авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |

«ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ серия основана в 1 996 г. И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ...»

-- [ Страница 9 ] --

когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это «со всей искренностью, без всякой задней мысли».

При этом американец непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является «оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству»2.

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм: американцы практически всегда компетент­ ны в предмете переговоров. При этом они предполагают, что их партнеры так же хорошо подготовлены к переговорам, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию, и сами при этом реагируют достаточно быстро. Обращает внимание высо­ кая самостоятельность американской делегации на политических 1 Norman A. Graebner Ideas and Diplomacy. N.Y., 1964. P. 11-12.

- Бодрийар Ж. Америка. М., 2000. С. 163.

переговорах при принятии решений. Вместе с тем современные исследователи отмечают, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведом­ ствами. Однако после того как позиция согласована, члены аме­ риканской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках1.

При решении любой проблемы они стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадая в излиш­ ний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать намеченным предварительно этапам переговорного процесса, опи­ раясь (как уже было отмечено) преимущественно на ситуационный анализ. При этом американцы быстро реагируют на все и задают высокий темп политическим переговорам, что делает модель пере­ говорного процесса похожей на видеоигру. Достаточно часто они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.

Психологи отмечают оптимистичность американского харак­ тера, стремление к открытости, энергичность и доброжелатель­ ность. Наиболее точно американскую улыбку описал ироничный Жан Бодрийар: «... здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице, после того, как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... “Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие”»2.

Таким образом, несмотря на то что обычной манерой амери­ канцев на переговорах является проявление дружелюбия, за ним ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут за­ висеть только оттого, насколько выгодно или не выгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочти­ тельный стиль обсуждения вопроса повестки дня на переговорах с американцами — оптимистический.

Американцы обычно предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров, стремятся сочетать официальные встречи на переговорах с неофициальными, иногда особенно упо­ 1 Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов М., 1999. С. 233.

Бодрийар Ж. Указ. соч. С, 101.

вая на встречи лидеров «без галстуков». Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства — характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встреча и договоренностях первых лиц.

Среди тактических приемов на переговорах при всем их разно образии американцы большое внимание уделяют увязке различны вопросов в «пакеты» предложений. Особенно часто они прибегаю к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, что ведет к увязке его с другими, более выгодны­ ми позициями в одном общем «пакете», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Если на переговорах наряду с политическими рассматриваются и экономические вопросы, американцы большое значение прида­ ют рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела, чтобы подтвердить прочность деловой репутации. Американ цы вообще недоверчивы, это черта национального характера. Ещ Дж. Вашингтон предупреждал их: «Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса».

И в заключение отметим, что весьма характерной особенностью ведения переговоров в США является значительный объем текс­ тов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.

Таким образом, американский национальный стиль ведения переговоров во многом отражает черты американского характера и особенности американской политической культуры: «внешняя политика — это лицо нации, обращенное к миру»1.

2.2. Английский национальный стиль ведения переговоров Английский национальный стиль ведения политических пере­ говоров шлифовался в течение столетий английской аристократи­ ей. Как отмечал известный английский философ лорд Г. Спенсер, английский аристократ при любых обстоятельствах помнит о том, Шлезингер А. (мл.). Указ. соч. С. 78.

что он не просто «высокородный» — «рожденный небесами», — именно так переводится одно из значений слова «лорд» с англий­ ского языка1. Англичане никогда не забывают о своих корнях, хорошо знают собственную родословную «до седьмого колена», с пиететом отзываются о традициях и обычаях своей страны. Ос­ новы английского национального стиля восходят к ценностям викторианской эпохи, среди которых особое место занимают на­ циональная гордость, преданность семье, чувство долга и само­ дисциплина. Поэтому на переговорах в общении с англичанами важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и идеалам, которые они разделяют.

Известный английский писатель Джон Голсуорси отмечал, что для англичана главной движущей силой его поступков всегда будут семья, домашний очаг и собственность, «несмотря на все разго­ воры, с помощью которых их стараются в последнее время свес­ ти на нет». Живучесть прошлого в английском сознании, по его мнению, — одно из тех «трагикомических благ», которые отрицает всякий новый век, когда он выходит на арену и с безграничной самонадеянностью претендует на полную новизну. Но в Англии никакой век не бывает совсем новым2.

Действительно, склонность к консерватизму отличает англий­ ский национальный стиль, и при этом английский консерватизм «тих и социален», как подчеркивал Г. Спенсер3. Консервативный политический стиль предполагает сильный конроль «сверху» — со стороны центральных политических институтов и лидеров, управ­ ление властной рукой, опору на духовно-нравственные ценности и материальные интересы. Лидер английских неоконсерваторов, экс-премьер-министр М.Тэтчер в своих мемуарах отмечает, что гарантии, которые предоставляют личности обычай, устройчивая традиция и общее право, значительно прочнее демократических принципов применяемых политиками-демагогами4.

В английском национальном стиле на переговорах парадок­ сально сочетаются склонность к единоличным решениям и ли­ беральное тяготение к свободе, индивидуализм и коллективизм.

Уважение к авторитету государства формирует у англичан особый пиетет перед законом: известно, что они явлются сторонниками 1 Спенсер Г. Опыты научные, политические и философские. М., 1999. С. 949.

2 Голосуорси Дж. Сага о Форсайтах. Предисловие автора. М., 1992. С. 7.

3 Спенсер Г. Указ. соч. С. 962.

4 Тэтчер М. Искусство управления государством: Стратегии для меняющегося мира.

М., 2003. С. 504.

высшей меры наказания и длительных сроков заключения. По­ этому на политических переговорах они придают важное значение юридической безупречности принятых документов и обязатель­ ности их исполнения, а также применению санкций в случае их нарушения.

Склонность англичан к ритуалу и традициям на переговорах предполагает определенную последовательность действий, которо англичане стараются тщательно придерживаться. Для них харак­ терно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем, таких как погода, спорт, дети, животные. Английская любовь к животным широко известна, и английские дипломаты часто ста­ новятся поборниками обществ защиты животных не только у себя на родине, но и за рубежом. Российские журналисты, например, обращают внимание, что недавно покинувший пост главы британ­ ской дипмиссии в Москве сэр Родерик Лайн активно занимался защитой животных1.

Поэтому в отличие от американцев, предпочитающих на пере­ говорах «брать быка за рога», с англичанами лучше начинать пере­ говоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем.

Нравственные и этические проблемы являются для них весьма значимыми, поэтому важно показать им, что общечеловеческие ценности для их партнеров если не выше политических, то по крайней мере равны им.

К числу важнейших качеств английского национального ха­ рактера относятся самостоятельность, трудолюбие, бережливость и инициативность. Сильный английский характер проявляется на переговорах в том, что англичане стараются занять твердую позицию, умело и эффективно проявляют и отстаивают свои инте­ ресы. Об этом весьма точно и не без иронии написал Лев Толстой:

«Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин благоустройнейшего в мире государства, и потому, как англича­ нин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все что он делает как англичанин, несомненно, хорошо»2.

Психологи отмечают, что англичане не склонны идти на риск в политических соглашениях, стараются свести к минимуму все опасные и непредсказуемые ситуации. Они, как и американцы, придают важное значение фактам и практическому опыту, а не умозрительным концепциям. На переговорах это проявляется в выраженном конъюнктурном подходе к делу, в процессуальном Власть-Коммерсантъ. 2006. № 2. С. 43.

2 ТолстойЛ.Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52—53.

эмпиризме. Английская практичность и экономность проявляют ся также в стремлении скорее заключать те соглашения, которые приносят быструю отдачу, особенно экономическую.

Англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам, относятся к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. Таким образом, они уделяют большое внимание ситуационному анализу проблем, что усиливает здесь их сходство с американцами. При этом англичане способны проявить достаточную гибкость, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, но в отличие от американцев традиционным качеством для них является умение избегать острых углов.

Англичане весьма высоко ценят профессионализм и на полити­ ческих переговорах неизменно демонстрируют широкую осведом­ ленность по обсуждаемым вопросам. Они умеют тщательно анали­ зировать ситуацию с привлечением справочного и статистического материала, при этом скрупулезно просчитывают каждую позицию договора, каждую деталь будущего соглашения. Большинство ан­ гличан весьма наблюдательно, причем английские политики, как правило, хорошо разбираются в психологии, поскольку социальная психология — один из важнейших предметов в программе Окс­ форда и Кембриджа по политическим наукам.

Англичане отличаются чувством ответственности, не приемлют фальши и некомпетентности. Английский историк А.Тойнби счи­ тал, что англичанам глубоко близки слова лорда Расела: «Очень важно неустанно заботиться о том, что произойдет после твоей смерти»1. Поэтому на переговорах они придают важное значение обоснованности и ответственности принятых соглашений.

