авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 |

«Jeffrey Gitomer Джеффри Гитомер Библия The Sales Bible торговли The Ultimate Sales ...»

-- [ Страница 7 ] --

22. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие дру 14. Выступайте сами. Выступление с речью или проведение семина гим. Энтузиазм и юмор заразительны. Людям нравится иметь ра подтвердит вашу опытность и зарекомендует вас или вашу фир дело с победителями, а не с жалобщиками.

му в качестве одного из лидеров в своей сфере. Подберите тему, ко 23. Крепко жмите руки. Ваше рукопожатие отражает вашу уста торая с большой долей вероятности заинтересует клиентов.

новку. Никому не нравится пожимать «котлету».

15. Не теряйте концентрации. Ищите возможности там, где 24. Боритесь с искушением поговорить с коллегами и друзьями.

их меньше всего ожидаешь. В вестибюле гостиницы, в туа летной комнате, в ресторане — везде надо быть готовым к возник Это не выгодно никому из вас, к тому же отнимает кучу времени.

новению выгодной возможности. Вы можете столкнуться лицом 25. Установите потребность покупателя. Как можно заключить сделку с кем-либо где-либо (не только на выставке), не зная, что к лицу с людьми, принимающими решения, и теми, кто оказыва ему нужно?

ет на них влияние.

26. В первую очередь узнайте необходимую вам информацию.

16. Продавайте везде. Запретных зон не существует. Прохо Не спешите сразу раскрывать все карты. Задавайте хорошие и ды, чужие стенды, туалеты, кафе — везде надо быть готовым детализирующие вопросы, обеспечивающие вам необходимую ин к встрече с нужными вам людьми. Читайте надписи на бейджах.

формацию, вызывающие интерес, устанавливающие потребность и Смотрите по сторонам, общайтесь (только прилично). Никогда позволяющие осмысленно донести свою информацию. Держите на не знаешь, когда столкнешься с крупным клиентом (или пропу готове свое лаконичное сообщение, чтобы в нужный момент произ стишь такового по невнимательности).

нести его. Прежде чем рассказывать о своих способностях, узнайте 17. Если вы хотите поздороваться со всеми, делайте это бы о собеседнике достаточно, чтобы ваша информация подействовала стро, потому что в вашем распоряжении есть примерно 7,5 се на него. Знайте, что и когда можно говорить.

кунды на человека. Лучше уметь быстро оценивать человека.

27. Покажите (расскажите), как вы решаете проблемы. Ни Но (и это очень большое НО) если стоящий перед вами пред кому не интересно знать, чем вы занимаетесь, если только не ставляется выгодным клиентом, потратьте некоторое время на преподнести это так, как требуется покупателю, или не проде создание взаимопонимания и договоренности о будущей встре монстрировать нечто ему, покупателю, необходимое. Клиенту че. Не тратьте время на непродуктивные вещи. Дорога каждая безразлично, чем вы занимаетесь, если только это не поможет секунда. У вас есть два дня, на выставке присутствуют 5000 че решить его проблемы.

ловек... ну вы меня поняли.

28. Определите уровень заинтересованности. Если клиенту причинить себе непоправимый вред. Ходить на вечеринки надо обязательно, но с умом.

требуется то, что вы продаете, насколько он готов к покупке?

Можете отметить уровень заинтересованности прямо на визит 35,5. Хорошо проводите время! Не давите на людей и не позво ной карточке клиента. ляйте давить на себя;

то и другое очень заметно. Выставки — та же жизнь: чем лучше к ним относишься, тем большего успе 29. Договоритесь о следующем шаге. Не позволяйте хорошему ха добьешься.

клиенту уйти, не договорившись о следующей встрече.

Старайтесь максимизировать круг общения и связей. По окончании 30. Сразу делайте пометки на обороте визитных карточек.

выставки получите у организаторов список посетителей. Членов это Если вы встречаетесь со многими людьми, то не сможете запом го списка полезно будет внести в свою базу данных, использовать в це нить все. Делайте заметки на визитках тех, с кем вы встречаетесь, лях сопровождения. Можно также связаться с теми, с кем не удалось прямо во время разговора и сразу после него. Если вы соберете пообщаться на мероприятии.

250 визиток и ни на одной из них не будет пометок, ваша эффек тивность снизится как минимум на 50%. (К визитным карточкам Для торгового работника конференции, выставки и ярмарки — луч клиентов надо относиться как к инструменту торговли.) Можете шая возможность для установления контактов и получения удоволь ствия от работы. При условии надлежащей подготовки, концентрации даже написать на своей и чужой визитке предполагаемое время и усилий.

встречи. По окончании выставки это время надо будет подтвер дить. Не забудьте записать факты личного плана — гольф, дети, спорт, театр, — чтобы позже, в ходе сопровождения, было от чего отталкиваться. Когда у вас есть возможность в течение двух дней увидеть 7500 человек, 31. Старайтесь, чтобы вас запомнили. Говорите, давайте или надо использовать каждую секунду.

делайте что-либо, что останется в памяти клиента (позитивно, творчески). План участия и посещения выставки/ярмарки 32. Время вышло. Сообщив все, что необходимо, и договорившись Возможность...

с клиентом о следующей встрече, двигайтесь дальше.

Специализированная выставка или ярмарка — один из наиболее эко 33. Имейте при себе запоминающиеся раздаточные материа номически эффективных методов маркетинга, причем и для посетите лы или рекламные сувениры. Что-то, что надолго сформирует лей, и для экспонентов. Как извлечь максимум выгоды из этой воз у существующего или потенциального покупателя благоприят можности?

ное мнение о вас. Что-то, о чем можно будет поговорить при по следующих контактах. Ваша главная цель 34. Вечером составляйте (меняйте) планы на следующий день. на специализированной выставке или ярмарке — На выставках все меняется очень быстро. Вы встречаетесь с новы оценить потребности существующего/потенциального ми людьми, намечаете новые сделки, имеете возможность пооб покупателя так, чтобы по ее окончании связаться с выгодным щаться с влиятельными представителями вашей отрасли. Един клиентом по телефону, по почте или лично, ственный способ извлечь максимум выгоды из всего этого — назначить встречу и заключить сделку.

заблаговременно составить письменный план и гибко изменять его по мере развития событий. Если вы собираетесь принять участие в выставке или ярмарке и со ставляете план, задайте себе следующие вопросы:

35. На время мероприятия воздержитесь от алкоголя. Трез вость будет вашим отличительным преимуществом. Если вы • Чего я хочу добиться участием в мероприятии? Есть ли у напьетесь и поставите себя в глупое положение, вы рискуете меня четко определенные, письменно сформулированные цели, включающие количество потенциальных покупателей, с которы- » Постарайтесь быстро добиться взаимопонимания и доверия — ми надо встретиться, и количество сделок, которые надо заклю- через общих друзей, общих покупателей, конкурентов вашего собеседника, пользующихся вашими услугами, или при помо чить благодаря выставке?

щи своих убедительных способностей.

• Какие клиенты посетят мой стенд, какое первое впечатле НА ВСЕ ЭТО У ВАС ЕСТЬ МЕНЕЕ ОДНОЙ МИНУТЫ.

ние я хочу на них произвести? Как я этого добьюсь?

• Какие хорошие вопросы я буду задавать клиентам, чтобы * Помните, экспоненты участвуют в выставке для того, чтобы сразу оценить их потенциал и заинтересовать тем, чем я искать клиентов, а не ради совершения покупок.

занимаюсь? Подготовлен ли список этих вопросов? Опробованы * Никогда не прерывайте разговор, начатый без вашего участия.

ли они? Обеспечивают ли они информацию, ведущую к будущей » Общение должно длиться 1-3 минуты, не больше.

встрече и сделке? * Возьмите визитную карточку, запишите информацию о ее вла • Какую информацию я хочу получить в ответах на эти во дельце и договоритесь о следующем контакте.

просы? Поможет ли вопрос оценить потенциал клиента? Сколь » ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.

ко вопросов необходимо задать для получения необходимой мне • Если вы — глава участвующей в выставке компании, 50% информации: один или несколько? времени посвятите обходу экспозиции (мне ли вам об этом • Какие эффектные заявления можно сделать, чтобы вы говорить).

звать у клиента доверие и мотивировать его на действия?

• Если вы — участник выставки, начинайте работу как мож Подготовлен ли перечень таких заявлений? Опробованы ли они? но раньше. Пройдитесь по выставке во время обустройства экс Написаны ли заявления на языке потребностей покупателя? За позиции. Там будут присутствовать другие главы с компаний, поминаются ли они? с которыми можно пообщаться.

• Делаю (и говорю) ли я что-то запоминающееся, запо • В процессе работы выставки помните о времени. Если вы минается ли мой стенд? Что я могу сделать такого, чтобы будете видеть клиента каждые три минуты в течение девяти ча это запомнилось и служило предметом разговоров по окончании сов, получится всего 180 клиентов в день. Если за день выставку выставки? посетят 3500 человек, это менее 6% аудитории.

• Делаю ли я что-либо, что дифференцирует меня или отли Дорога каждая секунда.

чает меня от конкурентов? Когда выставка закончится и нач нется сопровождение, что будет отличать меня от соперников Если вы собираетесь посетить выставку или ярмарку и составляете по рынку в глазах клиентов? план, задайте себе вопросы:

• Какие инструменты необходимы для выполнения этих за • Буду ли я выступать в роли покупателя, продавца или того дач? Какие буклеты, рекламные сувениры, таблички, выставоч и другого? Практически все посетители выставок хотят что ное оборудование и персонал необходимы для успешного участия то продать, планируют продавать или учатся продавать.

в выставке (достижения или превышения моих целей)?

