авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 5 |

«Российский государственный педагогический университет им. А. И. Герцена ТЕХНОЛОГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ НА РЫНОК Учебно-методический ...»

-- [ Страница 2 ] --

В рамках дисциплины рекомендуется предложить слушате лям разработать проект по повышению эффективности маркетин говой деятельности конкретного образовательного учреждения или разработке его брэнда. В рамках индивидуального проекта слушателям может быть предложено сформулировать маркетин говые проблемы и цели образовательного учреждения, исследо вать его маркетинговую среду и рынок тех услуг, которые пред лагаются данным образовательным учреждением, выработать стержневую компетенцию конкретного образовательного учреж дения и разработать для него эффективную маркетинговую стра тегию, включающую маркетинговые планы по различным на правлениям деятельности.

Особое внимание следует уделить организации самостоя тельной работы слушателей, которая имеет большой удельный вес и является обязательным видом учебно-позновательной дея тельности слушателей в рамках обучения по дисциплинам данно го образовательного модуля.

Текущий контроль качества усвоения знаний Проверка качества усвоения знаний может осуществляться в форме индивидуальных заданий по рассматриваемой проблема тике дисциплины, в форме индивидуальных вариабельных тесто вых заданий, а также в форме коллоквиумов, демонстрирующих качество освоения теоретического комплекса и практических на выков дисциплины. Рекомендуется также оценивать самостоя тельную работу слушателей как с точки зрения эффективности использования полученных знаний и навыков, так и с точки зре ния креативности и качества исполнения.

Итоговая аттестация Курс завершается письменным (тестовым) или устным экза меном, на котором проверяются:

– усвоение теоретического материала дисциплины по всем ее основным блокам;

– умение проанализировать ситуацию и предложить воз можный вариант ее развития;

– умение адаптироваться в условиях неопределенности сре ды и разрабатывать жизнеспособные маркетинговые программы в образовательной сфере;

– умение самостоятельно мыслить и комплексно оценивать проблемы продвижения образовательных услуг.

В качестве контроля практических умений и навыков реко мендуется проведение итоговых презентаций индивидуальных проектов. При анализе проектов нужно учитывать не только спо собность слушателя применять полученные знания и навыки, но и комплексную эффективность предлагаемого проекта и качество предлагаемых слушателем рекомендаций руководителю образо вательного учреждения (или другому ответственному лицу) по продвижению образовательных услуги или брэнда образователь ного учреждения.

Основные понятия дисциплины: образовательная услуга;

объекты маркетинга в образовании;

субъекты маркетинга ОУ;

маркетинг в сфере образования;

принципы маркетинга ОУ;

стержневая компетенция образовательного учреждения;

управле ние маркетинговой деятельностью на рынке ОУ;

направления со действия маркетингу ОУ;

демографическая среда, экономическая среда ОУ;

политическая среда ОУ;

научно-техническая среда ОУ;

социокультурная среда ОУ;

окружающая маркетинговая среда ОУ;

инновационная среда ОУ;

инструментарий сегментации рынка по параметрам ОУ;

сегментация рынка ОУ по конкурен там;

критерии оценки и выбора сегментов рынка ОУ;

структура цены потребления ОУ;

фактор времени;

ценовая конкуренция на рынке ОУ;

ценовая дифференциация на рынке ОУ;

ценовая дис криминация на рынке ОУ;

реакция субъектов рынка на ценовые изменения;

адаптация цен на ОУ;

маркетинговые коммуникации на рынке ОУ;

реклама на образовательном рынке;

личные прода жи на рынке ОУ;

прямой маркетинг на рынке ОУ;

финансовые и маркетинговые цели образовательных учреждений;

связи с обще ственностью и PR на рынке ОУ;

стратегии маркетинга ОУ;

бренд ОУ;

зонтичный брэнд;

идентичность брэнда;

ребрэндинг;

стек холдеры ОУ;

фандрейзинг в образовательной сфере;

болонский процесс;

глобальные рейтинги ОУ.

Система оценивания студентов При работе со слушателями по данной инновационной дис циплине целесообразно применять систему балльно-рейтинговых оценок слушателей. Рекомендуемое соотношение баллов, кото рые слушатели могут получить в течении обучения по программе данного образовательного модуля и во время осуществления ито говой аттестации, должно распределяться как 60 к 40 (при общем числе баллов за дисциплину 100 баллов). При необходимости можно провести пересчет рейтинговых показателей слушателей на другую шкалу, используемую при оценке знаний и навыков слушателей.

Исходя из шкалы 100 баллов: слушатели могут получить в течение семестра 25 баллов за индивидуальный проект (в расчете 15 баллов за глубину и качество проработки проекта и 10 баллов за качество презентации проекта) и 30 баллов за тестовые задания по теоретическому и практическому материалу, изучаемому слу шателями на занятиях или во время самостоятельной подготовки по дисциплине, и предлагаемые им в течении семестра. Рекомен дуется давать не менее трех тестовых заданий, распределение баллов между которыми может быть равным.

5 баллов слушатели могут получить за посещение лекцион ных и практических занятий и активную работу на занятиях.

На итоговой аттестации слушатели могут получить до баллов, которые ставятся с учетом полноты и качества ответа слушателя на предлагаемые ему тестовые письменные и устные задания.

В целом рекомендуется считать знания и навыки слушателя неудовлетворительными при размере заработанных баллом до 40, 41–60 баллов предполагают оценку удовлетворительно, 61–80 — хорошо, а 80–100 — отлично.

При использовании другой оценочной шкалы необходимо исходить из того, что максимальное количество кредитов по дан ной дисциплине должно соответствовать 100 баллам.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН Кол-во часов Прак Са- Общ.

Наименование тем Лек- тич. мост. тру ции заня- ра- доем тия бота кость 1 2 3 4 1. Концепция маркетинга образовательных 2 6 услуг 2. Окружающая маркетинговая среда обра 2 6 зовательного учреждения 3. Сегментация рынка ОУ 2 6 4. Ценообразование на рынке ОУ 2 6 5. Дифференцирование и позиционирова 2 6 ние на рынке ОУ 6. Коммуникации и продвижение ОУ 2 6 7. Выявление стержневой компетенции об разовательного учреждения и формиро 2 6 вание эффективной стратегии маркетин га образовательных учреждений 1 2 3 4 8. Развитие и продвижение торговой марки 2 4 18 и брэнда образовательного учреждения 9. Оценка эффективности маркетинговых 2 2 12 стратегий и стратегий по продвижению образовательных услуг и самих ОУ 10. Организация и управление маркетинго вой деятельностью в сфере образования 2 2 12 в России 11. Брэнд российских ОУ в условиях гло 2 2 12 бализации Итого 16 16 96 ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ Концепция маркетинга образовательных услуг Сущность и особенности маркетинга в сфере образования.

Общая характеристика маркетинговой деятельности в сфере об разования. Субъекты маркетинга образовательных услуг (ОУ) и их функции. Объекты маркетинга в сфере образования. Функции маркетинга ОУ. Проблемы и барьеры реализации маркетинговой деятельности в сфере образования.

Принципы и методы маркетинга ОУ. Маркетинг как филосо фия субъектов рынка образовательных услуг. Принципы марке тинга и управления маркетинговой деятельностью на рынке ОУ.

Методы маркетинга и проведение исследований в сфере образо вания.

Традиционный маркетинг, социально-этическая концепция маркетинга. Коммуникационная концепция маркетинга и кон цепция маркетинга взаимодействия в сфере образования. Срав нительный анализ целевых приоритетов и применяемых инст рументальных средств в различных концепциях маркетинга, применительно к образовательной системе. Многоуровневая мо дель анализа сущности маркетинга в сфере образования.

Окружающая маркетинговая среда образовательного учреждения Понятие и структура окружающей маркетинговой среды ОУ.

Микро- и макросреда образовательного учреждения. Компоненты окружающей маркетинговой среды и их воздействие на конъ юнктуру рынка ОУ. Демографическая среда, экономическая среда, политическая среда, научно-техническая среда, социо культурная среда. Стекхолдеры образовательного учреждения.

Инновационность образовательного учреждения и системы обра зования в целом. Формирование эффективного климата для вне дрения и продвижения инноваций. Влияние инновационности ОУ и учреждений системы образования на эффективность их про движения.

Сегментация рынка ОУ Понятие и содержание сегментации рынка ОУ. Виды и осо бенности рынков ОУ по группам потребителей. Сегментация рынка ОУ по группам потребителей. Рынок конечных потребите лей ОУ.

Сегментация по параметрам ОУ. Профили и специальности подготовки. Инструментарий сегментации рынка по параметрам ОУ. Влияние требований работодателей на воспроизводство ОУ и формирование итоговых профессиональных компетенций. Сег ментация комплекса профессиональных компетенций.

Сегментация рынка ОУ по конкурентам. Разновидности конкурентов на рынке ОУ. Методики сравнительной оценки конкурентов и их ОУ. Критерии оценки и выбора сегментов рынка ОУ.

Особенности рынка ОУ. Фрагментация и консолидация рын ка ОУ. Уровни сегментации и структуры предпочтений на рынке ОУ. Макро- и микросегментация ОУ. Суперсегменты рынка ОУ.

