авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 |

«Невероятная машина продаж Чет Холмс Несколько слов благодарности Чету Холмсу и его книге «Ultimate sales machine» «Чет Холмс – это один из ...»

-- [ Страница 6 ] --

Шаг 1. Установите контакт Когда я управлял журналом Чарли Манджера, мы за год поднялись с 15 на 1 позицию в рейтинге.

Это при том, что наш крупнейший конкурент был в 4 раза больше. Когда они увидели наш успех в своей рыночной нише, они создали журнал, который должен был соревноваться именно с нами.

Когда этот магазин вышел в свет, издатель делал нашим клиентам такие предложения, за которыми, как они знали, я не мог бы угнаться, например: «Купите рекламу на двух страницах и получите еще две страницы в подарок». Так как мои клиенты полностью мне доверяли, многие из них даже спрашивали меня, что я думаю об этом новом издании. Если бы я немедленно набросился на новый журнал, я бы потерял доверие. Вместо этого я отвечал будничным тоном:

«Знаете что, пусть они сначала добьются успеха, и как только докажут, что чего-то стоят, можете вкладывать в них деньги. Я бы не позволил им зарабатывать репутацию, рискуя вашими деньгами».

Тот журнал боролся 6 месяцев, но так и не привлек большого числа рекламодателей. Когда я видел одного из их немногих рекламодателей, я садился в самолет и приглашал того клиента на ужин. Как бы между прочим, речь заходила о конкуренте, и я «толкал» небольшую речь. Это и есть секрет успеха. Все мои клиенты – мои друзья. Рекламировать в конкурирующем журнале казалось им некорректным по отношению к нашей дружбе, особенно если они обсудили это со мной (а я удостоверялся, чтобы они обсудили), и мы (клиент и я) вместе решили подождать и посмотреть, добьется ли журнал успеха. Все ждали, никто не давал рекламу в том журнале. Через 6 месяцев он закрылся. Вот и все.

Если вы дружите с клиентами, их очень трудно переманить. Дружба должна стать частью процесса торговли. Большинство компаний доверяют это отдельным торговым представителям. В моих компаниях мы заранее создавали возможности для этого: вечеринки, мероприятия, прогулки на яхтах. Все, чтобы подружиться с клиентами. Возможно, не каждой компании это покажется практичным, но чем крепче ваша дружба с клиентами, тем крепче ваше положение на рынке.

Практически каждый мой клиент становился моим другом. Большинство ужинали у меня дома, или я у них. Некоторые даже гостили у меня, плавали на моей яхте, говорили со мной часами.

Такие связи непросто разрушить. Должен сказать, что в моем случае это просто часть меня. Мне проще быть другом. Я преданный друг. Поэтому я работаю над такими отношениями и ищу любую возможность их создать. Но не каждый торговый представитель таков, поэтому заранее продумайте способы и возможности установления контакта с клиентом.

Вспомните прямо сейчас клиента, отношения с которым вам нравятся больше всего. Если вы работаете с компаниями, ответьте на эти вопросы: Сколько детей у клиента? Сколько им лет и как их зовут? Вы были у него в гостях, или наоборот? Какие у него хобби? Вы знаете, от чего зависит его успех? Вы знаете его жизненные цели? Откуда он? Какова история его семьи и успеха? Это и есть настоящий контакт. Если вы работаете с потребителями, необходимо знать, какими способами установления контакта вы можете воспользоваться, особенно если это лучшие клиенты.

Ресторан, книжный магазин, супермаркет, копировальный центр. Мне неважно, каким бизнесом вы занимаетесь. Вам необходимо сделать установление контакта с клиентом частью процесса, каждый ваш сотрудник должен пройти соответствующий тренинг. Проиграйте это на семинарах, постоянно упоминайте контакт с клиентом, чтобы сотрудники знали, что привлечение людей и создание дружеских отношений – это часть их работы.

При встрече с новым человеком нужно смотреть ему в глаза и быть очень дружелюбным.

Спросите, как у него дела. Если вы продаете подержанные вещи, спросите, бывал ли он у вас.

Посмотрите на пример Home Depot. Вы можете спросить каждого сотрудника, где находится той-то предмет. Они не просто назовут номер секции, но проведут вас к искомому предмету, даже если для этого нужно пересечь весь магазин. Телефонисты, обслуживающий персонал и другие – все должны понимать, что установление контакта – стандартное требование к работе.

Вы обнаружите, что количество сделок возросло, если установите хорошие, крепкие отношения с клиентами. Согласно английскому словарю Encarta, контакт – это эмоциональная связь или дружеские отношения между людьми, основанные на взаимной симпатии, доверии, понимании и заботе. Как же добиться взаимной симпатии, доверия и понимания?

Давайте об этом поговорим. Для того, чтобы заслужить доверие, вы должны дать клиентам понять, что они работают с экспертом. Как вы узнали в Главе 4, открытая торговля разрушает контакт, никому не нравится, когда ему открыто продают. Образование же создает контакт.

Именно поэтому все компании, с которыми я работал, создавали презентацию, полную интересной информации, ценной для потенциальных клиентов. Как уже было сказано, даже продавцы никогда не представляют информацию как единое целое. Умение это делать в уместное время поднимает их в глазах клиента.

Один из лучших способов установления контакта – быть осведомленнее, чем конкуренты, на которых вы могли бы натолкнуться. Когда торговый представитель осведомлен обо всем и высокообразован, он имеет влияние. Вот простой пример. Я искал хорошую книгу для чтения во время поездки. Сотрудник книжного магазина был очень образованным и начитанным. Я купил книги, все по его рекомендации. Если вы продумаете историю и обучающую презентацию, которая поможет потенциальным клиентам преуспеть, вы станете чемпионом своего рынка.

Предоставление информации, полезной для достижения успеха, рождает доверие и уважение клиента. Клиенты будут рады вам. Более того, они сами будут звонить вам, чтобы посоветоваться насчет решений, которые они принимают.

Далее я приведу еще несколько способов установления контакта:

Задавайте отличные вопросы. Продумайте вопросы для установления контакта, которые торговые представители будут задавать каждому клиенту. Научите торговых представителей применять эти вопросы для установления контакта и обнаружения общих интересов. Обращайтесь к клиенту, как к уникальной личности. Проникните в его мир как можно быстрее. Вы можете начать с вопросов, которые кажутся деловыми, но на самом деле являются личными: Как давно вы этим занимаетесь? Ого, и вам это нравится? Как вы начали этим заниматься? Что вы делали до того? Такие вопросы помогают установить контакт. Помните, все любят говорить, прежде всего, о себе. Можете ли вы зайти еще дальше? Спросите, чем клиент занимается в свободное время. Какое творчество его интересует? Какие у него хобби? Естественно, такие вопросы нужно продумать заранее. В случае с потребителями, например, в ресторане или магазине антиквариата, можно спросить: «Вы знакомы с нашим рестораном (компанией, магазином)?» Это даст вам возможность прибегнуть к стратегии, описанной в Главе 4, но также может привести к более личным вопросам, например: «Вы из этого района?» Это безобидные вопросы, но они устанавливают контакт между вами и клиентом.

Не забывайте про чувство юмора. Проводите время весело. Мои брокеры обычно звонят мне, чтобы рассказать шутку недели, эти шутки, правда, забавны. Сейчас при помощи Интернета легко отправить анекдот, но не отправляйте все подряд. Мои клиенты знают, что если я им что-то отправил, это действительно забавно. Поэтому они всегда читают мои письма и отвечают мне. Когда я продавал рекламу, я проводил часы, выискивая забавные шутки. Я сидел и вручную писал записки 30-50 крупным клиентам, а затем отправлял эти шутки им. Каждый клиент, вероятно, думал, что он единственный, кто получил такое письмо, потому что оно было рукописным. И опять же, не делайте этого слишком часто, это просто один из способов установления контакта.

Сочувствуйте. Жаловаться всегда лучше кому-то. Если клиент хочет пожаловаться о чем нибудь, о делах или личной жизни, выслушайте и поддержите его. Так вы ускорите процесс завязывания дружбы.

Заботьтесь. Интересуйтесь клиентом больше, чем кто-либо. Верно говорят, если хочешь быть интересным другим, интересуйся ими, если хочешь восхищать других, восхищайся ими.

Найдите общие интересы. Помню, как трудно мне было общаться с одним клиентом, пока я не узнал, что нам нравится одна и та же музыкальная группа. Мы выросли, слушая один и тот же альбом. Это оказалось магическим ключом к дружбе, которая связывает нас до сих пор. Найдите что-то общее. Ищите, что вас связывает.

Будьте зеркалом. Если ваши жесты, движения и интонация соответствуют поведению клиента, они подсознательно будут чувствовать симпатию к вам. Например, если клиент наклоняется вперед, тоже наклонитесь. Если клиент качнул головой, качните в ответ.

Упражнение Отработайте установление контакта со своими торговыми представителями. Попросите каждого предложить 3 способа установления личного контакта с потенциальными клиентами. Естественно, вы получите ряд очевидных ответов, например, «Задавайте хорошие вопросы» или «Интересуйтесь ими». Но для большинства компаний это первый шаг в установлении контакта, первый шаг введения обязательной процедуры установления личного контакта. Вы заметите, что лучшие торговые представители предложат то, что не предложит никто другой. Они зададут более интересные и глубокие вопросы. Они будут тщательнее искать то, что связывает их с каждым клиентом.

Когда вы наберете 5-6 способов установления контакта, отработайте каждый из них на практике, чтобы все торговые представители могли их использовать.

Регулярно повторяйте этот материал, спрашивайте торговых представителей: Как долго клиент работает в своей индустрии? Сколько у него детей? Некоторые компании держат подобную информацию в базе данных, поэтому даже новичок Может узнать много нового о клиенте. Другие компании проводят соревнования, чтобы увидеть, кто больше узнал о клиенте.

