговоры СССР с западными союзниками также можно интер­ претировать в духе стратагемы выжидания: в течение трех лет шли 1 См.: Зенгер X. (юн. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. Т. L М., 2004. С. 179-180.

2 Мао Цзэдун. Избр. произведения. Т. 2. С. 313.

•' Там же. С. 345—346.

переговоры и консультации по поводу открытия «второго фронта»

и лищь в 1944 г., когда стало понятно, что СССР самостоятел но способен разгромить Германию, союзники вступили в войн чтобы воспользоваться плодами победы. g Следует заметить, что «стратагема выжидания» используета сегодня сразу несколькими участниками на шестисторонних п* реговорах по Северной Корее. Япония, Китай и Россия заниман выжидательную позицию, наблюдая за развитием конфликта мея ду США и Северной Кореей. Как отмечают российские эксперты^ задача этих стран на политичсеских переговорах состоит в том# чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ира от непоправимый действий в облати ядерной программы, с другой — помочь през зиденту Обаме «спасти лицо» и решить дело миром1. В результате сегодня следует один раунд переговоров за другим, но проблем® урегулирования отношений по поводу ядерной программы так и не решена. д Иногда политических комментаторов, освещающих события н политических переговорах, критикуют за «наблюдение за пожаром!

с противоположного берега» в смысле поверхностного, проведен ного не на месте события анализа проблемы.

3.4. Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой кинжал»

Эта стратагема стала поговоркой на многих языках мира, он хорошо известна также в России, и мало кто знает, что за эти скрывается прием тайного военного искусства китайцев. На полй тических переговорах, какими бы сложными и дискуссионными он ни были, улыбки и дружественный тон — основа делового этикета!..

Но совсем другой вопрос — что скрывается за этими улыбками. \| Искусство использования данной стратагемы на политический переговорах направлено на то, чтобы прикрывать тайные наме­ рения внешним дружелюбием и красивыми словами. Дословный перевод стратагемы с китайского также весьма красноречив: «ВЙ рту — мед, а за пазухой — меч. Ублажать словами, в сердце ж& вынашивать зло». Не случайно эту стратагему часто именуют «стра­ тагемой двуличия», «стратагемой головы Януса», «стратагемой' усыпления внимания» и даже «стратагемой поцелуя Иуды».

1 Булычев Г.Д. Эволюция или революция. Два сценария для Корейского полуострова // Россия в глобальной политике. 2003. № 1. С. 99.

Китайцы любят цитировать Конфуция, который предостерегал:

Честные речи и любезный вид редко сочетаются в людях». Его I оиременник Сунь-Цзы в «Трактате о военном искусстве» вообще i читает речи о переговорах и мире со стороны противника при шаком опасности и предупреждает: «Если противник, не будучи ослаблен, просит мира, значит у него тайные замыслы»1.

Интересно, что китайский трактат о стратагемах содержит такое условие применения «стратагемы усыпления внимания», прямо относящееся к политическим переговорам: «Если враг напада­ ет, мы начинаем переговоры;

если враг начинает переговоры, мы нападаем»2.

Другими словами, с этой точки зрения само начало политичес­ ких переговоров может рассматриваться как тонкий политический ход усыпления внимания политических партнеров. Известно, что нот прием часто использовал на политических переговорах Мао Цзэдун, которому принадлежат такая интерпретация «стратагемы двуличия»: «В открытую объединяться, втайне противостоять, ус­ тами соглашаться, сердцем отрицать, в лицо говорить красивые слова, за спиной устраивать склоки — в этом выражается двули­ чие».

На политических переговорах десятая стратагема может ис­ пользоваться и в несколько другом ракурсе, который обозначил известный китайский поэт Су Ши (1037—1101): «Мудрейший вы­ дает себя за дурачка». Этот прием применяется против сильного нрага. От него скрывают клинок меча, сделав лицо попроще, со­ глашаются во всем, изображают дружескую улыбку, но как только представляется случай, наносят роковой удар. В Китае есть даже такая поговорка: «Притвориться свиньей, чтобы убить тигра»3.

Исследования современных психологов показали, что механизм действия «стратагемы двуличия» на политических переговорах основан на так называемом когнитивном диссонансе. Этот диссо­ нанс представляет собой состояние психологического напряжения, которое возникает всякий раз, когда у человека имеются две про­ тивоположные когниции (утановки, идеи), которые противоречат друг другу и требуют альтернативных действий на переговорах4.

См.: Конрад Н.И. Избр. труды: Синология. М., 1977. С. 37.

Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 191.

1 См.:

' Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. Т. 1. М., 1990. С. 281.

4 Аронсоне Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. М., 1998.

С.193.

I Поскольку появление когнитивного диссонанса вызывает непри-j ятные ощущения, состояние психологического дискомфорта, ваши оппоненты на переговорах постараются уменьшить его, при'* няв какую-то одну точку зрения. Улыбка будет провоцировать и на принятие дружеской позиции. fl Сила диссонанса зависит от двух факторов: личностной значив] мости для ваших оппонентов каждой из альтернативных установок!

и ситуационного соотношения консонансных и диссонансныхг[ установок на переговорах. Например, длительные дружеские отнов] шения и выполняющиеся много лет договоренности, несомненно^. | будут способствовать принятию вашей улыбки за искренний тоц« Здесь играет роль личностная значимость. Ситуационный анализ позволит вашим оппонентам также взвесить все факторы, которые свидетельствуют в пользу улыбки или кинжала, и сделать свой;

!

выбор.

После окончания холодной войны стратагема «двуличия» была j весьма успешно использована на переговорах западных лидеров;

с М. Горбачевым. На Западе в начале 1990-х гг. была развернута^ в СМИ шумная пиар-кампания, направленная на «поддержку»

нового советского лидера. В январе 1990 г. журнал «Тайм» объявил ] Горбачева «Человеком десятилетия», его книга «Новое мышление ) для нашей страны и для всего мира» была переведена на многие;

европейские языки. Несомненно, все комплименты, которые no-i лучал М. Горбачев в западной прессе и на международных перего-| ворах были направлены на то, чтобы добиться от него значительЦ ных уступок в духе «нового мышления», которое означало конец конфронтации и многополюсный мир. Однако после того, каЩ такие уступки были получены, рухнула Берлинская стена, распал-Jj ся СССР, о «новом мышлении» и многополюсном мире быстро забыли в пользу «нового мирового порядка», который означал лидерство США в однополюсном мире.