Переменные сегментации рынка ОУ: географические, демогра фические, психографические и поведенческие признаки. Лояль ность потребителей ОУ.

Ценообразование на рынке ОУ Подходы к ценовым проблемам образовательных учрежде ний. Стереотипы и традиции в отношении к ценовым пробле мам ОУ. Экономический рост и подходы к ценовым проблемам обучения.

Содержание и динамика цены потребления ОУ. Структура цены потребления ОУ и фактор времени. Цена потребления и экономический эффект ОУ. Цена потребления и колебания конъюнктуры ОУ.

Адаптация цен на ОУ. Корректировка цен с учетом инфляции и услуг посредников. Наценки и скидки. Ценовая конкуренция и реакции субъектов рынка ОУ на ценовые изменения. Варьирова ние ценами. Реакция конкурентов и потребителей на изменение цен. Ответная реакция образовательного учреждения на измене ние цен конкурентами.

Использование индивидуальных эффектов спроса при цено образовании на образовательные услуги. Ценовая дифференциа ция и ценовая дискриминация на рынке ОУ.

Дифференцирование и позиционирование на рынке ОУ Понятие дифференцирования в маркетинге ОУ. Направления дифференцирования ОУ. Показатели дифференцирования ОУ.

Приемы конкурентного дифференцирования ОУ. Разработка и реализация стратегий дифференцирования ОУ. Позиционирова ние ОУ. Сфокусированное позиционирование ОУ. Направления позиционирования ОУ. Матрица конкурентных преимуществ ОУ.

Типовые ошибки позиционирования ОУ.

Методы рыночного позиционирования и оценки продуктово го портфеля образовательного учреждения: матрица Boston Consulting Group (BCG), мультифакторная оценочная модель GE / McKincey, оценочная матрица выбора стратегических решений ADL-LC, матрица Ансоффа, схема оценивания рыночных пер спектив Абеля.

Коммуникации и продвижение ОУ Содержание и практика маркетинговых коммуникаций на рынке ОУ. Элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.

Составляющие процесса коммуникации на рынке.

Реклама на образовательном рынке. Особенности и требования современной рекламы. Специфические черты и перспективы рек ламы на российском рынке. Элементы технологии и организации рекламной деятельности ОУ. Электронная среда продвижения ОУ.

Методы и перспективы Интернет-маркетинга в сфере образования.

PR и связи с общественностью в сфере образования. Место личных продаж и прямого маркетинга на рынке ОУ.

Выявление стержневой компетенции образовательного учреждения и формирование эффективной стратегии маркетинга образовательных учреждений Ресурсная модель стратегического управления. Понятие стержневой компетенции образовательного учреждения. Методы выявления стержневой компетенции образовательного учрежде ния. Влияние стержневой компетенции на формирование ком плекса стратегического развития образовательного учреждения.

Назначение и виды стратегий маркетинга ОУ. Выбор эффек тивной стратегии маркетинга для образовательных учреждений.

Финансовые и маркетинговые цели образовательных учрежде ний. Базовые маркетинговые стратегии образовательных учре ждений. Стратегия лидерства по издержкам на рынке ОУ. Стра тегии дифференциации и фокусирования на рынке ОУ.

Предпосылки, преимущества и риски, связанные с применением основных стратегий маркетинга в сфере образования. Стратегии, ориентированные на рост и развитие образовательного учрежде ния. Интегративные стратегии и стратегии диверсификации в сфере образования. Оценка затрат и рисков, связанных с приме нением стратегий роста в сфере образования. Стратегии конку рентного рыночного взаимодействия в сфере образования. Дос тижение и удержание лидерских позиций на рынке ОУ.

Развитие и продвижение торговой марки и брэнда образовательного учреждения Инновации на рынке ОУ. Организация разработки новых ОУ.

Управление процессом разработки новых ОУ. Идея, концепция и образ ОУ. Качество и конкурентоспособность новой ОУ. Рыноч ное тестирование ОУ. Принятие образовательной новинки потре бителями. Стратегии инновации, вариации, диверсификации и элиминации в сфере образования.

Понятие торговой марки в сфере образования. Марочное имя и товарный знак в сфере образования. Образ марки на рынке ОУ.

Управление торговыми марками в сфере образования. Марочные стратегии на рынке ОУ. Шкала отношений потребителей ОУ и работодателей к торговой марке ОУ. Марочный капитал образо вательного учреждения и его оценка.

Брэнд образовательного учреждения. Формирование брэнда образовательного учреждения с учетом его стержневой компе тенции. Идентичность брэнда. Методы продвижения брэнда в сфере образования. Ребрэндинг в сфере образования.

Стратегия развития брэнда образовательного учреждения.

Растягивание брэнда. Зонтичный брэнд на образовательном про странстве. Создание архитектуры брэнда образовательного учре ждения: поддерживающие брэнды и суббрэнды.

Оценка эффективности маркетинговых стратегий и стратегий по продвижению образовательных услуг и самих ОУ Эффективность маркетинговых стратегий и стратегий брэн дирования в сфере образования. Воспринимаемое качество и удовлетворенность пользователя ОУ.

Система финансовых оценочных показателей бренда образо вательного учреждения. Показатели лояльности бренду. Показа тели воспринимаемого качества. Показатели ассоциации/диффе ренциации. Показатели осведомленности. Показатели рыночного поведения. Проблемы интегральной оценки и системы адаптации показателей.

Организация и управление маркетинговой деятельностью в сфере образования в России Возможности и направления содействия маркетингу ОУ со стороны федеральных, региональных органов управления и об щественных организаций. Использование стратегий фандрейзин га в образовательной сфере. Перспективы межгосударственного сотрудничества в сфере образования.

Брэнд российских ОУ в условиях глобализации Стратегии и формы международного развития и сотрудниче ства в сфере образования. Болонский процесс и проблемы инте грации в глобальное образовательное пространство. Глобальные рейтинги ОУ и перспективы попадания в них российских образо вательных учреждений.

Список рекомендуемой литературы Основной Закон РФ «Об образовании». М., 1992.

Закон РФ «О рекламе». М., 2006.

Литвинова Н. П., Подшибякина Е. Н., Шереметова В. В. Маркетинг образовательных услуг. СПб.;

Казань, 2002.

Менеджмент, маркетинг и экономика образования: Учебное пособие / Под ред. А. П. Егоршина, Н. Д. Никандрова. Н. Новгород, 2004.

Панкрухин А. П. Маркетинг образовательных услуг: методология теория и практика. (http://www.marketing.spb.ru/lib-special/branch/mou/index.htm).

Пашкус Н. А. Инновационность реформ образования в России: мето дология исследования, оценка эффективности и рисков. СПб., 2007.

Kotler Ph., Kotler K., Fox P. A. Strategic Marketing for Educational Insti tution. New Jersey, 2001.

Дополнительный Аакер Д. А. Создание сильных брендов. М., 2003.

Аакер Д. А., Йохимштайлер Э. Бренд-лидерство: новая концепция брендинга. М., 2003.

Белаш О. Ю. О маркетинговой деятельности в государственном тех ническом вузе // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 1.

Бирюков А. Интернационализация российского высшего образования // МЭиМО. 2006. № 10.

Ванэкен Б. Бренд-помощь: Простое руководство, которое поможет решить проблемы брендинга. СПб., 2004.

Васенев Ю. Б., Михайлов М. В., Хованов Н. В. Оценка деятельности субъектов учебного процесса // Информационный бюллетень УМО СПбГУ. 2005. № 6. С. 42–51.

Гвозденко А. Н. Российские экономические вузы: имидж или доля рынка? // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 2.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования. М., 1998.

Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение.

СПб., 2000.

Дрю Ж. Ломая стереотипы: реклама, разрушающая общепринятое.

СПб., 2002.

Зайнашова З. Г. Новые организационные формы хозяйствования и развития сферы услуг. Уфа, 2004.

Катькало В. С. Эволюция теории стратегического управления. СПб., 2006.

Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг-менеджмент: 12-е изд. СПб., 2006.

Лебедева М. Политикообразующая функция высшего образования в современном мире // МЭиМО. 2006. № 10.

Левинсон Дж., Хенли П. Партизанский маркетинг. СПб., 2005.

Миляева Л. Г. Маркетинговый подход к обоснованию стоимости платных образовательных услуг // Маркетинг в России и за рубежом.

2006. № 4.

Отраслевой и региональный маркетинг услуг. М., 2004.

Пашкус В. Ю. Государственная политика в области образования: Бо лонский процесс — «Pro» и «Contra» // Актуальные проблемы экономиче ской теории и экономической политики: Сб. науч. трудов. Вып I / Под ред.

Ф. Ф. Рыбакова. СПб., 2004.

Пашкус В. Ю., Пашкус Н. А. Вступление России в Болонский процесс и государственная политика финансирования образования // Актуальные проблемы экономической теории и экономической политики: Сб. науч.

трудов. Вып II / Под ред. Ф. Ф. Рыбакова. СПб., 2004.

