авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 |

«18 признаков идеального бизнеса: какой бизнес выбрать и на чем зарабатывать, чтобы это подходило именно вам Дмитрий Животягин О чём и для кого ...»

-- [ Страница 2 ] --

Вы можете ткнуть пальцем в небо, поставить на кон пару десятков лет своей жизни и посмотреть, что из этого выйдет. Многие так и поступают. Только вот победителей среди них единицы. Ходят слухи, что, когда Билл Гейтс видит лежащую на улице купюру в долларов, он не тратит время, чтобы поднять её, потому что за те же самые пару секунд зарабатывает в несколько раз больше. Он просто действовал, но не мог быть уверен в том, что компьютерный бизнес сделает его миллиардером, потому что компьютеров в том виде, в котором мы их знаем сейчас, ещё не было. Можно сказать, что он угадал и победил.

Я бы сравнил это со спортом. Ни один спортсмен в начале своей карьеры не знает, станет ли он чемпионом на Олимпийских играх. Начинающие спортсмены не могут этого предсказать.

То же самое происходит в кино и шоу-бизнесе. На каждую «звезду» приходится несколько тысяч несбывшихся надежд. Вы хоть раз думали об этом?

Моё глубокое убеждение заключается в том, что спрос невозможно создать, если его нет.

Люди не могут вдруг начать нуждаться в чём-то только потому, что вы хотите им это продать. Понимаете? Зато у них прямо сейчас есть определённый набор потребностей, задач и проблем, на решение которых они прямо сейчас либо тратят, либо потенциально готовы тратить деньги. Они живут своей довольно инертной жизнью и, как правило, не ищут каких то нетрадиционных экзотических решений.

Большинство людей боятся перемен к худшему, поэтому покупают хорошо известные товары или услуги. Кстати, интересное наблюдение: скорее всего клиент предпочтёт заплатить, чтобы сохранить и не потерять то, что уже имеет, чем инвестировать в то, чего у него ещё нет. Именно по этой причине так непросто продавать разные средства для профилактики заболеваний. И именно по этой причине тысячи людей залезают в миллионные долги, собирая деньги на операции, вместо того чтобы просто вести здоровый образ жизни. «Пока гром не грянет — мужик не перекрестится».

Существует третий, и, на мой взгляд, наиболее выигрышный вариант: найти область, в которой уже есть спрос, но предложить в рамках этой области что-то новое, другой уровень или «фишку». Маникюр, пока вы ждёте автомобиль на автомойке. Две пиццы по цене одной, если вы готовы ждать заказ более часа. Это предпринимательство, так что готовых рецептов на все случаи жизни быть не может. Так же это творчество, и никто, кроме вас самих, не сможет придумать бизнес вашей мечты.

Если вы согласны с тем, что идеальный бизнес — это большие деньги, а не маленькие, то спрос должен быть тоже по-настоящему большим. То есть количество людей, которым был бы интересен ваш товар, услуга или информация, должно быть не 200-300 специалистов в какой-то узкой области, а десятки и сотни тысяч потенциальных клиентов. А ещё лучше — миллионы или даже каждый житель Земли (но это уже из области фантастики, конечно).

Вопрос заключается вот в чём: будут ли люди отдавать свои деньги за то, что вы хотите им предложить? Это самый важный вопрос, с ответа на который надо начинать любое новое дело.

Вы можете придумать невероятно гениальный бизнес-план, найти партнёров и деньги, произвести партию товара. Но через некоторое время (лучше раньше, чем позже) вы можете столкнуться с тем, что это мало кого интересует или что перед тем, как люди начнут это покупать, вам нужно слишком много времени потратить на то, чтобы они вообще поняли, что это такое и зачем им это нужно.

Начало любого нового бизнеса называется одним словом — спрос. Он либо есть, либо его нет. Всем наплевать на ваши идеи, смиритесь! Они хотят удовлетворять свои зачастую эгоистические потребности, и по большому счету никого из них не интересует, будете ли вы процветать или останетесь без крыши над головой. Но мне не всё равно.

Поэтому с чего начать? С анализа спроса!!! Не с регистрации фирмы или торговой марки, не с поиска инвестора или партнёра и уж тем более не с аренды офиса или найма сотрудников.

Люди, которые ещё ни разу не делали хорошие деньги самостоятельно, обычно мечтают зарабатывать на продаже какого-то эксклюзивного, уникального товара или оказывать какие то необычные, редкие услуги. Им нравится сама мысль об этом.

Вы можете делать две работы вместо одной, прежде чем сможете продавать. Что я имею в виду: если вы продаёте уже известный товар или услугу, вам нужно убедить клиентов, что покупать или заказывать нужно именно у вас, а не где-то ещё. Это одна работа. Но если вы продаёте какой-то неизвестный товар, вам сначала придётся продать им саму необходимость товара, и лишь затем их будет интересовать, почему надо купить именно у вас.

Пример: в 2012 году мы сделали проект по бренду «Экранит» (устройство защиты от вредного излучения мобильного телефона). Моя компания провела все необходимые исследования и опросы, мы придумали, как будем позиционировать продукт (как объяснять людям, что это такое), разработали логотип, дизайн упаковки и продающего сайта. Честно говоря, это не туалетная бумага, которую люди покупали, покупают и будут покупать несмотря ни на какие кризисы и тренды. И я понимал это с самого начала проекта, в то время как мой клиент тешил себя наивными надеждами продать 100.000 экземпляров продукта уже в первый год после запуска.

Большинство людей пользуются мобильным телефоном по привычке, на автомате, но редко кто задумывается о вредном излучении телефона. И мало кто ищет в Интернете или на полках супермаркетов нечто такое, что могло бы их от такого излучения защитить. То есть перед тем, как пойдут продажи, нужно сначала сформировать у людей определённое мнение об этом, направить их внимание на защиту от вредного излучения телефона, сформировать желание иметь такую защиту, и только потом они начнут этим интересоваться и покупать.

Намного выгоднее использовать уже существующий спрос, чем создавать рынок под себя. В примере с «Экранитом» спроса как такового ещё не было и его нужно было создавать, что, конечно же, является гораздо более длительным и трудоёмким процессом. А в некоторых случаях деньги, время и уверенность в победе заканчиваются раньше, чем начинаются продажи.

Если вы хотите выбрать путь наименьшего сопротивления, нацеливайтесь на производство или продажу товара, услуги, которые уже известны или как минимум их аналоги уже пользуются спросом.

Многие рекламисты и маркетологи утверждают, что занимаются созданием спроса. И они убеждают своих клиентов в том, что их креативные (create — творчество), высосанные из пальца, взятые с потолка идеи могут этот спрос увеличить или даже создать. Я занимаюсь маркетингом, рекламой и дизайном с 1998 года, и могу заявить со всей ответственностью, что на самом деле спрос создать невозможно, это утопия. Имею право на такое утверждение, т.к. вхожу, пожалуй, в ТОП 10 российских специалистов по изучению и использованию уже существующего спроса, применяя для своих собственных проектов, а также время от времени для наших клиентов специальную технологию опросов, вместо того чтобы действовать наугад, как это делают даже самые известные и крупные маркетинговые агентства и дизайн-студии (включая Студию Артемия Лебедева).

Вы не заставите людей покупать то, в чём они не нуждаются. Хотя некоторые сетевые компании грешат именно этим (так появляются не только финансовые пирамиды, но и ненависть людей к «сетевухе»). Спрос либо есть (и тогда его можно использовать), либо его нет. Поэтому сначала вы ищете спрос, а потом уже придумываете товар или услугу, которая этот спрос могла бы удовлетворять.

Использовать уже существующий спрос намного-намного легче, чем создавать спрос на товар, о котором мало что известно. Значение имеет не сам товар, а потребность, которую он призван удовлетворять. Если вы решили продавать что-то совершенно уникальное, то, чего ещё никто не продаёт, — готовьтесь к сложному и затяжному старту.

Эксклюзивный товар или услуга, до которой ещё никто не додумался, — это слишком рискованно и непредсказуемо для первой попытки. Начинайте с «ширпотреба», товаров или услуг широкого потребления, с того, что нужно многим или почти всем, потому что это уже пользуется спросом и продаётся. Ваша главная и первая задача — начать зарабатывать! И уже потом, когда встанете на ноги, когда у вас будут время и деньги, которые вы сможете себе позволить потерять, — будете придумывать и тестировать что-то новое, уникальное или грандиозное.

Не рассматривайте свой первый бизнес как что-то совершенно окончательное. Смотрите на это как на вашу первую ступеньку на пути к вершине. После этого вы сможете заняться чем то более прибыльным и недоступным для новичков. А затем, набив шишки и получив необходимый опыт, сможете снять на заработанные деньги фильм или построить крупнейший в мире торговый центр. Никто не может сразу запрыгнуть на десятый этаж, но каждому по силам подняться на любую высоту, пройти путь любой длины, делая небольшие посильные шаги. Для этого и придумали лестницу, олицетворение принципа постепенности.

По-настоящему большой бизнес основан на продаже «ширпотреба» (товаров широкого потребления), а не на продаже чего-то малоизвестного, редкого и эксклюзивного.

Неважно, нравится нам эта идея или нет — это суровая реальность жизни. Люди покупают то, что нужно им, а не то, что мы хотели бы им продать.

3.3. Как узнать, что будет продаваться?

Как правило, наличие конкурентов уже говорит о спросе на тот или иной товар.

Что касается традиционного off-line (улично-офисного) бизнеса — всё просто: смотрите, что уже продаётся, и начинайте производить или продавать то же самое. Но с одной важной поправкой: вам надо чётко понимать, чем ваше предложение будет отличаться и какие причины вы дадите своим потенциальным клиентам, чтобы они покупали именно у вас (оптовым или розничным — неважно, все они живые люди). Более низкая цена — самое худшее из того, что можно придумать.

