авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 9 |

«Зиг Зиглар и Джон П. Хейз Сетевой маркетинг для ...»

-- [ Страница 4 ] --

Возможно, вы редко будете прибегать к его услугам, но проконсультироваться с ним перед вступлением в ком панию просто необходимо.

Выбирайте юриста, имеющего опыт работы с сетевым маркетингом. Где найти такого специалиста? Попросите рекомендаций у своего наставника. Сегодня, в эпоху In ternet, вам предоставляется огромный выбор.

Не надо бояться юристов. Не думайте, что они только и мечтают разорить вас. Найдите нескольких специалистов и позвоните им всем по очереди (предварительно мож но отправить электронное сообщение). Объясните, что хотите открыть свое дело в сетевой компании, и спросите у вашего собеседника, есть ли у него опыт работы с сете вым маркетингом. Узнайте также, сколько стоят его кон сультации. В зависимости от специфики вашего дела вам может понадобиться от нескольких минут до нескольких часов консультаций, следовательно, оплата может быть разной.

Выберите бухгалтера Ищите бухгалтера-консультанта так же, как вы искали юриста. Спросите, сколько стоят его услуги. Первая кон сультация обычно бесплатная. Если вы будете работать в сетевом бизнесе на условиях неполной занятости, услуги бухгалтера вам понадобятся всего пару раз в год. Если же решили серьезно заняться бизнесом, потребуются ежемесячные консультации.

«Когда я только начинала работать в сетевом маркетинге – рассказывает Присцилла Харрисон из Гринсборо, штат Северная Каролина, — у меня не было ни малейшего понятия о том, как вести бухгалтерию, работая дома». Муж Присциллы, квалифицированный пилот с хорошим доходом, посоветовал ей обратиться за помощью к консультанту. «Если вы работаете не полный день и не зарабатываете больших денег, — замечает Присцилла, — то можете не беспокоиться о размере доходов и налогов. И все-таки, хотя сетевой маркетинг и был для меня второстепенным местом работы, я немедленно обратилась к бухгалтеру».

Она поступила правильно. В те времена Присцилла ра ботала дантистом, уделяя сетевому маркетингу 15— часов в неделю. Сегодня ее единственное занятие — се тевой бизнес в компании Starlight. Сейчас она более чем когда-либо полагается на своего бухгалтера, что и понятно, ведь ее комиссионные на момент нашего раз говора составляли 42 тыс. долл. в месяц! Бухгалтер по советовал ей обратиться к специалисту по инвестициям, и тот помог ей упорядочить счета. Он открыл для При сциллы три счета: первый для сбережений, второй для инвестиций и третий для налогов. «Ежемесячно часть моих комиссионных автоматически переводится на все три счета, — говорит Присцилла. — Это помогает мне избежать многих трудностей и к тому же зара ботать больше денег!»

Выберите направление разбития бизнеса Вы можете заниматься бизнесом как в одиночку, так и с помощью некоего объединения. Работать одному проще, к тому же создание корпорации требует опре деленных затрат. Обсудите этот вопрос с юристом и бухгалтером. Исходя из вашего финансового положе ния, величины налогов и некоторых других факторов, юрист и бухгалтер помогут вам принять правильное решение.

Большинство дистрибьюторов начинают работать в одиночку. Это позволяет, во-первых, избежать форма льностей, связанных с созданием корпорации, во-вто рых — сэкономить деньги. Единственное требование к бизнесу: дистрибьютор не должен нарушать законы. В этом вам и поможет юрист.

Собственное дело очень популярно в сетевом марке тинге, но оно предполагает, что дистрибьютор сам бу дет отвечать за свои поступки. Выбирая такой вид биз неса, вы рискуете своим благосостоянием и репутаци ей. Создав корпорацию, вы распределяете ответствен ность и налоги на прибыль между ее членами. Корпо рация сводит риск к минимуму. И все же обязательно посоветуйтесь по этому вопросу с юристом.

Если вы хотите дать своей сетевой организации какое то название, вам придется его зарегистрировать. Как это сделать? Спросите своего юриста!

Хороший способ избегать неприятностей Бухгалтеры Джо и Блейк Гесингеры, отец и сын, сле дят за финансовой частью бизнеса Присциллы Харри сон, о которой мы уже упоминали. Когда-то Джо сам был дистрибьютором, поэтому он разбирается в сете вом бизнесе. «Мы делаем все от нас зависящее, чтобы защитить интересы своих клиентов, — говорит он. — Сетевые компании обычно возмещают своим дист рибьюторам издержки на судебные разбирательства, которые иногда возникают, однако они не в состоянии предотвратить нежелательную огласку. Это впослед ствии сильно осложняет бизнес. Поэтому мы и рекомен дуем клиентам застраховать себя от неприятностей, естественно, предварительно обсудив все с юристом».

Сотрудничество с партнерами Супружеские пары, отцы и дети, зятья и невестки — примеры партнерства в сетевом маркетинге. Слово партнерство в сетевом бизнесе имеет более широкое значение, чем в традиционном. Партнеры — это два или больше человек, работающих вместе для дости жения определенной цели. Они совместно владеют собственностью объединения и вместе несут ответст венность за свои действия. Партнеры распределяют между собой прибыль и вместе платят налоги. Доли прибыли и степень ответственности зависят от того, как они договорятся друг с другом. Женам и мужьям, например, делить практически нечего — они ведь жи вут одной семьей. К сожалению, не всегда партнеры хорошо ладят между собой, порой между ними возни кают разногласия. Чтобы разрешить их, нужно точно знать, кто чем владеет и кто за что отвечает. Именно поэтому партнерские отношения лучше зафиксиро вать на бумаге.

Одни объединения преуспевают, другие распадаются после нескольких месяцев совместной работы. Если вы хотите найти себе партнера по бизнесу, примите во внимание все преимущества и недостатки партнер ских отношений. Вот вопросы, на которые вам следует получить ответы.

Вы хотите делить власть поровну или сосредоточить в одних руках? Помните, что в последнем случае лидер может принять решение, с которым вы будете не согла сны. При равноправном партнерстве все вопросы реша ются сообща.

Что будет входить в ваши обязанности? Будут ли они от личаться от обязанностей партнеров? Иногда партнеры распределяют их между собой. Кто-то, например, отве чает за торговлю, кто-то за маркетинг, кто-то за админи стративные вопросы и пр. Выясните, кто и за что будет в ответе.

Что произойдет, если вы захотите выйти из объедине ния? Может ли один партнер выкупить часть совместно го бизнеса? В разгар спора такие вопросы решить слож но, поэтому лучше все обсудить заранее.

Сможете ли вы параллельно строить собственный биз нес в той же компании? Многие объединения включают в соглашение пункт о том, что партнеры не будут конку рировать между собой. Опять же, проконсультируйтесь по этому вопросу со своим юристом.

Прежде чем вступить в какое-либо объединение, по думайте о последствиях. Почитайте специальную ли тературу, проконсультируйтесь со специалистами. Это поможет вам избежать риска.

Командная работа всегда приносит лучшие резуль таты, особенно если партнерами становятся муж и жена или близкие друзья. Мой друг и тренер Фред Смит гово рит: чтобы узнать человека, надо поработать с ним. Я думаю, он прав.

Это относится и к моей семье. Если бы не помощь же ны, я вряд ли достиг бы подобного успеха в бизнесе.

Гармония между партнерами очень важна. Хорошее объединение похоже на симфонический оркестр. Если бы каждый музыкант играл что ему вздумается, мы слышали бы только шум. Но у оркестра есть дирижер, управляющий действиями музыкантов, и благодаря ему мы слышим прекрасную музыку. Так же и в сете вом маркетинге: согласованность действий приносит хорошие плоды.

Супруги Джимми и Кэрол Бишопы работают в сете вом маркетинге с 1986 года. Эта веселая и бодрая па рочка из Ваксахачи, штат Техас, утверждает, что сетевой маркетинг — отличный помощник в развитии как биз неса, так и личных отношений. Не раз им приходилось выручать друг друга.

Много лет назад, знойным летним днем, Джимми по звонил Кэрол из телефона-автомата и попросил запи сать телефонный номер. Она поинтересовалась — за чем, и он ответил, что увидел этот номер на объявле нии под словами: «Вы не устали от постоянного чувст ва усталости?» Кэрол подумала, что у мужа от три дцатиградусной жары помутилось в голове (Джимми в то время работал агентом по продаже мебели). Его жена совсем не чувствовала "постоянной усталости":

«У меня была отличная работа в кабинете с кондиционе ром, и это объявление меня совершенно не заинтересо вало».

Когда Джимми и Кэрол позвонили по этому номеру, представитель компании Nu Skin пригласил их на де ловую встречу в Далласе, в получасе езды от их горо да. «Там мы встретили много бизнесменов, увлеченных своей работой, и мне понравилось то, что я увидела», — говорит Кэрол. Ее заинтересовали деловые предложе ния компании. Но когда Джимми понял, что деятель ность Nu Skin связана с сетевым маркетингом, его энту зиазм немедленно улетучился. Кэрол пришлось убеж дать мужа, чтобы он вступил в компанию, и он в конце концов согласился, хотя и без особой охоты. Через полгода они ушли из Nu Skin. «Тогда я просто не пони мал сетевого бизнеса», — объясняет Джимми.

Через четыре года после посещения собрания компа нии Amway Джимми осознал, что они с Кэрол потеря ли. «Только на той встрече мы поняли суть сетевого маркетинга», — говорит Кэрол. За несколько лет эта семейная пара построила преуспевающую сетевую ор ганизацию. Но однажды вечером все изменилось.

Джимми собирался на очередную презентацию, уве ренный, что Кэрол, как обычно, поедет с ним. «Он уже был готов к встрече и думал, что я поеду с ним, — вспо минает Кэрол. — Но я была совсем не в том настроении!

Когда Джимми спросил меня, готова ли я, я ответила:

"Да, готова — готова сидеть здесь и смотреть телеви зор, и, ради Бога, Джимми, я больше не хочу быть дистри бьютором!" Бедняга Джимми еще некоторое время по работал сам и в конце концов тоже ушел из компании».

