авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 |

«ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГ ЕНТС ТВО П О ОБРА 3ОВАНИЮ ГОСУДА РСТВ ЕНН ОЕ ОБ РА3ОВА ТЕЛЬ НОЕ УЧРЕЖДЕНИ Е ВЫСШЕГО П РОФЕССИ ОНАЛЬН ОГО ОБРА3ОВАНИЯ «САНКТ-П ЕТЕРБУРГС КИЙ ГОСУ ДА РСТВЕННЫЙ ...»

-- [ Страница 6 ] --

Для деловых кругов участие в проектах государственно-частного партнерства дает возможность доступа к традиционно государственным сферам экономики и получения государственной поддержки и непосред ственного участия, возможность долговременного размещения инвести ций под устраивающие гарантии, возможность выбрать наиболее выгод ный проект из большого перечня и т.д.

Привлекательность ГЧП для государства определяется возможно стью решения системных проблем развития экономики, повышения эф фективности проектов за счет участия в них частного бизнеса, снижения бюджетных затрат, увеличения поступлений от налогов и других выплат в бюджет. Важно также общее повышение инвестиционной и инновацион ной активности страны, укрепление социальной стабильности регионов, уровня конкуренции на отраслевых рынках и возможность разделить рис ки по проекту, переложив часть из них на бизнес-партнеров.

В настоящее время нет единого мнения о том, какие формы взаимо действия власти и бизнеса следует относить к ГЧП. В специальной лите ратуре рассматриваются варианты как экономического, так и политиче ского, культурного и т.п. сотрудничества государственных и деловых структур. Вместе с тем, следуя за автором,127 под ГЧП необходимо, по нашему мнению, понимать любое взаимовыгодное средне- и долгосроч http://lobbying.ru/print.php?article_id= ное сотрудничество между государством и бизнесом, реализуемое в раз личных формах и ставящее своей целью решение общественно значимых задач на национальном, региональном и местном уровнях. Как правило, такой альянс создается на определенный срок в целях осуществления кон кретного проекта и прекращает свое существование через определенное время после его окончания.

На международной конференции под эгидой Организации экономи ческого сотрудничества и развития в Москве были выделены базовые при знаки, характерные для ГЧП в плане экономического взаимодействия. Со гласно им, стороны должны иметь общие цели и четко определенный го сударственный интерес, объединять свои вклады, распределять расходы и риски, а также участвовать в использовании полученных результатов для достижения этих целей, а также фиксировать свои партнерские, равно правные взаимоотношения в официальных документах (договорах, про граммах и т.д.).128 Несмотря на то, что данные признаки были определены для ГЧП в инновационной сфере, они, по нашему мнению, присущи и го сударственно-частному партнерству и в других отраслях отечественной экономики, в частности, здравоохранению.

В медицинской сфере интеграция усилий государства и бизнеса по зволит обеспечить приток в здравоохранение частных инвестиций, управ ленческого капитала, рационализировать структуру экономики отрасли и, тем самым, решить первоочередные задачи по обеспечению населения ка чественной медицинской помощью.

Перспективной областью применения ГЧП являются, прежде всего, комплексные проблемы в сфере здравоохранения, требующие разносто роннего подхода – создания ресурсной базы, инфраструктуры, обучения персонала, лекарственного обеспечения и т.п. Прежде всего, это разработ ка и внедрение социально-значимого медицинского продукта, имеющего первоочередное значение для здоровья общества – создание новых вакцин против инфекционных болезней, вакцин против СПИДа, методов и средств лечения и профилактики онкологических заболеваний и т.п.

Среди сфер здравоохранения, которые активно используют ГЧП во всем мире – улучшение доступа к медицинской помощи, необходимым лекарственным препаратам, и, как следствие, снижение уровня заболевае мости и искоренение условий распространения заболеваний. Данное на правление в большинстве случаев разрабатывается посредством организа ции международных ГЧП, в которые, помимо министерств здравоохране ния стран-участниц и бизнес-структур, входят также общественные организации и частные лица. Примерами такого сотрудничества являются Всемирный Альянс по борьбе с Лимфатическим Филяриозом, Всемирный http://ifti.ru/publications/ Альянс по Вакцинации и Иммунизации (GAVI), Африканское Партнерст во по Малярии и т.д.

Важным направлением ГЧП является обеспечение качества меди цинской помощи. К примеру, Международная конференция по Согласо ванию технических требований регистрации фармакологической продук ции для нужд человека (ICH) представляет собой ГЧП, объединяющее ре гулирующие органы и производителей в качестве партнеров при обсуждении научных и технических сторон процедуры тестирования с це лью обеспечения доступности, безопасности, качества и эффективности медицинских препаратов. В перечисленных направлениях, по нашему мнению, должна активно участвовать и российская сторона.

В качестве основных форм ГЧП выделяются такие, как: взаимодей ствие на основе государственных контрактов, арендные отношения, фи нансовая аренда (лизинг), соглашения о разделе продукции (СРП), инве стиционный контракт, концессионные соглашения, акционирование, а также долевое участие частного капитала в государственных предприяти ях (совместные предприятия).

Выбор конкретной модели взаимодействия осуществляется, как пра вило, в зависимости от того, в каких сферах реализуется соглашение. Если рассматривать мировой опыт реализации проектов ГЧП, можно выявить определенные закономерности.

Модель кооперации используется, когда конкретные услуги опреде лены недостаточно четко, а потому их сложно сделать самостоятельными объектами налогообложения и амортизационных отчислений. В этом слу чае партнерство реализуется через совместную проектную компанию го сударства и частного инвестора. Данная модель имеет хорошие перспек тивы для здравоохранения и может быть применима, например, при вве дении в действие крупных медицинских центров и т.д.

Модель финансовой аренды (лизинга) подразумевает передачу госу дарством в аренду частному сектору какой-либо государственной собст венности. Это могут быть здания, сооружения, производственное обору дование, транспортные средства, диагностические комплексы и т.д. При этом в качестве платы за пользование переданным имуществом государ ство взимает с частных компаний арендную плату. Этот механизм часто применяется для сооружения общественных зданий, в том числе, и в здра воохранении. Особого внимания, по нашему мнению, заслуживает внедрение в рамках ГЧП модели концессии, названной Группой Всемирного банка наиболее распространенной за рубежом формой ГЧП при осуществлении Шарингер Л. Новая модель инвестиционного партнерства государства и частного сектора // Мир перемен. – 2004. – №2.

крупных, капиталоемких проектов. Как правило, она результативна в от раслях с длительным сроком реализации проектов, а также в тех случаях, когда передача прав собственности от государства частному партнеру не возможна по политическим или правовым причинам. Таким образом, это одна из наиболее перспективных моделей развития ГЧП в отечественной медицинской практике.

Как известно, концессия – это система отношений между государст вом (концедентом) и частным юридическим или физическим лицом (кон цессионером), возникающая в результате предоставления концедентом концессионеру прав пользования государственной собственностью по до говору, за плату и на возвратной основе, а также прав на осуществление видов деятельности, которые составляют исключительную монополию го сударства.

По мнению специалистов, концессии являются наиболее развитой, перспективной и комплексной формой ГЧП, в том числе и в здравоохра нении, по ряду причин:

концессионные отношения, в отличие от контрактных или аренд ных, носят долгосрочный характер, что позволяет обеим сторонам осуще ствлять долгосрочное стратегическое планирование своей деятельности;

в концессиях бизнес-структуры обладают наиболее полной свобо дой в принятии административно-хозяйственных и управленческих реше ний, что выгодно отличает их от совместных предприятий;

в случае нарушения концессионером условий договора, а также при возникновении необходимости защиты общественных интересов у го сударства остается достаточно рычагов воздействия на частный бизнес и по условиям концессионного договора, и в рамках законодательных норм;

согласно концессионному договору, государство передает концес сионеру только права владения и пользования объектом своей собствен ности, оставляя за собой право распоряжаться ею.

Перечисленные причины позволяют государству и бизнес-структу рам быть уверенными в реализации своих интересов, что делает эту мо дель перспективной. Кроме того, концессионная модель ГЧП лучше других защищена юридически. С 2005 года действует Федеральный за кон «О концессионных соглашениях», в июне 2008 года к нему были приняты поправки, которые существенно улучшили правовое регулиро вание и выстраивание цивилизованной системы государственно-частного партнерства.

В зависимости от объема передаваемых частному партнеру право мочий собственности, инвестиционных обязательств сторон, принципов разделения рисков между партнерами, ответственности за проведение различных видов работ, выделяют следующие основные механизмы госу дарственно-частного партнерства в форме концессий. А именно механиз мы: BOT (Build, Operate, Transfer – строительство-эксплуатация/ управле ние-передача);

ROT (Rehabilitate, Operate, Transfer – реконструкция управление-передача);

BOOT (Build, Own, Operate, Transfer – строительст во-владение-эксплуатация/управление-передача);

BTO (Build, Transfer, Operate – строительство-передача-эксплуатация/управление);

DBOOT (Design, Build, Own, Operate, Transfer – проектирование-строительство владение-эксплуатация/управление-передача);

BOMT (Build, Operate, Maintain, Transfer – строительство-эксплуатация/управление-обслужива ние-передача);

DBFO (Design, Build, Finance, Operate – проектирование строительство-финансирование-эксплуатация/управление). Нередко они переплетаются, создавая новые схемы.

