авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 8 |

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ И. В. Ивлева Уличная экономика в повседневности переходного периода: ...»

-- [ Страница 3 ] --

Катя старалась выполнять заказы покупателей, потому что в та ких случаях они приходили к ней снова, и она устанавливала тем самым более прочные связи с клиентурой. На некоторые виды то варов (например, на часы, магнитофоны и т. п.) она давала свою собственную гарантию или гарантию производителя. Для этого пе ред продажей дорогостоящие товары приходилось проверять, чтобы сразу отложить в сторону брак.

Расположение ее контейнеров на рынке, по-видимому, тоже иг рало определенную роль. Покупатели прозвали оба ее контейнера с кассетами и игрушками и еще один соседний, в котором продава лись алкогольные напитки, «Бермудским треугольником», посколь ку здесь «исчезали» многие мужчины и дети. Некоторые покупа тельницы точно знали, где в этом случае искать своих потерявшихся на рынке членов семьи. Детей интересовали игрушки и кассеты, а мужчин — выпивка или кассеты. При этом нередко начинался «тер рор» со стороны кричащих детей, желавших получить очередную игрушку и побуждавших своих родителей к покупке.

Наряду с кассетами и игрушками Катя выставляла на прода жу и другие товары, причем некоторые из них были довольно недорогими и не отличались высоким качеством. Продажа низко сортных изделий регулярно приводила к конфликтам с покупа телями.

Бывали у Кати и конфликты, связанные с тем, что разонравилась купленная вещь, хотя это не был бракованный товар. Со временем Катя выучила основные торговые правила, чтобы знать свои права и обязанности перед покупателями. В спорных случаях она могла также предъявить эти правила покупателям, если они возмущались, не имея на то оснований. Если клиент был склонен к вербальной агрессии в адрес Кати, она без угрызений совести ставила его на место. В интервью приводится в пример один такой случай:

Однажды даже женщина купила фонарик, он стоил 15 рублей.

Она, значит, попользовалась этим фонариком, принесла и говорит:

— Он не работает. Продавец поменяла ей этот фонарик, посмотрела: — Да, не работает. Она опять попользовалась этим фонариком, приходит и говорит: — Не работает. Продавец говорит: — Что делать-то? Я гово рю: — Слушай она так и будет к тебе ходить, собирать эти фонарики.

А они ж никак не отмечаются. Я не знаю, наш фонарик, не наш. Чек она принесла, все. Я говорю: — Верни ты ей деньги. Значит, она возвра щает ей деньги. Она (покупательница) забирает деньги и чек, приходит ко мне и говорит: — Верните мне деньги, вот у меня есть чек. Я гово рю: — Вам деньги вернули. У меня нет оснований ей (продавщице) как бы не доверять. Это было как бы у меня на глазах. Она стала кричать, работать на публику. — Верните мне деньги. Я говорю: — Вам только что вернули эти деньги. — Нет. В общем, она кричала, возмущалась и все такое прочее. Я говорю продавцу: — Почему ты не забрала чек?

А она и говорит: — Я не успела, она выхватила у меня деньги и чек.

Я говорю: — Надо было чек сначала забрать, потом положить деньги, а она положила деньги, та схватила деньги и чек и побежала сразу ко мне жаловаться, стала требовать деньги у меня, тряся этим чеком.

Вот поэтому говорю, что мы идем навстречу покупателям и продав цам, которые работают у нас. Вот потеряли чек (во время интервью пришла покупательница за часами), на часы гарантия дается полгода, они потеряли чек, но я помню, что они у меня покупали, поэтому я взяла часы, отдала мастеру, он отрегулировал.

Поскольку Катя продавала не только качественные товары, ей были известны ключевые проблемы маркетинга. Для их разрешения она пыталась развивать свою собственную аргументацию и способы предотвращения возможных конфликтов:

Я вот заметила в работе, очень важно не навязывать товар поку пателю, не убеждать его. Если он в чем-то сомневается, я даже иногда говорю: — Если вы сомневаетесь, не берите. Если я, например, вижу, что покупатель хочет это купить и какие-то там нюансы у него, я лучше тогда промолчу. Я как бы не могу расхваливать вещь, которая даже мне не внушает доверия. Они говорят мне: — А вот это вот по ломается через столько-то времени. Естественно, так как мы это все [что дороже стоит], проверяли и все такое, [тут] я говорю: — Да, по ломается. — А почему вы так отвечаете? Я говорю: — Потому что оно так и стоит. Если оно быстро ломается, то, естественно, на него га рантии никакой не дается. Оно и стоит копейки. Очень дешево. Если вы покупаете за такие деньги, то, естественно, вы [должны считаться с такой возможностью]. А бывает, например, даже на хорошую вещь говорят: — Ой, это поломается. Я говорю: — Если, конечно, плохо об ращаться с вещью. Так я знаю, что это не поломается, этот приемник, он стоит столько-то денег — четыреста с чем-то рублей. Я знаю, что люди покупали такие приемники, причем мои знакомые, и нормаль но обращались с этой вещью, т. е. использовали нормально. Он у них много лет служит. Вот, к примеру, этим часикам уже 10 лет. Когда у нас даже вот этого ничего не было, [мы их купили]. Китайские часи ки. Китайский будильник. Вот сейчас мы продаем такие будильники.

Другого вида. Я их даже мыла, вода туда попадала — ничего. Меняю батарейку. И когда говорят на часики по 30 рублей: — Ой, они через неделю поломаются. — Да, они могут поломаться.

За этой аргументацией информантки скрывается имплицитная логика, характерная для торговцев. Она состоит в том, что на сверх дешевые товары не предусмотрено никаких гарантий, а потому ни какие претензии покупателей не оправданы.

Бухгалтерия, контроль и налоги В начале своей предпринимательской деятельности Катя почти не обладала знаниями в области бухгалтерии и налогового учета.

Однако ей повезло с первым налоговым инспектором — женщиной, которая, по ее словам, была строга, но справедлива. Инспектор по могала Кате правильно оформить документы. Благодаря ей Катя стала лучше разбираться в налогообложении. Позже Кате не при ходилось сталкиваться в налоговой службе с такими инспекторами, а потому ей приходилось осваивать некоторые разделы бухгалтерии самостоятельно. Она преуспела в этом деле настолько, что подру га, учившаяся на бухгалтера, регулярно консультировалась с ней по разным вопросам. В принципе Катя могла бы периодически нани мать бухгалтера на несколько дней, но она не делала этого, пото му что не хотела увеличивать свои расходы. Благодаря этой эко номии она, по ее словам, могла платить больше своим продавцам.

Но таким образом Катя опять же тратила больше своего личного времени:

Так как у меня продавца здесь не было, т. е. сама в основном как бы была. У меня очень много времени уходило на это все. А время уходит. Я не могу открыться, например, с утра, а открываюсь только к обеду. С утра я там еду куда-то. Это, естественно, деньги. Это опять же расходы, но они никуда не идут. Как бы очень, очень тормозит вот эта наша система налогообложения. Опять же сделали упрощенную систему налогообложения. Через каждых три месяца нужно отчиты ваться. Вот сейчас к 20 числу. Мало того, что надо заплатить налог.

Если бы мы могли просто заплатить налог, там в компьютере все. Так нужно же еще вот эти вот отчеты сдавать. Декларация, как она назы вается. И опять же вот, когда был вмененный, я платила вперед все.

Люди у нас привыкли, видимо. Например, когда я платила вперед, мне говорили: — Зачем ты это делаешь? Я говорила, что я просто не хочу больше ездить туда, стоять. Это же бывает не один день, а два-три дня потратишь на то, чтобы сдать отчет... Очереди там сумасшед шие. В нашем районе, вы как-нибудь съездите в Невскую налоговую.

Там сумасшедшие очереди. Причем очень долго как бы и принимают людей. То есть там два дня только приемных. Вот у нас понедельник и четверг, когда инспектор принимает. Вот они делают как, упрощают эту систему налогообложения, там еще что-то, но по идее лучшего они не делают ничего.

Один раз Катя оплатила единый вмененный налог вперед, но за тем вдруг произошло очередное изменение и оказалось, что она пе реплатила одну тысячу рублей. Она была готова смириться с этой потерей, но налоговый инспектор сказала ей, что она должна за требовать свои деньги назад. Катя потратила время на то, чтобы получить пять подписей, но в конце концов один из начальников в налоговой инспекции сказал ей, что получить свои деньги обратно она не сможет. Через полгода после этого случая инспектор снова спросила Катю, почему она не вернула свои деньги. В противопо ложность словам своего начальника она утверждала, что перерасчет все-таки возможен. Катя снова стала собирать необходимые подписи, но вернуть свои деньги ей так и не удалось. При этом после посеще ния налоговой инспекции Катя нередко чувствовала себя морально опустошенной:

Намного легче было бы работать, если б было хорошее отношение к людям вот в этих инстанциях — в налоговых, в администрации. Про сто отношение к людям, к предпринимателям, которые платят налоги, сдают отчеты. Ужасное отношение. Просто даже иногда и хамство, по нимаете. Может быть, мы их достали, а они нас достали уж [точно].

Им самим может это [надоело]. В принципе этих клерков все тоже до стало. То, что постоянно все это меняется. Мы ходим к ним. У нас вот как получается. Человек сам ходит, отчитывается, платит налоги, от стаивает в очередях. Я несколько раз, например, уходила из налоговой со слезами. Не потому что там, например, что-то я не так сделала или там в чем-то провинилась, а потому что мне было обидно вот из-за отношения. То, что я потратила время, я заплатила налоги, т. е. и еще там [что-то].

Проблематичными Кате казались не только переполненность на логовой инспекции, но также постоянные изменения в налоговой си стеме, которые в итоге почти всегда приводили к повышению ее рас ходов. Раньше ей приходилось один раз за год оплачивать голограм му, которую клеят на кассу после технического контроля. Кроме этого, техник ежемесячно проверял кассу и брал за это 280 рублей.

