авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 9 |

«Продукты и технологии современного банковского бизнеса САНКТ-ПЕТЕРБУРГ 2013 Продукты и технологии современного банковского бизнеса ...»

-- [ Страница 2 ] --

контроль за процентными ставками, директивные ограни чения: верхний или нижний предел, а также амплитуда колебаний процентных ставок по всем или отдельным видам банковских опе раций, а также льготные ставки по межбанковским кредитам;

рационирование кредитных ресурсов: кредитные потолки, кредитные квоты как доля от капитала, объема кредитного портфе ля, объема привлеченных вкладов;

целевые или прямые кредиты для инвестирования проек тов в соответствии с национальными приоритетами;

Моисеев С.Р. Денежно-кредитная политика: теория и практика: учебное посо бие- М: Московская финансово-промышленная академия, 2011, с.614.

нормирование финансовых портфелей для регулирова ния соотношений определенных видов активов и собственного капи тала банка;

обязательства по выкупу государственных долговых ценных бумаг в абсолютном и процентном выражении;

валютный контроль и регулирование операций резиден тов и нерезидентов с валютой и валютными ценностями.

Роль указанных прямых инструментов центрального банка в значительной мере связана с регулированием технологий бизнеса коммерческих банков. Рассмотрим эту роль на примере с резерви рованием в виде аккумуляции банком средств, используемых для обеспечения его экономической стабильности.:

Исторически развитие практики применения обязательных ре зервов как инструмента банковского регулирования прошло три этапа расширения функциональных полномочий:

этап использования как инструмента содействия бизнесу коммерческих банков в виде своеобразного обеспечения ликвидно сти на случай востребования клиентурой вкладов по депозитам в коммерческих банках;

этап использования как инструмента денежно-кредитной политики исключительно с реализацией интересов центрального банка;

этап развития обязательных резервов, связанный с вве дением механизма усреднения с целью использования для поддер жания банками текущей ликвидности. Именно на этом этапе начали реализовываться экономические интересы не только регулятора в лице центрального банка, но и самих коммерческих банков.

Резервные требования на практике выполняют несколько важ ных функций, среди которых основными могут считаться:

-функция денежного буфера. Применяется в технологиях бан ковского регулирования центральными банками посредством сни жения резервного коэффициента для дополнительного притока де нежных средств коммерческим банкам в случае дефицита ликвид ности на межбанковском рынке. Функция используется для стимули рования бизнеса коммерческих банков во многих промышленно раз витых странах;

функция управления ликвидностью - использует измене ние резервного коэффициента для управления ликвидностью кре дитной системы в краткосрочном режиме;

применяется в основном в развивающихся странах;

функция регулирования денежного предложения, кото рая заключается в использовании обязательных резервов в роли ограничителя кредитной эмиссии коммерческих банков. Активно применяется развивающимися странами;

функция налогообложения - рассматривает любые обя зательные резервы как аналог налога для коммерческих банков.

Поскольку центральный банк обычно не платит процентов по ре зервным требованиям, коммерческие банки теряют доход, который они могли бы иметь, направляя свои средства на кредитование, в ценные бумаги и прочий банковский бизнес. Таким образом, ре зервные обязательства становятся источником сеньоража для госу дарства.

Поскольку резервные требования по своей сути представляют собой явные ограничения на функционирование банковской систе мы в условиях прибыли, бизнеса и других категорий рыночной эко номики, вопрос о целесообразности и необходимости функциониро вания резервных требований уже долгие годы остается открытым.

Центральные банки многих стран, начиная с 1990-х гг., снижа ли или полностью отказывались от резервных требований., посколь ку они делают коммерческие банки менее конкурентными по срав нению с другими финансовыми учреждениями. Канада в соответст вии с законом о финансовых рынках в1992 г. в виде опыта отменила резервные требования сроком на два года по любым видам вкла дов, а после его удачного завершения полностью отказалась от ис пользования резервирования. За примером Канады последовали центральные банки Швейцарии, Новой Зеландии, Бельгии, Австра лии, Швеции, Дании, Великобритании и Мексики. ФРС США вообще не изымает средств коммерческих банков на свой счет. Она контро лирует, чтобы на счетах коммерческих банков на отчетные даты на ходились ресурсы, которые перечисляются в резервы. В этом по следнем варианте технология банковского регулирования резерв ных требований, по-видимому, в наибольшей мере способствует поддержанию текущей ликвидности, развитию технологии совре менного бизнеса коммерческих банков и заслуживает адаптации к российской практике.

В РФ наиболее существенное влияние обязательного резер вирования на экономику прослеживается в кризисные периоды. На пример, в период летом 2004 г. в условиях паники вкладчиков и кри зиса рынка МБК банки испытали острый дефицит ликвидности. В ответ Банк России 15 июня снизил с 9% до 7% норматив резервов по средствам юридических лиц в рублях, а также по средствам юри дических и физических лиц в иностранной валюте и предоставил коммерческим банкам право провести внеочередное регулирование размера обязательных резервов. В следующем месяце Банк России продолжил снижение норматива резервов: с 8 июля – по обязатель ствам перед физическими лицами в рублях и по другим обязатель ствам в рублях и иностранной валюте – с 7% до 3,5%. Снижение норматива в июне - июле расширило ликвидность коммерческих банков за счет сокращения объема фондов обязательных резервов на 5,53 млрд долл. 20.Вместе с тем, увеличение Банком России объ ема ликвидных рублевых активов имело неоднозначное влияние на стабилизацию банковского рынка. Ликвидность смогли получить Моисеев С.Р. Денежно-кредитная политика: теория и практика: учебное посо бие- М: Московская финансово-промышленная академия, 2011, с.634.

преимущественно банки первой двадцатки, на которые приходится 70%-80% всех вкладов физических лиц. Большинство из них не ис пытывало дефицита ликвидности и не имело проблем. Для малых банков, финансировавшихся за счет рынка межбанковских кредитов, снижение норматива имело незначительный эффект.

Вопрос о целесообразности использования механизма обяза тельного резервирования в РФ продолжает оставаться актуальным в условиях, когда возможность возврата всех зарезервированных средств предусматривается законодательством только в случае банкротства коммерческого банка. В период процедуры банкротства обязательные резервы это почти единственные активы, которыми располагает коммерческий банк – банкрот. В рамках действующего законодательства средства фонда обязательного резервирования не могут использоваться в качестве источника погашения текущих колебаний ликвидности в течении всего периода проведения бан кротства коммерческого банка. Кроме того, как справедливо отме чает Г.С.Панова, ни одно шумное банкротство коммерческих банков страны не сопровождалось поддержкой со стороны ЦБ РФ в виде выдачи средств из фонда обязательных резервов 21.

Расширение использования косвенных инструментов денежно кредитной политики играет важную роль в экономическом развитии любой страны в условиях рыночной экономики. По мере становле ния рынков прямые инструменты постепенно теряют свою эффек тивность. Дерегулирование финансовых рынков делает неэффек тивным административный контроль над банковской системой. Как показывает международный опыт, в условиях глобализации странам ничего не остается, как начать переход к косвенному регулирова нию. Страны, где центральный банк затягивает такой переход, в по следующем сталкиваются с провалами в достижении целей денеж но-кредитной политики.

Анализ показывает, что:

преобразование рынка в ходе становления операций от крытого рынка проходит две стадии: организация первичного рынка и развитие вторичного рынка. Сначала через аукционы новых цен ных бумаг на первичном рынке происходит переход от прямого кон троля к использованию операций на открытом рынке, а затем – пол ный переход на гибкие двусторонние операции с ценными бумагами на вторичном рынке;

начало преобразований происходит еще в условиях дей ствия комплекса прямых, административных инструментов денежно кредитной политики. Это требует известной перенастройки их ис пользования со стороны центрального банка. Примером может слу жить - ограничение доступа к дисконтному окну, посредством кото рого банковская система получает резервы, в виде применения ре Панова Г.С. Кредитная политика коммерческого банка. М.:ИКЦ «ДИС»,1997.с. зервных требований совместно с операциями на открытом рынке как альтернатива последним, а также в целях оценки их влияния на процентные ставки, денежное предложение и др.;

к числу наиболее эффективных косвенных инструментов денежно-кредитной политики по ускорению развития финансового рынка кроме операций на открытом рынке как основного инструмен та, можно отнести сделки РЕПО и обратное РЕПО. Это наиболее эффективные инструменты поощрения развития рынка, инструмен ты центрального банка по организации активного стимулирования создания полноценного межбанковского рынка, который в дальней шем будет выполнять сигнальную функцию денежно-кредитной по литики, а также использование центральным банком, как альтерна тивного варианта объектов интервенций, собственных эмиссий или специальных эмиссий казначейства, предназначенных для целей денежно-кредитной политики.

