авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 |

«Институт инноватики ii.spb.ru 1 Министерство образования и науки Российской ...»

-- [ Страница 18 ] --

При работе панели на электроды столбцов одновременно с регистра памяти попадают отсчёты видеосигналов, соответствующие выбранной строке. Поджигают плазму в канале этой строки. Слой ионизированной плазмы служит замыкателем, переносящим отсчёты сигнала на элементарные конденсаторы, диэлектриком которых служит ЖК вещество в местах пересечения столбцов с выбранной строкой, как изображено на рис.5,б. (см. приложение).

Соответственно меняется прозрачность ЖК ячеек вдоль выбранной строки. Затем, во время обратного хода, на вертикальные электроды подают отсчёты следующей строки и поджигают плазму в следующем канале. В результате получается цветное изображение. Изготовление "Плазматрона" предусматривает использование литографических методов. При этом не требуется высокой чистоты помещения, как при изготовлении микросхем, что удешевляет производство.

В настоящее время по технологии PALC (плазма-адресуемая) выпускает телевизоры только фирма SONY, т.е. широкого распространения они не получили.

Сравнение дисплеев с прямым свечением экрана В таблице 4 (см. приложение), приведены сравнительные характеристики основных типов дисплеев и указаны их достоинства и недостатки.

Как видно из таблицы кинескопные дисплеи ограничены по диагонали 40 дюймами, это при том, что их вес при этом достигает 80 кг и естественно большие габаритные размеры делают трудоёмким, а в некоторых случаях и невозможным процесс эксплуатации такого телевизора.

Плазменный дисплей имеет изображение подобное кинескопу, но при этом легко создать плазменную панель диагональю от 40 до 70 дюймов, при этом вес 42 дюймовой панели не превышает 40 кг. Разница ощутима и в угле обзора, если у кинескопа он в среднем составляет 120 градусов, то у плазменной панели 160 градусов.

Плазма-адресуемая панель обладает всеми теми же достоинствами, что и плазменная, единственным существенным недостатком является малый угол обзора.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru И наконец, жидкокристаллическая панель. У нее два основных недостатка: во-первых, маленький угол обзора (средняя величина 120 градусов);

во-вторых, что самое главное, процент выхода годных панелей при диагонали более 42 дюймов равен три процента.

Итак, можно подвести итог. На сегодняшний день самой перспективной панелью является плазменная. Помимо перечисленных, она обладает следующими преимуществами:

1. плазменные панели гораздо безопаснее “кинескопных” телевизоров. Они не создают вредных магнитных и электрических полей, так как в них отсутствуют устройства развёртки и высоковольтный источник анодного напряжения кинескопа. Плазменная панель не оказывает вредного влияния на человека и домашних животных и не притягивает пыль к поверхности экрана. Кроме того, что очень важно они не имеют рентгеновского и какого-либо иного паразитного излучения.

2. Плазменные панели исключительно универсальны и позволяют использовать их не только в качестве телевизора, но и как дисплей персонального компьютера с большим размером экрана. Для этого все модели плазменных панелей помимо видео входа (как правило, это обычный AV-вход и вход S-VHS) оборудуются ещё и VGA входом. Поэтому такая панель будет незаменима при проведении презентации, а также при использовании в качестве многофункционального информационного табло при её подключении к выходу персонального компьютера или ноутбука.

3. Плазменные панели делают с форматом изображения 16:9, что является стандартом для домашнего кинотеатра.

4. Плазменные панели чрезвычайно надёжны. Их технический ресурс составляет тыс. часов (у очень хороших кинескопов 15-20 тыс. часов), а процент брака составляет 0,2%. То есть на порядок меньше общепринятых для цветных кинескопных телевизоров 1,5-2%.

5. Плазменные панели практически не подвержены воздействию сильных магнитных и электрических полей. Это позволяет, к примеру, использовать их в системе “домашнего театра” совместно с акустическими системами с неэкранированными магнитами.

Иногда это может быть очень важно, так как многие HI-Fi колонки выпускаются с неэкранированной магнитной цепью.

Благодаря малой глубине и относительно небольшой массе плазменные панели легко разместить в любом интерьере и даже повесить на стену в удобном для этого месте.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Общий маркетинговый анализ и выводы (рекомендации) по подготовке к серийному производству Чтобы понять клиентов фирмы, её конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований, которые подразумевают систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчёт о результатах.

Руководитель должен быть достаточно хорошо знаком со спецификой маркетинговых исследований, чтобы уметь получать нужную информацию по приемлемой цене. В противном случае он может допустить сбор ненужной информации или нужной информации, но с непомерно высокими издержками или неправильно истолковать полученные результаты.

Необходимо привлекать высококвалифицированных исследователей, чтобы получить информацию, которая позволит принять правильные решения. Столь же важно, чтобы руководитель хорошо знал технологию проведения маркетингового исследования и мог легко участвовать в его планировании и последующей интерпретации полученной информации.

Эффективное маркетинговое исследование включает в себя пять последовательных этапов (рис.6) (см. приложение).

На первом этапе необходимо точно сформулировать стоящую задачу и цели предпринимаемого исследования. Постановка задачи не должна быть ни слишком широкой, ни слишком узкой. Однако, нужно отметить, что не все планируемые исследования могут быть конкретными в определении целей. Некоторые из них носят ознакомительный характер: их цель – собрать предварительные данные, проливающие свет на реальную природу проблемы и позволяющие предложить возможные пути её решения или какие-нибудь новые идеи.

Некоторые исследования имеют описательный характер.

На втором этапе маркетингового исследования разрабатывается эффективный план сбора необходимой информации. Разработка плана исследования требует определения источников данных, методов их сбора и анализа.

План исследования может предусматривать использование как вторичных, так и первичных данных. Вторичные данные – уже существующая в определённой форме информация, полученная для каких-то других целей. Первичные данные собираются с конкретной целью при осуществлении данного проекта.

Исследователи обычно начинают изыскания с анализа вторичных данных. В любом случае дают исследованию некую отправную точку, будучи при этом относительно дешёвыми и легкодоступными.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Большинство проектов маркетинговых исследований предусматривает в той или иной форме использование источников первичной информации. Обычный способ – обращение с вопросами к отдельным людям или группам, чтобы получить первоначальное представление о том, как они относятся к затрагиваемым в вопросах темам. На основе полученных данных разрабатываются и отлаживаются формальные инструменты исследования. Затем приступают к созданию массива исходных данных.

Третья фаза маркетингового исследования, то есть сбор информации, как правило, требует самых больших расходов и служит источником максимального числа ошибок. В случае сбора статистических данных возникают четыре основные проблемы. Некоторых респондентов не оказывается в условленном месте, с ними придётся связываться повторно или заменять. Другие отказываются от сотрудничества. Третьи дают предвзятые или заведомо ложные ответы.

Наконец, люди, проводящие опрос, тоже могут вести себя предвзято или нечестно. В данной работе нет возможности собирать объективные статистические данные подобного рода, а в основном используется литература, работа с которой позволяет свести ошибки сбора информации к минимуму.

Анализ информации, предпоследний этап маркетингового исследования, заключается в анализе собранных в его ходе данных и получении тех или иных результатов.

В завершении маркетингового исследования его результаты должны быть представлены заинтересованным лицам. Руководству необходимо представлять наиболее существенные результаты, которые лягут в основу принимаемых маркетинговых решений.

Формулирование целей исследования Маркетинговые исследования представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределённости, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Исследованиям подвергаются рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренний потенциал предприятия. Основой маркетингового исследования служат общенаучные и аналитико прогоностические методы. Информационное обеспечение складывается из различных источников информации (внутренних и внешних, собственных и платных и др.).

Одна из целей данной работы состоит в том, чтобы провести маркетинговые исследования по следующим направлениям:

1. Исследование рынка, которое подразумевает получение данных, связанных с выбором рынка и определением ёмкости;

2. Обзор потребителей;

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru 3. Исследование конкурентов, где необходимо выявить сильные и слабые стороны конкурентов;

4. Исследование плоских панелей (телевизоров) различных производителей на предмет потребительских свойств и уровня сервиса;

5. Исследование каналов распределения с той целью, чтобы в случае производства собственных подобных телевизоров иметь представление о структуре каналов распределения у конкурентов.

