авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 6 |

«ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» Т.З. ...»

-- [ Страница 2 ] --

· описание ситуации на рынке и в отрасли применительно к исследуемому производству;

· потребности в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, порядок возврата заемных средств;

· какие риски могут ожидать предприятие и каков их уровень;

· экономическое обоснование и эффективность проекта.

Таким образом, резюме представляет собой краткий обзор бизнес плана. Его объем не должен превышать трёх страниц машинописного текста. Пишется резюме в последнюю очередь, при этом текст обычно составляется из ключевых фраз других разделов бизнес-плана.

Задача резюме — в сжатой форме представить основные идеи бизнес-плана, а также при необходимости привлечь внимание и заинтересовать потенциального партнера, инвестора или кредитора.

РЕЗЮМЕ Общая характеристика предприятия, продукции Анализ рынка и основных конкурентов Производственный план План маркетинговой деятельности Организационный план План по рискам ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН Рис. 3 Структура бизнес-плана Общая характеристика предприятия, отрасли, продукции Характеристика предприятия включает следующие сведения:

· полное и сокращенное наименование предприятия, дату и место регистрации, номер регистрационного удостоверения, юридический адрес предприятия, банковские реквизиты;

· инициатора проекта;

· организационно-правовую форму предприятия;

· размер уставного капитала;

· учредителей предприятия с указанием их доли в уставном капитале;

· характеристики менеджеров высшего звена управления — директора предприятия, главного бухгалтера (Ф.И.О., возраст, образование, квалификация, предыдущие три должности и место работы, срок работы в каждой должности, опыт работы в коммерческих структурах, в том числе в высшем и среднем звене управления);

· основной вид деятельности предприятия;

· формулировку миссии предприятия;

· оценку сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия.

Далее описывается продукт вашего предприятия с позиций потребителя, производится его комплексная оценка, обосновывается необходимость совершенствования продукта.

О продукте (товаре) приводятся следующие сведения область применения;

какую потребность удовлетворяет;

второстепенные области применения;

показатели качества (долговечность, надежность, простота и безопасность эксплуатации и ремонта, процент брака и др.);

внешнее оформление и упаковка;

патентная защищенность;

описание преимуществ планируемого к производству продукта;

сильные и слабые стороны товара;

сравнение с другими товарами;

основные направления совершенствования продукции.

Анализ рынка и основных конкурентов В этом разделе бизнес-плана следует уделить внимание следующим вопросам: определению размеров (емкости) рынка;

степени насыщенности рынка;

тенденциям изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшую перспективу;

выявлению наиболее перспективных рынков сбыта и причин их предпочтения;

оценке основных конкурентов.

Планирование производства В этом разделе бизнес-плана определяется производственная программа предприятия, дается подробное описание производственного процесса с указанием узких с технологической и организационной точек зрения мест и путей их преодоления. Важным аспектом этого раздела является точное определение себестоимости производимого продукта.

В описании технологического процесса указываются:

· требуемые производственные мощности;

· потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

· потребность в сырье, материалах, контроль качества и дисциплина поставок;

· требования к источникам энергии и их доступность;

· подготовка производства;

· контроль качества продукции.

В требованиях к квалификации и наличию необходимого персонала дается характеристика:

· производственного персонала;

· инженерно-технического персонала;

· административного персонала;

· условий труда;

· формы оплаты и стимулирования труда.

План маркетинговой деятельности В этом разделе бизнес-плана описывается стратегия маркетинга, заключающаяся в приведении возможностей предприятия в соответствие с ситуацией на рынке.

В стратегии проникновения на рынок предприятие описывает последовательность своих действий по: проникновению на новый рынок, введению нового товара на старый рынок, проникновению с товаром рыночной новизны на новые сегменты рынка.

План маркетинга предусматривает следующие разделы:

1. Выбор системы распространения товара.

2. Анализ ценовой политики и методы ценообразования.

3. Реклама.

4. Методы стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного сервиса.

Организационный план В этом разделе бизнес-плана раскрывается организационно правовая форма хозяйствования предприятия. Обосновывается организационная структура предприятия (линейная, функциональная, штабная, матричная), производится оценка оргструктуры.

План по рискам Значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в плане, не могут быть достигнуты полностью или частично.

Составляется перечень простых рисков, из которых выбираются наиболее важные для данного проекта. Особое внимание уделяется финансово-экономическим рискам.

Риск из-за потери прибыли (падения рентабельности) в результате неустойчивости спроса (положение на новом рынке) на планируемую продукцию может быть рассчитан с использованием статистических методов.

Финансовый план В этом разделе бизнес-плана обобщают все предшествующие материалы разделов бизнес-плана и представляют их в стоимостном варианте. Он включает выполнение следующих расчетов:

· распределение чистой прибыли;

· баланс денежных средств;

· доходы и затраты;

· финансовый план предприятия на первый планируемый год;

· расчет безубыточности и график безубыточности;

· расчет даты, когда проект начнет приносить прибыль;

прогнозный баланс активов и пассивов предприятия;

· показатели планируемой финансово - экономической деятельности предприятия.

Лицензирование деятельности предприятий В Постановлении Правительства Российской Федерации «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 24.12.94 № утвержден перечень видов деятельности, на осуществление которых требуется лицензия, и органов, уполномоченных на ведение лицен зионной деятельности. Виды деятельности, не включенные в Приложение 1 к вышеназванному Постановлению, на осуществление которых ранее требовалась лицензия, осуществляются с момента принятия Постановления без лицензии.

Постановлением Правительства Российской Федерации установлено, что бланки лицензий имеют степень защиты на уровне ценной бумаги на предъявителя, являются документами строгой отчетности, имеют учетную серию и номер. Рассмотрение заявления о выдаче лицензии и выдача лицензии осуществляются на плановой основе. Порядок определения размера платы устанавливается в положении о лицензировании отдельных видов деятельности. Намечено утвердить положения о лицензировании соответствующих видов деятельности, а до их утверждения органы, уполномоченные на ведение лицензионной деятельности (указанные в Приложении 1), осуществляют лицензирование в соответствии с действующими нормативными актами (с учетом требования постановления № 1418). По отдельным видам деятельности действует особый порядок лицензирования, который установлен законодательными актами Российской Федерации и указами Президента Российской Федерации.

В Порядке ведения лицензионной деятельности указывается, что в Российской Федерации отдельные виды деятельности осуществляются предприятиями, организациями и учреждениями независимо от организационно-правовой формы, а также физическими лицами, занимающимися предпринимательской деятельностью без образования юридического лица, на основании лицензии — специального разрешения органов, уполномоченных на ведение лицензирования. В Приложении 1 установлен перечень видов деятельности, на осуществление которых требуется лицензия, и органов, уполномоченных на ведение лицензирования В Приложении 1 установлены виды деятельности, на осуществление которых дают разрешение органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации. Причем деятельность на основе лицензии, выданной органами - исполнительной власти субъектов Российской Федерации, может осуществляться на территории иных субъектов Российской Федерации после регистрации таких лицензий органами исполнительной власти соответствующих субъектов Российской Федерации.

Лицензии, выданные органами, уполномоченными на ведение лицензионной деятельности, указанными в Приложении 1, действительны на всей территории Российской Федерации.

Для получения лицензии заявитель должен предъявить в органы, уполномоченные на ведение лицензионной деятельности:

1. заявление о выдаче лицензии с указанием для юридических лиц — наименования и организационно-правовой формы, юридического адреса, номера расчетного счета и соответствующего банка;

вида деятельности;

срока лицензии;

2. копию учредительных документов, и если они не заверены нотариусом, — с предъявлением оригиналов;

3. копию свидетельства о государственной регистрации предприятия;

4. документ, подтверждающий оплату рассматриваемого заявления.

В зависимости от специфики деятельности в положении о лицензировании соответствующего вида деятельности перечень представляемых документов может быть дополнен.

Решение о выдаче или об отказе в выдаче лицензии принимается в течение 30 дней со дня получения заявления со всеми необходимыми документами, но если требуется проведение дополнительной, в том числе независимой, экспертизы, решение принимается в 15-дневный срок после получения экспертного заключения, но не позднее 60 дней со дня подачи заявления с необходимыми документами. В зависимости от сложности подлежащих экспертизе материалов срок принятия решения о выдаче или об отказе в выдаче лицензии может быть продлен до 30 дней.

Основанием для отказа в выдаче лицензии являются:

1. наличие в документах, представленных заявителем, недостоверной или искаженной информации;

2. отрицательное экспертное заключение по условиям, необходимым для осуществления соответствующего вида деятельности, и условиям безопасности.