В 2003 г. были введены новые голограммы, которые нужно было ме нять и оплачивать каждые три месяца, в противном случае при про верке налоговая инспекция могла оштрафовать предприниматель ницу. В 2003 г. Катя оплатила замену всех голограмм, но налого вая инспекция ни разу не проверяла голограммы. По ее словам, на «Ярмарке Восточной» оплачивали эти голограммы, как положено, не более пяти человек. Однако риск налоговой проверки существует постоянно, причем представители некоторых инстанций самовольно приходили на рынок контролировать деятельность торговцев. Тако го рода контроль, по-видимому, представлял большую проблему в уличной мелкорозничной торговле:

Я не знаю, проверки, бывает, просто замучат... И милиция, и ОМОН, и администрация, СЭС, пенсионный, налоговая, пожарники — все проверяют. Все, кому не лень. Все инстанции... Если штраф там, как бы [еще понятно]. А многие не уполномочены. Многие не уполно мочены. Дело в том, что, бывает, приходят. Сейчас как бы немножко обезопасили себя, но это тоже не на всех действует. Некоторые, на пример, приходят, [но] совершенно не уполномочены. От балды при ходят проверять. У нас есть такой журнал — журнал проверок. Ес ли специально должны проверить, какая-то специальная организация, то у них есть постановление на проверку. Они приходят, даешь им этот журнал и говоришь: — Вот, пожалуйста, расписывайтесь, поста новление какой номер, на основании чего идет проверка. Если дей ствительно приходит налоговая, проверяет, они записывают все это в журнал, номер постановления, свои замечания там записывают. Если штраф, значит, напишут, почему. Если нет, значит, никаких замеча ний, они пишут: Замечаний нет. Все такое. Помимо акта проверки, они еще должны в журнале записаться. А те, которые не уполномоче ны, естественно, когда им сразу приносишь этот журнал, они, значит, начинают возмущаться, топать ногами, угрожать, кричать и все такое прочее. В результате говорят: — Я сейчас вернусь, и вам будет плохо.

Уходят и не возвращаются. Такое вот [случается]. Не знаю, может, меня посадят за такие разговоры когда-нибудь (смеется). Скажут: — Ты чего там намолотила? Но это жизнь. Это вот так вот происходит в жизни.

Данное описание ситуации показывает, что контроль на рынках недостаточно рационализирован и обоснован, хотя некоторые шаги в сторону упорядочения проверок предпринимаются. Можно пред положить, что практики произвола в начале переходного периода были распространены еще больше.

В представленном случае речь идет о постепенном развитии тор гового предприятия. Вначале Катя вела со своим мужем мелкую неформальную торговлю в Карелии. По сути, это было небольшое семейное предприятие, которое впоследствии было официально за регистрировано и локализовано в Петербурге. В конце концов оно вышло за границы отдельной семьи и приобрело форму смешанной команды, в которой участвуют люди, нанятые со стороны. В соот ветствии со спонтанным распределением обязанностей в семье муж Кати поначалу играл роль идейного вдохновителя, но затем прак тически отошел от управления предприятием. Его идеи в жизнь во площала Катя. Она занималась бухгалтерией, наймом продавцов и контролем. Первые годы она сама исполняла роль продавца. Но и после найма продавцов Катя продолжала вкладывать свой труд в предприятие. Когда ее продавщицы брали выходные или ехали в от пуск, она снова возвращалась к прилавку. Таким образом, она всегда была загружена работой.

Даже с увеличением прибыли Катя не позволяла себе больших трат: она постоянно инвестировала свой капитал в дело, игнорируя собственные потребности (например, в отдыхе). Вероятно, это была ее целенаправленная деловая стратегия, ставшая частью жизненного стиля. Катя подчеркивала, что сумела расширить свою торговлю лишь благодаря постоянной экономии.

Очевидно, на рынке она была социально интегрирована. Но ско рее всего это были ни к чему не обязывающие отношения, так что Катя предпочитала больше опираться на помощь своих друзей, ко торые не имели никакого отношения к торговле:

У нас тут курган есть рядом. Приходит подруга со своей дочкой и с моей дочкой, она крестная у нее, и говорит: — Ну, закройся ты на часик пораньше, пошли на горке покатаемся. И вот мы, значит, закрываем ся, когда на часик, когда на полчасика раньше, все сразу начинают кричать: — Ты куда закрываешься? Без музыки скучно! Все, кто рабо тает тут рядом. Когда прихожу на работу попозже, они уже привыкли и говорят: — Ну, наконец-то ты пришла, давай быстрее заводи шар манку.

По-видимому, Кате удалось выстроить отношения со своими кол легами по принципу «хороших знакомств». Но в торговле она скорее ориентировалась на свои рыночные шансы. Так, она открыла ста ционарную торговую точку в Петербурге, когда представился такой шанс на относительно новом рынке. Точно так же Катя предпочи тала искать новых продавцов по объявлениям, а не через свои соци альные контакты, при этом она все же была нацелена на поддержа ние устойчивых отношений со своими поставщиками и продавцами, а также хотела сформировать постоянную клиентуру. Но и у нее порой возникали проблемные ситуации с клиентами.

В целом Катя старалась действовать корректно по отношению к государству, своим продавцам и покупателям. В то же время она создала себе много дополнительной работы в форме еженедельных ревизий, предпродажных проверок товара и других забот, которые были связаны с бухгалтерией, налогами и закупкой товаров. Катя стремилась не выходить за правовые рамки и проводила много вре мени в налоговой инспекции. Хотя ее предприятие понемногу расши рилось, она чувствовала себя физически и морально опустошенной и была не вполне довольна своей жизнью:

Иногда хочется бросить это все, когда возникают какие-то трудно сти, проблемы, когда отчаяние... Просто на жизнь [это], вот я ж и говорю десять лет [на это затрачено], бросить жалко. Столько поте ряно как бы. Потом это все-таки какой-то доход. То есть мы просто привыкли, что сам себе хозяин. Правда, сам себя и заставляешь рабо тать... Просто это входит в привычку. А, может, не привычка это?

Не знаю. Вот, например, родители нас не понимают. Они вот привык ли в те времена застольные, когда они были уверены в завтрашнем дне, когда они знали, что у них будет отпуск, что у них будет больнич ный, что у них будет квартира. Если вот им обещали через два месяца дать квартиру, значит, через два месяца у них будет квартира. Им не приходилось вот так вот заработать. Вот именно заработать.

Кате удалось расширить свое предприятие, она занимала на рын ке достаточно прочное положение, так что сама уверенно причис ляла себя к среднему классу. Но она достигла этого только благо даря большим усилиям, самодисциплине и экономности. Создает ся впечатление, что Катя всеми силами пыталась выйти за рамки своих возможностей и каким-то образом была способна справить ся с хронической усталостью. Она со своей работоспособностью и ее муж со своими идеями органично дополняли друг друга, так что благодаря объединению этих качеств возникло небольшое ди намичное предприятие. На момент проведения исследования Ка тя мечтала арендовать небольшой магазин и попробовать новые возможности.

§ 2. Продуктовая торговля индивидуального предпринимателя — устойчивость и нереализованный деловой потенциал (С.-Петербург) Второй рассмотренный случай — предприятие официально заре гистрированного предпринимателя по имени Николай (1973 г.р.). До прихода в торговлю Николай учился в Политехническом универси тете, затем женился. На момент проведения исследования работал один на рынке «Ярмарка Восточная». Торговал продуктами.

Исходная ситуация Еще во время своей учебы в вузе Николай искал возможности применения своим силам, однажды у него возникала мысль о том, чтобы заняться предпринимательской деятельностью. Для откры тия предприятия ему нужно было прежде всего решить, что и где именно он будет продавать.

Ключевой проблемой для Николая было отсутствие собственно го стартового капитала. У него также не было возможности на вы годных условиях взять денежный кредит в банке. Благодаря своей жене, которая в тот момент работала кассиром в фирме по оптовой торговле, Николай получил товарный кредит от ее шефа. Посколь ку эта фирма раньше специализировалась на продаже пищевых про дуктов (крупы, макароны, масло, сахар и пр.), Николай тоже стал специализироваться на этом ассортименте.

Кроме того, знакомые предложили ему выкупить за три тысячи долларов контейнер на открывающемся рынке «Ярмарка Восточ ная». Николай принял это предложение, поскольку торговая точка в любом другом месте, по его словам, стоила бы дороже. Родствен ники одолжили ему денег на выкуп контейнера. Его предприятие с самого начала было зарегистрировано.

Первые проблемы и их преодоление Вместе с товарным кредитом долг Николая составлял порядка пяти тысяч долларов. Тогда эта сумма казалась ему гигантской. Од нако проблема финансирования предприятия стояла перед Никола ем только в самом начале его предпринимательской деятельности.

Желание генерировать собственный оборотный капитал, подталки вало его к интенсивной работе. Первые шесть-восемь месяцев он работал практически без выходных. Благодаря собственному труду Николай успешно справился с этой проблемой, так что впоследствии его денег хватило бы даже на расширение дела.

Однако первая же попытка нанять продавца окончилась неуда чей. В результате налоговой проверки продавец Николая был оштра фован, поскольку кассовый аппарат оказался неисправным. Николай решил временно отказаться от найма продавцов. Он был убежден, что только сам сможет контролировать ситуацию.

На первом этапе продукты Николаю привозили на грузовике фирмы-поставщика за дополнительную плату. С поставщиком Ни колай общался в основном через свою жену, которая передавала в фирму деньги в счет погашения его долга. После его оплаты Нико лай решил приобрести микроавтобус для доставки продуктов и со временем реализовал эту идею.