Современные социологические исследования, которые были проведены спустя 20 лет после перестройки в России, показа­ ли, что сегодня большинство россиян (63%) негативно оценивает деятельность М. Горбачева. Основную вину его видят в развале СССР и тех существенных уступках, которые он сделал в перего­ ворах с Западом1.

Достаточно часто в мировой политике «мирное сотрудничест­ во», оказание так называемой экономической помощи, подготовка Горшков М. Перестройка: 20 лет спустя // Власть. 2005. № 5. С. 36-37.

поенных специалистов и военных советников скрывают за собой Iремление взять под контроль геополитическую ситуацию в ре I ионе. Известно, например, что под предлогом борьбы с террориз­ мом США усилили свое военное присутствие на Южном Кавказе.

1ыло объявлено о снятии ограничений в военной помощи Грузии, Азербайджану и Армении. В этих странах появились американские ноенные специалисты, США провели политические переговоры и подписали двусторонние договоры о военном сотрудничестве со псеми тремя странами Южного Кавказа: началась модернизация •пербайджанских ВВС и обучение азербайджанских офицеров в Военной академии США, в Армении запланирована организация центра по разминированию, в Грузии достигнуто соглашение о принятии участия США в военных операциях на севере страны.

Помимо этого под тем же предлогом борьбы с терроризмом США закрепились на военных базах в Узбекистане, Киргизии, Таджикистане, им удалось также упрочить военный союз с Па­ кистаном. По существу, американцы окружили Китай кольцом 1юенно-воздушных баз, и поступают сообщения о том, что США планируют развернуть на юге Афганистана элементы ПРО для перехвата китайских баллистических ракет1. Таким образом на международных переговорах борьба с терроризмом успешно используется США для усиления американского военного при­ сутствия во всех стратегически важных регионах современного мира — неплохие стратегические результаты, причем достигнуты они в большинстве случаев без единого выстрела.

3.5. Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево засыхает вместо персикового»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то, чтобы пожертвовать малым для преобретения нечто ценного.

Иногда при этом имеется в виду жертвование собой или другим, чтобы спасти третье лицо. Именно поэтому данную стратагему часто называют стратагемой «козла отпущения», стратагемой «жерт­ венного агнца».

Согласно народной китайской песне сливовое дерево жертву­ ет собой ради растущего рядом с ним персикового дерева, отдав за него свои корни на съедение насекомым: «Персиковое дере­ во растет у открытого колодца. Сливовое дерево растет рядом с ' Frontier Post. 11.12.2001.

персиковым деревом. Пришли насекомые и грызут корни пе сикового дерева. Сливовое дерево [жертвует собой, отдает сво корни насекомым и] засыхает вместо персикового дерева. Есл деревья жертвуют собой друг за друга, разве могут братья забыт друг друга?»1.

Эта стратагема на политических переговорах позволяет использоч вать субъективные факторы — оценку ситуации, бдительность, быс­ троту реакции, личные предпочтения, чтобы исправить объективно^ сложившуюся ситуацию и превратить в преимущества собственные недостатки. Решающая роль при этом принадлежит оценке силь­ ных и слабых мест у себя и оппонентов по переговорам. Если такая оценка проведена верно, то она может дать в руки чудесное оружие* с помощью которого более слабый способен одолеть более сильного.

Другими словами, эта стратагема применяется на переговорах в том случае, когда ваш проигрыш неизбежен, и тогда следует пожерт­ вовать малым, чтобы достичь затем превосходства в целом. Здесь уместно известное изречение Конфуция: «Без терпимости в малом' не выполнить великих планов». Интересно, что «стратагема жертвенного агнца» успешно ис* пользуется при китайской игре го. Китайцы очень любят игру го, в которой оба игрока стараются занять на игральной доске?

белыми и черными камешками как можно больше места. В это^ игре внимание концентрируется на решающей битве, при этом в второстепенных схватках можно потерпеть несколько частичны поражений. Таким образом, игра го учит, что согласившись н частичные потери, можно избежать общих и в конце одержат# полную победу. -,Ц И на политических переговорах есть такие опасные ситуации* в которых надо сдаваться, чтобы потом произвести решающее наступление и выиграть. Преимущества, достигнутые с помощь,л сознательной жертвы, активно используются сегодня китайской!

дипломатией. Так, после экономического открытия Китая для зарубежных стран китайские политические комментаторы пи сали о том, что экономические реформы и перестройка Китая в современное сильное социалистическое государство требуют того, чтобы китайцы заплатили определенную цену «за учение». [«сливовое дерево»]. Но с точки зрения виднеющегося вдали прекрасного будущего можно позволить зарубежным инвесто-i рам получить определенную прибыль. Интересно, что китайцы ^ См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 194.

ссылались при этом на период нэпа в СССР и обоснование этой политики Лениным, цитируя следующие его строки: «Если мы чотим товарообмена с заграницей — а мы его хотим, мы понимаем сю необходимость, — наш основной интерес — возможно скорее иолучить из капиталистических стран те средства производства (паровозы машины, электрические аппараты), без которых вос­ становить нашу промышленность сколь-нибудь серьезно мы не сможем, а иногда и совсем не сможем, за недоступностью иметь и.ля наших фабрик нужные машины. Надо подкупить капитализм сугубой прибылью [по китайской стратагеме = “сливовым дере­ ном”]. Он получит лишнюю прибыль — бог с ней, с этой лишней прибылью, — мы [по китайской стратагеме = “персиковое дерево”] получим то основное, при помощи чего мы укрепимся, станем окончательно на ноги и экономически его победим»1.

