авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 ||

«часть E | электронная версия отраслевое издание делового формата деревообработка в ...»

-- [ Страница 2 ] --

весину распределять и продавать, что нужно сде- Но вмешиваются и ещё как. Их не только в обязатель лать для улучшения дел в лесной отрасли? ном порядке загоняют на аукционы, но во многих слу Вопрос риторический, так как все отлично понима- чаях даже обеспечение всем необходимым этих ют, что права народа в отношении леса узурпирова- предприятий осуществляется по указке сверху. В на ны государственными отраслевыми органами Укра- ступивших кризисных условиях пагубность такой ины. Но даже не органами, так как они включают в практики очевидна. В период ажиотажного спроса свои штаты должности от министров (председате- цены значительно поднялись, в период спада они по лей) до уборщиц, а только руководством этих госор- всем законам экономики должны бы опуститься, но ганов, которое единолично принимает решения. лесхозы не имеют права этого делать, так как цены ус Естественно от имени и по поручению народа, кото- танавливали не они, а складывались на аукционных рый не всегда об этом может догадываться. Этому в торгах. Поэтому покупатели и продавцы замерли в большой степени способствует административно- ожидании перемен к лучшему. А поскольку этот про командная система управления, суть которой в пере- цесс уже слишком затянулся, то возникают опасения воде на общечеловеческий язык означает: «Я началь- преждевременного летального исхода для обеих сто ник – ты дурак, ты начальник – я дурак». А кто с дура- рон. Не пора ли вспомнить о предоставленной зако ком будет советоваться? И не советуются, поскольку ном самостоятельности предприятиям и дать им хо нас всех и держат за дураков. Так может пора напом- тя бы возможность выплывать самостоятельно, со нить «умным» за чей счёт и благодаря чему они су- образуясь с конкретной обстановкой, а не руковод ществуют. Хотя нет, существуем – это мы, народ, а «ум- ствуясь указаниями «великих стратегов» и бессмерт ные» живут и хорошо живут за счёт «дураков». С дру- ным примером крейсера «Варяг»?

гой стороны «командиры-единоначальники», кото рые единолично принимали решения должны и пер- Транспортирование древесины сонально нести за это ответственность. А поскольку «Укрзализница» дерёт с грузоотправителей три шку этого нет, то на изменения к лучшему рассчитывать ры в виде постоянно растущих тарифов и стоимости не приходится. оказываемых ею услуг. Вот и в этом году в связи с но За дружеским столом можно часто услышать шутли- вациями в отношении подвижного состава – вагоны вый тост в виде пожелания: «Чтоб у тебя всё было и становятся частной собственностью, увеличение сто чтобы тебе за это ничего не было!» Для верхов это имости тарифа и услуг ожидается на 30%. Каждый гру уже давно стало далеко не шуткой, а руководством к зоотправитель живёт за свой счёт, «Укрзализница»

действию и жизненным принципом. живёт за счёт грузоотправителей и при этом дейст Политика – слово греческого происхождения, объе- вует как корообдирочный станок, ошкуривая своих диняющее значения двух слов «множество» и «инте- клиентов сверх всякой меры. Скоро железнодорож рес». Другими словами, политика – это действия на- ные перевозки могут стать национальной пробле правленные на достижение определённых целей с мой, так как они становятся экономически не выгод соблюдением интересов всех участвующих в этом ными. А есть ли у нас Антимонопольный комитет? А процессе. Поскольку в данном случае речь идёт о если есть, то куда он смотрит? Одна отрасль гробит лесной политике, то и рассмотрим конкретные дей- другую и никто этого не замечает? Плата растёт, а ка ствия, относящиеся к ней. чество услуг остаётся на уровне столетней давности.

В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль Вместо лесных платформ основная часть железнодо- Деревообрабатывающая отрасль рожных перевозок осуществляется полувагонами. Ведение бизнеса не стало проще, а с каждым годом На разовые вагонные реквизиты ежегодно расходу- только усложняется. Получение разрешительных ются десятки тысяч кубометров круглой древесины, документов – хождение по кругам ада. Облегчить которой постоянно не хватает шахтам для крепёж- можно, но за дополнительную плату. На 1 гривну, вло ных работ. В итоге получается: одна отрасль напрас- женную в оборудование приходится вкладывать но расходует свои ресурсы, другая их недополучает, ещё 25 гривен на получение различных разреши а третьей вообще на это наплевать. А где руководя- тельных документов, что только способствует уводу щая и направляющая роль центрального государст- части малых предприятий в «тень». Открыв произ венного органа? Ну не может сердце существовать водство, нет уверенности в полном обеспечении его без кровеносной системы и наоборот. древесным сырьём и по стабильной цене, которая каждый квартал растёт на 10-15%. Имея лесной склад лесхоза за забором предприятия, приходится лес за купать по всей Украине, так как на аукционе тебе ле са может не достаться. При этом производители из одной области за сырьём едут в другую и наоборот, неся при этом дополнительные транспортные рас ходы на транспортировку сырья. В то же время ваго ны с экспортным лесом уходят из лесхозов своевре менно и по графику прямо из-под носа отечествен ного производителя.

Утилизация отходов лесозаготовок не развита. Сами лесхозы ею практически не занимаются, а бизнесу не выгодно – сложность получения разрешительной до кументации, отсутствие каких-либо льгот и введение НДС на изготовленную продукцию из этих отходов.

«Да гори оно синим пламенем», – восклицает пред Рис. 5. Пример неэффективного использования древесины в результате устаревшей технологии железнодорожной приниматель. И горит, потому что отходы проще перевозки. Отстают одни, страдают другие. сжечь, чем организовать их переработку. И это в ус ловиях роста цен на энергоносители.

В настоящее время самый выгодный бизнес – конт роль и выдача разрешений, т. к. при нулевой стартовой затратности – 100% прибыль. То что скоро контролировать и разрешать будет нечего – никого не волнует. Самый же невыгодный бизнес – произ водство, которое всё больше становится обремени тельным как чемодан без ручки: нести тяжело, а бросить жалко.

Опять мы видим, что ещё одна отрасль не вполне сты куется с другой по своим целям и ожидаемым ре зультатам. Кто их состыкует? По идее национальная Дайджест (Украина) лесная политика и должна быть той руководящей и направляющей идеей для блага всех и каждого, руко Рис. 6. Нужны вот такие специализированные водствуясь которой каждый бы получил ожидаемый лесные платформы результат. Но нет идеи – нет и результатов.

Рис. 7. Основной объем железнодорожной перевозки Рис. 8 Подобные костры постоянно горят на лесосеках лесных грузов осуществляется в подобных полувагонах для зачистки территории от отходов лесозаготовки 04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 30| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль Нормативно-правовая база мент претворения политики на практике), которая в (лесные стандарты) свою очередь коренным образом изменит обстанов Как говорится, конь не валялся. Точнее валялся, но ку в лесном секторе. Одновременно с новой норма ещё советский конь. Давно требует пересмотра, так тивно-правовой базой нужно будет пересматривать как она составлена производителем лесоматериа- и весь менеджмент, а по сути его создавать, так как лов и не отвечает требованиям потребителей, мне- сейчас правит бал административно-командный ме ния которых пора бы начать учитывать. Обычно, кто тод управления. Если всё это внедрить на практике, платит, тот и выбирает товар по качеству. Почему у то мы окажемся в другой стране по полученным ре нас всё наоборот? зультатам. Стоп, что-то сильно размечтались. Это где Почему понятно – так выгодно производителю. При вы видели таких эпохальных реформаторов? Намед меньших затратах он получает тот же результат, за ко- ни проводилось заседание Комитета по экономичес торый по новым требованиям пришлось бы ещё по- ким реформам, который горестно констатировал, потеть. А потеть не хочется. Потребитель же за одни что гордиться, по большому счёту, нечем. Даже сам и те же деньги получает лесоматериалы разного ка- президент оценивает работу реформаторов на два чества, неся на этом материальные и финансовые по- балла. Так что на усилия верхов можно не рассчиты тери. Но не только это плохо. Существующая практи- вать. Если они за всё время не обнаружили своих ре ка разлагающе действует на производителя, лишая форматорских способностей, то вряд ли можно рас его стимуляции к качественной работе. Кроме того, считывать на появление их и в будущем.