Срок действия лицензии устанавливается в зависимости от специфики вида деятельности, но не менее 3 лет. Продление срока действия лицензии производится в порядке, установленном для ее получения.

В лицензии указываются:

· для юридических лиц — наименование и юридический адрес предприятия организации, учреждения;

· вид деятельности, на осуществление которой выдается лицензия;

· срок действия лицензии;

· условия осуществления данного вида деятельности;

· регистрационный номер лицензии и дата выдачи.

Лицензия подписывается руководителем (в случае его отсутствия — заместителем руководителя) органа, уполномоченного на ведение лицензионной деятельности, и заверяется печатью этого органа.

Органы, уполномоченные на ведение лицензионной деятельности, приостанавливают действие лицензии или аннулируют ее в случаях:

· представления владельцем лицензии соответствующего заявления;

· обнаружения недостоверных данных в документах, представленных для получения лицензии;

· нарушения лицензиатом условий действия лицензии;

· невыполнения лицензиатом предписаний или распоряжений государственных органов или приостановления ими деятельности предприятия, организации и учреждения, а также физического лица, занимающегося предпринимательской деятельностью без образования юридического лица, в соответствии с законом Российской Федерации;

· ликвидации юридического лица или прекращения действия свидетельства о государственной регистрации физического лица в качестве предпринимателя.

В случае изменения обстоятельств, повлекших приостановление деятельности лицензии, действие лицензии может быть возобновлено после принятия соответствующего решения органом, уполномоченным на ведение лицензионной деятельности, о котором не позднее, чем в 3-х дневный срок с момента принятия он оповещает лицензиата и органы Государственной налоговой службы Российской Федерации.

В Приложении 2 к Постановлению Правительства Российской Федерации «О лицензировании отдельных видов деятельности»

установлен перечень федеральных органов исполнительной власти, разрабатывающих проекты положений о лицензировании отдельных видов деятельности, осуществляемых органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации.

Контрольные вопросы 1. Какие идеи Вы смогли бы порекомендовать для выработки концептуальной идеи?

2. Какие документы необходимы для регистрации предприятия?

3. Раскройте структуру устава.

4. Расскажите о методике разработки бизнес-плана.

5. Сущность лицензирования?

Глава 4. СОТРУДНИЧЕСТВО ПАРТНЕРОВ В БИЗНЕСЕ 4.1. Общие понятия о предпринимательском договоре.

Все деловые взаимоотношения между субъектами рынка определяются, во-первых, законодательством, во-вторых, их договоренностью между собой. Успех коммерческого проекта, операции часто зависит от того, как их договор составлен и оформлен.

Договор – соглашение сторон, в котором выражено их взаимное согласие действовать в интересах обоюдной выгоды на определенных условиях. Чтобы договор был надежным, не содержал недосказанностей и «юридических мин» надо придерживаться четырех основных правил.

Необходимо четко представлять, что вы желаете, получить в результате выполнения договора. Начертите для себя схему будущей операции, разбейте ее на этапы и сроки, уясните, что и как должно быть сделано на каждом этапе, что для этого необходимо, просчитайте возможный риск и т.д. Лишь затем приступайте к составлению формулировок и условий договора, тем более к его подписанию.

Проект договора лучше готовить самому, чем доверять это партнеру. Имеется в виду, что проект готовит ваши сторона, ваши специалисты. Если его будет готовить другая сторона, она будет его рассматривать через, призму своих, а не ваших интересов. С позиций психологии это естественно.

Никогда не подписывайте договор, не будучи уверенными в его юридической состоятельности. Лучше всего, если его будет составлять или внимательно просмотрит ваш юрист. Даже когда вы используете типовую форму договора, в его юридической состоятельности вы должны быть убеждены.

Не допускаете в тексте Договора двусмысленных выражений, размытых фраз и недомолвок. В договоре имеет значение каждая буква, каждая запятая. Будьте уверены, ваш партнер в случае спора будет использовать любую формулировку в свой, а не в вашу пользу.

Любой договор должен состоять из 4 частей:

Первая часть договора - преамбула (или вводная часть). Прежде всего, сюда включают такие составляющие.

Наименование договора (например, купли- продажи, оказания брокерских услуг, аренды и т.п.), которое сразу же проясняет, о каких правоотношениях идет речь.

Дата подписания договора. Если стороны подписывают договор в разное время, то он считается заключенным с момента подписания его последней стороной. Если дата не проставлена, то никакой спор по договору выиграть невозможно, так как неясно, окончен он или нет.

Место подписания договора (город, населённый пункт). Это очень важно при заключении внешнеторговых контрактов и договоров с другими государствами, где могут действовать другие законы, может быть другая правоспособность партнера.

Полное фирменное наименование сторон, под которыми они зарегистрированы в реестре государственной регистрации. Если название не будет совпадать с официальным наименованием партнера, трудно будет доказать, что вы именно с ним заключили договор.

Подробное наименование должности, фамилии, имени и отчество лица, подписывающего договор, а также наименования документа, из которого следуют его полномочия ставить свою подпись. Часто договоры подписывают лица, не имеющие на то полномочий. Это один из распространенных видов мошенничества. Поэтому при подписании надо сначала удостовериться, Что перед вами именно тот человек, который указан в договоре. Если это директор предприятия, то он может подписывать договор без доверенности. В любом другом случае надо требовать доверенность. Однако часто собственники ограничивают полномочия директора какой-либо суммой. Здесь надо внимательно смотреть устав предприятия. Если вам представили доверенность, то убедитесь есть ли на ней подпись первого руководителя (и только его), дата выдачи, срок действия, объем полномочий. Если чего-то нет, то доверенность недействительна.

Вторая часть договора - его предмет, права и обязанности сторон Конкретное содержание здесь зависит от вида договора и будет рассмотрено ниже.

Третьей частью являются дополнительные условия. Они обычно включают в себя следующие составляющие.

Срок действия договора. Его следует указывать даже тогда, когда указаны сроки выполнения составляющих договор обязательств. Вы должны четко знать, когда договор заканчивается и можно предъявлять претензии.

Ответственность сторон. Обеспечивает исполнение обязанностей сторонами на случай нарушения одной из них условий договора.

Обычно это различного рода санкции (штрафы, пени, неустойки), но могут быть предусмотрены и залог, поручительство (гарантия) третьей стороны, задаток.

Основания одностороннего расторжения договора и порядок действий сторон при этом. Здесь обычно возникает проблема возвращения авансов, что надо обязательно предусмотреть.

Условия о конфиденциальности информации по договору. Если это необходимо - надо предусмотреть.

Порядок разрешения споров между сторонами. Как правило, споры разрешаются в соответствии с законодательством, но стороны могут предусмотреть и иное, например третейский суд. При этом суть толкования договора состоит обычно в том, что принимается во внимание, буквальное значение содержащихся в, нем выражений.

На защиту того, кто в договоре занимает более слабую позицию, направлено введение публичного договора. В соответствии с ним коммерческая организация обязана по роду своей деятельности предоставлять услуги каждому, кто к ней обратится. Это касается таких сфер деятельности, как, например, розничная торговля, энергоснабжение, связь, гостиничное, обслуживание и др.

И наконец, четвертой частью любого договора являются его прочие условия. Это обычно условия о согласовании связи между сторонами, необходимые для работы реквизиты сторон, количество экземпляров договора, порядок исправлении текста и подписи сторон.

Договоры заключаются несколькими способами в зависимости от специфики сделки и по усмотрению сторон.

Способ первый. Составление одного документа под названием «договор», «контракт», «соглашение». Это самый оптимальный способ заключения договора. При нем никогда не возникает споров - а был ли договор?

Способ второй. Заключение договора в соответствии с протоколом о намерениях. Дело в том, что действующим законодательством предусмотрена такая форма, как предварительный договор. В соответствии с ним стороны обязуются заключить в будущем договор на передачу товаров, выполнение работ, услуг и т.д. на условиях, предусмотренных предварительным договором. Таким образом, если сторона, подписавшая протокол о намерениях, уклоняется от подписания самого договора, другая сторона вправе обратиться в суд с иском о понуждении заключить соответствующий договор и требованием о взыскании с ответчика возникших убытков.

Способ третий. Обмен письмами, телеграммами и т.п., подписанными стороной, которая их посылает. При этом, из текста должно ясно исходить предложение заключить договор, (оферта), а также все необходимые условия договора (предмет, сроки, цена и т.д.).

Если данное предложение лицом, к которому оно обращено, безоговорочно принято (акцептовано) - договор считается заключенным. Если оно принято, но с поправками (хотя и незначительными), этот акцепт считается новой офертой.