Когда же его поставщик решил переориентироваться на торгов лю мясом, Николай не стал менять свой ассортимент, и на этом их отношения прервались. Поскольку Николай уже обладал собствен ным оборотным капиталом и определенными знаниями, для него не составлял большой проблемы поиск новых поставщиков. На мо мент интервью Николай закупал продукты на «Бадаевских скла дах» и «Южном» рынке в Петербурге. Там он постоянно сотруд ничал с несколькими оптовыми торговцами. Однако нашел он их все же не сразу. Поначалу ему пришлось столкнуться с обманом и пережить некоторые конфликты с покупателями. Из интервью:

Да, были ситуации. Были ситуации просто абсурдные. Правда, не моя вина в том была, когда в пакете гречки оказалась мышка дохлая.

Ну, она просто там оказалась не по моей вине. Той женщины я боль ше среди своих покупателей не видел. Так-то в принципе очень редко [что-либо подобное происходит]. Сейчас на рынке, по крайней мере, когда ты знаешь, где брать товар, уже у тебя есть постоянные постав щики. Это раньше ты мог взять товар в незнакомом месте, купить, например, горбушу, а там не горбуша, там скумбрия, просто этикетка [другая] прилажена. Тогда покупатели приходят и говорят о том, что, ну, как это так, вы продаете такой товар, так невозможно. А когда ты знаешь, где взять товар, когда у тебя есть постоянные поставщики, у которых ты берешь товар, тогда в принципе нареканий практически не возникает. После таких случаев Николай выработал деловую стратегию, заключавшуюся в том, чтобы постоянно работать с одними и те ми же поставщиками, которым он доверял. Благодаря устойчивым связям с оптовиками Николай стремился обеспечить высокое каче ство продуктов для своих клиентов. Новые поставки товара он де лал практически ежедневно, потому что продукты быстро распро давались.

В 1998 г. Николай закончил учебу. В том же году в России разра зился очередной финансовый кризис. Поскольку многие покупатели, поддавшись панике, стали закупать впрок продукты в большом ко личестве, у Николая было много работы. В тот момент его продукто вый ассортимент был довольно узким, потому что, как он отмечал, «только с одним сахаром приходилось много работать». Вместо того чтобы искать рабочее место по своей профессии, Николай принял решение и дальше заниматься торговлей.

Отношения с клиентами Первые год-два Николай работал почти непрерывно, сам выпол нял всю основную работу. При формировании постоянной клиенту ры он использовал поначалу стратегию низких цен: у него всегда можно было приобрести самые доступные по цене продукты. В ин тервью Николай в эксплицитной форме выразил принцип взаимно сти, характерный для отношений торговцев и покупателей:

3 Здесь и далее в § 2 цитируется интервью 4.

Просто вложив достаточно много труда в это свое предприятие, я как бы сейчас в основном за счет своих собственных покупателей живу.

Вот если бы их не было, тогда бы я уже давно закрылся.

Однако позднее он сам отказался от стратегии низких цен, во всяком случае перестал устанавливать подчеркнуто низкие цены, по тому что понял, что многие покупатели привыкли делать покупки именно у него. Он также перестал обращать внимание на цены своего конкурента. Вместе с тем следует отметить тот факт, что, несмотря на это утверждение информанта, цены на его товары, по наблюде ниям автора, оставались довольно низкими. По меньшей мере, у Ни колая были некоторые категории продуктов, которые на «Ярмарке Восточной» стоили дешевле всего.

В общем, проблемы у Николая возникали в основном поначалу, когда он имел меньше опыта. Впоследствии он сумел наладить устой чивые отношения с клиентурой, стал более осторожным при закупке товаров, перестал покупать там, где на продажу выставлялись под дельные продукты. Николай стремился к продолжительным связям с оптовиками, которые обеспечивали ему качество. Но все равно по купатели в некоторых случаях, например, в связи с всеобщим подо рожанием, выказывали свое недовольство:

Цена, как говорится, — хочешь — покупай, хочешь — не покупай.

Единственное, что покупатели могут быть недовольны, когда цена воз растает вообще в абсолюте. Например, если везде, во всей стране, по вышается сейчас цена на муку, нам приходится тоже повышать, вот тогда покупатели недовольны. [Задают вопросы такого] типа: — Поче му мука подорожала? Мы ж находимся, так сказать, на острие. Обще ние с покупателями-то у нас происходит. То есть покупатель-то видит цены у нас, а не там, где они возрастают у производителей, у оптовых компаний.

Такого рода высказывания Николай не воспринимал как серьез ную проблему: он был готов идти навстречу своим покупателям, вы ставляя на продажу качественные продукты.

Оплата налогов На начальном этапе предпринимательской деятельности Нико лаю пришлось ощутить на себе штрафные санкции налоговой ин спекции. Хотя он сам полностью отрицал свою вину, это происше ствие негативным образом сказалось на его дальнейшей мотивации:

... я говорю, попал на штраф из-за продавца. Вот и все. И про сто решил, что лучше мне поработать самому как бы до определенной цели. Сейчас я этой цели достиг. В принципе просто уже по инерции работаешь. (— А штраф большой был?) — Да, был достаточно большой штраф. Приличный, хороший, скажем так (смеется). Ну, там дело до шло до суда. В суде я выиграл налоговое дело, т. е. штраф я не запла тил в конце концов... Но это было в самом начале моей работы, т. е.

еще долг [был на мне]. Вообще тогда были совсем другие, еще боль шие штрафные санкции были. Тогда это было три тысячи долларов.

Смешно сказать, 16 тысяч рублей, когда доллар стоил шесть рублей.

Шестнадцать плюс там (/). В общем — 18 тысяч рублей хотели они получить, но я довел дело до суда, выиграл дело запросто, т. е. нет проблем. Я же тоже высшее учебное заведение заканчивал, не дурак же (смеется), т. е. вот так вот. И тогда они отбили у меня охоту рас ширяться надолго.

Невзирая на этот опыт, Николай не был готов в полной мере нести налоговое бремя. Хотя его предприятие было официально за регистрировано, он систематически уклонялся от оплаты налогов.

Николай был убежден, что налоги слишком высоки, и потому ис пользовал типичные торговые уловки (например, продажа продук тов без кассового чека). В этом отношении он вел себя так же, как многие другие российские предприниматели.

Хотя Николай знал, что арендная плата за контейнер представля ла собой наибольшую статью расходов в его деле, примечательным образом он проблематизировал почти исключительно налоговую те матику. В интервью он сказал, что не станет расширять свое дело, пока государство не примет «нормальные законы».

В то же время он старался поддерживать хорошие отношения с рыночной администрацией, главный представитель которой время от времени давал ему отсрочку на оплату аренды, при этом арендная плата повышалась не менее одного раза в год. Уклонение от налогов и избегание налоговых проверок оказались самой серьезной пробле мой для Николая, по меньшей мере, в его субъективном восприятии:

Налоговая приезжает и проверяет очень часто. У нас хорошо, у нас здесь как бы такой подряд идет. У нас, если кто-то приезжает, сразу же как бы своя, так сказать, почта доносит об этом, и закрываешься просто. Берешь закрываешь контейнер — вот и все. Вот и вся провер ка. А тот, кто не закрывается, тот попадает обычно на штрафы, кто не успевает закрыться. ОМОН приезжает очень часто тоже... На самом деле, если бы вот этого момента не было, гораздо приятнее было бы работать, и желания было бы больше работать. А когда все время находишься под колпаком проверки, работать особенно тоже, чисто психологически, нет резона. И нет резона для расширения как бы. Вот сейчас на самом деле я бы с удовольствием мог бы и расшириться и все что угодно сделать, но просто нет желания только потому, что можешь попасть на хорошие штрафы. Когда не будешь сам контроли ровать, например, если посадить продавца, он не проконтролирует там что-то, можно попасть на штрафы. Я как бы съел на этом собаку на самом деле.

Остается неясно, насколько обоснованны опасения Николая. По хоже, что ему не удалось переварить свой «плохой» опыт и найти приемлемые способы решения данной проблемы.

Недостаточная укорененность в торгово-рыночной среде На рынке Николай чувствовал себя изолированным и страдал от отсутствия «настоящего» коллектива. Так как у него самого не получилось расширить предприятие, он завидовал торговцам из Азербайджана, живущим собственным социальным кругом, и по добно многим участвовал в дискурсе дискриминационного харак тера:

Отношений нет практически никаких, потому что не с кем. В ос новном “черные” тоже [здесь]..., у них своя диаспора. В нее, грубо говоря, русскому человеку не войти. Но в принципе, в принципе, когда они вот тут жарят шашлыки, на заднем дворе, они могут запросто уго стить этими шашлыками. В принципе они люди нормальные, а не то, что там какие-то бандиты или что-то. Просто само по себе такое явле ние. В России должны жить и работать русские люди. Единственное, что у них в крови это заложено — торговая эта ниточка, вена. Вот и, конечно, русский человек им во многом поэтому проигрывает... Это на самом деле скорее всего так, потому что вот даже начальник моей жены, вот который мне в свое время давал товарный кредит, тоже был нерусский. Тоже с Азербайджана. Они все с кишлаков спустились на самом деле. Вот они жили у себя в кишлаках там бедно, можно сказать, а здесь им, конечно, раздолье. Они здесь могут зарабатывать деньги.

