авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 9 |

«Зиг Зиглар и Джон П. Хейз Сетевой маркетинг для ...»

-- [ Страница 2 ] --

В течении 30 дней каждое утро перед началом дня и вече ром, перед тем как лечь спать, берите список в руки, стано витесь перед зеркалом, расправляйте плечи, смотрите себе и глаза и с воодушевлением произносите;

"Я (вставьте свое имя) честный, добрый, общительный, и пр.", пока не перечислите все указанные в перечне качества. (Помните, что глаза — это зеркало души!) Мой пятидесятилетний опыт обучения говорит, что это самый простой и эффектив ный подход, позволяющий людям делать больше и полу чать больше.

4. Каждое утро и вечер, 30 дней подряд, напоминайте се бе об этих качествах. Вы обязательно ощутите перемены в себе на протяжении этого периода. Скорее всего, первыми это заметят коллеги. Затем, начиная с 31-го дня, измените процедуру: выберите одно самое характерное для нас ка чество и одно, которого вам, по мнению ваших близких, недостает, и в течение недели говорите, например, сле дующее: "У меня высокая мотивация и с каждым днем и становлюсь все более последовательным" или "Я надеж ный человек и к тому же становлюсь жизнерадостнее с каждым днем". Для следующей недели выберите другой набор качеств. Так вы будете поддерживать и укреплять свои сильные стороны.

Я не раз наблюдал, что люди действительно добива ются радикальных изменений в личной жизни и па работе с помощью этой простой процедуры!

Таблица 3.1.

Качества, необходимые сетевому маркетологу Отметьте качества, которые вам присущи Отзывчивость Хорошие манеры Усердие Надежность Чувство собственного Дотошность достоинства Бережливость Находчивость Изобретательность Благоразумие Вежливость Внимательность Гототовность прийти Искренность Доброта на помошь Привлекательность Открытость Хорошая память Преданность Организованность Трудолюбие Ум Скромность Энтузиазм Умение влиять на Самообладание Остроумие других Последовательность Творческий подход Здравомыслие Общительность Умение обучать Опытность Честность Смелость Заботливость Целенаправленность Мотивированность Коллективизм Ответственность Высокая Идеализм Работоспособность Сосредоточенность Дисциплинирован- Мудрость ность Вера в свое дело Настойчивость Энергичность Оптимизм Позитивный настрой Самодостаточ ностъ Пунктуальность Инициативность Прямота Решительность Уверенность Эмпатия Как заставить сетевой маркетинг работать на вас?

Специалисты утверждают, что сетевой маркетинг мо жет работать практически на любого. Мы в этом сом неваемся. Кроме того, подобное утверждение способ но направить по ложному пути, если его неверно ис толковать. Мы убеждены, что индивидуальная при годность к такого рода работе определяется целым рядом факторов. Например, вы должны сильно хотеть — если вы действительно хотите, чтобы сетевой мар кетинг работал на вас, ваши шансы резко возрастают.

Нарабатывая и развивая положительное отношение к этой сфере деятельности (даже если дела идут не так, как хочется), веря в себя и свои товары, вы создаете хороший старт для успешной карьеры в сетевом мар кетинге. Также вы должны научиться мыслить как владелец собственного бизнеса, а не как наемный служащий. Существуют и другие факторы, которые мы рассмотрим в следующих разделах.

Все получится, если сильно захотеть Если вы умеете мечтать, знаете, чего желаете, и хотите этого сильно, если вы готовы делать всю необходимую работу, сетевой маркетинг будет работать на вас. Здесь нет гарантий, как нет и секретов, которые избранные приберегают для своих друзей или тех, кто много пла тит. Успех в сетевом маркетинге купить невозможно.

Вам просто нужна хотя бы одна причина, чтобы захо теть добиться успеха. У вас есть такая на примете?

Возьмите лист бумаги и вверху напишите сего дняшнюю дату, только через десять лет. Теперь представьте, какой будет наша жизнь в этот день.

Напишите, где будете жить, сколько вам будет лет и какого возраста будут ваши дети. А теперь пред ставьте, будто вы уже прожили эти десять лет и оглядываетесь на прошедшие годы. Опишите все, что сделали за это время, самые яркие воспомина ния, путешествия, которые вы совершили, успехи, которых достигли в профессиональной деятельно сти. Что вас интересует? Как проходит ваш обыч ный день? Хорошо ли себя чувствуете — оправды ваете ли медицинские достижения последних деся тилетий?

Глядя назад из будущего, что вы можете назвать своим самым большим достижением? Напишите все это на листе бумаге и отложите на неделю. Через неделю, когда мечты немного "поостынут", вер нитесь к ним снова и спросите себя, какие шаги надо предпринять для их осуществления. Запишите и это.

Все получится, если выработать правильное отношение Ваше поведение и достижения в значительной степе ни зависят от вашего отношения к делу. Возможно, вам стыдно признаться семье и друзьям, что вы зани маетесь сетевым маркетингом. Может, в глубине души вы уверены, что в этом бизнесе деньги делают только те, кто попал туда с самого начала.

Посмотрим на факты. С тех пор как Гавин Скотт начал сотрудничать с Кleenezе — компанией, широко извест ной в Британии и торгующей по каталогам различ ными товарами широкого потребления, — он посто янно выслушивал объяснения, почему сетевой марке тинг не работает и вообще невозможен. "Я бросил ра боту на верфи, чтобы работать в Кleenezе на полную ставку, — поясняет он, — но некоторые мои знакомые по сей день смеются над тем, что я решил заняться сете вым маркетингом. Ну и пусть себе смеются. Раньше я зарабатывал 8 тыс. фунтов (примерно 12 тыс. долл.), но в прошлом году мой доход составил 260 тыс. фунтов (около 390 тыс. долл.). Я присоединился к компании через 22 года после ее основания, т.е. далеко не в числе первых, но сейчас стал ее важнейшей частью. Все зависит от отношения!" Полезный урок по созданию и укреплению позитив ного отношения вы сможете извлечь из книги Зига Зиглара Умете добиваться успеха для "чайников".

Если бы вы только могли познакомиться со всеми "талантливыми" людьми, которых я встретил за свою жизнь! Эти "таланты" обычно на шаг впереди налоговой инспекции и зачастую на два шага опере жают закон. Они всегда в поисках выгодной сделки и легкой наживы. Но подобное отношение к делу оши бочно! Такие люди никогда не создают ничего мас штабного и высокого, поскольку у них нет надежного фундамента. Видел я и других — с прочным и доб ротным фундаментом, однако строящих на нем жалкие лачуги. Они не делают ничего, чтобы с по мощью своего таланта улучшить свою жизнь. Успех и счастье зависят не столько от шанса, сколько от выбора. Вы сознательно выбираете, чего хотите добиться в жизни, а затем разрабатываете план, как этого достичь.

Все получится, если верить в успех Если вы твердо уверены в успехе, — другими словами, если вы верите в себя, в свои товары и услуги и в свои возможности, — сетевой маркетинг будет работать на вас. К сожалению, многим из тех, кто приходит в этот бизнес, недостает веры в свои силы. Тодд Смит, агент по продажам компании Rexall Showcase International в штате Флорида, объясняет это так: "Люди, которые те рпят неудачу в сетевом маркетинге, — это неудачники по жизни. Дело в том, что у них низкая самооценка и они склонны обвинять в своих неудачах кого угодно и что угодно. Вы должны верить в то, что у вас все получится, и демонстрировать другим веру в свой товар и свои воз можности. Если вы не работаете на собственный биз нес, почему кто-то должен поверить, что он чего-то стоит?" Люди, добившиеся успеха в сетевом маркетинге, обычно говорят: "Как только я увидел этот товар (или возможность), я тут же понял, что это мое".

Они поверили без промедления! "Когда я увидела эту керамику, — говорит Джеинифер Харпер, агент по продажам компании Неnn Workshops, распростра няющей посуду и мелкую бытовую технику, — я по любила ее всей душой и сразу поняла, что смогу че стно и вдохновенно рассказывать о ней день за днем".

Все получится, если знать чего хочешь Если вы знаете, что вам нравится и чего вы хотите от жизни, т.е. если у вас есть "горячие точки", которые мотивируют вас на совершение тех или иных поступ ков, — то можно с достаточно высокой уверенностью сказать, что сетевой маркетинг будет работать на вас.

"Я стремилась к финансовой независимости", — говорит Ками Даунен из Гонолулу, Гавайи. Ками и ее муж во еннослужащие, что нe мешает им работать торговыми агентами компании Enviro-Tech International, торгующей средствами для мытья машин на безводной основе, средствами по уходу за кожей и продуктами питания.

"Военнослужащие зарабатывают немного, — говорит Ками, — однако мы относимся к военной элите и не мо жем заниматься частным бизнесом. По окончании служ бы мы не хотим работать на правительство, но стре мимся к финансовой независимости, которую нам может обеспечить сетевой маркетинг". Ками и ее муж — одни из лучших торговых агентов компании Enviro-Tech International.

Финансовая независимость — это одна из самых глав ных "горячих точек" сетевого маркетинга, но есть и другие, например работа на дому. Возможность само стоятельно распоряжаться собственной карьерой, гибкий рабочий график Кити Смит из Нешвилла, дистрибьютор компании Di scovery Тoys штат Теннеси, которая распространяет уникальные образовательные игрушки для детей, на зывает еще одну причину. Возможность путешество вать. "Я была учительницей английского языка, пока не стала работать с этой компанией. С зарплатой учителя можно даже не рассчитывать посмотреть мир. Hо, страсть к путешествиям, заставила меня решительно изменить карьеру и теперь, работая в сетевом марке тинге, я все время разъезжаю по миру. Провела неделю в Лондоне. Была в Гонконге и Китае, где взошла на Великую Стену, посетила Париж, несколько дней была на Гавайях и в Мексике… Без сетевого маркетинга ничего этого не было бы".