Суть в том, что личный контакт дает вам защиту от конкурентов, заставляет клиентов рекламировать вас другим, повышает количество продаж и делает вас более востребованными.

Постоянно работайте над этим.

Шаг 2. Оцените покупателя (определите его потребности) Оценить покупателя означает определить, что им требуется от вашей продукции или услуг, какие факторы будут влиять на их выбор. На этом этапе необходимо узнать как можно больше о существующих критериях, которыми пользуется клиент при выборе, но ключом к созданию механизма высоких продаж является изменение этих критериев так, чтобы самым логичным выбором стала именно ваша продукция или услуги. Чтобы изменить критерии в пользу вашей продукции или услуг, стоит начать с подробного анализа существующих критериев. Продумайте моментов, которые вам хотелось бы знать о каждом клиенте. Пусть торговые представители выучат эти 10 пунктов наизусть.

Например, когда я продавал рекламу, обязательными были следующие вопросы:

18. Каким образом ваши покупатели узнают о вас?

19. Каков ваш самый действенный способ привлечения клиентов?

20. Каков ваш средний уровень продаж? Это помогало нам в подсчетах. Скажем, если продукция стоит 400 долларов, а объявление стоит 4000 долларов, то 10 продаж достаточно, чтобы объявление оправдало себя.

21. Какие три серьезные проблемы стоят перед вашей компанией? Узнайте их проблемы и помогите их решить.

22. Как давно вы здесь работаете?

23. С чего вы начали?

24. Каковы цели вашей компании?

25. Каковы ваши личные цели?

26. Какими критериями вы руководствуетесь при выборе продукции или услуг, аналогичных нашим?

Последний вопрос очень прямолинеен. Необходимо найти тактичный и уместный способ задать его. Например, мы спрашивали: «Почему вы выбрали этот способ рекламы, а не другой?» Когда вы узнаете личные и деловые цели клиентов, вы сумеете показать им, как ваша продукция или услуги помогут добиться этих целей. Наши продавцы знали эти вопросы наизусть, мы устраивали для них опросы, а затем проводили ролевые игры, чтобы убедиться, что они понимают свою задачу.

Продумайте каждый вопрос, которые должен задать ваш торговый представитель, чтобы полностью понять потребности клиента. Например, покупая костюмы, я ни разу не сталкивался с вопросом: «Кем вы работаете?». Или вопросом: «Что вы обычно носите?» Как вы думаете, ответы на эти вопросы помогли бы установить контакт и убедить купить больше костюмов? Я работал с крупной компанией, торгующей мужской одеждой, с целью повышения их продаж. Я даже разработал программу «Одежда для успеха», в ходе которой каждый продавец показывал клиентам каталог одежды для успеха. Продавец даже предлагал проанализировать гардероб клиента и усовершенствовать его так, чтобы у клиента была одежда на все случаи жизни.

Большинство компаний этим не занимаются. Однако если изучить работу их лучших продавцов, можно обнаружить элементы этой техники. Ваша задача – создать систему действий и тренингов, при помощи которой каждый продавец сможет установить контакт с клиентом. Говоря словами Джея Абрахама: «Если вы искренне верите, что ваша продукция полезна для клиентов, то вы морально обязаны помогать им всеми способами». Я верю в это. Я практикую это. Когда я работаю с компаниями, я работаю изо всех сил именно над этим моментом.

Лучший метод продаж, который я видел за свою жизнь, - задавать клиентам такие вопросы, чтобы они сами пришли к выводу о необходимости покупки вашей продукции.

Допустим, кто-то звонит по нашему объявлению. Разговор проходит примерно так:

- Скажите, почему вы решили нам позвонить?

-Мне понравилась идея привлечения клиентов мечты.

- Кто для вас клиент мечты?

- Microsoft точно стал бы клиентом мечты!

- Что такой клиент значит для вашего бизнеса?

- Миллионы!

- Сколько таких клиентов вы можете найти?

- Сотня. Это подходящее число.

- То есть наша программа могла бы принести вам 100 миллионов?

- Ну да, если сработает.

- Вы готовы потратить 199 долларов на то, чтобы проверить, сработает ли она? Учитывая то, что платите вы только после просмотра, если вам понравится. Это вам подходит?

- Я не уверен.

Конечно, вам нужно заключить сделку, но для того, чтобы ускорить этот процесс, существует ряд вопросов, подталкивающих клиентов к соглашению.

26. Во сколько вам обойдется программа, если вы не привлечете клиентов мечты? Вам нравится узнавать новое, особенно если это означает «прорыв»? Позвольте объяснить, что такое прорыв. Это метод, который во много раз ускоряет достижение целей. Итак, вам хотелось бы совершить прорыв?

27. Что, если бы вы узнали действенный метод совершения прорыва, и лишь затем решили бы, нравится он вам или нет? Это разумно?

28. И вот она, сделка: Давайте выберем дату вашего семинара. У вас есть под рукой ваш ежедневник?

Упражнение Во-первых, подумайте, существует ли способ подтолкнуть клиента такими вопросами, которые сами подчеркнут преимущества вашей продукции или услуг? Какие это вопросы? Как можно ими воспользоваться, чтобы подтолкнуть клиента к сделке?

Во-вторых, попросите всех торговых представителей составить 6-10 вопросов, которые они будут задавать клиентам, чтобы оценить их и их критерии выбора. Проведите ролевые игры и опросы, чтобы убедиться, что они четко запомнили вопросы и обязательно будут их задавать.

Шаг 3. Докажите вашу ценность После того, как вы оценили критерии выбора, которыми руководствуются клиенты, самое время начать подчеркивать ценность вашей продукции или услуг. Вы уже установили контакт. Вы задали много вопросов. Теперь пора спросить: «Кстати, а что вы знаете о нас?» Это лучший момент для небольшой, на 1-2 минуты, речи, которая подчеркнет вашу ценность и вашу высокую репутацию на рынке.

Еще более мощный способ для этого – проведение презентаций, которые ориентированы на клиента, а не на вашу продукцию или услуги.

Как я уже упоминал, я работал с канадской сетью обувных магазинов The Shoe Company. Директор этой компании, Алан Симпсон, один из лучших директоров, каких я встречал. Им также принадлежит сеть магазинов элитной обуви. Они проводят самое лучше обучение персонала. Я уже говорил, какие сведения они собирают о ногах, моде и обуви, но слышали ли вы о явлении под названием «пороговый эффект»? Исследование показывает, что когда вы входите в комнату, у присутствующих складывается о вас 11 различных предположений (например, об образовании и доходе) исключительно на основе внешнего вида.

Ваша одежда и ваша обувь либо усиливают впечатление, которое вы производите, либо, наоборот, преуменьшают его. Как вы думаете, если вам это расскажет продавец магазина обуви, он будет казаться вам достойным доверия?

Способ просвещения клиентов так же важен, как и содержание обучающей лекции. Вам нужно анонсировать все, что вы собираетесь сказать. Например, для магазина одежды это может звучать так:

Наша компания провела исследование влияния одежды на успех. Опросы показали, что 90% людей, носящих костюмы, не знают, как удачно сочетать стили, какое впечатление их одежда производит на окружающих. Позвольте мне познакомить вас с этой информацией.

Сотрудники магазина обуви могут говорить так:

Большинство людей думают, что процесс создания обуви не имеет значения. Но знаете ли вы, что создателям обуви приходится принять 23 решения, чтобы создать дорогую обувь или дешевую обувь? Разрешите вам это продемонстрировать (Продавец включает экран и показывает некоторые данные).

При работе с компаниями причиной разговора с ними становится обучающая презентация, как это было показано в примерах с журналом и торговлей произведениями искусства. Очень легко предложить вниманию рыночное обучение, если оно полезно клиенту: «Будете ли вы сотрудничать с нами или нет, нам хотелось бы представить вам информацию о том, как добиться успеха в вашей индустрии».

Упражнение Проведите тренинг по тому, как доказать свою ценность. Спросите у команды, как доказать ценность вашей продукции или услуг. Что и как нужно сказать, чтобы представить клиентам ваше бесплатное обучение? Чтобы создать механизм высоких продаж, необходимо четко определить и в совершенстве освоить все этапы процесса торговли. В этом упражнении вы отрабатываете способ представления клиентам обучающей презентации.

Шаг 4. Спровоцируйте желание Самое время сделать так, чтобы клиент хотел воспользоваться вашей продукцией или услугами прямо сейчас. Вы можете сделать многое, чтобы добиться такого желания. Как я уже упоминал, две самые мощные стратегии таковы:

Задайте им ряд вопросов, наводящих на мысль о потребности в вашей продукции.

Представьте убедительные данные, которые мотивируют покупателей действовать прямо сейчас.

Четко представляйте себе следующее: мотивация покупателей возрастет, если они поймут, что текущая ситуация неприемлема. Чтобы добиться желания, нужно мотивировать покупателей при помощи комбинации проблем и их решений, даже если вам придется указать на проблемы, которые они не принимали во внимание. Рыночные данные и ваша презентация могут с этим отлично справиться.

Если текущая ситуация устраивает клиентов, у них нет мотивации что-то менять. Поэтому заставьте их чувствовать себя некомфортно. Люди действуют активнее, когда им нужно решить проблему, чем когда они ищут дополнительную выгоду. Люди естественным образом переходят от проблем к их решениям. Как только вы указали на проблемы, нарисуйте картину безоблачного будущего, возможного с помощью вашей продукции. И появится желание. Не забывайте, что вы рисуете картину их будущего, а не своего собственного. Помните, что описание лишь рассказывает, а достоинства способствуют продажам. Не говорите о том, что это, скажите, почему это им нужно.

Упражнение Спросите всех торговых представителей: «Какие проблемы могут мотивировать наших клиентов к покупке?» Запишите 4 идеи. Затем запишите 4 преимущества вашей продукции, которые напрямую связаны с этими проблемами. Проверьте, записали ли вы характеристики или преимущества. Клиенту не важно, что ваша продукция быстрее и действеннее. Скажите, почему именно она ему нужна. Как она сделает его жизнь и работу лучше.