Одной из наиболее приемлемых схем, из представленных выше, в здравоохранении является механизм – BOT (Build, Operate, Transfer – строительство-эксплуатация/управление-передача). Он представляет со бой классический вариант концессий, при которой концессионер осуще ствляет строительство и эксплуатацию объекта на правах собственности за свой счет и на свой риск. При этом иногда, согласно концессионному договору, издержки могут распределяться между концессионером и го сударством. По истечении определенного срока, на протяжении которо го концессионер получает прибыль от эксплуатации объекта и, тем са мым, возмещает издержки на строительство, объект концессии переда ется в собственность государства. Однако в договоре может быть предусмотрено и право концессионера на дальнейшее продолжение управления объектом.

Данная схема, с нашей точки зрения, потенциально может быть эф фективна при строительстве и введении в строй крупных дорогостоящих объектов здравоохранения, требующих значительных капиталовложений.

Речь идет, прежде всего, о строительстве многопрофильных лечебно профилактических либо лечебно-диагностических учреждений амбула торно-стационарного типа в тех областях медицины, которые наиболее необходимы обществу. Это могут быть крупные современные перина тальные центры, онкологические клиники, клиники сердечно-сосудистой хирургии и т.д.

Создание таких общественно-значимых проектов, которые должны неизменно находиться в собственности государства, предполагает круп ные вложения в строительство, техническое оснащение, инновационные технологии, расходные материалы, медикаменты, дорогостоящее обуче ние персонала и т.п. Такая схема позволяет привлечь к их сооружению частный капитал, который после ввода клиники в эксплуатацию полу чит право ее эксплуатации до достижения окупаемости вложенных средств.

В России развитие партнерства тормозит целый комплекс проблем.

Первый блок проблем носит общественно-политический характер.

Он в той или иной мере связан с недостаточной степенью готовности рос сийского общества к реализации государственно-частного партнерства.

Для системы здравоохранения указанные проблемы еще более актуальны, так как внедрение схем ГЧП является для медицины новым. Если в до рожном хозяйстве, нефтедобывающей отрасли, энергетике и т.д. есть уже сложившаяся практика подобных партнерств и определенное понимание участниками сути явления, то в здравоохранении понимание целей, задач возможностей ГЧП необходимо формировать «с нуля».

Следующий блок проблемных вопросов носит правовой характер.

В настоящее время в России назрела необходимость создания целостной системы законодательных инициатив относительно ГЧП. В сфере здраво охранения к указанному комплексу проблем добавляется еще один блок – наличие многочисленных нарушений принципов свободной конкуренции, связанных с запрещением доступа частных лечебно-профилактических учреждений в систему обязательного медицинского страхования, различ ным возмещением органами управления здравоохранением стоимости платных услуг государственным и негосударственным медицинским уч реждениям. И, кроме того, заранее расписанное количество оплачиваемых койко-мест в лечебно-профилактических учреждениях.

Блок проблем внедрения ГЧП в здравоохранении связан также с препятствиями, которые видят в реализации партнерских проектов биз нес-структуры. Они являются отражением высокой степени недоверия к государству относительно выполнения им своих обязательств. Это высо кая вероятность непрогнозируемого секвестра бюджетов уже одобренных проектов, нарушения графиков их финансирования, возможность досроч ного расторжения партнерских договоров без достаточных причин и адек ватной компенсации затрат инвестора и др.

Кроме того, бизнес озабочен проблемой неравномерности парт нерства, наличием субъективизма в принятии решений со стороны госу дарственных органов, отсутствием должной координации проектов с го сударственными структурами, сложностью бюрократического механиз ма ГЧП, чрезмерными ожиданиями государства по быстрому возврату инвестиций и т.д.

Отдельный блок проблем связан с недостаточной информированно стью участников о возможных моделях государственно-частного партнер ства и способах их оптимизации.

Перечисленные проблемы являются, по нашему мнению, наиболее принципиальными для развития ГЧП в отечественном здравоохранении.

Для их решения необходимо разработать и реализовать комплекс мер по поддержке национальной системы государственно-частного партнерства в медицине, включающей в себя принятие системы законодательных актов, регламентирующих ГЧП, создание четких процедур разработки и обсуж дения проектов ГЧП с привлечением тех представителей гражданского общества, интересы которых они затрагивают, а также создание программ повышения квалификации кадров в области ГЧП.

Реализация перечисленных мер будет способствовать формирова нию и развитию государственно-частного партнерства и, в конечном сче те, выработке эффективного механизма развития общественно-значимых проектов в здравоохранении.

Е.М. Скоробогатова, аспирант МАРКЕТИНГОВАЯ СЕТЬ КАК КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР ЗАЩИТЫ ОТ ОППОРТУНИЗМА Процесс взаимодействия между организациями-партнерами пре доставляет широкие возможности их сотрудникам не только для прояв ления их профессионализма и самостоятельности, но и для реализации ими личных целей, заведомо отличных от интересов представляемых ими организаций.

Нежелательное поведение сотрудников организации, входящее в противоречие с общими целями, чаще всего определяется как «оппорту нистическое». Как правило, оппортунистическое поведение трактуется через феномен максимизации личного интереса персонала в противовес организационному. Так, О. Уильямсон характеризует оппортунизм как «преследование личных интересов с использованием коварства, вклю чающего просчитанные усилия по сбиванию с правильного пути, обману, сокрытию информации и другие действия, мешающие реализации интере сов организации».130 Оппортунизм также определяют как способ действия экономического агента в соответствии с собственными интересами, не ог раниченный моральными устоями и противоречащий интересам других агентов.131 Под оппортунизмом можно также понимать использование асимметрии информации в целях извлечения выгоды в ущерб интересам контрагентов.132 Наиболее явные формы оппортунистического поведения – ложь, мошенничество и воровство.

Уильямсон О. Экономические институты капитализма. Рынки, фирмы, «отношен ческая» контракция. – СПб., 1996. – С. 97.

Шаститко А. Предметно-методологические особенности новой институциональной экономической теории // Вопросы экономики. – 2003. – №1.

Олейник А. Институциональная экономика: Учебно-методическое пособие // Во просы экономики. – 1999. – №10.

Проблема оппортунистического поведения порождает три чрезвы чайно важных последствия. Во-первых, всеобщность контрактных отно шений означает, что оппортунизм пронизывает любые формы взаимодей ствия бизнес-субъектов. Во-вторых, оппортунизм порождает огромные издержки по защите от этого типа поведения. Такие издержки относят к трансакционным, и они доминируют в данном классе издержек. В третьих, индивидуальная защита от оппортунизма весьма сложна и влечет за собой огромные затраты.

Например, всегда существует возможность сговора представителей компании-заказчика с представителями компании подрядчика. Ответст венный за внешние связи менеджер, лоббируя потенциального подрядчи ка-поставщика, может предоставить неверную информацию (об имею щихся в распоряжении предприятия специфических ресурсах, о степени монополизма, об альтернативных вариантах). В стадии оформления кон тракта такое лоббирование осуществляется за определенное вознагражде ние. На последующих стадиях сотрудничества, благодаря сговору, цены подрядчика могут сознательно завышаться по отношению к среднерыноч ным, а разница делиться пополам между представителями сотрудничаю щих организаций.

В отдельных, к сожалению, нередких, случаях оппортунизм сотруд ников доходит до того, что они, продолжая работать в своей фирме, орга низуют свою собственную, куда и перенаправляют новых и даже сущест вующих клиентов, разрушая тем самым партнерскую сеть своего работо дателя. Либо, что более честно, но не менее вредоносно, они увольняются и открывают свой бизнес, не забыв «прихватить с собой» определённую часть клиентов.

Поскольку деловая этика в России находится еще на весьма низком уровне, зачастую лишь жестко формализованный контракт или способ ность одной из сторон оказывать определенное влияние на партнера и контролировать процесс реализации контракта могут гарантировать вы полнение им обязательств. Поэтому многие компании стремятся сформи ровать вокруг себя устойчивые взаимоотношения с другими участниками стоимостной цепочки (в основном с поставщиками) для получения кон троля над одним или несколькими из ее элементов. Сетевые интегриро ванные системы позволяют, с одной стороны, комплексно решать про блемы клиентов, а, с другой стороны, сократить трансакционные из держки, возникающие в процессе сбора и обработки информации, при проведении переговоров, при контроле выполнения взаимных обяза тельств и другие издержки, например, появляющиеся в результате оппортунистического поведения отдельных партнёров. Чем сложнее производимая сетью продукция, тем интенсивнее межсубъектные ком муникации, выше трансакционные издержки и ниже эффективность взаимодействия, проявляемая в уменьшении удовлетворённости клиен тов и в снижении прибыли участников сети. В то же время простая ин теграция компаний не позволяет решить все проблемы взаимодействия, а следование формализованным процедурам часто приводит к бюрокра тизации взаимодействия, инерционности, потере конкурентоспособно сти и к росту издержек интеграции. Ситуация усугубляется тем, что на промышленном рынке взаимодействие компаний-партнёров, как спра ведливо отметила Н.В. Алексеева, институционально оформлено в виде совместных рабочих групп и проектных команд, что усложняет процесс принятия решений133.

