авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 ||

«18 признаков идеального бизнеса: какой бизнес выбрать и на чем зарабатывать, чтобы это подходило именно вам Дмитрий Животягин О чём и для кого ...»

-- [ Страница 3 ] --

Проблема в том, что производители никогда не сотрудничают с одним-единственным дистрибьютором. Вы продаёте чей-то информационный курс, и то же самое делают еще две или три сотни его партнёров. Вы рекламируете новинку, и они её рекламируют. Почему клиенты должны покупать именно у вас?

Большинство посредников и дилеров используют в качестве добавленной ценности скидки.

Действительно, что может быть проще — снизить цену на 10-20%. Но мы-то знаем, что на самом деле они этого не делают, а всего лишь зачеркивают более высокую цену, которую подрисовали прямо перед акцией.

Как сказал Ингвар Кампрад, основатель сети супермаркетов ИКЕА, «уменьшая цену на 10%, вы, возможно, уменьшаете вашу прибыль на 50%». Так не выгоднее ли на самом деле что-то придумать и добавить что-то к товару, дать чуть больше и сохранить прибыль?

Вам нужно не просто дать что-то ещё плюс к товару, но и ваша добавленная ценность должна выглядеть в глазах покупателей более привлекательно, чем добавленная ценность, которую дают ваши конкуренты. А это означает, что вам нужно смотреть, что делают они, и всегда быть чуть интереснее и лучше.

Почти каждый интернет-предприниматель, рекламирующий чужие товары, не догадывается о том, что на самом деле он продаёт что-то ещё, плюс к товару, на котором, как ему кажется, он зарабатывает свои комиссионные.

Именно это становится причиной непонимания, как ещё можно отличаться от конкурентов, ведь все продают одно и то же! А, как говорит Джек Траут, если вы ничем не отличаетесь от конкурентов, единственное, что вам остаётся делать — это снижать цены.

Давайте расставим точки над «i», чтобы вы, как продавец чужих товаров (т.е. посредник) увидели бы кое-что ещё, плюс к тому, что видят другие.

Начнём с самого начала. Товар — это то, за что лично вы получаете деньги. Никто не платит вам деньги просто так, верно? Деньги вы получаете за свой труд, а не за труд производителя товара. За сам товар деньги получает производитель, автор, но за что их получаете вы? Ведь на самом деле проценты с продаж вам платят не клиенты, а производитель товара, причем сначала они поступают к нему, и только потом он выплачивает проценты вам.

Под словом «товар» я подразумеваю что угодно, за что люди платят деньги. Обучение, тренинги или консультации — всё это товары, точно так же, как мебель или дизайн. Вы получаете деньги за результат. Но что является вашим результатом, ведь сам продукт уже произведён?

Продавая товары, произведённые кем-то другим, например обучающие курсы, вашим результатом будут не сами курсы, а сам факт продажи. Это нелегко понять сразу, но вы в любом случае являетесь производителем своего собственного товара или услуги. Если вы зарабатываете проценты на посредничестве, производитель товара за что-то платит вам эти проценты, а это говорит о том, что плюс к стоимости продаваемого вами товара вы продаёте что-то ещё.

Вы добавляете что-то к уже произведённому товару, поэтому он продаётся. Если бы вас не было — товар просто лежал бы дома или на складах у производителя. Логично предположить, что товар сам по себе ничего не стоит, пока за него не заплатили и не начали им пользоваться.

Например, если магазин продаёт одежду, но не производит её, можно ли сказать, что этот магазин зарабатывает на одежде? С одной стороны да, конечно, ведь именно это мы видим — продавец отдаёт покупателям куртку или ботинки и получает взамен деньги. Однако, если вы посмотрите на всю цепочку, то увидите, что магазин отдаёт деньги производителю этих курток или ботинок и получает свой процент. То, за что он получает процент, — и будет тем товаром, продуктом, услугой, на которой он на самом деле зарабатывает. Он продаёт одежду, но зарабатывает деньги за что-то ещё. Ведь если бы продавец ничего не делал, то не имел бы права оставлять себе часть денег. Логично?

Продуктом магазина является продажа. Если магазин продал пару ботинок — значит, он произвёл свой «товар» и может получить за него деньги, а деньги за проданные ботинки получает тот, кто их произвел.

Это анатомия. Вам, как будущему владельцу бизнеса необходимо это понимать, точно так же, как хирургу необходимо знать строение человеческого тела намного глубже, чем это могут себе позволить его пациенты.

Большинство посредников, дистрибьюторов не понимают этого принципа, поэтому не понимают, на чём делают деньги. Следовательно, они не могут увеличить объёмы и качество своего собственного продукта, ведь они думают, что деньги приносит им уже произведённый кем-то товар. Это одна из причин, по которой многие люди не уважают посредников, стараются отказаться от их услуг.