Кэрол не изменила своего решения и после того, как ее дочь вступила в компанию Exel Communications. «Она хотела, чтобы мы пошли на собрание, — говорит Кэрол.

— Джимми был "за", но я уже знала, что сетевой марке тинг — это болезнь, поэтому не хотела идти туда. Если вы заболеете им, то надолго». После долгих уговоров женщина все-таки пошла на собрание, и они с мужем опять стали дистрибьюторами и повторили былой ус пех.

Сегодня Джимми и Кэрол входят в число сотрудников компани Zig Ziglar Network, и они еще никогда не рабо тали так эффективно, как сейчас. «Мы многого достиг ли за 15 лет тренировок, — говорит Кэрол. — Они под готовили нас к тому, что предлагает Зиг Зиглар. Мы по любили сетевой маркетинг, и я сомневаюсь, что когда нибудь расстанемся с ним». Джимми улыбается — он согласен с супругой!

Первые признаки хорошего партнерства «Команда — это сила», — убежден Джефф Роберти, специалист по сетевому маркетингу, построивший две огромные сетевые организации: одну в компании Her balife, где в 21 год он уже зарабатывал около 100 тыс.

долл. в год, вторую — в компании National Safety Associ aties, где стал одним из лучших дистрибьюторов. «У меня есть партнеры во всех сферах жизни, — говорит Джефф, — и мне это нравится, потому что партнерст во помогает давать другим людям то, что им нужно, а это, в свою очередь, помогает и мне добиться того, что я хочу». И все же Джефф отмечает, что объединения не всегда эффективны: «Они не всем подходят, поэтому если вы собираетесь вступить в одно из них, убедитесь, что им присущи следующие черты».

Взаимопонимание партнеров. Кто и за что отвечает в бизнесе?

Признание достижений партнера. Объединение, в котором один партнер постоянно ругает другого или присваивает себе его заслуги, не имеет смысла.

Открытое общение. Партнеры должны знать, о чем думает и что планирует каждый из них. Вам нужно будет объяснять своим партнерам, что, зачем и как вы соби раетесь делать.

Общие ценности и схожесть характеров. Партнеры единомышленники обычно преуспевают, работая в ко манде. И неудивительно — доверие между ними позво ляет создать крепкое объединение.

Способности партнеров Сетевой бизнес требует определенных способностей.

Чтобы успешно продавать, нужна практика. Не обой тись и без опыта в маркетинге. Знание бухгалтерского дела — еще один полезный навык. Далеко не все но вички могут похвастаться этими навыками, и здесь им на помощь приходят объединения. Партнеры могут положиться друг на друга в делах, в которых пока чув ствуют себя неуверенно.

Боб и Триш Швенклеры вступили в компанию Nikken в 1983 году. Сейчас их сеть насчитывает около 20 тысяч клиентов. Сами они находятся в одном шаге от верши ны карьерной лестницы компании. К тому же они зара батывают свыше миллиона долларов в год!

Но всего этого могло и не быть, если бы Триш когда то послушала "ворчуна Боба". Он одобрил покупку магнитного матраса и подушки, которые избавили Триш от болей в спине, но услышав, что она хочет стать дистрибьютором компании Nikken, высказался кратко: «Не делай этого». «Как я рад, что она меня то гда не послушалась», — смеется Боб.

Во время нашего разговора Боб неоднократно упоми нал, что именно Триш построила их бизнес. «Мы не много отличаемся от других семейных пар, работающих в сетевом маркетинге, — говорит Боб. — Обычно муж чина работает с клиентами, а женщина занимается обеспечением. Но я ведь по профессии инженер! Поэтому в мои обязанности входят телефонные звонки, настрой ка Web-страницы и работа с электронной почтой. Триш делает то, что нравится ей, а я — то, что нравится мне». Триш и Боб распределили обязанности в соот ветствии со своими способностями. Постарайтесь сде лать так же.

Поиск компромисса Иногда у партнеров возникают разногласия — все мы люди. Когда бизнес развивается, товар продается, сеть расширяется, комиссионные растут, все отлично. Но когда все идет совсем не так? Один партнер предлага ет решение, другой может с ним согласиться или нет.

И как тогда определить, кто из них прав? Откровенно говоря, если партнеры позволяют разногласиям вста ть между ними, то в этом уже нет никакой разницы.

Так что же делать? Нужно научиться находить комп ромисс. Представьте, что вы с другом создали объеди нение. В ваши обязанности входит поиск клиентов и обучение дистрибьюторов, а в обязанности партнера — бумажная и прочая «черновая» работа, и вы дого ворились не совать нос вдела друг друга. Во время од ной из встреч ваш партнер предлагает купить новую компьютерную программу бухучета. Вы считаете, что сгодится и старая. Но ведь вы не работаете с ней, по этому ваша точка зрения может быть ошибочной. Ко нечно, можно выразить свое мнение, но лучше не на стаивать на нем. Вот это и есть компромисс.

Конечно, не все так просто. Партнеры могут спорить и по более важным вопросам, например, какую часть прибыли вкладывать в развитие бизнеса или какие цели преследовать в будущем. В любом случае, найдя компромисс, вы спасете свои партнерские отношения.

Ничего не предпринимайте, пока не сойдетесь в глав ном. Приняв решение, вы должны поверить в него, иначе результата не будет.

Вам нужно договориться и о том, что произойдет в случае распада объединения, ведь деловые отношения не обязательно должны длиться вечно. В бизнесе пе рестраховка необходима, особенно если исход дела предугадать сложно.

У хороших партнеров разногласия появляются обыч но только в мелочах. Поэтому и следует серьезно подо йти к выбору партнера. Цели и принципы — это не ме лочи, и найти по ним компромисс очень и очень трудно.

Ищите себе партнера-единомышленника. С ним у вас будет меньше проблем.

Работа на дому Во всем мире миллионы людей работают дома. Им ча сто завидуют те, кому приходится рано вставать и мчаться на работу. Сетевой маркетолог Ли Лемонз живет в Десото, штат Техас, и работает дома. Раньше соседи называли его «человек-телефон», потому что он был дистрибьютором компании Ехсеl Communicatios и распространял услуги связи. Теперь же, добившись ог ромных успехов, он просто радуется жизни. «По утрам я часто поддразниваю соседей, — говорит он. — Когда они уезжают на работу, я выхожу в спортивном костю ме на крыльцо и машу им вслед».

Сетевым маркетингом можно заниматься, живя как в большом, так и маленьком городе. Благодаря телефо ну и Internet ваш рынок попросту не имеет границ. К тому же вы можете составить такой рабочий график, который не будет мешать любым вашим планам.

Организуйте дома рабочее место — это заставит вас серьезнее относиться к своему бизнесу. К тому же это покажет вашим родным, что вы действительно рабо таете, а не развлекаетесь. Планирование рабочего графика, приобретение необходимых для бизнеса принадлежностей, контроль доходов и расходов — все это составляющие организационной стороны бизнеса.

Домашний бизнес Адвокат Джеффри Бейбнер, автор книг, посвященных юридическим аспектам сетевого маркетинга, дает не сколько советов по организации работы на дому. (До полнительную информацию можно получить на его сайте по адресу: http://www/mlmlegal.com Выберите подходящее название. Первое впечатление о вашем бизнесе возможные клиенты получают, когда впервые видят или слышат название вашей организа ции. Сделайте его выразительным и легко запоми нающимся.

Откройте расчетный счет.

Если вы серьезно относитесь к своему делу, вам нужно открыть для него отдельный банковский счет. Он по может разобраться с налогами и подтвердит ваше стремление посвятить себя бизнесу.

В случае необходимости купите лицензию на торговлю.

Если вы будете покупать товар у компании по оптовой цене, продавать его по розничной и забирать прибыль себе, вам обязательно придется купить лицензию на торговлю или зарегистрироваться как частный пред приниматель. Чтобы не ошибиться, посоветуйтесь со своим бухгалтером и юристом.

Наведите порядок в бумагах.

Купите несколько скоросшивателей и присвойте им названия наподобие "Возможные клиенты", "Сделки", "Повторные предложения", "Налоги", "Счета к оплате" и пр. Позже вы поймете, насколько это полезно.

Рабочий график Если вы работаете дома, очень важно правильно ор ганизовать свою работу. График будет способствовать развитию делового подхода к бизнесу. Вас никто не будет контролировать, никто не накажет за невыпол нение плана, но в то же время вам никто и не помо жет! Составьте рабочий график и не нарушайте его.

Отнеситесь к работе серьезно. Если ваш рабочий день начинается в девять утра, не опаздывайте. Если под ходит время заканчивать работу, не засиживайтесь!

Мы пришли в этот мир не для того, чтобы все время работать.

Ваша работа наверняка будет довольно однообразной:

чтение;

прослушивание обучающих и мотивационных аудиозаписей;

звонки клиентам с целью продлить за каз или познакомить их с новыми товарами;

звонки возможным клиентам;

ответы на письма покупателей, вышестоящих сотрудников и дистрибьюторов;

звонки возможным клиентам;

участие в телефонных конфе ренциях;

звонки возможным клиентам... и не забы вайте об отдыхе.

Используйте перерывы в работе на то, чтобы съездить на почту и отправить письма и кассеты возможным клиентам, забрать детей из школы и отвезти вещи в химчистку, поменять масло в автомобиле и т.д. Работа на дому позволяет вам сделать все это. Только поста райтесь не допустить, чтобы перерывы заняли весь ваш рабочий день. И помните, построить бизнес вам помогут, как вы уже поняли, только звонки возмож ным клиентам!

"Самое трудное и скучное занятие при строитель стве дома — рытье ямы под фундамент. Это подго товка к будущей работе, — говорит дистрибьютор компании Starlight International Присцилла Харрисон. — Так и в сетевом маркетинге. Очень сложно заранее решить, как и на что распределить свое время". Вы избавитесь от этого затруднения, если расставите при оритеты и распишете свой рабочий график!