Способ четвертый. Принятие заказа к исполнению. Этот способ был распространен в плановой экономике. Сейчас он применяется крайне редко. Например, в отношениях между брокерскими конторами и их клиентами при заключении договора на брокерское обслуживание. По общему правилу сделка, для которой законодательством не установлена письменная или иная опре деленная форма, может быть совершена устно. Она считается совершенной, если из поведения сторон следует их воля ее со вершить. Однако, при этом, стороны лишаются права использовать в суде свидетельские показания, а в случаях, прямо указанных в законе, устная форма влечет за собой недействительность сделки.

О заключении договора свидетельствует его подписание полномочными и представителями. Это главное. Если есть подписи, но нет печати, договор считается действительным. А вот если есть печать, но стоят подписи неуполномоченных на то лиц, то договор не становится действительным. При подписании договора надо ставить разборчивую подпись (а не крестики или закорючки), никогда не подписывать чистых бланков, никогда не отдавать свой экземпляр контрагенту или посторонним людям, при нескольких страницах договора его следует прошить или подписать каждую страницу. На случай, если другая сторона в лице руководителя заявит, что подписан договор был случайно (его ему подсунули), рекомендуется хранить подготовительные материалы договора, где есть собственноручные правки другой стороны.

Порядок исполнения, изменения и расторжения договоров При исполнении договора надо придерживаться порядка исполнения обязательств, действующих в законодательстве.

Срок исполнения договора. По общему правилу сторона не может исполнить обязательство досрочно, если это прямо не предусмотрено в договоре либо не вытекает из сущности обязательства или обычаев делового оборота.

Место исполнения договора. Если оно не определено договором, то считается по месту нахождения стороны, которая исполняет обязательство. Но могут быть и исключения (для объектов недвижимости, для перевозимых товаров).

Цена договора. Возмездный договор оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. Изменить цену договора после его заключения можно лишь в случаях и на условиях, предусмотренных договором.

Способ исполнения договора. Это предусмотренный договором порядок действия сторон в процессе исполнения. По общему правилу обязательство должно быть исполнено целиком один раз, если соглашением сторон не предусмотрено исполнения обязательств по частям (по этапам). Если обязательство предусматривает или позволяет определить день его исполнения или период времени, в течение которого оно должно быть исполнено, обязательство надлежит исполнить в этот день или, соответственно, в любой момент в пределах такого периода.

Выполнение обязательств по договору обязательно должно быть документально оформлено, иначе оно считается невыполненным.

Такими документами могут быть:

а) акт сдачи-приемки товаров, работ, услуг;

б) платежное поручение, о произведенной оплате товаров, работ, услуг;

в) квитанция от транспортной организации об отгрузке товаров;

г) квитанция о сдаче-приемке товара на склад заказчика;

д) расписка получателя;

е) иные документы и свидетельства.

Приемка товаров по количеству производится по таким документам, как счет-фактура, спецификация, опись, упаковочные ярлыки, накладные и т.д. При приемке продукции получатель обязан проверить сохранность груза при перевозке (исправность пломб и тары, наличие маркировки и т.д.). При обнаружении недостачи вызывается одногородний отправитель и составляется акт. Представитель иногороднего поставщика вызывается лишь в случаях, предусмотренных специальными правилами или договором.

Односторонний отказ от исполнения обязательств и одностороннее изменение условий договора не допускаются, за исключением случаев, предусмотренных договором или законодательством. Изменения или дополнения к договору проводятся по согласованию сторон и оформляются в том же порядке, как и сам договор.

Стороны могут достигнуть соглашения на расторжение договора с момента его заключения в любое время. Это должно быть оформлено любым письменным, двусторонним документом, где были бы отражены время расторжения договора, причина;

способы урегулирования споров и пункт о том, что с момента вступления в силу соглашения стороны теряют права требования по заключенному ранее договору.

Особенности конкретных типов договоров В строгом смысле каждый договор несет в себе специфические черты. Однако есть и типические особенности, поскольку всю совокупность договоров можно разделить на более или менее однородные группы.

Договор купли-продажи. Здесь продавец обязуется передать имущество в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять имущество и уплатить за него определенную денежную сумму.

Важное значение при этом имеет вопрос о том, с какого времени покупатель становится собственником имущества. От этого зависит ряд правовых последствий, в частности связанных с распределением риска случайной гибели или порчи имущества, возможностью собственника истребовать свою вещь из чужого незаконного владения.

По общему правилу право собственности у покупателя возникает с момента передачи вещи, если иное не установлено законодательством или договором. В тех случаях, когда договор должен быть зарегистрирован или нотариально удостоверен, право собственности возникает с момента его регистрации или удостоверения.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель по своему выбору может либо отказаться от всех переданных товаров, либо принять только оговоренные в договоре товары, либо принять все товары, либо потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте.

Если договор купли-продажи не позволяет определить количество подлежащего передаче товара, такой договор считается незаключенным.

Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Поставка - коммерческая купля-продажа, осуществляемая в деловом обороте. Продавцом по договору поставки (поставщиком) может быть только предприниматель. Предметом договора может быть только имущество, предназначенное для предпринимательской деятельности, т.е. для производства или коммерческой перепродажи.

Договор поставки должен быть заключен до его исполнения, а поставщик должен передавать товар неоднократно. В противном случае это - обычный договор купли-продажи. Досрочная поставка может производиться здесь лишь с согласия покупателя.

Договор на проведение бартерной операции. По своей юридической природе бартер представляет собой договор мены, когда обмениваются товары равных стоимостей. Каждая сторона в договоре мены считается одновременно и продавцом, и покупателем. Как свидетельствует судебная практика, возникающие в связи с совершением и исполнением договора мены споры по общему правилу разрешаются по нормам о купле-продаже. При этом к договору мены не применяются правила договора купли-продажи по цене и другие правила, связанные с денежно-эквивалентной формой.

Договор подряда. Здесь подрядчик обязуется за свой риск выполнить определенную работу по заданию заказчика с использованием своих или его материалов, а заказчик обязуется принять работу и оплатить ее. Этот тип договора, наряду с куплей-продажей, является самым распространенным в деловом обороте. Предметом является определенный результат работы (вещь, изделие), что отличает данный тип договора от договора по оказанию услуг, предметом которого является сама услуга как неразрывно связанное с деятельностью услугодателя благо. Работу по выполнению заказа подрядчик организует по своему усмотрению. Он вправе привлечь к исполнению договора других лиц (субподрядчиков) выступая по отношению к ним в качестве заказчика. Однако он по-прежнему отвечает перед заказчиком за результаты и качество работ, выступая по отношению к нему генеральным подрядчиком.

Если подрядчик;

выполняя работу, причинил ущерб заказчику или недостаточно хорошо выполнил работу, то заказчик вправе потребовать возмещения причиненного ущерба или безвозмездного устранения недостатков выполненной работы;

Договор аренды, лизинга. По договору аренды (имущественного найма) арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить, арендатору (нанимателю) имущество во временное владение и пользование либо просто пользование за плату. Доходы, полученные арендатором в результате использования арендуемого имущества, являются его собственностью. Если арендодатель, например, продал данное имущество другому лицу, договор аренды продолжает действовать. Если срок аренды в договоре не определен, договор аренды считается заключенным на неопределенный срок. По договору аренды арендатор несет полную ответственность за арендованное имущество, он не вправе сдать его в субаренду.

Лизинг - тот же договор аренды, когда предметом аренды вы ступают машины и оборудование, сооружения производственного и складского назначения, переданные в исключительное пользование арендатору на определенный срок за вознаграждение, покрывающее амортизацию имущества и процент на пользование им как кредитом банка. Лизинговые операции приравниваются поэтому к кредитным операциям со всеми вытекающими из этого правами и нормами.

Посреднические договоры. Здесь комиссионер (посредник) от своего имени, за счет и по поручению комитента (заказчика) совершает сделки купли-продажи. В соответствии с договором комиссионер посредник не покупает товары комитента-заказчика, а лишь совершает по его заказу и за его счет сделки по приобретению или реализации товаров. Комитент всегда остается собственником товара до момента его передачи конечному покупателю, даже тогда, когда товар передается во владение комиссионеру. В то же время за переданный во владение товар комиссионер отвечает перед комитентом. Он обязан выполнить поручение комитента в точном соответствии с его указаниями и на условиях, наиболее выгодных для последнего.

Есть множество и других типов договоров (договор о совместной деятельности, на участие в долевом строительстве, на участие в ярмарке, о защите информации и т.п.).