Пашкус Н. А. Пашкус В. Ю., Линьков А. Я. Система интегральных по казателей оценки непосредственных результатов предоставления образо вательных услуг учреждениями общего образования // Результаты анализа применения систем показателей распределения финансовых потоков в ву зах: Сб. науч. трудов. СПб., 2006.

Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг: краткий курс. СПб., 2003.

Петров А., Сухов С. Стратегическое управление конкурентоспособно стью вуза. // Высшее образование в России. 2007. № 2.

Пищулин Н. П. Маркетинг образования. М., 2001.

Прахалад К., Хамел Г. Ключевая компетенция корпорации // Вестник СПбГУ. 2003. Сер. 8. Вып. 3.

Прогноз потребности Российской Федерации в специалистах с выс шим профессиональным образованием и структуры их подготовки до 2010 г. М., 2000.

Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны: 3-е изд. СПб., 2006.

Сагинова О., Нефедова О. Как продать образование: восприятие комму никаций вуза в ситуации принятия решения // Маркетинг услуг. 2005. № 2.

Тис Д. Дж, Пизано Г., Шуен Э. Динамические способности фирмы и стратегическое управление // Вестник СПбГУ. 2003. Сер. 8. Вып. 4.

Ульяновский А. В. Мифодизайн: коммерческие и социальные мифы. — СПб., 2005.

Чумиков А. Н. Связи с общественностью: Учебное пособие. М., 2000.

Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. М., 2001.

Яскевич Е. В. Исследование потребителей как основа маркетингового управления высшим учебным заведением // Маркетинг в России и за рубе жом. 2007. № 2.

Материалы семинара «Маркетинг образовательных услуг»

http://www.marketing.spb.ru/conf/2002-01-edu/index.htm Нормативные материалы Минобразования РФ на сервере Информика http://db.informika.ru/do/npb/ Российский портал открытого образования http://www.openet.ru Российское образование. Федеральный портал. http://www.edu.ru/ Энциклопедия маркетинга. http://www.marketing.spb.ru/ МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИИ ДЛЯ ПРЕПОДАВАТЕЛЕЙ Специфика рынка образовательных услуг накладывает суще ственный отпечаток на структуру маркетинговых отношений на этом рынке. Субъектами маркетинговых отношений на рынке об разовательных услуг являются:

– Образовательные учреждения.

– Потребители образовательных услуг (ОУ) (индивидуаль ные и корпоративные).

– Посредники в структуре системы образования и внешние посредники, обеспечивающие реализацию образовательных про цессов (первые включают: органы управления образованием всех уровней, органы регистрации, лицензирования и аккредитации образовательных учреждений и др.;

во вторые входят: службы занятости, биржи труда, рейтинговые агентства, кредитно финансовые учреждения, заинтересованные в кредитовании об разовательной деятельности и др.).

Общественные организации и структуры, участвующие в – продвижении ОУ на рынке (некоммерческие организации, такие как политические партии, ассоциации развития и т. д.).

Среди потребителей ОУ особое место занимает непосредст венно учащийся системы образования (студент, воспитанник), который не просто получает конкретную услугу и может сфор мировать мнение о ее качестве и индивидуальных особенностях, но и сам непосредственно принимает участие в образовательном процессе, под воздействием которого формируется человеческий капитал его личности. Для эффективного формирования челове ческого капитала конечного потребителя ОУ необходимо актив ное вовлечение учащихся в процесс индивидуального выбора не только будущей специальности и специализации, но и сроков, места и формы обучения, источников его финансирования, а так же выбор индивидуального образовательного маршрута и потен циального места приложения своего образовательного потенциа ла (места работы или следующей ступени образования). Все эти индивидуальные предпочтения учащегося формируют комплекс условий, накладываемых на структуру маркетинговой деятельно сти в образовательной сфере.

Все субъекты образовательной деятельности должны интег рировать свои усилия вокруг конечного потребителя ОУ и фор мирования его личности. Следовательно, он должен находиться в центре маркетинговых коммуникаций и маркетинговых усилий всех субъектов данного рынка, а также являться обязательным участником всех сделок в данной сфере. Остальные потребители ОУ (индивидуумы, частные и государственные компании и орга низации, государство как институт, формирующий основные стратегические приоритеты развития и т. п.) участвуют в форми ровании организованного спроса на ОУ и ценообразовании на данном рынке.

Корпоративные потребители ОУ выполняют следующие функции:

Информирование образовательных учреждений, посредни ков и отдельных личностей об изменении спроса.

Установление особых требований к качеству ОУ и к ито говым компетенциям выпускника на основе профессиональных и должностных потребностей бизнеса и удовлетворения инноваци онных тенденций экономики страны, включенных в перспектив ную программу стратегического развития. В соответствии с заяв ленными требованиями осуществляется оценка качества ОУ и их тестирование.

Определение направления и эффективных условий буду щей трудовой деятельности выпускников и дальнейшее соблюде ние и выполнение этих условий.

Полное или частичное возмещение затрат, оплата или иные формы участия в компенсации затрат на оказанные услуги.

Образовательные учреждения выступают в роли субъектов, формирующих предложение, оказывающих и продающих ОУ. В высшей школе Российской Федерации существуют следующие виды учебных заведений: университет, академия, институт, колледж. Общеобразовательные учреждения предназначены для удовлетворения запросов населения на ОУ независимо от возраста и текущего уровня образования потенциальных уча щихся. Общеобразовательные учреждения наряду с общеобра зовательными программами различных уровней оказывают ОУ по социально значимым для своего региона программам про фессионального и дополнительного образования в соответствии с государственной лицензией.

С точки зрения маркетинга в функции образовательного уч реждения входит:

– Оказание ОУ необходимого содержания, объема, ассорти мента и качества, учитывающих динамические потребности рын ка и инновационных тенденций национальной экономики.

– Производство и оказание сопутствующих ОУ, а также оказание гуманитарных воздействий (на основе использования аппарата гуманитарных технологий), формирующих личность будущего специалиста и закрепляющих такие компетенции вы пускника, как умение работать в группе, клиентоориентирован ность, социальная ориентация, социальная ответственность, че ловечность и др.

– Оказание информационно-посреднических услуг потенци альным и реальным учащимся, их родителям, посредникам и ра ботодателям, включая согласование с ними условий будущей ра боты, размеров, порядка и источников финансирования ОУ и др.

Образовательные учреждения как субъекты, формирующие и осуществляющие предложение ОУ на рынке, играют решающую роль в становлении маркетинга в сфере образования.

Посреднические структуры на рынке ОУ содействуют эффек тивному продвижению ОУ и выполняют следующие функции:

Накопление, обработка, анализ и продажа (предоставле ние) информации о конъюнктуре рынка ОУ, консультирование других субъектов.

Участие в процессах аккредитации образовательных учре ждений, осуществление рекламной деятельности, юридической поддержки.

Формирование каналов сбыта, организация заключения и содействие выполнению сделок по ОУ.

Участие в финансировании, кредитовании и других фор мах материальной, ресурсной поддержки производителей и по требителей ОУ.

Формирование системы поддержки и контроля качества ОУ.

Роль государства и исполнительных органов управления в сфере маркетинга образовательных слуг особенно значима. В от личии от маркетинга других товаров и услуг, здесь государство не только является одним из конкретных субъектов маркетинго вых отношений, но и активно включено в разработку маркетин говой стратегии на рынке и выделение приоритетных направле ний развития образования и обновления ОУ. Государство осуществляет правовую защиту субъектов маркетинга (прежде всего потребителей) от всех проявлений монополизма, недобро совестности в бизнесе, рекламе, обеспечении качества товаров и услуг, ведет статистику, содействует проведению масштабных рыночных исследований и др. Без активной поддержки государ ства невозможно осуществление крупномасштабных реформ от расли, направленных на повышение качества и доступности ОУ, а также сокращение расхождений между показателями спроса и предложения рынка ОУ.

Государство не только осуществляет прямое бюджетное фи нансирование образования (особенно по направлениям его фун даментализации и гуманизации), но и предоставляет гарантии для долгосрочных инвестиций различных субъектов в эту сферу. Оно разрабатывает систему налоговых льгот и иных форм регулиро вания рынка с целью обеспечения развития приоритетных специ альностей, новых форм и методов подготовки специалистов, адаптации образовательных программ к быстроменяющимся по требностям рынка и развития отрасли в целом. Основным доку ментом, регламентирующим текущую и перспективную деятель ность в сфере образования является закон Российской Федерации «Об образовании».

Государство устанавливает перечни профессий и специаль ностей, по которым ведется подготовка, формирует базовые черты и стандарты ассортимента образовательных услуг. Оно проводит аттестацию и государственную аккредитацию образо вательных учреждений, создает государственную систему атте стационно—диагностических центров (государственную аттеста ционную службу), т. е. выступает гарантом качества ОУ, его соответствия образовательным стандартам.

В компетенцию федеральных органов управления входит информационное обеспечение образовательных учреждений, реализация и контроль крупных инновационных преобразований в структуре образования и образовательного процесса подведом ственных организаций, а также организация федеральной систе мы подготовки и переподготовки педагогических, управленче ских кадров и маркетологов для системы образования.

