авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 5 |

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЧАСТНЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ В НКО Санкт-Петербург 2013 ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЧАСТНЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ В НКО ...»

-- [ Страница 2 ] --

Одна из версий такова: отрицательные чувства оказывают более сильное, но и менее продолжительное воздействие. Человек не стремится испы тывать страх или вину постоянно, поэтому он делает все, чтобы разорвать контакт со средой, активизирующей эти чувства. «Дать и убежать» — та кова модель пожертвования в этом случае. В отличие от отрицательных, положительные чувства более стабильны, их хочется испытывать вновь и вновь. Поэтому, как считают сторонники позитивного подхода, если внесе ние пожертвования на ту или иную программу вызывает чувство радости или удовлетворения, то вероятно, что в следующий раз, когда донор вновь захочет их испытать, он воспользуется проверенным способом — сделает благотворительное пожертвование. Также «позитивщики» подчеркивают, что важно не запугивать донора, что неэтично погружать его в негативные ощущения, психологический дискомфорт.

Сторонники «холодного душа» говорят о том, что доноры живут в современ ном мире, где степень доверия и солидарности невелика, чувство долга часто условно, а жестокость на экранах и в жизни притупляет чувствительность и сострадание, где люди постоянно погружены в водоворот информации (но вости, реклама и т.д.), дергающей за эмоциональные ниточки. И что в таком мире только кризисные сообщения способны достучаться до сердца жерт вователя, только шок, страх, вина, чувство опасности могут выбить человека из привычной колеи и подтолкнуть к тому, чтобы заметить чужие проблемы, ощутить их важность и взять на себя ответственность за их поддержку.

Решайте сами, какой подход вам ближе или как можно создать оптималь ную комбинацию.

Общие принципы донорской мотивации • Люди дают деньги только тогда, когда их об этом просят;

люди щедры Это относится и к тому, кто должен проявить инициативу, и к тому, какую сумму просить. Донор может не дать столько, сколько у него просят, но его не оскорбит сама просьба;

и почти в любом случае пожертвование будет больше, чем если бы донора не попросили о более крупной сумме.

• Люди дают людям (а не организациям) Этот принцип реализуется и для конечного получателя, и для фан драйзера.

Если даже средства собираются не адресно, важно по возможности по казать лицо получателя/получателей в прямом и переносном смысле:

дать донору доступ к фотографиям, рассказать (пусть даже анонимно) реальные жизненные истории.

В случае с фандрайзерами важна их манера поведения в личном об щении (переговоры, мероприятия) и переписке (персональной, на сай те, в социальных сетях), ведь в конечном итоге донор как бы дает сред ства этому конкретному человеку. По этой же причине — особенно в России — очень эффективно, когда пожертвование предлагает сделать кто-то из лично знакомых или известных людей.

Для донора также важно, чтобы к нему относились как к личности, а не как к «мешку с деньгами», проявляли искренность и интерес, учитыва ли его потребности и предпочтения, в том числе и после совершения пожертвования.

Частично использован материал: Фишер Хоу «Попечители и фандрайзинг: перед лицом суро вой правды» 2007 (опубл. на http://www.trainet.org/books/view/136).

• Людям нравится жертвовать;

они дают деньги потому, что хотят этого Людям приятно жертвовать, это вызывает у них чувство удовлетворен ности. Обращаясь к людям с просьбой о пожертвовании, вы доставля ете им удовольствие.

• Люди не обязаны жертвовать Избегайте давления и обвинений, излишней настойчивости. Оставьте донору выбор и достаточное время, чтобы определиться.

• Люди часто дают деньги успеху, а не нужде Эффект победителя нередко действует и в фандрайзинге: люди любят участвовать в успешных кампаниях, иметь дело с организацией, уже сделавшей что-то, кем-то поддержанной и получающей все больше поддержки.

ПРАКТИКум ПРАКТИКУМ 2. Представьте себя на месте донора. Выделите из личного бюд жета сумму (желательно от 50 рублей и выше), которую вы го товы потратить как частный донор.

Найдите организацию, которой вы хотите пожертвовать вы деленные средства. Определитесь со способом передачи по жертвования.

Передайте пожертвование выбранной организации.

Опишите ваши впечатления.

КОЛ Л Е ГИ ГО ВО Р Я Т СРЕдНЯЯ СуммА ПОЖЕРТВОВАНИЯ Участникам дистанционного курса «Привлечение частных пожертвований в НКО» (2013) также было предложено пожертвовать любую сумму, любым удобным для них способом любой организации (кроме собственной), а по том подробно описать, что они делали и что при этом почувствовали. Зада ние выполнили 112 человек. Давайте посмотрим, что из этого получилось.

Сумма пожертвования:

• средняя сумма — 268 рублей;

• минимальная — 35 рублей;

• максимальная — 3000 рублей;

• наиболее часто жертвуемая — 100 рублей.

Время, затраченное на совершение пожертвования:

Среднее 1 час Минимальное 2 секунды Максимальное 3 дня Наиболее частое 2 минуты Количество попыток, которое потребовалось для того, чтобы совершить пожертвование (не все слушатели указали):

• с первой попытки смог сделать пожертвование 91 человек;

• со второй попытки — 7 человек;

• с третьей — 2 человека;

• не удалось совершить пожертвование выбранной организации, при шлось искать другую — 9 человек.

Причины, по которым удалось сделать пожертвование только со второго или третьего раза:

• технические проблемы в банке (банк отказал в совершении операции;

не открылись реквизиты организации;

банк не прислал вовремя со общение с паролем;

наличие ограничений на сумму минимального по жертвования и т.п.);

• отсутствие платежного терминала для оплаты рядом с домом;

термина лы были, но они не работали;

• невнимательное заполнение донором обязательных полей для совер шения пожертвования;

недостаточное количество средств на счету у донора, пришлось недостающую сумму доплачивать другим способом.

Причины, по которым не удалось совершить пожертвование:

• технические (на телефоне донора не поддерживался сервис СМС;

вы бранной организации не оказалось в программе банка донора;

не сра ботали Яндекс.Деньги, а потом и СМС;

неработающая кнопка «Сделать пожертвование» на сайте организации);

• минимальная сумма пожертвования, запрошенная организацией, превы шала ту, которую донор готов был дать и которая была у него в наличии;

• неполные реквизиты организации или их отсутствие.

Какие платежные механизмы участники дистанционного курса использо вали для совершения пожертвований.

Почти половина коллег совершила пожертвование через интернет — что объяснимо, так как они выполняли задание на дистанционном курсе (те, кто платил по банковской карточке и с использованием электронных денег, разделились почти поровну). Еще 14 человек также решили совершить по жертвование не сходя с места и отправили деньги через СМС.

20 человек отдали наличные деньги в кассу приглянувшейся НКО.

И наконец самые редкие, но также выбранные несколькими участниками способы передачи средств в этом задании — это платежные терминалы, квитанция в банке и ящики для пожертвований.

Почему пожертвовали именно этой организации?

Для большинства доноров определяющим фактором выбора (приведены в порядке убывания) стало личное знакомство с организацией, ее руководи телем, сотрудниками или проблемой.

Вот еще ряд причин выбора определенной организации, которые часто на зывались:

• приведены конкретные истории реальных людей;

• есть отчет об уже совершенных пожертвованиях;

• организацию легко найти в интернете и социальных сетях;

• предложен удобный способ совершения пожертвования;

• предложенная сумма пожертвования приемлема для донора.

Реже всего доноры выбирали определенную организацию, потому что:

• о возможности совершения пожертвования сообщила известная лич ность (телеведущий, актер и т.п.);

• организация работает в том же регионе, где живет донор;

• организация разместила информацию о том, что часть необходимых средств уже собрана.

Чувства, которые вызвало совершенное пожертвование Наиболее часто доноры испытывали гордость за сделанное доброе дело, уважение к тем, кто занимается благотворительностью, интерес к тому, что будет происходить после совершенного пожертвования.

Реже было разочарование от того, что пришлось потратить слишком много времени на совершение доброго дела Что было, по мнению доноров, удачно сделано организациями с точки зре ния привлечения пожертвований:

• на сайте:

• в меню выделен раздел «как помочь» или «сделать пожертвование»;

• приведены реквизиты организации;

• есть информация о поступлениях пожертвований и их расходовании;

• удобные вкладки и внятная инструкция, как сделать пожертвование;

• большое количество способов оплаты, из которых можно выбрать наиболее удобный;

• есть строчка с галочкой о подписке на информационную рассылку (галочка стоит по умолчанию);

• есть кнопка «оформить ежемесячное списание»;

• когда переходишь на разные страницы сайта, постоянно висит бан нер с действующей акцией;

• предоставлена возможность перевести деньги с банковской карты через надежную платежную систему;

• четко и ясно составленное объявление о пожертвовании;

• есть фотографии;

при этом они вызывают не страх, а позитивные эмоции;

• представленность организации в социальных сетях;

• возможность сделать пожертвование анонимно;

• ссылки на высказывания известных людей об организации;

• обязательная благодарность после совершения каждого пожертвования;

• доступность работников организации и руководящих органов для об щения;

• информирование о том, какой процент комиссии взимают разные си стемы за совершение пожертвования;

• при совершении пожертвования запрашиваются данные для пополне ния базы данных доноров;

• организация не только просит денег, но и предлагает стать волонтером.

Что было, по мнению респондентов, неудачно сделано организациями с точки зрения привлечения пожертвований:

• отсутствие отчета о собранных и потраченных средствах, нет годового отчета о деятельности организации;

• не сразу можно понять, в каком городе действует организация;

• назойливость просьбы;

• отсутствие информации о возможных способах пожертвования, мало таких возможностей;

• частые технические сбои при совершении пожертвования;

• отсутствие какой-либо благодарности после совершения пожертвования;

• отсутствие сайта;

• отсутствие выбора, на что пожертвовать;

• нет возможности сделать пожертвование анонимно.