В высокотехнологичных отраслях, к которым следует отнести и ры нок систем контроля и управления доступом (СКУД), адекватной формой организации бизнеса также выступают сети. Это связано с тем, что про дукция производителей современных систем безопасности (в т.ч., СКУД) является технически сложным товаром, требующим для своей реализации участия компаний различного профиля. В большинстве случаев системы должны быть интегрированы в более крупные технологические комплек сы. Эти факторы оказывают огромное влияние на процесс организации продажи СКУД.

По существу, карта рынка сбыта СКУД представляет сеть маркетин говых каналов, субъекты которых выполняют определённую роль в созда нии ценностей для конечных потребителей (рис.).

Относясь к категории технически сложных товаров, системы безо пасности требуют организации комплексной технической поддержки, включающей техническое консультирование по подбору и конфигура ции оборудования, монтажу и пуско-наладке, гарантийный и послега рантийный ремонт и т.д. Всё это налагает определённые обязательства на участников рынка, требует, с одной стороны, значительных инве стиций в технический персонал, в коммуникативные каналы, в техно логии диагностики и ремонта, а, с другой стороны, с учетом схожести товаров и, как следствие, относительной легкости смены поставщика, выстраивания как можно более тесных, доверительных отношений с клиентами. Наличие качественных информационных и технических ре сурсов для компаний-производителей и дистрибьюторов важно и по тому, что ни монтажные компании, ни, тем более, торговые дома чаще всего не обладают всей полнотой информации о товаре и не способны самостоятельно решать возникающие проблемы установки, настройки и эксплуатации систем безопасности. Иными словами, именно перед Алексеева Н.В. Интегрированная система развития взаимодействия поставщика и промышленного предприятия: концептуальные основания // Проблемы современной экономики. – 2007. – №2.

производителями, а чаще, дистрибьюторами и интеграторами встает задача организации и поддержания маркетинговой сети. Это связано также и с тем, что системы безопасности, как правило, приобретаются на основе индивидуальных решений, требующих высокого уровня «точной настройки». Часто для комплексного решения задач заказчика требуется совместное участие нескольких фирм-поставщиков оборудо вания, ПО, IT-решений и т.п.

Производители (российские/зарубежные) Торговые «Интеграторы»

Дистрибьюторы дома Монтажные предприятия Материальные потоки Конечные Обмен ценностями Коммуникации потребители Рис. Маркетинговая сеть для реализации СКУД Вместе с тем, всё это напряжение сил по формированию и поддер жанию взаимоотношений с клиентами может пропасть впустую в случае, когда один или несколько сотрудников компании, приобретя необходи мый опыт и партнерские связи, уходят и организуют собственный конку рирующий бизнес. При этом одним из ключевых факторов успеха подоб ных действий является возможность «забрать с собой» часть существую щей налаженной сети поставщиков, партнеров и клиентов.

Фирма «АНТ» работает на рынке СКУД более 10 лет и за это время стала свидетельницей множества подобных проявлений оппортунизма.

Это можно даже назвать характерным для этой отрасли. И в самой фир ме «АНТ», и у её партнеров были случаи, когда сотрудник, продолжая работать, открывал свою фирму и переводил туда клиентов, а гораздо чаще, инженеры, менеджеры по работе с клиентами, увольняются и от крывают собственное дело, не поленившись взять с бывшего места ра боты даже фирменное наименование. Отсюда на рынке возникают мон тажные организации с одинаковым наименованием, директора которых раньше работали вместе, а теперь конкурируют и разрывают когда-то общую сеть клиентов.

Всё вышесказанное служит наглядным примером того, как важно формировать и поддерживать лояльность в существующей партнерской сети. В данном случае речь идет о формировании именно маркетинговой сети, которая характеризуется, кроме наличия системы распределения (каналов сбыта), системой коммуникативных каналов, играющих важную роль при реализации технически сложной продукции. Согласно исследованиям, проводимым ежегодно ООО «АНТ», около 30% клиентов (примерно 15 из 50 фирм, совершающих покупки в год) приносят 80% прибыли. Из них 10 являются лояльными клиентами. Исхо дя из этой статистики, становится очевидным, что фирме необходимо прилагать максимальные усилия для формирования и поддержания лояль ности клиентов.

Так, с самого начала деятельности компания «АНТ» старалась мак симально ориентироваться на потребителя и удовлетворять его потребно сти. Об этом свидетельствует ряд факторов, отражающих способность компании удовлетворить потребности клиентов.

Цель компании – приобретение наибольшего количества лояль ных клиентов, развитие и расширение деятельности.

Стратегия компании – инвестиции в развитие взаимоотношений с клиентами, поддержание узнаваемости торговой марки, привле чение новых клиентов за счет диверсификации.

Политика компании и план работы – клиентоориентированный менеджмент, стремление к максимально тесному взаимодейст вию, охват по воздействию всего рынка систем безопасности.

Нормы и правила работы сотрудников – внимательный, почти ин дивидуальный подход к каждому клиенту.

Ресурсы – большое внимание уделяется информационным ресур сам.

Таким образом, построение маркетинговой сети на основе принципа доверия становится ключевым фактором борьбы с оппортунизмом и даже можно сказать, необходимым условием существования фирмы.

Наумов В.Н. Концептуальный подход к управлению маркетинговыми каналами // Известия СПбГУЭФ. – 2008. – №4.

А.И. Танда, аспирант МАРКЕТИНГ ИННОВАЦИЙ КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ ПРОЦЕССА ВЫВОДА НА РЫНОК НОВЫХ ТОВАРОВ Мировой опыт показывает, что разработка и внедрение инновации – это не только путь к повышению конкурентоспособности предприятия, но и серьезный стимул экономического развития страны. В условиях непре рывной технологической гонки крупнейшие зарубежные компании осу ществляют постоянное стимулирование инновационного процесса. На равне с этими мерами правительственные органы создают необходимую инфраструктуру для разработки и внедрения инноваций, а также финан сируют разработку инновационных проектов государственной компетен ции (социальные, космические, военные). Правительства промышленно развитых стран уделяют внимание именно инновациям, когда пытаются преодолеть кризисные ситуации в экономике и обеспечить наибольшую конкурентоспособность собственной продукции.

Инновационная активность для зарубежных производственных предприятий, восприимчивость к технологическим инновациям – это вопрос выживания в острейшей конкурентной борьбе. Инновационная деятельность обеспечивает им значительные конкурентные преимуще ства, большую устойчивость, способствует занятию лидирующих пози ций на рынке.135 Снижение технологического потенциала, потеря способности к адаптации новых технологических разработок с неиз бежностью ведут к ухудшению позиций на рынке и, в стратегическом плане, к снижению объемов продаж с очевидным неблагоприятным ис ходом. Такая заинтересованность предприятий в инновациях, с одной стороны, и зависимость от них, с другой, сформировала и обеспечила функционирование системы непрерывного воспроизводства инноваций.

Вместе с тем нужно учитывать и разнообразие механизмов активизации инновационного процесса, существующих за рубежом, которые, к сожа лению, не всегда соответствуют специфическим условиям российской экономики.

Создавать новшества всегда было сильной стороной российской науки. Коммерциализация же инноваций либо отсутствовала вовсе, либо была крайне несовершенной. Однако сегодня в конкурентной борьбе вы игрывает тот, кто не только умеет производить инновации, но и организо вывать их практическое применение.

Robert G. Cooper. The impact of Product Innovativeness an Performance: под. ред.

Thomas P. Hustad / Robert G. Cooper, Elko J. Kleinschmidt. Journal of Product Innovation Management – 2009. – №8. – Р. 240-251.

К сожалению, реальный рынок инновационных технологий в России практически отсутствует, хотя имеется существенный задел готовых ре зультатов научно-технической деятельности в виде патентов и ноу-хау.

Одним из наиболее очевидных резервов интеллектуальной собственности являются патентные фонды, в том числе их закрытые модули, содержащие помимо невостребованных изобретений и отвергнутые заявки. Притом, любые мастерские располагают собственными новациями, технологиями, предложениями. Все это нетиражированное интеллектуальное богатство имеет невысокий коэффициент применения и постепенно устаревает, так и не получив внимания в крупных инновациях.

Дело в том, что существующая система классификации новшеств пригодна для локального поиска, но не позволяет группировать ноу-хау в соотношении с указанными условиями инновационного проекта. Это, не сомненно, негативно сказывается на уровне и качестве разработанности инновационных технологий. Становится ясно, что сегодня государство еще не выработало четкой, долгосрочной и продуманной стратегии акти визации инновационных процессов. В то же время создатели инноваций – научные организации и творческие группы – остро нуждаются в реализа ции своего научного потенциала, а основные покупатели инновационных технологий – предприятия – заявляют о желании купить и внедрить эти технологии. Тех и других останавливает отсутствие поддержки со сторо ны государства в виде внятного законодательства в инновационной сфере и необходимой инфраструктуры.

Анализ научных публикаций и материалов практических конфе ренций свидетельствует о том, что существуют несколько проблем, свя занных как с разработкой, так и с внедрением новых (инновационных) товаров.