при техническом переоснащении создаст ему проб- Но несмотря ни на что Национальную лесную поли лему в системе измерений, так как результаты заме- тику нужно разрабатывать, потому что по сути это ра автоматизированных систем измерений (харвес- разработка оружия, пусть и теоретического. Мы жи теры, сортировочные машины) будут отличаться от вём в условиях постоянной борьбы – конкурентной, результатов ручных измерений как минимум на 20- предвыборной, за выживание, так что рано или позд 30%. А это создаст проблемы не только с измерения- но необходимость во вновь созданном «оружии» – ми, но и с прокуратурой и другими контролирующи- Национальной лесной политике появится. Нужно ми органами. При этом одни будут чесать затылок, а только, чтобы оно всегда было под рукой при необ другие потирать руки. ходимости. На Манифест коммунистической партии А что делать? Лесная политика у нас такая. Так не по- тоже поначалу мало кто внимания обращал, а как по ра ли её изменить? том аукнулось! Национальная лесная политика по своей сути и есть лесной манифест, опираясь на ко торый в последующем можно вести успешное на ступление на бюрократические редуты. Более того, это знамя будущей борьбы, а знамя – дело святое:

сам погибай, а знамя выручай.

А что же это за политика такая, которая проводится в настоящее время в лесной отрасли?

Так она стара как мир и известна со времён Рима – «Devide et impera» (разделяй и властвуй)! Поэтому и нестыковки кругом – разделено, чтобы властвовать.

Этот принцип и в военной стратегии находит широ кое применение – разделять и уничтожать по частям.

Как видим судьба разделённых и малых частей весь Рис. 9. По одному стандарту, по одной и той же цене, но ма не завидна. В любой сфере. Поэтому, чтобы частям разное качество древесины. Кто-то теряет, кто-то находит выжить и успешно функционировать, им нужно объединиться в целях достижения планируемых ре Ещё долго можно перечислять имеющиеся огрехи и зультатов и соблюдения интересов всех. При этом по нестыковки в лесном секторе (экологические, при- лучается самоуправляемая система, которая не нуж родоохранные, лесоводческие, правовые, экономи- дается ни в каком ином управлении извне. Она само ческие и т. д.) но и приведенных выше достаточно достаточна. Именно созданию такой самодостаточ для понимания важности проведения реформы в лес- ной системы и должна способствовать новая Нацио ном секторе. И начинать, наверное, надо с выработ- нальная лесная политика. Это, если хотите, парадиг ки новой Национальной лесной политики, которая ма для будущих преобразований, которым по боль бы определила цели и долговременные направле- шому счёту альтернативы нет. Если лес – наше общее ния деятельности в отношении лесов и их использо- богатство, то за сохранением, преумножением, ис вания с учётом интересов и потребностей всех пользованием и распределением этого богатства участников этого процесса. На основании принятой должны следить все, чтобы каждый мог пользовать Верховной Радой Национальной лесной политики Ук- ся этим богатством и ещё потомкам оставить.

раины разрабатывается лесное законодательство и Но и поработать над этим также предстоит всем об вся нормативно-правовая база (основной инстру- ществом.

В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль ТРИ ПРИЧИНЫ ДЛЯ ПОКУПКИ Источник информации:

Журнал «ДМТ»№ НОВЫХ ПИЛОРАМ ноябрь-декабрь (София, Болгария) Раз в четыре года нужно обновлять станочный парк, считает владелец компании «ПенитаЛес» г-н Пенко Стефанов Каждый, кто хоть раз бывал на пилораме, знает, что обыч- – Сначала я, как и многие, занялся торговлей. Затем, начи но на территории рассыпаны опилки, стружка и другие отхо- ная с 1995-го года – лесозаготовкой. Мой самый первый рас ды – короче говоря, древесный мусор, который работники пиловочный станок – это старый блок-банциг, которому в не замечают, почти так же, как художники, которые счита- тот момент уже исполнилось 40 лет. Я впервые увидел лен ют творческий беспорядок неотъемлемой частью профес- точнопильный станок Wood-Mizer на выставке в Пловдиве.

сии. Он мне сразу понравился, но денег на покупку не хватило.

Тем удивительнее посетить болгарскую фирму «ПенитаЛес» Так что сначала я приобрёл «Хускварну» с цепной бензопи в городе Казанлык, которая, хоть и является самой настоя- лой, – рассказывает Пенко Стефанов.

щей деревообрабатывающей компанией с полным цик лом: распиловка, сушка, строгание, сборка готовых изде лий, но на её площади в 7 га царит такая чистота, что трудно заподозрить, что здесь идёт производственный процесс. И только когда увидишь работников – все в форменной одеж де с эмблемами «ПенитаЛес» – понимаешь: тебе повезло по пасть на предприятие высокой производственной культу ры.

Прошло некоторое время. Предприятие постепенно росло, обзаводилось различным оборудованием. По явилась сушилка объёмом 50 м3. Наконец настала очередь приобрести ленточнопильные станки.

Пенко сделал выбор в пользу малых пилорам Wood Mizer серии LT15.

Дайджест (Европа) Владелец компании г-н Пенко Стефанов родом из – Мне понравилась цена и то, что у них очень простое управ Казанлыка, закончил Лесной университет по про- ление. Что касается качества распила, то это то, что нужно – фессии лесовод. Он работал директором лесного хо- гладкая ровная поверхность и точность геометрических зяйства, но с появлением новых возможностей в жиз- размеров, – делится Пенко Стефанов.

ни страны и общества, тоже решил изменить свою жизнь и перейти в частный бизнес.

04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 32| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль Прошло ещё несколько лет, и в 2009-2010 годах Пен- Всё это вместе взятое делает предприятие более кон ко продал два своих станка LT15, а вместо них ку- курентоспособным и устойчивым к кризисам. В слу пил… станки LT15. чае с «ПенитаЛес» мы имеем компанию, которая, ис Почему? пользуя всего лишь две небольших пилорамы Wood – Я считаю правильным через каждые четыре года эксплу- Mizer LT15 как начальное звено на своём производ атации продавать машины и покупать новые. И для этого стве, обеспечено заказами на месяцы вперёд!

есть причины. Во-первых, тогда ты полностью избавлен от ремонтов: новые машины не ломаются. А значит, нет и про- На пилорамах работают всего 4 человека: по одному стоев. Во-вторых, у новых станков есть гарантии. Так что фи- оператору и по одному подсобному рабочему на каж нансово ты защищён – если что случится, производитель дый станок. Пилят пихту Douglas Fir в одну смену с пришлёт своих сервисантов, и они всё поправят. И, наконец, производительностью 250-300 м в месяц.

в-третьих, через четыре года, даже если ты покупаешь ту же модель оборудования, в её конструкции уже сделаны из- – Мои новые станки Wood-Mizer и старый блок-банциг никак менения, появились новые функции, – объясняет своё невозможно даже сравнивать. Там, где блок-банциг делал 1 м3, Wood-Mizer делает 8 м3 пиломатериала, – утверждает решение Пенко.

Пенко Стефанов.

Действительно, технология распила, которую разра ботала фирма Wood-Mizer, основана на применении узкой ленточной пилы, делающей пропил толщиной всего в 2 мм. Выход готовой доски из бревна может достигать 80%. По сравнению с другими технология ми распила Wood-Mizer высокоэкономичный, и не только потому, что делает больше продукции из за данного объёма сырья, но и потому что потребляет меньше энергии.

