авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |

«Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°» И. М. Синяева, С. В. Земляк,, В. В. Синяев МАРКЕТИНГОВЫЕ ...»

-- [ Страница 5 ] --

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой.

Его привлекают товары, цена на которые временно сниже­ на, а из двух аналогичных товаров равных марок он купит более дешевый. Однако потребитель с подозрением относит­ ся к товарам, которые слишком часто предлагаются по “спе­ циальной цене”.

Временное снижение цены на товар имеет свои преиму­ щества и недостатки. Производители, торговые посредники прибегают только к этому виду стимулирования, так как по их мнению, выгоднее удовлетворить экономически оправдан­ ные потребности потребителя, чем отвечать на их новые зап­ росы в отношении качества и разнообразия продукции.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, макси­ мально сократить сроки ее проведения в соответствии с на­ меченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирова­ ния продаж является бесценным инструментом, который мо­ жет применяться без какой-либо предварительной подготов­ ки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данной компании.

Недостатком этою вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиен­ туры, а заставляет покупателя переходить от одной марки то­ вара к другой в зависимости от предлагаемых сниженных цен.

Снижение цен может быть предпринято либо произво­ дителем, который желает увеличить объем продаж или при­ влечь к себе новых потребителей, либо торговым предприя­ тием. Снижение цен может являться также результатом вза­ имного соглашения двух сторон: производитель предостав­ ляет скидку торговой сети, а она переносит эту скидку час­ тично, полностью или даже в больших размерах на потреби­ теля.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощути­ мыми, чтобы на них можно было строить рекламные обра­ щения;

достаточно стимулирующими спрос, чтобы компен­ сировать связанное со снижением цен падение прибыли;

достаточно привлекательными, чтобы заставить потребите­ ля совершить покупку.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой, и снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Скидки — это вычеты из цены товара, которые предос­ тавляет продавец тому покупателю, который либо отказыва­ ется от выполнения продавцом какой-либо маркетинговой функции, либо выполняет эту функцию сам.

Скидки за количество покупаемого товара устанавлива­ ются в том случае, когда покупатель берет на себя выполне­ ние функции хранения или уменьшает расходы на перевозку или продажу товара, либо добивается одновременной реали­ зации перечисленных функций.

Существует два типа скидок за количество покупаемого товара: кумулятивные и некумулятивные скидки.

Кумулят ивны е скидки предоставляются покупателю, который неоднократно приобретает товар в течение опреде­ ленного периода времени, обычно в течение года. Размер такой скидки увеличивается по мере того, как возрастает общее количество купленного товара. Кумулятивные скидки предназначены для поощрения совершения повторных поку­ пок одним и тем же покупателем, который, благодаря скид­ кам, уменьшает расходы на приобретение дополнительных единиц товара. Такие скидки направлены на формирование и удержание фирмой постоянных клиентов, т. е. на стабили­ зацию спроса.

Некумулятивные скидки предоставляются в случае ра­ зовых заказов. Такие скидки поощряют покупателя приобре­ тать товар крупными партиями, но не ориентируют непос­ редственно на закупки у одной и той же фирмы после со­ вершения одной продажи. Некумулятивные скидки исполь­ зуются для того, чтобы заставить покупателя отказаться от приобретения маленькой партии товара, так как обработка мелких заказов дорого обходится продавцу. Обычно скидки за количество представляют собой уменьшение цены. Скид­ ки за количество могут устанавливаться в процентах или в виде определенной суммы, как от стоимости заказа, так и в зависимости от количества приобретаемых единиц товара.

Чтобы избежать ценовой дискриминации покупателей, нуж­ но предлагать скидки за количество всем покупателям без исключения.

Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появится спрос на него. Если такие скидки ис­ пользуются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другими членами канала рас­ пределения. Сезонные скидки также выравнивают объем продаж в течение года и предоставляются по цепочке дру­ гим членам канала распределения.

По инициативе торговой сети во время проведения спе­ циализированных выставок и ярмарок многие торговые по­ средники предоставляют покупателям скидки. На протяже­ нии года существуют периоды, когда многочисленные магази­ ны извещают по радио, через прессу или посредством на­ ружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобран­ ных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, например 10 О О тетрадей к новому учебному О году. Это означает, что только ограниченное число покупа­ телей смогут воспользоваться этим предложением. Торговые предприятия розничной торговли предлагают своим покупа­ телям “избранные товары недели, месяца” При этом объе­ диняются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительною хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, кото­ рая будет руководствоваться стимулированием продаж, при­ меняемым регулярно.

По инициативе производителя прямое снижение цен сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, то снижение цены рассмат­ ривается как правильное планово-управленческое решение.

Однако предложение продажи по сниженным ценам долж­ но быть ограничено во времени, что даст возможность про­ демонстрировать превосходство данного товара над товара ми-конкурентами. Безупречно проведенная акция по стиму­ лированию может незамедлительно привести к росту объема продаж, правда, по окончании ее последует резкое сокра­ щение этого объема. Поэтому последствия снижения цен дол­ жны быть тщательно проанализированы.

Существует три способа прямой скидки.

• Скидка в процентах. На упаковке указывается процент­ ный размер скидки (например, 5% или 10%) или две цены:

старая (перечеркивается) и новая со скидкой.

• Скидка с указанием ее размера в денежном выраже­ нии (например, минус 500 руб.).

• Указание новой цены без уточнения размера скидки.

Иногда следует указать на причину новой цены: новый выпуск товара, годовщина создания фирмы, сезонное собы­ тие, праздник и т. д.

Специальные цены, или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а его мелкой партии. Предложение специальной цены имеет це­ лью не смещение продаж во времени, а увеличение потреб­ ления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в отношении дешевых товаров.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Такие товары размещаются чаще всего в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь происходит наиболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначе­ нию товара и его удобному для покупателя размещению.

У производителя есть несколько способов, чтобы реали­ зовать свое предложение специальных цен:

• снижение цены всей партии (100 рублей при покупке 10 банок кофе);

• одна единица товара из N бесплатно (при покупке 10 банок — 1 бесплатно);

• общее снижение цены на упаковку (новая цена на упа­ ковку мыла из 10 пачек).

Совмещенная продажа применяется к взаимодополняю­ щим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен этих товаров, продаваемых отдельно.

При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя применяется существенная скидка.

Этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендо­ вавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой зат­ руднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличению сбыта продукции фирмы.

Зачет старого товара при покупке нового в основном п ри м ен яется при п р о д аж е дорогостоящ ей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью обо­ рачиваемости. Эта форма стимулирования очень привлека­ тельна для потребителя, так как имеет место снижение цены (за счет того, что новый товар потребитель приобретает со скидкой), которое сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужной вещи).

При этом возможны два варианта:

• принятый товар не подлежит перепродаже, а идет на свалку;

• товар перепродается впоследствии другому клиенту.

Дополнительное количество товара бесплатно учиты­ вает тот факт, что психологическое воздействие на потре­ бителя гораздо больше, если ему предлагается на 25% това­ ра больше, чем в случае использования 25%-ной скидки.

Методы такого предложения:

• поштучно (200 штук + 20 штук);

• в процентах (+17%);

• в весовом выражении (+200 граммов).

При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов — бесплатное предостав­ ление некоторого количества товара и новая упаковка для товара. В связи с тем, что издержки довольно велики, этот метод применяется обычно крупными фирмами.

Купонаж занимает промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой полу­ чения скидки. Акция по стимулированию заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на по­ лучение скидки с цены товара. Потребителю, имеющему ку­ пон, предоставляется скидка, которая может представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. В США на одного чело­ века приходится до 800 купонов в год.

Купонаж рекомендуется использовать в следующих слу­ чаях:

• на фазе выпуска нового товара на рынок, когда необ­ ходимо побудить потребителей опробовать его;

• в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и необходимо расширить круг покупателей.

Ниже приведены наиболее распространенные способы распространения купонов.

• Почтовая рассылка. Организация создает картотеку потенциальных клиентов, по адресам из которой в дальней­ шем рассылаются купоны и рекламные объявления.

• Разноска. Купоны опускаются в почтовый ящик или раздаются в местах скопления потенциальных покупателей.

• Через прессу (в том числе и через специализирован­ ные журналы).

• Через упаковку товара. Купон помещается на упаковке для привлечения новых клиентов или вкладывается в упа­ ковку для завоевания постоянных клиентов.

• Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

Большое внимание уделяется маркетологами такому средству стимулирования, как возмещение с отсрочкой.

Простое возмещение с отсрочкой означает, что сниже­ ние цены происходит не в момент покупки, а спустя некото­ рое время, если клиент отправляет свой купон, дающий ему право на скидку, по указанному на нем адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая се­ мья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.

Возмещение при предъявлении доказательств покупки — наиболее широко используемая форма снижения цен с от­ срочкой получения скидки, когда возмещение в виде опре­ деленной суммы денег выплачивается при условии предъяв­ ления нескольких доказательств покупки. Применяется в ос­ новном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и дол­ жны быть вырезаны.

Преимущества данного метода:

• простота распространения и дешевизна купонов;

• простота проверки результатов акции по стимулирова­ нию сбыта;

• привлекательность для домохозяек, так как возмеще­ ние обычно более крупное, чем при других видах возмеще­ ния с отсрочкой;

• эффективен при борьбе с конкурентами, так как тре­ бует большого количества повторных покупок.

Недостатками данного метода являются:

• занимает много времени, так как требует большого числа повторных покупок;

• требует строгого контроля за присутствием товара в сети в процессе проведения мероприятия и его изъятия из обращения после его окончания.

Совмещенное возмещение с отсрочкой предполагает объе­ динение нескольких товаров разных производителей в рам­ ках одной акции через использование следующих приемов:

1. Цепочки купонов. Несколько товаров объединены в од­ ном купоне, распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары в магазине по своему выбору, наклеивает доказательства покупки на купон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

2. Проба качества. В этом случае купон имеет форму кни­ жечки, состоящей из нескольких страниц и представляющей 8 предварительно отобранных товаров, которые предлага­ ются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может достигать 100$. Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав все 8 предложенных ему образцов.

3. Подарок — качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве по­ дарка и получить при этом значительную скидку.

Учетные купоны (перекрестный купонаж) — это возме­ щение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не прода­ ющихся в одной торговой точке.

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием используют для повышения интереса к сни­ жению цен с отсрочкой выплаты скидки и улучшения образа торговой марки. Например, предъявив 10 документов покуп­ ки, клиент получает скидку в 100$, и при этом 10$ будут перечислены в фонд помощи инвалидам.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит это сразу или с отсрочкой выплаты.

Активное предложение — это все виды стимулирова­ ния, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные акции по стимули­ рованию потребителя, в основе которых лежит этот принцип:

— конкурсы, которые требуют от потребителя наблюда­ тельности, сообразительности или смекалки, не основанные на случайности выигрыша;

— лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично осно­ ваны на случайности выигрыша.

Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются зна­ чительные выигрыши. Игровой характер мероприятия явля­ ется сильным инструментом воздействия на каждого потреби­ теля, а возможность получения бесплатного приза представ­ ляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, пресле­ дуя одну цель — создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продаж.

В то время как премия оказывает на потребителя воз­ действие за счет возникновения у него уверенности в выиг­ рыше, каким бы скромным он ни был, побудительным моти­ вом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим или одним из лучших.

Конкурсы могут быть самыми разнообразными по фор­ ме и обращаемы к разнообразным интеллектуальным спо­ собностям человека: памяти, воображению, дедукции, чув­ ству юмора, сообразительности или знаниям.

В практике стимулирования сбытовой деятельности ис­ пользуются следующие формы конкурсов:

1. Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Примером может служить конкурс среди худож­ ников на самое необычное оформление витрины, который используется для создания атмосферы особенного события в той или иной торговой точке.

2. Конкурсы, организуемые прессой, — для привлече­ ния постоянных читателей.

3. Конкурсы, организуемые производителями. Существует три вида таких конкурсов:

- конкурсы для детей (например, на лучший рисунок или стихотворение), которые отличаются простотой и понят­ ливостью, где призами в основном выступают игрушки;

- технические конкурсы проводятся среди профессио­ налов в какой-либо области, например, среди архитекторов на лучший проект здания офиса фирмы;

- семейные конкурсы составляют большую часть всех конкурсов, организуемых крупными фирмами. К этому при­ ему часто прибегают производители товаров широкого по­ требления и организации сферы услуг. Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопро­ сы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их му­ жей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи) и потребовать предоставления определенного количества до­ казательств покупки, предложив достаточно привлекатель­ ные для всех призы.

Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Потребителей привлекают крупные выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям. Обычно используется несколько градаций призов по принципу их стоимости, где наиболее дорогими являются первые призы.

Среди особенно привлекательных крупных призов — туристические поездки, совпадающие по времени с каким либо крупным спортивным событием, дорогие товары и т. п.

Требованиями к конкурсам являются:

1) решение не должно быть найдено большинством уча­ стников;

2) первый приз должен быть достаточно ценным;

3) вопросы должны быть разделены на основные и до­ полнительные;

4) необходимо обеспечить контроль честности и соблю­ дения правил игры.

В практике маркетинга различают три вида игр:

1. Лотереи (этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными тор­ говыми центрами).

2. Игры, основанные на теории вероятностей (в этих сти­ мулирующих играх делается упор на развлекательность и на то, чтобы доставить публике удовольствие. Участники полу­ чают карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрыш­ ные элементы).

3. Стимулирующие игры типа лото (основным видом лото является ”взаимодополняющие половинки: две части одного послания необходимо соединить). Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш круп­ ных призов, как при мгновенной лотерее, и розыгрыш дру­ гих призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.

Стимулирование дополнительным товаром можно оп­ ределить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара с целью придания контактам между предприятием и потребителем более разностороннего и предметного характера (принципиально отличается от сни­ жения цен, целью которого является экономия денег).

Стимулирование дополнительным товаром осуществля­ ется посредством премирования и раздачи образцов.

Прямая премия вручается покупателю в момент совер­ шения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потре­ бителю в кассе. Премия должна быть привлекательной для потребителя, потому что ее получение нацелено на повтор­ ную покупку товара.

Существуют три категории прямых премий.

1. Премии для детей представляют собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязываются с каким-либо событием (например, Олимпиада 2004 г. в Греции) или ассо­ циируются с популярными персонажами мультфильмов.

2. Полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку. Она должна быть оригиналь­ ной и каким-либо образом дополнять товар. Например, фир­ ма “Цептер” широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли, книги с кули­ нарными рецептами и другие полезные товары.

3. Премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление про­ изводителя доставить радость, создать новый стиль взаи­ моотношения с потребителем. Например, потребителю мо­ жет предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной на приобретение товара суммы.

Предложение прямой премии с привлечением торговой точки, т. е. если стоимость товара ненамного выше размера премии, то к стимулированию продаж можно привлечь тор­ говую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать дру­ гие покупки на определенную сумму.

Премия с отсрочкой. В этом случае покупатель не мо­ жет сразу после покупки получить премию, он должен на­ править по определенному адресу доказательства покупки.

После этого ему будет вручена премия на почте.

Эта премия используется в тех случаях, когда произво­ дитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью. Такая пре­ мия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке.

Примером премии с отсрочкой может служить предло­ жение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо то­ вара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от ак­ ции имеет организация по обработке фотоматериалов, кото­ рая и осуществляет эту операцию по стимулированию сбыта.

Упаковка, пригодная для дальнейшего использования.

Такие премии используются различными фирмами, напри­ мер производителями стиральных порошков в бочонках боль­ шой емкости, кофе в банках, блюд-полуфабрикатов и т. д.

Упаковка этих товаров после их использования превращает­ ся в мусорные корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости и др.

Для того чтобы выбрать оптимальный вид премии, необ­ ходимо ответить на следующие вопросы:

1. Имеет ли смысл применение премии?

2. Известен ли потребителям товар?

3. Имеет ли премия достаточную привлекательность в глазах покупателей?

4. Вписывается ли премия в рамки рекламной кампании, стимулирующей продажу товара?

5. Отвечает ли премия сложившемуся имиджу товара?

6. Является ли премия предметом, известным потребите­ лям?

7. Соответствуют ли друг другу премия и объект стиму­ лирования?

8. Отвечает ли премия ожиданиям потребителей, кото­ рые покупают данный товар, а не товар конкурирующей марки?

9. Соответствует ли премия особенностям торговой сети (условия обращения с товаром, планировка торговых залов, риск нанесения ущерба товару)?

10. Хорошо ли закреплена премия на упаковке товара или внутри журнала?

11. Возможна ли немедленная поставка премии в требуе­ мом количестве?