Придерживайтесь своего рабочего графика Моя профессиональная карьера начиналась с распрост ранения кухонной утвари. Первые два с половиной года я никак не мог наладить стабильный бизнес. Мне очень помог тренинг П.С. Мсррэла, где меня убедили в том, что каждый рабочий день нужно начинать в одно и то же время, независимо от того, во сколько ложишься спать. П. Меррэл сказал: «Не имеет значения, в кото ром часу вы начинаете свой рабочий день — главное, чтобы это всегда происходило в одно и то же время».

Часто я приходил домой около полуночи, поэтому не считал нужным рано вставать. Для эффективного труда мне нужно было отдохнуть, что я и делал.

Честно говоря, я плохо помню, как в девять часов утра стучал в первую дверь. То же было и со второй, третьей, четвертой. Но когда я приближался к пятому дому, уже просыпался окончательно и начинал работать продукти вно.

В предыдущем году мои успехи и назвать таковыми бы ло стыдно. Однако небольшое изменение в рабочем графике привело к тому, что за год я стал вторым из се ми тысяч продавцов компании и получил самое боль шое повышение. В следующем году я стал самым высо кооплачиваемым менеджером в США.

Своим успехом я обязан постоянству. Не помню ни од ной недели, когда я входил бы в лучшую двадцатку про давцов, но в конце года стал вторым. И все потому, что работал каждый день. Важен хороший, конечный резу льтат, и вы добьетесь его, если будете следовать своему графику.

Преодоление одиночества Большинство маркетологов, работающих дома, пона чалу жалуются на одиночество. «Сначала вы обяза тельно будете чувствовать себя одиноко, — говорит Луиза Эйдриан, дистрибьютор с десятилетним ста жем. — Но когда вы начнете строить сетевую организа цию, это чувство исчезнет. К тому же Internet поможет вам».

В Ванкувере Луиза создала группу поддержки, в кото рую входят семь женщин, работающих в разных сете вых организациях. «Все мы занимаем в своих компаниях руководящие должности, — говорит она. — Раз в месяц встречаемся за чашечкой кофе, чтобы поговорить на разные деловые темы. Мы обсуждаем общие проблемы, делимся опытом, выдвигаем идеи, а потом возвращаемся в свои организации и рассказываем сотрудникам обо всем, что слышали на встрече. Это очень полезно для всех нас!» Луиза говорит, что никто из них не пытается переманить других в свою компанию, хотя и продают друг другу товары. «Они — мои самые лучшие клиенты, и я многому могу у них научиться».

Луиза дает совет дистрибьюторам, которым в рабочее время хочется больше общаться с живыми людьми:

«Узнайте, кто еще работает на вашем рынке. Соберите этих людей вместе, и у вас получится отличная компа ния».

Убедите других, что вы все-таки работаете Проклятие работы на дому состоит в том, что осталь ные думают, что вы целыми днями валяете дурака.

«Привет, Джим, — доносится из телефонной трубки. — Нам завтра в десять утра нужно быть в аэропорту, а ты все равно не работаешь, может быть, отвезешь нас?»

Что делать? Помочь другу и, возможно, навредить де лу? Или сказать "нет" и, возможно, огорчить друга?

Постарайтесь как можно скорее объяснить друзьям и родным, что хоть вы и сидите целыми днями дома, у вас есть работа, и что с девяти утра до пяти вечера вы так же заняты, как если бы работали в каком-ни будь учреждении!

Когда соседи узнают, что днем вы дома, они станут за бегать к вам на чашечку кофе и попросят присмотреть за их детьми, пока они будут на работе. Вы не можете себе этого позволить, поэтому чем раньше дадите дру гим знать, что дома вы работаете, тем лучше.

Большинство работающих дома людей — независи мо от профессии — сталкиваются с тем, что их друзья и родственники думают, что они ничего не делают. Моя дочь Джулия Норман очень страдала от этого, занима ясь редактированием моих книг и газетных статей. Ей было очень трудно отказать в помощи, если ее просили об этом. В результате Джулии иногда приходилось ра ботать и по ночам, что, естественно, сказывалось на ее самочувствии и, следовательно, продуктивности.

Как же решить эту проблему? Если кто-то просит вас о помощи, потому что вы "не заняты", отвечайте ему мягко и дружелюбно: «Но ведь у меня есть работа. На самом деле это даже больше чем работа — это мой соб ственный бизнес. Мне лучше поработать: так я зарабо таю больше денег и помогу многим своим клиентам».

Можете считать такой ответ первым шагом к привле чению вашего друга в бизнес. Конечно, он может и не стать вашим сотрудником, но, по крайней мере, будет знать, что у вас есть работа. Нет, не работа — бизнес!

Отвечайте так всем с самого первого дня сотрудниче ства в сетевой компании. Слух о том, что дома вы ра ботаете, разойдется быстро, и это многих разохотит обращаться к вам за помощью.

В неотложных ситуациях вы, конечно, просто обязаны выручить своего друга или родственника. Вы же лю бите своих близких и заботитесь о них, ведь так? И все-таки старайтесь не отклоняться от своего рабочего графика, иначе вы никогда не добьетесь успеха.

На своем опыте я убедился, что многие привычки очень трудно перебороть. Например, сосед привык ча сами сидеть у вас за утренней чашечкой кофе. Чтобы не оскорбить его, пригласите его, как обычно, выпить кофе и объясните, что у вас есть всего 15 минут свободного времени, так как вам еще нужно сделать много работы.

По истечении этих 15 минут скажите: «Извините, но мне надо работать». Встаньте, намекая, что визит окончен. Если сосед придет и на следующий день, ска жите так: «Я бы с удовольствием, но сейчас очень за нят. Когда закончу, то обязательно позвоню вам, и мы договоримся о встрече».

Конечно, работа — это не единственная сторона вашей жизни. Вы должны уделять время и отдыху, и семье.

Будьте вежливы с окружающими, и рано или поздно ваши соседи, друзья и родственники начнут считаться с вашей работой. Я верю в то, что такой подход рабо тает. Моей дочери, кстати, он помог.

Учет доходов и расходов Сетевой маркетинг — это бизнес, а не хобби, поэтому готовьтесь ко встрече с работниками налоговой службы.

Ведите учет доходов и расходов. Следить за прибылью гораздо легче, потому что получать деньги вы будете раз в месяц или раз в неделю. К тому же в конце года компания может прислать официальный документ, подтверждающий объем вашего годового дохода.

Если вы не хотите платить лишние налоги, ежедневно ведите учет своих расходов. Заведите для этого отде льную папку или купите соответствующую компьюте рную программу и обсудите эту тему со своим бухгал тером.

Как упростить финансовый учет «Я ничего не смыслю в бухгалтерии и никогда не ве ла учет расходов, — говорит Мелинда Лилли из Фор творса, штат Техас. — Некоторые затраты я вообще никогда бы не назвала расходами. Например, не знала, что газету, которую я покупаю, чтобы просмотреть объявления, можно отнести к своим затратам. Туда же я могу вписать и каталоги, которые раздаю кли ентам, и игрушки, которые в рекламных целях дарю потенциальным покупателям. Я ничего этого не зна ла бы, если бы не мой бухгалтер. Я просто собираю счета, отдаю ей, а она делает с ними все необходи мое».

Присцилла Харрисон из Гринсборо, штат Северная Ка ролина, говорит, что она тоже ничего не знала об учете расходов, пока ее бухгалтер не показал, что и как нужно делать. Теперь на все это у Присциллы уходит около минут в месяц. Она говорит: «Все свои расходы я запи сываю на листе бумаги, а потом мой бухгалтер зано сит их в компьютер. В моем ежедневнике всегда ле жит конверт, в который я кладу все счета и чеки.

Прежде чем отдать их бухгалтеру, делю их на кате гории. Работы не так уж и много, но если бы я ее не делала, хуже было бы только мне».

Помощь компании После вступления в сетевую организацию вы начнете работать на себя, но не в одиночку. Компания и выше стоящие сотрудники будут помогать вам. Вряд ли у вас получится изобрести нечто новое, поэтому возьмите на вооружение предлагаемый компанией готовый план действий и следуйте ему!

Вам предоставят широкий выбор маркетинговых ма териалов для работы с клиентами. Если что-то будет непонятно, вы сможете обратиться за помощью к сво им наставникам. Сетевой маркетинг построен на взаи мовыручке. В одиночку вы ничего не добьетесь, да ни кто от вас этого и не ждет, потому не стесняйтесь об ращаться за помощью.

Глава Что делать после подписания контракта В этой главе...

Как подготовиться к началу работы Что делать со стартовым набором Как рассказать всем о своем бизнесе Как отвечать скептикам Итак, вы выбрали компанию, заполнили необходи мые бланки, подписали их и отправили факсом или по почте на адрес организации. Вы полны энтузиазма и готовы к работе! Однако в течение нескольких дней вам придется ждать свой стартовый набор, в который входят, в частности, руководство для дистрибьютора и необходимые тренинговые материалы. На ожидание может уйти больше недели. Чем же заполнить это время?

Посоветуйтесь со своим наставником, или изучите сайт компании, или прочитайте эту главу, в которой мы рассказываем, что нужно для того, чтобы взять в бизнесе быстрый старт.

Подготовьте себя и своих близких к работе Теперь вы должны испытывать воодушевление — ведь вы стали частью огромной индустрии, с помощью ко торой сможете управлять своим будущим. Если захо тите зарабатывать несколько сотен долларов в месяц на карманные расходы или несколько тысяч долларов в неделю на содержание семьи, сетевой маркетинг к вашим услугам. У вас не будет ни начальников, ни ог раничений в торговле и рекламе, ни ежедневных по ездок на работу и обратно, ни планерок. К тому же вам не придется ждать вакансии для продвижения по карьерной лестнице. Как видите, сетевой маркетинг открывает огромные возможности!

Но пока спуститесь на землю. Как бы ни был хорош сете вой маркетинг, он не будет делать за вас вашу работу.

