авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 22 |

«В.И. БЕЛЯЕВ МАРКЕТИНГ: основы теории и практики Рекомендовано Учебно-методическим объединением по классическому университетскому образованию РФ ...»

-- [ Страница 2 ] --

ния. Речь здесь, пожалуй, лучше вести именно о конвертации (пре Ее суть заключается вращении), поскольку адаптация (приспособление) вряд ли может в том, что производ В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ оказаться достаточной, ибо слишком велико отличие нашего ство организовано, как общества по техническим, экономическим, организационным говорят, «с колес» — и психологическим параметрам от тех обществ, где эти методики нет запасов полуфабри разрабатывались. Конвертация же предполагает придание внедря катов на складах и т.п.

емым методам нового качества (для каждого конкретного случая К необходимому необходимо установить, какого именно), соответствующего как осо и тщательно установ бенностям материальной сферы российского производства, при ленному времени меняемым (а, следовательно, привычным) формам документов, происходит изготовле отчетной и другой информации и т.п., так и особенностям нацио ние требуемых деталей нального (межнационального) характера населения России. Именно либо их доставка так в свое время и поступили в Японии с методами американского на то рабочее место, менеджмента, а в результате появились новые теории, новые мето где они нужны.

ды управления производством и сбытом, организацией труда, его Основной результат нормированием и т.п., которые затем, в уже измененном виде, вер выражается в эконо нулись на свою историческую родину — в США.

мии на накладных Именно такой подход — творческого переосмысления зару расходах. АвтЬром бежных методов хозяйствования — и должен применяться при этой системы является внедрении их на отечественных предприятиях.

Шигео Шинго.

В чем смысл Таким образом, работа по видоизменению зарубежных тео экономической рий и методов управления необходима. Но она, естественно, потре реформы бует кропотливых и длительных исследований в области соци на российских альных, психологических и экономических наук, которыми сейчас, предприятиях к сожалению, пока еще никто как следует не занимается. А пред принимателю и менеджеру рекомендации нужны сейчас. И посколь ку их нет, то в случае с маркетингом руководители предприятий в своей работе по использованию его методов и приемов могут оттолкнуться от различий, зафиксированных П.С. Завьяловым и В.Е. Демидовым между маркетинговой и производственной куль турами предприятий (см. табл. 1.1). Поэтому предлагается к дан ной таблице вернуться еще раз и рассмотреть некоторые ее состав ляющие более подробно.

Прежде всего следует понять, что переориентация предприя тия с производственной оргкультуры на маркетинговую является самой настоящей реформой на уровне материального производства (на микроуровне). В производственной оргкультуре разработкой новых изделий обычно занимается служба главного конструктора, организацией производства — главного инженера, экономически ми вопросами — главного экономиста, сбытом — заместителя директора по коммерческим вопросам. При этом никто не занима ется изучением нужд и потребностей людей и разработкой това ров под эти потребности. Иное дело — маркетинговая ориентация организационной культуры предприятия. Она требует сосредото чения в рамках одной структурной единицы (допустим, отдела) функций как на выдвижение предложений о выпуске новых това ров, так и на доведение этих товаров до покупателей с последую щим изучением их мнений о новом изделии.

РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА В±В Маркетинг Переориентация предприятий на маркетинговую оргкульту и субординация ру является реформой еще и потому, что она требует создания спе циальных структурных подразделений, курировать которые дол жен заместитель директора по маркетингу. Более того, на предприятиях, исповедующих маркетинговые принципы деятель ности, заместитель директора по маркетингу должен стать первым лицом после директора. На предприятиях, имеющих производ ственную оргкультуру, такую роль традиционно исполняет глав ный инженер. Захочет ли он уступить свое лидерство? Насколько яростным будет его сопротивление? Это — большая психологи ческая проблема. Казалось бы, на западных предприятиях ее не должно быть, тем не менее она есть. А у нас — и подавно.

Отступление 1.3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга.

М.: Изд. дом «Вильяме», 1998. С. 37.

И за рубежом существует множество компаний, которые, на словах приняв концепцию мар кетингового подхода, на самом деле ей не следуют. Они создают видимость маркетинга — наз начают вице-президента по маркетингу и менеджеров по товарам, составляют планы реализации и проводят маркетинговые исследования;

однако все это не означает, что они ориентированы на рынок и потребителя. Главное, чтобы компания оперативно реагировала на изменения в зап росах потребителя и в стратегии конкурентов. Процветающие в прошлом компании — General Motors, IBM, Philips, General Electric Company — потеряли значительные доли рынка, потому что оказались неспособными построить маркетинговую стратегию в соответствии с изменившимся рынком.

Чтобы превратить компанию, ориентированную на продажу, в компанию, ориентирован ную на маркетинговый подход, требуются годы напряженной работы. Цель такого превраще ния — сделать удовлетворение потребителя самой сутью всех видов деятельности компании. Один из маркетологов как-то заметил: «В корпоративной Америке работа по удовлетворению потре бителя уже стала стилем жизни...она внедрена в корпоративную культуру так же, как информа ционные технологии и стратегическое планирование».

Следует ли при создании настоящего маркетинга на наших предприятиях принимать во внимание отмеченные выше обстоя тельства, возможное сопротивление производственников, длитель ный характер предстоящих изменений или нет? Безусловно, надо.

Причем надо иметь в виду еще и то, что главный инженер будет сопротивляться не только потому, что он утрачивает роль формаль ного лидера, но еще и потому, что у него лично, как, впрочем, и у его служб, с внедрением маркетинга, маркетинговой организационной культуры появится целый блок принципиально новых задач, кото рых раньше (при производственной оргкультуре) в этих службах не было и которые являются более сложными, чем прежние, тра диционные задачи.

Что же это за задачи? Их суть заключается в следующем. Рань «Маркетологи страда ют зачастую ше, при производственной ориентации, службы главного инжене ра обеспечивали в основном производство того, подо что было и от сложности собственного творения, скомплектовано оборудование. И главный инженер при обсужде нии вопросов освоения производства новой продукции выступал например пытаясь В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ в качестве главного арбитра. Он всегда мог возразить против та применить в неадапти кого освоения, сославшись на то, что оборудование не соответ рованном виде те прин ствует выдвигаемым предложениям. И довольно часто оказывал ципы, которые они ся победителем. Если же вышестоящие инстанции в прошлые узнали в школах бизнеса времена директивного планирования без особых разговоров пред в 70—80-х годах».

писывали предприятию освоение производства новой для него Я. Гордон [29, с. 25].

продукции, то под это всегда, как тогда говорили, спускались но вые фонды, т.е. предприятию выделяли новое оборудование — станки, машины, механизмы, строили ему помещения (или выде Следует заметить ляли деньги под строительство), а службы главного инженера за (пока предварительно), тем осваивали все это в производстве новой продукции. Так было.

что между маркетин Но не так должно стать при переориентации предприятий гом и производством на маркетинговую оргкультуру. Главный маркетолог предприятия существует объектив теперь может сказать, что выпускаемая в настоящее время продук но обусловленное ция на рынке не пользуется спросом (или скажет, что прогнозиру противоречие. Произ ется падение спроса на нее) и теперь надо выпускать другую про водственники всегда дукцию, и скажет — какую. А она, допустим, непосредственно стремятся к стабиль на имеющемся оборудовании выпускаться не может, его надо ности Они наладили немного переделать. Вот у главного инженера и появились новые производство, а сде задачи, которые он теперь должен решать. И они действительно лать это очень сложнее тех, что он решал прежде. А возразить, как это было все непросто, и хотят как гда, он в силу изменившейся субординации отношений уже можно дольше пользо не может. Как он себя поведет? Можно ли предвидеть развитие кон ваться им. Маркетоло фликтных ситуаций? Как их избежать? Вопросов много, и на них ги же всегда надо будет отвечать в процессе внедрения передовых методов стремятся к изменени хозяйствования.

ям, которые обусловли А теперь подумайте, сколько на предприятии функциональ ваются динамикой ных служб управления? И в каждой из них появятся новые задачи, рыночного спроса.

вызванные внедрением маркетинга. Если будем знать их заранее, сможем избежать многих ошибок. Об этих новых задачах речь пой дет в шестом, заключительном, разделе книги.

Задание 1.5. Представьте какой-нибудь отдел вашей организации, работу которого вы зна ете лучше всего, и попробуйте проанализировать все задачи, которые он решает сейчас. Затем попробуйте определить, как они могут видоизмениться в связи с внедрением маркетинга. Пере числите их. Какие новые задачи могут появиться в этом отделе при внедрении на предприятии маркетинга?

1.3. ЭВОЛЮЦИЯ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГА Зарождение Существуют разные точки зрения на появление маркетинга маркетинга в практике управления предприятиями в рыночной экономике. Аме риканские авторы довольно убедительно доказывают, что марке ШШШ РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА тинг впервые появился именно в Америке, а точнее в США, и одним из первых, применившим основные идеи маркетинга, был пред приниматель Сайрус Маккормик, введший в конце XIX в. в прак тику своей торговой деятельности принцип «ориентации на поку пателя», поскольку он при торговле механическими жатками впервые стал предоставлять покупателям гарантию на их безот казную работу в течение определенного времени [96]. В 1905 г.