Известный испанский культуролог и писатель Сальвадор де Мадариага много лет работал вместе с англичанами в Лиге наций, что позволило ему достаточно ярко описать те черты английского национального характера, которые проявляются во время пере­ говоров. Он назвал англичанина «человеком действия», поэтому переговоры — чисто английское мероприятие: «В действии человек действия находится в своей стихии»2. Основная цель истинного англичанина состоит в том, чтобы находиться в полном распо­ ряжении собственной воли в тот момент, когда она должна быть приложена к миру. Именно из этой позиции англичанин себя 1 Тойнби А.Дж. Цивилизация перед судом истории. М., 1995. С. 404.

Мадариага С. дс. Англичане, испанцы, французы. М., 2003. С. 7.

организовывает, дисциплинирует и контролирует, поскольку для англичанина самоконтроль — существенный и необходимый мо­ мент действия.

Мышление англичан склонно к утилитаризму, что может быть охарактеризовано как склонность добиваться от каждого момента жизни позитивных плодов в действии, а во время переговоров это весьма конструктивно. В этом смысле психологию англичанина можно было бы назвать «материалистической», поскольку именно такой род материализма сопутствует тенденции к действию. По­ добно тому как рычаг не может обойтись без точки опоры, так и действие нуждается в осязаемом и материальном объекте, к кото­ рому прикладывается сила. Эта тенденция к действию заставляет англичанина концентрироваться на материи, на существе дела.

И во время переговоров англичанину потому так удается действие, что он отдается ему целиком. Его мысль, обычно не­ торопливая, когда воля отдыхает, пробуждается ровно настоль­ ко, насколько это необходимо для действия. Его страсть, обычно подавленная, проявляет себя в действии ровно настолько, чтобы сообщить действию жизненное тепло. Интеллект и сердце стоят у англичанина на втором месте после воли и полностью подчинены ее власти. Именно полное подчинение всех жизненных сил воле объясняет исключительную свободу действия у англичанина и, вне всякого сомнения, является одним из важнейших факторов успеха человека действия.

Важно отметить и такую черту английского характера, как прак­ тический смысл. Как пчела летит прямо к цветку, англичанин во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и сантименты. Он отбрасывает их в сторону, преодолевает без ко­ лебания все препятствия и идет прямиком к цели, не заботясь о том, имеется ли заранее обдуманный план действий. Практический смысл, таким образом, со своей позитивной стороны представляет собой суровую дисциплину ума и сердца.

Во время переговоров ярко проявляется и такая черта англий­ ского характера, как стремление к сотрудничеству, дар спонтанной организации, что составляет самую существенную черту народа действия. Как точно заметил Мадариага, «там, где англичанин, там и Британская империя». Совершенно в порядке вещей, что чело­ век действия отбирает напарников для достижения наибольшей эффективности среди других таких же людей действия. Когда пе­ реговорная делегация сформировалась, она обретает собственные механизмы самоконтроля. В основе этого лежит дар спонтанной организации, составляющий коллективную форму индивидуаль­ ного инстинкта сотрудничества. Групповой самоконтроль прояв­ ляется здесь как сильная тенденция к социальной дисциплине:

англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной ответственности. Он честен — это значит, что он неколебимо стоит на той оси, вокруг которой должен вращаться в качестве колеса социального механизма. Каждый англичанин — сам себе надзи­ ратель и контролер. Он сознает, что все его способности и инди­ видуальные склонности подчинены действию, которого от него ждет общество, и он развивает свои способности до максимальной степени эффективности.

Есть еще одно проявление социальной жизни англичан, тесно связанное с инстинктом спонтанной организации, — это чувство иерархии. Среди англичан популярна поговорка: «Нужный человек на нужном месте», — именно так подбираются члены английской делегации на переговорах. Сочетание аристократической тенден­ ции и склонности принимать налагаемые группой ограничения, в свою очередь объясняет такую хорошо известную черту англичан, как замкнутость (insularity). И во время проведения переговоров замкнутость англичан очевидна. Обостренное чувство отделенно сти ото всех остальных (в смысле неангличан), отчетливо ощуща­ емое каждым англичанином, по мнению многих исследователей, коренится не столько в биологических истоках, сколько в гео­ графических обстоятельствах, объясняя присущую англичанам замкнутость длительной привычкой проживания на острове.

Замкнутость англичанин поощряет в них чувство собственного превосходства надо всеми остальными, в результате чего слово «иностранец» приобретает в устах англичанина оттенок осуждения, чего, как правило, нет в других языках. В сочетании со склон­ ностью устанавливать социальные стандарты жизни замкнутость порождает у англичан в их большинстве своего рода коллективное самодовольство, выражающееся в противопоставлении их нацио­ нального морально-социального уровня уровню жизни всех про­ чих стран. Англичанин хорошо сознает в себе эту черту и часто ее в себе осуждает. Это обстоятельство известно под названием «справедливости по отношению к самому себе»1.

Психологи отмечают некоторую холодность, чопорность и не сентиментальность английского сознания. Во время переговоров они неизменно «держат дистанцию», не склонны к неформаль­ Мадариага С. де. Указ. соч. С. 8—12.

ным отношениям, поэтому все вопросы к англичанам должны быть выдержаны и корректны. При этом англичане, как правило, безукоризненно вежливы и не забывают оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести перего­ воры. В целом английский национальный стиль на политических переговорах отличается вежливой холодностью, корректностью и подчеркнутой деловитостью.

2.3. Французский национальный стиль ведения переговоров Французский стиль переговоров определяет неизменное вос­ хищение самих французов «прекрасной Францией», прекрасным французским языком и культурой. В душе каждого истинногЬ француза живут полные искреннего чувства слова Стендаля о «пр красной Франции»: «Франция прекрасна в духовном отношении, она удивила мир своими победами;

это уголок вселенной, в кото­ ром взаимоотношения людей приносят им горя меньше, чем где бы то ни было»*. Поэтому французы высоко ценят в партнерах по переговорам знание французского народа, его истории и культур бывают польщены интересом, проявляемым к их стране.

Известно, что Франция повсеместно проводит политику по укреплению, защите и распространению французского языка. Все что касается французского языка и культуры, подается француза­ ми в идеологически выдержанной и привлекательной упаковке, как дорогой коньяк или духи. Поэтому французы неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка качестве рабочего на политических переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства, и предпочитаю именно свой язык. Французские дипломаты любят цитировать Карла V об особенностях употребления французами иностранных языков: «С Богом я говорю по-испански, с торговцами — по ан­ глийски, с мужчинами — по-французски, а по-немецки я говорю с моим конем»2.

Французы живут в культуре слова, и французский политик на переговорах как никакой другой — мастер слова, речей, риторик Он, как говорят лингвисты, «думает от языка». Цель его мысли — совершенная чеканка в слове: язык предприсывает мысли форму, Стендаль. Собр. соч. T. 11. С. 6.

См.: Голубева-Монаткана И.А. Язык, культура политика: отфранкофонии — к Фран­ кофон и и // Российская франкофония. 2002. № 2. С. 34.

в которой она кристаллизуется. При этом игра слов, афоризмы, становятся формой мысли. Французы помнят, что они наследники Маро, Монтеня и Рабле: французский ум — это острый, вольно­ любивый, фрондерский, искрящийся ум. Даже в деловой француз­ ской речи на переговорах, какой бы холодной и рассудительной она ни была, присутствует нотка лукавства и галльского юмора.

Необходимо помнить, что французский процесс профессио­ нального обучения направлен на овладение не столько знаниями, сколько языком. Франция отличается строгостью своей языковой политики: здесь уже в эпоху Великой французской революции был введен закон, согласно которому на всей территории страны в официальных сферах мог употребляться только литературный французский язык, языки меньшинств и диалекты не имели ни­ каких прав. Поэтому по-настоящему образованным во Франции считается тот, кто в совершенстве владеет родным языком. Именно литература и искусство слова — национальное призвание францу­ зов. Поэтому французские политики любят продемонстрировать свое красноречие, стремятся выступать с обширными докладами, предпочитают открытые дискуссии и дебаты.

Отличительными чертами французской ментальности являются рассудочность, скепсис и материализм. Французский философ Рене Декарт выразил это в кратком афоризме: «Я мыслю, следо­ вательно, я существую». Рассудок — владыка французской жизни, поэтому французы не так легко увлекаются, как кажется. При всей своей зажигательности и искрометности они скептики, и на переговорах это выражается в определенном изначальном недо­ верии к каждому новому предприятию. Французы далеко не сразу позволяют убедить себя в целесообразности вносимых за столом переговоров предложений. Для них очень важны аргументы, под­ крепленные фактами, а также политическими, экономическими или техническими обоснованиями.