Выводы, которые сделали участники после выполнения данного задания По работе с донорами:

• четко определять целевую аудиторию, к которой обращаться за по жертвованиями, и предлагать удобные способы их перечисления;

• брать у донора контакты для создания базы данных;

• при встрече больше слушать донора, меньше говорить;

• отдельное внимание уделять постоянным донорам;

• вовлекать доноров не только в совершение пожертвований, но и в дея тельность организации: приглашать на мероприятия, в попечительский совет и т.п.

По информационной работе:

• выпускать регулярную рассылку о своей деятельности;

• предоставлять отчетность о собранных и потраченных средствах;

• упоминать об уже сделанных пожертвованиях, чтобы было видно, сколько уже есть, а сколько осталось собрать.

По способам совершения пожертвований:

• совмещать онлайн и офлайн продвижение и сбор средств;

• регулярно отслеживать работоспособность платежных систем.

По работе с сайтом:

• предусмотреть возможность регулярного списания денежных средств на сайте;

• предусмотреть большое количество возможностей делать пожертвова ния через сайт (и разными суммами);

• делать сайт удобным, простым, интуитивно понятным.

Рекомендуем всем фандрайзерам иногда спрашивать своих доноров об их впечатлениях, а также обязательно с некоторой периодичностью ставить себя на место донора по отношению к другим НКО: это поможет вам не по терять ощущение того, что движет донором, что для него важно, что может привлечь его к организации или наоборот — оттолкнуть.

I I I. КО м м у Н И КА Ц И И С дО Н О РО м При выстраивании коммуникаций с донором предлагаем опираться на следующие принципы8.

ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНЫХ ФАНдРАЙзИНГОВЫХ КОммуНИКАЦИЙ ПРИНЦИП 1. Ориентируйтесь на выстраивание длительных отношений с большинством частных доноров Следуя этому принципу, НКО должны воспринимать каждую акцию не про сто как отдельное событие, а как определенный этап отношений с людьми, которые хотя бы однажды поддержали организацию.

Зачастую некоммерческие организации относятся к донору (особенно если он дает небольшие деньги) предельно функционально. Деньги дал — боль ше не нужен. При этом они не осознают, что привлечение донора в пер вый раз требует от НКО серьезных ресурсов, а значит, дешевле удержать человека, который уже проявил интерес к деятельности организации, чем с нуля выстраивать отношения с новыми людьми. Чтобы реализовать этот принцип, необходимы грамотные действия на всех этапах фандрайзинго вых коммуникаций.

Чтобы сделать коммуникацию с частным донором регулярной (чтобы вы могли сообщать ему о деятельности НКО, приглашать к участию), необхо димо на каком-то из этапов взаимодействия получить его контакты, лучше всего электронные. Таким образом, у НКО должна создаваться база данных сторонников — людей, которые однажды уже поддержали ее и, возможно, захотят это сделать вновь. Наличие и использование подобной базы суще ственно сокращает издержки и повышает эффективность сбора средств.

См.: Повышение доверия к некоммерческим организациям: российский контекст. Сборник материалов. СПб.: Центр развития некоммерческих организаций, 2010.

ПРИНЦИП 2. Недоверие преодоле вается, если человек видит резуль А у вас есть система коммуникаций таты деятельности НКО или сам с донором?

включается в работу по сбору по Любопытно, что, когда в рамках дистан- жертвований ционного курса «Привлечение частных Для этого жертвователей можно пожертвований в НКО» (2013) на одном приглашать в те учреждения и орга из форумов участникам был задан во низации, которым оказывалась по прос о том, как в их организациях вы мощь, чтобы они лично убедились, строена система коммуникаций с част что обещанное (ремонт, закупка ными донорами, практически половина коллег признались, что не могут назвать оборудования, организация пита свои действия системой. Вместо проду- ния и т.д.) действительно сделано.

манного алгоритма в их НКО осущест- Часто такие визиты несут и допол вляется порой весьма хаотичный набор нительную мотивирующую функ отдельных действий. цию, так как показывают, насколько нужной была оказанная помощь и А как у вас?

как существенно изменилась жизнь нуждающихся благодаря ей.

А если вы привлекаете доноров как волонтеров-фандрайзеров — это мо жет принести замечательные результаты.

Алгоритм работы с донором строится по-разному в зависимости от того, настроена организация на одноразовые контакты или долговременное общение.

Алгоритм 1.

«ЛюбОВь НА ЧАС» — единовременная коммуникация с донором Автор схемы – А. Клецина ЭТАП С ТОЧКИ ЭТАП С ТОЧКИ зРЕНИЯ зРЕНИЯ ЧТО ВАЖНО ИмЕТь В ВИду ОРГАНИзАЦИИ/ дОНОРА ФАНдРАЙзЕРА Подготовка Не участвует Важно определить целевые группы, с которы ми вы хотите работать, и продумать для каж дой из них особое сообщение, а также канал его донесения.

ЭТАП С ТОЧКИ ЭТАП С ТОЧКИ зРЕНИЯ зРЕНИЯ ЧТО ВАЖНО ИмЕТь В ВИду ОРГАНИзАЦИИ/ дОНОРА ФАНдРАЙзЕРА Также важно предусмотреть возможность для запроса людьми дополнительной информа ции, касающейся акции и условий участия.

Ответы на некоторые типичные вопросы не доверчивых жертвователей можно заранее разместить в печатных информационных ма териалах акций и в интернете Информирова- Узнал об Как обратиться к донору?

ние и привлече- организации, • информация в интернете, соцсетях, СМИ ние к участию проблеме, и т. д.

сборе средств • «сарафанное радио», просьбы учредителей, попечителей, сотрудников, волонтеров, кли Получил ентов организации более-ме • обращение в интернете или соцсетях нее личное • и/или письмо (бумажное, электронное) обращение • и/или личная встреча с просьбой • и/или участие в событии, акции помочь Организация Запросил до- Где донор ищет доп. информацию?

может и не полнительную • в интернете через поисковики заметить этого информацию • в социальных сетях этапа • на вашем сайте или страничке, в блоге • звонит или приходит в организацию • у знакомых, друзей, коллег Совершение по- Совершил по- Необходимо создать для донора максималь жертвования жертвование но удобные и приятные условия совершения пожертвования. Часто этому способствует на личие возможности выбрать способ соверше ния пожертвования Немедленная Сказали «спа- Зачем благодарить сразу?

благодарность сибо» плюс Всегда есть риск, что деньги не дойдут до подтвердили, НКО — и донор этот риск ощущает. Ошибка в что пожертво реквизитах, сбой платежной системы, опечат вание полу ка в фамилии, мошенничество — причин мо чено жет быть масса.

ЭТАП С ТОЧКИ ЭТАП С ТОЧКИ зРЕНИЯ зРЕНИЯ ЧТО ВАЖНО ИмЕТь В ВИду ОРГАНИзАЦИИ/ дОНОРА ФАНдРАЙзЕРА Чтобы не оставлять донора в неведении, по благодарите его сразу, как только вы получи ли пожертвование. Это может быть авто-уве домление при электронном платеже, письмо, звонок и т.д.

Получив ваш отклик, донор успокаивается:

«Все в порядке, мои деньги дошли».

Кроме того, приятно получить благодарность сразу — это для вас работа только начинается, а донор свое дело сделал.

Правда, во многих случаях вы не сможете ска зать «спасибо», если до этого не сообразили попросить у донора его контакты Подведение Еще раз Необходимо поблагодарить всех сделавших итогов сказали «спа- пожертвование и отчитаться (желательно и сибо» плюс содержательно, и финансово) о том, как и рассказали, на что были потрачены собранные средства.

что сделано Здесь НКО важно понимать, что форма благо на пожерт- дарности должна соответствовать вкладу, сде вованные ланному жертвователем.

деньги Например, это может быть рассылка именных благодарностей и отчетов крупным частным донорам или вывешивание благодарствен ного плаката в том месте, где стоял ящик для сбора небольших частных пожертвований.

Кроме того, благодаря доноров, важно пони мать, хотят ли они публичности или предпоч ли бы остаться анонимными жертвователями (а это вы тоже зачастую не узнаете, если во время не спросите) Оценка, анализ Не участвует Важно проанализировать, что удалось, а что нет;

насколько затраты на фандрайзинг оправдались;

и т.д.

Необходимо и эмоционально завершить про цесс, и содержательно подвести итог, а также зафиксировать выводы на будущее Возможно, вы чаще всего пользуетесь именно этим алгоритмом или его модификациями. Более стратегичная, экономная (и поэтому более распро страненная в мире) последовательность — создать базу контактов доноров и «культивировать» их — поддерживать, развивать отношения. Алгоритм для такого подхода представлен ниже.

Алгоритм 2.

«ВЕЧНАЯ ВЕСНА» — долговременная коммуникация с донором Автор схемы – А. Клецина ЭТАП С ТОЧКИ ЭТАП С ТОЧКИ зРЕНИЯ зРЕНИЯ ЧТО ВАЖНО ИмЕТь В ВИду ОРГАНИзАЦИИ/ дОНОРА ФАНдРАЙзЕРА Подготовка Не участвует Важно определить целевые группы, с которы ми вы хотите работать, и продумать для каж дой из них особое сообщение, а также канал его донесения.

Важно предусмотреть возможность запроса донором дополнительной информации об ор ганизации.

Важно выбрать платежные инструменты.

Необходимо подготовить базу данных.

Нужно выделить средства, которые будут ин вестированы в работу с донорами Наполнение Оставил свои В какой момент потенциальный донор может базы контактов контакты дать вам свои контакты?