в университете штата Пенсильвания В.Е. Креузи прочел курс «Маркетинг товаров», а в 1910 г. в университете штата Висконсин Р. Ватлер прочел курс «Методы маркетинга», с чего и началось си стематическое обучение этой дисциплине в высших учебных заве дениях.

Есть другие точки зрения, согласно которым маркетинг как сис тема действий—пусть без обозначения его специальным термином — появился значительно раньше. При этом многие авторы упоминают известного в японской истории торговца Мицуи, открывшего в XVII в. первый в мире универмаг и применившего такой извест ный принцип маркетинга, как изучение спроса на рынке [104].

Отступление 1.4. Лещенко Н.Ф. Исторические корни японской системы управления/Япон ский опыт для российских реформ. 1995. Вып. 4.

Современная система управления в Японии складывалась не одно столетие, и, чтобы понять ее суть, следует заглянуть в далекую эпоху Токугава (1603—1867). Именно в этот пе риод торговыми домами Коноикэ, Мицуи, Сумитомо были заложены организационная струк тура, стиль управления, система пожизненного найма. Начало XVII в. благодаря действиям одного из объединителей страны Токугава Иэясу ознаменовалось для Японии окончанием междоусобных войн, что привело к падению роли самураев как великого сословия. Им при шлось искать иной род занятий. Некоторые самурайские семьи решили заняться торговлей, хотя это и вело их согласно конфуцианской морали на самый низ социальной лестницы. Осно вателем торгового дома Мицуи был выходец из самураев, звали его Сокубэй (1578—1633), и в условиях наступившего мира он решил поменять самурайский меч на купеческие счеты, занявшись изготовлением сакэ и соевого соуса. Было это в 1616 г. Дела поначалу шли неваж но, до тех пор, пока в торговлю не включилась его жена Сюхо. Обслуживая клиентов, она предлагала им чай, холодный рис и т.п., чтобы ожидание не показалось тягостным, чем по степенно добилась их расположения. Благодаря этому клиенты больше времени проводили в лавке, потом стали занимать у нее деньги, оставляя что-нибудь ценное в залог. Так был сделан первый шаг к одному из направлений в деятельности Мицуи — закладу, который впо следствии стал приносить большие доходы и положил начало процветанию его дома. Боль шую роль в развитии дома Мицуи сыграл младший сын Сокубэя — Хатиробэй (1622—1694).

Его коммерческим девизом стало выражение: «Только за наличные. Цены умеренные». Это позволило ему привлечь в магазины массу простых покупателей и, следовательно, несколько увеличить свои доходы. Для получения же больших доходов Хатиробэй с 1689 г. начинает осуществлять поставки верховному правителю страны — сегуну, а затем становится его банки ром. С возрастом Хатиробэй отошел от торговых дел, передав управление сыновьям, и за нялся изучением условий купли-продажи в различных районах Японии с целью расширить деятельность своего дома, т.е., говоря современным языком, маркетингом.

Я В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ Универмаг, открытый Мицуи, существует до настоящего времени. Основным его девизом является: «Мы принимаем у вас непонравившийся товар назад, не задавая никаких вопросов».

Безусловно, вторая точка зрения, по мнению автора, имеет большее право на существование. Действительно, система опре деленных действий продавцов, направленная на увеличение объе мов сбыта своих товаров, появилась наверняка задолго не только до С. Маккормика, но даже и до Мицуи. Логично предположить, что как только появилась торговля, так сразу же стали зарождаться соответствующие методы, приемы и средства, направленные на ее успешное функционирование.

Задание 1.6. Постарайтесь припомнить одно или два события из истории нашей страны, из русской литературы, фильмов, сказок и т.п., где бы подтверждалось мнение от том, что мар кетинговые идеи, хотя они так и не назывались, были не чужды и нашим купцам, и попытайтесь обнаружить их «следы» в нашей сегодняшней жизни.

Есть хорошая, но, к сожалению, уже забытая русская пословица «Ремесло признается тор жищем». Это, безусловно, маркетинговая пословица и, судя по применяемым в ней словам, ей не одна сотня лет.

Современный маркетинг (тут американские авторы правы) сформировался совсем недавно (может быть, в последние 50 или чуть более лет) и именно в США. В его становлении и развитии четко просматриваются хорошо выраженные этапы. Эти этапы Ф. Котлер справедливо назвал концепциями, указав, что и сейчас, несмотря на то, что некоторые из них возникли давно, они обосно ванно применяются в современной действительности [51].

А поскольку наши отечественные предприятия и организации во многом (хотя бы кое в чем) в производстве продукции и ее сбы те похожи на американские или западноевропейские, есть смысл осветить эти концепции (этапы) с тем, чтобы кто-нибудь и у нас в России смог воспользоваться ими.

Итак, первая концепция называется совершенствованием Концепция производства. Ее суть сводится к тому, что если товар хорошо совершенствования «идет» на рынке, то необходимо расширять его производство, что производства бы за счет увеличения числа продаж получить больший объем при были. Чарльз Фатрелл, американский специалист в области ком мерции, в своей книге «Основы торговли» [97] утверждает, что эта концепция появилась на свет под воздействием результатов про мышленной революции, приведшей к значительному повышению уровня применяемых технологий, возникновению фабрик и, как следствие, к стремительному росту объемов производства. Перво начально предприятия производили действительно очень много КШ РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА продукции, не уделяя никакого внимания нуждам и потребностям «Нужно снижать покупателей, но, что примечательно, ожидая полного сбыта про издержки производства изведенных товаров и по ценам, установленным ими же самими, с тем, чтобы увели и также без учета интересов тех, кто платит. Естественно, что так чить прибыль» — так долго продолжаться не могло. И насыщение рынка товарами поста сформулировал Д. Сэй, вило предприятия перед проблемами сбыта. Первые решения этой французский экономист проблемы были связаны с совершенствованием технологий, орга эпохи промышленной низации труда и, как следствие, со снижением издержек производ революции, основное ства и дальнейшим снижением цен.

правило управления Именно эту концепцию применил Генри Форд при разработке производством. Это своего знаменитого автомобиля «Форд-Т». В настоящее время этот правило, безусловно, подход исповедует американская корпорация «Тексас инстру является действенным менте», которая совершенствует свои технологии, сокращая тем и в наше время.

самым издержки производства, чтобы снизить затем и цены. При менение этой концепции позволило фирме занять основную долю американского рынка научных калькуляторов. Однако с другими товарами, в частности с наручными часами с цифровой индикаци ей, эта концепция не смогла привести «Тексас инструменте» к успе ху на рынке — покупатели проигнорировали дешевые часы этой фирмы (об этом чуть позже). Данное обстоятельство наглядно сви детельствует о том, что в рамках одного предприятия всегда долж на применяться целая гамма маркетинговых средств и приемов — одной концепции недостаточно [51].

Концепция совершенствования производства вполне приме нима и в реализации услуг, осуществляемых на принципах кон вейера, в частности в медицинских и стоматологических учрежде ниях. Отчасти эта концепция реализована в НПО «Микрохирургия глаза», которое основал академик С.Н. Федоров [98].

Задание 1.7. Попробуйте описать известный вам пример применения данной концепции или предложить ее применение к товару, который вы знаете лучше всего.

Следующей по логике развития является концепция совершен Концепция ствования товара. Она сформировалась под воздействием рыноч совершенствования ных сил, таких, как вполне законное желание покупателей приобре товара тать более надежные и более функциональные вещи. Согласно этой концепции производители должны главное внимание сосредоточить на товаре, его потребительных свойствах. Яркий пример примене ния этой концепции — выпуск предприятиями, в том числе и оте чественными, в еще недалеком прошлом разнообразных видов логарифмических линеек. Эти линейки отличались друг от друга в основном количеством шкал, что позволяло применять их для более или менее сложных расчетов. Но было и другое различие в форме. Была разработана, например, модель круглой линейки, которую удобно было носить в кармане или в сумочке и которыми Я В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ пользовались чаще всего начальники участков, инженеры в цехах, мастера. В этом и заключалось ее новое потребительное свойство — результат применения концепции совершенствования товара.

В данной концепции скрыта одна коварная «маркетинговая ловушка»: производитель так может увлечься совершенствовани ем своего товара, что пропустит нечто очень важное в области по следних достижений науки, техники, технологий, использование чего конкурентами сделает его постоянно совершенствуемый товар совсем не нужным для его традиционных потребителей. Так мог ло произойти и с теми производителями логарифмических лине ек, которые без конца их улучшали. А может быть, с кем-то из них именно это и случилось? Действительно, можно предположить, что они, увлеченные своим бесконечным совершенствованием, могли проглядеть появление первых карманных калькуляторов, что не могло не сказаться на их коммерческих успехах. Если такие фак ты и имели место, то ошибка производителей логарифмических линеек заключалась в следующем: они не подумали о том, что потребителям нужны не их логарифмические линейки, а простые, удобные и надежные процедуры вычислений и, самое главное, спо собы получения результатов разнообразных вычислений.