В интернет-бизнесе понятие спроса менее очевидно, но в гораздо большей степени поддается анализу. Вы смотрите на интернет-магазин или продающий сайт и не знаете наверняка — продаётся размещенный там товар или нет. Если вы знаете, как анализировать спрос в Интернете, это становится интересным и довольно простым занятием.

Найдите популярные группы и страницы в социальных сетях, крупные форумы и наиболее комментируемые блоги. Вы увидите, что интересует людей и что они покупают. Также необходимо использовать такие сервисы, как wordstat.yandex.ru, google.com/trends/ и adwords.google.com Затем посмотрите, что люди ищут в поисковых системах, и после этого составьте список фраз, которые они набирают в поисковых системах по выбранной вами тематике. Но это ещё не всё. «Ищут» и «покупают» — не всегда одно и то же.

В 2005 году я начал профессионально заниматься раскруткой сайтов и, общаясь с бизнесменами, заметил, что они не понимают истинных причин тех проблем, которые у них были в этой области. Я не мог больше молчать, поэтому решил записать 10-часовой видео курс для владельцев сайтов, в котором рассказываю обо всех подводных камнях и той лжи, которой их кормят веб-студии. Я потратил полтора года на создание этого видео и после запуска увидел, что тема мало кого интересует. Спроса не было. Те люди, которые покупали Курс, были в восторге от информации, и почти каждый высказывал мне свою благодарность.

Но так как массового спроса не оказалось, то и продаж мы сделали в сотни раз меньше, чем рассчитывали.

Я хочу донести до вас идею о том, что, даже если вы убеждены, будто людям нужен ваш товар, что им необходима ваша информация или обучение — это ещё не означает, что они тоже так считают и будут за это платить.

Человек может быть смертельно болен, но не осознавать этого факта. Или же он может отвергать помощь и не быть готовым платить за решение своей проблемы. Он может элементарно не искать это, что, конечно же, существенно осложняет продвижение товара.

Или же у него может элементарно не быть денег на это, и вы опять промахнулись. Вы удивитесь, насколько нерациональным может быть поведение людей. Они могут быть десять раз не правы, но разве с точки зрения бизнеса это что-то меняет, если ваш товар не будет продаваться?

Итак, вы посмотрели, что ищут люди, и составили список ключевых фраз, используя статистику поисковых запросов. После этого, чтобы понять, будут ли люди за это платить, вам достаточно создать одну-единственную страницу в Интернете (одностраничный сайт) и разместить на ней ваше предложение. Да-да, именно в такой последовательности! Вам нужно начать продажи товара, которого ещё нет. Именно так. Вы же не хотите убить полтора года на то, что не будет пользоваться спросом?

После этого создаёте трафик на свою страницу (целевых посетителей):

1) заряжаете свою страничку в контекстную рекламу (Яндекс Директ, Google Adwords);

2) покупаете рекламу странички на тематических публичных страницах социальных сетей, например на www.vk.com или www.facebook.com;

3) договариваетесь с авторами подходящих вам по тематике рассылок на сервисах типа http://subscribe.ru/ и ему подобных и размещаете рекламу своей страницы. Проще всего за деньги, в общем, как договоритесь. Это может быть либо небольшое упоминание продукта со ссылкой на вашу продающую страницу, либо отдельный выпуск рассылки, посвященный только вашему предложению, — это, конечно же, идеальный вариант, но далеко не все авторы на это пойдут, либо это будет стоить слишком дорого.

Используйте один или сразу несколько вариантов привлечения потенциальных клиентов на вашу тестовую страницу. Речь не о какой-то широкомасштабной, дорогой и долгосрочной рекламной кампании. Я знаю, что у вас нет больших денег, а если и есть, вряд ли ими нужно рисковать на данном этапе. Поэтому сначала тестируем на малых суммах. Уже через одну две недели вы поймёте, стоит ли создавать и запускать такой товар или нет.

Не надо сразу рекламировать вашу тестовую страницу на слишком большую аудиторию. Не покупайте рекламу в рассылке сразу на 150 000 человек. Эффект скорее всего будет, но и денег вы потратите на это немало. Помните, что у вас ещё нет на самом деле товара и вы лишь тестируете спрос и готовность людей платить.

Приберегите мощные источники трафика для рекламирования уже проверенного направления!

Точно так же поступаете для тестирования самого канала продвижения, если у вас уже есть бизнес и вы знаете, что продавать. Сначала тестируем — потом используем и вкладываем уже более существенные деньги.

Чтобы увидеть соотношения цифр, вам достаточно получить 10-20 заказов (не посетителей на сайте, не подписчиков в рассылку, не писем с вопросами, а именно заказов). После этого вы смотрите, сколько для этого вам пришлось привлечь посетителей на страничку и в какую сумму вам обошёлся каждый из них (в среднем). Потом вы сравниваете всё это с прибылью, которую получили бы, продавая реальный продукт.

Например, ваш товар стоит $10, себестоимость $3, чистая прибыль $7, вы получили заказов, для этого вам нужно было привлечь на страницу с предложением 350 человек, и вы заплатили за рекламу $50. Считаем: $7х20-$50=$90 чистой прибыли. Таким образом, вы инвестировали в рекламу $50 и получили $90 чистой прибыли, вернув деньги, потраченные на рекламу, которые можете сразу же пустить опять в дело. Теперь у вас есть точные соотношения, и вы можете смело вкладывать деньги в продвижение и создание продукта.

Чем больше вы вложите в рекламу — тем больше заработаете. И даже если вы решите взять для этого кредит в банке, Роберт Кийосаки, скорее всего, назвал бы это «хорошим долгом».

Если на этапе тестирования соотношения будут не в вашу пользу — просто делаете выводы, корректируете или отказываетесь от данного направления.

Важно понимать, что посетители вашей тестовой страницы должны быть именно целевыми (от слова «цель»), то есть именно та аудитория, которая является вашей целью, потенциальные клиенты. Будьте внимательны, выбирая рекламные площадки. Обращайте внимание не только на количество участников сообщества или подписчиков в рассылке, но также на их качество и активность. Мёртвые души не принесут вам денег. Кто эти люди, участвуют ли они в обсуждениях темы, оставляют ли комментарии, нажимают ли кнопку «Мне нравится» или «Like»? По активности аудитории можно сделать выводы о реальном количестве людей, которые увидят ваше объявление.

Могут быть разные варианты привлечения потенциальных клиентов на вашу страницу. Если спрос есть, и люди готовы покупать товар — вы начинаете его создавать, настраиваете систему автоматического привлечения клиентов на продающую страницу или сайт, договариваетесь с партнёрами и разворачиваете широкомасштабную деятельность в данной нише.

Анализируйте спрос, используя не только свой интеллект, но и современные инструменты.

После этого протестируйте своё предложение, чтобы найти все соотношения и цифры. И лишь затем начинайте активно продвигать и вкладывать в это деньги.

3.4. В ногу со временем Этот пункт перекликается с понятием спроса и дополняет его.

9 лет я учился на художника, потому что мне нравилось рисовать и у меня действительно есть к этому талант. Я рисовал с 2-х или 3-х лет, а может и раньше, побеждая в разных конкурсах, сначала у мамы на работе, потом в детской художественной школе. В 13 лет меня чуть было не отправили в пионерский лагерь «Артек», что было очень и очень почётно и практически недоступно для других ребят. Потом 5 лет в художественном училище и еще год в педагогическом институте на отделении изобразительного искусства, учёбу в котором я бросил, т.к. пришлось устроиться на работу. Мама всегда гордилась мной и хвалилась перед подругами, которые приходили в полный восторг от моих рисунков и картин. Но… ни разу никто не захотел у меня что-то купить, и вскоре этот удивительный факт заставил меня взглянуть на этот мир иначе.

Летом 1998 года, бросив учебу, я пошёл работать в возрасте 21 года. Мне до сих пор снится институт, будто я случайно прогулял несколько лет, и вот уже завтра экзамены, к которым я совершенно не готов... Жуть.

Если бы я выбрал карьеру художника, мне ещё 6 лет предстояло бы учиться в Санкт Петербургском государственном академическом институте живописи, скульптуры и архитектуры имени И. Е. Репина. Чтобы туда поступить, мне пришлось бы 1-2 года заниматься на подготовительных курсах (уровень вступительных экзаменов в «репинку» был настолько высок, что даже наши преподаватели в художественном училище не получили бы зачёт). Итого 9+2+6=17 лет постоянной практики и обучения, чтобы стать более-менее профессиональным художником. Хочу заметить, что это только лишь обучение, которое никак не гарантировало, что я стану знаменитым художником или что мои картины будут покупать!

Теперь давайте посмотрим на то, что такое профессия художника сейчас?

Как давно вы лично были на художественной выставке? Или в картинной галерее? Висит ли у вас дома хотя бы один рисунок или живопись? Нет, не те, которые под цвет обоев или мебели, а настоящие, масляными красками на холсте, которые стоят ну хотя бы $2000- за полотно? Скорее всего, ни одной.

Мне нравилось рисовать, сам процесс, атмосфера, мне нравилось учиться и видеть завистливые взгляды сокурсников и уважение преподавателей. Я пользовался (вернее не пользовался, о чём сейчас жутко жалею) популярностью у девочек. Но тот образ жизни, который ведут сейчас практически все художники (уединившись в своей мастерской, по локоть в краске, перед холстом, в жестоких творческих муках и постоянно недовольные результатом), а также те доходы, которые они получают от продажи картин, меня не устраивали.

