авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 |

«Зиг Зиглар и Джон П. Хейз Сетевой маркетинг для ...»

-- [ Страница 8 ] --

«Вы сможете сделать клиента своим покупателем на всю жизнь, если поставите перед собой такую цель, — говорит тренер сетевого маркетинга Дуг Файрбо. — Большинство маркетологов смотрят только на чеко вые книжки покупателей. Они получают первые комис сионные и забывают о своих заказчиках (или избегают их). Нежелание встречаться может быть вызвано та кже и неуверенностью в высоком качестве товара. Ес ли вы будете избегать клиента, то попадете в сквер ную ситуацию. Даже если товар не соответствует определенным требованиям, в ваших же интересах по скорее узнать об этом и все уладить. Если же клиент доволен своей покупкой, то вы тем более должны по скорее связаться с ним, чтобы попросить у него реко мендации. К тому же такой подход создает доверие».

Запомните слова Дуга: «Если вы не хотите, чтобы по купатель уходил от вас, вкладывайте в него больше, чем получаете. Встречайтесь с ним, спрашивайте его отзы вы и всегда, всегда старайтесь сильнее вовлечь его в биз нес».

Мой друг из Австралии Дуг Бомбер — владелец ком пании Parts Overnight, имеющей представительства в Ав стралии, Новой Зеландии, Гонконге и Малайзии. Недав но крупнейший покупатель Дуга заказал компьютерное оборудование на сумму 400 тыс. долл. в течение пяти месяцев.

Однажды к Дугу обратились два ведущих специалиста по обслуживанию компьютерного оборудования. Они хотели купить детали на сумму в несколько тысяч долла ров. Дуг показал им, как можно устранить неполадки, не покупая новых деталей. Увидев, что Дуг разбирается в своем деле и не пытается нажиться на чужих проблемах, они стали его постоянными покупателями.

Никто не знает, что будет потом. Сделайте немного больше сегодня, и вы получите немного больше завт ра.

«Ваши отношения с клиентами — это стержень, на котором держится вся ваша сеть, — говорит Дуг Файрбо. — В ваш бизнес людей привлекают не столько ваши товары, сколько вы. Если будете заботиться о покупателях и ставить их интересы выше своих, они не уйдут от вас. Почему? Потому что вы цените их.

Чем теснее будут ваши отношения с покупателями, тем больше сделок вы с ними заключите».

Р.S. Это доказывает, что вы сможете получить от жиз ни все, что вам нужно, просто помогая другим полу чить то, что нужно им!

Как поддерживать лояльность клиента Чтобы сделать покупателя лояльным, нужно не толь ко превзойти его ожидания, но и сделать еще кое-что.

Сделайте общение двусторонним. Не становитесь собе седником, который только говорит и ничего не слуша ет. Давайте покупателям возможность высказаться. У дистрибьюторов же спрашивайте отзывы о том, как вы их обучаете и поддерживаете.

Сделайте работу с вами приятной. Этому будет способ ствовать ваше положительное отношение к клиентам и готовность помочь.

Вознаграждайте покупателей за лояльность. Люди склонны повторять поступки, за которые их хвалят и вознаграждают. Хотите, чтобы клиент опять сделал заказ? Поблагодарите его за лояльность и сделайте ему что-то приятное! Предоставьте скидку или бесп латный образец нового товара. Поздравьте своих ди стрибьюторов с достигнутым успехом.

«Если вы хотите сделать покупателя постоян ным, покажите ему, как он может получить товар «бесплатно», — говорит Тодд Фолкон, директор ком пании ProSTEP. — Привлеките клиента в свой бизнес, помогите ему найти покупателей. Он начнет зара батывать деньги, и его комиссионные перекроют стоимость приобретаемых им товаров». Это напоми нает ежемесячную бесплатную доставку. Сначала кли енту придется немного попотеть, чтобы продать товар и привлечь дистрибьюторов, но когда он начнет получать доход, ему уже самому захочется искать покупателей.

Приятное впечатление Многие покупатели могут не обратиться к маркетоло гу во второй раз. Им может не понравиться товар, или они могут решить, что им больше не нужны услуги этого дистрибьютора. Чаще все же клиентов отталки вает впечатление от первой встречи с ним. Первое впечатление имеет решающее значение! Прислушай тесь к нашим советам.

Говорите приятные для клиента слова. Вы не произ ведете впечатление на покупателя своим умом, ес ли при этом будете выставлять его дураком.

Говорите дружелюбным тоном. Пусть беседа будет деловой, но приятной.

Следите за жестами и манерами. То, как вы сидите или стоите, говорит о многом.

Тодд Фолком говорит: «По-моему, лучшая награда для клиента — это ввести его во внутренний круг руко водства компании. Если он будет активно работать, при нимать участие в телефонных конференциях и постоян но контактировать с успешными маркетологами, все это положительно скажется на его работе. Все мы знаем по говорку: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Она подходит и для сетевого маркетинга".

«Именно от руководства зависит стабильность кадров дистрибьюторов 15 сетевом маркетинге, — заявляет Дуг Файрбо, — Сильное руководство способно сократить текучесть кадров как минимум на 30%».

Как построить бизнес на рекомендациях Бизнес на основе рекомендаций должен стать целью всех сетевых маркетологов, потому что рекомендации практически ничего не стоят.

«Рекомендации, — говорит звезда американского фут бола Джек Мейтленд, — это тот свет в конце туннеля, который обещает финансовую независимость, а не гро зит столкновением с несущимся на вас поездом! Рекомен дации дают вашему бизнесу жизнь. Чем больше их у вас будет, тем быстрее вы доберетесь до вершины». Джек знает, что говорит. Сейчас он является главным дист рибьютором компании Nikken, в которую вступил в 1996 году.

Получив от покупателя рекомендацию, вы экономите деньги, которые потратили бы на привлечение нового клиента. Добившись лояльности покупателя, начина йте просить у него рекомендации.

Послушайте Дэна Гауба из компании Market America:

«Я не рекламирую свой бизнес, потому что мне это не нужно. За пять лет работы в сетевом бизнесе я привлек 400 лояльных покупателей, и каждый из них дает мне по несколько рекомендаций в год. Мне не нужно что-то про давать — мои покупатели делают это за меня».

Новый покупатель обходится Дэну всего лишь в пять долларов! «За каждую рекомендацию, — объясняет он, — я даю скидку на 5 долл.». Дэн знает, что его покупате ли приносят ему в среднем по 37 долл. ежемесячно, поэтому он с радостью расстается с этими пятью дол ларами.

Просите рекомендации! Как только вы увидели, что ваш клиент доволен, спрашивайте его: «Вы знаете ко го-то, кому этот товар тоже пришелся бы по душе?»

или «Вы знаете людей, которые заинтересовались бы моим деловым предложением?» Даже если вы не полу чите рекомендацию сразу же, знайте: вы посадили зер нышко. Теперь покупатель будет искать для вас клиен тов. Только не забывайте поливать и подкармливать это зернышко!

Жалобы покупателей Посмотрите на данные статистики.

Недовольный покупатель рассказывает о своем недо вольстве 8-10 знакомым. Каждый пятый недовольный оповещает 20 человек.

Чтобы загладить впечатление от одной плохой сделки, вам нужно заключить 12 сделок, в которых клиент оста лся бы доволен.

В среднем около 25% покупателей чем-то недовольны.

Лояльный клиент в десять раз ценнее, чем доход от сде лки с ним.

Все это говорит о том, что вам нужно проявлять повы шенную заботу о недовольных покупателях и дистри бьюторах, чтобы не потерять их.

Особенности вашего бизнеса Чтобы добиться лояльности клиента, можно предло жить ему нечто, чего не сможет предложить конку рент. Это может быть особый товар или услуга либо уникальное деловое предложение. Компания Mary Kay Cosmetics — хороший пример. Достигнув определен ной должности в компании, вы получите розовый «Кадиллак» от Mary Кау.

Найдите то, что отличает вас от конкурентов, и испо льзуйте это в работе с клиентами.

Идеальных сетевых маркетологов никогда не было и не будет. Рано или поздно у покупателя появятся при чины для недовольства. В бизнесе такое происходит постоянно. Но это не значит, что вам с этим нужно смириться. Если клиент обращается к вам с жалобой, постарайтесь решить возникшую проблему как можно скорее.

Быстрая реакция сохраняет покупателя Семеро из десяти недовольных клиентов вернутся к вам, если вы правильно отреагируете на их жалобы.

Если же вы будете решать проблемы сразу после их возникновения, то сохраните 95% покупателей.

Не давайте жалобам накапливаться. Сделайте так, чтобы покупатели не боялись выказывать свое недо вольство. Дайте им знать, что даже если вы не сможе те устранить проблему, то, по крайней мере, попытае тесь сделать это. После получения клиентом заказа вышлите ему открытку, в которой попросите отзыв о товаре. Будьте готовы к жалобам и к тому, что их при дется устранять.

Хладнокровие тоже помогает сохранить покупателей Со спокойной жалобой намного легче справиться, чем с разъяренным потоком ругательств. К сожалению, вам придется сталкиваться и с таким выражением не довольства. В подобных ситуациях себя нужно вести следующим образом.

Для спора нужны два человека. Не будьте вторым. Спо ром вы ничего не докажете.

Дайте человеку высказаться. Иногда раздраженным по купателям просто необходимо выпустить пар. Если вы дадите им это сделать и отреагируете спокойно, они то же успокоятся. После этого вы сможете все обсудить, но уже без эмоций.

Используйте выражения, которые смягчают обстановку:

«Я понимаю...», «Я согласен...», «Я осознаю, что вам это доставило неудобства...», «Вы имеете полное право сердиться» и пр.

После того как раздраженный покупатель успокоится и сможет рассуждать хладнокровно, убедите его, что вы постараетесь решить проблему. Используйте фразы: «Я вам перезвоню...», «Я немедленно вышлю вам необхо димую информацию...», «Я проверю заказ и через де сять минут свяжусь с вами...», «Я сейчас же позвоню руководству нашей компании и узнаю ответ на ваш вопрос».