Первая проблема связана с организацией финансирования научных разработок и их последующих внедрений на рынок. Проблема финансиро вания эффективной реализации инноваций заключается не столько в от сутствие денег, сколько в отсутствие системы венчурного финансирова ния. Банки не имеют возможности финансировать инновационные проек ты с высокой степенью риска, а фонды венчурного финансирования в России пока большая редкость. Для решения этой проблемы весьма важна организующая роль государства. По-видимому, назрела необходимость в применении поисковых машин, аналогичных существующим в интернете, для компьютерной переработки патентной информации, для эскизной фильтрации предложений инновационного характера, понижающей риск затрат на нерентабельные проекты.

Другая проблема связана с использованием маркетинговых инстру ментов для успешного внедрения инновационных товаров на рынок. Ком пании, занимающиеся научным инжинирингом, недостаточно профессио нально владеют маркетинговыми технологиями. Один из путей решения данной проблемы – внедрение информационных технологий, использова ние которых не только снижает расходы продавца, но и расширяет воз можности покупателя в оптимизации выбора предмета закупки. Эффек тивным средством могут оказаться инновации систем управления, так на пример CRM (Customer Relationship Management) и CSRP (Customer Synchronising Resources Planning), целью которых является развертывание отношений с покупателями.

В процессе развития мировой экономической системы марке тинговая деятельность претерпела ряд концепций, зависящих от уровня экономики: от концепции товара (начало ХХ века), концеп ции сбыта (до 50-х годов ХХ века), концепции маркетинга (60-70-е го ды ХХ века), до концепции социально-этического маркетинга (80-е годы ХХ века).136 Современной экономике присуща совершенно новая концепция маркетинговой деятельности – концепция инновационно го маркетинга.

Инновационный маркетинг остается недооцененной сферой иннова ционной деятельности в России. Компании, прогнозируя инновации, бази руются на техническом подходе: при таком подходе побудительным мо тивом инновационного процесса выступает, например, необходимость замены устаревшего оборудования с целью повышения конкурентоспо собности продукции и упускается из вида его важный аспект – он позво ляет оценить систему управления инновационного предприятия и его стратегию с точки зрения перспективного развития. В настоящее время предприятия, занимающиеся инновационной деятельностью, стоят перед необходимостью анализа конкуренции на рынке, анализа новшества с по зиции потребителя, параметрического и функционально-стоимостного анализа, проведения маркетингового исследования рынка ноу-хау, пози ционирования инноваций на рынках и репозиционирования, анализа це нообразования и структуры цены, анализа потенциального промышленно го потребления и спроса на инновации, формирования сбытовой системы доставки, организации сервисного и гарантийного обслуживания, разра ботки способов стимулирования сбыта и проведением рекламы и анализа её эффективности. Все эти функции призван выполнять инновационный маркетинг – новое и не адаптированное явление в современной россий ской действительности. Инновационный маркетинг должен помочь на со временном этапе активизировать инновационную деятельность россий ских предприятий.

Мур Джеффри А. Преодоление пропасти: маркетинг и продажа хайтек-продуктов массовому потребителю – М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.

Проблемой остается низкая активность, а иногда отсутствие подраз делений, отвечающих за инновации на предприятиях. В настоящее время только на 41% из числа исследованных предприятий существует иннова ционное подразделение.137 Многие из этих подразделений все еще замкну ты на патентно-информационное обеспечение исследовательских работ.

Вместе с тем, для успешной инновационной деятельности патентно лицензионная работа на предприятиях должна быть переориентирована на получение дополнительного дохода и на повышение экономической безо пасности.

Определяющим фактором успешной инновационной деятельности должна быть активная позиция высшего руководства предприятий в сфере использования такого инструмента повышения конкурентоспособности, как разработка и внедрение инноваций. К сожалению, лишь немногие ру ководители предприятий рассматривают вопросы управления инноваци онным процессом в качестве приоритетных.

Кроме того, важнейшим фактором, сдерживающим развитие инно вационного рынка, является то обстоятельство, что, зачастую, руково дители предприятий не знают, какими ресурсами и конкурентными пре имуществами они обладают в инновационной сфере. Поэтому весьма перспективным направлением деятельности в этой сфере является раз работка новых и продвижение на рынок уже имеющихся инновацион ных технологий.

Важнейшим элементом системы управления инновациями явля ются квалифицированные специалисты. Особенно остро ощущается сейчас нехватка специалистов в сфере управления инновационными процессами. Менеджер по инновационным вопросам должен решать очень широкий круг проблем – от разработки стратегии в сфере разра ботки и продвижения перспективных инноваций на рынок, стратегии в отношении персонала до выбора способа и территории правовой охра ны конкретного инновационного решения, а также механизма его ком мерциализации.

Успешная коммерциализация инновации требует одновременного сочетания многих факторов, среди которых надо указать следующие:

1. Потребность в инновации – наличие мотивации, будь то вопросы престижа, безопасности или прибыли.

2. Стратегическое видение – наличие соответствующих лидеров, способных разработать творческие программы сотрудничества исследователей, разработчиков и потенциальных потребителей.

3. Своевременность – наличие реального текущего запроса рынка.

Козырев Н. Оценка интеллектуальной собственности / Н. Козырев. – М.: Эксперт ное бюро-М, 2008.

4. Техническая осуществимость – наличие необходимых элементов технологии и соответствующего исследовательского задела.

5. Обученный персонал – достаточное количество и качество со трудников.

6. Положение инициатора новой технологии, который для успеха коммерциализации должен иметь необходимые полномочия и за нимать лидирующие позиции.

7. Соответствующие финансовые ресурсы в виде необходимого ка питала.

8. Государственная поддержка – наличие консенсуса по основным моментам общественной политики и устойчивая поддержка вы бранной инновации.

9. Сотрудничество государственного и частного секторов, жизне способное и эффективное.

10. Поддержка интеллектуального сообщества по вопросу иннова ций – например, наличие теоретических основ и/или сложив шееся научное мнение относительно преимуществ новой техно логии.

Стратегии, политика, механизмы, структура – вот важнейшие со ставляющие любой системы управления и, в частности, системы управле ния инновационным процессом. А сфера производства и вывода на рынок новых (инновационных) продуктов требует глубокой комплексной прора ботки маркетинговых стратегий и механизмов их реализации на всех эта пах инновационного процесса, начиная от рыночной экспертизы иннова ционной идеи и заканчивая оценкой экономической эффективности её внедрения. Одним из важных и необходимых документов, определяющих успех реализации инновационной идеи, является стратегический план маркетинга по выводу на рынок инновационного товара.

А.В. Хотькина, аспирант ОСОБЕННОСТИ И ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ РЫНКА САХАРНЫХ НЕШОКОЛАДНЫХ ИЗДЕЛИЙ В РОССИИ Кондитерский рынок, являясь частью продовольственного рынка, включает 2 сегмента:

1) сегмент мучных кондитерских изделий: печенье, вафли, вафель ные торты. Обычные торты, пряники и восточные сладости относят к хле бобулочным изделиям;

2) сегмент сахарных кондитерских изделий: шоколадных и нешоко ладных (конфеты, карамель, зефир, мармелад, пастила, халва, ирис, драже, леденцы, грильяж, суфле, помадка и другое).

По доле в обороте продовольственных товаров кондитерский сег мент занимает третье место наряду с колбасными и хлебобулочными из делиями (их общая доля составляет около 21%). Емкость кондитерского рынка приближается к точке насыщения.

Тем не менее, даже несмотря на влияние финансового кризиса рост рынка продолжается. В стоимостном выражении рынок кондитерских изделий в 2008 г. показал рост на 21,62%. По предвариательным итогам 2009 г. темп роста кондитерского рынка резко сократился, но, тем не менее, рынок вы рос на 3%. В связи с ростом доходов населения спрос постепенно сместился в сегмент дорогих и премиум-продуктов. Их производители начинают предъявлять более высокие требования к дистрибуции, которая должна соответствовать ценовому позиционированию и имиджу марок. Потреби тели становятся более требовательными не только к качеству и происхож дению продукта, но и к оформлению, брендам, продвижению, удобству потребления и покупки.

Останавливаясь подробнее на сегменте нешоколадных сахарных из делий как части рынка кондитерских изделий, необходимо подчеркнуть, что отличительной чертой данного рынка является то, что он сформиро ван преимущественно ведущими международными производителями кон дитерских изделий – компаниями Chupa Chups, Dirol, Cadbury, Mars, Nestle, Perfetti Van Melle. В десятке крупнейших производителей, доля ко торых составляет 94% по объему и более 95% рынка по стоимости, нет ни одного российского. Крупные международные корпорации активно выво дят новые продукты, увеличивают рекламные бюджеты и оказывают серь езное влияние на соотношение сил на рынке. В лидеры по объему продаж освежающих леденцов входят компании Dirol Cadbury (Dirol Drops, Stimorol Kiss Cool), Wrigley (Orbit), Mars (Rondo), Perfetty Van Melle (Mentos). Их совокупная доля в указанном сегменте составляет свыше 80% по объему и 70% по стоимости. РБК. Исследования рынков [Электронный ресурс]/ 2009.: – Режим доступа:

http://marketing.rbc.ru, свободный. – Загл. с экрана.