И кто знает — если бы я посмотрел на это перед тем, как тратить 9 лет жизни на обучение, — возможно, я выбрал бы другой путь. Не знаю. Сейчас умение рисовать, зрительная память и трёхмерное образное мышление очень помогают мне в общении с другими людьми, работе и бизнесе в целом.

Меня не устраивало иметь то, что имеет сегодня большинство художников — ничего, кроме иллюзий и богатого внутреннего мира. Художник сегодня — это не тот, кто окружён вниманием публики, а денег едва хватает на кисти, краски и холсты. Детям в наследство художник может оставить свои многочисленные картины и, если повезет, известность и славу, как правило, посмертно.

Занимаясь чем-то или обучаясь той или иной специализации, смотрите не только на то, что придётся делать, но также и на то, кем придётся быть, какой образ жизни этому будет соответствовать и что вы сможете себе позволить иметь с учётом прогнозируемых доходов.

Учитывайте перспективность избранного направления!

Большинство людей смотрят только на то, что они будут делать, чем будут заниматься. Это ведёт к чудовищным потерям времени, а часто и всей жизни.

Я знал нескольких художников, которые при жизни почти ничего не имели, а после смерти почти ничего не оставили. Это были мои учителя, те, кто помогал мне научиться искусству рисунка, живописи и композиции. И я не говорю здесь о том, что искусство как таковое не имеет своей ценности или смысла. Как раз наоборот!

Но раз уж эта книга о бизнесе и деньгах, вам нужно реально оценивать коммерческую сторону любого занятия. То, что приносило успех, славу и деньги когда-то в прошлом, совсем не обязательно будет пользоваться спросом и продаваться сейчас.

Факт в том, что максимальные деньги вы можете зарабатывать только на продаже того ширпотреба, о котором некоторые говорят чуть ли не с пренебрежением. Да, у этого слова есть негативный окрас. Однако само слово «ширпотреб» означает товары широкого потребления. Товары, такие как молоко, недорогие консультации по способам заработка в Интернете, бензин, туалетная бумага, зубная паста или курсы на тему «Как сбросить лишние 10 кг за 2 месяца». Это не что-то особенное, но именно ширпотреб люди покупают гораздо чаще и в больших количествах, чем бриллианты, произведения искусства или чёрную икру.

Таким образом, продавая ширпотреб, вы получаете максимально возможное количество потенциальных клиентов, готовых вам платить.

После того как я фактически закончил мою карьеру художника, в 1998 году я устроился на свою первую работу дизайнером рекламы (благо у меня было всё для того, чтобы уже в первый месяц работы «подсидеть» двух своих менее квалифицированных коллег, уровень работ которых был намного ниже моего). И это направление стало уже чем-то более перспективным и денежным. Кстати, сейчас моя работа так же связана с дизайном, но теперь я делаю это в основном для своих собственных проектов. Всё это я рассказываю вам лишь для того, чтобы показать, как я смог найти то самое пересечение потребностей других людей и моих собственных талантов и пристрастий по роду деятельности.

Ошибка, которую совершают многие люди на протяжении всей своей жизни, заключается в том, что они либо слишком эгоцентричны, либо, наоборот, смотрят только на спрос, забывая о своей индивидуальности.

И тот, и другой вариант обречён на провал. Вы будете страдать, выполняя даже самую денежную работу, если она вам не по душе. Но точно также вы будете страдать, занимаясь любимым делом, которое не приносит вам денег. Можно, конечно, искать утешение в словах типа «счастье дороже денег», но посмотрите на всё прямо и честно и лучше попробуйте найти пересечение этих двух миров — целевой аудитории и вашего собственного. Это и есть путь к другой жизни, наполненной и деньгами, и счастьем, и здоровьем.

Понятие спроса часто привязано к эпохе, в которой вы живёте. Если люди покупали что-то лет назад, совсем не означает, что они буду покупать это сегодня или через 5-10 лет. Ищите спрос, который уже есть сегодня и будет ещё больше завтра.

3.5. Товары или услуги?

Скорее всего, вы согласитесь, что идеальный бизнес должен был бы давать своему владельцу не только деньги, но и свободу, что напрямую связано с тем количеством времени, которое вы можете посвящать каким-то другим, не менее важным делам.

Да, вы можете обрасти офисами, складами, сотрудниками, оборудованием, но в итоге такой бизнес связывает владельца по рукам и ногам как минимум в первые 10-15 лет, а на самом деле зачастую и на всю оставшуюся жизнь. Я не считаю это идеальным бизнесом, но это может стать хорошей высокооплачиваемой работой на самого себя. Кому-то это покажется тоже неплохим вариантом.

Вам нужно знать, что строить бизнес на продаже товара, который можно увидеть, сфотографировать или потрогать, гораздо легче, чем продавать сложные услуги или малопонятные устройства, эффект от применения которых сложно продемонстрировать.

Продавать то, что нельзя увидеть, потрогать, пощупать, намного сложнее. В этом заключается основная проблема с продажей услуг. Клиент ничего не видит, но обычно должен сделать какую-то предоплату, а значит, должен вам доверять в гораздо большей степени, чем если бы покупал физический товар.

Для продажи услуг вам может потребоваться убедительное портфолио (примеры уже выполненных работ), отзывы и рекомендации клиентов, презентабельный офис, хотя бы 2- сотрудника. В любом случае вам нужно показывать потенциальным клиентам хоть что-то. А если вам нечего показать — продавать будет очень и очень не просто, либо вам придётся работать по минимальным ценам, а это невыгодно.

Скорее всего, будет верным сказать, что бизнес, построенный на предоставлении услуг, — это либо работа на самого себя, либо небольшое частное предприятие, которое началось с увлечения или хобби его владельца. Часто хозяин такого предприятия лично участвует в продажах и обслуживании клиентов, при этом продать такой бизнес бывает довольно сложным занятием, ведь, по сути, в нём нет никаких активов, а есть только физический труд людей, которые эти услуги оказывают (салоны красоты, юридические и бухгалтерские услуги, ремонтные услуги, любой ручной труд). Хотя контакты постоянных клиентов, а также известная раскрученная точка или сайт компании могут стоить вполне приличных денег.

Начиная с того, что вам хорошо знакомо и на чём вы можете начать зарабатывать прямо сейчас, вы можете предлагать свои услуги сначала знакомым и знакомым знакомых. Молва — самый эффективный способ продвижения, и это может принести вам намного больше новых клиентов, чем любая реклама. При этом молва обычно не стоит вам ни копейки!

Чтобы создать молву, вам нужно делать так, чтобы каждый ваш клиент оставался доволен оказанными услугами, и тогда он будет рекомендовать вас кому-то ещё.

Если этого не происходит, попросите их об этом, а так же возьмите у них контакты тех людей, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами или товаром. Не забывайте брать отзывы, лучше в видео-формате. Это отлично работает, особенно когда вы хотите убедить нового клиента, который о вас ничего не знает.

Розничная продажа товаров может приносить хорошие деньги, но для этого ваш бизнес нужно достаточно хорошо раскрутить, сделать его масштабным. Работая в одиночку, без склада, без точек продаж, без продавцов, на розничных продажах вы не заработаете много.

Скорее это будет похоже не на бизнес, а на команду, состоящую из двух-трех партнёров, работающих с утра до вечера. Если это и есть ваше идеальное представление о бизнесе — значит, вы уже нашли, что искали. Если же нет — читайте дальше, и получите ещё много важных открытий.

Оптовые продажи товаров намного более прибыльный вариант, и это проще реализовать, если вы только начинаете свой бизнес. Но вам нужно в точности знать, что будут покупать ваши клиенты, а они будут покупать у вас только то, что пользуется спросом на рынке. Для оптовых закупок в Китае или Турции потребуется начальный капитал. Если у вас нет денег, найдите инвестора либо начните с оказания услуг, чтобы собрать деньги на первую закупку товара.

Начинать с услуг легче с той точки зрения, что вам не нужно вкладывать деньги в партию товара или оборудование для его производства. В случае с продажей услуг вашим «оборудованием» будут партнеры или сотрудники. По сути, вы обмениваете своё время на деньги. Время опытного и обученного специалиста стоит в несколько раз больше, чем разнорабочего. Однако вы не сможете купить партию времени по оптовой цене, чтобы затем продать его по более высокой (как это можно сделать с товаром).

У вас есть только 24 часа, из которых вы можете обменивать на деньги лишь 8-10 рабочих часов в сутки, не больше. Так что ваши доходы напрямую зависят от затраченного на работу времени. Поэтому вы никогда не сможете построить на предоставлении услуг большой доходный бизнес. Вернее, сделать это можно, но такой бизнес, скорее всего, будет основан также на продаже рабочего времени других людей (ваших многочисленных сотрудников), так что данная бизнес-модель не будет вписываться в большинство из 18-ти признаков идеального бизнеса, сформулированных мной в этой книге.

Продавать товар легче, но для его производства нужны деньги, оборудование, помещение (это, конечно же, в меньшей степени относится к электронным авторским продуктам, таким, как обучающие курсы или консультации). С другой стороны, вы можете начать с продажи товара, который производит кто-то другой. В этом случае основной акцент вашей работы будет на действиях по маркетингу и продажам. Львиную долю своего времени вы будете тратить на увеличение продаж, и это так же будет стоить денег и времени.

Чем более наглядно вы можете продемонстрировать потенциальному клиенту достоинства своего товара, тем быстрее и легче вы будете получать доход.

Занимаясь предоставлением услуг, имейте в виду: чем выше будет ваш ценник, и чем лучше будет оплачиваться ваше рабочее время, тем больше вы будете зарабатывать. Вся суть именно в этом. Потому что вы или ваши сотрудники не можете работать более 10-15 часов в сутки, автоматизировать предоставление услуг или продавать услуги оптом.

