авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 ||

«ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА и ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ ...»

-- [ Страница 13 ] --

непродолжи тельность воздействия Журналы Высокий уровень географиче- Большие перерывы во вре ской и демографической изби- мени между объявлениями;

рательности;

доверие и пре- высокая вероятность до стиж;

высококачественное вос- садных опечаток;

нет га производство;

длинная жизнь;

рантии своевременного по "вторичный" круг читателей явления Наружная Гибкость;

высокий показатель Отсутствие избирательно реклама повторных контактов;

низкая сти аудитории;

творческие цена;

отсутствие конкуренции ограничения Рекламная сеть - это единый тижении необходимой целевой ау центр сбора и размещения баннер- дитории.

ной рекламы для нескольких (еди- Кроме того очевидного факта, ниц, десятков, сотен, тысяч) веб- что все пользователи Интернета сайтов. То есть существует одна это компьютерщики, проведенные фирма, которая, с одной стороны, на ряде российских серверов, ис резервирует рекламную площадку следования показали, что пользова на серверах (чаще всего, никак не тели Интернета обладают целым связанных организационно с этой рядом других интересных особенно фирмой). С другой стороны, она стей: среди пользователей Интерне имеет штат рекламных агентов, ко- та достаточно высокий процент торые в состоянии собирать бан- владельцев пластиковых карточек, нерную (в основном) рекламу для мобильных телефонов, автомобилей, размещения на арендованных пло- домашних компьютеров и тому по щадях. Прибыль образуется за счет добных "предметов роскоши". Это разницы между ценой баннера для означает, что социальный уровень и конечного пользователя и ценой уровень доходов пользователей Ин арендованной площади для реклам- тернета достаточен для продвиже ной сети. ния так называемых "штучных то Одно из условий успешной мар- варов", то есть более-менее дорогих, кетинговой кампании - тщательное технологичных товаров и услуг и планирование. Необходимо четко использование Интернета может определить ее цели, выделить целе- существенно сэкономить расходы вых покупателей и рынки сбыта, компании при проведении марке проработать элементы предложе- тинговой кампании такого рода то ния, протестировать их и устано- варов и услуг.

вить критерии измерения эффек- Интернет - это совокупность раз тивности кампании. личных серверов, каждый из кото Планируя маркетинговую кампа- рых посвящен своей тематике, име нию в Интернете, следует учиты- ет свою аудиторию и свою посе вать следующий ряд факторов: щаемость. При планировании своей Интернет-маркетинг имеет свои маркетинговой кампании в Интер ограничения. Одна из наиболее нете необходимо тщательно опреде серьезных особенностей российско- лить список серверов, наиболее го Интернета - это ограниченное подходящих по привлекаемой ауди количество пользователей. Эта осо- тории. Именно качество аудитории, бенность может стать ограничением а не посещаемость должна быть са в маркетинговой кампании обще- мым главным критерием при выбо доступных потребительских про- ре места в Интернете.

дуктов, потенциальная аудитория Направленная реклама в Интер которых исчисляется десятками нете будет эффективна только в миллионов. В этом случае наиболее том случае, если организация смо эффективно использовать традици- жет определить веб-серверы, кото онные маркетинговые/рекламные рые посещает интересующая ее ау средства, такие, как популярные дитория. При этом такая эффек газеты, журналы и телевидение. С тивность будет носить не только от другой стороны, эта особенность носительный характер, но и по сво может стать источником сущест- им количественным характеристи венной экономии средств при дос- кам не будет уступать традицион ной рекламе в печатных изданиях.

ЭКОНОМИКА И БИЗНЕС ИЗМЕРЕНИЕ СОЦИАЛЬНОГО СТАТУСА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: ОДНОКРИТЕРИАЛЬНЫЕ И МУЛЬТИКРИТЕРИАЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ Ганьшина К., Медведева Д.В.

Брянский государственный университет им. академика И.Г. Петровского Ганьшина К.

студентка специальности «Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания», Медведева Д.В.

ассистент кафедры «Экономика»

В современных условиях с ростом 1) Занятие — наиболее широко предприятий наблюдается усиление используемый однокритериальный конкуренции. Производителям и показатель в маркетинговых иссле продавцам приходится изыскивать дованиях. Ответ на вопрос «Чем вы способы для повышения объемов занимаетесь?» позволяет оценивать продаж, увеличения прибыли и т.д. и идентифицировать индивидуума, Необходимо глубокое понимания сделать вывод о его жизненном сти поведения потребителей, прогнози- ле. Занятие ассоциируется с обра рования спроса на определенные зованием и доходом, хотя и не пол товары и услуги, измерение соци- ностью.

ального статуса. Тип выполняемой работы и тип Существуют два основных под- людей, с которыми работает инди хода в измерении статуса: видуум, прямо влияют на предпо основанный на одном измерении, читаемый этим индивидуумом использующий однокритериальный жизненный стиль. Люди одной показатель статуса;

группы занятости имеют сходный комбинация нескольких измере- доступ к средствам формирования ний, при этом используется муль- жизненного стиля.

тикритериальный (интегральный) 2) Образование традиционно вы показатель. соко ценится в культуре развитых Однокритериальные показатели стран. В США оно служит преиму оценивают социальный статус, ос- щественным путем для социальной новываясь на одном измерении. На мобильности вверх, аналогичная деле общий статус индивидуума оп- тенденция формируется и в России.

ределяется несколькими измере- Для многих продуктных категорий ниями. Поэтому однокритериаль- (профессиональные книги и журна ные показатели обычно менее точ- лы, выпуски новостей телекомпа ны в предсказании индивидуальной нии НТВ, продукция телеканала социальной позиции в обществе, СТС) образование — прямой изме чем хорошо разработанные муль- ритель статуса потребителя. Кроме тикритериальные показатели. Од- того, оно может влиять на вкусы, нако однокритериальные показате- ценности и стиль обработки ин ли позволяют оценить воздействие формации в процессе принятия по конкретного измерения статуса на требительских решений.

процесс потребления. Существует Образование влияет на жизнен три наиболее общих однокритери- ный стиль и поэтому непосредст альных измерения. венно на образцы (характер) по требления, однако оно редко обес печивает абсолютное объяснение ния для спектра продуктов будут образцов потребления. Например, отличаться.

выпускники колледжа в США, зара- Выбор одного из трех критериев батывающие 30 тыс. и 100 тыс. в качестве единственного для изме долл. в год, вероятно, имеют раз- рения определяется спецификой личные жизненные стили. В России маркетинговой задачи.

разрыв в уровне дохода специали- Мультикритериальные показате стов с аналогичным уровнем обра- ли комбинируют несколько индика зования (бакалавр, а также дипло- торов социального класса. Эти по мированный специалист) достигает казатели формируются на основе 5—7 и более раз, что определяет интегрирования оценок по одно различие жизненных стилей людей критериальным показателям. Для одного образовательного уровня. построения мультикритериального 3) Доход традиционно использо- показателя выбираются направле вался в качестве измерителя и по- ния измерения статуса (чаще всего купательной силы и статуса. Он, не- — занятие, образование, доход), за сомненно, значим для поддержания тем они шкалируются с балльной жизненного стиля. Более высокий оценкой значений и определяется статус связан, скорее, с высокими формула расчета.

доходами, чем с низкими. Однако Одним из давних показателей доход не определяет жизненный является показатель социальной по стиль полностью. Профессор уни- зиции Холлингшеда. Это двухкри верситета или юрист могут иметь териальный показатель (основан тот же доход, что и водитель грузо- ный на оценке образования и заня вика, водопроводчик или поп- тости), допускающий компенсацию музыкант. Тем не менее, очень ве- низкого значения одного параметра роятно, что их процессы потребле- (например, образования) высоким значением другого (занятия).

Показатель социальной позиции Холлингшеда (1958).

Шкала занятия (вес7) Описание Балл Высшие управляющие крупных концернов, собственники крупного бизнеса и крупнейшие специалисты Менеджеры бизнеса, собственники среднего бизнеса и специалисты меньшего уровня Административный персонал, собственники малого бизнеса и младшие специалисты Клерки, рабочие-продавцы, техники, собственники малого бизнеса Квалифицированные занятые ручного труда Операторы машин и полуквалифицированные занятые Неквалифицированные занятые Образовательная шкала (вес 4) Профессионал (мастерские, докторские (Ph.D.) и др. степени) Выпускник четырехлетнего колледжа (бакалаврские степени) Одно-трехгодичный колледж (в том числе бизнес-школы) Выпускник средней школы (12 лет школы) 10—11 лет школы (незаконченная средняя школа) 7-9 лет средней школы меньше 7 лет школы Значение показателя социальной позиции (ISP score) = (балл занятия х 7) + (балл образования х 4) Система классификации Социальный слой Диапазон баллов Высший 11- Высший-средний 18- Средний 32- Низший-средний 48- Низший 64- Универсального измерителя со- проецироваться на маркетинг от циального статуса не существует. ношений. Это значит, что в течение Поэтому задача маркетолога состо- года сегодняшний покупатель с ит в выборе наиболее подходящего низким доходом может перейти в измерения престижа или статуса целевой сегмент с более высоким для решения конкретной проблемы. доходом. Также и едва возникшая Оценивая социальный статус по- небольшая фирма через год-два требителя, следует помнить, что он может стать лидером в конкретном нестатичен. Социальная структура сегменте рынка. И наоборот. По общества меняется вместе с изме- этому для сохранения надо учиты нениями социальной среды. Дина- вать не только его существующий, мика социального статуса может но и потенциальный статус.

СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ МЕТОДОВ МЕНЕДЖМЕНТА ИЗМЕНЕНИЙ НА ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ Ажлуни И.А.

студент Орловской региональной академии государственной службы, научный руководитель: Поповичева Н.Е., канд. экон. наук, доцент между Стефаном Джей Гоулдом (пе В современной теории менедж ремены как нарушение равновесия) мента изменения рассматриваются в и Чарльзом Дарвином [1], выдви двух аспектах: как квантовый ска нувшим концепцию изменений как чок и как инкрементальный (посте- эволюционного процесса. Конечно пенный) процесс. Рассмотрением же, все зависит от того, с какого расстояния и с какой точки зрения изменений с позиции квантового мы рассматриваем данный феномен.

скачка занимались Д. Миллер, П.

Так перемены, представляющиеся Фризен, М. Хаммер, Дж. Чампи и одному наблюдателю инкременталь ряд других ученых. ными, в глазах другого выглядят ре В своих работах Д. Миллер и П. волюционными.

Фризен описывает перемены в орга- Таким образом, процесс осуществ низации как квантовый скачок, ко- ления изменений в организации в торый в отличие от изменений "по целом характеризуется чередовани частям", когда раз за разом меняется ем всплесков концентрации энергии только один элемент (к примеру, и периодов ее рассеивания до уров сначала - стратегия, затем структу- ня незначительных, едва заметных ра, и, наконец, система), означает пульсаций. Процесс трансформации одновременное изменение множест- можно назвать успешным в том слу ва организационных компонентов. чае, когда на смену корпоративному Представлению Д. Миллера об ор- перевороту приходит продолжитель ганизационных изменениях как ре- ное обучение и обновление органи волюционном процессе противостоит зации.

концепция инкрементальных пере- Описанным выше двум аспектам мен Дж. Куинна. Мы имеем дело с осуществления изменений соответ одной из наиболее дискуссионных ствуют два основных метода ме проблем в менеджменте изменений, неджмента изменений - хозяйствен напоминающей дебаты в биологии ный реинжиниринг (используется компанию вполне могут «вытащить»

при квантовых изменениях) и орга более традиционные методы, напри низационное развитие (используется мер, призыв к подразделениям раз при инкрементальных изменениях).

работать программы по улучшению Под хозяйственным реинжини качества и так далее. Реинжиниринг рингом понимается фундаменталь нужен только тогда, когда ощущает ное переосмысление и радикальное ся потребность осуществить серьез перепроектирование бизнес процес ный прорыв.

сов для достижения существенных Четвертое ключевое слово в опре улучшений в таких ключевых для делении, данном авторами, — «про современного бизнеса показателях цессы» — будучи наиболее важным, результативности, как затраты, ка оно является именно тем понятием, чество, уровень обслуживания и которое представляет главную труд оперативность [1-3]. В этом опреде ность для большинства руководите лении содержатся четыре ключевых лей организаций. Основная часть слова.

руководителей вовсе не «ориентиро Первое ключевое слово - «фунда вана на процесс»: они сосредоточены ментальный». Осуществляя реинжи на задачах, на отдельных операциях, ниринг, руководство организации на людях, на структурах, но никак должно поставить на повестку дня не на процессах.

основополагающие вопросы, касаю Авторы определяют бизнес щиеся компании и характера ее дея процесс как совокупность различных тельности: Почему мы занимаемся видов деятельности, в рамках кото тем, чем занимаемся? И почему мы рой «на входе» используется один или это делаем именно так?». Задаваясь подобными фундаментальными во- несколько видов ресурсов, и в ре просами, люди часто бывают выну- зультате этой деятельности на «вы ждены новыми глазами взглянуть на ходе» создается продукт, представ сложившиеся негласные правила и ляющий ценность для потребителя.

предположения, исходя из которых Обзор литературы по представ они руководят своим бизнесом. ленным выше двум основным мето Второе ключевое слово в опреде- дам управления изменениями позво лении - это «радикальный», которое ляет осуществить их сравнительный является производным от латинского анализ, результаты которого пред «radix», что значит «корень». Ради- ставлены в таблице 1.

кальное перепроектирование озна- Однако все многообразие проис чает обращение к самым корням яв- ходящих в организации изменений лений: не проведение косметических нельзя свести к двум описанным изменений и не перетасовку уже су- выше методам. Это всего лишь два ществующих систем, а решительный крайних подхода. Между ними ле отказ от всего отжившего. Радикаль- жит огромное количество методов, ное перепроектирование при реин- методик, приемов, которые приме жиниринге сбрасывает со счетов все няются на практике при осуществ существующие структуры и методы лении изменений в организации. Та и предполагает изобретение совер- кое многообразие методов вызывает шенно новых способов работы. Осу- необходимость в их классификации.

ществить реинжиниринг бизнеса — Одну из наиболее удачных класси это все равно, что создать бизнес за- фикаций предложил Г. Минцберг, ново. который представил методы ме неджмента изменений в виде карты, Третье ключевое слово - это «суще изображенной на рисунке 1.

ственный». Реинжиниринг не имеет На данном рисунке методы изме ничего общего с небольшими час нений даются в двух измерениях.

тичными или приростными улучше Сверху располагается шкала широты ниями, он призван обеспечить об изменений, от микро до макро. Мик щий мощный рост результативности.

ро-изменения производятся в преде Если показатели компании лишь на лах организации: они могут вклю 10% отстают от намеченных, если ее чать в себя, к примеру, редизайн ра затраты превышаются на 10%, а ка бочих мест или развитие новой про чество оказывается на 10% ниже по дукции. Макроизменения касаются ложенного, если обслуживание кли организации в целом – это, к приме ентов должно осуществляться на ру, репозиционирование на рынке 10% оперативнее — такая компания или перемещение всех физических вовсе не нуждается в реинжинирин активов.

ге. Из этой десятипроцентной ямы Таблица 1 - Сравнительный анализ основных методов управления бизнес-изменениями на промышленных предприятиях Хозяйственный Организационное Критерий реинжиниринг развитие Инженерные науки, консультационная Социальная психология, кон Происхождение практика по менеджменту сультационная практика метода Радикальное переосмысление и перепро- Долгосрочное, всеобъемлющее Основная идея ектирование предприятия или производ- изменение и развитие организа ственно-хозяйственных процессов ции и ее членов Мышление дискретными категориями Сохранение членов организации Принципиальная (например, разрыв с прежними структу- на своих местах Расчет на собст позиция менед рами) Четкая постановка вопроса «поче- венные силы Привлечение к жеров му нужны перемены» Привлечение к участию сотрудников, затраги участию убежденных сторонников пере- ваемых переменами Демократи мен зация, ликвидация иерархии Предоставление дополнительных полно- Опора на сотрудников, способ Отношение мочий Формирование профессионалов ных к обучению и готовых взять к персоналу на себя ответственность Глубокие и всеохватывающие перемены Длительный процесс обучения и Характер изме Прерывность процесса развития Непрерывность про нений Изменения крупными скачками цесса Изменения мелкими ша гами Несколько лет с упором на быстрый ус- В течение длительного времени Сроки реализа пех, измеряемый в количественных пока- с расчетом на терпение и откры ции проекта зателях тость Предприятие в целом или ключевые про- Предприятие в целом или его Объект цессы части изменений Значительное и стабильное повышение Повышение рентабельности Цели рентабельности (экономической эффек- (экономической эффективно тивности) сти), гуманизация труда (соци альная эффективность) Кризис ликвидности Кризис успеха Кризис успеха Стратегический Вид кризиса кризис Стратегия «сверху вниз» Стратегия «сверху вниз» Страте Стратегия гия «снизу вверх»

изменений Реорганизация ключевых процессов в со Методические ответствии с принятой рыночной страте аспекты гией Адаптация организационных струк тур и должностных инструкций Измене ние ценностных представлений (напри мер, ориентация на процесс создания стоимости или клиентуру) Внедрение современной информационной техноло гии Развитие персонала и новые методы оп латы труда Возможность радикального обновления Социальная приемлемость в свя Сильные Шансы на явное повышение рентабель- зи с естественным ходом изме стороны ности нений Быстрота изменений Учет способности к развитию Концептуальное единство мероприятий членов системы Стимулирова Значительное расширение компетенции ние самоуправления и самоор специалистов ганизации Долгосрочная пер спектива Отсутствие (снижение) сопро тивления изменениям Нестабильность в фазе изменений Огра- Недостаточная скорость реак Слабые стороны ничения во времени и действиях в связи с ции Завышение требования к желанием быстро улучшить результаты социальной компетенции участ Исключение альтернатив стратегии пе- ников процесса организацион ремен (только «сверху вниз») Низкая со- ного развития Необходимость циальная приемлемость поиска компромиссов Недоста точная возможность реализации непопулярных, но необходимых решений Микроизменения Макроизменения Улучшение качества Репрограммирование Стратегическое пла (Управление тотальным процесса труда нирование (Хронометрирование, качеством, ит.д.) развитие систем, реин жиниринг бизнес про Запланированные изделия цессов и т.д.) Организационное развитие Обогащение содержания труда Наделение властью сотрудников Инициативные команды Командное строительство Тренировки Образование Индокринация Рационализация (издержки) Ведомые изменения (уменьшение размеров, удаление уровней управления, рефинансирование, привлечение внешних ресурсов и т.д.) Реструктурирование (организационное) (реорганизация, приватизация и т.д.) Репозиционирование (стратегии) (диверсификация, слияния и поглощения, альянсы и т.д.) Рефрейминг (установок мышления) (предвидение и т.д.) Ревитализация (культуры) (культурные революции и т.д.) Развивающиеся Предпринимательство (руководство, разработка новых товаров и т.д.) изменения Обучение разработки стратегии Политические проблемы (формирование анклавов, организационный переворот и т.д.) Рисунок 1 - Карта методов менеджмента изменений Генри Минцберга На вертикальной шкале рисунка 1 шения качества и тренировок со изображены три основных подхода к трудников (микро) до планов разви процессу перемен: запланирован- тия организации и стратегического ные, ведомые и развивающиеся из- планирования (более макро).