Необходимо также помнить о том, что именно французы в свое время возвели материализм в систему: Гольбах, Ламетри и Кондор се одними из первых высказались в пользу идеалов материализма и прогресса в науке. Поэтому французы охотно верят только реаль­ ным фактам, статистике и социологии: в конфликте веры и знаний они решительно восстают против веры. Французское сознание глубоко атеистично: непостижимое и неощутимое решительно отвергается французским умом. На политических переговорах они предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументи­ рование каждой детали предмета переговоров. Французы тради логические доказательства и большое j у них там на уме». И вот блестящее за рительным договоренностям: они не | переговоров: «Вполне возможно заст посмотреть друг другу в глаза. Но вс прос, который их интересует больше I тличаются от американцев. Последние, них слишком разные»1.

В целом французское сознание бо ют сразу и не откладывая решить важ­ оворах. спонтанным побуждениям и инстинкт лезно учитывать ту большую роль, ко ят юридическое право, писаный закон прочные, давние связи и знакомства.

поэтому французы придают важное зна­ ческого мира в этой стране весьма за ринятых на переговорах документов и их подпускают, поэтому важное значени закона. Вместе с тем для них не пустым рекомендациям. Французы придают ивость принятых соглашений. Стоит вилам поведения, они безукоризненн ике братства на французском кладбище в переводе с французского ознает п ны выдающиеся деятели науки и куль­ ность, отсутствие шероховатостей, м слова Виктора Гюго: «Единственное, Но французская вежливость, исключ, единственное, чего мы хотим, — это любви к ближнему — «евангелие хор Вместе с вежливостью во француз еговорах имеет также французское дух соревновательности, для францу авилам: они стремятся иметь тщатель­ среди других, причем не только дел итических переговоров и предусмотреть хами или богатством, но и галантно учаи жизни. Французским переговорщи­ На политических переговорах это п партнеры вносят вдруг какие-то непре­ с одной стороны, французы любят д нения в ход переговоров. Необходимо бивают своих партнеров, высказыва их политических решениях на перегово­ вообще предпочитают конфронтаци цессом достаточно долгого согласования но при этом стремятся сохранить тр ратическая волокита во Франции — объ­ учтивость, вежливость, любезность, ния здесь принимаются ограниченным нужденность в общении.

а. Чем ниже уровень переговоров, тем Французы не скрывают свою любо согласование решений. шель Монтень высказал житейскую м чие французского стиля ведения пере­ ничной фразе: «Мое искусство и мо казал Сальвадор де Мадариага. Фран­ место во французском сознании зан согласовали общие принципы. Так труд, как в Германии. Поэтому фран ацию, в которой они сформулированы». важные решения принимать не толь ы согласны относительно принципов. и за обеденным столом, любят устр ать? Придет время их применить, и мы При всей своей любви к жизни ф возникающих обстоятельств. Посколь­ полностью не позволяет растворить не трудно будет согласовать и конк- Французы смотрят на жизнь как бы ереговоров француз мучим дурными | в ней игру и охотно в нее играют. К ская писательница Франсуаза Саган отят подписывать, значит, не верят в I орчит про себя от возмущения: «Они воей упряжке;

интересно узнать, что Мадариага С. де. У каз. соч. С. 216.

* тайна французского искусства жить. Во французском характере при всем его показном жизнелюбии есть лишь «немного солнца в холодной воде»1.

Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного, они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они мастера прекрасной формы и прекрасных манер, проявляют мно- го изобретательности и утонченности в организации неформаль- ;

ных встреч и обедов. Западные исследователи подчеркивают, что именно французам Европа обязана утонченностью своих нравов, мерками общественного поведения. Вместе с тем немцы часто отмечают, что французам не хватает на переговорах жестской, предметной деловитости2.

Российские психологи обращают внимание, что французов и русских на переговорах объединяет стремление к теплоте нефор­ мального общения, нетерпимость немецкой «оледенелости чувств», искренность и стремление к справедливости3. Таким образом, француский национальный стиль на политических переговорах отличается большой живостью, галантностью и разнообразием форм, как, впрочем, и французский характер.

2.4. Немецкий национальный стиль ведения переговоров Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусматрительность. Как точно заметил Г. Лессинг, немец «рожден для действия»4, поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособ­ ностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам, с их флегмой, ни французам, с их любовью к жизни, ни итальянцам, с их шутливостью5.

Немцы способны работать с железной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни уста­ лость — и тем самым на переговорах они способны задать весьма напряженный ритм деятельности, который не просто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить Саган Ф. Избранное. М., 2004. С. 495.

Шуварт В. Европа и душа Востока. М., 1997. С. 253.

Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002. С. 248.

Лессинг Г, Лаокоон, или о границах живописи и поэзии. М., 1957. С. 13.

Шубарт В. Указ. соч. С. 207.

политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Методичность немцев выливается в особую страсть к норми­ рованию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что то новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но на этом покоится главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до начала перего­ ворного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последо­ вательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности.

При этом им свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе.

Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов нем­ цы на переговорах весьма сухи и педантичны и при этом очень расчетливы. Для немцев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят для себя воз­ можность найти устраивающее их решение.

Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Рус­ скому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы.

Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи и сами признаются в этом1. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать или подчиняться, но им трудно вживаться в чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писате­ лю Г. Беллю: «Действительность — это послание которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить»2.

Шуборт В. Указ. соч. С. 211.

2 Белль Г. Современник и действительность//Белль Г. Собр. соч.: В 2 т. Т. I. М., 1989.

С.678.

20- 1-'. да че»

Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процес­ се обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки ис­ точников, критику источников — все это для них вещи первосте­ пенной важности. Лев Толстой остроумно высмеял эту черту в прусском генерале Пфуле в «Войне и мире»: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что толь­ ко немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, т.е. мнимого знания совершенной истины»1.

На переговорах они очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы подчеркива­ ют, что они нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству не столько из страха перед господином, сколько из страха перед состоянием без господина.

Известный немецкий политолог М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авто­ ритетом именно потому, что они являются гарантом порядка в своей стране2. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении до­ стигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их вы­ полнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что вряд ли удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Даже среди европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. На старых немецких домах в Германии можно встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!»3. Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

Толстой Л.Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52—53.

2 Вебер А/. Политика как призвание и профессия // Избр. произведения. М.. 1990.

С.685.

-1 Шубарт В. Указ. соч. С. 213.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как пра­ вило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принад­ лежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтексты в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподоз­ рить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристой­ ности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Однако немецкий характер способен раскрыться совсем с дру­ гой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для ино­ странцев проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку. Известный немецкий писатель Г. Гессе объяснил это весь­ ма глубоко и тонко: «Мы считаем классическую музыку экстра­ ктом и воплощением нашей культуры, потому что она — самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье»1.

Таким образом, немецкий национальный стиль на политичес­ ких переговорах — это образец серьезности, деловитости и ответ­ ственности, что как всегда имеет две стороны медали.

ш 2.5. Итальянский стиль ведения переговоров С легкой руки известного итальянского политического мысли­ теля Никколо Макиавелли, проповедовавшего в своих произведе­ ниях весьма сомнительные средства достижения целей — убийства из-за угла, интриги, заговоры, отравления, итальянцам неспра­ ведливо приписывают вероломные и даже зловещие качества на­ ционального характера. Согласно Макиавелли идеальными по­ литиками являются «лисы» — изрядные обманщики и лицемеры, которые являются в глазах людей сострадательными, верными слову, милостивыми, искренними, благочестивыми, но внутренне сохраняют способность проявлять прямо противоположные качес­ тва, если это необходимо2. Именно поэтому имя Н. Макиавелли стало в политике синонимом политического коварства и амора­ лизма, но было бы несправедливо переносить эти обвинения на итальянский национальный характер. Политики-«лисы» были и 1 Гессе Г. Игра и бисер. М., 1992. С. 48-49.

1 Макиавелли И. Государь// Антология мысли. М., 1996. С. 255, 257.

20* будут у всех народов: «хитрым лисом» называли Черчилля и Руз­ вельта, Дизраэли и Гладстона.

Хорошо изучивший итальянцев во время своих многочислен­ ных путешествий по этой прекрасной солнечной стране, знамени­ тый французский писатель Стендаль пытался в своих сочинениях реабилитировать в глазах мировой общественности итальянский национальный характер. В предисловии к своим путевым запискам «Рим, Неаполь и Флоренция», переведенным на многие евро­ пейские языки, он с негодованием замечает: «Вопреки всему, что пошляки пишут и печатают об Италии, человек, разыгрывающий комедию, — в римском или миланском обществе такая же ред­ кость, как просто и естественно ведущий себя человек в Париже.