Bсe получится, если вам нужен дополнительный заработок Хоть в сетевом маркетинге и обращаются большие де ньги, финансовый мотив нe для всех главный. Трене ры и специалисты в данной сфере утверждают, что бо льшинство людей рады просто подзаработать, чтобы оплатить дорогостоящие покупки или оплатить стра ховку на машину. Другими словами, их вполне уст раивает дополнительный заработок в 300-500 долла ров в месяц. Практически любой человек, если он серьезно относится к сетевому маркетингу и работает в серьезной компании, способен достичь такого уров ня заработка всего за несколько месяцев работы по совместительству.

Многие из успешных сетевых распространителей на чинают с работы по совместительству, но как только их заработок достигает нескольких сотен долларов, они переходят на полную занятость. Однако, при этом, работают лишь по несколько часов в день, уде ляя остальное время, например, детям. Расписание здесь не имеет никакого значения и если вам нужен просто дополнительный заработок, то сетевой марке тинг – это для нас Луиза Эйдриан, независимый консультант канадского подразделения компании Party Lite Gifts, занимающася производством декоративных свечей, даже не дума ла о возможности подзаработать, когда присоеди нилась к своей первой сетевой компании летом года (Через девять лет она оставила эту организа цию и перешла в Party Lite Gifts) Луиза смеется, когда ее спрашивают, как она решилась заняться сетевым маркетингом "Если вы хотите находиться дома и воспитывать детей, у вас почти нет шансов где-то работать. Когда 16 лет назад родился мой первый сын, я ломала голову, как подзаработать. А вскоре родился второй ребенок. Однажды я пошла на вече ринку к друзьям и там совершенно случайно начала заниматься сетевым маркетингом. Честно говоря, если бы я тогда знала, о чем идет речь, вряд ли со гласилась бы. Мне просто понравились товары, ко торые были представлены на вечеринке, поэтому я и вступила в сетевую компанию".

Луиза быстро поняла, что это реальный шанс зарабо тать, деньги, и так началась ее успешная карьера. Ра ботая дома, при детях, она постоянно повышала рей тинги компании. Когда дети пошли в школу и у Луизы стало больше свободного времени, она уже была пер вой во всех категориях — по набору персонала, в спон сорской деятельности, по доходам. "Благодаря премиям я стала зарабатывать больше", — говорит она.

Компания наняла Луизу на должность менеджера по продажам в Канадском филиале, но после 18 месяцев работы женщина вновь захотела работать самостоя тельно. Тогда она и нашла Party Lite Gifts. Не прошло и шести недель после присоединения к этой компании, как Луиза получила первое поощрение. "В будущем го ду я рассчитываю достичь должности регионального ви це-президента", — говорит она. На этом уровне ее за работок будет выражаться шестизначным числом! "Я по сей день благодарна подруге, которая привела меня в сетевой маркетинг, хотя она и не сказала, как это назы вается. Если бы не она, я рассказывала бы вам совсем другую историю".

Не так давно у работников сетевого маркетинга не было информационной поддержки в виде книг и кассет. Кроме того, было мало специалистов в этой сфере, да и те работали только на свои компании.

Обучиться делу можно было лишь у вышестоящих дистрибьюторов (спонсоров) или в местных офисах, и в этом не было ничего плохого. Именно так и дол жен, по сути, функционировать сетевой маркетинг.

Однако, в наше время, во всем мире тысячи успешных дистрибьюторов, экспертов и тренеров, не привя занных к той или иной компании, готовы обучать всех желающих. Многие из этих специалистов с по мощью своих книг и кассет расскажут вам истории своих личных достижений, а также поделятся ори гинальными идеями и уникальными методиками ве дения бизнеса. Все, что от вас требуется, — попро сить их о помощи и следовать советам. С именами многих из этих специалистов вы встретитесь на страницах данной книги. Кроме того, вы можете за казать на почте журнал Network Marketing Life styles.

Все получится, если вы готовы вложить деньги и время в карьеру дистрибьютора.

По какой-то, совершенно непонятной мне причине многие, вложив в сетевой маркетинг несколько сотен долларов или даже меньше, думают, что теперь им га рантирована успешная карьера или, по крайней мере, стабильный дополнительный заработок. Ничего подо бного! Ваше первое вложение — это лишь покупка на чального набора, который обычно включает в себя учебник-справочник торгового агента, несколько об разцов товаров, аудиокассету, в которой рассказыва ется о методиках продаж, брошюры и, возможно, учебные материалы.

Каким бы солидным и красивым не был приобретен ный вами набор, он еще не превращает вас в профес сионала. Ситуация напоминает появление в доме щенка – пресимпатичнейшего малыша, однако пока вы не воспитаете его, в вашем доме будет твориться страшный беспорядок! Для обучения щенка вам пона добится специальная литература, аудио- и видеокас сеты, посещения дрессировщика. Другими словами, воспитывая своего питомца, хороший хозяин вклады вает в него время и деньги. Так и сетевой маркетинг;

чтобы достичь успеха и получать удовольствие, вы должны постоянно вкладывать в дело свое время, си лы и/или денежные средства. Но ведь так поступают и врачи, и педагоги, и многие другие специалисты. Вы согласились бы лечь под нож хирурга, который со времени окончания института в 1960 году не развивал интенсивно свои навыки? Наверняка предпочли бы врача, продолжающего делать вложения в собствен ную карьеру. Если вы хотите сделать карьеру дист рибьютора, придется потратить на это силы и средст ва.

Вы должны двигаться вперед, опережая собствен ные возможности!

Все получится, если вы подходите для этой работы Почему "если"? Спорю на что угодно, что подходите!

Нередко можно услышать, что для работы в сетевом маркетинге нужно быть человеком определенного склада. Ну да, так оно и есть. Но согласны вы с этим или нет, у вас и есть этот самый склад. Вас так создала природа!

Бесспорно, одни типы личности больше подходят для работы в сетевом маркетинге, чем другие, но при пра вильном отношении каждый может достичь успеха.

«Каждый, кто готов учиться и ненадолго оста вить в стороне свое эго, может преуспеть в сете вом бизнесе, — говорит Ками Дауиен, о которой мы уже рассказывали в этой главе. — Наша компания предлагает испытанную, проверенную временем систему, которая доказала свою эффективность, но всегда находятся люди, желающие изобрести ко лесо. Я тоже была такой! Думала, что смогу все де лать по-другому, лучше, и потребовалось время, чтобы понять, что я не права. Это была пустая трата времени. Но я упряма, а упрямые люди от лично подходят для сетевого маркетинга. Мой муж тоже упрям, именно поэтому мы оба продолжаем работать в этом бизнесе и делаем успехи».

«Люди с огоньком вероятнее всего преуспеют в этом виде деятельности, — объясняет тренер по сетевому маркетингу Дуг Файрбо из Луисвилля, штат Кентукки. — Человек, страстно желающий изменить свою жизнь, недовольный сегодняшним положением дел или просто стремящийся к боль шему, — вот кто наверняка преуспеет в этой инду стрии. Человек с огоньком обязательно чего-то добьется! Многие из тех, кто решает заняться се тевым маркетингом, ничего не достигают. Поче му? Порой виновато слабое руководство, порой то вары не очень качественные, но чаще всего причина в том, что им недостает огня».

Все получится, если Вы поймете, что сетевой маркетинг — не работа «Иногда приходится слышать, что сетевой маркетинг — это сложно или скучно. Все дело в том, что те, кто жалуется на это, относятся к сетевому маркетингу как к работе», — утверждает Кэрол Бишоп, одна из самых ярких сотрудниц компании Zig Ziglar Network, отличаю щаяся энтузиазмом и заражающая положительной энергией. — Сетевой маркетинг — это все, что угодно, только не работа (в привычном понимании этого слова)!

Если вы – дистрибьютор, начальство никогда не требу ет от вас отчетов;

в большинстве случаев вам не надо находиться в определенном месте, например за рабочим столом в рабочие часы (исключения составляют тренин ги, проводимые наставниками, однако они случаются не часто и вообще не обязательны — методика обучения зависит от склонностей и привычек наставников);

вам не позвонит шеф с указаниями, что, где и как нужно де лать;

никто не распланирует ваш рабочий день;

никто не ответит за вас на телефонные звонки — даже самые успешные дистрибьюторы всегда сами разговаривают по телефону с клиентами. И никто, никто и никогда не принесет вам кофе!

Занимаясь сетевым маркетингом, вы сам себе начальник.

Вы составляете собственное расписание и самостояте льно решаете, что и когда делать. Хотите сегодня сде лать все необходимые звонки? Или отправить аудиокас сеты? Или всего понемножку? Посвятить утро созданию рекламного объявления о своем бизнесе для газет или изучить информацию о товаре? Будете работать за ра бочим столом или на веранде? Наденете строгий кос тюм или станете работать в пижаме? Работник сете вого маркетинга решает все сам — и этим отличается от обычного служащего. Вы пьете кофе по утрам? При готовьте его сами! Не хотите? Ничто не мешает вам прогуляться до ближайшей кондитерской, заказать кофе со свежей булочкой и почитать газету. Работая в сете вом маркетинге, вы можете себе все это позволить, и никто не скажет вам "нельзя"!

Вопрос в следующем: справитесь ли вы? Поскольку сете вой маркетинг — это не работа, т.е. не наемный труд, то вы потерпите неудачу, если будете его восприни мать в этом качестве. К сетевому маркетингу нужно относиться как к собственному бизнесу — не к хобби, а к бизнесу! Это значит, что вы должны быть целенаправ ленны и дисциплинированы. Предстоит много работы, и сделать ее должны именно вы, без чьих-либо указаний и подсказок».

Супруг Кэрол Бишоп, Джимми, добавляет: «Мы относимся к сетевому маркетингу как к развлечению и стараемся ничего не усложнять. Сетевой маркетинг совершенно не похож на обычную работу и поэтому так нам нравится.