Сегодня уже очевидно, что Китай весьма успешно использовал стратагему «жертвенного агнца» для расцвета экономики и разви­ тия своей модернизации. Расширяющиеся экономические кон­ такты с Западом с точки зрения этой стратагемы лишь небольшая жертва — сливовое дерево, отданное на съедение насекомым, — не­ большая, строго рассчитанная часть китайской самостоятельности, некоторые концессии и связи с заграницей. Однако с ее помощью получен значительно больший выигрыш — спасенно персиковое дерево — и полученная прибыль явно перевешивает убытки.

Интересно, что в Белоруссии сегодня политические переговоры с Западом о расширении экономического сотрудничества также трактуются в духе стратагемы «жертвенного агнца». Несмотря на политические нападки на президента Лукашенко и обвинения его в авторитаризме, Запад заинтересован в расширении эконо­ мического сотрудничества. Лукашенко также не может обойтись без западных инвестиций. Однако эксперты отмечают, что инвес­ тиционная привлекательность ЕС для Белоруссии содержит ряд факторов, которые помимо позитива, могут нанести некоторый ущерб экономике Белоруссии. В частности, речь идет о требова­ нии Европейской комиссии к новым членам ЕС денонсировать межправительственные договоры с РБ об установлении в торговле режима наибольшего благоприпятствования. Помимо этого только из-за антидемпинговых мер потери Белоруссии на европейском рынке могут составить около 100 млн долл. в год2.

1 Ленин В. И. Полн. собр. соч. Т. 42. С. 110.

Селиванова И.Ф. Российско-белорусские отношения — противоречивое единство// Власть. 2004. № II. С. 21.

К сожалению, на политических переговорах России и ЕС отно шения также развиваются часто в духе стратагемы «жертвенно^ агнца». Российские аналитики отмечают, что товарная структур торговли с ЕС для России неблагоприятна: российский экспор ограничивается преимущественно энергоносителями, сырьем* полуфабрикатами, а в наукоемких и высокотехнологичных оТ раслях европейские фирмы выступают скорее конкурентами, че" партнерами1. С другой стороны, в Европе не скрывают своей обес покоенности в связи с формированием односторонней энергети ческой зависимости от России и стремятся к диверсификации ис точников и путей транзита энергоресурсов. По запасам природно" газа Россия занимает первое место в мире, и европейские эксперт подчеркивают, что доля природного газа в энергобалансе Европй будет постепенно увеличиваться, и уже сейчас ЕС получает & России примерно половину всего импортируемого газа2.

Но до сих пор существуют разногласия, возникающие по воп­ росу о внутренних ценах на энергоносители. Даже европейск^ эксперты откровенно пишут о том, что не обеспечено честны':

условий конкуренции для русских инвесторов и поставщикб энергоносителей в Европу, и поэтому они «нередко встречаю противодействие европейских лоббистских группировок, едй лищь речь заходит о том, чтобы предложить равные условия пр приватизации (пример — предпрятия по переработке нефти), ил же об экспорте недорогой энергии (пример — электроэнергия)»

Аналогичные явления происходят в вопросах вовлечения выс^ коразвитых секторов российской экономики в единый европе ский сектор военной промышленности. Можно напомнить, чт некоторые совместные выгодные проекты были провалены из-* совпротивления европейских лоббистских группировок, наприм, производство военно-транспортного самолета АН-70.

На политических переговорах иногда складывается такая си™ ация, что в случае неудачи начальник сваливает на подчиненно^ собственный промах или ошибку, чтобы спасти свою репутаций или же, наоборот, подчиненный берет на себя грехи начальник чтобы спасти его. В этом случае тоже имеет место «жертвенны:

Кандель П.Е. С Европой — по-спропейски! // Власть. 2004. № 2. С. 68.

Бильдт К. Морал ьный долг «антисоветчика» // Россия в глобальной политике. Т. 1. № 2. С. 37.

3 Тиммермана X. Стратегическое партнерство: как ЕС может упрочить связи с Ро спей?// Европа в мировой политике. Актуальные проблемы Европы. 2003. № С.172.

л1 нец». Пример такой жертвы подчиненного также можно найти еще у древне-китайского философа Мо-цзы: «Когда в древности мудрецы на службе у царей совершали что-либо выдающееся, они обращали это на пользу владык, так что все, что было замечательно и прекрасно, связывалось с личностью господина, а вся клевета и досада — с личностью слуги. Итак, не обремененность и покой приходились на долю властителя, заботы же и печали были уделом министра»1.

3.6. Двенадцатая стратагема: «Увести овцу, попавшую под руку»

На политических переговорах эта стратагема означает постоян­ ную и всестороннюю психологическую готовность использовать для обретения преимуществ любые обстоятельства. Находчиво используя сложившуюся ситуацию, можно увеличить в процессе переговоров свои шансы и сделать верный ход. Особенно важ­ но использовать любые промахи ваших оппонентов. Тут уместна китайская пословица: «Большую стену можно разрушить с ма­ ленького угла, а бревно начинает гнить с сучка». Именно поэтому ту стратагему часто называют еще стратагемой «благоприятного момента» или «стратагемой Кайроса»2.

Важным условием применения этой стратагемы является не­ заметность и беспрепятственность «увода овцы». Если же ваша тактика обнаружится, то здесь на первое место выходит искусст­ во отговорок, спасающих всю затею. Иногда «увод овцы» может означать перехват или нейтрализацию стратагемы противников в процессе переговоров Достаточно часто на крупных международных переговорах, где речь идет о выгодных контрактах на миллиарды долларов, «легкой рукой» списываются старые долги. В качестве недавнего примера можно вспомнить переговоры между Россией и Сирией в январе 2005 г., когда было заключенно пять соглашений о сотрудничес­ тве в разных областях. Речь прежде всего шла о взаимовыгодном сотрудничестве в области нефти и газа, строительстве крупного завода по производству базальто-пластиковых труб, международ­ ном автомобильном сообщении. Россия также списала долг Сирии и размере около 10 млрд долл. Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. Т. I. М., 1990. С. 184.