Правда, говорят, в Риме не принято отзываться плохо о религии, также как порядочному человеку не принято здесь произносить бранные слова в гостиной. Вы полагаете, что итальянец — закон­ ченный лицемер, вечный притворщик, а это самое естественное человеческое существо в Европе, менее всего помышляющее о том, что подумает его сосед. Вы считаете его искуснейшим заговорщи­ ком, человеком исключительной осмотрительности, воплощенным Макиавелли, но вы же сами видите, как по-детски нелепо ведут себя заговорщики Пьемонта и Неаполя»1.

Самыми яркими чертами итальянского характера, проявляю­ щимися в процессе общения, Стендаль справедливо называл про­ стоту и естественность, непосредственность и бурную эмоциональ­ ность. Итальянское красноречие не отвергает выражений весьма энергичных, хотя и несколько коробящих деликатный вкус, если их перевести на французский. Даже во время делового общения итальянцам свойственно жестикулировать, употреблять красоч­ ные эпитеты и восклицания. Они склонны превращать процесс обсуждения в бурную дискуссию, бросать на оппонентов вырази­ тельные, даже яростные взгляды. Но приступы гнева, как гром и молния, не оставляют после себя следов: через несколько минут яростный спорщик способен обратиться к своему оппоненту с самыми любезными словами.

Действительно, у людей севера такие бурные эмоции могут вызвать негативное впечатление, но лучше на эту повышенную эмоциональность реагировать позитивно. Согласимся со Стенда­ лем: «В Риме люди так же умны, как в Эдинбурге, но на жизнь там смотрят взглядом, полным огня, страсти, сильных чувств, хотя, Стендаль. Рим, Неаполь и Флоренция // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 7—8.

если хотите, и несколько беспорядочно»1. Ни один англичанин из ста не осмеливается быть самим собой. Ни один итальянец из де­ сяти не поймет, как он может быть иным. Англичанин испытывает душевное волнение раз в месяц, итальянец — три раза в день2.

И поскольку итальянцы по своей природе достаточно энергич­ ны, даже экспансивны, отличаются большой общительностью, то и во время переговоров они способны продемонстрировать необычный динамизм и предприимчивость. Они, как правило, проявляют инициативу при установлении контактов, стремятся во время переговоров не затягивать решение организационных вопросов, склонны вести переговоры в динамичном темпе, охотно рассматривают альтернативные варианты соглашений. В спорных вопросах, несмотря на эмоциональность, итальянцы стремятся к разумному компромиссу.

В психике итальянцев многие исследователи отмечают кинети­ ческое и без задержек выражение в поступке и слове — того, что в душе, и на уме3. Немец до мозга костей, Гете не уставал удивлять­ ся, что жизнь в Италии не спрятана в помещение, но протекает открыто, публично, вынесена под небо и проявляется не в реф­ лексии переживаний и намерений, но прямо в действиях, словах и поступках. Фамильярность здесь — с открытым пространством.

Итальянский стиль общения и деловых отношений тесно свя­ зан с понятием семьи. Итальянцы придают большое значение семье не только в частной жизни: они считают семью важным фактором общественной и деловой жизни. Стиль отношений в итальянской делегации на переговорах также почти семейный, патерналистский: культ единства, лояльности, выполнения обя­ зательств и обязанностей, четкая граница между «своими» и «чу­ жими». Во всех случаях на переговорах итальянцы предпочитают личные контакты: они стремятся создать сети доверенных лиц, аналогичные семье.

Руководитель итальянской делегации стремится к ясности и контролю над ситуацией, именно ему принадлежит главным об­ разом право принимать решения. Стиль итальянского руковод­ ства отличается властностью, акцентирует иерархию: подчиненные здесь сильно зависят от своих начальников, ожидая от них авто­ ритарных действий. Таким образом, в итальянской делегации на переговорах царит четкая иерархия, что предотвращает возможные Стендаль. Прогулки по Риму // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 241.

Указ. соч. С. 114.

i Гачев Г. Итальянский образ мира // Национальные образы мира. М., 2000. С. 429.

внутренние конфликты. Итальянцы весьма ценят пунктуальность, дух порядка, не позволяют себе опаздывать на переговоры и ожи­ дают того же от своих партнеров.

Заметим также, что итальянцы из северных районов Италии существенно отличаются от представителей южных областей стра­ ны или ее островной части — по темпераменту, деловой хватке, даже манере общения: северяне более деловиты и собранны, южа­ не — более эмоциональны. Но при этом в Италии нет провинции и провинциалов. И ни один итальянец, из какого бы удаленного уголка он ни приехал, не будет ощущать себя безнадежным про­ винциалом: он итальянец! Еще великий Н.В. Гоголь, много лет живший в Италии, писал о самодостаточности каждой области, каждого городка Италии, где нет превосходства столицы над про­ винцией. Италия — это город и деревня вместе1.

Во время переговоров не стоит забывать о том, что для итальян­ цев при любых обстоятельствах чрезвычайно важно стремление «не ударить в грязь лицом», «показать себя», «выдержать фасон»: по итальянски это звучит как «bella figura» — и дословно переводится как «прекрасная фигура». Это проявляется уже во внешнем виде:

итальянские переговорщики придают особое внимание предста­ вительному, красивому, стильному деловому костюму. В северной Европе неуемная страсть итальянцев к стильной, богатой, порой несколько яркой и чересчур модной одежде давно стала поводом для шуток. Женщины, несмотря на теплую погоду, вечером пред­ почитают здесь меховые манто и считают это хорошим тоном, хотя в большинстве европейских стран их осудили бы экологисты. Де­ ловые итальянские женщины склонны носить юбки, а не брючный костюм, поскольку с юбками эффектнее выглядят дорогие чулки, элегантные туфли и тонко подобранная сумочка в тон.

Манера держаться итальянских переговорщиков также весьма претенциозна: они стремятся продемонстрировать оппонентам уве­ ренность в себе, решительность, отсутствие сомнений и слабости.

Итальянцы очень хотят казаться независимыми и на переговорах не боятся рисковать. Как для настоящего итальянского водителя дело чести — не дать обогнать себя на кругом повороте, для ита­ льянского политика и переговорщика важно продемонстриро­ вать свою исключительную решительность и твердость характера, свою компетентность. Ничто не заставит итальянца признать свою 1 Гоголь Н.В. Письмо Плетневу 2.11.1837.// Собр. соч.: В 14 т. Т. 11. М., 1952. С. 115.

неосведомленность по какому-либо вопросу;

ему весьма сложно первому пойти на уступки — более удобен для него компромисс;

в обществе он не станет разговаривать с незнакомцами, пока его не представят.

А.И. Герцен, много путешествовавший по Италии, писал, что в итальянцах особенно развито чувство уважения к себе, к личнос­ ти;

они не представляют, как французы демократию, она у них в нравах;

и под равенством они не подразумевают равномерное рабство. И эта определенность человеческих характеров, самобыт­ ная личность всего: гор, долин, страны, города, растительности, населения каждого местечка — одна из главных черт и особен­ ностей Италии1.

Необходимо отметить важное значение, которое итальянцы придают неформальным контактам с партнерами по переговорам, во время которых можно более свободно высказываться, делать критические замечания по поводу деловых предложений, не рис­ куя затронуть самолюбие сторон. Итальянцам свойственно чувство юмора, они любят хорошую шутку и занимательный пикантный анекдот, весьма внимательны к человеческим качествам собеседни­ ков, способны проявить живое участие при обсуждении моральных сторон проблемы. Для них большое значение имеют дружеские отношения: причем дружба для итальянца — дело святое, предать друга — это преступление, и в том, как итальянцы относятся к своим друзьям, есть даже что-то трогательное и наивное.

Следует помнить и о том, что итальянцы весьма склонны пре­ даваться радостям жизни — знаменитая итальянская «dolce vita»

после переговоров предполагает пышное праздничное застолье.

Итальянцы очень ценят «маленькие радости, доставляющие удо­ вольствие» (Феллини): хорошее вино, вкусную еду, общество красивых женщин, общение с друзьями. И к получению удо­ вольствий, праздничному застолью и неформальному общению итальянцы относятся крайне серьезно и со всей страстью своей южной натуры. Застолье здесь — не просто принятие пищи, это гастрономические изыски, обилие и разнообразие блюд, очень торжественный процесс, в котором значительно все: и ритуал, и обстановка, и настроение. Известный итальянский писатель Ум­ берто Эко подчеркивает, что настоящий итальянский обед может длиться не менее пяти часов, и познать итальянскую еду во все ее 1 ГерценА.И. Письма изФранции и Италии. Письмо V. 12.1847;

письмо VII. 25.02.1848// Собр. соч.: В 30 т. Т. 5. М., 1955. С. 87-88.

многообразии — значит открыть для себя глубочайшее различие и вкусов и диалектов этой страны1.