Вы сможете заработать огромные деньги, но получите их только тогда, когда, закатав рукава, возьметесь за работу. Никто не будет указывать вам, что и как нуж но делать. Как говорит Конни Дуган из компании Oxy fresh: «Работники сетевого маркетинга — это армия добровольцев. Здесь нет подчиненных».

Наверняка вы хотите добиться успеха, поэтому до по лучения стартового набора сделайте следующее.

Установите цели.

Обдумайте свое будущее.

Изучите сайт компании.

Овладейте необходимыми для дистрибьютора на выками.

Организуйте свое рабочее место.

Цели – основа достижения успеха Возможно, у вас уже есть цели — как в личной жизни, так и в бизнесе. Если это так, то стоит пересмотреть или дополнить их. Если нет, пришло время их поста вить. Когда вы получите стартовый набор, у вас просто не будет на это времени. Наметить путь к будущему успеху вам помогут такие вопросы.

Что нужно мне и моей семье?

Каким образом мой бизнес поможет получить то, чего я хочу?

Изложив цели на бумаге, разделите их на краткосро чные и долгосрочные. Например, прочитать книгу Се тевой маркетинг для "чайников" — это краткосрочная цель, а построить сетевую организацию из нескольких тысяч сотрудников — долгосрочная. Не забывайте об этом, когда начнете работать. Вам ведь все равно не удастся достичь серьезной цели за неделю или месяц.

Определив цели, перечислите выгоды, которые вы по лучите в случае их достижения. Этот список поможет вам настроить себя па работу. Чем сильнее ваше жела ние добиться успеха, тем выше вероятность того, что вы останетесь в бизнесе невзирая на возможные пре пятствия и трудности.

Теперь определите, что может помешать вам в дости жении цели.

Нехватка денег?

Дисциплины?

Образования или знания современных технологий?

Отсутствие необходимых навыков?

Любые препятствия можно преодолеть. Если вам не хватает знаний или навыков, почитайте специальную литературу, послушайте аудиозаписи, посмотрите ви део, посетите семинары и пр. Запишите на листе бу маги варианты решения своих проблем. Это поможет вам поверить в осуществимость своих целей.

И наконец, составьте план действий по достижению цели. Определите, что вам нужно будет сделать завтра или на следующей неделе. Неотступно следуйте этому плану, и вы наверняка добьетесь успеха.

Когда Ли Лемонз бросил работу в корпорации IBM, чтобы построить сетевую организацию в Exel Communi cations, его первоочередной целью было увеличение дохода. «Я поставил две цели, — вспоминает Ли. — Во первых, привлечь 100 дистрибьюторов за первые дней, во-вторых, заработать 100 тыс. долл. за пер вый год работы в компании». Ли последовал совету Зи га Зиглара. Он записал цели на листе бумаги и разрабо тал план действий. «Я знал, что делать, — говорит Ли.

— Мне нужно было ежедневно в течение трех меся цев беседовать с потенциальными клиентами. Я про водил встречи дважды в день: в 10 утра и в 7 вечера.

Иногда получалось выкроить время и на третью встречу. Я четко знал, сколько часов в неделю мне следовало уделять поиску клиентов. У меня практиче ски не было свободного времени». Ли удалось достичь обеих целей. К тому же он выиграл конкурс, даже не зная о том, что участвует в нем, — в 1991 году, когда Ли присоединился к Exel Communications, компания как раз проводила конкурс, для победы в котором нужно было найти трех дистрибьюторов, помочь им привлечь еще по три сотрудника, затем так же помочь и тем девяти и т.д. К декабрю оказалось, что Ли привлек больше всех дистрибьюторов и, следовательно, победил в конкурсе.

«Призом было право в течение одного года ездить на "Линкольне" или "Кадиллаке" компании», — говорит Ли.

Но вместо автомобиля он попросил деньги: «Моя жена ждала ребенка, и нам нужны были наличные». В тече ние следующих двенадцати месяцев он получал от ком пании по 900 долл. в месяц. «Запишите свои цели,— советует Ли, — и тогда вы начнете верить в возмож ность их достижения. Затем обозначьте для себя на правление действий и начинайте работать».

Дистрибьюторы, которые ставят цели:

управляют своим будущим, потому что знают, как его изменить;

понимают, что если они сами не распланируют свое время, кто-нибудь отнимет его у них (наверное, вы уже заметили, что лентяи всегда стараются превратить окру жающих в таких же бездельников, какими являются са ми);

знают, что напряженная работа сегодня позволяет меньше работать завтра. Они живут по графику, и это благотворно сказывается на их продуктивности;

зарабатывают больше денег. Дэйв Дженсен, главный администратор одного из отделов фармакологической компании UCLA, провел исследование и обнаружил, что дистрибьюторы, поставившие перед собой четкие цели, зарабатывают в среднем 7411 долл. в месяц, а дист рибьюторы без целей — 3397 долл. К тому же первые чувствуют себя счастливее и здоровее, и у них лучше от ношения в семье;

могут сосредоточить внимание на действительно важ ных вещах.

Конни Дугап объясняет, почему постановка целей так важна для работников сетевого маркетинга.

«Помните об отказах, — говорит она. — Из 30 воз можных клиентов только трое могут заинтересо ваться вашим товаром или услугами. 27 отказов — это немало. Если у вас не будет цели, одни только от казы могут заставить вас уйти из бизнеса».

Дальновидность Очень важно понять свою роль в этой жизни и настро ить в соответствии с ней свои помыслы и действия.

Каким вы видите свой бизнес через 5, 10, 15 лет? Чего сможете достичь благодаря ему? Запишите ответы на листе бумаги и по прошествии нескольких лет пере читайте и уточните их.

Ваши мотивы Джек Мейтленд, сотрудник компании Nikken, гово рит: «Нерешительность — главная причина провала в сетевом маркетинге. Вы не можете этого себе по зволить! Твердо решите для себя, ограничитесь ли вы покупкой товаров компании или вас интересуют ее деловые предложения».

Если вы решили открыть свой бизнес, вам просто не обходим план действий, и это не зависит от того, буде те вы заняты в нем полностью или частично. Если не планировать успех, то как же можно его добиться?

Видение будущего поможет вам в принятии решений.

Когда вы начнете ясно представлять, к чему идете, вам проще будет определить приоритеты в своем биз несе.

Если позволить кому-то другому управлять вашим автомобилем, этот человек поедет туда, куда нужно ему, а не вам.

Конни Дуган много времени уделяет тому, чтобы нау чить своих дистрибьюторов видеть будущее их бизне са. «Так проще их заинтересовать, — объясняет Конни. — В сетевом бизнесе никто не будет звонить вам и пилить за то, что вы чего-то не сделали. Именно поэтому вы должны видеть свое будущее, иначе у вас не будет мо тивации, что приведет к печальным последствиям».

Знакомство с сайтом компании Практически все сетевые компании создают сайты, на которых размещают информацию о своих товарах, ус лугах, платежном плане, правилах работы и т.д. Посе тите такой сайт и внимательно изучите размещенные на нем данные. Особое внимание уделите товарам и услугам компании. В чем их польза? Чем они отлича ются от товаров и услуг конкурентов? Кто покупает их и почему? Просмотрите отзывы покупателей. Нако нец, купите товары компании и проверьте их на себе.

Обратите внимание на платежный план. Узнайте, за что вам будут платить и как добиться повышения в компании. Многое из этого вы узнаете и из стартового набора, но ведь его у вас пока нет.

Овладейте необходимыми навыками В качестве примера мы часто приводим историю за мечательного специалиста по сетевому маркетингу Джан Ру. У нее был ребенок и куча долгов, когда в 1980 году она вступила в компанию Discovery Toys.

Джан взяла в долг 250 долл. на оплату начального взноса и начала работать над собой. «С каждой книгой, лекцией, семинаром, аудио- или видеозаписью я все смелее верила в свой успех в сетевом маркетинге», — говорит она. Сейчас, спустя 23 года сотрудничества с компани ей, состояние Джан насчитывает несколько миллио нов долларов.

Вам придется снова взяться за учебу. Вообще-то ра ботники сетевого маркетинга никогда не перестают учиться. Вам предстоит овладеть многими навыками:

искусству заключения сделки, телемаркетингу, поста новке целей и многому другому — поэтому беритесь за дело прямо сейчас.

Обучение сетевому маркетингу Посещение тренингов и прослушивание обучающих кассет полезно для развития вашего бизнеса. «Вскоре после моего вступления в Discovery Toys я открыла для себя Тома Хопкинса (одного из лучших тренеров по тор говле и США, автора книги Умение продавать для "чайни ков"), — говорит Джан Ру. — Я начала посещать его се минары, ходила туда со своими тремя детьми. Потом нашла Джима Рона (еще одного оратора и тренера). Сло ва Джима "Почему не ты?" и "Почему не сейчас?" посто янно звучали в моей голове. У Тома я научилась эффек тивным приемам заключения сделок, которые прекрасно работают. А слова Зига Зиглара о том, что нужно помо гать другим и ставить их цели выше своих, помогли мне установить собственные цели. Благодаря им, я во мно гом изменилась, кроме того, научилась быть лидером».

Организация рабочего места Для работы вам обязательно понадобится место, по дойдет даже уголок в ванной или стол в подвале. Мно гие дистрибьюторы на начальном этапе работы хра нят все свои бумаги в картонной коробке. Ее легко пе реносить с места на место, поэтому кабинетом может стать любая комната. Конечно, приятно работать в просторном офисе с красивым видом из окна, огром ным письменным столом и хорошей обстановкой. Но все это всего лишь обертка. Для достижения успеха все это не так уж и нужно. Заработав достаточно де нег, вы сможете обустроить кабинет по своему вкусу — тысячи дистрибьюторов так и поступают.

Адвокат Джеффри Бейбнер говорит, что рабочим ка бинетом можно назвать любую часть дома — желате льно отдельную комнату, — которая используется толь ко для бизнеса. Иначе вы не сможете отнести плату за эту площадь к своим расходам. Джеффри советует про вести в кабинет телефон и позаботиться о защите от вне шнего шума, детей и домашних животных. Вам ведь не хочется однажды утром обнаружить, что ваши деловые бумаги стали материалом для детского творчества?