• на акции или событии ПРОДОЛЖАЕТСЯ • в интернете ПОСТОЯННО • в личном общении • при совершении первого пожертвования и т.д.

Вас как минимум интересуют ФИО, дата рож дения, e-mail и телефон донора, пожелания по анонимности ЭТАП С ТОЧКИ ЭТАП С ТОЧКИ зРЕНИЯ зРЕНИЯ ЧТО ВАЖНО ИмЕТь В ВИду ОРГАНИзАЦИИ/ дОНОРА ФАНдРАЙзЕРА Совершение Совершил Необходимо создать для донора максималь первого пожерт- первое по- но удобные и приятные условия совершения вования жертвование пожертвования.

Если еще нет полных контактов донора — это шанс их получить Немедленная Сказали «спа- Зачем благодарить сразу?

благодарность сибо» плюс Всегда есть риск, что деньги не дойдут до подтвердили, НКО — и донор этот риск ощущает. Ошибка в что пожертво реквизитах, сбой платежной системы, опечат вание полу ка в фамилии, мошенничество — причин мо чено жет быть масса.

Чтобы не оставлять донора в неведении, по благодарите его сразу, как только вы получи ли пожертвование. Это может быть авто-уве домление при электронном платеже, письмо, звонок и т.д.

Получив ваш отклик, донор успокаивается:

«Все в порядке, мои деньги дошли»

Связь с донором поддерживается регулярно.

Регулярные Получает:

коммуникации:

Ему предлагаются разные возможности по на Полезные и просьбы, советы, растающей (сообразно активности и вкладу):

интересные развлечения, • за каждое пожертвование — благодарность сообще приглашения, • повторные обращения за пожертвования ния, благо призывы ми, в какой-то момент — предложение со дарности, вершать пожертвования регулярно Информирова- приглашения • подарки ние о работе и на акции • отчеты и истории успехах Просьбы • предложение посетить организацию, по Уважение и о помощи знакомиться ближе с ее работой любовь • возможно — предложение выступить не Голосует только донором, но и фандрайзером для за организа организации цию, делится информацией с друзьями ЭТАП С ТОЧКИ ЭТАП С ТОЧКИ зРЕНИЯ зРЕНИЯ ЧТО ВАЖНО ИмЕТь В ВИду ОРГАНИзАЦИИ/ дОНОРА ФАНдРАЙзЕРА Принимает и АЛГОРИТМ 1 НЕОДНОКРАТНО ПОВТОРЯЕТСЯ отдает уваже- В ПРОЦЕССЕ ЭТОГО ЭТАПА ние и любовь ДЕЛАЕТ ПО ЖЕРТВОВА НИЯ (перио дические и/ или регуляр ные) Оптимизация Коммуни- Важно совершенствовать вашу базу и работу процесса кации с с ней. Здесь стоит уделять внимание следую организацией щим моментам:

стали легче, • аналитика удобнее, • сегментация базы оперативнее, • поиск возможностей снижения расходов более персо- • отладка регулярных авто-платежей (по воз нализирован- можности) ными ПОВТОРЯЕТСЯ ПЕРИОДИЧЕСКИ Ниже мы подробно разберем основные этапы взаимодействия с донорами и предложим советы по каждому этапу.

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ Устанавливать контакт с донором можно различными способами: письмен но (обычным или электронным письмом, через интернет), устно (по теле фону), лично (при встрече). Ниже предлагаем вам рекомендации, которые помогут сделать первый контакт более продуктивным и перевести отноше ния с донором в долгосрочные9.

Рекомендации организации BBC Marshall Plan of the Mind Trust (1997).

Письменная коммуникация с донором (обычное или электронное письмо, обращение в интернете):

1. Пишите яркие, но емкие письма.

2. Весь текст письма должен умещаться на одной странице с достаточно широкими полями (на случай, если письмо будет рассматриваться вни мательно — для пометок).

3. Старайтесь избегать специальных терминов и сленга.

4. Текст может быть типовым, но помните о том, что адрес на конверте, об ращение («уважаемый...») и концовка («с уважением,...»), написанные от руки, производят более благоприятное впечатление.

5. В письме должно быть два элемента: то, чего вы хотите от донора, и то, что вы ему предлагаете.

6. В письме должно быть предложение, сформулированное как главная мысль. Например: «100 рублей могут помочь этому ребенку»;

«Что бы остановить эпидемию, нужны срочные действия». Главная мысль должна пронизывать весь текст обращения и обязательно (в исходном или видоизмененном варианте) несколько раз повториться. Эту мысль можно усилить визуальными средствами — фотографиями, рисунками, эмблемой и т.д.

ПОДРОБНОСТИ ВАЖНЫЕ СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ ПИСьмА 1. Описание проблемы В обращении должна быть кратко и убедительно сформулирована пробле ма, для решения которой нужны средства.

2. Просьба Помимо эмоционального описания проблемы в обращении должна быть четко сформулирована просьба. Ошибкой многих организаций является убеждение в том, что донор сам знает и в состоянии решить, чем и как он готов помочь. Это неправильно. Вам нужны не только симпатии и состра дание, но и деньги, причем определенная сумма. Лучше, если в письме она будет указана.

Можно предложить несколько вариантов, например: «Если вы внесете рублей, то…;

если 300, это поможет…». Организация также должна предло Личная коммуникация с донором (встреча) Приходя на встречу10:

• уделите внимание внешнему виду: оденьтесь стильно, в спокойных не броских тонах, с минимумом косметики и украшений;

• будьте осторожнее с эмоциями;

• говорите медленно и внятно;

• будьте искренне доброжелательны;

• внимательно слушайте собеседника;

• будьте психологом: постарайтесь понять желания, увлечения, слабые и сильные стороны характера потенциального донора.

Важно! Донор, у которого вы просите деньги, заслуживает вашей симпатии хотя бы за то, что он может захотеть вам их дать. Сегодня он может сказать «нет», но если вы будете упрекать его в этом, он никогда не пойдет вам навстречу.

Донор после встречи с вами должен уйти с чувством, что вы дали ему воз можность совершить что-то очень хорошее, полезное и нужное.

Сарра Нежельская. Из презентации на конференции «Белые ночи фандрайзинга», 2012.

жить разные формы внесения пожертвования и сделать так, чтобы заинте ресовавшемуся человеку было несложно оказать помощь.

Для этого нужно предлагать заполненные банковские квитанции (в кото рые остается только внести сумму пожертвования);

если речь идет о пун ктах приема вещей, то следует указать их местонахождение и время ра боты;

для тех, кто хочет внести деньги в кассу организации, в обращении должен быть адрес НКО, и т. д.

3. Отчет перед донорами Любой донор, который внес пожертвование, захочет узнать о том, сколько средств собрано и помогли ли они решить проблему, поэтому в обращении нужно указать, как жертвователь может об этом узнать.

Письмо с просьбой о деньгах может и не принести денег, но это всегда — новый контакт, то есть потенциальная возможность. Вам могут отказать пять, десять, пятьдесят раз. Это не конец света и не крах вашей орга низации. По наблюдениям специалистов, большая часть денег приходит между 5 и 10 просьбой.

Никогда и ничего нельзя делать с фанатизмом, не стоит навязывать свою точку зрения. Агрессия не принесет ничего хорошего.

Самые важные моменты, относящиеся к установлению первого контакта с потенциальным донором:

РЕКОмЕНдуЕТСЯ НЕ РЕКОмЕНдуЕТСЯ Будьте внимательны Не наезжайте Будьте доброжелательны Не перебивайте Умейте слушать Не старайтесь «перевербовать»

Будьте компетентны Не отвечайте на вопрос, если не знаете ответа Выражайте свои мысли коротко Не отвечайте на вопрос, если вам его и ясно не задали Просите определенную сумму Не «хвастайтесь» бедностью и убогостью Говорите о будущем Не обижайтесь Приводите примеры поддержки Не обманывайте даже по мелочам Благодарите Не канючьте Помните о цели визита Не спорьте Помните, что ваш собеседник — Никогда не опаздывайте тоже человек Умейте показать результаты Не превращайте разговор в монолог А также:

• Свяжите свой проект с интересами и ценностями потенциального до нора.

• Используйте техники эффективного убеждения: 60% — слушать и 40% — говорить.

• Создайте атмосферу сопричастности.

• Вовлеките донора в обсуждение проблемы. Чем больше человек гово рит, тем выше вероятность того, что он пожертвует деньги.

• Говорите о возможностях (изменениях в лучшую сторону).

• Апеллируйте к потребностям местного сообщества.

• Излучайте уверенность в результате деятельности.

• Помните, что жертвовать деньги — приятно. Донор чувствует себя зна чимым, состоятельным, способным оказывать помощь другим;

статус в собственных глазах и глазах окружающих повышается;

исчезает чув ство вины и т.д.

• Во время презентации/беседы нужно несколько раз повторить основ ную мысль — для чего нужны средства, сколько и в каких формах мо жет пожертвовать донор. Универсальное правило: скажите то, что вы пришли сказать, затем скажите это еще раз, а в конце скажите то, что вы уже сказали.

Важно! Главная цель вашего визита к донору — НЕ формирование его ми ровоззрения, НЕ дискуссия и НЕ митинг.

Ваша главная цель — получить пожертвование.

Если после всего вышеописанного донор не готов сделать пожертвова ние, то:

• У вас наготове должны быть факты, которые способны «снять сопро тивление».

• Внимательно слушайте аргументы и доводы, это поможет в будущем при организации подобных мероприятий.

• Настаивайте до тех пор, пока не получите отказ 3 раза.

• Не воспринимайте отказ лично, в то же время постарайтесь разобрать ся — нет ли здесь вашей личной вины.