менения. Запланированные переме- Ведомые изменения направляют ны носят схематичный характер ся одним человеком или небольшой (имеется система или набор проце- группой, обычно обладающими не дур, которым предписано следовать) обходимыми властными полномо и варьируются от программ повы- чиями, надзирающими за транс рые могут приближаться и к макро формациями и наблюдающими за их изменениям, например, при корпо результатами. Здесь мы находим ративных переворотах), в центре мы очень много слов с приставкой "пе видим внутреннее предпринима ре" или "ре", от реструктурирования тельство, а ближе к стороне макро до ревитализации.

изменений - стратегическое обуче Развивающиеся трансформации ние.

являются органичными, разновид Изображенная на рисунке карта ностью "просто происходящего" или, методов менеджмента изменений по крайней мере, того что управля определяет различные методы изме ется людьми, находящимися в сто нений путем отнесения их к одной роне от власти, нередко в каких из вышеуказанных категорий, вдоль нибудь "темных углах" организации.

микро-макроконтинуума. Конечно, В противоположность другим двум подходы к изменениям могут быть подходам, которые ведомы или в различными. Как и любая карта, определенном смысле "управляются" карта методов менеджмента изме либо более формальными процеду нений упрощает реальность, однако рами, либо менее формальными ме она обеспечивает наглядное пред неджерами, третий подход к пере ставление основных методов осуще менам не предполагает ни руково ствления изменений в организации.

дства, ни контроля.

Ближе к микроизменениям нахо дятся политические проблемы (кото Литература 1. Зубанов Н.В., Пестриков СВ. Анализ устойчивости функционирования экономи ческих систем относительно поставленных целей. Самара: Издательство Самар ского государственного технического университета. -1999.-264 с.

2. Курочкин А. Принципы организационного проектирования предприятия //Проблемы теории и практики управления. - 1998.- №1.- С 43-57.

3. Месарович М. Теория иерархических многоуровневых систем. -М.:Мир, 1973. 461 с.

4. Мильнер Б.З., Евенко Л.П., Рапопорт B.C. Системный подход в организации управления. М.: Экономика, 1983. -375 с.

5. Нещадин А. О реструктуризации российской промышленности // Проблемы тео рии и практики управления. - 2000. - №4. - С 34-42.

6. Норберт Т. Управление изменениями // Проблемы теории и практики управле ния. - 1998. - С.68-82.

PR-ТЕХНОЛОГИИ В РЕСТОРАННОМ БИЗНЕСЕ ГОРОДА СМОЛЕНСКА Романенкова А.С.

Смоленский филиал РАНХиГС С учетом все усиливающейся ли и это своеобразным PR? И что конкуренции ресторанный бизнес представляет собой PR в ресторан заинтересован в проведении раз- ном деле?

личных рекламных и PR- акций. В словарях и справочниках Хорошо известно, что многие зна- можно найти большое количество, менитые рестораны пользуются различных определений PR. Но PR своей славой и не прибегают к ка- в ресторанном бизнесе – это, преж кому-либо дополнительному сред- де всего, создание «уникальности»

ству «промоушена»- рекламе или образа того или иного заведения, а PR. Они, как правило, рассчитаны также организация позитивного на небольшое число посетителей, общественного мнения в целях чрезмерно дороги, но достаточно наиболее успешного функциониро хорошо функционируют за счет вания ресторана и повышения его элитарной клиентуры. Тогда перед репутации, которое осуществляется нами встают вопросы, не является различными способами.

Понятия образа, общественного ной информации. В основу здесь мнения тесно связаны с имиджем, заложены подробные проработки поэтому можно говорить о том, что таких проблем организации ресто в основе PR стратегий любого рес- рана, как, например:

торана, прежде всего, лежит его перечень ответственных сотруд имидж, идея, миссия, или концеп- ников (кто за что отвечает);

ция, различные PR -средства варь- количество и тип столиков;

• перечень иных особенностей;

ируются от одного типа ресторана • время работы ресторана;

к другому.

• наименование, вместимость и Основная цель PR в ресторанном бизнесе, как, в принципе, и в лю- технические характеристики залов;

• средняя стоимость обеда (ужи бой другой сфере - способствовать повышению интереса клиента к на) • возможности для проведения заведению, установлению положи тельного отношения и доверия кли- досуга клиентов;

• телефон для заказа столиков;

ента, т.е, иными словами, форми • стоянки для автомобилей;

рование в глазах общественности • фотографии, живо иллюстри положительного имиджа, хорошей репутации и уважения к рестора- рующие внутреннее убранство рес ну. Рассмотрим поподробнее об- торана и т.д.

щую теоретическую модель PR. Проиллюстрирую это на примере Во-первых, профессиональная ресторана "Hagen", успешно функцио работа по РR начинается с надеж- нирующего в городе Смоленске:

Ресторан "Hagen";

адрес г. Смоленск, ул. Николаева, д. 73.Основан в 2008году;

Телефон\ факс 8(4812)61-96-15, 8(4812)61-96-16.

Режим работы 10:00-02: web- страница www.hagenbeer.ru, hagen.ds67.ru Этажность кухня Европейская, Японская, Русская Франция, Италия, Испания, Грузия.

Винная карта 57 наименований+крепкие напитки+пиво+коктейли интерьер классический форма персонала немецкий стиль Особенности обслу Частичное, полное живания музыка Музыканты – джаз. Фоновая музыка- джаз, поп Развлекательная Только по праздникам, но есть караоке, кальяны, само программа гонные аппараты Дополнительные ус Выездное обслуживание луги охрана Есть автостоянка Есть сервировка Мельхиор, белые полотняные салфетки и скатерти Основной тип гостя Средний класс, обеспеченные ния подобной статьи, а затем эта Эта информация постоянно до популярность начинает ослабевать.

полняется, исправляется и напол Но, умело написанная статья няется новым содержанием, гово может совершенно разорить начи рящим о событиях, происходящих нающий ресторан или, наоборот, в ресторане.

поднять его репутацию, создать по Не менее важной является рабо ложительный имидж.

та с прессой и СМИ. Здесь, по на Все большую популярность сего шему мнению, следует придержи дня приобретает реклама в средст ваться следующих правил:

• исходить из того, что СМИ ин- вах массовой информации. Она может быть эффективна при со тересуют новости, а не рекламные блюдении определенных условий.

тексты о вашем предприятии;

• познакомиться с редакторами, Основное из них - четкое представ ление о том, чем один ресторан от журналистами и репортерами тех личается от многих других. Что изданий, читатели которых входят именно может заставить клиентов в вашу целевую группу;

• познакомиться с редакторами приехать именно в этот ресторан, например, с другого конца города.

и ответственными лицами местных После чего эти преимущества необ радио- и телестанций (интервью, ходимо соответствующим образом интересные истории, персоналии);

• пресс-конференция должна со- отразить в рекламном объявлении.

Следущий компонент PR- интер зываться, но только по действи нет является мощным средством тельно важным вопросам, плани создания положительного имиджа руйте заранее ее ход.

• строить и развивать ваши ресторана и при грамотном управ лении способен существенно повы контакты с прессой терпеливо, кор сить его посещаемость. Особенно ректно, в дружеской и уважитель если создать возможность заказа ной форме.

некоторых услуг – например, ре В наши дни почти каждый вид зервирование столиков. Однако деятельности рождает своих кри интернет требует постоянного уча тиков в СМИ. Не составляет ис стия. Являясь самостоятельной от ключения и ресторанный бизнес.

раслью бизнеса, он подчиняется Существует множество журнали своим законам, не соблюдение ко стов, превративших критику рес торых, ведёт к потере средств.

торанов и их деятельность в хоро Интернет ресурсы ресторанов шо оплачиваемое занятие. Хоро создаются, как правило, людьми шая и положительно ориентиро далёкими от ресторанного бизнеса, ванная статья, написанная извест что приводит к тому, что интернет ным журналистом, может сделать сайты зачастую не отвечают целям ресторану имя. Существует доста ресторана, существуют независимо точное число людей со свободными от них. Персонал ресторана не вла деньгами, которые захотят посе деет информацией о функциони тить такой ресторан хотя бы из ровании сайта, а цели сайта не со чистого любопытства. Обычно наи гласованы с целями ресторана.