Важной формой стимулирования дополнительным това­ ром является раздача бесплатных образцов. Образец — бес­ платная передача товара в количестве, не имеющем коммерче­ ской ценности и достаточном только для его опробования и оценки.

На образец наносится несмываемой краской или круп­ ным шрифтом надпись: “Бесплатный образец, продаже не подлежит” Себестоимость образца должна составлять не бо­ лее 10% от продажной цены товара.

К некоторым товарам, а также к большей части услуг такая форма стимулирования, как предоставление бесплат­ ных образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких слу­ чаях прибегают к бесплатному опробованию в течение корот­ кого отрезка времени (например, для автомобилей).

Если предложенный образец воспринимается покупате­ лем как нечто незначительное, премия теряет свою привле­ кательность и превращается в “жалкую подачку” Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его пред­ ставления, которые соответствовали бы требованиям зако­ нодательства и пожеланиям покупателей.

Данная форма стимулирования сбыта имеет единствен­ ную цель — ознакомить покупателя с товаром, дав его опро­ бовать товар. Распространение образцов осуществляется:

- на фазе разработки и внедрения товара;

- в случае повторного выпуска товара, который в мо­ мент своего появления на рынке встретился с препятствия­ ми, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары.

Распространение бесплатных образцов обходится доро­ го, так как их себестоимость включает затраты на производ­ ство, накладные расходы, связанные с распределением, а также затраты на рекламу, сопровождающую стимулирова­ ние.

Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать техническое обеспечение мероприятий (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них).

Основные методы распределения образцов — доставка на дом, по почте, в месте продажи, через прессу. Напри­ мер, образцы косметики распределяются через журналы для женщин.

Таким образом, мероприятия по стимулированию про­ дажи подразделяются на стимулирование потребителей, сфе­ ры торговли и торгового персонала и направлены на то, что­ бы мотивировать целевую группу к приобретению товара. Если реклама и прямой маркетинг предоставляют покупателям рациональное или эмоциональное обоснование покупки, то мероприятия по продвижению товара — экономический сти­ мул в форме скидок, раздачи бесплатных образцов или воз­ можность выиграть приз.

5.2. Упаковка как перспективный элемент коммуникационной политики организации Сегодня с уверенностью можно сказать, что создание упа­ ковки является важнейшим направлением деятельности марке­ толога. Наряду с другими элементами системы маркетинга, та­ кими как реклама, стимулирование сбыта, PR-деятельность, упаковка является одним из наиболее эффективных средств продвижения товара. Недаром упаковку называют молчаливым продавцом. В последнее время потребители все больше отвер­ гают рекламу, предпочитая при выборе товаров ориентироваться на свой опыт и на то впечатление, которое производит на них упаковка непосредственно в торговом зале магазина.

За последнее десятилетие XX в. упаковка стала наибо­ лее важным, приоритетным продуктом в экономике индуст­ риально развитых стран мира. Она является одним из десяти самых крупных секторов промышленности каждой страны.

Весь мировой рынок упаковки оценивается на сегодняшний день в более чем 500 млрд долл. США, а к концу первого десятилетия XXI в., по прогнозам специалистов, этот пока­ затель достигнет 760 млрд долл. США В этой отрасли занято 100 тыс. крупных фирм, изготав­ ливающих упаковку и насчитывающих 5 млн служащих. Как правило, по сведениям Всемирной организации упаковщи­ ков (WPO), упаковочная индустрия обеспечивает 1-2% ва­ лового национального продукта. Оборот отрасли равен обо­ роту трех самых крупных в отрасли производителей автомо­ билей: “Ford”, “Volvo” и “Daimler-Chrysler” Развитию упаковочной отрасли в России в последние годы во многом способствовали такие факторы, как:

- расширение ассортимента продуктов на рынке;

- изменение структуры потребления (в том числе появ­ ление среднего класса);

- улучшение инфраструктуры розничной торговли и распределения;

- признание важности упаковки как средства обеспече­ ния сохранности продукции на протяжении всего логисти­ ческого цикла;

—осознание необходимости маркетинга и роли упаковки в создании потребительских предпочтений.

Повышению качества и конкурентоспособности отече­ ственной упаковки способствуют ежегодные всероссийские конкурсы на лучшую упаковку “Упаковка — звезда России” и лучшую этикетку “Этикетка — русский стиль”, победите­ ли которых представляются на ежегодные международные конкурсы. С целью повышения творческого участия молоде­ жи в развитии упаковочной отрасли и пропаганды значимос­ ти этого сектора отечественной экономики с 1996 г. проводит­ ся ежегодный конкурс на лучшую студенческую работу в об­ ласти упаковки “Заводной апельсин”.

Эффективно решаются проблемы подготовки кадров для новой отрасли. В частности, в 2000г. в Москве начал свою работу учебный центр “Упаковка-Миллениум”, созданный ассоциаци­ ей “СОЮЗУПАК” совместно с Академией менеджмента иннова­ ций. В составе преподавателей центра специалисты, получив­ шие подготовку за рубежом, ведущие специалисты отрасли.

Серьезным фактором, ускоряющим развитие россий­ ского упаковочного рынка, является совершенствование ди­ зайна отечественной упаковки. Культурно-просветительский центр дизайна упаковки, созданный журналом “Тара и упа­ ковка” совместно с Политехническим музеем (Москва) при­ зван способствовать решению этой задачи.

Рост российской упаковочной отрасли, увеличение ее влияния на другие отрасли, а такж е активная разъясни­ тельная работа профессиональных упаковочных ассоциа­ ций приносят свои плоды. Во властные структуры России постепенно приходит понимание значимости этого секто­ ра экономики. Так, в декабре 1999 г. в Гражданский ко­ декс РФ были внесены статьи, обязывающие продавца передавать товар покупателю в упаковке, а также опре­ деляющие меру ответственности за ненадлежащее каче­ ство упаковки. В Федеральном законе от 2 января 2000 г.

№ 29-Ф З “О качестве и безопасности пищевых продук­ тов” предусмотрены требования к упаковочным м атериа­ лам и изделиям.

В ближайшее годы в сфере упаковки будет развиваться прикладная наука, планируется создание отечественной шко­ лы подготовки и переподготовки кадров для упаковочной от­ расли. Стандарты и дизайн отечественной упаковки прибли­ зятся к общеевропейскому уровню, при этом все сильнее будут развиваться черты национального дизайна упаковоч­ ной продукции. Все это позволит России вступить во Все­ мирную торговую организацию.

Упаковка (транспортная, сервисная или товарная, вклю­ чая тару) — продукт промышленного производства, предназ­ наченный для защиты от разного рода внешних воздействий, хранения, транспортировки, погрузки, разгрузки, доставки и реализации различных товаров, включая сырье и готовую продукцию, во всех областях деятельности человека.

Сущность упаковки раскрывается в ее основных видах, а именно:

- защитная;

- логистическая;

- маркетинговая;

- информационная.

Упаковка характеризуется большим многообразием клас­ сов, видов, типов. В качестве основных традиционно выде­ ляются следующие классификационные признаки — назна­ чение, материал, конструкция.

Назначение упаковки принято считать наиболее суще­ ственным классификационным признаком. По этому крите­ рию упаковка делится на потребительскую, производствен­ ную, транспортную и специальную.

Потребительская упаковка предназначена для товаров массового потребления;

она является частью товара, входит в его стоимость, а после реализации товара переходит в полную собственность покупателя.

Производственная тара и упаковка предназначены для выполнения внутризаводских (внутри- и межцеховых), а так­ же межзаводских перевозок, хранения изделий, полуфаб­ рикатов, материалов и сырья, Транспортная упаковка предназначена для перевозки, складирования и хранения продукции, она образует само­ стоятельную транспортную единицу.

Специальная упаковка предназначена для защиты от вне­ шних воздействий, влияний климатических факторов при транспортировании и хранении различных изделий. Как пра­ вило, специальной упаковке подвергаются крупногабаритные установки, машины, механизмы и приборы.

Классификация упаковки представлена на схеме (рис. 5.1).

