авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 9 |

«Зиг Зиглар и Джон П. Хейз Сетевой маркетинг для ...»

-- [ Страница 6 ] --

Преимущество сетевого маркетинга: вы можете не уметь вести бизнес и все равно преуспеть в нем.

Развивая свой бизнес, помните важное правило: все, что стоит сделать, надо сделать, пусть даже плохо — пока вы не научитесь делать это хорошо. (Кстати, дан ный подход годится и для других случаев жизни.) Ни кто не добивался успеха с первой попытки. Скорее всего, ваши первые шаги в сетевом маркетинге будут, мягко говоря, далеки от успешных. Возможно, не уда стся и вторая, и третья попытки. Однако с каждым ра зом ваша уверенность в успехе будет расти, а вместе с ней начнет увеличиваться и польза от ваших дейст вий. Вам нужно понять, что начав плохо, вы посте пенно накопите опыт и будете работать со все боль шим успехом.

Однажды воскресным днем я увидел в церкви моло дую мать с четырьмя детьми. Малыши выглядели прекрасно, к тому же были безукоризненно одеты.

Молодая мама рассказала мне, что за пару лет до этой нашей встречи она услышала мои слова о том, что все, что стоит сделать, надо сделать, хотя бы плохо — пока не придет умение делать хорошо. Когда-то она не хо тела браться за иголку и нитки, хотя ее мать была пре восходной портнихой. Позже попробовала начать ши ть, и первые результаты были удручающими. Но в де нь нашей встречи передо мной стояли четыре малень кие девочки в нарядах, которым позавидовали бы лу чшие магазины детской одежды.

В традиционном бизнесе плохой старт — большая роскошь. В сетевом же маркетинге так начинают все.

Глава Клиент принимает ваше предложение?

Радуйтесь!

В этой главе...

Дайте человеку возможность сказать «да»

Как правильно относиться к отказам Почему повторные предложения приводят к положи тельным ответам Как современные технологии помогают в работе с по тенциальными клиентами Как привлечь клиента просьбой о помощи Вы должны ценить моменты, когда потенциальные покупатели или дистрибьюторы говорят «да». Услы шав «да», отпразднуйте это событие. Поцелуйте жену, обнимите детей, дайте косточку псу и крикните: «Я сделал это!»

Празднование каждого положительного ответа имеет большое психологическое значение. Это не просто подтверждение того, что вы занимаетесь нужным де лом. Это доказательство ваших способностей и навы ков сетевого маркетолога. Слово «да» придаст вам но вые силы, укрепит веру и надежду, подтолкнет к по иску новых клиентов.

После того как клиент сказал вам «да», не теряйте времени, обращайтесь к другим клиентам. Преимуще ства этого очевидны. Вы уверены в себе, полны энту зиазма, у вас легко на душе, вы просто излучаете успех.

Никогда не расслабляйтесь после достижения результа та. Старая пословица гласит: «Куй железо, пока горячо».

Я могу добавить, что железо и останется горячим, если постоянно его ковать. Если ваш товар и вправду хорош, его распространение должно стать для вас первооче редной целью. В результате больше клиентов ощутят на себе преимущества ваших товаров, а ваш семейный бюджет пополнится дополнительными поступлениями.

Это обоюдовыгодная ситуация, поэтому ни в коем слу чае нельзя опускать рук.

Праздновать победу никогда не надоедает «Когда кто-то говорит вам "да", вы чувствуете, что че го-то достигли», — говорит Нуала Мак-Дональд. И она знает, что говорит. Нуала — одна из ведущих сетевых маркетологов Ирландии. Она работает в компании Kleeneze, распространяющей товары по каталогам. С 1995 года она привлекла несколько сотен покупате лей, а ее дистрибьюторская сеть насчитывает сейчас почти 500 человек. Нуала работает помощником глав ного исполнительного дистрибьютора, а это значит, что она находится всего в нескольких шагах от верши ны карьерной лестницы. Но, как и многие опытные сетевые маркетологи, празднует каждый положитель ный ответ потенциального клиента.

«В такие моменты вы чувствуете себя прекрасно, — го ворит Нуала. — Найдите время, чтобы порадоваться состоявшейся сделке, ведь вы потратили много сил на то, чтобы она была заключена».

Мы хотим, чтобы вы как можно чаще слышали слово «да». Эту главу мы посвятили пользе настойчивости в сетевом маркетинге. Чтобы создать успешный сетевой бизнес, нужно постоянно работать над привлечением потенциальных клиентов. Постоянно! Случаи, когда покупатель делает заказ после первого же предложе ния, очень редки. Прочитав эту главу, вы поймете, что сетевой маркетинг подобен игре, в которой успех за висит от количества попыток.

Чтобы привлечь в свой бизнес клиента, вам наверня ка придется сделать ему не одно предложение. Помни те об этом.

Некоторые люди ждут вашего предложения Один мудрый наставник однажды сказал: «Никогда не делайте предположений относительно своих клиентов».

Чтобы следовать этому совету, нужен определенный опыт. Собираясь представить свой бизнес ближнему рынку (знакомым и родным), вы наверняка подумае те: «Дядя Гарри — он слишком богат, чтобы обратить внимание на сетевой маркетинг... а у кузины Синтии высшее образование, зачем ей это нужно... сосед Билл очень занят, а мой друг Джо — такой циник, он просто посмеется надо мной».

Все не так! Дядя Гарри сколотил состояние, потому что всегда хватался за любую возможность заработать.

Кузина Синтия, возможно, ищет разнообразия — ей надоели ее нудные коллеги. Билл занят, потому что он старается все успеть, и новое дело наверняка заинте ресует его. Джо ненавидит свою работу, босса и еже дневные поездки и просто ждет не дождется возмож ности делать что-то, что ему нравилось бы.

Вы не можете знать того, как тот или иной человек отреагирует на ваше предложение. Поэтому дайте ему шанс принять собственное решение.

Тщательно выбирайте место и время делового пред ложения или показа товаров и услуг. Гели вашему другу надо срочно внести очередной платеж по банковскому кредиту, подождите, пока он это сделает, а потом уже говорите с ним о размере комиссионных.

«Многие чего-то ищут, — говорит Мелинда Лилли, представитель компании Discovery Toys, распространя ющей уникальные образовательные игрушки для детей.

— Они чем-то недовольны, или у них нет работы, или они хотят иметь более подвижный образ жизни. Если вы покажете им, что то, чем вы занимаетесь, про сто, интересно и выгодно, что им останется сдела ть, кроме как начать работать с вами?»

Каждое «нет» – это шаг к возможному «да»

Другой мудрый наставник однажды сказал: «Не рас страивайтесь, если вам говорят "нет". Радуйтесь!

Вы уже на шаг ближе к тому, чтобы услышать "да"».

Успешный сетевой маркетолог ждет, что возможный клиент скажет «да», но он готов и к отрицательному ответу. Нуала Мак-Дональд из Kleeneze говорит: «Спу стя некоторое время после начала работы в сете вом маркетинге вы поймете, что есть очень много людей, которым не нужны ни ваши товары, ни ваш бизнес. Иногда я сама удивляюсь, что так мало лю дей хватаются за отличную возможность зарабо тать».

Хилтон Джонсон, преподаватель Университета сете вого маркетинга во Флориде, знает, как работать с по тенциальными клиентами, и может научить этому лю бого. Правда, ни ему, ни кому-либо другому неизвест но, как долго нужно обхаживать данного покупателя, чтобы получить положительный ответ. Единственное, что можно сказать наверняка: количество времени, которое вы потратите на привлечение клиента, зави сит от вашего умения, упорства и целеустремленнос ти.

Количество времени на привлечение клиента зависит и от того, на каком рынке вы работаете. «Работа на дальнем рынке способна разочаровать и самого го рячего энтузиаста, — говорит Хилтон. — Работаю щие на нем сетевые маркетологи делают по 100 200 звонков в неделю, и даже если им удается найти перспективного покупателя, еще неизвестно, сдела ет ли он заказ. Один из бизнесменов провел специа льное исследование и обнаружил, что для привлече ния одного клиента на дальнем рынке нужно сде лать примерно 250 звонков! На ближнем же рынке вы можете заполучить покупателя уже после пя того звонка. Так где же, по-вашему, лучше рабо тать?»

Кэрол Бишоп, ценный сотрудник компании Zig Ziglar Network, умело применяет в своей работе афоризмы, пословицы и просто экспромты. У нее столько энтузи азма, что он один способен привести к заключению сделки. К тому же она помнит, что ее время не рези новое, и если собеседник медлит с ответом, Кэрол по торапливает его фразой вроде: «Покупать, не поку пать — решай скорей, пора бежать!» Подняв настрое ние и себе, и клиенту, она готова обсуждать с ним во просы дальнейшего сотрудничества, если, конечно, тот не возражает. Кэрол — великолепный пример того, как нужно правильно использовать индивидуальные осо бенности своей личности.

Постоянная работа с потенциальными клиентами Чего вы никогда себе не пожелаете, так это отсутствия потенциальных клиентов! Ведь вы должны предла гать кому-то свои товары и услуги. В главах 16 и 17 мы расскажем, как искать потенциальных покупателей, а сейчас речь пойдет о том, как извлечь из работы с ни ми максимальную пользу. Продолжительная работа с потенциальными клиентами покажет вам, кто из них в какой степени заинтересован в ваших товарах и ус лугах. Одни не против купить у вас товар или стать ва шим деловым партнером — отлично. Другие не хотят ни того, ни другого — тоже неплохо. Вы не преуспеете в сетевом маркетинге, не научившись определять, че го хочет каждый покупатель. Работа с потенциальны ми клиентами занимает много времени, а ведь время тоже чего-то стоит. Ключ к успеху здесь — настойчи вые повторные предложения.

Слишком многие маркетологи после первого же отка за больше не обращаются к потенциальным покупате лям, и напрасно! С таким подходом успеха не достичь.