Шаг 5. Преодолейте препятствия По каким причинам чаще всего срываются сделки? Сколько вы придумали способов борьбы с препятствиями, мешающими сделкам? Самые сложные препятствия – те, о которых вы не знаете.

Талантливый продавец выясняет потребности клиента и возможные препятствия в самом начале торговли. Но зачастую ближе к концу сделки возникают скрытые препятствия. Конечно, вы можете открыто спросить клиента: «Что мешает вам принять это решение?» При помощи стандартного набора вопросов лучшие продавцы в мельчайших нюансах оценивают клиентов еще до начала торговли. Проведите еще один тренинг по вопросу: «Как создать у клиента желание приобрести нашу продукцию или услуги?»

Как я уже упоминал, самая лучшая сделка – это сделка, при которой покупатели сами решают купить, потому что это самый логичный вывод из представленной их вниманию информации. То есть, презентация должна быть эффективной, чтобы изменить их критерии выбора продукции и привести их к решению заключить с вами сделку, как это было описано в Главе 4. Можно также задать вопросы, после которых клиенты поймут, что, не заключив сделку, они провалятся или потеряют деньги. Мои торговые представители задают такие вопросы:

Какова ваша самая серьезная проблема в торговле?

Что бы вам принесло решение этой проблемы?

Сколько вы теряете, не решая эту проблему?

Когда клиент думает об этом, он понимает, что работа с нами может помочь решить проблемы, и сам заключает сделку.

Однако даже при условии отличных вопросов, заданных своевременно, препятствия могут возникнуть позже, когда пора заключать сделку. Но вы должны помнить, что препятствия – это возможности для совершения сделки, и радоваться им. Например, клиент заявляет: «Я бы хотел купить, но я не могу это себе позволить». Вы должны согласиться, что это серьезное препятствие.

Всегда соглашайтесь с возражениями. Клиенты сразу расслабятся. Можно сказать: «Да, это серьезная причина не вкладывать в это деньги прямо сейчас. Но позвольте мне поинтересоваться, деньги – единственное, что стоит между вами и покупкой?» В этот момент, если есть еще препятствия, они обнаружатся. Если нет, клиент скажет: «Нет, если бы я мог себе это позволить, я бы купил».

Это называется изолированием препятствия. Это стандартные знания, которым торговых представителей обучают во время любых серьезных тренингов, но я каждый день вижу, как они совершают ошибку и не изолируют препятствие.

Я полагаю, что основной урок для любого торгового представителя, который можно извлечь из этой книги: необходимо работать над каждой стратегией долго, упорно и решительно. Это единственный способ полностью научиться их воплощать так, что они станут неотъемлемой частью мышления и поведения.

Поэтому когда вам возражают, изолируйте препятствие. Это огромный шаг к заключению сделки.

Теперь заключение сделки всецело зависит от вас. Вы говорите: «Если бы я нашел способ, который позволит вам приобрести продукцию, вы бы это сделали?» Если клиент согласен, вы заключили сделку. Вам стоит добавить творчества в финансирование продукции или помочь клиенту заинтересоваться еще больше, доказав, что он многое потеряет, если не купит прямо сейчас.

Шаг 6. Заключите сделку Хотя наша цель – задать такие критерии, чтобы клиент сам согласился на сделку, нужно заметить, что большинству людей необходима помощь в принятии решений. У меня был клиент, который провел два года, пытаясь решить, нанять ли меня на работу. Наконец, я сказал ему: «Вам не нужно больше информации. Вы знаете все, что необходимо знать. Вам просто нужно принять решение.

Вы можете принять решение? Это все, что вам осталось». Звучит жестко, но без этих слов он бы так и тратил время на размышления, в то время как он давно мог бы работать со мной над улучшением своего бизнеса. Он сказал: «Вы правы. Я знаю. Мне это нужно». И он совершил покупку.

Я сталкивался с другим клиентом, у которого была та же самая проблема. Он просто не мог принять решение, поэтому я задал ему ряд вопросов:

- Вы верите, что я могу помочь вам в развитии?

- Да.

- Вы искренне верите, что с моей помощью вы заработаете больше, чем потратите на мои услуги?

- Да, я знаю, что ваши услуги окупятся.

- Вы понимаете, что ваши проблемы обойдутся вам дороже?

- Да.

- Как вы думаете, какого результата мы добьемся вместе, и насколько это важно для вас?

Я продолжал в том же духе, я задал порядка 10 вопросов, пока клиент, наконец, не согласился:

«Да, давайте так и сделаем».

Возможно, вам придется помогать клиентам в принятии решения. Можно немного надавить на них. Если вы верите, что ваша продукция полезна для них, дерзайте!

Еще один проверенный метод продаж – предполагать, что сделка уже совершена, и спрашивать:

«Вы хотите получить это прямо сегодня? Когда вам это доставить?» Мне было всего 19 лет, когда я впервые увидел этого прием в действии. Тогда я первый раз вышел на работу в мебельный магазин. Менеджер сказал мне: «Смотри». Он схватил папку с формой заказа и подошел к пожилой паре в поисках раскладывающихся диванов. Он спросил, где они живут. Они ответили, он сказал: «Мы доставляем туда товар по вторникам и средам. Какой день вам удобнее?»

Пара переглянулась и решила, что вторник подходит лучше. Тогда он сказал, заполняя заказ: «Как пишется ваше имя?» Они продиктовали фамилию. Сделка была совершена.

Интересный опыт. Я не только увидел технику якобы уже совершенной сделки в действии, но и понял, какое влияние продавец может оказать на покупателя, даже если тот не собирался совершать покупку.

Когда я работал продавцом недвижимости, меня попросили прийти в офис месте с другим нашим сотрудником, который не мог заключить сделок. Мы отправились на встречу с молодой парой, который подыскивали новый дом. Седьмой предложенный дом им понравился. Они начали говорить, что гостиная отличная, гараж большой, двор тоже, и так далее. Если бы это были мои покупатели, я бы сказал: «Давайте попробуем опередить других и купить этот дом. Вы даже не представляете себе, как часто дом уводят из-под носа. Лучше поторопиться, чтобы другие не опередили».

Типичное возражение в этом случае: «Ну, за нас платит мой папа, нам нужно с ним посоветоваться». На это я бы ответил: «Отлично. Решено. Если дом ему не понравится, вам не придется его покупать. Как вам такой вариант?» Сделка состоялась бы.

Но это были не мои клиенты, поэтому я просто наблюдал. Пара была готова согласиться, не хватало небольшого стимула. Вдруг продавец сказал: «Не спешите. Покупка дома – самое важное решение. Не торопитесь»

Я медленно повернул голову и удивленно посмотрел на продавца. Я еле остановился, чтобы не помочь ему, сказав: «У него температура, не слушайте его, продолжим разговор». Продавец не только провалил сделку, но собственноручно отговорил клиентов от покупки.

Важный урок. Все зависит от уверенности в себе, как это описано в Главе 5. Внутренне он боялся заключать сделку и применять давление, потому что боялся отказа. Вот почему многие торговые представители не заключают сделок. Они слабы и боятся отказа.

Позвольте помочь всем тем, кто сталкивался с этой проблемой, при помощи слов, сказанных мне Джоном, менеджером по продажам того мебельного магазина, где я впервые учился торговать:

«Понимаешь, люди приходят и ищут, они давно ищут, скажем, мебельный гарнитур, месяца четыре. Они посетили много магазинов. Знаешь почему? Потому что продавцы не знают своей работы. Нужно уговорить покупателя. Все, кто что-то ищет 6 месяцев, а затем, наконец, покупает, не могут дождаться, когда им это доставят. Они готовы забрать вещь в этот же день. Люди не жалеют о покупках, если это не лимоны. Большинство людей в восторге от покупок. Ваша работа – помочь людям принять решение. Если вы верите, что покупка принесет им пользу, вы обязаны помочь им решиться и жить лучше».

Отличные слова. Запомнил их на всю жизнь. Если вы не верите в свою продукцию, тогда не заключайте сделок. Но если вы верите, что ваша продукция действительно поможет клиентам, тогда атакуйте их всеми способами, чтобы они ее купили.

Другие способы уговорить людей купить быстрее и с большим энтузиазмом включают в себя снижение риска и предложение бесплатной продукции вместе с купленной. Вы можете добавить что-нибудь, что подтолкнет их к покупке прямо сейчас? Можете ли вы снизить риск так, чтобы все их возражения сошли на «нет»?

Моя компания продает обучающую программу тренингов, мы также добавляем бонусов стоимостью в несколько тысяч долларов. Вот как мы снижаем риск: «Мы так уверены, что наша программа вам поможет, что мы даем вам бонусов на сумму в 2000 долларов. Купите программу и пользуйтесь ей. Если она не окупится больше, чем в 1000 раз, верните ее и получите деньги обратно. За беспокойство вы также получите 2000 долларов».

С этим ходом наши продажи возросли вдвое. Да, может попасться один из 10, который купит программу ради бонусов, но остается еще 9 продаж, которых не было бы без этого предложения.

Гарантированный возврат денег – отличный способ справиться со всеми возражениями, а бонус делает это еще эффективнее.

Упражнение Запишите 8 идей по увеличению числа сделок. Что вы можете добавить, чтобы подтолкнуть людей к покупке? Как можно снизить риск? Какие бонусы можно добавить к покупкам? Какую нужную для клиентов продукцию можно предоставить бесплатно?

Затем проведите тренинги со своим персоналом по преодолению препятствий и заключению сделок. Нет ничего лучше ролевых игр для тренировки продавцов. Некоторым это не нравится, но меня это не волнует. Им приходится это делать, раз они работают со мной. Сначала я тактичен, но я заставляю каждого принимать участие. Я работал с группой техников, которым пришлось учиться продавать новую техническую продукцию. Когда я начал с ними работать, никто не мог добиться успеха ни в одном из методов. Я работал с ними 6 месяцев. Индивидуально. Остальные слушали.