Может быть, даже очень хорошие деньги, если повезет, вот как, напри мер, повезло этому человеку. Сейчас он развернулся очень хорошо. Но здесь нужно тоже определенный талант иметь... Это оптовая фир ма. Раньше вот она занималась тоже крупами, чем я сейчас. Я, почему этим торгую, потому что в свое время я этим начал торговать, когда у них взяли товар этот и все, так и продолжил. А они в свое время просто переквалифицировались на мясо. Просто мясом более выгодно заниматься. На самом деле вот они заработали денег на крупе там, на бакалее и вложили деньги в холодильники, туда-сюда. Это более весомый доход приносит. Например, килограмм гречки продаешь, ну, оптом если они продают, может быть, и рубль зарабатывают с кило грамма. Когда продают мясо оптом, с мяса зарабатывают 5 рублей с килограмма. Когда речь идет о контейнере, о двадцати тоннах, то это понятно, что они зарабатывают очень хорошо. Но у них-то дело очень на серьезную ногу поставлено.

Хотя Николай был довольно образован, ему не хватало жизнен ного опыта для того, чтобы приобрести социальный капитал в тор гово-рыночной среде. Похоже, что высшее образование не слишком помогало ему на рынке. Он видел, что его коллеги из Азербайджана со своими социальными сетями более успешны в торговле.

Возможно, по этой причине он недооценивал свои знания, на пример, в бухгалтерии. Как правило, Николай пытался найти объ яснение своим неудачам вовне: законы плохи, его продавец не смог избежать налоговой проверки и т. п. После первого столкновения с налоговой инспекцией у Николая возник устойчивый страх перед проверками.

Видимо, недостаток социального капитала и неготовность к рис ку не позволили Николаю расширить свое предприятие. Кроме того, возникает ощущение, что отсутствие непосредственных помощников в семье тоже снизило его мотивацию. Никто из близких остро не нуждался в материальной поддержке Николая. И он в свою очередь не получал непосредственной помощи на рынке.

Предприятие Николая довольно быстро достигло устойчивого по ложения, ему не приходилось постоянно решать проблему выжива ния, скорее, он остро нуждался в том, чтобы продемонстрировать свою самостоятельность родственникам и жене. Хотя Николай до вольно поздно стал заниматься торговлей, это не помешало ему обес печить себе стабильные заработки. Вместе с тем он часто «плыл по течению»: почти все его решения были приняты под внешним воз действием. На этапе открытия предприятия Николай опирался на своих близких (деньги родственников и деловые связи жены). Воз можно, что и склонность Николая к торговле отчасти связана с тем, что его мать и жена работали в сфере розничной торговли. Благода ря своим усилиям Николай смог отдать долги и собрать собственный оборотный капитал. Постепенно занятие торговлей стало для него рутиной, но только тогда он вернулся к идее расширить предприя тие.

Поскольку его жена, работавшая кассиром в фирме по оптовой торговли, потом стала в той же фирме бухгалтером и получала боль шую зарплату, она почти не принимала участия в его деле. Хо тя она задействовала вначале свои связи, впоследствии в этом не было необходимости. В окружении Николая не было людей, кото рых он был бы готов нанять в качестве продавца. И то, что про блема выживания перед ним не стояла остро, парадоксальным об разом препятствовало развитию его собственной деловой инициати вы. Никто из ближайших родственников не нуждался в работе или его финансовой поддержке. И хотя Николай имел достаточно капи тала для расширения предприятия, он не хотел нанимать незнако мых людей и рисковать своими деньгами. На рынке Николай также не смог найти единомышленников, установить полезные социальные контакты. Катя сказала о Николае, что он почти ни с кем не обща ется, хотя отличается большим трудолюбием. Очевидно, Николай смог завоевать постоянную клиентуру, но невозможно отрицать, что его отношения с торговцами азербайджанского происхождения на рынке и с его первым поставщиком были не вполне удовлетвори тельными.

В общем и целом Николай был удовлетворен результатами сво ей деятельности, хотя его потенциал так и остался неисчерпанным.

В последнее время он все чаще размышлял о необходимости сме нить работу. Вероятно, он осознавал, что последние изменения в уличной экономике не пойдут ему на пользу. Летом 2003 г. непода леку от «Ярмарки Восточной» строился первый супермаркет «Пя терочка». Год спустя здесь появился второй супермаркет той же торговой сети, а затем третий. Количество покупателей на рынке существенно сократилось. В феврале 2004 г. с «Ярмарки Восточ ной» были вывезены первые контейнеры, в том числе и контейнер Николая. Можно не сомневаться, что с его уровнем образования и работоспособностью он мог без особых проблем найти себе другую работу.

§ 3. Торговля для детей и подростков — выживание семьи и предприятия (Ленинградская область) Третий случай — история зарегистрированной предприниматель ницы по имени Нина (1966 г.р.), в конце 1990-х годов переехавшей с двумя детьми с Украины в Россию.

На момент проведения исследования работала на рынке в горо де Х, опиралась на помощь мужа Валентина.

Исходная ситуация На Украине Нина работала швеей в небольшой частной мастер ской. Однако той зарплаты, которую она получала, на жизнь не хва тало. Ей с мужем приходилось искать дополнительные источники заработков. Поначалу Нина продавала сшитые ею детские куртки с рук. Торговать приходилось в городе, где жила ее сестра, посколь ку там у занимавшихся торговлей с рук не требовали официального разрешения, а вести неформальную торговлю в ее собственном горо де было практически невозможно из-за частых проверок налоговой инспекции.

Свекровь Нины жила в Ленинградской области, в городе Х, и работала на вещевом рынке, от нее Нина получила информацию о том, что многие торговцы на постоянной основе занимались здесь неформальной торговлей. Нина и Валентин решили мигрировать. Их главным мотивом было желание стабилизировать и по возможности улучшить материальное положение своей семьи.

Первым в Ленинградскую область выехал Валентин. Примерно через полгода к нему приехала Нина с детьми. Так как Валентин был по профессии сапожником, он стал шить обувь и продавать ее на рынке. В Украине такого рода обувь, сделанная путем кропотливого труда, по словам Нины, пользовалась большим успехом у покупате лей. Но в Ленинградской области Валентин понял, что его работа отнимает слишком много времени и усилий, при этом его старания далеко не всегда дают желаемый результат, поскольку покупатели в России довольно скептично относились к самодельной обуви. Мно гие начинали сгибать кожаные сапоги или туфли, чтобы проверить их на прочность. В конце концов Валентин бросил свою профессию и начал возить на продажу одежду из Москвы.

Нина тоже постепенно осваивалась на новом месте, знакомилась с разными людьми на рынке. Ей предложили работать на рынке про давцом. Свекровь Нины оставила остатки своего товара и торговое место Валентину, а также предоставила им свою квартиру, сама же уехала со своей сестрой жить в Украину.

Нина работала продавцом и одновременно участвовала в деле своего мужа. Валентин, как правило, привозил дешевую китайскую одежду невысокого качества, поэтому поначалу у них нередко воз никали проблемы с браком. Нина по ночам пыталась устранить де фекты на одежде и обязательно гладила ее перед тем, как выставить на продажу. Благодаря торговле им удавалось обеспечить скромное существование семьи, однако деньги на закупку товара постоянно приходилось одалживать.

Изменения в семейном деле Когда в 2000 г. на рынке, где работали Нина и Валентин, началась реконструкция, Валентин получил новое торговое место на заднем дворе, где фактически не было покупателей. Для него и Нины это была критическая ситуация. На новом месте Валентину удавалось получить лишь очень скудную выручку. Это продолжалось около года.

У Валентина не было шансов изменить создавшееся положение, потому что он вел, с одной стороны, неформальную торговлю, а с другой — у них было недостаточно денег, чтобы выкупить прила вок с большим наплывом покупателей. Тогда супруги приняли но вое решение: Валентин пошел работать на железную дорогу, а Нина официально зарегистрировалась как частная предпринимательница.

Тем самым оба расширили собственное поле деятельности, отчасти обезопасили себя от экономической неопределенности.

Оказавшись в ряду частных предпринимателей, Нина начала ак тивно отстаивать свои права. Она стала добиваться получения бес платного торгового места. С этой целью Нина несколько раз ходила в торговый отдел города и, помимо этого, нашла единомышленников на рынке, которые тоже отказывались вносить плату за выкуп торго вого места, потому что воспринимали это требование администрации рынка как очередные поборы. Эта небольшая группа предпринима телей начала открыто протестовать. В итоге Нина действительно получила торговое место бесплатно.

Она начала работать на рынке каждый день, продавая дет скую одежду. Валентин наряду со своей основной работой на же лезной дороге занялся закупкой товара для Нины в Петербурге.

Кроме того, он помогал Нине сбывать товары на рынке (особенно важна была для нее помощь зимой), занимался время от време ни ремонтом обуви. Нина в свою очередь искала новых клиентов для мужа.

Когда Нина стала частной предпринимательницей, она получи ла также доступ к новой информации: от других предпринимателей ей стало известно, что существует возможность взять ссуду у фонда «Фора», занимающегося поддержкой мелких предпринимателей. Ей предложили вступить в кредитную группу с другими официально за регистрированными торговцами с этого рынка. Таким образом, Ни на смогла, наконец, преодолеть острую нехватку денег. На некоторое время ссуда казалась ей лучшим решением проблемы финансирова ния предприятия. По словам Нины, нужно было только адекватно оценить свои возможности. Она считала для себя оптимальной ссуду в размере 30 тыс. рублей. Работа мужа на железной дороге служи ла гарантией возврата денег, даже если бы у нее не было ощутимой торговой выручки.

Однако после взятия второй ссуды в кредитной группе Нины возникла серьезная проблема: ей пришлось дважды оплачивать до лю одного мужчины, который оказался не в состоянии вернуть часть денег. В дальнейшем члены ее группы отказались от ссуд.

Таким образом, кредитная группа Нины развалилась из-за некре дитоспособности одного из ее членов. Нина получила негативный опыт. После этого она брала деньги взаймы только у знакомых по рынку. В 2003 г., перед началом нового учебного года, она смогла взять деньги взаймы без процентов. Но эта стратегия все же была ненадежной.