Уединение очень важно, особенно во время телефон ных разговоров, которые будут занимать существен ную часть вашего рабочего дня. Вам придется прини мать участие в телефонных конференциях и тренин гах компании, слушать, как ваш наставник демонст рирует товары клиентам. Вы и сами будете разговари вать с возможными клиентами.

Работа на дому может вызвать некоторые затрудне ния, если вы привыкли работать в офисе. Вряд ли у вас дома есть копировальный аппарат, факс, сканер и прочее офисное оборудование, поэтому вам придется кое-чем обзавестись. Вот список необходимых вещей.

Аудио- и видеокассеты. Некоторые компании продают своим сотрудникам рекламные аудио- и видеокассеты.

В своем стартовом наборе вы найдете образцы таких кассет, но вам их, естественно, не хватит.

Визитки и бланки. Постарайтесь обзавестись ими как можно скорее. Когда придет стартовый набор, вы уже должны быть готовы к работе.

Ежедневник. В него вы будете записывать время и да ты телефонных звонков и встреч с возможными кли ентами, с дистрибьюторами и вышестоящими сотруд никами вашей организации. Не забывайте также о тренингах и телефонных конференциях.

Компьютер и принтер. Они не обязательны, но без них вести бизнес довольно сложно. Вам понадобятся базы данных клиентов, а создавать их вручную очень неу добно. К тому же вам понадобится электронный поч товый ящик для переписки с дистрибьюторами и на ставниками. Постарайтесь купить компьютер как мо жно скорее.

Факс. Не обязателен, но полезен. Если у вас есть ком пьютер, к нему можно подключить и факс.

Канцелярские принадлежности. Вам понадобятся ручки, карандаши, бумага, степлер, калькулятор, скоросши ватель и многое другое.

Блокнот. В него можно записывать что угодно: от ре зультатов действий, направленных на достижение по ставленных целей или улучшение навыков, до идей, приходящих в голову во время тренингов и семина ров.

Телефон. Покупайте телефон с режимом переключе ния (для телефонных конференций) и громкой свя зью. К тому же вам, возможно, понадобятся и специ альные наушники. Многие дистрибьюторы не могут без мобильного телефона. Благодаря ему они могут работать и поджидая детей возле школы или стоя в очереди в супермаркете. Мобильные телефоны позво ляют эффективнее использовать рабочее время. Толь ко не разговаривайте за рулем автомобиля!

«Неорганизованность — страшное бедствие для нович ков, — говорит Конни Дуган из компании Oxyfresh. — Если вы только собираете визитки и занимаетесь бухгалте рией вместо того, чтобы работать с клиентами, вы пропали;

если потеряете важные бумаги или не сделаете обещанного звонка, то утратите доверие к себе. В се тевом бизнесе такие промахи недопустимы".

Если в доме есть дети Даже если у вас на руках новорожденный ребенок, вы все равно можете заниматься сетевым маркетингом.

Возможность работать дома имеет огромное значение для молодых мам. Если вы как раз находитесь в такой ситуации, спросите у своего наставника, что он может посоветовать.

Если в вашем доме есть маленькие дети, вам придется подстроить под них свой график. Можно отдать детей в детский сад или нанять няню. Замужние мамы могут работать вечером, когда муж вернется с работы.

Если дети постарше, вы можете работать, когда они будут делать домашнее задание, играть самостоятель но или смотреть телевизор. Мобильный телефон су щественно расширит ваши возможности.

«На начальном этапе вам придется полагаться только на свои силы, — говорит Луиза Эйдриан из Ван кувера. Когда-то она была медицинским работником, но потом оставила работу из-за детей. — Добившись некоторых успехов в бизнесе, вы сможете нанять ко го-нибудь из соседских ребят помогать вам с бумаж ной работой. Когда подрастут ваши собственные дети, они станут вашими помощниками».

Общение с наставником Ваш наставник заинтересован в том, чтобы вы взяли быстрый старт в бизнесе, ведь его успех зависит от ва шего. Вам не придется полагаться только на себя, и это одно из важных преимуществ сетевого маркетин га. Если наставник не звонит вам, когда вы ждете ста ртового набора, не стесняйтесь и позвоните ему сами.

Узнайте, какие можно посетить деловые собрания и в каких телефонных конференциях принять участие.

Пригласите наставника на чашечку кофе и расспроси те обо всем, что вас интересует. В сетевом маркетинге энтузиазм приветствуется, поэтому не бойтесь его проявлять.

Конни Дуган дает совет: «Наладьте со своим на ставником доброжелательные деловые отношения.

Относитесь к нему как к учителю и воспитателю».

Разберитесь в принципах работы компании И вот, наконец, стартовый набор лежит на вашем сто ле и ждет, когда вы его откроете! Распечатав его, вы наверняка найдете вступительное письмо от компа нии, из которого узнаете, что делать дальше. «Следуй те указаниям компании, — советует Конни Дуган. — Не надо изобретать ничего нового — все уже придумано до вас». Мы можем добавить еще пару советов.

Изучите содержимое стартового набора.

Вызубрите план ускоренного развития бизнеса.

До получения стартового набора вы, скорее всего, будете сомневаться, правильно ли поступили, присое динившись к сетевой организации. Не волнуйтесь, это абсолютно нормально! Вы уверены, что практически ничего не знаете и вам многому придется научиться.

Помните: все дистрибьюторы работают в команде.

Вам будут помогать вышестоящие сотрудники и ме неджеры компании. Никто не потребует, чтобы вы всему научились за один день. Гоните сомнения и чер ные мысли прочь! Тысячи дистрибьюторов с уверенно стью скажут: «Если это получилось у меня, это мо жет получиться у кого угодно!»

Знакомство с набором На изучение стартового набора может уйти несколько дней, но это не пустая трата времени. Вот наши сове ты на данном этапе.

Не пропускайте правил работы компании, изучите их как можно лучше. Нарушение некоторых из них может привести к потере работы, поэтому вы должны точно знать, что можно и чего нельзя делать.

Выделите время на ознакомление с платежным планом.

Выясните, как и за что вам будут платить, как добиться повышения в компании.

Изучите всю информацию о продукции. Вам нужно как можно больше узнать о товарах и услугах компании до того, как вы начнете их продавать. Подумайте, какие во просы вам могут задать возможные клиенты, и найдите на них ответы.

Поупражняйтесь в проведении презентаций товаров и деловых предложений. В стартовый набор обычно вхо дят образцы таких презентаций. По возможности изучи те их, ведь ваш успех в значительной степени зависит от вашего умения хорошо показать товар клиенту.

Запишите вопросы, возникшие у вас при чтении руково дства и прослушивании, или просмотре кассет. Ответы на многие из них можно найти на сайте компании. Если вам что-либо неясно, позвоните наставнику и договори тесь о встрече.

Прочитайте все брошюры, посвященные товарам и де ловым предложениям, прежде чем вы начнете разда вать их. Прикрепите к ним свои визитные карточки, что бы возможные клиенты знали, как с вами связаться.

Выделите время на изучение аудио- и видеоматериа лов, включенных в ваш стартовый набор.

План быстрого старта Практически в каждом стартовом наборе есть план действий, который поможет вам взять быстрый старт.

В качестве примера мы предоставляем вам сокращен ный вариант плана, входящего в руководство для со трудников компании Zig Ziglar Network.

Составьте список из 20 своих знакомых, которые, по вашему мнению, хотят улучшить свою жизнь (этой теме посвящена глава 14).

Подпишитесь на информационное обслуживание.

Так вы сможете получать последние сведения о тре нингах, товарах и собраниях компании.

Закажите визитки, бланки, брошюры, видеокассе ты и пр.

Примите участие как минимум в двух таких меро приятиях, как деловое собрание, телефонная кон ференция или встреча с наставником.

Проведите две презентации, на которых вы или ваш наставник демонстрируете товары или услуги либо рассказываете о деловом предложении ком пании. Такие презентации можно проводить по те лефону или у вас дома.

Луиза Эйдриан, представитель компании Party Lite Gifts говорит, что новичкам для того, чтобы войти во вкус, нужно провести на дому по меньшей мере шесть встреч с клиентами. «Мы помогаем новым со трудникам провести первые шесть презентаций, — объясняет Луиза. — Это начало их собственного бизнеса, ведь на этих презентациях дистрибьюто ры зарабатывают свои первые деньги".

Изучите презентацию (Opportunity Presentation), пред лагаемую компанией Zig Ziglar Network. Посмотрите, как ее проводит наставник.

«В дупликации весь смысл сетевого бизнеса, — го ворит Джон Миллер из компании Body Wise Internatio nal. На языке дистрибьюторов дупликация — это сле дование советам наставника или проверенному плану компании. Не изобретайте велосипед — просто по вторите действия тех, кто уже добился успеха».

Ответственность за чужой успех У опытного маркетолога Дэна Гауба из Market Ameri ca есть собственный план, которым он делится с дистри бьюторами своей организации.

«Основой сетевого маркетинга всегда была помощь другим,— говорит он. — Если наставник не просто на блюдает за работой своего дистрибьютора, но и бе рет на себя ответственность за его обучение, успех к дистрибьютору приходит гораздо быстрее». Вот как Дэн учит своих "партнеров".

«Мы вместе разрабатываем план действий. Я спра шиваю: "Чего вы хотите добиться?" и "Чего вы ждете от сетевого маркетинга?" После этого нам нужно совместно привлечь шесть-десять покупателей и по стараться убедить шесть-десять клиентов всту пить в наш бизнес».


Ежемесячно Дэн следит за прогрессом сотрудников, внося коррективы и давая рекомендации. Он никогда не поддерживает дистрибьюторов, которые, по его мне нию, не посвящают себя бизнесу целиком и полностью.