• Собираюсь ли я заключать сделки с экспонентами или по • Буду ли я налаживать деловые связи с другими экспонен лучать у них информацию, и как лучше всего выполнить тами? Конечно, буду! эту деликатную миссию? Будьте благоразумны и кратки. Экс * Пусть они знают, что вы тоже принимаете участие в выставке! поненты участвуют в выставке для того, чтобы что-то продать, * Лучшая ситуация — общение между главами компаний. а не купить. У них сформируется впечатление о вас, и это впе * Используйте продуманное, опробованное, краткое заявление чатление проявится в следующем после мероприятия контак о том, кто вы и чем вы занимаетесь. те. Как лучше всего заключать сделки с участниками выставки?

Самому быть участником. Это неписанное правило служит сво- добивайтесь взаимопонимания;

1) его рода разрешением на осуществление торговой деятельности устанавливайте потребность (оценивайте);

2) в отношении экспонентов. вызывайте интерес;

3) • Что кроме визитных карточек я как посетитель выставки договаривайтесь о следующем шаге (отправка информации по 4) должен иметь при себе? Скорее всего, ничего. Берите визитки почте, звонок по телефону, личная встреча).

собеседников и отправляйте им свои материалы после выставки. 9. Имейте под рукой специальные бланки для записи информации • Как найти необходимых мне клиентов? Ищите их, высмат о клиентах и стэплер на случай, если потребуется записать ин ривайте их, охотьтесь на них, ждите их, отслеживайте их. А ког формацию, не умещающуюся на визитной карточке.

да найдете... будьте к ним готовы. 10. Установите, нет ли у вас с клиентом общего друга или покупателя.

• Как добиться максимальной «экспозиции»? Ежесекундно 11. Делайте пометки на бланках и визитных карточках сразу, без промедления.

присутствуя в центре событий, будучи готовым, говоря то, что заставляет людей задумываться и что производит на них неиз Участие в выставке в качестве экспонента также дает вам негласное/ гладимое впечатление. неписанное право делать коммерческие предложения хозяевам других ПОМНИТЕ. Участвуете ли вы в выставке в качестве экспонента или стендов. Это не значит, что посетители выставок не могут заниматься простого посетителя, оценивайте, оценивайте и еще раз оценивайте. коммерческой деятельностью, только им лучше действовать быстро, Используйте продуманное, опробованное, КРАТКОЕ заявление о том, точно и осмотрительно.

кто вы такой, чем вы занимаетесь и почему вы лучше всех остальных. С точки зрения торговли специализированная выставка — возмож Взаимопонимания необходимо добиться в течение первой минуты, ность с очень большим потенциалом. Вне всяких сомнений, это са максимум двух. Старайтесь устанавливать потребности, сообщать кли- мая большая из всех возможностей вплоть до следующей выставки.

Пользуйтесь ею.

ентам о будущем звонке или отправке корреспонденции и получать их согласие. Сразу же записывайте на обороте визитных карточек всю необходимую для последующих контактов информацию. Если выстав ка полна людей, тратьте на каждого клиента от одной до трех минут. Если вы не связались с клиентом в течение двух дней после выставки, Несколько рекомендаций по организации выставочного стенда:

за вас это сделал ваш конкурент.

1. Откажитесь от пресловутых аквариумов с лотерейными билета ми, если только розыгрыши не обеспечивают вам сведения о по Каким должно быть сопровождение тенциальных покупателях. найденных на выставке клиентов?

2. Выдавайте рекламные сувениры лично в руки, не складывайте Быстрым.

сувениры в кучу, откуда их может взять любой желающий.

На прошлой неделе я был на «Book Expo», книжной ярмарке в Чикаго.

3. Все время стойте за стойкой.

Всюду покупатели, всюду потенциальные клиенты. Настоящее золо 4. Если от вашей компании в выставке участвует более одного че тое дно для торговца. Некоторые компании отправляли по электрон ловека, распределите территорию охвата.

ной почте ответы на запросы, подтверждения и бланки заказов в офи 5. Сразу же уделяйте внимание интересующимся покупателям.

сы покупателей прямо со стендов. Вот это я называю быстрой связью.

6. Старайтесь, чтобы ваш стенд все время был полон на 100%.

Чем ожесточеннее становится конкуренция (а она становится), тем 7. Быстро оценивайте каждого клиента, задавая свободный вопрос. более мощным оружием является быстрота реакции. Иначе говоря, 8. Для оценки, привлечения клиентов и обеспечения будущих сде медлительность может быть смертельно опасна для торгового процес лок соблюдайте четыре правила: са. Быстрота вашей реакции на установленные на выставке или вообще в бизнесе контакты в скором времени станет критерием вашего успе- • Свяжитесь с каждым из потенциальных клиентов (по телефону или электронной почте) в течение двух дней после контакта.

ха. Забудьте о проводной связи. Если вы не отправите достаточное количество электронных сообщений прямо из выставочного зала, за • Для каждого клиента заведите отдельный файл или бланк.

вас это сделает конкурент. Он же заключит за вас сделку. • Подготовьте сценарий первого контакта, креативный и основан Предположим, вы познакомились на выставке с 200 потенциальными ный на собранной во время работы выставки информации.

клиентами (или с 10 клиентами на каком-либо мероприятии). Вот не- Отправляя сообщение по электронной почте, можете использовать сколько идей на тему того, как превратить этих клиентов в покупате- такие вводные фразы:

лей. Многими из перечисленных ниже приемов и методов вы могли • Выставка (название) дала мне возможность встретиться с вами.

(вернее, должны были) воспользоваться за несколько недель до основ- Я бы хотел познакомиться с вами поближе...

ного события.

• Мы можем помочь! (Это надо написать жирным шрифтом разме Если случилось так, что ни вы, ни другие члены вашей команды не ром 24 пункта.) Судя по информации из вашей анкеты, мы можем...

составили планов сопровождения новых клиентов ДО начала вы Напишите письмо, чтобы оно привлекало внимание и вызывало жела ставки, постарайтесь, чтобы в следующий раз сопровождение было ние дать ответ.

неотъемлемой частью выставочного процесса. Это не только повы При разговоре по телефону можно использовать следующие вводные сит ваши результаты, но, позволит эффективнее искать клиентов слова:

в выставочном зале.

Если вы испытываете трудности с сопровождением, ответы на следу- • Джим, после нашего разговора на выставке у меня возникла одна ющие вопросы покажут вам, в чем причина: идея относительно вашего бизнеса, но я не смог вас найти. Что вы думаете о... (как в вашей компании используется...)?

• Есть ли у вас план, полностью готовый до начала работы выставки?

• Билл, я с трудом дождался окончания (название выставки), так • Есть ли у вас «пустые» визитные карточки? Посмотрите на об мне хотелось с вами связаться. Я размышлял о...

ратную сторону собранных на выставке визиток: если там ничего • Мэри, я посмотрел -ваш web-сайт, и у меня возникла идея насчет...

не написано, ваши возможности по эффективному сопровожде • Я хотел встретиться с вами на несколько минут, чтобы продемон нию ограничены.

стрировать кое-что, имеющее отношение к..., о чем не успел рас • Есть ли у вас специальные бланки или анкеты для заполнения на сказать на выставке. Я мог бы сделать это в течение пяти минут.

выставке?

Когда вам будет удобно?

• Есть ли у вас готовые фразы или сценарии последующих контак тов с потенциальными покупателями? Придумайте что-нибудь свое. Выберите одну или две действен Вот что необходимо для успешной сопроводительной работы по окон- ные фразы и используйте их в разговоре со всеми новыми кли чании выставки или ярмарки: ентами.

• Составьте программу сопровождения до начала мероприятия. Ваша задача — перейти к следующему этапу торгового цикла.

Следите, чтобы собираемая информация соответствовала тому, Это МОЖЕТ означать заключение сделки, хотя, скорее всего, гово что требуется для эффективного сопровождения. рить об этом пока рано. В большинстве случаев речь идет о том, чтобы Договориться о встрече. В любом случае сосредоточьтесь на этом и • Соберите свою группу сразу же после выставки и обсудите каж только на этом. Продавцы имеют склонность торопить события и слиш дого потенциального клиента.

ком настаивать, действовать чересчур напористо. Это заставляет кли • Разделите клиентов по типам сопровождения и уровню заинте ента нервничать и уходить в глухую оборону. Вы знаете мой подход:

ресованности.

Предложить клиенту попробовать чипсы и тут же отобрать пакет, что • Напишите приятное, короткое, креативное, не вызывающее от бы у него потекли слюнки.

торжения сопроводительное письмо.

Отслеживайте и оценивайте результаты еженедельно в тече ние двух месяцев. Это позволит вам определить объем затрат на одну сделку и решить, стоит ли участвовать в выставке в следующем году.

После окончания выставки начинается скачка, приз в которой — сдел ка. Кто победит в этой скачке, зависит от того, как вас растили, как вас ЧАСТЬ тренировали, кто вами погоняет, от вашей скорости на прямых и на виражах.

СВЯЗИ...

Будем надеяться, что вы — из породистых скакунов.

УСПЕХ ЧЕРЕЗ АССОЦИАЦИИ Мудрец знает все, хитрец знает всех.

Китайская пословица 9.1. Книга связей Связи... Нити, ведущие к успеху Как вы используете неформальные связи для построения своей карье ры? Составьте специальный план по общению с нужными людьми. Сде лайте это сегодня же.

Прошу считать собрание открытым Сколько часов в неделю вы тратите на поддержание своих связей? Для Связи...

продвижения вперед необходимо выделять на это не менее пяти (нера «Не разговаривай с незнакомыми людьми», — говорила мама. Я ничего не бочих) часов в неделю.

имею против матерей, однако если вы хотите иметь связи, вам лучше начать разговаривать с незнакомыми дядями и тетями. Как извлечь Сколько из этих часов вы проводите с оптимальной продуктивностью?