Операции центральных банков на открытом рынке являются главным косвенным инструментом денежно-кредитной политики в странах с развитой экономикой истановятся все более популярными в развивающихся странах и странах переходных экономик. Опера ции на открытом рынке оказывают влияние на денежное предложе ние путем воздействия на резервную базу банковской системы, как правило, посредством фиксации процентной ставки при изменении объема резервов. При выполнении операций на открытом рынке центральный банк использует ценные бумаги, активно обращаю щиеся на вторичном рынке, обладающие максимальной ликвидно стью и минимальным кредитным риском. Основными объектами операций на открытом рынке чаще всего становятся ценные бумаги в наибольшей мере обладающие указанными двумя признаками из состава:

рынка долговых ценныхбумаг правительств, в том числе иностранных, и собственных долговых ценных бумаг центральных банков, рынка межбанковских долгосрочных бумаг правительства и центрального банка, рынка обязательстввнутренних фискальных органов, наднациональных агентств и финансовых институтов и других кор пораций, включая коммерческие и финансовые векселя, а также банковские сертификаты.

В числе операций на открытом рынке сделки РЕПО и обратное РЕПО занимают особое место по количеству видов совершаемых сделок и эффективности, надежности работы с ценными бумагами.

В операциях РЕПО центральные банки, как правило, не только предпочитают использовать правительственные ценные бумаги и обязательства, но и достаточно широко обращаются к частному РЕПО, где уже давно заключаются сделкис госбумагами и исполь зуются ценные бумаги частных эмитентов в ломбардных и пере учетных операциях. Большинство сделок заключается на один день С их помощью банки сглаживают дефицит или избыток денежных средств в конце рабочего дня. Для операций «овернайт» здесь вполне оправдано использование частных, а не правительственных бумаг.

Занимая стабильное место в банковском бизнесе межбанков ский кредитный рынок выступает важным передаточным звеном в механизме осуществления денежно-кредитной политики, обеспечи вая перераспределение ликвидности между коммерческими банка ми. Несмотря на относительно небольшие объемы межбанковского кредита в составе активов банковского сектора, например, в РФ в среднем около 4%-4,5% рост объемов операций центрального банка по пополнению ликвидности коммерческих банков в период кризиса 2008 г. достиг 9% активов всего банковского сектора. В немалой степени этому способствует сложившаяся структура межбанковско го рынка, получившая название «двухярусного рефинансирования».

Коммерческие банки напрямую или косвенно находящиеся под влиянием государства образуют верхний ярус пирамиды. К ним от носятся первичные поставщики ликвидности: Сбербанк, ВТБ, Газ промбанк, Россельхозбанк, Банк Москвы. В 2004 – 2008 гг. на них приходился 31% рынка. Вторая группа включает 15 банков, которые выступают амортизаторами рынка, - около 20%.

Именно они, а небанки, связанные с государством, обеспечили необходимый объем предложения на межбанковском рынке в – 2008 гг.. Указанные особенности обусловили основное отличие отечественного межбанковского рынка. Направление движения за емных ресурсов на стандартном межбанковском рынке определяют мелкие банки нетто-кредиторы, а крупные - выступают нетто - за емщиками, в то время как на российском рынке – наоборот.

Основу механизма воздействия денежно-кредитной политики ведущих центральных банков на межбанковском рынке составляет управление процентной ставкой с использованием «системы кори дора процентных ставок». Предоставляя ликвидность коммерческим банкам по процентной ставке выше текущей ставки межбанковского рынка, центральный банк устанавливает «потолок» рыночной став ки, а принимая депозиты, он поглощает избыточную ликвидность по цене ниже ставки межбанковского рынка. Таким образом, ежеднев ные колебания могут удерживаться вблизи определенного «целево го уровня», то есть «коридора». В настоящее время использование коридора процентных ставок распространено далеко за пределами стран с развитой рыночной экономикой. Между тем широкое приме нение на практике коридора процентных ставок выявило не только однозначные преимущества, но и очевидные недостатки, которые требуют серьезной доработки. Среди них:

центральному банку не удается с достаточной точностью прогнозировать ликвидность, когда в системе коридора происходит межбанковская торговля остатками на счетах. Трудности могут вы ражаться в непредсказуемой динамике остатков на счетах по бюд жетным операциям правительства и др. Эти факторы выступают как побочные или автономные по отношению к инструментам денежно кредитной политики;

центральные банки практически не могут обеспечить равные альтернативные издержки в верхней и нижней границах ко ридора процентных ставок;

выдаче межбанковских кредитов всегда сопутствует кре дитный риск, так как они выдаются без обеспечения, а размещение в центральном банке депозитов, как известно, риска не имеет в ус ловиях, когда кредиты центрального банка предоставляются, как правило, под залог.

Таким образом, накопленный в настоящее время в мировой практике определенный опыт применения операций центральных банков на открытом рынке, на межбанковском кредитном рынке, на рынке РЕПО представляет собой арсенал косвенных инструментов денежно-кредитной политики. Он еще недостаточен, но уже являет ся основой для постепенного устранения элементов чисто админи стративного контроля над банковской системой и позволяет осуще ствить переход к косвенному банковскому регулированию реально содействующему развитию рыночных отношений в банковском ре гулировании и внедрению технологий современного банковского бизнеса.

ЛИТЕРАТУРА Использование рейтингов в построении системы управ 1.

ления кредитным риском, Национальное рейтинговое агентство.

[Электронный ресурс]: http://www.ra-national.ru.

Карминский А.М., Пересецкий А.А. Рейтинги как мера фи 2.

нансовых рисков. Эволюция, назначение, применение. / А.М. Кар минский, А.А. Пересецкий// Проблемы экономической теории. -. – С. 86 – 102.

Карминский А.М., Система моделей рейтингов для рос 3.

сийских банков в рамках IRB-подхода [Электронный ресурс].

Моисеев С.Р. Денежно-кредитная политика: теория и 4.

практика: учебное пособие- М: Московская финансово промышленная академия, 2011, с.614,634,657.

«Международная конвергенция измерения капитала и 5.

стандартов капитала: новые подходы» (Базель II) [Электронный ре сурс].

Нордстрем К., Ридерстрале Й.. Бизнес в стиле фанк.

6.

Изд-во Стокгольмская школа экономики, 2005. - 280 с.

Панова Г.С. Кредитная политика коммерческого банка.

7.

М.:ИКЦ «ДИС»,1997.с. Пресс-релиз «европейское рейтинговое агентство поя 8.

вится уже в 2012 году» на сайте консалтинговой компании Roland Berger Strategy Consultants [Электронный ресурс].

Развитие интеграционных процессов между банками и 9.

страховыми компаниями / Е.А. Федосов, Н.П. Радковская - СПбГУ ЭФ, 2012.

10. Сайт министерства финансов РФ Реестр аккредитован ных рейтинговых агентств [Электронный ресурс].

11. Denizer C., Desai R.M., Gueorguiev N. The Political Ekonomy ob Financial Repression in Transition Economies //The paper was prepared for delivery at the annual meeting of the American Political Science Association. 1998. September. P.3.

12. Chandavorkor A. Central Banking in Developing Countries:

Macm;

llan,1996, p.120.

13. Fry M., Goodhart C., Almeida A, Central Banking in Develop ing Countries: Objectives, Activities and Independence. London:1996.

p.6.

14. Lawrence J. White, The Credit Rating Agencies/ [Electronic resource] Journal of Economic Perspectives—Volume 24, Number 2— Spring 2010—Pages 211–226.

15. La Porto R. Lopezde - Silones F., Shleifer A. Government Ownership of Banks// NBER.2000. Working Paper № 7620.

16. Sovereign credit ratings and financial markets linkages, work ing paper series № 1347 European Central Bank, June 2011 [Electronic resource].

17. The Financial Crisis Inquiry Report, published in in January 2011 by the National Commission on « the causes of the financial and economic crisis in the United States » [Electronic resource].

ГЛАВА 2. БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ 2.1. МОДЕРНИЗАЦИЯ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ РОССИЙ СКИХ БАНКОВ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ Глобализация мировой экономики, усиление конкурентной среды в различных секторах финансового рынка, массовое внедре ние финансовых, технических и технологических инноваций, разви тие информационных технологий требуют внедрения принципиаль но новых подходов к исследованию содержания кредитных отноше ний банков. Их изучение следует проводить с позиции изучения по требительных свойств кредита через кредитные продукты банков, их соответствие развитию потребностей клиентов, которое опреде ляет прирост стоимости бизнеса клиентов и банков. В современных условиях эффективность воздействия кредита в большей степени зависит от условий его выдачи и степени проникновения в бизнес заемщиков, а не от объемов перераспределения свободных капита лов в экономике.

Таким образом, исследования рынка кредитных отношений банков, ориентированные на изучение содержания отношений меж ду ними и заемщиками, должны перемещаться в плоскость оценки кредитных продуктов банков. Подобная трансформация рынка бан ковских кредитов в рынок кредитных банковских продуктов позволя ет более рельефно выразить сущность банковского кредитного рын ка, как ведущего сегмента кредитного и финансового рынка, и отра зить его современную бизнес-модель, где эффект рынка определя ется полезностью кредитов для конкретных заемщиков, которая, в свою очередь, зависит от условий их выдачи. Соответственно, ры нок кредитных отношений банков следует рассматривать как инсти тут, в рамках которого осуществляются инициирование, разработка и продажа кредитных продуктов банков.

Нашу позицию подтверждает совершенствование централь ными банками развитых стран и с 2009 г. Банком России методов анализа кредитного рынка, преследующее цели повышения эффек тивности денежно-кредитной политики и мониторинг доступности банковских кредитов для заемщиков, которое выразилось в перехо де к регулярным обследованиям изменений в кредитной политике банков и расчете индикаторов условий банковского кредитования.