С товаром всё наоборот: чем дешевле ваш товар и чем больше вы продаёте — тем больше будет ваша прибыль.

Продавая товар, вам не нужно быть кем-то, необязательно быть известной торговой маркой или знаменитостью (если вы, конечно, не продаёте модную дорогую обувь или автомобили).

Если же вы оказываете услуги, вам придётся сначала поработать над собственным имиджем и репутацией.

С услуг, казалось бы, проще всего начинать. Но посмотрите вот на что: если товар (пусть даже физический) производит техника, станки, роботы, и, в конце концов, вы сами можете его не производить, а просто размещать заказы на производстве или привозить оптом, нанять большую команду сотрудников и т. д., то с услугами так сделать не получится.

Услуги — это всегда ручной физический труд. Почти никто этого не понимает, работая в поте лица. В большинстве случаев бизнес, основанный на предоставлении услуг, похож скорее на белку в колесе, чем на стабильно расширяющуюся и процветающую деятельность.

Это можете быть либо лично вы, либо ваши сотрудники. Но, так или иначе, объём продаваемых услуг очень и очень ограничен, т. к. напрямую связан с временными и физическими трудозатратами. Предоставление услуг невозможно автоматизировать, по крайней мере, до тех пор, пока вы не превратили свои услуги в товар, а это один из важнейших признаков идеального бизнеса, о котором вы узнаете далее.

Ещё один момент: чтобы продавать дорогие услуги, нужно нанимать дорогих профессионалов, которые будут в состоянии такие услуги оказывать. Это напрямую связано со скоростью вашего расширения. В большинстве таких компаний, особенно в первые несколько лет, лучшим специалистом является сам владелец, а это значит, что доход зависит главным образом от его времени и усилий. Я сам так работал в течение 10 лет и сейчас уже не считаю это подходящим вариантом. По большому счету это и не бизнес вовсе, а просто работа без начальника над головой.

И, конечно же, услуги — это на 100% линейный доход, то есть увеличение прибыли прямо пропорционально увеличению выполненной работы. Чтобы зарабатывать в пять раз больше, вам нужно производить также в пять раз больше. Прямая взаимосвязь как две параллели. Не может быть и речи о том, что вы однажды построите некую бизнес-систему, которая будет в автоматическом режиме искать клиентов, оказывать услуги и принимать оплату, в то время как вы путешествуете с семьёй или занимаетесь чем-то ещё.

Зарабатывая на услугах, вам придётся забыть о пассивном доходе. (О том, что это такое и как вы можете создать источники пассивного дохода, я также расскажу в одной из следующих глав.) Другое дело, если вы согласно своему плану начнёте с услуг, чётко понимая, что на определённом этапе развития бизнеса вы будете зарабатывать как-то иначе.

В наше время я не стал бы вам советовать начинать с собственного производства каких-то физических товаров по нескольким причинам. Во-первых, это требует действительно немалых вложений (оборудование, помещение, сотрудники). Во-вторых, это довольно сложное занятие, чтобы с него начинать свой собственный путь в бизнесе, даже если у вас есть на это деньги. Ну, и, в-третьих, никто не будет инвестировать в ваш проект, если у вас нет в этом опыта. Но вы можете заняться чем-то подобным чуть позже, когда пощупаете бизнес изнутри и будете готовы к тому, чтобы взять на себя гораздо больше ответственности.

Делайте основную ставку на производство и продажу физических или цифровых товаров.

Предоставление услуг, которые невозможно автоматизировать, не позволит вам обрести желаемую свободу и создать необходимый уровень дохода.

3.6. Творческий подход Я с детства хорошо рисовал, и мама постоянно хвалилась перед своими знакомыми моими рисунками. Каждый раз, когда к нам приходили гости, она показывала им очередной «шедевр», и они удивленно ахали. И лишь совсем недавно я вдруг осознал, что никто ни разу не попросил продать им одну из моих картин.

Сколько я себя помню, вся моя карьера в области дизайна рекламы, а потом и руководителя креативных проектов была невероятно тяжелой работой, но я никак не мог понять почему.

Мне постоянно приходилось кому-то что-то доказывать, объяснять, убеждать клиентов в том, что я, мягко говоря, разбираюсь в дизайне и человеческом факторе, влияющем на спрос и продажи, «немного лучше», чем они… Креатив (от слова create — создавать, творить) всегда базируется на идеях и субъективном видении мира отдельно взятого человека. Но у других людей — клиентов — тоже есть свои идеи! Поэтому да, они могут хвалить и восхищаться, но когда дело доходит до денег, креатив и творчество почему-то стоят немногим больше расписной матрёшки. В материальном мире лишь немногие могут зарабатывать на своих нематериальных идеях и творчестве. Основные бюджеты выделяются заказчиками на физическое воплощение этих идей (изготовление тиража печатной продукции, производство наружной рекламы, размещение рекламы в СМИ и т.д.), но дизайн воспринимается как некое бесплатное приложение. Про идеи я вообще молчу, т.к. за них никто и никогда не платит!

Факт остается фактом: все мы живем в материальном мире, так что люди всегда будут готовы платить наибольшие деньги тоже за что-то материальное и будут вести себя довольно странно, если вы предложите им заплатить за вашу гениальность.

Вы думаете, Сергей Зверев стал «звездой в шоке» потому, что стрижёт лучше других? Или может быть 50 Cent (Кёртис Джеймс Джексон) в 50 раз лучше других читает рэп? Ха!!! Ещё никому не платили хороших денег за его невероятный талант или идеи, если они не были реализованы в стекле, металле или пластике! Все эти ребята, а также сотни других долларовых миллионеров использовали свои таланты и гениальные идеи, чтобы делать то, за что люди были бы готовы платить. Это очень тонкая мысль, перечитайте ещё раз, чтобы действительно это понять!

«Хлеба и зрелищ» — крылатые слова римского поэта-сатирика Ювенала (I - II вв. н.э.), выразившие суть политики римских государственных деятелей более двух тысяч лет назад, актуальны и сегодня. Публика готова платить за шоу либо за хлеб (материальные блага). Но никогда за идеи, стоящие за всем этим!

Но!.. Означает ли это, что идеи или творчество лишены всякого смысла или не имеют своей цены? Нужен ли был творческий гений Джэймса Кэмерона для создания одного из моих любимых фильмов «Аватар»? Конечно! Стал бы кто-то платить ему миллионы долларов за его гениальность как режиссера, если бы он не снял все эти шедевры («Титаник», «Терминатор», «Аватар» и т.д.)? Конечно, нет! Но мы идём с вами в кинотеатры и платим за зрелище.

Почти все художники жили не богато, а многие умерли и продолжают умирать в нищете. Однако практически все старинные картины стоят в сотни и тысячи раз дороже полотен наших современников. Почему? Неужели они в тысячи раз лучше владели кистью? Средняя стоимость картин Пикассо, Малевича, Рубенса, Ван Гога или Климта сегодня — $50.000.000-150.000.000 за полотно.

Картина Поля Сезана «Игроки в карты» была продана с аукциона за $250.000.000, а «Мона Лиза» Леонардо да Винчи застрахована по сегодняшним меркам на сумму около $670.000.000. Заметьте — никто из художников не получал даже десятой доли таких денег при жизни.

Картины самых дорогих художников нашего времени (Питер Дойг, Герхард Рихтер, Дэмиен Херст, Лусиан Фрейд, Джефф Кунс и т.д.), продаются на аукционах в среднем за $5.000.000 10.000.000. Некоторые уходят с молотка за $25.000.000-35.000.000. Но это единичные случаи! К тому же надо понимать, что если произведения старых мастеров имеют в первую очередь историческую ценность, то для раскрутки современного художника требуется немалый пиар и поддержка влиятельных людей, чьё мнение и связи стоят не меньше, чем сами произведения. Т.е. опять мы приходим к тому, что продаётся и покупается не само искусство, а его гораздо более дорогая материализованная «оправа».

В таких условиях делать ставку на то, чтобы стать знаменитым и дорогим художником, музыкантом, актером или спортсменом, — всё равно, что поставить всю свою жизнь на рулетку. Выиграть можно, но шансы слишком малы, т.к. далеко не всё зависит от вашего таланта и способностей.

Творчество, индивидуальный подход к клиентам, выполнение работы под заказ — это не идеальный бизнес, а довольно скучное и нервное занятие. Я имею в виду эксклюзивный пошив одежды, дизайн, создание веб-сайтов и вообще любые нетиповые виды услуг. Это может быть очень захватывающим увлечением или хобби, но прошу, не называйте это бизнесом. Денег в эксклюзиве почти никогда нет.

С некоторыми видами услуг дело обстоит намного проще. Как правило, это касается областей, в которых клиенты мало что понимают и поэтому даже не пытаются навязывать своё мнение или спорить. К таким сферам относится медицина, строительство и так далее.

Здесь нет никакого творчества, но есть профессиональные стандарты. Эти виды услуг можно назвать ремеслом, но никак не творчеством.

Чем менее осязаемым является ваш продукт, тем большее непонимание вы будете встречать, тем больше вам придётся отстаивать свою точку зрения и тем чаще клиенты будут с ней не соглашаться. Ведь у каждого из них есть своё мнение, и они обязательно будут его отстаивать.

Используйте ваши творческие способности, видение или идеи для создания чего-то ещё, за что люди будут готовы платить достойные деньги. Но не тратьте своё время и нервы, пытаясь продавать свои творческие идеи или своё мнение, если не хотите опустить руки из-за критики и сопротивления окружающих.

3.7. Принцип Copy-paste Это главный источник больших денег сегодня. В конце прошлого века, до появления Интернета и вообще компьютеров, чтобы произвести партию товара, нужно было изготовить каждую единицу товара отдельно, и себестоимость была намного выше. Сегодня мы копируем и вставляем (copy-paste), себестоимость сократилась в сотни и тысячи раз, а основной акцент сместился в области PR, маркетинга и продаж.