Подождите немного и сделайте повторное предложе ние, чтобы клиент вспомнил о вас, если ему вдруг по надобятся ваши услуги.

Кати Смит, руководитель сетевой компании Discovery Toys, рассказала историю о своей подруге Рене Лоусон.

«Первые свои товары я рекламировала в гостях у Ре не, — говорит Кати. — Потом предложила ей присое диниться к моему бизнесу, но она отказалась. Год за годом я предлагала ей снова и снова, но каждый раз получала отказ. Наконец, на пятый год она спросила меня: "А где ты будешь отдыхать в этом году?" Рене знала, что я вхожу к число дистрибьюторов, которым компания ежегодно предоставляет бесплатную пу тевку. Я ответила ей, что собиралась провести от пуск на Гавайях, и она сразу же согласилась стать мо им сотрудником. В этом году Рене тоже получила бесплатную путевку и мы едем отдыхать вместе».

Мой друг из Австралии Джон Невин несколько лет назад подрабатывал рассыльным. Потом нашел работу распространителя детских энциклопедий. Однажды он позвонил немецкой супружеской паре, которая очень плохо знала английский язык. Им обоим было уже за 40, но у них был маленький ребенок. Джон позвонил им в начале десятого вечера и закончил разговор только после полуночи. Когда он привез энциклопедии, жен щина положила руку ему па плечо и сказала: «Спасибо за то, что вы не положили трубку до тех пор, пока мы не поняли, о чем идет речь. Эти книги очень помо гут нашему мальчику. Спасибо».

Когда я услышал эту историю, то понял, что есть слово лучшее, чем «упорство». Это «вера». Если вы верите в свой товар или бизнес, то будете настойчивее предла гать их своим возможным клиентам.

Продолжайте предлагать, даже если вам уже не хочется этого делать В сетевом маркетинге преуспевающих работников от посредственных отличает стремление вести длитель ную работу с потенциальными клиентами. Настойчи вые повторные предложения — единственный путь к успеху.

Чтобы составить собственное мнение и принять ре шение относительно чего угодно, нам надо услышать об этом несколько раз. Если нам предлагают что-то купить, этого мало — мы хотим подумать над предло жением, посоветоваться с друзьями и т.д. Опытные маркетологи считают: для того чтобы потенциальный клиент принял ваше предложение, с ним нужно свя заться как минимум семь раз. Семь раз! К сожалению, большинство дистрибьюторов опускают руки уже по сле первого отказа.

Не стоит расстраиваться! У потенциального клиента выбор очень широк. Чтобы заставить его работать на вас, нужно сначала поработать на него. Вы должны снова и снова предлагать ему свои услуги, даже если вам этого уже и не хочется.

Повторное предложение закладывает фундамент отношении Опытные сетевые маркетологи понимают, что крайне важно создать прочные и длительные взаимоотноше ния с потенциальными клиентами. Повторные пред ложения — самый лучший способ заложить для них основу. Если возможный клиент не говорит: «Нет, ме ня это абсолютно не интересует, не обращайтесь ко мне в будущем», вам следует через некоторое время опять предложить этому человеку свои услуги. Услы шав во время телефонного разговора отказ, спросите собеседника, можно ли связаться с ним позже. Воз можно, он не будет против. Чтобы не забыть о назна ченном сроке, заведите специальный календарь и от мечайте в нем дату и время следующего звонка.

Звоните возможному покупателю один-два раза в ме сяц. Помните: ваш минимум — семь раз. Если клиент и после седьмого раза ничего у вас не покупает, но и прямо не отвергает ваши услуги, продолжайте попыт ки!

Тренер сетевого маркетинга Дуг Файрбо говорит:

«Если вы действительно будете заботиться о людях и ставить их интересы выше своих, они придут к вам.

Почему? Потому что вы показали им, что они для вас ценны. Этим вы заложили основу хороших отноше ний».

Повторные предложения раскрывают реальные потребности клиентов Представляя свой товар потенциальным клиентам, вы показываете, каким образом он способен удовлетво рить их потребности. Однако не исключено, что во время вашей первой встречи у покупателя нет нужды в вашем товаре. Возможно, клиент обратится к вам в будущем, но вы можете представить товар в таком све те, что человеку сразу захочется его купить. «Уясните для себя, что именно нужно клиенту, — советует Джек Мейтленд, дистрибьютор компании Niккеп. — Если вы хотите сделать из возможного клиента покупателя или дистрибьютора, самое главное — задеть его за живое.

Чтобы наверняка добиться этого, предлагайте свои ус луги повторно».

«Люди покупают товары, исходя их своих, а не из наших потребностей, — говорит Джек, — а мы ведь не всегда знаем эти потребности. Если я буду настаивать на том, что, работая со мной, вы заработаете много денег, а денег у вас на самом деле и без меня хватает, то вы не станете со мной сотрудничать. Но если я знаю, что у вас проблемы со спиной, и могу чем-то помочь, очень высока вероятность того, что мы с вами проведем вечер за раз говором о моих товарах!»

Повторное предложение – ключ к успеху «Мне понадобилось три года, чтобы понять, как до биться успеха в сетевом маркетинге, — говорит Фред Рейли, дистрибьютор нескольких компаний, в том числе Ameriplan USA и Melaleuca, которые занимаются распространением средств личной гигиены. — Секрет прост: не прекращать работу с потенциальным клиен том после первого его отказа. Почему я потратил так много времени на осознание такой простой вещи, спро сите вы? Отвечаю — мои наставники тоже ничего не знали о важности повторных предложений!»

Фред приводит в пример исследование, проведенное Национальной ассоциацией торговцев (National Sales Executive Association), результаты которого показывают, что 80% потенциальных клиентов можно привлечь лишь с 5-12 раза. Только 2% делают заказ после пер вого предложения, 3% — после второго, 5% — после третьего и 10% — после четвертого.

«Не хочется ли вам снова связаться с клиентами, кото рые когда-то отказали вам? Время от времени стоит напоминать о себе, и делать это нужно до тех пор, пока возможный покупатель прямо не попросит вас оставить его в покое. Ведь с ним за вас никто работать не будет.

Если вы упустите момент, когда клиенту понадобятся ваши услуги, этим воспользуется кто-то другой».

Вы можете возразить: «Но у меня нет на это времени».

Фред ответит: «Так найдите его!»

Он объясняет: «Можно делать это вручную с помощью карандаша и бумаги, но лучше обратиться к современ ным технологиям, как это сделал я. Мне бы никогда не удалось управиться с сотнями своих потенциальных кли ентов, не используй я специальные компьютерные про граммы».

Однако если вы думаете, что компьютер может сде лать все за вас, Фред поспешит вас разочаровать: «При мерно 20% потенциальных клиентов начинают рабо тать с вами благодаря впечатлению, которое вы произ вели на них при личной встрече. К тому же очень полезны для дела и телефонные разговоры».

Повторные предложения вызывают разные чувства «Это лучше, чем работа служащего», — говорите вы по тенциальному клиенту, расхваливая свой бизнес, хотя этот человек просто обожает свою работу. «Этот то вар сэкономит ваше время», — говорите вы, хотя для данного собеседника время не представляет особой ценности. Чтобы привлечь клиента, нужно не только узнать его потребности, но и задеть его чувства.

Экономия времени может не тронуть человека, но ес ли вы пришлете ему открытку с солнечных пляжей Майами, то заденете его за живое! «Я всегда мечтал побывать там, — подумает возможный клиент, — но не могу позволить себе это на свою зарплату». В ре зультате человек посмотрит на ваше деловое предло жение как на билет в рай.

Всем людям надо одно и то же: счастье, здоровье, дос таток, друзья, хорошая семья и смысл в жизни. Поста райтесь понять, чего именно не хватает вашему потенци альному покупателю. Повторно предлагая клиентам свои услуги, постарайтесь показать, как ваш бизнес может по мочь воплотить их желания в жизнь.

Повторные предложения работают Главное — не исчезать из жизни потенциального кли ента надолго. «В их жизни что-то может произойти, — говорит Нуала Мак-Дональд, дистрибьютор компании Кleeneze, — и они заинтересуются вашим предложением, ходя прежде вы слышали от них только отказы. Очень важно постоянно держать связь со своими возможными покупателями. Звоните им по телефону, высылайте но вую информацию о товарах компании, прилагайте к пи сьму копию чека с суммой ваших комиссионных — снова и снова предлагайте им свои услуги и никогда не прекра щайте этого делать».

Таков подход успешных сетевых маркетологов! Они продолжают работать с потенциальными клиентами и после отказа, потому что знают, что упорство дает плоды.

Повторные предложения очень ценны, но практика показывает, что только самые преданные сетевые мар кетологи применяют их в своем бизнесе. Почему? Во первых, это требует дисциплины. Во-вторых, терпения.

А большинство маркетологов хотят иметь все, здесь и сейчас. Успешные бизнесмены знают, что для установ ления и развития взаимоотношений требуется время.

Приемы, полезные в работе с потенциальными клиентами Мы представляем шесть приемов, с помощью которых вы можете изменить взгляд потенциального клиента на ваше предложение. Более подробную информацию по этому вопросу вы найдете в главе 17.

Пишите письма. Набросайте короткое сообщение с благодарностью за то, что человек выделил время на телефонный разговор или встречу. Приложите к пи сьму свою визитку.

Рассылайте открытки. Сетевые маркетологи любят открытки, потому что они недороги и так же эффек тивны, как письмо. Напишите сообщение на открытке и отправьте ее адресату. Приобрести их вы можете в своей компании.

Используйте электронную почту. Опытные сетевые маркетологи спрашивают у своих возможных клиен тов адреса их электронной почты. Храните такие ад реса в своей базе данных.