выгоду из давних, прочных деловых отношений или из дружеских связей Определить это очень легко: вы должны находить по 20 новых деловых с человеком, способным помочь вам и вашему бизнесу? Благодаря связям знакомых в неделю.

люди и делают карьеру. Слишком много друзей быть не может. Итак, что надо делать? Надо налаживать связи. Для начала нужно сказать Это ваша карьера. Ваша возможность.

«здравствуйте». Вот как это делается.

Используете ли вы скрытые в неформальных связях преимущества?

Если вы не делаете этого сейчас, то когда будете?

Работать приходится в любом случае.

Параллельно с работой можно получать удовольствие.

Связи... Нити, ведущие к успеху • Делай раз! Как найти место • • «Связи» — это когда вас знают те, кто способен помочь развитию Делай два! Как найти клиентов • вашего бизнеса.

Нахождение взаимопонимания • Правила успешной работы в составе ассоциации • «Связи» — это создание импульса в направлении успешного биз • Связи — это когда тебя знают важные люди • неса и успешной карьеры.

Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей • • «Связи» — это встречи с деловыми партнерами и превращение Документация, отслеживание и использование контактной • их в покупателей, друзей.

информации • «Связи» — это развитие и взращивание долговременных взаимо • «Связи»™. Правила игры отношений.

• «Связи» — это банк человеческих ресурсов, выплачивающий слож ные проценты и дивиденды на протяжении всей вашей жизни.

Секрет...

От связей есть прок только в том случае, если у вас есть позитивная установка.

Ваша задача — успешно сочетать эффективные навыки построения связей с пятилетним планом в этой же сфере. Результатами будет до стижение таких ваших целей, как:

Увеличение числа деловых партнеров. Если вы посещаете деловое мероприятие • с другом или коллегой, разделитесь!

Увеличение объема продаж.

• Сидеть, ходить, говорить друг с другом — Углубление образования в области бизнеса.

• значит, терять время понапрасну.

Более активное участие в общественной жизни.

• Делай раз! Как найти место Кредо человека со связями: фундаментальные принципы успешных связей Связи, это современное старательство, стали жизненно важным инстру Я знаю, что если не буду сидеть сложа руки, ментом бизнеса. Связи недороги (зачастую вообще бесплатны), эффек а буду распределять свое время, тивны с точки зрения затрат времени (за пару часов можно пообщаться с 20-30 людьми) и наполнены социальным подтекстом (в социальной регулярно посещать различные мероприятия, среде вести дела проще, да и приятнее).

заставлять себя крутиться Если вы сомневаетесь в ценности неформальных связей, подумайте над и буду все делать правильно, этим: предположим, в зале находятся 100 человек, у вас есть два часа на результаты превзойдут мои ожидания, общение. За это время вы можете поговорить не менее чем с 50% при сутствующих и, вероятно, установите 30 выгодных контактов. Сколько в какой бы ассоциации я ни состоял.

времени уйдет на общение с 50 потенциальными покупателями в дру гих условиях? Наверное, неделя.

Чтобы добиться успеха в налаживании Мероприятия посещают многие, но лишь единицы знают, как извлекать и поддержании неформальных связей, из этого пользу. Ниже приводятся некоторые приемы, посредством ко торых можно установить более эффективные и продуктивные связи.

надо составить план.

Сделать это помогут следующие вопросы: 16,5 фундаментальных правил налаживания Где я бываю? неформальных связей • Где я должен бывать?

• 1. Распланируйте мероприятие. Подумайте, кто там будет, что Где бывают мои лучшие покупатели?

• вам надо взять с собой, каковы ваши цели, должен ли еще кто-то Какие три ассоциации я должен изучить и, возможно, стать их • из вашей компании пойти туда.

членом?

2. Придите заранее, будьте наготове, выглядите профессиональ • Сколько часов в неделю я должен тратить на налаживание и под но, не забудьте визитные карточки.

держание связей?

3. Если вы посещаете деловое мероприятие с другом или кол • С какими пятью людьми я больше всего хочу встретиться?

легой, разделитесь. Сидеть, ходить, говорить друг с другом — • Каковы мои цели в отношении использования связей на первый год?

значит терять время понапрасну.

• Обладаю ли я необходимыми для использования связей навыками?

4. Пройдитесь через толпу как минимум дважды. Присмотри • Обладаю ли я инструментами для использования связей?

тесь к помещению, познакомьтесь с людьми.

• Кто имеет хорошие связи, чтобы я мог обратиться за помощью?

5. Выделите потенциальных покупателей. Почувствуйте, с кем Ответы на вышеуказанные вопросы покажут вам, каким должен быть бы вам хотелось встретиться.

идеальный «план по связям». Единственное, чего в этом плане не хва тает, это вашего участия. Но это уже зависит только от вас. 6. Крепко жмите руки. Никому не нравится пожимать «котлету».

Выбор мероприятия столь же важен, как и правильное участие в нем.

7. Без запинки произнесите свой «рекламный ролик».

Спросите пять своих лучших покупателей, где они проводят свои еже 8. Стремитесь к тому, чтобы ваша «реклама» занимала НЕ месячные собрания. Начните с похода на эти события.

БОЛЕЕ 30 секунд.

Каждую неделю в деловых колонках ежедневных газет публикуются 9. Будьте счастливы, полны энтузиазма и позитивны. Не жа списки бизнес-мероприятий. Календарь событий на предстоящий ме луйтесь и не сетуйте на то, какой у вас был тяжелый день. Люди сяц может публиковать торговая палата вашего города. Не стоит забы хотят вести дела с победителями, а не с жалобщиками.

вать и о событиях культурного и социального плана. Выбирайте те из 10. Не теряйте время даром, если собеседник не представляет для них, что могут привлечь ваших покупателей или людей, с которыми вас интереса как покупатель, но, расставаясь с ним, будьте веж вы хотите познакомиться. И отправляйтесь туда.

ливы.

11. Как минимум дважды произнесите имя собеседника. Пер вый раз для того, чтобы запомнить его, второй раз потому, что Чтобы извлечь из мероприятия максимум выгоды, надо для другого человека это самое приятное слово на свете. 75% времени проводить с незнакомыми людьми.

12. Не вмешивайтесь в чужие разговоры. Прерывая говорящих, вы рискуете произвести плохое первое впечатление. Стойте поблизо Делай два! Как найти клиентов сти, и когда в диалоге возникнет пауза или возможность высказать Секреты успешных связей ся... высказывайтесь.

«Я бы хотел, чтобы мои связи приносили мне больше покупателей». Если 13. Кушайте сразу. Есть и при этом общаться трудно. Постарай эта мысль приходила вам в голову более одного раза и вы всерьез наме тесь наесться сразу после прибытия, чтобы потом у вас было вре рены изучать науку построения связей, значит, вам пригодятся следу мя на рукопожатия и разговоры без риска испачкаться едой.

ющие приемы успешного привлечения выгодных клиентов.

14. Не пейте. Если окружающие позволят себе немного расслабить Если не соблюдать фундаментальные правила налаживания нефор ся, трезвость станет вашим отличительным преимуществом. (По мальных связей (см. предыдущий раздел), то эти, более тонкие, можно окончании мероприятия отпразднуйте новые связи парой-трой даже и не пробовать: не поможет.

кой бокалоц пива.) 15. Не курите и не источайте запах табака.

10,5 тонкостей успешных связей 16. Оставайтесь до самого конца. Чем дольше вы пробудете на месте, тем больше контактов установите. 1. Если есть возможность, в начале и в конце мероприятия 16,5. ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Получайте удовольствие и находитесь поблизости от входа. В начале мероприятия вы доставляйте удовольствие другим. Это ведь не операция сможете видеть всех приходящих и определять целевых клиен на головном мозгу;

это отличный повод для знакомства и на- тов, в конце сможете выловить тех, кого пропустили.

лаживания выгодных отношений. Людям нравится находить- 2.75% времени проводите с незнакомыми людьми. Держать ся в компании счастливых людей. ся в компании сотрудников своей фирмы и друзей весело, но при этом вы не познакомитесь ни с выгодными людьми, ни с вы Куда пойти...

годными покупателями.

Если вы можете сказать: «Я часто посещаю разные мероприятия, но 3.25% времени проводите за укреплением существующих нахожу там мало клиентов», это означает одно из двух: или вы не со- взаимоотношений. Общайтесь с существующими покупате блюдаете фундаментальные правила, или вы посещаете не те меро- лями. Чем лучше вы будете их знать, тем лояльнее они будут приятия, где бывают ваши потенциальные покупатели. к вам и к вашей компании.

маркетинговое орудие. При правильном использовании оно может 4. Не раскрывайте свои карты слишком рано. После 5-10-се стать основой для развития бизнеса. Во всяком случае, так было со кундного вступления спросите собеседника, чем он занимается, мной. Ниже приведены 12,5 моих личных секретных правил успеха в на и ЛИШЬ ПОТОМ начинайте детальный рассказ о том, чем зани лаживании неформальных связей:

маетесь вы. (См. Книгу знакомств.) 1. В нашем офисе висит календарь, на котором отмечены все 5. После того как собеседник рассказал о себе, вы долж корпоративные и светские мероприятия на предстоящий ны сделать выбор между установлением взаимопонима год. Рядом с ним находится небольшая доска, к которой мы при ния (нахождением общих интересов) и стимулировани крепляем объявления о предстоящих событиях и приглашения.

ем интереса к своему товару/услуге. (Отталкиваться надо Изменения в календарь вносятся еженедельно.

от того, что собеседник сказал на этапе знакомства.) 2. Я соблюдаю правило «50 задниц». Если где-либо собирается 6. Если собеседник представляет для вас интерес, вы должны най более пятидесяти задниц, то и моя задница тоже должна там быть.

ти с ним точки соприкосновения помимо бизнеса. В таком слу чае вы существенно упростите себе задачу по привлечению поку 3. Надо уметь в светской беседе говорить на важные темы.