Задание 1.8. Приведите пример применения концепции совершенствования товара или пред ложите ее применение к товару, который вы хорошо знаете.

Поскольку с течением времени рынок наполнился товарами Концепция не просто хорошими, но и разнообразными, производители при интенсификации шли к выводу, что покупатели хорошо будут покупать те товары, коммерческих о которых они в достаточной степени осведомлены. Так появилась усилий концепция интенсификации коммерческих усилий и стимули рования сбыта, которая способствовала развитию рекламы и пос лепродажного обслуживания. Особенно активно применяется эта концепция по отношению к товарам пассивного спроса. Кроме рек ламы она предполагает «тонкую психологическую работу» про давца с клиентом. Но иногда, при отсутствии подлинного профессио нализма у продавцов в реализации этой концепции, наблюдается открытое давление на покупателей, вызывающее у последних спра ведливое сопротивление к совершению покупок. В 90-х годах в России по этой концепции начали продавать, например, гербо лайф, некоторые другие аналогичные товары. Неоправданно жест кое поведение продавцов этих товаров, не обладающих необходи мым тактом и не владеющих профессиональными навыками общения с покупателями, нередко приводило исключительно к не гативным результатам: покупатель отказывался (и отказывается) от покупки иногда только по соображениям неприятия такой мане ры поведения продающих. К положительным моментам, родив РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА шимся в рамках данной концепции, следует отнести добросовестную рекламу и послепродажное сервисное обслуживание покупателей.

Задание 1.9. Приведите положительный пример применения концепции интенсификации коммерческих усилий и стимулирования сбыта.

Концепция Очевидно, что и рассмотренная выше концепция интенсифи маркетинга кации коммерческих усилий не могла принести предпринимате лям желаемых коммерческих результатов. Они пришли к неизбеж ному выводу, что только учет в потребительных свойствах товара нужд и потребностей покупателей может обеспечить им приемле мый сбыт. Так родилась концепция маркетинга (или интегриро ванного маркетинга, как его называют некоторые авторы). Ее суть, как уже указывалось в параграфе 1.1, сводится к планированию и производству только того, что люди, безусловно, купят, а не к попыткам продавать то, что предприятие умеет производить.

Эта концепция предполагает тщательное исследование рынка как совокупности реальных и потенциальных покупателей с целью выявления их истинных нужд и потребностей и последующую раз работку товара под эти нужды и потребности. Фирма, по мнению Ф. Котлера, «интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребитель ской удовлетворенности» [51, с. 63—64]. Важным обстоятельством, которое необходимо отметить, является то, что при переходе к кон цепции маркетинга происходит смена объекта внимания фирмы.

Если при прежних концепциях такими объектами были нужды производителей — применяемые ими технологии, издержки про изводства, производимые продукты (товары) и т.п., то в концепции маркетинга основным объектом внимания фирмы становятся нуж ды и потребности покупателей. Так, известная фирма «Макдо нальдс», безусловно, разобралась в истинных нуждах людей, уста новив, что значительной их части нужны быстрые и вкусные обеды.

Ее девиз — «качество, сервис, чистота» — есть краткое выраже ние сути концепции интегрированного маркетинга, уже несколько десятков лет обеспечивающей успех этой фирме.

Задание 1.10. Приведите пример применения концепции интегрированного маркетинга или предложите ее применение по отношению к хорошо известному вам товару или фирме.

Концепция Многие зарубежные фирмы используют концепцию интегри социально-этичного рованного маркетинга в своей предпринимательской практике.

маркетинга И кажется, что уже не может быть более развитого подхода к орга В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ низации предпринимательской деятельности. Однако это не так.

В то время как концеп Дело в том, что как только на Земле появился homo sapiens (чело ция маркетинга век разумный), так он стал постепенно превращаться в homo не в состоянии предус economikus (человек экономический), т.е. в человека, который вез мотреть возможность де ищет выгоду и всегда старается обрести ее как можно быстрее.

возникновения конфлик А в результате некоторые свойства товара оказываются слабо про тов между сиюминут работанными, что может причинить ущерб потребителю. Так, ными потребностями например, в первой половине 70-х годов газета «Известия» писала клиентов и их длитель о том, что одна зарубежная фирма начала производить болеутоля ным благополучием, ющее лекарство для беременных женщин, которое сразу же стало концепция социально пользоваться у них большим успехом. Свойства болеутоления это этичного маркетинга го лекарства были изучены хорошо, а последствия его влияния просто не допускает на ребенка—плохо, а может быть проработкой этих свойств фир их появления.

ма вообще не занималась. В результате дети стали рождаться с недо развитыми конечностями. Против фирмы было возбуждено судеб ное разбирательство с требованием выплачивать этим несчастным пожизненную пенсию. Таких случаев было много. Есть они и сей час. Достаточно припомнить имевший место летом 1997 г. печаль ный прецедент с английской говядиной, когда из-за боязни зара зиться коровьим бешенством ее перестали ввозить в страны Европы. Вот такие случаи и послужили причиной возникновения пятой концепции — концепции социально-этичного маркетин га. Ее суть сводится к следующему: если Вы, уважаемый предпри ниматель, стремитесь получить для себя, своего дела какую-либо выгоду, что вполне естественно, то стремитесь делать это так, что бы не причинить всеми своими действиями, своими товарами какого-либо ущерба ближнему, обществу и природе. Таким обра зом, эта концепция является самой развитой. Она требует, чтобы были сбалансированы три фактора — прибыль фирмы, потребно сти покупателей и интересы общества.

Задание 1.11. Приведите пример применения концепции социально-этичного маркетинга;

назовите возможные направления применения этой концепции в России, упомянув при этом кон кретные товары, организации.

Концепция Еще одна концепция, автором которой является Ян X. Гордон маркетинга и которую в нашей стране развивает О.А. Третьяк, называется мар партнерских кетингом партнерских отношений. Важнейший тезис этой кон отношений цепции заключается в том, что самым главным активом предпри ятия являются не основные фонды (здания, сооружения, станки, машины, механизмы и др.), не товары и товарные марки, патенты, ноу-хау, не человеческие ресурсы с их интеллектуальным потен циалом при безусловной важности каждого из них, а партнерские отношения, ибо в отличие от перечисленных выше хорошие парт нерские отношения гарантируют компании и долгий срок жизни, РАЗДЕЛ I НАЧАЛА МАРКЕТИНГА.

и низкий уровень риска, и возможность увеличения прибыли в дол госрочной перспективе [29, с. 18]. Исходя из этого под маркетин гом партнерских отношений понимается непрерывный процесс со вершенствования вместе с клиентами потребительных свойств товаров, создания новых ценностей, а затем совместного получе ния и справедливого распределения выгоды от такого рода взаи модействия между всеми участниками процесса. По этой концеп ции получается, что обычный покупатель, потребляющий товар фирмы, может стать ее партнером в части совершенствования дан ного товара, его развития или создания принципиально нового това ра. Кто как не потребитель лучше всего может постичь функцио нальные характеристики товара, их недостатки, увидеть возможные пути их устранения? Но чтобы потребитель сделал это, фирма дол жна предложить сотрудничество своим покупателям, которое и превратит их в партнеров фирмы. Безусловно, маркетинг парт нерских отношений отнюдь не ограничивается рассмотрением в качестве партнеров только одних обычных покупателей. Катего рия «партнеры» рассматривается в ней чрезвычайно широко. Парт нерами могут стать и транспортно-экспедиторские компании, и по ставщики сырья, полуфабрикатов, и различные посредники.

Главным принципом маркетинга партнерских отношений являет ся взаимная выгода от партнерских взаимодействий, от сотрудни чества разнообразных участников производства и потребления про дуктов — от основного производителя до конечного потребителя.

Очевидно, что реализация этого принципа приводит к колоссаль ным изменениям как в области производства товаров, так и в сфе ре доведения их до рынка, до конечных потребителей, а это требу ет существенной модификации общепринятых моделей управления предприятиями.

Задание 1.12. Назовите возможные направления использования маркетинга партнерских отношений в России. Какие предприятия из известных вам могут реализовать эти концепции?

Как они это могут сделать? Какие изменения могут иметь место в потребительных свойствах товара этих предприятий? Предложите ли вы направления развития определенных товаров их произво дителям и стать партнером какого-либо известного вам предприятия? Возможна ли реализация маркетинга партнерских отношений на вашем предприятии (или на предприятии, которое вы хо рошо знаете)?

Концепция Следующая концепция — маркетинг, ориентированный маркетинга, на стоимость,— связана с именем Питера Дойля, который в книге ориентированного с таким же названием подробно описал ее суть [39]. В ее рамках на стоимость основное предназначение маркетинга сводится к максимизации акционерной стоимости компании и в конечном итоге к увеличе нию доходов, получаемых ее инвесторами. Это требует примене ния в обосновании маркетинговых стратегий и оперативных реше В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ • ний финансовых категорий и показателей. Если компания, увеличи вая свою акционерную стоимость, начинает выплачивать большие, чем прежде, дивиденды, то будет расти и цена акций, а вместе с тем и авторитет компании среди покупателей, поставщиков, посред ников. Другими словами, будут крепнуть и партнерские отношения.