Отправляйте аудио- и видеокассеты. Ваша компа ния должна выпускать кассеты, предназначенные для работы с потенциальными клиентами. Не исклю чено, что человек, не отвечающий на ваши звонки и не читающий ваших писем, с удовольствием послу шает или посмотрит кассету. Позже он сам может по звонить вам, чтобы получить дополнительную ин формацию о вашем товаре или бизнесе. Так обычно и бывает, но только с теми маркетологами, которые не опускают рук.

Предлагайте рекламные брошюры и проспекты.

Потенциальные клиенты обычно любят рассматри вать, листать, читать и перечитывать красивые прос пекты, поэтому очень ценят рекламные печатные ма териалы, особенно если их доставляют прямо на дом. Брошюры вы можете приобрести в своей ком пании.

Звоните по телефону. Время от времени звоните потенциальным клиентам. Начинайте разговор при мерно такими словами: «Вы просили меня позво нить сегодня. Не хотите ли задать мне какие нибудь вопросы?» Если клиент все еще не заинтере совался вашим предложением, спросите, можно ли позвонить ему через некоторое время.

Можно использовать все шесть приемов, работая с одним потенциальным покупателем, только лучше делать это через определенные промежутки времени.

Постарайтесь за первые шесть месяцев связаться с клиентом по меньшей мере семь раз.

Даже если после седьмого раза вы слышите «нет», это еще не проигрыш. Конечно, в случае решительного отказа вам лучше забыть на время об этом клиенте, но если вам говорят что-то вроде: «Мне нужно посовето ваться с семьей», продолжайте попытки и напоминай те о себе до тех пор, пока не получите определенного ответа.

Не падайте духом, услышав отказ. Не забывайте, что большинству потенциальных покупателей не нужны ваши товары. Ваша работа — искать людей, которым предложения интересны. Помните, что отказ относится не к вам, а к вашему предложению.

Мелинда Лилли, представитель компании Discovery Toys, вспоминает, как она несколько месяцев работала над привлечением одной покупательницы. «Я знала, что мой товар был ей нужен, но она постоянно при думывала отговорки: сначала говорила, что ей необ ходимо посоветоваться с мужем, а его сейчас нет;

потом у нее болел сын;

потом у нее не было времени.

Однако я не отставала и, в конце концов, сделала ее своим дистрибьютором. Сначала у нее ничего не полу чалось, но она не сдавалась. Я поддерживала ее и да вала ценные советы, и спустя год дела пошли на лад».

Как видите, время нужно не только на привлечение кли ента, но и на то, чтобы научить его работать. «Чтобы построить процветающий бизнес, нужен огромный запас терпения. Начните с трех-четырех человек, научите их и помогите наладить работу с их дист рибьюторами», — говорит Мелинда.

Новые технологии облегчают работу с потенциальными клиентами Internet значительно облегчает доступ к потенциаль ным клиентам. Нажав несколько клавиш на клавиату ре, дистрибьютор может за доли секунды разослать свое сообщение бесчис ленному количеству людей. Се годня у бизнесменов есть отличная возможность пе реложить часть своей работы на плечи новых техно логий.

Автоответчики не знают усталости Программы-автоответчики запрограммированы на то, чтобы регулярно отсылать электронные сообщения.

Они считаются лучшим средством для повторной свя зи с потенциальными клиентами. Все, что вам нужно, это занести в свой компьютер электронные адреса во зможных покупателей и указать дату и время отправ ки сообщения, а все остальное машина сделает сама!

Такую услугу может обеспечить ваш Internet-провай дер. Однако прежде чем воспользоваться ею, посове туйтесь со своим вышестоящим сотрудником.

Программы-автоответчики очень эффективны. Во первых, они экономят время маркетолога. Во-вторых, чем чаще вы будете связываться с потенциальными клиентами, тем выше вероятность того, что они станут вашими покупателями или дистрибьюторами.

Не злоупотребляйте новыми технологиями — не рассылайте спам, т.е. нежелательные сообщения лю дям, которые вас об этом не просили. Ваша надоедли вость принесет вам одни неприятности. Поступая так, вы скорее разрушите, чем построите отношения с чело веком (напоминаю, что каждое ваше электронное пись мо должно содержать информацию о том, как получа тель может отказаться от рассылки). А также вы рис куете лишиться доступа к Internet — ведь если ваш про вайдер получит достаточное количество жалоб, он от ключит ваш компьютер от Сети. Наконец, адресат может пожаловаться в вашу компанию, и вы получите выговор.

Не злоупотребляйте электронной почтой!

Как сделать Internet своим помощником Нужно помнить, что Internet предоставляет услуги, ко торые расширяют, но не заменяют традиционные маркетинговые методы. «Internet — это не волшебная палочка, способная за ночь превратить новичка в руково дителя крупной сетевой организации, — говорит Атти кус Килло, Web-мастер сайта для сетевых маркето логов FreeLeads.com. — Конечно, телефон — самое луч шее средство связи, но прибыльный бизнес можно по строить и с помощью электронной почты, чатов и не которых других Internet-услуг».

Чтобы преуспеть в сетевом маркетинге, нужно уметь заставить возможного клиента самого попросить у вас информацию о ваших товарах или бизнесе. Как это сделать? «Чтобы сообщить о своем сайте, используйте традиционные рекламные приемы, — объясняет Атти кус. — Очень полезно предлагать потенциальным кли ентам какую-либо дополнительную информацию в обмен на их электронные адреса». Через некоторое время вы составите обширную базу данных. «Такая база данных, — говорит Аттикус, — может стать золотой жилой».

Web-сайты работают за вас Всемирная паутина открывает потенциальным клиен там неограниченный доступ к вашей информации.

Многие сетевые компании обеспечивают своих дист рибьюторов персональными сайтами с возможностью настройки. Принцип их действия следующий. Компа ния создает сайт, где размещает информацию о своих товарах, услугах и деловых возможностях (эти сайты могут иметь аудио- или видеосопровождение), а ко пии сайта продает своим дистрибьюторам. Купив ко пию, маркетолог может разместить на сайте свою фо тографию и информацию о себе: номер телефона, по чтовый и электронный адреса и пр., причем эти дан ные автоматически поступают в центральную базу данных компании, которая постоянно обновляется, обновляя также и копии сайтов у дистрибьюторов.

Распространители находят такие сайты чрезвычайно удобными, поскольку они обеспечивают:

надежность информации. Дистрибьюторы могут быть уверены, что размещенные на сайте данные правдивы и актуальны, так как компания постоянно обновляет их;

единообразие. Все дистрибьюторы рекламируют свой товар одинаково, что уменьшает конкуренцию;

постоянство. В отличие от человека, сайт всегда оди наково выглядит, одинаково звучит и не страдает при ступами плохого настроения;

возможность получения прибыли. Если сайты позво ляют продавать товары или распространять деловые предложения через Internet, то они могут приносить до ход без вмешательства человека. Оплата таких сделок осуществляется с помощью кредитных карточек. Пред ставьте, что, проснувшись утром, вы обнаруживаете на своем счету несколько «лишних» сотен долларов! Это не фантастика — такое сегодня практикуется во многих се тевых организациях.

Пользуйтесь самообновляемыми сайтами Самообновляемые сайты, во-первых, автоматически рассылают информацию потенциальным клиентам, во-вторых, сами являются товаром и могут быть про даны. Сетевой маркетолог может заработать, привле кая клиентов к использованию копии своего сайта.

Представим, что сотрудник сетевой компании AВС (название вымышленное!) покупает сайт, например на http://www.freeleads.com (это настоящий сайт).

Как только потенциальный клиент заходит на этот сайт, встроенная автоматическая система сразу же вы сылает ему информацию о работе в компании AВС. К тому же дистрибьютор может запрограммировать сис тему так, чтобы она отправляла информацию и о воз можности приобретения копии сайта. Присоединив шись к компании, новый дистрибьютор, возможно, захочет купить и копию freeleads.com. Конечно, боль шинство возможных клиентов не захотят работать с вами с первого раза, но вы ведь помните, что ваша на стойчивость способна изменить их мнение. Как види те, дистрибьютор компании AВС выигрывает и от то го, что привлекает клиентов в свою компанию, и от того, что продает им копии сайта. Он строит две сети одновременно и зарабатывает деньги на обеих.

Если вы хотите, чтобы ваш сайт посещали, его нужно прорекламировать. Как? Размещайте адрес сайта на своих визитках, бланках, в объявлениях и электронных сообщениях. Дополнительную информацию об этом вы найдете в главе 17.

Даже если компания не обеспечивает вас самообнов ляемым сайтом, вы можете найти такой в Internet и пользоваться им параллельно с сайтом своей компа нии. Чем больше у вас сайтов, тем больше обратится к вам потенциальных клиентов.

Просьба о помощи — еще один способ привлечения клиентов Многие потенциальные клиенты согласятся принять ваше предложение, если вы попросите их о помощи.

Мелинда Лилли, сетевой маркетолог из города Форт ворс, штат Техас, поняла это, когда поставила перед собой новую цель.

«Чтобы достичь этой цели, — говорит Мелинда, — мне нужно было за шесть месяцев продать товара на сумму 12 тыс. долл. Я решила обзвонить всех своих знакомых, людей, когда-то отказавших мне, и потенциальных кли ентов из своего списка. Во время разговора упоминала о своей цели и просила их о помощи. Я заметила, что, когда возможные покупатели узнавали, чем я занимаюсь, и слышали мою просьбу, вероятность заключения сделки возрастала».

Когда вы работаете над достижением какой-то цели, тон вашего голоса меняется. Ваша полная энтузиазма речь может воодушевить клиента, и он ответит вам «да».

Джон Хейз рассказал, что много лет назад он покупал товары в компании AT&T. «Я не мог сказать, что был очень рад сотрудничеству, но у меня не было особых причин для расторжения контракта с поставщиком.

Хоть я и знал, что в некоторых других компаниях це ны были ниже, я оставался покупателем АТ&Т просто потому, что не хотел искать новую компанию, связы ваться с ней и заполнять все нужные и ненужные бу маги».