Станки LT15, к примеру, оснащены двигателями мощ ностью 7 кВт. Оператор задаёт толщину доски на электронной линейке, и пилящая голова автомати чески устанавливается в нужное положение. Это од но из новшеств, которое теперь входит в стандарт ную комплектацию станков LT15, и которое Пенко Стефанов получил благодаря своей стратегии регу лярно обновлять станочный парк. Точность распила на его новых станках выросла, потому что в прежней версии оператор устанавливал пилящую голову, ори ентируясь на вертикальную шкалу, и от того, под ка ким углом он смотрел на эту шкалу, зависел милли метр ошибки. А ведь из миллиметров складываются кубометры отходов, которых теперь не найти на территории «ПенитаЛес».

– Мы используем ленточные пилы Wood-Mizer. Я очень до волен – качество у них высокое. В среднем мы производим от 10 до 20 м3 готовой продукции на одну ленту, – говорит Пенко Стефанов.

Так, опираясь на свой опыт и знания, г-н Стефанов продолжает развивать предприятие, а тем временем в бизнес вступает уже новое, молодое поколение:

его сын закончил университет по специальности кон структор мебели, а дочь изучает дизайн интерьера.

Они привнесут в семейное дело новые идеи и новый опыт, как рассчитывает их отец, успешный дерево обработчик Пенко Стефанов.

В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль МЕТОДЫ ИЗМЕРЕНИЯ ШУМА Автор:

Сирко Зиновий Степанович В ДЕРЕВООБРАБАТЫВАЮЩЕЙ к.т.н., УКРНИИ «Ресурс», НУБиП (г. Киев) Леонов Юрий Григорьевич УКРНИИ «Ресурс» (г. Киев) ПРОМЫШЛЕННОСТИ Борьба с шумом – одна из актуальнейших проблем точке, отнесённой к единице поверхности, нормаль нашего времени. Действуя на центральную нервную ной к направлению распространения звука. Сила зву систему, шум вызывает усталость, бессонницу, ка пропорциональна квадрату звукового давления.

неспособность сосредоточиться, что ведёт к сниже- За единицу измерения принята логарифмическая ве нию производительности труда и несчастным случа- личина бел //. При измерении пользуются едини ям. При постоянном раздражающем воздействии шу- цей, равной 0,1 и называемой децибел (дБ).

ма могут возникнуть психические нарушения и сер- Уровень силы звука L связан с абсолютным значени дечно-сосудистые заболевания. ем давления Р формулой:

Большинство деревообрабатывающих станков ра P J P ботает с сильным шумом. В закрытых цехах воспри- L = 10tq = 10tq 2 = 20 tq дБ, JO PO PO нимается не только прямой звук от источника шума, но и многократно отражённый звук от стен, потолка и пола. Уровень шума в помещении деревообраба- где Р – среднеквадратическое значение звукового тывающих предприятиях за счёт отражённого шума давления, н/м, Ро – пороговая величина звукового давления, равная 2,10-5 н/м2 /порог слышимости/.

превышает уровень прямого шума на расстоянии м и более на 7...16 дБ. Безвредный уровень шума для человека в соответствии с ДСТУ 2807-94 «Устатку- Основными приборами регистрации шума являются вання метало- і деревообробне. Загальні вимоги без- – шумомер и анализатор. Шумомер определяет ин пеки і методи випробувань» – 80 дБ. Большинство де- тенсивность уровня шума в дБ, а анализатор служит ревообрабатывающих станков превышают этот уро- для определения распределения интенсивности шу вень (рейсмусы, компрессоры, вентиляторы, мель- ма в диапазонах частот.

ницы древесной муки, дефибраторы и т. п.). Измерение шума производится на рабочем месте на Физиологические воздействие шума на человека за- уровне органа слуха работающего до и после внед висит от многих факторов: от уровня звукового дав- рения мероприятий по шумопоглощению.

ления (интенсивности) шума, его частотного состава, При проведении замеров шума должны быть приня временных характеристик, продолжительности дей- ты меры по устранению влияния факторов, искажаю ствия, индивидуальных особенностей человека, поэ- щих показания приборов: вибрации, магнитные и тому для его оценки при нормировании, как прави- электрические поля и др., указанные в заводских ин ло, выбирают основные характеристики, а осталь- струкциях. Микрофон шумомера должен быть на ные учитывают в виде поправок. правлен в сторону источника шума и удалён от чело Шумы в зависимости от происхождения, бывают ме- века, проводящего измерения не менее чем на 0,5 м.

Дайджест (Европа) • Ретроспектива ханические и аэродинамические. Первые возникают Существует два вида норм – санитарные и техни в результате динамических процессов и упругих де- ческие.

формаций в сочленениях машин и механизмов. Вто- Санитарные нормы устанавливают предельно до рые возникают при больших скоростях истечения и пустимые уровни шума на рабочих местах, в помеще движения газов в результате пульсации давления и ниях, на территории производственных предприя вихреобразовании при встрече с преградами. Ос- тий и разработаны, исходя из физиологических осо новные характеристики звука – частота колебания и бенностей в организме человека. Эти нормы опреде сила звука. ляют максимальновозможный безвредный уровень Диапазон слышимых звуков или звуковой диапазон шума.

равен 16-20’000 Гц. Технические нормы устанавливают экономически Диапазон технических измерений равен 50-1’000 Гц. целесообразные предельные значения характерис Измерения принято проводить в полосах частот – ок- тик шума на основе известных и технически осущест тавах. Октава – диапазон частот, в котором частота вимых методов шумоглушения. Технические нормы верхнего звука превышает частоту нижнего в 2 раза. определяют возможную степень ослабления шума. В При измерениях приняты октавы со среднегеомет- процессе модернизации оборудования технические рическими частотами 63, 125, 250, 500, 2’000, 4’000, нормы должны стремиться к санитарным.

8’000 Гц. При несовпадении технических норм с санитарными Уровень силы звука или интенсивность – средний по- следует обязательно применять индивидуальные ток энергии в единицу времени в безотносительной средства защиты или другие меры по ограничению 04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 34| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль влияния на организм человека. Технические нормы Для уменьшения шума в источнике его образования для деревообрабатывающего оборудования нахо- необходимо:

дятся в стадии разработки. • заменить ударные взаимодействия деталей безударны ми:

Основная цель нормирования шума на рабочих › клёпку – на сварку;

местах (санитарного нормирования шума) – ус- › сборные детали мебели – на гнутоклееные или прессованные;

тановление научно обоснованных предельно допус- › забивку гвоздей молотком – на крепление скобами при помощи тимых величин шума, которые при ежедневном сис- пневмопистолета;

тематическом воздействии в течение всего рабоче- • демпфировать вибрации соударяющихся деталей и от го дня и в течение многих лет не могут вызвать су- дельных узлов агрегата гнутьём сочленения их с материа щественных заболеваний организма человека и не лами, имеющими большое внутреннее трение:

мешают его нормальной трудовой деятельности. › резиной, пробкой, битумом, битумным картоном, войлоком, асбес Санитарные нормы являются отправным пунктом том, капроном, текстолитом, древесиной и др.;

при разработке большинства технических меро- • производить тщательное уравновешивание /статическое приятий по борьбе с шумом. и динамическое/ всех движущихся деталей агрегата для уменьшения сил, возбуждающих вибрацию. Особенно не При разработке технологических процессов, проек- обходимо обращать внимание на сборный инструмент: но тировании, изготовлении и эксплуатации машин, жевые валы, головки и фрезы.