Всегда помните, что раздраженные клиенты не хотят вас обидеть. Скорее всего, их злит что-то другое, а недо вольство по поводу ваших услуг стало последней кап лей. Внимательно выслушайте покупателя и приложите все усилия к разрешению проблемы. Этим вы наверня ка вернете его доверие.

Большинство недовольных покупателей не жалуются.

Они просто уходят. Конечно, они делятся своими горес тями с родными и соседями, но ведь те им ничем по мочь не могут. Почему же они не жалуются тому, кто мог бы все исправить, — вам? На это есть причины: по купатели думают, что вы их все равно не будете слушать или у вас не будет на это времени.

И немного больше Вы добьетесь лояльности клиентов, если выполните свои обещания... и сделаете немного больше. Если ваши това ры будут соответствовать тому, о чем вы говорили... и немного больше. Если вы будете хорошо обслуживать покупателя... и немного больше. Как когда-то сказал Ген ри Форд: «Если вы продаете действительно хороший товар или услугу, ваши доходы будут неприлично вели ки». Сделайте лишний шаг — пройдите часть, ведущей к успеху дороги, на которую немногие решаются встать.

В этой части..

Без «Великолепных десяток» наша книга не была бы книгой серии...для "чайников". Главы этой части чи тать приятно и полезно. Как начинающие, так и опы тные сетевые маркетологи найдут здесь много ценной информации. Вы получите советы о том, как быстро и эффективно начать свое дело, и узнаете, какие качест ва отличают успешного сетевого маркетолога.

Глава Десять качеств успешного маркетолога В этой главе...

Качества, необходимые сетевому маркетологу Как сделать так, чтобы ваш характер служил вашему бизнесу Эта глава рассказывает о качествах, которые проявля ют достигшие успеха сетевые маркетологи, люди, ста вшие лидерами и наставниками и к тому же зарабо тавшие неплохие деньги! Есть ли у вас эти качества?

Прочитайте о них, и вы узнаете, над чем вам надо ра ботать.

Они мечтатели Если в школе вас наказывали за то, что вы мечтатель но смотрели в окно, надеемся, это не заставило вас расстаться с данной привычкой. Впрочем, замечания учителей редко излечивают от мечтательности, ведь это черта характера. А сетевые маркетологи — самые настоящие мечтатели. Они знают, чего хотят, потому что не боятся думать об этом.

Что вы хотите от жизни? Эрл Найтингейл говорит: «В Америке каждый может достичь всего, чего хочет... Про блема в том, что не каждый знает, чего он хочет». За метим, что это высказывание справедливо не только для Америки. Та жизнь, которая вам нравится, начина ется с мечты, так что займитесь делом — помечтайте!

"Грезят все, но все по-разному. Тот, кто предается ноч ным грезам и видит чудные сны, обречен просыпаться утром и понимать, что его ночные видения — всего лишь мираж;

но тот, кто мечтает при свете дня, — по-нас тоящему опасен, ведь он мечтает с открытыми глаза ми, чтобы найти путь к воплощению своей мечты ".

Т.Э. Лоуренс Джан Ру всегда считала, что хочет быть обычной жен щиной. Она надеялась, что выйдет замуж за человека, который будет содержать семью, а она все время станет уделять дому и детям. Все произошло по-другому: ее брак распался, и она осталась одна с тремя детьми на руках. Ей пришлось научиться рассчитывать только на себя. «Как только я узнала о компании Discovery Toys, — говорит Джан, ветеран сетевого маркетинга с 20-летним стажем, — и представила свое будущее, то решила, что стану главным директором этой компании и за работаю миллион. Чтобы обеспечить себя и своих де тей всем необходимым, мне нужно было достичь обе их этих целей».

В то время ее долг составлял 130 тыс. долл.! Случа лось, что она едва сводила концы с концами, однако не переставала мечтать. «Я начала работать над собой, — говорит она. — Я понимала, что изменить других очень трудно, поэтому решила начать с себя». Как вы уже, наверное, поняли, Джан стала директором ком пании Discovery Toys. На пути по карьерной лестнице у нее появилась еще одна мечта — построить красивый дом в живописной местности «Осиновая долина» в штате Колорадо. Несколько лет назад Джан и ее но вый муж переехали в новый дом. «У меня есть все, о чем я мечтала, — говорит Джан, — но у меня ничего этого не было бы, если бы я не мечтала!»

«К успеху в сетевом маркетинге ведут десять ша гов, — говорит Дейл Малоуни, дистрибьютор, получаю щий самые большие комиссионные в компании Nutrition for Life International. — Первый шаг — это мечтать.

Второй шаг — мечтать. Третий — тоже мечтать. И все остальные тоже... В общем, все десять шагов — это мечты».

Они не «пытаются», они делают Успеха в сетевом маркетинге добиваются тс, кто по свящает себя достижению успеха. Они вступают в се тевую компанию не для того, чтобы «попробовать». «У всех миллионеров есть общая черта, — говорит тренер сетевых маркетологов Дуг Фай-бо, — их нельзя не брать в расчет». Профессионалы понимают, что они ничего не достигнут, «пытаясь» что-то сделать. Дуг продолжает: «Их сила заключается в решимости преус петь. В сетевом маркетинге нет ничего сильнее, чем са моотверженная деятельность, которая просто не мо жет не привести к успеху!»

После того как вы поставите перед собой цели, вам неизбежно придется преодолевать какие-то препятст вия. И на успех вы сможете рассчитывать только в том случае, если полностью посвятите себя его достижению.

Тогда даже самая сложная проблема будет вызывать у вас мысль: «Как мне с ней справиться?» Если же вы не посвятите себя бизнесу, вашей первой мыслью будет:

«Как бы мне этого избежать?»

Берки Палма из Доминиканской республики полно стью посвятила себя работе в компании Nutrition for Life International, движимая мечтой — улучшить жизнь сво ей семьи. Она мать троих детей школьного возраста. Ее рабочий день начинается рано. Берки отправляет детей в школу, мужа — на работу, а потом общественным транспортом едет в соседний город, чтобы предлагать свои товары возможным клиентам. Она распространяет продукты питания и товары для дома. Целый день Бер ки отдает работе. Возвращаясь домой к 11 вечера, гото вит детям одежду на завтрашний день, записывает все, что сделала за день, и ложится спать. Кстати, она была на шестом месяце беременности, когда мы узнали о ней.

Недавно у Берки появился повод для радости. Компа ния подарила автомобили своим лучшим сотрудни кам, и женщина оказалась в числе этих счастливчи ков. Теперь ей не придется пользоваться обществен ным транспортом. Кроме того, ее комиссионные уже достигли тысячи долларов в месяц! Успех дался ей не легко, но она добилась его, потому что посвятила себя работе.

Они умеют учиться «Главное в сетевом маркетинге — изучить и повторить простой, легко воспроизводимый процесс», — говорит Дэн Холлинз, бывший школьный учитель, затем ди стрибьютор компании National Safety Associates, а тепе рь консультант сетевых компаний. Лучшие сетевые маркетологи не изобретают велосипед. Они ищут ком пании, которые применяют уже испытанные системы работы. Потом изучают эти системы и копируют их.

На самом деле все очень просто, но почему-то многие стараются усложнить себе жизнь.

Если вам не хочется следовать по чьим-то стопам и повторять чьи-то действия, дважды подумайте перед вступлением в сетевую компанию. Либо ваши попыт ки закончатся крахом, либо, следуя чьему-то примеру, вы будете некомфортно себя чувствовать. В любом случае успеха вам не видать.

Александр Шапира из Иерусалима считает, что его обязанность как преуспевшего сетевого маркетолога — воспитывать лидеров. Как он это делает? «Моя команда смотрит на меня и слушает, что я говорю. Они по вторяют мои действия и постоянно консультируют ся со мной, независимо от того, какого уровня достиг ли. А я подбадриваю их и уделяю внимание каждому».

Александр — дистрибьютор компании Dr. Nova Interna tional, распространяющей медикаменты и продукты пи тания. Он продолжает: «Очень важно научить лидеров самому главному: умению передавать свои знания ди стрибьюторам. Настоящий лидер в придачу должен быть и психологом. Иначе рассчитывать на серьезный успех бессмысленно».

У них есть кураж Джан Ру, которой удалось привлечь в сеть Discovery Toys более 500 дистрибьюторов, утверждает, что сразу видит будущих преуспевающих сетевых маркетологов — у них есть кураж. В это понятие Джан вкладывает многое: желание передавать свой опыт другим, энту зиазм, позитивное отношение к жизни, желание зара батывать.

Успех во многом зависит от наших установок, от на шего отношения к жизни. Люди с позитивным отноше нием к жизни дают активный отпор возникающим проблемам, люди с негативным отношением просто пас сивно реагируют. Все успешные сетевые маркетологи относятся к представителям первой категории.

Они созидатели Прибыльный сетевой бизнес строится с подключени ем все новых и новых людей, начиная с самого перво го и главного. «Рыба гниет с головы», — любил повто рять У. Эдвард Деминг. Успешные сетевые маркетоло ги понимают, что им нужно совершенствовать себя и психологически, и физически, и эмоционально, чтобы своим примером помочь другим добиться успеха.

Как совершенствоваться? Читайте, слушайте кассеты, смотрите видео и посещайте тренинги. Конни Дуган, зарабатывающая шестизначные суммы, говорит, что в первые годы из ее 12 лет в сетевом маркетинге она была подобна губке. Начиная работать в компании Oxyfresh, Конни была неопытна в продажах и ей нужно было приобретать соответствующие навыки. «За пер вый год работы, — вспоминает она, — я прочла все о се тевом маркетинге. Я участвовала в телефонных конфе ренциях, посещала семинары, слушала мастеров сетево го бизнеса и училась у них. Позже у меня появился собст венный стиль работы». Сейчас ее сеть насчитывает свыше пяти тысяч сотрудников.