Как итог, необходимо обобщить полученные данные и сделать соответствующие выводы о целесообразности работы над телевизионной техникой подобного рода.

Отбор источников информации Используются самые различные методы сбора информации. Будучи весьма различными по степени сложности, эти методы обеспечивают нас одним из самых важных ресурсов – информацией.

Одной из особенностей данного исследования является отсутствие каких-либо вторичных данных, то есть пришлось с самого начала исследования прибегнуть к сбору первичной информации.

Выделяют следующие источники первичной информации:

1. Торговые выставки. Торговые выставки предоставляют продавцам возможность продвинуть новейшие товары по направлению к потребителям и дистрибьюторам. Они позволяют собрать значительные объёмы информации не только о новых товарах, но и о том, насколько потребители и дистрибьюторы заинтересованы в них. На выставках также можно установить контакты с торговыми представителями ближайшего конкурента и получить сведения о том, как идут дела у других конкурентов. Во время работы над диссертацией были использованы материалы двух выставок, которые проходили в Москве на Красной Пресне в Экспоцентре:

“Связь – Экспоком ‘2000” c 11 по 15 мая;

“СЕМ ’2000” c 7 по 11 июня.

2. Компьютерные базы данных. Все интерактивные базы данных дают возможность пользователю находить необходимые статьи, информационные бюллетени и другие данные по ключевым словам. В настоящий момент имеется доступ к большому количеству поисковых систем всемирной паутины INTERNET, а именно:

1. Http://www.rambler.ru 2. Http://www.aport.ru Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru 3. Http://www.yandex.ru 4. Http://www.yahoo.ru 5. Http://www.infoart.ru 6. Http://www.altavista.ru 7. Http://www.ay.ru 2 Годовые отчёты конкурентов. Не смотря на то что годовые отчёты конкурентов больше походят на прикрытую саморекламу, рассчитанную на акционеров, из них можно почерпнуть ценную информацию относительно тенденций в развитии миссии компании, её целей и финансового состояния, сравнивая отчёты за последние четыре-пять лет. Аналитики часто судят об изменениях, произошедших в компании, сопоставляя пояснительные записки к отчётам, подготовленные руководством.

4. Правительственные и отраслевые отчёты. Информационные бюллетени.

5. Различные печатные издания (книги, журналы и т.п.) На рис.7 (см. приложения), представлена схема использования собранных о рынке данных.

Обзор потребителей Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также потребители организации. Предметом исследования является мотивация потребительского поведения на рынке и определяющие её факторы. Изучается структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса. Цель такого исследования – сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка.

Предприятие не может добиться рыночного успеха, если игнорирует запросы потребителей.

При совершении покупки, потребитель обращает внимание на следующие качества телевизора:

1. диагональ;

2. функциональный набор;

3. внешний вид;

4. качество изображения.

Практически все модели обладают схожими характеристиками, так как используют по большей части панели производства “Fujitsu”. Отличаются лишь функциональным набором в зависимости от сферы использования.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Отдельно необходимо сказать несколько слов о таком параметре как диагональ. В подавляющем большинстве покупают дисплеи с диагональю 42”, так как это оптимальный на сегодняшний день размер, удобный для презентаций, домашнего театра и коллективного пользования со всеми описанными преимуществами.

Исследование рынка Исследование рынка является самым распространённым направлением в маркетинговых исследованиях. Оно проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения деятельности предприятия. Как подчёркивают специалисты, без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объёма продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуется также структура и география рынка, его ёмкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, то есть выбор целевых рынков и рыночных ниш.

Исследование рынка позволяет руководству компании узнавать об изменениях на рынке быстрее конкурентов, что является важной составляющей конкурентной рациональности.

Проблема заключается в том, как добиться более высокого, чем у соперников, уровня исследования рынка.

Как следует из известного определения, рыночная ориентация есть «разведка рынка силами всей организации, распространение собранных данных по подразделениям и обеспечение соответствующей реакции в масштабе всей организации».

Разведка рынка в первую очередь предполагает сбор данных: поиск источников вторичной информации, выбор исследовательской фирмы, разработку методики исследования, обоснование выборки, подготовку опросников, определение темы аналитического подхода и формы представленных данных. Методикам сбора данных в литературе и учебных программах уделяется первостепенное внимание;

вопросы же предоставления данных исследования и использования этих данных освещаются крайне редко. Впрочем, в последнее время эта Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru проблема начала приобретать актуальность: «Качество обработки информации складывается из двух составляющих. Первая связана с психологическими, социологическими и организационными аспектами, воздействующими на процесс использования информации.

Вторая определяется методически эффективными способами сбора и обработки информации.

Подчёркивая значимость обеих составляющих, следует признать, что поведенческий аспект представляет особую проблему. На сегодняшний день мы имеем хорошо разработанные методики хранения, поиска и статистического анализа информации. Методика же использования полученных данных пребывает в зачаточной стадии».

В компаниях с бюрократической организационной структурой ответственность за обеспечение данными рыночной разведки тех, кто принимает решения относительно товарного рынка, ложится на плечи менеджера по товару. Это его вечная головная боль, и успех его усилий во многом зависит от его личных способностей в преодолении разрыва между рынком и лицами, принимающими решения. Гораздо более сложной проблемой становится распределение между структурными единицами важной информации внутреннего характера, если некоторые из этих единиц захотят воспользоваться ею в целях усиления своего политического влияния. Иная ситуация возникает тогда, когда в процессе принятия решений, реализуемом командой, используются новая информация и новые методы исследования. В этом случае члены команды, собирая информацию, как с внутренних, так и с внешних источников, предоставляют её всем членам команды, причём процесс сбора данных является двусторонним и параллельным. Коллективность и совещательность при сборе данных есть необходимое условие, обеспечивающее высокий уровень обработки информации в процессе принятия решений.

Ещё одним условием, повышающим конкурентоспособность принимаемых решений, является участие всех членов команды в общении с заказчиками, дистрибьюторами и поставщиками. В результате команда должна выработать согласованную модель использования потребителями товара (услуги), дающую ответы на следующие вопросы: где потребители используют данный товар? Как они его используют? Какие проблемы возникают при использовании товара? Вся эта информация должна дойти до всех членов команды, участвующих в принятии решений. Современные электронные системы связи с основными клиентами, со службами сбора штрихкодовой информации, а также с международными базами данных, радикально изменяют характер и качество принятия решений, но они никогда не заменят прямого общения между лицами, принимающими решения и поставщиками, а также клиентами.

Команде, ведущей новый товар, следует встречаться раз в неделю;

работающей с более зрелым товаром - ежемесячно. Собрания можно проводить и по заранее разработанному плану.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Однако наиболее существенным моментом является необходимость солидного финансирования команд, принимающих решения, в целях стимулирования рыночных исследований. В противном случае следующий ряд факторов отрицательно влияет на эффективность использования данных рыночной разведки:

1. Краткосрочные, недальновидные цели изучения рынка будут препятствовать выявлению конкурента в более отдалённой перспективе, а также определению тенденций, связанных с образом жизни потребителя. Исследования в основном направляются на решение сиюминутных проблем;

долгосрочные тенденции игнорируются.

2. Информация, идущая вразрез с привычными представлениями, установками и принятыми моделями, игнорируется, поскольку может поставить под сомнение интуицию высокого руководства. Такая информация может быть воспринята как политический вызов и вместе с тем подорвать уверенность в себе лица, принимающего решения, которому при выборе рискованного решения придётся полагаться на свои собственные убеждения и теоретические представления.

3. Опасение в том, что прислушивание к рынку сведётся к следованию за изменчивыми, так называемыми неосведомлёнными потребительскими вкусами, а не к внедрению собственных радикальных инноваций.

4. Исследование рынка обычно предпринимается в последнюю минуту, чтобы обосновать принятые решения. В большинстве случаев решения подтверждаются результатами исследования;

в противном же случае доверие к исследованиям может быть утрачено.

Известно, что из предлагаемых новых товаров лишь один процент успешно принимается потребителем, то же касается и рекламных кампаний, а также программ стимулирования сбыта.