РБК. Исследования рынков [Электронный ресурс]/ 2009.: – Режим доступа:

http://marketing.rbc.ru/news_research/09/11/2009/562949975398337.shtml, свободный. – Загл. с экрана.

Обзор рынка: леденцы [Электронный ресурс]. – 2009.: Оптовик Бизнес Маркет. – Режим доступа, http://195.5.132.17/opt/articles/analitika/62200611132501/index.php, сво бодный.

Таблица Лидеры рынка освежающих драже Бренд Доля рынка бренда (ден. выражении), % Orbit (Wrigley) 20,00% Rondo (Mars)+Mynthon (Leaf) Более 10% Smint (Chupa Chups), Dirol Drops (Dirol Около 10% Cadbury) Соотношение сил производителей в сегменте освежающих леденцов выглядит следующим образом. Доля бренда Orbit (Wrigley) оценивается примерно в 20% (по стоимости), доля Rondo (Mars) и марки Mynthon (Leaf) – свыше 10%. Около 10%, по оценкам специалистов, составляют доли освежающих леденцов Smint, выпускаемых Chupa Chups, и Dirol Drops (Dirol Cadbury).

Как правило, принятие потребителем решения о покупке леденцов, в том числе функциональных, является спонтанным. Следовательно, наибо лее приоритетные места для выкладки этой продукции – прикассовая зона.

Каналами дистрибуции с наибольшими объемами продаж производители леденцов называют традиционные продовольственные магазины. Однако существенной по-прежнему остается доля киосков. По оценкам специали стов, этот канал продаж занимает в среднем около 20%, однако наблюда ется тенденция к его уменьшению.141 Постоянно увеличивается роль су пермаркетов в сбыте сахарных кондитерских изделий. Но для того, чтобы обеспечить присутствие своей продукции на полке, производитель должен назначать оптимальную цену и обеспечивать торговой марке маркетинго вую поддержку. На объемы продаж положительно влияют проводимые в рознице промоакции, поддержка продукции на телевидении, использова ние оригинального и удобного торгового оборудования, грамотное распо ложение продукции в торговом зале.

Таким образом, в данное время одной из основных характеристик рынка леденцов можно назвать высокую конкуренцию. Для того, чтобы завоевать и удерживать сильные позиции на нем необходимо постоянно предлагать инновационные и высокотехнологичные продукты и обеспе чивать сильную маркетинговую поддержку брендам. По данным OMD Media Direction, в 2006 году рекламный бюджет компании Mars в России составил $60,961 млн, Wrigley – $30,218 млн. Показатели ближайших кон Обзор рынка: леденцы[Электронный ресурс]. – 2009.: Оптовик Бизнес Маркет. – Режим доступа, http://195.5.132.17/opt/articles/analitika/62200611132501/index.php, сво бодный.

курентов: Nestle – $51,312 млн, Dirol Cadbury – $26,905 млн.142 Что касает ся российских производителей, то на данный момент они не обладают технологиями и возможностями, необходимыми для ведения конкурент ной борьбы в этом сегменте, поэтому их доля на рынке очень мала – сово купно они занимают около 2% рынка функциональной карамели.

Кроме того, необходимо отметить заметную тенденцию взаимо проникновения сегментов функциональных и обычных леденцов. Про изводители функциональных сахаристых изделий уделяют много вни мания вкусовым качествам своего продукта, обновлению продуктовой линии новыми вкусами. В то же время производители нефункциональ ных леденцов разрабатывают продукты, содержащие полезные ингре диенты: витамины, экстракты, фруктовый сок, сахарозаменители. Ин новации компаний-производителей активно поддерживаются россий скими потребителями, поэтому на рынке постоянно появляются новинки с необычными сочетаниями вкусов и одновременно полезны ми свойствами.

Что касается производителей кондитерской продукции российского происхождения – компании «Ассоптторг-Эвр», кондитерских фабрик «Красный Октябрь», «Меньшевик», «Ударница», то их совокупная доля очень незначительна и составляет порядка 5-6% в натуральном выраже нии. В то же время за период 2007-2008 годов российские производители немного увеличили свою долю, однако, как и прежде, лидерство между народных производителей на рынке сохраняется. Отметим также, что сла дости отечественных игроков более чем вдвое дешевле по сравнению с продукцией международных марок (табл. 2).

Таблица Структура российского рынка леденцов, пастилок и жевательных конфет по производителям Производители Доли по объему, % 10 мес. 2007 г. 10 мес. 2008 г.

Зарубежные 95.1 94. Отечественные 4.9 5. Источник: foodmarket.spb.ru За рассматриваемый период, главным образом благодаря росту по требления жевательного мармелада, самым динамичным сегментом оказа лись жевательные конфеты – их доля по объему продаж выросла более чем на 4 процентных пункта (п.п.) (табл. 3). При этом можно отметить, что сегмент развивается преимущественно за счет недорогих марок.

http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID= Сегмент функциональных леденцов после стремительного развития на протяжении последних нескольких лет в данное время стабилен. Одна ко в структуре продаж всего рынка он остается самым крупным, занимая почти половину в объемном выражении и приближаясь к 2/3 в стоимост ном. Марки, относящиеся к категории функциональных, являются и са мыми дорогими на рынке – в среднем цены в этом сегменте почти вдвое выше, чем в других секторах рынка (табл. 3).

Таблица Структура рынка леденцов и пастилок Сегменты Доли по объему, % За 10 мес. 2007 За 10 мес. Функциональные 48.6 48. Нефункциональные 31.8 27. Жевательные 19.6 23. Всего 100 Источник: foodmarket.spb.ru На фоне успехов функционального и жевательного сегментов обыч ные сладости – нефункциональные леденцы – продемонстрировали со кращение своей доли по объему продаж почти на 5 п.п. И, таким образом, в 2008 году сегменты жевательных конфет и обычных леденцов становят ся практически равными по своему весу на рынке. Данная тенденция сви детельствует о том, что покупатели проявляют больший интерес к новым видам продукции, более дорогим и полезным разновидностям, нежели к традиционным сладостям.

Таким образом, основная тенденция российского рынка леденцов, пастилок и жевательных конфет – это снижение в общем объеме продаж доли нефункциональных леденцов и увеличение доли функциональных.

При этом основную долю рынка занимают самые популярные виды сла достей с дополнительными функциями (жевательные конфеты, мармелад, ирис, леденцы с «медицинским эффектом», освежающие леденцы, леден цы на палочке). Основное влияние на рынок здесь оказывают исторически сложившиеся потребительские предпочтения.

Данная тенденция объясняется изменениями в потребительском от ношении к кондитерским продуктам, как и другим продовольственным товарам. Основной тенденцией в потребительском спросе на рынке кон дитерских изделий является стремление к здоровому образу жизни, что соответствует мировой моде в потребительском спросе на продовольст венные товары. Другой тренд, который в чем-то противоречит представ ленному выше, – ориентированность потребителя на удовольствие, отдых, любовь к себе, потакание своим слабостям и капризам. Поэтому появляет ся карамель с невероятными вкусами (экзотических фруктов, коктейлей, алкогольных напитков, кофе), карамель с добавлением шоколада, кусоч ков фруктов и т.д.

Проблема отечественных производителей заключается в том, что они сосредоточены на производстве как раз нефункциональной карамели, потребление которой неуклонно падает. А весь рынок функциональных леденцов, как уже было отмечено, давно захвачен международными ги гантами.

Автор констатирует, что сегмент брендированных нешоколадных сахарных изделий российского кондитерского рынка имеет следующие характеристики:

высокая конкуренция и практически полное насыщение рынка;

основную долю рынка занимают транснациональные компании производители функциональной карамели;

доля отечественных производителей очень мала, их цены в среднем вдвое ниже, чем у иностранных производителей;

необходимость применения производителями постоянных инно ваций в продуктовой политике;

необходимость значительной маркетинговой поддержки брендов;

неуклонное сокращение доли традиционной небрендирванной карамели в структуре рынка, уход игроков с рынка традиционной карамели в другие, более привлекательные и динамично развивающиеся сегменты: жевательного мармелада, функциональных продуктов (без сахара, с различными полезными добавками, с лечебным эффектом).

Автор выделяет следующие тенденции в сегменте освежающих ле денцов, драже и пастилок:

рост продаж продукции в упаковке больших форматов;

растущая роль современных каналов сбыта;

увеличение потребления в регионах;

взаимопроникновение сегментов функциональных и обычных ле денцов.

Необходимо констатировать, что для победы в конкуренции на рын ке продовольственных товаров, в том числе кондитерских изделий, ком пании необходимо вовремя выявлять и отслеживать тенденции, появляю щиеся на рынке. И если компании удастся предложить бренд, отвечающий новым особенностям потребительского спроса, успех обеспечен, по край ней мере до тех пор, пока тенденция сохраняется, а конкуренты не пред лагают более удачный продукт.