пателя. Найдите интересную или актуальную для вас обоих тему. Будьте кратки, говорите по существу. Если вас спрашивают, чем вы занимаетесь, отвечайте быстро и лаконично.

7. ТЕПЕРЬ ПОПРОБУЙТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ.

Если вы хотите получить визитную карточку собеседника, предло 4. Не болтайте просто ради болтовни. Если уж раскрываете рот, жите ему свою или обоснуйте свою просьбу («Дайте мне вашу ви то говорите дело.

зитку, и я вышлю вам информацию). Если клиент с большой неохо 5. Сообщайте о том, какие проблемы вы можете решить, а не той дает вам визитную карточку, скорее всего, договориться с ним приводите скучные факты относительно ваших товаров/ о встрече будет трудно.

услуг. Говорите не о том, что вы предлагаете, а о том, как вы реша 8. Сразу запишите на обороте визитной карточки всю инфор ете проблемы.

мацию о клиенте. В этом случае вам будет от чего отталкиваться 6. Любой ценой избегайте негатива. Не жалуйтесь и не отзы в процессе сопровождения.

вайтесь плохо ни о людях, ни о фирмах. Никогда не знаешь, как 9. Не продавайте свой товар/услугу. Просто добейтесь взаимопо могут быть связаны ваш собеседник и персона, компания или то нимания, внушите уверенность и ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ. вар, который вы поносите.

10. Помните о времени. Установили контакт, получили визитную 7. Будьте вежливы. Слова «пожалуйста» и «спасибо», равно как карточку, нашли взаимопонимание, подтвердили следующий шаг и их отсутствие в вашем лексиконе, производят на людей опреде (корреспонденция, звонок по телефону, встреча) — ПЕРЕХОДИ ленное впечатление.

ТЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ.

8. Не проводите слишком много времени с одним человеком, 10.5. Заключите пари с коллегой. Если вы отправляетесь на иначе вы нарушите весь принцип налаживания контактов. Если мероприятие с кем-то из вашей компании, поспорьте, кто со вам попадется хороший клиент, потратьте на него НЕМНОГО берет больше визитных карточек (потенциальных клиентов).

больше времени. Умейте определять момент, когда сказано и Чем больше будет поставлено на кон, тем меньше вероятность, услышано достаточно. Умейте договориться о встрече, вызвать что вы будете проводить время друг с другом.

интерес и ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ.

Еще идеи... 9. Ваша задача — охватить вниманием всех присутствующих.

Если на один контакт тратить три минуты, за час можно перегово Итак, вы усвоили фундаментальные правила. Теперь надо использо рить с 20 потенциальными клиентами. Дорога каждая секунда.

вать эти знания. Чтобы дело спорилось, вам надо знать еще несколь Сколько именно времени проводить с каждым человеком, зависит ко рекомендаций. Связи — это мощное, экономически эффективное от масштабов мероприятия. Чем оно крупнее, тем короче контакты Если вы не знакомы с человеком... Прежде чем озвучить свой «ре и тем меньше времени надо проводить в компании знакомых людей. кламный ролик», постарайтесь узнать человека. Не конкретизируйте и не начинайте торговый процесс, пока собеседник не расскажет вам 10. Интересуйтесь деятельностью организаций, устраивающих ме о себе и не будут найдены общие интересы. Задайте собеседнику сво роприятия.

бодный вопрос о том, как он в настоящее время пользуется товарами 11. Людям нравится ассоциировать себя с лидерами и иметь или услугами из вашей категории (Где вы приобретаете...? Как вы ис с ними дело! пользуете...? У кого вы закупаете...? Что вы знаете о применении...?).

12. Хорошо проводите время. Не скрывайте свою позитивную Надо задавать такие вопросы, которые побудят клиента рассказать о се бе, раскрыться. Как только вскроется какой-либо личный аспект, хва установку и свой энтузиазм. Бизнес не заставит себя долго тайтесь за него и развивайте эту тему.

ждать.

Разговорив человека, постарайтесь выяснить его личные интересы. По 12,5. Помните, на корпоративных и светских мероприятиях пробуйте после традиционного обмена деловой информацией узнать, чем все хотят что-то продать! Не исключено, что для того, чтобы собеседник занимается после работы или как он намеревается провести стать продавцом, вам придется побыть покупателем. Надо уметь следующий выходной. Можете и сами упомянуть некоторые приближа влезать в ту и в другую шкуру. Владея навыками налаживания ющиеся или только что прошедшие события, например спортивный матч, связей, вы сумеете это сделать... и при этом будете полностью автомобильную гонку, концерт, пьесу, деловое мероприятие. Получив контролировать ситуацию.

кое-какие сведения о собеседнике, можно переходить к за ключительной части: «Давайте встретимся позже и закончим наш Если вы сможете найти взаимопонимание, у вас будет разговор». Тем самым вы договоритесь о будущей встрече, что и тре все необходимое для последующей встречи.

бовалось.

Обсуждая взаимные интересы, не увлекайтесь. Легко поддаться иску Нахождение взаимопонимания шению и полчаса говорить о том, что вам нравится. Не надо. Вас ждут В толковом словаре взаимопонимание определяется такими словами, другие собеседники. Разговор на интересную для вас тему можно бу как связь, единомыслие, согласие и гармония. Взаимопонимание — не дет продолжить на следующей неделе за совместным ланчем. Двигай явный, но чрезвычайно важный аспект торгового процесса. Нахож- тесь дальше, к другим потенциальным клиентам.

дение взаимопонимания с клиентом на каком-либо мероприятии по- ПРИМЕЧАНИЕ. Не стесняйтесь делать пометки на оборотной сто вышает ваши шансы договориться о встрече (и впоследствии заклю- роне визитных карточек. Укажите там все личные сведения, кото чить сделку). рые вы получили и обсудили, чтобы начать встречу с того, на чем Для максимизации своей продуктивности на мероприятии (и после него) вы остановились на мероприятии.

соблюдайте следующие рекомендации:

Если вы уже знакомы с человеком... Если вы вместе ведете дела, обсуждайте их в течение двух минут. Если этот человек — ваш поку- Формирование прочных взаимоотношений патель, потратьте пару минут на развитие личных взаимоотношений: путем налаживания связей требует много времени.

Но... зрелые отношения порождают сделки.

установите общие интересы. Если он или она разговаривает с кем-то, кого вы не знаете, сделайте так, чтобы вас представили, и решайте, Правила успешной работы в составе ассоциации представляет ли новый человек интерес. Если вы даете какое-либо обещание или обязательство, попросите еще одну визитную карточку, Сколько времени необходимо для налаживания неформальных отно и СРАЗУ ЖЕ запишите это обещание на обороте. В любом случае по шений? Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Времени истечении пяти минут... ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ. требуется много. Сколько времени вы тратите на то, чтобы убедить клиента в своей надежности, честности, в том, что вы представляете хо- 3. Чтобы обрести какие-то выгоды, надо посвятить себя уча рошую компанию и в состоянии выполнять свои обещания? Тоже много. стию в работе ассоциации и самому участвовать в ней.

4. На обретение доверия и понимания требуется время. На Сколько времени вы готовы потратить на налаживание связей?

первых собраниях просто слушайте и наблюдайте. Если сразу От этого зависит, насколько успешными будут эти самые связи.

начать проявлять активность, у остальных возникнет ощущение Я являюсь членом Charlotte Chamber, Early Risers Leads Club, Business беспокойства. Присмотритесь, каким образом вы лучше всего Growth Network, Metrolina Business Council, Pen Work и еще пяти групп. впишетесь в группу. Вам надо просто знакомиться и помогать Я регулярно посещаю собрания, трачу время на работу в этих организа- нужным людям. Остальное произойдет само собой.

циях, стремлюсь к руководящим позициям и много работаю над созда 5. Став членом группы, присутствуйте на ее собраниях и при нием и поддержанием отношений. Кроме того, я принимаю участие в нимайте в них участие. Своим регулярным посещением вы за деятельности четырех общественных и гражданских организаций. Та рекомендуете себя как стабильного, надежного человека.

ковы мои неформальные связи. Я трачу на них 60 часов в месяц. Целе 6. Важно составить план на пять лет вперед. Спросите себя:

направленным налаживанием связей я занимаюсь последние 15 лет.

• В каких ассоциациях состоят существующие/потенциальные Результаты этих усилий можно покупатели?

сформулировать одним словом: • С кем я хочу наладить отношения?

• Каких результатов я ожидаю?

Помогает! • Сколько времени я должен этому посвятить?

• Кто самые главные участники, с которыми я должен связаться?

Где и как вы налаживаете неформальные связи? Принимаете ли вы • Кто еще из моей компании должен принять участие?

активное участие или являетесь пассивным наблюдателем? Помогаете 7. Сначала давайте, потом берите. Это верно в любых взаимоот ли вы организациям своей упорной работой или же просто пользу ношениях, не только в деловых. Как сказал Зиг Зпглер: «Если по етесь положенными вам как члену привилегиями?

мочь достаточному количеству людей получить то, что им нужно, PenWork — группа директоров коммерческих и некоммерческих орга можно добиться чет угодно».

низаций, целью которой является обмен клиентами и совместный биз 8. Не занимайтесь подсчетами. Если вы учитываете, кто кому нес между участниками. На последнем собрании мы пытались опреде лить составляющие успешных связей. Ниже приводятся результаты какое одолжение сделал, забудьте об этом. Просто знакомьтесь мозговых усилий 25 высших руководителей. с нужными людьми и помогайте им. Остальное произойдет само собой. (Идея ясна?) 14,5 рекомендаций по работе в ассоциации/группе... 9. Не давите. Если вы искренне настроены на установление долго и успешного налаживания неформальных связей временных взаимоотношений, не давите на другую сторону, не заставляйте ее переводить отношения в деловую плоскость. Я не 1. Отправляйтесь туда, где есть ваши клиенты. Старайтесь вы говорю, что не надо заниматься бизнесом, когда есть такая воз бирать потенциально «плодоносные» группы и ассоциации. В ка можность. Я хочу сказать, что не надо к этому принуждать.