Это повлекло за собой снижение доверия к рыночным исследованиям, дающим в корне неверный прогноз. При этом реалии рынка не только не превосходят ожиданий, полученных в результате рыночных исследований, но и редко когда соответствуют им. Ещё более ставят под угрозу весь проект скоропалительные исследования, предпринятые в последнюю минуту.

Организаторы проекта, которые допускают подобное, явно склонны к безрассудному риску.

5. В традиционной бюрократической ситуации принятия решений информация теряет свою ценность, поскольку её накопление ведётся лишь для того, чтобы оправдать существование явно лишнего среднего звена управленцев;

при этом процесс принятия решений либо затягивается, либо совсем расстраивается.

6. Нарочитая сложность исследовательских приёмов и малопонятный жаргон подавляют заказчиков. Представление данных с точностью до тысячных создаёт ложное впечатление о точности и достоверности издержек, доли рынка и предпочтениях потребителя. Исследователи явно пользуются иной системой ценностей. Они предпочитают такие типы надёжности и Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru достоверности исследований, которые требуют много времени и денег. Заказчика же вполне может устроить серия последовательных, проведённых на скорую руку исследований.

Определение ёмкости рынка Определение ёмкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под ёмкостью товарного рынка понимают возможный объём реализации товара при данном уровне и соотношении различных цен. Ёмкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определённость, т.е. его объём выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а следовательно, и покупаемых товаров.

Следует различать два уровня ёмкости рынка: потенциальный и реальный.

Действительной ёмкостью рынка является первый уровень. Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объём реализации товара. В маркетинге также используется понятие – потенциал рынка. Реально складывающаяся ёмкость рынка может и не соответствовать его потенциальной ёмкости.

Расчёт ёмкости должен носить пространственно-временную определённость.

Ёмкость рынка формируется под влиянием множества факторов, которые делят на две группы: общего и специфического характера. Общими являются социально-экономические факторы, определяющие ёмкость рынка любого товара. Специфические факторы определяют развитие рынков отдельных товаров.

Выявление причинно-следственных связей на исследуемом рынке проводится на основе систематизации и анализа данных. Систематизация данных заключается в построении группировочных и аналитических таблиц, динамических рядов анализируемых показателей, графиков, диаграмм и т.п. это подготовительная стадия анализа информации для её количественной и качественной оценки.

Обработка и анализ данных осуществляется с использованием статистических методов, а именно: группировки, индексного и графического методов, построения и анализа динамических рядов.

Также необходимо рассматривать перспективы развития рынка, составить модель развития рынка, структура которой зависит от периода прогноза. Различают несколько видов прогнозирования: конъюнктурное (3-6 месяцев), краткосрочное (1-2 года), среднесрочное (3- лет), долгосрочное (5-10 лет), перспективное (более 10 лет).

Существенный момент, составляющий проблематику построения модели, - выбор методов прогнозирования. Наиболее общим классификационным признаком для них является способ получения прогнозируемой информации.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Основными источниками информации о будущих характеристиках рынка являются:

человеческий опыт и интуиция;

экстраполяция тенденций, процессов, закономерности развития которых в прошлом и настоящем достаточно хорошо известны;

модель исследуемого процесса, отражающая ожидаемые или желаемые тенденции его развития.

В соответствии с этим существуют три дополняющие друг друга способа разработки прогноза.

1. Анкетирование – выявление мнений населения, экспертов с целью получения оценок прогнозного характера.

2. Экстраполирование – продолжение в будущее тенденций процессов, отражаемых в виде динамических рядов их показателей, на основе разработанных моделей регрессионного типа.

В большинстве исследований товарных рынков в качестве важнейшего фактора, определяющего развитие рынка, в модели вводится временной фактор (тренд). Процедура экстраполяции тенденций предполагает выбор трендовых моделей прогнозирования и формы кривой, наиболее близко описывающей ряд эмпирических данных.

3. Аналитическое моделирование –построение и использование модели, отражающей внутренние и внешние взаимосвязи в ходе развития рынка.

Для определения ёмкости рынка приведём следующие данные о двух корпорациях, лидерах по производству плазменных панелей, а именно “Fujitsu” и ”NEC”.

Не сложно отследить динамику производства плазменных панелей. Так, например, если в октябре 1997 года “Fujitsu” делала 3000 шт. в месяц, то до конца года объём производства вырос до 10000 шт. в месяц, такие объёмы производства сохранились и по сей день, по той причине, что оно ограничено производственными мощностями. В настоящее время “Fujitsu” строит новый завод, в который инвестировано 400 млн.$. Компания “Fujitsu” планирует к году выпускать 100 тыс. шт. в месяц. Также в 1999 году планируется освоить выпуск 50”, а в 2000 году – 70” панелей. К этому времени компания планирует продавать не менее 100 тыс.

панелей.

Корпорация “NEC” в 1996 году инвестировала 60 млн.$ в производство плазменных панелей, что позволило выпускать до 1000 панелей в месяц. Чуть позже, в 1997 году, вложив ещё 210 млн.$ в строительство завода в городе Кагосима “NEC” стала производить панелей в месяц (при проектной мощности 30 тыс. штук в месяц). И наконец, к 2000 году “NEC” инвестирует 1млрд.$ для расширения производства до 150 тыс. штук в месяц.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Ожидается, что объём продаж (плазменных панелей и дисплеев) фирмы “NEC” к концу столетия достигнет 1,2 млрд.$, то есть порядка 150 тыс. панелей.

Если в 1996 году в Японии выпущено 870 тыс. шт. “безкинескопных” телевизоров, то ожидается, что к 2001 году их будет 2,25 млн., из которых 710 тыс. плазменных. А ведь это только телевизоры.

Так как большинство производителей плазменных дисплеев использует плазменные панели корпораций “Fujitsu”, а “NEC” самая перспективная после “Fujitsu” компания по производству плазменных панелей, то на основании данных об этих корпорациях можно судить о развитии темпов производства и естественно, в первом приближении определить ёмкость рынка на ближайшее будущее, правда эта цифра будет показывать ёмкость мирового рынка.

Итак, суммарное производство, а следовательно и примерная ёмкость рынка к 2001 году будет составлять как минимум 300 тыс. шт. в месяц (куда входит весь спектр диагоналей панелей: 21”, 25”, 29”, 42”, 55”, 60”, 70”).

Если проследить за динамикой производства и реализации панелей корпораций “Fujitsu” и ”NEC”, то можно однозначно сказать по какой трендовой модели прогнозирования будет развивать объём производства и продаж. На рис. 8 представлено графическое изображение модели прогнозирования. Для данной модели характерны следующие условия:

1. Спрос не удовлетворяется в значительной мере, растёт при увеличении темпов роста;

2. Рынок далёк от насыщения, товар относится к категориям дефицитных, производство и продажа растут высокими темпами, в обозримом периоде тенденция сохранится.

Сегментация рынка Углублённое исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

Объектами сегментации. прежде всего являются потребители. Выделенные особым образом, обладающие определёнными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке.

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должно быть ориентировано производство, иначе говоря, выбрать целевые сегменты рынка и выработать стратегию маркетинга.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Несмотря на возможность осуществления сегментации рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения.

Основными покупателями плазменных панелей и телевизоров являются довольно обеспеченные потребители: владельцы больших коттеджей и квартир;

различные фирмы для презентаций;

биржи для отображения сводок и для коллективного пользования (вокзалы и т.д.).

На данный момент можно выделить три сегмента:

1. владельцы коттеджей и больших квартир;

2. фирмы для презентаций, биржи для отображения текущих сводок информации;

3. для коллективного пользования (вокзалы и т.д.).

Учитывая специфику российского рынка, где действует принцип “есть у соседа и я хочу” большим сегментом является именно сегмент богатых людей, далее по убыванию идут фирмы и коллективное пользование.

Исследование конкуренции Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти возможности сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки, проведение рекламных кампаний, развитие сервиса). Наряду с этим изучаются материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация управления деятельностью. Результатом таких исследований становятся выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избегание конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими ценового преимущества или преимущества за счёт качества предлагаемых товаров.