Конни предостерегает вас от того, чтобы вы делали чужую работу. «Я никогда не сжигала мосты в отно шениях с людьми, — говорит она, — но я никогда и не помогала тем, кто не хотел работать. Если человек не хочет работать на себя, а только и делает, что ждет моей помощи, он зря тратит время. Я не хочу растрачивать свою энергию понапрасну, поэтому ес ли вы хотите работать со мной, я должна видеть, что вы полностью отдаетесь своему делу. Я хочу ви деть вас на тренингах, слышать во время телефон ных конференций и знать, что вы работаете над при влечением клиентов. Если вы отнесетесь к бизнесу серьезно, я уделю вам время и помогу советом, но де лать за вас вашу работу я не буду».

Строителями движут взаимоотношения, а не деньги, слава или престиж. Сетевой маркетинг — это бизнес, по строенный на отношениях между людьми. Луис Могас, дистрибьютор компании ORBIS из Монтеррея, Мексика, так говорит о значении отношений с клиентом: «При по иске людей, желающих добиться успеха, вы должны сконцентрироваться на том, чтобы помочь им в дос тижении цели. От этого ведь зависит и ваш собст венный успех. Если никто не преуспеет под вашим ру ководством, вы тоже ничего не добьетесь».

Они во всем ищут хорошее Не существует идеальных компаний и дистрибьюто ров. Успешные сетевые маркетологи понимают это, поэтому во всем стараются найти положительные сто роны.

Даже компания, которая старается все делать прави льно, порой не оправдывает чьих-то ожиданий. Будь то система оплаты, товар, маркетинговая программа или применяемые технологии, всегда есть вероятно сть того, что что-то пойдет не по намеченному плану.

То же может произойти и с вашими дистрибьюто рами. Они могут хорошо начать бизнес, но не довести его до ума.

Прямо сейчас начинайте учиться находить во всем положительные стороны. Найдите что-то хорошее в своей организации или в сотруднике и поделитесь впе чатлениями с другими. Расскажите своему менеджеру, что вам нравится в компании и в предлагаемых ею то варах. Расскажите сотрудникам, что вам нравится в ка ждом из них. Расскажите себе, чем хороша та или иная, даже неприятная для вас, ситуация. Оптимисты всегда добиваются своего.

Они всегда в порядке Джан Ру говорит: «Дистрибьюторы всегда собраны, хо рошо выглядят, умеют говорить и пребывают в хоро шем расположении духа». Дуг Файрбо добавляет: «Их присутствие всегда заметно. Они все и всегда успевают.

Самое главное, они всегда там, где больше всего нужны».

Своим присутствием вы влияете на судьбы тысяч людей. Сказанные вами теплые и ободряющие слова способны изменить чью-то жизнь.

«Помогать другим — моя страсть», — говорит Билл Пайк, зарабатывающий самые большие комиссионные в компании Youngevity. Присутствие Билла в жизни его дистрибьюторов помогло многим из них добиться успе ха, хотя некоторым это казалось невозможным. Хоро ший пример — Анита Роле, бывший сотрудник банка в городе Шерман, штат Техас. Она присоединилась к сети Билла, ничего не зная ни о компании, ни о ее товарах.

Почему пошла на такой риск? Она была уверена, что Билл поможет ей. Сотрудницы Аниты считали, что та сошла с ума, но у нее были большие планы: она хотела стать миллионером. Интересно, что через несколько лет банк был продан, и бывшие сотрудницы Аниты потеря ли работу. Анита же недавно купила в Шермане дом за миллион долларов!

Они мотивированы «Сетевой маркетинг слишком восхитителен, чтобы им нс заниматься!» Эти слова принадлежат Руссу Нолен ду, который много лет избегал сетевого бизнеса. Он создал процветающее агентство по продаже недви жимости в Хьюстоне, штат Техас. Позже Русс продал свое агентство и создал в компании Excel Communica tions одну из самых прибыльных сетевых органи заций. Он — само воплощение мотивации: «Каждый раз, когда у меня появляется новый клиент, я чувствую себя так, словно вытянул выигрышный билет. Ведь он наверняка собирается сделать что-то значительное, и я буду частью этого!» К тому же Русс убежден, что мно гое в сетевом маркетинге зависит от «эмоциональной приверженности» бизнесу.

Они настойчивы и терпеливы Лидеры сетевого маркетинга знают, что не все говорят «да» с первого или даже пятого раза. Для достижения успеха нужно проявить настойчивость и терпение.

Дэн Гауб из компании Market America по своему опыту знает, насколько важны в бизнесе эти качества. «Рик был первым, кому я представил свой бизнес, — говорит он. — Мы друзья с детства, поэтому я думал, что он без промедления вступит в мою организацию. Однако от него я услышал отказ. Я был просто подавлен... Мы встречались в церкви, в спортивном зале, куда ходили наши дети, раз в месяц обедали вместе. Он был занят своей жизнью, а я — своей. Иногда Рик спрашивал меня, как обстояли дела в моем бизнесе, и я всегда отвечал ему: "Хорошо". Однажды, через 42 месяца после того, как я впервые обратился к нему с предложением, он пригласил меня на чашку кофе и сказал, что финансо вое положение его семьи ухудшилось. В тот же день Рик стал моим партнером... Я никогда не говорил ему, что он поступал глупо, отказываясь работать со мной. Он тоже не совал носа в мои дела. Я старался сохранить дружбу и поэтому не давил на него. Я счи таю, что сетевой маркетинг — это скорее марафон, чем спринт».

«Все люди хотят быть богатыми, — говорит Джеймс Дэвис (www.jdavis.com), глава компании Hori zons Interactive, распространяющей товары через Inter net. — Проблема в том, что большинство занимаются только тем, что просто зарабатывают на жизнь, вместо того чтобы действительно хорошо себя обес печивать. К тому же они ищут легкий способ за работать деньги и больше думают о том, что нужно разбогатеть, чем о том, как это сделать. В сетевом маркетинге быстрого успеха достичь трудно, но если вы будете упорно работать и не пожалеете сил, то обязательно добьетесь своего».

Они вкладывают в дело свою душу «Лидеры полностью отдают себя своему бизнесу, — го ворит Дуг Файрбо. — Они делают все, что в их силах, и никогда не оглядываются назад. Они вкладывают душу в своих дистрибьюторов, чтобы сделать их бизнес более успешным, чем собственный. Они больше чем о себе пе кутся об интересах возможных клиентов. Они работа ют на успех: стремятся к нему, ждут его, ищут и нако нец достигают».

Несколько лет назад одного Олимпийского чемпио на по прыжкам в высоту спросили, как он смог прыгнуть так высоко. Он ответил: «Я просто перебросил через планку свою душу, а тело последовало за ней». Репор тер не унимался, и тогда победитель сказал: «Я никогда не представлял ничего важнее этого» — и показал на флаг своей страны.

Мы часто слышим: «Он не вкладывает душу в свое дело, поэтому у него ничего и не получается». Вы обязаны вложить в бизнес и душу, и сердце. Объединив эмо циональный настрой и профессиональную подготов ку, вы сможете говорить и действовать от всего серд ца, зажигая сердца других.

Несколько тысячелетий назад царь Соломон, самый мудрый человек из всех когда-либо живших на Земле, сказал: «Защищай свое сердце, ибо из него исходит жизнь». Не пытаясь что-то к этому добавить, я просто скажу, что если вы вкладываете в дело всю душу и при этом действуете как профессионал, то ваши шансы на успех резко возрастают.

Проверьте черты своего характера «У сетевых маркетологов, добившихся большого успеха, обязательно присутствуют три черты характера: до минирование, влияние и мотивирующая энергия», — го ворит Джим Сирбаску, один из директоров компании Profiles International.

Под доминированием Джим понимает целеустрем ленность, желание быть лидером и способность контро лировать ситуацию. «Люди с такой чертой характера отличаются позитивным отношением к жизни, уме нием решать проблемы и справляться с трудностя ми», — говорит он.

Влияние характеризует людей, у которых широк круг друзей и знакомых. Они легко находят общий язык с не знакомыми. Окружающие уважают их мнение и взгля ды. «Они умеют убеждать и помогают другим чувст вовать себя увереннее, — продолжает Джим. — Люди часто ищут кого-нибудь, кто может взять на себя ру ководство и ответственность за решение проблем».

Третья черта, мотивирующая энергия, свойственна обычно мотивированным людям. Джим говорит: «Они с энтузиазмом берутся за дело и не нуждаются в том, чтобы их кто-то подталкивал. К тому же они полу чают огромное удовольствие от своей работы».

Глава Десять полезных советов В этой главе...

Как эффективно использовать время Зачем делиться информацией с сотрудниками Как во всем находить положительные стороны Как относиться к своим достижениям Как внести порядок в свою жизнь В этой главе мы дадим десять полезных советов, кото рые помогут вам построить прибыльную сетевую ор ганизацию.

Работайте на бизнес, а не в бизнесе На страницах этой книги я уже говорил: «Чтобы по лучить, нужно что-то сделать, а чтобы что-то сде лать, нужно кем-то стать». Если вы рассчитываете на серьезный результат, порядок менять нельзя. Сейчас мы поговорим о том, как «сделать».

Многие из начинающих бизнесменов попадают в ло вушку теории «Для работы нужна подготовка». Возмож но, и вы с ней сталкивались. Вы перекладываете бума ги на столе, наводите порядок в ящиках, переставляе те телефон, компьютер и принтер, передвигаете ме бель в офисе, по три раза на дню затачиваете каран даши и потом начинаете все заново. На вопрос: «Чем вы занимаетесь?» вы ответите: «Готовлюсь к работе»

или что-то в этом роде. Многие (если не большинство) прошли через этот этап, и вам наверняка тоже при дется его преодолеть. Если вы две недели готовитесь к работе, то, скорее всего, уже никогда не начнете.