К концу 6 месяцев каждый мог прилично продавать продукцию. Прогресс был впечатляющим, хотя в начале они меня ненавидели, я уверен.

Шаг 7. Напоминайте клиенту о себе после сделки Процесс после сделки так важен, что ему посвящена вся следующая глава.

Заключение Эти 7 шагов – основные умения и процедуры. Так же как баскетбольный тренер должен постоянно тренировать игроков, так и менеджеры должны постоянно тренировать продавцов по каждому из 7 шагов. Умные компании разрабатывают для этого свои методы, приемы и принципы. Чем больше вы зададите стандартов, тем лучше будут работать продавцы. Только постоянная частая практика может сделать из торговых представителей настоящих мастеров своего дела.

Глава 11. Поддерживание связи с клиентом Как удержать клиентов и существенно увеличить прибыль Если вы взглянете на большинство компаний и их усилия по расширению бизнеса, то увидите, что большинство компаний сосредотачиваются на первых 6 шагах. Они думают, что как только сделка состоялась, работа закончена. Однако, привлечь нового клиента в 6 раз дороже, чем продать что нибудь еще постоянному клиенту. Если вы хотите создать механизм высоких продаж, необходимо тщательно продумать общение с клиентом после совершения сделки.

Самое трудное – привлечь внимание клиента. Повсюду разбросаны коммерческие сообщения.

Человеческая память просто не может вместить их все. Это значит, что если вы привлекли чье-то внимание, нужно продолжать делать это снова и снова, или же он о вас быстро забудет. Как только вы заключили сделку, вы заявили клиенту о себе, но если вы исчезнете из поля зрения, то вас быстро забудут.

Необходимо продолжать напоминать о себе клиенту.

Этот седьмой шаг настолько важен, что ему посвящена вся данная глава. В этой главе вы найдете способы улучшения отношений с клиентом после заключения сделки. Вы также узнаете, как разрабатывать и воплощать в жизнь новые, более творческие и эффективные методы, чтобы перевести отношения с текущими клиентами на новый, более выгодный уровень.

Когда я работал на Чарли Манджера, у меня был продавец, который отлично начинал беседу и совершал сделку. Но он не умел устанавливать контакт с людьми. Он просто заключал сделку и уходил. Я начал применять общие стандарты по установлению контактов. Я проводил торговые выставки, церемонии награждения, индивидуальные тренинги и даже ролевые игры, чтобы научить их задавать вопросы, которые помогут установить личный контакт.

В этом примере мы работали с компаниями, где каждый клиент приносит много денег. Поэтому вкладывать деньги в развлечение клиентов – мудрое решение. При работе с потребителями необходимо устанавливать личный контакт менее затратными способами. Например, если вы владелец ресторана, спа-салона, парикмахерской или бутика, вам нужно добиться, чтобы персонал устанавливал личные отношения с клиентами.

Пример Приведу пример установления отношений с клиентом. Однажды я пригласил 18 человек в ресторан Spago, когда он считался лучшим в стране. В городе проводилась торговая выставка, на которой присутствовали все мои рекламодатели со всей страны: Небраска, Нью-Йорк, Пенсильвания, Флорида. Большинство сами никогда не попали бы в Spago. Я за месяц заказал столик на 18 человек.

Перед нашим столиком выступали 3 кинозвезды. Шоу было превосходным. Когда они вернулись домой, только о нем и говорили, а я подружился с лучшими рекламодателями. Внезапно к нашему столику подошли несколько официантов и Вольфганг Пак, владелец ресторана. Они предложили бесплатно попробовать закуски. Вольфганг подошел ко мне, обратился по имени и сказал, что очень рад меня видеть. Он не сказал «снова», но дал понять, что знает меня, хоть и не знал. Он заставил меня почувствовать себя особенным. В конце концов, много ли людей приводят в его ресторан сразу 18 человек?

Кроме того, зрелище моего рукопожатия с Вольфгангом впечатлило клиентов. И меня самого оно так впечатлило, что я помню о нем 20 лет спустя. В лучших ресторанах владелец или менеджер лично подходит к столику, представляется и спрашивает, все ли устраивает гостя.

Поверьте мне, если вы заранее это не продумаете, ничего такого не произойдет. Какие процедуры вы ввели, чтобы сделать клиентов счастливыми? Сколько их?

Охлаждение Энтузиазм заразителен. Пока вы говорите с клиентом, вы заряжаете его своим энтузиазмом. Как только вы уходите, клиент охлаждается. Но ваша задача поддерживать интерес клиента в двух вещах: вас и вашей сделке.

Нужно, чтобы вы постоянно их интересовали, вы сами, а не только продукция. Если вы произвели хорошее впечатление, нужно удержать его за собой. Если первые шаги не привели к установлению контакта, дальнейшие действия еще большее важны. Вспомните историю компании, которая трижды давала объявления с нулевым результатом.

Я преследовал их, поэтому добился доверия, и он вложили еще денег. И добились успеха.

Помните, доверие – часть сделки. Если ваш клиент не слышит о вас ничего нового, доверие снижается. С глаз долой, из сердца вон.

Настоящая формула успешных продаж:

Доверие и уважение = Влияние = Возможность контролировать клиента = Больше сотрудничества при каждой взаимовыгодной возможности.

Вы сами – главная причина, по которой они покупают. Значит, вы должны укреплять вашу связь путем последующих писем. Вам также необходимо, чтобы они продолжали интересоваться вашей продукцией. Если вы будете использовать методы, изложенные в этой книге, и преподнесете клиентам много полезной информации, они запомнят, почему купили ваш товар. Можно оставить им на память отличную брошюру.

Чем чаще вы напоминаете о себе, тем меньше шанс, что они вас забудут. Уговаривая купить, обращайте внимание на проблемы, далее старайтесь не дать им остынуть. Если вы не знаете, как этого сделать, и просто уходите, ждите беды.

Как вы узнали в предыдущей главе, успешные компании знают каждый аспект критериев, которыми клиент руководствуется при покупке. Чем лучше вы понимаете клиентов, тем лучше вы можете им помочь. Тем больше сделок вы совершите. Ваша цель – стать таким ярким пятном в жизни клиента, что он будет с нетерпением ждать ваших звонков, писем и сообщений по электронной почте. Будьте интересны. Станьте частью жизни ваших клиентов, чтобы они всегда о вас помнили. Для этого нужно проводить умную, последовательную и интересную работу после заключения сделки.

Сделайте ваши отношения интересными и веселыми, включив в ваше общение открытки, письма, игры, шутки, подарки. При работе с потребителями постоянно контактируйте с ними. Дайте им дисконтную карту, которая дает доступ к особым услугам. Дайте им личные приглашения на выставку для избранных или отправьте напоминания о следующей назначенной встрече. При помощи Интернета это будет дешево или даже бесплатно. Нужно снова подчеркнуть, что просветительский маркетинг – лучший способ поддержания контакта. Неважно, что вы продаете, вы все равно можете найти ценную информацию, которая понравится клиенту.

Каждая компания должна создавать электронные базы общения с клиентами. Привлеките на сайт как можно больше покупателей.

Посмотрим на наглядный пример. Когда я писал эту книгу, я заходил на официальные сайты Disney, Warner Bros., Universal Studios. Я не мог найти там окошка для подписки на новостные рассылки. Если бы я был владельцем студии, я бы на первое место выделил предложение, которое привлечет людей. Всех, кто заходит на сайт. Я бы сделал своей целью получение миллионов писем. Это бы оправдало мои вложения, дало возможность рекламировать фильмы и ближе общаться с фанатами кино. На домашней страничке должно значиться: «Введите адрес и получите шанс выиграть ужин со звездой». Можно придумать сотни заманчивых предложений, ради которых вам дадут почтовые адреса. Как вы уже читали в Главе 7, создайте сообщество Которое люди будут охотно посещать. Представьте, как здорово для фанатов получить возможность отслеживать выход ожидаемых фильмов и вместе ждать их. И все это бесплатно. Не нужно платить СМИ.

Неважно, что вы продаете, при помощи Интернета вы можете укрепить отношения с покупателями. Главное, делать это постоянно, особенно в отношении тех, кто так и не заключил сделки.

Приготовьте продуманные действия после сделки Правило: действия после сделки зависят от успешности предыдущих 6 шагов, поэтому о них нужно помнить все время. Вот цели и вопросы, которые помогут вам успешно справиться с каждым этапом процесса:

27. Установите контакт. Какие профессиональные цели были замечены вами во время встречи? Как вы можете помочь клиентам достичь этих целей? К каким их личным воспоминаниям, вашим общим интересам или историям из их жизни вы можете позднее обратиться, чтобы напомнить о себе?

28. Оцените потребности. Вы понимаете потребности клиента и его цели? Каковы его проблемы и как вы поможете их решить?

29. Докажите свою ценность. Что клиент считает ценным? Какие преимущества или бонусы привлекли бы его и подчеркнули ценность вашей продукции?

30. Создайте желание. Как можно вызвать у клиента желание купить? Какие проблемы могут напомнить им, почему нужно покупать у вас снова и снова? Помните, что люди быстро проходят путь от проблем к их решению.

31. Преодолейте препятствия. Каковы возражения клиента и как вы можете их преодолеть?

32. Заключение сделки. Что подтолкнуло клиента к заключению сделки?

Чем более эффективно вы сработали, чем больше информации вы собрали за эти 6 этапов, тем действеннее будет маркетинг после сделки.

Когда я был главой рекламного агентства, один из моих клиентов был владельцем журнала. Чтобы провести для него исследование, мы пригласили торговых представителей конкурирующих журналов с целью понять, с кем же он соревнуется. Вот что мы услышали:

Конкурент 1 говорил о своем журнале.