Во время неформального общения на переговорах вы сразу же обратите внимание на то, что итальянской культуре присуще особое отношение к женщине: женщинами принято восхищаться, не скрывая этого. Причем восхищаться итальянцы будут любой женщиной, не делая никаких исключений: найдут комплимент и для пожилой дамы, и для юной переводчицы. На переговорах, во время неформального общения женщины — в центре мужского внимания, и итальянцы соревнуются в галантном обращении с дамами. Стендаль в шутку объяснял это тем, что климат Италии внушает чувство преклонения перед красотой2.

В заключение стоит подчеркнуть: итальянский образ мира мно­ гогранен — его формируют и картины прекрасной итальянской природы, и божественные стихи Данте, и механика Галилея, и мелодии Верди, и искусство Возрождения, и современное ита­ льянское кино — Феллини и Антониони. Во время неформаль­ ных встреч на переговорах итальянцы весьма чувствительны к похвалам в адрес культуры своей страны, высоко ценят у партнеров по переговорам проявление неподдельного интереса к истории и традициям своего народа. Искреннее восхищение прекрасной итальянской культурой, музыкой, живописью, производит бла­ гоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности на переговорах с итальянскими партнерами.

2.6. Испанский стиль ведения переговоров Испанский национальный характер с его неистовым темпера­ ментом, неуемным азартом, калейдоскопом страстей, врожденной гордостью, мистикой и стремлением к риску неизменно привле­ кал внимание писателей, поэтов и художников. Великий русский поэт Михаил Лермонтов назвал Испанию «страной необузданных страстей, несдержанных порывов, штормов и ужасов таинственной инквизиции».

Испанию воспели великие художники — Веласкес, Рибера, Эль Греко, Пикассо, Гойя, Сальвадор Дали, на полотнах которых за­ печатлены не только коррида, маслины и фламенко, прелестные Эко У. Универсальный язык Италии // Еда: итальянское счастье. М., 2007. С. 6, 10.

2 Стендаль. Прогулки по Риму // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М.. 1978. С. 240.

пейзажи Андалузии — родины самых зажигательных танцев и са­ мых ярких нарядов, но и выжженные солнцем просторы Кастилии, с немногими необычайно прекрасными оазисами. Призрачность кастильского ландшафта, с его мерцающими световыми явления­ ми, увлекает душу испанца за пределы горизонта — в горние дали.

Именно поэтому многие исследователи испанского характера от­ мечали, что душу испанца сформировали пейзажи Кастилии1.

Здесь, в Кастилии, бесконечные равнины, сравнимые по про­ тяженности со степями России, своим простором расширяют взор и душу, заставляя все преходящее казаться слабым отблеском Бо­ жественного, и — побледнеть в сравнении с ним, придавая жизни в Испании почти сакральный оттенок, что остро чувствовали ху­ дожники. Испанец живет перед лицом вечности, осознанно или неосознанно: всем сердцем он чувствует истинность Бога и при­ зрачность мира. «Бог и душа, все остальное — ничто», — гласит известная испанская поговорка. Сердце испанца, как и русское сердце, — это удобное место для вторжения иррациональных сил, наполняющих его горячностью или мрачностью. Именно поэтому некоторые исследователи находили много общего между испанца­ ми и русскими. Если Россия является империей между Европой и Азией, то Испания — империя между Европой и Африкой. Можно согласиться с В. Шубартом: в деле преодоления запад но-восточ­ ного противостояния народов Испания, с ее ярко выраженным ориенталистским уклоном, борется за чувственное и религиозное мироощущение Востока на Западе2.

Испанский философ и культуролог Сальвадор де Мадариага утверждал, что испанец олицетворяет собой тип человека страс­ ти. Испанцы давно известны миру как смелые авантюристы, путешественники, вдохновенные проповедники-миссионеры, инквизиторы, гениальные художники, создатели «вечных обра­ зов» — Дон-Кихота и Дон-Жуана. В этих образах испанский гений попытался выразить глубинную, во многом иррациональную и эксцентричную природу человека, его метания между высшим идеалом и соблазном плотских удовольствий, что так характерно для многих жителей этой южной страны.

У испанца, как человека страсти, фокус бытия сосредоточен в нем самом: он склонен воспринимать жизнь как драму, главный герой которой — он сам. Если для англичанина жить — значит де­ 1 Шубарт В. Миссия Испании // Европа и душа Востока. М., 1997. С. 258.

2 Шубарт В. Указ. соч. С. 257—258.

лать вещи, для француза — познавать их, то цель испанца — жить, и позволять себе жить, сгорая в страстных порывах. Поэтому лич­ ные симпатии и привязанности дороже для него, чем деньги и богатство: друзья, досуг, свобода чувств — это главное в жизни, и жертвовать чем-либо из этого ради материального преуспевания, по мнению испанцев, не имеет смысла1. Испанец живет сердцем:

там, где англичанин действует, француз размышляет, испанец — бросается в пучину страсти.

Со всей страстностью своей души испанец приступает и к пере­ говорам. Именно поэтому во время деловых встреч важно увлечь испанских партнеров новым интересным проектом, чтобы они за­ горелись: это будет гораздо эффективнее, чем попытка соблазнить их просто прибыльным мероприятием. Ведь все, что не имеет при­ вкуса страсти, не выводит испанца из состояния пассивности.

Ритуал знакомства у испанцев весьма традиционный для евро­ пейцев: рукопожатие и обмен визитными карточками. Однако сле­ дует иметь в виду, что в самой Испании принято, чтобы мужчины не только пожимали женщинам руку, но целовали их в обе щеки.

Дрю Лоней, в своей книге об испанском характере объясняет это тем, что испанцы демонстративно эмоциональны и общительны:

«они обожают знакомиться, они обожают своих друзей, старых и новых, и потому назначают бесконечные встречи в кафе, рестора­ нах, барах, чтобы вместе позавтракать, пополдничать, пообедать, выпить кофе, поужинать, выпить кофе на ночь, выпить еще кофе на ночь и еще кофе на ночь»2.


В испанском языке наряду с вежливым обращением «устед»

(вы) присутствует и неформальное «ту» (ты). Но, будучи пред­ ставленными, испанцы обычно переходят на «ты»: исключение составляют важные персоны и пожилые дамы. Обращения «дон» и «донья», добавленные к именам, являются выражением глубокого уважения, поскольку это признак благородного происхождения.

Однако сегодня обращение «дон» используется также для обраще­ ния к людям с высшим образованием (дон Карлос, дон Диего).

Испанцы не любят нормативности, они не склонны утруждать свое существование строгим распорядком жизни. Единственное незыблемое правило во время переговоров: не следует назначать встречи в полдень (с 15 до 17 ч), поскольку это часы фиесты. Из­ вестный испанский философ Ортега-и-Гассет заметил о своей 1 Мадариага С. де. Англичанке, французы, испанцы. М., 2003. С. 49.

Лоней Д. Эти странные испанцы. Книга об испанском характере (http://www.spam.

org.ni/modules.plip?name=Content&pa—showpage&pid=63).

нации: «Самый неприемлющий правила народ Европы». Поэтому в процессе переговоров не стоит ждать от испанцев пунктуальности и стремления строго расписать по пунктам все этапы предстоящих переговоров. Испанский характер, взрывной и спонтанный, часто проявляется именно в том, что регламент встреч просто не соб­ людается. Дрю Лоней не без юмора замечает: «Испанцы — народ шумный, которым и дела нет до других. Они вечно опаздывают или просто не являются на встречи, которые они же сами и назначают, и не спят, если не считать послеобеденной сиесты. А хуже всего то, что на все жалобы других, они лишь пожимают плечами»1.

Психологи отмечают, что испанцам трудно дается дискурсив­ ное, систематическое мышление, логичность изложения мате­ риала. Испанская ментальность основана на эмоциональности, интуиции и созерцательности, отличается методической неорга­ низованностью, безразличием к системе, импровизированностью выдвигаемых решений, часто не выстраивающихся в целостную теорию. Испанцы отличаются неприятием сухого академизма, они стремится к ясному, образному выражению, интересуются не от­ влеченными проблемами, а конкретикой действий и поступков. Во время общения внешние впечатления и свободно текущие мысли смешиваются с идущими изнутри эмоциями, пока какое-либо впечатление не вызовет яркую вспышку страсти. Мысль испанца «подобна солнцу, растопляющему туман бытия серией беспоря­ дочных откровений». При этом испанцу важно, что это его мысль, а не мысль о чем-то2.