Д.С. Тарасевич, аспирант ВОЗМОЖНОСТЬ И НЕОБХОДИМОСТЬ ТРАНСФОРМАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ КОНЦЕПЦИИ «4P» В СОВРЕМЕННЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ Реалии современного мира (появление признаков когнитивной (по стиндустриальной) фазы эволюции развития человеческой цивилизации;

мировой экономический кризис и др.) требуют серьезных изменений во всех аспектах человеческой деятельности. Являясь неотъемлемой частью как экономической, так и социокультурной жизни общества, маркетинг также подлежит сегодня серьезной трансформации: и как научная дисци плина, и как система деятельности. В связи с этим многие элементы мар кетинговой теории, ставшие в настоящий момент уже общепризнанными «классическими» маркетинговыми инструментами: сегментирование и позиционирование, концепция жизненного цикла товара, матрицы Ан соффа, BCG и GE, SWOT-анализ и т.п., должны быть использованы с учетом происходящих в пространстве человеческого обитания изменений и при необходимости сами изменены. Одним из самых известных и наи более практически используемых элементов маркетингового инструмен тария является реализуемый инструмент Комплекс Маркетинга (Marketing-Mix), часто называемый «ядром маркетинга». Для того, чтобы разработать методику осуществления трансформаций «4P» и доказать са му оправданность таких трансформаций, необходимо рассмотреть практи ку современного использования этой концепции.


Автор определяет концепт «комплекс маркетинга» как системную совокупность переменных факторов маркетинга, эффективная структура которых обеспечивает устойчивое развитие маркетинговой системы и создает возможность удовлетворения потребностей потенциальных кли ентов в рамках целевых рынков, максимизирует эффективность и резуль тативность ее деятельности. В своем каноническом виде, в рамках кон цепции «4Р», предложенной Джерри Маккарти (Jerry McCarthy,1964), комплекс (программа) маркетинга включает в себя 4 основных компонен та, которые по мнению автора приведены на рисунке.

Эти инструменты были выделены разработчиком концепции из мно гих других по следующим причинам:

их использование оказывало непосредственное влияние на спрос, могло стимулировать потребителей к совершению покупок;

полная управляемость данными факторами со стороны маркетолога.

Borden, N.H. The Concept of the Marketing Mix // in Schwartz, G., Science in Market ing. New York: John Wiley & Sons, 1965. Р. 386-97.

КОМПОНЕНТЫ ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГА всевозможная деятельность всевозможная деятельность, денежная сумма, набор «изделий и услуг», фирмы по распространению благодаря которой товар необходимая к который фирма предлагает сведений о достоинствах то уплате для полу становится доступным для целевому рынку вара и убеждению целевых чения товара.

целевых потребителей.

потребителей покупать его PROMOTION PRICE PRODUCT PLACE ФОРМИРОВАНИЕ КОМПЛЕКС СПОСОБЫ ДОСТАВКИ ИНСТРУМЕНТЫ ТОВАРНОГО ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЮ РАСЧЕТА ЦЕНЫ «PROMOTION-MIX»

ПРЕДЛОЖЕНИЯ o идея товара выбор интенсивности рас- o методы определения цены o реклама o o design line пространения товара o изучение цен конкурентов o sales promotion o product line o адаптация цен o public relations o packing line решения о выборе каналов o o формы оплаты и др. o личные продажи и др.

o presale support товародвижения и др.

o post-sale support и др. ГРУППЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ФУНКЦИЙ o любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая РЕКЛАМА точно установленным заказчиком o маркетинговое давление, применяемое в определенный ограниченный период времени для стиму- CONSUMER SALES лирования пробных покупок, повышения спроса со стороны потребителей или улучшения качест- PROMOTION PROMOTION ва товара НАПРАВЛЕНИЯ PUBLIC o искусство и социальная наука анализа тенденций, предсказание последствий, рекомендации ру ководителям организаций и выполнение запланированных программ действий, которые служат TRADE RELATIONS как интересам организаций, так и интересам общественности PROMOTION ЛИЧНЫЕ o устное представление товара торговыми агентами в процессе общения с одним или несколькими ПРОДАЖИ потенциальными покупателями с целью совершения сделки PROMOTION-MIX КОМПЛЕКС Рис. Комплекс маркетинга в рамках концепции «4P».

Так, по мнению сторонников концепции «4Р», проведение маркетин говых исследований, анализ сильных и слабых сторон фирмы, сегменти рование и др. оказывают лишь косвенное влияние на повышение спроса на товары и услуги фирмы (например, спрос не возрастет только потому, что фирма провела маркетинговое исследование или сегментирование потре бителей). Также маркетолог может управлять каждым элементом с целью требуемого воздействия на спрос, выбирать наиболее эффективные ком бинации параметров. Кроме того, считается, что порядок следования эле ментов комплекса маркетинга четко показывает последовательность реализации основных маркетинговых функций. Неоднократно звучали призывы не ограничиваться концепцией «4Р», а стремиться к включению в нее дополнительных компонентов, по зволяющих, по мнению различных исследователей, формировать более гибкие подходы. За все время применения концепции «4Р», был сформу лирован целый ряд дополнительных (альтернативных) классификаций, ко торые являлись обобщениями хозяйственных практик применения ком плекса маркетинга в условиях конкретных сфер и областей деятельности.

Чаще всего адаптация проводилась путем добавления одного или несколь ких «Р» к каноническому списку «4Р» Джерри Маккарти.

Так, в связи с введением понятия мегамаркетинга288 один из извест нейших теоретиков маркетинга Ф. Котлер предложил включить в ком плекс маркетинга такие дополнительные параметры, как Political Power (Политическое влияние) и Public Opinion Formation (Формирование Обще ственного мнения). В торговом маркетинге помимо дополнительного «P»:

People используется еще и такой параметр, как Presentation (Презента ция), означающая, помимо всего прочего, и оформление места продажи.

В настоящее время под этим дополнительным элементом может подразу меваться мерчендайзинг, объединяющий весь комплекс мероприятий по воздействию на потребителя в месте продажи.

Развитие маркетинга отношений (relationship marketing), во главу уг ла ставящего эффективность взаимоотношений, развитие партнерских и клиентских сетей, породило концепцию «7P», в рамках которой дополне ниями являются Process (Процессы)289, Participants (Участники Палий В. Ф. Еще раз про маркетинг-микс, или не оставить ли наконец в покое концепцию 4р? [Текст]. – Электронный ресурс. – Режим доступа.

http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_28/article_3455/ Мегамаркетинг – искусство предоставления благ сторонам, не относящимся к це левым группам покупателей и посредников (агенты, дилеры, брокеры), а также таким сторонам, которые могут создать непреодолимые барьеры для входа на потенциально привлекательные рынок (правительства, профсоюзы и другие группы влияния).

Процессы - все процедуры, механизмы, динамику деятельности и взаимодействия, в ходе которых осуществляется производство услуги и происходит контакт с клиентом.

Партнеры)290, Physical evidence (Физический атрибут291). В рамках этого подхода продавец и клиент рассматриваются как равные партнеры, а от ношения между ними определяются только как взаимовыгодные.

В 2005 году исследователи Ч. Дев и Д. Шульц (Chekitan S.Dev и Don E. Schultz) предложили модель SIVA, представляющую собой видение традиционной модели «4P» глазами потребителя. В этой модели каждому из элементов классической формулы «4Р» ставится в соответствие эле мент модели «SIVA»: Продукт Решение (Solution);

Продвижение Информация (Information);

Цена Ценность (Value);

Дистрибуция Доступ (Access).

Кроме того, были также предложены прямые альтернативы кон цепции «4P»: концепция «4А», предложенная профессором Ягдишем Ше том, «4C» (Bob Lauterborn, 1990) [10] и т.д. Предполагается полный отказ от принципов Маккарти и подвергнуть концепции «4P» острой критике, по мнению автора, во многом – незаслуженной.

Однако стоит отметить, что упреки в том, что «4P» применима толь ко к событиям на микроуровне, затрагивая в основном лишь пространства продавца, – несостоятельны. Элементы концепции могут относиться к любому виду обмена, затрагивая любого из субъектов, а также общество в целом (при использовании, например, подхода, который Ф. Котлер назвал социально-этическим маркетингом – societal marketing). Относительно ог раниченного применения этой концепции для управления организацией и, что она не содержит механизма взаимодействия между ее элементами, следует отметить, что маркетинг-микс создавался вовсе не как инструмент формирования внутрифирменных организационных структур и не как системная методика взаимодействия: «на лицо» завышенные требования к инструментарию.

По мнению автора, политика «поиска добра от добра» не закончится успехом. Неразумно отрицать положительный опыт использования инст румента комплекса маркетинга, необходимо лишь адаптировать его к из менившимся условиям внешней среды. Распыление на введение новых неисчислимых «P» повлечет за собой необоснованные финансовые из держки и снижение результативности процесса маркетинга из-за потери целесообразности деятельности. Необходимо сконцентрироваться на тех параметрах, которые действительно влияют на качество маркетингового Участники-партнеры – персонал и клиенты, участвующие в процессе предостав ления услуги и таким образом влияющие па ее качество, на текущие и будущие по купки.

Физический атрибут – внутренняя среда организации сферы услуг и все физиче ские товары и символы, используемые в процессе коммуникации с клиентом. Марке тологи стремятся сделать свои предложения осязаемыми с помощью разного рода сертификатов, билетов, логотипов и прочего.

обеспечения цепочки создания ценностей в современных социально экономических условиях.

