авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 9 |

«Зиг Зиглар и Джон П. Хейз Сетевой маркетинг для ...»

-- [ Страница 5 ] --

Мотивация целью Недостаточно просто привлечь дистрибьюторов, мо тивировать их высоким заработком и научить прода вать товары компании. Рэй Гебауэр говорит: «На правьте сотрудников на достижение высокой цели. По кажите им, что они причастны к исполнению важной миссии, и ваши шансы удержать их в бизнесе повысятся».

Сегодня, как никогда прежде, люди ищут смысл в ра боте. Именно этот поиск и желание стать частью чего то значительного объясняют, почему в компанию Zig Ziglar Network приходят и новички, и опытные дистри бьюторы.

«Цель нашей компании — в том, чтобы изменяя к лучше му жизнь отдельных клиентов, повысить уровень жизни во всем мире, — говорит Том Зиглар, сын Зига и пре зидент Zig Ziglar Network. — И это не пустые слова!» Все, кто знают Зига Зиглара, также знают, что он руково дствуется этой целью уже более трех десятилетий.

«Когда в январе 2000 года мы объявили о создании компа нии и предложили всем желающим посвятить себя на шей миссии, телефоны не молчали ни минуты. Мы часто слышали: "Я никогда не работал дистрибьютором и да же не думал, что когда-то им стану. Но если я смогу вне сти вклад в достижение высокой цели Зига, считайте меня своим сотрудником».

Обучение — основа бизнеса В традиционном бизнесе у владельцев компаний и ме неджеров часто возникает такой вопрос: «А зачем мне обучать своих подопечных? Чтобы потом они ушли к конкурентам?» И это справедливо, потому что в тради ционном бизнесе, чем лучше обучен сотрудник, тем выше вероятность, что он уйдет от вас в другую компа нию или откроет собственное дело. В сетевом марке тинге все не так. Чем больше вы будете помогать своим дистрибьюторам, тем выше вероятность того, что они останутся с вами. Они же строят свой бизнес в вашей организации!

В сетевом маркетинге возможностей обучить сотрудни ка просто не счесть. Кроме постоянных тренингов, про водимых компанией, дистрибьюторы могут посещать и семинары преуспевающих маркетологов. Довольно час то наставники проводят обучение по телефону.

Мотивация признанием и похвалами Хваля дистрибьютора, вы обнадеживаете его, а наде жда, как известно, — это главная предпосылка любых изменений. Мы все надеемся, что завтрашний день будет лучше, чем сегодняшний. Писатель Джон Мак свелл говорил: «Если у вас есть надежда, то появится и сила».

Ищите хорошее в каждом человеке и в каждой ситуа ции. Подметив что-то хорошее, сразу скажите об этом, не откладывая на потом. Если вы работаете с дистри бьютором над постановкой целей и замечаете его ам бициозность, похвалите его. Не забудьте сказать подо печному, чем вам понравилась проведенная им пре зентация. Не теряйте положительный настрой, и вы будете приятно удивлены результатом. Во-первых, со трудники станут ценить ваше признание, а во-вторых, ваше отношение к жизни улучшится!

«Я верю в вас» — самая важная в сетевом маркетинге фраза, так говорит Дуг Файрбо, бывший сотрудник ком пании National Safety Associates, а теперь тренер сете вых маркетологов. «Чтобы привязать работника к бизнесу, — утверждает он, — вы должны убедить его, что с вами он добьется успеха. И в этом вам помогут постоянные похвалы и поощрения».

Как заинтересовать дистрибьюторов Тренер Дуг Файрбо дает следующие советы.

Публично высказывайтесь о заслугах сотрудников. Хва лите их во время телефонных конференций или в элек тронной рассылке группе дистрибьюторов. Даже ма ленькие достижения заслуживают похвалы.

Беседуйте с сотрудниками с глазу на глаз. Личное вни мание — сильный мотивирующий фактор. Он вселяет в дистрибьюторов уверенность в том, что они нужны ор ганизации.

Будьте доступны! Если дистрибьюторы могут в любой момент дозвониться или отправить электронное сооб щение лидеру организации, они чувствуют себя уверен нее. Проводите для сотрудников специальные меро приятия, например купите билеты на тренинг известно го сетевого маркетолога. Это способствует сплоченности организации. Празднуйте все более-менее важные дос тижения своей сети. Если вы не сможете поздравить ка ждого лично, сделайте это по телефону.

Рассылайте написанные от руки послания. Напишите на открытке что-нибудь вроде: «Я верю в вас!» или «У вас есть все шансы добиться успеха!» — и отошлите ее со труднику. Дистрибьютор будет польщен оказанным ему вниманием.

Запишите для сотрудников персональные аудиокассе ты. В начале расскажите, как вы гордитесь их достиже ниями, затем прочитайте подходящий отрывок из ка кой-нибудь книги Зига Зиглара. Начните так: «Я думаю, это как раз то, что вам нужно». Дистрибьютор будет слушать эту кассету снова и снова. Она не просто будет побуждать его к действию, она укрепит его веру в себя.

Способов мотивировать сотрудников много, но ни один из них не станет эффективным, если вы не буде те искренны. Похвалы и поощрения, идущие от души, воодушевят дистрибьюторов на развитие и повыше ние мастерства. «Не допускайте того, чтобы ваши со трудники останавливались в профессиональном росте, — говорит Дуг. — Поощряя, побуждайте их сделать сле дующий шаг».

Часть IV Торговые и маркетинговые навыки, полезные в сетевом бизнесе – Уже два года я работаю в сетевом маркетинге по 80 часов в неделю, и это никак не отражается ни на мне, ни на моей жене – как там ее зовут… В этой части… Бизнесмены, которые понимают, что в сетевом мар кетинге главную роль играют отношения, а не тор говля, и фокусируют свое внимание на создании и со хранении хороших связей с клиентами, обычно преус певают. Благодаря сетевому маркетингу каждую неде лю становится все больше миллионеров, но ни один из них не достиг бы такого уровня достатка без проч ных, устойчивых и постоянных отношений с клиента ми. Вам тоже не обойтись без них, если вы хотите сде лать карьеру в сетевом бизнесе. Налаживая взаимоот ношения, вы будете привлекать клиентов как конеч ных покупателей, так и дистрибьюторов. Для этого можно использовать телефон, почту, Internet, личные встречи и пр. В этой части мы расскажем вам, как это делают опытные сетевые маркетологи.

Покупатели не уходят от дистрибьюторов, которые не жалеют времени на поддержание отношений с клиен тами. А в бизнесе нет ничего дороже лояльности кли ента!

Глава Узнайте своего клиента В этой главе...

Самая большая ценность в бизнесе Как важно привлечь клиента Что такое иерархия клиентов Какие клиенты не принесут пользы вашему делу Прежде чем применять методы привлечения покупа телей, вам нужно понять, каков ваш клиент. В силу различных причин не каждый человек может им ста ть, поэтому ваша задача — научиться распознавать своих потенциальных клиентов, привлекать их к сот рудничеству и убеждать покупать товары только у вас.

Чем быстрее вы этому научитесь, тем прибыльнее бу дет ваш бизнес.

Самая большая ценность для сетевого маркетолога Спросите у знакомых сетевых маркетологов, что они считают самым важным своим активом в сетевом биз несе, и услышите самые разные ответы. Вот несколько примеров.

Моя личность. Я общительный человек.

Моя настойчивость. Я никогда не опускаю руки.

Мое отношение к делу. Я оптимист.

Мои торговые навыки. Я умею убеждать.

Мой товар. Он великолепен!

Мои рекламные материалы. Люди их просто обожают.

Все это, конечно, важно, но даже все вместе указанные ценности не сделают ваше дело процветающим. Пре жде всего, вы должны уяснить для себя, что самым важным компонентом любого бизнеса является кли ент! Невозможно получать доход лишь от рекламы, торговых навыков или настойчивости — да и удовле творения от работы тоже. Только клиент может дать вам и то, и другое.

У вас, как у сетевого маркетолога, две категории кли ентов: конечные покупатели, которые приобретают ва ши товары или услуги, и дистрибьюторы, которые присоединяются к вашему делу, чтобы создать свое собственное. В этой главе мы поговорим подробно и о тех, и о других.

Привлечение клиента В главах 14—17 описаны различные способы привле чения клиентов. В этой главе мы остановимся на том, почему это так важно.

Если хотите развивать свой бизнес, нужны покупате ли, которым вы могли бы продавать товары. Только покупатели могут принести вам доход, поэтому они так и ценны.

41-летний Дэн Гауб осознал важность привлечения клиенттов в тот день, когда в 1995 году стал дистрибь ютором сетевой компании Market America. Сейчас он занимает пост одного из 40 директоров компании, рас пространяющей продукцию легкой и пищевой про мышленности на общую сумму 150 млн. долл. в год.

«Я не считаю каждого, кто покупает у меня товар, сво им клиентом, — говорит Дэн. — Я стремлюсь к посто янному сотрудничеству. Всегда смотрю, что сможет принести мне данный клиент за три-четыре года. Неко торые покупатели работают со мной с самого первого моего дня в сетевом маркетинге. Я продал товар более чем 900 покупателям, но только 400 из них составляют мою постоянную есть покупателей — так называемую клиентскую базу. Каждый из них приносит мне в среднем 37 долл. в месяц. Это хороший бизнес!»

Вот вам живое свидетельство того, сколь важно при влечение клиентов.

К сожалению, многие сетевые маркетологи тратят свое время не на поиск клиентов, а на что-то другое.

Они занимаются ненужными делами: в который раз читают брошюры о товарах, занимаются бумажной работой, болтают по телефону или украшают свой ка бинет. Проходит год за годом, а их сеть покупателей и не думает увеличиваться.

Смекалистые сетевые маркетологи давно поняли, что только развитая клиентская база (включающая как конечных покупателей, так и дистрибьюторов) прино сит чистый доход, который в свою очередь обеспечи вает финансовую свободу и уверенность в завтрашнем дне. Более того, они понимают, что когда настает вре мя продать бизнес и удалиться на покой или открыть новое дело, именно хорошая клиентская база позво ляет назначить высокую продажную цену.