Необходимо отметить яркость и образность испанской речи, сочность испанского языка, склонность к юмору и шуткам. Ши­ роко известны энергичные, звучные, выразительные испанские крылатые фразы и поговорки: «Зависть слаба, потому что она ку­ сает, а не ест». Именно поэтому во время переговоров важно дать испанцам обстоятельно высказаться, ведь испанский этикет запре­ щает перебивать говорящего, и поэтому переговоры с испанскими партнерами часто затягиваются.

Важно иметь в виду, что для испанцев погруженность в то, что происходит здесь и теперь, важнее всяких долгосрочных планов:

жить ради будущего для них — равносильно сумасшествию. По­ этому испанцы никуда не торопятся. И если во время переговоров речь заходит о том, чтобы совершить какое-то давно за план и ро 1 Лоней Д. Указ. соч.

СоколовЭ.В. Испанский гений Сальвадора де Мадариаги и проблемы национального характера // Мадариага С. де. Англичание, французы, испанцы. М., 2003. С. 233.

ванное мероприятие, испанцы могут ответить свое типичное «ма ньяна» — что означает «завтра» или «как-нибудь», «при случае», а иногда переводится и «пропади оно все пропадом». Дрю Лоней отмечает, что во время деловых встреч испанцы то и дело меняют свое мнение: «Ни о какой организованности не может идти и речи.

Единственное, что можно сказать об испанцах, так это то, что они непредсказуемы»1.

Вместе с тем чувство чести составляет сердцевину личности испанца и вполне может подвигнуть его на самопожертвование.

Однако испанцам не присуще абстрактное понимание долга: они могут быть преданы лично — Богу, королю, вождю, другу или свое фирме. Поэтому во время переговоров с испанскими партнерами важно создать дружескую, доверительную атмосферу, подчеркнуть ваше личное расположение к ним.

В процессе общения гуманизм испанского характера часто про­ является в непосредственности и искренности мнений, поступков, в признании достоинств другого человека независимо от занимае­ мого им социального положения и политических убеждений. Для испанца партнер по переговорам может быть другом или врагом, но его не воспринимают как представителя класса или нации.

Дело в том, что социальная субординация не имеет определяю­ щего значения для испанцев: испокон веков в испанской таверне сидели рядом рыцарь, крестьянин и бродяга, а водонос шел рядом с королем за Святыми Дарами. Известен случай из испанской ис­ тории, когда король Филипп Н в костеле встал на колени рядом с крестьянином, который по ошибке сел на королевскую скамью2.

В Испании ко всем без исключения, будь то водитель такси или директор фирмы, обращаются со словами «синьор» или «синьо­ рина». И на переговорах в испанской делегации нет подчеркнутой субординации, царит вполне демократичный стиль общения, но при этом руководитель не станет спрашивать мнение подчиненно­ го — подобный поступок считается явным проявлением слабости и может посеять нервозность среди членов делегации. Согласно испанским традициям тот, кто стоит во главе, должен сам при­ нимать решения, но это не отменяет его вполне демократичного отношения к подчиненным. Испанская поговорка гласит: «Только братски настроенный человек находит дорогу к Богу», — и эта иде ключ к успешным переговорам с испанцами.

ЛонеиД. Указ. соч.

2 Шубарт В. Указ. соч. С. 262.

Вместе с тем нельзя не заметить испанскую склонность к анар­ хии: ведь богатая фантазия испанцев не приемлет никакой нор­ мативности. Душе испанца, как и русского, недостает срединного состояния: здесь нет умеренной зоны, здесь все колеблется между двумя полюсами — абсолютизмом и анархией, святостью и вар­ варством. И во время переговоров испанцы часто ведут себя как максималисты, им трудно поступиться принципами, пойти на компромисс. Поэтому, если переговоры заходят в тупик, попро­ буйте сделать шаг им навстречу и разрядить обстановку.

Общаясь с испанцами во время переговоров, не стоит забы­ вать и о том, что перед вами потомки смелых авантюристов и пу­ тешественников, которым присущ дух экспансии и завоевания, «тот Дух, который открыл Америку и сделал Европу господином пяти морей». К тому же в глубине души каждый испанец немного Дон-Жуан — воплощение абсолютной свободы: вначале он чув­ ствует и действует, а думает — потом, и при этом всегда смело идет навстречу приключениям. Испанец полон жизненной энергии, ему трудно противостоять, он фонтанирует новыми заманчивыми иде­ ями. Поэтому во время переговоров от испанцев может исходить дух авантюризма, и здесь важно противопоставить ему строгие рамки юридических норм и правил, оформляя достигнутые вами на переговорах договоренности.

По мнению исследователей испанского характера, в нем ярко проявляется индивидуализм, который исходит из глубокого убеж­ дения в том, что все важные события разыгрываются в душе чело­ века. Именно поэтому, по мнению Мадариага, испанец достаточно равнодушен к «внешним» событиям и интересам общества. В этом смысле у испанца «перевернутая шкала ценностей»: в центре кото­ рой он сам, в окружении своих близких, друзей и родственников, на втором месте — интересы города, провинции, на третьем — го­ сударства. И даже в пределах государства город, провинция, регион часто имеют для индивида значение, обратно пропорциональное их объективной важности, но прямо пропорциональное их бли­ зости к нему лично1.

Тем самым испанский индивидуализм весьма отличается от не­ мецкого: ведь индивидуализм испанца покоится на христианской основе и не отменяет мысли о братстве. Индивидуализм испанцев проявляется еще и в том, что семья и дом для них неизмеримо важнее материальных благ и уж, конечно, деловых переговоров.

Мадариага С. де. Указ. соч. С. 97.

Многие исследователи испанского характера отмечают, что миро­ воззрение испанца предопределено его семьей. Поэтому встречи и беседы с родственниками и друзьями в ресторанах, барах, для­ щиеся по много часов, — самое большое удовольствие. Как уже отмечалось, прерывать говорящего считается неприличным, и из-за этого заранее назначенные встречи и мероприятия запаздывают или просто срываются. «Индивидуалисмо» испанского характера часто не позволяет жертвовать даже малой толикой собственного удоволь ствия ради общего дела. Отсюда — отсутствие каких-либо угрызени совести, нетерпимость к критике и страсть к нравоучениям1.

Если переговоры проходят в самой Испании, то необходимо иметь в виду, что здесь время работы государственных учреждений точно не определено, а если заглянуть в испанский календарь, то почти каждый день можно обнаружить праздник какого-нибудь святого. В свете таких обстоятельств Испании на получение спра­ вок или виз приходится тратить много времени. Поэтому эксперты рекомендуют воспользоваться посредническими организациями, в которых работают весьма расторопные молодые люди — род­ ственники или друзья высокого начальства, которые знают, в ка­ кой таверне и в какое время тот или иной чиновник отдыхает или встречается с друзьями: именно туда и приносят ему на подпись заранее оформленные документы2. Так что выход из любого слож­ ного положения здесь всегда может быть найден, если заплатить небольшую сумму за посреднические услуги.

Отправляясь на переговоры с испанцами, стоит вспомнить предупреждение Дрю Лонея о том, что превыше всего они ставят в жизни удовольствие — «десфрутар ла вида» (наслаждение жиз­ нью): и все, что такового не приносит, для испанца не существует.


Поэтому во время переговоров хорошая культурная программа и неформальные встречи имеют важное значение. Энергия так и хле­ щет у испанцев через край, но часто ее хватает только на то, чтобы найти что-то новенькое и интересное, и временами эта страсть к удовольствию приобретает самодовлеющее значение.

Психологи отмечают, что в большинстве своем испанцы уделяют манерам меньше внимания, чем другие нации, считая жеманством стремление рассыпаться в преувеличенно вежливой благодарности.

В своих эмоциональных проявлениях они достаточно искренни:

не станут скрывать явного удовольствия от удачной сделки, но и 1 Лоней Д. Указ. соч.

- Соколов Э. В. Указ. соч. С. 235.

неудовольствия или раздражения скрыть не попытаются. Поэтому во время переговоров эмоциональный накал страстей может быть достаточно сильным.

В заключение следует заметить, что испанцы высоко ценят свою культуру, поэтому, чтобы понравиться испанским партнерам, не­ обходимо хоть немного разбираться в испанском искусстве. Как остроумно замечает Дрю Лоней, «от вас, конечно, никто не ожи­ дает декламации поэм Алейхандре, Альберти, Сернуды, Диего, Гильена или Гарсии Лорки. Но если вы вдруг позволите себе такую роскошь, то они будут в восторге. Но чтобы окончательно сразить их, выдайте им собственное мнение об их культуре»1.

Многие эксперты не советуют беседовать с испанцами о кор­ риде— это их глубоко личная страсть, которую иностранец ни­ когда до конца понять не сможет. Эрнест Хемингуэй, всемирно признанный знаток корриды, писал: «Бои быков существуют не для туристов и не для иностранцев, и всякая попытка изменить их во благо последним — это шаг к ограничению».