Конкурентоспособность показывает, насколько продуктивна и эффективна фирма по отношению к конкурентам, посредникам и в обслуживании заказчиков. Продуктивность связана с качеством выпускаемых изделий, занимаемой долей рынка и доходностью;

эффективность – со скоростью ответной реакции и экономией издержек. И эффективность, и продуктивность, в конечном счёте, зависят от конкурентной рациональности фирмы, т.е. силы её соревновательного духа и умения принимать решения.

К конкуренции можно относиться по-разному. Руководство иногда может целиком сосредоточиться на конкуренте и потерять связь с потребителем. Конкурентная направленность Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru предполагает изучение конкурента и использование его слабых сторон, а вовсе не наскоки на него в любом удобном случае и любой ценой.

При изучении и анализе конкурентов необходимо обратить внимание на следующие важные положения:

1. Доля рыночных взаимоотношений и их динамика определяет надёжность торгового партнёрства между продавцами и дистрибьюторами. Необходимо постоянно отслеживать эту долю, поскольку изменения во взаимоотношениях предопределяют изменения во взаимоотношениях предопределяют изменение доли рынка как продавца, так и дистрибьютора;

2. Опасность появления новых конкурентов зависит от множества различных препятствий, которые преграждают претендентам путь на данный рынок;

3. Многие рынки, которые существовали раздельно, теперь объединяются, так как новые технологии провоцируют более жёсткую и динамичную конкуренцию;

4. Новая конкурентная опасность появляется вместе с новыми технологиями, покупателями или продавцами. Которые становятся конкурентами или способствуют появлению новых конкурентов, а также является следствием поглощения или слияния существующих конкурентов;

5. Слабые или сильные стороны конкурентов следует выявлять путём изучения их способности к квалифицированным действиям вдоль всей цепочки получения добавленной стоимости (от момента покупки до послепродажного обслуживания), а также по циклу заказ доставка;

6. Предусмотреть поведение конкурента очень сложно, но необходимо попытаться это сделать. Никто не может позволить себе проигнорировать последующие действия конкурента;

7. Глобализация экономики означает, что конкурентная борьба поставщиков за рынки преуспевающих стран усилится. Такая конкуренция будет увеличиваться по мере возрастания трудовых и управленческих возможностей в странах с развивающейся рыночной экономикой.

Структура конкуренции Основополагающий труд М.Портера, посвящённый конкурентной стратегии, сильно изменил представление многих компаний о своих конкурентах. Портер выделил пять основных факторов, которые определяют конкуренцию:

1. текущие конкуренты;

2. опасность появления новых конкурентов;

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru 3. опасность появления заменителей товара;

4. способность потребителя идти на сделки;

5. способность поставщика идти на сделки.

Эта структура может быть упрощена до:

1. текущих конкурентов;

2. потенциальных конкурентов;

3. заменителей товара.

Это объясняется тем, что способность потребителей идти на сделки во многом зависит от того, насколько сильна борьба между конкурентами за поставки этим потребителям.

Способность поставщика идти на сделки зависит от того, насколько активны потребители в борьбе за поставки. Следовательно, способность как потребителей, так и дистрибьюторов идти на сделки зависит от конкуренции на рынке. Однако, М. Портер ошибочно считал, что этот процесс однонаправлен. На самом деле, способность фирмы идти на сделки с поставщиками и потребителями также зависит от конкуренции между поставщиками на рынках ресурсов и конкуренции потребителей на соответствующих рынках.

Поведение поставщиков и потребителей предопределяет опасность, исходящую от непосредственных или потенциальных конкурентов. Поэтому потребители и поставщики – не изолированные элементы конкурентной борьбы, но её регуляторы и стимуляторы. В целом поставщики и дистрибьюторы используются, чтобы получить конкурентное преимущество, и именно в таком свете их следует рассматривать. Поэтому потребители и внешняя среда каналов распределения анализируются раздельно. Иногда же потребителя и поставщиков следует рассматривать в непосредственной связи в ходе анализа конкуренции, но к этому надо прибегать только тогда, когда есть опасность, что появится новый конкурент вследствие интеграции поставщика вверх или интеграции потребителя вниз. Так что необходимо анализировать как текущее, так и потенциальное окружение.

Анализ рыночной доли Первым вопросом, которым задаётся почти каждая компания в процессе принятия решений, является следующий: у кого какая доля рынка? Доля рынка определяется как процентное соотношение общего объёма промышленных продаж за определённый период времени. По рыночной доле можно судить, кто является главным игроком, а изменение рыночной доли показывает, кто стал более или менее конкурентоспособным и кто у кого забрал долю рынка.

При определении рынка также возникает ряд проблем. Рыночная доля компании может радикальным образом меняться в зависимости от того, определён ли рынок как глобальный, как Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru специфический экспортный, как региональный, как городской или как сегмент пользователя или потребления. Масштаб рынка обычно определяется посредством реальной оценки ресурсов компании и целями её роста. С оперативной точки зрения, рынок часто определяется способностью маркетологов собрать информацию о продажах и доле рынка.

Изменение доли рынка с течением времени – принципиально важный показатель динамики конкуренции, особенно в стадии роста товарного рынка. С его помощью можно определить, опережает ли фирма темпы роста рынка, соответствует им, или отстаёт от них.

На стадии рыночного роста конкуренция за долю рынка вполне окупается. Бороться за большую долю незрелого рынка не стоит – рынка много, толку мало. На зрелом же рынке фирмам дорого обходится завоевание рыночной доли, поскольку каждый их шаг сопровождается массивным контрударом. Взаимоотношение фирм на стадии становления рынка сродни поведению конкурирующих живых существ при обнаружении нового места обитания. Фирма, которая наращивает своё присутствие на рынке быстрее всех и удерживает доминирующую позицию путём внедрения новых моделей, заполняющих различные ниши, выходит в победители. Однако рыночная доля – не единственная мера оценки конкурентоспособности. Следующие критерии используются как основные показатели потенциального изменения будущих продаж и прибылей.

1. Доля «сознания»: Процент потребителей, которые называют определённую марку товара, когда их просят назвать первую, что пришла им на ум при принятии решения о покупке особого вида продукции. Этот показатель отражает наиболее укоренённую в сознании осведомлённость о марке и покупательские предпочтения.

2. Доля «голоса»: Процент занимаемого торговой маркой пространства или времени в рекламных средствах массовой информации по отношению к общему объёму СМИ для данной отрасли. Часто измеряется количеством долларов, потраченных на рекламу.

3. Доля «НИОКР»: Процентное соотношение расходов компании ко всем расходам отрасли на НИОКР. Это долгосрочный предсказатель разработки нового товара, совершенствования его качества, снижения издержек, и, как следствие, увеличения рыночной доли, который весьма важен как оценка будущей конкурентоспособности на высокотехнологичных рынках.

Наиболее достоверную информацию о доле рынка, занятую отдельным производителем, можно получить, в данном случае исследуя литературу (журналы и т.д.) и Internet, а также данные полученные от посредников.

На рис. 9 (см. приложение), представлена диаграмма, на которой указаны доли рынка, занимаемые наиболее крупными компаниями. Каждая доля показывает процентное соотношение продаваемых дисплеев, а не панелей.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Анализ взаимоотношений и доля рынка Новый подход к исследованию рынка предполагает анализ конкурентной роли и влияния складывающихся на рынке взаимоотношений. Матрица связей представлена в таблице 5. (см.

приложения).

На рынке плазменных дисплеев и телевизоров можно выделить восемь основных производителей: “Fujitsu”, “NEC”, “JVC”, “Mitsubishi”, “Panasonic”, “Sanyo”, “Philips” и “Thomson”. Доля от объёма продаж товара данной категории фирмы “Fujitsu” составляет – 40%, фирмы “NEC” – 20%, фирмы “JVC” – 5%, фирмы “Mitsubishi” – 7%, фирмы “Panasonic” – 10%, фирмы “Sanyo” – 3%, фирмы “Philips” – 8%, фирмы “Thomson” – 7%. Имеются также восемь основных посредников (дистрибьюторов, розничных продавцов): “DИАЛ Электроникс”, “LanData”, ‘Denisoff ltd”, “Interlink”, “Polimedia”, “Activision”, “КомпьюЛинк”, фирма “Мир”.