«Без клиентов бизнес невозможен, — говорит Джеймс Дэвис, известный сетевой маркетолог компа нии Horizons Interactive, распространяющей практиче ски все виды товаров через Internet. — Ваш покупатель — это и есть ваш бизнес». Сейчас сеть дистрибьюто ров Джеймса охватывает четыре страны и все США. В 1994 году в результате инсульта он потерял зрение, до этого проработав в сетевом маркетинге всего шесть ме сяцев. После полутора лет лечения вынужден был на чать все заново в своем родном городке Харди, штат Арканзас, где население составляло всего 540 человек.

«Некоторые сетевые маркетологи думают, что их бизнес — это товар, но они ошибаются, — заявляет Джеймс. — Естественно, ваши товары должны быть отменными, чтобы покупатели хотели их купить, но вы не сможете заработать ни цента, пока у вас не будет постоянных клиентов. Засучите рукава и по заботьтесь о своих покупателях. Решайте их пробле мы и отвечайте на их вопросы. Дайте им почувство вать, что вы о них заботитесь. Только с появлением постоянных клиентов ваш бизнес начнет приносить доход».

Виды клиентов Сетевые маркетологи привлекают разных клиентов, и каждый из них требует особого подхода. Изучите своих покупателей, узнайте, что им нравится, что нет. Пом ните, что вы сможете достичь в жизни всего, чего по желаете, лишь помогая другим получить то, чего хо тят они. Это правило поможет вам в создании своей сети постоянных клиентов — вашей клиентской базы.

Абстрактно иерархия клиентов выглядит так.

Вы.

Ваша семья.

Клиенты — участники бизнеса.

Потенциальные клиенты.

Клиенты-новички.

Постоянные клиенты.

В этом разделе мы поговорим о каждом из этих видов.

Клиент номер один — Вы Вы — самый важный клиент в вашем сетевом бизнесе.

Если бизнес не служит вам, не делает вас счастливым, не помогает в исполнении желаний или не приносит заслуженный доход, то что в нем хорошего? Если вы сами не довольны своим бизнесом, устроит ли он кли ентов? Рано или поздно разочарованные покупатели уйдут от вас, а вслед за ними и вы — из бизнеса. Не ве ря в свое дело, как вы сможете говорить о нем со сво им клиентом? Помните: вера — предпосылка к успеху.

Ваша семья Семья — следующий уровень в иерархии клиентов.

Члены семьи должны быть информированы о состоя нии вашего бизнеса, даже если сами не участвуют в нем. Ваше дело должно удовлетворять и их тоже! Если бизнес мешает счастливой семейной жизни, отноше ние к вам со стороны близких, несомненно, ухудшит ся.

Сетевой маркетинг — благо для семей, которым нра вится работать вместе. Многие сетевые маркетологи привлекают в свой бизнес членов семьи. Некоторые семейные пары даже бросают работу, чтобы целиком посвятить себя этому делу. Они привлекают своих ро дителей, дядь и теть, сестер и братьев, детей и внуков.

В конце концов начинают участвовать все. Общее дело часто укрепляет семью. Близким людям проще справ ляться с неблагоприятными ситуациями, потому что они всегда могут положиться друг на друга.

Клиенты — участники бизнеса Эти клиенты — ваши сотрудники. Другими словами, ваши распространители, или дистрибьюторы. Если бизнес не удовлетворяет их, они в нем не задержатся.

Говоря на деловом языке, их прибыль должна превы шать издержки, иначе они начнут подыскивать более подходящий бизнес.

Вам нужно будет уделить время каждому дистрибью тору, особенно новичкам. Они должны знать все, что знаете вы, включая и то, как найти и привлечь своих собственных дистрибьюторов. К тому же им необходи мо досконально разбираться в товарах и услугах ком пании, чтобы правильно преподнести их покупателю.

Время, вложенное в дистрибьюторов, окупится с лих вой, поскольку это — самые ценные клиенты. Вы бу дете получать доход от того, что продадут они, и от то го, что продадут их дистрибьюторы. Не забудьте, что, обучая своего дистрибьютора, вы берете на себя огро мную ответственность. Если вы не знаете, что движет этим человеком и каковы его цели в жизни, то не смо жете ему помочь. А если у него ничего не получится, вы останетесь в проигрыше, ведь вам никто не вернет вложенных в него времени и денег. Подружитесь со своими дистрибьюторами и помогите им достичь того, чего они хотят. Это единственный способ построить прибыльную сетевую организацию.

Потенциальные клиенты В сетевом маркетинге есть два вида потенциальных клиентов.

Конечные покупатели приобретают ваши товары и услуги. Все, что им от вас нужно (по крайней мере, сна чала), это ваши товары.

Клиенты-дистрибьюторы заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса.

Дистрибьюторов можно рассматривать как «двух кли ентов в одном». Во-первых, они ваши распространи тели и рассчитывают на вашу помощь в развитии сво его дела. Во-вторых, они покупают и перепродают то вары и услуги вашей компании. В качестве дистрибь юторов приобретают товары по оптовым ценам и про дают их в розницу.

Конечные покупатели после продолжительного со трудничества с вами часто принимают решение самим стать дистрибьюторами. Их бизнес наверняка будет успешным, потому что они уже осознали ценность то вара и рассказали о его преимуществах родным и зна комым.

Поиск потенциальных клиентов входит в список са мых важных дел сетевого маркетолога. Вы должны со ставить список потенциальных клиентов и вносить ту да каждого, кто каким-либо образом заинтересован в вашем товаре или в возможности открыть собствен ное дело. Потенциальные клиенты должны знать, ка кую пользу принесет им сетевой маркетинг. И помни те, что никто не станет постоянным клиентом после первого же знакомства с вашим бизнесом или товара ми.

Сетевой маркетолог всегда должен помнить о конку ренции. Наверняка другие дистрибьюторы борются за тех же клиентов, что и вы. То, что вы уже встретились с потенциальным клиентом, совсем не гарантирует того, что ваш конкурент не встретился с ним после этого и не предложил ему свои услуги.

Всегда задавайте себе вопрос: «Могут ли мои поте нциальные клиенты сказать, что я представляю свой товар лучше и выказываю к ним интереса больше, чем мой конкурент?» Если они этого сказать не могут, то скорее всего вы окажетесь в их черном списке.

Клиенты-новички Клиенты-новички открывают вам самые широкие во зможности, потому что при определенном обхожде нии вы можете установить с ними хорошие отноше ния и они станут вашими постоянными клиентами или даже друзьями. Показывая новичкам, насколько ваш бизнес может удовлетворить их потребности, и проявляя заботу о них, вы привлечете их в свое дело.

К тому же они могут рассказать о вас своим родным и близким. Поэтому в бизнесе и нет таких понятий, как незначительная сделка.

Постоянные клиенты Последними идут постоянные клиенты. К ним относя тся дистрибьюторы, независимо от того, работают ли они постоянно или временно, и лояльные к вам и ва шим товарам розничные покупатели. С точки зрения прибыли постоянные клиенты представляют для вас самую большую ценность, именно поэтому вам следу ет налаживать с ними связи.

Потенциал Ваших клиентов Как сетевой маркетолог, вы никогда не должны упус кать из виду или недооценивать потенциал ваших клиентов, будь то члены вашей семьи, существующие или потенциальные клиенты, постоянные покупате ли. В отличие от традиционного маркетолога, кото рый представляет только товар или услугу, а никак не возможность построить собственное дело, вы предла гаете и то, и другое! Постоянный клиент, сотруднича ющий с вами с первого дня существования вашего бизнеса, однажды может позвонить вам и сказать: «Я хочу заниматься тем же, чем и вы. Не могли бы вы мне в этом помочь?» Сетевой маркетинг выгодно отличается от традиционного. Как и в обычном маркетинге, вы затрачиваете средства на привлечение клиентов, од нако традиционные маркетологи находят только ко нечных покупателей (как розничных, так и оптовых), а вы ищете клиентов, которые позже могут стать ва шими дистрибьюторами.

Постоянные клиенты иногда становятся друзьями. Вы можете положиться на них, и они с радостью помогут вам, потому что только с вами смогут построить свой бизнес. Вы должны помнить, что постоянный клиент не становится таковым за один день. От вас требуется постоянное внимание к его потребностям и желание помочь ему. Дайте ему почувствовать, что он для вас важен — ведь он действительно важен. Если в вашем бизнесе постоянных клиентов больше, чем клиентов новичков, вы на пути к достатку — и в друзьях, и в деньгах.

Лучшим клиентам лучшее Ваш бизнес станет по-настоящему увлекательным — и выгодным, — когда вы начнете разбираться в своих клиентах. Вы увидите, что одни из них услужливее и надежнее, чем другие. Очень важно научиться нахо дить именно таких, готовых прийти на помощь и не подводящих в трудных ситуациях. Только научившись этому, вы сможете привлечь в свой бизнес «правиль ных» клиентов.

Преимущество разделения на ранги Представим, что у вас есть два покупателя, Берт и Барт, которые приобретают у вас товары в течение вот уже трех лет. Берт приносит в среднем 100 долл. в ме сяц. Он принадлежит к числу ваших друзей и подчас помогает найти новых клиентов. Когда ваша компа ния выпускает в продажу новый товар, вы звоните Бе рту, и тот покупает его. Он пробует все, хотя бы раз.

Не покупатель, а золото! По праздникам вы всегда приглашаете его на обед и иногда преподносите ему небольшие подарки.

Иное дело Барт, с неохотой тратящий на покупки долл. в месяц. Вы чувствуете, что вам приходится бук вально вытягивать из него каждый цент своих комис сионных. Вас начинает коробить каждый раз, когда Барт звонит в ваш офис. Раз в месяц он делает заказ, а потом еще два раза звонит, чтобы пожаловаться на плохое обслуживание. Иногда у него «вдруг» закан чиваются продукты, и он требует, чтобы ему выпол нили заказ поздно вечером — за ваш счет.