Для самих испанцев коррида — занятие более благородное, чем пристрастие англичан к охоте на лис, в которой собаки призваны выполнить всю грязную работу за охотников, гарцующих на ло­ шадях. По мнению испанцев, в корриде присутствует благород­ ный риск: рассчитывая исключительно на свою ловкость и шпагу, испанец должен убить разъяренного быка. Зная, что экологисты в других странах Европы их осуждают за жестокое отношение к животным, испанцы не хотят обсуждать эту тему. Но бои быков для испанцев — это искусство, а не спорт, и потому освещаются они художественными критиками. Например, Леннет Тайнан, извест­ ный английский театральный критик, так описывает бои быков:

«Коррида — это ритуал, в котором удачно сочетаются отвага и красота, именно то, чего так не хватает западному сообществу».

Таким образом, испанский стиль ведения переговоров, как и испанский характер, полон страсти, азарта, спонтанных решений, яростных споров, незабываемых зажигательных встреч и... непред­ сказуемых результатов.

2.7. Финский стиль ведения переговоров Финский национальный характер удивительно похож на фин­ скую природу: финны так же суровы, сдержанны, задумчивы и Лоней Д. Указ. соч.

молчаливы, как северные пейзажи самой Финляндии. Страну Суоми, раскинувшуюся в лесных северных широтах, часто назы­ вают страной тысячи озер, где человек вынужден бороться с суро­ вым северным климатом, чтобы выжить. Исследователи финского национального характера справедливо отмечают, что невероятный упорный труд, с которым человек здесь, в северных краях, на ка­ менистых нивах, добывает свой хлеб, развил необычную твердость, упорство и настойчивость в финском характере, а жизнь вдали от соседей приучила финнов к молчанию и суровой задумчивости:

«В чертах финна ярко отражается твердость и мрачность его род­ ных гранитов»1. Поэтому на переговорах при встрече с финнами следует иметь в виду, что молчаливость, сдержанность и серьезное, даже суровое выражение лица — вовсе не отражение их негатив­ ного отношения к партнерам, а обычное деловое настроение в типично финской манере.

Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, раскрывая особенности финской ментальности, подчеркивает: «Финны сделали трудный выбор, решившись заселить суровую северную страну. Наши пред­ ки не искали легкой жизни, а приняли вызов. На этой основе и сегодня строится жизнь финнов»2. Суровая природа и постоянная борьба за выживание воспитали в финском характере осторож­ ность, стремление рассчитывать только на свои силы, выносли­ вость, трудолюбие, независимость и методическую последова­ тельность действий и поступков. Финны привыкли тщательно планировать все заранее, жить «по расписанию», поэтому их де­ ловые контакты всегда расписаны по часам, а о переговорах и официальных встречах они договариваются за несколько месяцев, а то и за полгода.

На переговорах финская страсть к порядку и аккуратности проявляется достаточно ярко. Магия порядка у финнов царствует во всем: в пунктуальности, стремлении следовать точному рас­ писанию, обсудить все пункты повестки дня точно по списку.

В финском сознании существует культ порядка: порядок идеален, и посягнуть на него — это преступление. Эти истины финны впи­ тывают буквально «с молоком матери». Финская жизнь упорядо­ чена до мелочей, и в самой Финляндии принято постоянно сле­ дить за соблюдением общественного порядка: «Горожане сознают, 1 Мел/оков А. Очерки Финляндии // Морской сборник. М., 1853, T. XXIII. № 8.

С.199.

Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен. Наши предки сделали трудный выбор (http:// bulgaria.ice-mjt.ru/finland/tlnland007.htm).

что этот порядок не ради чьей-то прихоти, а для их собственного благополучия. Они наблюдают сами за соблюдением правил и лично препровождают случайных нарушителей в полицейский участок»1.

Если финны что-то планируют, то они делают это настойчиво, размеренно и рассчитано, без всякой спешки. Взявшись за какое либо дело, финны упорно преодолевают все препятствия, пока не достигнут намеченной цели. Именно поэтому подготовка к переговорам занимает у них очень много времени: они стремятся скрупулезно собрать и изучить все деловые бумаги, подробно рас­ писать повестку дня, согласовать с партнерами все до самых ме­ лочей. И во время самих переговоров финны стараются следовать запланированному распорядку: любое отклонение от расписания вызывает у них психологический дискомфорт.

Несмотря на то что переговоры с финскими партнерами проте­ кают в медленном темпе, можно быть уверенным: финны никогда не бросят дела незаконченными, будут стремиться довести все до конца, а потом также ответственно подойдут к выполнению достигнутых договоренностей. Ярким примером являются пере­ говоры о вступлении Финляндии в ЕС. Европейские эксперты отмечали, что сам переговорный процесс с Финляндией были за­ тяжным и трудным, но зато после подписания договора с финнами легко работать в Европейском союзе.

При знакомстве с финскими партнерами как мужчины, так и женщины обмениваются рукопожатиями, причем вначале финны стараются обменяться рукопожатиями с женщинами. Во время бе­ седы не стоит скрещивать на груди руки — этот жест в Финляндии интерпретируется как проявление высокомерия. Финский этикет допускает обращение по имени независимо от возраста и соци­ ального статуса. Но психологи отмечают, что финны в процессе общения предпочитают избегать непосредственных обращений к партнеру по имени. Это связано с тем, что в финской культуре час­ тое обращение по имени, особенно к партнеру противоположного пола, воспринимается как намек на интимную близость. Именно поэтому во время переговоров с финнами не стоит следовать со­ вету американского психолога Д. Карнеги, который рекомендовал чаще использовать в общении личное имя партнера: это может поставить вас в неудобное положение.

Лезин А. Финляндия. М., 1906. С. 128.

21 - 3J Во время деловой беседы на переговорах важно иметь в виду, что финны в процессе общения стараются избегать категорич­ ности, поспешных ответов «да» или «нет», любых критических высказываний в адрес партнера (даже, если они недовольны), стре мятся использовать обтекаемые формулировки отказа, намеки и полутона. Согласно финскому речевому этикету о собеседнике не рекомендуется отзываться прямо: ни делать комплиментов, ни порицать. Поэтому следует быть осторожными с комплиментами в адрес финских партнеров, они могут быть восприняты весьма скептически.

Финны немногословны и привыкли говорить только по сущест­ ву дела, поэтому в общении с ними светские беседы о природе и погоде, предваряющие начало общения, можно свести к миниму­ му. Следует иметь в виду, что паузы и молчание играют особую роль в финской беседе. И даже более того: паузы здесь могут быт более значимыми, чем слова. Поэтому во время переговоров не следует спешить заполнить паузы поспешными фразами: финны хотят подумать, надо дать им время сосредоточиться, следует ува жать их серьезное отношение к делу. Вспомним Шекспира: «Где мало слов, там вес они имеют».

Вместе с тем финский деловой этикет предполагает обязатель­ ный позитивный настрой собеседников, которые должны избегать выражения негативных эмоций, не должны жаловаться и обреме­ нять партнеров своими личными проблемами. Согласно финской этике человек при любых обстоятельствах не должен падать духо и не выражать своих переживаний публично. Именно поэтому финны в процессе общения кажутся неэмоциональными и холод­ ными партнерами.

Культура финской деловой речи предполагает исключение из вежливого общения глаголов в повелительном наклонении, что достаточно распространено в русской деловой лексике: «следует сделать, необходимо проверить». Для финнов такая повелительна форма в общении выглядит как грубость и неуважение к личности они предпочитают во всех случаях непосредственного обращения партнеру использовать вежливое: «Можно ли Вас попросить...».

Финская культура относится к числу культур с низким кон­ текстом, поэтому финны ценят умение говорить коротко, ясно и по делу, весьма настороженно относятся к эмоциональным пре­ увеличениям, видя в них ложь или хвастовство. В целом финский стиль общения значительно отличается от русского, где «высокий контекст» культуры речи вполне допускает эмоциональные «зано­ сы», двойной смысл и переносное значение слов. Если вы скажете финну, что готовы «положить голову на рельсы», он поймет вас буквально и придет в ужас: сочтет вас несерьезным человеком, с которым не стоит иметь дело. Поэтому в деловой беседе важно учитывать, что финны склонны понимать все дословно и не искать подтекста сказанных слов.

Порой подчеркнутая вежливость финской деловой речи воспри­ нимается русскими партнерами как проявление нерешительности или неопределенности позиции финских партнеров, но на самом деле это лишь национальная особенность ведения деловой беседы:

финны должны сто раз все тщательно взвесить, прежде чем сказать «да» или «нет». Но уж если ваши финские партнеры после несколь­ ких дней напряженных переговоров сказали «да», то это дорогого стоит: ведь устная договоренность в Финляндии считается столь же обязательной для партнеров, как и письменный договор.