Даже опытные маркетологи порой попадают в эту ло вушку. Случается, что им приедается работа, или они утрачивают энтузиазм, или по какой-то причине не ладятся дела. Как бы долго вы ни работали в бизнесе, сколь многого ни достигли бы, всегда остерегайтесь этой опасности, потому что обычно она подкрады вается незаметно. «Подготовка» может украсть у вас день, два и даже неделю. Если вы вовремя не спохва титесь, она может похоронить ваш бизнес.

Вот тест, который поможет вам определить, стоит ли заниматься тем, чем вы в данный момент занимае тесь. Ответьте на следующие вопросы.

Помогает ли то, что я сейчас делаю, достичь моих це лей?

Поможет ли то, что я сейчас делаю, построить бизнес?

Приведет ли то, что я сейчас делаю, к заключению сделки?

Улучшит ли то, что я сейчас делаю, мои навыки?

Сможет ли кто-то сделать то, что я сейчас делаю, лучше или хотя бы так же?

Не делаю ли я того, что уже было сделано до меня?

Смогу ли я сделать это после работы?

Отвечайте на вопросы честно. Вы можете оправдать наведение порядка в кабинете тем, что порядок по вышает производительность, но заниматься уборкой в рабочее время, пожалуй, ни к чему.

К ненужным занятиям относятся также составление писем и отправка почты. Если вы работаете в хорошей сетевой компании и у вас есть хороший наставник, все образцы писем должны быть написаны до вас. Зачем же заново изобретать велосипед? Вот еще пример на прасной траты времени: вы раскладываете материалы по конвертам, надписываете их и заклеиваете. Неуже ли в вашем доме нет детей? Если же вы живете один, занимайтесь письмами после работы.

Чем бы вы ни занимались, но если вы делаете это в рабочее время, занятие не приносит реальных резуль татов и не способствует достижению ваших целей, значит, вы работаете «в бизнесе», а не «на бизнес».

Избегайте этой ловушки.

Организуйте КБН – Клуб Бывалых и Находчивых Как говорится, одна голова — хорошо, а две — лучше.

Припомните, над чем вы ломали голову последние не дели. Не кажется ли вам, что у кого-то уже была такая проблема и этот кто-то успешно с ней справился?

Представляете, насколько полезен будет для вас совет этого человека!

С самого начала работы начинайте искать сотрудни ков, с которыми можно было бы создать нечто вроде совета мудрецов (воспользуемся примером КВН и на зовем наш совет мудрецов Клубом Бывалых и Наход чивых, КБН). Ежемесячно встречайтесь с членами КБН для обсуждения актуальных тем. Полезность та ких встреч трудно переоценить. Конечно, рано или поздно вы и сами сможете справиться со своими про блемами, но не легче ли это будет сделать с помощью коллективного разума?

Создайте КБН в Internet и откройте его для бизнесме нов всего мира! Именно так поступила Джан Ру. Прора ботав 20 лет дистрибьютором в компании Discovery Toys, она стала одним из самых известных лекторов и трене ров в сетевом маркетинге. Джан создала сайт www.jan ruhe.com, и теперь маркетологи со всего мира обраща ются к ней за советом. «Я храню все их электронные ад реса, — говорит Джан. — Однажды мне пришла в голову мысль назвать образовавшуюся группу "Сетью чем пионов". Шло время, и наша "Сеть" приобретала из вестность. Сейчас в ней насчитывается несколько тысяч маркетологов! Сайт бесплатный и открыт для всех, кто хочет поделиться своими мыслями о сете вом маркетинге».

Не переставайте учиться Не у всех есть время на чтение книг, но всегда мож но найти несколько минут на прослушивание кассет.

Слушая записи в автомобиле, можно изучить что угод но: навыки продаж, технику постановки целей, лидерст во, иностранные языки, ораторское искусство и пр.

Я знаю множество примеров, как у маркетологов, по лучивших отказ от возможного клиента, после про слушивания мотивационной кассеты улучшается на строение и повышается производительность. Если в машине вы слушаете запись, то уже не просто куда-то едете, а учитесь и готовите себя к различным ситуаци ям.

Не будьте пассивным, действуйте!

Есть вещи, которые от вас не зависят. Например, вы не сможете заставить человека вступить в ваш бизнес, если он в нем не заинтересован. Вы не сможете пред сказать число посетителей открытого собрания вашей компании. В бизнесе нужно быть готовым к тому, что что-то может пойти не так. Когда происходит нечто незапланированное, постарайтесь не выражать своего гнева, не сходить с ума и не поливать ругательствами своих сотрудников. Так вы только ухудшите положе ние.

Ваш выбор может повлиять на вашу жизнь. Чтобы сделать правильный выбор, надо понимать разницу ме жду реакцией и ответом. Следующий пример из моей книги Top Performance поможет вам. В январе 1981 года я был в Канзас-Сити, штат Миссури. У меня выдалась трудная неделя, а в тот день я к тому же долго работал в студии звукозаписи. Мне удалось все закончить только к часу дня. Мой самолет улетал в 15:00, а нам с зятем, Чедом Витмейером, нужно было еще доставить в аэро порт тяжелую звуковую аппаратуру. Мы буквально ле тели туда и в два пополудни были на месте — как раз в тот момент, когда раздалось объявление администра тора: «Пассажиры, летящие в Даллас рейсом в 15:00, подойдите сюда». Я оказался первым в очереди. Ад министратор посмотрела на меня с улыбкой и сказала:

«Извините, но рейс на 15:00 на Даллас отменен». Я с энтузиазмом ответил: «Отлично!» Администратор с не скрываемым удивлением спросила меня: «Но почему вы говорите "Отлично", если я сказала вам, что ваш рейс отменен?» «Мэм, — ответил я, — есть только три причины, по которым полет мог быть отменен:

во-первых, что-то могло произойти с самим самоле том;

во-вторых, что-то могло случиться с экипажем;

и в-третьих, могла ухудшиться погода. Если хотя бы что-то одно из перечисленного действительно про изошло, мне бы не хотелось быть на борту самолета.

Мне и здесь хорошо! Даже отлично!»

Тогда администратор почти вызывающим тоном сказа ла: «Да, но следующий рейс будет только в 18:05». На что я тоже ответил: «Отлично!»

Женщина озадаченно посмотрела на меня и заявила:

«Теперь я вообще ничего не понимаю. Почему вы опять говорите "Отлично", если я сказала, что вам придет ся ждать следующего самолета целых четыре часа?»

С улыбкой на лице я ответил: «Мне еще ни разу не при ходилось сидеть в аэропорту в Канзас-Сити четыре часа. Здесь очень удобно. Я могу пойти в кафе, при сесть там и выпить чашечку кофе. К тому же мне нужно закончить свою работу, а такого большого, удобного и бесплатного кабинета у меня еще никогда не было. Отлично!»

Обо всем этом вы можете сказать: «Ну, Зиглар, скажи правду. Ты действительно чувствовал все то, о чем го ворил?» Конечно, нет. По крайней мере, сначала. Как большинству путешественников, мне хотелось поско рее добраться до дома. К сожалению, в течение четы рех часов такой возможности у меня не было. Но у меня был выбор: я мог положительно ответить или отрицательно отреагировать. Я выбрал ответ. Вы не можете изменить некоторые жизненные обстоятель ства, но вы можете изменить свое отношение к ним.

Когда администратор сказала мне, что мой рейс отме нен, я мог отреагировать саркастически: «И следующий самолет будет всего лишь через четыре часа!»

Дорогой читатель, есть вещи, которые вы просто не в состоянии изменить. Неизвестно, что принесет нам завтрашний день. Так и в сетевом маркетинге. Клиент может пообещать прийти на собрание и не явиться.

Другой может пообещать приступить к работе на сле дующей неделе, а потом вообще отклонить ваше пре дложение. Начавшие работать могут разочаровать вас тем, что ничего не будут делать.

Вам нужно сделать выбор. Если вы будете реагировать и расстраиваться, то рискуете получить повышение кровяного давления и даже сердечный приступ. По этому лучше всего улыбнуться и сказать: «Да, Джон и Зиг предупреждали меня, что такое может произойти, но не позволю обстоятельствам определять мое буду щее. Я знаю, что мое деловое предложение великолепно и открываемые им возможности безграничны. Мне нужно просто как можно скорее найти другого возможного кли ента». Вот как нужно относиться к неприятностям!

Празднуйте свои победы Приглашение возможного клиента на собрание, уча стие в телефонной конференции, заключение сделки, помощь сотруднику в достижении цели, улучшение навыков — все эти события стоят того, чтобы их отме тить. В сетевом бизнесе вы можете добиваться побед ежедневно.

Одна из замечательных особенностей сетевого марке тинга — в нем очень часто раздают похвалы и выража ют признание. Вы будете просто счастливы, когда уви дите, что привлеченный и обученный вами дистрибь ютор получил признание у сотрудников и вызвал сле зы радости у родных. Такое отношение заставит его почувствовать свою значимость и укрепит его уверен ность в себе. Победа может быть и небольшой, но для него она станет огромной. Она будет побуждать его к покорению новых высот.

Суть ясна: хвалите своих дистрибьюторов, если види те, что они делают что-то стоящее. Вдвойне хвалите их, если видите, что они посещают тренинги и собра ния, чтобы повысить мастерство и перепять чужой опыт и идеи.

Не вините себя в поражениях Тим Сейлз дистрибьютор компании Nu Skin, распро странящей продукты питания и средства ухода за кожей, говорит, что он никогда не забудет женщину, которая со слезами на глазах рассказывала о своем горячем жела нии построить дом для матери. Именно эта цель и при вела ее в сетевой маркетинг. К этому времени Тим уже помог восьми дистрибьюторам достичь ежемесячного дохода в 30 тыс. долл. и не сомневался, что сможет по мочь и этой женщине.

«Мы разработали план по достижению ее цели, — рас сказывает Тим. — Когда она ушла, я подумал: "Эта жен щина осуществит свою мечту, и я помогу ей в этом". Но уже через два дня я не мог связаться с ней! Я оставлял ей сообщения, но она не отвечала. Однажды, позвонив по телефону, я сумел поймать ее. Она заявила, что уже не хочет работать. Мне нужно было узнать причину ее ре шения, и я предложил ей забрать ее денежный взнос в обмен на объяснение причины своего решения. Я был про сто ошарашен». Женщина рассказала Тиму, что когда она позвонила своему шурину и предложила товары, он убе дил ее в том, что она попалась на обман. Более того, он сказал ей, что с ее стороны неэтично втягивать в это своих родных и друзей!