• Помните, что потенциальный донор имеет все основания и ПОЛНОЕ ПРАВО не поддерживать НКО и ее деятельность. Поэтому выражения «Вы должны помочь» недопустимы.

ТЕКуЩЕЕ ВзАИмОдЕЙСТВИЕ Самым большим достижением организации в привлечении частных средств является формирование группы людей, которые жертвуют НКО средства на постоянной основе в течение длительного периода времени. Такие доноры могут не только вносить собственный вклад, но и своим примером привле кать новых доноров из числа друзей, родственников, коллег и т.д. Для этого нужно, чтобы человек был эмоционально вовлечен. Этого можно достичь, регулярно поддерживая с ним контакт, рассказывая о результатах, новых идеях, приглашая на мероприятия организации, где жертвователь встретит ся с такими же людьми, а кроме того — ближе познакомится с членами, со трудниками и добровольцами организации (мотивированными людьми)11.

Рассылайте донорам новости о жизни вашей организации — дайте им по нять, что вы заинтересованы не только в их деньгах, но и в их внимании, что вам небезразлично их мнение о том, что и как вы делаете.

В ситуации, когда организацию поддерживает большое количество доно ров, начинает действовать принцип донорской пирамиды:

высоко- большие мотивированные планируемые $$$$ доноры пожертвования крупные постоянные регулярные $$$ доноры пожертвования небольшие вовлеченные регулярные $$ доноры пожертвования небольшие заинтересованные случайные $ доноры пожертвования Есть небольшое количество крупных доноров, которые обеспечивают ос новной приток средств, и многочисленная база небольших доноров, из которых «рождаются» со временем доноры других ступеней — более при верженные организации. Эта модель — один из идеалов;

случаются и ис ключения из нее, но общие закономерности она отражает.

По своим коммуникациям и стилю поведения доноры проявляют себя по разному. Чем регулярней вы с ними взаимодействуете, тем больше узнаете об их индивидуальных особенностях.

В дополнительных материалах приведена шутливая классификация непро стых в общении доноров — возможно, некоторые характеры покажутся вам знакомыми.

Фандрайзеру и организации в целом надо иметь большую выдержку и му дрость, чтобы общаться с этими людьми — такими разными и иногда сложны ми, но неравнодушными к организации и тому делу, которым она занимается.

Юндина М.А., Зотова А.В. Привлечение средств из частных источников. Ставрополь: Северо Кавказский Ресурсный Центр, 2001.

ОТЧЕТЫ И бЛАГОдАРНОСТь Как мы уже писали, важна немедленная благодарность после совершения пожертвования — независимо от его типа и размера (другое дело, что кон кретное выражение благодарности может быть разным для крупных и мел ких, разовых или постоянных даров). После реализации проекта необходи мо предоставить донору отчет (даже если он его не требует и не ожидает!) и снова поблагодарить его.

благодарность может выглядеть следующим образом:

• письмо или грамота;

• подарок;

• публичная благодарность в СМИ и/или на массовом событии;

• приглашение на событие организации или праздник, встречу с полу чателями помощи;

• упоминание на сайте и в соцсетях, в публикациях организации, в ее годовом отчете, в офисном пространстве (объявления, фотографии, благодарности и т. д.);

• памятные таблички на предметах, приобретенных на средства донора;

• номинирование на премию типа «Благотворитель года» и т. д.

При выборе формы благодарности важно учитывать готовность и предпо чтения донора, особенно по степени публичности (некоторые доноры хотят остаться анонимными или не распространять широко информацию о своей поддержке).

Из чего может состоять отчет донору:

• содержательный отчет (количественный и качественный рассказ о том, что было сделано);

• финансовый отчет (сколько средств на что было потрачено — более или менее детально);

• образный отчет (фотографии, цитаты, видеоролики, истории и т. д.).

Кроме того, во многих случаях будет уместно прислать донору ваш публич ный необязательный годовой отчет, который включает описание деятельно сти организации за весь год по всем программам, а также содержит финан совые показатели. Если вы делаете обязательный или добровольный аудит по организации в целом или отдельным программам — донору тоже может быть интересно ознакомиться в общем виде с аудиторским заключением.

ОбРАЩЕНИЕ К КРуПНЫм дОНОРАм Привлечение средств крупных доноров — это отдельный процесс, но он может быть отличным источником долгосрочных доходов для небольших организаций, поскольку изначально не требует заметного бюджета или большого количества сотрудников.

Надо помнить, что крупные доноры — это долгосрочный источник финан сирования, не следует прибегать к нему для быстрого сбора средств.

Как найти потенциальных крупных доноров?

Попробуйте устроить мозговой штурм со своими коллегами: от добро вольцев до попечителей. Составьте список всех потенциальных доноров, которых вы знаете. Вы можете обратиться к публикациям в прессе, спи скам богатых людей в интернете, расспросить знакомых. Также чрезвычай но полезными при определении потенциальных крупных доноров могут оказаться члены совета. Любой человек в вашем близком или дальнем окружении может оказаться именно тем, кто откроет вам дверь к крупному донору — поэтому для организации в целом и фандрайзера лично очень важно поддерживать широкий круг общения.

Как подготовиться?

Выделив перспективные кандидатуры, узнайте историю их пожертвова ний;

постарайтесь понять, какие причины побудили их сделать пожертво вания в прошлом и почему. Перед началом работы с крупным донором не обходимо провести тщательный анализ. Потребуется много времени — до трех лет — чтобы получить пожертвование, поэтому убедитесь, что вы не тратите понапрасну время на человека, который не будет поддерживать вас регулярно.

Налаживание отношений и встреча Чтобы узнать потенциальных доноров получше, пригласите их на проект, специальное мероприятие или открытое собрание. Покажите свою работу в выгодном свете, поддерживайте связь с потенциальными донорами. По заботьтесь о том, чтобы просьбу о пожертвовании озвучивал надлежащий человек, была названа правильная сумма в правильное время. Не протал кивайте просьбу — дайте донору дозреть, обратите внимание на его аргу менты и предпочтения.

По материалам WSPA.

Когда пожертвование получено Позаботьтесь о том, чтобы давать полную информацию о своих достижени ях (в том числе и в решении заявленной проблемы), которые стали возмож ными благодаря пожертвованию. Поддерживайте отношения, обсуждайте развитие организации и проекта — возможно, донор будет готов делать пожертвования еще и еще, а в конце концов даже оставит вам часть на следства (у нас этот тип фандрайзинга пока не очень развит, а в США и Западной Европе является важным самостоятельным направлением в при влечении средств).

Имейте в виду, что:

• некоторые крупные доноры требуют индивидуального подхода к от ношениям, а также больше сил и времени, чем другие;

• крупные доноры обычно жертвуют на определенные проекты: им часто бывает важно, чтобы их средства расходовались только в рамках кон кретного проекта;

• важно не столько донести свою идею до потенциальных доноров, сколько узнать, что именно они заинтересованы поддержать;

• с крупным донором необходима личная встреча;

• члены совета могут оказать помощь при укреплении отношений с уже найденными потенциальными крупными донорами;

• крупные доноры могут претендовать на главную роль в проекте, кото рый они поддерживают и в который вкладывают средства.

В целом коммуникации с донором — это поэтапный процесс взаимного уз навания, увеличения доверия и поддержки. Описать этот процесс можно следующей схемой:

См. НА СЛЕдуюЩЕЙ СТРАНИЦЕ ПОСТРОЕНИЕ «дОмА дОВЕРИЯ» дОНОРА Автор схемы — К. Кононович ФЛАГ 9. показать донору Постоянные конкретный доноры результат 8. выполнить КРЫША обещанное ОКНО 7. облегчить процедуру передачи ресурсов 5 ЭТАЖА ОКНО 6. предоставить право выбора Вовлеченные 4 ЭТАЖА доноры 5. запросить нечто ОКНО конкретное и 3 ЭТАЖА предложить нечто конкретное взамен ОКНО 4. показать уникальные 2 ЭТАЖА возможности заинтересованные 3. подтвердить ДВЕРь доноры необходимость помощи 2. предоставить первичную КРЫЛьЦО информацию 1. изучить ФУНДАМЕНТ особенности мотивации донора I V. П РО з РАЧ Н О СТ ь И ЭТ И КА ПРОзРАЧНОСТь ОРГАНИзАЦИИ — ПОХОЖИ ЛИ ВЫ НА мОШЕННИКОВ?

Когда донор отдает деньги на благотворительность, он хочет быть уверен в том, что его средства попадут в правильные руки. Ему нужно знать, что его пожертвование действительно принесет пользу тем, кому он решил по мочь. Он хочет быть уверен, что благотворительной организации можно доверять, что она не является мошенником.

Сейчас Россия переживает очередной бум мошенничества под маской бла готворительности, особенно в социальных сетях. Подробнее эта тема осве щена в дополнительных материалах (стр. 198).

Мошенников — как советуют коллеги и подсказывает здравый смысл — можно отличить от реально работающей благотворительной организации, если внимательно изучить сайт, позвонить в организацию, поискать дан ные о ней в интернете. Организация реальна, если указаны контактные лица, сайт содержит свежие новости, на телефонный звонок кто-то готов ответить, а веб-кошелек не является единственным способом соверше ния пожертвования. Ответьте себе честно: прямо сегодня прошла бы ваша организация этот «тест на настоящесть»? Будет очень обидно, если из-за недостаточно тщательной информационной работы ваша организация не отличима от мошеннической приманки — и это несмотря на кристальную честность всего, что вы делаете!

Чтобы обеспечить прозрачность поступления и расходования средств, а также случайно не оказаться похожими на мошенников, важно иметь от веты (а лучше, если они будут легко доступны и на вашем сайте) на следу ющие вопросы, которые могут возникнуть у донора:

• Как давно существует организация?