Сегодня начинают проявляться приметы постиндустриальной эко номики, характерными чертами которой являются:

превращение информации и знаний в реальную производитель ную силу;

повышение требований потребителей к качеству среды обитания и предметно-вещному наполнению пространства жизнедеятель ности человека и индивидуализация этих требований;

перемещение основной части экономической активности человека в нематериальную сферу (сферу услуг).

В таких условиях, усугубленных наступлением мирового экономиче ского кризиса, когда фирмы вынуждены существовать в условиях дефи цита материальных и финансовых ресурсов, эффективное использование такого производительного фактора, как человеческий капитал, являюще гося основой интеллектуального капитала любой организации, есть ключевая задача любого менеджера. Надо полагать, что в этом случае маркетолог, формирующий систему обеспечения принятия эффектив ных управленческих решений, целью которой является оптимизация за дачи достижения фирмой состояния устойчивого развития, обязательно должен включать в программу маркетинга фактор «People», под кото рым подразумеваются регулируемые человеческие ресурсы в широком смысле: мотивация персонала, участвующего в производстве и продаже;


расширение клиентских и партнерских сетей, формирование капитала социального взаимодействия;

развитие внутрифирменных каналов ин формационного взаимодействия, трансферов знаний и систем корпора тивного научения и т.д.

Развитие методологических основ современного маркетинга может базироваться на системно-деятельностном подходе и проектной рефлек сии, а также на применении программных методов для формирования объекта и субъекта исследования.

М.А. Шабардина, аспирант МАРКЕТИНГОВОЕ ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИННОВАЦИОННОЙ ЭКОНОМИКИ.

Экономическая программа развития страны должна включать четыре основных направления, на которых должна сконцентрироваться Россия – «своеобразные четыре «И» – институты, инфраструктура, инновации, ин вестиции» (Д. Медведев, 2008).

Особое значение в настоящее время уделяется инновационности экономики, в которой выделяют следующие основные признаки:

- наличие развитой инфраструктуры, обеспечивающей создание на циональных информационных ресурсов;

- всеобщая доступность информации о новых технологиях и знаниях;

- ускоренная автоматизация и компьютеризация всех сфер и отрас лей производства и управления;

- наличие современных информационных технологий и компьютери зированных систем;

- активизация инновационной активности и создание благоприятного климата для восприятия новых идей;

- наличие системы подготовки квалифицированных специалистов;

- повышенное внимание к человеческому капиталу;

- внедрение в практику инноваций различного функционального на значения.

В последние годы общее представление об инновациях наполнилось более ясным содержанием, оно не сводится только к созданию высокотех нологичной продукции и не ограничивается сферой научных исследова ний, на первый план выходит необходимость совместной плодотворной работы бизнеса, государства и науки. Общий инновационный успех стра ны невозможен без успеха компаний, занимающихся НИОКР и внедрени ем их результатов на рынок.

Для роста предпринимательских инвестиций в НИОКР необходима благоприятная экономическая политика и инвестиционный климат в це лом. Снижение административных барьеров, коррупции, налоговой на грузки – те меры государственной политики, которые действительно мо гут способствовать ускорению вывода инновационных товаров на рынок, а следовательно, и повышению инвестиционной привлекательности инно вационных проектов. Здесь важно отметить факт, доказанный общемиро вой практикой, что рентабельность частных НИОКР гораздо выше, чем государственных. Это справедливо и для России, так как зачастую при выделение государством бюджета на определенный проект этот бюджет «делит» очень большое количество посредников, а к выполнению НИОКР подходят скорее формально, с целью лишь найти оправдание для потра ченных государственных средств. При этом реальные разработки научных центров не получают должного финансирования и так и не находят путей для коммерциализации.

В целом у России очень высок уровень наукоёмкости, но при этом уровень эффективности и конкурентоспособности, а также коммерциали зации технологий одни из самых низких в мире. Существует большой раз рыв между получением результатов НИОКР и их коммерциализацией.

Маркетинг – еще одно недостающее звено в эволюционной цепи от идеи к ее внедрению. Это самостоятельная наука, но должности маркето лога нет в российских НИИ, оценкой рынка, перспектив внедрения разра боток, их продвижением в нашей науке заниматься некому.

В настоящее время в России, как и во всем мире, растет уровень конкуренции на многих сегментах рынка. Увеличивается предложение товаров, и без того заполненные рынки еще больше переполняются. В этих условиях уменьшается отдача от традиционных методов конку рентной борьбы, многие компании ищут новые пути для повышения конкурентоспособности своей продукции. Внедрение инноваций может стать своеобразным конкурентным преимуществом. Рост влияния инно ваций обусловлен схожестью товаров, представленных на рынке, по пытками создать такой товар или услугу, который бы стал абсолютно уникальным и сложным для копирования, что могло бы хотя бы нена долго ослабить позиции конкурентов. Также целями инновационной деятельности являются минимизация себестоимости продукции, повы шение качества технологических, организационных и кадровых реше ний, обеспечение непрерывного и стабильного производственного процесса, снижение непроизводственных затрат времени, снижение трудоемкости и материалоемкости на единицу продукции, повышение эффективности использования оборудования.

Методы ценовой конкуренции утрачивают былое влияние, исполь зование неценовой конкуренции становится важным условием успеха компании. Неценовая конкурентоспособность в основном определяется ценностями, а не потребностями, т.е. новизной продукта или услуги. Для неценовой конкуренции воплощение в продукте или услуге потребно стей рынка может обеспечить конкурентоспособность на рынке продав ца, на рынке же покупателя ведущую роль играет новшество и ценность товара, которая и даёт преимущество перед конкурентами. На рынке покупателя необходимо уделять больше внимания тому, что является ценным, привлекательным, новым и необычным для потребителя. При этом следование устоявшемся положению о том, что клиент всегда прав и что компания должна стараться удовлетворить его быстро меняющие ся потребности является делом достаточно дорогостоящим и серьезно влияет на показатели эффективности компании. В данной ситуации мо жет быть интересен процесс управления целевой аудиторией. Он позво ляет смоделировать покупательские предпочтения, спрогнозировать по ведение целевой аудитории и тем самым минимизировать издержки на коммуникативную политику и другие подобного рода издержки. Тем не менее, такое моделирование поведения потребителей или даже манипу лирование потребителями при вводе на рынок нового продукта или ус луги далеко не всегда позволяет добиться нужного успеха. Здесь зачас тую компании сталкиваются с другой проблемой. Стратегические инно вационные цели, как правило, не имеют количественной характеристи ки, и как только маркетологи начинают рассчитывать рынок под какой то инновационный товар, им становится чрезвычайно сложно смодели ровать восприятие и оценку потенциальной целевой аудиторией данно го товара или услуги. Маркетологи, занимающиеся выведением нового продукта на рынок, должны адекватно оценивать возможности рынка, место товара на нем. Неправильное видение ими структуры рынка, а также неправильное позиционирование и неверно рассчитанный объем выпускаемой продукции часто приводят к существенным финансовым просчетам.

Эту проблему можно решить с помощью создания эффективной маркетинговой информационной системы, которая позволит непредвзято смотреть на целевой рынок. Маркетинговая информационная система (МИС) – это совокупность постоянно функционирующих ресурсов и приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения мар кетинговой информации от разных источников, обеспечивающая актуаль ность, релевантность, достоверность, восприятие смысла информации без искажения или потерь с целью снижения степени неопределенности зада чи и повышения эффективности маркетинговых решений. Основными преимущества использования МИС являются: организованный сбор и ши рокий охват информации;

предупреждение кризисов в деятельности фир мы;

координация планов маркетинга;

высокая скорость анализа;

представ ление результатов в количественном виде.

Более развитым вариантом МИС является интегрированная марке тинговая информационная система. Её функционирование обеспечивает предоставление маркетинговой информации для многоцелевого использо вания в разных функциональных сферах управления. Интеграция инфор мационных потоков обеспечивает реализацию функций финансирования, НИОКР, ресурсообеспечения, производства в целях удовлетворения по требностей потребителей. Маркетинговая функция ответственна за взаи модействие с потребителями и через систему управления влияет на реали зацию других функций предприятия.

Но и в создании интегрированной системы маркетинговой информа ции, которая стала бы реальным инструментом для принятия решений, российские предприятия сталкиваются с определенными трудностями, связанными со спецификой российских рынков вообще и рынка информа ции в частности. Тем не менее, это возможно. Необходимо с учетом опыта уже существующих систем маркетинговой информации и естественных ограничений, накладываемых рынком, построить систему маркетинговой информации таким образом, чтобы она предоставляла данные о рынке, значимые и полезные для принятия управленческих решений. Поскольку основным фактором, сдерживающим развитие систем маркетинговой ин формации в России, является нехватка информации для создания системы маркетинговых знаний, необходимо преодолеть разрозненность и непол ноту данных. Эта задача решается путем адаптации зарубежных методик проведения исследований к российским условиям и должна осуществ ляться компаниями – поставщиками маркетинговой информации. В ре зультате источники данных, поступающие в систему, должны быть регу лярными, достоверными, сопоставимыми и непротиворечивыми и давать целостную картину рынка, позволяя оценить его объем и структуру, что, кстати, является серьезной проблемой для большинства действующих на российском рынке компаний.