4.2. Содержание и основные направления сотрудничества партнеров Предпринимателю при внедрении какого-либо проекта необходимо представлять схему конкретных действий по его реализации. Она представляет собой конкретизированный план действий пред принимателя, в котором существенное место отводится взаимоот ношениям с партнерами.

Под партнерами в данном случае понимают поставщиков всего того, что необходимо предпринимателю для организации нормального производственного процесса, а также потребителей продукции, произ водимой его предприятием.

Партнерские связи — это такие договорные отношения, которые устанавливаются между предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), вы ступающими в товарной или денежной форме. Каждый предприни матель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей. Определить самую эффективную форму взаи моотношений с партнером можно лишь путем сравнительного анализа различных вариантов. Схема предпринимательских действий как раз дает возможность выбрать ее для каждого партнера.

Важнейшая составляющая схемы предпринимательских действий — экономико-правовая форма реализации предпринимательской цели.

Под данной формой понимается конкретный вид сделки, которая может быть приемлема для партнера и отвечает цели, поставленной предпринимателем. Сделкой называют коммерческий (т. е. с целью получения прибыли) обмен ценностями между партнерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Сделку следует отличать от простой передачи. Если вы передаете партнеру какой-то товар, а он вам взамен — деньги или другой товар, то это сделка. Если же вы передаете товар но взамен не получаете ничего, то это передача. Если, вы договариваетесь с партнером о том, что будете производить полуфабрикаты, а он из полуфабрикатов будет выпускать товары, готовые к потреблению, то это сделка. Если же вы в кооперации с другими партнерами договорились произвести товар на тех же условиях, но не продать его, а передать (бесплатно) школе, то это передача.

Отчего зависит коммерческая результативность сделки? Прежде всего, от того, какие условия закладываются в процесс подготовки и осуществления сделки, т.е. в какую экономико-правовую форму облекается и сама предпринимательская цель, и средство ее достижения.

В этой связи говорят о формах партнерских связей (и формах сделок как средства внешнего оформления таких связей).

Форма партнерских связей всегда предлагается одним из партнеров (инициатором) другому. Иными словами, каждый предприниматель в своей практической деятельности или должен предложить какую-либо конкретную форму сотрудничества, или дать ответ своему партнеру на его предложение об избранной им или предпочтительной для него форме сотрудничества. Но для того, чтобы предложить или ответить на предложения, необходимо достаточно полно представить себе все разнообразие партнерских связей в сфере предпринимательства.

Все разнообразие партнерских связей в предпринимательстве можно сгруппировать по трем основным сферам (направлениям предпринимательского сотрудничества):

1. сотрудничество в сфере производства;

2. сотрудничество в сфере товарообмена;

3. сотрудничество в сфере финансовых отношений.

Сделка считается заключенной, когда на каждую из сторон возлагаются определенные данной сделкой права и обязанности. В целом выстраивается следующая логическая цепочка: вначале предприниматель-инициатор определяет сферу сотрудничества с возможными партнерами, затем ищет конкретную форму сотрудничества, а после этого предлагает заключить договор.

Контрольные вопросы 1. Что признается договором?

2. Кто подписывает договор?

3. Какие документы подтверждают выполнение обязательств?

4. Расскажите об основных направлениях сотрудничества.

Глава 5. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ ЦЕНЫ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 5.1. Цена, ее функции и структура Являясь важнейшей категорией рыночных отношений, цена остается для многих предпринимателей в значительной степени искусством, чем наукой согласования спроса и предложения. Цена прежде всего обеспечивает соизмерение затрат и их результатов, прибыли и удовлетворенности потребителя от использования товара.

Многие бизнесмены, к сожалению не осознали и не представляют цену в качестве важнейшего инструмента управления финансовыми и материальными потоками предприятия. Цена сегодня составляет центральное звено конкурентной стратегии предприятия, которая включает разработку мероприятий, направленных на выживание и победу в борьбе с конкурентами.

Цена – это эквивалент стоимости товара или услуги, выраженный в деньгах, а также сумма благ или ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенного товара или услуги.

Уровень и динамика цен на рынке не только находится под влиянием целого ряда факторов, но в свою очередь сами влияют на них.

Это определяет двойную роль рыночной цены: с одной стороны индикатора рынка с другой стороны регулятора рынка.

В выполняемых функциях проявляется экономическая сущность цены ее затратная основа и потребительская ценность. Цена может выполнять все присущие ей функции, но их иерархия и содержание определяется конкретными формами методов хозяйствования.

Первой и основополагающей функцией цены является – учетно измерительная. Она позволяет получить общественную оценку ресурсов, товаров, организовать стоимостной учет различных хозяйственных процессов и их результатов. Измерение посредством цены необходимо для последующих (а на практике параллельных) процессов распределения, перераспределения, и определения возможностей стимулирования.

Цена, как денежный показатель, на макроуровне является инструментом сбалансирования денежной и товарной массы и выполняет при этом вторую важнейшую функцию: отражает уровень, структуру и соотношение спроса и предложения, за которыми скрываются экономические технологические и другие пропорции макроэкономики.

Цена, выполняя третью стимулирующую функцию, способствует реализации экономических интересов, развитию и ограничению различных товаров. С помощью механизма цен происходит перелив капиталов между секторами экономики с разной нормой прибыли с разной нормой прибыли, рациональное размещение отраслей производства.

Цена является формой рационального распределения ограниченных ресурсов и перераспределение вновь созданной стоимости между социальными группами, регионами и товарами.

Четвертая распределительная функция осуществляется не только непосредственно, но и через налоговые составляющие цены (акцизные сборы и др.) Большое значение при определении цены играет структура и составляющие ею элементов. В соответствии с международной методологией построения системы национальных счетов (СНС) торговля относится к производственным видам деятельности, и структура цены определяется по стадиям производства: Таблица Структура цены в СНС Потребление Оплата Валовая Чистые налоги Торгово основного труда прибыль (без субсидий) транспортная капитала наценка На На (промежуточ производство продукцию ное потребление) Факторная цена (стоимость) Основная цена Цена производителя Цена покупателя Факторные цены обычно используются в межотраслевом балансе, показателями СНС оцениваются преимущественно в рыночных ценах. К рыночным ценам относятся цены покупателя, производителя и основные (с чистым налогом на импорт). Использование и применение той или иной цены определяется по фактическому их исследованию при осуществлении операций.

Основная рыночная цена – это цена, получаемая производителем за продукт и услугу без уплаты налогов на продукт, но с включением Кулагина Г.Д. Национальное счетоводство: Учебно-практическое пособие. – М.:

МЭСИ, 1998, с. 57- субсидий на продукт (и без субсидий на импорт). Рыночная цена, получаемая производителем за реализованную единицу продукта или услуги, с включением налогов на продукты (кроме НДС, акциза и налога на импорт), без субсидий на продукты по импорту. Рыночная цена покупателя – это цена, уплачиваемая покупателем за продукт и услугу, с включением всех чистых налогов на продукт и торгово – транспортные наценки.

До внедрения СНС в макроэкономические расчеты торговля относилась к сфере обращения, и структура цены определялась по стадиям товародвижения. Обычный массовый товар проходит три стадии товародвижения:

· производитель – оптовая торговля, · оптовая торговля – розничная торговля, · розница – потребитель.

Соответственно этим стадиям можно выделить основные составляющие цены:

Таблица Структура цены по стадиям товародвижения Себестоимость Прибыль Снабженческо- Торговая наценка продукции предприятия сбытовая наценка (скидка) Оптовая цена предприятия Оптовая цена промышленности (торговля) Розничная цена В общем, виде структура розничной цены может быть представлена следующим образом:

Таблица Структура розничной цены Оптовая цена Торговая наценка оптовой Торговая наценка производителя торговли розничной торговли издержки прибыль издержки прибыль издержки прибыль В соотношении структурных элементов конкретной цены зависит от специфики производства и типа сбыта. Потребность в нескольких посредниках возникает при реализации продуктов, производство которых сконцентрировано в ограниченном числе пунктов, а сфера из потребления достаточно широка.

В структуру цены в этом случае включается не только торговая надбавка (сумма себестоимости и прибыли торговой организации). В структуре цены иногда вместо торговой надбавки к оптовой цене учитывается торговая скидка с розничной цены (в процентах).

Для посреднического звена схема цены имеет вид:

Таблица Структура цены посредника (в торговле) Затраты Прибыль Цена покупки (учетная) Цена Транс- Расходы, Обще – Налоги Платежи На Свобод контра портные и связанны хозяй- (НДС, на в другие ный к-тная др. расходы е с ственные зарплату, в бюджет цели остаток до оприхо- товаром (аренда, дорожный из (покрыти (на диви дования (транспо зарплата) фонд) прибыли е денты, товара на рт, (налог на убытков) образова собствен- склад) прибыль, ние ном складе штрафы) фондов) Большая часть промышленной продукции реализуется по оптовым ценам предприятий, обычно издержки производства включают сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо, энергию, амортизацию, зарплату (все это и формирует основную долю в структуре цен).