• Ее адрес, телефон, контактное лицо.

• Есть ли у вас банковские реквизиты, а не только электронные кошель ки? (99% обращений к донорам без реквизитов, а только с предложе ниями перевести электронные деньги — не настоящие или же воспри нимаются людьми как таковые).

• Каковы ваши основные достижения по решению поставленной про блемы?

• Кто еще вас поддерживает финансами, откуда организация берет средства?

• На что конкретно будут потрачены деньги, которые пожертвует донор?

• Как донор сможет получить отчет или узнать о результате сделанного пожертвования?

• Может ли донор посетить вашу организацию, если захочет лично уз нать, куда пошли его средства?

А есть ли граница прозрачности? Что именно надо показывать донору?

Об этом читайте в дополнительном материале «Границы прозрачности в сборе пожертвований» (стр. 203).

ЭТИКА ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЧАСТНЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ Помимо обеспечения прозрачности своей деятельности для многих НКО рано или поздно становится актуальным вопрос об этических границах и принципах работы с частными пожертвованиями.

Есть ли доноры, у которых вы не возьмете деньги? Есть ли ситуации, когда вы скорее откажетесь от пожертвования, чем согласитесь на условия до нора? В каких случаях вы скажете, что благая цель не оправдывает средств и поставите себе добровольные ограничения в том, как вы обращаетесь за пожертвованием?

Безусловно, наличие принципов не гарантирует для донора порядочность организации, которой он готов сделать пожертвование, но это может пока зать серьезный подход НКО к осуществлению своей деятельности. А глав ное — организация, у которой есть этические принципы фандрайзинга, сможет решить для себя, как действовать в спорных ситуациях, чтобы не отдавать эти важнейшие решения (от которых зачастую зависит самоува жение, репутация и даже существование организации) на волю случая или решения каждого сотрудника.

Ниже представлены сложные ситуации, с которыми могут столкнуться ор ганизации, осуществляя сбор средств и возможные действия в этих си туациях. Эти рекомендации подготовили наши российские коллеги еще в 2000 году13, но большинство из них сохраняют актуальность и сегодня.

Этический кодекс фандрайзера 2000-3000 http://www.fundraising.ru/pages/view/ «Этический кодекс фандрайзера 2000-3000» — документ, принятый в 2000 году Нацио нальной гильдией фандрайзеров. Кодекс представляет собой свод этических принципов и стандартов профессиональной фандрайзинговой деятельности. Данный документ не имеет какой-либо юридической силы и является рекомендательным. Подобные кодексы приняты во многих странах мира;

существует международный этический кодекс фандрайзеров.

ПОДРОБНОСТИ ВАЖНЫЕ ЭТИЧЕСКИЕ СТАНдАРТЫ Рекомендуемые стандарты, регламентирующие действия профессионального фандрайзера в этически значимых ситуациях ЭТИЧЕСКИ зНАЧИмАЯ СТАНдАРТ СИТ уАЦИЯ Привлечение Детей, представителей социально незащищенных или ограни к фандрайзин- ченных в возможностях принятия решений групп можно при влекать к фандрайзинговой деятельности на определенных говой деятель условиях:

ности детей, представителей • добровольность участия;

социально неза- • полноценность участия (предполагает разъяснение участ щищенных или никам и четкое понимание ими целей фандрайзинговой ограниченных деятельности, а не использование только эмоциональной в возможностях стороны);

принятия реше- • информирование родителей детей, привлекаемых к фан ний групп драйзинговой деятельности;

• информирование аудитории об условиях, на которых в ак ции принимают участие представители указанных групп.

Нельзя привлекать к фандрайзинговой деятельности лиц с психическими отклонениями.

Неприемлемо привлечение средств от организаций оккульт Привлечение средств от групп ного и деструктивного характера (тоталитарных сект и т.п.).

доноров, вызы Неприемлемо активное привлечение средств от организа вающих сомне ций или частных лиц с криминальным имиджем (обращение ния с этической к ним по своей инициативе). Допустимо пассивное привлече точки зрения ние средств от таких лиц и организаций (положительный ответ на предложение). Неприемлемо при отказе от пожертвования ссылаться на криминальное прошлое донора.

Неприемлемо привлечение средств от производств, осознан но приносящих вред окружающей среде и/или людям (откро венно уклоняющихся от соблюдения требований техники без опасности и экологических норм).

допустимо привлечение средств от профсоюзов, традицион ных религиозных организаций, организаций сетевого марке тинга, политиков и политических партий, административных органов, заключенных, анонимных доноров.

ЭТИЧЕСКИ зНАЧИмАЯ СТАНдАРТ СИТ уАЦИЯ Денежное воз- Оплата деятельности фандрайзера относится к статье «адми награждение нистративные расходы». Труд фандрайзера оплачивается из труда фандрай- средств, выделенных на эту статью расходов, но в размере, не зера большем, чем 20% от общей суммы привлеченных средств;

либо оценивается в денежном эквиваленте и рассматривается как личный благотворительный вклад фандрайзера.

Желательно информировать донора о существовании данной статьи расходов.

Заработная плата фандрайзера может начисляться из средств организации-заказчика. Оплата производится по согласова нию с заказчиком.

Неприемлемы «откат», «отмыв» (подмена благотворительно Этичность финансовых сти перераспределением привлеченных финансовых средств) «маневров» и «размазывание» (включение в сумму привлекаемых средств долей, направляемых на личные цели фандрайзера или кли ента).

Любое перераспределение ресурсов в рамках бюджета про екта, на который привлекались средства, допускается при со гласовании с донором.

Репутация — инструмент фандрайзера. Имидж важно сохра Привлече нять, чтобы иметь возможность организовывать благотвори ние средств в обмен на тельную деятельность.

имидж, «бренд»

При отказе от какого-то варианта сотрудничества из-за угрозы фандрайзера, своему имиджу фандрайзер обязан предоставить донору шанс некоммерческой участвовать в благотворительности другим способом.

организации Распростране- Вся информация о клиенте, используемая фандрайзером, должна быть максимально открытой.

ние фандрайзе ром информа может подлежать ограничению:

ции о доноре во • личная конфиденциальная информация;

время и после • информация о партнерах организации-донора.

фандрайзинго вой активности Любое распространение персональной информации недопу стимо без согласования с донором. Передача информации о фандрайзинговой кампании другим клиентам должна согла совываться с донором.

ЭТИЧЕСКИ зНАЧИмАЯ СТАНдАРТ СИТ уАЦИЯ Донор должен знать о расходах на организацию и проведение фандрайзинговой кампании.

Донор имеет право на анонимность.

Ограничение Информация о целях сбора и о расходовании средств являет фандрайзером ся открытой.

информации Следует предупредить клиентов о публичности информации о целях сбора об использовании привлеченных ими средств. Рекомендуется средств и после иметь устойчивый, постоянно работающий механизм обнаро дующем расхо дования такой информации.

довании средств (в частности, о Прежде чем обнародовать информацию о нецелевом исполь целевом или зовании средств, следует предложить клиенту вариант дей нецелевом ис- ствий в этой ситуации.

пользовании) умышленное ведение псевдофандрайзинговых кампаний не Кампании, этично.

не имеющие первоочеред допускается PR-активность как этап или компонент фандрай ной целью сбор зинговой кампании.

средств для реа лизации миссии или решения проблемы (псев дофандрайзин говые кампании) Использование «чувствительных» точек целевой группы допу Использование стимо, за исключением:

в фандрайзин говой актив- • такого использования, которое ущемляет права и достоин ности «чувстви- ство этих или других социальных групп;

тельных» точек • такого использования, которое обостряет социальную об целевой группы становку (настраивает общественное мнение против группы людей, нагнетает страх перед угрозой опасности).

Использование конъюнктуры допустимо с согласия носителей Использование конъюнктуры конъюнктурной темы — представителей нуждающейся соци альной группы и при согласовании темы с представлениями о миссии организации у коллектива НКО-клиента.

ЭТИЧЕСКИ зНАЧИмАЯ СТАНдАРТ СИТ уАЦИЯ Неприемлема подмена миссии по конъюнктурным соображе ниям, ведение деятельности ради привлечения средств, а не реализации миссии.

Манипулирование, гипноз, навязывание поведения недопу Манипулиро стимы.

вание, гипноз, внушение, навя зывание клиенту (представителю целевой группы) поведения помимо его со знания и воли Действия по созданию у донора образа жертвы недопустимы.

Действия по созданию у донора образа жертвы Использование При использовании благословения церкви какой-либо кон фессии необходимо основываться на общечеловеческих цен церковного благословения ностях, а не на конфессиональных и религиозных убеждениях.

и религиозных Недопустимо создавать у кого-то ощущение «неправедного»

убеждений верующего, переносить фандрайзинговую идею с проблемы на исполнение религиозной нормы.

Недопустимо создавать иллюзию, что деятельность, на кото рую собираются средства, направлена исключительно на реа лизацию какой-то религиозной ценности.

Партнерство При вступлении в партнерские отношения с администрацией необходимо заключение письменного соглашения с четким с админи стративными указанием формы вклада и оплаты.

органами Получение При получении ресурсов от административных органов необходимо четкое определение оплаты и учет экономической ресурсов от ад министративных выгодности сделки.

органов ЭТИЧЕСКИ зНАЧИмАЯ СТАНдАРТ СИТ уАЦИЯ Использование Использование прямых директив администрации допускает поддержки в ся в случае привлечения средств муниципального бюджета.

виде прямых Нельзя прибегать к прямому влиянию администрации на по директив адми- тенциальных доноров. Деятельность чиновников по привлече нию ресурсов не является и не считается фандрайзингом.