Создание маркетинговой информационной системы помогает ре шить проблему точной оценки рынка для предполагаемого инновационно го продукта, но нужно и придумать сам этот продукт. Как уже было ска зано выше, чтобы быть впереди конкурентов необходимо внедрение ин новаций. Однако только тот факт, что продукт является инновационным, не может быть залогом успеха. Лишь малая часть новшеств, выводимых на рынок действительно успешна. Ошибка обычно заключается в том, что компании идут по традиционному пути и подменяют понятие инновации модификацией продукта, т.е. вносят лишь изменения в уже существую щий продукт.

Классик маркетинга Филипп Котлер признает, что разработанные в 60-70-х годах принципы и модели маркетинга сегодня перестали работать.

Возможно, одна из причин как раз в том, что большая часть новшеств раз рабатывается традиционно. Эдвард де Боно предложил еще в конце 60-х гг. термин «латеральное мышление», на котором основывается тех нология латерального маркетинга. Латеральный маркетинг в переводе оз начает «боковой» (лат. lateralis – боковой, от latus – бок, сторона) – это система взглядов и подходов, основанная на ассоциативной логике, кото рая меняет представление о традиционных прямых методах продвижения бизнеса. Главная задача латерального маркетинга состоит в уходе от тра диционных способов конкуренции. Выпускаемые новинки создаются компанией не в рамках существующего рынка товаров и услуг, а на новых оригинальных идеях, которые, как правило, формируют новую категорию или рынок. Основное преимущество данных идей в том, что они не отвое вывают долю уже существующего рынка, рискуя потеряться среди мно жества схожей продукции конкурентов, а создают новый рынок и стано вятся первыми. Здесь можно привести ставший уже классическим пример компании Ferrero, выпустившей «Киндер-сюрприз», объединивший в себе два продукта: шоколад и игрушка.

Латеральный маркетинг не заменяет традиционный вертикальный, но дополняет его. Разработка идей с помощью технологий латерального маркетинга нередко приводит к возникновению новых товарных катего рий и рынков. Новые продукты, полученные с помощью латерального маркетинга, часто требуют значительных инвестиций, включая расходы на продвижение такого рода товаров. Но экономический эффект может оказаться намного большим, нежели в случае с новинками, полученными традиционным путем.

Управление инновациями стало образом жизни многих западных компаний. Их деятельность на данном направлении приносит очевидные результаты даже в условиях кризиса. Новые технологии необходимо при менять и в российских условиях. Компаниям, не занимающим лидирую щих позиций на международном рынке, следует обратиться к инноваци онным стратегиям в маркетинге. Вложение средств в данное направление позволит вывести уровень конкурентоспособности отечественных компа ний на приемлемый уровень и обеспечить более высокие показатели при быльности.

А.С. Шатило, аспирант УПРАВЛЕНИЕ ЭТИЧЕСКОЙ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬЮ МАРКЕТИНГА Как пишет один из наиболее известных ученых в области макромар кетинга, профессор Шелби Хант: «Функция в компании, наиболее часто подвергающаяся обвинениям в неэтичности – это маркетинг»

В российском менеджменте, где традиционно краткосрочные финан совые выгоды и получение быстрого результата стоят на первом месте, компании менее всего обращают внимание на этическую составляющую своей маркетинговой активности. Примеров достаточно много – это и введение покупателя в заблуждение, путем указания важных данных в ма лозаметном месте, привязывание и принижение конкурентов, также как и использование многих других этически сомнительных методов достиже ния выгоды.

Возможные положительные для компании результаты такого подхо да – активный отклик на рекламу и, в идеале, хорошие первоначальные продажи рекламируемого товара. В то же время, забывая об обществен ном восприятии и не принимая в расчет этические ценности, принятые в обществе, компания может вызвать негодование и потерю лояльности по требителей, а также неприязнь потенциальных клиентов и потерю деловой репутации.

Выдвинем гипотезу о том, что этические оценки потребителей могут являться фактором, напрямую влияющим на положение компании на рынке. Для проверки этого предположения было проведено два анкетиро вания, в ходе которых было опрошено 250 респондентов. Наиболее важ ным результатом исследования стало то, что по трем из четырех предло женных товарных групп около 70% респондентов признали, что готовы покупать более дорогой товар той компании, которую они оценивают как более этичную. Таким образом, гипотезу можно считать условно доказан ной, с учетом необходимости дальнейших исследований.

Рассмотрим вопрос: каким образом маркетолог в своей деятельности может воспользоваться пониманием того, что клиент готов быть более ло яльным и покупать больше за счет своих этических воззрений. Для этого нам необходимо рассмотреть систему этических взаимодействий между объектом маркетинга (компанией) и субъектом маркетинга (клиентом).

Субъект Объект 4P, инструменты маркетинга маркетинга Маркетинга взаимодействия с клиентом (компания) (клиент) Этические оценки и суждения Исследования этического портрета Рис. Этические взаимодействия между субъектом и объектом маркетинга В результате маркетинговой деятельности компания взаимодейству ет с клиентом при помощи инструментов маркетинга, таких как 4P, марке тинговые исследования и прочие. Клиент, в свою очередь дает этим взаи модействиям свою собственную этическую оценку, положительную или же негативную. На основании этой оценки клиент и составляет для себя образ компании в целом и может принимать важные для компании реше ния. Задачей маркетинга будет являться предсказание и анализ этой оцен ки и действий потребителя в связи с ней. Комплекс этических оценок объ екта маркетинга по отношению к субъекту маркетинга будем называть этическим портретом.

Этический портрет объекта маркетинга, таким образом – картина, позволяющая предсказывать оценки и суждения потребителя по отноше нию к компании и, как следствие, в дальнейшем корректировать марке тинговые взаимодействий для повышения уровня лояльности и благопри ятности имиджа компании. Назовем эффект от этических оценок и сужде ний клиента для компании этической результативностью.

Для использования данного фактора перед маркетологом стоят сле дующие задачи:

1. Обозначить показатели этической результативности (Эр).

2. Получить фактические данные об этих показателях.

3. Использовать полученные данные для внесения изменений в мар кетинговую деятельность.

4. Оценить эффект от внесенных изменений.

Этический портрет потребителя состоит, в целом, из сложного ком плекса личных характеристик, влияния среды, религиозных предпочтений и так далее, однако мы можем выделить основные оценки, которые могут влиять на отношение потребителя к компании и изучить их целенаправ ленно. Анализ литературы, посвященной этике маркетинга, позволил вы делить следующие показатели, на основе которых клиент дает этическую оценку деятельности компании.

Стремление приносить пользу.

Публичная открытость компании.

Соответствие ценностям клиента (праведность).

Надежность.

Мы можем представить эти показатели в виде формулы:

.

Для получения фактических данных об этих коэффициентах необхо димо провести исследование этических восприятий – методологически исследование может проводиться при помощи форм обратной связи с кли ентом, анкетировании (необходимом при получении какого либо бонуса для клиента) и так далее.

В качестве результата исследования маркетолог получает данные, численно выраженный этический портрет, на основании которого может проводится корректировка существующих маркетинговых взаимодейст вий, отказ от использования тех или иных инструментов или даже изме нение акцентов во взаимодействии и стратегии в целом.

Для оценки эффекта внесенных изменений исследование этических оценок и суждений может проводиться повторно, через тот период вре мени, когда изменения будут осмыслены клиентами – такой период в случае каждой компании и маркетингового инструмента может быть свой. Оптимально – каждые полгода. В результате оценки маркетолог получит численное изменение агрегированного показателя этической ре зультативности, на основании которого возможно проводить дальней шие корректировки.

Основной целью проведения подобной политики является то, что клиенты компании (объект маркетинга) будут всё более и более положи тельно оценивать компанию, как ту, которая следует его собственным этическим ценностям. Это приведет к тому, что клиент в таком случае бу дет ассоциировать себя с компанией и, в конечном итоге, достигнет мак симально возможного уровня лояльности, что напрямую повлияет как на уровень продаж, так и на количество рекомендаций знакомым, а в долго срочном периоде значительно скажется на успехе и общественном при знании компании.

Важно, чтобы этика и учет оценок потребителей стали одним из критериев для принятия управленческих решений, который должен учи тываться на всем периоде маркетинговой деятельности – от создания маркетинговых планов до внедрения продукта на рынок и оценки эф фективности.

Благодаря исследованию влияния этических аспектов в маркетин ге, выполненному в 2007 году, можно сделать вывод о том, что, в случае использования средств маркетинга, которые воспринимаются различ ными сторонами как неэтичные, эффективность деятельности компании снижается, и повышаются риски. Однако в случае когда компания сле дует заявленным этическим ценностям, часть покупателей готова пла тить больше и не поддерживать неэтичных производителей. С другой стороны, по оценкам экспертов, потребитель в России часто не знает о том, что компания действует этично. Таким образом, выгодной полити кой станет использование того, что компания следует этическим ценно стям в самом маркетинге. Внедрение подобной стратегии маркетинга может стать серьезным конкурентным преимуществом, повысить дове рие к компании различных сторон, повысить лояльность покупателей и частоту покупок, привести к росту количества клиентов, благодаря «са рафанному радио».



Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.