производственных строений и сооружений, а также Разность в весе ножей не должна превышать:

при организации рабочих мест, следует использо- › при весе ножа до 150 г – 0,2 г;

вать все необходимые мероприятия по снижению › при весе ножа от 150 до 300 г – 0,3 г;

шума, влияния его на человека на рабочих местах до › при весе ножа свыше 300 г – 0,1% от веса ножа;

величин, которые не превышают допустимых. Разность в весе комплекта деталей не должна превышать:

› при весе деталей до 100 г – 0,3 г;

В производственных помещениях, где уровни шума › при весе деталей от 100 до 500 г – 0,5 г;

на рабочих местах превышают нормативные, необ- › при весе деталей свыше 500 г – 0,1% от веса комплекта;

ходимо принять следующие меры к снижению шума: • предусматривать минимальные допуски при изготовле • ослабление шума в его источнике;

нии, сборке и ремонте деталей агрегатов с целью уменьше • звукоизоляция источника шума или шумных узлов с по- ния зазоров в сочленениях и уменьшения энергии соударе мощью ограждающих конструкций, кожухов и экранов;

ний;

• поглощение шума с помощью звукоизолирующих облицо- • улучшать систему смазки в сочленениях деталей, широко вок;

применять смазку деталей вязкими жидкостями и заклю • индустриальная защита и рациональный режим работы чение в жидкие масляные ванны вибрирующих и издаю Новинка рынка!

оборудования. щих шум деталей;

Контакт с производителем через редакцию:

тел.: (095) 235-42- т/ф.: (05662) 3-38- Станок для нанесения рисунков на радиусные фасады, заменяющий дорогостоящий станок с ЧПУ Размеры станка 1,500х1,300х1,500мм в транспортном варианте. Станок предназначен для фрезерования прямых и криволинейных контуров, пазов и гнезд на выпуклых фасадах любого радиуса и длины (на данной модели длина #E/2(43) фасада до 1000 мм), укомплектован импортными направляющими и пневмосистемой, фрезером Makita 3612C.

деревообработка в украине E/#2(43), февраль • где возможно, заменять подшипники качения подшипни- В случае, когда конструктивными, технологи ками скольжения;

ческими и строительно-планировочными меро • улучшать условия обтекания деталей агрегата воздушны- приятиями невозможно устранить вредные шу ми и газовыми струями;

мы, необходимо применять индивидуальные • трубопроводы изготавливать из эластичных материалов средства защиты (ИСЗ).

без резких переходов диаметров и поворотов, на шумящие ИСЗ должны обеспечивать необходимое ослабление выходные отверстия устанавливать глушители;

шума, не давить на ушную раковину, не раздражать • с целью уменьшения скорости истечения воздушных пото- кожу при длительном их использовании, не ухуд ков вокруг вращающего режущего инструмента макси- шать восприятие речи и подбираются в соответст мально возможно удалять преграды на пути воздушного вии с шумовыми характеристиками оборудования.

потока. Применение ИСЗ от шума (противошумов) остаётся пока единственной мерой защиты на тех производ Для уменьшения шума путём звукопоглощения зву- ствах, где в настоящее время невозможно добиться ковой энергии следует: снижения шума техническими средствами или где • объём помещения не увеличивать за счёт его высоты, это экономически нецелесообразно.

уменьшение высоты способствуют повышению эффектив- Назначение противошумов – перекрыть наиболее ности звукоизолирующих облицовок в результате прибли- чувствительный канал проникновения звука в орга жения к источнику шума;

низм – ухо человека. Резко ослабляются звуки, воз • по возможности отказаться от облицовки стен метлахской действующие на слуховую мембрану наружного уха, плиткой и применения для полов керамической плитки, за- а значит, и колебания чувствительных элементов менив их соответственно пластмассовыми обоями или внутреннего уха. Средства индивидуальной защиты «мягкими» штукатурками, а полы – асфальтом и т. п.;

от шума позволяют предупредить расстройство не • при наличии единичных очень шумных станков необходи- только слухового анализатора, а и всей нервной сис мо выносить их в отдельные помещения;

темы от действия чрезмерного раздражителя. Их эф • вентиляционные установки нужно выносить за пределы фективность особенно велика в области высоких час цеха и устанавливать в отдельные камеры, не допуская при- тот, наиболее вредных и неприятных для человека.

мыкания их к помещениям с повышенными требованиями Эффект защиты от шума особенно заметен у рабочих к звукоизоляции;

с малым стажем работы в шумных условиях, когда ор • применять специальные звукопоглощающие облицовки ган слуха не изменён. Однако, и для лиц с изменён потолков и верхней части стен. Выбор конструкции обли- ным органом слуха применение ИСЗ не только пре цовки производится с учётом характеристик шума оборудо- дотвращает дальнейшее ухудшение слуха, но может вания и звукопоглощающих свойств облицовок. При этом привести и к некоторому его улучшению.

максимуму поглощения в частной характеристике коэффи- ИСЗ следует выбирать, исходя из частотного спектра циентов звукопоглощения облицовок должен соответство- шума на рабочем месте, а также удобства их ношения вать максимум в спектре шума. при данной рабочей операции и климатических условиях. Противошумы подобраны правильно, Уменьшение шума путём виброизоляции достигает- если спектр шума на рабочем месте за вычетом ос ся применением серийных вибраторов, которые по- лабления, обеспечиваемого противошумом (его эф глощают 86%-96% энергии вибраций. фективности), не превышает предельно допустимых Не рекомендуется устанавливать на виброизолиру- величин для рабочего места.

ющие опоры станки, имеющие большие массы с воз- Все противошумы подразделяются на 2 типа:

вратно-поступательным движением. Такие станки • наушники (в т. ч. монтируемые в головных уборах);

Ретроспектива желательно устанавливать на виброизолирующие • вкладыши (многократного пользования с фиксированной прокладки с креплением к фундаменту. формой и размерами).

Необходимость применения амортизаторов значи- Лицам, длительное время работающим в условиях тельно возрастает для агрегатов, работающих с шума, необходимо привыкать к противошумам по большими скоростями, так как величина динамичес- степенно в течение 1-2 месяцев, что позволяет орга ких сил пропорциональна квадрату скорости движе- низму соответственно перестроиться и исключает ния. Чем выше частота вибраций, тем эффективнее возможные неприятные ощущения.

работают амортизаторы. Однако, значительные за- Если применение ИСЗ в течение всей рабочей смены труднения возникают при необходимости ослабле- невозможно, то рекомендуется использовать их пе ния вибраций низкой частоты /ниже 15 Гц/. Их эф- риодически. Это позволяет частично восстанавли фективное ослабление как правило возможно лишь вать чувствительность органа слуха и снижает его с помощью амортизаторов из стальных пружин. утомление.

читайте в мартовском электронном номере анонс журнала «Деревообработка в Украине»:

« Концепція ітенденція розвитку сучасного верстатобудування »36| верстатобудування»

деревообработка в украине E/#2(43), февраль Конвейерный отдел продаж Источник информации:

Сафин Айнур или как снизить зависимость бизнеса (см. ссылки в конце статьи) от «озвездевших»

Журнал «Управление сбытом»

октябрь (Россия) менеджеров по продажам У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демо- Сложность привлечения и удержания кратия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не хорошего специалиста сравните её с остальными», которое многим больше запом- Профессионального менеджера по продажам не нилось с перефразированной концовкой: «… но ничего луч- просто привлечь в свою компанию, если недостаточ шего человечество пока не придумало». но ресурсов, чтобы предложить ему лучшие условия, чем в его текущей компании.

И если в политическом плане политикам и нам приходится Выращивание собственных специалистов – лишь час довольствоваться неидеальной демократией, то по части тичное решение проблемы. На подготовку и обуче отделов продаж в компаниях помимо классической модели ние уходит много времени, сил и прочих ресурсов, – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре ду- но как только менеджер «встаёт на крыло» в профес дец – человечество-таки придумало более эффективную и сиональном плане, довольно скоро улетучивается и избавляющую от многих проблем с «человеческим факто- его лояльность к компании – он уходит (или его уво ром» форму его организации. Об альтернативной модели дят) на более высокооплачиваемое место. Хорошо, организации отдела продаж и пойдёт речь в этой статье. если не к прямому конкуренту… Попытки же удержать его нередко приводят к завы шенным требованиям, одному из проявлений «звё здности».