Что касается отношений с поставщиками, то однажды ей удалось найти в Петербурге женщину-оптовика, привозившую качественную детскую одежду из Турции. Эта поставщица стала предоставлять Нине товар на комиссию, что обусловило в какой-то мере переход Нины на другой ассортимент. Но решение в пользу детской одежды Нина обосновывала также тем, что при таком ассортименте ей при ходилось платить меньше налогов. Кроме того, немногие торговцы на этом рынке продавали детские вещи. На момент исследования, однако, в крытом рынке появилась предпринимательница, которая выставляла на продажу практически тот же самый ассортимент, что и Нина, но продавала детскую одежду несколько дороже и даже сама предлагала Нине повысить цену. Нина со своей стороны была про тив повышения цен, потому что турецкая одежда и без того стоила дороже предлагавшейся повсюду китайской, так что ее цены могли восприниматься некоторыми людьми как высокие.

Формирование постоянной клиентуры Нина предпочитала продавать турецкие вещи для детей. Она ак центировала внимание на отличиях, существующих между китай ской и турецкой одеждой. Главное отличие, по ее словам, заклю чается в качестве товаров. Она была убеждена, что многие люди в России и Украине покупают низкосортную одежду для детей из-за бедности. Из интервью:

У нас Турция рядом на Украине, пароходы ходят, и у нас все ту рецкое. Китайского ничего не было. Сейчас говорят, из Харькова, из Москвы тоже везут. Открыли китайские рынки, и тоже дешевенькое продают, потому что у людей денег нет, стараются дешевенькое брать.

Нина была убеждена, что для детей нужно покупать качествен ные вещи, потому что речь идет об их здоровье. В этом можно видеть своего рода экологическую ориентированность. В отличие от других торговцев, Нина совершенно осознанно была нацелена на продажу более качественных турецких товаров и сформировала постоянную клиентуру в основном из обеспеченных жителей города, которые могли себе позволить покупать вещи высокого качества по соответ ствующей цене. О своей постоянной клиентуре Нина рассказывала следующим образом:

Постоянно есть такие люди, которым небезразлично, во что [их] дети одеты. Вот есть у меня врачи, которые все время стараются толь ко хлопок покупать, которые финансово живут нормально. Они могут себе позволить. Так, конечно, я не скажу, что такие уж дорогие вещи тут. Многие с района приезжают тоже. Не берут синтетические ки тайские штанишки за 100 рублей, а у меня, например, эти хлопковые 180 рублей. Там, — говорю, — есть подешевле, — Нет, нам такие. Пото му что людям небезразлично, во что дети одеты. Не то, что там какие то знакомые они мне. Просто так вот раз купили, понравилось, два, и вот они постоянно подходят. Но так немного, но человек десять, на верно, набирается, которые постоянно с каждого привоза, они знают, что там привозы, стараются, что-то новое, могут себе позволить новое купить. 4 Здесь и далее в § 3 цитируется интервью 1.

Нина могла бы продавать не только одежду турецкого произ водства, но и китайские товары, но ей самой было важно, чтобы ее клиенты были удовлетворены покупкой. С некачественными китай скими товарами обеспечить это, как она считала, было едва ли воз можно. Как раз из-за этого Нина действовала иначе, хотя она, таким образом, утрачивала возможности максимизации своей прибыли:

Я вообще всегда любила тем торговать, что мне нравится. Вот у некоторых, там вот тетя Люда стоит, если я там встану, то месяц буду стоять и ничего не продам у тети Люды, потому что у меня душа к ее товару не лежит (у нее китайский товар, синтетика). Как можно это вот продавать людям?! Качество там ужасное! Я так не могу. Они же умудряются каждый день на две-три тысячи наторговать этим това ром. Рядом у меня сегодня встала тоже [одна женщина] с китайским детским товаром. Вот она может пихать людям синтетическую коф точку за 120 рублей, которая скрипит вся и говорить, что вам хорошо, хотя там размер совсем не подходит. Умеют они так. Я хочу так, чтобы мне ее не принесли, чтобы людям понравилось и тем, кому покупают.

Бывает, что не подойдет, купили, но не угадать, не себе берут. Я все гда говорю: — Приходите, поменяем. Чтобы человек остался доволен покупкой.

Эта цитата показывает один из образцов аргументации, к которой прибегала Нина: стремление вербально дистанцироваться от торгов цев, продающих низкокачественный китайский товар. Она была го това довольствоваться меньшим заработком, лишь бы не подвергать себя излишнему стрессу из-за проблем с покупателями.

Оценка цен при закупке и продаже товаров Так как оптовые торговцы и посредники обычно диктуют свои цены для розницы, Нине приходилось каждый раз оценивать, на сколько «ходовым» окажется тот или иной товар и по какой цене его можно продать. Ей приходилось лавировать между реальностью цен оптовой торговли и ожиданиями клиентов. При этом ее цель при закупке товара состояла в том, чтобы недорого покупать каче ственные вещи. Но, как оказалось на практике, достичь этого не так просто. Нина стремилась, чтобы в выигрыше оставалась и она сама, и ее клиенты. В интервью она описывала случай, как ей однажды удалось достичь «золотой середины»:

На Новый год были шикарные платья польские, у них закупочная цена была 980 рублей. Куда их брать, даже с 50-процентной нагрузкой уже? Мы старались брать платьица рублей около 300. 50% набросил и человек доволен. Самое дорогое платье у меня было 650 рублей, но платье шикарное. Их было два. И люди просили: — Вы уже больше та ких не привозите? Хотя девочкам на шесть-семь лет брали. Там такая вещь, что ее одели на Новый год, ее можно и на любой другой празд ник одеть. Ткань хорошая, пошив такой, как взрослое, но в детском исполнении, и цена нормальная. Опять же там еще одна барышня на том же складе или где она там взяла такие же платья, поставила две цены — 1200. Они у нее висели весь Новый год.

Удачное установление цены предполагает знание покупательной способности клиентов и их предпочтений, но также определенное чутье, позволяющее адекватно оценить покупательские ожидания.

Судя по всему, в обществе имплицитно присутствуют представления о ценовых ограничениях на определенные предметы потребления, в том числе детские товары. Платья по завышенной цене у конку рентки Нины так и остались не проданными. Но и покупатели на рынке рассчитывают на скидки. Нине приходилось от случая к слу чаю идти на уступки клиентам. На вопрос о скидках она ответила так:

Да у нас и так цены со скидкой, невысокие. Но обычно те, кото рые берут, так я могу там десяточку-двадцать рублей скинуть, могу и больше, смотря какая цена, и сколько берут... Бывает, надо что-то, и по себестоимости отдаю. Например, тот человек, с которым я обща юсь, он мне чем-то помогает, я ему [в свою очередь уступаю]. Опять же медицина. Ну, как я могу [сотрудникам] реанимации [отказать]?!

Там где-то что-то случись, но так немного (смеется). Так, если на то пошло, город маленький, тут благотворительность [невозможна]. Зна комых много, очень много. Мало того, что многие знают [меня] еще как продавца, дети ихние, вообще это очень тяжело. Практически хорошим знакомым, с которыми я общаюсь, по себестоимости продаю. Есть там мальчик, дружит с моим сыном, [его] мама в милиции работает, но и мама-одиночка. Тут я всегда говорю: — Если что-то привезем, то, как говорится, [пожалуйста].

Отмечая, что она и без того продает свой товар со скидками, Ни на подразумевает тот факт, что ее товар выше по качеству, чем у многих других торговцев, так что в другом месте он будет прода ваться по более высокой цене. Она осознавала, что не может удовле творить ожидания всех клиентов. Но, тем не менее, и для нее были свойственны способы персонифицированного ценообразования, как это нередко встречается в уличной экономике.

Хотя цены на товары турецкого производства у Нины были несколько выше, чем у ее коллег, торговавших китайской одеждой, сама она воспринимала их как обоснованные, потому что она обеспе чивала качество, а также платила все налоги, что в каком-то смысле шло на пользу местному сообществу. Поскольку многие покупатели на рынке города Х не относились к категории обеспеченных, у нее по купали реже, чем у тех, кто продавал более дешевые товары, и она в конечном итоге меньше зарабатывала, чем другие. Но при этом Нина регулярно сталкивалась с моральным давлением покупателей, которые были недовольны ее ценами:

... это часто очень бывает. И обзывают. Но обычно это те, у кото рых денег нет... Обычно бабушки. Вот у меня одна, максимум две [бабушки], которые покупают внукам, любят их очень и не жалеют денег, а остальные все жадины. Они все ощупают, все охают. Вот ска жешь даже, сколько стоит футболка: — 150 рублей. Они говорят: — Ой, как дорого! Что же это вот такое?! Но так нечего делать. Или начина ет [кто-нибудь] спрашивать, начинаешь что-то говорить. — Ой, нет. То уже у нее есть, это у нее есть. Всякие вот такие отговорки. Или пой дут, купят что-нибудь синтетическое, лишь бы вот отдать [что-то как подарок]. Я считаю, так лучше не покупать. Детям никогда не надо жалеть. Есть деньги, бери.

Занимаясь торговлей на постоянной основе, Нина выработала особую установку по отношению к различным типам покупателей и их жалобам. Она проявлялась в определенном хладнокровии и из бегании щекотливых ситуаций. Но, видимо, открытое недовольство покупателей было для нее менее значимо, чем отсутствие выручки.

Во время интервью ни один покупатель не сделал ни одной покупки у Нины, хотя несколько человек интересовались стоимостью некото рых вещей.

Несколько месяцев спустя, при следующей встрече с Ниной, ока залось, что у нее опять не было почти никакой выручки, но все рав но она была рада, что ей удалось продать хотя бы одну куртку и она могла потратить эти деньги на семью. Став частной предпри нимательницей, Нина оказалась в конкуренции с неформальными торговцами, имевшими в силу меньших расходов возможность уста навливать более низкие цены.