Но однажды все изменилось. Друг Джона позвонил ему и предложил присоединиться к компании Excel. Джон ответил: «Мне все равно, кто мой поставщик. Моя компания надежна, и ее цены умеренны. К тому же я не хочу тратить время на заключение нового кон тракта».

На это его друг ответил так: «Я недавно открыл свой бизнес, и вот уже несколько недель ищу покупателей, но мне пока что-то не везет. Было бы отлично, если бы вы стали моим первым клиентом».

Если бы Джон не знал своего друга так хорошо, он за подозрил бы его в том, что тот ради заключения сделки хочет сыграть на чувстве вины. Но друг продолжал: «Ес ли вы станете моим покупателем, я угощу вас обе дом, заплачу за вас 20 долл. взноса и сам заполню все бумаги. Вам останется только поставить свою под пись».

На это Джону нечего было возразить, да к тому же он получал бесплатный обед. Джон говорит: «Меня убеди ло то, что он попросил о помощи. Как же можно было не помочь другу? Я просто не мог не согласиться!»

Продолжайте работу с потенциальным клиентом – не опускайте руки В сетевом маркетинге найдется немного слов, которые ласкали бы слух так же, как слово «да». Но чтобы его услышать, надо сильно постараться и к тому же услы шать много «нет».

Каждый добившийся успеха сетевой маркетолог ска жет вам: если хотите чаще слышать положительные ответы, нельзя отпускать отказавших вам клиентов.

Если вы, следуя нашим советам, будете регулярно свя зываться со своими потенциальными покупателями, вам потом уже не захочется бросать их, так ничего и не добившись.

Преимущество сетевого маркетинга: в нем не бывает незначительных сделок Сетевому маркетологу нужно помнить, что в этом бизнесе нет «мелких» сделок. Вот пример. На 25-ле тие свадьбы моя жена подарила мне очень красивые запонки. Но в 1971 году сложно было найти рубашки с рукавами под запонки — с так называемыми француз скими манжетами. Когда я ехал в Айову, мне понадо бились белые рубашки. Один знакомый рассказал мне, что их можно купить в одном магазине в городе Форт-Мэдисон. Я приехал туда на следующий день, купил рубашки и спросил Дойла Хойера, владельца магазина, нет ли у него рубашек с французскими ман жетами. Он ответил: «Нет, но я могу заказать их для вас». Я попросил заказать сразу несколько штук.

Через месяц, когда я получил свой заказ, Дойл позво нил мне и спросил, доволен ли я рубашками. Я отве тил: «Да я их просто обожаю!» Я не только стал посто янным покупателем этого магазина, но и начал реко мендовать его своим друзьям. Я ставил его в пример на семинарах и в своих книгах. Думаю, все это прине сло Дойлу не одну сотню тысяч долларов. Какого цен ного покупателя упустил бы он и какое хорошее об служивание упустил бы я, если бы Дойл не постарался и не достал бы для меня эти рубашки.

Вывод: с каждым клиентом ведите себя так, как будто это ваш самый важный клиент. Если покупатели бу дут довольны вашими услугами, они не только начнут рекомендовать вас своим знакомым, но и, возможно, станут вашими дистрибьюторами.

Денежная выгода — это не единственный фактор, ко торый нужно учитывать при оценке клиента. Большое значение имеет возможность найти с покупателем об щий язык, ваше личное к нему отношение, а также от ношение клиента к вам и вашему бизнесу.

Глава Выбор способов привлечения клиентов В этой главе...

Как создать маркетинговый план Как использовать различные маркетинговые приемы для привлечения клиентов Как себя вести и что говорить во время личной встречи Теперь давайте поищем клиентов! Пришло время ра ботать, поэтому нужно решить, как вы собираетесь привлекать своих покупателей.

Большинство начинающих сетевых маркетологов на чинают нервничать от одной только мысли о том, что им нужно будет потенциальных клиентов превращать в покупателей. Для каждого, кому не хватает опыта в маркетинге, это самая трудная сторона бизнеса. «У ме ня ничего не получится, — думаете вы. — Как мне это делать? Смогу ли я вообще это сделать?» Вас охваты вает страх, и вы не можете ступить и шага к решению проблемы.

Но поверьте нам: вы сможете! Мы убеждены в этом. А если вы убедите в этом и себя, результат не заставит себя долго ждать. Повторяйте про себя: «С каждым днем все, что бы я ни делал, получается у меня все лучше и лучше». Ведь так оно и есть на самом деле.

В сетевом маркетинге есть множество приемов пре вращения потенциальных клиентов в покупателей.

Для этого не нужны ни особые навыки, ни специаль ное образование. Вот примерный перечень таких при емов: разговоры с глазу на глаз, общение по телефону, переписка по электронной и обычной почте, создание Wеb-сайтов, встречи на домашних вечеринках, собра ния, семинары, прямая почтовая рассылка и т.д.

В традиционном бизнесе такого разнообразия нет.

Там бизнесмены вынуждены покупать дорогое теле визионное время, чтобы показывать свои рекламные ролики, которые им за тысячи долларов создают рек ламные агентства. Рекламные щиты, реклама на ра дио и в печати — за всю эту роскошь им приходится платить.

В сетевом маркетинге все не так. Заплатив начальный взнос, вы присоединяетесь к компании и за сравните льно небольшие деньги начинаете привлекать покупа телей. К тому же вы можете использовать рекоменда ции, которые вообще ничего не стоят.

В этой главе мы расскажем вам о простых способах привлечения клиентов.

Создание собственного маркетингового плана Все успешные сетевые маркетологи знают, что в этом бизнесе можно ограничиться только теми приемами, которые нравятся лично вам. На вашей стороне раз нообразие, поэтому можете исключить из своего спи ска все неподходящие вам методы. Однако чтобы вы брать приемы и успешно их использовать, понадобит ся маркетинговый план.

Выбор маркетинговых приемов Обычно сетевые маркетологи применяют следующие приемы.

Домашние встречи, вечеринки и обеды.

Телефонные конференции.

Телемаркетинг.

Собрания.

Личные беседы.

Предоставление бесплатных образцов товаров.

Торговые выставки и ярмарки.

Почта;

письма и открытки.

Электронная почта и Web-сайты.

Выберите из списка то, что вам больше по душе, и включите эти приемы в свой маркетинговый план. Ни один из вышеперечисленных способов привлечения клиентов не требует особых навыков или опыта. Вы брав для себя приемы, узнайте, как ваша компания их применяет.

Не связывайтесь с компанией, обязывающей дист рибьюторов применять те или иные приемы независи мо от того, нравятся они им или нет.

Блокнот для деловых записей Заведите специальный блокнот, чтобы документиро вать осуществление вашего маркетингового плана. На первой странице напишите заголовок.

Маркетинговые приемы, которые я буду использовать для развития своего бизнеса с _ (сегодняшняя дата) по (дата через 90 дней) Под заголовком перечислите не больше шести прие мов, которые вы собираетесь применить за эти три ме сяца. Не перебарщивайте! В конце концов у вас все ра вно останется только два-три излюбленных способа, которые будут давать лучшие результаты.

На каждый маркетинговый прием отведите одну стра ницу. Записывайте в блокнот все свои достижения.

Пишите, что вы делали, как, когда и каковы были ре зультаты. Кроме того, записывайте, что собираетесь сделать в следующий раз.

Вести записи очень полезно: во-первых, они стимули руют вас на активные действия;

во-вторых, отражают достигнугыс результаты;

в-третьих, напоминают, что нужно сделать в будущем.

Отведите несколько страниц на идеи. Этот пункт мо жет оказаться более обширным, чем вы полагаете. За писывайте все цепные мысли, услышанные от выше стоящих сотрудников во время телефонных конфе ренций, на собраниях и встречах и пр. Если вы не за пишете их, то наверняка забудете.

Записывайте в блокнот всю информацию, так или иначе относящуюся к вашему маркетинговому плану.

После нескольких месяцев работы она вам очень при годится.

Наше последнее замечание о маркетинговом плане:

никогда не говорите «никогда»! Может быть, сегодня вы не верите в то, что сможете спокойно стоять за три буной и рассказывать многочисленной аудитории о воз можностях работы в вашей сети. Возможно, сегодня вам трудно предлагать свой товар друзьям и знакомым.

Но ведь каждый новый день может принести сюрпри зы! Однажды вы проснетесь с осознанием того, что уже готовы применить новый маркетинговый прием. И тог да надо будет пересмотреть и расширить свой маркети нговый план.

Средства маркетинга: познакомимся поближе Хорошая сетевая компания — а ведь только в такой и стоит работать — обеспечит вас широким набором маркетинговых средств. Эти средства помогут вам продавать свои товары и рекламировать бизнес.

В стартовый набор нового дистрибьютора обычно входят образцы маркетинговых средств компании с описанием их применения. Этот набор вам вручат после вступления в ряды дистрибьюторов компании. Если стартовый набор не содержит описания маркетинговых средств, вам должны объяснить их назначение во время телефонных конференций, тренингов и семинаров.

Самые распространенные маркетинговые средства — брошюры, аудио- и видеокассеты, компакт-диски, сце нарии телефонных разговоров, визитки и бланки, ус луга внутренней связи и Web-сайты. Мы обсудим их ниже в этой главе.

Маркетинговые средства расширяют возможности дистрибьютора по привлечению покупателей. Однако если вы не умеете их применять, пользы от них ника кой. Руководство и тренеры вашей компании должны рассказать вам, как эффективно ими пользоваться.

Скорее всего, для привлечения клиента вы будете ис пользовать комбинацию из нескольких маркетинго вых средств. Можно, например, начать с телефонного звонка по одному из сценариев, предоставленных ко мпанией. Во время беседы предложить возможному клиенту посетить ваш сайт или договориться о встрече для демонстрации товара, после чего заключить сдел ку!

Возможно, ваша первая встреча произойдет на дело вом приеме, где вы вручите потенциальному покупа телю свою визитку, брошюру, аудиокассету и предло жите посетить ваш сайт. После этого повторно свяже тесь с клиентом по телефону, ответите на несколько вопросов и заключите сделку!