Товар продавца — это нечто, что он создаёт и добавляет к товару, который уже кем-то был произведён. Это добавленная ценность, из-за которой люди покупают основной товар.

Иначе, с какой стати они бы шли в магазины, а не напрямую к производителю?

Но о чём речь? На что может влиять посредник, кроме как снизить цену в пределах своих комиссионных?

Всё намного проще, чем кажется. Например, вы регулярно покупаете молоко. Но почему бы не завести корову — производителя молока? Стали бы вы ездить за молоком на молочную фабрику или за апельсинами в Марокко? Почему нам так нравится ходить в супермаркеты, а не туда, где за прилавками стоят хмурые неприветливые продавщицы времен перестройки?

Или почему мы доверяем одному консультанту, покупая у него, по сути, ответы на те же вопросы, и не доверяем другому? Оба продают, казалось бы, одинаковую информацию. Но у одного есть видео-отзывы клиентов на сайте, он всегда ухожен и гладко выбрит. Мы хорошо понимаем то, о чём он говорит, и нам приятно с ним общаться. А другой как будто с другой планеты, и его услуги не кажутся нам привлекательными.

Примеры добавленной ценности: ваше местоположение, внешний вид сотрудников или товара, скорость доставки, надёжность, вежливость, внимание к проблемам клиентов, яркое освещение и музыка в магазине, понятная речь без использования сложной терминологии, честность и порядочность, наличие программы скидок для постоянных клиентов, чувство юмора, своевременное информирование и т.д. и т.п.

Всё, что ценят клиенты, помимо непосредственно продаваемых вами товаров, является добавленной ценностью, ради которой они будут готовы платить вам больше, чем получают ваши конкуренты!

У меня рядом с домом есть два конкурирующих между собой супермаркета. 95% всех покупок я делаю в одном из них, хотя знаю, что плачу на 10-20% больше. Почему я это делаю, ведь за свои деньги я получаю то же самое молоко, мясо, картошку, помидоры? Чем эти два магазина отличаются друг от друга?

В том, где я обычно закупаюсь продуктами, на кассе лежат бесплатные пакеты, я могу не задумываться о том, сколько пакетов мне нужно купить, я просто складываю в них продукты и не нагружаю голову излишними вычислительными операциями. К тому же именно эти пакеты идеально подходят по размеру к моему мусорному ведру, и это мне тоже очень нравится. В магазине играет музыка времен моей юности, всегда. Каждая песня будоражит приятные воспоминания, так что я езжу мимо полок с едой очень неспешно, опершись на большую металлическую тележку. Да, я получаю удовольствие от самого процесса выбора и покупки продуктов. И у меня есть ощущение, что обо мне кто-то заботится, старается сделать посещение магазина приятным, а не просто хочет, чтобы я поскорее взял то, что мне нужно и бежал на кассу. Это и есть их добавленные ценности, за которые я готов платить чуть больше.

Как вы понимаете, деньги за товар отправляются его производителю, а магазин зарабатывает на разнице. Можно сказать, что магазин (посредник) зарабатывает ровно столько, сколько добавленной ценности он смог предложить своим покупателям.

В кинотеатре мы вообще не получаем никаких товаров или услуг, но мы платим! За эмоции, впечатления, хорошее настроение, в конце концов.

Во втором магазине (кстати, довольно известный бренд) пакеты нужно покупать отдельно, совсем недорого, но важен сам принцип! Я не хочу платить за пакеты!!!

Покупатели ходят от полки к полке в полной тишине — довольно грустное зрелище, скажу я вам. Если вы когда-нибудь ели в Макдональдс в полной тишине, вы меня поймёте. Ко всему прочему в воздухе постоянно висит малоприятный запах, который наглым образом отбивает весь аппетит, а вслед за ним и желание купить побольше всякой вкуснятины. Сотрудники магазина продают еду, потому что никто им не объяснил, что на самом деле они должны позаботиться о чём-то ещё, плюс к продуктам, лежащим на полках.

Судя по количеству покупателей, обороты первого магазина на 300-400% превышают объем покупок во втором. А всего-то стоило положить на кассы бесплатные пакеты, включить музыку и убрать запах!!!

Если вы хотите построить идеальный бизнес, продавая чужие товары или услуги, у вас должна быть какая-то своя собственная (придуманная, произведённая, созданная вами) добавочная ценность. Какая-то причина, по которой люди будут покупать именно у вас (в вашем интернет-магазине, по вашей партнёрской ссылке в Интернете и т. д.) или прислушиваться именно к вашим рекомендациям и советам.