высшую популярность ресторан Эффективное использование ин приобретает в течение четырех тернета позволит достичь следую шести месяцев после опубликова щих результатов:

Далее, обратимся к внутреннему специальных сотрудников (помимо PRру. Когда речь идет о работе РR официантов), формирующих тот внутри ресторана, то, в первую самый «имидж» ресторана, рабо очередь, это касается установления тающих с гостями ресторана, при РR отношений между его сотруд- чем не только в рамках РR про никами. РR — это забота не только грамм, касающихся приема VIР дирекции, но и каждого сотрудни- клиентов — артистов, политиков, ка в отдельности, особенно тех, кто спортсменов и т.д. Будучи инстру вступает в непосредственный кон- ментом коммуникативного марке такт с клиентами (официанты, тинга, РR деятельность не должна бармены, хостес, метрдотель). пренебрегать и простыми посети Внутренний PR ресторана может телями.

осуществляться следующими спо- Для успешного функционирова собами: ния ресторанного бизнеса будут • опрос сотрудников, исследова- действенны PR акции в ресторан ние и оценка их мнения о работе;

ном бизнесе. Это компетенция ме • персональные характеристики;

неджера по РR или менеджера по - информация «с черного хода»;

маркетингу. У ресторанного бизне • ориентиры для новых сотруд- са в Смоленске для проведения ников;

- день открытых дверей для своих PR акций пока нет профес членов семьи;

сиональных PR- агентств. Напри • программа проведения сво- мер, в столице многие рестораны бодного времени;

доверяют проведение PR акций ис • семинары по повышению ква- ключительно профессионалам. Это лификации и справочная литера- говорит о том, что PR-технологии в тура;

провинции еще только начинают • приобщение сотрудников к свое развитие. Их введение можно планированию и проведению PR рассматривать, как область приме мероприятий;

нения знаний и умений молодых в • сообщения в прессе с упоми- сфере ресторанного бизнеса. Наи нанием лучших работников пред- более используемыми в практике приятия;

такого рода могут быть следующие • участие в кулинарных сорев- РR акции:

• благотворительные мероприя нованиях.

PR мероприятия внутри ресто- тия;

• проведение детских карнава рана преследуют две цели: созда ние позитивных РR отношений лов, праздников и т.д.;

• недели кухонь различных ре среди сотрудников и установление доверительных отношений между гионов;

• джазовые пивные вечера и менеджерами ресторана и его ра ботниками. «happy hours»

• дегустация вин для знатоков;

Общественная работа в рестора • совместное приготовление нах подразумевает установление отношений с потенциальными кли- блюд под руководством шеф ентами, СМИ, партнерами, по- повара;

• «курсы домохозяек» по приго ставщиками, государственными структурами, инвесторами, конку- товлению десерта;

рентами, союзами и ассоциациями. При организации подобных РR Эта работа обеспечивается в долго- акций необходимо поставить сле срочной перспективе мероприя- дующие вопросы: количество РR тиями по установлению РR. Это оз- акций;

качества мероприятия;

начает формирование на долго- стоимость мероприятия.

срочную перспективу положитель- Считается, что положительную ного имиджа предприятия, вклю- оценку РR деятельности можно чающего положительную оценку дать тогда, когда эта работа ведет клиентами и общественностью его к росту симпатий к ресторану. Эти значимости, престижа, репутации симпатии, с одной стороны, зави и известности. сят от степени информированности При работе с клиентами пред- определенной категории потреби ставляется целесообразным иметь телей, а с другой стороны, подвер жены воздействию эмоциональных ским отсутствием литературы не факторов. Это подтверждает необ- только в области PR в ресторанном ходимость организации передачи в деле, но и в области ресторанного определенные сроки дифференци- бизнеса в целом. Существует дефи рованных в зависимости от потре- цит специализированных журна бителей информационных сообще- лов. Пожалуй, можно выделить ний. лишь журналы «Ресторанный Биз Итак, мы рассмотрели теорети- нес» и «Ресторанный Мир», изда ческий аспект PR деятельности в тельства «Витрина», а также «Гос ресторанном деле, а именно: каким тиница и ресторан. Бизнес и образом осуществляется распро- управление», где основное внима странение информации о рестора- ние, однако, уделяется ресторанам не, какова специфика внутреннего при гостиницах.

и внешнего PR (специфика работы Таким образом, PR в ресторан с сотрудниками ресторана, работы ном деле - это функция управле с прессой и СМИ, работы с клиен- ния, способствующая установле тами);

определена специфика PR нию и поддержанию общения, акций в ресторанном бизнесе, ко- взаимопонимания и сотрудничест торая напрямую зависит от того, к ва между организацией и общест какой категории то или иное заве- венностью. Она определяет и дела дение себя относит. Так, фешене- ет особый упор на главной задаче бельные рестораны и рестораны руководства - служить интересам среднего класса, как правило, не общественности, а так же помогает имеют специального PR отдела в руководству быть готовым к любым своей структуре и их PR мероприя- переменам и использовать их наи тия не столь разнообразны. более эффективно.

При исследовании данной про блемы мы столкнулись с фактиче ВОЗДЕЙСТВИЕ МИКРОКУЛЬТУРЫ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Драбкова Н.В., Медведева Д.В.

Брянский государственный университет им. академика И.Г. Петровского Драбкова Н.В.

студентка специальности «Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания», Медведева Д.В.

ассистент кафедры «Экономика»

В поликультурных обществах, для того, чтобы убедить японских таких как США, Россия или Синга- менеджеров не сторониться служа пур, высоко ценятся культурное щих из Восточной Индии.

разнообразие и равенство. Однако Ценности и нормы этнической в некоторых страна к этническим микрокультуры могут находиться в различиям относятся иначе. На ос- противоречии с ценностями макро нове принадлежности к определен- культуры. В индивидуумах сочета ной культуре распределяются рабо- ются элементы макро- и одной или чие места, социальный статус и нескольких микрокультур. Важно вознаграждения. Например, в Мек- иметь в виду, что некоторые потре сике коренных индейцев, как пра- бители могут и не придерживаться вило, не принимают на руководя- ценностей той этнической группы, с щие должности в компаниях, при- которой их обычно отождествляют.

надлежащих выходцам из Европы. Безоговорочная уверенность, что В Японии руководству фирмы АТ&Т данный индивидуум обязательно потребовалось несколько месяцев принимает ценности некой опреде ленной микрокультуры, - это уста- зычные потребители более других ревший стереотип. исследованных национальных групп Микрокультуры формируются склонны к чувственному поведению вокруг национальности, религии, в свободное время. Кроме того, их географического местоположения, критерии необходимости тех или физических признаков и т. п. Такой иных товаров существенно отлича сегмент рынка, как сексуальные ются от критериев христиан. Таким меньшинства, можно рассматри- образом, этническая принадлеж вать как микрокультуру. ность является потенциально важ Огромное влияние на сферу по- ным фактором. Его влияние тем, требления имеют религиозные сильнее, чем более человек отожде группы. Например, мормоны воз- ствляет себя со своей этнической держиваются от употребления группой.

спиртного, табака и других стиму- Географические различия ино ляторов, но являются одними из гда обусловливают возникновение главных потребителей некоторых отдельных культур внутри одной видов фруктовых соков. Христиан- нации. Географический фактор ская газета "Christian Science это комплекс, включающий клима Monitor" не размещает на своих тические условия, религиозные объ страницах рекламу обезболивающих единения, этнические влияния и средств. Адвентисты Седьмого Дня другие составляющие, которые, бу едят мало мяса, но являются целе- дучи взаимосвязаны, воздействуют вой аудиторией для производителей на развитие специфических куль продуктов растительного происхо- турных ценностей.

ждения. Вот как объясняет Л. Кале важ Еврейская община - одновре- ность географических ценностей менно религиозная и национальная применительно к маркетингу: «Со - привлекательный рынок для мно- временные специалисты по марке гих фирм. Продовольственные то- тингу должны знать, что для разных вары проходят особую сертифика- регионов требуются неодинаковые цию, гарантирующую, что их про- маркетинговые стратегии. Основ дукция кошерная, т. е. соответству- ные причины успеха или неудачи в ет канонам иудаизма. Производите- конкретной местности не всегда ли кофе "Маxwel" и чая "Теаtlу" пы- очевидны;

ключевым фактором в тались привлечь внимание потреби- понимании того, какая маркетин телей-евреев, изображая на своих говая программа является наиболее рекламных объявлениях кошерные подходящей для продвижения как рогалики рядом с чашечкой кофе новых, так и уже известных това или чая. ров, могут стать различия в ценно Целью одного из исследований стях регионов. Возможно, что рек в области маркетинга было выявле- лама, ориентированная на стремле ние различий в обработке инфор- ние к самореализации (например:

мации и других особенностей, свя- "Эта туалетная вода придаст вам занных с этнической принадлежно- уверенности в себе"), будет более стью. Так, было выявлено, что от эффективной на Западе, чем на еврейских детей скрывается мень- Юге. С другой стороны, такой мо ше информации, а для взрослых тив, как безопасность, может быть информация о товарах имеет боль- более привлекательным для жителей шее значение, чем в других груп- Юга, чем для высоко урбанизиро пах, при покупках проявляется ванного Запада ("Защитите свой большая изобретательность, евреи дом с помощью электронной сигна чаще делятся сведениями о покуп- лизации "Тревога"")».

ках друг с другом. По сравнению с Во многих странах маркетинг другими национальными группами, подчинен поликультурному воздей для потребителей-евреев эмоцио- ствию. В противоположность макро нальная сторона более значима, что культуре нации, нормы и ценности подтверждается тем, как они пред- отдельных этнических групп назы почитают проводить свой досуг, и ваются микро культурами. В основе их побудительные мотивы в этом этнической общности могут лежать отношении. Еврейские и испаноя- национальные или религиозные от личия, а также географическое ме- и/или потребление товара или услу стоположение и физические (внеш- ги происходит на виду у остальных.