Безусловно, требуется много усилий. Но у нас есть гото вая схема, помогающая удвоить успех. Только не отно ситесь к сетевому маркетингу как к работе, иначе ис чезнет приятное волнение».

Если вы предпочитаете более привычную обстановку — многолюдный офис, руководящие указания шефа, регулярные выплаты премии от компании и пр., — то вам лучше не заниматься сетевым маркетингом.

«Зарплата» в сетевом маркетинге То, что мы сейчас расскажем вам, может в корне из менить ваше будущее. Речь пойдет о разнице между линейной и остаточной прибылью. Как только вы поймете, в чем их различие, можете тут же подписы вать контракт с первой встречной компанией, зани мающейся сетевым маркетингом. Но сначала внима тельно прочтите этот раздел!

Хорошо знакомая линейная прибыль Словарь Вебстера разъясняет слово линейный как «узкий и длинный». Это довольно четкое описание линейной прибыли, т.е. финансового вознагражде ния, которое вам дает РАБОТА.

«Для меня работа, — говорит специалист по сетевому маркетингу Ками Даунен, — это босс, который платит тебе ровно столько, во сколько он тебя оценивает, и в этом вопросе ваши с ним мнения редко совпадают. Вряд ли ты получишь столько, сколько, по твоему мнению, за служиваешь». Другими словами, это «узкий» зарабо ток.

Ками продолжает: «Большинство из нас будут рабо тать долгое время, но линейная прибыль (зарплата) вряд ли возрастет до сумм, которые вы считаете заслужен ными. А затем, как только вы перестанете работать, прибыль исчезнет, и ничего не останется от прожитого времени».

Спасибо тебе, Ками. Мы сами не сказали бы лучше!

Остаточная прибыль — совершенно другая история Помните Элвиса Пресли? Да и можно ли его забыть!

Он умер еще в 1977 году, но пока существует музыка, король рок-н-ролла всегда будет с нами. Несмотря на то, что смерть прекратила карьеру Элвиса и он уже никогда не сможет записать новую песню или высту пить на концерте, певец все еще делает большие день ги. Мало того, после смерти Элвис зарабатывает денег больше, чем при жизни! Каким же образом? Остаточ ная прибыль!

Можно представить, как Элвис волновался, слыша свою песню по радио. Наверняка он тешил себя мыс лью, что музыкальная индустрия нежно его любит. Но Элвис также знал, что каждый раз, как его песня зву чит в эфире, он зарабатывает авторский гонорар, ко торый можно также назвать комиссионным заработ ком. Поначалу гонорары были невелики, потому что только одна радиостанция передавала песни Элвиса Пресли. Но когда его записи зазвучали на тысячах ра диостанций ежедневно, по два-три раза в день, во многих странах мира — результатом стала внуши тельная пачка денег.

Сейчас, когда Элвиса нет в живых уже много лет, ра диостанции продолжают выплачивать авторский го норар за прослушивание его музыки. Розничные тор говцы отдают Элвису часть гонорара за продажи его компакт-дисков, производители одежды платят за размещение его изображений на футболках. Мы не можем назвать точных цифр, но остаточная прибыль Элвиса представляет собой сумму большую, чем вало вой национальный продукт нескольких маленьких го сударств!

Говорите, вы не умеете петь? Это не страшно — хотя дистрибьюторы при желании тоже могут записать песню и получить за нее деньги. Но когда дело дохо дит до остаточной прибыли, они все же предпочитают заниматься сетевым маркетингом. Для многих людей это и есть самый надежный способ заработать внуши тельные суммы денег!

Если вы спонсируете двоих человек и постоянно по лучаете незначительную сумму от каждой их прода жи, а каждый из них в свою очередь также спонсирует двоих человек, и те спонсируют каждый двоих, кото рые в свою очередь… — другими словами, через неко торое время у вас в подчинении находятся 70, 300, 1500, а может, и несколько тысяч человек или органи заций. И вы получаете небольшой процент от каждой продажи, пока каждый член вашей нисходящей линии продолжает продавать! Это и есть остаточная при быль.

Пожалуй, лучшее свойство остаточной прибыли — то, что компания продолжает выплачивать вам процен ты, даже если вы лично перестали заниматься прода жей. Более того, если вы продаете свой бизнес или пе редаете его детям, остаточная прибыль продолжает поступать к вам — даже после смерти. Вот видите, у вас с Элвисом гораздо больше общего, чем вы думали!

Найдется ли в мире человек, который отказался бы от остаточной прибыли? Раз этого хотите вы, то навер няка хотят и миллионы других людей. И некоторые из них охотно присоединятся к вашему бизнесу… если убедятся, что сетевой маркетинг работает на вас.

Каждая законно действующая компания сетевого маркетинга должна обеспечить вам:

долгосрочную возможность зарабатывать прилич ные деньги, включая и остаточную прибыль;

возможность изменить жизнь других людей к луч шему.

Остаточная прибыль способна обеспечить ваше будущее Дэн Гауб ушел на пенсию в 2000 году, когда ему еще не было 41 года. Но не это самое удивительное в его биографии. Меньше чем за пять лет Дэн разбогател благодаря сетевой компании Market America и стал од ним из ее ведущих дистрибьюторов. Эта компания продает разнообразную продукцию: от домашней ут вари, средств гигиены до продуктов питания и обще образовательной литературы.

Примерный муж и отец двоих детей, Дэн работал священником, когда его коллега предложил ему по знакомиться с деятельностью Market America. «Моей первой реакцией было отказаться, сказать, что мне это неинтересно, — вспоминает Дэн. — Я уже обращал вни мание на сетевые компании. В 1990 году я изучил работу примерно шестидесяти компаний и не захотел присоеди ниться ни к одной из них, потому что не увидел в этой работе никаких возможностей для себя. Но поскольку этот человек был моим другом и был богат, я присмот релся к Market America. Основательно изучив работу этой компании, я решил присоединиться».

Сейчас он рад, что сделал это. "Мне больше не нужно работать ради денег, — объясняет Дэн. — Я зарабаты вал деньги и не тратил их, а вкладывал. Думал и прини мал разумные решения. Я и сейчас продолжаю получать огромный доход от моей компании, и я страстный при верженец сетевого бизнеса, но в данный момент больше внимания уделяю будущему своей семьи. Конечно, я рабо таю в этом бизнесе, а не сижу на веранде, но это уже совсем иная работа. Сейчас я помогаю людям, которые хотят изменить свою жизнь и достичь успеха".

ЧАСТЬ II Поиск и оценка возможностей – Папа с мамой купили у сетевой компании новое средство для похудения. Оно показало себя чрезвычайно эффективным при испытании на хомячках В этой части… Если вы умеете правильно ставить вопрос и знаете, кому его нужно задать, то сможете решить любую за дачу, например: стоит ли вам становиться дист рибьютором сетевой компании? В этой главе мы под скажем вам, что и у кого спросить, причем до того, как вы вложите с трудом заработанные деньги в сомни тельный бизнес.

Поскольку сетевой маркетинг — деятельность очень захватывающая и многие увлеченные дистрибьюторы стремятся вовлечь в бизнес новых работников, люди зачастую второпях вкладывают деньги в компанию, о которой ничего не знают. Мы хотим это предотвра тить!

Независимо от того, где вы живете и что хотите полу чить от сетевого маркетинга, всегда найдется компа ния, которая идеально соответствует вашим пожела ниям. Но для этого вам придется провести небольшое исследование. Безусловно, на это уйдет какое-то вре мя, и вы должны будете много думать и анализиро вать, но ведь речь идет о вашем будущем! Хотите ли вы просто получить дополнительный заработок или решили сделать карьеру в сетевом маркетинге, мы желаем вам только успеха. Следуйте нашим советам — разберитесь в управлении компанией, в ее продукции и системе выплат, а также задайте предложенные на ми вопросы нужным людям.

Глава Сначала исследуйте, потом инвестируйте В этой главе… Сбор информации о сфере деятельности сетевого маркетинга Исследование возможностей данной компании Правильные вопросы Выбор сетевой компании во многом напоминает вы бор десерта.

«Каким образом?» – спросите вы.

В обеих ситуациях перед вами предстает множество вариантов, которые нужно обдумать. Что выглядит привлекательнее всего? Торт? Пирожное? Мороже ное? Фрукты со взбитыми сливками? На первом этапе надо выбрать вид десерта — вы не сможете съесть все.

Так же происходит и процесс выбора компании. Чем вы предпочитаете заниматься? Средствами личной гигиены? Хозяйственными товарами? Оздоровитель ными препаратами? Чем-нибудь для души? Услуга ми? Литературой? Все это можно распространять с помощью сетевого маркетинга. Однако вы должны решить, что подходит именно вам и где вы сможете сделать карьеру.

После того как выбран вид десерта, за вами осталось еще одно решение. Допустим, вы остановили свой вы бор на пирожных. Отлично! Но вот, какое вы возьме те? Шоколадное? Безе? С кремом или без? Сомнения усиливаются именно при окончательном выборе кон кретного варианта;

и решение должно удовлетворить вас как минимум до завтра.

Допустим, после долгих раздумий вы остановились на образовательной продукции. Великолепно. Но это еще не все! Вы хотите продавать книги или видеокас сеты? Для детей или для взрослых? Может, вы пред почитаете обучающие игрушки? Или все сразу? Это тоже возможно, если выбрать компанию со сложной структурой.

Несмотря на советы экспертов и политику боль шинства организаций, некоторые люди хотят рабо тать в нескольких сетевых компаниях одновременно.

Это обычно неэффективно, поскольку вам придется изучить работу нескольких компаний и помнить инфо рмацию о двух или больше линиях продукции. К тому же могут возникнуть проблемы с расписанием, если, например, обе компании запланируют большое меро приятие на один день. Но если вы, все же, приняли та кое решение, ищите возможности вести работу через Internet. Если вы представляете несколько компаний, гораздо удобнее проводить маркетинговые исследо вания, продажи и даже тренинги по Сети. Об этом мы расскажем подробнее в главе 14.