честве индикатора можно рассматривать участие в группе одного 10. Будьте готовы. Наличие необходимого для установления кон или нескольких ваших существующих покупателей.

тактов инструментария, визитные карточки, ежедневник — все это 2. Не ждите, что ассоциация, к которой вы присоединились, важно для внушения доверия к себе.

будет сама поставлять вам клиентов. Хотите знать лучший 11. Познакомившись к клиентом в составе группы, переходи источник вдохновения для успешного налаживания связей? По те к беседе наедине. Если в течение часа говорить с человеком смотритесь в зеркало. (Неплохо выглядит этот источник, а?) не о политике и погоде, а о деле, можно узнать его достаточно (в качестве автора книги «Is Your "NET" Working?») на сотнях конфе хорошо. ренций. Когда-то давно Бо в голову пришла идея, и она сделала на ней карьеру оратора, и все благодаря неформальным связям.

12. Отнюдь не каждый контакт должен заканчиваться сделкой.

Я присутствовал на ее выступлении перед 90 членами ассоциации Зачастую одно знакомство приводит к другому. Знакомьтесь и по Women Business Owners. Энн была великолепна. Ее доклад был посвя могайте нужным людям. Остальное произойдет само собой.

щен прагматическому взгляду на карьерные и финансовые выгоды от 13. В вас должны видеть лидера. Принимая активное участие в ра наличия прочных связей.

боте ассоциации, вы сами продемонстрируете себя своим потен Бо, блестящий оратор, лауреат многих премий, поведала слушателям циальным клиентам. В их глазах вы создадите себе репутацию ис о психологических барьерах, мешающих людям налаживать связи. Она полнителя, созидателя, лидера.

предложила присутствующим несколько актуальных идей для размыш 14. Дела с вами будут вести после того, как вас узнают и уви ления и этим буквально превратила слушателей в слух. Это не говоря дят, как вы работаете. Здесь ваши покупатели и клиенты. Все, уже о юморе, таком, что аудитория аплодировала.

что от вас требуется, это идентифицировать их и работать с ними За ее призывом к действию — «Если не сейчас, то когда?» — последо рука об руку.

вал огромный слайд со словами Зигги: «Промедление — единствен 14,5. Зрелые отношения порождают сделки. Если между вами ное, на что у меня есть время». За этим последовала ставшая класси существуют прочные взаимоотношения, этот человек найдет воз кой цитата из Вуди Аллена: «80% жизни человек рисуется перед можность поспособствовать вашему бизнесу. Здесь, опять же, дей другими». Это сработало.

ствует многократно повторенное правило налаживания неформаль ных связей: надо просто знакомиться и помогать нужным людям. Вот некоторые из предложенных Э. Бо идей:

Остальное произойдет само собой. 1. Вам в любом случае приходится работать. Параллельно с этим Построение выгодных связей напрямую зависит от вашего стремле- можно получать удовольствие.

ния, вашей приверженности тратить на формирование качественных 2. Создание неформальных связей — это создание момента движе взаимоотношений столько времени, сколько потребуется. И в этом вам ния в сторону того, что ты хочешь.

очень повезло: ваш успех целиком и полностью зависит от вас. 3. Связи — это когда тебя знают важные люди.

4. Налаживание связей есть создание и взращивание длительных Лакмусовая бумажка на приверженность: взаимовыгодных отношений.

Составьте себе план мероприятий на год вперед. Примерно в середине выступления Э. Бо показала слайд, гласивший:

Не пропустите собрания и светские рауты. «Что бы вы сделали, если бы были на 100% уверены в успехе?» Ауди тория оживилась. Шепот не стихал в течение двух минут.

Бо спросила: «Покидаете ли вы светские мероприятия с мыслью: «Хо Чтобы вы сделали, если бы были на 100% уверены в успехе?

рошо было бы, если...»? Если да, вам надо идти на риск. Налаживание связей требует риска. Это обычный человеческий риск. Вам надо все Роберт Шуллер го лишь представиться».

Вы бы рискнули, не так ли?

Бо призывает группу действовать позитивно. Без этого ничего не по Джеффри Гитомер лучится. Надо уметь собрать свои страхи и негативные мысли в кулак и использовать их себе на благо. Превратить их из недостатков в пре Связи — это когда тебя знают важные люди имущества. Отрицательный настрой отнимает столько же энергии, Энн Бо была одним из выдающихся американских ораторов, челове- сколько и положительный. Так почему бы не повысить свой энергети ком с огромными связями. Ей доводилось выступать и участвовать ческий ресурс, став просто положительным?

Превратив негативную энергию в позитивную, вы научитесь доверять Цель налаживания связей в лифте заключается в том, чтобы разговорить другого пассажира до того, самому себе. Превратите тяжкий труд в легкую работу. Бо рекомендо как закроются двери, и получить его визитную карточку вала действовать в два этапа: (1) обратить опасения в цели, (2) обра до того, как вы приедете на нужный этаж.

тить страхи в цели.

Формула Э. Бо по достижению успеха в налаживании связей сводит- Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей ся к следующему:

Вам наверх? Больше десяти этажей? Я призываю вас в следующей же • Действовать надо каждый день, понемногу за раз. поездке на лифте попробовать получить нового клиента или как ми нимум, его визитную карточку.

• Звоните как минимум двум людям в день (это более 500 контак тов в год). Ежедневно лифтами пользуются тысячи людей... как правило, в гробо вой тишине. В одном и том же лифте могут оказаться президент компа • Посещайте не менее одного мероприятия в неделю.

нии и торговый работник, и никто из них не произнесет ни слова. Это • Взаимоотношения начнут налаживаться не сразу, а примерно че неинтересно. Я избрал новый подход к поездкам в лифте. Всякий раз, рез шесть месяцев.

когда я (не один) еду вверх или вниз, я стараюсь познакомиться с но • Заводите друзей даже тогда, когда вы в них не нуждаетесь.

вым человеком и обрести если не потенциального клиента, то хотя бы • Заводите друзей среди покупателей и клиентов.

его визитную карточку. Вот как это происходит:

• Если вы приносите пользу другим, другие будут приносить 1. Я наблюдаю за теми, кто входит в кабину, или присматриваюсь к тем, пользу вам.

кто в ней уже находится, когда вхожу я. Стараюсь выбрать среди пас • Учитесь плыть по течению. Не бойтесь доверять своим суждениям.

сажиров того, кто может быть моим лучшим клиентом. Если пасса Э. Бо предложила всем нам богатую пищу для размышлений — и дей- жир всего один, выбор становится очевиден до банальности.

ствий. Слыша такие заявления, как «связи — это когда тебя знают важ- 2. Я немедленно начинаю разговор с этим человеком при помощи ные люди», волей-неволей начинаешь активно действовать. утверждения или вопроса, как правило, смешного.

По окончании семинара я, следуя собственному правилу № 16 — при- 3. Если человек смеется или улыбается, я спрашиваю: «Чем вы за бывать на место одним из первых и оставаться до самого конца — не нимаетесь?» Это самая что ни на есть действенная формулиров торопился уходить. Разумеется, у Энн при себе была целая коробка ка. Всего три слова, но бьют они точно в цель. Получается быст книг, которые кто-то должен был отнести в ее номер. Разумеется, она ро, конкретно и ненавязчиво.

попросила об этом меня. В лифте я сказал ей, что считаю себя челове- 4. Собеседник сразу же отвечает, чем он занимается. (Люди любят ком с более развитыми неформальными связями. «Почему вы так ду- говорить на наиболее интересную для них тему: о самих себе.) маете?» — усомнилась в моих словах Э. Бо. Я ответил: «Потому что на 5. Если собеседник может быть моим клиентом, я произношу заклю вашем выступлении присутствовало 90 человек, но лишь один из них чительную фразу: «Дайте мне свою визитную карточку. Я вышлю поднимается к вам в номер».

вам информацию, которая будет вам полезна».

Энн Бон умела навести на размышления, как умела и рассмешить. Иде 6. Прежде, чем откроются двери, вы получаете визитку. Вы победили.

альная комбинация для ведения осмысленной, продуктивной комму 7. Дайте собеседнику свою визитную карточку. Обменяйтесь креп никации. Несколько лет назад Энн не стало. Она была восхитительным ким рукопожатием.

человеком, а ее умение заводить друзей и вдохновлять окружающих было 8. Вы должны ответить в течение 24 часов.

поистине необыкновенным. Ее любили тысячи людей, и тысячи людей Ваша первая фраза при следующем звонке напрашивается сама собой:

по ней скорбят.

«Я тот человек из лифта. Я наконец-то доехал и решил вам позвонить».

Вы оба засмеетесь.

Из личного опыта. Однажды утром, поднимаясь на лифте в редакцию Помимо плана «Charlotte Business Journal», я повстречал приятного, красивого молодо- у вас должна быть компьютерная программа го человека и узнал, что он только-только начал продавать страховые по- для записи сопроводительной информации лисы. Отличный потенциальный покупатель моего списка-рассылки! Мы о контактных лицах.

обменялись визитными карточками. В тот же вечер ОН ПОЗВОНИЛ Документация, отслеживание и использование МНЕ, дабы убедиться, что я выслал материалы, и заодно продать мне стра ховку. Это у него не вышло, однако уже на следующий день он подписал- контактной информации ся на наш список клиентов. Надо полагать, «метод лифта» работает не Для того чтобы извлечь максимальную выгоду из установленных с та в обе стороны. Но ведь работает!