Увиденное помнится дольше, чем услышанное (луч ше один раз увидеть, чем сто раз услышать). Если мы и видим, и слышим, и делаем, мы понимаем. Важны все три компонента. Теплота и искренность в голосе вместе с наглядными рекламными материалами, подкреплен ные последующими действиями, дадут великолепные результаты.

Брошюры Визуалам, чтобы купить товар, необходимо его снача ла увидеть, хотя бы на фотографии. Им нужно узнать, как товар работает (его характеристики) и что он де лает (его преимущества). Если вы хотите сделать дело вое предложение визуалу, обеспечьте его наглядными материалами. Самые распространенные в сетевом маркетинге — брошюры.

После присоединения к сетевой компании вы получи те несколько копий всех брошюр, которые использует ваша организация. Каждому товару обычно посвяще на отдельная брошюра (возможно, не одна);

прилага ется также отдельная брошюра для делового предло жения. Дополнительные экземпляры вы сможете приобрести в своей компании.

Аудио- и видеокассеты, компакт-диски Видеопленки, аудиокассеты и компакт-диски тоже по догревают интерес покупателей к товарам или услу гам компании. Многие слушают аудиозаписи и компа кты в автомобиле. Видео больше популярно у визуа лов. Благодаря всем этим средствам у потенциальных клиентов появляется желание узнать больше! Ваш стартовый комплект должен включать по крайней ме ре одну аудиокассету или компакт-диск и одну видео кассету. Дополнительные копии вы также можете ку пить у компании.

Использование брошюр Мы дадим вам несколько советов, как правильно ис пользовать брошюры.

Помните, что просмотрев брошюру, клиент не бросит ся покупать ваш товар. В лучшем случае она вызовет ин терес.

Рассылайте своим клиентам брошюры, и в первую оче редь те, которые представляют новый товар или услугу.

Прилагайте к ним записку: «Если вам понравится этот товар, сообщите мне».

Посылайте брошюры только тем, кому они нужны. Не которые маркетологи рассылают их всем подряд. Боль шая ошибка с их стороны! Ведь многие адресаты даже не распечатают такие письма.

Во время личной встречи используйте брошюры, чтобы показывать фотографии или обсуждать детали. Не раз давайте их просто потому, что они у вас есть. Лучше сде лайте так, чтобы потенциальный клиент сам попросил их у вас. Если собеседник проявляет интерес, дайте ему брошюру, если нет — сэкономьте деньги.

К брошюре приложите свою визитку или на последней ее странице напечатайте свои имя, почтовый адрес, но мер телефона, факса, адрес электронной почты и сайта, чтобы потенциальный клиент мог с вами связаться.

Не слишком полагайтесь на брошюры. Некоторым кли ентам они действительно требуются для того, чтобы принять решение, но в большинстве случаев люди берут их просто потому, что им дают. Придя домой, они швы ряют их в мусорное ведро. Не забывайте, они выбрасы вают ваши деньги.

Не переоценивайте значение брошюр. Некоторые се тевые маркетологи думают, что без брошюр нельзя дос тичь успеха. Это неправда!

Сценарии телефонных разговоров Если вы боитесь говорить по телефону, мы не совету ем вам идти в сетевой маркетинг. Конечно, вам не обязательно начинать привлечение клиентов с теле фонного разговора, но на определенном этапе работы с потенциальным клиентом вам придется взять в руки трубку. Поэтому компания должна обеспечить вас ру ководством по телемаркетингу, в котором будут и сце нарии телефонных разговоров.

Разные сценарии предназначены для достижения раз ных целей. Одни направлены на продажу того или иного товара, другие — на приглашение потенциаль ного клиента на собрание, третьи — на привлечение незнакомого человека в сеть дистрибьюторов. Вам следует выучить все сценарии, даже если какие-то из них вы использовать не будете. Вы можете адаптиро вать их и применить во время беседы с возможным клиентом.

Визитки и бланки Визитки очень полезны во время деловых встреч. Ка чественные визитки и бланки подчеркивают профес сионализм бизнесмена. Как известно, на сетевой мар кетинг иногда смотрят свысока, поэтому обязательно закажите себе качественные визитки, они добавят вам респектабельности. Большинство сетевых компаний изготавливают для своих дистрибьюторов именные визитки и бланки.

Даже если вы не рассматриваете почтовую рассылку как средство маркетинга, вам все же понадобятся фи рменные бланки и конверты с логотипом вашей ком пании. Их можно использовать для переписки с поку пателями и поставщиками, обращения к новичкам, создания пресс-релизов дли местных СМИ.

Услуга внутренней связи Качественная и эффективная связь с сотрудниками — основа преуспеяния любой сетевой компании. Если организация не поддерживает связь со своими дист рибьюторами, то ни чудесный товар, ни самая выгод ная система начисления комиссионных не спасут се от краха. Хотя сетевые маркетологи работают самостоя тельно, им нужно всегда быть в курсе событий.

Несмотря на растущую популярность электронной по чты, сетевые компании и дистрибьюторы пока пред почитают телефон. Большинство организаций обеспе чивают своих сотрудников телефонными линиями, чтобы с ними легко было связаться в случае необходи мости. Это гарантия того, что дистрибьютор получит сообщение. Даже если его не окажется дома, сообще ние будет записано на автоответчик. Если маркетолог тоже хочет отправлять сообщения своим подопечным или вышестоящим сотрудникам, он также может вос пользоваться этой услугой.

Иногда организация предоставляет своим сотрудни кам бесплатные телефонные линии. Поскольку рынок сетевой компании охватывает всю страну, а иногда и несколько, дистрибьютору не должны мешать грани цы. Начав со своего небольшого городка, вы можете быстро расширить зону деятельности на соседние об ласти и дальние регионы. Если у вас будет своя бесп латная линия, потенциальные клиенты по достоинст ву оценят возможность позвонить вам «за счет компа нии».

Не все дистрибьюторы хотят пользоваться вышеука занными телефонными услугами. Мы не советуем вам отказываться от них.

Сайты Ныне сложно представить сетевую компанию без соб ственного сайта. Сайты создают в первую очередь для покупателей (могут заказать товар или вступить в ря ды дистрибьюторов в любое время суток) и потенциа льных клиентов (могут найти там необходимую ин формацию). Адрес сайта можно разместить на визит ках и бланках. А также указывать в письмах и элект ронных сообщениях, называть во время телефонного разговора.

Многие сетевые компании имеют самообновляемые сайты. О них мы подробно рассказали в главе 15.

Как можно скорее устраивайте встречу Старайтесь как можно скорее встретиться с потенциа льным покупателем. Редко удается продать витамины, удобрения, одежду, услуги или информацию незнако мому человеку по телефону. Исключение составляют разве что препараты для похудения. Люди так хотят избавиться от лишних килограммов, что могут клюну ть на «волшебные» таблетки.

Самых больших успехов можно достичь, встретив шись с потенциальным клиентом в торговой обста новке. Под торговой обстановкой мы вовсе не подра зумеваем встречу на распродаже или ярмарке. Чтобы создать выгодную торговую обстановку, применяют следующие два приема: приглашение потенциального клиента к себе домой и приглашение на собрание ди стрибьюторов.

Приглашение потенциального клиента к себе Встречи на дому — самый традиционный маркетинго вый прием. К сожалению, злоупотребление им многих настроило против сетевого маркетинга. Слишком ре тивые дистрибьюторы испортили репутацию сетевого бизнеса, и вот тому пример.

Ваш друг позвонил вам и пригласил на обед. Если бы вы спросили, по какому случаю праздник, то в ответ наверняка услышали бы что-нибудь наподобие: «Мы решили собрать своих старых и новых друзей, приглаша ем и вас». Вы ни за что не догадались бы, что предло жение — обман, по крайней мере, частично, если бы после обеда хозяин не включил телевизор и не поста вил видеокассету, рекламирующую его сетевой биз нес. В результате вы чувствуете себя обманутым, дру жба врозь, а сетевой маркетинг больше для вас не су ществует.

А ведь домашние встречи были и остаются недорогим, приятным и эффективным маркетинговым приемом.

Если вы нервничаете, делая деловое предложение, ро дные стены успокоят вас. Дома вы можете включить любимую музыку, угостить потенциальных клиентов чаем или кофе с пирожными. При правильном при менении домашние приемы дают великолепные резу льтаты. Если вы хотите пригласить кого-то на подоб ное мероприятие, не скрывайте своей истинной цели:

«У меня есть отличное деловое предложение, и я хотел бы поделиться им с вами».

Некоторые сетевые компании в своем бизнесе прак тически полностью полагаются на домашние встречи.

Маркетологи, продающие мебель, кухонное оборудо вание и элементы интерьера, процветают только бла годаря им. На дому продают и товары широкого пот ребления, и препараты для уменьшения веса, и тури стические путевки, и многое другое.

Организация домашней встречи начинается — как, кстати, и любое другое маркетинговое мероприятие — с составления списка гостей, т.е. потенциальных кли ентов. Здесь как раз и пригодится ваш список из человек ближнего рынка. Эти люди знают вас и, ско рее всего, доверяют вам. Позвоните им и пригласите в гости, всех сразу или небольшими группами.

Приглашайте на свои первые домашние встречи вы шестоящих сотрудников. Они помогут вам справиться с начальными трудностями. Внесите домашние встречи в список своих маркетинговых приемов. Многие преуспе вающие маркетологи утверждают, что это лучший при ем для новичка.

Как пригласить членов семьи и друзей Джек Мейтленд из Флориды — главный дистрибью тор в компании Niккеn, распространяющей товары ши рокого потребления. Джек вступил в эту компанию в 1996 году. Его жена, дочь и 80-летнис родители тоже стали дистрибьюторами Niккеn, Джек — бывшая звез да американского футбола. В 1970 году его купила ко манда «Балтимор Колтс», и через год он получил пре стижный приз «Золотой мяч», а его команда стала чемпионом.