Вы не спешите представлять Барту новые товары, по скольку он сразу же начинает жаловаться, что цены завышены, и покупает их только после долгих и муто рных уговоров. Он никого вам не рекомендует, хотя вы регулярно просите его об этом. Пусть Барт и тратит 110 долл. в месяц, но он портит нервы лично вам и приносит убытки вашему делу. Если бы вы не тратили время на Барта, то смогли бы продать больше товара другим покупателям. Лишние 10 долл. не стоят уси лий. Ведь он вынуждает вас тратить ваши же деньги, например на доставку продуктов в ночное время. Тем более что по праздникам вы приглашаете его, как и других клиентов, на обед и иногда дарите ему подар ки, хотя он этого не заслуживает.

Если бы мы спросили вас, почему вы приглашаете Барта на обед, вы могли бы ответить: «Я не знаю, кто из покупателей захочет присоединиться к моему бизнесу, хотя мне и не хотелось бы видеть Барта своим дист рибьютором! Как бы там ни было, он мой покупатель, а я отношусь ко всем покупателям одинаково».

Следует ли относиться ко всем клиентам одинаково?

«Конечно. Ведь так поступают все!» — ответите вы.

Нет, не все! И вам не следует.

Да, по закону все люди равны — но это относится то лько к основным правам человека! Приглашение на обед, подарок и даже поздравительная открытка не оговариваются конституцией и не относятся к этим правам. Так что вы не должны делать для всех клиен тов то, что делаете для некоторых из них. Оставляйте лучшее для лучших!

Воспользуйтесь услугами любой крупной авиакомпа нии, и вы поймете, о чем я говорю. Они уделяют по стоянным клиентам особое внимание, отводят им лучшие места в первом классе и предоставляют самый лучший сервис. Многие организации и фирмы уже поняли, что клиенты, представляющие большую цен ность, заслуживают особого отношения.

Сетевой маркетолог Дэн Гауб из Вашингтона давно понял это «Я старательно изучаю своих клиентов, все гда слежу за их покупками. Если покупатель приобре тает товара на 2500 долл., предоставляю ему бес срочную 10%-ную скидку. Если покупка клиента превы шает 250 долл., я делаю 10%-ную скидку на эту покуп ку. Компания не поддерживает такую систему скидок, это моя личная инициатива». Дэн знает, что скидки окупят себя. Тем, кто больше покупает, он делает боль ше уступок, и эти клиенты в свою очередь покупают еще больше.

Клиент не всегда прав «Постойте, — возразите вы. — Меня учили, что клиент всегда прав».

Всю жизнь вы слышите это. Если покупатель желает, чтобы в упаковке было шесть единиц товара, положи те шесть. Если клиент требует, чтобы вы обслужили его именно во вторник, выполните его требование. Ес ли не выполните какой-либо просьбы клиента, он бу дет прав, а вы — нет. По крайней мере, нас всегда убе ждали именно в этом.

А если вы не можете или не хотите продавать товар по шесть единиц в упаковке? Или у вас во вторник выхо дной? Неужели у вас нет никаких прав?

Конечно, есть! Вы не для того занимаетесь бизнесом, чтобы выполнять любые требования покупателей. А работаете для достижения своих целей и получения прибыли. Вы не сможете достичь желаемого, стараясь сделать все для всех. Вам и не следует к этому стреми ться, особенно в сетевом маркетинге. Вот еще одно до казательство, что нужно искать «правильных» клиен тов.

Представьте, что покупателей, похожих на Барта, у вас больше, чем подобных Берту. Такие клиенты способ ны убить всю радость от работы. Даже если вы будете зарабатывать деньги и осознавать, что делаете хоро шее дело, рано или поздно вас настолько утомит ваш бизнес, что захочется прекратить работу любой ценой!

«Разговор с потенциальными клиентами я начинаю с вопроса: "Чем я могу вам помочь?" Я не торговец, просто помогаю решать проблемы, — объясняет Дэн Гауб. — Я хочу получить как можно больше информа ции о своем потенциальном покупателе и его забо тах, чтобы убедиться, что если я потрачу на него свое время, то пользу от этого получим мы оба. Мне важно быть уверенным, что в моем товаре есть по требность. Если, проработав некоторое время с кли ентом, я вижу, что он мне не подходит, то благода рю его за потраченное время и говорю, что ему лучше поработать с другим маркетологом. Такой подход обычно способствует откровенности и искренности, так что неудовлетворительные отношения могут превратиться в обоюдовыгодное сотрудничество".

Определив для себя наиболее ценных клиентов, вы перестаете быть всем для всех. Если у вас есть покупа тели вроде Барта, просто можете отказаться выполня ть все их капризы. Попробуйте вежливо убедить их ра ботать с вами на ваших условиях. Они либо станут «правильными» клиентами, либо перестанут с вами сотрудничать. В любом случае у вас появится больше времени на работу с более ценными покупателями и на привлечение новых клиентов.

«Правильные» клиенты очень ценны для вашего биз неса. Это дистрибьюторы, которые добросовестно вы полняют свою работу, посещают собрания и ежедневно ищут потенциальных клиентов. Это и розничные поку патели, которые с радостью расстаются с деньгами, по тому что ценят ваши товары и услуги. К тому же такие клиенты не отнимают все ваше время. Как только вы узнаете, где можно найти подобных клиентов, как при влечь и удержать их в своем бизнесе (мы еще обсудим это в главах 16, 17 и 20), то сможете исключить или хотя бы уменьшить количество ненужных клиентов.

Глава Ценность клиента В этой главе...

Как подсчитать стоимость привлечения клиента Как проследить источники информации о вашем биз несе Как определить ценность покупателя Зачем нужно знать ценность клиента Как рассчитать прибыль от розничных покупателей и от дистрибьюторов Сколько стоит один клиент? Хороший вопрос.

Все бизнесмены должны знать ответ на него. Если вы не знаете, во что вам обходится каждый из ваших по купателей, то не сможете определить, кто из них важ нее для вашего бизнеса. К сожалению, многие бизнес мены и не могут сделать это, а ведь для сетевого мар кетолога наличие такого навыка обязательно.

Не зная стоимости клиента, вы не можете с уверенно стью сказать, зарабатываете вы благодаря ему деньги или теряете их. Если, например, привлечение клиента обходится вам в 25 долл., обязательно рассчитайте, за какой срок вы сможете вернуть эту сумму. Если от сде лок с ним вы получили лишь 10 долл. комиссионных, значит 15 долл. потеряли и уже не вернете! Вам оста нется только надеяться, что этот покупатель еще вер нется и сделает новый заказ. Конечно, если от первой же сделки вы получите на руки 50 долл., то сразу ока жетесь в плюсе. А если этот покупатель будет прино сить вам 50 долл. ежемесячно на протяжении 5-10 лет, можно сказать, что вам просто повезло.

Помните, что работа с клиентом не сводится к про стому получению прибыли. Следуйте Золотому правилу.

Если ваши товары и услуги действительно нужны поку пателю, его ценность может оказаться безграничной. К тому же он порекомендует вас своим знакомым.

Довольные клиенты приносят не только деньги Много лет назад, будучи еще новичком в торговле, я жил в Ланкастере, штат Южная Каролина, и продавал кухонную посуду — кастрюли, сковородки и пр. Мне по счастливилось встретить там миссис Вил Хендрикс, жену местного почтальона, которая приобрела у меня такой набор. Она пользовалась им ежедневно почти 30 лет и слыла самой лучшей поварихой во всей округе! Миссис Хендрикс просто боготворила свою посуду. Однажды она пригласила меня на обед. Также были приглашены еще восемь супружеских пар, и я приготовил несколько блюд, используя старый набор, чтобы продемонстриро вать его качество и долговечность. В тот вечер я практи чески не говорил о своем товаре — за меня это сделала миссис Хендрикс. В результате все восемь пар приобре ли у меня по набору!

В течение многих лет я приезжал к миссис Хендрикс всякий раз, когда у меня случались неприятности в биз несе. Она относилась ко мне почти как к сыну. К моему приезду готовила что-нибудь особенное и не уставала повторять, что так вкусно получается только благодаря ее кухонной посуде. Встречи с миссис Хендрикс всегда заряжали меня энергией и заставляли забыть о неприят ностях. Эта женщина была для меня просто бесценным клиентом. Запомните — довольные клиенты не только охотно рекомендуют вас своим знакомым, но и вооду шевляют и поддерживают.

Издержки на привлечение клиента Бизнесмены, не знающие, какую прибыль приносит им клиент, понятия не имеют и об издержках, связан ных с ним. Это неправильно, поскольку у каждого клиента есть своя цена, и ее следует иметь в виду, рас считывая возможные доходы от конкретного покупа теля.

Объявление в газете стоит денег. Телефонная служба, автоматически отвечающая на звонки потенциальных клиентов, и услуги «факса по требованию» для пере сылки ваших рекламных материалов тоже не бесплат ны. Если потенциальный клиент просит выслать ему брошюру, аудио- или видеокассету, вам придется по тратиться и на это. За размещение сайта в Internet то же надо заплатить.

Не забудьте и о менее очевидных расходах. Предпо ложим, ваша компания продает рекламные видеокас сеты по одному доллару за штуку. Недорого, но не за будьте, что вам еще придется купить конверт и опла тить почтовые услуги. Видите, снова нужны деньги. А если захочется приложить к видеокассете записку, ви зитку или письмо? И не забывайте о времени — оно тоже кое-чего стоит.

Поиск одного возможного клиента и предоставление ему информационных материалов может обойтись вам в несколько долларов, а может — и в несколько сотен. Ваше право потратить столько, сколько считае те нужным, но вы должны знать цену каждого поку пателя.

Можно уменьшить затраты па привлечение клиентов, если искать их с помощью уже существующих покупа телей. Если вы будете постоянно просить у них реко мендации, то наверняка их получите. Но и такой под ход требует финансовых вложений. Если вы переходи те улицу, чтобы продать своему соседу товар либо принять его в свой бизнес, то не тратите ни цента. Но если сосед попросит у вас рекламную брошюру или видеокассету, вам придется раскошелиться. Конечно, на все это будет достаточно всего нескольких долла ров и 15 минут времени, но ведь это тоже затраты. В бизнесе каждый доллар и каждая минута имеют зна чение.