Упаковка является тем связующим звеном, которое объе­ диняет четыре элемента комплекса маркетинга: товар, цена, продвижение товара и сбыт товара. Если товар каким-либо образом изменен, его упаковка тоже должна быть изменена для того, чтобы отвечать требованиям обновленного продук­ та, обеспечить его защиту или содержать уточненный пере­ чень ингредиентов. Точно так же упаковка должна быть осо­ бой для каждого нестандартного вида продаж (например, для товаров, продаваемых со скидкой при определенных услови­ ях, или для товаров, при покупке одного из которых второй получаешь бесплатно). Место продажи товара также должно влиять непосредственно на упаковку: продукт, продаваемый в магазинах по сниженным ценам, должен быть упакован по иному, нежели тот же самый продукт, упакованный для экск­ люзивной продажи по повышенным ценам в модном магазине.

Важнейшими признаками, на которые ориентируется потребитель при выборе продуктов в повседневной жизни, являются:

• реклама;

• традиционность продукта;

• цена;

• привлекательность упаковки;

• рекламная листовка;

Конструкция Материал Конструктивная форма:

Потребительская Бумажная, Ящик упаковка картонная Бочка Барабан Канистра Производственная тара и Пластмассовая Фляга упаковка Баллон Мешок Металлическая Лоток Транспортная упаковка Банка Бутылка Стеклянная Коробка Специальная Пачка упаковка Пакет Керамическая Пробирка Туба Аэрозольный баллон Деревянная Стаканчик Флакон Конструктивное исполнение (компактность):

Разборная Неразборная Складная Разборно-складная Жесткость конструкции:

Жесткая Полужесткая Мягкая • удачное размещение продукта на прилавке магазина.

Все эти факторы очень важны и требуют тщательного изучения с целью определения, какое место среди них зани­ мает упаковка.

Сегодня покупатели больше опираются на собственный опыт потребления продукта и на то впечатление, которое производит на них упаковка. Рейтинг упаковки значительно выше рейтинга рекламы. Поэтому настало время более при­ стального внимания к упаковке при исследовании рынка ма­ рочной продукции.

Упаковка является одним из основных элементов марке­ тинговых коммуникаций. Профессионально разработанная, она способствует достижению значительной части целей комму­ никативной программы. Помимо основных своих функций — предохранения товара от порчи, облегчения его перевозки и хранения, идентификации продукции и производителя — упаковка служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поэтому разработкой товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркетинговых коммуникаций. Поскольку посетитель видит перед собой в момент принятия решения о покупке именно маркетинговое обращение на упаковке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей.

Для того чтобы содействовать сбыту продукции, упаков­ ка должна выполнять несколько функций, количество и цели которых отдельные эксперты определяют по-разному. Обыч­ но в исследованиях формулируется от 3 до 7 таких функций упаковки. Однако, если исходить из самых необходимых тре­ бований к упаковке, то следует выделить четыре функции:

локализация продукта, защита его от внешней среды, обес­ печение удобства использования продукта и коммуникаци­ онная ф ункция.

О становимся на коммуникационной ф ункции (the communication function) упаковки. Упаковка должна доводить всю необходимую информацию до целевой аудитории. В пер­ вую очередь она обеспечивает идентификацию продукта, ин­ формирует покупателя об особенностях товара и является последним связующим звеном с потребителем в торговом зале, побуждая его приобрести данный товар, чему предшествует реклама и продвижение продукта другими способами. Упа­ ковка всегда должна быть прямо увязана с формой, содер­ жанием, строением, а также с напечатанным текстом и ху­ дожественным оформлением товара. Концепция качества про­ дукта, его чистоты, целостности, ощущение расточительно­ сти или бережливости, мужественности или женственности всегда могут быть представлены покупателю при помощи ус­ пешно сконструированной упаковки.

Большое значение имеет рекламное сообщение, разме­ щенное на упаковке, к инструментам формирования которо­ го прежде всего относится информационное наполнение упа­ ковки, которое сообщает потребителю следующее:

- происхождение продукта (производитель — адрес, контактные данные, происхождение сырья или материалов, используемая технология производства);

- функции продукта (применение, назначение);

- состав изделия (сырье, состав, ингредиенты);

- физические свойства продукта (форма, цвет, масса, структура, вкус и т. п.);

- эксплутационные и потребительские свойства (каче­ ство, безопасность и надежность, технические характерис­ тики, способ приготовления, срок годности, способ примене­ ния, целебные свойства).

Не менее важную роль играет реализованный в упаков­ ке визуальный образ товара, представляющий собой опреде­ ленное сочетание цветов, шрифта, геометрических форм и других элементов изобразительного ряда. Так же, как одеж­ да, прическа и выражение лица незнакомого человека могут многое нам сказать о его характере, образе жизни и соци­ альном положении, упаковка товара создает у потребителя первое и самое яркое впечатление о самом товаре и его производителе. В идеале форма, материал и дизайн упаков­ ки должны не только гармонично сочетаться между собой, но и соответствовать идее (концепции) товара, его стоимос­ ти, передавать его сущность и ценности, которые он несет своему потребителю. При этом дизайнерское решение упа­ ковки должно быть достаточно оригинальным, чтобы выде­ лить ее из ряда других аналогичных продуктов и четко иден­ тифицировать.

Броская, привлекательная упаковка, способная остано­ вить на себе взгляд покупателя при первом же контакте в месте продажи, может сэкономить производителю значитель­ ные суммы рекламного бюджета, поскольку она сама явля­ ется лучшей рекламой товара. По статистике, около 80% решений о покупке принимается непосредственно в торго­ вой точке, поэтому главной задачей создателей упаковки яв­ ляется достижение такой степени ее привлекательности, чтобы потребитель захотел взять ее в руки и рассмотреть.

В этом случае совершение первой покупки почти гарантиро­ вано.

Осознавая значение упаковки для успешной реализации маркетинговых задач, большинство крупных компаний се­ годня тратит значительные средства на их исследование, создание и модернизацию. Поскольку упаковка так же, как одежда, интерьеры и другие объекты дизайна, подвержена своеобразной моде, существует практика аудита упаковки, проводимого компаниями с определенной периодичностью.

В некоторых случаях модернизации подвергается не только дизайн, но и технология производства упаковки (например, стеклянные и пластиковые бутылки кока-колы). Но, как пра­ вило, изменения бывают не столь революционны и затраги­ вают лишь детали. Незначительно осовременивающие облик марки изменения практически не фиксируются в сознании потребителя, но могут приводить к значительному увеличе­ нию продаж или сохранению их на нужном компании уровне за счет приближения имиджа марки или продукта к меняю­ щимся запросам аудитории. Оставленное же без внимания моральное устаревание упаковки может привести к самым плачевным последствиям — переносу на товар впечатления “старомодности” и снижению спроса.

Таким образом, упаковка является мощнейшим носите­ лем и распространителем той вербальной и невербальной ин­ формации о продукте и компании-производителе, которую в нее закладывают создатели. Очень важно, чтобы, планируя производство и вывод на рынок новых товарных марок, “вы­ ращивание” из них популярных брендов, производители уде­ ляли достаточное внимание вопросам создания полноценной, отвечающей маркетинговым задачам упаковки.

Концепция упаковки (концепция от лат. conceptio — по­ нимание, система) — умственное построение, система воз­ зрения о процессе создания и восприятия упаковки, опреде­ ленный способ понимания, трактовки вопросов упаковки, ос­ новная точка зрения на упаковочную индустрию, руководя­ щая идея для систематического освещения вопросов упаков­ ки. Эта концепция определяет соотношение упаковки и това­ ра: будут ли основными функциями упаковки более совер­ шенная защита товара, новаторский метод дозировки, ин­ формация об определенных качествах товара или компании или что-либо другое?

Упаковка — это носитель закодированной информации не только о самом продукте, но и о производителе. Поэтому на первом этапе очень важно учесть эмоциональное отноше­ ние потребителя к создателю продукта. Перед только всту­ пившими на рынок или небольшими фирмами-производите лями стоит задача обратить на себя внимание и возбудить интерес к своему продукту при наименьших затратах на рек­ ламу. Достичь этого можно, используя оригинальные дизай­ нерские решения. В то же время крупный производитель, хорошо зарекомендовавший себя на потребительском рын­ ке, чаще прибегает к своей традиционной, уже исторически сложившейся форме, узнаваемой покупателями. Перед ним теперь стоит задача при выборе концепции дизайна упаков­ ки (эпоха, стиль, материал, шрифты): чем еще можно при­ влечь покупателя?

Работа маркетолога над разработкой упаковки продукта включает в себя семь этапов (рис. 5.2), для каждого из кото­ рых определяются цели, задачи и источники необходимой информации.