Значительная доля в структуре цены принадлежит транспортным затратам и издержкам хранения (включая затраты на поддержание запасов). Последние в зависимости от особенностей товара и рыночной ситуации включаются в издержки производителя или торговца. Если фирма для перевозки товара пользуется услугами самостоятельной транспортной организации, транспортные издержки и прибыль такой организации включается отдельной статьей в структуру цены. И если таких товаров несколько, то затраты распределяются пропорционально с учетом объема товаров, особенностей нагрузки и др. факторов.

Заметный вес в структуре цены занимают налоги. Они назначаются в процентах на разницу между ценой продажи и ценой покупки (НДС, спецналоги), валовую выручку за вычетом НДС и спецналога (налог на пользователей автодорог, в жилищный фонд), прибыль (налог на прибыль). Налоги подразделяются на обязательные федеральные (налог на прибыль, НДС, акциз, подоходный налог) республиканские, местные (на имущество граждан, плату за землю, регистрационный сбор). Существуют также и местные налоги, дополнительно устанавливаемые органами власти в крупных городах и регионах.

Налоги условно классифицируются на затратообразующие (плата за землю, в дорожный фонд и др. входящие в себестоимость) и ценообразующие (НДС, акциз). Большинство из них направлено на повышение цены и лишь некоторые ограничивают уровень цены.

Кроме перечисленных выше составляющих в структуре цены можно выделить издержки на упаковку, весовые надбавки и скидки;

ценовые скидки.

5.2. Система ценообразующих факторов Вступая на путь предпринимательской деятельности, каждый бизнесмен должен четко представлять под влиянием каких факторов образуется цена.

Формирование цены осуществляется, как правило, по единой схеме (см. рис. 4) Выявление факторов, Постановка целей Разработка влияющих на цену ценообразования ценовой стратегии Страхование цен от Корректировка цены Выбор метода ценообразования внешних воздействий (тактические приемы) Рис. 4 Этапы ценообразования В процессе ценообразования комплексно анализируется социально – экономические условия, разрабатывается ценовая стротегия и тактика, определяется приемлемый для фирмы метод ценообразования и страхования цены.

Из двойственной природы цены вытекает, что главными ценообразующими факторами является стоимость (затраты) и потребительная стоимость (способность удовлетворять потребности) конкретного товара. Общемировая тенденция ценообразования определяется двумя законами: снижения временных затрат и роста потребительной стоимости на единицу затрат общественно необходимого труда.

На микроуровне фирменное ценообразование подвержено воздействию многочисленных факторов среды. Игнорирование хотя бы одного из них чревато провалом не только реализации разработанных ценовых стратегий, но и общих стратегических задач фирмы.

Наиболее значимыми факторами, оказывающими влияние на формирование рыночной цены являются: издержки, спрос, конкуренция, тип и свойства товаров, тип потребителя (покупателя), особенности регулирования каналов товародвижения, государственное регулирование ценообразования.

Издержки относят к производственным факторам ценообразования, они определяют тот уровень, ниже которого постоянно действующая цена на товар не может опускаться. Различают издержки постоянные, полные, альтернативные. Важнейшей целью предпринимателей, руководителей фирм является их деятельность в целях оптимизации прибыли.

Следующим фактором, определяющим динамику и политику цен фирмы, является спрос или реакция покупателя на цену. В чистом виде закон спроса действует на макроуровне и уровне сильно агрегированных товарных групп. На уровне конкретного товара закон спроса определяет только базовую расстоновку сил: при прочих равных условиях покупатели смогут больше купить товара по низкой цене,чем по высокой. Спрос в этом случае представляет результат уровня доходов. Необходимость покупки, конкретные условия, отношение потребителя к марке и др. факторы влияют на спрос в границах, как правило, одной доходной группы покупателей. Сначала уровень дохода позволяет покупателю определять доступный ему уровень цены необходимого товара, затем в рамках группы товаров с данным уровнем цен выбирать желаемый товар с учетом вторичных факторов.

Рост спроса при росте цен на конкретный товар может наблюдаться в случае:

· незаменимости продукта;

· престижности товара;

· продажи товара, цена на который воспринимается как основной показатель качества;

· инфляционных ожиданий с целью снизить будущие расходы на относительно дорогие товары;

· наиболее дешевых товаров первой необходимости (с целью замещения в рационе более дорогих субститутов.

Изучая реакцию и влияние спроса очень важно знать и учитывать и ценовую эластичность спроса. Последний измеряется с помощью эмпирического коэффициента эластичности, который показывает в процентом изменении спроса, приходящееся на каждый процент изменения цены:

DС DЦ Э= :, С Ц где, С, Ц – изменение спроса и цены во времени или при переходе от одной группы потребителей к другой;

С, Ц – среднее или базовые значения спроса и цены.

Изменение цены на товар высокой ценовой эластичности значительно меняет спрос на него, следовательно ошибки ценовой политики могут быть губительны для фирмы. Возможности для ценового маневра для неэластичных товаров существенно ограничены.

Монопольное повышение цены до определенного уровня не отражается на спросе, но повышении этого порога увеличивает вероятность переключения спроса, т.е. появление субститутов. Это явление получило название перекрестной эластичности – эластичности структуры спроса, вытеснение одного товара (А) другим (Б) под воздействием ценового фактора.

Сa Цd Э= :, Сa Цd а) если Эп 0 (рост цены на товар вызывает повышение спроса на др. товар), то это взаимозаменяемые товары;

б) если Эп 0 (со снижением цены одного товара растет спрос на другой), то это дополняющие друг друга товары или один является составной частью другого;

в) Эп = 0 (или близка к 0) – для независимых товаров.

Конкурентоспособность остается в современных условиях важнейшим фактором формирования цен. Чем выше степень монополизации на рынке, тем больше возможностей у отдельных фирм контролировать цены. Ценовая политика отдельных фирм зависит от ряда конкурентных факторов:

1. числа, размера конкурентов – продавцов и степени агрессивности их политики;

2. наличия конкурентной среды со стороны покупателя;

3. изменения цен конкурентных и дополняющих товаров.

В условиях чистой конкуренции уровень цены уравновешивает спрос и предложение, а изменение цен определяется молчаливым согласием производителей, т.е. ориентацией друг на друга. Состояние такого рынка нестабильно – рост общего предложения сразу же вызывает падение цен.

На монопольном рынке – монополист устанавливает любые цены с учетом двух условий:

1. наличия необходимого числа потребителей, способных заплатить данную цену;

2. наличия дешевых субститутов, которые на реальных рынках практически отсутствуют.

На рынке олигополии несколько крупных фирм делят между собой основную часть рынка. На таких рынках осуществляется обычно сговор (соглашение) по поводу цен. Рынок делится на зоны влияния и действует неценовая (менее опасная), чем ценовая конкуренция.

В условиях монополистической конкуренции, при множестве фирм на рынке, каждая из них может устанавливать собственную цену на свой товар, как если бы была монополистом.

На рынках олигополии и монополистической конкуренции возможна ценовая конкуренция. Но в силу того, что стратегии ценообразования легко копируются, реакция конкурентов на ценовой успех фирмы может привести к ценовой войне, разоряющей фирмы.

На стагнирующих рынках возможно сочетание картельных соглашений и ценовой конкуренции, которые проводятся с целью сохранения рыночной доли. На ценовую политику фирмы заметное влияние оказывает конкуренция не только продавцов, но и покупателей, в связи с чем различают:

а) монопсонию, когда один покупатель диктует цены на товар при большом числе продавцов или вступает в обоюдное соглашение по ценам с продавцом – монополистом (двухсторонняя – билатеральная монополия);

б) олигополию спроса, когда несколько крупных покупателей, вступая в сговор между собой, ограничивают ценовые возможности монополиста – продавца или олигополистической группы продавцов (при двусторонней олигополии). Крупные покупатели могут также полностью контролировать цены при большом числе мелких продавцов, могут ориентироваться на условиях покупателя – лидера, поощряя ценовую конкуренцию продавцов;


в) совершенную конкуренцию при большом количестве покупателей, когда продавцы могут без потерь исправлять перекосы ценовой политики, монополисту ориентироваться на собственные интересы или ценовую политику конкурентов.