Хотя процессы выбора десерта и компании, с которой вы будете сотрудничать, в чем-то похожи, последний гораздо важнее для вашего будущего. При выборе де серта вы в любом случае не остаетесь внакладе, одна ко необдуманный выбор в сетевом маркетинге связан со значительным риском — вы рискуете потерять деньги, снизить самооценку, лишиться прибыли и, возможно, даже потерять уважение родных и знако мых.

Начиная работать в сетевом маркетинге, вы, быть может, принимаете жизненно важное решение, даже не подозревая об этом. Тысячи людей присоеди няются к компаниям на условиях неполной занятости, чтобы через несколько лет понять, что сетевой мар кетинг — это их призвание. Если такое произойдет и с вами, вы будете рады, что когда-то не пожалели вре мени на размышления и сделали правильный выбор.

Однако и выбор компании без предварительного ана лиза не обязательно станет роковой ошибкой. Подчас обстоятельства решают все за нас. Но часто прихо дится слышать и о дистрибьюторах, которые хрони чески терпят неудачи или переходят из одной компа нии в другую в надежде добиться результата, кото рый оправдал бы затраченные время, деньги и усилия.

В этой главе мы обсудим отрасли промышленности, в которых товары и услуги продаются с помощью сете вого маркетинга, а также поможем вам разобраться, какая отрасль больше всего подходит вам лично.

Компании приходят и уходят, а отрасли промыш ленности, за редким исключением, остаются прежни ми. Если вы решили, что сетевой маркетинг — это дело вашей жизни, то выбор отрасли, в которой бы вы себя комфортно чувствовали, имеет большое значе ние. Если сфера деятельности в целом для вас привле кательна, то, даже меняя время от времени компа нии, вы сохраняете хорошие шансы достичь своих лич ных и профессиональных целей, что и означает успеш ную и интересную карьеру.

Отрасли, в которых применяется сетевой маркетинг:

прибыльность и репутация Наверное, мы не откроем Америку, сказав, что сетевой маркетинг — это не отрасль промышленности. Скорее, различные отрасли промышленности используют се тевой маркетинг как средство распространения своих товаров и услуг. Хотя бы одна из этих отраслей навер няка должна быть вам интересна, даже если вы зани маетесь совсем другими делами, ведь разнообразие — это приправа жизни.

Сетевой маркетинг применим практически в любой отрасли, и некоторые эксперты считают, что, в конеч ном счете, он проникнет повсюду. Чем проще товар или услуга, тем легче обучить огромную и зачастую интернациональную сеть торговых агентов особенно стям их продажи. Даже в таких сложных операциях, как инвестирование и ссуды, уже применяется сетевой маркетинг.

Ассоциация прямых продаж США (Direct Selling Associa tion, www.dsa.org) выделяет пять видов товара, распро странение которых возможно с помощью сетевого маркетинга.

Товары по уходу за домом — кухонная посуда, сто ловые приборы, чистящие средства.

Предметы личной гигиены — косметика, средства для ухода за кожей, украшения.

Разнообразные услуги, в том числе телекоммуника ции, обучение и Internet.

Товары для здоровья, куда входят витамины, препа раты для похудения и пищевые добавки.

Образовательные товары/товары для отдыха — кни ги, игрушки, игры.

Обдумывая, продукцию какой отрасли промышленно сти вы хотели бы распространять, обязательно учтите также прибыльность и репутацию различных индуст рии. В одних накопление денежного капитала проис ходит быстрее, чем в других, особенно если они пред ставляют какой-нибудь уникальный продукт или ус лугу. Не забывайте и о так называемых "причудах" — товарах, которые приходят ненадолго и исчезают, как только люди удовлетворили свое любопытство. В та кой ситуации быстрая прибыль обусловлена исклю чительно рекламой и исчезает, лишь стоит комитетам по защите прав потребителя провести свои расследо вания. Даже если продукт или услуга вполне законны, негативная огласка сокращает объем возможных про даж. Подумайте об этом, прежде чем сделать выбор!

Не все отрасли промышленности одинаково прибыльны Прибыльность в бизнесе зависит от множества пере менных: менеджмент, маркетинг, продажи, схема пос тавок, сезонность и пр. Именно поэтому в одних от раслях прибыль выше, чем в других. Однако, если вы нести за скобки мотивированность и профессиона лизм дистрибьюторов, прибыль в сетевом маркетинге зависит от продаваемых товаров и услуг. «Любая про дукция, в которой нуждается рынок, может создать вы сокоприбыльный сектор в сетевом маркетинге», — го ворит Травис Бонд, вице-президент компании Interactive, которая занимается компьютерным обеспе чением компаний сетевого маркетинга. Поэтому лю бая отрасль промышленности, улучшающая качество жизни и здоровье или производящая омолаживаю щие препараты и продукты питания, может стать ис точником больших денег.

Как насчет диетических продуктов? Очень прибыль ное дело! "Каждый хочет найти эффективную диету, — уверен Клифтон Джолли, президент консалтинговой фирмы Advent Communications, которая уже 20 лет обс луживает компании, занимающиеся прямыми прода жами, в том числе сетевым маркетингом. – Из десяти человек с нормальным весом восемь мечтают похудеть!

Это значит, что практически каждый – ваш потенци альный клиент».

А как приятно найти наконец отрасль с огромным ры нком, который по достоинству оценит ваши товары и услуги! Вы не только сможете изменить жизнь своих клиентов, но и получите возможность обслуживать одних и тех же заказчиков месяц за месяцем. (Почему это так важно, вы узнаете из главы 8.) Клифтон говорит, что предугадать, какая из популяр ных ныне индустрии будет пользоваться длительным устойчивым спросом, достаточно сложно. «Я думал, что подъем в отрасли междугородней телефонной связи закончился в 1992 году, но тут появилась Excel Communi cations и создала огромный рынок. Несколько лет спустя годовой доход этой компании только в США составил 1, млрд. долл. Теперь возьмем фильтры для очистки воды.

Они стояли на прилавках магазинов почти полвека, и ма ло кто их покупал. Но в 1980 году Национальная ассоциа ция торговли провела разъяснительную работу с потре бителями на предмет важности фильтрации воды и спустя несколько лет завоевала треть общенациональ ного рынка фильтров для очистки воды! Такие последст вия не всегда можно предугадать».

Будьте внимательны! Высокий спрос не всегда оз начает стабильность. Так называемые "причуды" поль зуются огромным спросом, который, однако, исчезает как раз тогда, когда налаживается система продажи. По теря рынка или крах отрасли могут оказаться разруши тельными для дистрибьютора, который много сил и времени вложил в организацию распространения мод ного товара или услуги. Прежде чем вложить драгоцен ное время и силы в сетевой маркетинг, постарайтесь как можно объективнее оценить долговечность выбранной отрасли. Почитайте отраслевые издания, пообщайтесь с экспертами, прислушайтесь к мнению аналитиков.

Остерегайтесь компаний с подмоченной репутацией Сетевой маркетинг, как вы уже знаете, – это законная форма деятельности, однако общественное мнение не всегда с этим согласно, поэтому сетевые организации сетевого маркетинга не только не противятся усилен ному надзору со стороны государственных органов, но и заинтересованы в нем. Различные общественные организации, СМИ и общества защиты прав потреби телей также тщательно отслеживают деятельность компаний сетевого маркетинга. Мы не жалуемся, по скольку пристальное внимание идет на пользу не только потребителям, но и честно работающим сете вым компаниям и их дистрибьюторам.

Организации и операторы, усиленно рекламирующие свою продукцию, должны быть готовы к регулярным инспекциям. В случае обнаружения незаконной дея тельности компания будет немедленно закрыта, что может вызвать сильнейшие потрясения в отрасли и даже гибель данного рынка или сегмента.

«Будьте очень осторожны, держитесь в рамках закона, — советует Травис Бонд. — Некоторые компа нии и их дистрибьюторы портят себе репутацию, преувеличивая достоинства своей продукции. Необос нованные заявления наподобие "Наше лекарство изле чивает от рака" или "Наша продукция продлит вам жизнь" навлекают на компанию неприятности. Как только начинается подобное очковтирательство, прокуратура тут как тут». Избегайте таких ситуаций.

Сделайте правильный выбор и не пополняйте печальную статистику Руководители и консультанты, работающие в сетевом маркетинге, утверждают, что девять из десяти чело век, пытающихся заняться этим бизнесом, бросают свою затею или прогорают в течение первых 90 дней.

Почему же неудачников так много?

Одна из причин — пассивность. Вместо того чтобы рассматривать сетевой маркетинг как возможность самореализации, многие начинающие просто плывут по течению. Они позволяют другим принимать все важные решения за них, например, не задумываясь, принимают приглашение на собрание, получают ау диокассету, а потом – не подумав как следует и часа – присоединяются к компании.

Вы знаете, почему так происходит? Потому что мно гие из нас принимают решения, руководствуясь не интеллектом, а эмоциями. Это допустимо при выборе десерта, но никак не при вложении денег, которые в данном случае становятся эквивалентом вашего вре мени, таланта и репутации.

Мы искренне надеемся, что подход, используемый нами в этой книге, — честность и здравый смысл — поможет вам принять обоснованное решение и избе жать провала. Главное — не пожалеть времени и сил на этапе выбора. Учитывая огромное количество ком паний по всему миру, сделать выбор непросто, но на ши дальнейшие советы помогут вам максимально ус корить процесс.