«Я был ошеломлен, — продолжает Тим. — Я не находил слов, чтобы ответить ей. Спустя некоторое время я по думал: "Да, а ведь разбить мечту так легко". Когда мы разрабатывали с этой женщиной план действий, она и не думала, что это может быть обманом, а потом уже не хотела знать правду. Эта женщина просто позволила одному человеку разрушить ее мечту».

После этого случая Тим решил помочь своим дистри бьюторам (и всем сетевым маркетологам вообще) и изобрести способ, который доказывал бы возможным клиентам, что их не обманывают. «Нам нужно обеспе чить дистрибьюторов фактами, — говорит он, — и нау чить их представлять эти факты возможным клиентам так, чтобы у тех не создавалось впечатления, будто их пытаются надуть. Конечно, неудачи и поражения у ди стрибьюторов неизбежны, но с такой подготовкой они не будут принимать их близко к сердцу».

И вот в 1999 году Тим выпустил видеокассету «Блестя щее вознаграждение», электронную версию которой можно просмотреть на сайте www.brilliantcompensa tion.com. Фильм внушает доверие, потому что состоя ние Тима достигло 25 млн. долл., а его организация имеет дистрибьюторов в 24 странах.

Ищите возможность помочь другим Всем, кто хоть немного знает меня, известно мое Золотое правило: вы сможете получить от жизни все, что вам нужно, просто помогая другим получить то, что нужно им.

Если вы хотите добиться успеха в сетевом маркетинге, хорошенько запомните это правило. И поймите, это не тактика, это стиль жизни. Вы глубоко ошибаетесь, если думаете, что это правило подразумевает: «Я делаю вам услугу, потому что жду услуги от вас».

Если вы принадлежите к компании, которая придер живается такого толкования, советую вам хорошо по думать и поискать другую организацию. Конечно, в любом случае вы заработаете какую-то сумму, но нас тоящую прибыль и удовлетворение от работы будете получать только тогда, когда начнете помогать своим подопечным добиться успеха. Чем успешнее будут ва ши дистрибьюторы, тем успешнее будете и вы. Ваша задача: научить своих подопечных, подбодрить их, поддержать и помочь.

Помните, что вы ответственны не за своих подопеч ных, а перед ними. Некоторые из дистрибьюторов вступают в вашу организацию по причинам, не име ющим никакого отношения к бизнесу. Они просто бу дут ждать, что вы сделаете за них всю работу. Надеем ся, вы быстро научитесь распознавать таких людей и не будете тратить на них свое время.

Основываясь на тридцатилетнем опыте работы в сете вой индустрии, я совершенно точно могу сказать вам, что маркетологи, получившие от жизни все (счастье, здоровье, благосостояние, безопасность, друзей, ясно сть ума, хорошие семейные отношения и надежду на светлое будущее), живут по Золотому правилу. Те, у кого подход к жизни иной, в сетевом маркетинге до биваются немногого.

Ежедневно давайте себе установки Не забывайте давать себе установки (о них мы гово рили в главе 3). Кое-кто думает, что повторение одно го и того же утром и вечером — это просто глупость.

Может быть, но лучше послушайте нас: после того как вы скажете себе, что можете что-то сделать, у вас поя вится желание сделать это! А желание, естественно, ведет к действию.

Изменив свои мысли, вы сможете изменить себя!

Упорядочьте свою жизнь «Как навести порядок в своей жизни» — сегодня очень популярная тема для обсуждения. По нашему ра зумению, упорядоченная жизнь означает, что вы дости гли гармонии в личной, семейной, деловой, физичес кой, интеллектуальной, духовной и финансовой сферах.

Как часто мы жалуемся на то, что работа отнимает все время и ни минуты не остается собственно на жизнь! На самом деле это не так. Проблема не в нехватке време ни, проблема в нехватке организации и отсутствии сис темы ценностей.

Когда вам нужно срочно выполнить какую-то работу, вы ведь успеваете ее сделать? Если планирование ра бочего времени повышает производительность в рабо те, не разумно ли спланировать и личную жизнь? Я думаю, вы согласитесь, что разумно. Жизнь по часам поможет вам видеть свое будущее.

«Порядок в жизни» не означает, что на все надо выде лить одинаковое количество времени. Это было бы просто смешно. В неделе 168 часов. Примерно поло вину этого времени уходит на удовлетворение физио логических потребностей: вы спите восемь часов в су тки;

прибавьте к этому время на приготовление ко сну и утреннее пробуждение — это еще несколько часов в неделю.

Вы принимаете пищу примерно 20 раз в неделю, воз можно, и чаще. Каждый прием занимает полчаса. До бавьте к этому время на приготовление еды и покупку продуктов. В целом, еще десять часов. Если вы зани маетесь утренней гимнастикой, приплюсуйте к обще му времени еще пару часов. Итак, у вас остается толь ко 50% всего времени. Сюда вам нужно уместить духо вную, интеллектуальную, финансовую, семейную и другие сферы жизни. Для этого необходимо правиль но выделить приоритеты.

Что для вас действительно важно? Довольны ли вы сейчас своей жизнью? Осознаете ли, что в жизни ино гда происходят события, на которые вы не можете по влиять (болезни, несчастные случаи, проблемы с ал коголем или наркотиками)? Если хотите успешно ра ботать в сетевом маркетинге, вам придется навести в своей жизни порядок, а для этого нужно поставить се бе правильные цели.

У меня насыщенный график, но я все успеваю только потому, что выделил для себя приоритеты. Я поставил отношения с женой выше работы. Я провожу с ней по часу за завтраком и обедом. Большую часть «бумаж ной» работы я выполняю дома, что тоже позволяет нам больше времени проводить вместе. Это одна из причин, почему мы живем друг с другом вот уже года и по-прежнему счастливы. Мы не даем внешним факторам вмешиваться в нашу личную жизнь.

Всегда ли в моей жизни все подчинено строгому рас порядку? Конечно, нет. Недавно я выполнял профес сиональное задание, за которое взялись бы немногие.

И все же в течение тех шести недель я старался нахо дить время на семью и на свое духовное развитие.

Многое вы будете делать дома: готовиться к презента ции товара, звонить возможным клиентам, рассылать факсы и электронные сообщения. Это даст вам отлич ную возможность полноценно проводить время с се мьей не раз-два в неделю, а практически все семь дней. К тому же родные могут изъявить желание по мочь вам, что пойдет только на пользу делу.

Сделайте успех привычкой В книге Умение добиваться успеха для "чайников" я по святил этой теме целую главу. Вот некоторые из идей, которые можно применить в сетевом маркетинге.

В жизни случаются полосы удач, это хорошо знают спортсмены. У футболиста каждый мяч летит в ворота. У фигуристки получается каждый номер. То же бывает и в сетевом маркетинге. Успех порождает успех. Лучшее время для привлечения нового дистрибьютора — сразу после того, как вам удалось наладить работу с дистри бьютором-новичком. Удовлетворение и энтузиазм повы шают эффективность ваших усилий.

Исследователи доказывают, что ожидания родителей влияют на поведение их детей;

ожидания учителей — на поведение учеников;

ожидания работодателей — на по ведение подчиненных. Ваш энтузиазм и желание при влечь дистрибьютора и его стремление научиться вести бизнес и посвятить себя сетевому маркетингу формиру ют у вас определенные ожидания, которые вы потом пе реносите па своих подопечных.

Чтобы получить более подробную информацию, чи тайте книгу Умение добиваться успеха для "чайников", которая получила звание самой мотивирующей книги года. Она принадлежит к числу самых продаваемых книг серии...для "чайников", и я по-настоящему гор жусь ею.

Глава Десять вопросов о сетевом маркетинге, ко торые вы хотите задать В этой главе...

Сколько нужно денег, чтобы начать дело Как определить, привлекает ли вас сетевой маркетинг Что относится к сетевому маркетингу, а что — нет Что приходит вам в голову, когда кто-то упоминает при вас о сетевом или многоуровневом маркетинге?

Если вы ничего о них не слышали, у вас сразу же воз никнет несколько вопросов. Большинство ответов вы сможете найти на страницах этой книги, но для удоб ства мы выбрали десять самых распространенных во просов и ответили на них в этой главе.

Много ли денег нужно, чтобы стать сетевым маркетологом?

Немного. Начальный взнос колеблется от 20 до долл. Если требуют больше, узнайте почему! Остере гайтесь компаний, для вступления в которые нужно купить начальный запас товаров под реализацию. Эти товары называются начальной поставкой, и большин ство маркетологов недолюбливают ее, так как она мо жет привести к накоплению товаров.

После внесения начального взноса вам наверняка придется ежемесячно покупать определенное количе ство товаров, чтобы оставаться активным сотрудни ком сети и получить право на различные вознаграж дения.

Вам могут понадобиться деньги не только на вступле ние в компанию, но и на следующее.

Поездки на собрания. Кроме местных, сетевые ком пании проводят и региональные, и общенациональные собрания, на которые вам придется добираться за свой счет. К тому же, возможно, придется на день-два оста новиться в гостинице. Конечно, такие собрания посе щать необязательно, но они полезны для развития де ловых навыков.

Привлечение возможных клиентов. После того как ваш ближний список родных и друзей исчерпает себя, вам придется искать клиентов на дальнем рынке.

Давать рекламу за свой счет очень дорого, даже если вы уверены в успехе. Вступив в рекламный фонд, вы уме ньшите свои затраты на рекламу. Но помните, что вам придется делить не только деньги, но и возможных кли ентов, конечно, если рекламная кампания вообще при несет плоды!

Посещение специальных тренингов. После вступления в сетевую компанию вы должны получить базовые навы ки. В этом вам помогут бесплатные тренинги компании.