ким трудом контактов и связей, необходимо накапливать и организо И помните, что лифтами пользуются все директора и прочие «шишки» вывать их в виде компьютеризированной...

вашего города. Хотите встретиться с кем-то из них? Тогда каждый раз, оказываясь в лифте, разговаривайте с незнакомцами. Помогает. картотеки ROLODEX (или любого Несколько дополнительных замечаний на тему налаживания связей в лифте:


другого современного устройства, • Времени у вас мало. Начинайте говорить сразу после того, как но только не пресловутой визитницы, такой же войдете в кабину. Фразу «чем вы занимаетесь» необходимо про устаревшей, как пишущая машинка).

изнести до того, как лифт придет в движение.

• Держите свои визитные карточки в кармане пиджака или рубаш Название «ROLODEX» стало эвфемизмом для записей контактных ки, чтобы в нужный момент быстро их достать.

лиц. Как именно ведутся эти записи, не столь важно, главное, что та • Не давите. Если человек, к которому вы обращаетесь, предпочи кой учет должен быть. Храните ли вы информацию на листочках в ко тает молчать, быть посему. робке из-под обуви, или в ноутбуке, или в карманном компьютере, вы • Мужчины более восприимчивы, чем женщины. в любом случае намного опережаете того, кто этим пренебрегает.

• Если клиент, что называется, созрел, а договориться с ним о по Необходимые минимальные сведения о контактном лице:

купке в лифте вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.

• Когда выходите из лифта вслед за тем, с кем завели беседу, будь Имя.

• те осторожны: в наше время человек может подумать, что у вас Название компании.

• дурные намерения.

Должность.

• • Если вы выяснили не всю информацию, проследите, в какую сто Адрес компании.

рону пойдет человек, а потом сделайте «холодный звонок». • • В первые несколько раз может получиться неуклюже. Практикуй Телефон (с кодом города).

• тесь, пока не научитесь вызывать улыбку и ответ коллеги по лифту Мобильный телефон (если вам его дали).

• на вашу вводную реплику прежде, чем закроются двери кабины. Факс (с кодом города).

• Такой подход интересен, он развивает коммуникативные навыки, вы Адрес электронной почты.

• становитесь немного смелее, знакомитесь с новыми людьми и находи Web-адрес компании.

• те себе новых покупателей. Попробуйте сами.

Чем занимается компания.

• После того, как данный материал был опубликован в виде статьи в моей ко Чем занимается контактное лицо в компании.

• лонке, я получил письмо от своего друга, Джона Хадсона. Он поведал о том, Кто принимает решение или другие влиятельные лица в компа как несколько лет назад ехал в лифте, и кто-то спросил его: «Чем вы занима- • нии (после встречи с этими лицами заводите на каждое из них етесь?» Как истинный бруклинец, он ответил: «А что вам требуется?»

отдельный файл).

Браво!

Где произошла наша встреча.

• Чего я хочу добиться/чем этот человек может быть мне полезен.

• Личные сведения о контактном лице (имена жены, детей).

• Сведения о других важных игроках (начальник, секретарь, партнер).

• ЧАСТЬ Стратегия получения желаемого.

• Список дел (включая даты контактов, в том числе сопроводи • ПРОРОКИ И ПРИБЫЛИ тельных).

Поддержание связей с контактными лицами и документация самой контактной информации способствует налаживанию взаимоотно шений и помогает заключать сделки больше и чаще.

Легкий способ увидеть, как расширяется круг ваших знакомств.

«Связи»™. Правила игры Отправляясь на спортивный матч, на концерт, в торговый центр, на «блошиный рынок», в ресторан и т. д. и т. п., играйте в «Связи».

Цель игры — узнать больше, чем ваш спутник.

Правила игры выглядят следующим образом:

1 очко, если вы просто видите знакомого человека.

2 очка, если этот человек видит (и приветствует) вас раньше, чем вы его.

3 очка, если вы видите некую знаменитость (спортсмена, диджея).

5 очков, если вы целуете лицо противоположного пола.

5 очков, если знаменитый человек приветствует вас первым.

Лучше всего заранее договориться о моменте начала и окон чания игры. Например, на баскетбольном матче ваша игра начинает ся одновременно с перерывом, а заканчивается по возвращении на три буну. (Специально для спортивных состязаний: заметив знакомого человека выше на трибуне, вы получаете 2 очка.) Два слова, звучащие музыкой для моих ушей во время игры в «Свя зи»: «Эй, Гитомер!» (2 очка).

Если вам надоело быть ведомым, попробуйте стать ведущим.

8,5 качеств лидера 10.1. Книга лидерства Для разминки — несколько вопросов о лидерстве (оно же руководство):

С чего начать, чтобы потом лидировать?

• Лидерами рождаются или становятся?

• Отведите меня к вашему лидеру Какие качества лидера необходимо развивать?

• Вы не устали быть ведомым?

Лидерство... • Следующий уровень в карьере торгового работника предполагает занима- Хотите быть лидером? Вот что для этого требуется:

ние руководящей должности.

1. Поддерживать позитивную установку... Ориентацию на ре Лидерство должно осуществляться на собственном примере. Лидерство должно быть таким, чтобы люди следовали за вами. Лидерство должно при- шения, на действия, на людей. Энтузиазм порождает успех.

водить к успеху. В этой главе рассматривается упреждающий подход к 2. Принимать изменения... Изменения неизбежны. Ведомые, как роли лидера...

правило, сопротивляются им. Принятие изменений и использо вание скрытых в них возможностей отличает лидеров от после дователей.

3. Проявлять мужество... Дуглас Макартур сказал: «Мужество — • 8,5 качеств лидера • Необходимые условия успеха менеджера по продаже это тот же страх, только его дольше хватает». Хороший совет.

• Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это Джордж Паттон сказал: «Я не советуюсь со своими страхами».

зависит от них самих Тоже неплохая рекомендация. Лидеры выбирают мужество.

4. Рисковать... Самый большой риск — это полное отсутствие риска. Лидеры настроены либо одержать победу, либо попро бовать еще раз.

5. Слушать... Слушать для того, чтобы учиться. Клиенты сами знают свои потребности, как знают, что творится в их компани ях. Надо просто уметь их слушать.

6. Вести коммуникации... Лидеры подают пример открытых ком муникаций. Шевелят мозгами. Что чувствуют, то и говорят. Гово рят от чистого сердца.

7. Делегировать полномочия... Лидеры делятся своей властью.

Они не устраивают диктатуру, они подают остальным пример.

Лидеры стимулируют развитие своих подопечных, призывая их брать ответственность, стремиться к успеху, а также поддержи вая в случае неудачи. Лидеры понимают, что ошибки — это уро ки, на которых учатся на пути к достижениям.

8. Понимать других, себя и свою ситуацию... Лидеры пони мают важность открытого мышления, ценят любознательность.

Постоянное стремление к развитию знаний способствует лучше- 2. Рекрутирование — поиск (и привлечение) людей, достаточно му пониманию. квалифицированных, чтобы работать на компанию.

8,5. Быть преданным... Преданность своему делу — катализатор, да- 3. Наем — определение (путем вопросов, ответов и интуиции) тех, ющий начало всем остальным качествам лидера. Повседневное кто является лучшим кандидатом и имеет наибольшие шансы до стремление добиться своего — это именно то, что отличает лиде- биться успеха в должности торгового работника. Неотъемлемой ров от тех, кто мечтает о лидерстве. частью процесса найма является разъяснение отобранному чело веку всех особенностей его будущей работы, постановка и согласо Начните с малого. Возглавьте группу или комитет. Делайте все необ вание целей по сбыту (это более приятное слово, чем «нормы»), ходимое для того, чтобы ваша команда достигла успеха. Делайте это обещание поддержки и обретение приверженности к достижению снова и снова, пока окончательно не вживетесь в роль лидера. Ува определенных результатов. Лучший способ сделать все это — со жайте власть лидерства и людей, которыми вы стремитесь руководить.

ставить специальный документ, в котором определяется, что будет делать компания и что должен делать продавец. Здесь же надо кон кретизировать цели по продаже. Документ подписывают обе сто Перестаньте управлять, начните руководить.

Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров, роны. К нему необходимо обращаться при каждой оценке эффек но не знает ни одного великого мирового менеджера. тивности труда работника.

4. Обучение — если вы хотите побеждать, побеждать и еще раз Необходимые условия успеха менеджера по продаже побеждать, надо учить, учить и еще раз учить. Менеджеры по продаже должны еженедельно проводить тренинги, осуществ Перестаньте управлять, начните руководить. Менеджеры по продаже, лять обучение «без отрыва от производства», посещать все се внимание! Никому не нужны просто менеджеры, но всем нужны лиде минары, какие только можно, ежедневно слушать аудиозаписи ры. Если вдуматься, история знает великих мировых лидеров, но не на тему продаж и управления, за год читать шесть книг на тему знает ни одного великого мирового менеджера.

менеджмента, торговли и установки.

Среди плохих менеджеров по продаже бытует одно неверное представ 5. Мотивация — если хотите добиться успеха, создавайте благо ление: они все уверены в том, что отлично выполняют свою работу!

приятствующую этому атмосферу. Это означает, что у вас всегда Существуют тысячи менеджеров (и директоров) по сбыту, которые (каждую минуту) должны быть позитивная установка и позитив действительно хорошо работают, но, к сожалению, ничуть не меньше ный климат в коллективе. Это означает выявление и вознаграж тех, что работают из рук вон плохо.

дение лучших результатов. Эту атмосферу создают менеджеры.

Многие менеджеры по продаже выросли в должности благодаря высо Какая атмосфера, какое признание, какая установка исходят от ким коммерческим результатам и стали менеджерами без какой бы то вашего менеджера? Если должный климат отсутствует или ме ни было подготовки (или пройдя минимальный курс). Большинство неджер пользуется своей властью, чтобы показывать, «кто тут из них вредят своей компании дважды. В первый раз потому, что они главный», я гарантирую вам три вещи: 1) в коллективе будет высо не готовы к работе, а второй потому, что они покинули свой пост эф кая текучесть кадров;


2) этот менеджер будет винить в ошибках фективного продавца, оставив дыру в объеме продаж.