Конкурент 2 говорил о своем журнале.

Конкурент 3 говорил о своем журнале.

Конкурент 4 говорил о своем журнале.

Меня это поразило. Я не мог поверить, что ни один ни о чем меня не спросил. Ужасная торговля.

Когда вы говорите только о своей продукции, что же обсуждать после сделки? В письме можно только поблагодарить за встречу и сделку, если она состоится. Нет возможности подготовить действенный маркетинг, потому что они ничего не узнали обо мне, моих проблемах, моих критериях. Последующее письмо будет интересно клиенту не больше, чем письмо от незнакомца.

Само собой, я тренировал наш персонал, чтобы они задавали много вопросов с целью узнать, чем руководствуется клиент при принятии решения, что он за человек в работе и личной жизни. К моменту маркетинга после сделки мой персонал многое знал о клиенте.

10 шагов после завершения сделки или проведения встречи Шаг 1. Напишите первое после сделки письмо Если вы работаете с компаниями, отправьте письмо через час или два после встречи. Когда я занимался продажами, я звонил из машины, диктовал письмо ассистенту, который его отправлял по факсу.

Как вы думаете, клиента впечатляло письмо, полученное тогда, когда я, понятное дело, даже не успел вернуться в офис? Вот хорошая модель письма:

29. Начните с чего-нибудь личного, что вы запомнили во время встречи. Например: «История, которую вы рассказали о своей дочери, просто великолепна. В следующий раз я расскажу вам похожую историю».

30. Добавьте комплимент. Например: «Вы, без сомнений, отлично понимаете, как привести вашу компанию к успеху. Компании повезло с директором».

31. Надавите на «горячие точки» и подчеркните преимущества вашей продукции. Например:

«Учитывая те проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, очевидно, что 6 наших машин – лучшее решение. Вы снизите затраты, увеличите производительность и облегчите работу людей».

32. Сделайте завершение письма личным. Например: «Еще раз хочу сказать, что встреча с вами была незабываемой. У меня есть еще несколько идей по повышению производительности, которые вам точно понравятся».

Вот плохое письмо:

«Уважаемый Джо, Спасибо за потраченное время. Я знаю, как вы заняты. Наши машины великолепны. С нашей силой мы добились успеха. Мы великие. Я хочу, чтобы вы стали нашим клиентов, я хочу добиться этого. Вы не пожалеете, что купили нашу продукцию. Я вам скоро позвоню и предложу еще одну сделку.

С уважением, Берни»

Конечно, я преувеличиваю, но многие письма сводятся именно к этому. Они начинаются с формального приветствия и слов, которые принижают торгового представителя. Как уже было сказано, никогда не извиняйтесь за отнятое время. Вы должны понимать, что ваше время также ценно, им повезло, что они встретились с вами, потому что вы рассказали им важные новости и предложили хорошие решения проблем. Однако не говорите все время о себе, как в этом письме.

Во-вторых, в этом письме речь идет о сделке, а не о покупателе. Вы можете целыми днями твердить клиентам, какой вы великий, но они ничего не купят, если вы не объясните, зачем им это надо. Говорите о них и преимуществах, которые они получат от сделки.

В-третьих, в этом письме нет ничего, связывающего вас с клиентом. Будьте ближе к нему.

Идеальное письмо должно быть личным. Напомните клиенту о том, как вы вместе посмеялись, или о его словах, которые вас поразили.

Однажды я чудом умудрился поговорить со старшим вице-президентом компании Xerox по телефону, во время его обеда. Мы говорили час, мой босс постоянно заходил и кидал на меня сердитые взгляды, думая, что это личный разговор. Разговор казался личным. Мы смеялись и говорили о жизни. Мой босс злился все больше, особенно когда я от него отмахнулся, чтобы он не мешал. Когда я положил трубку, он спросил: «Кто, черт возьми, это был? Ты говорил целый час!» Я гордо ответил: «Старший вице-президент компании Xerox!» Он продолжил: «Что же ты такое говорил, чтобы удержать его у телефона целый час?» Я сам был поражен, что добился такого отношения вице-президента, при котором он сам хотел говорить со мной целый час.

Затем я написал ему письмо, содержащее личные подробности разговора. Босс вырвал у меня письмо и сказал, что это непрофессионально. Затем он переписал письмо, убрал оттуда все личное и сделал его похожим на приведенный выше пример. Позже, когда он ушел домой, я воспользовался своим собственным письмом и отправил его клиенту.

Мне не раз приходилось бороться с этим самым начальником. До тех пор, пока Xerox не стал нашим крупнейшим клиентом за всю историю компании. После того, как я совершил еще больше таких сделок, начальник разрешил мне действовать по-своему. Но за все время моей работы в этой компании никто не спросил меня, как я привлекаю таких крупных рекламодателей. Если бы эта компания проводила тренинги, то все бы этому научились. Вы увидите, что лучшие продюсеры всегда готовы делиться знаниями. Как я.

Если вы работаете с потребителями, у вас не будет такого личного взаимодействия, как при работе с компаниями. Но вам все же необходимо личное письмо. Легко написать такое по электронной почте. Несколько дней назад я купил два костюма. Продавец меня ни о чем не спрашивал, но я упомянул, что я оратор, поэтому он взял у меня визитку. Когда я вечером пришел домой, к моему удивлению меня ждало письмо от него. К несчастью, это было неудачное письмо. Но все равно я был впечатлен.

Это пример торговли с индивидуальными покупателями, когда можно подобным образом контактировать с ними. Я не знаю, является ли это общим правилом магазина, но мне было приятно. Если вы занимаетесь подобным бизнесом, следуйте этому примеру. Правда, продавцу следовало задать мне ряд вопросов.

Тогда его письмо могло бы быть основано на моих ответах и включать что-то личное. Пусть клиенты чувствуют себя комфортно. Допустим, он бы спросил меня, на какие темы я выступаю.

Затем он мог бы сказать что-то вроде: «Мне нравится слушать лекции на такие темы. Должно быть, здорово делиться такой информацией с владельцами компаний». Затем он мог бы подчеркнуть значимость своей компании, сказав: «Уверен, что в этих костюмах вы будете выглядеть на трибуне еще убедительнее».

Представьте теперь, что этот магазин костюмов предоставляет клубное членство или анализ вашего гардероба. Тогда в каждом письме могла бы быть ценная информация, которая держит меня в курсе тенденций мира моды. Это применимо практически у любой торговле. Если вы продаете машины, можете отправлять письма о вождении, безопасности, обслуживании автомобилей. Установите отношения с покупателем. Если вы продаете драгоценности, отправьте информацию о том, как их чистить, какие драгоценности со временем становятся дороже, какие украшения следует носить с такой-то одеждой. Будьте экспертом в своей области и предложите интересную глубокую информацию.

Допустим, вы продаете косметику за прилавком большого магазина, который подбирает клиентам макияж. Клиенты когда-нибудь получали письма? Получали ли они советы по макияжу? Пытались вы сделать их постоянными клиентами?

Если вы продаете яхты, как насчет советов о яхтах, технике безопасности и маршрутах? Нет ни одной отрасли, в которой нельзя было бы установить с клиентом личный контакт.

Даже массовые поставщики, такие как Wal-Mart, могли бы пойти чуть дальше и рассылать новости о своей продукции, не только с целью продать, но и с целью просветить. Почему бы не отправлять письма с описаниями органической пищи, которую они сейчас внедряют? Уверен, существует много исследований на эту тему, которые могли бы быть им интересы. Каждый кассир мог бы просить адреса электронной почты: «Если вы дадите нам ваш адрес, мы отправим вам подарочный сертификат на сумму 5 долларов». Конечно же, это бы себя оправдало. Кроме того, покупатели могли бы лишний раз зайти в магазин, чтобы воспользоваться сертификатом, пока срок его действия не истек.

Подумайте, как экономно общаться с людьми по Интернету вместо листовок, писем по почте, телевидения, радио. Вы можете иметь в базе 100 миллионов адресов. Но не отправляйте предложения купить, отправляйте что-нибудь интересное. Тогда вы можете упомянуть и продукцию. Wal-Mart больше других магазинов старается предлагать покупателям низкие цены.

Представьте, что вы получили такое письмо: «Мы договорились с компанией Sony и делаем вам удивительное предложение». Дальнейшая часть письма похожа на статью, описывающую, как магазин договаривается о снижении цен. Такое, конечно, будет интересно.

Неважно, что и кому вы продаете, после встреч и сделок нужно писать отличные письма, которые повысят ваши шансы на успех. Современный век дает много возможностей, и большинство компаний ими пользуются.

Упражнение Напишите письмо, которое станет моделью для писем о вашей продукции. Если вы работаете с массовыми покупателями, проведите тренинг и соберите идеи о том, как написать интересные письма, которые будут читать.

Если вы работаете с компаниями, используйте предложенные письма, чтобы составить свой собственный образец. Если вы работаете с индивидуальными клиентами, создайте образец, который поможет вашим сотрудникам писать письма клиентам.

Следующие шаги ориентированы в особенности на личные продажи, когда торговый представитель старается завязать с клиентом длительные отношения, но многие концепции можно адаптировать и под массового потребителя.

Шаг 2. Сделайте первый звонок Первый звонок должен следовать прямо за письмом. Он должен предлагать что-то ценное, что-то, что может не принести прямой выгоды вашей компании. Вы пытаетесь установить контакт с клиентом, поэтому целью этого звонка может и не быть торговля. Это очень важно, если вы работаете с компаниями. Можно позвонить и сказать: «Привет, Джим. Я еще раз подумал о ваших проблемах. Кажется, я могу предложить вам отличную идею». При работе с потребителями вы можете напомнить им о встрече или предложить дальнейшее обучение. Или возможность пригласить друга на особое мероприятие.