Основной группой заемщиков российских банков выступают корпоративные клиенты, что подтверждают данные таблицы 4.

Таблица 4.

Структура кредитных вложений российских банков, % к итогу 2005 2006 2007 2008 2009 2010 По данным ЦБ РФ (Бюллетень банковской статистики (2006-2012 гг.) [Элек тронный ресурс].

Кредиты, депозиты и прочие размещенные 100 100 100 100 100 100 средства, всего в том числе: 68,7 64,6 64,8 64,7 65,3 65,0 63, нефинансовым орга- 66,1 61,4 61,2 60,9 61,4 59,5 56, низациям, из них: 2,6 3,2 3,6 3,8 3,9 5,5 6, - резидентам - нерезидентам финансовому сектору, 11,8 12,5 11,5 14,3 15,4 15,3 16, в том числе: 6,3 5,5 5,5 5,1 5,7 7,6 8, - финансовому секто- 5,0 3,9 4,0 3,4 4,0 5,5 5, ру РФ, из них 5,5 7,0 6,0 9,2 9,7 7,7 8, кредитным организа циям - резидентам банкам нерезидентам государственным фи нансовым органам и 1,0 1,0 0,8 0,8 1,2 1,2 1, внебюджетным фон дам физическим лицам 18,5 21,9 22,9 20,2 18,1 18,5 19, Согласно данным таблицы 4, доля кредитов нефинансовым организациям в портфеле банков сократилась с 68,7% на 31.12. г.до 63,2% на 31.12.2011 г.. Ее снижение вызвано, прежде всего, ростом кредитов финансовому сектору, в основном банкам нерезидентам, доля которых на 31.12.2011 г. достигла 16,2% и 8,1% кредитов соответственно. Ориентация на финансовый сектор при водит к недоиспользованию потенциала банков на цели кредитова ния инвестиций нефинансового сектора. Динамика развития рынка кредитных продуктов банков корпоративным клиентам представле на в таблице 5.

Таблица 5.

Динамика банковского рынка корпоративных кредитов России 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Кредиты нефи нансовому сектору 4,3 6,0 9,3 12,5 12,6 14,1 17, (далее – кредиты), трлн. руб.

Темп прироста 30,3 39,5 55,0 34,4 0,8 11,9 25, кредитов, % Темп прироста 27,4 24,3 22,7 24,5 -5,5 15,5 20, ВВП, % По данным ЦБ РФ (Бюллетень банковской статистики (2006-2012 гг.) [Элек тронный ресурс].

Кредиты к ВВП, % 19,8 22,3 28,2 30,2 32,1 31,2 32, Кредиты к активам 43,8 42,5 46,3 44,6 42,6 41,6 42, банков, % За период 2005-2011 гг. банковский рынок (таблица 5) характе ризовался ежегодным приростом кредитов нефинансовому сектору и по итогам 2011 г. достиг 17,7 трлн. руб. Номинальные темпы при роста кредитов обгоняли темпы прироста ВВП (за исключением 2010 г.). В реальном выражении темпы прироста кредитов (за 2005 2011 гг. в среднем 18% в год) также превышали темпы прироста ВВП (4,7% в год).24 Однако, прирост кредитов сократился по сравне нию с докризисным уровнем, а их отношение к ВВП, как индикатор соответствия рынка банковских кредитов размерам нефинансового сектора (на 31.12.2011 г. – 32,4%) отстает от развитых стран. Здесь оно составляет 70-180% (в Великобритании, Ирландии, Голландии, Дании – 170-180%), выше оно и в странах СНГ (в Казахстане, Ук раине – 46-60%).

Эти цифры задают ориентиры роста банковского рынка на предмет достижения сопоставимости с корпоративным сектором.

Еще один показатель – корпоративные кредиты к активам банков – также имеет низкий уровень (на 31.12.2011 г. – 42,6%, т.е. менее 50% активов) и говорит о замещении кредитных операций банков прочими операциями, а, значит, о невыполнении ими важнейшей макроэкономической роли кредитора экономики. Непосредственно на экономический рост влияет инвестиционное кредитование, в свя зи с чем, важен анализ временной структуры кредитных продуктов банков (таблица 6).

Таблица 6.

Временная структура кредитов банков нефинансовому сектору, % 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Кредиты, из них: 100 100 100 100 100 100 краткосрочные (до 56,3 54,0 47,9 42,9 33,5 33,2 33, одного года) 29,2 27,4 28,3 29,6 30,4 28,5 27, среднесрочные 14,5 18,6 23,8 27,5 36,1 38,3 39, (1-3 года) долгосрочные (свыше трех лет) Кредиты сроком погашения более одного года:

- темп прироста, 44,6 46,0 85,7 63,8 16,7 13,5 26, % к прошлому го ду - к ВВП 8,5 9,9 15,0 17,7 21,9 21,5 22, - к активам банков 18,8 19,0 24,5 26,2 29,1 28,7 29, - к капиталу бан- 147,3 157,8 185,6 192,5 185,3 205,3 234, По данным ЦБ РФ (Бюллетень банковской статистики (2006-2012 гг.) [Элек тронный ресурс].

ков - в рублях в кре дитах нефинансо- 37,0 38,7 46,6 51,9 63,3 63,4 63, вому сектору в рублях - в иностранной валюте в кредитах 59,8 68,5 67,3 70,1 75,0 76,6 76, нефинансовому сектору в ино странной валюте Данные показывают тенденцию роста долгосрочного кре дитования нефинансового сектора. При этом инвестиционная часть кредитного портфеля (сроком более года) росла, хотя и не в разы, но более высокими темпами, чем кредитный портфель в целом и по отношению к ВВП увеличилась в 2,6 раза (с 8,5% до 22,5% ВВП).

Это говорит о медленной, но позитивной динамике удовлетворения инвестиционного спроса экономики. Однако, масштабного расшире ния инвестиционного кредитования нет, т.к. доля долгосрочных кре дитов за шесть лет выросла лишь в три раза, а среднесрочных кре дитов сократилась. Инвестиционная активность российских банков еще не достигла уровня стран ЕС, где 50-55% кредитов выдается на срок более пяти лет 25. В итоге, в Российской Федерации доля креди тов банков в инвестициях нефинансового сектора остается очень низкой (на уровне 10%). Такое взаимодействие банков и экономики нельзя назвать активным стимулирующим воздействием банков на экономический рост.

Итогом кредитных отношений банков с клиентами выступает разработка и продажа кредитных продуктов. В экономической лите ратуре отсутствует единый подход к определению сущности кредит ных продуктов, при этом они часто отождествляются с кредитными услугами, что не вполне корректно с позиции клиентоориентирован ного подхода, который должен быть основополагающим для банков.

С позиции данного подхода, кредитный продукт следует рассматри вать как конкретную категорию, которую отличает от абстрактной кредитной услуги, индивидуальный характер, означающий структу рирование его параметров с учетом специфики потребностей кон кретных заемщиков.

Это позволяет нам говорить о кредитном продукте как эконо мически (функционально) обоснованной и юридически закрепленной системе отношений между конкретным банком и конкретным заем щиком по поводу удовлетворения или инициирования его специфи ческих финансовых потребностей на основе применения опреде Дворецкая А.Е. Долгосрочное банковское кредитование как фактор эффек тивного финансирования экономического роста / А.Е. Дворецкая // Деньги и кредит. – 2007. – № 11. – С. 23-30.

ленной технологии кредитования. Такая детализация отличает кре дитные продукты от обезличенных видов кредита (например, по способу выдачи: кредитных линий, овердрафтов, разовых, срочных кредитов) и отражает сущность кредитной деятельности банков, со стоящую в разработке индивидуализированных продуктов с учетом спроса каждого клиента.

Кредитные продукты имеют ряд особенностей, к которым мож но отнести: 1) их продажу на условиях возвратности, срочности и платности;

2) формирование спроса на кредитные продукты пред почтениями заемщиков;

3) регулирование предложения продуктов мерами монетарной политики государства, требованиями Банка России, параметрами ресурсной базы и приоритетами кредитной политики банков, а также централизованной (со стороны ЦБ РФ, ВЭБ, АИЖК) и рыночной (уступка/ продажа кредитных продуктов) системой рефинансирования;

4) подверженность продуктов обесце нению в силу кредитного, процентного, валютного рисков, прини маемых банками.

Инициирование кредитных продуктов составляет основу кре дитной деятельности банков, которая обеспечивает формирование их основных доходов и прирост стоимости бизнеса, что требует по стоянного реинжиниринга кредитного процесса как бизнес-процесса и определяет инновационный и интеллектуальный характер кредит ной деятельности банков. Кредитные продукты должны выступать средством реализации финансовых потребностей клиентов и быть максимально полезны им.

Тем не менее, кредитные продукты российских банков для кор поративных клиентов, несмотря на их разнообразие и передовые технологии продажи, преимущественно нацелены на удовлетворе ние интересов самих банков при минимальном учете спроса клиен тов. Банки мало заинтересованы в изучении текущих потребностей клиентов, а, тем более, в оценке перспектив их бизнеса, не стремят ся к поиску форм кредитной поддержки их состоятельных проектов.