Если семинары проводятся в гостинице, вас могут попро сить внести определенную сумму, чтобы покрыть расхо ды на организацию. Вы можете также посещать обще национальные тренинги компании или семинары неза висимых тренеров, но это стоит недешево.

Придется ли мне ежемесячно покупать товары?

Да. Часто сетевые компании продают товары, которы ми люди пользуются регулярно, например витамины, продукты питания, средства личной гигиены. «Первое, что я советую новичкам, — говорит Дейл Малоуни из компании Nutrition for Life International, — это пройтись по дому клиента с нашим каталогом и посмотреть, что он может купить в нашей компании».


Успешная торговля включает и передачу впечатле ний. Если вы свято верите в свою компанию и товар, это чувство возникнет и у вашего возможного клиен та. Он может вступить в ваш бизнес или купить товар, основываясь только на созданном вами впечатлении.

История, которую я рассказываю в своей книге Zig Ziglar's Secrets of Closing the Sale, — отличный пример передачи впечатлений. Много лет назад, когда я еще продавал кухонную посуду, дела у меня шли как нельзя лучше. А у моего друга Билла, занимавшего такое же по ложение в компании, как и я, началась черная полоса.

Однажды я пришел к Биллу домой и застал его в полном унынии. Я сказал ему: «Я знаю, в чем твоя проблема:

ты не веришь в свой товар». Мой друг сердито ответил мне, что он в товар верит, и напомнил, что ему, чтобы стать продавцом, пришлось уйти с должности менедже ра. Тогда я продолжил: «Билл, ты можешь продавать свой товар, но я знаю точно, что ты в него не ве ришь» — и кивнул в сторону кухни.

Билл воскликнул: «Ты имеешь в виду, что я не пользу юсь им дома?» Я утвердительно кивнул головой. После этого он начал объяснять мне свои проблемы. Его же на уже три недели лежит в больнице без медицинской страховки. Его сыну нужно было удалить гланды, но у него тоже нет страховки. К тому же его машина сло малась, и вот уже месяц он вынужден пользоваться общественным транспортом. Однако в конце он ска зал: «Зиг, я куплю набор посуды, как только смогу. Я дей ствительно верю в свой товар».

На что я ответил: «Я тебе кое-что объясню, Билл. Когда ты стоишь перед потенциальным клиентом и пытаешь ся заключить контракт, он может рассказать тебе все то, что только что говорил мне ты. Даже если ты бу дешь внушать ему, что твой товар хорош, в глубине ду ши тебя будет терзать мысль: Я так хорошо его пони маю! Я его тоже не купил именно по этой причине!».

Несколько дней спустя я продал Биллу набор посуды.

За следующую неделю он отработал потраченные на него деньги и воспарил духом! Если вы не верите в компанию настолько, чтобы эффективно работать в ней, и не верите в товар настолько, чтобы пользовать ся им, меняйте место работы. Все равно там вы боль шого успеха не добьетесь.

Придется ли мне хранить товар, чтобы потом доставлять его клиенту?

Бывает по-разному. Многие сетевые компании эконо мят время своих представителей и сами доставляют товар покупателям. Клиент просто делает заказ, рас плачивается чеком или кредитной карточкой, и товар привозят ему домой. Доставка товара в таком случае — не ваша забота.

В других компаниях (в частности, в тех, которые рас пространяют товар посредством встреч на дому) все заказанные товары отправляются сначала дистрибью торам, а потом уже он сам доставляет их своим клиен там. Если вы хотите вести свой бизнес именно так, вам понадобится место для хранения товара и дополни тельное время на его перевозку. Кстати, многие дис трибьюторы считают, что такой подход позволяет за ключить больше сделок!

Придется ли мне работать полный день?

Нет. Большинство сетевых маркетологов уделяют би знесу несколько часов в день. Они не стремятся зара ботать тысячи или миллионы, им просто нужен допо лнительный источник дохода. Некоторые дистрибью торы вообще останавливаются на том, что оплачивают комиссионными свои ежемесячные покупки. Если же вы хотите зарабатывать несколько тысяч в месяц, вам наверняка придется работать полный день.

Это еще одна пирамида, не так ли?

Не так! Что бы вам ни говорили, но сетевой маркетинг абсолютно законный бизнес. В 1979 году, после не скольких лет расследования, Федеральная торговая комиссия признала работу сетевой компании Amway абсолютно законной. Это было публичное признание сетевого маркетинга.

Конечно, в сетевом бизнесе попадаются и негодяи. Но они ведь есть везде. Сетевой маркетинг — это солид ный и долгосрочный бизнес. Мы уже обсуждали это в главе 2.

Сетевой маркетинг — это ведь не настоящий бизнес?

Неверно! То, что большинство маркетологов работают в основном дома и неполный рабочий день, еще не значит, что они не работают по-настоящему. Это серь езный бизнес. Каждый дистрибьютор обязан не нару шать местных и государственных законов о частном предпринимательстве. Может быть, вам нужно будет зарегистрировать свою организацию. Может, вам при дется объединиться с какой-то другой организацией.

И определенно вам нужно будет проконсультировать ся со специалистами по части налогов и бухгалтерско го учета.

Сетевой маркетинг и многоуровневый маркетинг — это одно и то же?

В основном да, хотя некоторые компании избегают термина «многоуровневый маркетинг» из-за негативно го впечатления, исторически с ним связанного.

Если между сетевым и многоуровневым маркетингом и есть разница, то она касается только практики нача льной поставки товара. В прошлом многие многоуро вневые компании требовали, чтобы их дистрибьюто ры покупали большое количество товара, хранили его у себя дома или где-то еще и со временем продавали.

Многие дистрибьюторы и не пробовали продать то вар, а у многих из тех, что пробовали, ничего не полу чалось. Иногда случалось так, что истекал срок годно сти товара или на него разрушительно влияли непра вильные условия хранения. Такие случаи не могли до лго оставаться в тени. Они и стали причиной плохой репутации многоуровневого маркетинга.

За пределами Северной Америки термин многоуровне вый маркетинг не имеет негативного оттенка. «В Азии и Европе, — говорит издатель Риджли Гоулдзборо, — ши роко используется термин многоуровневый маркетинг.

Для любой сетевой компании за пределами США было бы ошибкой не применять этот термин».

Как часто мне придется посещать собрания?

Во-первых, вам не придется их посещать. Вас никто не будет принуждать к этому. И все-таки было бы ошиб кой игнорировать мероприятия, на которых компания представляет новые виды товаров, отмечает достиже ния дистрибьюторов, проводит тренинги и, что самое главное, помогает привлечь клиентов.

Представители вашей компании могут организовыва ть местные собрания каждую неделю или, по крайней мере, раз в месяц. Многим дистрибьюторам нравятся подобные мероприятия. Кроме всего прочего, они да ют возможность пообщаться с единомышленниками.

Плохо ли, если мой супруг (супруга) не участвует в бизнесе?

Плохо будет, только если ваш супруг (супруга) не под держивает ваших деловых намерений, поэтому добей тесь его (ее) содействия до вступления в сетевую ком панию. Мужу или жене может не понравиться то, что вы будете часами сидеть на телефоне или по вечерам ездить на «разные собрания».

Постарайтесь привлечь своего супруга в бизнес. На это, возможно, понадобится время, но овчинка стоит выделки. Вот один неплохой пример.

«Мне понадобилось немало времени и сил, чтобы убе дить жену, что я не потерял рассудок, когда перестал работать в агентстве по продаже недвижимости и вступил в компанию Excel Communications, — говорит Русс Ноленд из Хьюстона, штат Техас. — Несколько ме сяцев я работал над этим, и, в конце концов, она согласи лась пойти со мной на собрание, чтобы самой во всем ра зобраться. Моя жена оказалась смышленее меня. Как только она поняла суть делового предложения компании, сразу же выписала чек моему наставнику и приступила к работе». Сейчас супруги Ноленды — одни из самых успешных дистрибьюторов в Excel Communications.

Ecли ceтeвoй маркетинг так распространен, почему я редко слышу о нем в СМИ ?

Согласно данным Торговой ассоциации, сетевым мар кетингом занимаются, по меньшей мере, в 125 стра нах. Благодаря ему ежегодно продается товаров на сумму в 100 млрд. долл. Во всем мире насчитывается около 35 миллионов дистрибьюторов. Так почему же о нем так мало говорят и пишут? Спросите лучше об этом редактора местной газеты!

Многие работники СМИ не считают сетевой марке тинг настоящим бизнесом, если и освещают его в прессе, то в отрицательном свете. Тим Сейлз, автор видеофильма «Блестящее вознаграждение», передает разговор с репортером одной известной деловой газе ты. Журналист готовил материал о финансовых пира мидах. «Мне показалось, что он собирался написать оче редную статью, чернящую сетевой маркетинг, — гово рит Тим, — поэтому я сказал ему: "Зачем вам лишний труд? Все равно 99% читателей даже не посмотрят на статью, а все, что вы хотите сделать, это запятнать репутацию сетевых маркетологов". Я предложил ему хо рошие истории об известных компаниях, которые толь ко начинали применять сетевой маркетинг. Я упомянул AT&T, Texas Instruments, Coca-Cola. Но репортер сказал мне, что его газете нужны не такие истории. Наверное, СМИ просто не хотят освещать положительные сторо ны сетевого бизнеса».

Когда-то ситуация изменится, но наверняка не скоро.

Все же вы можете прочитать о сетевом маркетинге в таких зарубежных изданиях:

Money Maker's Monthly (www.mmmonthly.com), Business Opportunities Journal (www.boj.com).

Upline (www.upline.com), Network Marketing Lifestyles (www.nmlyfestyles.com) и некоторых других.

Глава Десять шагов для достижения быстрого ус пеха в сетевом маркетинге В этой главе...

Почему так важно быстро начать Что нужно сделать для достижения успеха Чем полезен готовый план действий Как постановка целей приводит к успеху В сетевом маркетинге очень важен правильный расчет времени, особенно в первые дни работы в компании.