Расспросите друзей и родственников Вряд ли сетевой маркетинг — привычная тема для разговора в вашем семейном кругу, но родственникам и друзьям наверняка приходилось с ним сталкиваться — кого-то приглашали на презентацию, кому-то дали послушать аудиокассету. Попытайтесь обсудить эту тему при очередной встрече. Будьте готовы услышать пренебрежительные замечания;

однако помните — то, о чем ваш дядюшка Джордж не хочет даже и слышать и называет "какой-то пирамидальной схемой", для вас может оказаться путем к успеху. Не бойтесь спросить, не слышал ли кто-то из знакомых о той или иной компании либо товаре. Можете не говорить, зачем вам это нужно, вы ведь просто поддерживаете беседу.

Бесконечные возможности Internet Есть ли хоть что-то, о чем нельзя узнать из Всемирной паутины? Компаний сетевого маркетинга, или MLM, здесь великое множество, десятки тысяч. Если сузить поле поиска и искать, например, только по параметру "компании MLM", то получится вполне приемлемое число в несколько сотен! Но и его можно уменьшить, чтобы отыскать только самые интересные возможно сти.

Большинство людей используют термин «сетевой маркетинг» – более современный вариант «многоуро вневого маркетинга», или MLM. Это вза имозаменяемые понятия, хотя первое больше на слу ху. Но при поиске информации запрашивайте «сете вой маркетинг», «многоуровневый маркетинг», «MLM».

Просмотрите прессу В вашей местной газете, как и в центральных издани ях, наверняка публикуются объявления сетевых ком паний о поиске дистрибьюторов. Ответив на это объ явление, вы получите либо приглашение на собрание сетевой организации, либо демонстрационные кассе ты. Воспользуйтесь этими предложениями, но не бе гите сломя голову в первую попавшуюся компанию.

Возможно, в вашем регионе есть специализированные издания, посвященные сетевому маркетингу. В них публикуют не только статьи и объявления о наборе дистрибьюторов, но и множество другой полезной информации.

Обратитесь к дистрибьюторам Все дистрибьюторы, о которых говорится в этой кни ге, могут рассказать много интересного о сетевом мар кетинге. Найдите таких же людей среди своих знако мых и знакомых своих знакомых. Не нашли? Поищи те в Internet, почитайте прессу. Постарайтесь найти специалистов разного уровня — от дистрибьюторов до менеджеров высшего звена. Если с ними трудно встретиться лично, обратитесь по электронной почте.

Энтузиасты своего дела охотно ответят на все ваши вопросы.

Прежде чем вступать в компанию сетевого маркетинга, задайте несколько вопросов Следующие четыре главы мы посвятили аспектам деятельности компаний, которые вам следует изучить прежде чем записываться в дистрибьюторы. Они со ответствуют темам глав.

Следуя нашим указаниям и выполняя домашние за дания, вы обязательно найдете сетевую компанию, которая будет соответствовать вашим личным и про фессиональным качествам. Но учитывая природу данного бизнеса, добавим важное предостережение:

здесь нет гарантий!

Преимущество сетевого маркетинга: безопасность в работе Работая в сетевом маркетинге, можно не беспоко иться о будущем. Если в экономике наступит спад или ваша компания прогорит, вы всегда сможете на йти другие возможности в любой точке земного шара.

Вы также ничем не рискуете, становясь спонсором или тренером сетевой компании. Имея в своем рас поряжении Internet и другие средства связи, можно постоянно поддерживать контакт с руководите лями организации — для этого достаточно несколь ких минут ежедневно (нескольких часов в месяц). Так вы не только поддерживаете, но и приумножаете остаточную прибыль с помощью сотен или тысяч людей, энергия которых увеличивает ваш зарабо ток.

Глава Деятельность сетевой компании В этой главе...

Узнайте как можно больше о компании — это увели чивает ваши шансы на успех.

Где можно найти важные сведения об организации.

Какие вопросы и кому задавать.

Как оценить устойчивость финансового положения компании.

Почему так важно, чтобы цели компании совпадали с вашими.

После того как вы выберете для себя сферу бизнеса и, возможно, получите несколько деловых предложе ний, вам следует проверить сетевую компанию, в ко торую вы хотите вступить. В этой главе мы расскажем, как и где получить нужную информацию о компании.

Исследование необходимо Большинство новичков забывают проверить сетевую компанию до вступления в нес. Это происходит в ос новном из-за того, что им нужна только временная работа. Они просто не видят смысла в том, чтобы тра тить несколько дней или даже недель на проверку компании. Заметьте, такие сетевые распространители редко добиваются успеха.

"Я очень удивилась бы, узнав, что хотя бы 1% дистрибь юторов проводит проверку компании до вступления в нее. Этого практически никто не делает", — говорит Русс Ноленд, бывший некогда агентом по продаже не движимости в Хьюстоне, штат Техас, а теперь один из самых успешных дистрибьюторов компании Excel Communications.

Невнимание к исследованию — черта интернациона льная. Гавин Скотт, сетевой распространитель из Анг лии, согласен с Руссом. В 1992 году он присоединился к компании Kleeneze, распространяющей сотни това ров по каталогам. «Здравый смысл подсказывает, что компанию нужно проверить до начала работы в ней, но 95% новичков почему-то этого не делают. Они просто верят на слово своему наставнику», — говорит Гавин.

«Одна из причин плохой репутации сетевого бизнеса со стоит в том, что дистрибьюторы редко проверяют компанию, в которую собираются вступить, — говорит Майкл Шеффилд, известный консультант по вопро сам сетевого маркетинга. — Потенциальные сетевые распространители должны задать вопросы и получить от компании ответы на них. К сожалению, большинство новичков не знают, о чем нужно спрашивать. В резуль тате они полагаются только на репутацию наставника или организации, а этого часто бывает недостаточно.

Именно будущие работники должны собрать необходи мые сведения для принятия обоснованного решения о вступлении в компанию».

Дорис Вуд, экс-президент Международной ассо циации многоуровневого маркетинга, дает совет бу дущим распространителям: «Обязательно проведите тщательную проверку. Вы приходите в компанию не на один день, и усилия, затраченные на исследование работы организации, ее руководства и дистрибьюто ров, окупятся с лихвой. Результат обеспечит вам спо койствие, финансовую безопасность и много друзей».

Проведите исследование! Оно наверняка убережет вас от неудачной попытки и поможет найти серьезную сетевую компанию.

«Вступая в сетевую компанию, вы не только инве стируете в нее деньги, но и рискуете и своей репута цией среди родных и близких. Готовы ли вы заплатить такую цену? — спрашивает Травис Бонд, вице-пре зидент отдела торговли и маркетинга компании Interactive, обеспечивающей компьютерное обслужива ние сетевых организаций, — Хорошо подумайте перед тем, как вступить в компанию. Вы сможете вернуть деньги, но репутацию потеряете навсегда».

Что скрывается за логотипом Если компания предлагает вам работу, постарайтесь что-нибудь узнать о ней, прежде чем соглашаться, тем более, если у вас есть и время, и возможность выби рать из нескольких организаций. У вас наверняка есть какие-то требования к новой работе, обусловленные вашими способностями, целями, интересами и по требностями. Возможно, вы ищете компанию, предос тавляющую своим сотрудникам хороший социальный пакет или вас привлекает организация с налаженным и надежным менеджментом. Ну и, естественно, вам нужна компания, финансово стабильная.

Все это имеет значение, когда вы ищете работу по найму — и вам это прекрасно известно. Неужели эти характеристики не важны, когда вы хотите начать свой бизнес? Даже если вы собираетесь работать не полный день, все равно у вас должны быть какие-то требования к компании. Что же вам нужно узнать?

Вот список основных пунктов.

Руководство, финансовое положение и цели компании.

Коллектив менеджеров.

Товары и услуги.

Система оплаты.

В этой главе мы затронем только первый пункт, ос тальные будут рассмотрены в следующих трех главах.

Вы не сможете узнать все обо всех сетевых компа ниях. Некоторые сведения могут дать консультан ты и юристы, но найти источник, который обеспе чил бы вам ответы абсолютно на все вопросы, практически невозможно. Конечно, рано или поздно вы получите необходимую информацию, но для этого придется потрудиться.

Проверив прошлое компании, вы сможете предсказать ее будущее Зная историю организации, можно предугадать, как она будет развиваться в будущем. Том Паредес из компании Nutrition for Life International предлагает срав нить компанию, в которую вы собираетесь вступить, с опытными операторами сетевого рынка.

«Сетевому маркетингу уже больше 50 лет, — говорит Том. — В США за это время возникло 15 тысяч компаний, но только тридцати из них удалось продержаться боль ше десяти лет. Если вы вступаете не в одну из этих тридцати, то хотя бы сравните ее с теми, которые до бились успеха. Так вы узнаете, хороша ли выбранная вами компания и каковы ваши шансы на победу».

В среде сетевого маркетинга хорошо знают юриста Джеффри А. Бейбиера. За 20 лет работы он консуль тировал такие компании, как Ехсеl Соmmunications, Nikkеп, Аvоп, Воdу Wisе, New Vision, USANA, Мelaleuка, Dis covery Toys и многие другие. На его сайте www.mlmlegal.com вы найдете множество статей, пуб ликаций и просто интересной информации о сетевом маркетинге. Чтобы помочь вам оценить возможности компании, Джеффри дает следующие советы.

Постарайтесь получить как можно больше сведе ний о компании. Узнайте, сколько лет она работает в сетевом маркетинге, с какими товарами, сколько ди стрибьюторов в ее сети, каков оборот и пр. Вам при дется попотеть, но результат того стоит.

Просмотрите деловые журналы, в которых могут быть размещены статьи об интересующей вас орга низации.

Попросите дистрибьютора, приглашающего вас в компанию, дать адреса и телефонные номера других распространителей, в том числе и бывших. Попроси те, чтобы вас познакомили с несколькими розничными покупателями — поговорите и с ними.

Узнайте, входит ли компания в какую-либо торго вую ассоциацию. Если да, то она должна подчиняться определенным стандартам.