Рис. 5.2. Основные этапы разработки упаковки В целом задачи дизайна должны соотноситься с общей стратегией. После определения стратегии необходимо уточ­ нить, на чем сделать акцент в упаковке: вкусе, полезности, уникальности или типичности, новизны или традиционнос­ ти, репутации производителя или популярности продукта, вызове обществу или конформизму, гармоничности или брос­ кости. Так, при создании упаковки для молока необходимо сделать акценты на полезности и традиционности продукта, новизне самой упаковки и репутации производителя.

Упаковка надежна и эффективна лишь в том случае, если она отражает образ продукта (с точки зрения потребителя), если ее цвет, материал, графика и форма отображают суть и назначение продукта. Такое представление особенно важ­ но потому, что знакомство покупателя с товаром происхо­ дит именно на основе символов и текста на его упаковке, причем немаловажную роль играет ее цвет и форма.

Рекомендации по использованию цвета на упаковке. За­ рубежные и отечественные специалисты уделяют большое внимание особенностям восприятия цветов, доказав, что по­ средством обращения к эмоциям покупателя возможно побу­ дить его совершить покупку. Как правило, использование определенных цветов на упаковке связано с общим имиджем марки товара и несет в себе те же стимулы и образы, что и его реклама. Например, синий цвет банки кофе “Maxwell House” привлекает людей, рассматривающих процесс кофепития как приятный отдых, в то время как красная кружка на банке “Nescafe” призывает взбодриться, преодолеть трудности, вызывает радостное волнение от предвкушения наслажде­ ния. С позиции цветовых ассоциаций не совсем оправданным выглядит применение красного в упаковке 6%-ного молока “Домик в деревне”: волнение и активность не уживаются с образом сельской идиллии и домашнего уюта, который оли­ цетворяет спокойная бабушка-хозяйка. А вот зеленый фон пакета кефира той же марки делает картину целостной.

Некоторые виды продуктов традиционно требуют исполь­ зования определенных цветов: молочные изделия — белого, зеленого и синего, цвета сочной травы и неба, хлебобулоч­ ные — желтого, песочного и коричневого. Смешанные тона, редко присутствующие в живой природе (ярко-фиолетовый), могут вызвать подсознательное недоверие к продукту пита­ ния и сомнения в его натуральности.

Исследования в области психологии, медицины показа­ ли, что цвет, влияя на человека субъективно (настроение человека, восприимчивость, характер), вызывает у разных людей аналогичные или близкие эмоциональные реакции. Это позволяет говорить об эффективности фактора психологичес­ кого воздействия цвета.

Любой цвет активно воздействует на человека, вызывая:

а) физические аналогии: мокрый, сухой, чистый, гряз­ ный, теплый, холодный;

б) весовые и пространственные аналогии: тяжелый, лег­ кий, близкий, далекий;

в) вкусовые ассоциации.

Конечно же цвет воздействует и на нервную систему человека (медицинские аспекты): возбуждающий, успокаи­ вающий. Например, теплые цвета — красный, желтый, оран­ жевый — воспринимаются как яркие, близкие, создают ощу­ щение тепла и радости. Холодные цвета — зеленый, синий — удалены, ощущаются как спокойные, грустные.

Рекомендации по использованию информационных и изоб­ разительных элементов. В техническом задании на разработку упаковки маркетолог должен определить количество и значи­ мость (размер) основных информационных элементов, отметить возможность включения изобразительных элементов и указать их желаемое процентное соотношение на упаковке (табл. 5.1).

Таблица 5. Информационные и изобразительны е элементы на упаковке продукта Информационные элементы Изобразительные элементы 1. Название продукта. 1 Геометрические фигуры, составля­.

2. Фирменная марка. ющие композицию (с помещением в 3. Информация о производителе. них информации).

4. Информация о свойствах продукта 2. Фирменный знак.

(стандартизирована). 3. Изображение самого продукта (кус­ 5. Информация об особенностях продукта. ки рулета, конфеты).

6. Информация о специальных предложе­ 4. Награды продукта.

5. Сюжеты изображения (картинки или ниях («33% бесплатно», «новая экономич­ ная упаковка», «1,5 литра по цене 1»). фотографии, показывающие потребле­ 7. Особенности потребления продукта (ре­ ние продукта, натюрмортные компози­ ции, пейзажи и пр.).

цепты, новые возможности).

8. Легенда, связанная с продуктом. 6. Различные символы.

9. Рассказ, обращение или история произ­ 7. Фон и фактуры.

водителя.

Роль изобразительных элементов возрастает в области продуктов питания, где простая (прямоугольная) форма упа­ ковки является серьезным ограничением для фантазии ди­ зайнера. Успех дизайна в этом случае зависит от того, на­ сколько удачно оформлены плоскости. Продукты, предпола­ гающие вариации формы упаковки, могут не использовать изобразительные элементы вообще, как, например, некото­ рые элитные напитки.

В 2003 г. принят новый ГОСТ Р 51074-2003 “Продукты пищевые. Информация для потребителя. Общие требования”.

Согласно этому документу на упаковку воды питьевой фасо­ ванной (бутилированной) необходимо разместить следующую информацию:

— наименование продукта;

— вид [родниковая (ключевая), речная, озерная, ледни­ ковая];

— тип (газированная, негазированная);

— категория;

— наименование и местонахождение изготовителя [юриди­ ческий адрес, включая страну, и, при несовпадении с юриди­ ческим адресом, адрес(а) производств(а)] и организации в Рос­ сийской Федерации, уполномоченной изготовителем на приня­ тие претензий от потребителей на ее территории (при наличии);

— наименование и местонахождение источника воды (могут быть включены в наименование воды), номер сква­ жины. Не допускается наносить изображение и название, вводящие потребителя в заблуждение относительно источ­ ника воды;

— общая минерализация (мг/л или г/л);

— общая жесткость (мг-экв./л);

— номинальный объем;

— указания по применению (для воды специального на­ значения);

— содержание основных анионов и катионов (мг/л), по­ зволяющих идентифицировать конкретную продукцию (оп­ ределяет изготовитель);

— товарный знак изготовителя (при наличии);

— дата розлива;

— срок годности;

— условия хранения;

— обозначение документа, в соответствии с которым изготовлен и может быть идентифицирован продукт;

— информация о подтверждении соответствия.

При нанесении информационных элементов на упаковку необходимо руководствоваться общими требованиями к содер­ жанию информации для потребителя (ст. 3 ГОСТ Р 51074-2003).

1. Изготовитель (продавец) обязан предоставлять потреби­ телю необходимую и достоверную информацию о пищевых про­ дуктах, обеспечивающую возможность их правильного выбора.

2. Информацию для потребителя представляют непосред­ ственно с пищевым продуктом в виде текста, условных обо­ значений и рисунков на потребительской таре, этикетке, кон­ трэтикетке, кольеретке, ярлыке, пробке, листе-вкладыше спо­ собом, принятым для отдельных видов пищевых продуктов.

3. Текст информации для потребителя наносят на русском языке. Текст и надписи могут быть продублированы на государ­ ственных языках субъектов Российской Федерации, родных языках народов Российской Федерации и на иностранных язы­ ках. Текст и надписи должны соответствовать нормам русского или иного языка, на котором дается информация о продукте.

4. Информация для потребителя должна быть однознач­ но понимаемой, полной и достоверной, чтобы потребитель не мог быть обманут или введен в заблуждение относитель­ но состава, свойств, пищевой ценности, природы, происхож­ дения, способа изготовления и употребления, а также дру­ гих сведений, характеризующих прямо или косвенно каче­ ство и безопасность пищевого продукта, и не мог ошибочно принять данный продукт за другой, близкий к нему по внеш­ нему виду или другим органолептическим показателям.


5. Информация о пищевых продуктах должна содержать следующие сведения:

5.1. Наименование должно быть понятным потребителю, конкретно и достоверно характеризовать продукт, раскры­ вать его природу, место происхождения, позволять отли­ чать данный продукт от других. Наименование пищевого про­ дукта наносят четко различаемым шрифтом, выделяющим­ ся на любом фоне.

5.2. Информацию об отличительных состояниях и специ­ альной обработке продукта (например “концентрированный”, “восстановленный”, “сухой”, “молотый”, “сублимированный”, “стерилизованный”, “термизированный”, “УВТ-обработан ный”, “охлажденный”, “замороженный”, “генетически моди­ фицированный”, “облученный ионизирующим излучением” или других), которую включают в наименование продукта или рас­ полагают в непосредственной близости от наименования.