Масштабные рыночные исследования, крупные мероприятия в области рекламы и продвижения ОУ недоступны большинству образовательных учреждений. Однако, у них также существует реальная потребность в качественных результатах маркетинговой деятельности, так как в условиях высоко конкурентной, быстро меняющейся рыночной среды статичная система предложения ОУ может обернуться не только негативными последствиями для данного образовательного учреждения, но и крупными стратегическими просчетами национальной экономики (в связи с отсутствием креативных, инновационных и высокомобильных кадров, обеспечивающих перспективные направления развития экономики).

Эффективный маркетинг в сфере образования должен учиты вать специфику ОУ как таковой:

Услуги нематериальны и неосязаемы до момента их при обретения (услуги приходится приобретать, веря «на слово»).

Чтобы убедить клиента приобрести услугу, производители ста раются формализовать наиболее значимые для покупателя пара метры услуги и представить их по возможности наглядно. В об разовании этим целям служат: учебные планы и программы;

информация о методах, формах и условиях оказания услуг;

сер тификаты, лицензии, дипломы. Однако в ряде случаев этого мало, так как потребители недостаточно осведомлены о степени воз растания стоимости их человеческого капитала при приобрете нии данной услуги и зачастую не уверены в последующей оку паемости затрат на ее приобретение.

Услуга неотделима от лица, ее оказывающего (любая за мена учителя, преподавателя, тьютора может изменить процесс и результат оказания ОУ), а следовательно, изменить и спрос на данную услугу. Активное владение навыками гуманитарных тех нологий, выражающееся в общительности, доброжелательности, умении владеть собой, вызывать доверие, оценивать последствия своей деятельности, — обязательные требования к работникам сферы образования.

Потребление ОУ начинается одновременно с началом их оказания, а технология их оказания требует активного участия в образовательном процессе самого потребителя. Следовательно, качество полученных результатов образовательной деятельности зависит от заинтересованности и желании конечных потребите лей прилагать дополнительные усилия по формированию своего человеческого капитала.

Услуги непостоянны по качеству. Это связано прежде все го с личностными характеристиками и индивидуальными осо бенностями преподавателя, который подвержен смене настрое ния, состояния здоровья, зависим от влияния внешних факторов.

Непостоянство качества ОУ связано также и с существенными индивидуальными различиями самих обучаемых, а также с раз личиями их базового уровня образования, полученного на пред шествующей стадии образования.

Услуги незаготовляемы, так как их невозможно создавать заранее, в ожидании роста спроса. К тому же учебная информа ция, содержание дисциплин и методические разработки могут быть зафиксированы и распространены отдельно от самой ОУ, некоторые составляющие услуги могут быть произведены толь ко в процессе ее оказания, хотя именно они и обладают наи большим образовательным потенциалом, так как стимулируют интерес учащегося и подстегивают его самостоятельную дея тельность.

Быстрое устаревание знаний и навыков, требующее нали чия системы сопровождения ОУ в форме повышения квалифика ции, переквалификации специалистов и обеспечения непрерыв ного образования через всю жизнь.

В связи с особенностями данного сектора экономики и ОУ как таковой, маркетинг образовательных услуг — это научно практическая дисциплина, находящаяся на стыке многих сфер деятельности. Эта дисциплина изучает и формирует философию, стратегию и тактику цивилизованного поведения и взаимодей ствия субъектов рынка ОУ (образовательных учреждений, внешних и внутренних посредников, индивидуальных и корпо ративных потребителей ОУ, а также органов государственного и муниципального управления), которые производят (оказыва ют), продают (предоставляют), приобретают и потребляют ОУ и сопутствующие им.

В функции маркетинга ОУ входит исследование и прогнози рование конъюнктуры рынка ОУ, выявление перспективных ОУ и необходимости обновления, определение оптимальных значе ний объема, качества, ассортимента и сервиса ОУ, ценообразова ние, коммуникационная деятельность, продвижение и продажа ОУ, а также их сопровождение в процессе потребления. Марке тинг ОУ должен обеспечивать и собственное воспроизводство и развитие, стимулируя активность и инновационный потенциал персонала системы образования. Специфика маркетинга ОУ оп ределяется также исключительностью индивидуальных черт и личности обучаемого.

Анализ практики образовательной деятельности показывает, что существуют два антагонистических типа ориентации образо вательных учреждений. При «производственной» ориентации:

1. Оказываются только те услуги, которые традиционны для данного образовательного учреждения или которые возложены на него органами управления образованием.

2. Ассортимент ОУ узок, традиционен, медленно обновляет ся. Медленно осуществляется обновление образовательных про цессов и внедрение инновационных технологий. ОУ не отлича ются гибкостью, не могут быть эффективно адаптированы к по требностям рынка.

3. Цены на оказываемые ОУ (в том числе размеры бюджет ного финансирования) формируются исходя из нормативов за трат, утвержденных вышестоящими органами, а также из утвер жденного плана приема и фактических величин финансирования.

Понятие прибыли или отсутствует, или вводится в оборот как жестко определенный уровень (например, рентабельности), с ориентиром на себестоимость ОУ. Все это затрудняет формиро вание гибкого механизма ценообразования, учитывающего все нюансы колебания внешних факторов рынка и возможности кон кретного клиента.

4. Реклама и другие формы коммуникаций с потребителями и возможными посредниками при продвижении ОУ не развиты.

5. Руководят образовательным учреждением, как правило, специалисты определенного профиля подготовки, не обладающие необходимыми знаниями и навыками управленческой и марке тинговой деятельности.

6. Научно-педагогические исследования мало связаны с по требностями и особенностями конкретных групп потенциальных потребителей ОУ.

7. Функции руководства коммерческими операциями возло жены на сотрудников, далеких от основного профиля деятельно сти учреждения (например, в вузах — на проректора по админи стративно-хозяйственной работе или на коммерческий отдел).

Рыночная ориентация образовательного учреждения пред полагает прямо противоположные установки и решения в отно шении перечисленных аспектов его деятельности:

1. Оказываются (производятся) только те ОУ, которые пользуются или будут пользоваться с учетом лага времени на оказание ОУ, спросом на рынке. В соответствии с чем осущест вляется перестройка структуры и потенциала образовательного учреждения.

2. Ассортимент продукции (ОУ) достаточно широк и интен сивно обновляется с учетом требований клиентов, общества, на учно-технического прогресса. Процессы и технологии оказания ОУ гибки, легко адаптируемы.

3. Цены на ОУ формируются под значительным воздействи ем рынка, действующих на нем конкурентов, величины платеже способного спроса.

4. Ведутся активная коммуникационная политика и реклама ОУ, направленные на конкретные целевые группы потребителей ОУ, на потенциальных посредников образовательной деятельно сти. Продвижение и продажи ОУ децентрализованы.

5. В руководстве образовательного учреждения стратегиче ские решения формируются и принимаются людьми, компетент ными в конъюнктуре ОУ, в особенностях данного рынка. В этой связи может быть введена должность заместителя директора об разовательного учреждения (или проректора) по маркетингу, в чьи функции в том числе входит руководство коммерческой дея тельностью учреждения.

6. Научно-педагогические исследования ведутся как по про филю учреждения, так и в сфере исследований и прогнозирова ния конъюнктуры рынка ОУ.

7. В организационной структуре учреждения формируется подразделение (отдел, служба, группа) маркетинга, несущее от ветственность за коммерческие успехи и имидж учреждения и обладающее полномочиями контролировать и эффективно обес печивать выполнение своих рекомендаций функциональными и другими подразделениями учреждения.

8. Суть маркетинга как философии рынка опирается на ори ентацию ОУ на запросы конечного потребителя.

Принципы маркетинга ОУ:

1. Сосредоточение ресурсов учреждения на изготовлении та ких ОУ, которые реально необходимы потребителям в избранных учреждением сегментах рынка.

2. Понимание качества ОУ как меры удовлетворения по требности в них. Следовательно, ненужные ОУ в принципе не могут быть качественными, а качественное отличие одной услуги от другой значимо не само по себе, а только в контексте той по требности, для удовлетворения которой она оказывается.

3. Широкой взгляд на потребности клиента, предполагаю щий, что клиенту нужен не диплом и даже не сумма знаний, а возрастание стоимости его человеческого капитала как для рабо тодателей и общества, так и для самого конечного потребителя ОУ.

4. Ориентация на сокращение совокупных затрат потребите ля (прежде всего затрат по потреблению ОУ) и учет их в ценооб разовании.

5. Активное применение методов формирования потреби тельского спроса на ОУ против классических методов реагирова ния на изменение спроса и его прогнозирования.

6. Ориентация на долгосрочную перспективу взаимодейст вия с партнерами.

7. Интерактивная система сбора и обработки информации о конъюнктуре рынка и его реакциях, опирающаяся на эффектив ное мультифакторное моделирование рыночных перспектив.

8. Комплексность, интеграция образовательных процессов, а также способов и инструментов их осуществления.

9. Оптимальное сочетание централизованных и децентрали зованных методов управления исходя из потребностей конкрет ного клиента.