Чтобы свести маркетинговые расходы к минимуму, всегда просите рекомендации. Если возможный клиент не заинтересован в ваших услугах, улыбнитесь ему и спросите: «Извините, а вы не подскажете, кого это может заинтересовать?» Заведите список рекомен дованнных лиц (с именами и телефонными номерами) и постоянно работайте над ним. Начинайте разговор с рекомендованным человеком так: «Здравствуйте, Мария. Вы меня не знаете, но ваша соседка Дженис сказала, что вы, возможно, заинтересуетесь моим товаром». Ухватили идею? Это очень простой способ сэкономить деньги.

Стоимость потенциальных клиентов С самого первого дня открытия своего бизнеса возь мите себе за привычку отслеживать источники каждо го появившегося у вас клиента. Если вам звонит чело век, заинтересованный в вашем бизнесе или товаре, спрашивайте его, откуда он о вас узнал.

Если вы, например, приобрели список потенциальных клиентов и отправляете каждому из них по почте рек ламные брошюры или письма, то должны знать, оку пятся ли со временем ваши инвестиции. Вы должны быть уверены, что реклама в газете или показ товара на выставке стоят затраченных денег. Вам нужно зна ть это, чтобы решить, стоит ли предпринимать подоб ные рекламные акции в будущем.

Если вы пользуетесь электронной почтой, не надое дайте адресатам слишком частыми сообщениями.

Отследить источники, откуда возможные клиенты уз нают о нашем бизнесе, можно различными способа ми. Первый и самый простой — сделать это вручную.

Все, что вам для этого понадобится, — блокнот и руч ка. Составьте простую табличку. В первой колонке пе речислите все используемые вами маркетинговые сре дства, например: почта, объявление в газете, на радио, выставки, электронная почта, факс и т.д. Вторые две колонки озаглавьте «Потенциальные клиенты» и «Кли енты». Вот пример.

Маркетинговые Потенциальные Клиенты средства клиенты Реклама на радио Объявление в газете Распространение материалов по факсу Выставки Рекомендации Обязательно включите в список пункт «Рекомен дации». Надеюсь, недостатка в них не будет, а за трат никаких!

Каждый раз, когда к вам обращается потенциальный клиент, спрашивайте его, откуда он узнал о вас, и ставьте галочку напротив соответствующего источни ка. Так вы узнаете, какие из маркетинговых средств самые эффективные. Однако подобная информация хотя и очень полезна, но не полна. Галочки показыва ют количество только потенциальных клиентов, но не реальных. Поэтому нужно еще проследить, кто из по тенциальных покупателей становится постоянным.

Когда новый клиент присоединяется к вашему бизне су или делает заказ, также спрашивайте его, откуда он о вас узнал, и ставьте галочку и в колонку «Потенци альные клиенты», и в колонку «Клиенты». Это самый верный способ определить, какой из видов рекламы приносит вам наибольшую пользу.

Теперь разделите сумму денег, вложенных в рекламу, на количество клиентов, и вы получите стоимость ка ждого покупателя. Например, если за объявление в газете вы заплатили 200 долл. и оно принесло двад цать потенциальных клиентов, значит, один клиент обошелся вам в 10 долл. Но если из этих двадцати по стоянными покупателями стали только двое, то выхо дит, что за каждого из них вам пришлось заплатить по 100 долл. — плюс стоимость буклетов, видеокассет, почтовых услуг и т.д.

Теперь вы должны спросить себя: стоит ли один поку патель 100 долл.? Чтобы ответить на данный вопрос, надо рассчитать потенциальный доход от одного кли ента. Как сделать это, вы узнаете в следующем разде ле.

Вместо того чтобы рисовать таблицы вручную, лучше воспользоваться компьютером и программой электрон ных таблиц, например Microsoft Excel. Компьютер го раздо удобнее карандаша и бумаги.

Определите возможную прибыль от клиента Рассматривайте затраты на привлечение клиента как инвестиции в бизнес. Можете ли вы сказать, сколько готовы заплатить за одного клиента? Расчет общего дохода от покупателя (см. следуюший раздел) пока жет вам, сколько в действительности стоит один роз ничный покупатель, не говоря уже о том, сколько де нег вам сможет принести дистрибьютор. Если клиент ежемесячно приносит в среднем 25 долл. в течение пяти или больше лет (всего около 1500 долл.), согла ситесь ли вы выложить 100 долл. за привлечение та кого покупателя? Если у вас еще мало опыта в подоб ных расчетах, лучше посоветуйтесь с вышестоящими сотрудниками.

Сетевой маркетолог Джеймс Дэвис из штата Арканзас давно уже знает цену своим клиентам. «Я стремлюсь к постоянному сотрудничеству. Если привлеченные кли енты будут приносить мне по 20-30 долл. в месяц, я го тов тратить на рекламу для каждого из них по 100 долл.

ежедневно!»

Стоимость постоянного клиента — это не то же, что стоимость обратившегося по объявлению потенциально го покупателя. Постоянным клиентом становится обычно только один из 10—20 потенциальных. В таком случае, если потенциальный клиент обходится вам в 5 долл., то постоянный будет стоить 50 или даже 100 долл.

Доход от розничного покупателя В этом разделе мы покажем вам, как рассчитать доход от одного розничного покупателя. Табл. 13.1 «Общий доход от одного розничного покупателя» продемонстри рует вам, как «маленькие» сделки превращаются в «большие» и «очень большие». Заполните правую ко лонку таблицы, основываясь на своем опыте.

Таблица 13.1. Общий доход от одного розничного покупателя Средняя сумма комиссионных от клиента за А _ сделку Количество сделок с данным клиентом в год Б _ Всего комиссионных от данного клиента в год (А х Б) В _ Срок сотрудничества с данным клиентом Г _ Общий доход от данного клиента (В х Г) Д Эта таблица показывает доход от среднего покупате ля. Если вам удастся найти подходящего клиента, до биться от него лояльности, а затем превратить в дист рибьютора, финансовые выгоды и личное удовлетворе ние от работы с ним несказанно возрастают.

Если вы только начали заниматься сетевым марке тингом, то не сможете заполнить эту таблицу на основании своих собственных данных. В этом случае, чтобы лучше понять, о чем идет речь, попробуйте подставить данные кого-нибудь из ваших вышестоя щих сотрудников.

Расчет средней суммы комиссионных от сделки Начнем с заполнения графы А.

Средняя сумма комиссионных от клиента за сделку А Чтобы определить это число, вам сначала необходимо вычислить средний доход от сделки в вашем бизнесе.

Для этого нужно разделить валовую выручку от всех продаж на общее количество сделок. (Валовая выруч ка от продаж — это весь доход, полученный от прода жи товара за определенный период, обычно за год.) Поработав несколько месяцев, попробуйте использо вать собственные данные и рассчитать доход от вашей сделки, — скорее всего, он окажется выше или ниже дохода от сделки по компании в целом.

Валовая выручка от продаж + Общее количество сделок = Средний доход от сделки Если, например, ваша компания, заключив за год 1380 сделок, получила 80 тыс. долл., средний доход от одной сделки составит 57,97 долл.

$80 000 + 1380 = $57,97 (за сделку) Предположим, что средний доход от сделки — долл. Если ваши комиссионные составляют 20% от продажи, то в среднем этот показатель будет равен долл.

Средняя сумма комиссионных от клиента за сделку А = $ Примечание. В действительности средний доход от сделки намного выше.

Расчет годового количества сделок с клиентом Теперь надо рассчитать ежегодное количество сделок, совершаемых с одним клиентом.

Количество сделок с данным клиентом в год Б Сколько раз в год (или за любой другой период време ни) клиент приобретает у вас товары? Подсчет упро щается, если ваши покупатели пользуются услугой ежемесячной автоматической доставки. В этом случае количество сделок в год будет равно 12. Впишите это число в графу Б.

Количество сделок с данным клиентом в год Б = Большинство сетевых компаний организуют работу так, что их клиенты совершают примерно одну покупку в месяц, даже если не пользуются услугой автоматичес кой доставки.

Расчет суммы комиссионных от клиента в год Чтобы рассчитать объем комиссионных, получаемых в год от одного клиента, нужно просто перемножить чи сла из граф А и Б, в нашем примере: $6 х 12. Получаем 72 долл. и заносим это число в графу В.

Всего комиссионных от данного клиента в год (А х Б) В = Расчет срока сотрудничества с покупателем Теперь нужно определить, как долго клиент будет со трудничать с вами.

Прежде чем приступать к расчетам, следует учесть не сколько факторов. Во-первых, сетевой бизнес – в от личие от традиционного – не привязан к определен ной территории или рынку сбыта. В современном мо бильном обществе клиенты приходит и уходят. Они покупают товары в радиусе 5-10 км от своего дома. Где бы они ни жили, всегда можно найти другую химчи стку, другой супермаркет, другую парикмахерскую и т.д.

Сетевой бизнес от этого не страдает. Поскольку сете вые компании обеспечивают доставку на дом, посто янные клиенты могут приобретать ваши товары даже переехав в другой город. В результате маркетолог мо жет работать с клиентом до тех пор, пока тот сам не уйдет из бизнеса.

Однако не каждый покупатель останется в вашем биз несе навсегда. Некоторые клиенты любят разнообра зие и поэтому покупают товары у разных компаний и ни одной не отдают предпочтения. Некоторым вдруг перестают нравиться ваши услуги, и они уходят. Бо льшую роль здесь играет и конкуренция. Конкуренты способны «увести» покупателя, который работал с ва ми много лет. Финансовые затруднения, изменение жизненных обстоятельств и множество других факто ров могут повлиять на желание и возможность клиен та сотрудничать с вами.

В индустрии услуг, где подавляющее большинство ор ганизаций — сетевые, клиенты работают с одной ком панией от семи до десяти лет. Принимая в расчет вы сокую текучесть покупателей в сетевом маркетинге, предлагаем внести в графу Г число 7.