Свои выводы он делает на основании наблюдений за поступками клиентов. Дэн помогает только тем, кто ак тивно посещает тренинги и собрания, слушает аудиоза писи, изучает материалы и сайт компании.

Говорите, не молчите Расскажите кому-нибудь о своем бизнесе! «Начинайте говорить, — советует Конни Дуган. — Вам ведь будут платить именно за это».

Поднимите телефонную трубку и позвоните другу.

Зайдите к соседу и поговорите с ним. Разошлите элек тронные сообщения знакомым. Расскажите о своем бизнесе продавцу в супермаркете. Приложите макси мум усилий, чтобы распространить информацию о своем деле. Подробнее вы прочитаете об этом в главе 14.

«Основа сетевого маркетинга — это взаимоотно шения, — говорит Джон Миллер. — Рано или поздно вы встретите человека, который заинтересуется ва шим предложением. И все потому, что вы открыты для общения».

Даже если вы не уверены, что овладели всей необхо димой информацией о товарах и услугах, ступайте к людям и расскажите им, чем вы занимаетесь. Только так можно найти покупателей и дистрибьюторов. Ес ли же кто-то и не заинтересуется вашими услугами, он по крайней мере поздравит вас с тем, что вы открыли собственный бизнес.

С беседы с первым потенциальным клиентом вы на чинаете свой путь! Возможно, не удается заключить сделку ни на первый день, ни на десятый, по это не так уж и важно. Главное, что вы двинулись с места.

Если будете следовать советам наставника и компа нии, первая сделка, а за ней и многие другие, не за ставит себя долго ждать.

«Вы что, смеетесь?»

Мы должны предупредить и о том, что вас могут просто замучить скептики, плохо отзывающиеся о сете вом бизнесе. Возможно, вы их уже встречали. Не ду майте, что скептики злы. Отговаривая вас от вступления в сетевую компанию, они будут уверять, что это в ваших же интересах. Сначала воспримут ваши слова как шутку:

«О, вы ведь это не всерьез?» — услышите вы. На ваши заверения в обратном вам заявят: «Да это все финан совые пирамиды. Вы только потеряете свои деньги.

Неужели вы настолько глупы, что не понимаете это го?» Переубедить скептиков вам вряд ли удастся.

Ли Лемонз испытал все это на себе. Когда он ушел из компании IВМ и вступил в Exel Communications, его друзья решили, что он рехнулся. Бросить годовой за работок в 50 тыс. долл. и 13 лет стажа, и ради чего?

«Вот идет человек-телефон», — подшучивали над ним друзья. Но смеяться им довелось недолго. За два года Ли удвоил сумму, которую получал в IBM. Затем он переехал в новый просторный дом в Далласе, штат Техас. Теперь, когда Ли видят его друзья, они говорят:

«Вот идет человек».

«Когда у меня не было денег, — говорит Ли, — друзья по ливали грязью мою работу. Но теперь они знают, что почем. За четыре-пять лет блестящий сетевой марке толог может заработать столько, сколько он получил бы за тридцать-сорок лет работы служащим».

Даже если вы добьетесь успеха, скептики все равно от вас не отстанут. Коллин Зейд бросила работу, чтобы все внимание уделить своему малышу. Через некото рое время она стала частично занятым дистрибьюто ром в канадской компании Epicure Selections, распро страняющей специи и кухонную утварь. Коллин гово рит, что она и теперь встречает людей, относящихся к се бизнесу снисходительно. «Они думают, что распро странение товаров на домашних встречах — это "нена стоящая работа". Мне почему-то не хотелось бы поме няться своей работой с кем-либо из них. Я люблю то, что делаю, — продолжает Коллин. — Я получаю больше, чем они, и в то же время не считаю то, чем занимаюсь, ра ботой! Если кто-то высказывает мне свое негативное отношение к сетевому маркетингу, я показываю ему свой платежный чек, говорю, сколько часов в неделю я уделяю делу, и объясняю, что с легкостью могу сочетать свой бизнес с личной жизнью. Обычно после этого они просят у меня визитку!»

«Скептики никогда не переведутся, — говорит Джефф Роберти, сетевой маркетолог из Флориды. В год он зарабатывал больше 100 тыс. долл. в год в ком пании Herbalife. — Я быстро научился акцентировать внимание на достижении целей, поэтому просто от бросил все негативные мысли. Когда люди поймут, что им может дать сетевой маркетинг, скептиков станет меньше. Сегодня сетевой бизнес — это одна из самых успешных экономических моделей, поэтому отношение к нему понемногу меняется». Да, но по пробуйте объяснить это скептикам!

Мы часто не можем понять, почему некоторым лю дям так хочется добавить свою ложку дегтя в чужую бочку, причем, как правило, безо всякой цели. В чем же причина? Первая причина состоит в том, что критики за частую слышат только обрывки информации и, собирая их воедино, делают вывод, что «все плохо». Это напо минает мне историю о маленьком мальчике, который, придя домой, нашел дедушку спящим. Мальчик взял немного сыра и из озорства тихонько посыпал им усы деда. Проснувшись, старик сделал кислую мину и зая вил: «Что-то здесь плохо пахнет... Наверное, это ди ван». Дед отправился в другую комнату, однако запах последовал за ним. Через несколько минут дед заявил:

«Да этот смрад повсюду!»

К сожалению, многие противники сетевого маркетин га слышали истории о том, что кто-то потерял в этом бизнесе деньги или, добросовестно поработав, ничего не получил. Они сделали выводы не на основании полной и достоверной информации, а на основании обрывков чьих-то сплетен, поэтому относитесь к ним терпимо.

Вторая причина заключается в том, что эти скептики действительно заботятся о вас — только немного не правильно. Они просто не могут представить себя в роли успешного дистрибьютора, поэтому не могут представить в этой роли и вас.

Что же делать в такой ситуации? Первым делом я со ветую вам согласиться с ними: «Да, возможно, вы пра вы. Может быть, это не такое уж и хорошее предложе ние. Но мне оно нравится, да я уже и контракт подписал.

Но я еще только начинаю, и вы сделали бы мне огромную услугу, если бы на следующее собрание пошли со мной и высказали свое мнение моему наставнику. Только слу шайте внимательно, и если выяснится, что в этом биз несе нет ничего хорошего, я не стану с ним связывать ся!»

Не удивляйтесь, если ваш друг откажется, скрываясь за слабой и избитой отговоркой: «Я только потрачу свое время, да и не хочу видеть, как вы будете тратить свое». Если этот человек — ваш настоящий друг и к тому же отличается непредубежденностью, он пойдет с вами и, возможно, в конце скажет: «Этот бизнес не так уж и плох... честно говоря, он просто великолепен!»

У каждого есть право на собственное мнение, если то лько оно не основано на неверной информации. Вам нужны достоверные факты, чтобы вы могли с уверен ностью сказать: «Знаете, я понимаю ваше отношение, но исхожу из реальных фактов. Почему бы и вам не по ступать так же? Я, например, только что разговаривал с молодой мамой троих детей, которая уже полгода ра ботает дистрибьютором. Ей удается не только уде лять детям достаточно времени, но и обеспечивать их всем необходимым. Такой бизнес не может быть совсем уж плохим. К тому же в компании не было ни одного со кращения за всю ее историю — согласитесь, мало най дется компаний или учреждений, которые могут похва статься подобным достижением!»

Постарайтесь открыть им глаза, но если не получится, не меняйте своего собственного мнения. Любое пора жение — это событие, которое уже на следующий день не имеет никакого значения. Слушайте кассеты, чита йте литературу, посещайте собрания, беседуйте с нас тавником и успешными вышестоящими сотрудника ми. Через некоторое время вы получите ответы на все интересующие вас вопросы. Не слушайте тех, кто ни чего не знает, но все же твердо стоит на своем. Уве ренность, с которой они высказывают свою точку зре ния — это уверенность профана.

В главе 4 мы обсуждали высокий уровень текучести дистрибьюторов в сетевом маркетинге. Часто начинаю щие уходят из бизнеса, не успев узнать, что бросают.

Они еще и не начинали что-то делать! Но их уже разу беждают родные или друзья, и новички теряют интерес к сетевому маркетингу. Защитите себя от этого. Оставай тесь оптимистом и помните: если вы начнете работать прямо сейчас, потом вам будет труднее все бросить.

Бывшие скептики обнаруживают:

маркетологи – «такие же люди, как и мы»

Несколько лет назад в Техасском университете собра лась труппа профессоров и сетевых маркетологов. Их целью было обсудить введение в программу образова ния предмета "Сетевой маркетинг". «Ученые отнеслись к этому скептически», — вспоминает профессор Фрэнк Хой, сотрудник университета и сторонник введения сетевого маркетинга. Они сомневались, что этот пред мет заслуживал отдельного курса. Встреча помогла преподавателям узнать сетевой маркетинг поближе, что изменило их мнение о данном бизнесе. Многие из них согласились с необходимостью преподавания это го предмета в их университете. Но ярче всех выразил ся Рэй Бэджби, специалист по менеджменту из Бей лорского университета: «Раньше я думал, что сетевые маркетологи — это люди, после общения с которыми возникает желание принять душ. А теперь я понял, что они такие же, как мы!» Узнав о преимуществах се тевого маркетинга и успехе некоторых компаний и от дельных дистрибьюторов, он решил подробнее изу чить эту тему.

Глава Работа с дистрибьюторами В этой главе...

О значении нисходящей сети Отбор подходящих кандидатов для даунлайна Не жалейте времени и ресурсов на обучение сетевых распространителей Как мотивировать дистрибьюторов Одна из самых привлекательных особенностей сетево го маркетинга состоит в том, что здесь вы сам себе хо зяин. Ни начальник, ни работодатель не будут указы вать вам, что делать можно и чего нельзя. Никто не сможет сократить вас или перевести на другую работу, отобрать или уменьшить ваш рынок сбыта. Единст венное требование — придерживаться правил и поря дков компании, а в остальном вся власть в ваших руках.


Рабочее время, выбор маркетинговых приемов, спи сок товаров, привлечение и обучение дистрибьюторов — все зависит от вас. Правда, сеть одно «но»: ваш ус пех тоже зависит только от вас!