10. Ситуационное управление процессами.

При осуществлении деятельности на рынке образовательное учреждение должно решить, какую именно часть этого рынка оно в это время и в этом месте способно эффективно обслуживать.

Основанием для выбора приоритетных сфер приложения рыноч ной активности вуза является сегментация рынка. Сегментация рынка образовательных услуг — это деятельность по выявле нию потенциальных групп потребителей ОУ учреждения. Целе вой рынок образовательного учреждения — это потенциальный рынок, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении ОУ, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью получать / покупать данные услуги. Целевой сегмент образовательного учреждения — это однородная группа потребителей целевого рынка образователь ного учреждения, обладающая схожими потребностями и поку пательскими привычками по отношению к его ОУ.

Существует по меньшей мере три эффекта сегментации:

максимизация прибыли, обманчивость величины и эффект иг норированного сегмента. Если реализация первого эффекта может выступать в виде стратегической цели образовательного учреждения, то второй и третий эффекты являются удобными ин струментами выбора своей рыночной ниши. Рыночная ниша — это сфера неудовлетворенного покупательского спроса.

Эффект максимизации прибыли на единицу продукции (образовательную услугу) заключается в увеличении доходов об разовательного учреждения в результате обоснованного выбора целевого сегмента, что обусловливается уменьшением издержек на распространение и продвижение ОУ. Такой эффект позволяет образовательному учреждению с небольшими ресурсами (обычно негосударственному учреждению) эффективно конкурировать с крупными государственными и негосударственными образова тельными учреждениями на специализированных рынках.

Эффект обманчивости величины свидетельствует о том, что наибольшая величина сегмента не всегда соответствует наи лучшим коммерческим возможностям, так как в большом по ве личине сегменте вполне вероятны сильная конкуренция и высо кая степень удовлетворенности потребителей образовательными услугами конкурентов. Учреждение, избирающее подобный сег мент, может понести убытки вследствие жесткой конкурентной борьбы.

Эффект игнорированного сегмента заключается в том, что наиболее успешный бизнес может развиваться именно в игнори рованном другими сегменте рынка. Выявление игнорированного сегмента может выступать первоочередной задачей любой про цедуры сегментации, так как позволяет занять на рынке соответ ствующую рыночную нишу. В этом смысле игнорированный сегмент и рыночная ниша являются синонимами.

Указанные эффекты обманчивости величины и игнорирован ного сегмента позволяют целенаправленно выявлять наиболее предпочтительные сегменты целевого рынка для конкурентных образовательных услуг.

Деятельность по сегментированию рынка должна включать выбор принципов и методов проведения сегментации, а также определение критериев сегментации и позиционирования образо вательных услуг на рынке. Заключительным этапом сегментирова ния рынка всегда выступает разработка эффективного маркетинго вого плана для целевого сегмента. Сегментация рынка образования может быть произведена тремя различными способами:

по группам потребителей образовательных услуг;

по параметрам образовательных услуг;

по конкурентам на рынке образования.

Наиболее широко распространена сегментация рынка по группам потребителей образовательных услуг, это связано с тем, что приоритет в маркетинге отводится потребителю, его нуждам и потребностям. Остальные два типа сегментации рынка на прак тике встречаются гораздо реже.

Применительно к образовательным услугам существуют три основных типа потребителей, образующих соответствующие рынки: личности, организации и органы управления. Каждый из этих типов рынков обладает своими особенностями, предъявляет особые требования в отношении маркетинга.

Рынок, на котором потребителями выступают личности, сег ментируется в соответствии с географическими, демографиче скими, психографическими и поведенческими критериями. Спе цифика данного рынка заключена, во-первых, в наличии широчайшего круга различных по своим характеристикам потре бителей и, во-вторых, в множественности и неформальности ис точников информации и лиц, принимающих участие в принятии решения о получении образования (родителей, других членов се мьи, друзей, знакомых и т. п.). Все же, несмотря на значительное количество источников информации, потребители-личности часто оказываются в наименьшей степени информированы, организова ны и целенаправлены в процессе осуществления своего выбора.

Рынок, на котором потребителями выступают организации, несомненно, считается более профессиональным, так как потре бители здесь осуществляют свой выбор регулярно, в соответст вии с принятыми стратегиями и планами действий. Поэтому и со стороны субъектов, предлагающих образовательные услуги, он также предполагает больший профессионализм. Рынок предпри ятий легче поддается структуризации, сегментируется по отрасле вому признаку. Здесь меньше клиентов, а их заказы более мас штабны. Часто сказывается и географическая концентрированность этого рынка, например, в отношении ряда профилей и специаль ностей подготовки со стороны территориально-производствен ных комплексов.

Предприятиям и организациям, в отличие от личностей, свойственна относительно низкая выраженность реагирования, эластичность спроса в зависимости от изменения цены на образо вательные услуги. Однако они более активно реагируют на структурные сдвиги в экономике, соответственно быстро изменяя спрос в отношении профилей и специальностей подготовки.

Предприятия активнее и профессиональнее, чем личности, взаимо действуют с посредническими структурами: службами занятости, агентствами, непосредственно с образовательными учреждениями и их объединениями, с органами управления образованием. Однако в настоящее время предприятиям приходится заново налаживать связи с образовательными учреждениями, чтобы обеспечить свои потребности в квалифицированных кадрах.

Рынок, где потребителями выступают органы управления различных уровней, достаточно привлекателен для образователь ных учреждений, прежде всего масштабами и однородностью спроса на специалистов, а также его определенной гарантирован ностью.

Тем не менее образовательным учреждениям приходится ра ботать на наиболее неоднородном в отношении спроса рынке — рынке личностей как конечных потребителей образовательных услуг. На практике сегментация рынка происходит не по отдель ным критериям, а по их комбинации.

Сегментация по параметрам, потребительским свойствам предлагаемых продуктов, услуг — это сегментация по типу и си ле реакции потребителей на определенные параметры продукта.

Она связана с описанной выше сегментацией по группам потре бителей, как и с рассматриваемой в дальнейшем сегментацией по конкурентам, по параметрам конкуренции.

Рынок ОУ сегментируется по таким параметрам ОУ, как уро вень образования, профиль подготовки, уровни фундаментально сти, широты образования и глубины специализации, формы обу чения, его сроки (объемы), используемые методы и приемы.

Для маркетинговых исследований рынков признаки, харак теризующие технологию производства продукта, являются не типичными. Однако в маркетинге образовательных услуг они приобретают существенную роль в силу специфики объекта об разовательного воздействия. Обучаемый, являясь одновременно и субъектом образовательного процесса, и потребителем ОУ, де монстрирует неравнодушие, избирательность именно в отноше нии применяемых технологий образования, форм, методов, приемов обучения.

Первый параметр, используемый в данном случае, — уровень образования (дошкольное, школьное, вузовское и др.) Следую щий по значимости параметр — это содержание, профили, груп пы специальностей подготовки.

В целом сегментация по продукту (услуге) не может быть низведена до поиска приемлемых сегментов для уже готового, зафиксированного в своих качествах продукта. Она базируется на изучении долгосрочных тенденций спроса на рынке и применяет ся обычно в комплексе с сегментацией по потребителям. Это осуществляется с помощью так называемых функциональных карт как средства подобной двойной сегментации. На практике применяются одно- и многофакторные модели составления функциональных карт.

Однофакторные модели применимы к образовательным уч реждениям достаточно узкого профиля подготовки специалистов.

Хотя и в этом случае ОУ различаются по целому ряду параметров (фундаментализация, степень специализации и др.), но обычно в рамках однофакторной модели выбирается лишь наиболее важ ный из них.

В настоящее время таким фактором выступает длительность подготовки (переподготовки, повышения квалификации) специа листов. В соотнесении с этим фактором определяется, какие дру гие параметры более всего подходят для выделения групп потре бителей, а затем оцениваются перспективность и емкость выделенных сегментов рынка.

Заполнение подобных функциональных карт может быть осуществлено двояко: в цифровом выражении (например, путем указания соответствующих долей сложившегося спроса на дан ные ОУ в процентах), в знаковом или ином качественном выра жении (например, для характеристики тенденций и перспектив роста данных сегментов). На пересечении строчек и столбцов по добных карт может быть также отображена информация о содер жательных требованиях каждого из сегментов рынка в отноше нии других показателей и характеристик ОУ (качества, цены, со провождающего сервиса и др.) Если емкость сегмента рынка конкретных ОУ с учетом срав нительных преимуществ данного образовательного учреждения в конкурентной борьбе в перспективе выглядит растущей, то такой сегмент характеризуется для данного учреждения как привлека тельный.

Однако сегодня образовательные учреждения не могут опи раться лишь на классические подходы маркетинга. Сегментация и дальнейшее продвижение ОУ на выделенных перспективных сегментах рынка являются мощным инструментом продвижения, но в настоящее время необходимо смотреть на решение пробле мы образования шире.

Ускорение инновационных тенденций современной эконо мики, увеличение скорости обновления знаний и технологий тре буют, чтобы образовательные учреждения для сохранения и ук репления своего конкурентного статуса занимались активным продвижением своих ОУ исходя из особенностей своей стержне вой компетенции.