Вступая в компанию, вы полны энтузиазма и самых радужных надежд, но если вы не возьмете в бизнесе быстрый старт, то рискуете за один день растерять весь свой энтузиазм. Постарайтесь не допустить этого!

Конечно, наивно полагать, что, вступив в компанию сегодня, вы уже завтра найдете клиентов. Сначала вам предстоит тщательно изучить товар и деловое пред ложение компании. Однако уже на начальном этапе нужен готовый план действий, потому что вам навер няка захочется начать работать сразу!


Кстати, дистрибьюторы, которых вы будете привлека ть, тоже хотели бы поскорее увидеть результаты своей работы. Что произойдет после вступления в вашу ор ганизацию нового дистрибьютора? Если вы не удели те ему достаточно внимания, ничего! Хотя нет, кое-что все же произойдет — дистрибьютор уйдет от вас, даже не начав работать. Это расстроит и его, и вас. Чтобы такого не произошло, следуйте нашему плану.

Найдите хорошую компанию и вступите в нее В главах 4-8 мы рассказали, как найти компанию, ко торая бы вас устраивала. Еще раз внимательно пере читайте эти главы. Наши советы помогут вам избе жать ошибок при выборе организации. И все же не стоит искать годами. «Не раздумывайте слишком долго, — говорит Русс Ноленд. — Сколько вам нужно запла тить, чтобы начать? Какой суммой вы рискуете? долларами, сотней, двумя? Если вам понравится, то вам понравится. Если же нет... ну, что ж, значит нужно по пробовать еще раз».

Для вас обязательно найдется подходящая компания.

Отыщите ее и начинайте работать!

Вступайте в сетевой бизнес с намерением преуспеть Мы не предлагаем вам заранее составлять детально проработанный бизнес-план, однако советуем хоро шенько подумать о причинах, побуждающих вас всту пить в сетевую компанию. Чего вы хотите добиться?

Если вы не уверены, что вам удастся достичь своих це лей с помощью сетевого маркетинга, то зачем он вам нужен? Вложите свои время и деньги во что-нибудь другое.

Только сильное желание способно вывести вас с широкой дороги посредственности на узкую тропинку успеха. Если вы убеждены в правильности своего выбо ра и хотите улучшить жизнь окружающих, сделать карь еру и помочь родным, ваши шансы на успех значитель но возрастают.

Много лет назад я познакомился с молодым челове ком, перенесшим полиомиелит. Он не пропускал ни одного моего семинара, хотя мог передвигаться толь ко на костылях. Этот парень был уверен, что сможет стать хорошим оратором. Я всегда видел в его глазах целеустремленность. Как-то он сказал мне: «Зиг, вста ть и побежать мне не позволяют только мои ноги, но для ходьбы у меня есть костыли. У меня развито вооб-ра жение, и я думаю, что из меня вышел бы неплохой ора тор. Мне нравится это, я чувствую, что ораторское ис кусство живет во мне, и я сделаю все, чтобы дать ему выход».

Пять лет я ничего о нем не слышал, а потом узнал, что он стал таким хорошим оратором, что смог изменить жизнь многих людей. Моим знакомым двигало жела ние помочь другим. Без этого в сетевом маркетинге преуспеть невозможно.

Выберите наставника Итак, вы нашли компанию и хотите присоединиться к ней. Прежде чем подписывать контракт и делать на чальный взнос, выберите себе наставника. От него бу дет зависеть многое, и ваш успех в частности.

Вы должны чувствовать себя легко со своим спонсо ром. Убедитесь, что у него приятный характер, он пун ктуален и на него можно положиться. Вы ведь не обя заны принимать предложение первого же встретив шегося вам сетевого маркетолога. Хорошенько все об думайте. Задайте интересующие вас вопросы. Подпи сывайте контракт, только когда почувствуете, что вам будет приятно работать с этим человеком. Очень важ но сразу выбрать «правильного» наставника, потому что если вы захотите перейти от него к кому-то друго му, вам, возможно, понадобится согласие всех выше стоящих сотрудников. Если хотя бы один человек ска жет «нет», вам придется смириться с тем, что есть.

Выбирайте наставника умом и сердцем.

Получив стартовый набор, свяжитесь со своим наставником Спустя пять-десять дней после заполнения контракта вы получите стартовый набор компании (в некоторых организациях его можно взять в офисе или на собра нии). За время ожидания вы, с помощью наших сове тов из глав 9-10, сможете подготовиться к быстрому старту.

Получив набор, сразу же свяжитесь со своим настав ником. Хороший наставник знает содержимое набора и сможет научить вас правильно пользоваться каж дым маркетинговым средством и их комбинациями.

Следуйте советам своего вышестоящего сотрудника.

Если вы пойдете по уже протоптанной дорожке, ваши шансы на успех увеличатся.

В зависимости от состава стартового набора, вашему наставнику может понадобиться от нескольких часов до нескольких недель, чтобы объяснить вам, как им пользоваться. В набор должны входить руководство для дистрибьютора, информация о товарах компании и принятой в ней системе оплаты. Кроме того, туда могут входить и материалы, полезные для развития ваших деловых навыков.

Научитесь одному приему поиска возможных клиен тов и пользуйтесь им Большинство сетевых маркетологов начинают с со ставления списка возможных клиентов ближнего рынка — друзей, родных, соседей и коллег. Однако не все готовы к тому, чтобы предлагать свой товар род ным и близким. В этом случае нужно применять дру гие приемы поиска: звонки на дальний рынок, почту, размещение объявлений в СМИ, Internet и пр.

Обсудите со своим наставником, какой из этих прие мов подходит для вас лучше прочих. Выбрав, начи найте его применять, и вскоре вы овладеете им в со вершенстве.

Научитесь делать презентацию товара Неважно, с чего вы хотите начать — с реализации то вара или с поиска дистрибьюторов;

но сначала нужно овладеть искусством презентации. В этом вам опять же должны помочь ваши наставники. Они объяснят, что, как и когда нужно говорить. Многим сетевым ма ркетологам, чтобы почувствовать себя уверенно, нуж но провести не одну презентацию.

«Я буду выглядеть смешно на презентации, образец которой предлагает мне компания». Мы слышим это от многих новичков. Если вам не нравится образец пре зентации вашей компании, у вас есть выбор. Вы можете адаптировать ее к своим данным, сделать приятной для себя. Возможно, вы еще не достаточно хорошо ее при меняете. Свяжитесь со своим наставником, спросите его совета и практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практи куйтесь! Если это вам не подходит, вы можете разрабо тать свою собственную презентацию. Но в большинстве случаев это ошибочный подход. Зачем придумывать то, что компания может дать вам в готовом виде? Хорошие образцы презентации уже давно написаны и проверены, переписаны и перепроверены.

Чтобы эффективно использовать предложенный ком панией образец, вам, возможно, придется немного из менить свое поведение. Наверняка это вам не понра вится. И все-таки опыт показывает, что чувство недо вольства проходит с появлением первых результатов.

Так будет и у вас!

Как мы уже говорили в главах 4—8, до вступления в компанию нужно провести небольшое исследование.

Посетите презентации, проводимые ею. Если они вам не понравятся, поищите другую компанию! И все же поста райтесь не упустить отличную возможность заработать только потому, что вы по натуре застенчивы или просто не хотите выходить из состояния ничегонеделания и на чинать учиться.

Проведите свои первые презентации с помощью наставника Итак, у вас появился потенциальный клиент. Для вас это первая настоящая попытка представить свой то вар! До этого вы только тренировались с наставником или предлагали товары своим родным. Теперь вам придется разговаривать с незнакомым человеком, по этому постарайтесь, чтобы наставник присутствовал при этом разговоре. Очень полезна телефонная кон ференция, во время которой ваш вышестоящий со трудник может ответить на трудные для вас вопросы.

Наставник будет помогать вам до тех пор, пока вы не почувствуете себя уверенно и не начнете делать пре зентации самостоятельно.

Вы можете подумать, что помощь вам не нужна, по тому что, например, раньше вы были хорошим продав цом. Не будьте так самоуверенны. Опытные продавцы обычно плохо начинают в сетевом маркетинге. Восполь зуйтесь поддержкой наставника. Она пойдет вам только на пользу.

Ежедневно рассказывайте о своем бизнесе трем-четырем возможным клиентам Работая в сетевом бизнесе неполный день, вы сможете ежедневно предлагать свои товары или делать дело вое предложение трем-четырем возможным клиентам в течение недели. Если же занимаетесь только сете вым маркетингом, то сможете выполнить эту норму за день!

Как это сделать? Подумайте, сможете ли вы три раза в день поднять трубку и поговорить с клиентами с бли жнего рынка? Или поговорить о своем бизнесе со сво ими коллегами во время обеденного перерыва? А как насчет посещения встреч, семинаров и собраний, не относящихся к вашему бизнесу? Посвятите одно воск ресное утро визиту на выставку-ярмарку, и вы навер няка встретите там не одного потенциального клиен та.

Не пытайтесь делать презентацию на мероприятиях, не связанных с вашим бизнесом. Ни в коем случае не презентуйте свой товар в местах богослужения! Не пере ступайте границы такта и здравого смысла.

Одно можно сказать наверняка: товары, услуги и де ловое предложение не могут представлять сами себя.

Представить их — ваша задача.

Чем больше потенциальных клиентов ознакомились с вашим товаром, тем выше ваши шансы на успех в бизне се. Конечно, отказов будет намного больше, чем поло жительных ответов, но спустя некоторое время вы изме ните их соотношение.

Посещайте всевозможные собрания Огромное преимущество собраний состоит в том, что на них вы сможете встретить маркетологов, добивши хся успеха, и послушать их. Эти люди честны, искрен ни и трудолюбивы. Они любят свою работу и всем сердцем верят в то, что их товар замечателен и их де ловое предложение великолепно. Даже если у вас бу дет самый лучший наставник в мире, вы найдете, че му поучиться и у других сетевых маркетологов. Время от времени у вас наверняка будет появляться возмо жность поговорить о своих идеях и проблемах с руко водством компании. Не упускайте такого шанса!