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 220.

' Политический журнал. 2005. № 3. С. 11.

Другим современным примером использования этой страта мы могут служить переговоры между Россией и КНР по демар ции границы. Известно, что Китай неоднократно пытался вертг «утраченные территории», и вопрос о территориальных претен§ ях к России длительное время служил препятствием к развив двустороннего сотрудничества. В 1991 г. был заключен договй согласно которому граница по фарватеру Амура была провЭД на ближе к российскому берегу, вследствии чего основная ча водного пространства перешла к Китаю. В дальнейшем такти уступок с российской стороны была продолжена. В ноябре 19$ в ходе демаркации границы Китай получил около 600 островов реках Амур и Уссури и часть российской приграничной территор Приморского края. В 2001 г. Москва и Пекин, наконец, договор лись об отказе от взаимных территориальных претензий.

Однако в Китае сразу же нашлись недовольные, утверждающи что «Россия с выгодой для себя провела границу». На интернеС форуме «Трибуна сильного государства», открытого на китайско сайте, немедленно прозвучал призыв к отмене всех имеющи:

пограничных договоренностей. Именно поэтому некоторые р;

сийские эксперты считают, что нынешние небольшие террит риальные уступки только дразнят китайцев. И в этом смысле т что китайцы «увели легкой рукой» во время демаркации границ не заставит их остановиться1. Поэтому попустительство подобно тактике вряд ли можно считать эффективным стратагемным пр емом на политических переговорах.

В других случаях на политических переговорах «увод овць может означать жонглирование фактами, чтобы доказать правили ность своей позиции или ошибки оппонентов. Если вырвать и цельного контекста отдельные факты, изолировать их от прочего то можно вывести из этого нужное заключение. Так, например, и деятельности любого человека можно выбрать две-три ошибки на этом основании заключить, что он не способен довести начато" дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нуж­ но вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку # не оказаться той самой овцой, которую уводят «легкой рукой», к В другом случае использование этой стратагемы Может озна чать обманный маневр с «овцой на обочине». Это излюбленны военный прием китайцев, который с определенными изменениями можно воспроизвести и на политических переговорах: на обочине 1 Голодинкина С.О. Российско-китайские отношения: территориальный вопрос // Власть. 2004. № 12. С. 48.


пороги для отвлечения противника рассыпают золото, шелка, хлеб ним рис. Воины противника начинают подбирать эти богатства, |н(л.ы ломаются. И тут спрятанные неподалеку войска нападают и наносят сокрушительное поражение.

На политических переговорах «овцой на обочине» могут ока ыгься принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно имшдное «небольшое предложение», приняв которое вы вынуж­ дены будете пойти на уступки в большом соглашении.

Таким образом, стратагема «благоприятного момента» застав­ ляет не концентрироваться на отдельных этапах переговорного процесса, а расширить поле зрения и посмотреть перспективно )м проблему, чтобы любое обозначившееся преимущество можно ныло использовать для выигрыша. Китайцы говорят, что малень­ кими каплями наполняется океан. Польза от «увода овцы» в ко­ нечном счете заключается не в этом конкретном приобретении, а в непредвиденном выигрыше, обеспеченном установкой открытости ко всему новому и позитивному.

В целом стратагемы при равновесия сил на переговорах направ пины на искусство победы чужими руками, использование разлада и стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение и зять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой.

И стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно спасти большое.

Контрольные вопросы 1. Каково значение седьмой стратагемы на политических перегово­ рах? Как можно интерпретировать ее название «Извлечь нечто из ни­ чего»?

2. Почему седьмую стратагему иногда ее называют «стратагемой мис­ тификатора» на политических переговорах?

3. Как можно использовать восьмую стратагему на политических пере­ говорах? Почему ее часто называют стратагемой «окружного пути»?

4. Каковы основные правила использования «стратагемы выжидания» на переговорах?

5. Каким образом десятая стратагема «Скрывать за улыбкой кинжал»

может быть использована для достижения успеха на переговорах?

6. В чем опасность использования одиннадцатой стратагемы «Сли вое дерево засыхает вместо персикового» на политических пере ворах?

7. Почему двенадцатую стратагему обычно называют «стратагемой б.

гоприятного момента»? ;

8. Какие стратагемы при равновесии сил на политических переговор могут быть наиболее эффективными?

Глава СТРАТАГЕМЫ НАСТУПЛЕНИЯ Тот, кто колеблется, не зная как по­ ступить, ничего не достигает, а тот кто нерешителен в делах, никогда не добь­ ется успеха.

Книга правителя области Шан 4.1. Тринадцатая стратагема: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»

На политических переговорах эта стратагема направлена на и), чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного предостережения, запугивания или какого-либо провокационного иысказывания или поступка. Другими словами, должен прозвучать предупредительный выстрел, который должен создать ощущение тревоги у ваших партнеров по переговорам.

Именно этот смысл заключен в названии стратагемы: бить по граве, чтобы вспугнуть змею. Поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой провокации».

Одна из первых интерпретаций этой стратагемы встречается is китайской буддийской литературе. Интересно, что буддийским педагогическим средством, применяемым к неофитам, была палка для ударов, вызываюющая просветление. Исполосованное ударами налки тело уподоблялось траве, из которой появлялась уподобля­ емая змее душа, доселе погруженная в мирские мечты: «Я бью по траве и змея ужасается»1.

Интерпретации этой стратагемы присутствуют и в конфуциан­ ских легендах. Одна из историй из конфуцианского труда «Цзо чжуань» (625 г. до н.э.) гласит, что некий принц был встревожен слухами о том, что царь хочет завещать престол другому наследни­ ку. Он спросил у своего учителя, нельзя ли как-нибудь выяснить истину. И учитель дал ему оригинальный совет: «Пригласи на пир сестру царя и обращайся с ней непочтительно».

Принц последовал совету. Дама, с которой он был недостаточно обходителен, разгневалась и закричала: «Ах ты грубиян, не зря царь хочет тебя убить и вместо тебя назначить наследником другого!».