ние) признаки. Этническая принад- Мотивация присутствует у че лежность может быть определена ловека и тогда, когда осязаемые ре объективно, исходя из социокуль- зультаты его поступков не зависят турных характеристик, или субъек- от поощрения или наказания со тивно, на основе самоидентифика- стороны других людей. В ходе ции человека. ставшего классическим исследова Персональное влияние выступа- ния Мейсона Хайра (1950) было об ет, как правило, в двух формах. наружено, что люди, употребляю Прежде всего это референтные щие обычный молотый кофе, оце группы, т. е. те окружающие нас нивались их окружением в целом люди, к которым мы себя относим и положительно, в то время как поку которые часто представляют собой патели растворимого (в то время он своеобразное зеркало, показываю- был в новинку) считались ленивыми щее, какой выбор является прием- и неумелыми.

лемым, а какой нет. Иногда такое Дальнейшие исследования по воздействие имеет ограничиваю- казали, что одной мотивации не щий характер, и тогда оно называ- достаточно для того, чтобы стиму ется нормативным. В противном лировать определенное поведение.

случае оно имеет лишь сравнитель- Для этого товар или услуга должны ный характер и служит еще одним приобретаться и потребляться от источником информации к раз- крыто, на глазах у общества. Более мышлению. того, потребление продуктов, попа дающих в категорию дорогих и Персональное влияние может роскошных, более подвержено со передаваться и в процессе непо циальному влиянию, чем потребле средственного общения, иницииро ние продуктов первой необходимо ванного или поддерживаемого че сти.

ловеком, которого называют "ком Так, например, интересный петентным лицом" (opinion leader).

эксперимент провели американские Как правило, информация из этого исследователи, которые обнаружили источника считается очень надеж взаимосвязь между фамилией чело ной. Часто под ее мощью рушатся века и его способностью делать по (или, наоборот, строятся) целые купки и выявили, что даже принад маркетинговые стратегии.

лежность человека к той или иной Степень воздействия персо фамилии влияет на его потреби нального влияния напрямую зави тельское поведение.

сит от заинтересованности (вовле Как говорится в опубликован ченности) в объекте. Заинтересо ной в журнале TIME заметке, экс ванность усиливается, когда выбор перимент показал, что люди, у ко человека влияет, по его мнению, на торых фамилия начинается с одной его социальный статус и образ в из последних букв алфавита, при глазах общества. Именно при таких нимают решение о покупке быстрее обстоятельствах персональному остальных. И ученые нашли инте влиянию уделяют особо пристальное ресное объяснение так называемого внимание.

«эффекта фамилии».

Влияние референтных групп на Дело в том, что в нашей жизни выбор человека принимает три с раннего детства очень часто ис формы:

пользуется принцип «алфавитного 1) нормативное;

2) ценностно порядка», по которому дети с фами ориентированное;

3) информацион лией на «Ю» или «Я» постоянно ока ное.

Влияние референтных групп в зываются в конце всевозможных виде требования подчиняться груп- очередей и списков.

повым нормам или соглашаться с Яшкины и Юдины последними ними называется нормативным получают завтраки в школе, и им влиянием. Требования подчинения часто приходится выбирать из того, особенно сильны при следующих что осталось, а иногда и вовсе не условиях: 1) существует сильное достается желаемого. В результате нормативное давление и 2) покупка этого, во взрослой жизни они гораз до чаще и быстрее других отклика- ности индивида к «своей» группе.

ются на всевозможные предложе- Люди составляют отдельную группу ния, активнее совершают покупки или сегмент рынка в зависимости на всяческих распродажах, опаса- от того, насколько общими для чле ясь что-то упустить. нов этой группы являются особен Определение принадлежности ности мировосприятия и миропо — это процесс отождествления себя нимания, отличные от взглядов дру и других людей с помощью ярлы- гих групп. Поведение потребителя ков. В исследованиях, посвященных есть функция от «ощущаемой им мотивации и поведению потребите- принадлежности», а также от куль лей, принадлежность устанавлива- турного самосознания, социального ют исходя из комбинации этих кри- окружения и типа товара.

териев, включая степень привязан ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ Портнова С.В., Медведева Д.В.

Брянский государственный университет им. академика И.Г. Петровского Портнова С.В.

студентка специальности «Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания», Медведева Д.В.

ассистент кафедры «Экономика»

При выборе товара современный нужное впечатление? Необходимо покупатель редко бывает объективен. обладать глубоким знанием процес Сегодня недостаточно просто узнать сов, лежащих в основе поведения по нужды потребителей и постараться требителей.

удовлетворить их. Покупки делают с В маркетинге в основе взаимо целью наградить себя, удовлетворить действия компании и потребителей свои психологические потребности лежат три основных принципа. Во или просто для того, чтобы лучше се- первых, успех компании на рынке бя почувствовать. Более дорогие то- связан с пониманием мотивации по вары приобретают, желая сделать требителя и знанием его поведения.

заявление окружающим, показать Во-вторых, компания должна сама индивидуальность и потешить само- изменяться, чтобы учитывать инте любие. Товары несут различные эмо- ресы потребителя. И в-третьих, ком циональные послания и влияют на пания должна стремиться оказать потребительские предпочтения. влияние на поведение потребителя, Люди объясняют свои решения о добиваясь реального эффекта в сво покупке на основе фактов, но при- ей деятельности.

нимают эти решения на основе Например, в рекламе недвижи чувств. Решающим стимулом к по- мости существует правило: чем де купке становятся не информация и шевле объект, тем ярче и доступнее факты, а эмоциональный отклик. должно быть рекламное сообщение, а Потребители совершают покупку реклама эксклюзивных объектов только в том случае, если чувствуют должна быть простой, но респекта себя комфортно. Если считают, что бельной и качественной. Почему?

фирме можно доверять, если весь Покупка дорогой недвижимости процесс проходит естественно, и ес- — это результат хорошо осмысленно ли у них появляется ощущение, что, го решения. К этому решению потре приобретая этот товар, они получают битель готовится несколько месяцев для себя благо. Если же фирма не и даже лет. Все это время влиять на сумеет найти подход к своим потен- то, чтобы он выбрал конкретные дом циальным клиентам, то многие из или квартиру, бессмысленно. Дело них отвернутся от нее. Как фирме продавца или строителя — работать создать о своих товарах и услугах на будущее: создать и поддерживать у аудитории потенциальных покупа- для него вкуснее, а плитка шоколада телей свой имидж как заслуживаю- — это всего лишь шоколад...

щей доверия и надежной компании, В книге Сета Година «Все марке которая строит качественные объек- тологи — лжецы» рассказывается ис ты. В момент, предшествующий вы- тория Джона Ридла — потомственно бору конкретного предложения, по- го стеклодува, чья компания произ купатель уже должен твердо ограни- водит винные бокалы. На протяже чивать свой поиск теми компаниями, нии долгого времени Джон Ридл пы о которых он знает и которым дове- тался вывести идеальную форму бо ряет. И вот тогда он будет готов ус- калов для разных марок вина. Он лышать предложение. Как же оно был убежден в том, что вино раскро должно звучать? Сразу длинный спи- ется полнее, если пить его из пра сок характеристик дома и цена? Нет. вильного бокала. «Джон Ридл и его Покупателю сначала нужно продать компания ищут и находят идеальную образ комфортной жизни. Нужна форму винного бокала» — это главное красивая рекламная картинка. эмоциональное послание, которое по Отсутствие эпатажа, вычурности лучают миллионы покупателей его в подаче рекламного сообщения — бокалов во всем мире. Эксперты вот основное требование для такой сомелье проверили это на себе и рекламы. Она скорее демонстрирует пришли к выводу, что вкус зависит имидж объекта, его консерватив- от формы. Научные исследования, ность и стиль, чем служит ценником исключавшие осведомленность соме товара. Наиболее успешные продажи лье о форме бокала, из которого он показывают объекты, в рекламе ко- пьет, беспощадно разрушили этот торых не указываются конкретные миф и доказали, что форма бокала данные. Рекламный макет лишь не меняет ни свойств, ни вкуса вина.

представляет новый объект потенци- Тогда в чем причина успеха ком пании Ридла? В вере. Товар может альным покупателям, а дополнитель заставить желать себя. Он может по ную информацию клиент получает менять к лучшему жизнь своего об непосредственно у продавца. Однако ладателя. Нужно только убедить по при сложившейся экономической си купателя поверить в это. История туации в рекламе элитной недвижи Ридла, принимая форму дорогого бо мости потенциальный покупатель кала, очаровывает и убеждает. Для может увидеть ее стоимость, но ос тех, кто в нее верит, вино действи новная концепция рекламы осталась тельно становится вкуснее.

прежней.

Покупатель стоит у витрины ма- Главное — не напиток газина и смотрит на полку со сладо- Реклама может вызывать не стями. Он хочет купить шоколад. Что только положительные эмоции, под предпочтет покупатель при выборе: талкивая нас к приобретению того дорогие шоколадные конфеты в кра- или иного товара. Есть товар, кото сивой упаковке или недорогую шоко- рый может рекламироваться с опо ладную плитку? С учетом того, что рой на отрицательные эмоции, — состав у этих товаров почти одина- здоровый образ жизни. И продвига ков, разумнее было бы предпочесть ют его через социальную рекламу, более дешевое. Но наш покупатель намеренно показывая некрасивые, отдаст выбор конфетам. Просто по- страшные последствия наркомании, тому, что ему кажется, что конфеты курения, бесконтрольного употребле в коробке — это уже не просто шоко- ния алкоголя.