Товарные свойства продукта также играют большую роль в процессе формирования цены. Это особенно сильно заметно по стадиям жизненного цикла товара. При внедрении товара на рынок предприятие устанавливает цену, которую может менять в зависимости от обстоятельств в течении последующих стадий цикла. На стадии зрелости возможно появление таких новых товаров – конкурентов, от которых необходимо отвлечь покупателей снижением цен.

Распространенной политикой цены на стадии спада является продажа товара по “ликвидной” цене с целью продвижения нового собственного товара.

В основе современной ценовой политики на уровне предприятия лежит не цена как таковая, а соотношение “цена / качество”. В целом цена напрямую зависит от качества товара, чем оно выше, тем большая цена может быть назначена и сохранение цены при росте качества равнозначна ее снижению.

На ценовую политику фирмы большое влияние оказывают потребительские представления о качестве товара. Потребители могут не замечать настоящих характеристик товара и в том случае переносят на продукт несуществующие черты, например с аналогичных товаров.

Потребитель может находить непредусмотренное производителем дополнительное назначение товара. Важно помнить, что покупатели могут принять внушаемую продавцами ценность товара (с помощью рекламы, личных продаж). Цена сама по себе для многих покупателей служит индикатором качества, например, низкая цена воспринемается ими как знак и символ невысокого качества. Можно выделить отдельные группы покупателей по разному воспринимающих ту или иную динамику цен. Это могут быть:

во – первых, экономные покупатели, проявляющие большой интерес при выборе покупки, к цене, к качеству, ассортименту.

Огромное влияние на эту группу обычно оказывает реклама;

во – вторых, персонифицированные покупатели, требующие к себе особо чуткого внимания. Они сами создают “образ” товара и очень чутко реагируют на изменение реализации этого товара;

в – третьих, этичные покупатели, готовые платить более высокую цену за предлагаемый товар, часто принебрегая широким ассортиментом др. товаров. Эти покупатели поддерживают своими покупками небольшие фирмы по сложившейся традиции, по привычке;

в – четвертых, апатичные покупатели, которых мало интересуют цены, при покупке им более всего важен комфорт, удобство, получаемое от использования товара.

Процессы управления каналами товародвижении представляют из себя существенный фактор формирующих цены. Все участники каналов стремятся увеличить объем реализации и прибыль и установить наибольший контроль за ценами.

Максимальное влияние на цену оказывает прежде всего фирма производитель. Лидером в ценообразовании может также стать собственник нескольких уровней канала, участник с большей долей рынка или известной товарной (торговой) маркой. Сильнейший участник канала имеет возможность контролировать цену товара по своей сбытовой цепочке, гарантируя поддержку его продвижения.

Такому товару может быть присвоена марка данного участника, что позволяет запрашивать на него максимально возможные цены.

Возможно также снижение продажной цены постоянным партнером по каналу, что существенно увеличивает моневренность конечных цен.

В неуправляемом канале ценообразования предприятий также подвержено прямому влиянию ценовой политики участников:

поставщиков и посредников. В самом общем виде в системе товародвижения различают следующие виды ценообразования:

1. нетто–ценообразование, когда продавец фиксирует цену по отношению к ближайшему посреднику и не вливает на конечную цену товара (неуправляемый канал) 2. брутто–ценообразование (управляемый канал), когда может осуществлятся:

а) вертикальное управление ценами (фиксация конечных цен и наценок одним из участников);

б) рекомендации по ценам (добровольное признание лидера в цепочке);

в) ценовые соглашения (через договор по ценам равноправных участников).

Брутто – цена может быть либо максимальной (противодействующей завышению цен);

либо минимальной, защищающей от ценовой конкуренции;

либо твердой, стабилизирующей выручку при большой торговой скидке.

Огромное влияние на современные процессы ценообразования оказывает и государственное регулирование. Различают прямые меры воздействия путем установления определенного порядка ценообразования и косвенные, направленные на изменение коньюктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных, налоговых операций, оплаты труда.

Формы государственного воздействия на процессы ценообразования раскрывает таблица 5.

Таблица Формы государственного воздействия на ценообразование Виды цен Роль государства Формы государственного воздействия 1. Фиксированные Цены устанавливает 1. государственные государственные цены государство прейскурантные цены;

2. замораживание рыночных свободных цен;

3. фиксирование монопольных цен.

2. Регулируемые Государство 1. установление предельного государством цены устанавливает правила уровня цен;

для предприятия, а оно 2. установление предельных уже само устанавливает надбавок или цены коэффициента к фиксированным ценам прейскуранта;

3. установление предельных значений розничной цены;

4. установление предельного уровня разового повышения цен;

5. государственный контроль за монопольными ценами;

6. регулирование рыночных цен путем установления цен государственным предприятиям.

3. Свободная Государство 1. запрет на горизонтальное договорная цена устанавливает “правила фиксирование цен;

игры” на рынке, вводя 2. запрет на вертикальное ряд запретов на фиксирование цен;

недобросовестную 3. запрет на ценовую конкуренцию дискриминацию;

4. запрет на демпинг;

5. запрет на недобросовестную ценовую рекламу 5.3. Основные цели и методы ценообразования.

По существу, все предприятия, независимо от их размеров и уровня организации маркетинга преследуют примерно одинаковые цели и решают похожие задачи при формировании тех или иных цен и стратегий. Эти цели и задачи сводятся к следующему.

Каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование, то есть цена должна покрывать затраты, связанные с его деятельностью.

Максимизация текущей прибыли. Следуя этой цели, предприятия ищет возможность увеличения прибыли, как можно длительное время поддерживая высокие цены. Поэтому руководству предприятий необходимо проверять и контролировать цену, которую готовы принять отдельные сегменты рынка.

Завоевание доли рынка. Если товар продается на привлекательном рынке и имеет особенные преимущества, то цена может быть использована предприятием для завоевания рынка. Такого рода цена называется ценой проникновения, и она позволяет существенно увеличивать объем продаж и прибыли.

Выживание и удержание доли рынка. Часто предприятие в целях самозащиты и предупреждения потери конкурентоспособности пересматривает цены.

Лидерство по показателям качества. Предприятия стараются завоевать лидерство в секторах с наиболее высокими ценами. Основная ставка делается на товар, существенно превосходящий по качеству обычные товары.

Существенное значение при разработке ценовой политики играет жизненный цикл товара, точнее последовательность перехода изделия от одной к последующей стадии цикла, когда изменяются условия производства и реализации. Уровень и динамика изменения целевой цены зависит также от продолжительности жизненного цикла (он может быть длинным и коротким) и от эластичности (или неэластичности) спроса на товар.

На уровне предприятия цена играет двоякую роль: как и в рекламе она представляет инструмент стимулирования спроса, и в то же самое время является главным фактором долгосрочной рентабельности.

Поэтому при выборе той или иной цены необходимо учитывать как факторы связанные с рентабельностью и издержками, так и внешние ограничения, связанные с покупательной способностью рынка и ценами конкурирующих товаров. Решения по ценам также должны быть увязаны с позиционированием товара и стратегией сбыта.

Далеко не каждое предприятие в современных условиях нестабильности и нарождающегося рынка в состоянии самостоятельно устанавливать цену, по которой оно желает продать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкуренты сильны и многочисленны, предприятие, естественно, вынуждено будет принимать цену, задаваемую извне (рынком).

Самое простое, что может предпринять руководство предприятия формировать цены, опираясь лишь на финансовый подход, оценивая издержки и рентабельность. Сегодняшняя кризисная ситуация (высокая инфляция, рост цен на сырье, рост процентных ставок, снижение покупательной способности) требуют существенного расширения методов стратегий работы с ценой.

Все существующие и освоенные мировой экономикой методы определения цен зависят от трех факторов: издержек, спроса и конкурентов.

Рассмотрим каждый из них поочередно с целью выявления их практической значимости.

Определение цены на основе издержек Самый простой метод определения цены - на основе издержек (средние издержки плюс прибыль). Цена определяется путем простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до потребителя. Главным недостатком этого метода является то, что он игнорирует текущий уровень потребительского спроса и конкуренцию. Кроме того он не в полной мере отвечает стратегии оптимального установления цен и работает только тогда, когда отпускная цена товара обеспечивает запланированный объем продаж. Несмотря на это, указанный метод продолжает пользоваться популярностью по следующим причинам:

* он часто воспринимается, как более справедливый как в отношении продавцов, так и в отношении покупателей;


* некоторые отрасли индустрии в Европейских странах (а также сектор профессиональных услуг) широко используют его по причине простоты;

* он дает снижение ценовой конкуренции, что не имело бы места при ориентации отдельных предприятий на спрос.

Разновидностью этого метода является установление цен, ориентированных на желаемый возврат инвестиций или исходя из желаемой прибыли.