Несмотря на это, она не планировала менять свою стратегию сбыта. Когда Нина много беседовала с различными прохожими на рынке, но при этом в течение дня ей не удавалось почти ниче го распродать, она чувствовала себя эмоционально опустошенной.

Бедность покупателя могла стать для нее поводом, чтобы сбро сить цену. Порой она была не уверена, что, действительно, имеет де ло с плохо обеспеченным человеком.5 Когда Нина утверждала, что некоторые покупатели просто пытаются представить себя бедными, она старалась найти психологическую рационализацию и оправда ние своим «не вполне доступным» ценам:

Есть такие у нас постоянные [посетители], которые каждый день ходят по рынку, но вот за пять лет никогда ничего не купили. Есть и такие, которые перещупают [все]: — Там хлопочек, хлопочек? Пять лет она ходит, щупает, что это хлопочек. И купила за все время она один раз футболочку девочке за 50 рублей у меня, бельевую. Хорошие были как-то футболки. Чисто случайно купили. Сейчас вот многие спраши вают, а их нет. И, по-моему, шортики она какие-то как-то покупала.

Хотя люди с деньгами. Я думала: «Бедные». Потом как-то я платила в банк ссуду, она счет валютный открывала.

В этом фрагменте интервью Нина описывает, исходя из своей перспективы, взаимодействие с покупателями, склонными к обма ну. В соответствии с ее логикой порядочный покупатель не стал бы скрывать свою подлинную покупательную способность. Более того, Нина была уверена, что далеко не все люди на рынке подходили к ней с добрыми намерениями. Особенно проблематичными ей каза лись прохожие, которые ничего не намеревались купить, а просто хотели излить на рынке свои негативные эмоции.

Случай Нины представляет собой динамичную модель развития от торговли по случаю к торговой деятельности на постоянной осно ве. Вопрос о том, почему она вообще начала заниматься торговлей и открыла затем свое микропредприятие, отсылает к более ранним моментам ее биографии.

Фактически ее дело развивается на базе семейной экономики. Ее муж играет важную роль как источник идей и практический испол нитель некоторых обязанностей, связанных с торговлей. Поначалу именно он занялся ремесленной торговлей. Однако его карьерные шансы на рынке были ограничены. Это стало очевидно, когда на рынке началась реконструкция. Если бы муж Нины был зарегистри рован как частный предприниматель, он тоже мог бы, как и Нина, 5 Здесь стоит напомнить о разработках Зомбарта [213, S. 40–50] в отношении ценообразования. Он утверждал, в частности, что торговцу старого стиля нико гда бы не пришло в голову требовать одну и ту же цену от богатого и бедного покупателя.

выставить свои претензии к администрации рынка. Вместо этого он пошел работать на железную дорогу, предварительно пройдя специ альный курс обучения. Нина, напротив, ушла из продавцов и сама стала частной предпринимательницей.

Как выяснилось, регистрация предприятия в небольшом городке Ленинградской области означает не только дополнительные расхо ды, но и дает некоторые преимущества. Ключевой проблемой в тор говом деле Нины было отсутствие оборотного капитала. Ей посто янно не хватало денег, потому что они тратились на удовлетворение текущих потребностей семьи, в итоге достичь стабильного успеха в торговле не удавалось.

Многие покупатели не могли позволить себе делать покупки у Нины. Из-за нехватки денег и снижения спроса она не имела шан сов на расширение торговли. Она сама понимала, что при найме продавцов могла бы оказаться перед типичной для многих тор говцев дилеммой: когда владелец предприятия был не в состоя нии платить достойную зарплату своим работникам, это заметно осложняло отношения между ними, это было известно Нине по ее собственному опыту. Она также видела перед собой пример сво ей бывшей хозяйки, которая не смогла сохранить свою позицию на рынке и впоследствии сама устроилась продавцом. Поэтому Ни на совершенно осознанно отказывалась от найма работников, рас ширения ассортимента и не хотела также переходить в крытый рынок.

Хотя Нина пользовалась поддержкой своей семьи, ей не хвата ло других ресурсов — оборотного капитала, влияния. Все это суще ственно ограничивало ее возможности. Практически Нина не обла дала связями по принципу «патрон—клиент». Можно было бы да же утверждать, что она находилась в оппозиции к директору рын ка. Доставшийся ей бесплатно прилавок был расположен не со всем удачно. Если бы у нее были лишние финансовые средства, тогда она могла бы выкупить место с большим наплывом покупа телей.

Несмотря на все это, Нине удалось найти способы решения важ нейших проблем предприятия. Фактически она нашла свою соб ственную нишу на рынке, пыталась развить свой деловой стиль. Ле гализация торговли и продажа качественных товаров в принципе демонстрируют ее стремление к законопослушности. У нее также появилась своя постоянная клиентура, хотя и довольно узкая. Про давая качественные товары, Нина, с одной стороны, не могла уве личить свою прибыль, с другой — очевидно, оставалась в согласии с самой собой.

При постоянной нехватке денег Нина активно использовала свой собственный человеческий капитал, а также стремилась приумно жить социальный капитал. Инцидент в ее кредитной группе пока зал, что она надежный деловой партнер. Чисто гипотетически это могло бы упростить получение ею неформальных кредитов от дру гих торговцев, однако этого не случилось. В любом случае тот факт, что кредитная группа Нины в дальнейшем распалась, пошел не на пользу ее торговле.

Вместе с тем все решения Нины имели своей целью обеспечить выживание ее предприятия и материальные средства для семьи. На какое-то время ей удавалось ценой больших усилий поддерживать хрупкое равновесие. Но все равно ее случай скорее пример жиз ни на пределе, связанной с постоянным балансированием на грани бедности. Получилось ли у Нины разбогатеть благодаря торговле?

В интервью она несколько раз упоминала анекдот про мужчину, ко торый продавал яблоки, а затем внезапно получил наследство от дядюшки из Америки. Она сравнивала себя с этим мужчиной, на мекая на то, что разбогател он вовсе не от торговли, но про себя отметила, что им-то с дядюшкой не повезло. При этом она исполь зовала несколько раз присказку: «Если хочешь остаться без денег, займись торговлей».

Вероятно, Нина хотела таким образом опровергнуть распростра ненные мифы о торговцах, обогащающихся за счет остального насе ления. Она сама по-прежнему продолжала жить со своим мужем и двумя разнополыми детьми фактически в одной комнате и не мог ла позволить себе вылечить зубы. Похоже на то, что значительная часть денег расходовалась на детей и их образование. Нина понима ла, что она вряд ли сможет больше зарабатывать на рынке, но до поры до времени ее это устраивало.

Приблизительно в 2006 г. Нина все же прекратила заниматься торговлей на рынке, устроившись работать на железную дорогу. Ее решение можно связывать как с актуальными тенденциями в улич ной экономике, так и с постоянной нехваткой капитала.

§ 4. Торговля повседневной и праздничной одеждой для детей — осознанное поддержание устойчивости предприятия без роста (Ленинградская область) Четвертый случай — торговое предприятие официально зареги стрированной предпринимательницы по имени Марианна (1953 г.р.), переехавшей в Россию из Грузии в 1994 г. из-за экономической неста бильности.

До прихода в торговлю Марианна работала некоторое время сек ретарем, а затем в основном переводчицей в суде в Тбилиси. Так сложилось, что замуж она не вышла и своих детей не имела, но поддерживала отношения с отцом, сестрами и племянницами, остав шимися в Грузии. На момент проведения исследования работала на рынке в городе Х. Торговала детскими вещами. Нанимала одного продавца.

Исходная ситуация Поначалу Марианна работала на Ладожском рынке на складе.

Позже она решила начать свое собственное дело в Ленинградской области, где ей удалось приобрести маленький домик с огородом.

Хотя в прошлом Марианна не вела сама торговлю, теперь она жила в небольшом городке, в котором для женщин сорока-пятидесяти лет практически не было другой приемлемой работы, кроме торговли на рынке.

Марианна начала свою торговлю перед новогодними праздника ми. Она одолжила тысячу рублей у двух знакомых и купила гир лянды, свечки, елочки на оптовом рынке в Петербурге. Тогда она не могла себе представить, что в будущем у нее будет большой ассор тимент товаров, потому что у нее в принципе не было ни опыта, ни капитала.

Впоследствии Марианна перешла на продажу недорогого ниж него белья для женщин, мужчин и детей. Она зарегистрировалась официально как частная предпринимательница. Со временем она все больше стала продавать детских вещей, так что, в конце концов, пол ностью переориентировалась на детский ассортимент. Свое решение Марианна объясняла следующим образом:

Но так как я люблю очень детей, постепенно стала переходить на детское. Мне приятно с ними общаться. Уже почти всех детей знаю по имени. Вы знаете, с удовольствием работаю. Я не представляю, перей ти на другой товар, взрослый, мне кажется, что у меня не получится.

И как бы настроения не будет работать. Так просто дети всегда забав ны и приятно с ними. В этом фрагменте интервью наиболее явно проявляется харак терный для Марианны стиль аргументации, при котором чисто эко номические аспекты ее деятельности оказываются затушеваны. Но не следует терять из виду, что ставка налога на детские вещи и кон куренция были ниже, и эти факторы, вероятно, тоже повлияли на выбор информантки. То есть можно предположить, что в данном случае речь идет не только о любви к детям, но и о расчете, что, однако же, Марианна полностью умалчивает.

Основная проблема в торговом деле Марианны Самой главной своей проблемой Марианна считала недостаток оборотного капитала. Она пыталась разрешить ее, вступая как в официальные, так и неофициальные кредитные отношения со сво ими коллегами. Так, например, она два раза брала ссуду в фонде «Фора» (она находилась в той же группе, что и Нина, один из чле нов которой оказался неплатежеспособным).