Далеко не все банки могут квалифицированно оценивать качество подготовки проектов компаний, быть для них помощником и экспер том по стратегии развития бизнеса и ее финансовому обеспечению.

Таким образом, кредитные продукты банков не являются для компаний надежным источником привлечения ресурсов, не играют активной роли в обслуживании текущих потребностей, улучшении финансового положения, что свидетельствует о низком качестве данных продуктов. Основой их разработки должен стать клиенто ориентированный подход, предполагающий нацеленность банков на установление отношений с клиентами, что обеспечивает банкам выявление их потребностей, лояльность и, в итоге, снижает кредит ные риски. Банкам следует отходить от пассивной роли «продавцов услуг» и становиться финансовыми консультантами для своих кли ентов, тогда помощь клиентам превратится в неотъемлемый атри бут банковской деятельности и перестанет восприниматься клиен тами в качестве бонуса.

Учитывая важность ускорения инновационного роста и высокий финансовый, информационный, интеллектуальный, технический по тенциал банков, мы считаем, что их кредитные продукты должны инициировать потребности компаний в реализации проектов по вы пуску конкурентоспособной продукции или повышению ее конкурен тоспособности, направлять развитие клиентов, в чем, собственно, и должен состоять инициативно - инновационный характер рынка кре дитных банковских продуктов и инновационная сущность кредитных продуктов. При этом управление кредитными рисками должно осно вываться на создании банками гарантий эффективности бизнеса клиентов, обеспечиваемых их широкими возможностями по структу рированию кредитных продуктов.

Банки должны стремиться к процедуре «открытия кредита»

(кредитной линии на клиента), большей гибкости кредитных продук тов, уделяя главное внимание надежности источников возврата дол га (достаточности денежных потоков клиента) и проработке схемы кредитования. Здесь риски банков регулирует лимит кредитования, являющийся производным от лимита кредитования заемщика и кор ректируемый с учетом текущей ситуации, складывающейся у заем щиков, и изменений внешней среды. Кредитные продукты банков формируют заранее установленные ими (под конкретную целевую группу клиентов и на этапе разработки каждого продукта) параметры (условия) кредитования, различающиеся, прежде всего, в сфере об служивания кредитом основных и оборотных средств. Классифика ция параметров кредитных продуктов с учетом спроса конкретных клиентов и уровня кредитного риска позволит банкам обеспечивать индивидуальный подход к клиенту при стандартных кредитных про дуктах и кредитных процедурах.

Данный подход требует от банков детального анализа отрас левых тенденций в экономике, определения приоритетных отраслей и секторов экономики. Он предполагает разработку продуктов, по зволяющих: во-первых, проводить отсечение нецелевых клиентов с критическим уровнем риска (в соответствии с требованиями банка к заемщикам), и, во-вторых, предлагать клиентам наиболее адаптиро ванные к их потребностям продукты (условия кредитования), одно временно снижающие риски банка. Такой подход обеспечит кон троль уровня кредитных рисков на этапе разработки продуктов, ко торый заключается в детальном анализе рисковых параметров про дукта, установлении нормативных (пороговых) значений показате лей и ограничении максимальной суммы кредита. Клиентам он обеспечит гарантированную минимальную кредитную поддержку их бизнеса.

Кредитные продукты российских банков, в основном, ориенти рованы на обслуживание потребностей компаний в оборотном капи тале. Здесь банкам целесообразно переходить от краткосрочных невозобновляемых (единичных) продуктов к комплексным (под ук рупненный объект) долгосрочным возобновляемым. Их эффект обу словлен тем, что множественность объектов кредитования создает искусственное дробление платежного оборота компаний, тем са мым, снижая гибкость кредитных продуктов, и подтверждается за рубежным опытом, где банки ориентированы именно на установле ние постоянных отношений с клиентами. Предлагаемым условиям отвечают продукты, основанные на методе кредитной линии под ли мит задолженности, в идеале, предполагающие выдачу кредитов до востребования. При этом банки должны контролировать сроки воз врата кредитов, выданных в рамках лимита. В связи с запретом Банком России, направления выручки заемщиков напрямую на по гашение кредита, определенность контроля сроков возврата креди та и право направления выручки клиентов на его погашение обеспе чивают кредитные продукты под залог прав денежного требования и в форме их уступки, которые следует развивать банкам.

Крайне актуальны для большинства российских компаний кре дитные продукты на основе возобновляемой кредитной линии, обеспечивающие им преодоление длительного по времени дефици та собственного оборотного капитала, поддержание достигнутого уровня производства и погашение кредитов за счет прибыли с по степенным сокращением лимита кредитования.

Тем не менее, инновационный рост экономики могут обеспе чить только инвестиционные кредитные продукты банков. Их разви тие основано на мотивации банков. Преимущества данных продук тов позволило ряду зарубежных банков, не значащихся в списке ми ровых лидеров в 1990-х гг., стать таковыми в 2000-х гг.26 Эти пре имущества связаны с быстрыми темпами роста доходов банков за счет повышенных процентных, а также комиссионных доходов от анализа проектов, оказания сопутствующих услуг (стратегический консалтинг, консалтинг по разработке и управлению проектами и т.д.), и от организации кредитов с целью их последующей продажи на рынке, доходов от продажи традиционных кредитных продуктов, предлагаемых в пакете с инвестиционными кредитными продуктами.

Инвестиционные кредитные продукты банков должны обеспе чивать масштабную и возобновляемую поддержку инновационных проектов компаний. Этому требованию наиболее отвечает проект ное финансирование, в том числе на синдицированной основе. Оно, как продукт, позволяет банкам наилучшим образом организовать финансирование проектов с учетом их специфики, преодолеть де фицит банковских ресурсов (по объему и срокам) для финансирова ния проектов, а также недостаток собственных средств их инициа торов и удовлетворяющего требования кредиторов обеспечения.

Проектное финансирование применяется для реализации проектов, Поморина М.А. Инвестиционный бизнес банка как инновация в его деятель ности / М.А. Поморина, О.Б. Кравец // Банковское дело. – 2008. – № 1. – С. 63 68.

масштаб которых значительно превосходит объемы текущего биз неса их инициаторов, т.е. с позиции инвестиционного кредитования несущих повышенные риски. Оно позволит максимально использо вать потенциал банков в части организации финансирования проек тов. Сферой проектного финансирования выступают крупные инно вационные проекты в научной, производственной, инфраструктур ной, социальной сферах, и, прежде всего, относящиеся к сфере го сударственно - частного партнерства.

В настоящее время в России организовать финансирование проектов способны лишь банки развития и крупные коммерческие банки, обладающие навыками проектного анализа. Синергетический эффект от их участия в проектах состоит в квалифицированном анализе проектов и разработке их финансовой структуры, высту пающей центральным звеном проектного финансирования. Именно это определяет условия выполнения проектов и позволяет мобили зовать в них инвесторов, преодолев недостаток ресурсов самих банков, и, следовательно, выступает основой активизации инвести ционно - инновационного процесса в Российской Федерации. При этом риск-менеджмент банков должен интегрировать в себя ме неджмент проектов клиентов, обеспечивая его совершенствование.

Это подтверждает зарубежный опыт, где банки уже давно выступа ют инициаторами проектных циклов компаний, обеспечивая им и себе приемлемый уровень рисков.

В этой связи, преждевременным, на наш взгляд, является со кращение государством своей доли в крупнейших банках. Их потен циал должен в первую очередь и целенаправленно использоваться государством для реализации масштабных стратегических проектов (с длительными сроками окупаемости, высокими рисками, низкой доходностью). Более правильным, выступает совершенствование деятельности этих банков путем выработки четких стандартов их кредитной политики и контроля выполнения данных стандартов. Их кредитная политика не должна носить тактический характер, она должна разрабатываться на долгосрочной основе, с периодической оценкой эффективности и устранением недостатков. Также эконо мике страны нужны специализированные (в том числе отраслевые) и некоммерческие, призванные обеспечивать реализацию государ ственных программ развития, банки. Преимущества отраслевых банков состоят в качественном управлении рисками отраслевых проектов за счет накопленных данных по завершенным проектам.

В настоящее время целевым сегментом банковского кредито вания выступает также малый и средний бизнес, способный, как ожидается, генерировать инновации, обеспечивать рост ВВП и заня тости населения. По данным Банка России и ОАО «МСП Банк», кре диты банков малому и среднему бизнесу на 31.12.2011 г. составили 22% их кредитов нефинансовому сектору и 7% ВВП, текущая сред няя ставка по рынку инвестиционных кредитных продуктов банков данным клиентам остается высокой и составляет 18-20% годовых.

Перспективы кредитования малого и среднего бизнеса для банков обусловлены высоким потенциалом и динамичностью его роста, по зволяющими банкам при правильной организации кредитования обеспечивать лояльность клиентов и выращивать их до «крупного корпоративного клиента». Преимущества кредитования связаны также и с относительно низкой конкуренцией между банками за дан ного клиента, поскольку малый и средний бизнес в регионах мало интересен и достаточно специфичен для крупных банков.