Если вы не являетесь производителем товара, значит, вы производите что-то ещё. Если у вас нет добавленной ценности, люди будут покупать либо напрямую у производителя, либо у ваших конкурентов. Этот пункт, пожалуй, наиболее сложен для понимания. Но если вы собираетесь зарабатывать на посредничестве, я советую вам обратить на него особое внимание.

3.14. Сила постоянства Ведущие эксперты по бизнесу рекомендуют сосредоточить все ваши усилия, внимание и время на чём-то одном. Другие, не менее авторитетные авторы, говорят о стабильности финансового положения за счёт создания множественных источников дохода. Что же делать?

Несложно запутаться, особенно когда вы получаете два противоположных совета. И я не постесняюсь повторить это ещё раз: истина всегда находится где-то между крайностями.

Создавайте множественные источники дохода, пусть у вас будет три или пять направлений деятельности, но каждое из них должно быть взаимосвязано с другими, точно так же, как пальцы, сжатые вместе, образуют кулак.

Придерживайтесь специализации и не выходите за ее рамки. Наращивайте список товаров или услуг (выбор, ассортимент) либо выстраивайте последовательные цепочки (сначала люди покупают продукт №1, потом вы продвигаете им продукт №2 и т.д.), двигайтесь в том же самом направлении, ориентируясь на ту же самую целевую аудиторию.

Таким образом, вы будете продавать всё больше и больше, даже без увеличения расходов на продвижение.

Думать, что если люди знают о вас, как о первоклассном фотографе, то и консультации по налогам будут покупать столь же охотно — большая ошибка!!! На практике этого не происходит. В новой нише вам придётся снова начинать с нуля. Есть ли в этом смысл? Если вы, точно так же, как я в области опросов, позиционирования и дизайна, уже прошли 10-15 летний путь в той или иной профессиональной области — стоит ли всё это выбрасывать коту под хвост и начинать что-то совершенно другое? Я думаю, что нет.

Лучше посмотрите, как можно сделать конфетку из того, что вы уже знаете, и в чём у вас уже есть опыт! Используйте ваши сильные стороны, потому что вы не можете принимать решения на пустом месте. Там, где другие будут на коне, — вам придется начинать опять с самых низов, в то время как в какой-то другой области вы уже сейчас можете быть сильнее многих. Но да, иногда бывает так, что человек всю свою жизнь занимался не своим делом.

Одна из глав этой книги как раз посвящена тому, как найти своё призвание и даже смысл жизни.

Другое дело, если вы молоды и только начинаете свой жизненный путь, конечно же, начинайте, пробуйте, ищите что-то своё. Если же вы только и делаете, что размышляете о том, чем бы заняться, — ничего не получится. Начинайте двигаться, отбрасывайте лишнее, корректируйте направление своей деятельности.

Движение = Жизнь Вспомните, как вы учились кататься на велосипеде. Вы годами изучали правила катания на велосипеде? Или, может быть, вы посетили десятки семинаров по этой теме? Нет! Вы садились на велосипед, ставили ногу на педаль, пытались оттолкнуться и удержать равновесие. Иногда вы падали — а значит, получали опыт и могли делать выводы. Вы смотрели, какие движения приводят к падению, а какие помогают держать равновесие и двигаться вперед. И через какое-то время вы уже гоняли по улице, даже не задумываясь о том, как надо крутить педали или поворачивать.

Некоторые люди слишком много «думают» в то время, когда нужно просто брать и делать.

Действующий всегда выигрывает у того, кто годами ищет какую-то волшебную кнопку!

Имейте это в виду!!!

Однажды я говорил с одним человеком и сказал ему, что потерял интерес к одному из своих бизнес-направлений, потому что изучил и понял в этой области всё, что только можно. И он спросил меня, а сделал ли я всё то, чему научился? И я сказал: «Нет, мне неинтересно это делать, ведь я и так уже всё понял», на что он мне возразил: «Не совсем так… Ты поймёшь всё только тогда, когда это сделаешь и получишь результаты!», и от этих слов ко мне снова вернулся тот азарт и спортивный интерес, которые были в самом начале, когда я только только начинал во всём этом разбираться. Я понял, что «думать, что знаешь» и «знать» — не одно и то же.

«Человек, сидящий на вершине горы, не упал туда с неба». Если хотите достичь вершины, не бегайте от возможности к возможности. Лучше деньги потерять — потом за час долететь.

Соберите информацию, спрос, конкурентов, потребности людей и тренды. Определитесь, на какую гору будете взбираться. Пусть на это уйдёт месяц или год. И затем начинайте работать.

Будьте верны своим целям.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…

Pages:     | 1 | 2 ||
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.