Срок сотрудничества с данным клиентом Г = Если покупатель в течение семи лет будет приобрета ть ваши товары и приносить вам по 72 долл. комисси онных в год, общий доход от него составит 504 долл.

($72 х 7). Запишите это число в графу Д.

Общий доход отданного клиента (В х Г) Д = 504$ Конечно, за семь лет могут измениться цены и многое другое, но мы не будем усложнять этим свои расчеты.

Если вы будете сотрудничать с клиентом в течение се ми лет, то получите не меньше 504 долл. комиссион ных. Кажется, немного, но прочитав следующий раз дел, вы поймете, что это не все.

Смерть клиента Конечно, ничто так резко не обрывает отношения с клиентом, как смерть. Известно, что по этой причине сетевые организации теряют около 3% покупателей в год. Фредерик Райхельд, директор консалтинговой компании Ваin&Соmраnу, работающей во многих стра нах мира, выяснил, что по разным причинам компа нии теряют в среднем от 10 до 30% клиентов в год!

Расчет максимального дохода от клиента Дополнив наши расчеты, можно узнать максимальный доход от одного покупателя.

Таблица 13.2. Максимальный доход от одного клиента Количество рекомендаций от клиента в год Е Процент клиентов, привлеченных по Ж _ рекомендации Общее количество клиентов, привлеченных по З _ рекомендации (Е х Ж) Общий доход от клиентов, привлеченных И _ по рекомендации (Е х Ж) Максимальный доход от данного клиента К _ (Д + И) Начнем с графы Е.

Количество рекомендаций от клиента в год Е Самая лучшая похвала сетевому маркетологу от поку пателя — это рекомендация. Если клиент говорит о вас или ваших товарах другому человеку, значит, он не просто доволен сотрудничеством с вами, он готов ручаться за вас! Довольный покупатель охотно рас сказывает о вас и ваших товарах родным, друзьям и коллегам — каждому, у кого заметит малейшую пот ребность в вашей продукции. Такие покупатели эко номят ваши время и деньги. Если потенциальный клиент звонит вам потому, что вас порекомендовал ему кто-то из знакомых, считайте, что он в ваших ру ках. Вам останется только принять заказ!

И все же не будьте слишком уверены в том, что потен циальному покупателю нужны именно ваши товары.

Уточните, действительно ли он хочет то, что вы може те ему предложить. Скажите что-нибудь вроде: «Я по лагаю, вы ищете такие же качество и надежность, ко торые оставили довольным вашего друга, не так ли?»

Наверняка вы услышите положительный ответ.

Сколько же рекомендаций в год может дать один по купатель? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно уче сть много факторов. Во-первых, количество рекомен даций зависит от того, насколько хорошо вы выполня ете свою работу. Заботитесь ли вы о покупателях? Ре шаете ли их проблемы? Побуждаете ли клиентов ре комендовать вас и ваши товары? Если вы делаете все это, результат не заставит себя долго ждать. Если же ваши покупатели не слишком охотно распространяют информацию о вас и ваших товарах, следует попро сить их об этом.

Бывает, что даже хорошие клиенты не дают рекомен даций. Таких покупателей нужно немного подтолкну ть. Предложите им вознаграждение или скидки за ка ждого нового клиента, и они охотно пойдут вам навст речу.

Развивая свой бизнес, вы обнаружите, что одни кли енты привлекают больше полдюжины человек в год, а другие — ни одного;

большинство же дает две-три ре комендации. Поэтому в графу Е поставим число 2.

Количество рекомендаций от клиента в год Е = Обычно пришедшие по рекомендации клиенты ста новятся постоянными, но в сетевом маркетинге, как и жизни, ничего нельзя сказать наверняка. Может быть, рекомендация оказалась неубедительной или покупа тель на самом деле не слишком заинтересован в ва ших товарах. Иногда в потере клиентов виноваты и сами дистрибьюторы. В целом, постоянными покупа телями становятся 75% обратившихся по рекоменда ции. Так что в графу Ж можно записать 75%.

Процент клиентов, привлеченных Ж = 75% по рекомендации Теперь умножим количество рекомендаций на про цент привлеченных благодаря им покупателей. В на шем примере мы получим: 2 х 75% = 1,5 покупателей.

Это число нужно поместить в графу З.

Общее количество клиентов, привлеченных по З = 1. рекомендации (Е х Ж) Что такое полклиента? Можно ли обслуживать поло вину клиента? Мы оперируем числами и процентами, а чтобы вам было проще, считайте, что за два года благо даря рекомендациям вы получите трех клиентов. Или округлите число и получите двух покупателей. А еще лучше — научитесь привлекать все 100% из числа воз можных!

Вычислить общий доход от привлеченных по реко мендации клиентов можно, перемножив общий доход от одного клиента (504 долл.) на количество покупа телей, пришедших по рекомендации, — 1,5. Сделав это, мы получим 756 долл. Другими словами, за семь лет полтора привлеченных клиента принесут вам долл. чистого дохода.

Общий доход от клиентов, привлеченных по И = $ рекомендации (Ж х 3) Сложите общий доход от клиента (504 долл.) и общий доход от привлеченных с его помощью клиентов ( долл.), и вы получите максимальный доход от покупа теля, который в нашем примере составляет долл.! Вот как, немного поработав, можно превратить 6 долл. за сделку в 1260 долл. общего дохода.

Премии за привлечение дистрибьюторов Во многих сетевых компаниях предусмотрены вознаг раждения маркетологу за каждого привлеченного ди стрибьютора. Это разовые выплаты, поэтому мы не брали их в расчет при подсчете общего дохода от кли ента. Однако это тоже деньги, и некоторые сетевые маркетологи отказываются работать в компаниях, где такие вознаграждения не предусмотрены, Еще кое-что: превращение покупателя в дистрибьютора Теперь, после проведения всех вычислений, можно просчитать и спрогнозировать развитие своего сетево го бизнеса. Чтобы рассчитанная вами сумма не оста лась только на бумаге, добросовестно выполняйте свою работу. Тогда покупатели будут долго сотрудни чать с вами и привлекут в ваш бизнес много новых клиентов.

В этой главе я уже упоминал, что клиент, став дист рибьютором, начинает приносить действительно боль шие деньги. А ведь для этого-то вы и работаете в сете вом маркетинге. Трудно переоценить хорошего поку пателя, но если вы сделаете из него дистрибьютора, он станет для вас еще ценнее.

У ваших пожилых клиентов есть дети и внуки. Зачас тую 60-70-летние покупатели вступают в сетевую ор ганизацию, чтобы не только самим приобретать това ры по сниженным цепам, но и обеспечить скидки чле нам своей семьи. Поняв, насколько приятно работать с собственными детьми и внуками, они убеждают тех присоединиться к сети дистрибьюторов. Вот почему столь важно налаживать связи с розничными покупа телями.

Помните, что самые успешные сетевые маркетологи — это те, которые не только продают товары, но и при влекают дистрибьюторов.

Расчет дохода от дистрибьюторов Табл. 13.3 «Общий доход от дистрибьютора» напоминает табл. 13.1.

А _ Средняя сумма комиссионных от дистрибьютора за сделку Б _ Количество сделок в год Сумма комиссионных в год (А х Б) В _ Г _ Срок сотрудничества с дистрибьютором Д Общий доход от дистрибьютора (В х Г) Расчет средней суммы комиссионных от дистрибьютора за сделку Сумма комиссионных зависит от того, какое положение в вашей сети занимает данный дистрибьютор. В зави симости от принятой в вашей компании системы на числения премий, вы можете получать от клиентов первого уровня до 10% комиссионных, а от дистрибь юторов пятого уровня, скажем, до 5%.

Предположим, что у вас лишь один уровень дист рибьюторов — сетевые маркетологи называют его фронтлайн. Сумма ваших комиссионных тогда будет равна 10%. За стоимость средней сделки возьмем долл. Значит, за каждую такую сделку вы будете по лучать от дистрибьютора по 10 долл. ($100 х 10%) ко миссионных.

Средняя сумма комиссионных от дистрибьютора А _ за сделку Расчет количества сделок в год Не путайте количество сделок с количеством клиентов этого распространителя (каждый покупатель может сделать несколько заказов). Итак, предположим, что ваш дистрибьютор заключает 800 сделок в год.

Количество сделок в год Б _ В этом случае сумма комиссионных будет равняться 8000 долл. (800 х $10) в год. А дистрибьюторов фронт лайна у вас может быть сколько угодно.

Сумма комиссионных в год (А х Б) В = $ Расчет срока сотрудничества с дистрибьютором Если ваш передовой дистрибьютор работает в вашей сети в течение всего пять лет, Срок сотрудничества с дистрибьютором Г = то общий доход от одного дистрибьютора достигнет 40000 долл. ($8000 х 5)!

Общий доход от дистрибьютора (В х Г) Д = $ Весьма вероятно, что распространитель, приносящий столько денег вам и еще больше себе, останется в ва шем бизнесе на длительный срок. К тому же мы расс читали только доход от дистрибьютора первого уров ня, а в действительности вы будете получать деньги и от дистрибьюторов второго, третьего и следующих уровней, если, конечно, премиальный план вашей компании предусматривает это.

Однако помните, что если вы не будете работать, все эти деньги так и останутся на бумаге. Хочу добавить, что многие сетевые маркетологи, в том числе и упомянутые в этой книге, достигли успеха, о котором мы говорим.

Глава Искусство поиска клиентов В этой главе...

Базы данных существующих и потенциальных клиентов Где искать клиентов Как вовлекать покупателей в сетевой бизнес Как ускорить поиск клиентов Как применять различные средства связи для общения с потенциальными покупателями Как создать у клиента хорошее впечатление о вашем бизнесе Обычно сетевым маркетологам их бизнес нравится до тех пор, пока они не начинают искать покупателей и дистрибьюторов. Надеемся, вы уже сделали все приго товления для этого: оценили сетевой маркетинг как сферу бизнеса, стали сотрудником самой лучшей сете вой компании, организовали свое рабочее место и изучили предлагаемые вашей компанией товары и ус луги. Теперь пришло время зарабатывать деньги, а для этого вам нужно искать клиентов. Внезапно вас охватывает страх: «Как мне их искать?.. Как привлекать дистрибьюторов и покупателей?.. Кого спрашивать?..