Не думайте, что менеджеры не хотят помочь вам. Од на из причин того, что успешные сетевые маркетологи остаются в бизнесе, — это их желание научить других тому, как обратить мечту в реальность.

Учитесь, учитесь и еще раз учитесь Возможно, когда-то вы будете знать о сетевом марке тинге все. Но прежде вам придется многому научить ся. Тренинги, проводимые вашей компанией, помогут вам в приобретении и развитии торговых навыков.

Кроме них, существуют и другие тренинговые про граммы (в том числе и упомянутые в этой книге).

Кати Смит, дистрибьютор компании Discovery Toys, благодарна за помощь специалисту по продажам Тому Хопкинсу (читайте его книгу Умение продавать для "чайников"). «После нескольких посещений его тренингов, — говорит она, — я поняла, в чем состоит моя работа.

Он учит искусству продажи и обучает вас словам, кото рые следует произносить во время презентации това ра». Другой сотрудник Discovery Toys, Джан Ру, говорит, что ей достичь успеха помогла тренинговая програм ма Зига Зиглара и Джима Рона. Теперь у Джан есть своя программа (вы можете узнать о ней на сайте www.janruhe.com).

Вы должны расти как личность. Жизненные обстоя тельства могут резко измениться, и ваша неспособность к изменениям может привести к плачевным результа там. Я люблю рассказывать историю о Ларри Карпенте ре, живом воплощении американской мечты. Он до бился успеха буквально во всем. Ларри говорит, что он всем обязан семинарам «Рожденные побеждать», про водимым корпорацией Zig Ziglar. Он уже 20 лет подряд посещает эти семинары, даже когда для этого приходи тся ехать довольно далеко. Что же нового он может на них узнать? Всегда найдется что-то новое, но главное — эти семинары напоминают Ларри о значении гармонии в жизни.

Приложение Словарь терминов В каждой профессии есть свой жаргон, и сетевой мар кетинг не исключение. Поговорите несколько минут с сетевым маркетологом, и у вас голова пойдет кругом от терминов наподобие: дистрибьютор, поколение, ветвь, подъем, фронтлайн, начальная поставка и т.д., и т.п. К тому же значение этих слов в различных ком паниях может оказаться разным. Не волнуйтесь! Этот словарик поможет вам не ударить в грязь лицом.

Автодоставка. Дистрибьюторы и их клиенты могут подпи саться на услугу автоматической доставки товаров на дом.

Оплата автодоставки производится по кредитным карточ кам. Она экономит время дистрибьютора и обеспечивает его активный статус.

Активный (пассивный/неактивный). Определяют статус маркетолога. Активный дистрибьютор — это дистрибью тор, который развивает бизнес и получает комиссионные.

Пассивный же — это тот, который решил устроить себе не большой отдых или вовсе уйти из бизнеса. Компания мо жет поддерживать связь с пассивными дистрибьюторами, а может и не поддерживать.

Бинарный план. Платежный план, согласно которому сот рудники должны развивать в своей сети две ветви (плеча).

Комиссионные начисляются на суммарный объем сделок обеих ветвей. Иногда требуется баланс ветвей (плеч), т.е.

объем сделок должен быть равномерно распределен ме жду ветвями, иначе дистрибьютор может вообще не полу чить комиссионных. Эксперты считают, что у этого плана нет будущего.

Ветвь. Цепь из последовательно обучаемых дистрибьюто ров. Обычно сетевая организация состоит из двух и более ветвей.

Генеалогический отчет. Отчет компании, показывающий сетевые организации ее сотрудников. Он включает имя, ад рес, телефонный номер, уровень и положение в компании каждого дистрибьютора. Отчет составляется раз в неделю или месяц. Все чаще компании размещают такие отчеты на своих сайтах.

Групповой объем сделок. Используются также термины объем сделок или общий объем покупок. Объем товаров, который дистрибьютор и его сеть покупают у компании. В разных компаниях рассчитывается по-разному, в одних — за определенный промежуток времени, в других время не имеет значения. Чтобы получить повышение или премию, дистрибьютору нужно достичь определенного объема сде лок.

Дистрибьютор. Человек, вступивший в сетевую компанию для распространения ее товаров и услуг. Дистрибьютора еще называют сотрудником, сетевым реализатором, сете вым распространителем, независимым представителем или консультантом. Они не относятся к категории служа щих или наемных работников, потому что развивают в ком пании собственный бизнес.

Комиссионные. Процент от суммы сделки, который полу чает дистрибьютор, либо разница между оптовой и розни чной ценой товара.

Комиссионный ценз. Минимальный денежный эквивалент товара (обычно по оптовым ценам), который дистрибьютор должен купить или распространить с помощью своей сете вой организации. Только по достижении этого ценза мар кетолог может получить комиссионные.

Летун. Маркетолог, который одновременно работает в не скольких компаниях и перескакивает от одного делового предложения к другому в поиске лучшего. Такие маркето логи редко добиваются значительного успеха.

Личный объем продаж. Сумма сделок одного дистрибью тора.

Многоуровневый маркетинг. Также сетевой маркетинг.

Вид торговли. В многоуровневом маркетинге сетевую ком панию представляют независимые дистрибьюторы, кото рые, минуя магазины, продают товар непосредственно по купателю. Дистрибьюторы получают комиссионные не то лько со своих сделок, но и со сделок своих сетевых органи заций. Кроме того, дистрибьюторы привлекают в сетевую организацию новых членов и получают комиссионные от их продаж.

Начальная поставка. Некоторые сетевые компании требу ют от дистрибьюторов покупки большого начального запа са товаров. Остерегайтесь таких компаний.

Независимый представитель. В отличие от наемных служа щих, сетевые маркетологи независимы. Они открывают собственный бизнес. Кстати, за доходы они должны отчи тываться перед налоговой службой.

Оплачиваемый объем товара. Часть суммы сделки дист рибьютора, на которую компания начисляет комиссион ные. Организация сама определяет этот объем для каждо го вида товара.

Оптовая цена. Цена, по которой дистрибьютор покупает то вары и услуги компании. Продавая затем эти товары и услу ги в розницу, маркетолог получает прибыль.

Остаточный доход. Многократная оплата одной и той же работы. Если маркетолог привлек нового дистрибьютора, он ежемесячно будет получать комиссионные от его сде лок. Усилия, затраченные на обучение нового сотрудника, будут оплачиваться до тех пор, пока тот не уйдет из бизне са. Сетевые маркетологи получают остаточный доход и от розничных покупателей. Каждый новый заказ товара од ним и тем же клиентом приносит маркетологу прибыль.

Открытое собрание. Мероприятие по рекрутированию но вых членов или привлечению новых клиентов, проводимое дистрибьютором или группой дистрибьюторов, обычно длятся около получаса. На собрании один или несколько опытных маркетологов рассказывают о своей компании, ее товарах и услугах. Нередко во время подобных мероприя тий покупатели товаров дают похвальные отзывы. Именно на таких собраниях потенциальные дистрибьюторы пере ходят в категорию активных, для чего, собственно, собра ния и проводятся.

Офис компании, или просто офис. Так называют собствен но сетевую компанию.

Параллельные сотрудники. Дистрибьюторы, работающие в одной компании, но в разных сетях. Привлекать парал лельных сотрудников в свою сеть строго запрещается.

Пирамида. Так называют компанию, работа которой осно вана на обмане клиентов. Сетевые компании — не пира миды.

Платежный план (план компенсаций). Определяет систе му оплаты, процент комиссионных, начисление премий и требования к дистрибьюторам, за выполнение которых те будут получать комиссионные.

Подъем (компрессия). Если дистрибьютор уйдет из компа нии или станет временно неактивным, его сеть поднимется и станет частью сети его спонсора (наставника).

Поколение. В разных платежных планах этот термин имеет разное значение. Вообще поколение — это группа дист рибьюторов, рекрутированных одним спонсором (настав ником). В ступенчатом отрыве сотрудник, достигнув опре деленного уровня результативности, может «оторваться»

от своего спонсора и образовать поколение. Спонсор в та ком случае будет получать комиссионные с общего объема сделок поколения. Другие платежные планы не предпола гают отрыва. Как правило, поколения приносят маркетоло гам самый большой доход.

Положение в компании (статус). Дистрибьютор, в зависи мости от того, как работает он и его сеть, может занимать разные положения в компании: консультант, менеджер, директор, президент. Обычно чем выше положение сотру дника в компании (его статус), тем выше его процент ко миссионных от сделок.

Потенциальный (возможный) клиент. Человек, которому вы предлагаете купить ваши товары или услуги либо при соединиться к вашему бизнесу.

Правило 70%. В соответствии с современным законодате льством, многие сетевые компании стараются исключить из своей работы практику начальной поставки. Некоторые ди стрибьюторы намеренно закупают большое количество то вара с целью получить повышение. Из-за этого компании требуют, чтобы перед тем, как сделать новый заказ, сот рудник продал в розницу, перепродал по оптовым ценам или использовал сам за определенный срок не меньше 70% товара. Невыполнение правила может повлечь за со бой дисциплинарные взыскания со стороны компании.

Кстати, не исключено и увольнение.

Премиальный объем. Компания начисляет премиальный объем на свои товары и услуги. Он определяет скидку на товары для сотрудников компании. Размер скидки зависит от положения дистрибьютора.

Премия. Дополнительная денежная выплата, не относяща яся к комиссионным. Премии начисляют за определенные достижения в бизнесе.

Привлечение клиентов. Результат работы с потенциаль ным клиентом. Привлекая клиентов, маркетолог строит свою сетевую организацию.

Принудительная матрица. Вид платежного плана. Прину дительная матрица ограничивает возможное количество дистрибьюторов в сетевой организации. Самая распро страненная матрица —3x7— означает, что в сети не может быть более трех ветвей и семи уровней. Естественно, суще ствуют и другие матрицы.



Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.