В первую очередь это относится к интеллектуальным, информационным и электронным товарам. И я уверен, что большие и относительно лёгкие деньги сегодня напрямую связаны с производством и продажей информационных, электронных, интеллектуальных продуктов.

Инфобизнес (продажа знаний) набирает сегодня всё большие обороты, и это глупо игнорировать. Точно так же, как было глупо игнорировать факт появления автомобиля или сотовой связи, продолжая по старинке ездить на лошадях и ехать на другой конец города только для того, чтобы позвонить с городского телефона.

Посмотрите вокруг — кто зарабатывает намного больше других и при этом не владеет большой компанией? Одни из таких высокооплачиваемых людей — это поп-звёзды. В чём их секрет? Мало кто задумывается об этом, но Майклу Джексону или Джастину Тимберлейку было достаточно записать один раз 8 песен в альбом и затем продать его миллион раз. Умножьте это на 10 долларов, и получите 10 миллионов. Это поразительно, но богатые люди богатеют именно потому, что им не приходится выполнять одну и ту же работу миллион раз подряд, понимаете?

Честно говоря, когда я вдруг осознал принцип copy-paste, я всерьёз начал думать о карьере в шоу-бизнесе. Но потом я смог найти ещё ряд принципов успеха в бизнесе, о которых буду также говорить в этой книге, и это уберегло меня ещё от одной чудовищной ошибки.

Спеть песню или выступить перед аудиторией — это услуга, работа. А вот песни, записанные на диск, становятся товаром, и по всем законам жанра их уже можно тиражировать (размножать, клонировать, делая copy-paste) и продавать копии. Таким образом, некоторые виды услуг можно превратить в товар, который можно было бы тиражировать и продавать, используя Интернет и новейшие способы продвижения.

Чуть позже я покажу вам, как вы тоже можете использовать принцип copy-paste, чтобы существенно улучшить соотношение выполненной работы и полученных за неё денег.

Вы можете записать один и тот же информационный товар, можете скопировать файл, инструкцию, видео и затем продать это миллион раз подряд, пусть даже по одному доллару за копию. Но вы не сможете сделать copy-paste услуги. Вам придётся одинаково упорно работать над каждым заказом, с каждым клиентом индивидуально, как это делают парикмахеры или массажисты. То же самое относится к индивидуальным консультациям и обучению. Эти люди никогда не смогут отойти от станка, чтобы перевести дух. И этот бизнес никогда не будет им принадлежать, потому что невозможно стать владельцем несуществующей бизнес-системы.

Чтобы разбогатеть, используйте принцип «Copy-paste»! В противном случае вам придётся работать в 10 раз больше, а загнанных лошадей, как известно, пристреливают.

3.8. Ваша экспертность Эксперт (фр. expert лат. expertus опытный) — специалист, способный дать заключение по какому-либо вопросу.

Производство информационных товаров (обучающие курсы, видео, электронные книги, аудио и т. д.) может стать для вас очень доходным бизнесом. В первую очередь для этого вам нужно иметь большое желание помогать другим людям. Если вашей единственной целью будет заработать денег, люди это почувствуют, и толку будет мало.

Также вам нужно иметь определённые знания в той или иной области, чтобы другие люди были готовы платить за ваши знания.

Многих новичков останавливает мысль о собственной «несостоятельности». Они робеют, сомневаются в своих силах, постоянно обесценивают свои знания и опыт, не считая их чем то ценным и достойным внимания. На самом деле совсем не обязательно быть Суперменом, чтобы начать делать что-то полезное. Не останавливайте себя!

Ваша уверенность в себе и искреннее желание помочь будут продавать намного лучше, чем любые рекламные тексты. «Я эксперт» — это осознание своих способностей и роли в жизни других людей.

Решите, что с этого дня вы имеете полное право начать, и начните действовать. Вашего решения уже достаточно. Вам не нужно спрашивать у кого-то разрешения на то, чтобы жить, как считаете нужным. Для большинства видов деятельности вам не обязательно иметь дипломы, свидетельства, сертификаты и лицензии.

Вы можете помогать, передавая свои знания, уже сейчас, если, конечно же, вам есть что сказать. Ваш собственный профессиональный рост возможен только в том случае, если вы начнёте практиковать.

Большинство людей, которые хотят сначала стать профессионалами высшего уровня и только потом начать что-то делать, так ничего и не добиваются.

Не принижайте своих достоинств. Чтобы приносить пользу и получать за это деньги, совсем не обязательно становиться доктором наук. Начинайте прямо сейчас!!!

3.9. Этика Однажды мне позвонил молодой человек из какой-то алкогольной компании и довольно высокомерным тоном спросил, можем ли мы провести опросы, разработать новый бренд для линейки слабоалкогольных напитков и сколько это будет стоить. Я ему отказал, вежливо объяснив, что наша компания не заинтересована в увеличении спроса на алкоголь, сигареты и прочее оружие массового уничтожения, после чего интонация в его голосе существенно изменилась.

Мне неважно, чего хотят люди! Они могут хотеть курить, колоться, изменять, обманывать, предавать, красть, насиловать и убивать. И на этих желаниях можно зарабатывать намного больше, нежели делая что-то действительно полезное (в этом весь парадокс). Но для меня гораздо важнее, что я хочу им дать и принесёт ли это им пользу.

Казалось бы, всё просто.

Идеальный бизнес должен быть основан на каком-то действительно полезном и нужном товаре, который делал бы жизнь людей лучше. Продавать наркотики, наживаться на военных действиях или конфликтах, делать миллиарды долларов на продаже лекарств, которые не лечат (ведь если люди станут здоровыми, все аптеки закроются) — да, это бизнес, но позвольте... Гитлер был очень богатым человеком! Означает ли это, что нам надо брать с него пример?

Получать деньги можно всего четырьмя способами:

1) преступления (украсть, обмануть, ограбить);

2) случайность (получить наследство, найти клад и т. д.);

3) игры на деньги (казино, лотерея, покер, Forex);

4) производство (создание или продажа чего-то ценного).

У одного мультимиллионера спрашивают, как Вы заработали свой первый миллион? — Сначала я купил ящик грязных апельсинов, — отвечает он, — помыл их и продал в два раза дороже, потом купил два ящика грязных апельсинов, опять помыл и продал, потом... — И вот так Вы стали миллионером? — Нет, потом умерла моя бабушка и оставила мне наследство.

Наверняка вы не хотите провести всю свою жизнь в надежде получить наследство или найти клад (вариант №2), и, скорее всего, по морально-этическим соображениям вам не подойдет вариант №1. Игры на первый взгляд довольно безобидны. Однако, если вы представите на минуту, что все люди на планете только и делают, что «зарабатывают» деньги на Forex или в казино, то вскоре вам станет понятно, что нужно ещё что-то есть, где-то жить и во что-то одеваться. Но так как все заняты игрой и работать теперь некому, вам придётся есть деньги и жить в шалаше (который, кстати, тоже надо уметь построить).

На самом деле игры на деньги (такие, как Forex) существенно влияют на экономическое положение общества, если игру в покер или рулетку начинают считать «работой» или «бизнесом». В то время как другие действительно производят что-то ценное и затем обменивают это на деньги, игроки только и делают, что перекладывают деньги из одного кармана в другой. Таким образом, остальным приходится работать в два-три раза больше, чтобы купить самое необходимое.

Кредиты лишь маскируют истинное положение вещей. Человек, живущий в постоянном долгу перед банками, не может чувствовать себя в безопасности. Он становится послушным рабом системы, которая сначала даёт деньги, чтобы потом манипулировать его действиями и сознанием.

Скорее всего, вам хотелось бы не только «зарабатывать», но и реализовать себя, сделать что то по-настоящему стоящее и заметное, жить в согласии с самим собой, гордиться своими поступками, повлиять на что-то или кого-то, оставить след, в конце концов. Единственный способ всё это сделать — вариант №4 (производить или продавать что-то ценное).

И немного об инфляции. Мало кто знает об истинных её причинах. На самом деле деньги не обесцениваются, а товары не растут в цене. Надо посмотреть на товар и деньги в их взаимосвязи, и тогда всё станет понятно.

В глобальном денежном обороте крутится какое-то определённое количество денег, так что все произведённые товары и услуги равны по своей совокупной стоимости всем деньгам на планете. Иначе и быть не может. Если же денег вдруг становится чуть больше, чем товаров — соотношение меняется и теперь каждый товар «стоит» чуть дороже.

Например, нас всего трое — вы, я и ещё один парень, и кроме нас на Земле никого нет. У нас на троих $1000 ($500+$350+$150), и каждый из нас что-то производит или продаёт. Это будет означать, что все наши товары можно купить в сумме за $1000 (кроме этой тысячи денег ни у кого больше нет, так что завышать цены не было бы никакого смысла). Допустим, что мы втроём производим по 10 единиц той или иной продукции каждый месяц (неважно, что именно, — надо понять саму суть). Значит, каждая единица товара будет стоить 1000/ = $100. К примеру, за эти $100 вы могли бы купить автомобиль BMW, а я за $200 мог бы купить себе квартиру.

Теперь давайте посмотрим, откуда берётся инфляция, то есть каким образом денег вдруг становится «меньше» или почему товары вдруг начинают «дорожать»?

Причины инфляции:

1) либо мы произвели в этом месяце меньше товаров (в сумме на троих);

2) либо кто-то из нас напечатал себе немного дополнительных бумажек и назвал их деньгами.

Понятно, что если мы произвели 8 единиц продукции вместо 10, значит, ту же самую $ нам придётся поделить на 8, что в итоге приведет к повышению цен (BMW будет стоить уже не $100, а $125, и квартиру я смогу купить за $250 вместо $200).