В связи со взятием ссуды между Марианной и одной женщи ной, на неформальной основе занимавшейся торговлей установилась необычная констелляция: Марианна одолжила ей десять тысяч руб лей из своей пятидесятитысячной ссуды. Ее коллега в тот момент из за проблем со здоровьем пару месяцев не могла работать на рынке.

Остается предполагать, что Марианна уже ранее находилась с этой женщиной в неформальных кредитных отношениях, так что в этой ситуации она не могла ей отказать, хотя такого рода перераспреде ления финансовых средств не были бы одобрены фондом. К тому же эта трансакция была рискованной и для самой Марианны. Но этот пример демонстрирует сложный характер кредитных отношений на рынке, которые иногда даже обеспечивают подстраховку на случай болезни. В конечном счете трансакция благополучно завершилась.

Марианне самой тоже то и дело приходилось брать деньги взай мы. За ее спиной некоторые коллеги удивлялись, что она слишком 6 Здесь и далее в § 4 цитируется интервью 3.

часто занимает. В конце исследования Марианна пожаловалась, что ей якобы не хватает денег. По ее словам, она поддерживала матери ально своего отца и сестер, одна из которых была прооперирована в Петербурге за тысячу долларов:

Был период такой тяжелый в моей жизни (... ). Моя сестра, кото рую оперировали, ее привезли в Питер на обследование. Все расходы понесла я. И дорога и все. Дорога очень дорогая. 180 долларов стоит билет на самолет из Грузии в один конец. И что я хочу сказать: В об щем, залезла в долги, это уже после операции все, а потом, когда надо было отдать [деньги], срочно понадобились [они] человеку. Вкратце я вам расскажу: я часть [денег] достала, часть — нет. Пришлось дом про дать свой в X и купить в Y. Что я хочу сказать: у меня было такое материальное положение [плохое], и торговли не было, но я никогда и никому не завидовала. И торговли не было, знаете, будто бы на зло. Вот бывает же такая черная полоса. Пять лет у меня была такая черная полоса. Мама умерла, сестра заболела. В общем — ужас. Вот я немножко выкарабкалась.

Вместе с тем на момент исследования Марианна была уже до вольно успешна в продаже детской одежды. Она располагала боль шим ассортиментом, ее прилавок был полностью завешан вещами.

Практически каждые две недели Марианна ездила в Москву за това ром. Она старалась постоянно обновлять свой ассортимент и потому непрерывно нуждалась в значительных финансовых средствах.

В то же время некоторым торговцам казалось странным, что Ма рианне постоянно не хватало денег, потому что они сами в таком случае отказались бы от очередной закупки товара или же закупали бы меньше.

Формирование постоянной клиентуры и установление цен Марианна старалась не поставлять на рынок дешевые низкока чественные вещи, напротив, она предлагала покупателям красивую и разную детскую одежду, которая к тому же могла быть неплохого качества. Вероятно, по этой причине, а также потому, что она про давала не столько повседневную, сколько праздничную одежду, ее товары были довольно дороги. Однако ей удавалось добиться при знания и даже благодарности со стороны некоторых покупателей:

Но у меня уже много своих покупателей постоянных, которые зна ют, я 13 приеду, допустим. Они приходят и обязательно что-то берут.

Знают, что качество нормальное, что у меня хороший товар. Не знаю (смеется), каждый день получаю комплименты... Знаете, говорят, я коммуникабельный человек. Может, это тоже имеет значение. Я очень люблю детей. Чуть ли не всех детей по имени знаю. Родителей-то не знаю по имени. Очень часто мне говорят, вот подходят, смотрят. Я го ворю: — Вас что-либо интересует? — Нет, мы любуемся. Вот особенно, когда вот эти наряды, душа радуется. А мужчина один однажды сто ит, смотрит, он здесь где-то недалеко живет. Он говорит: — Вот смотрю на ваш товар, и мне кажется, что весна. Зимой он мне сказал. Может быть. Не знаю, я стараюсь. Не хочу расхваливать себя, но мне кажется, что я неплохой товар привожу. И второе: все яркое. Потому что детям [это]. Ну, мы не будем такие вещи одевать, а детям все надо яркое.

Я так считаю. И качество. Пускай дорогой будет товар, но качествен ный, потому что, ну, что люди возьмут до первой стирки китайские вещи.

Тем самым Марианна отчетливо противопоставляла себя другим торговцам, которые были ориентированы на торговлю дешевым то варом. К тому же в конце лета — начале осени у Марианны, как и у Нины, всегда можно было купить что-то для школьников. Многие покупатели привыкли к этому, так что в это время у нее не было от них отбоя.

Кроме того, для завоевания постоянной клиентуры Марианна бы ла готова на некоторые типичные для торговцев в этом городе уступ ки. Они были рискованны и означали предоставление своеобразного кредита доверия:

Очень часто [даю вещи на примерку]. Очень часто делаю [так]. Зна ете, город маленький, уже чуть ли не всех знаешь, я им говорю (/). Вот при вас девушка взяла. Она здесь в магазине работает. Я несколько раз давала, вообще не знала [кому]. Знаете, вот интуиция что ли. Не толь ко я. Многие так делают. Но когда уже знаю, несколько раз покупали, уже смело. Другой раз с какой-то опаской, но все равно. Дома померят и все. И знаете, как благодарны. Особенно зимой, когда с ребенком не выйдешь. Дала размеры, модельки, дома посмотрели, выбрали. Прихо дят такие довольные: — Ой, спасибо вам большое за доверие. Конечно, вот ребенка [еще] привези. Знаете, какие холода [здесь] бывают. Даю и уступаю, бывает.

Делая покупателям специальные предложения и оказывая такого рода услуги, Марианна привлекала новых клиентов. Но она устанав ливала, по ее собственным словам и словам других торговцев, высо кие цены. При этом Марианна, видимо, осознавала, что в российском обществе существуют не всегда четко артикулируемые представле ния о ценовых ограничениях на детские товары и тематизировала это в интервью:

Вы знаете, я просто боялась, потому что у меня такого дорогого товара не было. Я просто думала: все-таки детское, а вдруг не возь мут. Сейчас я убедилась, что лучше торговать хорошим, дорогим то варом, потому что вот эти польские [вещи] я привожу, я знаю, что [их продам]. Естественно, все сразу не продается, потому что не про дукты. Но я знаю, что этот товар на следующий сезон будут брать.

А вот если раньше я привозила, когда только-только начала, такие, знаете, китайские кофточки. Они внешне красивые, а когда вот берешь их, смотришь — ни оверлочены, там нитки висят, там брак какой-то.

Я уже отказалась от этого, потому что это всегда как бы приходится продавать за бесценок. Лишь бы продать. И увидела, что есть очень нормальный товар, всегда спрос будет на него.

С одной стороны, в словах Марианны идея ограничения цен на некоторые категории товаров имплицитно присутствует, с другой — этот принцип на практике все же реализуется далеко не всегда.

В небольшом городе с недостаточно развитой торговой инфраструк турой Марианна выставляла на продажу неплохую детскую одежду, которая привлекала даже внимание взрослых. Конечно, на пользу ей шло удобное расположение торгового места. Люди, желавшие делать покупки непроблематично и не склонные экономить на своих детях, были согласны играть по ее правилам, признавая даже более вы сокие цены. Это объясняется тем, что многие покупатели не ищут товары по всему рынку, но сразу покупают то, что им нравится.

Фактически это означает, что эти покупатели разделяли вместе с Марианной рыночную логику. Но, подчеркивая внешние качества своего товара, Марианна точно так же, как и Нина, пыталась найти оправдание для своих недостаточно «низких» цен. Ей тоже случа лось оказываться в щекотливых ситуациях, но она не хотела много об этом говорить, отметив лишь позитивный характер отношений с покупателями в общем:

Есть, знаете, такие [покупатели], извините, я их называю пиявками.

Вот, допустим, вещь стоит 250 рублей, [они говорят] сразу: — 50 руб лей уступите. Вот они, некоторые даже знают, там, в Москве, какая цена. Допустим, по 50 покупаете, по 90 продаете. Они вот не думают о том, [что у меня расходы]... Я же за все плачу. А сколько брака бывает? Некоторые не берут обратно там. Вот поехала я туда в первый раз, купила у незнакомого человека, его уже на этом месте нет. Это уже приходится ниже закупки продавать. Такое тоже бывает. Есть та кие покупатели, а так в основном, я вам скажу, так нормально. Ну, попросили: — А уступить вы не можете? — Давайте уступлю десятку, двадцать пять. Есть крупные вещи, и пятьдесят рублей могу. Особенно когда постоянные покупатели, уже сама говорю: — Вот вам за столько.

А есть продавцы, которые ни копейки не уступают.

То, что Марианна, впрочем, как и другие информанты, коротко описывает стычки с покупателями, может означать, что они воспри нимаются как неизбежная и зачастую не подлежащая более обсуж дению составляющая торговой практики. Профессиональный торго вец должен уметь справляться с такими проблемами тем или иным способом.

Стратегия против конкуренции Диверсифицируя ассортимент и одновременно развивая более уз кую специализацию, Марианна, очевидно, пыталась защититься от конкуренции. Нина также продавала детскую одежду и была парт нером Марианны в кредитной группе, но она предлагала покупа телям в первую очередь турецкие футболки, брюки, джинсы для тинэйджеров, в то время как у Марианны в основном были таи ландские и корейские платья, юбки, брюки, костюмы и свитера для детей помладше. Тем самым Марианна формировала свою собствен ную торговую нишу. Ее прилавок располагался относительно далеко от торгового места Нины. Отношения с другими торговцами детской одеждой тоже были более или менее бесконфликтными. Но от слу чая к случаю некоторые недоразумения случались:

Знаете, что я вам скажу, я спокойно отношусь к конкурентам. По тому что именно такого товара, может, что-то там совпадет, конечно.