Происходит смещение акцента анализа на способности обра зовательного учреждения как на потенциальный источник его конкурентного преимущества, констатируется полезность анали за образовательного учреждения с точки зрения его ресурсов.

Для успешного функционирования в отрасли образования или (как правило) в его сегменте образовательному учреждению необходим определенный набор специфичных ресурсов и орга низационных способностей, которые невозможно приобрести на рынке факторов производства, они должны быть созданы внутри организации.

Образовательное учреждение должно стремиться создавать эффективные стратегические активы, которые представляют со бой комбинацию ресурсов и компетенций образовательного уч реждения, способных обеспечить ему конкурентное преимущест во. В ситуации ограниченности материальных ресурсов (в том числе из-за недостаточного финансирования развития) актуаль ными представляется формирование потенциала образовательно го учреждения в интегрировании, создании и реконфигурации внутренних и внешних компетенций с целью соответствия быст ро изменяющейся среде.


Таким образом, главный тезис ресурсной концепции приме нительно к рынку ОУ можно сформулировать следующим обра зом: присущая образовательным учреждениям неоднородность является результатом обладания уникальными ресурсами и ор ганизационными способностями, которые, в свою очередь, со ставляют основу устойчивого конкурентного преимущества, способствуют формированию человеческого капитала конеч ных потребителей ОУ и в то же время помогают генерировать прибыль.

Попытку разработать способ определения ценности ресур сов или способностей предприняли Д. Коллиз и С. Монтгомери.

В их модели ценность ресурса (способности) определяется ди намическим взаимодействием трех фундаментальных рыноч ных сил, а зона их пересечения и представляет собой «зону соз дания ценности».

Поэтому для отнесения ресурсов или способностей к основам эффективной стратегии, необходимо проверить их ценность при помощи пяти тестов: теста на невозможность имитации, теста на длительность, теста на возможность присвоения, теста на субсти туты и теста на конкурентное превосходство. Рассмотрим их бо лее подробно.

Тест на невозможность имитации. Невозможность имита ции находится в центре механизма создания ценности образова тельного учреждения и, к сожалению, в наш век, век активного развития коммуникаций, использования информационных техно логий и диффузии инноваций, не может длиться долго. Способом преодоления опасности имитации является развитие лояльности потребителей к образовательному учреждению и постоянный по иск новых ресурсов (способностей) и способов их использования.

Используемый ресурс (способность) может стать основой для устойчивого конкурентного преимущества, если обладает одной из следующих характеристик:

Физическая уникальность (историческая спецификация, территориальная ограниченность).

Исторический аспект развития репутации и бренда обра зовательного учреждения — ресурсы (способности) являются редкими потому, что стали таковыми в процессе их создания (накопления). Как правило, развитие бренда образовательного учреждения длится десятилетиями (так как образовательная сре да достаточно консервативна). Мгновенно их приобрести невоз можно, для их имитации конкурентам необходимо повторить траекторию развития.

Причинно-следственная неопределенность связана с труд ностью в определении сути ресурса (способности), а также неяс ностью взаимосвязей между ними и ключевыми компетенциями.

Зачастую к подобным ресурсам относятся организационные способности, причем приобретенные за счет супераддитивного эффекта (эффекта синергии). Поэтому скопировать их без фак тического перемещения обладателя (или группы) зачастую не возможно даже внутри образовательного учреждения, например, при распространении стратегии на филиалы.

Экономическое сдерживание — образовательное учрежде ние ограничивает возможности конкурентов путем инвестирова ния значительных средств в определенный актив (группу активов), ответственный за планирование карьеры и трудоустройство выпу скников, конкурентное положение образовательного учреждения, развитие международных и региональных связей, его имидж.

Тест на длительность. Этот тест должен ответить на вопрос, в течение какого времени ресурс (способность) может обеспечи вать конкурентное преимущество. Например, репутация — один из ценнейших и продолжительных активов, в противоположность технологическим ноу-хау. Здесь необходимо учитывать контекст, в котором актив используется — динамику развития образова тельной отрасли, информационных технологий, темпы НТП.

Тест на возможность присвоения. Не вся прибыль (не толь ко финансовая, но и ее нематериальная компонента, такая как имидж, престиж и т. п.), создаваемая активом, автоматически по ступает его владельцу. Ценность ресурса может распределяться между всеми субъектами рынка ОУ. Например, ценность от ис пользования внешних связей и контактов — коммуникации фор мируется непосредственно конкретным работником образова тельного учреждения и в дальнейшем может быть им использо вана в другом образовательном учреждении.

Тест на субституты (заменимость ресурсов или способно стей). Аналог товаров-субститутов концепции Портера в приме нении к ресурсному подходу. Это возможность применения кон курентами альтернативных способов достижения такого же уровня функциональности на образовательном рынке.

Тест на конкурентное превосходство. Ключевая компетен ция не должна быть результатом внутреннего выбора того, что у компании получается лучше всего, следует получить объектив ную внешнюю оценку того, что компания делает лучше своих конкурентов. Заключения по поводу принципиально важных ре сурсов/способностей должны базироваться на объективной ры ночной информации.

Таким образом, могут быть выделены и протестированы ос новные компоненты стержневой компетенции образовательного учреждения, на основе которых и будет разрабатываться его мар кетинговая стратегия. Определение стержневой компетенции об разовательного учреждения позволяет сформировать базу для создания и обновления его бренда. Надо отметить, что бренд и стержневая компетенция находятся в постоянном динамическом взаимодействии, формирование новой стержневой компетенции может способствовать ребрендингу образовательного учрежде ния, в то же время сильный бренд может привести к формирова нию новой ключевой компетенции.

В свою очередь развитый бренд образовательного учрежде ния определяет лояльность его потребителей, устойчивость меж дународных связей, гарантии бюджетного и дополнительного платного набора, высокого конкурса и обеспечения притока до полнительных инвестиций по внебюджетным грантам и контрак там. При формировании бренда образовательного учреждения важную роль играет правильное его позиционирование и сегмен тация рынка его ОУ, для чего необходимо выделение сильных и слабых сторон образовательного учреждения и эффективный анализ сред, в которых оно развивается.

По отношению к конкретному образовательному учрежде нию принято различать внешнюю маркетинговую среду, среду окружения и внутреннюю маркетинговую среду, представлен ную самим субъектом маркетинга, т. е. образовательным учре ждением. Образовательные учреждения преуспевают до тех пор, пока их услуги соответствуют маркетинговой среде. Мар кетинговая среда определяет как потенциальные возможности развития, так и угрозы для деятельности образовательного уч реждения.

Макросреда образовательного учреждения не подвластна его внутреннему контролю и включает такие внешние факторы, как политико-правовые, экономические, демографические, на циональные, социально-культурные и научно-технические.

Внешняя среда представлена силами, имеющими непосредст венное отношение к образовательному учреждению и его воз можностям и поэтому в определенной степени поддающимися его влиянию. Это прежде всего существующие и потенциаль ные потребители образовательных услуг, деловые партнеры об разовательного учреждения (учредители, региональные пред ставители, другие образовательные учреждения, поставщики образовательных технологий и учебного оборудования и др.), конкуренты, структуры управления образованием, СМИ и орга ны государственного контроля.

Внутренняя маркетинговая среда образовательного учреж дения обычно включает в себя главные подсистемы образователь ного учреждения: учебно-методическую, научно-консалтинговую, хозяйственную, экономическую, управленческую и маркетинго вую деятельность. Совокупность внутренней и внешней среды называют микросредой.

Образование, по сравнению с другими сферами экономики, имеет наиболее широкие, устойчивые и сильные обратные связи со своей макросредой, так как оно формирует целые поколения специалистов, которые в своей дальнейшей деятельности начи нают определять изменения этой среды. С другой стороны, обра зование в большей степени, чем какая-либо другая сфера дея тельности, испытывает на себе воздействие внешней макросреды.

Макросреда образовательного учреждения — это:

1. Политико-правовая среда. Маркетинговые решения, принимаемые образовательным учреждением, находятся под зна чительным влиянием событий, происходящих в политической и законодательной областях.

Структура политико-правовой среды (институты, оказываю щие воздействие):

– законодательные органы власти (Госдума, Законодатель ное собрание);

– исполнительные органы власти (администрация, прави тельство);

– «контролирующие» органы (суд, прокуратура, ФСБ, мили ция и др.);

– СМИ («четвертая власть»);

– партии и общественные движения.

2. Экономическая среда. Определяется рядом важнейших макроэкономических показателей, изменения которых вызывают не только количественные, но и структурные сдвиги в образова нии, в спросе на образовательные услуги:

– валовой региональный (национальный) продукт;

– темпы экономического роста;

– инфляция;

– производительность труда;

– денежная масса;

– занятость населения;

– прожиточный минимум;

– доходы населения.

Экономическая ситуация в стране оказывает прямое влияние на развитие образовательных учреждений. В частности, в на стоящее время существует необходимость изменения сущест вующей системы финансирования образования, что прежде всего касается привлечения инвестиций со стороны предприятий — потребителей специалистов.