Максимизацию акционерной стоимости в рамках данной кон цепции не надо путать с увеличением прибыли. Получение наи большей прибыли следует связывать с принятием в большей сте пени оперативных решений, ориентированных на снижение издержек производства и сбыта, сокращение инвестиций, упроще ние организационных структур, а следовательно, и уменьшение затрат на управление (на тот же маркетинг, в конечном итоге), чем решений стратегических. Тривиальное увеличение прибыли никак не может быть связано с долгосрочными маркетинговыми програм мами. Концепция же маркетинга, ориентированного на увеличе ние акционерной стоимости, напротив, направлена не просто на увеличение прибыли в краткосрочной перспективе, а на созда ние условий для долгосрочной прибыльной деятельности компа нии. Это требует иных подходов к обоснованию маркетинговых стратегий. Они должны строиться на анализе акционерной стоимо сти исходя из предположений, что стоимость компании может уве личиться только тогда, когда маркетинговые решения и действия способны вызвать увеличение дисконтированной величины всех ее будущих денежных потоков. При этом надо исходить из того, что увеличение акционерной стоимости не выражается только в увеличении расходов компании, а проявляется в основном в воз никновении на рынке новых для нее возможностей.

Задание 1.13. Назовите условия, при которых на вашем предприятии (или на хорошо изве стном вам предприятии) могла быть внедрена концепция маркетинга, ориентированного на сто имость. Что мешает российским предприятиям в полном объеме внедрить эту концепцию?

Сравнительная Каждая из приведенных выше концепций имеет право на при характеристика менение в ходе реформирования систем управления российскими концепций, предприятиями. Применение той или иной из них определяется их значимость для массой специфических свойств товаров, рынков их реализации, российских действиями конкурентов, властных структур и т.п. Причем одна предприятий фирма, организация для разных товаров может применять разные концепции. В частности, поскольку в России еще сильны тенден ции продажи тех товаров, которые на наших предприятиях произ водятся из-за сложившейся производственной инфраструктуры, трудно обойтись без концепции интенсификации коммерческих усилий и стимулирования сбыта. Она необходима как минимум для реализации хотя бы тех товаров, которые уже произведены и сбыт которых затруднен.

РАЗДЕЛ I НАЧАЛА МАРКЕТИНГА.

Однако российские предприятия должны стремиться к полу чению прибыли не только за счет продажи тех товаров, которые уже ими произведены и производятся, но и за счет все более пол ного удовлетворения нужд и потребностей людей, т.е. так, как это предусмотрено концепциями интегрированного маркетинга и соци ально-этичного маркетинга.

Сопоставление характерных черт этих концепций представ лено в табл. 1.2, используя которую легче выбрать для решения той или иной маркетинговой задачи соответствующую концепцию, одну или несколько.

Задание 1.14. Скажите, можно ли на одном предприятии в одно и то же время применять разные концепции управления, которые описаны выше. Если можно, то почему? Приведите примеры.

Таблица 1. Сравнительная характеристика концепций управления производством и сбытом в условиях рынка Концепция Объект Средство Конечная внимания достижения цели цель Совершенство- Издержки Совершенствование технологии;

Получение прибыли за счет вание производ- производства снижение цен значительного увеличения объемов ства товара производства Совершенство- Потребительные Применение более прогрессивных Получение прибыли за счет свойства сущест- технологий увеличения объемов продаж вание товара вующего товара Интенсификация Товар, который Реклама;

агрессивность продавцов Получение прибыли за счет при предложении товара увеличения объемов продаж коммерческих нужно продать усилий Интегрирован- Нужды и потреб- Изучение нужд и потребностей Получение прибыли за счет более ный маркетинг ности покупа- людей и отражение их в потре- полного удовлетворения нужд телей бительных свойствах товара и потребностей людей Социально- Получение прибыли за счет более Нужды и потреб- Изучение нужд людей в сопостав этичный ности людей;

тре- лении с требованиями общества полного удовлетворения нужд бования обще- и природы маркетинг и потребностей людей, соблюдения ства и природы требований общества и природы Маркетинг Нужды и потреб- Изучение нужд и потребностей Получение прибыли за счет партнерских ности людей;

людей, организаций в сопоставле- включения в процессы отношений желания клиентов нии с их экономическими, совершенствования товаров инте стать партнерами социальными и другими интересами ресов и интеллекта потребителей Маркетинг, Нужды и потреб- Изучение нужд и потребностей Получение прибыли за счет получе ориентирован- ности людей;

людей, а также возможностей ния новых возможностей на рынке ный на стоимость интересы увеличения дисконтированных в силу роста акционерной стоимости акционеров денежных потоков в будущем В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ 2. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА ОСНОВНЫЕ РАБОЧИЕ ПОНЯТИЯ МАРКЕТИНГА 2.1.

Что такое Каждая отрасль знаний опирается на свои элементарные рабо чие понятия. Так, ядерная физика оперирует понятиями атома, ядра рабочие понятия?

атома, протонов, нейтронов и другими. Бухгалтерский учет — поня тиями счетов, двойной записи, баланса и т.п. Сейчас применяется много разнообразных программ ведения бухгалтерского учета на персональных компьютерах, и все они — большие и малень кие, простые и сложные — в основе своей содержат принципы счетов и двойной записи, баланса почти в том же виде, как их сфор мулировал Лука Пачоли (друг Леонардо да Винчи) в XV в. для византийских купцов. Опирается на такие, но, естественно, свои элементарные рабочие понятия и маркетинг.

Ф. Котлер в качестве элементарных рабочих понятий марке тинга предложил следующие: нужда, потребность, запрос, товар, потребительская ценность, удовлетворенность и качество, ожида ния (осознанные и неосознанные), обмен, сделка и отношения, рынок [51], [52], [53], [54].

Нужды и потребности — эти два важнейших понятия марке Нужды тинга лучше рассматривать вместе, в сопоставлении, так будет и потребности понятнее. Под нуждами предлагается понимать то, без удовлетво рения чего человек не может существовать. Нуждами иногда назы вают физиологические потребности людей. Но, пожалуй, более точным, а следовательно, и более приемлемым обозначением того, без удовлетворения чего человек не может жить, является именно термин «нужды», предложенный Котлером [51], [52]. Будем ис пользовать его и мы в нашем учебном курсе.

А что же такое потребность? Котлер предлагает под потреб ностью понимать тоже нужду, только обусловленную уровнем раз вития культуры данного общества и личностью потребителя.

Дополним данное определение потребности еще тем, что она как нужда может определяться не только уровнем культуры, но также и уровнями развития науки, техники и технологий. Хотя после дние три обстоятельства и составляют элементы более общего поня тия «культура», такая конкретизация не будет излишней, посколь ку она позволяет точнее определить сферы и направления возникновения (формирования — при более развитом маркетинге фирмы) новых потребностей людей.

«Ну и в чем же между нуждами и потребностями разница,— может возникнуть вопрос,— если потребность — это тоже нужда, только обусловленная уровнем развития некоторых факторов?

Да и есть ли эта самая разница вообще? Может быть, различия в их определениях надуманы?» Разница между этими понятиями есть, и очень большая. На этой разнице и зиждется вся философия маркетинга (да, пожалуй, и предпринимательства вообще). Суть этой разницы заключается в том, что нужды существуют объек тивно, они не зависят от воли и сознания людей и дюдьми не соз ШШШк РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА даются. Потребности же субъективны — они людьми создаются.

Рассмотрим несколько гипотетических примеров.

Задание 2.1. Работники одного довольно большого отдела предприятия отправляются на обед в свою столовую. Если понаблюдать за ними, то можно обнаружить, что все выберут себе различные блюда. Вопрос: что они удовлетворяют, придя на обед и выбирая блюда,— нуж ды или потребности? А если то и другое, то в чем заключаются их нужды, а в чем потребности?

Ответ должен быть таким. Придя на обед, каждый из них стремится удовлетворить извеч ную нужду всего живого, связанную с удовлетворением чувства голода. А выбор блюд опреде ляется потребностями, которые связаны с культурными традициями данного общества (или наци ональной группы людей), с личностными предпочтениями и ощущениями каждого из них.

В частности то, что все, допустим, китайцы хотят есть,— это их нужды, а то, что они всему пред почтут рис,— это их потребности.

Однажды тележурналист Ю.А. Сенкевич в популярной пере даче «Клуб кинопутешествий» показал племя людей, которое нашли современные американские исследователи в джунглях Ама зонки и которое развивалось изолированно от мира. Они до сих пор не готовят пищу на огне, а то, что едят, еще шевелится. Пред положим теперь, что исследователи, нашедшие этих людей, научили их готовить пищу на огне. И такая пища показалась им лучше, вкус нее традиционной, и они теперь никакой другой пищи и в рот брать не хотят. Что же произошло в этом первобытном обществе? Нуж ды в потреблении пищи у них как были, так и остались. Потребно сти же появились новые. Отсюда можно сделать вывод, что субъек тивные потребности в обществе принимают форму объективных предметов, способных удовлетворить объективные же нужды.