Посетите деловые встречи, собрания и тренинги.

Там вы сможете задать вопросы, поговорить с сотру дниками и оценить профессионализм компании.


Конечно, можно рискнуть и выбрать не солидную, ор ганизацию. Мой друг после нескольких лет поиска "птицы счастья" нашел компанию, которая предлагала прекрасный товар и хороший план развития бизнеса.

Он был восхищен открывающимися перспективами и к тому же верил во владельцев компании, потому что знал их лично. Меньше чем через пять лет он мог спо койно уходить в отставку, так как его сеть уже прино сила прибыль, обеспечивающую ему безбедное суще ствование.

Это исключение подтверждает наш тезис о том, что, вступая в компанию, вы должны быть убеждены в правильности своего решения.

Поговорите с нужными людьми Прежде чем присоединяться к сетевой организации, поговорите с ее сотрудниками и клиентами. Кроме то го, было бы полезно пообщаться с владельцами, слу жащими, менеджерами и поставщиками.

Если вам это не удастся, поговорите с людьми, знаю щими, как работает компания, каковы ее принципы, как она относится к покупателям. Кто эти люди? Ко нечно, дистрибьюторы.

Попросите работника, предлагающего вам открыть свой бизнес в его компании, дать вам номера телефо нов других дистрибьюторов, с которыми вы могли бы поговорить. Узнайте имена тех из них, чьи запросы сходны с вашими. Если вы учитель, медсестра или инженер, объясните, что хотите поговорить с дист рибьюторами, у которых такое же основное место ра боты. Кроме того, попросите номера телефонов дист рибьюторов, отказавшихся от услуг компании. Пого ворите с ними, а потом с их спонсорами. Помните, что у каждой истории столько толкований, сколько участ ников, поэтому будьте объективны. Вы можете встре тить хорошего дистрибьютора в плохой компании и плохого дистрибьютора — в хорошей.

Вот список вопросов, которые надо задать действую щим и бывшим сетевым распространителям.

Почему вы выбрали эту компанию?

Сколько вы потратили, прежде чем начали зараба тывать?

Можно ли добиться успеха, работая в компании на условиях неполной занятости?

Что дают тренинги?

Что вам нравится и что нет в товарах и услугах компании?

Как вы оцениваете работу с покупателями?

Назовите три вещи, которые нравятся вам в ком пании больше всего.

Назовите три вещи, которые вам больше всего не нравятся.

Какова цель компании и старается ли она ее дос тичь?

Назовите сильные и слабые стороны в менеджмен те.

Можете ли вы объяснить мне систему оплаты?

Конкурентоспособны ли цены на товары и услуги?

Нужно ли покупать начальный запас товаров?

Если бы вас сейчас спросили, хотите ли вы всту пить в компанию, что бы вы ответили?

Конечно, это неполный список вопросов. Вы можете дополнить его своими собственными. Все, что связано с вышеперечисленными вопросами, мы обсудим в этой части книги. Ответы на них дадут вам достаточно информации для принятия решения.

Владельцы компании Первым офисом компании АmWay, основанной в году, был гараж. Сегодня же, по словам Майкла Шеффилда, консультанта, обслуживающего больше трех тысяч сетевых компаний, для создания бизнеса нужно по меньшей мере 250 тыс. долл., а для ста бильной работы и того больше. «В сетевом маркетинге прибыль приходит не сразу, — говорит он. — Реалии биз неса таковы, что для сохранения своих позиций в торгов ле нужно создавать резервные источники дохода, а это может удвоить и даже утроить начальную сумму».

Так откуда же берутся такие деньги? Кто основал ин тересующую вас компанию? Это один человек, группа инвесторов, организация или учреждение? Любой из ответов на последний вопрос устроит вас. Главное, чтобы вы знали, кто за всем этим стоит и совпадают ли его цели, интересы и принципы с вашими.

Иногда получить такие сведения бывает трудно, но это не значит, что вам следует отказаться от прямого вопроса: «Кто владеет компанией?» Большинство се тевых организаций имеют статус частного предпри ятия, поэтому вправе не распространяться на этот счет. В таком случае вы можете спросить себя: «А по чему они это скрывают?» Если представители компа нии не хотят называть имени владельца, они навер няка не поделятся с вами и другой важной информа цией. Сегодня многие сетевые операторы стремятся к прозрачности своего бизнеса.

Невозможно творить хорошие дела с плохим челове ком. Сначала, может быть, все будет хорошо, но со вре менем работа с ним начнет приносить вам только ду шевные муки и головную боль.

Оценивая организацию, не забудьте узнать и цели ее хозяев. «Ничто так не характеризует компанию, как цели, которые ставит перед собой ее владелец, — говорит Том Шрейтер, тренер, автор нескольких книг и совладелец компании Nutrition for Life International— Когда дела в компании пойдут плохо, владелец либо заберет деньги и скроется, либо сделает все, чтобы исправить положение». Как же узнать, что у него на уме? «К сожалению, — продолжает Том, — это очень сложно. И все же расспросите об этом дистрибью торов, служащих и поставщиков компании». Если же вы наводите справки о начинающей компании, узнай те, чем ранее занимался ее владелец и был ли у него собственный бизнес. Постарайтесь найти людей, хо рошо знающих владельца, и поговорите с ними.

Финансовое положение компании Самый надежный способ узнать финансовое положе ние компании — это просмотреть ее последний фи нансовый отчет. Однако вероятность того, что вам предоставят такую возможность, ничтожно мала. По пробуйте собрать сведения в Internet и маклерских фирмах. Акционерные общества часто размещают информацию о финансовом положении на своем сай те. Частные же фирмы стараются не распространяться на этот счет. Но вы все равно спрашивайте!

Билл Пайк, если бы он искал другую сетевую компа нию, постарался бы получить ответ на вопрос: "Зави сит ли будущее организации от сегодняшнего контрак та?" Это очень важный фактор в оценке компании, — го ворит Билл. — Акционерные общества обязаны пуб ликовать свои финансовые отчеты, этого требует закон. Если же частная фирма не хочет делиться с вами подобными сведениями, ищите другую! Зачем им скрывать это?" Не забудьте задать и такие вопросы.

Велики ли долги компании?

Какова репутация компании?

Проверка владельцев компании Дейл Малоуни долго сомневался, стоит ли ему всту пать в компанию Consumer Express, предшественницу Nutrition for Life International. За несколько лет до этого он уже создал успешную сетевую организацию из при мерно восьми тысяч сотрудников. Однако в один пре красный день она неожиданно прогорела. «Нечестный и неумелый менеджмент уничтожил компанию», — говорит Дейл. Многие из его дистрибьюторов очень рассердились из-за этого и, хотя Дейл никоим образом не был виновен, возложили ответственность за слу чившееся на него. Двое даже угрожали ему!

Это был невеселый период в жизни Дейла, но и далеко не первый удар судьбы. В детстве он болел полиомие литом, и ему пришлось буквально бороться за жизнь.

Позже он и его жена были выселены из квартиры, по тому что не могли уплатить долг в 425 долл., а его общий долг до вступления в сетевую компанию со ставлял 350 тыс. долл.! Сетевой маркетинг помог ему выйти из этой ситуации, но едва на горизонте за брезжило финансовое благополучие, его компания раз валилась.

Дейл Малоуни знал, что проблема не в сетевом мар кетинге. Просто надо было найти другую организа цию. Во второй раз он решил хорошенько проверить интересующую его компанию. «С апреля по июнь года, — говорит он, — я просмотрел 50 сетевых орга низаций". Обнаружив в городе Лейк-Чарльз, штат Луи зиана, компанию Consumer Express, он понял, что это то, что нужно. Тогда ей было только девять месяцев.

«Решающим фактором для меня стало честное руко водство, — объясняет Дейл. — Прежде чем давать со гласие на вступление в компанию, я поехал в Лейк Чарльз, чтобы лично встретиться с владельцами и по говорить с ними. Лейк-Чарльз — маленький город, по этому я побродил по нему и поспрашивал жителей о владельцах компании. Меня поразило то, что я слы шал. Все, кто их знал, были убеждены в их честно сти!» Глядя в глаза основателям компании, Дейл спро сил, уверены ли они, что надолго останутся в бизнесе, будут ли своевременно поставлять товары и выпла чивать комиссионные. Услышав положительный от вет, поверил им, не имея никаких реальных гарантий.

Спустя три-четыре месяца после вступления в компа нию Дейл стал ее основным дистрибьютором! Уже лет он не теряет своих позиций, а в его сети насчи тывается около 40 тысяч человек по всему миру. И отставка пока не входит в его планы! Дейл дошел до того, что стал работать по 70 часов в неделю. «Я не думаю о деньгах, — говорит он. — Я помогаю другим людям. Те в свою очередь помогают третьим, третьи — четвертым и так далее. Как я могу бросить такую работу?»

Не сидит ли компания в долговой яме Редко бывает так, чтобы у сетевой компании не было долгов, но долги — это еще не самое страшное. Лучше взять небольшую сумму взаймы, чем остаться без де нег. Проблемы появляются только тогда, когда дохо дов не хватает, чтобы покрыть долги. К сожалению, если компания частная, вы вряд ли сможете узнать о том, как глубоко она залезла в долги. Чтобы получить хоть какую-то информацию, спросите ее поставщиков, как быстро компания рассчитывается с ними. В мире бизнеса организации часто обращаются друг к другу, желая узнать о платежеспособности той или иной компании. Если у вашей фирмы возникли проблемы с оплатой услуг поставщика, можете не сомневаться, что будут проблемы и с выплатой комиссионных.

Репутация компании Кроме поставщиков, можно пользоваться и такими источниками информации, как Internet и СМИ.

«Когда-то я работал в компании, которая уже к нача лу второго года своего существования достигла обо рота в 100 млн. долл., — говорит Билл Пайк. — Но она развалилась — просто потому, что ее владельцы не знали цену деньгам. Они истощили компанию. Вот почему, присоединяясь к организации, вы должны знать ее финансовое положение и быть уверены, что ее хозяева — деловые люди, а не просто продавцы!»