Посредники, которые продают товар конечному потребителю, имеют следующие доли: “DИАЛ Электроникс” – 26%, “LanData” – 7%, ‘Denisoff ltd” – 3%, “Interlink” – 13%, “Polimedia” – 9%, “Activision” – 15%, “КомпьюЛинк” – 5%, фирма “Мир” – 22%.

Один из способов оценки конкурентоспособности связей между производителями и посредниками – это определение рыночной доли каждой конкретной связи. Например, бизнес между фирмой “Fujitsu” и компанией “Activision”(компания “Activision” продаёт дисплеи фирмы “Fujitsu”) составляет 15% продаж всего рынка. Согласно традиционной экономической теории фирма “Fujitsu” и компания “Activision” оказывают друг на друга взаимное влияние, повышая тем самым конкурентоспособность всего рынка. Благодаря своим взаимоотношениям, фирма “Fujitsu” и компания “Activision” имеют 15% рыночной доли, оставшиеся доли значительно меньше, а четыре потенциальные связи вообще не задействованы.

Матрица взаимосвязей даёт нам основания для более глубокого понимания конкурентной структуры рынка. Например, торговое партнёрство фирма “Fujitsu” - компания “Activision”, обладающее 15% рынка, является весьма успешным, так как фирма “Fujitsu” и компания “Activision” вместе поработали над тем, чтобы повысить объём продаж. При этом компания “Activision” может без особых проблем переключиться на нового поставщика, но более вероятно то, что эта компания создала себе репутацию, продавая дисплеи исключительно фирмы “Fujitsu”. Кроме того, смена поставщика или товара повлечёт за собой новые издержки.

Компания “Activision”, очевидно, важна для фирмы “Fujitsu”, хотя фирма “Fujitsu” имеет и другие варианты торговых связей. Поэтому компания “Activision” относительно больше зависит от фирмы “Fujitsu”, чем фирма “Fujitsu” от компании “Activision”. Разумеется, могут найтись и другие факторы, повлияющие на ситуацию с продажами или видом товара.

Например, в сфере сервисного обслуживания компания “Activision” может оказаться Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru специфический сегмент рынка (плазменные дисплеи имеют сложные узлы и их сервисное обслуживание требует квалифицированного персонала и дорогостоящего тестирующего оборудования), который не может быть достигнут другими путями. Поэтому выясняется, что конкурентное преимущество, обеспечиваемое компанией “Activision” фирме “Fujitsu”, заменить не так просто. Далее можно предположить, что фирма “Fujitsu” высоко ценит эксклюзивность покупок компании “Activision”, поэтому фирма “Fujitsu” будет быстро реагировать на инициативы компании “Activision”, направленные на введение нового конкурентоспособного товара. Также может быть полезно заглянуть за пределы рыночной доли и определить выгоду от партнёрства для каждой из сторон. Несмотря на отмеченные ограничения, построение матрицы связей может стать отправной точкой для оценки конкурентоспособности торговых отношений. Анализ рыночных взаимосвязей даёт гораздо больше информации, чем данные по рыночной доле продавца и посредника, которые обычно используются для оценки традиционной рыночной структуры. Это также немаловажно для определения долгосрочных продаж, поскольку доля рынка производителя определяется связями с рынком посредника. То же самое верно и для посредника. И тем более важно будет своевременно отслеживать изменение подобных связей.

Сдвиг влияния и конкурентоспособность Последствия появления на рынке новых поставщиков или посредников могут быть отслежены в вышеупомянутой матрице связей, в результате чего можно будет предвидеть, кто пострадает, а кому будет оказана помощь. От сюда возникает важная проблема равновесия влияния между поставщиками и посредниками: появление новых поставщиков повышает значимость посредников. Во-первых, это позволяет посредникам добиваться выгодных для себя условий в виде части цены, которую новый поставщик должен заплатить за вход в налаженный канал распределения и покрыть дополнительные усилия и издержки, идущие на добавление новой линии товара. Или же посредники могут обсудить ситуацию со своими текущими поставщиками и выгадать для себя дополнительные льготы, уменьшив тем самым свой интерес к новым поставщикам – ход, в результате которого очевидным образом пострадают продажи поставщика данному посреднику.

Соотношение охвата рынка вступающими на рынок и покидающими его за определённый период времени на различных торговых уровнях (особенно между производителями и розничными продавцами) непосредственно определяет долгосрочные сдвиги влияния между уровнями в канале. Это ведёт к пересмотру контрактов и условий с поправкой на сдвиг влияния. Теория, изучающая сдвиг влияния в аспекте динамики конкурентоспособности, выработала следующие положения:

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru 1. Когда конкуренция на рынке продавцов возрастает, посредники, которые свободны в выборе делового партнёра, становятся более влиятельными. Конкуренция на рынке продавцов усиливается с появлением новых продавцов или с ростом производства, а также с изменением пропускной способности существующих посредников.

2. Когда конкуренция на рынке продавцов снижается, посредники становятся менее влиятельными. Конкуренция на рынке продавцов снижается, когда они покидают рынок, а также падают производство и пропускная способность посредников, или же происходит слияние продавцов, тем самым уменьшая число покупателей.

3. Сдвигом влияния наиболее выгодно воспользоваться в момент структурных конкурентных изменений на рынке продавцов или посредников.

4. Приведённые выше положения применимы также в ситуации изменения конкуренции между поставщиками и производителями.

История рынка Изучение истории рынка товара может дать понятие о том, каков был масштаб конкурентной борьбы продавцов за интересы посредников и потребителей. На одних рынках это вылилось в ценовую войну, на других – в конкуренцию между продавцами, следствием чего стало усовершенствование товара и качество обслуживания. Часто бывает и так, что усовершенствованная технология одними конкурентами вынуждает отвечать тем же других.

Изучение конкуренции как процесса, т.е. серии чередующихся во времени событий, даёт нам лучшее понимание динамики рынка, чем фиксирование его случайных состояний, якобы описывающее рынок в статике.

В любой промышленности действуют стандартные маркетинговые тактики и общепризнанные правила. Например, широко используется метод формирования цены издержки плюс и выделение определённого процента дохода от прошлогодних продаж на рекламу в следующем году. Унифицируются также торговые льготы и комиссионные. Эти правила ведения бизнеса делают рынок более предсказуемым и стабильным. Если рынок учится на своём опыте, и со временем, внедряя конкурентные нововведения, начинает более эффективно производить и продавать товары, то этот опыт должен отражаться в правилах и приниматься на вооружение.

Понимание того, как вырабатываются стандартная отраслевая практика и правила принятия решений, даёт фирме возможность увидеть, основываются ли эти правила на конкурентной логики или же они просто являются устоявшимися традициями не дающими «раскачать лодку». Если правила базируются на логике, тогда конкурент сразу поймет, что работает на рынке, а что нет, и почему. Если же они уходят корнями в соглашение о Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru сдерживании конкуренции, то их нарушением сразу воспользуется энергичная конкурирующая фирма.

Опасность, идущая от новых конкурентов Закрепив своё положение в отрасли, фирма должна проявить бдительность и не просмотреть опасность появления новых конкурентов. Первый вопрос, на который должна ответить фирма, таков: насколько сложно проникнуть на данный рынок? Экономисты анализируют эту сложность с точки зрения препятствий на входе.

Различают следующие виды препятствий на входе:

1. Экономия на масштабе и охвате в научных исследованиях;

2. Экономия на масштабе и охвате в производстве;

3. Экономия на масштабе и охвате в материально-техническом обеспечении распределения;

4. Заблокированность в каналах распределения;

5. Рекламные расходы;

6. Собственные патенты, собственные технологические процессы;

7. Собственность на сырьё;

8. Преимущества месторасположения;

9. Правительственное регулирование;

10. Опыт в управлении;

11. Переключаемые на заказчика издержки.

Иногда препятствия на входе кажутся совершенно непреодолимыми до тех пор, пока желающие преодолеть их не начинают понимать, что барьер имеет две стороны. Огромные капиталовложения в особые виды сырья, производственный процесс, дистрибьюторы и престиж фирмы могут ограничить мобильность конкурента, т.е. его способность адаптироваться к изменениям.