В большинстве B2B-компаний отдел продаж выстроен по ли нейному принципу: есть руководитель отдела (роль которо- Риск потери базы данных клиентов го в небольших компаниях выполняет генеральный дирек- Если все контакты с клиентами завязаны только на тор или сам владелец), и есть рядовые менеджеры по про- менеджера по продажам – а в классическом отделе дажам, которые занимаются всем спектром дел, касаю- продаж зачастую это именно так – то и с его уходом щихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциаль- из компании, теряются не просто записи в базе дан ных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными ных, теряются и сами клиенты. Если не все, то точно клиентами. определённая их часть.

Такая модель организации несомненно работоспособна и в Отсутствие лекарства от «звёздной болезни»

некоторых случаях единственно возможна, но она обла- Когда менеджер по продажам начинает хорошо про дает существенными недостатками, которые доставляют давать и обеспечивать достаточно большие объёмы немало головной боли руководителям и владельцам биз- продаж, то очень скоро он осознаёт, что приносит ос неса. новную долю прибыли бизнесу, и по большому счёту очень многое держится на нём. В результате возни кают требования более высокой оплаты, гибкого гра Недостатки фика, улучшенного соцпакета, дополнительной страховки и т. д.

классической модели При этом качество его работы обычно начинает па дать. Как же, ведь он уже «крутой», и теперь многое отдела продаж должно происходить само собой – клиенты сами при глашать его на встречу, возражения рассыпаться от Зависимость от «человеческого фактора» одного его вида, а счета запрашиваться и оплачи Менеджер по продажам – ключевая структурная еди- ваться в автономном режиме.

ница отдела, частичное или полное «выпадение» ко торой существенно влияет на работу всего отдела и Следование «принципу зачётки»

даже всего бизнеса. Нередко, приходя на новое место работы, продавцы И, поскольку хороших менеджеров по продажам ма- действуют по студенческому принципу «сначала ты ло, а их поиск и рекрутинг – довольно трудоёмкая за- работаешь на зачётку, а затем зачётка работает дача, это приводит к зависимости бизнеса от конк- на тебя». Т. е. первые несколько месяцев после уст ретных людей. Причём, как показывает практика, не ройства в компанию они активно работают, нараба всегда лояльных и зачастую склонных к «звёздной бо- тывают свою базу клиентов, а затем успокаиваются и лезни». сводят активные действия к минимуму.

В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль Табл. 1. Взаимоотношения между клиентами А зачем? Зачем делать холодные звонки, искать но- и сотрудниками отдела продаж в классической модели вых клиентов, пробиваться через возражения и во Клиенты 1 2 3 обще тратить лишние усилия, если значительная часть «своей» базы клиентов покупает на регуляр- LG Сотрудник 1 Сотрудник 1 Сотрудник 2 Сотрудник ной основе и начинает приносить неплохие комис сионные, которые в конечном итоге «расслабляют» LC Сотрудник 1 Сотрудник 1 Сотрудник 2 Сотрудник продавца. В разных регионах, отраслях и у различ AM Сотрудник 1 Сотрудник 1 Сотрудник 2 Сотрудник ных людей уровень этой планки «расслабления»

свой, но он есть.

Суть же трёхуровневой модели организации отдела Затратность поддержания «боевого духа» продаж в том и состоит, что он делится на три струк Менеджер по продажам – одна из самых стрессовых турные единицы, каждая из которых занимается од профессий среди «белых воротничков». На такой ра- ним и только одним из этих процессов:

боте люди довольно быстро эмоционально перего- Табл. 2. Взаимоотношения между клиентами рают – отказы, грубость, неадекватные клиенты, не- и сотрудниками отдела продаж в трёхуровневой модели выполнение поставленных планов, дебиторская за Клиенты 1 2 3 долженность – всё это приводит к тому, что со време нем мотивация к работе постепенно снижается. LG Сотрудник 1 Сотрудник 1 Сотрудник 1 Сотрудник Чтобы этого не допустить, необходимо постоянно LC что-то предпринимать: Сотрудник 2 Сотрудник 2 Сотрудник 2 Сотрудник • беседовать в индивидуальном порядке;

AM Сотрудник 3 Сотрудник 3 Сотрудник 3 Сотрудник • проводить тренинги;

• пересматривать схемы мотивации и т. д.

Всё это требует немалых затрат времени и денег, но В самом простом варианте – это три разных сотруд не всегда помогает от снижения продуктивности, ухо- ника, которые занимаются соответствующим спект да в другую компанию или вовсе уходу из профессии. ром дел. В более сложных – целые подразделения с Все вышеперечисленные проблемы возникают по- несколькими сотрудниками в каждом.

стоянно, независимо от того, что и как вы делаете, на сколько хорошие схемы мотиваций придумываете и К сожалению, в терминологии отечественных маркетоло насколько классные тренинги командообразования гов есть лишь одно название для потенциальных клиентов проводите. – собственно, «потенциальный клиент». Тогда как запад Однако, есть альтернативная модель организации ные маркетологи, давно понявшие, что этого явно недо отдела продаж, которая позволяет полностью изба- статочно, разработали целую градацию для этого:

виться от некоторых из этих проблем и значительно нивелировать оставшиеся. Саспекты (suspects) – это все компании, которые потенци ально могут стать вашими клиентами, могут нуждаться в ва Трёхуровневая модель ших товарах или услугах. По сути, это самый верхний уро вень воронки продаж, состоящий лишь из названий компа организации отдела ний, с которыми вам имеет смысл контактировать.

продаж Проспекты (prospects) – это потенциальные клиенты, кото рые тем или иным образом контактировали с вами или до Маркетинг которых вы «дотянулись» своим маркетинговым сообще Если внимательно приглядеться к процессу продажи нием. Самый первый этап знакомства, на котором вы ква и разложить его на основные составляющие, то мож- лифицируете компанию – определяете, насколько для неё но выделить 3 этапа развития отношений с клиентом актуальны ваши продукты и услуги, имеет ли смысл на – знакомство, первая продажа, повторные продажи. правлять усилия на дальнейшую работу по совершению Всё это – 3 организационно, «технологически» и эмо- продажи и если «да», то какие и в какой очерёдности.

ционально разных процесса, которые требуют раз ных действий и – если задуматься – разных по квали- Лиды (leads) – потенциальные клиенты, которые опреде фикации и навыкам людей. лённо имеет интерес к вашему предложению, текущую или • Lead generation (LG), генерация лидов – поиск потенциаль- будущую потребность в ваших товарах и услугах. Про них ных клиентов и фильтрация среди них в той или иной степе- вы уже должны знать гораздо больше – каков их цикл при ни заинтересованных в вашем предложении. нятия решения, кто является ЛПРом, насколько им понятно • Lead conversion (LC), конверсия в продажу – весь спектр уси- то, что вы предлагаете (если продукт сложный, вроде внед лий, направленный на то, чтобы побудить потенциального рения ERP или CRM).

клиента совершить первую покупку.

• Account management (AM), работа с базой клиентов – обес- Клиенты (customers) – компании, которые совершили как печение и поддержка повторных продаж, работа над их уве- минимум одну покупку или заключили договор о покупке.

личением как по объёмам, так и по частоте, удержание кли- Их тоже можно и нужно классифицировать, но это уже тема ентов. отдельного разговора.

04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 38| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль Результат работы сотрудников этого отдела необхо Отдел генерации лидов димо оценивать как по количеству совершённых звонков, так и по количеству найденных заинтересо Основная и единственная его функция – поиск по- ванных потенциальных клиентов или назначенных тенциальных клиентов и выявление среди них тех, ко- встреч, информация о которых передана в отдел lead торым как минимум интересно узнать больше о том, conversion.