Что говорить?»

Спокойствие! У нас есть ответы на все ваши вопросы, по крайней мере, на большинство. В этой главе мы расскажем вам, с чего начать поиск клиентов.


Не позволяйте страху убить ваш энтузиазм. Помни те, что страх — это всего лишь боязнь того, что может и не произойти. Конечно, вы волнуетесь перед столь ответственным шагом в развитии своего бизнеса, но ес ли вы выбрали правильную организацию, у нее уже есть ответы на все трудные для вас вопросы. Компания с по мощью тренинговых курсов и вышестоящих сотрудни ков научит вас искать клиентов. Идите по протоптанной дорожке, и ваш страх постепенно уменьшится, а затем и вовсе исчезнет.

Создание базы данных потенциальных клиентов Прежде чем начинать поиск клиентов, создайте базу данных, чтобы систематизировать всю информацию о потенциальных покупателях и дистрибьюторах. Толь ко после этого вы сможете начать эффективный по иск. Большинство сетевых маркетологов записывают сведения о людях, которых хотели бы привлечь в биз нес или сделать покупателями своего товара. Но когда они начинают поиск, эти записи куда-то исчезают и их нигде не найти. А незадачливые маркетологи даже не пытаются исправить положение, продолжая испо льзовать для записей какие-то клочки бумаги, бумаж ные пакеты, рецепты, салфетки. Нет, нет и еще раз нет! Ни в коем случае не повторяйте этой ошибки.

Вам нужна база данных (на карточках или в компью тере).

База данных — основа вашей маркетинговой про граммы. Она позволит вам не только навести порядок в бизнесе, но и не потерять ни одного покупателя и дист рибьютора.

Используйте базу данных для хранения следующей информации о возможных клиентах: имя, почтовый ад рес, адрес электронной почты, номер телефона, содер жание предыдущих переговоров. Кроме того, полезна информация об источниках, из которых обратившийся к вам человек узнал о вас.

Для создания базы данных можно использовать спе циальную компьютерную программу. Она будет авто матически размещать вводимые данные, упрощая их хранение и обработку. Если у вас нет компьютера, вы можете создать базу данных вручную. Для этого пона добятся бумажные карточки. Храните их в специаль ном футляре или скрепите резинкой. На карточках обязательно указывайте дату следующей встречи с клиентом, чтобы не забыть о ней. После того как вам удастся превратить потенциального клиента в покупа теля, перенесите его данные на карточку другого цве та. Только так вы всегда будете точно знать, кто есть кто в вашем бизнесе и над чем нужно работать, чтобы двигаться в правильном направлении.

Компьютер значительно облегчает работу с данными.

Специальная программа без труда обрабатывает ин формацию о нескольких сотнях потенциальных и реаль ных клиентов, что вручную сделать не так-то просто.

Программы АСТ! и Goldmine автоматически сортируют и обрабатывают данные. В них также есть функция отправки сообщений потенциальным клиентам. Кро ме этого, в них есть функция «Сделать», которая напо минает о запланированных заданиях. Если у вас еще нет компьютера, купите его как можно скорее и уста новите одну из программ для работы с базами дан ных!

Два основных решения Прежде чем приступать к поиску клиентов, нужно решить все связанные с этим процессом вопросы. Где начинать искать покупателей и дистрибьюторов? В семье, среди друзей или соседей? Может быть, лучше дать объявление в газету? И потом, что продавать кли ентам? Начать с продукции компании или сразу же пытаться привлечь их в свой бизнес? В этом разделе вы не найдете готовых рекомендаций, однако он по может вам принять правильные решения.

Каждый раз, когда вы оказываетесь в сложной ситуа ции и не знаете, что предпринять, обязательно прокон сультируйтесь с кем-нибудь из вышестоящих сотрудни ков. Они охотно расскажут вам, где сами искали клиен тов или как в подобной ситуации поступают другие ди стрибьюторы. Обдумайте и начисление комиссионных.

В некоторых компаниях продавать товар выгоднее, чем привлекать дистрибьюторов.

Где начинать поиск клиентов Ближний рынок сбыта против дальнего: какой из них вам бы хотелось покорить первым? Или вы желаете работать и там, и там?

Ближний (он же теплый) рынок включает в себя лю дей, которых знаете вы и которые знают вас. Семья, со седи, друзья и все остальные ваши знакомые состав ляют ближний рынок. Дальний (холодный) рынок пред ставлен незнакомыми вам людьми.

Правильный выбор очень важен, поскольку от него зависит ваш успех. Если вам неприятны встречи с нез накомыми людьми, то вряд ли захочется звонить по телефону тем, кого вы не знаете, и стучать в чужие двери.

Даже если вам нравится работать с неизвестными лю дьми, совсем не обязательно вы сделаете своими по купателями многих из них. Если не знаете, с чего на чать, или чувствуете себя одинаково комфортно на обоих рынках, или предпочитаете разнообразие, по пробуйте поработать и там, и там.

«Ближний рынок всегда под рукой, — говорит Хилтон Джонсон, основатель Университета сетевого марке тинга во Флориде и тренер многих преуспевающих маркетологов. — Если вы хотите добиться успеха в этой индустрии, вам нужен стабильный ближний рынок.

Постоянно работайте над его расширением. Большинст во людей приходят в сетевой маркетинг после того, как сами попробовали товары или услуги, изменившие их жи знь или жизнь их знакомых. К сожалению, многие сетевые маркетологи не ведут учета своих клиентов, поэтому редко возвращаются к ним, чтобы привлечь в свой биз нес».

Специалист по сетевому маркетингу из Луисвилля, Кентукки, Дуг Файрбо придерживается другого мнения.

Он построил преуспевающую компанию National Safety Associaties, продавая очистители воды на дальнем рын ке. Дуг говорит: «Дальний рынок занимал 90% моего рабочего времени. Я мог потратить целый день на звонки по незнакомым телефонным номерам!» И все же он отмечает: «Все трое моих помощников — мои старые знакомые».

Вывод: правильного ответа здесь нет. Выбор рынка — личное дело каждого. Только оценив преимущества и недостатки каждого из них, вы сможете принять под ходящее вам решение.

Если Вы найдете во дворе золотую жилу, с кем вы поделитесь богатством в первую очередь?

Один из самых успешных дистрибьюторов компании Mannatech Рэй Гебауэр спрашивает, с кем вы подели лись бы найденным во дворе золотом. С незнакомцем, откликнувшимся на ваше объявление в газете? Или с семьей и друзьями? «Лично я выбираю семью и друзей, — говорит Рэй, дистрибьютор, распространяющий про дукты питания. — Если они не готовы присоединиться к вашему делу, стройте его без них. Но все же, пусть они узнают о вашем бизнесе первыми. Если вы не сможете продать товар им, то как, интересно, будете прода вать его незнакомым людям? Если же не хотите прода вать им свой товар, значит, не верите в свою компанию.

Поработав на ближнем рынке, вы достигнете больших успехов на дальнем».

Что продавать в первую очередь Розничная торговля или работа с дистрибьюторами — что выбираете вы? Можно совмещать и то, и другое, но сначала послушайте наши советы. Вы убьете двух зайцев, если сначала будете продавать товары покупа телям, а потом начнете привлекать этих покупателей в свой бизнес. Часто постоянные клиенты сами гово рят: «Мне очень нравится то, чем вы занимаетесь. Под скажите, как мне начать свое собственное дело». И уже не нужно искать дистрибьютора — вам остается толь ко выполнить заказ!

Опытные маркетологи говорят, что бизнесмены, пост роившие большие сетевые организации и получаю щие огромные доходы, не достигли бы успеха за счет одного только набора дистрибьюторов. Они получили все это главным образом благодаря продаже товаров и услуг. Мы советуем вам строить свой бизнес таким же образом.

За последние несколько лет дистрибьютор компании Mannatech 48-летний Рэй Гебауэр заработал, по его словам, несколько миллионов долларов. "80% этих де нег, — говорит Рэй, — я получил от покупателей, кото рым нравятся мои товары. Возможно, некоторые из них через полгода-год скажут: "Я тоже могу продавать это.

Эти товары изменили мою жизнь". Некоторые клиенты приходят к такому решению уже после трех-четырех дней сотрудничества! Смысл в том, что одним только привлечением дистрибьюторов много не заработаешь».

Чтобы преуспеть в сетевом маркетинге, вы должны все делать правильно. Чтобы успешно продавать товар, станьте его лицом. Покажите всем, что вы ставите перед собой глобальные цели, посещайте собрания компании, учите своих дистрибьюторов и, самое главное, пользуй тесь товарами и услугами своей организации.

Тодд Смит, дистрибьютор компании Rexall Showcase International, заработал в 1999 году 2 млн. долл. на продаже продуктов питания. По его словам, он добил ся этого благодаря продаже продукции, а не привле чению дистрибьюторов. «Если вы продаете товар, ко торый может изменить жизнь к лучшему, покупатель поймет это и, возможно, подумает о вступлении в ваш бизнес. Поэтому я ставлю товар на первое место. За по следние годы появилось столько "возможностей от крыть собственное дело", что люди уже не верят пус тым словам. Покупатели придут в ваш бизнес, только если поверят в ваш товар».

Не все люди ищут возможность открыть свое дело. Не всем хочется менять место работы, и даже если кому то и хочется, он может оставить сетевой маркетинг без внимания. Тем не менее, ежедневно люди что-то по купают. Продавая им свои товары и услуги, вы можете вызвать у них интерес к своему бизнесу. Как только они поймут, что, работая с вами, можно заработать де ньги, то придут к вам.

Работа с дистрибьютором включает привлечение его в бизнес и обучение новой профессии. Сначала вы про даете ему свои товары, потом привлекаете его и учите, как преуспеть в сетевом маркетинге, тем самым расши ряя свою дистрибьюторскую сеть.