Расположение и привычки потребителя также могут ограничить мобильность фирмы на рынке.

Как показывает история, на некоторые рынки очень трудно внедриться, не имея значительных ресурсов. Эта неизбежная трудность может привести к чреватой последствиями успокоенности. Сейчас напористый новый участник может обращаться к самым разнообразным источникам ресурсов за поддержкой. Международные поставщики и капиталистические рисковые предприятия могут посодействовать в преодолении любых финансовых и Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru промышленных препятствий. Даже мощные каналы распределения могут иногда быть обойдены. Мелкие производители уже поняли, что специализированные каталоги посылочной торговли обеспечивают единственный способ запуска нового товара, по которому универмаги и сети фирменных магазинов и не помыслят пойти до тех пор, пока товар не приобретёт надёжной репутации в сбыте.

Всё более заметной становится тенденция конкурентной борьбы, которую образно можно сформулировать так: «вся мощь маркетинга – на поиски рынка товара».


В настоящее время 23 фирмы производят серийно или имеют прототип дисплея с плазменной панелью, что говорит о перспективном будущем у такой техники и естественно, о высоком уровне конкуренции в будущем.

Исследование каналов распределения Большинство, осуществляемых сегодня рыночных обменов предполагает использование торгового канала – юридических лиц (третьей стороны), которые не связаны с исходным продавцом и конечным покупателем. Торговые каналы играют решающую роль в формировании конкурентного преимущества. Самыми естественными каналами являются перекупщики, такие как оптовики, импортёры, розничные торговцы, комиссионеры и брокеры;

кроме того, любой экономический объект, способствующий процессу обмена, также может служить торговым каналом.

Исследование каналов распределения преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации.

Главными объектами изучения становятся торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли). Исследования включают также анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями, такие сведения позволяют определить возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора эффективных каналов товародвижения, разработать приёмы продажи товаров конечным потребителям.

На рынке, где участники игры свободны в выборе того, что купить, и того, что продать, каналы выживают и даже процветают, поскольку покупатели и продавцы платят им за выполнение специфических функций.

Поскольку выбор партнёра по каналу, будь то вверху или внизу канала, существенно влияет на прибыльность предприятия, то в маркетинговый план фирмы, использующей торговые каналы, следует включить анализ текущих и потенциальных участников канала и Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru посредников обмена. Подобный анализ может иметь такое же значение, что и анализ потребителя или конкурента.

Для решения проблем экономического и политического характера, которые могут возникнуть во взаимоотношениях торговых каналов, маркетологам необходимо обладать:

1. пониманием того, как и почему появляются различные услуги канала и его участники, с точки зрения макроэкономики;

2. пониманием характера основных изменений в каналах распределения, происходящих в настоящее время.

В ходе работы, при помощи поисковых систем, описанных ранее, были обнаружены описанные выше посредники (дилеры, дистрибьюторы, розничные продавцы).

Для выбора конкретных компаний – будущих партнёров, достаточно обратиться к матрице связей, описанной ранее путём переговоров с каждой из компаний можно придти к взаимовыгодному соглашению о сотрудничестве.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровнем канала является любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному результату. Поскольку определённую работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяжённость канала определяется числом имеющихся в нём промежуточных уровней. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников, на потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трёхуровневый канал включает в себя трёх посредников.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Сравнительный анализ плазменных дисплеев и телевизоров и их цен Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Главной целевой установкой исследования товаров является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия (дизайн, надёжность, цену, эргономику, сервис, функциональность) он более всего ценит. Наряду с этим можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.

Объекты исследования – потребительские свойства товаров-аналогов и товаров конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, упаковка, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей. Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий «жизненного цикла» изделий, найти идею и разрабатывать новые товары, модифицировать выпускаемые изделия, усовершенствовать маркировку, выбрать фирменный стиль, определить способы патентной защиты.

Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который бы давал возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды). В качестве объектов исследования выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек), влияние конкуренции со стороны других предприятий и товаров аналогов (сравнение технико экономических и потребительских параметров);

поведение и реакция потребителей относительно цены товара (эластичность спроса). В результате проведённых исследований выбираются наиболее эффективные соотношения «затраты-цены» и «цена-прибыль».

В таблицу 6 (см. приложения) сведены основные характеристики телевизоров и их цены.

Как видно из таблицы 6 все дисплеи имеют примерно одинаковые характеристики. Это связано с тем, что за исключением корпораций “Pioneer”, “NEC”, “Matsushita” и “Mitsubishi”, все остальные используют плазменные панели фирмы “Fujitsu”.

Отличие в ценах, не считая разницы в диагоналях у некоторых дисплеев, связано с их различным функциональным набором.

Для примера опишем возможности монитора Thomson 42WS90E: базовая комплектация монитора Thomson 42WS90E состоит из AV-ресивера Onkyo и акустических систем B&W, ведущих производителей аппаратуры Hi-Fi, AV-ресивер оснащён декодером Dolby Digital и 6-ти канальным усилителем, при чём звук дополнительно обрабатывается процессором. Шесть Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru акустических систем обеспечивают общую выходную мощность 455 Вт. Данная модель подходит как для престижного “домашнего театра”, так и для различных выставок и презентаций. Данная модель является главным компонентом аудиовизуального комплекса Wysius, в который также входят DVD-проигрыватель DTH-2000, видеомагнитофон VPH-6990 и AV-ресивер Onkyo.

Многолетний опыт фирмы “Fujitsu” конечно же даёт свои результаты. По своим характеристикам дисплеи, использующие панели этой фирмы превосходят своих конкурентов.

Как видно все дисплеи имеют практически одинаковые корпуса. Единственное, чему в данном случае нужно уделять внимание – это разнообразию креплений дисплеев, которые создают необходимые удобства при эксплуатации. На рис. 10 (см. приложения) представлены некоторые виды креплений, которыми комплектуются телевизоры фирмы “NEC”.

Для наглядного представления на рис. 11 (см. приложения), приведём примерную схему подключения дисплея фирмы ”NEC” к различным периферийным устройствам.

Краткая оценка возможностей поставщиков Поставка, закупка, комплектация – важные сферы маркетинговой деятельности любой фирмы. Что поставляется и что необходимо для нормального функционирования фирмы? От чего зависит объём и структура поставок? Какова должна быть периодичность поставок? Как выбрать наилучшего поставщика? На эти и другие вопросы необходимо найти ответы в процессе изучения возможностей поставщиков.

Объектами поставки могут быть: сырьё и материалы, оборудование и запасные части, рабочая сила. Объём и структура поставок зависят от производственной программы фирмы, её отраслевой принадлежности, специализации, состояния рынка, текущих и перспективных потребностей, стратегии. В свою очередь поставщики могут быть как одиночными, уникальными, так и массовыми, различаться по видам поставок и формам расчёта. В работе с поставщиками следует учитывать не только первоначальные потребности фирмы, но и возможность обновления и замены оборудования.

Маркетинговая стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика.

Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют некоторые общие маркетинговые требования к поставщикам:

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом);


продукция должна отвечать оговорённым стандартам качества, производится по передовой технологии;

соблюдать требуемые объёмы поставки;

оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;

предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

выдерживать согласованные цены;

изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам;

предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Маркетинговые требования к поставщику могут изменяться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъёма требования могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов.

Не следует забывать, что поставщики могут работать не только на нас, но и на наших конкурентов. Изучение поставщиков и выработка требований к ним должны осуществляться с учётом позиции конкурентов.

Самой дорогостоящей деталью в плазменном дисплее является плазменная панель.

В настоящее время признанным лидером по производству плазменных панелей является фирма “Fujitsu” (Япония), которая серийно производит панели диагональю 21”, 25”, 42”. В ближайшее время компания планирует начать серийный выпуск панелей с диагональю 55”, 70”, что является пределом. Производить панели размером больше 70” нет смысла, так как, во первых, можно сделать составные экраны;

во-вторых, что самое главное, возникает проблема транспортировки – ни одна авиакомпания мира не возьмётся перевезти панель больше 70”, что абсолютный лимит.

В таблице 7 (см. приложения) приведены фирмы и данные о диагоналях производимых ими плазменных панелей.