что вы предлагаете, какие их проблемы и каким образом можете решить. Как быть с входящими звонками?

В достаточно крупных компаниях в какой-то степени Продолжать следовать принципу и распределять их его функцию выполняет ещё и отдел маркетинга, за- по разным отделам. Если звонит существующий кли дача которого генерировать входящие обращения ент – звонок перенаправляется в отдел работы с ба потенциальных клиентов, которые сами «отфиль- зой клиентов, если новый – то в отдел lead conversion, тровали» себя, откликнувшись на то или иное марке- чтобы его специалисты довели дело до первой про тинговое действие – заказали бесплатную консуль- дажи.

тацию, позвонили в офис, скачали аналитический от чёт на сайте и т. д.

Отдел конверсии в В большинстве случаев фильтрация клиентов осу ществляется холодными звонками, выполнение ко продажу торых однозначно не доставляет радости професси ональным менеджерам по продажам, а кто-то и вов (lead conversion) се их откровенно ненавидит. Это рутина, черновая работа, когда нужно сделать 100 звонков, и лишь 3- из них окажутся результативными. Это второй уровень отдела продаж. В нём работают К тому же, она отнимает довольно много времени. уже более опытные и квалифицированные продав Причём, дорогостоящего времени хорошего специ- цы. Они отлично знают продукт, хорошо разбирают алиста. Но задумайтесь – не лучше ли, освободить ся в специфике бизнеса и психологии клиентов и его для более важных и продуктивных дел, перепо- умеют вести переговоры. Более того – им это нравит ручив эту рутинную работу кому-то менее дорого- ся. И они с радостью будут чаще ездить на встречи, стоящему? Ведь холодные звонки может выполнять чем совершать больше холодных звонков.

гораздо менее квалифицированный сотрудник, ко- Менеджеры этого отдела не занимаются «черновой»

торому не обязательно досконально знать продукт и рутинной работой – холодным обзвоном – а прини виртуозно владеть техниками обработки возраже- мают «в оборот» уже тёплых лидов, которые:

ний. • либо хотя бы в минимальной степени заинтересованы в В общем, на первом уровне находятся сотрудники, том, что вы предлагаете, но с ними ещё нужно поработать, которые только тем и занимаются, что обзванивают в разогреть интерес, предоставить дополнительную инфор холодную потенциальных клиентов, выявляя среди мацию;

них заинтересованных. Все наработанные ими кон- • либо с ними уже назначена встреча.

такты (лиды) в дальнейшем передаются менеджерам второго уровня, которые занимаются доведением их В отделе первых сделок работают более агрессивно до продажи. действующие и напористые спецы, и они должны по Если потенциальный клиент начинает задавать воп- лучать больший процент, чем работники первого от росы, на которые сотрудник первого уровня отве- дела. Можно даже отдавать всю прибыль компании с тить не может, он не пытается импровизировать или первой продажи – потому что вам нужен постоянный судорожно искать информацию, а опять же передаёт клиент, который будет приносить постоянную при контакт более опытному человеку – менеджеру по быль, несравнимую с той, что вы отдаёте продавцу в продажам. качестве комиссии.

Причём, если у вас небольшая компания, необяза тельно иметь такого сотрудника на полную ставку.

Отдел работы с Это может быть человек, который будет приходить 2 3 раза в неделю на несколько часов и обеспечивать клиентами менеджеров по продажам качественными лидами до следующего своего прихода. На эту роль сгодится фрилансер, студент, инвалид (который, кстати, мо- Третий уровень отдела продаж целиком и полно жет заниматься этим у себя дома и будет держаться стью занимается только работой с текущими клиен за такую работу, а значит стараться выполнять её ка- тами. Задача его сотрудников поддерживать и раз чественно). вивать отношения с ними: напоминать о необходи Главное – обеспечить его: мости очередной закупки, выписывать счета, узна • критериями отбора потенциальных клиентов (кому в вать потребности и предлагать другие продукты ком принципе стоит звонить);

пании.

• скриптом обзвона и назначения встреч;

Поскольку самая тяжёлая часть работы – первая про • инструкцией, что делать в непонятных для него случаях. дажа – уже проделана, у сотрудников этого отдела В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль нет необходимости иметь высокую квалификацию.

Плюсы Достаточно обеспечить их готовыми инструкциями:

• каким клиентам (какой сферы деятельности, с какими трёхуровневого потребностями, какого размера)...

• как давно покупавшим последний раз...

отдела продаж • что...

• и с какой частотой...

...предлагать. Сильно снижаются Если клиентов у вас действительно много, то можно требования к квалификации сотрудников пойти дальше и разделить этот отдел на два подотде- Особенно первого и третьего уровня. Обзванивать ла: компании по готовому скрипту, в котором нет места • Сервисный отдел (клиентского обслуживания), импровизации, – вполне посильная задача практи который будет заниматься генерацией новых потенциальных сделок с чески для любого. Даже неквалифицированный и клиентами. неопытный человек может таким образом в день со Задачей его сотрудников будет генерировать новые вершить 50-80 звонков. Кстати, эту задачу можно так потенциальные проекты, звонить клиентам и спра- же аутсорсить колл-центру.

шивать, всё ли у них в порядке, всем ли они доволь ны, нужно ли им что-то ещё, рассматривали ли они Простота взаимозаменяемости возможность воспользоваться таким-то решением сотрудников вашей компании или пользоваться такой-то услугой Заменить менеджера-мастера-на-все-руки класси помимо тех, что они уже используют. ческого отдела продаж достаточно сложно – это тре Если есть интерес, то их передают во второй подот- бует времени и денег на поиск, привлечение, обуче дел: ние и введение в курс дела. В «конвейерном» же от Аккаунт-менеджмент, работа с базой клиентов, деле эта проблема отсутствует.

сотрудники которого уже занимаются доведением новой потенциаль- Если уходит тот, кто занимается холодным обзвоном ной сделки до конца. или сервисным обслуживанием действительных кли Нанимая сотрудников в сервисный отдел, не стоит на- ентов, то это не представляет для вас никакой поте зывать их presales и говорить, что от них многое зави- ри. Можно достаточно быстро найти нового, провес сит. Иначе они возомнят себя важными шишками, и ти небольшой инструктаж, дать ему скрипты и регла начнут просить большую зарплату. менты работы, и он начнёт работать не хуже ушедше Если же сказать им, что они являются менеджерами го.

по сервису, то никому и в голову не приходит про- Привлечь квалифицированного менеджера также сить большую зарплату и высокий процент от про- становится проще – достаточно обрадовать его тем, даж. Комиссионные от организованных ими сделок, что ему не придётся совершать холодных звонков, а конечно, стоит платить, но они при этом могут быть только ездить на встречи и закрывать продажи. Ка небольшими – 0,5-1% или вовсе фиксированная сум- кой продавец от этого откажется?

ма с каждой сделки, совершённой по их наводке.

Если платить много, зазнаются, поймут, что они явля- Обрывается привязка клиента к отдельному ются ключевым отделом в вашей компании, и начнут менеджеру, а не к компании в целом выкручивать вам руки, что вам совершенно не нуж- Опытные бизнесмены и менеджеры по продажам но. знают, что главное – не база клиентов, а отношения с Люди, работающие в отделе клиентского обслужива- ними. Если во многих компаниях с классическим от Маркетинг ния, будут приносить вам основной объём продаж, делом продаж менеджер по продажам полностью за выстраивая отношения с клиентами. При этом они мыкает всё взаимодействие с клиентом на себя, то менее пробивные, чем продавцы, совершающие пер- риск потери клиентов при уходе менеджера доволь вые сделки, и готовы будут получать совсем неболь- но велик.