нистративных органов допустимо использование в фандрайзинговой активности до Использование в фандрайзин- верия к чиновнику, его имени.

говой деятель ности служеб ного положения, административ ного статуса ПРАКТИКум ПРАКТИКУМ 2. Ответьте на вопросы.


По возможности обсудите их с коллегами.

Какие этические дилеммы возникали и возникают у вашей организации при сборе частных пожертвований?

Как вы с ними справляетесь?

Есть ли в вашей организации документы, которые описывают ваши этические принципы в фандрайзинге?

КОЛ Л Е ГИ ГО ВО Р Я Т КАК РАзРАбОТАТь СВОЙ ЭТИЧЕСКИЙ КОдЕКС ФАНдРАЙзИНГА По большому счету не важно, сколько и какие приняты кодексы россий ским или международным сообществом фандрайзеров. Пока сотрудники конкретной НКО не обсудят и не решат, как они будут поступать в той или иной сложной ситуации, для данной организации остается риск совершить этическую ошибку, которая может повлечь вполне реальный материаль ный, моральный или репутационный ущерб как для самой НКО, так и для ее доноров и благополучателей.

Если в вашей организации еще нет внутреннего документа, где были бы закреплены этические принципы в фандрайзинге, то знайте, что вы не оди ноки. Как показал мини-опрос, проведенный в рамках дистанционного курса «Привлечение частных пожертвований в НКО» (2013), лишь у одной из 30 организаций имеется подобный документ.

Рекомендуем каждой организации, занимающейся или планирующей за няться фандрайзингом, создать такой внутренний кодекс. Чтобы это было легче сделать, организация может:

1. изучить имеющиеся этические кодексы;

2. обсудить уже возникавшие или гипотетические спорные ситуации и то, как их можно решить;

3. совместно с коллегами разбирать каждую сложную ситуацию и фикси ровать решение;

4. принять внутренний документ для вашей организации (рабочий или официальный, внутренний или открытый) по этически сложным ситуа циям в фандрайзинге.

ГЛАВА 3.

СПОСОбЫ И КАНАЛЫ СбОРА ЧАСТНЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ Как построить сбор частных пожертвований? Существует два-три десятка основных способов и множество их комбинаций и модификаций. Одни из вестны с глубокой древности, другие изобретены совсем недавно, одними пользуется весь мир, другие реализовались лишь однажды.

Мы приведем лишь некоторые из них — остальные подскажете (и изобре тете!) вы сами.

Есть один нюанс — способы (методы, приемы) и каналы (платежные меха низмы) для привлечения частных пожертвований нередко сливаются или перетекают друг в друга. Например, такие платежные механизмы, как ящи ки для пожертвований, платежные терминалы, СМС, заполнение платежек могут быть как самостоятельными способами сбора, так и небольшим эле ментом более сложной конструкции, всего лишь механизмом для перевода денег, каналом.

I. ОСНОВНЫЕ СПОСОбЫ СбОРА ПОЖЕРТВОВАНИЙ Основные известные способы привлечения частных пожертвований мож но разделить на следующие группы:

1. Почтовая или электронная рассылка (директ мейл).

2. Ящики для пожертвований.

3. Лицом к лицу с потенциальным донором («один на один», «прямой диалог»).

4. Пожертвования по квитанции.

5. Мероприятия и акции.

6. «Добро-продажи»: реализация благотворительных товаров НКО и ак ции типа «покупая — помогай».

7. Сбор средств через интернет.

8. СМС-акции.

1. ПОЧТОВАЯ ИЛИ ЭЛЕКТРОННАЯ РАССЫЛКА (дИРЕКТ мЕЙЛ) Этот способ включает в себя отправку большого количества стандартных писем — электронных или бумажных — с просьбой о пожертвовании. Од ним из правил является заранее написанный текст о желании пожертво вать и варианты конкретных сумм пожертвования для простоты и удобства заполнения формы.

Также может указываться, какую сумму организация предполагает собрать, или какая именно сумма необходима (могут прилагаться материалы с рас сказами о конкретных людях, нуждающихся в помощи). Рассылки направ ляют по почтовым или электронным адресам клиентов и просто знакомых, друзей и родственников, по спискам участников мероприятий и другим базам данных.

Удачной формой этой технологии является письмо с предложением о по жертвовании с подписью звезды — известного или авторитетного человека (он может быть членом попечительского совета организации или просто одним из тех, кто уже сделал пожертвование и призывает других последо вать его примеру).

В обычной рассылке письмо может быть на две (и даже более) страниц;

электронное письмо должно быть намного короче.

Отклики по «холодной» базе (адресаты, с которыми раньше не было кон такта) с обычной почтой не превышают 1-3%, с электронной можно ожидать в лучшем случае 0,5-0,8%. По «горячей» базе по обычной почте отклики могут доходить до 10-15% и даже до 20-30% (!). По электронной — в самом лучшем случае 3-5%.

ПРЕИмуЩЕСТВА ОГРАНИЧЕНИЯ Один из самых дорогих способов сбора Четкое попадание обращения к пред частных пожертвований — как с точки ставителю выбранной вами целевой зрения материальных затрат и их оку группы (при условии, что списки адре паемости, так и с точки зрения времени, сатов тщательно проверены).

затрачиваемого сотрудниками вашей Вы можете не ограничиваться одним организации. Тарифы Почты России (и письмом, а приложить к нему различ то, что она фактически является моно ные материалы, которые помогут до полистом на рынке почтовых услуг) ве биться желаемого результата (более дут к заметным затратам на почтовые подробную информацию об организа расходы.

ции, если вы просите пожертвовать на одну из акций, фотографии, буклеты, Применение этой технологии требует выдержки из газет, отзывы тех, кто уже тщательной предварительной подго принял участие в сборе средств, и т.д.). товки (составления и проверки базы данных), что, в свою очередь, требует Временные рамки кампании по рас немало времени сылке контролируются только вами. Вы можете выбрать любое время для от правки писем, которое удобно вашей организации.

Повторяемость обеспечивает налажи вание более тесного контакта с теми, кто согласился внести пожертвование Советы по организации адресной рассылки 1. Четко определите группу, которую вы хотите охватить рассылкой, и подумайте, где и как найти адреса и имена ее представителей (жела тельно предварительно описать для себя все характеристики среднего представителя этой группы).

2. Постарайтесь сделать каждое письмо максимально персонализирован ным, чтобы каждый адресат почувствовал, что письмо предназначено именно ему (желательно обратиться по имени и отчеству).

3. Разработайте четкое сообщение, которое вы хотите донести до людей;

при этом учтите, что вся информация не должна превышать 3-4 стра ницы (а лучше — 1-2 страниц).

4. Если это приемлемо — вложите в письмо иллюстрации, фотографии.

Постарайтесь изложить свою просьбу максимально доступным языком.

5. Заранее продумайте, кто подпишет письмо;

не забудьте оставить коор динаты организации.

6. Если объем позволяет — вложите другие материалы о вашей организа ции (может быть, адресат захочет поддержать какое-то другое направ ление вашей деятельности).

2. ЯЩИКИ дЛЯ ПОЖЕРТВОВАНИЙ Один из наиболее древних и распространенных способов получения по мощи от частных лиц. Некоторые организации просто выходят на улицы города и предлагают прохожим сделать пожертвования. Большинство же НКО устанавливают стационарные ящики в различных общественных ме стах — офисах, магазинах, отделениях банков, кафе и т.д.

Привлечь внимание к ящику тоже можно по-разному — и его неожиданной формой, и находящимся рядом волонтером, и яркими эмоциональными по яснениями.

Что повышает эффективность технологии:

• максимум информации, размещенной рядом с ящиком: красочный плакат или постер, продуманный текст обращения, фотографии, инфор мация об уже достигнутых результатах — все это привлечет внимание потенциальных жертвователей;

• правильный выбор места для размещения ящика. Лучше всего вы брать место, через которое за день проходит много народа (торговая площадь, метро, аэропорт, крупные магазины, места отдыха). Доказано практикой, что люди легче опускают частные пожертвования в ящики в тех местах, где они так или иначе расстаются с деньгами, возможно, получая при этом выигрыш или сдачу;

• заключение предварительной договоренности или получение согласия на размещение ящика с местной администрацией или руководством;

• дежурство возле ящика сотрудника или добровольца организации, об ращающегося к прохожим и привлекающего их внимание к возмож ности сделать пожертвование.

Применяя эту технологию, важно не забыть поблагодарить всех жертвова телей и разместить информацию об итогах сбора частных пожертвований во всех местах, где были размещены ящики.

3. ЛИЦОм К ЛИЦу С ПОТЕНЦИАЛьНЫм дОНОРОм Этот способ также известен под названиями «один на один» и «прямой диалог».

Добровольцы или сотрудники индивидуально разговаривают с людьми на улице, рассказывая им о деятельности организации, приводя примеры, за интересовывая и объясняя, как этот конкретный человек может помочь (де лая частное пожертвование).

Попытки проводить эту акцию предпринимали WWF и Гринпис в течение 5-6 лет несколько лет назад. Однако реально этот способ стал эффектив ным и перспективным только с конца 2012 года, когда появился удобный способ совершения регулярных платежей банковской картой. Теперь все больше организаций в России используют эту технологию.