5.3. Наименования пищевых продуктов должны соответ­ ствовать наименованиям, установленным в национальных стандартах Российской Федерации.

5.4. Не допускается:

— давать пищевым продуктам наименования, вводящие потребителей в заблуждение относительно природы, иден­ тичности, состава, количества, срока годности или срока хранения, происхождения, метода изготовления пищевого продукта, приписывать особые свойства, в том числе лечеб­ ные, которыми продукт не обладает, использовать в наиме­ нованиях пищевых продуктов названия продуктов, если они или продукты их переработки не входят в их состав. При включении в состав продуктов ароматизаторов, имитирую­ щих наличие в них пищевых продуктов (ингредиентов), в их наименовании указывают, что эти продукты являются про­ дуктами с их вкусом и(или) ароматом. Для продуктов с аро­ матом, не присущим конкретному натуральному продукту, или с комплексным ароматом указывают, что они являются ароматизированными (без указания конкретного аромата);

— давать одно наименование разным пищевым продуктам.

5.5. Информация о таких свойствах продукта, как “Вы­ ращенный с использованием только органических удобрений”, “Выращенный без применения пестицидов”, “Выращенный без применения минеральных удобрений”, “Витаминизиро­ ванный”, “Без консервантов”, и других допускается только при наличии у изготовителя подтверждения указанной ин­ формации.

Нанесение на пищевые продукты надписи “Экологичес­ ки чистый” не допускается.

6. Наименование и местонахождение изготовителя [юри­ дический адрес, включая страну, и при несовпадении с юри­ дическим адресом — адрес(а) производств(а)] и организации в Российской Федерации, уполномоченной изготовителем на принятие претензий от потребителей на ее территории (при наличии). Юридический адрес изготовителя импортных пи­ щевых продуктов указывают на языке страны его местона­ хождения буквами латинского алфавита, а наименование страны — на русском языке.

Когда сырье, полуфабрикаты, пищевые продукты (на­ пример чай, кофе, скот и птица для убоя или мясо для пе­ реработки, молоко, растительное масло, крупа, мука и т. п.) поставляют на предприятия, осуществляющие технологичес­ кую обработку, которая изменяет их свойства и(или) превра­ щает их в пищевые продукты, готовые (в том числе фасо­ ванные) для реализации потребителям, изготовителем и упа­ ковщиком таких пищевых продуктов считают указанные пред­ приятия.

Допускается наносить надпись “Изготовлено под контро­ лем (далее наименование компании, фирмы-изготовителя)” После такой надписи наносят юридический адрес, включая страну, указанной компании, фирмы-изготовителя.

7. Товарный знак изготовителя (при наличии), утверж­ денный или принятый изготовителем в порядке, установлен­ ном в странах местонахождения изготовителя или фирмы, являющейся владельцем данного товарного знака.

8. Массу нетто, или объем, или количество продукта.

Для жидких фасованных продуктов указывают объем, для других продуктов — массу нетто.

Массу нетто продукта указывают в г или кг, объем — в л или сл, или мл, или см или дм.

Для продуктов, в которых основной компонент находит­ ся в жидкой среде (в сиропе, тузлуке, маринаде, рассоле, во фруктовом или овощном соке, в бульоне и т. п.), помимо общей номинальной массы нетто должна быть указана номи­ нальная масса нетто основного компонента.

Для фасованных пищевых продуктов, масса нетто или объем которых при хранении уменьшается, а также для про­ даваемых поштучно или “на вес” (взвешиваются в присут­ ствии потребителя), массу нетто или объем продукта допус­ кается не указывать.

9. Состав продукта. Перечень ингредиентов приводят для всех пищевых продуктов, за исключением продуктов, состо­ ящих из одного ингредиента. Перед списком ингредиентов должен быть заголовок “Состав”. Ингредиенты перечисляют в порядке уменьшения массовой доли в момент изготовления пищевого продукта.

Если ингредиент представляет собой пищевой продукт, состоящий из двух или более ингредиентов, то такой состав­ ной ингредиент допускается включать в перечень ингредиен­ тов под собственным наименованием. При этом непосредствен­ но после наименования такого составного ингредиента в скоб­ ках приводят список составляющих его компонентов в по­ рядке уменьшения их массовой доли.

В случае когда массовая доля составного ингредиента в готовом пищевом продукте составляет не более 2%, допус­ кается не перечислять составляющие его ингредиенты в ука­ занном списке.

Вода, входящая в рецептуру продукта, должна указы­ ваться в списке ингредиентов, за исключением тех случаев, когда она является составной частью восстановленных про­ дуктов, а также таких ингредиентов, как рассол, маринад, сироп, бульон, тузлук и других, упоминаемых в списке ин­ гредиентов под собственными наименованиями.

При указании пищевых добавок используют следующие групповые наименования пищевых добавок: антиокислители;

вещества для обработки муки;

вещества, препятствующие слеживанию и комкованию;

вещества, способствующие со­ хранению окраски;

влагоудерживающие агенты;

глазирова тели;

желеобразователи;

загустители;

кислоты;

консерван­ ты;

красители;

наполнители;

отвердители;

пеногасители;

пенообразователи;

пропелленты;

подсластители;

разрыхли­ тели;

регуляторы;

стабилизаторы;

уплотнители;

усилители вкуса и запаха;

эмульгаторы;

эмульгирующие соли.

После группового наименования указывают индекс со­ гласно Международной цифровой системе (INS) или Евро­ пейской цифровой системе (Е) или название пищевой до­ бавки.

Для ароматизаторов должно быть указано: “натураль­ ный”, “идентичный натуральному” или “искусственный” в зависимости от того, какими они являются.

Информация о биологически активных добавках к пище, обладающих тонизирующим, гормоноподобным и влияющим на рост тканей организма человека действием, пищевых до­ бавках и пищевых продуктах, содержащих эти добавки, а также о пищевых продуктах нетрадиционного состава с вклю­ чением несвойственных им компонентов белковой природы должна содержать сведения о противопоказаниях для при­ менения при отдельных видах заболеваний, которые нано­ сят на этикетку.

Виды заболеваний, при которых противопоказано при­ менение отдельных видов пищевых продуктов и добавок, определяет Министерство здравоохранения Российской Фе­ дерации.

Любая информация о специальных питательных свой­ ствах, лечебном, диетическом или профилактическом назна­ чении продукта, наличии в нем биологически активных ве­ ществ, отсутствии вредных веществ или о других аналогич­ ных характеристиках может быть нанесена на этикетку только при наличии у изготовителя подтверждения указанной ин­ формации. Содержание биологически активных веществ, ви­ таминов и минеральных веществ указывают в случаях, если они вносились при изготовлении продуктов.

По усмотрению изготовителя допускается перечислять основные естественно содержащиеся в продукте минераль­ ные вещества и витамины без указания их количества. Обя­ зательна рекомендация о суточной норме потребления тако­ го продукта в соответствии с установленным порядком. До­ полнительная информация о составе отдельных продуктов предусмотрена в разделе 4 настоящего стандарта.

10. Пищевая ценность (калорийность или энергетическая ценность, содержание белков, жиров, углеводов, витами­ нов, макро- и микроэлементов).

Информационные (расчетные) показатели содержания питательных веществ указывают как массу углеводов, бел­ ков, жиров, макро- и микроэлементов в 100 г, или 100 мл, или 100 см3 съедобной части продукта, а калорийность (энер­ гетическую ценность) — в килокалориях и(или) килоджоулях в расчете на 100 г, или 100 мл, или 100 см3 продукта.

Сведения о содержании белков, жиров, углеводов и ка­ лорийности (энергетической ценности) приводятся в случае, если их значение в 100 г (мл, см3) пищевого продукта состав­ ляет не менее 2%, а для минеральных веществ и витаминов — не менее 5% от рекомендуемого суточного потребления.

11. Назначение и условия применения для продуктов дет­ ского питания, продуктов диетического питания и биологи­ чески активных добавок.

12. Рекомендации по приготовлению готовых блюд для концентратов и полуфабрикатов пищевых продуктов. Указан­ ные рекомендации для других пищевых продуктов необхо­ димы только в случае, если правильное их использование без такой информации затруднено, а неправильное их при­ готовление и(или) использование может нанести вред здоро­ вью потребителя, его имуществу, привести к порче или не­ эффективному использованию продукта.


13. Условия хранения указывают для продуктов, требу­ ющих специальных условий хранения (пониженной темпе­ ратуры, определенных влажности окружающего воздуха и светового режима и др.), если в документах, в соответствии с которыми изготовлены продукты, установлены требова­ ния к условиям хранения. Для консервированных продуктов могут быть указаны условия хранения после вскрытия упа­ ковки.