Цены, ориентированные на спрос (потребителей).

Получение прибыли от продаж в настоящее время - наиболее распространенная стратегия. По существу же она является очень недальновидной. Чаще всего предприятия, заботящиеся в основном о возврате своих денежных средств от проданных товаров, игнорирует интересы потребителя. Цены, ориентированные на спрос, устанавливаются, исходя из ощущаемой ценности товара. Эта стратегия пытается уловить потребительские представления о ценности товара, то есть цена становится основным оружием завоевания позиций товара на рынке. Для реализации данной стратегии требуется полное понимание продавцом потребительских представлений о товаре.

Если потребитель не доверяет каким-либо уверениям продавца, цена может ему показаться завышенной в сравнении с ценой конкурента, и он не будет покупать товар.

Если же продавец назначает недостаточно высокую цену по сравнению с ценностью товара, то очень быстро обнаруживается, что спрос на товар превышает предложение. Такого рода “инициатива” может исходить и от руководителей предприятия. Они могут завышать или занижать товарную цену в зависимости о представлении потребителя о товаре. Результат может иметь отрицательные последствия, вызывающие либо падение объемов производства при завышенной товарной цене, либо к ограничению прибыли при заниженной цене. Маркетологи могут верно определить спрос на товар, если установят ценовой потолок для него, то есть максимальную цену, которую покупатель данного товара готов заплатить за товар в соответствии с его представлениями о выгодности покупки.

При выходе на рынок с новыми продуктами на практике часто используют стратегию исчерпания (разновидность предыдущей политики ценообразования). Сначала назначается высокая цена, которая постепенно снижается с развитием рынка и уменьшением штучных затрат. Таким образом, используют верность марке тех покупателей, которые готовы платить большую цену за подлинную новинку.

Недостатком этой стратегии является то, что высокая цена привлекает конкурентов.

Ценообразование, ориентированное на конкурентов В зависимости от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта предприятие выбирает одну из трех стратегий:

* либо приспосабливание к рыночной цене;

* либо последовательное занижение цен;

* либо последовательное повышение цен, основанное на высоком имидже и качестве продукта. Для этого способа характерно то, что продавец учитывает как свои затраты, так и поведение потребителей.

Политика низких цен, ориентированная на конкурентов, применяется при вводе новых продуктов с целю привлечения большого числа клиентов, использования преимуществ массового производства и отпугивания потенциальных конкурентов. С помощью низкой цены воздвигаются барьеры для продуктов-подделок.

Предприятия, основывающие свои цены на ценах конкурентов, обычно меньше уделяют внимание спросу на товар или себестоимость его производства. Этот метод чаще встречается тогда, когда несколько крупных поставщиков доминируют на рынке, а более мелкие и второстепенные компании, устанавливают свои цены согласно установившимся на рынке.

Цена товара способна как привлекать, так и отвращать клиентов.

Правильно выбранная ценовая стратегия является важнейшей гарантией достижения целей маркетинга.

Подобные проблемы стоят как перед крупными производителями промышленной продукции, так и перед розничными торговцами, устанавливающими цены на товары своего ассортимента.

Ценообразование на практике основывается не только на классических моделях ценообразования, но и на тщательном поиске полноценной информации о величине и динамики сбыта и факторов его определяющих.

Цели предприятия различаются, прежде всего, от того, в каком временном интервале работает предприятие: долгосрочном или краткосрочном. В зависимости от ситуации на рынке долгосрочные цели могут доминировать над краткосрочными и наоборот.

Краткосрочные интересы, в частности, могут подтолкнуть к спекулятивным операциям, а долгосрочные - к вложению средств в капитальное строительство.

Цена - это прежде всего, элемент оперативного (операционного) маркетинга, но это элемент такой важности, без правильного управления которым, невозможно решать большие стратегические цели предприятия.

На предприятиях со слабой ориентацией на маркетинговую деятельность цена определяется как “издержки (себестоимость)” + “прибыль” (пропорционально издержкам). В таких ситуациях цену диктуют производитель и продавец. В организациях, на предприятиях с высокоразвитыми маркетинговыми структурами цены определяются с учетом запросов потребителей, в соответствии с тем, что готов заплатить покупатель. В этом случае целевая себестоимость определяется на основе целевой цены, а не наоборот.

Современные предприниматели сумели освоить в связи с многообразием факторов, действующих в процессе производства и вне его, большое количество ценовых стратегий и очень эффективно их использовать.

Контрольные вопросы 1. Дайте определение цены и охарактеризуйте её основные функции.

2. Охарактеризуйте структуру цены в системе национальных счетов.

3. Назовите основные этапы процесса ценообразования.

4. Как влияют на цены спрос, предложения и конкуренция?

5. Какое влияние на цену могут оказывать потребительские предпочтения потребителей?

6. Каким образом влияют на цену процессы (каналы) распределения?

7. Назовите основные формы государственного воздействия на цену.

8. Перечислите основы цены, которые обычно ставит перед собой предприниматель приступая к определению и формированию цены.

9. Как определяются цены ориентированные на потребителя?

10.Назовите недостатки метода определения цены, на основе издержек?

11.Раскройте особенности ценообразования, ориентированного на конкурентов?

Тема 6. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ПРИБЫЛЬ КАК ФОРМА ДОХОДА 6.1. Понятие предпринимательской прибыли Теория прибыли - труднейший раздел микроэкономики.

Существует множество теорий, объясняющих феномен прибыли.

Основными из них являются:

— теория производительного капитала;

прибыль есть результат каптала как обязательного фактора любого производства;

— теория воздержания, где прибыль трактуется как вознаграждение капиталиста за отсрочку личного потребления собственного капитала, за риск в ожидании эффекта от вложенных в производство средств;

— теория прибыли как трудового дохода от предпринимательской деятельности во всех ее видах;

— теорий прибыли как результата существования монополии.

Общим признаком прибыли указанных теорий является то, что в них признано основополагающая роль предпринимателя.

Прибыль — это разница между продажной ценой товара и издержками производства. Предпринимательской прибылью принято называть разницу между полной выручкой от продажи товаров или услуг и полными издержками, связанными с производством или продажей этих товаров или услуг. Если заработная плата или процент являются договорными, заранее обусловленными формами доходов, то прибыль является доходом остаточным. Она является мерой.вознаграждения такого специфического фактора как предпринимательские способности. Специфика заключается в том, что, во-первых, способности предпринимателя неосязаемы;

во-вторых, их вознаграждение имеет своим источником остаточный доход и, следовательно, прибыль, как форму дохода, нельзя трактовать как равновесную цену по аналогии с рынком труда, капиталов или земли.

Понятие прибыли, ее определение и объяснение ее сущности в экономической литературе часто трактуется по-разному. Однако можно собрать воедино основные элементы, объясняющие это сложное явление.

Наиболее часто встречающимся определением прибыли является такое: прибыль — это доход предпринимателя. В данном случае под доходом предпринимателя подразумевается вся масса полученной прибыли за вычетом ссудного процента и платежей в бюджет (налоги и т.д.).Такое определение ставит вопросы:

во-первых, является ли прибыль самостоятельным доходом или она может быть сведена к другим формам дохода, таких как процент, рента или заработная плата;

во-вторых, кто из хозяйствующих субъектов заслуживает определения «предприниматель»?

Долгое время прибыль не отличали от заработной платы и от процента на капитал. Считалось, что оплата предпринимателю за использование капитала и прибыль — одно и то же. Современные экономисты различают процент с собственного капитала владельца фирмы от его прибылей. Кроме этого, проводится различие между заработной платой, которую предприниматель получает как управленец, и собственно прибылью, полагая, что в данном случае прибыль — это «пена целесообразности» услуг предпринимателя. При этом не смешиваются понятия валовой (бухгалтерской) прибыли и чистой (экономической) прибыли.

Бухгалтерская прибыль это часть выручки, остающаяся после возмещения затрат всех факторов производства, кроме капитала (явные издержки).

Чистая прибыль получается после вычета из валовой (бухгалтерской) прибыли суммы, соответствующей приблизительному жалованью, которое глава фирмы мог бы получать как служащий в другой фирме, если бы он там работал;

суммы, соответствующей проценту, который бы он получал, если бы ссудил свои капиталы другому предпринимателю;

суммы, соответствующей арендной плате, которую бы он получал за производственные помещения, если бы он предоставил их другим предпринимателям. Все эти суммы объяснимы с точки зрения альтернативных издержек. Используя собственные ресурсы, владелец фирмы не несет явных денежных затрат, это его внутренние издержки, но они могли быть представлены в денежной форме в виде перечисленных сумм, которые могла бы получить фирма при альтернативном использовании данных внутренних ресурсов.