Не стоит излишне об этом беспокоиться, потому что в случае необходимости вам будет к кому обратиться за помощью. Ведь сеть состоит не только из дистрибью торов, которые находятся «под вами», но и из работ ников, которые пришли раньше вас и занимают более высокое место в иерархии организации. И руководст во компании, и вышестоящие сотрудники с радостью помогут вам.

Нисходящая линия (даунлайн) состоит из дистрибьюто ров, которых вы спонсируете, т.е. привлекаете и обу чаете. Горизонтальные структуры сетевой организа ции называются ветвями, а вертикальные — уровнями (см. рис. 8.1 в главе 8). Ваш доход зависит от работы ваших дистрибьюторов. Восходящая линия (аплайн) — это распространители, расположенные в сети над ва ми. Их доход зависит от работы как вашей лично, так и ваших подопечных.

Спонсировать дистрибьюторов — значит обучать и поддерживать их. Спонсор (наставник) показывает дистрибьюторам, что нужно сделать для достижения успеха в бизнесе. Затем с помощью наставничества, подсказок, советов, инструкций и мотивации он вдох новляет их на развитие их собственной сетевой орга низации.

Ваша способность обучать, тренировать и мотивиро вать подопечных в даунлайне во многом зависит от желания ваших вышестоящих сотрудников помогать вам. Бывает, что у них это желание отсутствует — из за того что вы им неинтересны, или потому что у них проблемы со здоровьем, или по каким-то другим при чинам. Чтобы знать, что делать в такой ситуации, внимательно прочитайте эту главу.

Три причины, почему нужно строить свою сеть В сетевом маркетинге ваша сеть дистрибьюторов (да унлайн) — это сердце вашего бизнеса. Она обеспечит вам заряд бодрости, удовольствие от работы, ну и, ко нечно, деньги! Сеть может озолотить вас. К тому же с ее помощью вы найдете множество новых друзей. Вот три основные причины, почему нужно строить собст венную есть.

Сеть определяет ваш доход и, следовательно, благососто яние. Каждый раз, когда ваш сотрудник привлекает нового дистрибьютора или заключает сделку, вы по лучаете комиссионные! Чем продуктивнее ваша есть, тем больше вы будете зарабатывать. Джан Ру, самый успешный сотрудник компании Discovery Toys, говорит:

«Я лучше буду получать по 10% комиссионных с сети ди стрибьюторов, работающих вполсилы, чем на 100% вы кладываться самой».

Сеть порождает синергию, а синергия — это мощная дви жущая сила. «Это проверенная формула, — говорит Джеймс Дэвис, сетевой маркетолог из Internet-компа нии Horizons Interactive. — Несколько единомышленников, работающих над достижением одной цели, — это мощ ная сила». Если ваша сеть будет насчитывать десятки, сотни или даже тысячи сотрудников, работающих в одном направлении, успех не заставит себя долго ждать.

С помощью сети вы получаете в свое распоряжение вре мя других людей. Время, потраченное вашими дист рибьюторами, работает и на вас. «Создав сеть из сотрудников, уделяющих бизнесу 7-10 часов в неделю, — продолжает Джеймс, — вы будете получать доход с ре зультатов 700—1000 часов работы. Ничего себе, да?»

Джан Ру говорит так: «Я ем, сплю, отдыхаю, а мой доход растет. Возможность пожинать плоды с работы своих дистрибьюторов просто великолепна».

Выбор дистрибьюторов Опытные работники сетевого маркетинга скажут вам:

забудьте о предубеждениях, когда дело касается при влечения дистрибьюторов. «Много раз я была свидете лем того, как довольно посредственный сотрудник дос тигал значительных результатов после трех—шести месяцев работы со мной, — говорит Джан Ру. — Ваш бизнес строят не те дистрибьюторы, которых привле каете и наставляете вы, а те, которых привлекают и наставляют они». И все же Джан и другие преуспева ющие маркетологи отмечают, что они обычно выби рают клиентов определенного типа, и ниже мы объяс ним почему.

Отбор кандидатов на место в вашей сети Какой-то группе клиентов ваш товар подходит боль ше, чем остальным, поэтому логично искать дистри бьюторов именно в этой группе. У преподавателей, на пример, уже имеется аудитория, в которой можно де монстрировать товар, а медикам проще распростра нять медикаменты и продукты питания.

Джеймс Дэвис большую часть дня проводит за ком пьютером, распространяя товары через Internet. «Я ищу достигших успеха профессионалов, которые чувствуют, что их время на исходе, — говорит он. — Я могу предло жить им предоставляемую сетевым маркетингом сво боду. Еще ищу профессиональных торговцев, доход кото рых напрямую зависит от их работы, например страхо вых агентов и риэлтеров. Прежде чем стать сетевым маркетологом, я сам был преуспевающим агентом по продаже недвижимости».

Джан Ру особое внимание уделяет личным качествам кандидатов. Она говорит: «Мне нравятся люди с разви тым логическим мышлением. Я люблю и общительных заводил, и чувствительных кинэстстиков, и способных видеть реальную картину визуалов». Она ищет продав цов, учителей и тренеров, энтузиастов, оптимистов, деловых людей — всех, кто хочет подзаработать.

По существу, кандидатом на место в вашей сети мо жет считаться любой встретившийся вам человек, поэто му без колебаний делитесь со всеми информацией о своем бизнесе. Не дайте предубеждениям остановить вас. Те, кого ваше предложение не заинтересует, дадут вам знать.

Поиск «энергичных сотрудников»

Некоторые новички благодаря своему характеру, на выкам либо внешним обстоятельствам делают прорыв в бизнесе за несколько дней или недель. Смелые и уверенные в себе ораторы, захватывающие аудиторию своими рассказами о товарах, или прирожденные про давцы, тратящие минимум усилий на заключение сде лки, начинают строить сетевые организации сразу по сле прочтения руководства для дистрибьюторов. Web мастера, еженедельно привлекающие на свои сайты сотни тысяч посетителей, тоже могут с успехом рас пространять товары. Энергичные сотрудники облада ют способностью быстро и эффективно работать, что позволяет им построить преуспевающую сеть за ре кордные сроки.

«Большинство маркетологов получают львиную долю доходов от пяти-шести основных сотрудников», — го ворит Джеймс Дэвис. Однако он отмечает, что на по тенциальных клиентах не написано "Чемпион продаж", поэтому в первую очередь вы должны уделить внима ние расширению сети дистрибьюторов. Если среди них окажутся лидеры, они проявят себя.

Бывает, что лидеры переходят в другую организацию и, естественно, забирают свою сеть с собой. Возможно, они хотят больше заработать или причиной ухода ста новятся разногласия с руководством компании. Такая ситуация выгодна только тому, к кому перейдет этот ди стрибьютор. Но не забывайте: случившееся может по вториться. «Я знаю маркетологов, старающихся при влечь дистрибьюторов, у которых уже есть своя сеть, — говорит Джан Ру. — Мне же этого совсем не хочется. Если дистрибьютор смог уйти от своего на ставника, он может поступить так и со мной. А мне совершенно не хочется в один прекрасный день поте рять несколько сотен сотрудников».

Построив разветвленную организацию, вы защитите себя от негативных последствий такого перехода. Если у вас только одна ветвь или несколько ветвей, в каждой из которых будет пара-тройка уровней, уход одного из сотрудников угрожает гибелью вашему бизнесу. Что случится, если перестанет работать ваш самый актив ный сетевой распространитель? Или несколько ваших дистрибьюторов перейдут в другую компанию? Вам придется строить сеть заново!

Обучение дистрибьюторов Джеймс Дэвис отмечает, что привлечение клиентов похоже на поиск алмазов. «Если вам захочется найти драгоценный камень в Национальном парке "Алмазная Воронка" в Арканзасе, придется покопаться несколько часов, а может быть, и дней, — говорит он. — Возмож но, вам повезет, и среди ненужных камней и земли вы найдете алмаз. Но чтобы он заблестел, его ведь нужно еще и отшлифовать». Как вы уже поняли, всех дист рибьюторов сначала надо научить работать.

«Если вам удалось привлечь в свою сеть нового со трудника, знайте: ваша работа только начинается», — заявляет Кэрол Бишоп из Ваксахачи, штат Техас. Она и ее муж Джимми работали в нескольких сетевых ком паниях и наконец «осели» в Zig Ziglar Network. «От ди стрибьюторов нужно добиться, чтобы они воспроиз водили ваши методы. Вы должны научить и поддер жать новичков, — продолжает Кэрол. — Сделайте из своих сотрудников команду. Только так вы сможете больше зарабатывать, да еще и получать удовольст вие от работы!» В следующих разделах даны полез ные практические советы по этому вопросу.

Применяйте Золотое правило Зига Миллионы людей во всем мире знают мое Золотое правило:

Вы сможете получить от жизни все, что вам нужно, просто помогая другим получить то, что нужно им.

Маркетологи, живущие и работающие по этому пра вилу, знают его силу. Оно находит воплощение в ра боте любой сетевой организации. Только помогая дру гим, дистрибьютор может достичь успеха. В одиночку в сетевом бизнесе ничего не добиться. Во-первых, вы не охватите большого количества клиентов. Во-вто рых, много не заработаете. И, в-третьих, вы будете чувствовать себя одиноко! Посвятите себя помощи ди стрибьюторам, и успех придет к вам.

Еще до появления компании Zig Ziglar Network Джим ми и Кэрол Бишопы уже применяли в своем бизнесе Золотое правило Зига. «Мы учим каждого заботиться не только о себе, но и о других, — говорит Джимми. — Мы не хотим быть лидерами, а хотим воспитывать ли деров. Проявляя внимание к сотрудникам, мы можем уз нать, к какой цели они стремятся и на какие жертвы готовы пойти во имя ее достижения. После этого мы на чинаем целенаправленно помогать им. Благодаря нашему содействию наши сотрудники быстро строят свой биз нес».