Да, действительно, нужды, по большому счету, не создаются людьми (люди с ними рождаются). Потребности же всегда созда ются. Но, можно предположить, что по прошествии времени, иногда довольно значительного, потребности могут перерастать в нуж ды — люди настолько привыкают к тем или иным товарам, вопло тившим в себе решение их насущных проблем, что отсутствие этих товаров делает людей беспомощными. Как, например, обойтись без современного электрического чайника? Таким образом, грани ца между нуждами и потребностями безусловно есть, но она не всегда четко выражена, не всегда имеет ясные контуры. Тем не менее знать и уметь определять разницу между этими понятия ми — один из главнейших навыков специалиста по маркетингу.

Это задача, которую он должен решать в процессе маркетинговых исследований. Поэтому пояснению различий между нуждами и потребностями и отведено столько места.

В маркетинге это различие следует использовать таким обра зом. Отдел (служба) маркетинга или специалист по маркетингу должны сделать анализ нужд и потребностей своих покупателей и сопоставить полученные результаты с последними достижения ?• В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ ми науки, техники, технологий на предмет выяснения одного, очень важного для предпринимательства, обстоятельства—нельзя ли эту же самую нужду удовлетворить на другом, более высоком потре бительском уровне. И если можно, то сделать это на основе послед них достижений науки, техники, технологий, т.е. создать новую модель товара (или вообще новый товар), которая бы лучше удов летворяла прежнюю нужду. Создать, таким образом, в среде своих традиционных покупателей новую потребность. В этом заключа ется суть маркетинга, обеспечивающая непрерывное движение бизнеса.

Задание 2.2. Рассмотрим гипотетическую ситуацию. Выпускник высшего технического учеб ного заведения после его окончания по специальности «Металлорежущие станки и инструменты»

поступил на машиностроительное предприятие в инструментальный цех, где традиционно изготав ливаются резцы, фрезы, сверла и др. Сверла, кроме поставки в цеха основного производства, размещались и в специализированных магазинах для продажи в розницу. Однажды, зайдя в такой магазин и наблюдая, как покупают эти сверла, он вынужден был констатировать, что предпочте ние отдается сверлам их главного конкурента. Выясняя причины такого предпочтения, он устано вил, что сверла конкурентов имеют больший запас прочности и их реже надо затачивать. Что тут нужно делать? А как вы думаете? Попробуйте предложить этому молодому инженеру наилучшее решение и обосновать его с позиций маркетинга. Ниже вы найдете возможные ответы, но не спеши те знакомиться с ними. Попробуйте сами найти решение, которое может оказаться наилучшим.

Итак, что у вас получилось? В принципе можно предложить два варианта решений и оба будут маркетинговыми. Первое из них связано с улучшением потребительных свойств товара.

Раз потребители предпочитают более прочные сверла, то надо непременно сделать это. Каким образом? Например, путем усовершенствования технологии производства, технологии закалива ния добиться превышения прочности своего сверла над сверлами конкурентов. Есть и другой ва риант. Допустим, наш инженер при анализе поставил себя на уровень покупателей. И здесь, на этом социальном уровне, задал себе единственный вопрос: сверло для покупателя — это нужда или потребность? Попробуйте и вы разобраться в нуждах и потребностях покупателей этого товара.

Наш инженер, допустим, пришел к выводу, что нужды покупателя сверла выражаются в производстве отверстий. Действительно, человек вообще ничего не сможет сделать, если не будет производить отверстия. Посмотрите, например, на мясорубку. Сколько в ней отвер стий? Да она вся состоит из них! Следовательно, производство отверстий — это объективно обусловленные нужды людей. А сверло — это потребность. Сами по себе сверла' вроде бы и не нужны, потребность в них возникает только из-за объективной необходимости про изводить отверстия.

Инженер-инструментальщик в полном соответствии с приведенными выше рекомендация ми сделал анализ последних достижений науки и техники и предложил руководству своего пред приятия заняться разработкой лазерной установки для производства отверстий. Через некото РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА рое время (год-два) такая установка была создана. Предприятие разместило ее на одной из выс тавок рядом с традиционным сверлильным станком для демонстрации машиностроителям. Допус тим, у последних установка вызвала небывалый интерес. Их смущала только высокая цена (она была выше цены сверлильного станка). Однако, поскольку себестоимость каждого отверстия оказалась существенно меньшей, предприятие получило от машиностроителей очень много зака зов на эту установку. (Очевидно, машиностроители в своих действиях руководствовались извес тной пословицей: я не такой богатый, чтобы покупать дешевые вещи.) В связи с этим возникает вопрос: что произошло на рынке сверлильного оборудования, или, точнее, на рынке приборов для производства отверстий?

А на этом рынке произошли кардинальные изменения. Нужды в производстве отверстий остались, ибо они объективны и от них избавиться никак нельзя. Потребности же появились дру гие. Таким образом, молодой инженер не просто создал новую установку, он создал и новые потребности на рынке. Создание таких потребностей — это высший пилотаж в маркетинге. Не всег да проблему своего товара можно решить именно таким образом. Чаще всего решения бывают похожи на первый вариант, рассмотренный в данной ситуации, связанный с совершенствованием потребительных свойств прежнего товара. Но если предприятию удалось создать товар, порож дающий на рынке новую потребность,— коммерческий успех ему обеспечен. Объемы продаж этого товара будут изменяться так, как показано на графике (см. рис. 2.1).

О (Объем продаж) О, О, А В С D Г (Время) Рис. 2.1. Зависимость объемов продаж при появлении на рынке новой потребности В период АВ производился прежний товар. В период ВС на рынок был выведен принципи ально новый товар, удовлетворяющий прежние нужды людей на более высоком потребитель ском уровне и поэтому ставший на рынке новой потребностью. Объем продаж поднялся с уровня Оу до уровня О3. Такой стремительный рост объемов продаж на начальных этапах вывода на рынок новой модели товара объясняется тем, что потребители прекращают пользоваться прежней мо делью, даже если она не исчерпала еще своего ресурса, и приобретают новую, ибо она по тем или иным причинам выгоднее для них. Падение объемов продаж на участке CD (до Ог) можно объяснить тем, что некоторые покупатели утратили интерес к новинке и перестали ее покупать (они просто попробовали, что это такое, и не более).

[• В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ В заключение этого задания приведите пример появления на рынке новой модели какого либо товара, удовлетворяющей прежние нужды людей на более высоком потребительском уров не. Какое достижение науки, техники, технологий использовано в создании данного товара?

Вот так или примерно так, как показано в ситуации задания 2.2, и производится анализ нужд и потребностей людей с целью созда ния такого товара, который мог бы породить на рынке новую потребность. Да, очевидно, что новые потребности на рынке созда вать чрезвычайно трудно. Но вдохновляют на такую деятельность то, что потребности людей практически безграничны — твори, маркетолог, сколько хочешь. Надо только оглядываться на ресур сы, которыми обладают потенциальные покупатели. Их всегда не хватает на безграничное потребление, они его и ограничивают.

Об этом и пойдет речь в следующем пункте параграфа, который посвящен запросам.

Запросы Запросы представляют собой те же потребности, но ограни ченные имеющимися ресурсами. Другими словами, если покупа тель способен заплатить за реализацию своих потребностей, они неизбежно переходят в категорию запросов. Казалось бы, зная ресурсы тех или иных сообществ людей, изучая их ежегодные зап росы, можно ежегодно планировать производство товаров для этих сообществ. Так и было у нас в плановой системе хозяйствования.

При этом совершенно не брали в расчет то, что объективно обу словленной нуждой любого человека является его стремление к раз нообразию в потреблении. Если, допустим, в прошлом году боль шинство людей потребляли зубную пасту Magic Guard, то это вовсе не означает, что и в этом году ее потребят столько же и надо запланировать такой же объем производства этой пасты. Поче му так? Причин много. Иногда людям просто надоедают вещи, которые в этом году пользуются широким спросом, и они начи нают искать разнообразия, а иногда смена товара осуществля ется даже просто ради самого разнообразия. Это касается одеж ды, обуви, других предметов обыденного потребления. Можно припомнить немало товаров из совсем недавнего прошлого, кото рые уже навсегда вышли из нашего обихода. Где они? Их заме нили другие, более совершенные, удовлетворяющие наши нуж ды и потребности на более высоком потребительском уровне.

Глубокое понимание нужд, потребностей и запросов своих поку пателей (клиентов) позволяет фирме сформулировать и обосновать правильную стратегию маркетинга для своего развития. Нужды и потребности рынка изучают для того, чтобы совершенствовать товар, создавать его новые модели, а запросы — для того, чтобы планировать объемы производства.

РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА • Задание 2.3. Дайте характеристику запросам, их динамике на конкретный вид товара в рам ках определенной территориальной единицы (края, района, города).