Соответственно, кредитование этих клиентов, в большей сте пени, актуально для региональных банков, тем более, что они более способны, в отличие от крупных федеральных банков, к разработке кредитных продуктов, ориентированных на потребности конкретного заемщика, в силу децентрализованной процедуры принятия кредит ных решений, лучшего знания клиентов, работы непосредственно по месту нахождения заемщиков и в постоянном контакте с ними. Акти визация кредитования малого и среднего бизнеса позволит малым региональным банкам остаться на рынке, что актуально в силу по вышения требований Банка России к минимальному размеру капи тала банков.

Кредитные продукты банков для малого и среднего бизнеса отличает ряд особенностей. Так, при выдаче кредитов банки должны ориентироваться не на текущее состояние клиентов, а на перспек тивы их развития, поскольку многие из клиентов представлены стар тующим бизнесом, не прозрачны для оценки с применением к ним традиционных методов банковского анализа и не имеют достаточно го залогового обеспечения. Кредитные продукты должны разрабаты ваться на основе отраслевого подхода, позволяющего банкам выяв лять характерные особенности бизнеса клиентов приоритетных от раслей и с учетом них определять параметры продуктов (например, устанавливать параметры с учетом вида приобретаемого имущест ва, что перспективно для отраслей, субъекты которых часто привле кают кредиты на его покупку). Перспективными здесь выступают ли зинг, а также кросс-продажи кредитных продуктов малому бизнесу через крупные компании, выступающие его бизнес - контрагентами.

Продукты должны предлагаться банками в регионе присутст вия клиентов и «прямо в руки». При этом банкам следует обеспечи вать настройку параметров продуктов на рост и развитие бизнеса клиентов, что обеспечит их лояльность, в связи с чем, банкам целе сообразно выделять малый и средний бизнес в отдельное направ ление кредитования с применением индивидуального подхода к оценке кредитоспособности и кредитного риска клиента.

Развитие кредитных продуктов банков малому и среднему биз несу, в значительной степени, определяется мерами государствен ной поддержки. Ее основные элементы, присутствующие в западной практике, уже сформированы в нашей стране. В связи с этим, банки (по аналогии с технологией проектного финансирования) должны стремиться к максимальному распределению рисков по инвестици онным кредитным продуктам малым формам предпринимательства среди наибольшего числа сторон (гарантийных фондов, региональ ных и муниципальных бюджетов, компенсирующих процентные ставки по кредитам и выделяющих малому бизнесу другие целевые субсидии, ОАО «МСП Банк», фондирующего банки - партнеры дол госрочными и относительно дешевыми ресурсами и другими). В силу ограниченности бюджетных средств, актуальным остается расшире ние участия международных финансовых организаций и иностран ных банков в кредитовании малого и среднего бизнеса, чему важную роль отводит Внешэкономбанк, привлекая данные институты к под держке региональных банков. Приоритет должен отдаваться малым инновационным компаниям.

Реализация в комплексе предложенных мер по совершенство ванию кредитных продуктов банков для корпоративных клиентов по зволит создать эффективный механизм финансирования инноваци онного роста и повысить конкурентоспособность нефинансового и банковского секторов российской экономики.

2.2. ИНТЕГРИРОВАННЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ПРОДУКТЫ:

РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ Важным результатом сотрудничества банков и страховых компаний становится создание совместных интегрированных финансовых продуктов. Клиентам это дает возможность получить несколько услуг в комплексе в одном месте, что существенно экономит их время. Для банков и страховых компаний - позволяет повысить конкурентоспособность бизнесов за счет выведения на рынок принципиально новых продуктов.

В нормативно-правовых документах и экономической литературе нет определения «интегрированного финансового продукта» банка и страховой компании. В связи с чем, возникает потребность в выделении данного понятия.

По мнению А.Н.Зубца «страховой продукт - это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования» 27. В современной российской практике страховщики обычно понимают под страховым продуктом конечный результат разработки конкретного вида страхования, представленный набором документов 28.

Под банковским продуктом по мнению О.И.Лаврушина понимается «… конкретный метод оказания банком услуги клиенту, т.е. система документально оформленных процедур обслуживания Зубец, А. Н. Страховой маркетинг в России: практическое пособие. – М.:

Центр экономики и маркетинга, 1999. – с.27.

Страховой бизнес: Словарь-справочник / сост. Р. Т. Юлдашев. – М.: Анкил, 2005. –с. клиента»29. В.А.Перехожев определяет банковский продукт как результат осуществления банковской услуги, то есть то, что клиент приобретает у банка30.

Исходя из рассмотренных точек зрения на понятия «банковский продукт», «страховой продукт» и понятие «интеграция финансовых институтов» автор предложил собственное определение понятия «интегрированный финансовый продукт», под которым понимается совокупность отдельных продуктов банков и страховых компаний, объединенных в единый канал продажи, для удовлетворения различных потребностей клиентов и получения дополнительной прибыли для всех участников интеграционного процесса за счет создания совместного клиентоориентированного продукта.

Интеграция финансовых институтов – это процесс взаимоотношений между экономическими субъектами, выраженный в сотрудничестве по различным направлениям, включая объединение финансовых, технологических и трудовых ресурсов, для создания совместных продуктов и проведения общей политики с целью решения определенных задач по повышению прибыльности бизнеса, получению конкурентных преимуществ и улучшению имиджа.

Процесс разработки и внедрения интегрированного финансового продукта связан с необходимостью координации усилий партнеров по совместной деятельности. Основные этапы создания интегрированного финансового продукта представлены автором на рис. 2.

Интегрированные финансовые продукты отличаются от отдельных стандартных продуктов тем, что сочетают в себе преимущества банковских и страховых услуг. Отсутствие аналогов у компаний – конкурентов дает дополнительные преимущества.

Прежде всего, позволяет получить более высокий доход за счет продвижения комплексных продуктов. Как показывает практика, клиенты готовы платить значительные деньги за инновационные продукты. Имиджевая составляющая заключается в том, что продукты направлены на улучшение узнаваемости брендов компаний, закреплении позиции «компания – инноватор».

Среди основных задач создания интеграционного финансового продукта:

маркетинговый анализ предпочтений клиентов и продуктов компаний – конкурентов;

выбор наполнения продукта и его наименования;

Банковское дело: учебник / под. ред. О. И. Лаврушина. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: КноРус, 2008. – с.78.

Перехожев, В. А. Из почты редакции // Деньги и кредит. - 2003. - № 1. – с.74.

Определение целей и задач 1 этап разработки продукта Маркетинговые исследования предпочтений 2 этап клиентов Создание Выбор наполнения продукта 3 этап интегрированно и его наименования го финансового продукта Распределение ответствен 4 этап ности между партнерами при создании продукта Продвижение продукта на 5 этап рынок Контроль и оценка эффек 6 этап тивности внедрения продук та Рис. Этапы создания интегрированного финансового 2.

продукта.

организация процесса взаимодействия между подразделениями (сотрудниками) банка и страховой компании при разработке и внедрении продукта;

выбор методов выведения продукта на рынок;

оценка достигнутых результатов от внедрения продукта.

Маркетинговое исследование – это целенаправленный сбор, регистрация и анализ данных по заранее определенному кругу вопросов. Обычно в маркетинговое исследование включается изучение состояния рынка и его тенденций, анализ мнений (потребностей) потребителей, сегментация потребителей, а также мониторинг продуктов и тарифов компаний - конкурентов.

Условием успешной разработки интегрированного финансового продукта является первоначальное выявление предпочтений клиентов, которые формируются исходя из социальных, материальных, культурных, духовных и исторических особенностей населения. Для России автором выделены следующие отличительные признаки:

невысокое доверие к финансовым институтам (к страховым и инвестиционным компаниям доверие более низкое, чем к банкам);

преимущественная ориентация клиентов на банки с государственным участием;

недостаточная финансовая грамотность населения - еще до недавнего времени количество финансовых продуктов для клиентов было крайне незначительно, при этом продукты были в основном стандартизированы;

невысокий уровень дохода населения (за исключением Москвы и ряда других крупных городов), при этом существенный разрыв между богатыми и бедными слоями населения;

несформировавшийся средний класс в связи со слабым развитием малого и среднего бизнеса;

низкий уровень пенсионных выплат, что снижает финансовые возможности населения после достижения пенсионного возраста;

не готовность населения к долгосрочному накоплению и инвестированию.

Было проведено маркетинговое исследование путем анкетирование населения г. Тюмени по вопросам доверия к финансовым институтам, а также частоте пользования финансовыми услугами (таблица 7).

Таблица 7.

Результаты опроса населения г. Тюмени по вопросу доверия к финансовым институтам и частоте пользования финансовыми услугами Задаваемые вопросы Ответ Ответ Доля «Да», «Нет», положител количество количество ьных ответов ответов ответов, % Вы доверяете 132 68 66% финансовым компаниям?

Вы доверяете больше 154 46 77% финансовым компаниям с государственным участием?

Вы доверяете банкам? 147 53 74% Вы доверяете страховым 113 87 57% компаниям?

Вы пользуетесь услугами 192 8 96% банков?

Вы пользуетесь услугами 76 124 38% трех банков и более?

Вы пользуетесь услугами 142 58 71% страховых компаний?

Вы пользуетесь услугами 38 162 19% трех страховых компаний и более?

Вы бываете в банке чаще 120 80 60% одного раза в месяц?