ПРЕИмуЩЕСТВА ОГРАНИЧЕНИЯ Многие организации находят постоян- Многим жертвователям этот метод ных жертвователей, получая от людей кажется слишком навязчивым;

люди согласие делать определенный взнос могут быть заняты, по различным при ежемесячно или ежегодно. Если чело- чинам не готовы к разговору, и любое век дал больше денег, чем его проси- предложение о пожертвовании вызо ли — его приглашают на мероприятие, вет у них негативную реакцию. В луч благодарят публично или каким-то об- шем случае они дадут деньги, чтобы разом отмечают избавиться от «сборщика», но вряд ли в будущем организация сможет рассчи тывать на этих людей как на повторных или постоянных жертвователей Эта технология, несмотря на эффективность (достигаемую за счет адрес ности и живого человеческого общения) требует значительных ресурсов и определенной подготовки. Окупается она как раз за счет постоянных доноров, привлеченных таким образом — но не сразу, а примерно через 1-3 года. Таким образом, у организации должны быть средства на инвести ции и последовательная работа с регулярными донорами.


4. ПОЖЕРТВОВАНИЯ ПО КВИТАНЦИИ Для конкретной организации типографским способом (или просто на ксе роксе) выпускается платежная квитанция с уже заполненными реквизита ми. По договоренности с руководством квитанции размещаются в отделе ниях Сбербанка или других банков (либо на сайте, либо в журнале или газете). Человеку, захотевшему сделать пожертвование, нужно только напи сать свою фамилию и проставить ту сумму, которую он хочет пожертвовать.

По желанию организации окошко суммы тоже можно заполнить заранее фиксированной суммой.

ПРЕИмуЩЕСТВА ОГРАНИЧЕНИЯ Пожертвование может сделать любой Необходима договоренность с банком человек, пришедший в банк по своим (в случае размещения информации делам. Например, оплачивая комму- в отделении).

нальные платежи, можно заодно и сде Наряду с квитанциями вашей органи лать частное пожертвование, не тратя зации в том же отделении банка могут на это время отдельно.

быть размещены квитанции еще не Применение этого способа помогает скольких НКО.

прежде всего вовлечь не-интернетную Помимо пожертвования вашему доно аудиторию.

ру придется заплатить дополнительно Постоянный источник денежных банковскую комиссию от отправляемой средств. суммы.

Многие доноры больше доверяют Сбер- Применение этого способа требует банку, чем интернет-платежам и другим большого количества времени от до способам перечисления средств нора и не так удобно, как многие дру гие пути Несколько советов по применению технологии • Размещая квитанции, обязательно позаботьтесь о наличии рядом с ними дополнительной информации о вашей организации или о про екте, на который вы просите пожертвовать средства. Постарайтесь представить информацию в максимально красочном и доступном виде (по аналогии с оформлением места, где размещаются ящики для сбора пожертвований).

• Можно также разложить буклеты или информационные листки, кото рые посетители смогут унести с собой. Вполне возможно, что человек не сразу решит пожертвовать деньги, а предварительно ознакомится с вашей печатной продукцией. Не забудьте указать координаты органи зации, а также контактное лицо, к которому можно обратиться за до полнительной информацией.

• Обязательно размещайте подробные отчеты о том, на что были по трачены средства, собранные с помощью этого способа. Позаботьтесь о том, чтобы у любого посетителя банка, в котором размещены ваши квитанции, был доступ к отчету.

• Постарайтесь по возможности договориться с руководством банков, чтобы комиссия с платежа не взималась или взималась не с жертвова теля, а с организации.

• Постоянно следите за наличием квитанций, информации об организа ции и наличием отчетов в отделениях банка, вовремя ее обновляйте.

• По возможности поработайте с операционистами, постарайтесь сде лать их своими добровольцами — тогда они сами будут обращать внимание посетителей банка на вашу информацию и предлагать от править пожертвование (например, на сумму сдачи после оплаты ком мунальных платежей).

5. мЕРОПРИЯТИЯ И АКЦИИ Это могут быть праздники, выставки, балы, лотереи, концерты, аукционы, распродажи, обеды и т.д.

Как правило, некоммерческие организации используют довольно стан дартный сценарий для проведения акций: определяется целевая аудито рия, на которую рассчитана акция;

примерная сумма, которую организация предполагает собрать;

проводится предварительная работа (особый ак цент делается на средства массовой информации);

разрабатываются пе чатные материалы и пакет рекламной продукции;

после чего проводится сама акция. Далее, как правило, в той или иной форме следует отчет о до стигнутых результатах с выражением благодарности всем, кто в этой акции принял участие. Возможно также проведение специального мероприятия, на котором поощряют и особо отмечают отдельных жертвователей или до бровольцев.

Кратко охарактеризуем распространенные благотворительные мероприятия.

благотворительные концерты Это достаточно распространенная форма сбора средств и в нашей стране, и во многих других. Золотое правило такого мероприятия: количество по траченных на само мероприятие средств и количество средств, собранных в результате мероприятия, не должно превышать соотношение один к трем.

То есть, если вы потратили на организацию благотворительного концер та 20 000 рублей, то его можно считать эффективным, если в результате вы получили в виде дохода 60 000 рублей. Баланс один к двум или один к полутора можно считать успешным уже с натяжкой. Благотворительные мероприятия, на проведение которых затрачиваются сотни тысяч рублей (пусть даже и спонсорских), а в результате от сбора частных пожертвований и продажи билетов организация получает всего 10 000 – 15 000 рублей, нельзя считать эффективными.

Лотереи Оговариваются масштабы лотереи, суммы, которые могут быть выплачены в качестве призов, и суммы, идущие на покрытие расходов, а также соб ственно правила проведения лотереи. Общественная лотерея должна быть зарегистрирована местными органами власти.

Призы, разыгрываемые в ходе лотереи, могут быть различны. По возможно сти старайтесь разыгрывать пожертвованные предметы. Другой вариант — предложить для розыгрыша предметы, не имеющие стоимости в наличных деньгах (одна британская благотворительная организация разыгрывала даже право запустить Биг-Бен при переводе стрелок часов на зимнее время).

Вам потребуется напечатать лотерейные билеты в любом случае — будете вы проводить постоянно действующую или разовую лотерею.

благотворительные аукционы Сначала НКО в качестве пожертвования собирает предметы и услуги, за тем формируется пакет лотов и готовится прием. Все приглашенные знают заранее, что они потратят деньги. Обязательное правило — пригласить про фессионального аукционера, ведь необходимо в среднем продать около 70 лотов со скоростью от 45 секунд до 2 минут, чтобы гости не заскучали и не ушли. И еще из рекомендаций: практика показывает, что не стоит на значать очень высокую начальную цену лота.

Если у вас хороший ведущий, стоимость лота будет расти быстрее и актив нее, если начинать с минимальной стоимости. Если вы поймете, что лот мо жет быть продан по цене ниже его себестоимости, его всегда можно снять с торгов.

Соревнования и спортивные события Проводя благотворительные соревнования или спортивные события, вы можете получать средства в качестве взноса за участие или платы за билет.

Каждого из участников могут спонсировать другие люди и организации.

Акции по сбору вещей, продуктов и других неденежных пожертвований Такие акции, как сбор школьных принадлежностей, памперсов, продуктов питания стали традиционными во многих регионах России.

другие события, с помощью которых возможно привлечение частных по жертвований в различных формах:

• экскурсии и путешествия;

• тематические вечера;

• ужины, завтраки, обеды, в том числе приуроченные к различным датам и юбилеям;

• благотворительные балы, в том числе костюмированные;

• благотворительные спектакли и кинопоказы и т.д.

6. «дОбРО-ПРОдАЖИ»: реализация благотворительных товаров НКО и ак ции типа «покупая — помогай»

Способ получения частных пожертвований с помощью продажи вашей продукции перспективен в следующих случаях:

• если себестоимость изделий существенно меньше той цены, которую вы за них просите (при этом цена должна быть разумной и умеренной, чтобы сделать покупку возможной для представителей разных слоев общества);

• если сама продукция (или то, что на ней изображено) дает людям пред ставление о том, чем вы занимаетесь или какую проблему они помога ют решить, покупая эту продукцию;

• если вы посоветовались заранее с юристами и правильно рассчита ли экономический эффект от вашей акции (любая продажа сопряжена с налогами, которые могут поглотить всю вашу прибыль).

Вариант использования магазинов для сбора пожертвований (отчисления части выручки) требует отдельной подготовки и оформления специального договора. Согласно такому договору магазин может объявить покупателям, что определенный процент от приобретения того или иного товара пере числяется на благотворительные цели.

7. СбОР СРЕдСТВ ЧЕРЕз ИНТЕРНЕТ Эта группа способов лавинообразно развивается в мире и России, хотя еще далеко не всегда финансовые результаты подобного сбора средств могут потягаться с их офлайновыми собратьями.

Мы посвятили сбору средств в интернете четвертую главу этого пособия.

Пока перечислим их коротко:

• рассылки;

• пожертвования через сайты (сайт организации и сайты-агрегаторы, в том числе краудфандинг);

• интернет-аукционы;

• блоги и другие дневниковые сервисы;

• мобильные приложения для совершения пожертвований;

• привлечение пожертвований через социальные сети;

• компьютерные игры с фандрайзинг-компонентом;

• электронный бизнес с элементами благотворительности (в том числе сбор пожертвований через купонаторы).

8. СмС-АКЦИИ В основе этого способа лежит простая идея: человек со своего мобильного телефона отправляет СМС-пожертвование на определенный номер опера тору мобильной связи, а тот эти средства перечисляет на благотворитель ный счет.

Очень удобная технология для доноров, но до недавних пор неудачная с точки зрения многих НКО из-за высоких комиссий провайдеров.

Этот способ быстро развивается в мире. Благодаря появлению сервиса MOBI. Деньги может получить новый толчок в России в ближайшее время.

Юридически такой способ привлечения пожертвований все еще остается в России неоднозначным: фактически идет продажа услуги контент-про вайдером, потом от его имени переводится пожертвование. Таким образом, с точки зрения закона вы получаете пожертвование от юридического лица.