Если компания не хочет делиться с вами информацией о своем финансовом положении, еще не все потеряно.

«Посмотрите на то, как она ведет дела, — советует Дейл Малоуни. – Моя первая компания проводила расточительные вечеринки и буквально швырялась деньгами. Можно было подумать, что она обладала огромным капиталом, но на самом деле ничего по добного не было. Когда я думал о вступлении в свою нынешнюю компанию, ее владельцы не предоставили мне финансового отчета, но я видел, как они работа ли. Они вели консервативную денежную политику и не тратили средств на ненужные вещи. Вот почему я сотрудничаю с этой компанией уже 16 лет».

Цели компании Получение прибыли — далеко не самая главная при чина создания компании или вступления в сетевой бизнес. Помните, для достижения успеха вам придет ся усердно работать. Конечно, чтобы обеспечить себя на всю оставшуюся жизнь, вам может понадобиться всего несколько лет, но не забывайте: для достижения успеха нужно потрудиться.

Подумайте, что для вас важно в работе. Удовлетворе ние от бизнеса? Хорошие взаимоотношения с колле гами и покупателями? Будет ли способствовать ваша личная заинтересованность отличному выполнению работы? Понадобится ли вам уверенность в том, что ваш труд может изменить жизнь окружающих к луч шему?

Мы думаем, что на все эти вопросы вы ответите "да".

Поэтому после проверки владельцев компании и ее финансового положения вам нужно оценить и ее идеологию.

Цели и миссия компании Каковы цели компании? Она просто хочет заработать кучу денег? Это несложно;

но в бизнесе она долго не продержится, можете не сомневаться. Никто из дист рибьюторов, с которыми вы встретитесь на страницах этой книги, не называл деньги своим главным стиму лом. Большинство отмечают, что деньги были важны на начальном этапе (ведь их у наших собеседников не было!) — но когда они начали зарабатывать достаточ ное их количество, деньги перестали играть решаю щую роль. Лидерам сетевого маркетинга, для того чтобы получать удовольствие от бизнеса и работать с огоньком, нужна высокая благородная цель.

Намерения дистрибьюторов должны совпадать с це лями организации. «Убедитесь, что цель компании сов падает с вашими принципами и ценностями, — советует Джим Брюс, дистрибьютор компании Small Business Club of America оказывающий юридические услуги представителям мелкого бизнеса. — Несовпадение ох ладит ваш интерес к работе. Стремление улучшить чью-то жизнь — ключ к успеху в сетевом маркетинге.

Выбирайте компанию, чья миссия состоит именно в этом».

У вас должны быть свои высокие цели и свой кодекс чести. Более того, вы должны неуклонно следовать им. Вступая в компанию или привлекая кого-то в свою сетевую организацию, убедитесь, что ваши действия не нарушают ваших же принципов. Нельзя поступаться принципами!

Много лет назад мы предложили должность директо ра человеку с великолепным послужным списком. Мы не соглашались с ним по нескольким пунктам, и нам не нравились некоторые черты его характера. Однако его заслуги были столь впечатляющи, что мы отбро сили все свои опасения и приняли его на работу — но через несколько месяцев пожалели об этом. Поняв, что он создавал больше проблем, чем решал, мы взя лись за исправление того, что он уже успел испортить.

Выбирая компанию, хорошо проверьте се коллектив менеджеров и цели. Убедитесь, что они не расходятся с вашими.

Правила работы компании Профессиональная сетевая компания в своей работе должна руководствоваться определенными правила ми. Правила призваны защищать дистрибьюторов и поддерживать порядок. Ознакомьтесь с ними. Если правила не устраивают вас, ищите другую компанию.

Кроме того, выясните, применяет ли организация их в работе или они существуют только потому, что «у всех они есть».

Избегайте компаний, которые в своей работе вообще не руководствуются какими-либо правилами. Насто роженно относитесь к таким, правила и принципы ко торых расплывчаты или меняются под воздействием обстоятельств. Лучший вариант — простые, понятные и постоянные правила, например такие, о каких рас сказывает директор компании Nutrition for Life Internati onal Том Паредес: «Если дистрибьютор компании свои ми действиями нанесет обиду клиентам или ущерб ре путации компании, его уволят. Компания должна защи щать своих клиентов».

Не списывайте со счетов интуицию Скорее всего, вам не удастся получить все необходи мые сведения ни об одной из интересующих вас ком паний. И все же... Когда наша компания делала свои первые шаги, не было такого доступа к информации, как сейчас. Чтобы решить, годится ли человек для ра боты в компании, я использовал простой метод: при глашал кандидата и его жену па обед и брал с собой своих жену и старшую дочь. Иногда я беседовал с кандидатом в своем офисе и тоже привлекал к разго вору женскую половину своей семьи. После этого мы проводили семейный совет, и если оба моих "консуль танта" соглашались, что кандидат нам подходит, дава ли ему работу. Если же они были против, кандидат ра боту не получал.

Конечно, мой подход был далек от научного. Но все гда, пренебрегая советом родных, я потом жалел об этом. Это называют "интуицией" или "шестым чувст вом". У женщин, кстати, оно развито сильнее, чем у мужчин. И это еще одна причина для привлечения супруги в свой бизнес.

Вопросы, которые следует задать самому себе Для проверки сетевой компании вам понадобятся время, терпение и стойкость. Мы надеемся, эта глава убедила вас в этом. А вот еще несколько вопросов, ко торые было бы неплохо задать самому себе. Если вы тщательно изучили компанию-кандидата, у вас долж ны быть ответы на них.

Работает ли компания на будущее или старается получить прибыль "здесь и сейчас"?

Не расходятся ли ее взгляды с вашими?

Нравятся ли вам ваши будущие коллеги?

Позволяет ли компания изменить жизнь ваших кли ентов к лучшему?

Считаете ли вы, что у организации светлое буду щее?

Если бы вы искали работу наемного служащего, по шли бы работать в эту компанию?

Готовы ли вы взять на себя ответственность за свои действия?

Если вы преуспеете в этой компании, то сможете ли купить товары, которые сейчас вам недоступны, и получите ли то, что нельзя купить за деньги?

Преимущество сетевого маркетинга: вас не сдержи вают расстояния В обычной торговле вы привязаны к определенной тер ритории и не можете выйти за ее пределы. Из-за этого возникают различные проблемы. Если, например, ваш постоянный и крупный клиент переедет в другой город, вы его уже никогда не увидите. Кроме того, на ваш ры нок сбыта смогут претендовать и другие компании.

В сетевом же маркетинге границы отсутствуют. Ваш ры нок повсюду. Поскольку сетевой маркетинг работает по всюду, вы сможете охватить регионы как с хорошей, так и с плохой экономической ситуацией, — и в обоих слу чаях не прогадаете. Там, где люди живут хорошо, вы больше продадите, а там, где плохо, наберете больше дистрибьюторов. В любом случае вы в выигрыше!

Глава Менеджмент компании В этой главе...

Каким должен быть менеджмент О чем могут рассказать лидеры и лучшие дистрибью торы компании Как оценить опыт менеджеров Руководство компании должно быть сильным и за ботливым Самый удачный пример применения моего Золотого правила — это сетевой маркетинг. Преуспеть в этом бизнесе можно, только помогая другим добиться ус пеха. Не вы строите бизнес — это делают ваши дистри бьюторы, которых вы учите. Чем больше вы им помо гаете, тем больше вероятность того, что они достигнут успеха.

В сетевом маркетинге самая трудная работа ложится на плечи менеджеров. Компания не может работать без них. Здесь возникает парадокс: чем лучше рабо тают менеджеры, тем менее заметно их присутствие.

Почему так? Потому что вся слава достается дист рибьюторам, которые распространяют товары и услуги компании. Менеджеры — независимо от их взглядов, опыта, привычек и потраченного на развитие компа нии времени — остаются за кулисами... до тех пор, конечно, пока не возникнут проблемы! Тогда, несо мненно, во всем обвинят именно их. Хорошие менед жеры в такой ситуации не обижаются и не оправды ваются, а направляют все силы на исправление поло жения, помогая дистрибьюторам и по-прежнему оста ваясь в тени.

Менеджеры сетевых компаний — люди особого типа.

Сейчас, в период бурного развития сетевого марке тинга, на них особый спрос. Каждая компания стре мится взять на работу лучших и в то же время сделать так, чтобы менеджеры сработались друг с другом и действовали как эффективная команда. Это очень трудно и очень дорого: хорошие менеджеры требуют и хорошей оплаты.

Коллектив менеджеров должен обслуживать тысячи клиентов-дистрибьюторов, ежегодно вступающих в компанию. Все внимание клиентов достается товарам, услугам, консультантам, а менеджеры — сердце ком пании — остаются за кадром. Если руководство не уделяет им достаточно внимания, это серьезная ошибка. Ведь если не бьется сердце, организм функ ционировать не сможет, как бы хорошо он ни выгля дел. Поэтому мы рекомендуем вам перед вступлением в компанию проверить ее менеджеров. Эта глава по может вам в этом.

Как узнать, каков коллектив менеджеров Консультант Майкл Шеффилд помог многим менед жерам. Предлагаем вам его рекомендации, с помощью которых вы сможете определить, способен ли данный коллектив помочь вам в достижении успеха.

Перед вступлением в компанию поговорите с се руко водством или, если это невозможно, с успешными ди стрибьюторами и узнайте их мнение.

Убедитесь, что хотя бы у одного из директоров ком пании достаточно опыта в сетевом маркетинге.

Проверьте, есть ли среди менеджеров специалисты по администрированию, финансам, работе с дистрибь юторами и расчету комиссионных.