Принципы спортивной взаимопомощи Джек приме няет и в своем бизнесе. «Я звоню другу и говорю ему:

"Мы с тобой давно знакомы, и я ценю твое мнение. Я бы хотел, чтобы ты помог мне принять решение насчет од ного делового предложения". Вот так я приглашаю его к себе домой, — говорит Джек. — Я не прошу его что-то у меня покупать, мне просто нужен его отзыв. Предложе ние ему или поправится, или нет. В любом случае мы ос танемся друзьями».

Неужели такой подход доступен только чемпионам?

Конечно, нет. Если родные и друзья любят вас и им небезразлично ваше благосостояние, они придут к вам и выскажут свое мнение. А если вы думаете, что такой подход — это просто трюк (Джеку не нужны от зывы, ему нужны дистрибьюторы) — то ошибаетесь. Се тевой бизнес строится на отношениях, и опытные маркетологи знают, что обман никогда не срабатыва ет.

Приглашение потенциального клиента на собрание дист рибьюторов Такие собрания обычно проводятся еженедельно в ме стной гостинице. Дистрибьюторы приглашают на это мероприятие своих возможных покупателей, для ко торых эти собрания вообще-то и предназначены. Соб рание обычно длится от часа до двух, но вопросы гос тей и процесс вступления возможных клиентов в ряды дистрибьюторов могут значительно увеличить его продолжительность.

Собрания чрезвычайно полезны, и вот почему.

Дистрибьюторы-новички, еще не очень хорошо зна ющие компанию и ее товары и услуги, получают на таких собраниях необходимую информацию.

Собрания часто заканчиваются тренингами для распро странителей. (Потенциальных клиентов на тренинги не приглашают.) Дистрибьюторы-новички общаются с опытными биз несменами и перенимают у них идеи и приемы, полез ные для развития собственного бизнеса.

Большое количество присутствующих обычно вызыва ет повышенный интерес к товару или сетевому бизнесу как со стороны потенциальных клиентов, так и со сторо ны возможных дистрибьюторов.

Некоторым маркетологам легче привлекать клиентов в кругу друзей.

Обычно в начале собрания опытный сотрудник крат ко представляет организацию. Затем дистрибьюторы делятся своим опытом и мнениями по поводу товаров и услуг компании. На собраниях часто упоминаются такие положительные результаты, как: уменьшение веса, помощь при артритах, повышение жизненного тонуса, снижение уровня холестерина, улучшение сна, хорошее настроение и уверенность в себе.

Иногда такие отзывы вызывают слезы — и это не обя зательно инсценировка (хотя бывает и такое). Пред ставьте, что вы долгие годы страдали от ревматиче ских болей и почувствовали себя лучше после двухме сячного приема натуральных лекарственных препара тов XXX. Или всю жизнь боролись с избыточным ве сом, и вдруг вам помогло средство УУУ, уменьшающее аппетит и сжигающее лишние калории.

Правдивые истории воодушевляют не только дистри бьюторов, но и их гостей. Не удивляйтесь, если после такого собрания все ваши гости, имеющие проблемы с весом, захотят купить у вас средство для похудения.

О пользе собраний «Трудно переоценить возможности собраний, — говорит Шон Уилаид, президент компании Homebusiness.to.Inc.

— Они огромны».

Шон перечисляет необходимые элементы собрания:

«Позитивный настрой, приятная музыка, соответст вующее освещение и дистрибьюторы, которые могут го ворить о товаре от чистого сердца. Собрание — это не способ обмануть покупателя, — подчеркивает он. — На таком мероприятии трудно не заразиться энтузиазмом.

С помощью одних брошюр и кассет добиться такого не возможно».

Как пригласить гостей на собрание?

«Ничего сложного здесь нет, — говорит Шон. — Надо позвонить клиенту и в разговоре задать несколько зон дирующих вопросов. Если клиент заинтересовался, вы го ворите ему: "По вашим ответам я вижу, что вы хотели бы продолжить этот разговор. Во вторник вечером я планирую выступать на собрании наших дистрибьюто ров. Буду рад увидеть вас там и побеседовать". Мы учим дистрибьюторов делать подобные приглашения. Это намного легче, чем научиться вести беседы с глазу на глаз».

После окончания собрания гостям обычно хочется увидеться с пригласившими их маркетологами. Это самый лучший момент для заключения сделки! Соб рание сделало за вас самую трудную работу: привлек ло внимание клиента, обеспечило его необходимой информацией и дало товару отличные рекомендации.

Теперь дистрибьюторы разговаривают со своими кли ентами, подписывают контракты. Лучшую торговую обстановку трудно и представить.

Вы волнуетесь? Напрасно! Кто-нибудь из ваших сот рудников обязательно подскажет вам, о чем и как гово рить со своим гостем после собрания.

Рекомендации Шона по приглашению гостей на соб рание дают результат только в том случае, если вы зо вете знакомого действительно для того, чтобы он побо льше узнал о товаре, который — и это очень важно! — нравится и вам самому. Если на собрании вашей компа нии дистрибьюторы давят на потенциальных клиентов, принуждают их покупать товары, то не стоит приглашать туда своих друзей — вы только настроите их против се бя.

Трюки в сетевом маркетинге не работают. Если потен циальный клиент начинает в вас сомневаться, сделке не бывать. Из-за обмана вы можете потерять не только по купателей, но и друзей.

Глава Маркетинговые приемы В этой главе...

Как рекламировать свой бизнес в печати Телефон помогает привлекать клиентов Как пользоваться почтой Как убеждать словом Преимущества Internet Возможно, вас пока еще пугают встречи с потенциаль ными клиентами. Может быть, вам не нравятся боль шие скопления людей либо вы считаете, что собрания отнимают слишком много времени. Какой бы ни была причина вашей неприязни к домашним встречам или общественным собраниям, вы можете заменить их другими маркетинговыми приемами.

Комик Флип Уилсон изобрел формулу: «Разные подхо ды для разных народов». К счастью, подходов у сетевого маркетолога хватает. Их так много, что иногда даже трудно выбрать что-то одно. Бывает, что и опытные дистрибьюторы не знают, как пользоваться некоторы ми из них. Здесь вам на помощь придут ваши настав ники.

Эта глава поможет вам выбрать приемы, подходящие лично вам. Для обсуждения мы взяли несколько са мых простых и популярных маркетинговых приемов.

Конечно, их множество, но для применения осталь ных требуется некоторый опыт. Надеемся, вы еще не раз вернетесь к этой главе.

Объявления в газетах и журналах Если вы собираетесь покупать место для рекламы сво его бизнеса в печатных СМИ, мы советуем вам начать с небольших местных газет и журналов. Почему «ес ли»? Потому что такая реклама — не самый лучший помощник в вашем деле. Если вы еще никогда не раз мещали объявлений в газетах, проконсультируйтесь по этому вопросу со своим наставником.

Покупка рекламных площадей Если ваши вышестоящие сотрудники посоветовали использовать печатную рекламу, начинайте свою кам панию скромно. Обратитесь в небольшую местную га зету или деловой журнал. Еженедельная газета — иде альный вариант. Купите несколько номеров газеты, откройте соответствующие страницы и прочитайте все объявления в разделе «Предлагаю работу».

Сколько объявлений вы там обнаружили? Если мно го, это может означать, что реклама в этой газете прино сит результаты. С другой стороны, небольшое количест во объявлений, возможно, свидетельствует о еще не раскрытом потенциале данной газеты или журнала.

Позвоните в отдел рекламы и узнайте расценки и по рядок размещения объявлений в газете. Цена зависит от количества символов в объявлении или площади страницы. Некоторые издания ставят требование по купать площадь не менее трех раз, что вообще-то и не плохо. Чтобы привлечь к себе внимание, вам нужно дать не меньше семи объявлений. Читатели обращают внимание только на то, что видят регулярно.

Не стоит давать объявление только для того, чтобы проверить рынок! Не тратьте денег до тех пор, пока не сможете позволить себе рекламу своего бизнеса в те чение нескольких недель.

Помните — в силу особенностей сетевого маркетин га вы не привязаны к местным газетам и можете раз мещать свою рекламу где угодно, и небольших газетах в соседних городах. Если ваша реклама принесет вам не много денег, попробуйте дать объявления и в других периодических изданиях.

Если скромный старт вас не устраивает и к тому же у вас есть лишние деньги, разместите рекламу в воскре сном выпуске ежедневной газеты или в деловом жур нале вашего города. Вам и этого мало? Многие цент ральные газеты и журналы печатают на своих страни цах частные объявления. Вы даже можете дать рекла му с фотографией и рисунком. Но помните о деньгах, о своих деньгах! Возможно, когда вы узнаете, сколько стоит печатная реклама, то передумаете и последуете нашему совету начинать с малого и заканчивать большим!

Текст объявления – возьмите готовый Не стоит изобретать велосипед. Если ваша компания успешно применяет рекламу в СМИ, значит, кто-то из вышестоящих сотрудников уже составил когда-то уда чное и проверенное объявление. Просто перепишите его. Без крайней необходимости не пытайтесь писать собственную рекламу. Но если уж вы взялись за это дело, не доверяйте составление текста сотрудникам рекламного отдела газеты или журнала. Их работа со стоит в размещении вашего объявления в газете, а предоставить его (написанный самостоятельно или взятый у других сотрудников компании) — это уже ваша задача.

Совместные рекламные фонды Собираясь вложить деньги в рекламу, узнайте у своих руководителей, существуют ли в компании рекламные фонды. Одно из крупных преимуществ сетевых мар кетологов — их высокие покупательские возможности.

Полагаясь только на свои силы, вы не сможете позво лить себе то, что станет доступным при условии объе динения с другими дистрибьюторами.

Если десять единомышленников дадут по 1000 долл.