Или же, если мы продолжаем производить 10 единиц продукции в месяц, но денег в обороте теперь уже $1200 вместо $1000 (кто-то напечатал ещё несколько бумажек и сделал вид, что так оно и должно быть), мы делим $1200 долларов на 10 и получаем среднюю стоимость единицы продукции $120 вместо 100, т. е. опять имеем «повышение цен».


Растут цены или падают — зависит от отношения количества произведенных и находящихся в продаже товаров к количеству денег, находящихся в обороте страны или общества в целом.

Мы не можем вынудить правительство изъять из оборота 10-20% денежных купюр, чтобы остановить инфляцию, более того — денег печатается всё больше и больше! Поэтому единственный способ не просто «притормозить» или «остановить» инфляцию, но и противостоять этому, снизив цены, — это производить и продавать больше товаров.

Естественно, это будет означать увеличение количества покупок и потребления, но я уверен, что вам эта идея нравится.

Нам почему-то не говорят об этом по телевизору и не пишут в газетах.

И да, я не исключаю тот факт, что кто-то намеренно создаёт перекосы в соотношении товаров и денег, планирует кризисы, чтобы в очередной раз нагреться на горе других людей.

Если вы хотите узнать об этом гораздо больше, а также научиться противостоять глобальным экономическим кризисам, советую прочитать книгу Брюса Вайсмана «Спланированный кризис. Закулисная история глобального финансового кризиса», а также «Заговор богатых» Роберта Кийосаки.

Так что вместо того чтобы играть на Forex, перекачивая деньги из одного кармана в другой, или ворчать о том, какое плохое у нас правительство, лучше бы нам всем засучить рукава и заняться реальным производством. Да, проще делать вид, что кто-то другой во всём виноват, и намного сложнее посмотреть на вещи, как они есть, принять к сведению и начать действовать как-то иначе. Решите сами, какое слово тут важнее, «действовать» или «иначе», я выделил жирным их оба.

Единственный способ зарабатывать большие деньги на протяжении длительного периода времени и оставаться при этом в безопасности — это производить и продавать что-то по настоящему ценное и нужное другим людям.

3.10. Неидеальная долговечность Идеальный бизнес — это когда практически все новые клиенты превращаются в постоянных и покупают у вас снова и снова. Согласны?

Нравятся ли вам качественные, надёжные, добротно сделанные вещи, которыми вы могли бы пользоваться много лет подряд? Мне — да, очень! Моя жена знает, что меня легко купить на словосочетание «добротно сделано», я всегда обращаю на это внимание и готов платить больше только за эти слова на упаковке или в рекламе.

Качественные вещи, которые будут исправно служить много лет, нравятся всем нам. Это идеальный товар, если вы его покупаете. Что же происходит, если вы его продаёте?

Представьте, что вы торгуете холодильниками. Я прихожу к вам в магазин, выбираю большой красивый холодильник, оплачиваю в кассе, вы мне его доставляете, устанавливаете на мою кухню... И в следующий раз я к вам обращусь примерно через 8-10 лет, не раньше.

Со мной ваш бизнес закончился, и чтобы продолжать зарабатывать деньги, вам нужны новые клиенты.

Добиться регулярных продаж постоянным клиентам можно двумя путями:

1) продавать то, что быстро заканчивается;

2) продавать одним и тем же клиентам какие-то разные товары или услуги (широкий ассортимент или последовательная цепочка).

Но есть еще и третий вариант — продавать редко, но какие-то по-настоящему дорогие товары, на которых вы имеете достаточно большую прибыль.

Для меня продажа «долгоиграющего» товара не является признаком идеального бизнеса.

У этого есть две причины:

1) продавая долговечные товары, вы не сможете получать стабильный, ровный и предсказуемый денежный поток, т.к. постоянно будете зависеть от наличия новых клиентов, а это самый дорогой способ делать продажи;

2) у вас не будет достаточно регулярных показателей, на основе которых вы могли бы управлять своим бизнесом.

Что это значит?

Если вы продаёте только новым покупателям и делаете основные деньги на первой продаже, это означает, что вы должны всё время бегать “в мыле”, чтобы находить новых и новых клиентов. Как правило, каждый новый клиент обходится дороже в 5-10 раз, чем удержание существующего. Это означает, что вам придётся тратить в несколько раз больше денег на рекламу и держаться за каждого нового клиента, каким бы капризным он ни был, ведь от каждой отдельно взятой сделки будет зависеть ваш месячный доход! Согласитесь, работая в таких условиях, не приходится говорить о крупном высокодоходном бизнесе.

Совсем другая история, если вы не спеша набираете базу постоянных клиентов, которые время от времени (лучше раз в месяц, а ещё лучше каждый день) что-то у вас покупают. У меня есть клиент, для которого мы проводили опросы, разрабатывали идею позиционирования, дизайн рекламы и оформление выставочных стендов. Его компания занимается логистикой (доставляет грузы через таможню из разных стран в Россию под заказ). Этот человек ездит на белоснежной Toyota Prado 150, стоимостью $100.000, живёт в просторной московской квартире, возит семью на горнолыжные курорты и ведёт довольно активный образ жизни помимо того, что руководит бизнесом. По итогам 15 лет работы компании у них на момент нашего разговора было всего-навсего 12 клиентов!

Как такое может быть? Откуда деньги? А дело в том, что он не слишком сильно зависит от новых клиентов, потому что эти 12 регулярно что-то заказывают. Остаётся лишь поддерживать с ними хорошие отношения, а также своевременно и качественно выполнять свои обязательства по договорам. И это весь секрет. Всего-то 12 постоянных клиентов, и он чувствует себя очень комфортно!

Представьте, сколько новых «одноразовых» клиентов вам нужно привлечь, чтобы получить такой же образ жизни и финансовую стабильность в делах? Стабильность — это отсутствие изменений. Если сегодня у вас всё замечательно, потому что пришёл новый крупный клиент, а завтра жизнь летит под откос, т.к. клиенты почему-то не звонят и ничего не заказывают.… О какой стабильности может идти речь?

Идеальное ре ение — это брать абонентскую плату, как делают хостинговые компании, операторы сотовой связи (МТС, Билайн, Мегафон и другие), интернет-провайдеры. Всё, за что вы платите регулярно, снова и снова, пусть даже совсем немного, является идеальным бизнесом для того, кто получает ваши деньги. Вы тоже можете придумать какой-то продукт, за пользование которым люди будут готовы платить вам каждый месяц (мы реализовали это в проекте www.24contact.org, поэтому на и партнёры тоже получают свои комиссионные стабильно, а не время от времени).

Продавать дорогой товар — значит, зависеть от слишком многих факторов. Сегодня вы провели крупную сделку, а в следующие пару месяцев не знаете, где брать деньги. Я сам так вёл свои дела на протяжении многих лет, пока не прозрел. Я видел людей, которые покупали себе новенький «Мерседес» в кредит, а потом занимали денег на бензин и питались в Макдональдс.

Что касается управления бизнесом, то подумайте вот над чем. Если вы делаете одну, две продажи в месяц и уж тем более в год (стоимость заказа не так важна, как их регулярность), вы не можете видеть причинно-следственные связи и тем самым корректировать свои действия. Что привело к росту или падению спроса? Почему вы продали в этом месяце на 10% больше или меньше? Сложно следить за состоянием больного, если измерять его пульс лишь раз в полгода. Ведь в этом случае совершенно не получится вовремя среагировать на остановку сердца!

В том, что касается управления бизнесом, в первую очередь вам нужны статистики: точное количество чего-либо сегодня в сравнении с количеством того же самого в предыдущем отчётном периоде. В реанимации пульс и другие показатели больного отслеживаются в режиме реального времени, каждую секунду. В бизнесе это нужно делать не реже одного раза в месяц, а ещё лучше еженедельно.

Вам нужно знать соотношение вложенных в продвижение денег и количества продаж, помноженное на чистую прибыль с каждого заказа. Лучше держать руку на пульсе, отслеживать каждое движение в электронном кошельке или на счете в банке, и оперативно реагировать на изменение основных показателей. Игроки на бирже Forex сравнивают курсы валют не просто ежедневно, а ежечасно или даже ежеминутно (с помощью специальных программ), и только так они могут своевременно реагировать на изменения и управлять процессом. Очевидно, что если бы они просто пополняли свой игровой счет и не знали текущих показателей по движению курсов валют, то своих денег они больше не увидели бы. Это всё равно, что вести машину с закрытыми глазами или отправляться в длительное путешествие со сломанным датчиком уровня бензина.

Я долгое время продавал объёмные дорогие услуги, но это не позволяло мне делать на этом бизнес, т. к. невозможно было нарисовать какие-то графики или отслеживать общее направление движения. Это скорее было похоже на хорошо оплачиваемую работу.

Когда вы делаете 2-3 проекта в год (пусть даже и неплохо зарабатывая на этом), вы не знаете наверняка, идут ли у вас дела лучше, хуже или же так же, как и раньше. Плыть на корабле в течение 2-3-х лет и только потом понять, насколько сильно ты отклонился от курса, — не слишком-то весело!

Чтобы иметь стабильный, ровный и предсказуемый денежный поток, а также чтобы эффективно управлять развитием своего бизнеса, лучше всего производить или продавать что-то такое, что стоило бы не слишком дорого, но заканчивалось бы достаточно быстро, вследствие чего люди были бы вынуждены покупать это регулярно, снова и снова. Это может быть еда, бензин, туалетная бумага, информация, мобильная связь, доступ в Интернет или воздух. Чем меньших промежутков времени между покупками вы сможете добиться — тем прибыльнее и стабильнее будет ваш бизнес, и тем спокойнее вы будете себя чувствовать.