По данным различных источников, скорым не позже 2001 года к серийному производству плазменных панелей приступят такие известные корпорации как “Mitsubishi”, “Pioneer”, “Thomson”, что естественно, коренным образом изменит конкурентную ситуацию на рынке плазменных панелей и приведёт к снижению стоимости панелей. По прогнозам фирмы “Fujitsu” стоимость панели к 2003 году будет составлять порядка $3000.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Изучение возможностей ГППО «Кант» на предмет готовности к выпуску плазменных телевизоров Головное предприятие расположено в Н., три предприятия расположены в пределах области.

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить возможности фирмы для достижения её маркетинговых целей. На основе анализа производства, финансов, оборудования, кадров и других ресурсах фирма выясняет какие ресурсы у неё имеются в наличии, какие требуется приобрести и за какую цену, а также сможет ли производство обеспечить надлежащее количество и качество товара. Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности.

Определяются области деятельности и функций, в которых предприятие имеет достижения, и те которые нуждаются в улучшении по рыночным показателям. По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей. Анализ обычно проводится по материалам отчётности самого предприятия и дополнительным источникам информации.

Для того, чтобы оценить возможности производства плазменных дисплеев и телевизоров н ГППО ”Кант” необходимо узнать, есть ли необходимая научно-техническая база для изготовления отдельных блоков для телевизора.

В таблице 8 (см. приложения) перечислены основные составляющие плазменный телевизор блоки, узлы и детали.

Основной трудностью разработки электронной начинки телевизора является полное отсутствие информации о цифровом стандарте MPEG – 2, который используется в DVD проигрывателях. Этот стандарт принят консорциумом лидеров электронной промышленности, таких как SONY, Matsushita, Philips и т.д.

Приведём некоторые данные из оферты ГППО ”Кант”, подтверждающие возможности производства основных блоков телевизора с плазменной панелью.

Производственные возможности:

В объединении имеются следующие производства, оснащённые на современном уровне:

литейное;

штамповочное;

механообрабатывающее;

сварочное и каркасно-сборочное;

гальванические покрытия;

лакокрасочные покрытия, герметизация и пропитка;

переработка пластмасс;

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru производство печатных плат;

сборочно-монтажное;

механосборочное;

настроечно-регулировочное и контрольно-измерительное;

Из вспомогательных производств имеется:

инструментальное;

изготовление нестандартного оборудования средств механизации и автоматизации.

Специализация, опыт:

Опыт – более 30 лет, специализация в области изготовления бытовой радиоэлектронной аппаратуры (цветные телевизоры 6-7 поколений), изготовление современной радионавигационной аппаратуры (на базе автотехники).

Специалисты:

Инженеры-конструкторы и технологи по всем имеющимся видам производств, инженеры по вычислительной технике и электронике, а также среднетехнический персонал во всех упомянутых областях.

Характеристика основного оборудования:

Парк механообрабатывающего оборудования в основном имеет возраст до 10 лет. В его составе 8,5% оборудования с ЧПУ, например лазерная установка “Херб”, пресса “Балтек”, “Беренс”, токарные станки “Шаублин”, фрезерные станки “Цугами”, сверлильно-фрезерные станки СМ600Ф4, электроискровые “Ажи”, координатно-шлифовальные “Хаузер”, “Мицуи Сейки” и др.

Пластмассовое производство оснащено термопластавтоматами производства России, Германии, Югославии, Кореи.

Мощности:

Телевизионное производство рассчитано на изготовление 300-320 тыс. телевизоров в год (при 2-х сменной работе).

Итак, однозначно можно сказать, что ГППО ”Кант” имеет научно-технический потенциал для производства плазменных дисплеев и телевизоров.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru ГУП ПО " Машиностроительное объединение" Долгое время ГУП ПО "Машиностроительное объединение" работало на основе сложившихся систем централизованного планирования и управления, а так же в условиях отсутствия конкуренции, стабильных цен на материалы, полуфабрикаты, выпускаемую продукцию и не нуждалось в изучении рынка. Не существовало проблем и с реализацией продукции.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Исчезновение гарантированной закупки и падение объемов основного производства привели к увеличению накладных расходов цехов и сокращению численности работников. В связи с этим возникла необходимость выпуска судостроительной продукции коммерческого назначения для более полной и эффективной загрузки производственных мощностей завода.

1. Развитие российских судостроительных предприятий в условиях рыночной экономики С 1991 года в связи со сложившейся в стране экономической обстановкой, сокращением государственных заказов, низкой платежеспособностью отечественных судовладельцев и общим кризисом судостроения многие оборонные предприятия принимают стратегическое решение о перепрофилировании производства на выпуск гражданской продукции и о самостоятельном выходе на внешний рынок коммерческого надводного судостроения.

относятся Объединение в новых экономических условиях, в целях сохранения уникальных наукоемких технологий, квалифицированного персонала и обеспечения загрузки высвобождающихся мощностей, проводит переориентацию производства на новые виды продукции: строительство платформ для разведки и добычи нефти и газа на континентальном шельфе Арктики;

изготовление оборудования и комплексов для разработки наземных месторождений нефти и газа;

строительство судов на экспорт;

изготовление оборудования для металлургии и агропромышленного комплекса, продукции общего машиностроения;

утилизация подводных лодок и надводных кораблей с ядерными энергетическими установками.

Начиная с 1990 года, доля гражданской продукции в общем объеме производства неуклонно возрастает. В настоящее время установлены договорные отношения с РАО "Газпром" и объединениями Министерства топлива и энергетики РФ. Среди заказчиков предприятия: "Дамен", "Промарис", "Росшельф", "Сургутнефтегаз", "Юганскнефтегаз", "Мегионнефтегаз", "Транснефть", "Сибнефтепровод" и многие другие известные фирмы.

Развивается взаимовыгодное сотрудничество ПО "СМП" с судоремонтными предприятиями Архангельска. Для СРЗ "Красная Кузница" выполнена плазово-технологическая подготовка производства, включающая разработку управленческих программ для газорежущих машин, осуществлена обработка проката, а также сборка узлов 3-х понтонов. Всего обработано около 1000 тонн металла. Для загрузки производственных мощностей завода один из цехов занимается утилизацией списанных судов. Работа началась со старого плавкрана, а затем на собранные средства приобрели у Архангельского морского пароходства 6 списанных судов вспомогательного флота, также утилизируются устаревшие суда гражданского назначения:

баржи, нефтеналивные танкеры, буксиры, грузопассажирские суда.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru С 1991 года "Машиностроительное объединение" приступило к постройке судов для иностранных заказчиков. Всего за это время спроектировано и построено более 40 единиц, в том числе речные баржи "Европа - 2", корпуса мини-балкеров и буксиров для Голландии, морские понтоны для Швеции.

В настоящее время, "Машиностроительное объединение" рассчитывает принять участие в реализации крупного проекта разработки газовых месторождений Харасвей-Ямал, заказчиком которого является РАО "Газпром". Общая стоимость проекта превышает 12 млрд.$. В случае получения контракта предприятие будет строить технологические баржи и суда - газовозы, изготовлять загрузочные устройства. НИСКБ "Спектр", входящие в состав СМП вместе с ведущими научно-исследовательскими организациями России и западными фирмами под эгидой администрации Архангельской области принимает участие в разработке проекта "Северные ворота", согласно которому на предприятии возможна постройка танкеров водоизмещением до 100 тыс.тонн для транспортировки нефти с арктических месторождений.

Несмотря на значительный объем выполненных работ по заключенным контрактам, производственные мощности завода используются недостаточно эффективно. Это приводит к увеличению накладных расходов по содержанию цехов. Для их уменьшения и более полной загрузки мощностей необходим поиск новых контрактов. Отсутствие заказов обуславливается прежде всего общей кризисной ситуацией в стране, неплатежеспособностью российских заказчиков, сложностью выхода Севмаша на внешний рынок и его недостаточной известностью в мире, жесточайшей конкуренцией между судостроительными компаниями, как на внешнем, так и на внутреннем рынках. К одним из главных причин также относятся отсутствие собственного оборотного капитала и высокий банковский процент, который принуждает завод отказываться от многих проектов с длительным сроком постройки. Созданной недавно на предприятии службы маркетинга не хватает опыта в проведении маркетинговых исследований, изучении рынка сбыта и спроса на продукцию гражданского судостроения. Но, несмотря на все эти причины ПО СМП заняло твердую позицию на некоторых рынках. Среди постоянных заказчиков объединения такие известные в мировом масштабе фирмы как "Дамен" - Голландия и "Промарис" - Швеция.