каждый, у них получится довольно крупный реклам ный фонд. В сетевой организации всегда найдется ди стрибьютор, горящий идеей организовать совместную рекламную кампанию. Другие работники сами реша ют, надо им это или нет. В одной компании можно со здать несколько рекламных фондов: один для рекла мы на радио, другой — для объявлений в печати, тре тий — для рекламы среди определенных категорий покупателей, например сетевых маркетологов или агентов по продаже недвижимости. Везде, где можно что-то прорекламировать, найдется возможность и для создания совместного рекламного фонда.

Если вы собираетесь участвовать в подобном фонде, знайте: все, что вам нужно, это вложить деньги и ве рить в то, что ими распорядятся правильно. Ну и, ко нечно, готовиться к увеличению потока потенциаль ных покупателей.

Перед вступлением в фонд проведите небольшое исследование: узнайте у руководства историю его соз дания, расспросите других дистрибьюторов, довольны ли они результатами его деятельности. Если получен ные сведения удовлетворяют вас, смело вступайте в фонд. Но помните — фонды не застрахованы от неудач.

В жизни может случиться все что угодно. Рекламная кампания в одном СМИ может оказаться успешнее, чем в другом, или вообще потерпеть фиаско. Самый лучший совет: если у вас нет денег на рекламу, подождите, пока они появятся.

Вам звонят, возьмите трубку К телемаркетингу относятся по-разному: кому-то он нравится, кому-то нет, — но мы еще нс встречали ни одного успешного сетевого маркетолога, который мог бы без него обойтись.

Телемаркетинг: «за» и «против»

Исходите из того, что вам все-таки придется пользова ться телефоном, поэтому ознакомиться с основами те лемаркетинга необходимо. Естественно, у телемарке тинга есть свои преимущества и недостатки.

Вот его положительные стороны.

Небольшие денежные затраты. Чаще всего вы будете делать звонки в пределах своего города, а это дос таточно дешево.

Быстрая обратная связь. Клиент либо заинтересуется вашим предложением, либо нет. В любом случае вы узнаете об этом непосредственно во время раз говора.

Мобильность. Закончив один звонок, вы можете сразу же набирать следующий номер.

Совместимость с рабочим графиком. Вы можете зво нить в любое удобное для вас время. Однако нико гда и никому не звоните раньше 8:00, позже 21: и во время обеденного перерыва. Руководствуйтесь здравым смыслом — кто захочет слушать вас в та кое время?

Воспроизводимость. Ваша компания может обеспе чить вас сценариями телефонных разговоров. Вы учив эти сценарии, применяйте их на практике, только не вздумайте зачитывать во время разгово ра. Ваша задача — проработать эти образцы и пе ресказывать их собственными словами.

А теперь поговорим о недостатках телемаркетинга.

Не всегда можно соединиться с потенциальным кли ентом.

Определители номера и автоответчики ограничива ют доступ к абонентам, которые не желают с вами разговаривать!

Слышать — не то, что видеть. Чтобы принять ре шение, визуалам нужно потрогать товар или хотя бы посмотреть на него. К тому же вас могут просто не правильно понять.

Возрастает вероятность услышать «нет». Люди, которым очень трудно сказать «нет» в лицо, запро сто делают это по телефону.

«Большинство сетевых маркетологов, только начинаю щих свой путь в бизнесе, боятся, что не найдут слов во время телефонного разговора», — говорит Шон Уиланд, бывший инженер завода, выпускающего ядерное топ ливо. Сейчас он занимает шестое место по доходам среди дистрибьюторов компании Nu Creations, Inc., рас пространяющей продукты питания. К тому же Шон — президент сетевой компании Homebusiness.to.Inc. Он предлагает своим сотрудникам тренинг «Не бойся те лефона». «Я говорю дистрибьюторам, что нужно просто брать в руки трубку и начинать работать. Объясняю, что нужно говорить друзьям, а что — незнакомым лю дям. Через некоторое время подопечные усваивают мои уроки и начинают использовать телемаркетинг с боль шой пользой для себя!»

Некоторые дистрибьюторы, правда, так ничего и не усваивают или просто не хотят этого. «Телемаркетинг — прием, исключающий "живое" общение, поэтому неко торые маркетологи всячески избегают его», — считает Джон Миллер из Канады. Он с 1995 года работает ди стрибьютором компании Body Wise International и рас пространяет продукты питания. Джон говорит, что сетевым маркетологам, у которых нет опыта, навыков и желания заниматься телемаркетингом, лучше пола гаться на сценарии телефонных разговоров. «Чтобы уметь ими пользоваться, не нужно быть гением», — го ворит он.

Большинство компаний обеспечивают своих дистри бьюторов сценариями телефонных разговоров, но не все из них одинаково эффективны. Если сценарии ва шей компании не слишком хороши, найдите опытного маркетолога и попросите помочь вам составить собст венные.

Плюрализм мнений — одна из характерных черт сете вого маркетинга. Один маркетолог утверждает, что данный прием не работает, а другой доказывает, что только его и нужно применять! Хилтон Джонсон, ос нователь Университета сетевого маркетинга во Фло риде, не признает телемаркетинг на дальнем рынке, считая этот подход бесперспективным. А Дуг Файрбо, тренер сетевого маркетинга, предпочитает как раз да льний телемаркетинг. Кто же из них прав? Попробуй те — и узнаете. Если это получилось у вас, значит, это работает!

Проработав 40 лет в торговле, в том числе 14 — в сете вом маркетинге, Хилтон Джонсон может научить вас успешно применять телемаркетинг. Тем не менее он не рекомендует использовать его на дальнем рынке.

«Это просто кошмар, — говорит он, — дальний теле маркетинг хуже каторги, ведь вам приходится звонить совершенно незнакомым людям. Конечно, дела пойдут на лад, если вы сделаете достаточное количество звонков, но ведь это и есть главная проблема на дальнем рынке.

Чтобы найти одного клиента, вам придется звонить по 30 раз каждый день, без выходных и праздников. Не проще ли сделать десять звонков на ближнем рынке и привлечь не одного, а нескольких покупателей?»

Помните, что страх что-то потерять сильнее желания что-то получить. Во время презентации товара или биз неса прямо говорите потенциальному клиенту, как мно го он может потерять, если не начнет сотрудничать с вами. Пример: «Мистер Возможный Клиент, я думаю, что когда-нибудь вы скажете: "Жаль, что я не сделал" или "Я рад, что поступил именно так". Если вы сейчас согласитесь, в выигрыше будете и вы, и ваша семья.

Если откажетесь, никто ничего не получит».

Этикет телемаркетинга Помните, что, разговаривая по телефону, вы отнимае те у кого-то время. Не портите репутацию сетевого ма ркетинга излишней назойливостью. Следуйте нашим советам.

Помните о здравом смысле. Во время разговора будьте вежливы.

Перед началом разговора спросите: "Можете ли вы выделить время на этот разговор?" Не звоните раньше 8 утра и позже 9 вечера.

Не звоните во время обеденного перерыва.

Не спорьте с собеседником, но и не позволяйте ему оскорблять вас. Если вы видите, что ничего хорошего из разговора не выйдет, поблагодарите человека и по ложите трубку.

Выслушайте точку зрения собеседника.

«Ищейка» на дальнем рынке «Я просто обожаю его», — говорит Дуг Файрбо о теле маркетинге на дальнем рынке. Два года назад он стал преподавателем основ сетевого маркетинга, но преж де Дуг построил процветающий бизнес в компании National Safety Associates. «Я был ищейкой, — говорит Дуг о себе. — Я сделал больше 60 тысяч звонков, посетил 2400 семинаров, поговорил с 8 тысячами человек и благо даря всему этому понял, что больше всего мне нравится помогать другим».

Дуг Файрбо говорит, что 90% своего рабочего времени он тратил на звонки на дальнем рынке. «Большинство маркетологов боятся дальнего рынка, — говорит он. — Но я берусь их переубедить». Дуг учит своих студентов, что «дальние» звонки позволяют подружиться по те лефону. «Там вы найдете друзей, которых никогда не встречали в живую. Каждый следующий звонок может стать вашим пропуском к успеху, и если вы не сделаете его, то грош вам цена!» А мотив для освоения дальнего рынка прост — страх!

«Именно страх, — говорит Дуг Файрбо. — Нужно разра батывать дальний рынок из боязни потерять невероят ные возможности, которые он открывает. Конечно, вы не раз столкнетесь и с грубиянами, и с невеждами. Одна ко когда вы поймете, как зарабатывать деньги на даль нем рынке, вам уже не захочется делать ничего другого».

В отличие от других маркетинговых приемов, от теле маркетинга нельзя отказаться. Каждый успешный дист рибьютор использует его.

Вам письмо Почта — письма, открытки и брошюры — позволяет вам связаться с огромным количеством потенциаль ных клиентов как на ближнем, так и на дальнем рын ках. Вместе с печатными материалами (или вместо них) можно выслать аудио- и видеокассету или образ цы товара. У почты тоже есть свои плюсы и минусы.

Преимущества почты Вот некоторые из них.

Возможность быстро охватить большое количество клиентов.

В один день ваше письмо может получить тысяча ад ресатов — не сравнить с возможностями телемаркетин га.

Ненавязчивость. Письмо, попав в почтовый ящик полу чателя, никого нс беспокоит. Возможный клиент откроет его тогда, когда у него будет на это время.

Доставка наглядных материалов. Потенциальные по купатели — визуалы, которым нравится видеть и тро гать, скорее ответят на письмо, чем на телефонный зво нок. Образец товара вообще может побудить их сделать покупку.

Письмо вызывает интерес. Хорошо составленное пись мо, великолепная брошюра или образец товара непре менно привлекут внимание получателя. Если вы боитесь звонить незнакомому человеку или не можете пробить ся через секретарей и автоответчики, напишите письмо.

Возможно, прочитав его, адресат сам позвонит вам!