Потеря этих платежей и означает, что фирма несет издержки. Это и есть издержки или цена целесообразности. Если, к примеру, заработная плата предпринимателя, как управленца, будет ниже, чем та, которую ему предложат по найму, то он будет склонен отказаться от своей предпринимательской деятельности и остановить его могут только соображения своей независимости.

Таким образом, экономическая прибыль — это разница между валовым доходом (валовой выручкой) и экономическими издержками выпуска данного объема продукции.

Отсюда следует, что предприниматели включают в свои счета все издержки, и внешние и внутренние, а все, что остается после их вычета из валового дохода, считают чистой экономической прибылью. Стало быть, предпринимательская прибыль есть остаточный доход владельца фирмы.

Суть прибыли, как остаточного дохода предпринимателя может быть продемонстрирована следующей схемой.

Расчет чистой экономической прибыли Валовой доход (выручка) фирмы = 600 За вычетом внешних денежных издержек:

а) заработная плата и жалование работников -300 б) стоимость сырья и материалов -100 Валовая бухгалтерская прибыль =200 За вычетом внутренних денежных издержек:

а) недооплаченного жалования владельца фирмы -50 б) процента на собственный капитал -20 в) плата за аренду собственного производственного помещения -75 Чистая экономическая прибыль =55 Эта схема подтверждает вывод о том, что чистая прибыль является самостоятельной формой дохода и не может быть сведена к какой-либо уже известной нам форме дохода (зарплата, процент, рента).

Определяя прибыль как предпринимательскую форму дохода, необходимо уяснить и понятие «предприниматель». В самом широком смысле слова предприниматель — это владелец предприятия. Это активный субъект рыночной экономики, обладающий всеми необходимыми качествами для осуществления новых комбинаций ресурсов и факторов производства с целью создания новых товаров и получения прибыли, действующий в условиях неопределенности и риска и несущий ответственность за самостоятельно принимаемые решения.

Существует две разновидности теории, объясняющих получение прибыли предпринимателем. Одна связана с самой деятельностью предпринимателя как личности — субъективное объяснение прибыли.

Другая — с условиями экономической среды, в которой действует предприниматель - объективное объяснение прибыли.

Субъективные теории связывают получение прибыли с личностью предпринимателя, с его характером. Принадлежащая ему фирма создается и функционирует в целях получения дохода в форме прибыли.

С этой целью выполняются три задачи:

· закупка факторов производства, необходимых для организации производственного процесса;

· формирование рынка сбыта своих товаров;

· организация хозяйственно-финансовой деятельности для поддержания в порядке финансовых средств, создания денежных резервов и дальнейшего финансирования капиталовложений.

В решении всех поставленных задач предприниматель должен проявить себя в качестве творчески активной личности. Прежде всего это предприниматель-новатор, умело сочетающий производственные факторы. Благодаря нововведениям он получает прибыль в качестве вознаграждения за новаторство. Прибыль может быть следствием взятого на себя риска предпринимателем. Как известно, риски могут принимать самые различные формы, вероятность которых может быть измерена (опасности пожара, изменения погодных условий и т. п.) и может быть неопределенной и, следовательно, у предпринимателя нет возможности застраховаться от риска. Чаще всего последние вытекают из условий спроса на товары предпринимателя и в связи с этим ему приходится решать ряд вопросов: о ценах, о масштабе производства, об издержках и т. д. Их успешное решение ведет к образованию прибыли.

Таким образом, сторонники субъективных объяснений прибылей (Шумпетер, Найт) связывают прибыль с тремя функциями предпринимателя:

· с функцией лидерства, или экономического первопроходца;

· функцией приспособления к переменам;

· функцией взятия на себя риска.

Объективные объяснения прибыли связывают ее с формами рынка и конъюнктурными факторами.

На рынках совершенной конкуренции ставка прибыли равна нулю.

На рынках несовершенной конкуренции прибыль появляется благодаря монопольному положению предприятия на рынке товаров. Кроме того, развитие конъюнктуры может создать случайные прибыли из-за колебания цен. В таком случае прибыль выступает как конъюнктурная добавка.

6.2. Экономический анализ прибыли предприятия Все теории, объясняющие прибыль, не противоречат, а дополняют одна другую. В результате в современной рыночной экономике можно выделить три направления анализа предпринимательской прибыли:

· функциональный аспект прибыли;

· размеры прибыли;

· распределение прибыли.

Необходимость анализа функционального аспекта, прибыли связан с тем, что прибыль может появиться только в связи с деятельностью предприятия. Она является результатом исполнения его функций, особенности которых заключаются в следующем:

1. Организация производства. Организация производства - это не простое соединение факторов, а их комбинирование, их интеграция с учетом взаимозаменяемости и взаимодополняемости. Деятельность предприятия - это непрерывный процесс, рассчитанный на перспективу.

2. Организация управления. Это установление порядка в труде,координации деятельности работников предприятия в целях достижения намеченных целей. Иными словами, создание коллектива единомышленников.

3. Динамичность деятельности. Она основана на предвидении.

Это значит, что предприниматели должны предвидеть перспективу развития своего предприятия, изменения цен, нововведений, появления на рынках своих товаров монополий или монопсоний и т д.

Таким образом, прибыль функционально связана с деятельностью предприятия, которое включено в логику рыночных отношений и находится под воздействием рыночных сил.

Размеры прибыли меняются в зависимости от условий работы отдельного предприятия, которые выступают факторами, воздействующими на получение прибыли и на ее размеры.

Во-первых, на размеры прибылей влияет большая или меньшая эффективность производства, использование нововведений, современных технологий, ведущие к сокращению издержек. Такие предприятия получают дополнительную прибыль, в то время как отсталые предприятия получают только «нормальную» прибыль.

Во-вторых, размеры прибылей могут различаться в зависимости от фаз конъюнктуры: изменения в ценах, спросе и предложении могут увеличивать или сокращать прибыль.

В-третьих, размеры прибылей зависят от форм рынка, на которых фирма реализует свои товары: специфический характер этих форм обеспечивает фирмам либо монопольную прибыль, либо олигопольную, либо прибыль торговцев в результате монополистической конкуренции.

В-четвертых, на размеры прибылей могут влиять действия отдельных социальных групп и государство. Например, «группы давления» могут оказывать влияние на законодателей и государственных чиновников в сторону принятия решений в интересах крупных фирм или отраслей. При помощи субсидий, льготной кредитной или налоговой политики государство может не только увеличивать прибыли, но и сокращать их.

Распределение прибылей не только внутренняя проблема предприятия, это проблема имеет социальный и политический аспекты;

тем самым она заинтересовывает всех участников производства в увеличении размеров прибыли.

Распределение прибыли внутри предприятия зависит от его формы и структуры. Если это индивидуальная форма собственности, то прибыль достается ее владельцу. Если предприятие имеет форму акционерного общества, то распределение прибыли сложнее. Держатели акций и облигаций прежде всего заботятся о сохранности своего капитала. Затем их заботит доходность, которую они оценивают в зависимости от процентной ставки на рынке и от ставки дивидендов «образцовых» фирм. Директора думают о фирме, о создании резервов, об инвестициях, о финансировании административных расходов (отделов, научных исследований, рекламы и т. д.). Если фирма растет, то и расходы растут. После вычета всех расходов распределяются дивиденды. Политика дивидендов состоит в том, чтобы в случае, если фирме в скором будущем придется прибегнуть к помощи рынка капиталов, то дивиденды надо поднять и, таким образом, привлечь инвесторов, показывая динамичность и устойчивость фирмы.

Кроме того, распределение прибылей предприятием учитывает участие трудящихся в результатах его деятельности. Участие работников в прибылях ведет к созданию рабочей собственности. Это система организации заработной платы, направленная на повышение заинтересованности работников в конечных результатах;

работники получают часть прибыли - собственности в зависимости от стажа и прочих заслуг помимо и сверх заработной платы.

Наемные работники имеют право на получение доли в росте стоимости активов фирмы, связанном с ее самофинансированием.

Поэтому в фирмах используется гибкая система оплаты труда, зависящая, с одной стороны, от индивидуальной производительности, от личных качеств и заслуг работника, с другой — от прибыли предприятия. Так, например, в США участие трудящихся в развитии предприятий обеспечивается двояко:

· через программы продажи акций своим рабочим;

· через программы распределения прибылей в денежной форме.

Эти программы поддерживаются налоговыми льготами. Такие программы имеет каждое из четырех предприятий, насчитывающих более 50 работников.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 6 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.