Вы бываете в страховой 6 194 3% компании чаще одного раза в месяц?

Анкетирование проводилось в июне-июле 2011 г. рядом с офисами крупных банков, среди которых: Сбербанк, ВТБ 24, Газпромбанк, Россельхозбанк, Банк Москвы, Райффайзенбанк, Альфа-Банк, Росбанк, МДМ-Банк, а также двух региональных банков – Запсибкомбанк и Ханты-Мансийский банк. В ходе исследования было опрошено 200 человек, которым было предложено дать ответы на поставленные вопросы.

Полученные результаты говорят о перспективности разработки и продвижения интегрированных финансовых продуктов на платформе именно банков, а не страховых компаний. Главным преимуществом банков в данном случае является больший охват потенциальных клиентов (96% респондентов пользуются услугами банков против 71% у страховых компаний).

Опрос подтверждает также более высокое доверие населения к банкам (74% респондентов), чем к страховым компаниям (57%).


Необходимо отметить, что банковский сектор Тюменской области представлен всеми крупнейшими федеральными банками и наличием достаточно крупных региональных банковских институтов, подтвердивших свою высокую устойчивость в период финансового кризиса.

Услугами банков население пользуется гораздо чаще (60% респондентов более одного раза в месяц посещают кредитные учреждения), чем страховыми (3%), что, прежде всего, говорит о гораздо большем объеме операций, проводимых банками для населения.

В таблице 8 представлены результаты опроса населения о продуктах, которыми они пользуется в банках.

Таблица 8.

Результаты опроса населения по видам продуктов, которыми они пользуются в банках Наименование продукта Процент респондентов, пользующихся продуктами До 35 От 35 Свыше лет до 50 50 лет лет Банковские карты 87% 77% 64% Оплата услуг 73% 83% 85% Кредитование 58% 55% 37% Операции по покупке/продаже валюты 37% 34% 37% Банковские вклады, пенсионные 21% 32% 53% накопления Денежные переводы 14% 11% 13% Приобретение страховых продуктов* 9% 7% 6% Покупка ПИФов 5% 3% 0% Покупка драгоценных металлов и монет 3% 4% 2% Сейфовые ячейки 3% 5% 2% Прочие продукты 8% 6% 2% * За исключением страхования при кредитовании, если оформление полиса происходило в офисе страховой компании Опрашиваемые были разделены на три возрастные категории – до 35 лет, от 35 до 50 лет и свыше 50. Среди наиболее популярных продуктов во всех возрастных категориях - банковские карты, оплата услуг, кредитование, операции по покупке/продаже валюты и банковские вклады (пенсионные накопления).

Приобретение страховых продуктов в банках - занимает не существенную долю (от 6% до 9% в зависимости от возрастной группы) что связано с рядом причин:

незначительным количеством отделений банков, предлагающих данные продукты;

отсутствием информационного поля, необходимого для продвижения данных продуктов;

психологической не готовностью населения к приобретению страховых продуктов в банке.

Необходимо отметить, что в опросе не учитывалось приобретение страховых полисов при кредитовании, если продажа страхового продукта происходила в офисе страховой компании.

Банк в этом случае только предоставлял клиентам рекомендации о компаниях из списка аккредитованных страховых компаний.

При этом наиболее часто клиенты пользуются продуктами банков, которые могут стать платформой для создания совместных интегрированных финансовых продуктов, а именно банковские карты, кредитование и вклады. Перспективность работы в данных направлениях прослеживается на опыте западноевропейских стран.

Высокая доля оплаты различных услуг через кассу банка говорит о систематическом посещении населением кредитных институтов, что также предоставляет дополнительные возможности в сфере организации продаж интегрированных финансовых продуктов банков и страховых компаний.

Стоит отметить, что для старшего поколения характерна высокая доля банковских вкладов, для молодого поколения – банковские карты и кредитование.

При разработке интегрированного финансового продукта необходимым является анализ существующих предложений компаний-конкурентов. В таблице 9 представлены результаты анкетирования руководителей среднего звена ряда банков, представленных в г. Тюмени.

Таблица 9.

Результаты опроса руководителей среднего звена банков, представленных в г. Тюмени.

Задаваемые Банк Альфа- МДМ-Банк Запсибком вопросы УралСиб Банк банк В каких - Вклады - Вклады - Вклады - Вклады направлениях - - - наиболее высока Кредитова Банковск Кредитова Кредитова конкуренция на ние ие карты ние ние банковском рынке?

Назовите ваши - Сбербанк - - Сбербанк - Сбербанк основные банки- - ХМБ Сбербанк - ВТБ 24 МДМ конкуренты? - ВТБ 24 Банк Предлагаете ли Да Да Да Да вы страховые продукты в банковском офисе?

Как вы Успешно Успешно Неоднозна Неоднозна оцениваете чно чно результаты продвижения банком страховых продуктов?

Какие - - - интегрированные Кредитное Кредитно Кредитное Кредитное финансовые страхован е страхован страхован продукты ие страхова ие ие наиболее ние - - перспективны? Страхован Страхован Страхован ие Страхова ие ие банковски ния банковски банковски х карт вкладчик х карт х карт ов Опрошенные отмечают высокую конкуренцию на рынке в части привлечения вкладов населения и кредитования. Все банки предлагают страховые продукты, однако только Альфа-Банк и УралСиб оценили опыт в продвижении данных продуктов как успешный.

Приоритетными, по мнению банков, направлениями создания интегрированных финансовых продуктов являются кредитное страхование и дополнение банковских карт страховыми продуктами.

В таблице 10 представлены результаты опроса населения на знание интегрированных финансовых продуктов, а также наличие опыта их приобретения.

Таблица 10.

Результаты опроса населения об интегрированных финансовых продуктах Задаваемые вопросы Доля положительных ответов, % В В В возраст возрасте возрасте е до 35 от 35 до свыше лет 50 лет лет Слышали ли вы об 35 23 интегрированных финансовых продуктах?

Пользовались ли вы данными 12 10 продуктами?

Вы приобретали данные продукты 87 85 в банке?

Вы приобретали данные продукты 13 15 в страховой компании?

Данные продукты были связаны с 68 70 кредитными продуктами банка?

Данные продукты были связаны с 15 10 банковскими картами?

Данные продукты были связаны с 13 15 выплатами страхового возмещения?

Данные продукты были связаны с 2 2 банковскими вкладами?

Данные продукты были связаны с 2 3 иными банковскими продуктами?

Перспективна ли продажа данных 73 64 продуктов?

Знакомы с подобными продуктами 35% респондентов в возрасте до 35 лет, 23% - в возрасте от 35 до 50 лет и только лишь 13% в возрасте свыше 50 лет, что говорит о большей активности и заинтересованности в интегрированных продуктах среди молодого поколения. Доля респондентов, которые непосредственно приобретали такие продукты еще ниже: 12%, 10% и 8% соответственно.

Покупка интегрированных финансовых продуктов преимущественно происходила в банковских офисах, и была непосредственно связана с кредитными операциями банка либо банковскими картами. В офисах страховых компаний клиенты отмечали лишь предоставление банковских карт, предназначенных для зачисления страховой выплаты. Перспективность продажи интегрированных финансовых продуктов отметили более половины респондентов во всех возрастных категориях, при этом в возрасте до 35 лет число таких ответов было 73%.

Сегментация рынка означает дифференциацию совокупной массы потребителей на отдельные группы, предъявляющие к ним неодинаковые требования. У банков и страховых компаний выделяются следующие две основные группы потребителей:

юридические лица и физические лица. Юридические лица могут быть представлены государственными предприятиями, финансовыми организациями, крупными частными компаниями, а также малым и средним бизнесом.

Группы могут быть разбиты на более мелкие сегменты в соответствии с определенными критериями: экономическими, географическими, демографическими, психологическими и т.д.

Например, по физическим лицам возможна следующая сегментация по:

уровню доходов: ВИП-клиенты, средний класс, массовые клиенты;

возрасту: молодёжь, средний возраст, пенсионеры;

месту работы: госслужащие, работники по найму, индивидуальные предприниматели;

местонахождению;

социальному статусу;

семейному положению и т.д.31.

Задача специалистов - маркетологов правильно оценить целевые рынки интегрированных финансовых продуктов по следующим критериям: текущая доходность, допустимая степень риска, перспективы роста, количественная оценка рынка (потенциал, объем, доля компаний на рынке). После чего необходимо выбрать стратегию, соответствующую оценке рынка:

концентрированный маркетинг (концентрация усилий на каком-то одном сегменте - используется, как правило, при завоевании новых рынков);

дифференцированный маркетинг (ориентация на два или более различных рыночных сегмента – более гибкая стратегия, позволяющая приспосабливаться к изменяющейся конъюнктуре рынка);

http://www.market-pages.ru.

массовый (недифференцированный) маркетинг (единая программа предоставления услуг всем группам клиентов, которая предполагает относительно низкие издержки на маркетинг при многообразии оказываемых услуг).

Сложности стратегии дифференцированного и массового маркетинга связаны с необходимостью преодолевать мощную конкуренцию других компаний. При концентрированном маркетинге, кроме конкурентной борьбы, требуются усилия по поиску инновационного продукта и большие затраты на его продвижение на рынок, особенно на рекламу32.