3. Демографическая среда. Демографические характеристи ки и тенденции развития населения отличаются особой устойчи востью в кратко- и среднесрочном периодах и играют в конъюнк туре спроса на образовательные услуги особенно важную роль.


Основные демографические характеристики:

– численность населения;

– темпы роста населения;

уровень рождаемости;

– – уровень смертности;

– ожидаемая продолжительность жизни;

– средняя численность членов семьи;

– половозрастная структура;

– миграция населения;

– этническая и религиозная структура;

– социальная стратификация населения.

4. Национальная среда. Модели и практика образования в значительной мере определяются национальной структурой и на ционально-культурными особенностями. И хотя отдельные уч реждения отражают типологию и характерные черты этих моде лей с разной степенью глубины и в широком спектре вариантов, в целом эти особенности весьма ощутимы.

5. Социально-культурная среда. Образование, как никакая другая деятельность, неотделимо от культуры. Социально культурная среда определяется следующими факторами:

– нормы;

– мораль;

– ценности;

– традиции;

– уровень образования;

– уровень культуры;

– уровень социального обеспечения;

– уровень личной безопасности;

– социальная стратификация;

– деятельность общественных организаций.

Для осуществления успешной деятельности на рынке образо вания образовательному учреждению необходимо научиться от слеживать и, что не менее важно, прогнозировать все важные для него изменения внешней и внутренней среды. Своевременно предпринятые меры помогут образовательному учреждению из бежать ряда проблем или выгодно использовать сложившуюся ситуацию. На практике для оценки и прогнозирования маркетин говой среды образования широко применяют методы STEP-, SP АСЕ- и SWOT-анализа, а также рейтинговую оценку привлека тельности рынка образовательных услуг региона.

STEP-анализ — это метод комплексного социального, тех нического, экономического и политического анализа. Методика SТЕР-анализа позволяет образовательному учреждению произве сти оценку состояния и спрогнозировать развитие важнейших факторов окружающей макросреды с целью выявления потенци альных угроз и открывающихся новых возможностей. Образова тельное учреждение не может оказывать непосредственного влияния на данные факторы, которые, в свою очередь, воздейст вуют на него и его окружение.

Систематизированное изложение факторов среды представ ляют в виде матрицы SТЕР-анализа и определяют возможные сценарии развития образовательного учреждения: пессимистич ный, реалистичный и оптимистичный.

Матрица текущего состояния отражает существующую си туацию с фиксированием негативных, нейтральных и позитивных факторов макросреды. Матрица перспектив развития позволяет прогнозировать ситуацию во всех средах внешнего окружения образовательного учреждения, проигрывая при этом возможные сценарии развития.

Метод SWОТ-анализа позволяет изучить внутренние источ ники эффективности образовательного учреждения путем иссле дования его сильных и слабых сторон, возможностей для разви тия и потенциальных угроз. Сильные и слабые стороны относятся к сложившейся внутренней среде образовательного учреждения (системе управления, техническому развитию, технологиям обу чения, персоналу, экономической деятельности, финансовому со стоянию и маркетингу), возможности и угрозы связаны с внеш ней средой.

Причем здесь анализируются как факторы макросреды, так и составляющие окружающей микросреды образовательного учре ждения (потребители, конкуренты, деловые партнеры и общест венное мнение). Известно, что микросреда не только более ак тивно вступает в контакт с образовательным учреждением, но и в определенной мере подвержена его влиянию. При проведении SWOT-анализа целесообразно учитывать как можно больше раз личных факторов, влияющих или могущих оказать влияние на деятельность образовательного учреждения. Это связано с тем, что именно своевременно проведенный стратегический анализ позволит образовательному учреждению оперативно воспользо ваться благоприятными возможностями и смягчить последствия от угроз или, если это ему удастся, превратить их в благоприят ные возможности.

При этом необходимо помнить, что один и тот же фактор будет являться для образовательного учреждения благоприят ной возможностью, если оно вовремя использует его в своей деятельности, или угрозой, если первыми это сделают конку ренты. Данное обстоятельство подтверждает важность посто янного мониторинга, анализа и прогнозирования развития маркетинговой среды образования для образовательного учре ждения.

В заключение необходимо сделать вывод о значительном изменении взглядов на продвижение образовательных услуг и самих образовательных учреждений в современном мире. Гло бальные тенденции бизнеса, характеризующиеся ускорением всех процессов, высокими рисками и неопределенностью сре ды, высокой скоростью информационных процессов и быстро той обновления инновационных подходов все значительнее влияют на развитие образования во всем мире. В этих условиях образование должно выполнять роль фундаментального базиса новой экономики и ускорителя инновационных тенденций в бизнесе и обществе.

Если национальная система образования не сможет спра виться с этими обязанностями, возложенными на нее объектив ными тенденциями развития мировой экономики, то данная стра на будет безнадежно проигрывать инновационно развитым странам, а ее система образования приходить в дальнейший упа док в связи с значительным недофинансированием, вызванным новым экономическим кризисом. Чтобы не допустить дальней шего спада, необходимо уже сегодня пересмотреть основные подходы к осуществлению планомерного продвижения россий ских образовательных брендов на международный рынок и осно вывать политику продвижения на тех уникальных качествах рос сийского образования, которые наиболее востребованы в современном мире.

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ДЛЯ СТУДЕНТОВ Для организации самостоятельной работы предлагается ис пользовать разработку слушателями индивидуальных проектов по российским вузам. Структура проекта обусловливается марке тинговыми проблемами конкретного образовательного учрежде ния, проект может включать:

– сбор информации и ее анализ;

– выработку маркетинговой стратегии образовательного уч реждения;

– планирование рекламных и PR кампаний ОУ;

– разработку логотипа и марочного названия;

– разработку элементов брэнда и определение стратегии его продвижения.

Основным преимуществом данного метода является то, что у слушателей формируется навык работы в условиях внешней среды.

Вопросы для самостоятельной подготовки по дисциплине 1. Назовите субъектов маркетинга образовательных услуг.

2. Перечислите объекты маркетинга образовательных услуг.

3. Каковы особенности услуги как объекта маркетинга?

4. Назовите отличительные черты образовательных услуг.

5. Каковы функции маркетинга образовательных услуг?

6. В чем заключаются отличия производственно ориентиро ванного образовательного учреждения от ОУ, ориентированного на рынок?

7. Перечислите принципы маркетинга ОУ.

8. Назовите этапы проведения маркетинговых исследований.

9. Перечислите основные объекты маркетинговых исследо ваний.

10. Перечислите недостатки децентрализованной маркетин говой структуры.

11. Каким образом можно оптимизировать работу службы маркетинга?

12. В чем преимущества матричной структуры управления?

13. Каким образом возможно организовать маркетинговую деятельность в школе, колледже, небольшом вузе?

14. Какие сферы деятельности ОУ должны находиться на го сударственном финансировании?

15. На каких принципах основывается размещение и реали зация государственного заказа?

16. Раскройте понятие маркетинговой среды. Какова ее структура?

17. Какие факторы включает в себя маркетинговая макро среда?

18. Каковы особенности воздействия макросреды на образо вательное учреждение?

19. Какие методы применяются для анализа макросреды?

20. Какие данные являются исходными для анализа внешней среды?

21. Чем объясняется важность анализа внутренней среды?

22. Из каких частей состоит матрица SWOT-анализа?

23. Дайте определение сегментации рынка, целевого рынка, целевого сегмента рынка.

24. Перечислите эффекты сегментации.

25. В чем заключается эффект игнорированного сегмента, как он может быть использован образовательным учреждением?

26. Какой тип сегментации является более распространен ным? Почему?

27. С какой целью применяется сегментация по параметрам образовательных услуг?

28. Какие уровни конкуренции вы знаете? Приведите приме ры типов конкуренции в сфере образования.

29. Из каких разделов может состоять оценочный лист кон курентоспособности?

30. Что такое маркетинговые коммуникации? Какими сред ствами воздействия представлен комплекс маркетинговых ком муникаций сферы образования?

31. Какие основные этапы включает процесс разработки эф фективных маркетинговых коммуникаций?

32. Назовите особенности образовательной рекламы.

33. Что представляет собой стимулирование сбыта образова тельных услуг?

34. Как организуются связи с общественностью в сфере об разования?

35. Каковы преимущества использования прямого маркетин га при продвижении образовательных услуг?

36. Почему образовательному учреждению следует разраба тывать свой фирменный стиль?

37. В чем отличие выставки и ярмарки? Какие преимущества участие в них дает образовательному учреждению?

38. В чем заключается важность сотрудничества в сфере об разования?

39. Как формируется бренд образовательного учреждения?

40. В чем состоит ключевая компетенция образовательного учреждения?

41. Какими методами осуществляется продвижение образо вательного бренда на глобальный рынок?

ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВУЗА Автор-составитель Е. А. Каверина ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Целью изучения курса является получение слушателями зна ний о специфике организации коммуникационных и рекламных кампаний для продвижения образовательных учреждений, знаний в области рекламного менеджмента для организации и управле ния отделом рекламы в учебном заведении.