Если вы работаете с компаниями и провели хорошую встречу, то теперь работайте над тем, чтобы внедриться в персонал клиента как важное лицо. Именно так я становился лучшим в каждой компании. Я становился таким ценным источником идей, что казался им одним из сотрудников. Я помогал им искать таланты, разрабатывать эффективные объявления, выступать на выставках, искать партнеров и так далее. Они говорили: «Позвоним Чету и спросим его мнение». Я полностью контролировал все происходящее и никогда не уступал конкурентам. С другой стороны, если встреча прошла неудачно, это наступление – ваша последняя надежда.

При работе с потребителями вы можете предложить что-нибудь обучающее. Если вы продаете постельное белье, дайте 5 советов, как спать здоровым сном. Если вы продаете мебель, предложите советы по дизайну интерьера. Может, звонки и не обязательны, но если вы будете постоянно доказывать, что вы эксперт, вы станете частью жизни клиента. Клиенты будут спрашивать вашего совета, купить ли им новый костюм или какую еду заказать на обед. Также они будут рекламировать вас другим. Я никогда не общался с продавцами костюмов, но некоторые из них такие эксперты в своем деле, что их постоянно рекомендуют другим. Экспертов рекомендуют чаще, чем обычных продавцов.

Упражнение Каков будет ваш следующий шаг после письма? Что вы скажете по телефону? Запишите несколько идей. Что ценного вы можете предложить клиенту?

Шаг 3. Поделитесь чем-нибудь забавным или интересным Как вы узнали в Главе 10, на протяжении всего процесса торговли вы устанавливаете личный контакт. Поэтому можете пользоваться похожими приемами. Как было сказано, отправьте интересную открытку, забавный комикс или статью, которая будет интересна клиенту. Даже если ее единственная цель – вызвать улыбку и смех, это укрепит ваши отношения. Так что отправьте что-нибудь интересное. Делайте это каждый месяц.

Упражнение.

Каким будет ваш третий шаг после сделки или встречи? Подумайте о лучших клиентах. Что вы можете отправить им веселого и интересного? Напишите записку, которую вы бы приложили к письму, чтобы напомнить о себе.

Шаг 4. Устройте вечеринку, поужинайте вместе и вдоволь пообщайтесь Если вы работаете с компаниями (и даже потребителями), лучший способ подружиться – устроить вечеринку. Обратитесь к Главе 7, чтобы узнать, как это сделать. Общий ужин – еще один отличный способ установления контакта. Вот шкала эффективности действий:

Завтрак: хороший контакт Обед: хороший контакт Ужин: отличный контакт Легко войдите в их жизнь. Не будьте слишком навязчивы. Умейте понимать, какое приглашение будет уместным. Один из способов – предложить бонус. Вот примерный текст: «Я провел исследование о вашей индустрии и узнал много интересных вещей. Если бы мы могли вместе пообедать или поужинать, я бы с радостью поделился с вами этой информацией».

Упражнение Каким будет ваш четвертый шаг после сделки или встречи? Если это ужин, то каким будет приглашение? Напишите текст разговора или письма прямо сейчас. Если вы работаете с потребителями, что вы предложите клиентам? Например, бухгалтер может предложить всем клиентам собраться за завтраком и обсудить стратегии по увеличению прибыли. Что вы можете предложить вашим клиентам, чтобы это было для них ценным?

Шаг 5. Отправьте еще один факс (письмо, электронное письмо, открытку) Клиент уже хорошо вас знает, но не останавливайтесь на этом. Продолжайте поддерживать с ним контакт, тогда ни один конкурент его не переманит. Если вы только что пообедали вместе, или клиент присутствовал на вашей вечеринке, немедленно отправьте еще одно письмо. Вот пример:

«Уважаемая Гейл, Ужин с вами был просто великолепен! Хотел бы я, чтобы у всех моих клиентов было такое чувство юмора. Меня в высшей степени заинтересовали ваши мысли по поводу почтовой рекламы, поэтому я провел еще одно исследование. Я вам напишу, когда результаты будут обработаны.

Кстати, не доверяйте тем анчоусам.

С уважением, Кевин»

Такие письма короткие и интересные. Пишите личное письмо и сообщите, каким будет ваш следующий шаг. В письме Кевина написано, что следующим шагом он проведет еще некоторые исследования для нее и скажет, когда получит результаты. Таким образом, он как бы заранее договорился об еще одной встрече для обсуждения результатов.

Упражнение Каким будет ваш пятый шаг после сделки? Напишите письмо, которое вы отправите после ужина, вечеринки или собрания.

Шаг 6. Запланируйте что-нибудь интересное с участием членов семьи Если вы работаете с компаниями, и фирмы клиентов достаточно крупные, чтобы это себя оправдало, можете пригласить клиентов на какое-нибудь забавное мероприятие, например, прогулку на яхте, теннис, полет на воздушном шаре или подводное плавание. Я практиковал все это и многое другое. Чем более памятными будут впечатления, тем скорее клиент не только получит удовольствие, но и расскажет об этом другим. Вы станете частью его жизни. Как-то на Гавайях мы наняли катамаран и устроили круиз для 30 клиентов. Мы подавали им напитки и еду.

Это было великолепно! Со мной было 5 торговых представителей, для всех были куплены необычной формы солнечные очки с оправой в виде пальмовых деревьев. Мы сфотографировали клиентов в этих очках и показывали фото на всех выставках.

Еще на одной выставке (где собрались сразу все клиенты) мы устроили ночь азартных игр. Мы сделали бумажные деньги с фотографиями клиентов. Им было так приятно видеть эти купюры, что они забрали их домой, показать родным.

Можно пригласить клиентов на спектакль или пикник. Если вы работаете с потребителями, устройте общую вечеринку или закупите партию билетов на представление, матч или концерт.

Ваша цель – стать частью жизни клиентов. Найдите что-нибудь потрясающее. Может быть, вам самим понравится организовывать такой досуг, но если нет, то научите этому своих торговых представителей.

Упражнение Каким будет ваш стандартный шестой шаг? Составьте список из 10 интересных мероприятий, которые вы могли бы предложить клиентам и их семьям. Напишите письмо или текст разговора, в котором вы приглашаете клиентов на эти мероприятия.

Шаг 7. Предложите что-то, что поможет им в бизнесе Вы можете стать королем или королевой своего дела? Лучшие компании всегда находят способ помочь клиентам добиться успеха. Можете ли вы объединить двух клиентов, чтобы они помогали друг другу? Когда мы продавали рекламу, мы объединяли развивающиеся компании с более крупными фирмами. Как итог, завязывались взаимовыгодные отношения. По этой причине мои клиенты всегда отвечали на мои звонки. Всегда. Они никогда не знали, что еще полезного я могу предложить в этот раз, поэтому всегда тепло приветствовали меня и даже ждали моих звонков.

Будьте источником идей.

Вы можете предложить клиенту идею, которая поможет добиться успеха? Поставьте помощь клиенту превыше всего остального. Возможно, в процессе помощи вам удастся продать еще больше своей продукции.

Упражнение Каким будет ваш седьмой шаг? Подумайте о лучших клиентах. Как вы можете помочь им улучшить бизнес? Можете ли вы соединить двоих из них или даже больше так, чтобы это было выгодно им всем?

Шаг 8. Отправьте еще один факс (письмо, электронное письмо, открытку) Клиент должен слышать о вас так часто, чтобы ваши отношения стали постоянными. Продолжайте отправлять записки и шутки. Если вы станете лучшим другом клиента, такие письма станут естественной необходимостью.

Упражнение Каким будет ваш восьмой шаг? Напишите еще одно письмо, которое вы могли бы отправить после того, как поможете клиенту улучшить бизнес.

Шаг 9. Предложите еще больше помощи на пути к успеху Что еще вы можете сделать, чтобы помочь клиентам? Может, пригласить их на семинар или провести семинар у них? Можно провести тренинг по какой-то проблематичной теме. Можно помочь в поиске персонала или рассказать о тревожных тенденциях их индустрии. Мы работаем с сетью ресторанов, которая предлагает клиентам обед одновременно с обучением, с целью лучше познакомиться с владельцами компаний своего района. Это отличный повод обзвонить владельцев компаний и пригласить их на обед. Если вы чувствуете, что тренинги по продажам, маркетингу или менеджменту могли бы быть полезны вашим клиентам, и можете организовать их в группу, хотя бы по Интернету, то обратитесь к компаниям, которые проведут тренинги (например, к моей).

После 9 шага вы становитесь ценным союзником и верным помощником клиентов. Они будут верны вашей компании, будут чувствовать, что предадут вас, если купят что-то у ваших конкурентов. Верность покупателей – путь к твердому контролю над рынком. Завоевывать новых клиентов дорого. Что вы можете сделать, чтобы крепко удерживать существующих клиентов?

Упражнение Каким будет ваш девятый шаг? Запишите темы семинаров или тренингов, которые вы могли бы провести. Что вы могли бы сделать, чтобы стать для ваших клиентов надежным союзником и верным партнером?

Шаг 10. Самый мощный шаг. Пригласите их в гости или добейтесь приглашения к ним.

Когда клиент приходит к вам в гости или приглашает вас к себе, вы можете быть уверены, что провели прекрасную работу. Вот несколько цитат из слов лучших продюсеров по поводу важности этого шага:

«Все мои крупные клиенты ужинали у меня».

«Половина людей, приглашенных на мою свадьбу – мои клиенты».

«Я знаю о своих клиентах все, от их мечтаний до их хобби, и даже хобби их детей».

Упражнение Каким будет ваш десятый шаг? Как вы пригласите клиентов к себе? Что вы предложите им, чтобы они не отказались? Можете ли вы устроить выставку искусства у себя дома? Можете ли вы заказать еду для гурманов в местном ресторане? Напишите письмо или текст разговора, который подходит для приглашения самого крупного клиента.