Товары и услуги Коль скоро существуют нужды, потребности и запросы, то существуют и товары, предназначенные для их удовлетворе ния. Под товарами следует понимать все то, что производится на продажу, обладает способностью удовлетворять вполне конкрет ные нужды и потребности и предлагается людям для обмена и пос ледующего потребления. Любой товар, таким образом, обладает определенными потребительными свойствами. Если семья сажает весной на своем участке картофель только для того, чтобы зимой потреблять его в пищу в пределах своей семьи, то этот картофель следует отнести к категории продукта, но никак не товара. Если же посадка осуществляется не только с целью потребления сами ми производителями, но и на продажу тоже, то та его часть, кото рая производится именно на продажу, безусловно, является това ром. Доказывать же наличие потребительных свойств картофеля здесь нет необходимости — они очевидны.


К товарам следует относить не только материальные объекты.

Услуги, разного рода информация тоже могут быть товарами. Пу тевка в санаторий, модная прическа, математическая модель опти мизации программы производства продукции, методика расчета и системного обоснования норм труда — если есть в них у кого нибудь потребности, а также если они производятся для их удов летворения, то эти услуги и информация безусловно являются това рами. Взаимосвязь товара как элементарного рабочего понятия маркетинга с другими такими же понятиями, рассмотренными ранее (а именно с нуждами, потребностями, запросами), просле живается в том, что в условиях рынка производители должны оты скивать потенциальных потребителей, изучать их нужды, созда вать (или совершенствовать) товар, который на соответствующем в данный момент развитию науки, техники, технологий уровне может удовлетворять эти нужды, и предлагать этот товар потре бителям для обмена. Так маркетологи и будут формировать в об ществе новые, более развитые потребности и запросы.

Задание 2.4. Предлагаем припомнить товар, с которым вы хорошо знакомы, перечислить его потребительные свойства, определить, для удовлетворения каких нужд он предназначен, коротко проследить динамику развития его потребительных свойств и указать, действием каких факторов обусловлено это развитие.

Безусловно, услуга как товар заметно отличается от товара, имеющего физическое воплощение. Основное отличие выражает ЕВ В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ ся в том, что большинство услуг (разумеется, не все) потребляют ся в процессе производства, в то время как физические товары прежде производятся, а затем, после прохождения через сферу обра щения, потребляются. Допустим, просмотр спектакля в театре — и действие, и потребление идут одновременно. Физический товар, если он не понравился или не отвечает объявленным требованиям, всегда можно вернуть производителю (или посреднику) в обмен на оплаченные деньги. Услугу же так просто вернуть нельзя.

В физическом товаре можно исправить брак, в услуге и это не все гда предоставляется возможным. Уж если парикмахер испортил клиенту прическу, так это надолго, купленный же парик всегда можно заменить. Поэтому проблема качества при продаже таких услуг, т.е. услуг, требующих взаимного контакта производителя услуги и ее покупателя, стоит весьма остро. Разумеется, несколько проще обстоит дело при оказании услуг, не требующих взаимного контакта сторон, например услуг по ремонту. Реализация таких услуг похожа на реализацию физических товаров. Есть и другие виды и разновидности услуг, имеющие признаки тех, что требуют обязательного контакта сторон, и тех, для которых таковой кон такт не обязателен. Допустим, обед в ресторане. У посетителя ресторана есть контакт с официантом, и он потребляет услугу при его зримом или незримом присутствии, в то же время, потребляя блюда, он не вступает в контакт с поваром, их приготовившим.

Но от мастерства повара во много зависит результат контакта посе тителя с официантом, столь важный для всего ресторана. (В Японии есть рестораны, в которых повар готовит заказанное блюдо в присутствии посетителя,— здесь контакт посетителя и повара налицо.) Таким образом, мир услуг не менее разнообразен, чем мир физических товаров. И работать на рынке тех или иных услуг непросто. Поэтому маркетинг услуг должен быть, пожалуй, более точным и взвешенным, чем маркетинг физических товаров, ибо многие неточности в поведении производителя услуг не всегда можно исправить.

Довольно часто продажа физического товара сопровождается или предполагает в последующем оказание определенных услуг покупателю. Так, покупка автомобиля неизбежно влечет за собой необходимость его сервисного обслуживания. И будет хорошо, если компания обеспечит взаимосвязь и взаимозависимость между ока занием сервисных услуг и совершенствованием товара (см. отступ ление 2.1).

Отступление 2.1. ЧейзР.Б., Эквилайн Н.Дж., Якобе Р.Ф. Производственный и операцион ный менеджмент. М.: Изд. дом «Вильяме», 2001. С. 90.

В дилерском клубе Lexus Automobile, расположенном в Луизиане, произошел такой слу чай. Одна покупательница приобрела автомобиль этой марки, но спустя неделю вернулась в дилер ский центр весьма огорченной. Дело в том, что каблук правой туфли, к модели которых она при выкла, постоянно заклинивало педалью акселератора, отчего каблук сломался. Менеджер РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА зафиксировал жалобу и предложил ей денежную компенсацию. Женщина думала, что инцидент исчерпан. Однако через неделю к ней домой приехал инженер-конструктор фирмы Lexus и попро сил показать испорченную туфлю. Он ее измерил, зарисовал и молча удалился. Еще через месяц женщине позвонили и попросили приехать в дилерский центр, где на ее машину поставили педаль новой конструкции, благодаря чему у нее больше не стало проблем с каблуками своих любимых туфель. Впоследствии модернизированная деталь стала стандартом для машин этой марки.

Одно из самых коротких определений маркетинга звучит как удовлетворение запросов с пользой для себя. В нем как в капле воды отражается суть маркетинговой организационной культуры. Судя по приведенному примеру, на фирме Lexus она, безусловно, есть. И она несет в себе основные черты и ценности концепции маркетинга партнерских отношений, о котором речь шла выше.

Континуум «товар — Приведенный в отступлении 2.1 пример, кроме всего проче го, весьма убедительно свидетельствует о некоем, уже неразрыв услуга» (континуум Шостака) ном, единстве физического (реально ощущаемого) товара и услу ги в чистом виде. Подобных примеров, пусть не таких ярких, можно привести много. Все покупатели уже привыкли к тому, что слож ную (и тяжелую) бытовую технику, мебель и др. магазины прода В учебной литературе ют с доставкой на дом (а часто и с установкой и т.п.). Иными сло Открытого Британско- вами, физический товар при продаже сопровождается набором услуг, который может быть большим или меньшим. Но и традици го университета онная услуга довольно часто сопровождается приданием ей неко единство физического товара и чистой услуги торой товарной массы, качество которой иногда играет решающую роль при выборе. Например, покупатель стоматологической услу названо по имени ги не может не интересоваться свойствами материала, из которого автора этой концеп будет изготовлена пломба для больного зуба, и его ценой. Женщи ции — «континуум на, делающая маникюр в салоне красоты (приобретая услугу), полу Шостака»

чает и маникюрный лак (физический товар) в собственность. Оче видно, что его потребительные свойства не могут не волновать ее.

Сочетание физического товара и услуги в каждом конкретном случае имеет свои соотношения. В одних случаях преобладает физическая масса товара, в других — услуга. В одних случаях в цене основную (часто подавляющую) долю занимает физический товар, а услуга может вообще ничего не стоить, в других же, нао борот — цена назначается главным образом именно за услугу, а сто имость физического воплощения этой услуги, например лак для волос в парикмахерской, стоит очень мало или ничего не стоит.

Таким образом, в современных условиях купли-продажи можно вести речь о некоем континууме «товар — услуга» (см. рис. 2.2).

Как следует из рис. 2.2, стиральные машины-автоматы про даются вместе с некоторым набором услуг по послепродажному обслуживанию. Однако сама товарная масса значительно «переве шивает» — по содержанию и цене — набор предлагаемых при покупке услуг. Услуги же в салонах красоты продаются с преобла данием самой услуги — физический товар здесь играет как бы под чиненную роль. Коммерческим фирмам важно понять, что в нас тоящее время уже невозможно продать физический товар без предоставления его покупателям соответствующих услуг. И чем В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ дальше та или иная коммерческая фирма, предлагая физические товары, продвинется на континууме в сторону полюса «услуга», тем более конкурентоспособной будет она на рынке. В равной сте пени и фирма, производящая услуги, казалось бы, в чистом виде, должна заботиться о качестве ее материальной основы, т.е. сдви гаться по континууму влево, в сторону физического товара, иначе проблемы с конкурентами неизбежны.

Физический товар Услуга в салоне Стиральные машины автоматы красоты Рис. 2.2. Континуум «товар — услуга»

Задание 2.5. Дайте характеристику товара или услуги, которые ваша организация предла гает на рынке. Если вы еще не работаете, сделайте такой анализ по отношению к любому товару, потребительные свойства которого и условия продаж вам хорошо известны.

Определите на континууме приблизительное место этого товара (услуги).

Услуга Физический товар Сформулируйте предложения по определению оптимального положения на континууме анализируемого вами товара (услуги). Какие услуги можно ввести, если речь идет о физическом товаре? Какие мероприятия по физической составляющей можно осуществить, если речь идет об услуге в чистом виде?