Следующей задачей создания интегрированного финансового продукта является выбор наполнения продукта и его наименования.

Анализ имеющейся практики создания подобных продуктов, позволил автору выделить структуру возможного наполнения в зависимости от банковского продукта (рис. 3).

Часто площадкой для совместных проектов становятся банковские карты, как дебетовые, так и кредитные. Дебетовые карты, и, прежде всего, зарплатные, получили более широкое распространение, в чем важная заслуга банков, которые активно выводили на рынок данный продукт.

В последние годы существенными темпами росла инфраструктура обслуживания карт: банкоматы, терминалы, банковские отделения. На рынке практически не осталось предприятий и компаний, выдающих заработную плату сотрудникам наличными деньгами.

Доля кредитных карт не велика, при этом масштабный выпуск «кредиток» начался только в начале 2000-х гг.. Предоставление кредитных карт предусматривает с одной стороны стабильность дохода ее владельца, с другой стороны - отсутствие обеспечения.

Стабильностью доходы в России никогда не отличались, а если и отличались, то только у ограниченного числа населения.


При этом до недавнего времени банки придерживались политики предоставления менее рискованных залоговых кредитов или кредитов с поручителями.

Только после насыщения рынка автокредитами и потребительскими кредитами с обеспечением, а также усиления конкуренции, банки более активно начали внедрять кредитные карты.

Наличие банковской карты несет в себе множества рисков, начиная от потери самой карты и заканчивая неправомерным использованием средств на карте третьими лицами. Проблему данных рисков можно решить с помощью наполнение ее страховым продуктом. При выдаче карт также удобно продвигать дополнительные страховые продукты, не связанные с рисками самой карты, и, прежде всего, продукты личного страхования, http://www.market-pages.ru.

Интегрированный финансо вый продукт - страхование залогового иму щества заемщиков/третьих лиц (залогодателей);

- страхование ответственности заемщиков перед третьими ли цами;

Кредитные - страхование строительно продукты монтажных рисков;

- страхование жизни и здоровья заемщиков/поручителей (физи ческих лиц);

- страхование риска потери до хода заемщиком при увольне нии/сокращении.

Страховое наполнение Банковский продукт - страхование имущественных и финансовых рисков вла дельцев банковских карт (при утере, повреждение или краже карты, неправомерном списа Банковские кар- нии средств со счета карты ты или снятия наличных средств);

- страхование жизни и здоро вья держателя банковской карты;

- страхование комплекса рис ков владельцев банковских - карт, выезжающих за здоровья страхование жизни и рубеж.

владельца банковского вклада;

Вклады (накоп - продукты накопительного стра ления) хования жизни.

Инвестицион ные продукты - продукты накопительного стра (доверительное хования жизни.

управление) Рис. 3. Структура возможного наполнения интегрированного финансового продукта например, страхование жизни и здоровья от несчастного случая, страхование выезжающих за рубеж. Дополнительно возможно страхование владельца кредитной карты от рисков потери дохода при увольнении.

При выдаче банковских карт, страховой полис может уже входить в комплект предоставляемых банком услуг за счет включения его в стоимость продукта. Зарплатные карты обычно не включают в себя страховых продуктов, однако работодатели в виде средства нематериального стимулирования могут брать на себя расходы по страхованию карт сотрудников. Распространена также практика страхования карточных рисков руководящего звена предприятий.

Другой платформой для создания интегрированных финансовых продуктов является страхование при кредитных операциях банка. Доля залогового кредитования и кредитования, при котором страхуется жизнь и здоровье заемщика в портфелях банков высока. После финансового кризиса банки стали еще более внимательно относиться к оценке заемщика, обеспечению кредита и его страхованию. Это открывает широкие возможности для создания интегрированных продуктов.

Банковские карты и кредитные продукты, интегрированные со страховыми продуктами, принимают еще более привлекательную форму, если включают в себя дополнительные услуги. Например, банковские карты могут предоставлять возможности своим держателям получать скидки в торгово-развлекательных центрах, в авиакомпаниях, у сотовых операторов. В данном случае появляется третья сторона в интегрированном продукте.

В части кредитных продуктов третье стороной могут быть автосалоны и агентства недвижимости. Автосалоны могут предоставлять скидки на последующий сервис приобретаемого автомобиля или приобретение аксессуаров и запасных частей, агентства недвижимости - на свои услуги при приобретении объектов недвижимости, под которую берется кредит или на последующие услуги.

Важным является и информационное наполнение продукта.

При использовании банковских карт информационные услуги могут содержать:

информацию о поступлениях средств на карту;

информацию о снятии средств с карты и оплате за товары и услуги;

информацию о дате и сумме очередного платежа по кредитному лимиту.

Еще одним направлением, при котором возможна синергия со страховыми продуктами, являются банковские вклады. Банк может предложить клиенту страхование жизни и здоровья на сумму вклада, что позволит вкладчику или его наследнику не снимать досрочно вклад при наступлении страхового случая и появления необходимости в незапланированных расходах. Возможно перечисление суммы начисленных процентов по вкладу в продукты накопительного страхования жизни. Данный продукт удобен клиенту в связи с отсутствием дополнительных расходов.

В последнее время получило развитие интеграция вкладов, банковских карт и кредитования. Банки предлагают клиентам банковские карты при оформлении вкладов для возможности зачисления на них процентов и проведения расходных операций.

Более глубокая интеграция происходит при выдаче кредитных карт лимит по кредитной карте привязывается к сумме размешенного депозита. Совмещение данных продуктов предполагает также привлечения страховой компании для включения в продукт страхового наполнения.

Кредитные учреждения, занимающиеся управлением активами своих частных клиентов, могут предлагать продукты, совмещающие в себе инвестиции и накопительное страхование жизни. Клиент вносит средства по программе накопительного страхования жизни и сам определяет стратегию инвестирования данных средств в инструменты фондового рынка.

Особое внимание при создании интегрированных финансовых продуктов должно уделяться наименованию совместного продукта, которое позволит выделить его из общей массы продуктов компаний - конкурентов. В наименовании должен быть сделан акцент на наполнение продукта, на то, что он включает в себя несколько услуг, связанных между собой. Партнеры могут обратиться к специализированным компаниям за разработкой наименования и имиджа продукта либо сделать это самостоятельно. Правильное наименование, соответствующее позиционированию продукта на рынке, может оказать существенное влияние на продажи продукта.

Распределение ответственности между банком и страховой компанией при создании интегрированного финансового продукта происходит на уровне руководства компаний. Эффективным является создание рабочих групп, ответственных за разработку продуктов, в которую должны входить как специалисты банка, так и сотрудники страховой компании.

Со стороны банка в группе могут участвовать специалисты следующих направлений: кредитные специалисты, специалисты по вкладным операциям, специалисты по банковским картам, специалисты по инвестиционным продуктам (таблица 11). Данные специалисты, работая в своих направлениях, хорошо знают специфику соответствующих продуктов и методы их продажи.

Рекомендуется также привлечение клиентского подразделения, ведь оно наиболее полно владеет информацией о предпочтениях клиентов, и может оказать существенную помощь в создании клиентоориентированного продукта.

Таблица Распределения ответственности между подразделениями финансовых институтов при внедрении интегрированного финансового продукта Подразделения Основные функции Банковские Наполнение продукта со стороны банка, подразделения по формирование принципов внедрения и направлениям методов продаж.

(кредитные продукты, банковские карты, вклады, инвестиционные продукты) Клиентское Формирование клиентоориентированной подразделение банка основы продукта, упрощение процедуры продажи продукта.

Страховые Наполнение продукта со стороны подразделения по страховой компании, формирование направлениям принципов внедрения и методов продаж.

(страхование имущества, личное страхование, накопительное страхование жизни, страхование банковских карт) Подразделение Разработка отчетности, актов-сверок, партнерских продаж процедур дальнейшего взаимодействия страховой компании между компаниями.

Специалисты по Определение тарифа страхового тарификации продукта, его структуры, расчетной страхового продукта, убыточности продукта.

расчета убыточности Юридические службы Юридическая оценка процесса разработки и внедрения продукта, подписания различных соглашений, соответствия процедур действующему законодательству.

Подготовка технических средств IT-подразделения финансовых институтов к внедрению продукта, тестирование работ обслуживающих программ, подготовка автоматизированной отчетности и документооборота.

Подразделения по Подбор персонала, обучение методам приему и обучению продаж совместного продукта, его персонала преимуществам.

Маркетинговые Маркетинговые исследования, подразделения определение наименования продукта, организация рекламных и PR компаний.

Со стороны страховой компании принимают участие специалисты следующих направлений: партнерских продаж, страхования имущества, личного страхования, накопительного страхования жизни и т.д. Привлекаются и сотрудники, ответственные за расчет структуры тарифа страхового наполнения продукта: нетто-премии, расходов на ведение дела, доли агентского вознаграждения, прибыли.

Создание продукта подразумевает не только необходимость разработки продукта и подготовки методологической базы, но и подготовку, и тестирование технических средств банка и страховой компании для внедрения продукта, а также прием и обучение сотрудников. Для этого привлекаются специалисты технических служб финансовых институтов и специалисты, ответственные за прием и обучение персонала. Важная роль отводится юридической службе, которая должна дать свое заключение в части возможных юридических рисков создания продукта, а также внести свои замечания и предложения в процедуру внедрения продукта.