Экономия времени. Сейчас люди очень заняты, поэто му потенциальный клиент даже при желании может не найти времени на телефонный разговор с вами. Письмо же не нарушает рабочего графика и в то же время доно сит рекламное сообщение.

Недостатки Как же без них!

Использование почты требует опыта. Не так просто добиться хороших результатов с помощью почты. На изучение всех нюансов у некоторых маркетологов ухо дят годы. Заголовок, текст письма, цветовая гамма бро шюры или открытки — каждая деталь влияет на отно шение адресата к письму. Если вы не слишком уверены в своих способностях, обратитесь за помощью к выше стоящему сотруднику.

Письма не всегда читают. Некоторые считают, что обычная «бумажная» почта — это пережиток прошлого.

Наверное, так и есть! В любом случае, если адресат не захочет открывать письмо, он этого и не сделает.

Услуги почты не из дешевых. Вы покупаете конверт, платите за распечатку письма, приобретаете брошюры и, конечно, тратите свое или чье-то время на то, чтобы положить все это в конверт и бросить его в почтовый ящик. К тому же вы еще и оплачиваете почтовые услуги.

Расходы на одно письмо могут показаться вам неболь шими, но если их несколько сотен?

Создайте собственную адресную книгу В эту адресную книгу заносите потенциальных клиен тов, проявивших интерес к вашим предложениям. По стоянно проверяйте содержащиеся в ней сведения и удаляйте из книги адреса клиентов, которые отказа лись покупать ваш товар или работать с вами либо, напротив, уже сотрудничают. Ведь даже самые вели колепные материалы, если отправлять их не тем, кому нужно, не принесут никаких результатов. Вы только потратите свои деньги.

Чтобы составить адресную книгу, можно использовать рекламу в СМИ. Этот подход включает два этапа.

1. Вы размещаете в газете объявление с предложением всем заинтересованным позвонить вам. Можете пообе щать также выслать бесплатные материалы, брошюры или видео. У каждого обратившегося по объявлению вы спрашиваете имя, почтовый адрес и телефонный номер.

2. Высылаете обещанные материалы.

Если вы представляете известную компанию, одна строчка объявления может дать отличные результаты.

Записывайте в свою базу данных имена, адреса и теле фонные номера всех обратившихся к вам по объявле нию. Многие начинающие дистрибьюторы считают:

для того чтобы узнать намерения потенциального клиента, достаточно отправить ему одно письмо. Та кой подход, как вы уже, наверное, догадались, не ра ботает. Нужно отправить несколько сообщений, толь ко тогда возможный клиент задумается над вашим предложением. Адресат может по-другому посмотреть на ваш бизнес, если в его жизни что-нибудь изменит ся (например, он потеряет работу или задумает ско пить деньги на крупную покупку).

Адресная книга играет большую роль. Если, отправив 50-100 писем, вы получили лишь пару ответов, пере смотрите список. Заодно пересмотрите свое деловое предложение, — возможно, оно было не слишком привлекательным. Помните, что если вы хотите ис пользовать для привлечения клиентов почту, нужно запастись терпением. Немногие обратятся к вам после первого же письма.

Содержание письма Представим, что у вас беспроигрышный список адре сатов. Вы составили его своими руками и включили в него только проявивших интерес к вашему бизнесу потенциальных клиентов. Ни одно из имен не находи тся в списке дольше 90 дней. Если вы разошлете по этому списку удачное деловое предложение, резуль таты будут потрясающими. Но помните, что составить перечень потенциальных покупателей намного легче, чем написать удачное деловое предложение. Хорошее письмо должно включать: сильный заголовок;

убеди тельный, эмоциональный и понятный текст, побуж дающий немедленно дать ответ;

контактную инфор мацию. Если вы никогда прежде не писали деловых предложений, не экспериментируйте на своих клиен тах!

К тому же зачем делать то, что уже было сделано до вас? Ваши вышестоящие сотрудники наверняка успе шно используют почту в своем бизнесе. Обратитесь к ним за помощью и просто скопируйте их деловое пре дложение! Многие сетевые компании обеспечивают своих дистрибьюторов проверенными образцами пи сем и открыток. Воспользуйтесь ими.

С хорошим списком адресатов и проверенным дело вым предложением ваши шансы на успех достаточно велики. В среднем, на 100 писем отзываются пять-се мь человек. Улучшив список и текст письма, вы може те увеличить это число до десяти-двадцати. Если ра бота в сетевом маркетинге — ваш побочный зарабо ток, то такого количества потенциальных клиентов вам хватит на неделю.

Джон Миллер, врач по специальности и дистрибью тор компании Body Wise International, считает, что каж дому письму нужно уделять особое внимание. «Запол ненные от руки конверты и написанные вручную пись ма более эффективны», — говорит он. У вас не хватает времени на написание сотни таких писем в неделю?

Начните с 25 и посмотрите, что произойдет. Возможно, из-за особого подхода процент ответивших на ваше предложение увеличится.

Джон говорит, что сам он уже не пользуется услугами обычной почты. «Сейчас, во времена Internet, бумажная почта превратилась в нечто вроде динозавра. Куда де шевле порекомендовать потенциальному клиенту посе тить ваш сайт, чем высылать ему письмо с рекламными материалами. На сайте покупатели могут найти все, что нужно. И все же я не думаю, что сетевые ма ркетологи вовсе откажутся от почты, они просто бу дут уделять ей меньше внимания». Ведь не у всех есть доступ к Internet, и даже среди тех, у кого такой доступ есть, многие предпочли бы сайту письмо.

Частота рассылки писем будет зависеть главным обра зом от ваших личных предпочтений. Если вам нрави тся этот маркетинговый прием, применяйте его! Но помните, что одной почты мало. Вы должны — имен но должны — использовать и другие приемы марке тинга, иначе ваша карьера в сетевом бизнесе будет очень короткой.

Высказывайте свое мнение! Говорите громче!

Еще один маркетинговый прием — публичные высту пления. «Ну нет, — слышим мы ваши слова, — я нико гда не умел этого делать. Я не смогу разговаривать с не знакомыми людьми. Еще меньше мне нравится идея пуб личных выступлений. Если в сетевом маркетинге без этого не обойтись, то лучше заняться чем-нибудь дру гим, ведь я до смерти боюсь говорить перед публикой».

Мы все-таки думаем, что однажды вы сможете заго ворить с незнакомым человеком, и вам пригодятся на ши советы. Многие хотят услышать то, что вы собира етесь сказать. Мы покажем вам, как научиться полу чать удовольствие от выступлений перед аудиторией.

Кроме того, расскажем о приемах, позволяющих обра щаться к незнакомым людям с помощью телевидения, так что вам даже не придется видеться с ними.

Не будьте так уверены в том, что вам не понравится говорить с трибуны перед толпой народа. За несколь ко месяцев, самое большее — год, ваша компания смо жет сделать из вас отличного оратора.

Я настоятельно советую вам научиться выступать пе ред публикой. Понимаю, что вас это ужасно пугает, но задумайтесь над следующими фактами. Насколько мне известно, только три человека погибло во время произ несения речи. Это были: Артур Мак-Артур, который умер от сердечного приступа, провозглашая присоеди нение своих войск к федералам во времена Гражданс кой войны в США, Альбен В. Баркли, бывший вице президент США, и неизвестная женщина, выступавшая много лет назад за справедливость правосудия в тогда еще «небольшом городке» Нью-Йорке. Со времен со творения Земли нашу планету населяли примерно миллиардов человек. Это значит, что ваши шансы оста ться в живых во время произнесения речи достигают пя ти миллиардов к одному. Принимать ванну намного опаснее!

Выступления перед организациями Существует множество различных организаций, объе динений, кружков и пр., которые приглашают для своих членов лекторов и ораторов! Свяжитесь с ними и спросите, не могли бы они пригласить и вас. Только помните: ваша цель — попрактиковаться в ораторском мастерстве, а не продать свои товары. Если свою мис сию вы выполните хорошо, кто-то, возможно, подой дет к вам и попросит визитку.

Спросите, можно ли вам говорить на темы, связанные с вашим бизнесом, например о торговле, маркетинге или о том, как создать свою телемаркетинговую про грамму. Однако не перегибайте палку. Если слушате ли почувствуют, что вы хотите их во что-то втянуть, они больше никогда не пригласят вас и вряд ли кто-то из них вам позвонит.

Вы можете предоставить пригласившим вас образцы своих товаров. Приложите к ним брошюры, аудио- и ви деокассеты. Попросите, чтобы кто-нибудь из присутст вующих пустил по рядам слушателей шляпу, куда все желающие могли бы бросить свои визитки. Возьмите эти визитки и позже свяжитесь с каждым служащим, чтобы узнать, заинтересовали ли их ваши услуги. Если вы будете делать все правильно, резких ответов не ус лышите, а если услышите, то принесите свои извинения и забудьте о случившемся.

Телевизионные выступления Дэвид Д'Арканджело из Сан-Диего, штат Калифор ния, уже был успешным оратором, когда открыл для себя сетевой маркетинг и стал дистрибьютором ком пании People's Network, предоставляющей юридичес кие услуги. Дэвид быстро понял, что для достижения успеха нужна широкая реклама. Поэтому он решил организовать телевизионное выступление.

Современные телевизионные службы позволяют до нести ваше видеосообщение в каждый дом. Чтобы во спользоваться такой услугой, найдите местную теле компанию и купите у нее эфирное время. Дэвид так и сделал. Он предложил своим потенциальным клиен там из восьми городов США включить нужный канал во время трансляции его выступления. «За 80 долл., — говорит Дэвид, — я купил час телевизионного времени и смог рассказать о своем бизнесе восьми городам. Мне это понравилось!»

Сейчас выступить по телевизору может кто угодно.

Возможно, говорить перед камерой вам будет легче, чем перед живой аудиторией. Однако пока у вас не бу дет дистрибьюторов в других городах, выступление перед 30-40 членами какой-нибудь организации при несет больше пользы.



Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 9 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.