Потребительская Важными рабочими понятиями маркетинга, кроме перечис ценность, ожидания, ленных выше, являются потребительская ценность, ожидания, удовлетворенность, удовлетворенность, качество. Если на рынке существует выбор, качество а в противном случае вряд ли есть смысл и говорить о рынке, то потребитель, покупая товар, осуществляет некое сопоставление РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА КШ выгод, которые он получит от его приобретения, и затрат, без кото рых такое приобретение невозможно. В этом сопоставлении и про является потребительская ценность товара. Таким образом, потре бительская ценность определяется двумя факторами: выгодами и затратами. Очевидно, что службы маркетинга предприятий могут влиять как на тот, так и на другой фактор, стремясь повысить потре бительскую ценность предлагаемого рынку товара. Они могут раз вивать потребительные свойства товара, совершенствовать их, что неизбежно приведет к увеличению выгод от его потребления, а сле довательно, и к увеличению потребительской ценности. При неиз менных выгодах они могут снижать цену на товар, а следователь но, и затраты покупателя, что также будет способствовать росту потребительской ценности. Ясно, что потребительская ценность — суть категория субъективная, ибо один и тот же товар, имеющий твердую неизменную цену, для разных субъектов может иметь раз ную потребительскую ценность. Все определяется ресурсами по купателей и их субъективными представлениями о выгодах. Как происходит оценка выгод в сознании покупателя, сокрыто под покровом неизвестности. Это психологический процесс, и поку патель не всегда, даже если бы и захотел, может объяснить про цедуры сопоставления. Но это вовсе не означает, что маркетолог не должен задумываться над процессами оценки покупателем выгод, над формированием категории потребительских ценностей.


Во многом потребительские ценности имеют и общественные (или коллективные) формы проявления. Так, например, в России для большинства горожан квартира в центре считается более удоб ной и престижной. Поэтому она дороже, чем квартиры на окраи нах. Однако если цена на квартиры в центре будет расти несораз мерно выгодам, их потребительская ценность может снизиться, что приведет к сокращению спроса на них.

В отличие от России во многих развитых зарубежных стра нах, наоборот, более дорогим является именно загородное жилье, поскольку там более здоровая с точки зрения экологии среда, а наличие практически у всех граждан автомобилей делает для них легкодоступными учреждения, расположенные в центре города.

Таким образом, в зарубежных странах в основе формирования цен на жилье лежат другие ценности.

С понятием «потребительские ценности» тесно связано поня тие «ожидания». А через него связь идет дальше — на понятие «удовлетворенность». От удовлетворенности же покупателей во многом зависит весь коммерческий успех фирмы на рынке. Если достоинства товара не оправдали ожиданий покупателя, он никог да не будет удовлетворен покупкой. А если не будет удовлетворен, то перестанет быть постоянным покупателем этого товара. При влечение же нового покупателя обходится фирме примерно в пять раз труднее, чем удержание прежнего. Вот и считайте, уважаемый читатель, важно или не важно для вас, для вашей фирмы, оцени вать потребительские ценности, ожидания, уровень удовлетворен В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ ности ваших клиентов (покупателей). В среде этих трех рабочих понятий маркетинга справедлива и обратная связь. Другими сло вами, откликаясь на ожидания и повышая уровень удовлетворен ности своих клиентов, фирма повышает в их глазах и потребитель скую ценность предмета продажи. А коль скоро это так, то фирма с выгодой для себя может несколько повысить и цену. Хотя с цена ми не все так просто и очевидно. Разговор о них пойдет в четвер том разделе данной книги, где категория потребительских ценно стей опять станет предметом обсуждения.

Поскольку «ожидание покупателей» — важное рабочее поня тие маркетинга, остановимся на нем подробнее. Все ожидания полезно для практики разделить на две большие группы: осознан ные и неосознанные.

К осознанным ожиданиям относятся такие, которые для поку пателей являются или стали вполне очевидными, и они так или иначе могут сообщить о них производителям. Осознанные ожида ния высказываются покупателями в их жалобах на приобретенный товар. Производители должны относиться к подобным жалобам очень внимательно, анализировать их, поскольку учет выска занных покупателями претензий в деле совершенствования выпускаемой продукции может придать ей уникальные свойства, выгодно выделяющие ее на рынке среди товаров конкурентов.

Если это произойдет, объем продаж фирмы может значительно возрасти. Ведь именно жалоба покупательницы (см. отступле ние 2.1) позволила усовершенствовать педаль акселератора авто мобиля фирмы Lexus, что сделало его более удобным в потребле нии. Другими способами обнаружения осознанных ожиданий являются такие методы исследования рынка, как опросы покупа телей, их анкетирование, работа исследователей-маркетологов в так называемых фокус-группах, о чем речь пойдет в следующем разделе.

К неосознанным ожиданиям следует отнести такие, которые покупатели пока никак выразить не могут. В ряде ситуаций они даже и не испытывают никакого дискомфорта, как в случае с педа лью акселератора, описанном в отступлении 2.1. Сказывается при вычка к потреблению прежнего товара, который тем не менее уже можно усовершенствовать благодаря последним (или даже не самым последним) достижениям науки и техники, что сделает его потребление более удобным, более надежным, более безо пасным и т.п. Поскольку неосознанные ожидания не могут быть высказаны, фирмы-производители их сами как-то должны опреде лять и угадывать. Если им это удается, потребители, как правило, прекращают потребление прежних товаров, даже если они и не до конца исчерпали свой ресурс, и переключаются на потреб ление нового товара, удовлетворяющего прежние нужды на более высоком потребительском уровне. При этом объем продаж нового товара начинает расти так, как показано на рис. 2.1.

Шь5Ш РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА Яркий пример такого отгадывания неосознанных ожиданий покупателей производителями и отражения их в потребительных свойствах товара—чайник с отключающим устройством. Читате ли, пожалуй, согласятся с тем, что, наверное, никто из потребите лей чайников не просил производителей чайников снабдить послед ние отключающими устройствами. Производители сами об этом догадались и сделали. И чайник стал намного удобнее в потребле нии. И что же Вы, уважаемый читатель, сделали со своим прежним чайником? Ведь он был крепким и наверняка не исчерпал своего ресурса. Вы его отставили в сторону, отвезли на дачу и купили новый чайник, с отключающим устройством, который те же самые объективные нужды людей в потреблении кипяченой воды удов летворяет на более высоком потребительском уровне. (И правиль но сделали, что так поступили.) Задание 2.6. Давайте немного порассуждаем о потребительских ценностях чайников с отключающим устройством, о выгодах и предпочтениях потребления именно таких чайников в сравнении с обычными, просто электрическими, о возможном уровне удовлетворенности потре бителей, приобретших чайники с отключающим устройством.

Назовите несколько новых современных товаров, в которых производителям удалось отра зить неосознанные ожидания покупателей.

Существует тесная связь между уровнем удовлетворенности по требителей и качеством товара. Качество — это довольно широкое понятие. В узком смысле под качеством можно понимать простое отсутствие в товаре дефектов. В широком же смысле, как, напри мер, принято на фирме Motorola, качество связано с отношением к товару потребителя—если товар потребителю не нравится, значит, он некачественный [53, с. 25]. Вот и все, предельно четко и ясно.

В своем развитии современные системы управления качеством на предприятиях прошли четыре этапа:

• Инспекция качества (quality inspection).

• Контроль качества (quality control).

• Обеспечение качества (quality assurance).

• Тотальное (комплексное) управление качеством (total quality management, TQM).

Эти этапы являются и формами управления качеством на сов ременных предприятиях. Самая развитая из них, безусловно, TQM.

Именно она и применяется на фирме Motorola. Однако внедрить ее совсем не просто. Суть этой концепции, которая представляет собой и совокупность конкретных методов, и философию менед [Ж В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ жмента, ориентированного на нужды, потребности, потребитель ские ценности, заключается в непрерывности улучшений. Соглас но концепции TQM совершенствование должно быть всесторон ним и непрерывным. Другими словами, улучшаться должны и технологии, и организация труда, и квалификация работников, и др., т.е. все то, что может повлиять на качество самого товара.

Отступление 2.2. Чейз Р.Б., ЭквилойнН.Дж., Якобе Р.Ф. Производственный и операцион ный менеджмент. М.: Изд. дом «Вильяме», 2001. С. 177, 187.

Зародившаяся в свое время в США философия управления качеством стала основой японско го подхода к управлению операционными процессами (производством), получила там свое развитие и современное оформление, причем так глубоко, что родиной науки управления качеством считают не США, а Японию. Признание важности этой сферы управления производством ознаменовалось первым присуждением в 1951 г. приза Деминга, затем происходило действительно бурное развитие теории и практики управления качеством на протяжении следующих 15 лет. В конце 50-х годов.

Министерство обороны США приняло ряд стандартов качества, которые затем были приняты Бри танским институтом стандартов. Впоследствии международная организация по стандартам (International Organization for Standardization — ISO) на их основе разработала стандарты ISO 9000.

После этого появилась «total quality management» (TQM) — как всеобщая философия управления качеством, в соответствии с которой критерии качества становятся основным фактором для ру ководства при проектировании, планировании, модернизации.