14. Срок годности исчисляют с даты изготовления. Его определяет изготовитель пищевых продуктов с указанием установленных условий хранения.

Срок годности может быть указан следующим образом:

“Годен... (часов, суток, месяцев или лет)”, “Годен до... (дата)”, “Использовать... (употребить) до... (дата)” Если срок годности пищевого продукта указывают пос­ ле слов “годен до” или “использовать до”, то его окончание обозначают датой: день, месяц и год — если срок годности не превышает три месяца;

месяц и год — если срок годнос­ ти превышает три месяца.

Если срок годности исчисляется часами, то указывают:

“Годен в течение... часов”.

Срок годности, превышающий три месяца, продолжа­ ется до первого числа указанного месяца.

Допускается при сроке годности, превышающем три ме­ сяца, проставлять день, месяц и год. При этом срок годнос­ ти продолжается до дня, указанного на потребительской таре.

15. Срок хранения. Изготовитель может указать срок хра­ нения для пищевых продуктов. Срок хранения пищевого про­ дукта исчисляют с даты изготовления и указывают следую­ щим образом: “срок хранения до... (дата)”;

“срок хранения...

(суток, месяцев или лет)”.

16. Срок реализации пищевого продукта устанавливает изготовитель с учетом периода его хранения и использова­ ния по назначению в домашних условиях.

Срок реализации пищевого продукта исчисляют с даты изготовления и указывают следующим образом: “реализовать до... (час, дата)” или “реализовать в течение... (часов, суток)” 17. Дата изготовления и дата упаковывания. Дату изго­ товления указывают словами: “изготовлен(о)... (дата)”, а дату упаковывания — “упакован(о)... (дата)”. Если упаковщиком яв­ ляется изготовитель, который одновременно изготовляет и упаковывает пищевой продукт, или изготовителем в соответ­ ствии с 3.5.2 считается упаковщик, то дату изготовления и упаковывания указывают словами: “изготовлен(о) и упакова­ ло)... (дата)” Для вина, алкогольных и безалкогольных на­ питков, минеральных вод, пива, уксуса указывают дату роз­ лива, которая является одновременно датой изготовления и датой упаковывания;

для яиц — дату сортировки, которая одновременно является датой изготовления. Если технологи­ ческий процесс изготовления пищевого продукта продолжа­ ется после фасования (например, стерилизация, охлажде­ ние, созревание и т. д.), наносят только дату изготовления.

Дату изготовления и дату упаковывания наносят в виде двузначных чисел, обозначающих число, месяц и год (на­ пример 22.06.02), или отметок против чисел на кромках эти­ кетки, или дают ссылку, где она указана.

Для продуктов, срок годности которых исчисляется ча­ сами, в дате изготовления и дате упаковывания (дате изго­ товления) дополнительно указывают время изготовления — час (например 13 ч. 22.06.02).

Дополнительная информация о нанесении даты изготов­ ления и даты упаковывания для отдельных продуктов пре­ дусмотрена в разделе 4 настоящего стандарта.

18. Обозначение документа, в соответствии с которым изготовлен и может быть идентифицирован продукт (допус­ кается наносить без указания года утверждения), для им­ портных продуктов допускается не указывать.

19. Информация о подтверждении соответствия пище­ вых продуктов.

5.3. Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций Большую роль в формировании положительного воспри­ ятия организации, ее товаров или услуг играет выставочно­ ярмарочная деятельность. Именно она позволяет использо­ вать все возможные способы для захвата рынка и достиже­ ния оптимального результата от коммуникационной работы.

Коммуникации в сфере выставочно-ярмарочного бизнеса — очень важное и, вероятно, ключевое направление в созда­ нии наиболее благоприятных для компании условий бизнеса.

Торговая ярмарка — кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприя­ тие, в рамках которого большое количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров или услуг одной или несколь­ ких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное пред­ ставление об их предпринимательских перспективах, а экс­ поненты при помощи экспонируемых ими товаров (услуг) — возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки.

Выставка — публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммер­ ческой деятельности.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, так как предостав­ ляют очень широкие возможности демонстрации рекламиру­ емых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятия­ ми оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны вы­ ставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутству­ ющих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прес­ се, проведением презентаций, пресс-конференций, “круглых столов” и т. п.). Высокая эффективность этого элемента ком­ муникаций подтверждается тем, что ежегодно в мире про­ водят порядка 4000 крупных выставочных мероприятий, тре­ бующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров (услуг) и повышения престижа фирм.

Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организа­ ционного построения и функциональной деятельности выставок продаж, выставок-салонов, поэтому основы ярмарочной и выс­ тавочной торговли будут рассмотрены в тесной взаимосвязи.

Основная цель ярмарочных торгов — оптовая прода­ жа товаров и услуг, заключение прямых договоров или кон­ трактов между продавцами и покупателями.

Предметом деятельности ярмарки является оказа­ ние комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению про­ цесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктур­ ной информации, организации рекламы.

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям.

В мире ежегодно проводится множество тематических выставок. Из них наиболее популярные по проблемам эколо­ гии — в Ганновере, Нижнем Новгороде;

по проблемам ме­ таллургии и изготовлению машиностроительной продукции — в Москве, Дюссельдорфе, Париже, Риме и т. д.

Цель выст авки-продаж и — демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов про­ дукции, товаров, подготовка новейшей информации и созда­ ние условий для установления деловых контактов с потенци­ альными покупателями.

Выставочная продажа является целесообразной формой опробирования рынка новых товаров, реализация которых только начинается, т. е. они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла и еще не произведены массовыми партиями из опасения изготовителей понести неоправданные убытки в случае отсутствия на них спроса.

Предметом деятельности выставки-продажи явля­ ется оказание услуг по ознакомлению с новыми видами про­ дукции и заключению торговых сделок по ним, а также пре­ доставление коммерческой и научно-технической информа­ ции с привлечением ведущих ученых и специалистов.

Классификационные признаки ярмарочной (выставочной) торговли следующие:

• Товарный, или продуктовый, признак выделяет ярмар­ ки (выставки) специализированные, на которых происходит показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной отрасли, и универсальные, на которых реали­ зуются различные виды товаров различных отраслей как про­ мышленного, так и сельскохозяйственного комплекса.

• Отраслевой признак разделяет ярмарки (выставки) на отраслевые и межотраслевые. Среди межотраслевых следу­ ет выделить ярмарки, которые охватывают многоотраслевую продукцию, такую как медицинская, машиностроительная, биохимическая, космическая и т. д., а не товары строго од­ ной какой-либо отрасли.

• Территориальный признак по масштабу деятельности и объему товарооборота подразделяет ярмарки (выставки) на международные, российские, межрегиональные, зональные и местные.

Организация деятельности выставок подлежит государ­ ственному регулированию. На заседании Правительства РФ от 29 марта 2001 г. была принята концепция развития выста­ вочно-ярмарочной деятельности в РФ. Она нацелена на под­ держку выставочной деятельности в субъектах РФ, призва­ на содействовать развитию экономики регионов страны и вы­ ходу отечественных организаций на зарубежные рынки1.

Процесс участия организации в работе выставки (ярмар­ ки) можно условно подразделить на следующие основные этапы2:

1. Принятие принципиального решения об участии в вы­ ставке (ярмарке)3.

1 www.tpprd.ru 2 Ромат Е. В. Реклама. — СПб.: Питер, 2003. С. 50.

3 Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. — М.: Ю Н И Т И -Д А Н А, 2000. С. 360.

2. Определение целей участия организации в работе вы­ ставки (ярмарки).

Выставочная деятельность должна быть четко определе­ на необходимостью решения основных маркетинговых задач организации, в качестве которых выступают:

• поиск новых рынков;

• расширение числа покупателей;

• поиск новых посредников;

• определение основных тенденций спроса и предложе­ ния у конкурентов;

• завязывание контактов в деловом мире;

• формирование благоприятного имиджа организации на рынке;

• непосредственный сбыт;

• обмен опытом с другими предприятиями;

• интенсификация рекламы товаров (услуг).