Выше мы рассмотрели различные способы привлечения частных пожерт вований. Их можно применять как на постоянной основе, так и в формате разовых акций и кампаний по привлечению средств.

ПЯТь уСЛОВИЙ уСПЕХА ФАНдРАЙзИНГ-АКЦИИ:

Деньги собираются с ясными и простыми целями: каждому понятно, 1.

как, кем и на что они будут использованы.

У организации-инициатора есть возможность привлечь много немате 2.

риальных вкладов (услуги по размножению материалов, работа волон теров, транспорт, выступления на праздниках и т.д.).

У организации хорошие контакты с местными властями и государ 3.

ственными учреждениями (школы, поликлиники, клубы, диспансеры и т. д.).

Организация может организовать широкое информирование граждан 4.

о готовящейся акции. При этом важно использовать не только интернет, газеты, радио, телевидение, но также листовки, объявления, плакаты, рекламные щиты, пикеты, сарафанное радио и т.д.

Каждый может проконтролировать расходование собранных средств.

5. ПОДРОБНОСТИ ВАЖНЫЕ П Е РСО Н И Ф И КА Ц И Я Когда даже массовое привлечение пожертвований приобретает индивиду альные черты — это часто существенно повышает готовность людей сделать пожертвование. Например, здесь работают такие механизмы, как:

• адресные сборы, когда средства собираются не на группу людей или программу, а на конкретного получателя (к сожалению, не для всех за дач, решаемых НКО, такой подход возможен и эффективен);

• представление историй, интервью, цитат, фотографий получателя или бенефициара средств (даже если сбор массовый, одна или несколько историй о конкретных людях либо животных, иллюстративное сопро вождение этих историй помогают донору ярче представить ситуацию, эмоционально на нее откликнуться);

• «усыновление» и называние — форма персонификации донора. Это проекты типа «усынови зубра», «посади дерево с именной табличкой», «возьми опеку над животным в зоопарке», «оплати ремонт 500 метров дороги, и на ней напишут твою фамилию». Проекты «усыновления»

очень популярны в России. Ценно то, что они помогают развивать не только личную, но и семейную благотворительность.

I I. РА б ОТА С РА з Н Ы м И Ауд И ТО Р И Я м И дО Н О РО В Выбирая, к кому обратиться за пожертвованиями, мы не всегда имеем в виду массовую незнакомую или частично знакомую аудиторию. Ниже пе речислены несколько донорских аудиторий, которые также могут оказать вам заметную поддержку.

1. Индивидуальные частные доноры.

2. Члены попечительских советов и ближний круг (добровольцы, друзья, родственники, клиенты).

3. Выпускники.

4. Сотрудники на рабочем месте.

5. Звезды.

1. ИНдИВИдуАЛьНЫЕ ЧАСТНЫЕ дОНОРЫ К крупным частным жертвователям можно обратиться лично (встреча, письмо) или через посредника (человека или организацию).

При работе с индивидуальными жертвователями залогом успеха являет ся понимание нужд, интересов и возможностей конкретного человека. Как правило, совершению крупного пожертвования предшествует серия встреч, переговоров, иногда годы общения и убеждения донора в необходимости крупного дара.

Во второй главе мы уже обсуждали этот вид привлечения частных пожерт вований более подробно.

Помимо обычных крупных пожертвований индивидуальный частный до нор может дать организации пожертвование в виде наследства (осуще ствить завещательное дарение).

Эта технология очень распространена в Европе и Северной Америке. Орга низация может принимать в виде частных пожертвований не только день ги, но и ценные бумаги, различное имущество, произведения искусства.

Можно, например, пожертвовать некоммерческой организации свой дом.

Он будет пожизненно находиться в собственности владельца, а после его смерти поступит в собственность НКО, и она сможет распорядиться им по собственному усмотрению.

Несмотря на то, что эта технология в России в наши дни не имеет широкого распространения, у нее богатое прошлое: среди русского купечества и дво рянства было принято еще при жизни завещать часть своего состояния бла готворительным организациям, не говоря уже о богатейших традициях рос сийского меценатства (достаточно вспомнить пример Третьяковской галереи).

2. ЧЛЕНЫ ПОПЕЧИТЕЛьСКИХ СОВЕТОВ И бЛИЖНИЙ КРуГ Очень часто в других странах, а теперь уже нередко и в России учредители, члены попечительских советов или правления не только сами участвуют в сборе средств для организации, но и поощряют к этому своих друзей и пар тнеров. Если среди членов вашего попечительского совета есть популяр ные или пользующиеся авторитетом в городе люди, они могут подписать письменное обращение к потенциальным жертвователям или выступить на каком-нибудь мероприятии вашей организации.

Клиенты, добровольцы, друзья организации и даже их родственники — это те, кто знает о вашей работе больше остальных. Такие люди скорее будут готовы сделать частное пожертвование. Есть, конечно, риск переусердство вать в их привлечении — здесь важно чувство меры.

Часто на этой технологии строится дополнительный подход «Каждый — фандрайзер», когда организация предлагает каждому стороннику, донору, другу, клиенту по возможности выступить в качестве фандрайзера в какой то акции или кампании.

3. ВЫПуСКНИКИ Это еще одно очень перспективное направление, которое стремительно развивается в России. Не только выпускники крупных вузов, но и школ, детских садов, курсов, различных программ зачастую с удовольствием поддерживают alma mater — стоит только наладить регулярное общение с ними (а их самих — друг с другом) и обратиться за поддержкой.

4. СОТРудНИКИ НА РАбОЧЕм мЕСТЕ По предварительной договоренности представителей НКО с руководством компании и ее сотрудниками проводится информирование персонала о возможности сделать пожертвование. В случае согласия сотрудники или дают деньги напрямую, или определенная сумма автоматически снимается с их зарплаты и переводится на счет благотворительной организации. При этом компания может удвоить пожертвования своих сотрудников из своего бюджета или добавить другой взнос.

Этот вид пожертвования может носить как разовый, так и постоянный ха рактер.

Для многих легко жертвовать на работе, есть эффект соревнования и под ражания. В то же время, возможно давление руководства, а вся акция за висит от того, к чему именно готово руководство той или иной организации.

5. зВЕздЫ Известные политики, звезды эстрады, театра и кино, спортсмены и другие медийные фигуры нечасто делают крупные пожертвования. Однако даже символическая поддержка таких людей сделает организацию гораздо бо лее привлекательной для других доноров.

ЧТО дЕЛАТь, ЧТОбЫ ПОЛуЧИЛОСь?

Знание основных методов и аудиторий помогает нам сориентироваться, выбрать или изобрести подходящие решения и составить первоначальный план. Но каждый из этих методов и подходов — тонкий инструмент, кото рый зависит от многих нюансов и деталей.

Один из способов — найти и перенять опыт тех, кто уже применял именно такие технологии в похожих условиях. Посмотреть на те мелочи, которые могут обеспечить делу успех или наоборот — повысить риски, и постараться учесть их в своей работе. Для этой цели очень помогает как личное обще ние фандрайзеров, так и семинары, конференции, работа с кейсами из опыта других НКО.

Но главное — пробовать на себе. Это, к счастью или к сожалению, не за менить ничем.

ПРАКТИКум ПРАКТИКУМ 3. По возможности предварительно обсудите эти вопросы с коллегами, а затем дайте ответ.

ЕС ЛИ ВЫ УЖЕ РАБОТАЕТЕ ЕС ЛИ ВЫ ЕщЕ НЕ РАБОТАЕТЕ С ЧАСТНЫМИ ПОЖЕРТВОВАНИЯМИ С ЧАСТНЫМИ ПОЖЕРТВОВАНИЯМИ 1. Какие способы сбора частных по 1. Какие способы сбора частных по жертвований ваша организация ис жертвований ваша организация, ско пользует в  работе с частными до рее всего, будет использовать, если норами?

начнет работать с частными до норами?

2. Почему именно эти способы?

2. Почему именно эти способы?

3. Какие новые способы вы хотели бы начать использовать в ближайшее время?

КАКИЕ СПОСОбЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КОЛ Л Е ГИ ГО ВО Р Я Т ЧАСТНЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ мЫ ВЫбИРАЕм Эти же вопросы мы задали участникам дистанционного курса «Привлечение частных пожертвований в НКО» (2013). Ответы пришли от 121 человека, из которых пока не работает с частными пожертвованиями, и 70 — работают.

Вот как распределяется частота обращения к различным способам привле чения частных пожертвований.

КА К И Е С П О СО б Ы С б О РА Ч АС Т Н Ы Х П ОЖ Е Р Т В О В А Н И Й уЖ Е И С П ОЛ ь з у юТ И П Л А Н И Ру юТ О П Ы Т Н Ы Е ФА Н д РА Й з Е Р Ы количество ответов 30 24 21 10 11 4 10 01 6 способ сбора частных пожертвований СМС Интернет Выпускники Сотрудники Терминалы Добропродажи Рассылка (e-mail и почтовая) 1 на Ящики Мероприятия Будут использовать опытные Уже используют опытные Чаще всего сейчас задействуются такие способы, как мероприятия, ящи ки для сбора пожертвований и личные встречи (один на один). При этом ящики для пожертвований нередко используются в комплексе с другими способами: например, классическое сочетание — «ящик на мероприятии».

Личные встречи опять-таки подразумевают как индивидуальные перего воры с крупными донорами, так и серию коротких бесед с некрупными донорами, индивидуальные телефонные звонки и т.д.

Достаточно широкое распространение также имеют рассылки (чаще электрон ные, иногда почтовые) и интернет-способы привлечения средств (включая краудфандинг, купонаторы, социальные сети, пожертвования на сайте и т.д.).



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.