всех, кроме себя;

3) в конце концов, причинив ущерба на тысячи Для того чтобы быть лидером, менеджер должен уметь делать долларов, он будет уволен.

следующие вещи:

Что интересно, сам менеджер в этом не виноват. Вина лежит на президен 1. Администрирование — определение политики, работа с отчета- те компании, не позаботившемся об адекватном обучении, или назначив ми, обеспечение безошибочного документооборота (начиная вхо- шем на должность неподходящего человека, или то и другое одновременно.

дящими заказами и заканчивая выплатой комиссионных) и коор 6. Продажа — менеджеры (и инструкторы), которые перестают ежед динация торгового процесса, доставки и обслуживания.

невно контактировать с покупателями, теряют связь с реальным Результаты являют собой очень интересные рекомендации. Сколько миром. Как можно руководить торговым персоналом, не зная, что из этих качеств есть в вас, сколькими из них можно описать ваш стиль требуется покупателям? Регулярной коммерческой деятельно менеджмента/лидерства? Если вы рядовой торговый работник, сколь стью должны заниматься как торговые представители, так и ко из этих черт вы хотели бы видеть в своем начальнике?

люди на руководящих постах. Правило простое: если ты не про даешь, ты не можешь руководить.

• Лидерство (менеджмент) на примере. Не призывайте людей 7. Лидерство на примере — это относится ко всем аспектам шести делать то, во что не верите или чего не делаете сами. Вы не явля вышеперечисленных областей. Не приказывайте кому-либо делать что- етесь исключением, поэтому руководите не словами, а делами.

либо. Покажите, как это надо делать, плюс обеспечьте поддержку и • Наличие и поддержание позитивной установки. Это самый обучение, чтобы это было сделано. Вы как менеджер должны большой шаг в сторону вашего личного успеха и успеха ваших стремиться к тому, чтобы ваша команда добилась успеха. Лучший подчиненных. Поддерживайте настроение ваших людей, подавая способ добиться этого — показывать пример. Помните, для того пример хорошего настроения.

чтобы ваши подчиненные добились успеха, вы должны обеспечить им • Совместная постановка и достижение целей. Не назначай должную атмосферу, вдохновение, инструментарий и обучение. У Тома те нормы и квоты, ставьте цели. Еженедельно оценивайте прогресс Хопкинса есть отличный семинар на тему менеджмента в торговле.

в их достижении. (См. раздел «Листочки "Post-it™" как путь к до Когда ему, невероятно эффективному продавцу, предложили стижениям» Книге бытия).

руководящую должность, он согласился, но при одном условию. Он • Ответы на звонки покупателей. Находясь наверху, не теряйте сказал, что займет эту должность, если ему обеспечат шесть месяцев контакта с желаниями покупателей, оттачивайте свое торговое интенсивного прикладного тренинга в сфере управления. Так он до мастерство.

бился своего успеха.

• Совершение «холодных звонков» наряду с подчиненными.

Сколько месяцев (недель, дней... ну ладно, часов) обучения менедж Ставьте себя на их место, причем регулярно.

менту и лидерству стоят за плечами вашего руководителя? В большин стве случаев ответ неутешителен: слишком мало. • Сопровождение клиентов по телефону. Поддержание кон тактов с потенциальными клиентами для того, чтобы знать, как превращать их в реальных покупателей.

Хотите быть великим лидером — делайте так, • Прием жалоб у покупателей. Узнавайте, какие на самом деле чтобы люди следовали вам, а не вашим правилам.

существуют проблемы у ваших покупателей, в вашей компании, в вашем торговом персонале. Звоните недовольным покупателям Менеджеры по продажам бывают плохими и и сообщайте им о принятых мерах.

хорошими. Это зависит от них самих • Звонки потерянным клиентам. С целью узнать, почему не со Из-за плохого менеджмента в торговле теряется больше сделок, чем из-за стоялась сделка.

плохой работы самих продавцов. Менеджеры/владельцы фирм своей • Благодарственные звонки покупателям. Личный звонок политикой и действиями могут как способствовать, так и препятство руководства — отличное начало для построения взаимоотно вать торговле. Что делает менеджера по продаже великим менеджером шений.

по продаже? Если спросить об этом самого менеджера и кого-нибудь из • Посещение главных покупателей вместе с торговыми пред его подчиненных, мы получим два совершенно разных ответа.

ставителями. Навещайте не менее 10 покупателей в месяц.

Ниже приводится перечень черт лидеров в торговой сфере, составлен • Звонки удовлетворенным покупателям. С целью узнать, что ный на основе трех источников: моего личного опыта, интервью более именно способствовало их удовлетворению и как работают ваши чем с 50 менеджерами по продаже и вопроса Что характеризует иде торговые представители.

ального менеджера?»', заданного 100 с лишним простым продавцам.

• Сделайте офис местом, куда хочется идти. Какие слова выры • Ведение отчетности не по дням, а по клиентам. Деятельность ваются у торговых представителей, когда их приглашают в офис?

торговых работников надо фиксировать по покупателям или потен циальным клиентам и датам, чтобы на одном листе отражался весь • Вас должны знать как человека, который прилагает уси торговый цикл. Узнавать, чем продавец занимался в понедельник или лия и добивается результата. В противном случае вам грозит во вторник — напрасная трата времени. Если вы действительно хоти смерть на рабочем месте.

те это знать, попросите продавцов снимать конин со своих ежеднев • Ищите возможности для улучшения и продажи. Когда вы ников и сдавать их вместе с отчетами. Так вы увидите, насколько они проницательны, бдительны и получаете результаты, это вдохнов заняты, организованы и близки к выполнению своих показателей.

ляет ваших подчиненных.

• Периодическая проверка ответов о продажах. Надо про • Учите, учите и еще раз учите. Устраивайте тренинги раз верять, что ваши подчиненные не просто так заполняют бланки, в неделю, посещайте все возможные семинары, ежедневно слу придавая им красивый внешний вид. шайте аудиокассеты, читайте книги на темы торговли и пози • Обращение за обратной связью. К торговым работникам, вы тивной установки. И не просто учите, но и сами учитесь.

шестоящему начальству и к покупателям.

• Высокая «текучка»? Если люди по-прежнему уходят от вас, надо • Использование обратной связи в деле. Надо показывать под повнимательнее посмотреться в зеркало. Дело, может быть, не в них.

чиненным, что вы прислушиваетесь к их мнению. Это стимулирует более продуктивные предложения и поднимает боевой дух. Про Самая главная из явите свою способность к изменению и росту над собой.

• Защита своих подчиненных. Когда возникает проблема с по всех рекомендаций...

купателем, защищайте своих людей, верьте в их способности. Не судите, пока не выслушаете обе стороны.

Не управляйте никем, • Регулярная похвала в адрес подчиненных. Старайтесь гово рить в десять раз больше хорошего, чем плохого. Своей поддерж кроме самого себя:

кой вы вдохновляете людей на успех.

• Поддерживайте, не делайте выговоры. Ошибки совершают все, будьте лидером.

даже вы. Поощрение и позитивная поддержка позволяют пред отвратить намного больше ошибок, чем замечания и выговоры.

Будьте тренером, предлагайте свою помощь.

• Если выговор неизбежен, сделайте это приватно. И нико му об этом не рассказывайте.

• Не оказывайте покровительства. Это убьет вас, боевой дух, а также того, кому вы покровительствуете.

• Вдохновляйте. Пишите вдохновляющие письма. Присмотритесь к своему офису. Висят ли на стенах вдохновляющие вещи? Сле дуете ли вы им, или же они служат лишь пустым напоминанием о прошлых достижениях?

• Предлагайте награды и поощряйте исключительные ре зультаты. Стимулирование помогает. Помогайте стимулы, до стижимые для всех.

Новый вид продавцов...

они больше полагаются на правду и знание продукции и меньше — на приемы торговли.

10.2. Книга тенденций Новый вид продавцов: непродавцы Джефф Чадвик является представителем нового вида продавцов, вер нее сказать, непродавцов. Он много лет работал на компанию Classic Graphics, одну из ведущих типографий Шарлотты. Дж. Чадвик зани Что нового? мался производством и на своей должности практически достиг мак Тенденции...

симума заработной платы. Он проводил экскурсии по цехам. Работа В этой главе вы прочитаете о людях, берущих на себя обязательство делать ему нравилась. Люди говорили: «Это лучший продавец, который у вас дополнительные шаги навстречу своим покупателям, своей компании и есть». Однажды он продал лишнюю печатную машину. Босс Дж. Чад самим себе.

вика, Билл Гарднер, посоветовал ему заняться торговлей. Так он стал Практикуйте то, что узнаете... Положите начало своей собственной тенденции.

продавцом. Продавцом, работающим за комиссионное вознаграждение.

Вот как это делается...

«Я понятия не имею, что такое заключение сделки методом альтерна тивного выбора или методом острого угла, — говорит Дж. Чадвик. — Но если вы спросите, как превратить лист бумаги в "калитку" (сло женную страницу большого формата), я вам непременно отвечу. Имен Новый вид продавцов: непродавцы • но это хочет знать покупатель. Я люблю торговлю. Это большая рабо При чем тут стоматология?

• та. И быстрая — никому не нужна типография, которая говорит: "Ждите".

Всем надо сделать "вчера"».