Основными задачами курса являются: дать студен там/слушателям необходимые теоретические знания по менедж менту рекламной деятельности в сфере образования, сформиро вать профессиональные навыки для организации и проведения рекламных кампаний, раскрыть особенности взаимодействия с целевыми аудиториями.

Ожидаемые результаты обучения. Результатом является формирование теоретических знаний в области продвижения об разовательных учреждений, способность студента/слушателя продумать стратегию и тактику коммуникационной и рекламной деятельности, разработать комплексный план рекламной дея тельности учебного заведения, подготовить необходимую доку ментацию для ведения рекламных проектов.

Формы организации обучения: лекционные и семинарские занятия, анализ практических примеров коммуникационной и рекламной деятельности учебных заведений, обзор рекламных кампаний вузов, встречи со специалистами в области продвиже ния образовательных учреждений.

Промежуточная аттестация осуществляется в середине курса по результатам посещаемости лекционной части курса, по качеству подготовки выступлений студентов по заданным темам.

Итоговая аттестация проводится в конце процесса обуче ния, студент/слушатель получает «зачет» при успешно подго товленной аналитической работе по исследованию коммуника ционных программ продвижения какого-либо вуза (для исследования студентам предлагается выбрать один из ведущих вузов России). Студент/слушатель проводит коммуникацион ный аудит и пишет работу по результатам данной деятельности, оценивает качество и эффективность коммуникационной дея тельности избранного вуза.

Ключевые понятия: коммуникационная деятельность, стра тегия и тактика рекламной деятельности, коммуникационная кампания, рекламная кампания, корпоративные коммуникации, интегрированные маркетинговые коммуникации, специальные события, корпоративный сайт, информационно-рекламные мате риалы, сценарный план, корпоративные сувениры, критерии оценки эффективности.

Организация самостоятельной работы студентов/слу шателей:

– изучение теоретической литературы;

– мониторинг профессиональной прессы;

– анализ практического опыта по организации рекламных кампаний вузов;

– проведение коммуникационного аудита;

– консультации, интервью с профессиональными менедже рами по рекламе.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН Кол-во часов Прак Са- Общ.

Наименование тем Лек- тич. мост. тру ции заня- ра- доем тия бота кость 1. Приемы продвижения вуза 2 2 12 2. Организация рекламной кампании 2 2 12 3. Менеджмент рекламной деятельности 2 2 12 вуза 4. Организация важнейших коммуникаци 2 2 12 онных кампаний вуза 5. Корпоративные вузовские подарки 2 2 12 6. Визуальный образ вуза и его роль в про 2 2 12 движении 7. Управление корпоративным вузовским 2 2 12 сайтом 8. Оценка эффективности рекламной дея 2 2 12 тельности Итого 16 16 96 ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ Приемы продвижения вуза Характеристика рынка образовательных услуг. Создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций вуза.

Обзор важнейших современных технологий продвижения вуза:

реклама;

событийный маркетинг;

выставочная деятельность;

прямой маркетинг;

коммуникационный сервис;

менеджмент от ношений.

Организация рекламной кампании Определение целей и задач рекламной кампании. Выбор стратегии и тактики рекламной кампании. Креативные идеи и решение рекламных задач. Ведение документации по рекламным кампаниям.

Менеджмент рекламной деятельности вуза Создание и работа отдела рекламы/развития. Формирование и управление рекламным бюджетом. Медиапланирование: анализ медиаканалов и медианосителей. Принципы выбора и варианты сотрудничества с рекламными агентствами.

Организация важнейших коммуникационных кампаний вуза Подготовка и проведение приемной кампании. Организация Дней открытых дверей. Коммуникационное сопровождение па мятных дат вуза. Новые подходы к традиционным вузовским праздникам.

Корпоративные вузовские подарки Понятие и принципы разработки корпоративных сувениров.

Традиционные и нетрадиционные корпоративные подарки. Раз работка эксклюзивных вузовских сувениров и наград. Планиро вание и бюджетирование сувенирной продукции вуза.

Визуальный образ вуза и его роль в продвижении Фирменный стиль образовательного учреждения: компонен ты и специфика разработки. Герб, логотип. Дизайн информаци онных материалов вуза: лифлеты, буклеты, презентационные CD диски. Дизайн рекламных материалов вуза. Разработка визуаль ного образа вуза на выставке, дизайн стенда.

Управление корпоративным вузовским сайтом Важнейшие принципы создания Интернет-представитель ства вуза. Разработка концепции вузовского сайта. Создание визуального образа корпоративного сайта. Информационная начинка сайта.

Оценка эффективности рекламной деятельности Критерии оценки эффективности. Подготовка отчетной до кументации. Приемы повышения эффективности рекламной дея тельности.

Контрольные вопросы 1. Особенности рынка образования и их влияние на техноло гии продвижения.

2. Целевые аудитории вуза и специфика взаимодействия с ними.

3. Брендинг в сфере образования.

4. Система корпоративных и рекламных коммуникаций вуза.

5. Технологии формирования имиджа и управление репута цией вуза.

6. Основные направления маркетинговых исследований для организации рекламной деятельности вуза.

7. Характеристика важнейших коммуникационных кампа ний вуза.

8. Организация рекламных кампаний.

9. Разработка креативных идей для решения рекламных задач.

10. Ведение документации по рекламным кампаниям.

11. Создание и работа отдела рекламы/развития.

12. Формирование и управление рекламным бюджетом.

13. Медиапланирование: анализ медиаканалов и медианоси телей.

14. Создание и управление корпоративным сайтом вуза.

15. Фирменный стиль образовательного учреждения.

16. Дизайн информационно-рекламных материалов вуза.

17. Корпоративные вузовские подарки.

18. Выставочная деятельность вуза.

19. Корпоративные вузовские СМИ как ресурс продвижения.

20. Оценка эффективности рекламной деятельности.

Список рекомендуемой литературы Основной Аакер Д. Создание сильных брендов. М., 2004.

Аакер Д., Батра Р. Рекламный менеджмент. М., 1999.

Бабетов А. А. Корпоративная идеология в образовательном учрежде нии // Обеспечение и развитие социальной компетентности: Тезисы докла дов и сообщений НПК. Екатеринбург, 2001.

Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. М., 2003.

Гэд Т. 4D Брендинг. СПб., 2001.

Каверина Е. А. Организация рекламной деятельности вуза. СПб., 2007.

Панкрухин А. П. Маркетинг образовательных услуг в высшем и до полнительном образовании. М., 1995.

50 лучших проектов Национальной премии в области развития обще ственных связей «Серебряный лучник» 2001–2003., М., 2005.

Рожков И. Я., Кисмерешкин В. Г. От брендинга к бренд-билдингу. М., 2004.

Чечулин А. В. Коммуникационные технологии в социальной сфере.

СПб., 2007.

Дополнительный Бабетов А. А., Калужская М. В. Успешное социальное позициониро вание школы как условие достижения учащимися социальной компетент ности: Материалы с сайта http://edu.rin.ru Бугаков В. П. Особенности маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 1998. № 2.

Векслер А. Ф., Тульчинский Г. Л. Зачем бизнесу спонсорство и благо творительность. Нижний Новгород, 2002.

Вифлеемский А. Б. PR-технологии в образовании // PR в образовании.

2003. № 1.

Гавра Д. Типология PR-кампаний // PR-диалог. 2003. № 4–5.

Грин Э. Креативность в паблик рилейшнз. СПб., 2003.

Евстафьев В. А., Ясонов В. Н. Что, где и как рекламировать: Практи ческие советы. СПб., 2005.

Игнатьев Д., Бекетов А., Сарокваша Ф. Настольная энциклопедия Public Relations. М., 2003.

Каверина Е. А. Организация и проведение коммуникативных кампа ний вуза. Опыт и технологии коммуникативной деятельности РГПУ им.

А. И. Герцена: Материалы Первой межрегиональной научно-практической конференции. СПб., 2005.

Карпов Е. Б. Имидж в образовании // PR в образовании. 2003. № 6.

Кирьянов М. В. Проблемы применения PR-технологий в государст венных образовательных учреждениях: www.siteedit. ru/reklama26.

Крылов И. В. Маркетинг. Социология маркетинговых коммуникаций.

М., 1998.

Лисагор М. В. Роль паблик рилейшнз в развитии и эффективном функционировании образовательного учреждения: http://www.rrc.ysu.ru/ resource/ network/doc34/4.9.htm..

Матвейчев О. А., Калужская М. В. Связи с общественностью совре менной школы. Екатеринбург, 2003.

Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной дея тельности: Учебное пособие. СПб., 2001.

Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам. М., 2001.

Сагинова О. В. Маркетинг образовательных услуг. СПб., 2000.

Самохин М. Ю., Самохина А. К., Карпова О. Е. Бренды в образовании // PR в образовании. 2003. № 1.

Тотьмянина Ю. В. Технология организации PR-кампании // PR в об разовании. 2003. № 6.

Ульяновский А. В. Стратегии корпоративного имиджа и управление лояльностью. СПб., 2006.

Материалы семинара «ПР-кампании и акции в некоммерческой сфе ре» Смоленск, 2004;



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 5 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.