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. ]. С. 234.

Убедившись, что слухи оказались правдивыми, вскоре принц ус­ троил переворот и убил царя, унаследовав его власть1.

В приведенном примере «битье по траве» — намеренная не­ вежливость принца, а «вспугнутая змея» — рассерженная этой невежливостью и потому выдавшая тайну царская сестра.

Таким образом, на переговорах в случае необходимости следу­ ет стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с помощью косвенных угроз, а иногда, напротив, с помощью про­ вокационных приглашений к действию. Эта политическая тактика широко применяется в военном искусстве. Известен случай во время Суэцкого кризиса 1956 г., когда англо-французская армия во время операции по высадке в Порт-Саиде использлвала фальши­ вых десантников из дерева и резины. Египетская армия приняла их за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению,* тем самым обнаружив свою огневую и живую силу. После этого воздушные силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелый потери.

В Китае политика провокаций широко используется для выяв­ ления внутренних врагов. Наиболее известный случай произошел в период культурной революции в 1950-е гг. с целью выявления враждебных элементов в КПК. Было спровоцировано движение «Пусть расцветают все цветы, пусть соперничают все ученые», направленное на свободное выражение мнений. Движение вызва?( ло большой отклик в среде интеллегенции, которая начала бурно выражать свое несогласие с политикой правительства. После этого начались репрессии против правых, и выявленные недовольные, были ликвидированы2.

Однако на политических переговорах более уместна риторичес­ кая хитрость. Согласно этой хитрости не следует в критическом разговоре на переговорах ясно высказываться самому, лучше ко-, роткими замечаниями побуждать высказаться оппонентов. Поток!

речи патнеров по переговорам также с легкостью можно пресечь немногими провоцирующими словами и по их реакции узнать ис­ тинные намерения. При этом ни в коем случае нельзя самим разра­ жаться нотациями, так как тогда оппоненты получат возможность вернуться к спокойному изложению и сокрытию задних мыслей.

При таком подходе к переговорному процессу «бить по тра­ ве» — высказывать раздражающие оппонентов замечания, а «вспуг­ нутая змея» — партнеры по переговорам, спровоцированные на Дреинекитайская философия. Эпоха Хань. Т. !. М., 1990. С. 159.

2 См.: Маркова С.Д. Маоизм и интеллигенция. М., 1975. С. 37-40.

подробные объяснительные речи. Известным мастером словесных провокаций был Троцкий. Во время переговоров по Брестскому миру в 1918 г. он высказал заявление, ставшее уже хрестоматийной провокацией: «Ни мира, ни войны, а армию распустить».

Не менее известен провокационный стиль изречений Гитлера во нремя политических переговоров и в общении со своими соратника­ ми по партии. Г. Киссинджер, описывая манеру поведения Гитлера, подчеркивает его демагогическое мастерство и манию величия, ко­ торые были «двумя сторонами одной медали»1. Приписывая пора­ жение Германии предательству, еврейскому заговору и отсутствию воли, Гитлер до конца дней отстаивал провокационный тезис о том, что «Германия может быть побеждена лишь собственными силами, а не силами иноземцев». Эта тема была предметом его постоянных отупляющих монологов и одержимой риторики.

С помощью стратагемы провокации оппонентов на полити­ ческих переговорах можно обескуражить, взволновать, довес­ ти до крайних высказываний, которые легко опровергнуть или выставить неправдоподобными. Об этом пишет Шопенгауэр в своей «Диалектике спора»: «Противоречие и ссора побуждают к преувеличенным утверждениям. Таким образом, мы можем, про­ тивореча врагу, побудить его к высказыванию в преувеличенном виде чего-либо, что он считает истиной;

мы же, опровергнув это преувеличение, будем выглядеть так, как если бы опровергли само подразумеваемое утверждение».

Однако при этом Шопенгауэр предостерегает от того, чтобы самим не попасться на провокацию противоречиями и не перей­ ти к преувеличенным или чересчур сильным утверждениям. Ведь известно, что язык спорщика не всегда усмиряется чисто риториче­ скими средствами.

Как и всякая уловка, стратагема провокации при неумелом об­ ращении может обратиться против автора и растревожить «осиное гнездо». В этом случае она может оказаться предупреждением для оппонентов на переговорах, побуждающим их воздержаться от решительных действий и заключения соглашения, что вообще способно рассстроить переговоры. Поэтому нельзя действовать опрометчиво, необходимо как следует подготовиться, чтобы про­ вокация не навредила переговорному процессу.

Здесь уместно напомнить, каким образом интерпретирует выражение «Бить по траве, чтобы спугнуть змею» остроумный 1 Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 259.

12 — испанский философ Бальтасар Грациан (1601-1658) в «Настоль ном оракуле всемирной мудрости»: «Шарить по кустам, чтоб* приблизительно выяснить, что там может быть, в особенное' если вы не уверены в успехе поисков. Таким образом можно всерд обеспечить себе выход, поскольку в любой момент можно и серь­ езно вступить в игру, и уклониться от этого. Осторожный челове!

всегда сначала подготовит почву намеками;

этот метод незаменим для просителя, любовника и правителя».

Сегодня на политических переговорах к стратагеме провокации также прибегают весьма часто. Этот прием особенно любят восточ ные политические лидеры. Президент Ирана Махмуд Ахмадинежад# выступил с весьма провокационным заявлением в адрес Израиля,, Он призвал «стереть Израиль с лица земли» или по крайней мер% перенести его подальше с Ближнего Востока — хоть на Аляску*, хоть в Европу1.


Не менее провокационно высказывался на первых этапах ше3я* тисторонних переговорах по урегулированию ядерной проблемь^ северокорейский президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызь^ вающей откровенностью заявил о запуске атомного реактора % Енбене, о подготовке к перераработке ядерных отходов с целыф производства оружейного плутония. При этом он особо подчерк кнул, что запущенный 5-мегаваттный реактор способен произвол дить достаточно плутония для одного или двух дополнительны# ядерных зарядов в год. Заметим также, что у Северной Кореи BTq, время уже было 8 тыс. топливных стержней2. Другими словами,' Северная Корея не стала делать никаких символических у ступор американцам, выбрав путь нагнетания напряженности и прово­ цирования американцев. Сегодня переговоры продолжаются, но достичь сближения позиций США и Северной Кореи на перего-?