Но я стараюсь привезти такой товар, которого ни у кого нет. У конку рентов, я имею в виду. Мне говорят вот: — Вы смелая женщина, [что так дорого продаете]. Видите, по 380 — это же детское все, детское и подростковое. Вчера я продала одну [кофточку] и сегодня за 350 про дала вот такой костюмчик. Потому что столько расходов. Если я буду только там мелочевкой [торговать]. Видите, мелочевка: ну, что галстук продала или бабочку. Это же, ну, что 25 рублей. Я же должна что-то заработать. А есть конкуренты, которые какое-то время напротив ме ня [стояли]. Вот там место было свободное, стояла женщина, которая тоже [детское продавала], но у нее такой смешанный товар. Я называю [это] «винегрет». Потому что если ты торгуешь детским, у тебя должно быть все детское... А когда у тебя и взрослое и детское, как бы и не смотрится и труднее продать. Вот женщина стояла, увидела у меня вот эти шерстяные корейские [кофточки], очень хорошие, 75% шерсти, бе рут хорошо. Она, оказывается, привезла три штуки таких. Когда здесь стоят [с дочерью], они не выставляют. А на другой точке выставляют.

Я случайно увидела. И они, оказывается, купили китайские. Потом она пришла: — А я, говорит, — удивилась, почему 100 рублей у меня [закуп ка]. Я по 450 продаю [такого же вида, но] это Корея, т. е. это качество... Видимо, она подумала, по 100 рублей Марианна покупает, а по 450 продает. Они [корейские свитера] стоят 260–270. А это [китайское за] 250 я могу продать (смеется).

Такая конкуренция, возникающая иногда из-за непоследователь ности других торговцев, никоим образом не вредила делу Марианны.

Напротив, в проигрыше оставались скорее ее конкуренты. Марианна была убеждена, что широкий выбор красивых, почти неповторяю щихся вещей позволяет ей постоянно держаться на плаву. Именно в этом и состояла ее стратегия против конкуренции.

Благодаря рациональной организации торговли на момент иссле дования Марианна была конкурентоспособной частной предприни мательницей.

Деловые расходы и отношения с продавцами Рассказывая о налогах, Марианна непроизвольно перешла к об суждению своих деловых расходов. К ним относились не только еди ный вмененный налог, но и платежи в пенсионный фонд, за хранение и доставку товаров, сертификаты качества и пр. К тому же Мари анна постоянно нуждалась в оборотном капитале. Она сосчитала все свои текущие деловые траты, которые в 2003 г. составляли 220 руб лей в день, независимо от того, работала она или нет. Это обстоя тельство подталкивало ее к непрерывной работе на рынке.

Но так как она одна вела свое дело, то, естественно, уставала.

По этой причине Марианна регулярно нанимала одну продавщицу.

В процессе поиска она обычно опиралась на свои социальные контак ты. У нее было несколько требований к продавцам, которые, однако же, не всегда соблюдались:

Я, например, с улицы никогда никого не беру. Я очень такой, как вам сказать, не капризный, а просто требовательный человек, пото му что, ну, и что, что мы на улице, правда. Такая же работа. Я, ес ли продавцу плачу зарплату, значит, он должен работать нормально, правильно. Вот я всегда требую с продавца, чтобы, кроме продавца, я здесь никого не видела. Во-первых, все светлое. Потом это твое рабо чее место. Вот одна продавщица была. Однажды приезжаю, смотрю, здесь кто-то сидит у нее, женщина кроссворды решает и курит. Что это красиво? Детским торгуем, люди подходят с детьми. Вот так ведут себя продавцы, а потом многие знают меня, город-то маленький, потом мне говорят, что продавец нормально не работает, так себя ведет. Ну, правильно? Почему должно создаться такое впечатление нехорошее?

Я всегда, где бы я ни работала, я всегда старалась, чтобы разговоров не было, чтобы уважали меня. Я считаю, что это нормально. Поэтому требую с продавцов.

Хотя у Марианны было несколько продавщиц, только один раз ей попалась честная и трудолюбивая женщина. Но получилось так, что она сама ушла от нее:

Знаете, вот я считаю, что лучше хозяина [никто работать не будет].

Конечно, есть хорошие продавцы, но редко. Трудно найти хорошего продавца. У меня была одна продавщица. Вот я, если вам это инте ресно, расскажу: во всех отношениях она меня устраивала. Она и как продавец хорошая, и она такая опрятная. Вот я, например, видите, все светлое [продаю], хочу, чтобы вот так бережно относились. Когда то вар теряет свой товарный вид, это уже не то. И вот она очень хороший продавец во всех отношениях. Она никогда не подводила. Она вовре мя приходила. Она вот, как договаривались до полпятого, она стояла, работала. Аккуратно. Конечно, очень довольна. Но таких продавцов мало. (— Так почему же разошлись?) — А-а, почему разошлись, потому что у нее больное сердце. Ей предложили работу, знаете, вот за нашим зданием жалюзи есть, открываются, там не надо развешиваться. И ей как бы легче было там работать. А здесь, конечно, надо каждый день, сами понимаете. Товара много у меня. И она уставала. А так, сколько октябрь, ноябрь — два месяца работала она. Нормально она получа ла за торговлю. Больше трех тысяч она получала. Три и даже четы ре в зависимости от продажи. Была она довольна. Даже попросила:

— Можно, — говорит, — я буду возить? Чтобы я ей платила. Я платила тоже за то, что она возила. Мне-то все равно, кто будет. Ни разу не подвела за эти два месяца. Ни обманывала меня — вот самое главное.

Марианна была убеждена, что зарплата от трех до четырех ты сяч рублей — хороший заработок для продавщиц,7 при этом она са ма была не удовлетворена продавцами, потому что они то и дело 7 На 2003 г. Катя, продавщицы которой работали не под открытым небом, а в контейнере, воспринимала такую зарплату как относительно низкую.

использовали различные уловки (например, небольшое завышение цен) для увеличения своей зарплаты. По этой причине отношения Марианны с продавцами носили, как правило, непродолжительный характер.

Но, несмотря на негативный опыт, она часто нуждалась в найме хотя бы одной продавщицы, с которой могла бы работать посменно.

Так как Марианне обычно удавалось получить солидную торговую выручку, она была уверена, что наем продавца окупится. Таким об разом, она могла иметь в своем распоряжении больше свободного времени и не беспокоиться о текущих расходах за аренду в выходные дни. Наем позволял Марианне обеспечить непрерывное функциони рование ее предприятия. На лето 2003 г. у нее уже была договорен ность с одной женщиной:

Вы знаете, я очень устаю. Особенно сейчас, там в огородике копа юсь. Здоровье уже [не то]. Может, и возраст. Дело в том, что я хочу временно [нанять продавца], а вот так на постоянно я бы, например, не взяла продавца. Почему? Ну, есть люди, у которых детей не с кем оставлять и т. д. У меня никого нет. Дети не плачут, как говорят. Ну, что делать? Дома, конечно, домашних дел много. Все равно, сколь ко можно домашними делами заниматься? Хочется и общаться. Тем более, я люблю с детьми общаться и работать люблю. А так бывает, конечно, что надо по каким-то инстанциям бегать и т. д., кого-то про сить. А сейчас летом хочется мне. Вдруг у меня получится в Грузию поехать. Кто-то должен работать. Сейчас еще одна нормальная такая женщина будет работать. Серьезная женщина... С ней мы знакомы.

Она торговала когда-то. Теперь она в Питере. Они с семьей в Питере живут, но летом они здесь, у них дача. Я и предложила: — Неделю бу дешь со мной работать, неделю — я. Ей хорошо, а вторую неделю она будет домашними делами заниматься. У нее огромный участок. Она согласилась: — Хорошо, — говорит. Вот сейчас до понедельника я буду работать, а с понедельника она неделю.

Временный наем продавца стал осознанной стратегией Мариан ны, которая означает компромиссный вариант решения данной про блемы. В случае Марианны речь идет о небольшом, но успешном торговом предприятии. Она работала одна или вместе с продавщи цей и была в целом удовлетворена итогами своей деятельности:

Успех... Мне кажется, что вот для меня лично, стабильность — это самое нормальное. Вот если, допустим, в месяц раз у меня будет ши карно, я не считаю, что это успех. Не знаю, кому как. Вот, допустим, у меня постоянно по тысяче рублей в день [прибыль], я довольна. А если у меня будет плохо, плохо, плохо две недели и один день хорошо — это же нельзя считать, что у тебя торговля нормальная. Чтобы сказать, что у меня шикарная торговля, нет. Я очень много не зарабатываю, я повторяюсь, но у меня как-то стабильно. Я как-то уверена.

Хотя предприятие Марианны достигло определенной устойчиво сти, она не планировала дальнейшего расширения. Ее история пред ставляет собой пример микропредприятия, функционирующего, в целом, в соответствии с рыночной логикой, но при этом очевидно то, что Марианна часто на словах развивает альтруистическую ар гументацию: она любит детей, помогает родственникам, оставшимся в Грузии. То, что Марианна материально поддерживает своих близ ких, обыгрывалось ею в том смысле, что она является постоянным донором:

Если бы я не помогала нашим, конечно, лучше было бы (смеется).

Но так как у меня самые близкие люди — это они, сестры, племянницы, папа, не помогать я не могу. Вот. Я, знаете, удовольствие получаю от того, что я в состоянии чем-то помочь. А так можно сказать средне [живу я].

Но все же для большинства решений, принятых Марианной, мож но найти рациональное обоснование, что она не всегда тематизирует.

Это касается регистрации предприятия, установления цен и решения проблемы с торговым местом. Успех Марианны во многом объясня ется выгодным расположением ее торговой точки, а также наличием мало повторяющихся товаров.



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 8 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.