Кэрол говорит, что они с Джимми сначала не понима ли Золотого правила Зига, но однажды включив его в свою программу обучения дистрибьюторов, увидели, что оно способно помочь в создании огромной сетевой организации. Это правило объединяет сотрудников и увеличивает их самоотдачу. «Когда вы создадите ко манду, члены которой будут заботиться друг о друге, она начнет расти сама собой, — говорит Кэрол. — По тенциальные клиенты почувствуют, что с ее помощью достигнут своих целей. Такую команду не остановить!»

Золотое правило Зига круто изменило жизнь Джан Ру.

Разведенная, мать троих детей, мечтала стать миллио нершей. Однажды субботним утром, в начале 1980-х годов, она пришла в церковь в Далласе, штат Техас, что бы послушать Зига Зиглара. «Слова Зига, услышанные мною тем утром, — говорит Джан, — помогли мне до биться заветной цели. После того, как он сказал: "Вы сможете получить от жизни все, что вам нужно, про сто помогая другим получить то, что нужно им", я изменила свое мировосприятие и посвятила себя по мощи другим. И это сработало! Я — живое свиде тельство истинности философии Зига».

Сделайте так, чтобы дистрибьюторы стали воплощением товара Дистрибьютору, который сам не пользуется продук цией своей компании, бесполезно убеждать покупате лей в ее высоких качествах. Поэтому вам и вашим маркетологам нужно стать воплощением товара. Это значит, что перед тем как начать тренировать дистри бьюторов, вам нужно испытать на себе предлагаемые компанией товары и услуги. Проверьте полезность продуктов питания, которыми торгует ваша организа ция. Убедитесь, что ее услуги связи надежны и эконо мичны. Если вы будете говорить о качестве товаров и эффективности услуг на основании личного опыта, ваши слова вызовут больше доверия.

Также важно показать дистрибьюторам, что и вы изу чаете тренинговые материалы. Постарайтесь получи ть максимум сведений о сетевом маркетинге, о това рах и услугах компании, особенностях их распростра нения и о многом другом. Посещайте всевозможные собрания организации. Будьте всегда на виду. Станьте живой рекламой сетевого бизнеса в целом и своей компании в частности. Если у вас это получится, кли енты начнут приходить к вам просто потому, что им захочется сотрудничать с лидером. В то время как другие дистрибьюторы будут бороться за выживание, вы будете завалены работой с клиентами, желающи ми вступить в вашу сеть. Они захотят стать похожими на вас, поэтому, когда вы скажете им, что для дости жения успеха нужно быть живым воплощением това ра, они послушаются вас.

Аттикус Килло пришел в сетевой маркетинг в се редине 1990-х годов и несколько лет зарабатывал не больше пары сотен долларов в месяц. А все потому, что он не был воплощением товара! Поскольку рядом не оказалось опытных наставников, способных его на учить, работа Аттикуса была малоэффективной. К тому же на каждом шагу он слышал от окружающих скептические заявления по поводу сетевого бизнеса.

Из-за всего этого он не мог толком научить своих ди стрибьюторов и, следовательно, построить эффек тивную сетевую организацию. Наконец через несколь ко лет в его бизнесе произошел прорыв. «Это случи лось благодаря тому, что я всерьез взялся за изучение аудиокассет, — говорит Аттикус. — Я постоянно слушал обучающие и мотивирующие записи преуспе вающих маркетологов. Они изменили мои взгляды на то, как нужно вести бизнес. Раньше я думал, что все разговоры об оптимистическом взгляде на жизнь — полная чушь, но когда применил это по отношению к себе, мои дела пошли в гору, и это дало мне силы по могать другим». Работая в нескольких сетевых ком паниях, Аттикус добился того, что в 2000 году его до ход выражался шестизначной суммой.

Разработайте график обучения Объясните своему новоиспеченному дистрибьютору, что вы и, возможно, ваши вышестоящие сотрудники будете тренировать его. Составьте график обучения и подчеркните важность посещения всех без исключе ния тренингов. Можно поговорить с каждым из дист рибьюторов по отдельности или провести коллектив ный тренинг для группы сотрудников. Количество тренингов зависит от многих факторов, например от их продолжительности, подготовки и заинтересован ности дистрибьютора, сложности товаров и услуг и т.д.

Цель нашей программы — достичь дупликации, т.е.

научить сотрудника воспроизводить ваши действия и действия других преуспевающих дистрибьюторов.

Рэй Гсбауэр, дистрибьютор компании Mannatech, го ворит, что учебный процесс можно завершить, когда но вички научатся этому: «Больше всего мы хотим, чтобы дистрибьюторы почувствовали свою силу, увидели свое будущее, поверили в себя и возможность добить ся успеха с помощью сетевого маркетинга».

Вот как поступают Джимми и Кэрол Бишопы: «Как только у нас появляется новый сотрудник, вместе с ним мы составляем график тренингов. В основном мы обучаем сотрудников по телефону, потому что большинство из них живут в других городах. Пока но вичок не научится дублировать наши действия, ему придется уделять обучению по десять часов в неделю.

В конце концов это приносит им успех!»

«На первых семинарах мы узнаем желания и цели новых сотрудников. Просим их записать все на листе бумаги.

Затем объясняем план быстрого старта Зига Зиглара, который позволяет приступить к созданию собственно го бизнеса сразу же после ознакомления с товарами и де ловым предложением компании. В план входит приобре тение визиток и бланков, брошюр и кассет, а также по сещение тренингов. Кроме того, мы советуем им изу чить руководство для сотрудников и по полчаса в день уделять чтению книг Зига Зиглара или прослушиванию его аудиокассет».

«Через неделю мы спрашиваем сотрудников, хотят ли они добиться повышения и начать восхождение по карь ерной лестнице в нашей организации. Конечно, они отве чают "да"! Мы объясняем им, как работает платежный план и что требуется для того, чтобы стать директо ром, исполнительным директором и так далее — вплоть до генерального директора».

«Затем мы помогаем им определить ближний рынок сбыта. Ставим задачу составить список из 200 имен. По сле выполнения этого задания мы вместе с сотрудника ми отбираем 20 имен и рассказываем, как связаться с этими людьми и что им говорить. Мы объясняем, как по стоянно пополнять список, чтобы у наших дистрибью торов всегда были потенциальные клиенты».

Ваш ближний рынок (его еще называют теплым кру гом) состоит из родных и знакомых. Семья, друзья, со седи и все, кого они могут порекомендовать, также от носятся к вашему ближнему рынку. Остальные состав ляют дальний рынок (холодный круг). В главе 14 эта те ма рассматривается подробнее.

«Мы не рассчитываем на то, что сотрудники знают, как разговаривать с потенциальными клиентами, поэтому все подробно объясняем. Мы проводим телефонные кон ференции с их потенциальными клиентами. Сотрудники представляют нас как партнеров по бизнесу, и мы всту паем в разговор. Мы не демонстрируем товар — нам это просто не нужно, мы просто объясняем потенциальному клиенту преимущества нашего делового предложения и спрашиваем, не хочет ли он вступить в нашу компанию.

После этого мы охотно отвечаем на все возникающие у него вопросы. Благодаря таким звонкам дистрибьютор учится этикету телефонного разговора и усваивает эф фективные маркетинговые приемы. Если потенциальный клиент принимает наше предложение, мы берем его под свое крыло. Если же мы слышим отказ, то просто наби раем следующий телефонный номер и повторяем все за ново».

«Через несколько недель наши сотрудники уже могут са мостоятельно вести бизнес. Но они знают, что в любое время, когда им понадобится помощь, они могут обра титься к нам за подсказкой или содействием. Мы с удо вольствием помогаем им! Наши усилия щедро вознагра ждаются, поэтому мы просто не можем отвернуться от своих подопечных».

Как мотивировать дистрибьютора на долгосрочное сотрудничество Ваши самоотдача и увлеченность бизнесом лучше все го вдохновят сотрудников на работу над созданием своих сетевых организаций. Но, к сожалению, этого недостаточно для привлечения дистрибьюторов на длительный срок. Вступить в сетевую компанию лег ко, однако так же легко из нее и уйти. Вот почему вы обязаны постоянно поддерживать связь со своими ди стрибьюторами и быть всегда готовым прийти им на помощь. Ваши сотрудники должны чувствовать, что вступление в сетевую компанию было правильным поступком.

Мотивация деньгами Помогите дистрибьютору заключить первую сделку или привлечь первого клиента. Здесь вам помогут те лефонные конференции. После нескольких звонков представителям ближнего рынка ваш сотрудник на верняка найдет клиента. Ничто так не поднимает дух новичка, как первая сделка или привлечение первого дистрибьютора.

Чтобы помочь сотрудникам быстро заработать деньги и развить сетевую организацию, наставники иногда делятся с ними своими привлеченными клиентами.

Кроме денег, дистрибьютор получает огромный заряд уверенности в себе и своем деле. «Однажды я попробо вала включить нескольких новых сотрудников в сетевые организации своих дистрибьюторов, — говорит Джан Ру, — и поняла, какое огромное значение имел для них мой подарок. Жаль, что в свое время никто не сделал такого для меня!» Джан делает такую услугу не всем: «Я ищу в своей организации сотрудников, способных продавать товара как минимум на 300 долл. в месяц. Сумма неболь шая, но она говорит об их способности работать. Я встречаюсь с ними и говорю примерно следующее: "Здрав ствуйте, я Джан Ру. Сегодня у вас удачный день! Не хоте ли бы вы стать одним из лидеров моей организации?" По сле этого я рассказываю, чего от них жду. Поверьте, та кой подход оправдывает себя. Благодаря ему у меня поя вились сотрудники по всему миру».

Дистрибьюторы, заработавшие за первый месяц в сетевом бизнесе хотя бы небольшую сумму, вряд ли уй дут из него. Большинство клиентов ищут в сетевом мар кетинге возможность заработать немного денег на теку щие расходы. Они не гонятся за миллионами, поэтому 50-100 долл. комиссионных за первый месяц, будет для них вполне достаточно.



Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 9 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.