ворах до сих пор не удается.

4.2. Четырнадцатая стратагема: «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то, чтобы поставив новую цель, возродить к жизни нечто принадлежа­ щее прошлому. При этом для обоснования своей позиции на перего­ ворах могут использоваться старые идеи, обычаи, легенды, которые 1 См.: Коммерсантъ Власти. 2005, № 51. С. 46.

- См,: Булычев Г.Д. Указ. соч. С, 99.

I»i‘11птерпретируются в новом смысле. Ореол старины способен ук ргмить новые начинания на переговорах. Возможно использование новых людей для продолжения старой политики: напивать новое Пино в старые мехи. Другими словами, предлагается использовать чюбые средства для выхода из весьма трудного положения.

Действительно, на политических переговорах трудно постоянно наступать, всегда удерживать инициативу. Поэтому небольшие отступления можно рассматривать в порядке вещей. Важно только па этой стадии сохранять спокойствие, хладнокровно проанали­ зировать ситуацию и подобрать подходящий «труп», т.е. восполь юваться всеми пригодными обстоятельствами, чтобы вновь взять инициативу в свои руки. Именно поэтому этот прием называют также «стратагемой возрождающегося феникса».

Одна из легенд одеяниях китайского императора Ван Мана, правившего в 8—23 гг. н.э., весьма красноречиво иллюстрирует применение стратагемы «феникса». Чтобы упрочить свою власть, Ван Ман, в частности, воспользовался в своих целях Школой древ­ ностей. Известно, что после гибели Циньской династии, пред­ принявшей грандиозное сожжение произведений конфуцианской литературы, с 213 г. до н.э. предпринимались попытки восстано­ вить труды классиков древности. И вот однажды «при чудесных обстоятельствах» в стене дома, где когда-то жил Конфуций, были найдены рукописи, написанные архаической формой иероглифи ки. Тех, кто изучал эти рукописи, стали называть «последователями Школы древностей». Происхождение текстов было сомнительным, и большинство ученых не верили в их подлинность. Но император Ван Ман и его люди целиком приняли их на вооружение. Руко­ писи были переизданы и при этом подчищены в направлении, соответствующем планам Ван Мана. Были предприняты и другие переиздания древних текстов с фальсификацией.

Ван Ман старался доказать, будто все его начинания вдохнов­ лены советами властителей и министров древности, дошедшими через древние рукописи. Относительно своих новых законов он ут­ верждал, что они возрождают обычаи старых добрых времен. При этом он ссылался на сильно подправленные древние книги. В дей­ ствительности выдуманные им законы никогда не существовали;

либо Ван Ман перетолковывал в свою пользу подходящие места из древних текстов, либо вставлял в них фальсифицированные пассажи. Так Ван Ман использовал для своих политических целей стратагему «феникса»1.

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 272.

)2‘ Достаточно часто перед началом дипломатических переговоров# в прессе начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы* с помощью исторических примеров подчеркнуть историческую' дружбу двух народов, а иногда, напротив, напоминают о непри^ ятных исторических прецедентах — вероломстве или военном на­ падении, чтобы разжечь неприятие. Периодически в ход пускают «пророчества Ностдамуса». Известно, например, что во время Вто* рой мировой войны в Великобритании вышла на немецком языке книга в 124 страницы под названием «Нострадамус пророчествует/ о ходе войны», которую распространяли в Германии. Томик содер^ жал, в частности, пророчество Нострадамуса об убийстве Гитлера* Этим надеялись смутить суеверных немцев. В данном случае мерт^ вый уже в течение многих столетий Нострадамус — «труп» — был использован как носитель новой антифашистской пропаганды.

В наши дни также исторические события часто реанимируют для активизации современных политических процессов. Харро фой Зенгер в своих комментариях к китайским стратагемам обращает внимание на то, как вьтнамцы умело разжигают вражду к Китаю’ с помощью постоянных напоминаний в прессе об исторической ’ агрессии Китайской империи против Вьетнама. Вьетнамские жур-\ налисты, описывая факты исторической агрессии китайских фео^| дальных князей против Вьетнама, умело возвеличивают подвиги!

чиновников и военачальников вьетнамских королевских династий! Помимо этого вьетнамские власти ежегодно организуют различу ные мероприятия в память исторических событий или личностей,я проявивших себя в борьбе с китайской агрессией. Распростра-f няются бесчисленные исторические пьесы, рассказы, заметки!

пропагандистские плакаты и фотографии. В средней школе изу­ чается борьба Древнего Вьетнама с китайскими феодалами. Таким • образом, всеми средствами создается образ агрессора с Севера. Так;

используется известный стратагемный прием: говорить о старом, подразумевая новое1. ' Стратагема «феникса» — излюбленный стратагемный прием японцев перед началом политических переговоров. Например, японцы актуализировали в сознании современников в 2005 г. та­ кую историческую дату — 150 лет со дня подписания Симодского договора между Россией и Японией, в связи с чем японская сторо­ на рассчитывала сделать этот год «особым для российско-японских отношений»2. Однако визит Владимира Путина в Японию в 2005 г.

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 273.

См.: Коммерсантъ Власть. 2005. № 51. С. 47.

не принес никакого прорыва в решении территориального вопроса 0 российско-японских отношениях. Переговоры договорились продолжить в 2006 г.