Для российской экономики при ее интеграции в мировое сообщество (вступление в ВТО — Всемирную торговую организацию именно так и надо рассматривать) соблюдение стандартов ISO 9000 весьма своевременно. При этом важно не просто соблюдение стандартов, но прежде всего аккредитация предприятий по ним. Добиться ее нелегко, но только так можно обеспечить конкурентоспособность отечественной продукции на мировом рынке. Без аккредитации пред приятий по ISO 9000 отечественную продукцию за рубежом могут просто не покупать.

Комплексная система управления качеством (TQM), между народные стандарты ISO 9000 лежат в основе все более полного удовлетворения нужд и потребностей покупателей. Настоящее качество начинается с выявления истинных нужд и потребностей людей и заканчивается как можно более полным их удовлетворе нием. Главное здесь заключается в том, чтобы не допустить разо чарования покупателя, ибо разочарованный покупатель может изме нить свою систему приоритетов и переключиться на потребление товара другой фирмы. Компании, добившиеся успеха на рынке, всегда ставят своей целью давать покупателям чуть больше того, чего от них ожидают. Предвосхищение ожиданий, как осознанных, так и неосоз нанных,— вот истинный ключ к коммерческому успеху фирмы.

Задание 2.7. Сделайте небольшой, но комплексный анализ потребительских ценностей, ожиданий, удовлетворенности и качества потребителей вашей фирмы (или фирмы, которую вы лучше всего знаете). Покажите на примере конкретного товара действие этих рабочих поня тий маркетинга на поведение ваших потребителей.

РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА Обмен — следующее рабочее понятие маркетинга. Обмен — Обмен это процесс перехода товара в собственность другого лица. Кто этого не знает? Кажется, знают все. Даже маленький ребенок, кото рый уходит в детский садик с одной игрушкой, а приходит с дру гой, уже знает, что такое обмен. Обмен, как свидетельствует Ф. Кот лер, — один из четырех способов завладения человеком желаемой вещью [51]. А какие же есть еще? К ним относятся самообеспече ние, воровство (грабеж) и попрошайничество (домогательство спонсорства тоже, пожалуй, следует отнести к этой категории).

Самообеспечение по ряду продуктов трудно достижимо. А воров ство и попрошайничество вообще противно роду человеческому, хотя они оба довольно распространены. Вот и получается, что един ственно приемлемым способом завладения человеком желаемой вещью остается обмен, в современном обществе — обмен продук тами деятельности каждого участвующего в обменном процессе индивида через посредство денег.

Ф. Котлер отмечает пять условий, без соблюдения хотя бы одного из них обмен становится невозможным [51], [53]:

1) сторон должно быть не менее двух;

2) каждая из сторон должна располагать определенной цен ностью для другой;

3) каждая из сторон должна иметь возможности для комму никационных сообщений и доставки товара;

4) каждая сторона должна быть свободной в принятии или отклонении предложений другой стороны;

5) каждая сторона должна быть уверена в своей выгоде обмена с другой стороной.

Обмен позволяет человеку сосредоточиться на производстве того, что он лучше всего может делать сам, с тем, чтобы затем обме ниваться плодами своего труда с другими людьми, получая таким образом все, в чем он объективно нуждается. Иначе говоря, в обществе наступает специализация, позволяющая производить товаров гораздо больше, чем это возможно без обмена.

По поводу обмена осталось только упомянуть, что в обмене участвуют товары-эквиваленты, т.е. товары должны быть эквива лентными для обменивающихся сторон по заключающейся в них ценности.

Сделка и отношения За понятием «обмен» идет понятие «сделка». Под сделкой следует понимать договор по поводу обмена, в котором оговарива ются условия, удовлетворяющие все стороны сделки (ценность объектов обмена, согласованные условия ее осуществления, вре мя и место свершения и т.п.). Соблюдение перечисленных усло вий обмена еще не говорит о том, что он состоится. Эти условия только создают предпосылки для обмена. А состоится он факти чески или нет, определяется тем, придут ли стороны к соглаше нию по поводу обмена. Если соглашение достигнуто, то акт обме на улучшает (во всяком случае не ухудшает, если нет обмана В.И. БЕЛЯЕВ. МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ с какой-либо стороны) положение дел обеих сторон. И в этом смыс ле обмен так же, как и производство, создает стоимость.

В самом широком смысле при совершении сделки продавец «Человек — это рассчитывает на вполне определенную реакцию покупателя единственное живот на предлагаемый товар. И реакция последнего может быть значи ное, которое заключает тельно сложнее простого обмена. В связи с этим маркетинг можно сделки;

одна собака определить как совокупность действий продавца, предпринимае не обменивается мых им для получения от контингента потенциальных покупате костями с другой лей определенной реакции на товар, услугу, идею, информацию собакой».

и др. Таким образом, в зависимости от целей продавца и сам мар Адам Смит кетинг можно подразделить на две разновидности [53]:

• маркетинг, ориентированный на сделку;

• маркетинг, ориентированный на отношения.

Маркетинг, ориентированный на сделку, в качестве основной своей цели предполагает элементарную разовую продажу. Марке тинг, ориентированный на отношения, преследует более глубокие и долгосрочные цели, а именно установление тесных деловых от ношений, при которых обменные акты будут носить постоянный характер. Ясно, что квалифицированная служба маркетинга долж на развивать маркетинг, ориентированный на отношения.

Сделку следует отличать от простой передачи ценности одной стороной другой стороне, допустим, в качестве подарка. Условия сделки, как правило, поддерживаются и охраняются законом. Сдел ки могут носить как устный характер, так и письменный. Любая покупка в магазине, допустим, одного куска мыла,— это устная сделка. Но если нужно купить не один кусок мыла, а целый его вагон, да еще где-нибудь во Франции, с тем, чтобы привезти его для продажи в определенном регионе, то в данном случае устной договоренностью сторонам сделки уже не обойтись. Им надо офор млять письменный договор (контракт), и это пример письменной сделки.

Задание 2.8. Приведите пример устной и письменной сделки по поводу обмена известного вам товара. Какие условия обычно подразумеваются по торговым обычаям при свершении уст ных сделок? Какие условия могут быть отражены в контрактах обмена, заключенных в письмен ной форме?

Последнее элементарное рабочее понятие маркетинга, по Кот Рынок леру,— рынок. Определений рынка существует, наверное, не мень ше, чем определений маркетинга. Основатель неоклассической Изначально термин «рынок» характеризо- школы политической экономии А. Маршалл определил рынок как вал место, где местные «район, объединяющий продавцов и покупателей, настолько хоро шо осведомленных в делах друг друга и настолько осторожно дей жители могли совер ствующих, что сохраняется единая цена товара для всего района».

шать обменные РАЗДЕЛ I. НАЧАЛА МАРКЕТИНГА Это определение полезно вспомнить при изучении четвертого раз операции, например дела учебника, где речь идет о ценах и ценообразовании. Другой центральная площадь экономист — У. Маккинз утверждает, что рынок представляет со города.

бой сферу связей между производителем и потребителем. Но об мен между ними в пределах данной сферы невозможен до тех пор, пока какая-нибудь сила не превратит имеющиеся связи в реаль ный контакт. И эта сила, по У. Маккинзу,— не что иное, как марке тинг. Абсолютно точная, подчеркнем особо, трактовка взаимосвя зи между понятиями «рынок» и «маркетинг».

Есть смысл вспомнить еще об одном определении рынка. Оно Экономисты под принадлежит Котлеру, который, напомним, предлагает под рын рынком понимают ком понимать «совокупность существующих и потенциальных совокупность покупа покупателей» [51, с. 54]. Такое определение, безусловно, следует телей и продавцов, признать чрезвычайно узким и применимым в решении только совершающих торговые маркетинговых задач и никаких других, но очень важным для сделки по определенным их решения, ибо это определение нацеливает специалистов по мар товарам Специалисты кетингу на потребителей, на возможных клиентов фирмы, от удов по маркетингу рас летворения потребностей которых и зависит коммерческий успех сматривают продавцов фирмы. Кроме того, не будет лишней и некоторая конкретизация как представителей этого определения, хотя его и сформулировал такой гуру в области производства, а покупа маркетинга, как Котлер. Говоря о рынке, необходимо вести речь телей — как предста о покупателях конкретного товара. Другими словами, надо вести вителей рынка.

речь о рынке автомобилей, образовательных услуг и т.п., ведь поку пателей без товара не может быть, как и товара без покупателей.

Таким образом, рынок с позиций маркетинга представляет собой совокупность покупателей конкретного товара.

Понятие «рынок» нельзя смешивать с понятием «экономиче ская система». Это действительно разные понятия. И чтобы разоб раться с их содержанием, следует осветить такую систему взаимо связанных, хотя и противоположных понятий, как рынок и план.

Под рынком здесь предлагается понимать механизм стихийного упорядочения национальной экономики. Альтернативой рынку является план (или государственное регулирование). А под пла ном предлагается понимать механизм централизованного упоря дочения национальной экономики. Вот такие два, безусловно очень общие определения возможных механизмов хозяйствования на уровне национальной экономики. Под упорядочением здесь сле дует понимать формирование общенациональных пропорций.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 22 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.