Переориентируя производство на выпуск новой продукции, в объединении продолжают изготовление продукции судового и общего машиностроения, а также оборудования для предприятий деревообрабатывающей отрасли, строительной и пищевой промышленности.

Продолжается выпуск товаров народного потребления: мебели, хозяйственных товаров, хрустальной посуды. Расширяется номенклатура и объем выпуска медицинского инструмента.

С 1994 года в объединении производится утилизация атомных подводных лодок, выведенных из состава ВМФ России. За этот период утилизировано пять АПЛ.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru В настоящее время совместно с проектными бюро и научно-исследовательскими институтами ведется интенсивная работа по переориентации производства и развитию "двойных" технологий, что обеспечит более полную и эффективную загрузку производственных мощностей, сохранение научно-технического и производственного потенциала объединения.

В своей маркетинговой деятельности "Машиностроительное объединение" использует несколько стратегий. Одна из них - стратегия проникновения на рынок. В результате перепрофилирования производства предприятие самостоятельно вышло на внешний рынок коммерческого надводного судостроения. В период с 1994 года по декабрь 1996 года было построено 6 понтонов шведского заказчика фирмы "Промарис", а в период с 1996 года по год 6 буксиров для голландского заказчика фирмы "Дамен". В данный момент на заводе осуществляется строительство 2-х понтонов и 8 буксиров, в проекте находятся ещё 6 понтонов и 10 буксиров. Следующая стратегия - это стратегия развития продукта. Произведенная предприятием продукция постепенно совершенствуется, т.е. сначала строили лишь "голый" корпус корабля, а сейчас изготовляют судна с насыщением. "Машиностроительное объединение" стремится достичь успеха и на новых рынках с новыми продуктами - стратегия диверсификации. В настоящее время прорабатывается строительство танкеров.

Таким образом, по причине наличия объемных площадей, наукоёмких мощностей и высоких потенциальных возможностей персонала "Машиностроительное объединение" могло бы создавать уникальные сооружения и продукцию, которые будут конкурентоспособными как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Цех № 7 - это корпусносварочное производство (КСП), в нем осуществляется сборка и сварка узлов, секций и блок-секций стальных корпусных конструкций в условиях регулируемого режима теплообмена, с использованием специального оборудования, включающего универсальные сборочные стенды, уникальные металлообрабатывающие станки, кантователи для сварки цилиндрических и конических конструкций и т.д. Сварочные процессы и процедуры одобрены Морским Регистром РФ, Германским и Английским Ллойдом;

системы обеспечивающие процессы сварки, соответствуют международным стандартам серии ISO 9000.

Применяемые технологические процессы сварки охватывают весь имеющийся в мировой практике спектр конструкционных материалов, а также освоены все методы и способы сварки.

В соответствии с организационно-технической схемой цех состоит из трех производств, размещаемых в отдельных крытых корпусах: корпус узловой сборки, корпус секционной сборки, корпус объемной сборки.

В КСП осуществляются работы по следующим направлениям:

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru основные заказы, гражданское надводное судостроение, производство продукции на экспорт и товаров народного потребления. Цех также имеет право самостоятельно заключать договора с различными организациями.

В следующей таблице представлены технико-экономические показатели работы цеха № по основным его направлениям с 1991 года по 1998 год.

таблица 1.1 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ РАБОТЫ ЦЕХА Виды работ Показатели (т.н.-час) 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1.Трудоемкость 3003,2 2639,1 2386,5 1844,0 1534,3 1305,5 947,7 904, раммы 2.Основные заказы 1792,8 1443,5 1315,0 1039,0 615,2 251,8 142,8 42, 3.Гражданское 176,9 468,2 281,2 218,1 476,4 406,7 438,1 604, ое) судостроение.

4.Товары 78,4 35,2 54,7 40,9 21,9 7,5 6,8 120, 5. Прочие. б 955,1 692,2 735,6 546 420,8 639,5 360 138, Из таблицы видно, что катастрофически уменьшается объем работ по основным заказам.

В 1998 году трудоемкость упала в 3 раза по сравнению с прошлым годом. Главная причина это резкое сокращение государственных оборонных заказов и общая кризисная ситуация в стране. Постепенно увеличивается доля гражданского надводного судостроения. В 1998 году она намного превышает другие производства и составляет 66,8% от общего объема работ.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Рис 1. В 1998 году впервые за последние годы наблюдается рост объемов производства. По сравнению с прошлым годом выпуск продукции вырос на 9,3%. Годовой план по выпуску продукции выполнен на 55,7%. В связи с недозагрузкой производства произошло уменьшение численности работников по всем категориям, а также растет число вынужденных отпусков.

План по производительности труда не выполнен, составляет 33,5%. Но по сравнению с года производительность труда увеличилась на 13,5%. Таким образом, для того чтобы обеспечить полную и эффективную загрузку производственных мощностей цеха 7, сохранить современную технику, оборудование, прогрессивные технологии, высококвалифицированные кадры, а также промышленный потенциал всего объединения необходимо осуществлять поиск новых заказов, как на внешнем, так и на внутреннем рынке и создавать условия для привлечения иностранного и отечественного капитала.

2. Анализ рынка сбыта и специфики спроса на продукцию гражданского судостроения После застоя и даже некоторого спада активности мирового торгового флота в 1991- г.г. в настоящее время объем международных торговых перевозок растет из года в год. В году, например, он увеличился на 3,7% и достиг рекордного уровня 4,65 млрд. тонн, в году- на 3,5% ( 4,8 млрд. тонн), а в 1997 году эта цифра превысила 5 млрд. тонн.

Санкт-Петербург СПбГПУ Институт инноватики ii.spb.ru Растущий спрос на морские перевозки ведет к расширению торгового флота. Значение морского транспорта для экономики страны во многом определяет основные положения ее судоходной политики. Морской транспорт является важным фактором обеспечения экономической независимости государства и источником валютных поступлений, а также играет существенную роль в увеличении обороноспособности государства.

Сегодня флот насчитывает 81 тыс. Судов суммарной валовой вместимостью более млн. per. тонн. Однако он заметно стареет. Если в 1980 году средний возраст судов составил 12,8 года, то сейчас 18,2. Только за последний год, по данным Регистра Ллойда, в строй вступили 1266 судов суммарным дедвейтом 39 млн. тонн. В то же время 511 судов (15,3 млн.

тонн.) погибли или пропали без вести.

Наиболее значительную часть (38,2%) мирового торгового флота составляет танкерный флот, насчитывающий более 10 тыс. Танкеров суммарным дедвейтом около 170 млн. тонн, из них более 400 единиц - это танкеры классов VLCC и ULCC. Однако возраст многих танкеров, особенно класса ULCC (дедвейтом более 350 тыс. тонн) и VLCC (дедвейтом 150-300 тыс.

тонн), построенных в период бума 70-х годов, приближается к 20-ти годам. Часть из них должна пройти модернизацию, чтобы отвечать современным требованиям по предотвращению загрязнений, а другая часть будет списана на металлолом. Поэтому необходимо строительство новых судов для замены этих танкеров.

В настоящее время стремительно растут морские перевозки сжиженного природного газа.

Если в 1995 году по сообщению журнала «Мотор шип», объем этих перевозок составил 92, млрд. м3, то в 2000 году они, по предположениям достигнут 122,7 млрд. м3. Основной поток этих грузов идет из Африки и Ближнего Востока в Азию и на Дальний Восток, преимущественно в Японию, Южную Корею, на Тайвань, Индию и Китай. В последние годы к ним присоединились и страны Европы. Это стимулирует дальнейшее строительство новых судов на дальневосточных верфях. Если первые газовозы были рассчитаны на перевозку тыс. м3 сжиженного газа, то сейчас начали строить суда вместимостью 120, 135,150, и 200 тыс.

м3.



Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.