Заключение Установление личного контакта значит практически все. Самая важная цель – подружиться со всеми крупными клиентами. Интересуйтесь их жизнью и успехом их бизнеса. Пусть их преуспевание станет вашей личной целью. Обязательно нужно поддерживать контакт, или ваш рейтинг упадет. При помощи великолепно продуманных действий вы настолько опередите конкурентов, что они никогда не смогут даже подобраться к вашим клиентам.

Запуск всех механизмов Глава 12. Постановка целей, измерение эффективности и введение гениального плана в действие Установление целей и измерение эффективности – 12ое умение, необходимое для создания механизма высоких продаж.

Этот этап закрепляет все предыдущие. Установить цели означает не только записать их, но и настолько сродниться с ним, что их достижение случится быстро и автоматически. Эта глава поможет не только улучшить бизнес, но и сделать свою жизнь более здоровой и счастливой.

Как вы узнали из этой книги, освоение чего-либо – это не выполнение 4000 действий, но выполнение 12 действий 4000 раз. Чтобы сделать бизнес совершенным, нужно много раз оттачивать описанные в книге умения, каждый раз улучшая их все больше, увеличивая продажи все значительнее. Вы можете сразу же овладеть всеми необходимыми умениями, но процесс существенно ускорится, если вы установите цели. Во второй части этой главы вы познакомитесь с детальным описанием процесса преследования лучших клиентов, особенно сотни клиентов мечты.

Что если помимо изученных шагов, приемов, способов, тренингов, описанных в этой книге, вы бы получили еще одно преимущество – компьютерную программу, которая умеет искать возможности и генерировать успех даже во время вашего сна? Этот компьютер не делает ничего кроме наблюдения за миром вокруг вас и поиска всего, что поможет вам добиться успеха в жизни.

Нравится?

Фактически, такой компьютер заложен в ваш мозг. Это ретикулярная активизирующая система (РАС). Проблема в том, что большинство из нас подсознательно настроили ее на поиск того, что нам не нужно, вместо того, чтобы нацелиться на желанные результаты.

В этой главе вы узнаете, что такое РАС и как воспользоваться ее силой, чтобы добиться успеха в работе и в жизни. Вы также поймете, как устанавливать цели и измерять эффективность, чтобы найти кратчайший путь к успеху. Наконец, вы детально ознакомитесь с лучшим примером использования дисциплины и решимости при работе с 12 умениями, о которых вы узнали в книге.

Скажи мне, о чем ты думаешь, и я скажу, кто ты Ретикулярная активизирующая система – и есть тот компьютер в мозге, которым большинство из нас не пользуются по назначению. Каждый день в нашем сознании мелькает тысяча мыслей. Суть в том, что эти мысли влияют на каждую клетку нашего тела. Наши клетки чутко реагируют на окружающую среду, а мысль – самый мощный инструмент создания окружающей среды. Если вы сердитесь, боитесь или волнуетесь во время еды, то вы отравляете еду. Но когда вы думаете о позитивных событиях и желаниях, вы нацеливаете свое подсознание на проведение улучшений во всех сферах жизни.

Отвлекитесь на минуту и вспомните, какие мысли посещали вас сегодня. Какой настрой доминировал? Каковы были эти мысли? Большинство людей думает о проблемах и занимается самокритикой. Люди думают о том, что у них не получается, и даже сплачиваются для обсуждения общего несчастья, печали и трудностей.

Прислушайтесь к тем, кто вас окружает. Поразительно, как часто они говорят: «Терпеть это не могу» или «Я не в духе» или «Я не могу это сделать». Ретикулярная активизирующая система программирует мозг на определенное отношение к жизни. Ее сила заключается в том, что она подсознательно воспринимает ваше отношение к реальности.

Если вы говорите, что не можете что-то сделать, угадайте, что получится? Вы не сможете это сделать. Подсознание не может оценить мысль и сделать вывод: «Нет, она это не всерьез.

Попробуем справиться лучше». Подсознание не отличает реальное восприятие от заблуждений.

Поэтому если вам кажется, что вы чего-то не можете, вы не сумеете это сделать. Точно такое же влияние оказывают переживания. Если вы переживаете о чем-то, то подсознание решает, что эта проблема вам дорога, и не помогает ее решить. Чтобы решить проблему, нужно не переживать о ней, а требовать у мозга решений. Мне это удавалось сотни раз, в, казалось бы, невероятных ситуациях.

Я даже применил эти сведения к воспитанию детей. Когда они говорят, что не могут что-то сделать, я говорю: «Как это называется?» Они недовольно отвечают: «Программирование неудачи». Однажды, когда мой сын учился играть в теннис, он сказал: «Я не могу справиться с этой подачей». Посмотрел на меня и поправился: «Но с каждым днем мне это удается лучше и лучше».

Они ворчали, но вскоре сами увидели удивительные результаты, которые принесло направление РАС на желаемые цели, а не на проблемы.

Вы когда-нибудь слышали фразу: «Делай вид, что можешь, пока не сможешь»? Причина в том, что, делая вид, будто вы уже можете, вы обманываете подсознание, и оно превращает успех в реальность. Что бы вы ни повторяли подсознанию, оно примет это за чистую монету и превратит в реальность. Относитесь к жизни так, как будто вы уже добились успеха, и подсознание это осуществит.

Мы можем контролировать только свое отношение к жизни, но это самое мощное оружие. Нельзя управлять супругом (супругой), детьми, погодой, сотрудниками, экономикой страны. Можно постараться лучше их понять, но нельзя ими управлять. Вы можете управлять только своим восприятием и отношением к ним. И это все, что нужно для того, чтобы достичь своих целей в работе и в жизни.

Как это работает Допустим, вы проходите через терминал в аэропорте. Вы ищете свой проход. До отлета осталось два часа, поэтому вы не спешите. Вы не ждете звонков. Просто бредете по терминалу и ищете проход. Вокруг вас происходят тысячи событий: разговоры, объявления по динамику, беготня детей, крики родителей. Вы не обращаете на это внимания, поэтому ничего не слышите. Вдруг раздается: «Джо Смит, подойдите к белому телефону». И вы понимаете: «О, это меня!»

Так же работает ваша РАС, отбрасывая все, что вам неинтересно, и активизируясь при встрече с чем-то интересным. Находясь в людном аэропорте, РАС отключит все посторонние шумы.

Представьте, каково было бы сидеть в ресторане, если бы вы не могли отключиться ото всех посторонних шумов. Вы бы даже не могли ни с кем поговорить или сосредоточиться на еде.

Еще один пример – покупка новой машины. Вы раньше никогда не обращали внимания на эту модель, а теперь замечаете ее повсюду. Так как эта машина стала вам интересна, то ваша ретикулярная система замечает ее везде.

И другой пример. Мой сценарий привлек интерес большого числа актрис и певиц. Я даже не услышал бы о большинстве из них, если бы они не захотели сняться в фильме. Когда мой сценарий читала Ле Энн Раймс, я стал натыкаться на нее во всех журналах и телепередачах. Если бы меня не интересовал фильм, я бы только знал, что она спела 1-2 неплохих песни. Но так как она была моей целью, то я замечал ее повсюду.

РАС – эффективный механизм, который отключается, как только видит что-то интересное. Все, что занимает ваши мысли: машины, хобби, цели, успех, проблемы, неудачи и так далее. Если вы думаете о неудачах и проблемах, то РАС постоянно будет отключаться в момент встречи с ними и пропускать их в вашу жизнь. Будь это успех или провал, РАС направит всю силу мозга на создание реальности, соответствующей вашим мыслям. Вы можете идти по улице с мыслями, что бизнес идет под гору. Вы оборачиваетесь и видите плакат с надписью: «Уход от дел». Получаете подтверждение своим мыслям. Но может, рядом с тем плакатом был плакат о новом перспективном проекте? Вы просто его не заметили потому, что думали о другом. РАС – мощное орудие, которым большинство из нас не умеет пользоваться сознательно.

Контроль над РАС Когда я помогаю компании, которая попала в беду, я стараюсь обратить их внимание на поиск решений и установку целей для исправления ситуации. Такое переключение с проблем на их решения приводит к положительным результатам. Когда каждый проводит хотя бы час в неделю, размышляя о решениях проблем и развитии бизнеса, решения находятся сами. Один из способов установления контроля над РАС – проведение активных тренингов с целью озадачить всех поисками решений, а не размышлениями о проблемах.

Превращение нитей в сталь Суть в том, что РАС уже действует, создавая реальность, которая соответствует вашим мыслям.

Каждое мысленное утверждение превращается в ниточку. Каждый раз, когда вы что-то утверждаете, ниточка становится крепче. Повторите одну мысль много раз, и ниточка станет веревкой, затем канатом и, наконец, стальной проволокой, которая будет каркасом вашей реальности.

Мы все имеем предубеждения на свой счет. Мы говорим: «У меня плохая память на имена», «Я неуклюжий», «Я не умею готовить», «Я не умею танцевать», «Я всегда создаю беспорядок». Сказав это в первый раз, мы создаем ниточку, повторив много раз – сталь. Мы программируем себя на забывание имен, спотыкание на лестницах, некрасивые танцы, подгоревшие обеды, беспорядок.

Представьте, что вы верите в то, что отлично помните имена, у вас отличная координация, вы превосходно готовите и танцуете. Если бы вы в это верили, над чем работало бы ваше подсознание? Над воплощением этого в жизнь!

Короткий путь Если вы будете думать, что добиться успеха трудно, вам будет трудно. Предлагаю короткий путь.

Ваш мозг более восприимчив, когда он менее загружен. Перед тем, как заснуть, и когда проснетесь. Это лучшее время для работы с РАС. Если вы представите, как справляетесь с проблемами и добиваетесь успеха, то подсознание легко запомнит этот образ. Если у вас скоро важная встреча, представьте ее такой, какой вам бы хотелось ее видеть. Визуализация останется с вами на протяжении всей встречи и поможет добиться желаемых результатов.