Среди европейских государств, наиболее успешно стратаге­ му «феникса» использует Франция при организации Франкофо 1 in и — содружества 56 государств-франкофонов, — не имеющего.и итогов политического феномена взаимоотношений и многосто­ роннего сотрудничества. Если в XIX в. термин «франкофония» или *франкоязычие» означал только ареал распространения француз­ ского языка в мире, то сегодня благодаря политическому диалогу, который умело ведет Франция с государствами-франкофонами, он стал отражением объединяющей народы идеи гуманитарного сотрудничества, культурного взаимовлияния и устойчивого раз пития. Международная организация франкофонии (ОИФ) стала одной из первых международных организаций, главным принци­ пом формирования и деятельности которой выступают француз­ ская культура и язык, превратившиеся из орудия колонизации в инструмент солидарности нового типа. В настоящее время в ареал Франкофонии вовлечено порядка 500 млн человек с пяти конти­ нентов. В руководящие органы ОИФ входят главы государств и правительств, долгое время ее генеральным секретарем был Бут­ рос Бутрос Гали — бывший Генеральный Секретарь ООН1. Этот пример наиболее ярко иллюстрирует, как в новых исторических условиях может творчески использоваться культурное наследие и язык для развития современного политического диалога.

4.3. Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра покинуть гору»

Этот стратагемный прием направлен на то, чтобы на полити­ ческих переговорах отрезать оппонентов от их союзников, вы­ нудить покинуть привычные позиции, чтобы вести дискуссии в непривычной обстановке. Иногда речь при этом идет о том, чтобы изолировать лидера от его окружения и тем самым ослабить его, отдалив от важнейших помощников. Может предполагаться и та­ кой разворот событий, когда на многосторонних переговорах изо­ лируют наиболее сильных участников от тех, кого они защищают.

Поэтому пятнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой изоляции».

1 См.: Семенов С.Г. Генезис и эволюция Франкофонии как феномена международных отношений //Дипломатия и культура. М., 2003. С. 21—22.

Одна из первых интерпретаций пятнадцатой стратагемы встре^ чается в книге китайского политического философа Гуань ЧжоЦ «Гуань-Цзы» (7 в. до н.э.). В этом древнем трактате говорится^ «Когда тигр или леопард покидают свою гору и приближаются гё людям, они становятся добычей людей. Пока тигр или леопард!

полагаются на свою гору, им удается сохранять свою силу»1. 'Ц Интерпретируя эту стратагему применительно к политичесМ ким переговорам, под «тигром» можно подразумевать образнов| обозначение оппонентов, а под «горой» — наиболее привычнй# и подходящее для партнеров поле переговоров. Цель стратагемъЙ изоляции состоит в том, чтобы выманить оппонентов с их «горы»^ Это необходимо прежде всего, если вы имеете дело с сильным^ партнерами. ^ Известная русская поговорка гласит: «Дома и стены помогают»?

поэтому проведение переговоров на своенй территории объектив-^ но с самого начала усиливает вашу позицию. К тому же положений;

хозяина предполагает гостеприимство, подарки и организа неформальных встреч, что уже допускает использование всех бла?

гоприятных обстоятельств в духе общей стратагемной тактики^ Однако все это хорошо понимают, поэтому, как правило, наиболе важные международные переговоры проводятся на нейтрально;

территории, место встречи при этом заранее согласовывается. Вед если допустить, чтобы сильный оппонент пользовался еще и пре имуществом своего положения на «горе», ситуацию можно будк описать с помощью другой китайской поговорки: «Снабдить тигр!

крыльями», т.е. сделать сильного противника еще сильнее.

Иногда на политических переговорах стратагема изоляций!

может использоваться в полемике. Оппонентов в споре в пыл;

полемики заставляют перейти к обсуждению менее знакомых ил* вообще не знакомых политических, экономических или юридичес ких деталей договоренностей, которые предварительно обсуждать не предполагалось, чтобы на незнакомой территории легче убедит^ их принять вашу позиции или найти ошибки в их позиции.

Однако более сильным переговорным приемом может оказаться;

стратагемная тактика изоляции лидера от его советников. Напри?

мер, такое обычно происходит при популярных сегодня в большой политике встречах «без галстуков» в неформальной обстановке.

На многосторонних переговорах сильным стратагемным ходом может быть оказание давления на наиболее сильного оппонента, См.: Зенгер X. (/юн. Указ. соч. Т. I. С. 286, *иоС)ы отвлечь его внимание и «сманить с горы», отводя удар от инмболее слабого участника переговоров. По этой модели органи ишаны сегодня шестисторонние переговоры по Северной Корее, п которых Япония, Россия, Южная Корея и Китай играют роль сманивающих тигра», чтобы не допустить военного столкновения ILIA и Северной Кореи.

В урегулировании затяжного и кровопролитного арабо-изра нньского конфликта сегодня этот стратагемный прием использу­ йся при реализации плана «Дорожная карта». Он был разработан,’0 декабря 2002 г. «международной четверкой» посредников — РФ, ООН, ЕС, США. В апреле 2003 г. под давлением той же «между­ народной четверки» этот документ был одобрен Израилем. Доку­ мент направлен на то, чтобы «сманить тигра с горы» — вывести израильские войска с палестинских территорий, ликвидировать поселения, незаконно построенные на палестинских территориях.

И свою очередь палестинцы должны прекратить террор против израильтян. Главной целью принятого на международных пере­ говорах плана «Дорожная карта» являлось окончательное урегу нирование этого конфликта до 2005 г. Однако, к сожалению, несмотря на достигнутые договореннос­ ти, полностью этот план осуществить не удалось. Проблема в том, что конфликтующие стороны полностью не выполняют принятые на себя обязательства. Так, ракетно-бомбовый удар Израиля по окрестностям Дамаска в октябре 2003 г. большинство участников чрезвычайного заседания СБ ООН признали как акт агрессии, на­ рушающий принятые договоренности2. Сегодня положение ослож­ няется тем, что А. Шарон, подписавший план «Дорожная карта», перенес серьезную операцию и покинул пост премьер-министра.

4.4. Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить, прежде отпусти»

Этот парадоксальный стратагемный прием на политических переговорах направлен на то, чтобы обманным расслабляющим оппонентов действием скрыть последующее наступление. В ос­ нове психологического механизма действия этой стратагемы ле­ жит известная игра в «кошки-мышки»: прежде чем окончатель­ но схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было ' См.: Климов А. К ситуации на Ближнем Востоке // Зарубежное поенное обозрение.