Узнайте, обращается ли компания за помощью к кон сультантам по менеджменту, чтобы улучшить свою работу. Если нет, подумайте, как организация узнает, в каком направлении ей совершенствоваться.

Знакомство с менеджерами Все сетевые компании различны: в одних менеджмен ту уделяется внимания больше, чем в других;

в неко торых вообще нет коллектива директоров, а есть один или два человека, которые руководят всей организа цией. Прежде чем вкладывать деньги, узнайте, как об стоят дела в выбранной вами компании. Кто исполня ет роли директоров? Что входит в их обязанности и как они с ними справляются? Вы можете получить от веты на эти вопросы, просто посетив сайт компании или позвонив ее представителю. Если компания не дает такой информации, ищите другую.

"Если вам нравится, как работает компания, эффек тивность ваших усилий возрастет, — говорит Джим Брюс, создавший с 1980 года несколько крупных сете вых организаций. — Изучите работу менеджеров, потому что ваш успех во многом будет зависеть от них. Постарайтесь встретиться с ними. Если не по лучится, свяжитесь по телефону и расспросите их о целях, приоритетах и системе ценностей компании, а также о том, в чем состоят функции менеджмен та в ней. Выясните, хороши ли их цели лишь на словах или подкреплены реальными действиями".

Дистрибьюторов компании спросите: «Нравится ли вам ваш коллектив менеджеров? Есть ли в их работе не достатки? Кто из них готов оказать помощь, а кто — нет? Чьи интересы преследуют менеджеры — собствен ные или интересы компании? Как вы можете оценить их работу: плохо, хорошо, отлично?» И, возможно, самый главный вопрос: «Если мне понадобится помощь ме неджера, смогу ли я на нее рассчитывать?» Чтобы по лучить объективные ответы, расспросите нескольких сотрудников организации.

«Менеджеры могут, как укрепить, так и разва лить компанию, — говорит Джеймс Дэвис, самый ус пешный сотрудник компании Horizons Interactive, рас пространяющей товары и услуги через Internet (по сетите его сайт www.jdavis.com). — Президент ком пании — краеугольный камень вашего будущего биз неса. Проверку менеджеров начните с него и поста райтесь узнать о нем как можно больше. Не пожа лейте на это времени».

«Проверка штата — один из важнейших шагов при выборе компании, которую вы хотели бы пред ставлять, — говорит Джеф Роберти. — Я бы искал организацию с опытными служащими, способными обеспечить ее финансовую стабильность. Я вступил в компанию National Safety Associaties после встречи с ее президентом и основателем — я поверил в их дальновидность и способность успешно управлять сетевой компанией. Меня приятно удивило, что пре зидент по всем вопросам советовался с директора ми. Построить успешную сетевую компанию может только команда, а не один человек".

Честность коллектива Вряд ли вам хотелось бы работать в компании с нече стным руководством. Конечно, любая организация бу дет убеждать вас в честности своих директоров, но прежде, чем что-то подписывать и за что-то платить, убедитесь в правдивости этих слов. Найдите этому подтверждение.

Джеймс Дэвис из Horizons Interactive советует поинтере соваться, поступали ли на компанию жалобы. Он го ворит: «Хорошее руководство не скрывает этого факта и гордится тем, что все жалобы разрешены». Если жа лоб нет вовсе или их слишком много, будьте осторож ны. Либо менеджеры компании лгут, либо некомпе тентны!

О руководстве можно расспросить у дистрибьюторов и поставщиков. Успешные дистрибьюторы благодаря долгой работе в компании хорошо знают ее менедже ров. Что же касается поставщиков, то если организа ция задерживает оплату их услуг, они не преминут со общить об этом. В сетевом маркетинге новости разно сятся быстро, поэтому вам не придется долго искать информацию о компании и ее руководстве.

Джеймс Дэвис продолжает: «Первостепенные качества — это единомыслие и честность. Проверьте компанию на их наличие».

«Менеджеры должны помогать сотрудникам организа ции, — говорит Майкл Шеффилд. — Конечно, не все в их силах, но все же, их первоочередная задача — обслужива ние дистрибьюторов, людей, представляющих компанию на рынке».

Для коллектива одного-двух человек мало Нигде не написано, что в сетевой компании обязате льно должны быть президент и несколько директоров — по административным вопросам, маркетингу, про дажам, связям с клиентами, работе с дистрибьютора ми и пр. И все же если все эти обязанности исполняют два человека, это означает, что компания либо не со бирается расширять свою сеть, либо просто не может себе позволить нанять необходимый персонал. Оба сценария чреваты крахом!

Кроме менеджеров, в компании должны быть и рядо вые сотрудники, напрямую обслуживающие клиентов.

Никакие технологии не заменят живого телефонного разговора. Компании нужны служащие для «бумаж ной» работы, для составления графиков поставки то варов, для ответов на нескончаемые вопросы дист рибьюторов и покупателей и пр.

К тому же компании необходимы бухгалтерия и отдел обслуживания компьютеров. Кто будет заниматься на числением комиссионных? Сейчас большую часть этой работы выполняют с помощью компьютеров, но ведь они порой выходят из строя. Выясните, преду смотрены ли в штате организации все необходимые штатные единицы.

Успешный коллектив работает сообща Вы узнали, что в компании достаточное количество служащих;

теперь выясните, работают ли они сла женно и дружно. Дэн Гауб, вступивший в компанию Market America в 1995 году, говорит, что оценить сла женность менеджеров можно двумя способами: «Зай дите пару раз в офис и посмотрите, как служащие об щаются между собой. Или посетите организованную компанией встречу — там тоже будет видно, как ме неджеры работают друг с другом». Перед посещением офиса компании договоритесь о встрече с одним или двумя менеджерами. Не забывайте и об их помощни ках — они знают все. Поболтав несколько минут с сек ретаршей, вы наверняка сможете добыть интересую щие вас сведения.

«На свое первое собрание компании Market America я пришел пораньше, чтобы занять удобное место, — говорит Дэн. — Двое вице-президентов компании об суждали, все ли готово для проведения собрания. Я предложил им свою помощь, но они ответили: "Спа сибо, но мы получаем деньги за свою работу, а вы пришли сюда слушать". Этот ответ о многом рас сказал мне. Настоящие руководители делают то, что они должны делать».

Хороший коллектив смотрит в будущее Луиза Эйдриан, дистрибьютор с десятилетним стажем из компании Party Lite Gifts (Ванкувер), дает свой совет:

«Узнайте, ищет ли компания новые товары. Если да, то у нее инициативный менеджмент, а это очень важно. Вам нужно руководство, постоянно нацелен ное на поиски чего-то нового и лучшего».

Менеджмент в Internet компаниях Есть организации, которым не требуется большой штат, например электронные компании, распростра няющие не товары, а Internet -услуги. Они общаются со своими клиентами через сайты и электронную поч ту, поэтому большой штат сотрудников им не нужен.

Будьте осторожны, выбирая подобную организацию.

Если вы плохо знаете Internet, убедитесь, что компа ния поможет вам преодолеть это затруднение. Обыч но менеджеры таких компаний требуют от дистрибь юторов хорошего владения компьютером, знания специфического Internet-жаргона и умения пользова ться сетью. Если вы не соответствуете этим требовани ям, то рискуете остаться не у дел!

В былые дни компании, распространяющие, напри мер, моющие средства, фильтры для воды или вита мины, могли добиться успеха, продавая только эти то вары и ничего больше. Теперь другое дело. Обойти конкурента, да и то ненадолго, можно только предста вляя на рынке новый товар. С развитием сетевого маркетинга конкуренция в нем усиливается, поэтому лучшие сетевые компании постоянно ищут новые то вары и услуги. Дистрибьюторам никогда не хватает ни времени, ни денег на такие поиски. Для этого есть ме неджеры, и именно они должны этим заниматься.

Убедитесь, что в выбранной вами компании поиску новых товаров и исследованию рынка уделяется дос таточно внимания. В разговоре с представителем ор ганизации узнайте, кто отвечает за это, и побеседуйте с соответствующими сотрудниками.

Требования к менеджерам Адвокат Джеффри Бейбнер, один из самых известных в США консультантов по юридическим вопросам сете вого маркетинга, так формулирует требования к кол лективу менеджеров.

Предоставлять качественные товары. Дистрибьюто ры и менеджеры не могут позволить себе экономить на качестве товаров или услуг, потому что они сами должны пользоваться ими, чтобы быть примером для клиентов. К тому же менеджеры должны предлагать товар по умеренной цене и быть готовыми к возврату заказа.

Не обещать золотых гор. Если менеджер заявляет, что вы разбогатеете сразу же после вступления в ком панию, бегите от него подальше. Ни в руководстве, ни в тренинговых, или маркетинговых материалах, не должно упоминаться о размере будущих доходов.

Делать акцент на розничной торговле. Менеджеры, которые больше заинтересованы в продаже вам това ров и услуг, а не в том, чтобы помочь найти покупате лей, ставят перед собой ошибочные цели.

Не требовать приобретения начального запаса това ров. Остерегайтесь менеджеров, которые в качестве условия вступления в компанию называют "минималь ную начальную поставку". Однако после того как вы станете дистрибьютором, перед вами наверняка по ставят требование по части объема выполненной ра боты.

Поддерживать политику отмены заказа. Менеджеры должны позволить дистрибьюторам вернуть товар в случае, если те захотят уйти из компании.

Вовремя выплачивать комиссионные. В одних организа циях комиссионные выплачиваются ежемесячно, в дру гих — каждую неделю. Важен не график выплат, а уве ренность в том, что менеджеры внимательно следят за его выполнением.

Опыт – хорошая штука В сетевом маркетинге, как и в любой другой сфере бизнеса, опыт играет колоссальную роль. По возмож ности выбирайте компанию, в которой менеджеры обладают достаточным опытом, как в управлении, так и в непосредственной продаже товаров в качестве ди стрибьютора.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 9 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.