лад, это праздник, какой-то радост- Ярким примером шока в соци ный повод. Он вспомнит, как поку- альной рекламе в России стал ролик, пал огромную коробку конфет 20 лет снятый по заказу ГИБДД. Сюжет его назад, когда шел на первое свидание посвящен тем, кто пренебрег ремня к девушке, которая стала его женой. ми безопасности. «Пристегнись, или Или о том, как гости дарили конфеты пристегнут вас!» — эти слова звучат на 8 Марта его маме, которая обожа- рефреном в тот момент, когда меди ла шоколад. С этой коробкой он как ки прикрепляют к носилкам пласти будто бы уже лично знаком, у них ковые мешки с останками погибших есть свои секреты. Поэтому покупа- в автокатастрофе. Или второй ролик тель верит, что конфеты в коробке о дорожной безопасности — со сло- вызывая у них смех. Это сверхслож ганом «Тебе повезло, ты умер сразу». ная задача, но дело того стоит, т.к.

Впрочем, в последнее время про- смех, как показывают исследования изводители социальной рекламы на- психологов, и в коммерческой рек чали переосмысливать свои методы и ламе продает лучше, чем любые дру продвигать хорошие базовые ценно- гие эмоции.

сти, не устрашая и пугая людей, а ПСИХОЛОГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ Абраменкова О.В., Медведева Д.В.

Брянский государственный университет им. академика И.Г. Петровского Абраменкова О. В.

студентка специальности «Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания», Медведева Д.В.

ассистент кафедры «Экономика»

Задача рекламы в магазине – клиенту покупать в таком стиле, ко обеспечить встречу покупателя с то- торый ему наиболее близок. Осно варом. Покупатель, рассматриваю- вываясь на системах представлений щий товар, более склонен к покупке, людей, их подразделяют на три ос если он получает о товаре необходи- новных типа:

мую ему информацию. Информация «Визуалисты» – люди, мыслящие в магазине должна быть представ- преимущественно зрительными об лена таким образом, чтобы покупа- разами. Таким покупателям лучше телям, имеющим различные инди- «один раз увидеть, чем сто раз ус видуальные характеристики, было лышать», и увидеть необходимо са легко ее получить. мому.

По данным американских ис- «Аудиалисты» мыслят преимуще следователей, около 25% покупате- ственно словами, представляют мир лей не желают прибегать к помощи с помощью слуховых образов.

продавца и на вопрос: «Вам чем- «Кинестетики» воспринимают нибудь помочь?» отвечают: «Спаси- окружающий мир с помощью ощу бо, не надо». Причины этого могут щений, вкуса и обоняния.

быть разными: любят рассматривать Чаше всего встречается комби и выбирать товар спокойно, чтобы нированный тип с преобладанием «никто не стоял над душой»;

считают одного компонента. Опытный тор себя (или других лиц) более компе- говый агент знает, как распознавать тентными в вопросе выбора, чем типы, и кому из клиентов красочно продавец;

наоборот, считают себя описывать свойства и преимущест недостаточно компетентными, боят- ва товара, а кому – просто положить ся прослыть необразованными;

про- на стол каталог и распечатанное на давец не вызывает доверия;

пришли принтере коммерческое предложе в магазин не покупать, а «просто ние. Такую же рекомендацию мож присмотреть товары на будущее»;

но дать и менеджерам магазинов.

обладают замкнутым характером;

Для помощи в выборе и под опасаются возникновения соблазна держки уверенности покупателей купить то, что не позволяет бюджет признано эффективным использо и т.д. вание основных стратегий их мыш Покупатель любит покупать, но ления. Иначе они называются мета не любит, когда ему продают. Это программами. В соответствии с азбука продаж. Все известные руко- этими программами люди отбирают водства рекомендуют позволить для себя одну информацию и игно- В рыночных условиях знание рируют другую. мотивационной психологии потре Одна из метапрограмм - стрем- бителя – своего рода ключ к овладе ление «К чему-то» и «От чего-то». Мо- нию рынком сбыта товаров.

тивация к успеху покупателей ши- Основными мотивами приобре роко используется в области декора- тения товаров покупателями явля тивной косметики, продуктов пита- ются:

ния. Для людей, следующих данной 1. Получение прибыли. Этот мо программе поведения, важнее при- тив руководит основной массой обретенные преимущества – напри- бизнесменов, руководителей, опто мер, длинные ресницы, соблазни- вых покупателей. Менеджер, кото тельный взгляд. рый может убедительно показать, Вторая метапрограмма пред- каким способом его товар способст ставляет ориентацию людей на вует повышению доходов и умень «Возможности» и «Действия». Напо- шению расходов, – это как раз тот минание о возможностях непосред- человек, которого с нетерпением ственно в магазине может не оста- ждут многие предприниматели.

вить равнодушными людей, которые 2. Экономия времени. В наше любят постоянно улучшать свою время, когда все вокруг так быстро жизнь с помощью новых достиже- меняется, все большее значение ний, экспериментировать и пробо- приобретает такой мотив, как эко вать новые продукты. Кроме резуль- номия времени. «Время – деньги» – тата, их интересует простота и безо- таким девизом руководствуется все пасность в использовании. большее количество не только дело Потребитель независим в своем вых людей, но и домохозяек, кото выборе, однако маркетинг может рым вроде бы особенно некуда спе повлиять и на мотивацию, и на по- шить.

ведение, если предлагаемое изделие 3. Красота. Большинство поку или услуга рассчитаны на удовле- пателей приобретают товары, творение нужд и ожиданий потре- имеющие привлекательный внеш бителя. О человеке можно сказать, ний вид. Обычно покупатель бессоз что им что-то движет (иначе говоря, нательно приходит к заключению:

что у него есть мотивация), когда он «Раз мне нравится его внешний вид, наверное, он и работать будет хо буквально заряжается какой-то рошо». В этом случае умение про энергией, становится активным, ко давца «преподнести» интересный гда его поведение направлено на дизайн вещи будет играть решаю достижение определенной цели.

щее значение для заключения сдел Специалист по маркетингу должен ки.

определить, чем же вызвана такая 4. Удовольствие. Не так уж час мотивация, и разработать страте то покупатели признаются в том, гию, которая бы сначала активизи что приобретают какой-нибудь то ровала, а затем удовлетворяла опре вар не ради пользы, а ради простого деленные потребности.

удовольствия. Вместе с тем, глаз Важную роль в процессе моти опытного продавца всегда заметит вации играют привычки, навыки, признаки этого мотива по невер представления, вкусы потребителей.

бальному поведению покупателя:

Потребительские привычки основы радостное выражение лица, глупо ваются на многочисленных факто ватая улыбка, порозовевшие щеки, рах: социальных, культурных, кли бережное поглаживание понравив матических и т.п. Традиции и при шейся вещи.

вычки могут оказать серьезное про 5. Комфорт. Если покупатель тиводействие новому товару, посту выбирает одежду, то основной во пающему на рынок. В то же время прос, на который он ищет ответ:

на основе привычек и традиций, «Как я себя в ней чувствую, не стес существующих в той или иной мест няет ли она моих движений?».

ности, можно строить целую рек Стремление к удобству и комфорту ламную кампанию.

заставит клиента заплатить доста точно высокую цену в том случае, разнообразных свойств. С учетом если он сможет прочувствовать «на этих моментов опытный продавец собственной шкуре» данные пре- будет определять стратегию обще имущества товара. ния с каждым конкретным покупа 6. Практичность. Все клиенты телем.

хотят приобретать надежный и ка- Выделяют 9 основных типов по чественный товар. В то же время купателя, к каждому из которых существуют покупатели, для кото- продавец должен подобрать свой рых соображения практичности за- «ключ», выработать соответствую нимают ведущее место при заклю- щую стратегию поведения.

чении сделки. Некоторые клиенты, 1. Любопытный покупатель. Его «реально смотрящие на ситуацию», отличает желание знать все, что сделали соображения практичности происходит, он желает получить стилем своей жизни. полную информацию о товаре. Та 7. Здоровье. Несмотря на то, что кой покупатель – терпеливый слу россиянина годами приучали к мыс- шатель. Он импульсивен, быстро ли, что постоянная забота о своем принимает решение о покупке.

самочувствии мечтает полноценной Стратегия общения продавца.

жизни человека, сегодня стремление Основная задача продавца – вдох сохранить и укрепить собственное новить покупателя на покупку, пре здоровье становится мощным сти- доставить яркую и образную ин мулом для приобретения различных формацию о неповторимости про «полезных» товаров и услуг. дукта или его отдельных атрибутов.

8. Хорошее отношение. Каждый 2. Равнодушный покупатель. Он человек заинтересован в том, чтобы ищет противоречия и неопределен окружающие его люди хорошо к не- ности в презентации и радуется, ес му относились. Особенно важным ли думает, что нашел что-нибудь.

для нас является позитивное отно- Явное его отличие в том, что он сле шение знакомых людей. Поэтому дит за разговором скучая и может иногда мы совершаем покупки ради все время демонстративно погляды того, чтобы сделать что-то приятное вать на часы. Часто невежлив, мо для близкого человека. жет быть дерзок.