Распределение ответственности зависит от площадки, на которой создается и внедряется продукт. Например, если разрабатывается банковская карта со страховым наполнением, и ее реализация будет происходить через банковский канал, соответственно и роль банка в организации внедрения продукта будет превалирующей. Задача страховой компании в данном случае – разработать упрощенную документацию для сотрудников банка, внедрить программное обеспечение и организовать обучение специалистов банка.

Подготовленная методологическая база нового продукта, с описанием процесса внедрения в банке и страховой компании, а также с закреплением ответственных лиц направляется на утверждение руководителям подразделений, а затем уже руководству компаний. После чего оформляются внутренние нормативные документы, и начинается процесс внедрения продукта и выведения его на рынок.

Организация процесса внедрения интегрированной банковской карты представлена на рисунке 4.

Выведение продукта на рынок требует от компаний выбор методов доведения информации до потребителя:

информирование клиентов в офисах банка и страховой компании;

Совместные задачи:

- разработка плана внедрения продукта;

- маркетинговые исследования;

- выделение каналов продаж;

- формирование наполнения продукта;

- разработка отчетности, актов сверок и процедуры взаимодействия между компаниями;

- оценка юридических рисков, подготовка нормативных документов;

- определение наименования продукта, организация рекламной компании.

Страховая Банк компания Задачи банка: Задачи страховой компании:

- разработка методологической - подготовка страховой докумен базы продажи продукта;

тации для банка (заявления, ан - подготовка технических средств, кеты, договора);

тестирование работы - внедрение в банке программно обслуживающей программы, го обеспечения для расчета та подготовка автоматической рифа и заполнения необходимой отчетности и документооборота;

информации;

- определение способов выведения - обучение банковских сотрудни продукта на рынок;

ков страховому наполнению про - организация системы продаж дукта, его преимуществам, мето продукта. дам продаж.

Рис. 4. Организация процесса внедрения интегрированной банковской карты реклама продукта на телевидении, радио, в средствах массовой информации, ресурсах сети Интернете, наружная реклама, почтовая рассылка, смс-информирование и т.д.

привлечения промоутерских компаний;

организация презентаций, специальные спонсорские и партнерские программы;

создание вебсайта в поисковых системах и каталогах, размещение информации на тематических сайтах сети Интернет.

Стимулирование продаж продукта может проводиться по трем направлениям:

стимулирование потребителей (скидки действующим клиентам, дополнительные услуги, проведение лотерей и т.д.);

стимулирование сотрудников банка и страховой компании (поощрения за качество обслуживания клиентов, за увеличение объема продаж, за новации в разработке продукта);

стимулирование посредников, при помощи которых партнеры продвигает свои услуги (средства массовой информации, брокеры, дилеры и т.д.)33.

Перед выходом на массовый рынок необходимо провести испытание качества инновации (предложение продукта узкому кругу клиентов), что позволит получить обратную связь от клиентов и даст возможность внести коррективы на начальном этапе.

Первоначально продукт может быть выведен также на ограниченную часть рынка, например, в определенных регионах присутствия партнеров или в отдельных отделениях. Благодаря чему появляется возможность проанализировать реакцию рынка и тем самым снизить потенциальные риски. При достижении положительных результатов, продукт выводиться на оставшуюся часть рынка.

Компании – партнеры должны осуществлять постоянный контроль за процессом создания интегрированного финансового продукта. Данная роль обычно отводиться руководителю рабочей группы. В ином случае, ошибки, допущенные на различных этапах, могут сказаться на конечном результате и свести все усилия к «нулю». При этом компаниями может быть утверждена отдельная специальная методика оценки результатов внедрения интегрированного финансового продукта, на основании которой будет производиться последующий анализ. Среди основных показателей: изменение клиентской базы, объемов продаж, доходности/прибыльности продукта, узнаваемости брендов.

Важным является достижение положительных результатов обеими институтами: банком и страховой компанией. При невыполнении плановых показателей необходимо выявлять причины отклонений в целях последующей корректировки действий.

Проведенное исследование позволило выделить следующие основные условия успешного создания и внедрения на рынок интегрированного финансового продукта:

внедрение совместного продукта должно осуществляться на площадке банка;

платформой для создания совместного финансового продукта могут быть: вклады, кредитные продукты, банковские карты, инвестиционные продукты;

http://www.market-pages.ru.

перспективным возрастным сегментом (среди физических лиц), на которое направлено создание совместного финансового продукта, является население в возрасте до 35 лет;

объем и качество наполнения продукта страховой составляющей является основой конкурентоспособности интегрированного финансового продукта;

правильное распределение ответственности между компаниями за процесс создания продукта оказывает существенное влияние на конечный результат;

постепенный вывод продукта на рынок с последующим увеличением точек продаж;

комплексная и объективная оценка достигнутых результатов.

В целом, разработка и внедрение интегрированных финансовых продуктов является достаточно затратным процессом, позволяющим увеличить клиентскую базу и, соответственно, объемы продаж, а также комиссионный доход, особенно в период снижения у банков маржинального дохода от основных операций, что является важнейшим стимулом для реализации подобных проектов.

2.3. НОВЫЕ ПОДХОДЫ К ФОРМИРОВАНИЮ КОНЦЕПЦИИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ КРЕДИТНЫМИ ОРГАНИ ЗАЦИЯМИ (НА ПРИМЕРЕ ЗАРУБЕЖНЫХ БАНКОВ) Спустя почти пять лет после мирового финансового кризиса, многие эксперты сделали вывод о том, что практически каждая страна, компания и тем самым каждый человек в той или иной мере испытал последствия финансового кризиса. По оценке Междуна родного валютного фонда (МВФ) общая стоимость кризиса состави ла 8 триллионов евро, или около 2 тыс. евро на каждого жителя планеты34. Во всем мире выросла безработица, которая особенно сильно ударила по молодежи. Работники средних лет и старше, планировавшие уйти на пенсию, беспомощно наблюдали за тем, как теряют в цене их пенсионные накопления. Кризис привел к сниже нию капитала и прибыли компаний, а также к росту дефицита госу дарственных бюджетов. Многие потребители финансовых услуг пе реоценили свои возможности ресурсного характера и зачастую воз вращаются от спекулятивных, высокодоходных, но и связанных с высокими рисками операций с ценными бумагами к основам класси ческих сбережений, сокращают объемы потребления, что непосред ственно влияет на сокращение спроса на потребительские кредиты и более мудро относятся к своим расходам.

Феникс, Р. Де Финансовые услуги: перезагрузка.—М.: Манн, Иванов и Фер бер, 2012—с. 36.

Мировой финансовый кризис затронул не только бедные и средние слои населения, но и богатых клиентов финансовых инсти тутов. Согласно данным отчета World Wealth Report за 2009 год, подготовленного компаниями Capgemini и Merrill Lynch, общая чис ленность миллионеров во всем мире за год упала на 15%. Величина их активов снизилась почти на 20%. В Китае число богатых семей в десяти крупнейших городах сократилось с 1,1 млн в 2008 г. до тысяч в 2009 г. (по данным TNS China Affluent Survey).

Однако исследование, проведенное банком Julius Baer в году, показало, что количество зажиточных людей (High Net Worth Individuals, HNWI) вновь начинает расти, особенно в Азии. Предпо лагается, что 40% всего глобального роста группы HNWI будет про исходить в Китае и Индии. Результаты исследования дают основа ния предполагать, что к 2015 г. количество HNWI на десяти круп нейших азиатских рынках вырастет вдвое и составит 2,82 млн (из них доля Китая составит 1,4 млн), а совокупный размер их капитала утроится и составит 15,81 трлн долл..

Согласно данным отчета World Wealth Report за 2011 г., гло бальная численность HNWI и рост ее благосостояния в 2010 г. ста билизировались. Общая численность HNWI увеличилась до 10, млн человек, а совокупный размер капитала HNWI достиг 42,7 трил лиона долларов. В России количество HNWI выросло на 14% и дос тигло 133,7 тыс. чел., каждый из которых имеет финансовые активы свыше 1 млн долл.35.

В дальнейшем основным объектом приложения усилий боль шинства финансовых учреждений будет привлечение депозитов, что сделает богатых клиентов еще более важной целевой группой.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что финансовая отрасль находится в самом начале важного процесса трансформа ции36. Клиенты испытывают возрастающую потребность в упроще нии и прозрачности финансовых услуг, повышении их надежности, особенно в сфере долгосрочных накоплений с целью обеспечения в старости. Эта тенденция связана с изобилием информации о фи нансовых продуктах и услугах, а также увеличении каналов ее рас пространения через всевозможные социальные сети в Интернете.

Другая важная тенденция, вызванная последствиями мирового фи нансового кризиса, связана с ужесточением механизмов пруденци ального надзора и регулирования как следствие широкой общест венной критики недостатков нынешней финансовой системы. Тре тий фактор, сигнализирующий о процессах глубокой трансформации финансовой отрасли, это ужесточение конкуренции на финансовых рынках. Поэтому банки должны уделять повышенное внимание к вопросам эффективности и издержек банковских операций.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 9 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.