Продавайте товар, за который один и тот же клиент будет платить вам как минимум несколько раз в год. Добротно сделанные вещи, которые люди будут покупать лишь раз в 5 10 лет, не позволят вам построить достаточно равномерный и стабильный денежный поток, т.к. вы постоянно будете зависеть от рекламы и новых клиентов.


3.11. Дешевле, больше, чаще Как вы думаете, где больше денег — там, где вы на автопилоте продаёте товар по $10 (какой то обучающий курс в Интернете), или там, где каждая сделка приносит вам $1000- (дорогой тренинг, или какие-то физические товары)?

Ни то, ни другое. Но разница есть.

В первом варианте у вас, скорее всего, будет много свободного времени и гибкий рабочий график, но сначала такую Систему придётся создать, а для этого потратить время и некоторые деньги на обучение. Во втором варианте вы можете всю работу выполнять самостоятельно, но на поиск каждого такого заказа будет уходить практически всё ваше время, если только вы не наймёте столь же сообразительных сотрудников.

Чем больше стоит единица продукции — тем сложнее её продать и тем менее регулярными будут заказы. Это если мы не рассматриваем варианты с крупными партиями оружия, наркотиков и бриллиантов (а мы их не рассматриваем).

Что же выбрать? И где больше денег, удовольствия от того, что делаешь, и свободного времени, которое можешь посвятить чему-то ещё?

Единственное, что я могу сказать наверняка, — до сделок на $1000-2000 долларов нужно ещё дорасти. Как правило, начинать намного-намного-намного выгоднее и безопаснее с быстрого и, как одна из причин лёгких и быстрых продаж, недорогого продукта, который был бы нужен многим или почти всем.

Это идеальный вариант для старта. Вам не нужно ждать «у моря погоды», если мы говорим о крупных, нерегулярных и мало предсказуемых заказах. А вот работая с недорогим товаром, вы сможете отточить свои бизнес-навыки, которые, несомненно, вам понадобятся в высшей лиге.

Управлять потоком регулярных продаж намного проще, чем бизнесом, где крупные заказы случаются лишь время от времени, совершенно непредсказуемо, нерегулярно, всего лишь несколько раз в год.

Вы смотрите на свои ошибки, что-то меняете или усиливаете. С крупным дорогим товаром, который продаётся нечасто, очень сложно влиять на продажи и корректировать свои действия. Хотя на первый взгляд и может показаться, что легче продать один раз на $ 000, чем сделать 1000 продаж по $100 долларов (хотя и эта цена была бы недостаточно низкой). Я тоже раньше так думал.

Я убеждён, что регулярный, стабильный и предсказуемый денежный поток гораздо выгоднее для бизнеса, чем пусть и крупные, но не слишком регулярные заказы. Именно по той причине, что потоком вы можете управлять, увеличивая количество продаж. Вы можете влиять на это и быть причиной своего расширения. И наоборот, с крупными заказами всё сложнее. Сегодня вы взяли большой проект в работу или продали что-то по-настоящему дорогое, а потом в течение нескольких недель или даже месяцев сидите и ждёте следующего клиента.

Что легче: продавать туалетную бумагу или самолеты Boeing? Если бы вам пришлось выбрать один из этих двух вариантов, то с чего бы вы начали?

Чем легче, меньше и дешевле ваш товар — тем лучше. Чем крупнее и дороже — тем хуже.

Большая работа по поиску клиента, долгий цикл предоставления, трудоёмкая доставка, и, как следствие, — сложности с управлением.

Если клиент готов платить большие деньги на одной сделке, обычно он очень тщательно выбирает, с кем сотрудничать. Он устраивает различные конкурсы и тендеры. Вам придётся сначала создать себе репутацию, набраться опыта, чтобы вас стала замечать более крупная рыба.

И, конечно же, я не вижу никакого интереса в таком бизнесе, где недорогой товар продаётся в больших количествах столь же многочисленной армией сотрудников. Не попадитесь в эту ловушку!

Идеальный бизнес для старта будет соответствовать следующим требованиям:

1) недорогой товар или услуга, которые нужны многим или даже почти всем (как следствие — продажи часто и регулярно, а для старта вашего бизнеса это очень важный момент!);

2) маркетинг и продажи можно автоматизировать с помощью интернет-сервисов, подобных www.24contact.org, до 90% всех циклов, начиная от привлечения новых клиентов, заканчивая работой с постоянными, приёмом оплат и доставки товаров (как цифровых, так и физических).

Количество людей, которым вы продадите свои товары — это ширина вашего бизнеса, а количество товаров, которые вы продадите каждому из своих клиентов, — это глубина.

Важны оба этих параметра. В идеальном бизнесе каждый новый клиент должен становиться вашим постоянным клиентом и затем покупать всё, что у вас есть, снова и снова.

Вы можете продавать один и тот же товар одному и тому же человеку долго или даже всю его жизнь. Это реально. Но для этого ваш товар должен быть расходуемым (как туалетная бумага или электричество) и жизненно необходимым. Это обеспечит регулярные продажи и стабильный денежный поток, которым вы сможете управлять. Я не думаю, что вам стоило бы делать ставку на продажу таких товаров, как утюги или парфюмерия. Нужно что-то расходуемое и заканчивающееся, и при этом это должно быть действительно чем-то необходимым, чтобы люди не думали, купить им это в следующем месяце или всё-таки сэкономить.

На одном из своих выступлений Патрик Валтен, бизнес-консультант из Флориды, сказал:

«Если человек говорит вам, что у него нет денег, — значит, у него нет денег для вас».

Наверняка вы замечали, что часто люди жалуются на нехватку денег, и потом буквально на следующий день покупают что-то по-настоящему дорогое или едут в отпуск. Возможно, вы и сами так делаете. На самое важное у нас всегда есть деньги, а если их нет — мы всегда найдём способы их достать. Подумайте об этом, когда будете принимать решение, каким бизнесом заниматься и какие товары или услуги продавать. Если не хотите, чтобы люди ставили ваше предложение в самый конец своего списка расходов, — предлагайте им товары и услуги первостепенной необходимости (и это далеко не только еда, одежда, бензин и стоматологические услуги).

Есть и ещё один способ делать клиентов постоянными и продавать им снова и снова. Для этого вы можете выстроить целую линейку последовательных продуктов, которые один и тот же человек будет покупать у вас один за другим, в заранее установленной вами последовательности.

Например, молодая мама покупает у вас кроватку для новорожденного, подгузники, простынки, через некоторое время вы продаёте ей коляску, потом она покупает у вас манеж для подросшего малыша, одежду, велосипед, санки, конструктор и так далее. Ребёнок растёт, и ему нужны новые игрушки, вещи и прочие товары.

По аналогии проецируйте этот пример на свой вид деятельности. Придумайте, что вам нужно продавать сначала, а что потом? Что будет играть у вас роль «пробника», а на чём вы будете зарабатывать основные деньги? Каким будет путь вашего идеального клиента от покупки к покупке, чтобы для него это выглядело вполне логичным и естественным?

Такой подход отлично работает в сфере услуг. Например, сначала вы делаете тестирование и аудит (это может стоить совсем недорого или вообще бесплатно, особенно, если вы автоматизируете процесс работы с потенциальными клиентами), потом консультируете (уже чуть дороже), потом оказываете какую-то первую услугу по своей теме, после этого предлагаете что-то более продвинутое и дорогое (основной продукт). После этого вы можете поставить клиента на абонентское обслуживание, которое опять же можно автоматизировать и не выполнять индивидуально для каждого. Вы начинаете с малого, делая лёгкий старт.

Через какое-то время (а вернее какое-то число предоставленных услуг или проданных продуктов) вы с клиентом уже на короткой ноге, он доволен и теперь доверяет вам. Только пройдя этот ознакомительный период, он готов покупать что-то более дорогое и может принять решение стать вашим постоянным клиентом.

Еще три способа продавать снова и снова:

1) вам нужно продавать что-то в какой-то очень стабильной области. В этом случае ваш товар может оставаться неизменным годами, что существенно облегчает жизнь и позволяет сосредоточиться на маркетинге. Основной упор придётся делать на борьбу с конкурентами — ведь они, скорее всего, будут продавать что-то очень похожее. Это такие области, как медицина и здравоохранение, строительство, автомобильная промышленность, производство продуктов питания, услуги населению. Такие продукты, как правило, базируются на использовании естественных законов физической вселенной и в гораздо меньшей степени подвержены каким-либо принципиальным изменениям. Люди всегда будут нуждаться в еде и одежде, строение человеческого тела остается неизменным тысячелетиями. Всё стабильно и предсказуемо;

2) и наоборот, вы можете делать деньги в какой-то нестабильной области: поисковые системы и раскрутка сайтов, валютная биржа Forex и прочие вещи, «паразитирующие» на какой-либо постоянно меняющейся отрасли. Сюда же можно отнести профессию папарацци, ведь их заработок целиком и полностью зависит от того, смогут ли они сделать какие-то редкие или компрометирующие фотографии известных людей или нет. При этом ваш продукт будет зависеть от того, кто придумывает правила игры, или от кого зависит, будет ли эта игра продолжаться или нет (поисковых систем, правительства, моды, мнений влиятельных людей, новых законов, курсов валют и т.д.);

3) золотая середина и вариант, который лично мне нравится больше всего: взять за основу стабильную нишу (неизменно существующую или растущую потребность) и предложить в ней что-то совершенно уникальное, своё, как это делал Стив Джобс. Ни он, ни Билл Гейтс не создали первый в истории компьютер, но они смогли увидеть тренд и поймали волну, оставив IBM далеко позади.