Желательно, чтобы ваши дистрибьюторы сначала по были розничными покупателями. Если они не пройдут эту стадию, их шансы на успех в бизнесе будут близки к нулю. Не проверив лично рекламируемые преимуще ства товара, они не будут в них верить.

Самый быстрый способ достичь успеха в сетевом маркетинге — это ставить себя в пример. Вы должны передать дистрибьюторам свою уверенность в качестве продукции вашей компании. Если вы верите, что ваши товары просто потрясающи, то покупатели и дистрибью торы поверят вам и начнут думать так же. Если вы все гда ставите перед собой определенные цели, ваши ди стрибьюторы тоже начнут это делать. Будьте для других примером!


Работа с дистрибьюторами – это ответственность Некоторые сетевые маркетологи считают, что полу чают хороших дистрибьюторов сразу же, как только подписывают с ними контракт и получают первые деньги. «Вчера у меня появился отличный дистрибью тор», — воодушевлено говорят они. Так ли это?

Опытные маркетологи знают, что работа с дистрибью торами не ограничивается несколькими часами. Ино гда на обучение и налаживание хороших отношений с сотрудником уходят недели и даже месяцы. Только так возникает доверие, столь необходимое при долго срочном сотрудничестве.

На первых порах работайте с одним-двумя дистрибь юторами. Вы сможете уделить им достаточное внима ние и проследить, как они посещают собрания и тре нинги, как расширяют свою сеть клиентов. Накопив достаточно опыта в бизнесе, они смогут набирать соб ственных дистрибьюторов. Теперь вам нужно будет подсказать, как им лучше тренировать своих подо печных.

Такой подход обеспечивает два очевидных преимуще ства:

вы помогаете другому человеку сделать что-то по лезное и к тому же зарабатываете на этом деньги;

если ваш дистрибьютор привлекает в свое дело но вого человека, ему придется поработать с новичком, а это еще сильнее привяжет его к сетевому бизнесу.

Не забывайте, что вы сможете получить от жизни все, что вам нужно, просто помогая другим получить то, чего хотят они.

Ключи к успеху Тодд Смит, преуспевающий сотрудник компании Re xall Showcase International, распространяющей меди каменты и продукты питания, говорит, что его уско ренный курс достижения успеха в сетевом маркетинге включает следующие этапы.

1. Ознакомьтесь с основными принципами. Некоторые вещи дают чудесные результаты, если делать их вовре мя. Что это за вещи? Спрашивайте!

2. Узнайте, как применять эти принципы на практике.

Спрашивайте своего вышестоящего сотрудника, спра шивайте руководство компании, спрашивайте самых ус пешных маркетологов.

3. Начинайте работать. Работа с клиентами даст опыт, ко торого у вас пока нет. Подумайте, какие виды работ дос тавляют вам самое большое удовлетворение.

Если в бизнесе нет ничего для вас привлекательного, вы не задержитесь в нем надолго.

Решая, на чем сконцентрировать свое внимание — на продаже товаров или привлечении новичков, — пом ните, что работа с дистрибьюторами куда более ответ ственна, чем распространение товаров. Как наставник вы обязаны способствовать успеху своих коллег, по мочь им понять ценность товаров и услуг компании и научить зарабатывать деньги. Сначала вы должны на править их на верный путь, а потом — не дать с него сойти.

Ускоренный поиск клиентов Хорошие сетевые компании обеспечивают своих ди стрибьюторов программой ускоренного поиска клиен тов. В разных компаниях она называется по-разному, но суть ее везде одинакова — научить новичков быст ро и успешно развивать свой бизнес. Вот наша прог рамма.

Определите свой ближний рынок.

Просите, чтобы вам давали рекомендации.

Ищите источники потенциальных клиентов.

Связывайтесь с потенциальными клиентами.

Это проверенный подход, хотя и не единственный.

Есть и другие способы быстрого подъема сетевого биз неса, которые желательно тоже изучить, особенно ес ли их вам рекомендует руководство.

Если вы занимаетесь сетевым маркетингом, скажем, только по выходным или два дня в неделю, это весьма осложняет ваше положение. Вам сложно будет застать своих потенциальных клиентов дома. Поэтому на всех своих маркетинговых материалах: визитках, бланках, брошюрах, кассетах, сайтах — помещайте информацию, которая поможет возможным клиентам связаться с ва ми.

Определите свой ближний рынок Определение ближнего рынка сбыта — один из пер вых шагов в развитии своего дела. Вам нужно взять в руки карандаш и бумагу, открыть адресную книгу или просмотреть базу данных в компьютере и начать выпи сывать имена, адреса и телефонные номера всех, кого вы знаете. Ваше задание: список из ста имен.

Поначалу это кажется невозможным. Так и было бы, если бы вам велели составить такой список за один ве чер. Но у вас есть время. Вы можете работать над ним неделю, месяц. Чтобы начать зарабатывать деньги, вам на первых порах будет достаточно десятка имен.

Начать сегодня же, пока в вас кипит энтузиазм, пусть и с десяти человек, — определенно лучше, чем через месяц с сотни.

Предположения о том, что кто-то «не заинтересует ся» вашим товаром, ошибочны. Запишите имена всех своих знакомых и свяжитесь с ними. Вас удивит, что с вами захотят сотрудничать люди, от которых вы этого никак не ожидали. Даже если кого-то из близких дейст вительно не заинтересуют ваши услуги, он может знать того, кому ваши товары были бы кстати.

Просите, чтобы вам давали рекомендации «Вы не знаете людей, которых знают ваши родные и друзья, — говорит Рэй Гебауэр. — Они могут пореко мендовать вас своим знакомым, а те, возможно, станут сотрудничать с вами и принесут вам деньги». Итак, вы предлагаете дяде Гарри купить ваш товар, но, выслу шав вас, он отказывается сделать это. У вас есть вы бор: поблагодарить дядю и закрыть эту тему или по просить его, чтобы он посоветовал вам кого-то из сво их знакомых. Поскольку дядя Гарри хочет помочь вам, он подумает о людях из своего «круга влияния»

и, может быть, подкинет парочку имен.

Подсказка для определения ближнего рынка Если вы уверены, что у вас нет сотни знакомых, мы поможем вам. Вот список людей, образующих ваш ближний рынок.

Члены семьи Соседи Дальние родственники Коллеги Бухгалтер Парикмахер Адвокат Клиенты Врачи Стоматолог Садовник Бакалейщик Ваш тренер Газовщик Страховой агент Декоратор Библиотекарь Тренер вашего сына Почтальон Продавцы Гувернантка Квартиранты Учителя Консьерж Сантехник Ветеринар Сторож зоопарка Рекомендации расширят ваш ближний рынок. Когда вы соберетесь звонить другу дяди Гарри, он уже не бу дет для вас незнакомым человеком. Ведь вы оба знае те дядю Гарри! Это объединяет, и вам будет легче пе реступить порог дома потенциального покупателя и предложить свои услуги. Если вам повезет, друг ваше го дяди воспользуется ими.

Давайте рассмотрим самый худший случай: друг дяди Гарри отказывается от ваших услуг. Как вы поступите в этом случае? Конечно, поблагодарите этого человека и попросите у него рекомендацию! Никогда не забы вайте об этом. Если десять человек откажутся от ва ших услуг, но дадут по одной рекомендации, у вас бу дет еще десять потенциальных клиентов. И главное:

рекомендации — это бесплатная реклама!

Связывайтесь с рекомендованными клиентами как можно скорее, и вот почему: со временем в ваших на мерениях могут произойти некоторые изменения. Ес ли у вас 10, 15, 20 или больше потенциальных покупа телей, вы начинаете думать, с кем из них связаться в первую очередь. А потом происходит самое интерес ное: в который раз просмотрев имена, вы теряете же лание звонить кому-либо из них. Так что если дядя Гарри посоветовал вам своего знакомого сегодня, по звоните тому сегодня. Чем раньше вы позвоните поте нциальному клиенту, тем больше у вас шансов зара зить его своим энтузиазмом и тем самым привлечь в бизнес.

Как говорит мои друг Джо Саба: «Не нужно быть великим чтобы начать, но нужно начать, чтобы стать великим». Чем активнее вы будете работать, тем выше ваши шансы на успех.

Ищите источники потенциальных клиентов Неплохим источником новых клиентов могут стать ваши вышестоящие сотрудники. Если их дела идут хо рошо, они не в состоянии уделить внимание всем об ращающимся к ним людям. Дайте им знать, что вы за интересованы в этих возможных покупателях, но не ждите, что коллега отдаст их вам задаром. Привлече ние возможных клиентов, как вы знаете, стоит денег, поэтому сотрудник может попросить определенную сумму за каждого человека.

Продумайте, сколько времени вы сможете уделить своему бизнесу. Если вы работаете неполный день, то для поиска клиентов, скорее всего, вам будет достато чно и ближнего рынка, особенно если активно проси ть рекомендации. Однако если вы занимаетесь только сетевым маркетингом, то ближнего рынка наверняка не хватит. Чтобы больше узнать о способах привле чения клиентов, прочитайте главы 16 и 17.

Потенциальные клиенты «горячи» в течение лишь очень короткого промежутка времени. Если вы упустите время, то можете навсегда потерять этих покупателей.

Обращайтесь к ним как можно скорее, потому что толь ко с их помощью вы добьетесь успеха.

Связывайтесь со своими потенциальными клиентами Так или иначе, вам обязательно нужно налаживать контакты с потенциальными клиентами. Вы должны представить свой бизнес, товары и услуги, а покупате лю нужно узнать, что вы продаете, задать вопросы и решить, сотрудничать с вами или нет.

Лучший подход — это разговор с глазу на глаз, но это не всегда возможно. Сетевой маркетинг не имеет гра ниц. Если вы живете в Калифорнии, а ваш потенци альный клиент — в Пенсильвании, то вам не удастся встретиться друг с другом, по крайней мере, как-то по другому не связавшись до этого. Это дает еще одно преимущество ближнему рынку: даже если какие-то обстоятельства помешают вам встретиться, вы найде те взаимопонимание, так как уже знаете друг друга.