шой процент комиссионных. Когда клиент взаимодействует не с одним сотрудни ком компании, а с разными её отделами, то и отноше Кстати, по подобному же принципу, можно и нужно органи- ния у клиента завязываются с компанией в целом. И зовывать работу с клиентами в B2C- компании. замена или уход любого из сотрудников, с которыми Сначала усилия направляются сугубо на выявление заинте- клиент общался, никак не повлияет на его работу с ва ресованных в продуктах компании потенциальных клиен- ми.

тов и получение их контактов. «Отсев» и отбор можно произ- Распространённое мнение, что клиентам больше водить с помощью организации акций, проведения конкур- нравится взаимодействовать лишь с одним сотруд сов, раздаче брошюр или мини-книг (печатных или элек- ником с вашей стороны – не что иное, как насаждае тронных), приглашение в группы в социальных сетях и т. д. мый самими менеджерами по продажам стереотип, Вторым этапом проводится целенаправленная работа с ли- который выгоден только им самим.

дами – конверсия их в клиенты путём множественных кон- Если при реорганизации отдела продаж по новой тактов, подготовки интересных для них предложений. схеме, они начнут приводить этот аргумент и всячес Третий этап – работа с базой клиентов для осуществления ки препятствовать вашим преобразованиям, ни в ко повторных продаж, желательно на регулярной основе. ем случае не стоит идти у них на поводу.

04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 40| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль Менеджерам по продажам Проще вырастить собственных со временем всё сложнее уйти от вас специалистов Если в классическом отделе продаж, чем дольше ра- Достаточно взять ничего не умеющего новичка, обу ботает у вас продажник, тем лучше его навыки и сто- чить и проинструктировать его и, он уже может ра имость на рынке и тем проще ему от вас уйти, то при ботать в отделе генерации лидов. Если через 2-3 ме конвейерной организации сделать это ему гораздо сяца он «выживает» – а на такой работе, понятное де сложнее. ло, выживают не все – и не увольняется, то он приоб Почему? Потому что у вас он «сидит на готовом»: ему ретает достаточный опыт работы с клиентами, чтобы уже не нужно заниматься холодными звонками, и со можно было перевести его на следующий уровень со временем он просто разучивается их делать – навык словами благодарности и речами о его повышении.

теряется через 3-6 месяцев. И общается он лишь с за- Теперь уже ему будут приносить на блюдечке с голу интересованными клиентами, которым продать лег- бой каёмочкой тёпленьких клиентов, теперь он бу че, чем вообще впервые о вас слышащем. дет ездить на встречи и получать хорошие комисси Если продавец через полгода работы в таком режи- онные. Конечно, необходимость в дополнительном ме решит уйти к конкуренту и узнает, что на новом обучении при этом не исчезает полностью, но оно месте ему придётся не просто брать список тёплых требует уже гораздо меньших затрат времени и де клиентов или назначенных встреч и идти и закры- нег, чем обычно.

вать тёплые сделки, а нужно будет садиться, искать Менеджеров по продажам также можно периоди потенциальных клиентов, заниматься холодным об- чески «повышать» в отдел работы с базой клиентов, звоном, получать отказы на каждом шагу, то его же- где вообще полная халява – клиенты уже компанию лание покидать удобное рабочее место с «тепличны- знают, покупать готовы, работать с ними одно удо ми» условиями, которое вы ему предоставили, зна- вольствие.

чительно поубавится.

С теми, кто работает с постоянными клиентами, ситу- Снижается зависимость ация аналогичная – они не умеют делать холодные от человеческого фактора звонки, не умеют обрабатывать возражения и кон- Всё вышеперечисленное в совокупности снижает за вертировать в продажи. Они умеют лишь поддержи- висимость вашего бизнеса от конкретных людей, ко вать отношения, удовлетворять уже имеющийся торые далеко неидеальны, не обладают верностью спрос и изредка предлагать что-то ещё. самураев, а некоторые ещё и склонны к «звёздной бо лезни».

Повышение лояльности сотрудников Сами сотрудники отдела продаж, особенно квалифи- Подводя итог, можно заключить, что разделение тру цированные продавцы, обожают такое разделение да, конвейерная организация отдела продаж позво труда и не хотят никуда уходить. Для них созданы теп- ляет:

личные условия – они приходят на работу, а их уже • меньше тратить на оплату труда дорогостоящих менедже ждёт список тёплых контактов, которые сказали: «Да, ров;

нам это интересно». Им нужно только позвонить и • повысить их результативность;

договориться о встрече или поехать на уже назна- • исключить или снизить проявления «звёздности»;

ченную. • относительно легко и безболезненно заменять отдельных Как следствие, продавцы начинают посещать боль- сотрудников, не нарушая при этом слаженную работу отде ше встреч, чаще закрывать сделки и, конечно же, за- ла и не влияя на его показатели продаж;

рабатывать больше. Сказка просто. Ну как уйдёшь от • обеспечить увеличение продаж при снижении проблем, ко такого работодателя? торые имеются в классическом отделе продаж.

Уверен, информация оказалась вам полезной, но если остались какие-то вопросы – пишите, обсудим.

Связь с автором: Айнур Сафин http://exilem.com — Маркетинговое агентство «EXILEM»

http://ainursafin.com — Личный блог http://twitter.com/ainursafin — Понятно что...

E-mail: ainur@ainursafin.com читайте в апрельском печатном номере анонс журнала «Деревообработка в Украине»:

ОБЗОР ЭКЗОТИЧЕСКИХ ПИЛОМАТЕРИАЛОВ В УКРАИНЕ В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль На правах рекламы!

Просмотреть сайт рекламодателя Маркетинг • Выставки 04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 42| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль На правах рекламы!

Просмотреть сайт рекламодателя На правах рекламы!

Просмотреть сайт рекламодателя В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль На правах рекламы!

Просмотреть сайт рекламодателя Выставки 04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 44| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль XYLEXPO 2012:

ПРОГРАММА ВЫСТАВКИ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ Xo y традиционно играет огром ную роль и является важ -сообщ ения для каж дого посетителя, деляя конкретны е l e xp вы ны м собы тием для ведущ их операторов деревообрабаты -ценности и основны е идеи и реш ения, которы е м огут при ваю щ ей индустрии и вы соких технологий и, организаторы влечь их на Xo y, l – сказал Д арио Ca ex p o, r м енед bett приклады ваю т м аксим ум усилий для того, чтобы м еропри-ж ер по м аркетингу X. ylo exp ятие стало грандиозны м и значим ы м. Уж е откры та услуга предварительной регистра ции. Участники ры нка, заинтересованны е в посе Xylexpo (единственная итальянская выставка кото- щ ении X, y просто заполняю т ф орм у на веб lo ex p рая поддерживается Eumabois) будет размещаться в сайте w pи получаю т электронную wow.m.l c xo ye x четырех павильонах ультрасовременного выставоч- почту в реж им е реального врем ени, купон, кото ного центра Fieramilano-Ро. В настоящее время ры й они м огут распечатать и « сканировать» на большая часть из 36 тыс. м выставочной площади за- входе в Fio i mТаким образом, см о en ra a- l Ро. они резервирована. По сравнению с прошлыми выстав- гут легко войти в экспозиционны е залы X и ylo ex p ками, следует отметить, что экспоненты подают заяв- избеж ать раздраж аю щ их очередей.