Важно заставлять мышление думать о сегодняшнем дне. Например: «Сегодня у меня отличный день. Но не: «Сегодня у меня будет отличный день». Или «Я легко добиваюсь успеха». Но не: «Я легко добьюсь успеха». Это называется самонаведением. Обозначьте свои желания так, как будто они уже осуществлены.

Тогда мозг быстрее поможет их осуществить. Если вы скажете, что станете миллиардером, мозг решит: «Хорошо, я это сделаю. Но не прямо сейчас». Скажите, что вы уже миллиардер. Мозг подумает: «Ого, нужно срочно это осуществить».

Вы когда-нибудь ложились спать с мыслью: «Завтра нужно проснуться во столько-то», - и просыпались точно в указанное время? Как это удалось вашему мозгу? Подумайте об этом.

Помимо калькулятора в наш мозг встроены часы, которые будят точно в нужное время. Было ли у вас такое, что вы боитесь проспать и просыпаете? Обратите внимание на разницу между установками. В первом случае мозги слышит установку проснуться вовремя, во втором случае он слышит установку проспать. Говорите о вещах так, как будто они уже произошли. Скажите РАС, что вам нужно. Думайте о хорошем.

Томас Эдисон, изобретатель электрической лампочки, кинокамеры и дюжины других полезных вещей, сказал: «Никогда не засыпайте, не обратившись к своему подсознанию». Перед сном можно задать подсознанию вопрос и проснуться с ответом. Наполеон Хилл писал, что нужно требовать от подсознания готовых решений и ответов.

Один из способов заставить подсознание работать на вас – записать свой голос и слушать его перед сном. Записать нужно позитивные утверждения. В течение 12 лет я слушал запись своего голоса каждый вечер. Я говорил напрямую со своим подсознанием и проигрывал запись тогда, когда мозг наиболее восприимчив. В итоге, три года подряд мои доходы росли.

Упражнение Запишите собственный голос на кассету, диск или еще куда-нибудь. Обязательно сделайте фоновую музыку. Затем проведите расслабляющие упражнения. Прикажите себе закрыть глаза и представить спокойное место, например, озеро. Прикажите себе расслабиться и глубоко вдохнуть.

Отсчитайте от 10 до 1, расслабляясь с каждой цифрой. Так мозг войдет в менее активную фазу. Вы усыпите сознание. А теперь повторяйте позитивные утверждения о себе и своей жизни. О том, кто вы, и чего хотите добиться. Говорите так, как будто все это уже осуществилось, чтобы мозг начал работать над этим. Вот несколько отличных утверждений:

Я привлекаю успех.

Я легко добиваюсь успеха.

Процветание и благополучие сопровождает меня во всех сферах жизни.

Мне просто добиться успеха.

Я мыслю только позитивно.

Я абсолютно здоров.

Утверждения, касающиеся продаж Во время семинаров я заставляю торговых представителей повторять за мной различные утверждения. Мое любимое утверждение: «Мне нравится звонить новым клиентам по утрам».

Когда я работал торговым представителем, я написал эти слова на бумаге и повесил на стену прямо перед собой.

Затем я повторял их вслух веселым голосом. Если вы продаете или руководите компанией торговых представителей, лучшего утверждения вам не найти. Звонить новым клиентам – самое сложное для большинства людей. Мне нравится звонить новым клиентам по утрам. Думаю, потому что я много раз повторил это утверждение.

Запишите 10 утверждений, которые лучше всего вам подходят. Помните, они должны быть положительными и сформулированными в настоящем времени. Повторяйте их до тех пор, пока не закончится пленка. Нужно сказать, что это самый мощный прием моих тренингов. Как только запись готова, начинайте слушать ее каждый день перед сном. Да, кстати, моя жена заставила меня надевать наушники, чтобы ей не пришлось это слушать.

Применение РАС для установки целей Цели концентрируют ваше внимание на желаемом и заставляют мозг этого добиться. Большинство людей планируют отпуск дольше, чем свою жизнь. Но установка целей во всех аспектах жизни и работы мотивирует РАС к целенаправленной работе. Как только мы записали цели, подсознание сконцентрировалось на успехе и начало воссоздавать эту реальность. Вот почему, даже записав цели, вы поймете, в каком направлении идти. Еще эффективнее повесить их на видном месте, чтобы вы могли видеть и повторять их каждое утро и каждый вечер.

На внутренней двери моей аптечки наклеено 27 жизненных целей, которые я перечитываю каждый раз, когда беру зубную пасту. Однажды я понял, как совместить пять из них, и достичь их одним махом. Если бы я не перечитывал их каждый день, я бы не сумел их соединить таким образом. Мое подсознание постоянно искало способ осуществить желаемое как можно быстрее.

Чтобы извлечь максимум пользы из установки целей, сформулируйте как ближайшие, так и отдаленные цели. Ближайшие цели должны быть чем-то непростым, но достижимым. Таким образом, вам будет легче поверить в успех. Если вы придумаете невообразимые цели, которых трудно достичь, вы только укрепите веру в провал.

Тренинг по формулировке целей 33. Запишите 5 жизненных целей и 5 целей на год.

34. Запишите желаемый годовой доход на ближайшие пять лет.

35. Запишите 3 вещи, которые вам бы хотелось делать каждый месяц для улучшения жизни.

36. Запишите 3 вещи, которые вы будете делать для улучшения дел своей компании.

37. Запишите 3 вещи, которые вы будете делать для развития своих способностей.

Поместите эти списки так, чтобы вы видели их каждый день. Формулируйте цели так, как будто они уже осуществлены, например: «Каждый день я заключаю 5 сделок». «Мой бизнес растет на столько-то процентов в год».

Ответьте на следующие вопросы, чтобы придумать еще больше целей и сконцентрироваться на успехе:

33. Какие три вещи вам хотелось бы получить от работы?

34. Какие три мероприятия вы будете проводить для сотрудников, чтобы они работали лучше?

35. Какие три вещи вы будете делать, чтобы стать здоровым и счастливым? Как часто вы будете их делать?

Измерение эффективности. Ключ к повышению производительности Еще один способ быстрого достижения цели – определение эффективности каждого шага на пути к ней. Если постоянно измерять эффективность, можно быстро подправить положение вещей, когда что-то вдруг не приносит ожидаемого результата.

Люди уважают то, что серьезно исследуется. Когда я работаю с компаниями, мы внедряем системы всевозможных измерений. Вот прием, который вы можете приспособить к особенностям вашего бизнеса, чтобы измерять эффективность. Это формуляр об эффективности продаж, предназначенный для торговых представителей, которые продают компаниям социальные пакеты и страхование для сотрудников.

Во-первых, я покажу вам части разрозненного доклада, а затем покажу, как уместить всю эту информацию на одном листке.

Месяц\день Звонки Презентации Директор Заместитель Проверяющий Кадровики Приглашения Встречи Перезвонило Повесило трубку Секретарь Заинтересовалось Сменили брокера Согласились на встречу Прочее Верхняя строка показывает, сколько звонков в день совершил торговый представитель. В этом случае у него 4 рабочих дня. Он продавал страхование компаниям, поэтому его целью были директора, заместители, проверяющие и кадровики. Как видите, он поговорил по телефону с директорами в первый день и 26 в течение недели. Он также поговорил с 10 заместителями, тремя проверяющими и 29 кадровиками.

Взглянем на следующую секцию формуляра. Он назначил только 4 встречи по результатам звонков. Не очень много. Но речь идет о клиентах мечты, поэтому каждая встреча означает крупного клиента. То есть, неделя была успешной.

Обратите внимание, что 35 человек попросили его перезвонить, а 21 повесили трубку или сказали, что не заинтересованы. Далее, 12 раз он не сумел обойти секретаря. Я включил категорию заинтересованных людей потому, что всегда есть те, кому срочно нужна ваша продукция. Таких на этой неделе не было. Люди, сменившие брокера, - еще одна важная категория, потому что их можно было бы заполучить несколькими месяцами раньше.

Назначение встреч – не единственная задача этого торгового представителя. Вот следующая часть отчета:

Полученная информация Прямой телефон Адрес эл.почты Факс Адрес эл.почты директора Адрес эл.почты заместителя Адрес контроллера Адрес начальника по кадрам Назначено встреч Вторая встреча Третья встреча Итого Новой информации Установлено отношений Говоря по телефону, получайте необходимые сведения, которые помогут еще эффективнее обрабатывать эту компанию. Торговый представитель задавал вопросы и собирал телефонные номера, почтовые адреса и номера факсов, пополняя базу данных о клиентах.

Как видим в первой части листа, он назначил только 4 встречи, но не сдавался, даже если ему говорили «нет». В следующей части отчета увидим его действия после встреч.

Последующие действия Подтверждающих писем Подтверждающих факсов Факсов без ответов Перезвонило Не приняли факс Факс Джона Смита Факс перенаправления Электронных писем Рекламных факсов За каждым звонком следовало еще одно действие. Например, мы разработали факс, который отправляем, когда клиент вешает трубку. Помните, что пробиться, пусть даже с вами не станут говорить, - это уже шанс на успех. Немедленно отправив факс, вы увеличиваете свои шансы. Факт должен быть примерно следующим: «Вы не стали со мной говорить, но я думаю, вы просто не поняли важность моего звонка. Иначе вы бы так не поступили. Подумайте вот о чем: анонс презентации. Компания расходует больше всего денег на социальный пакет работников. Я могу рассказать 9 способов снижения этих затрат. Я уверен, что это важно для вас. Я с вами еще свяжусь, чтобы предоставить возможность получить эту ценную информацию».

Вы когда-либо получали такой факс, повесив трубку? Именно такие вещи выделяют продавцов из толпы. Если вы продолжите контактировать с теми, кто повесил трубку, вы все-таки завоюете их уважение. Не уважают того, кто сдается после первого отказа.

Почему факс, а не электронное письмо?



Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.