Даже если потенциальный клиент живет в вашем го роде, общение с ним может начаться с разговора по телефону или переписки по электронной почте. К то му же не стоит торопиться устраивать личные встречи с возможными покупателями до тех пор, пока вы дос конально не изучите продаваемые вами товары и ус луги и не почувствуете себя уверенно в бизнесе.

Вот несколько способов общения с покупателем.

По телефону После того как вы начнете рекламировать свой биз нес, у вас (мы надеемся) зазвонит телефон, и незнако мый голос поинтересуется, как можно присоединить ся к вашему делу. К тому же телефон — самое эффек тивное средство связи с возможными клиентами, если у вас имеется их список.

Почти наверняка во время первых деловых телефон ных разговоров вы будете нервничать. Ощущения примерно такие же, как при первой попытке пригла сить девушку на свидание: сердце выпрыгивает из груди, язык не слушается, вы не знаете, что говорить дальше, и не представляете, о чем может спросить со беседник. Но эта нервозность быстро пройдет, и через некоторое время вы научитесь предугадывать ход раз говора, спокойно говорить, быстро устанавливать кон такт и во время беседы чувствовать себя уверенно.

Помните, чем сильнее вы будете излучать успех, тем скорее он к вам придет.

Вскоре вы обнаружите, что телефон — самый лучший помощник в сетевом маркетинге. Он позволяет доне сти информацию до клиента быстро и к тому же недо рого. Некоторые покупатели будут готовы к сотрудни честву с вами после первого же звонка. Возможно, вы позвоните им как раз в то время, когда они задумают ся о работе в сетевой компании. Вам надо будет лишь ответить на несколько вопросов — и клиент в ваших руках.

Любые личные, семейные и профессиональные свя зи пригодятся, когда вы захотите привлечь в свой биз нес людей, проживающих на расстоянии сотен и тысяч километров от вас. Чтобы наладить с такими клиентами эффективную и взаимовыгодную связь, я советую обра титься за помощью к вышестоящему сотруднику.

Когда вы впервые звоните ближнему потенциальному клиенту (другу или члену семьи), скажите ему, что на чали заниматься новым делом и очень им довольны.

Во время разговора ваш собеседник может задать воп росы, на которые вы не знаете ответов. Поэтому преж де чем звонить самому, попросите вышестоящего со трудника позволить вам послушать его первый разго вор с клиентом (пусть он организует для вас телекон ференцию). Так вы получите чрезвычайно полезный урок, а сотрудник поймет, насколько серьезно вы от носитесь к бизнесу.

Телефонная конференция очень полезна. Слушая, как успешный маркетолог ведет беседу, вы приобретаете ценный опыт, который поможет вам как в развитии своего бизнеса, так и в обучении собственных дистри бьюторов. Во время телеконференций рекомендуется не только слушать, но и делать записи. После того как вы прослушаете несколько подобных разговоров, вы шестоящий сотрудник может попросить вас самостоя тельно провести беседу, чтобы он послушал, как у вас получается. Вскоре, благодаря замечаниям и подсказ кам наставника, вы сможете без затруднений отвечать на звонки.

По факсу Факс в сетевом маркетинге — как подводная лодка на войне. Он появляется внезапно! Однако одной внеза пности для достижения успеха мало, ведь ваше сооб щение может не заинтересовать возможного клиента, и тот просто выбросит его в корзину. В факсимильном сообщении постарайтесь кратко изложить суть дела и не забудьте указать свое имя и время, когда с вами мо жно связаться.

Не переходите границы здравого смысла! Рассылай те сообщения только в пределах ближнего рынка. И ес ли кто-то попросит (или потребует), чтобы вы исключи ли его из своего списка потенциальных клиентов, неме дленно сделайте это. Не стоит выводить людей из себя.

Сетевые маркетологи часто пользуются услугой «факс по требованию», позволяющей вашим потенциальным клиентам получать необходимую информацию в любое время суток. Для этого они набирают номер вашего фак са, затем номер своего, и ваш аппарат отправляет им соответствующие данные. Очень удобная и эффекти вная услуга!

По почте Здесь речь пойдет не о переписке — о ней мы погово рим в главе 17. Предположим, что потенциальный по купатель звонит вам по объявлению, чтобы получить более подробную информацию о вашем бизнесе. Про слушав ваши объяснения по телефону, он просит пре доставить ему наглядные материалы. В этом случае вам следует выслать ему рекламные брошюру и аудио или видеокассету, представляющую вашу компанию.

Не забудьте приложить к материалам номер вашего факса «по требованию» и адрес Web-сайта. Отправив материалы, обязательно сообщите об этом адресату.

Некоторые дистрибьюторы настаивают на использо вании заказных писем. Решайте сами, стоит ли ими пользоваться. Это достаточно дорогое удовольствие, однако если вы видите, что потенциальный клиент уже практически сидит на крючке, лишние затраты окупят себя.

Всегда держите при себе запас аудио- и видеокассет, чтобы отправлять или вручать их сразу, как только об этом попросят. Обычно сетевые организации продают такие кассеты своим дистрибьюторам, и ваша компания наверняка не исключение.

По электронной почте Если вы думаете, что ваш потенциальный клиент сли шком занят, чтобы разговаривать по телефону, воспо льзуйтесь факсом или почтой — обычной либо элек тронной. (Об электронной почте и Internet читайте в главе 17.) Электронная почта — самая простая форма маркетинга в Internet. Набрав текст рекламы или, еще лучше, скопировав проверенное рекламное сообще ние своего вышестоящего сотрудника, вы просто щел каете мышкой, и ваши адресаты получают информа цию о вашем бизнесе независимо от того, в какой точ ке земного шара они находятся. Заинтересовавшиеся вашим сообщением пользователи ответят вам и, воз можно, зададут какие-то вопросы. Со временем вы на учитесь определять, кто из обратившихся покупателей действительно заинтересован в ваших услугах.

Сетевой маркетинг — бизнес, построенный на отно шениях. Не ожидайте многого от электронной почты — это холодная форма общения. Используйте ее, чтобы определить, кто из ваших потенциальных клиентов за интересован в работе с вами. Электронная почта помо гает «зацепиться» за человека, но чтобы наладить хо рошие отношения, все-таки лучше поговорить с ним по телефону или с глазу на глаз.

Если вы рекламируете свой бизнес с помощью факса, почты или Internet, всегда добавляйте к сообщению во просы: «В какой день и в котором часу с вами можно связаться?» и «Как с вами связаться: по почте, по теле фону, факсу или по электронной почте?» Занесите полу ченную информацию в базу данных.

Вы представитель своей компании Важно правильно себя настроить с самого первого дня работы в сетевом маркетинге. Если потенциальный клиент отказывается покупать у вас товар или работа ть с вами в качестве дистрибьютора, не расстраивай тесь. Обстоятельства могут измениться, и этот клиент, возможно, еще обратится к вам. Сделает ли он это, за висит от вашего поведения во время первой встречи.

Если на отказ вы отреагируете негативно, агрессивно или саркастически, то наверняка потеряете покупате ля. Эффективнее другой подход: внимательно выслу шайте потенциального клиента и проявите внимание к его нуждам. В случае отказа вежливо откланяйтесь и предложите ему позвонить вам, если он вдруг переду мает. Если вы отнесетесь к отказу именно так, ваш знакомый действительно может передумать!

Поступай с другими так...

Если вы целиком и полностью отдались сетевому мар кетингу, это еще не означает, что все вокруг разделя ют ваш энтузиазм. Это касается и вашей семьи. Могут ли они обидеться на вас? Да, если вы их обидите!

Вспомните нестареющее правило: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступили с тобой!»

Следующие советы помогут вам избежать ошибок в общении с потенциальными покупателями.

Правильно представляйте себя и свое дело. Если вы хотите встретиться с человеком, чтобы предложить ему свои услуги, предупредите его об этом. Не маскируйте свои цели желанием по-дружески встретиться и побол тать.

Если вы получите отказ, не настаивайте. Улыбнитесь, попросите рекомендацию и больше ни слова не говори те о своем бизнесе, если, конечно, вас об этом не попро сят.

Нe давите на потенциального клиента и не оскорб ляйте его. Настойчивость можно простить, хамство — нет. Если ваш собеседник презрительно ухмыляется, ко гда вы рассказываете ему о своих товарах, или с преду беждением относится к вашему бизнесу, ни в коем слу чае не ведите себя подобным образом.

Не переступайте границы приличия. Не надоедайте людям телефонными звонками или электронными сооб щениями. Ограничьтесь вопросом: «Не могли бы вы уде лить мне несколько минут, чтобы я мог показать вам, на сколько выгодно мое дело?»

Относитесь к отказу спокойно Отказ потенциального клиента не относится к вам ли чно. Он касается только вашего делового предложе ния. Скорее всего, этот человек отклонял такие пред ложения уже не один раз. Не принимайте подобные ситуации близко к сердцу. Помните следующее:

Потенциальный клиент не говорит всей правды. Воз можно, ему нравится ваш товар или бизнес, но по ка ким-то причинам он не может сказать этого. Не давите на него, может быть, он еще придет к вам.

Некоторые люди психологически несовместимы друг с другом. Это тоже может стать причиной отказа.

Если потенциальный покупатель ведет себя грубо, вряд ли это относится к вам лично. Скорее всего, он просто чем-то обозлен, а вы как раз попались под руку.

Отвечайте на такие выпады вежливо. Не исключено, что ваша любезность заставит его изменить свое пове дение или решение.

Помните, что отказ потенциального покупателя отно сится не к вам лично, а к вашим услугам. Твердо уяснив это, вы защитите себя от негативного воздействия таких ситуаций.

Не удивляйтесь, если через два-три года работы в се тевом маркетинге, когда ваша организация будет со стоять из сотен или даже тысяч дистрибьюторов, лю ди, отвергшие вас на начальном этапе вашего бизнеса, скажут: «Кажется, я ждал слишком долго, теперь я вам уже не нужен». Помните, люди, которые не хотят ниче го делать, придумают кучу предлогов, чтобы ничего не делать. Те же, кто хочет в жизни чего-то достичь, найдут для этого способ. Ищите клиентов второго ти па.



Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 9 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.