2003. № 8. С. 23.

- ИТАР-ТАСС. 06.10.2003.

ее удобне схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна'* опытным кокеткам как стратегема «кошки-мышки», ее иногда называют стратагемой «завоевания сердец». Но и в переговорной практике этот прием может весьма эффективно использоваться^ б чем свидельствуют как исторические примеры, так и современная действительность.

Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные победы часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием;

Тем более это справедливо для политтических переговоров, где откровенным натиском и агрессивной позицией скорее можно навредить, чем добиться успеха. Известны случаи, когда опытные военачальники отпускали военнопленных домой с напутствием не вступать больше в сражение и рассказать всем, что наступающая армия несет народу освобождение. В результате отпущенные на волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывала брожение в армии противника. Этот прием использовали знаме­ нитые китайские императоры Чжугэ Лян и Лю Бэй, к его помощи прибегал Мао Цзэдун и большевики в России во время Граждан- ской войны 1918 г.

Интересно, что одна из первых интерпретаций этой стратагемы была дана уже в «Трактате о военном искусстве» Сунь-Цзы: «Не преследуй отчаявшегося противника слишком близко, по пятам»1.

Дело в том, что когда противника преследуют по пятам, он со^ бирает последние силы, пытаясь спастись. Но если ему оставите выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он станет легкой добычей без большого кровопролития. i Точно так же на политических переговорах ослабление натиска!

на оппонентов в определенный момент ведет в конечном итоге к их добровольному подчинению. То, что вы хотите захватить, необходимо вначале отпустить. Якорь спасения в руках сильного часто оказывается гильотиной. Но если занять бескомпромиссную позицию, возможно переговоры прервутся и ваши оппоненты уй­ дут, заявив: «Не могу поступиться принципами», либо вы получите непримиримых противников, вынашивающих чувство реванша.;

Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комменти­ руя итоги Венского конгресса 1814 г., справедливо замечает: «Имея делос побежденным противником, победители, разрабатывающие мирное урегулирование, обязаны тщательно и продуманно перейти от непримиримости, жизненно важной для победы, к примире См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T, 1. С. 307.

Ьвштяшшшштштч пию, необходимому для достижения длительного мира. Каратель­ ный мир подрывает международный порядок, поскольку у побе­ дителей, истощенных тяготами войны, возникает задача держать под давлением страну, преисполненную решимости подорвать урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие и обиду, наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на поддержку озлобленной побежденной стороны»1.

Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совер­ шили. И не смотря на то что всем европейским лидером было несьма сложно проявить великодушие к Франции, которая почти полтора столетия упорно стремилась к господству над Европой, тем не менее на Венском конгрессе было решено, что в Европе станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна, а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили швоеванных земель, но даровали ей «старые», предреволюцион­ ные границы.

Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного подхода к мирным переговором была впоследствии еще раз дока­ зана «методом от противного» в Версале после Первой мировой войны.

Весьма эффективным приемом во время политических перего­ воров может быть также не прямое аргументированное изложение своей позиции как наиболее эффективной, а заведомо скучное и подчеркнуто слабое приведение совсем другого варианта решения проблемы, который ваши оппоненты сразу же сочтут неэффектив­ ным. Только после этого следует мягко предложить необходимое вам решение проблемы, которое будет охотно принято без давления с вашей стороны. Именно так согласно китайской легенде поступал мудрый ученый Шан Ян в беседе с грозным правителем Сяо.

Шан Ян, пытаясь убедить властителя Сяо в правильности собс­ твенной теории — Школы законников, сначала изложил ему воз­ зрения оппонентов-конфуцианцев, но сделал это таким образом, чтобы внушить властителю к ним отвращение. Когда властитель уже умирал от скуки над этой доктриной, Шан Ян начал объяснять теорию Школы законников. Таким образом, скучный рассказ о противоположной точке зрения был лишь средством вернее при­ обрести в правителе сторонника собственной позиции2.

Киссинджер Г. Указ. соч.. С. 69.

2 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т.1. С. 338.

Не менее эффективным приемом во время политических nes реговоров может быть парадоксальное стремление «захвалить д смерти» или «задушить в объятьях». Это обычно происходит в те случаях, когда нет другого выхода перед лицом сильных партне ров, — именно тогда прибегают к лести. После этого захвале?^ ные оппоненты размягчаются, им предоставляется полная свобод действий, в них расцветает тщеславие и самодовольство, они уж не замечают опасностей и идут напролом. Следствием этого мож стать их полное поражение: они попросту не справятся с решениеЩ проблемы, лишенные разумных критических предостережений, j Об этом свидетельствует китайская притча об уличных мальчищ ках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь! Быс$ рее, быстрее!» — до тех пор, пока он не загнал коня до смерти, у Другими словами, на политических переговорах можно побе* дить оппонентов с помощью их же оружия, направив его против них самих. Такое поведение трактуется китайцами как особо утоьй ченное использование стратагемы «кошки-мышки». Партнерам njs переговорам предоставляется полная свобода действий, свобод мнений и провозглашается невмешательство в их планы, в то вре^ мя как контрагент действует исходя из прямо противоположно^ го видения проблемы. В результате ваши партнеры оказывают© пленниками собственных миражей, в которых им не приходит голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу — ^ власть собственных ошибок и предубеждений. ^ Весьма эффективным приемом на политических переговор может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать со ственного решения проблемы, дать возможность оппонентам х рошо познакомится с фактами, которые должны быть по возмо ности объективно и эффектно представлены. Ничто так сильно подействует на партнеров, как ваше стремление к беспристрас ности и объективности в изложении происходящих политическ " событий. Современные средства информационного воздействи дают возможность весьма эффективно обыграть этот прием с по мощыо видеосъемки, различных видеороликов, видеозаписей других аудиовизуальных документов.



Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 11 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.