9. Самобытность. Два противо- Стратегия общения продавца.

речивых стремления руководят дей- Главная задача продавца в процессе ствиями человека. Мы хотим быть работы с таким клиентом – завое «как все» – это придает нам уверен- вать его внимание, возбудить его ность и защищенность, и в то же любопытство. Необходимо вырвать время хотим быть «непохожими на покупателя из состояния равноду других». Каждый заинтересован в шия, вдохновить его.

том, чтобы в нем видели личность с 3. Трусливый покупатель. Он особыми неповторимыми качества- знает, что его могут уговорить ку ми. пить все что угодно, поэтому чувст 10. Престиж. Многие люди по- вует себя напряженно и тревожно.

купают вещи для того, чтобы выгля- Защитная позиция покупателя об деть более значимым, обеспечен- наруживается в страхе, который он ным, преуспевающим или солидны- выражает прежде всего с помощью ми. В любом обществе, в любой со- телодвижений: его взгляд бегает, он циальной сфере заложена опреде- заламывает руки, нервничает.

ленная иерархия, и все люди в Стратегия общения продавца.

большей или меньшей степени хоте- Этому покупателю больше всего тре ли бы занимать в ней комфортное буется руководство со стороны про для них место. фессионального продавца, а также Профессиональный продавец его доверие. Задача продавца – вос знает, что один человек отличается становление у покупателя уверенно от другого и помнит о том, что по- сти в себе.

купатели обладают не только опре- 4. Покупатель, говорящий «нет».

деленными признаками индивиду- Он не может устоять против хоро альности, но несут в себе полноту шего предложения - это его сла бость. Обычно заявляет: «Я не поку- 7. Думающий покупатель. Он паю сегодня и завтра тоже не куп- мало говорит, пристально рассмат лю», причем он не просто говорит об ривает продавца, окидывая его этом, но и выражает свою защит- взглядом. Фактически он знает кое ную позицию жестами. Но в дейст- что лучше или имеет определенную вительности он внутренне говорит точку зрения. Этот покупатель умен «да» и соглашается с продавцом и хитер. Выслушивая продавца, он практически по всем основным во- оценивает и проверяет его порядоч просам. ность.

Стратегия общения продавца. Стратегия общения продавца.

Задача продавца в работе с таким Продавцу следует знать, что такой покупателем состоит в том, чтобы в покупатель очень осмотрителен, ме дружеском тоне сообщить про бла- тодичен в принятии решения о по гоприятные условия только для это- купке. Нужно быть готовым уделить го, особого клиента. Продавец мо- ему достаточно времени и внима жет использовать прием «Картина ния, при этом важно, чтобы он по будущего» для того, чтобы задейст- лучил полную информацию о това вовать подсознание клиента. Самое ре.

главное – продавец должен помнить, 8. Добродушный покупатель. Он что покупатель, говорящий «нет», серьезен и искренен, потому что хочет быть особенным покупателем. знает, чего хочет. По большей части 5. Покупатель, говорящий «да». он общается только тогда, когда Он во всем соглашается с продав- возникла серьезная необходимость.

цом, внимательно слушает, посто- Охотно слушает. Вежлив и преду янно кивает головой или подтвер- предителен. Высоко ценит профес ждает свое согласие другими утвер- сионализм торгового работника.

ждающими жестами. На самом деле, Стратегия общения продавца.

этот покупатель внутренне не хочет Основная задача продавца – до покупать ничего и ни при каких об- биться признания и понимания у стоятельствах. Стратегия общения покупателя этого типа. Давление со продавца. Задача продавца - лик- стороны продавца отталкивает его.

видировать притворство такого кли- 9. Нахальный покупатель. Такой ента, в противном случае он будет человек агрессивен, громко говорит.

говорить «да» и дальше вплоть до за- Он держит руки в карманах или они ключения сделки, но в конечном сжаты за спиной. На самом деле за итоге ничего не купит. его самоуверенностью стоит множе 6. Покупатель «всезнайка». Это ство личных и социальных проблем.

властный покупатель, который про- Поэтому «нахал» бессознательно тестует против любых возражений стремится «разделить» свои пробле продавца. Его главный аргумент: «Я мы с собеседником.

все знаю лучше». Он не допускает Стратегия общения продавца.

доминирования продавца в разго- Продавцу ни в коем случае не стоит воре. Покупатель напорист, требует поддаваться плохому настроению признания своего авторитета. нахального покупателя. Он должен Стратегия общения продавца. оставаться спокойным и уверенным Такие покупатели требуют специ- в себе. Чтобы успокоить нахального ального обхождения. Почти всегда покупателя, продавец должен про это люди с высокой самооценкой, демонстрировать внимание к его которые пользуются авторитетом и личным проблемам, не давить на не го, быть предельно вежливым. В уважением, именно поэтому они этом случае он уменьшит негатив редко слышат возражения. «Все ный настрой покупателя. Удачный знайка» старается уменьшить про комплимент поможет процессу про фессиональную компетенцию про дажи.

давца и стремится уличить его во Таким образом, стратегии обще лжи. Поэтому продавцу следует быть ния продавца с покупателем зависят очень осторожным, используя про от психологических особенностей фессиональные термины.

последнего и могут варьироваться в широких пределах – от проникно- которой абсолютно не соответствует венного, психотерапевтического ее цене. Если же инструменты мар стиля поведения до агрессивного, кетинга соответствуют основным атакующего. целям организаций, то продавцу ос Казалось бы, такие мелочи, как тается, лишь совершить последний удачный жест или точно подобран- шаг в продвижении своего товара.

ное слово, не могут сильно повлиять В этом случае рассмотренные прие на исход сделки. Но данные приемы мы будут не только привлекать, но и не будут работать, если продавец поддерживать внимание и интерес предлагает товар, в котором клиент потенциального покупателя, усили совершенно не заинтересован, или вать его желание приобрести рекла если реализует продукцию, качество мируемый товар.

ВЛИЯНИЕ ЧЛЕНОВ СЕМЬИ НА ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ Царапнева Я.В., Медведева Д.В.

Брянский государственный университет им. академика И.Г. Петровского Царапнева Я.В.

студентка специальности «Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания», Медведева Д.В.

ассистент кафедры «Экономика»

В последнее время широкое рас- доминирование мужа, доминирова пространение получили исследова- ние жены или автономное.

ния, касающиеся поведения потре- Было выявлено, что доминиро бителей, в частности ориентирован- вание мужа при принятии решения ные на принятие семейных решений чаще встречается при покупке таких о покупках и оценку влияния каж- товаров как автомобиль, пылесос, дого члена семьи на разных стадиях холодильник, телевизор, спиртные процесса принятия решения. напитки. Жена доминирует в при В семейное решение прямо или нятии решений о покупках, касаю косвенно вовлекаются все члены се- щихся содержания дома, выбора мьи. Необходимо оценить роль каж- продуктов питания и кухонных при дого члена семьи в принятии реше- надлежностей. Однако следует отме ний, что позволит влиять на семей- тить, что галстуки, нижнее белье, ные процессы путем реализации со- носки мужа часто покупаются же ответствующей политики позицио- нами. В то же время, покупки таких нирования и продвижения товаров товаров как квартира, загородный и услуг. дом, мебель, семейный отпуск, ипо Семья представляет собой от- течные, страховые и банковские ус дельное домохозяйство, которое по- луги осуществляются в основном со требляет большое количество разно- вместными решениями.

образных продуктов и услуг и, сле- При изучении семейного поку довательно, требует рационального пательского поведения используется использования находящихся в его теория ресурсов, в которой под ре распоряжении финансовых и мате- сурсами понимается все, что один риальных ресурсов. партнер может дать другому для Семейное решение о покупке удовлетворения физических и пси может быть представлено следую- хологических потребностей посред щим образом: совместное решение, ством социального взаимодействия.

Выделяют шесть типов социальных ресурсов: деньги, информация, про- стики семьи (полна или неполная;

дукты, услуги, статус, любовь. При один супруг работает или двое) не принятии семейного решения нали- оказывают существенного влияния чие (отсутствие) ресурсов объясняет на изучаемый процесс.

доминирование одного из супругов. В то же время, на другие про Другими словами, у кого из партне- дукты и услуги влияние детей явля ров больше ресурсов, тот оказывает ется более сильным. Например, воз большее влияние на принятие се- действие 9–12 летних детей на роди мейного решения о покупке. телей на различных стадиях приня Кроме того, немаловажное зна- тия решения, связанного с семей чение приобретают социально- ным обедом в ресторане. Выясни экономические условия, в которых лось, что дети больше влияют на вы семьи принимают решения о покуп- бор конкретного ресторана (40%), ке. Условия такого рода формируют чем на решение пойти в него (17%), изменения структуры семьи, что в их влияние увеличивается в зависи конечном итоге сказывается на пе- мости от типа семьи. В неполных рераспределении ролей членов семьи семьях воздействие детей выше на в принятии решения о покупке. В всех стадиях принятия решения целом необходимо выделить сле- почти в два раза, вследствие того, дующий ряд социально- что дети принимают на себя часть экономических тенденций, оказы- обязанностей отсутствующих членов вающих непосредственное влияние семьи.