Лично я рекомендовал бы вам использовать первый или третий вариант, т. к. они наиболее стабильны и предсказуемы. В таких областях, как фотография, строительство или медицина, мало что меняется. Вы можете годами использовать одни и те же принципы, набираясь опыта и создавая репутацию себе или своей компании.

Это гораздо легче понять, посмотрев на крайности. Наихудшим вариантом и первой крайностью было бы продать одному человеку один-единственный товар один раз за всю его или вашу жизнь. Чуть лучше — продать одному человеку все товары, что у вас есть. Ещё лучше продать большому количеству людей по одной единице вашего товара (в этом случае вашей главной заботой был бы поиск новых клиентов, но не производство или сервисные услуги). А теперь представьте, если бы точно такое же количество людей купило всё, что вы могли бы им продать. И вторая крайность, если бы все люди на планете купили бы у вас все ваши товары или заказали бы все услуги, какие у вас есть. Это был бы идеальный вариант, предел того, о чём можно было бы мечтать. От этого и надо отталкиваться. Лучше быть как можно ближе к идеалу, чем к наихудшему из вариантов.

Итак, если смотреть на вещи реально, то, как я уже сказал, продавать недорогие товары или услуги большому числу людей намного проще, чем продавать что-то дорогое узкому кругу специалистов или тем, «кто понимает». Я искренне советую вам в самом начале вашего пути выбирать наиболее простой, лёгкий и быстрый путь.

На дешёвом «ширпотребе» можно делать намного больше денег, чем на продаже дорогущего эксклюзивного товара. Недорогие товары продавать намного легче, т.к. люди не боятся потерять свои деньги. Единственное, что вам нужно, — это по-настоящему большая целевая аудитория и некоторое ноу-хау, «фишка», небольшое отличие или преимущество перед конкурентами, чтобы люди покупали именно у вас.

3.12. Цена и ценность Ценность вашего товара может быть выше его цены и наоборот. Ценность — это польза, которую получает клиент. Цена — это деньги, которые он отдаёт. Люди не будут платить больше, чем могут получить. А ваша задача как производителя или продавца следить за тем, чтобы люди не платили слишком мало. В конце концов, именно вы решаете, сколько стоят ваши знания или работа.

Существует простой способ понять, сколько должен стоить тот или иной продукт: ценность должна быть больше цены. Иными словами — цена вашего товара или услуги должна быть меньше, чем размер проблемы или задачи, который они позволяют решить.

Например, если у человека проблема на $1000 долларов — он не будет платить за её решение $1000 долларов, потому что это не имеет смысла. Но заплатит $500-800 и с ещё большей радостью заплатит $100-200. Чем больше разница между ценностью и ценой, тем проще вам будет продавать свой товар и тем охотнее клиенты будут его покупать. С другой стороны, чем эффективнее ваше продвижение, чем лучше вы можете показать ценность вашего предложения, тем более высокой может быть цена. Не нужно много ума, чтобы продать бриллиант размером с куриное яйцо за $100.

Ваша задача — найти, придумать, создать такой товар или такую услугу либо найти такое позиционирование, чтобы продавать чаще, больше и по более высоким ценам, потому что товар не может продавать себя сам.

Чем лучше люди будут понимать ценность вашего продукта — тем большую цену они будут готовы за него платить. Вместо того чтобы снижать цены, поднимите ценность. Это можно сделать, даже ничего не меняя в самом продукте, используя результаты опросов и правильное позиционирование.

3.12. Пробники Большинство людей, занимающихся бизнесом и продвижением, продают сразу в лоб свой основной продукт, на котором и зарабатывают деньги. Сейчас, в эпоху огромного разнообразия товаров и компаний, призывающих стать именно их клиентами, такой подход делает продажи всё более сложными и трудоёмкими.

Главная причина нерешительности или даже отказа человека от вашего предложения — это либо незнание, либо непонимание, что он в итоге получит. Если бы люди сразу понимали, что вы продаёте, а затем также быстро видели причины, по которым им надо купить это именно у вас, — это был бы поистине идеальный бизнес. Вам стоило бы только «пальчик показать», как они сразу же начинали бы «смеяться» (платить).

В реальной жизни так не бывает, но вы можете существенно приблизиться к этому идеалу, если люди смогут, как минимум, увидеть, пощупать, потрогать, понюхать, попробовать на вкус ваш товар и, как максимум, испытать его в деле, чтобы тут же получить результат.

Это называют пробниками, вводной услугой или даже приманкой. Суть в том, чтобы дать человеку возможность бесплатно или за совсем небольшие деньги попробовать кусочек того, что вы хотите ему продать. И будет лучше, если он получит какой-то результат. Основная задача в продажах — это вызвать доверие и желание приобрести более дорогой основной (или просто следующий) продукт. Лишь в немногих видах бизнеса сделать это либо затруднительно, либо вообще невозможно.

В сфере питания это делают практически все производители напитков: вам не обязательно покупать сразу 2-х литровую бутылку, можно для начала попробовать маленькую баночку объемом 0,33л.

Ещё пример. Вы стоите в очереди за молочным коктейлем и не знаете, вкусный он или нет, поэтому хотите для начала купить самый маленький стаканчик, какой только есть. Но очередь настолько большая, что вы вряд ли будете стоять ещё раз, даже если вам понравится вкус. И вот, когда ваша очередь уже почти подходит, вы видите рядом с продавцом небольшие стаканчики по 20-30 мл, которые можно попробовать перед тем, как сделать заказ. Один мой знакомый, который и рассказал эту историю, попробовал на вкус пару небольших стаканчиков с разными вкусами коктейля, после чего заказал себе и жене два стакана по 500 мл вместо запланированных 200 мл. Выгодно это было для продавца?

Конечно, ведь он продал в 5 раз больше!

Мы можем дать человеку небольшой кусочек от основного продукта, пробник, чтобы он мог принять решение о покупке чего-то большего. В магазинах парфюмерии и косметики уже давно используют этот прием, понимая, что духи можно продать только так. Это настолько естественно, что никого не удивляет.

Одна строительная компания провела исследования и выяснила, что большинство их клиентов были молодые семьи, которым нужно было где-то жить сразу после свадьбы, или же родители покупали дома в подарок молодожёнам. После этого компания поместила рекламу в ЗАГСах, предлагая арендовать один из её домов для проведения свадьбы или для празднований сразу же после неё. Родители и жених с невестой проводили некоторое время в новом доме, а у некоторых из них возникало желание остаться там навсегда, и они его покупали. «Кусочком» дома, который можно было попробовать, была аренда.

Тот же приём используют продавцы автомобилей, предлагая всем желающим тест-драйв.

Существует целая технология разработки вводных товаров и услуг, учитывающая путь клиента в отдельно взятой нише от полного незнания товара или компании до его решения приобрести что-то по-настоящему дорогое, подписать договор на получение ежемесячного абонентского обслуживания или крупные оптовые поставки.

Гораздо проще продавать то, что имеет массу, в прямом смысле этого слова физический вес, то, что можно показать перед продажей. Гораздо сложнее продавать то, что не имеет материального воплощения. В большей степени это относится, конечно же, к услугам. Даже если человеку понятно, что вы ему предлагаете, он может сомневаться в ваших профессиональных качествах.

Отзывы довольных клиентов и наглядные примеры уже выполненных проектов помогают повысить доверие. Пиар и молва зачастую работают намного лучше, чем любые самовосхваления.

В консалтинге вводным (первым) продуктом может быть простое общение. Люди часто полагаются на интуицию, когда у них нет других критериев отбора. Они могут становиться вашими клиентам только потому, что или вы им симпатичны, или им нравится ход ваших мыслей.

Во многих случаях без предварительного общения совершенно невозможно сразу же приступить к продаже. Иногда именно общение позволяет клиенту принять окончательное решение о заказе. Некоторые наши клиенты созревают в течение шести-двенадцати месяцев с момента нашего первого разговора о заказе.

В гораздо меньшей степени это относится к каким-то недорогим покупкам, когда интерес и любопытство стоят того, чтобы купить и попробовать, а если не подойдёт или не понравится — выбросить и забыть. Срок созревания во многом зависит, конечно же, от вида вашей деятельности и стоимости продукта. Небольшие деньги люди готовы тратить под воздействием сиюминутного импульса, но к большим суммам они идут намного дольше.

Вводный продукт может быть также бесплатной консультацией или участием в тестировании. Совет может стать неплохим «пробником», по которому человек сделает вывод, насколько вы можете быть для него полезны при выполнении более дорогого и ответственного заказа. Анализ, оценка чего-либо, просто ответы на вопросы — всё это может быть отличной возможностью познакомить клиента ближе с предлагаемым набором услуг.

Да, мы не говорим человеку: «Смотри, это моя вводная услуга, сейчас ты будешь получать именно её», нет. Всё происходит естественно, как бы само собой. Человек пробует, ему нравится, он покупает что-то ещё или что-то более дорогое. Главное делать это с идеей помочь человеку разобраться, что к чему, а не с целью его обмануть или пустить пыль в глаза.

Если ваш бизнес (а точнее, ваш товар) невозможно увидеть, пощупать, или каким-то иным образом попробовать перед тем, как выкладывать приличную сумму, — его нельзя будет назвать идеальным, т.к. у вас, скорее всего, будут большие трудности с продажами.

Убедитесь в том, что в вашем будущем бизнесе можно довольно легко и просто использовать те или иные вводные услуги, демонстрацию или пробники. Большие дорогие продукты (товары и тем более услуги) очень сложно продавать, если потенциальные клиенты не имеют возможности попробовать то, что вы продаёте. Это напрямую относится к вопросам доверия.

3.13. Добавленная ценность Если вы продаёте товары, созданные кем-то другим, — этот раздел именно для вас.



Pages:     | 1 || 3 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.