Эксперты отмечают и такую важную особенность поведения финнов во время переговоров, как стремление держать дистан­ цию1. Это выражается в том, что финны весьма чувствительны к нарушению личного пространства, никогда не подходят слишком близко к партнерам по переговорам, избегают тактильных контак­ тов. Для них немыслимы объятия и похлопывания по спине, так принятые, например, у американцев. Среди европейцев именно у финнов — самая обширная персональная зона — около 120 см, и на переговорах эту особенность следует учитывать, чтобы не показаться финским партнерам чересчур навязчивым.

В финнах очень развит индивидуализм, они не придают важ­ ного значения коллективу и коллективным методам принятия решений, поэтому решающее слово в финской делегации на пе­ реговорах принадлежит руководителю. Финны тщательно соб­ людают субординацию, у них весьма развито чинопочитание, и в финской делегации каждый четко знает свое место и свой круг обязанностей. Во многом эти психологические особенности пове­ дения финнов связаны с влиянием этики лютеранства — религии, широко распространенной в Финляндии.

Этика лютеранства культивирует индивидуализм, здесь нет со­ борности: каждый сам по себе перед лицом Бога. В лютеранстве практически нет мистики, религиозные предписания — самые простые и одновременно строгие: человек должен добросовестно ’ Мамонова М. Моя Финляндия: Особенности финского национального поведения (hUp://wwvv.nn1ind.org.ru/PiJblic/defaiilt.aiSpx?contentid=::!40998&nodeid=36880&cultu re=n.i-RU).

2i* трудиться, быть честным допропорядочным семьянином, помогать бедным. Важно заметить также, что лютеранская этика вменяет человеку рассчитывать исключительно на собственные силы и на Бога, но не на Божью милость. Лютеране как бы заключают контракт с Богом: добродетельная жизнь взамен на Божье по­ кровительство, и финны склонны соблюдать договор предельно честно. Отсюда культ честности и порядочности в деловой жиз­ ни финнов, о чем неизменно пишут исследователи финского ха­ рактера: «Строго относясь к чужой собственности, финн так же добросовестно смотрит на всякую заработанную копейку. Если только он не пьяница, он считает позором отнять у семьи хоть грош на свои удовольствия. Благодаря такому качеству, а также своему неослабному трудолюбию, он живет весьма порядочно в условиях, при которых другой бы нищенствовал. Так же строго и добросовестно он относится и к общественному капиталу, и к казенным деньгам»1.

Психологи отмечают, что установки, относящиеся к области «человек — природа», — центральные в сознании финнов, по­ этому их защитные механизмы направлены главным образом на опасность, исходящую извне, от природного окружения. Это во многом объясняет тот факт, что в мифологии финнов нет персо­ нифицированного образа врага (среди других народов), но нет и персонифицированного образа защитника. Поэтому настоящий финн не станет ждать помощи от других, он вериттолько в себя. Н случайно Снельман — виднейший идеолог национального движе­ ния финнов первой половины XIX в. — утверждал: «нация должна надеяться лишь на собственные силы»2.

Отсюда отмеченное многими исследователями, подчеркнутое уважение финнов к самим себе. Финны при любых обстоятель­ ствах пытаются держать себя с достоинством, для них очень важно «не потерять лицо». Они горячо любят свою северную страну, о которой высказываются очень тепло, утверждая что «финский язык достоин быть воспетым в стихах», а в европейской мозаи­ ке культур «культура Финляндии сверкает, подобно северному сиянию»3. Поэтому если вы хотите завоевать симпатию финнов, скажите несколько теплых слов о Финляндии, о высоком качестве 1 Водовозова Е. Финляндия // Мир Божий. 1899. № 10. С. 21.

- Цит по: Су ни Л. Очерк обществен но-политического развития Финляндии. Л., 1979.

С. 121.

-1 Председатьфинского парламента Риитга Уосукайнен (http://biilgaria.ice-nut.ru/finland finland007.htm).

и надежности финских товаров —- этот комплимент они воспримут позитивно.

Вместе с тем психологи отмечают, что с финнами трудно по­ дружиться, поскольку они весьма скрытны, осторожны и замкну­ ты, но если вам удастся добиться их искреннего расположения, то на их дружбу можно положиться. Этика благодарности очень развита у северных народов, и если финны будут вам за что-нибудь благодарны, то их благодарность выразится в искреннем стремле­ нии сделать ответную услугу.

Финны достаточно гостеприимны, но на свой особый манер, к которому мы, русские, не совсем привыкли. Например, финны не стремятся выразить радость в связи с приходом гостей. Они не станут в светской беседе за столом рассказывать о себе, о своей жизни, но с удовольствием поговорят об угощении, о кулинарии и поданных к столу блюдах. Заметим, что финны любят русскую кухню и охотно посещают русские рестораны. К числу самых лю­ бимых напитков финнов относится кофе, и финское пристрастие к «чашечке кофе» вполне можно сравнить с культом чая среди китайцев или японцев.

Еще одна излюбленная тема светской беседы с финнами — спорт: лыжи, хоккей, футбол. И, разумеется, важно упомянуть о рыбной ловле, охоте и сауне, поскольку именно такое времяпро­ вождение составляет досуг большинства финнов.

Во время неформальных мероприятий на переговорах следует иметь в виду, что финны очень любят музыку и танцы. Их поис тине национальная страсть — это танго: в Финляндии огромное количество танцевальных клубов, каждый год проводится фести­ валь танго, где выбирают короля и королеву. Сами финны при­ знаются, что их танго очень лирично: «грусть, любовь, картины природы... Это очень серьезно, почти как наша страсть к лыжам, сауне и рыбалке». Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, пишет:

«Иногда в первые теплые летние дни в Хельсинки кажется, что более веселого народа, чем финны нет. Люди сидят в уличных кафе, звучит музыка и песни. Тогда даже итальянцы выглядят среди нас угрюмыми и сдержанными. Это говорит лишь о том, что у финнов под панцирем бьется теплое и трепетное сердце, которое оживляют солнце и дружба»1.

Таким образом, финский стиль ведения переговоров только на первый взгляд кажется слишком скованным и холодным: если 1 Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен. Наши предки сделали трудный выбор (http:// bulgaria.ice-nut.ru/ruiland/finland007.htrn).

за финской сдержанностью разглядеть основательность и надеж­ ность, то переговоры пройдут вполне конструктивно.

Контрольные вопросы 1. В чем специфика западной культуры переговорного процесса?

2. Каковы наиболее важные различия между американским и европей­ ским стилем политических перерговоров?

3. Каковы характерные черты английского национального стиля ведения переговоров?

4. Согласны ли вы в том, что современный аиериканский стиль отличает стремление к лидерству, а не к господству?

5. В чем специфика французского стиля ведения переговоров?

6. За что французы критикуют немецкий стиль ведения переговоров?

7. Каковы характерные черты немецкого национального стиля ведения переговоров?

ГЛАВА КОНФУЦИАНСКО-БУДДИЙСКАЯ КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:

ПРИНЦИП «ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ»

Для Неба и Земли устанавливать дух (сердце), для жизни людей устанавли­ вать судьбу (направление) для мудрецов наследовать прервавшееся учение, для десяти тысяч поколений открывать Ве­ ликое спокойствие.

Чжан Цэай Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров олицетворяет собой путь «золотой середины» в политике. Стрем­ ление к консенсусу в этой культуре формировалось на протяжении столетий, поскольку духовный рельеф конфуцианско-буддистской цивилизации определяет диалог множества самобытных народных религий, включая буддизм махаяны, даосизм, легизм, синтоизм, шаманизм, — н§ приоритет конфуцианско-буддистской тради­ ции очевиден. Такие страны, как Япония, Южная Корея, Китай, Тайвань, Гонконг, Сингапур, являются наиболее яркими пред­ ставителями конфуцианско-буддийской культуры политических переговоров.

Политологи давно отметили, что культуры, основанные на синтезе нескольких духовно-религиозных традиций, выделяются особенно сильной энергетикой, дают особенно мощные социо­ культурные мотивации в политике. Разнородные начала, никогда полностью не сливаясь, усиливают и стимулируют совместное развитие. При этом отсутствие монотеистического взгляда на мир влечет за собой опредленный прагматизм политического мышле­ ния, основанный на отсутствии какой-то одной или единой миро­ воззренческой концепции. Например, К.О. Саркисов, исследовав­ ший культурно-психологический генотип японцев, подчеркивает:

в этой политической культуре отсутствует единая «философия»

осмысления мира, и присутстствует «дзицугаку» — «наука о прак­ тическом», или прагматизм1.

Саркисов К.О. Культурно-психологический генотип японцев на рубеже веков//Япо ния: конец века. М., 1996. С. 220.



Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.