на изменение структуры семьи: С целью установления степени — увеличение числа незарегист- влияния членов семьи (муж, жена, рированных браков;

ребенок) на всех стадиях процесса — увеличение числа разводов;

принятия решения о покупке (осоз — более поздний возраст при нание потребности, осознания необ вступлении в брак;

ходимости покупки, сбор информа — увеличение числа неполных ции, принятие конечного решения) в семей (разведенные, вдовы/вдовцы, России был проведен опрос методом не состоявшие в браке);

личного интервьюирования среди — увеличение числа работающих 300 респондентов.

женщин;

По результатам опроса выявлено — смена социальных ролей;

расслоение выборки по структуре — увеличение роли и влияния семьи: семей с одним ребенком ока детей на покупательское поведение залось 39%, с двумя детьми — 33% и семьи. с тремя детьми — 7%. Такое распре Анализ перечисленных тенден- деление количества детей в семьях ций позволяет отметить, что на при- подтверждается официальной ста нятие решения о покупке серьезное тистикой. Также оказалось, что в влияние могут оказывать и другие среднем семья состоит из 3–4 чело члены семьи, в частности, дети. век, при этом семьи, состоящие из Влияние жены, мужа или ребенка в двух человек, составляют 17% от процессе совершения покупки мо- общего числа опрошенных, из трех жет варьироваться в зависимости от человек — 38%, из четырех — 33% и типа покупки, стадии процесса при- из пяти человек — 17%.

нятия решения и характеристик се- По половому составу респонден мьи. В процессе принятия совмест- ты разделились на 57% женщин и ного решения относительно прове- 43% мужчин, что согласуется с офи дения отпуска было отмечено, что циальной статистикой по России дети оказывают малое влияние на (54%–46%).

все этапы этого процесса. Главное При проведении опроса меньшее влияние оказывает муж в семьях с внимание было уделено категории детьми, в семьях без детей принима- 46-60 лет, поскольку для этой кате ется совместное решение. Выявлено, гории граждан менее характерно что дети оказывают большее влия- влияние детей на принятие решений ния на стадии осознания необходи- о покупке (дети выросли и живут в мости покупки, чем на стадиях по- своей семье).

иска и конечного решения. В то же В ходе проведения опроса каж время возраст детей и характери- дому респонденту предлагалось оце нить влияние членов семьи по 10 шее влияние оказывает мнение му бальной шкале на трех стадиях при- жа (17%), наибольшее — ребенка нятия решения о покупке трех видов (43%) и близкое к нему — жены товаров (услуг) — крупной бытовой (40%), что легко объяснимо с точки техники, детской игрушки и семей- зрения решаемой задачи.

ном отдыхе. Аналогично были оценены влия Таким образом, на принятие ния всех членов семьи на разных решения о покупке игрушки на эта- стадиях принятия решений о покуп пе осознания потребности наимень- ке трех видов товаров (табл. 1).

Таблица 1. Оценка влияния членов семьи на принятие решений о покупках (%).

Стадия процесса Осознание Поиск Принятие принятия решения потребности информа- конечного Виды покупок ции решения М Ж Р М Ж Р МЖ Р Семейный отдых 27 71 2 31 62 1 34 63 Крупная бытовая техника 40 58 2 50 47 3 63 35 Игрушки 17 40 43 24 47 29 39 42 М – влияние мужа;

Ж — влияние жены;

Р — влияние ребенка.

По результатам проведенного варов или услуг и стадии процесса анализа можно сделать вывод о приятия решения. Графическая неравномерности влияния отдель- интерпретация результатов иссле ных членов семьи при принятии дования с точки зрения влияний решения о покупке различных то- каждого члена семьи (рис. 1).

Рис.1. Оценки влияний каждого из членов семьи в процессе принятия решения Отдых 80 50 34 % 20 4 Муж Осознание Поиск информации Принятие конечного Жена потребности решения Ребенок Бытовая техника 60 50 % 20 2 2 Муж Жена Осознние Поиск информации Принятие конечного потребности решения Ребенок Детская игрушка 50 40 40 30 % 10 Муж Жена Осознание Поиск информации Принятие конечного потребности решения Ребенок.

следователей о том, что покупка бы С эволюцией этапов процесса товой техники по большей части яв принятия решения о покупке влия ляется прерогативой мужчин.

ние каждого из членов семьи меня При покупке игрушек очевид ется. Если на стадии осознания по ным является, что осознание по требности в семейном отдыхе ре требности определяется детскими шающую роль играет жена (71%), то желаниями (43%), однако с прибли с переходом на последующие этапы жением к самой покупке их роль процесса ее роль снижается (стадия снижается более чем в два раза (до поиска информации — 62%, стадия 19%), что объяснимо тем, что саму принятия конечного решения — покупку осуществляют взрослые, 63%). На стадиях поиска решения и роль которых выравнивается на ко принятия конечного решения влия нечной стадии принятия решения ние мужа увеличивается с 27% (ста (39% мужа, 42% жены). Кроме того, дия осознания проблемы) до 34% следует отметить, что заинтересо (стадия принятия конечного реше ванность мужа в приобретении иг ния). Влияние детей на всех стадиях рушек на первых этапах незначи незначительно, т.е. находится в тельна.

пределах статистической погрешно Не менее практически значи сти. Полученные результаты под мыми оказались результаты сопос тверждается исследованиями тури тавления влияний отдельных членов стических компаний, которые вы семьи, как для различных видов то деляют женщин как своих основных варов и услуг, так и на разных ста потребителей.

диях принятия решения (рис. 2).

Роль мужа в процессе принятия Влияние мужа в процессе при решения о покупке крупной быто нятия решения о покупке товаров вой техники с последовательным определяется не только изменением прохождением стадий процесса стадий процесса, но и товарной ка становится все более значимой и тегории. В частности, необходимо увеличивается в 1,5 раза (40% на отметить, что в процессе прохожде стадии осознания потребности и ния стадий принятия решения для 63% на стадии принятия конечного товарных категорий «игрушка» и решения). Роль жены с прохождени «крупная бытовая техника» роль ем стадий процесса снижается бо мужа возрастает практически ли лее чем в 1,5 раза (58% на стадии нейно. Однако при решении вопро осознании потребности и 35% на са о семейном отпуске его роль име стадии принятия конечного реше ет большое значении только на эта ния). Полученные результаты под пе поиска информации.

тверждают мнения различных ис Рис. 2. Сопоставление оценок влияния отдельных членов семьи в процессе принятия решений.

Влияние мужа 60 50 40 40 % Отдых 0 Бытовая техника Осознание Поиск Принятие Детская игрушка потребности информации конечного решения Влияние жены 70 60 47 50 % Одых 0 Бытовая техника Осознание Поиск Принятие Детская игрушка потребности информации конечного решения Влияние ребенка Отдых Бытовая техника 3 2 2 5 Детская игрушка Осознание Поиск Принятие потребности информации конечного решения В целом влияние жены преобла- Выяснено, что роль детей являет дает на первых этапах (71%, 58%, ся незначительной в тех случаях, 40% по разным категориям) и сни- когда речь идет о не интересующих жается в процессе прохождения на их (в силу возраста) товарах и услу 10–15%. Это объясняется тем, что гах. При этом степень влияния ро жены, как правило, отвечают за дителей может серьезно изменяться эмоциональные функции в семье и, как от стадии к стадии, так и от следовательно, играют роль ини- вида товарной категории.

циатора процесса принятия реше- Очевидно, что полученные ре ния о покупке. зультаты охватывают незначитель Роль ребенка в процессе приня- ную часть рынка услуг и товаров, тия решения о покупках бытовой ориентированных на предпочтения техники и отдыха на все стадиях разных членов семьи. В частности, процесса очень мала (2–4%), т.е. на- представляет интерес исследование ходится в пределах статистической влияния ребенка на принятие ре погрешности. Это может объяс- шения о покупке товаров повсе няться тем, что дети не осознают дневного спроса, в которых он мо потребность в данных товарах, в жет принять непосредственное уча силу своего юного возраста, а стие, и в которых он лично заинте старшие не участвуют в процессе ресован.

совместной покупки. Возможно, Результаты проведенного иссле влияние детей на принятие реше- дования могут быть использованы ния о покупке данных товаров уве- при формировании и модификации личится в неполных семьях, где де- стратегий позиционирования и ти оказывают более сильное влия- продвижения как новых товаров и ние. услуг, так и уже существующих.

Наиболее сильное влияние дети Следует отметить, что, несмотря оказывают на принятие решения о на высокую популярность исследо покупке детской игрушки естест- ваний подобного рода за рубежом, венно, причем на всех стадиях в России они практически отсутст процесса. Однако степень влияния вуют. При этом очевидными явля снижается с прохождением стадий ются как необходимость изучения процесса более чем в 2 раза (43% на данной проблемы, так и выявление стадии осознания потребности и российской специфики поведения 19% на стадии принятия конечного потребителей в процессе принятия решения). семейных решений о покупке това ров и услуг.

Научная литература Альманах научных работ студентов «СТУПЕНИ»

Под общей редакцией Т.С. Болховитиной Ответственный за выпуск: Азаров А.И.

Подписано в печать 20.12.2011 г.

Формат 6084 1/8. Бумага офсетная.

Усл. печ. листов 24. Тираж 200 экз. Заказ № 139.

Брянский филиал РАНХиГС 241050, г. Брянск, ул. Горького, д.18.

Тел. (4832) 749632, fax: (4832) e-mail: info@bfrane.brk.ru http://www.bforags.ru

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 ||
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.