ки на участие значительно позднее обычного. Вы м ож ете такж е зарегистрироваться для участия – П ричины этой задерж ки легко объ яснить, каж ды й в параллельны х м ероприятиях, ведь которые будут ор день м ы слы ш им, по причине кризиса, что глобального оз-ганизованы в рамках выставки. В программе: прове доровления эконом ики пока не нам ечается, – говорит Па- дение технических семинаров, в том числе «Техни оло Занибон, генеральный директор выставки. ческий семинар по сушке древесины», совместно В настоящее время зарегистрировано 460 экспонен- с Лабораторией сушки и гидрометрического анали тов на общей площади свыше 30 тыс. м2. Анализ этих за в CNR-Ivalsa в Тренто;

встречи, организованные цифр показывает, что, практически все экспоненты, отраслевым экспертом Аттилио Гринером, бывшим которые будут участвовать в выставке в Милане, со- руководителем Технического управления ACIMALE, кратили размеры своих стендов. Ключевой девиз – которые будут посвящены теме «Ответственность и снижение затрат, так как экономическая ситуация обязательства в отношениях производителей и остаётся неопределённой и требует большой осто- пользователей деревообрабатывающего обору рожности с любыми инвестициями. Что ж, это сдела- дования»;

международная конференция по дере ет выставку максимально конкретной и рациональ- вянным конструкциям «Xlam-сх: строительство бу ной, потребует чрезвычайно внимательного подхо- дущего жилья» и совещание на тему «Новые систе да к компоновке стендов. мы для склеивания деревянных конструкций: со – Это слож ная м иссия в трудны е врем ена, после трёх временное искусство». День 12-го мая будет посвя ведь см утны х лет в м ировой эконом ике и станкостроительной от-щён теме «ины, М аш квази- ины и интегриро м аш расли в особенности, но бы ть готовы м к новы м вы со-ванны е систем ы. бы ть пользователям ?

нуж Как ».

ким требованиям к качеству, значительно отличаю щ им ся Планируется и живая программа в виде трёх ток-шоу от стандартов, к которы м м ы привы кли. активно рабо-организуемых журналом Xylon с участием выдаю Мы таем на предстоящ ее собы тие, что лесная пром ы ш -щихся представителей отрасли. В среду 9-го мая со зная, ленность ож идает от Xo y не только показ инновацион-стоится дискуссия на тему «Биомасса, возможнос lexp ны х идей, технологий и оборудования, такж е рассчиты -ти и вызовы для деревообрабатывающей про но, вает получить ответы на вопрос « что долж но бы ть сделано мышленности». 10-го мая организуется круглый в пром ы ш ленности и,коренны м образом изм енивш ем -стол с представителями индустрии упаковки, а те на ся ры нке уж е в ближ айш ее врем я, – сказал г- нибон. мой будет «Деревянная тара: дороги для реально н Зa Н а сам ом деле, привлечение посетителей – вот го внедрения инновационных технологий». Тре что является основной целью лю бой вы ставки.тье и последнее ток-шоу имеет место быть в субботу Сейчас организаторы находятся в наиболее ин- 12-го мая на тему «Вопросы по технологии ручной тенсивной ф азе продвиж ения реклам ы среди по- работы».

стоянны х и возм ож ны х новы х посетителей. Эта И последнее: в рамках Xylexpo’2012 будет проведе деятельность бы ла дополнительно усилена через на неделя выставочных технологий, на которой бу социальны е сети ( связи, канал которы й работает дут представлены наиболее важные концепции, в « олчанию »

по ум ), добавляя целевы е « е» числе Plast (международная выставка пластмасс личны том контакты, почтовы е рассы лки и бю ллетени для и каучука), Fluidtrans Compomac (международная каж дого оператора потенциально заинтересо- выставка технологий жидкого горючего и мехатро ванного в посещ ении X. y lo e xp ники, проводимая раз в 2 года) и «Механика транс – М ы анализировали наш у базу данны х, чтобы опреде-миссии и управление движением» (международ лить, м ож ет бы ть заинтересован в наш ей вы ставке, ная биеннале выставка по механике трансмиссии, кто да ж е в период, каж ды й пы тается м иним изировать свои управлению движением и мехатронике, которая за когда #E/1(43) расходы. анализ позволил нам подготовить личны е кончится 11-го мая).

Такой деревообработка в украине E/#2(43), февраль На правах рекламы!

Просмотреть сайт рекламодателя Выставки 04080, г. Киев, ул. Корабельная, Дереворежущий инструмент, http://udacha.ua оборудование, материалы, 46| e-mail: fad@udacha.ua программное обеспечение тел/факс: +38 (044) 417-4363, 417-06- деревообработка в украине E/#2(43), февраль TECHNODOMUS приглашает На правах рекламы!

на выставку в Римини (ИТАЛИЯ) на правах VIP-байера Приглашаем Вас зарегистрироваться и посетить меж- Основные тематические разделы выставки:

дународную выставку деревообработки для мебель ных производств и строительной промышленности Мебельная промышленность:

Technodomus (состоится 20-24 апреля 2012-го года, • оборудование, принадлежности и инструмент для произ в г. Римини, Италия) на правах VIP-байера (их число водства мебели, металлическая фурнитура, полуфабри ограничено!). каты и принадлежности для производства панелей;

• компоненты для мебельной промышленности и их постав При регистрации на выставку по этой ссылке орга- ка;

низатор выставки обеспечит Вам: • машины для обработки поверхностей и сопутствующие из • БЕСПЛАТНОЕ проживание в отеле;

делия.

• БЕСПЛАТНЫЙ трансфер от аэропорта к отелю и обратно (Bo logna, Ancona, Forli, Rimini) Деревообработка:

• БЕСПЛАТНЫЙ трансфер от отеля к ВЦ и обратно;

• машины, принадлежности и инструмент для первичной об • БЕСПЛАТНЫЙ переводчик (на время проведения обяза- работки древесины;

тельных бизнес-встреч) ;

• машины, принадлежности и инструмент для строительной • БЕСПЛАТНЫЙ вход на выставку, древесины;

• БЕСПЛАТНЫЙ каталог, пользование WI-FI и др. • компоненты из древесины для строительства.

• ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПРОГРАММА встреч каждого байера с участниками выставки (согласовывается за неделю до на- А также:

чала).

Производство дверных и оконных блоков:

В течение пяти дней лучшие производители обору- • машины и инструмент для производства дверных и окон дования, комплектующих, принадлежностей и ин- ных блоков из древесины, алюминия и ПВХ;

струмента для деревообработки будут представлять • металлическая фурнитура, деревянные полуфабрикаты и свои новые технологии и изделия. принадлежности для обработки и отделки массивной дре весины.

Также будет освещена тема использования дерева в строительстве: технологии обработки структурной Несерийное производство (ремесленные мастерс древесины, несущих конструкций и домов, столяр- кие):

ные технологии. В рамках выставки будут про- • оборудование с традиционными технологиями;

водиться многочисленые конференции, мастер- • оборудование для столярного дела.

классы и демонстрации актуальных тенденций. Ве дущие итальянские компании отрасли уже подтвер дили своё участие в выставке.

После предварительной регистрации (просьба да вать там свой реальный телефон и электронный ящик) с Вами на следующий день обязательно свя жутся русскоязычные представители организатора, которые займутся организацией Вашей поездки на Внимание!

данное мероприятие.

Просьба учесть:

Статистика выставки TECHNODOMUS-2010: на Россию и страны СНГ на эту выставку строго выделено • количество участников = 300 компаний-экспонентов;

всего ограниченное количество байерских пакетов, • количество посетителей = 31тыс. спешите зарегистрироваться!

Для получения ссылки на регистрацию VIP-байера отправьте запрос на E-mail редакции: info@woodworking-in-ukraine.com В номере за март: ЛЕНТОЧНЫЕ ПИЛЫ В УКРАИНЕ #E/2(43) деревообработка в украине E/#2(43), февраль Поздравления С праздником 8 марта!

Редакция журнала «Деревообработка в Украине»

поздравляет всех очаровательных представительниц слабого пола с международным женским днём!

Любви, счастья и всего самого прекрасного Вам!

СЛЕДУЮЩИЙ НОМЕР ЖУРНАЛА ВЫЙДЕТ 31 МАРТА 48|

Pages:     | 1 ||
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.