Я попросил Дж. Чадвика определить ценные качества и атрибуты тор гового работника. «Энтузиазм. Настойчивость. Гордость. Личная гор дость. У меня дома на стенах висят постеры Classic Graphics. Я обожаю находиться в кругу коллег, потому что у меня есть возможность ска зать им, где я работаю, — сказал он. — Думаю, мое самое ценное каче ство как торгового работника состоит в том, что я могу помочь покупа телю выбрать то, что принесет ему пользу. В этом мне очень помогает знание печатного дела».

Знание своего дела лежит и в основе работы Кларксона Джонса. Он работает в Carolina Asphalt — фирме, специализирующейся на каче ственном ремонте и обслуживании автомобильных стоянок. К. Джонс семь лет работал оператором тяжелой техники и мастером. За это вре мя он стал настоящим специалистом в своей сфере. Отношения с по купателями начали завязываться у него именно потому, что он мог решить проблемы и всегда давал прямые ответы на вопросы (этой ха рактеристикой обладают 99% представителей нового вида продавцов).

Несколько лет назад К. Джонс осознал, что клиенты Carolina Asphalt размещают заказы не через штатный торговый персонал фирмы, а через него. Почему? «Видимо потому, что я не представлял для них угро- • Тотальное знание товара: они предоставляют покупателям зы, — говорит К. Джонс. — Я был для них тем, кто делает дело, кто обес- информацию, необходимую для информированного принятия печивает отличный сервис и знает, как решить их проблемы. Естествен- решения или устранения проблемы.

но, клиентов тянуло ко мне». После того как К. Джонс стал торговым • Предотвращение ошибок: их опыт позволяет распознать ПО представителем, его жизнь изменилась. «Я не скучаю по лязгающей и ТЕНЦИАЛЬНУЮ ошибку и предотвратить ее.

грохочущей технике, — признается он. — Но без этого прикладного • Лидерство в своем деле: дело спорится по той причине, что опыта я бы не стал тем, кем являюсь теперь».

они правильно к нему подходят и сохраняют за собой лидерство, Прошлый год стал для Carolina Asphalt рекордным. В этом году лич как и на предшествующих производственных должностях.

ные результаты К. Джонса превышают объем продаж лучшего торго Вы работаете в офисе или на фабрике и хотите узнать, созданы ли вого представителя компании.

вы для торговли? Если на приведенные ниже вопросы вы ответите Объем продаж важен и для Нельсона Максвейна. Он работает в фир «да», можете завтра утром смело предстать перед своим менедже ме Wireway Husky — это ведущий производитель проволочной транс ром по продажам:

портной тары из Денвера, штат Северная Каролина. Нельсон много лет работал мастером производства на фабрике, а позже стал началь- • Обладаете ли вы всесторонними техническими знаниями и зна ником отдела закупок. Каждый день он наблюдал в своем офисе целые ниями продукции?

вереницы торговых работников. Теперь он сам занимается торговлей • Достигли ли вы максимума заработной платы на текущем рабо от имени своей компании. чем месте?

«Я выработал идеальный подход к клиенту на базе тысячи продавцов, • Ладите ли вы с покупателями, обладаете ли развитыми коммуни звонивших мне за все эти годы. Кто-то действовал правильно, но по- кативными навыками?

давляющее большинство допускало грубейшие ошибки, — сообщает Если вам кажется, что вы смогли бы быть продавцом, вероятнее всего, Н. Максвейн. — Моя презентация — это именно то, что хочет услышать так оно и есть. Однако будьте готовы идти на риск. Господа торговые покупатель. Я это знаю, потому что сам слушал продавцов, когда зани работники, не располагающие прикладным опытом: надо его мался закупками. Кроме того, компания наняла для меня личного инст приобретать! Найдите время и поработайте во всех сферах своего руктора — он прекрасный человек. Он помогает мне обрести знания тор бизнеса. Этим вы добьетесь уважения со стороны своей команды, гового дела, дополняющие мои знания производственного процесса».

сможете лучше узнать свою продукцию и своих коллег по фирме, Дж. Чадвик, К. Джонс, Н. Максвейн и тысячи других, таких же, станете полезнее для клиентов. И для личного бюджета.

как они, - все это представители нового вида продавцов, обладающих всесторонними знаниями товара и умеющими решать практические проблемы. Я учусь добиваться успеха при помощи связей и развития отношений Новых продавцов отличают следующие характеристики: с другими победителями.

• Неманипулирование покупателями: они заключают сделки Боб Салвин благодаря своей правдивости.

• Неугрожающий характер: их не воспринимают как торговых При чем тут стоматология?

работников, следовательно, покупатель не начеку.

«Ставя на самого себя, ты ничем не рискуешь», — говорит Боб Сал • Помощь: вместо давления. вин, международный дистрибьютор медицинских товаров для зуб • Консультации: они дают грамотные рекомендации и предложе ной имплантации. У него есть покупатели во всех 50 штатах США и ния, отталкиваясь от собственного успешного опыта. в 27 странах мира. Как он их находит?

«Я отношусь к себе как к скромно напористому человеку. В первую оче- «Масштабы наших адресных рассылок и выставочной деятельности редь я что-то отдаю от себя. Если я начинаю думать, что я получу вза- огромны. Я знаю, без этого не достичь успеха. Я знаю также, что для мен, или подсчитывать еще не полученные барыши, я всегда проигры- превращения найденных таким образом клиентов в покупателей я дол ваю. Мой подход — отдавать максимум того, что я могу. В конечном итоге жен представлять собой нечто экстраординарное. Все, с кем мы встре это окупается сторицей, причем в самых неожиданных местах». чаемся и общаемся на выставках, получают персональное письмо и дополнительный каталог продукции. В нем выделены товары, к кото «Мое определение маркетинга: деятельность, рым клиент проявил интерес. Все это делается в течение 36 часов пос направленная на то, чтобы твой телефон ле выставки, — говорит Б. Салвин. — Мы изначально готовим покупа телей к тому, что их ожидает сервис высочайшего уровня». КЛАСС!

разрывался от звонков выгодных покупателей».

«Люди любят совершать покупки, — продолжает Б. Салвин, — но при этом «Как я этого добиваюсь? Путем:

люди предпочитают покупать у тех, кого они знают и кому доверяют».

Раздачи тысяч каталогов нужным людям на выставках.

• «У каждого дантиста есть шкаф с вещами, которые ему нравятся, ко Рассылки каталогов после выставок.

• торые казались необходимыми, но так и не понадобились, — говорит Рассылки каталогов по спискам потенциальных клиентов. Б. Салвин. — Я стремлюсь к тому, чтобы наши товары в такие шкафы • никогда не попадали».

Рассылки каталогов по спискам назначенных встреч — покупа • телям, решившим рассмотреть наши предложения. «У врачей мало свободного времени. Я должен быстро привлекать их Рассылки большого количества каталогов дантистам. внимание и вызывать интерес, чтобы выиграть больше времени».

• Предложения проведения клинических курсов в стоматологиче • • Я не продаю. Я упрощаю процесс покупки. Мои потенциаль ских клиниках. ные и существующие покупатели много раз лично контактируют Обращений к читающим лекции врачам за рекомендациями в нашу • с фирмой. Все коммуникации с ними мы осуществляем за своей счет.

пользу. • Я предлагаю широкий и многоуровневый выбор. Все наши Общения с потенциальными покупателями на выставках и кон • товары предлагаются в разных вариантах. Например:

ференциях».

* Техническая литература.

«Я создал систему взаимопомощи на локальном, * Техническая литература плюс видео с демонстрацией товара.

национальном и международном уровнях. * Литература, видео плюс 30-дневный испытательный период.

Я разговариваю с другими людьми, • Я упрощаю процесс принятия решения. « Оцените наше пред чья деятельность так или иначе связана с моей, ложение в свободное время. Опробуйте его в своей среде в течение и стараюсь помогать им, а они помогают мне.

трех недель».

Иногда я звоню им, иногда они мне.

• Я упрощаю процесс возврата товара. Однако этой возмож Я говорю не о прямых конкурентах, а о компаниях ностью пользуются лишь единицы.

с аналогичными элементами комплекса маркетинга».

«Я продаю высокотехнологичные товары, как щенят, — продолжает свой Я общаюсь с теми, кто выпускает каталоги.

• рассказ Б. Салвин. — Я предлагаю пользоваться ими в течение трех не Я общаюсь с теми, кто устраивает выставки.

• дель или 30 дней. Назад продукцию возвращает менее 1 клиента из 30, Я общаюсь с теми, кто содержит распределительные центры. но и это не совсем точное число. Рекомендации в нашу пользу от тех, • Я учусь у них. А они учатся у меня. кто решает продолжить пользоваться нашими товарами, намного пре • восходят количество возвратов. Для повышения уровня продаваемости «Я учусь добиваться успеха при помощи связей и мы разработали учебные видеопособия. Впрочем, даже те, кто прибега развития отношений с другими победителями». ет к процедуре возврата, продолжают покупать другие наши товары».

1. Литература и технические руководства.

Мы идем к успеху сразу несколькими путями:

2. Учебные видеозаписи.

• Предлагаем новые выгоды.

3. Рекомендации третьих сторон.

• Предлагаем новые условия.

4. Продленная гарантия (в дополнение к гарантии изготовителя).

• Создаем новые воспринимаемые ценности. (Пример: для одних 5. Пожизненное гарантийное обслуживание.

пожизненные гарантии важны, для других — нет).

6. Возможность возврата непонравившегося товара.

• Одним из главных факторов приятия решения о покупке является уровень комфорта моих клиентов. С этой целью мы предлагаем 7. Обучение.

покупателям возможность выбрать то, что им наиболее удобно. 8. Поддержка до и после сделки.

• Моя задача — вызвать у покупателя достаточно доверия, чтобы 9. Образцы товара или бесплатная апробация.

совершить первую сделку, а затем продолжать сотрудничество 10. Предоставление оборудования во временное пользование на пе так, чтобы между нами создавались устойчивые отношения.

риод ремонта.



Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.