3. Выбор конкретной выставки (ярмарки), в работе кото­ рой будет участвовать организация. Правильность выбора определяет значительную долю успеха в достижении постав­ ленных целей. Эффективному решению вопроса о выборе способствует анализ с точки зрения интересов и возможнос­ тей организации по следующим направлениям:

• время и место проведения выставки (ярмарки);

• авторитет выставки на целевом рынке организации;

• численный и качественный состав участников и посети­ телей;

• уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке;

• возможность предоставления выставочных площадей и услуг (для этого необходимо за несколько месяцев подать за­ явку на участие). Заявка должна быть подписана лицом, упол­ номоченным вести расчеты по данному мероприятию, и в ней необходимо указать: название организации, тему и примерную программу мероприятия, дату и место его проведения, коли­ чество участников, количество дней работы, объем услуг.

После принятия решения об участии в выставке органи­ зация информирует оргкомитет выставки (ярмарки) о своем участии. Суть заявки — предварительная регистрация и бро­ нирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверж­ дает согласие фирмы с положениями данной выставки и пра­ вилами ее проведения. Это своего рода договор между сто­ ронами. По получении заявки организаторы выставки посы­ лают подтверждение о регистрации фирмы в каталоге учас­ тников и выделении требуемого количества места при усло­ вии оплаты.

Также необходимо перечислить на расчетный счет ве­ домства, под эгидой которого предполагается проведение выставки, денежные средства на покрытие своей части рас­ ходов, связанных с организационными работами. Оплата уча­ стия должна быть произведена в течение 5— дней. Под­ тверждение гарантирует получение базового набора услуг.

Параллельно с этим решаются вопросы:

1. Определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки (ярмарки).

2. Отбор и подготовка персонала для работы на выставке.

3. Разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий.

4. Определение размеров необходимых выставочных пло­ щадей, объема различных материальных и финансовых ре­ сурсов.

5. Установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги.

6. Вопросы страхования экспонатов и сотрудников.

Следующий этап по подготовке к участию в выставке включает в себя разработку тематического плана своей экс­ позиции, который включает:

• разработку стендов организации с учетом выделенных площадей;

• распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспози­ ции.

Далее разрабатывается окончательная смета участия фирмы в выставке.

Во время работы выставки необходимо проявлять мак­ симум усилий по налаживанию коммуникаций с искомой це­ левой аудиторией через активное интегрирование компонен­ тов корпоративного паблик рилейшнз и рекламной работы.

После закрытия выставки и демонтажа ее экспозиций фирма должна обязательно подвести итоги по следующим пунктам:

1. Анализ достижения целей участия.

2. Изучение объективных показателей: количество посе­ тителей, участников, количество и объем заключенных кон­ трактов, нахождение и создание новых каналов распределе­ ния и т. д.

3. Анализ эффективности расходования средств на учас­ тие в выставке.

Данное подведение итогов позволит оценить целесооб­ разность участия в выставке и выявит перспективы дальней­ шего участия фирмы в подобного рода мероприятиях.

Как и в “беспроигрышных” лотереях, на выставке четко работает правило 1:4. Это значит, что один покупатель, ос­ тановившийся около вашего стенда, — это четыре потенци­ альных клиента (его друзья, родственники, знакомые, со­ служивцы, не попавшие с ним на выставку). Своего рода эффект “цепной реакции”.

Для создания благоприятного мнения об услугах, предо­ ставляемых организаторами выставки, и об участии в ней можно размещать доброжелательные отклики в сетевом чате интернет-конференции. Для выставочного бизнеса сеть Ин­ тернет — самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. Для создания выс­ тавочного сайта следует решить следующие стратегические вопросы:

1. Представить организацию тем потребителям, которые с ней еще не знакомы.

2. Сайт должен содержать информацию о деятельности организации, о предоставляемых услугах, корпоративные пресс-релизы, касающиеся участия в выставках.

3. Сайт должен обновляться не реже одного раза в ме­ сяц.

4. Сайт должен соответствовать корпоративному стилю организации.

5. Основной формой оценки полезности сайта является учет его посещаемости, т. е. количество посещений, время суток посещения, вид посещения и последовательность про­ смотра информации.

Также на веб-сервере с участием маркетологов органи­ зации может быть создан виртуальный выставочный пресс центр. Этот пресс-центр должен предлагать посетителю та­ кую полезную информацию, как: план выставок, координа­ ты и имена ответственных лиц, планы экспозиций, условия участия, программы семинаров, конференций для каждой выставки, в которой собирается или уже участвует органи­ зация. Там же должен находиться архив пресс-релизов, воз­ можно организованный в виде баз данных, с функциями сор­ тировки и поиска1.

Следует помнить, что для многих потенциальных клиен­ тов наличие выставочных страниц в сети Интернет является свидетельством солидности партнера, а по данным Союза выставок и ярмарок почти 100% выставочных обществ име­ ют в сети Интернет свое представительство.

Таким образом, выставки-ярмарки интегрируют в себе комплекс коммуникационных каналов взаимодействия и по­ токов информации между субъектами коммуникаций, устро­ ителями и посетителями, которые также выступают в роли субъектов коммуникации.

5.4. Организация электронной продажи Интернет-коммерция — это комплекс торговых опера­ ций, осуществляемых при использовании клиентом и про­ 1 Ноздрева Р. Б., Крылова Г. Д., Соколова М. И., Гренков В. Ю.

Маркетинг. — М.: Юристъ, 2000. С. 287.

давцом глобальных сетей передачи электронных данных. Ин­ тернет коммерция включает получение информации о това­ ре, выбор товара, определение условий передачи собствен­ ности на товар, оплату товара.

Очевидно, что для фирм производителей онлайновые контакты являются еще одним инструментом поиска комму­ никаций с потребителями и осуществления продаж.

Однако перенос части коммерческой деятельности в сеть Интернет подходит далеко не каждой компании и не для каждого товара. Применение интернета эффективно в тех случаях, когда покупатель ищет более удобные формы за­ казов (например, книги и музыкальные произведения) или низкие цены (при биржевой торговле);

когда ему требуется информация о различиях в особенностях и преимуществах товаров1 (например, компьютеров и автомобилей). Интернет менее эффективен для продукции, которую предварительно надо осмотреть или ощупать.

Выгоды электронного бизнеса для компании можно ре­ зюмировать следующим образом:

• Расширение границ рынка. Даже с небольшим капита­ лом компания может обслуживать клиентов в глобальном масштабе.

• Снижение издержек получения, обработки и хранения информации, тем самым снижение административных рас­ ходов.

• Позволяет осуществлять узкую специализацию.

• Существенное снижение накладных расходов за счет уменьшения запасов. Производство начинается после полу­ чения конкретного запроса клиента.

• Кастомизация электронного бизнеса (ориентация на потребителя) делает возможным производство на заказ, тем самым усиливая конкурентные преимущества компании.

1 Примером этому может служить опыт компании DELL, произво­ дителя компьютеров, у которой около 80% (это около 268 млрд долл.) прибыли в 2002 г. было получено от прямых продаж через интернет магазин.

• Ускорение бизнес-процессов, что позволяет существен­ но повысить производительность всех сотрудников компании.

• Возможность интерактивности и совместимости в ре­ альном масштабе времени.

Коммуникация в сети Интернет двухсторонняя, проис­ ходит в реальном времени и обеспечивается совместимостью информационных систем, что является принципиально важ­ ным для принятия маркетинговых решений. Эти свойства по­ зволяют маркетологу решать многие проблемы (например, назначать цены) в реальном времени.

• Повышение оперативности взаимодействия с клиента­ ми, возможность работать одновременно с большим количе­ ством клиентов, а также параллельного общения с ними.

• Расширение возможности партнерств, установление долгосрочных отношений с поставщиками и клиентами, рас­ ширение доступа к информации и т. д.

Для потребителей электронный бизнес несет следующие выгоды:

• Круглосуточное обслуживание в любое удобное для потребителя время, без перерывов и выходных.

• Расширение выбора товаров, поставщиков, цены, ка­ чества и других параметров.

• Возможность получения подробной и своевременной информации.

• Возможность сравнения предложений и обмена инфор­ мацией с другими потребителями.

Электронный бизнес имеет определенные выгоды и для общества в целом:

• Возможность работать дома, совершать покупки из дома, уменьшение транспортных потоков и связанных с ними проблем.

• Возможность приобретения товаров по более низким ценам увеличивает качество жизни граждан.

• Жители сельской местности имеют равные возможнос­ ти доступа к товарам, услугам и информации с жителями крупных городов.

• Обеспечивает доступ к различным общественным услу­ гам, таким, например, как образование.



Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.