авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 | 2 || 4 |

«Аллан Пиз ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ У Д К 820(73) ББК 88:*- П 32 Allan PEASE ...»

-- [ Страница 3 ] --

При определенном освещении зрачки мо­ гут расширяться или сужаться, и настроение человека может меняться от негативного к по­ зитивному и наоборот. Если человек возбуж­ ден, то зрачки его расширяются. Они могут стать в четыре раза больше своего нормального размера. И наоборот, если человек настроен негативно, раздражен или рассержен, то его АЛЛАН ПИЗ зрачки сужаются до минимальных размеров — «глаза-бусинки», или «змеиный взгляд». Глаза играют очень важную роль в процессе ухажи­ вания. Женщины используют макияж, чтобы усилить этот эффект. Если женщина влюблена в мужчину, то ее зрачки расширяются, когда она на него смотрит, и он безошибочно распо­ знает этот сигнал, даже не сознавая этого. Имен­ но поэтому большинство романтических сви­ даний проходит при приглушенном свете, что заставляет зрачки расширяться.

Юные влюбленные, которые пристально смотрят в глаза друг другу, бессознательно ожи­ дают расширения зрачков партнера. Этот сиг­ нал очень возбуждает. Исследования показали, что, когда порнографические фильмы, изобра­ жающие мужчин и женщин, находящихся в сек­ суальных позах, показывают мужчинам, их зрач­ ки расширяются в три раза. Когда те же самые фильмы показывают женщинам, их зрачки ста­ новятся еще шире, чем у мужчин. Это вызыва­ ет сомнение в том, что порнография не возбуж­ дает женщин, а является сугубо мужским увле­ чением.

Зрачки младенцев и маленьких детей боль­ ше, чем у взрослых, и они постоянно расширя­ ются в присутствии взрослых, так как дети под­ сознательно стремятся привлечь к себе внима­ ние и выглядеть наиболее привлекательно.

Исследования, проведенные над профес­ сиональными картежниками, показали, что, если их противник наденет темные очки, про­ фессионалам удается выиграть меньшее коли­ чество игр. Например, если кто-то из партне­ ров при игре в покер получил четыре туза, то бессознательное расширение зрачков будет тут же замечено опытным игроком, который пой­ мет, что ставку повышать не следует. Темные ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ же очки полностью исключают распознавание сигналов глаз. Вот почему даже опытным игро­ кам в таких условиях удается выигрывать реже.

Наблюдение за зрачками потенциальных покупателей практиковали еще ювелиры древ­ него Китая. Они наблюдали за глазами покупа­ телей в процессе обсуждения цены. В глубокой древности проститутки закапывали в глаза бел­ ладонну, чтобы расширить зрачки и казаться более желанными. Аристотель Онассис всегда надевал темные очки во время заключения сде­ лок, чтобы не выдать своих истинных намере­ ний.

Старинная мудрость гласит: «Смотри чело­ веку в глаза, когда говоришь с ним». Когда вы общаетесь или ведете деловые переговоры, то смотрите на зрачки Партнеров, и вы сможете понять их истинные чувства.

Движения глаз Основа для подлинного общения может быть установлена только при общении с глазу на глаз. Рядом с некоторыми людьми мы чув­ ствуем себя комфортно, с другими — неловко, а некоторые не кажутся нам заслуживающими доверия. Все зависит от того, как они на нас смотрят и насколько долго задерживают на нас свой взгляд в процессе разговора. Если человек нечестен или пытается скрыть важную инфор­ мацию, его взгляд встречается со взглядом со­ беседника менее одной трети всего времени разговора. Если же контакт взглядом продол­ жается более двух третей времени беседы, то это может означать одно из двух: ли,бо ваш со­ беседник находит вас весьма интересным или привлекательным человеком (тогда его зрачки 168 АЛЛАН ПИЗ расширятся), либо он относится к вам враж­ дебно (в этом случае вы заметите невербаль­ ный вызов, а зрачки сузятся до размеров була­ вочной головки). Аргайл отметил, что если че­ ловек А нравится человеку Б, то он будет смот­ реть на него часто и долго;

В результате человек Б подумает, что он нравится человеку • А и проникнется к нему симпатией. Другими •, словами, для того чтобы установить хорошие отношения с другим человеком, ваши взгляды должны встречаться на протяжении 60—70 про­ центов всего времени разговора. Это заставит вашего собеседника отнестись к вам с симпа­ тией. Совершенно неудивительно, что нерв­ ный, застенчивый человек, чей взгляд посто­ янно бегает и встречается со взглядом собесед­ ника в течение менее чём 30 процентов времени беседы, вызывает мало доверия. Отправляясь на деловые переговоры, не надевайте темных очков, так как они могут вызвать у ваших парт­ неров неприятное ощущение, что их рассмат­ ривают в упор.

Как и все остальные сигналы языка тела, продолжительность взгляда на собеседника оп­ ределяется национальными традициями- На юге Европы люди подолгу смотрят друг на дру­ га, что может показаться оскорбительным, на­ пример, японцам, которые в процессе разгово­ ра предпочитают смотреть на шею собеседни­ ка, а не в лицо. Вы всегда должны учитывать национальные традиции, прежде чем делать скоропалительные выводы.

Но важна не только продолжительность взгляда. Не менее важное значение имеет «гео­ графическая» зона лица и тела, на которую на­ правлен взгляд. Это также очень сильно влияет на процесс переговоров. Эти сигналы переда ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ются невербально и распознаются собеседни­ ком безошибочно.

После примерно месяца сознательной прак­ тики вы сможете эффективно применять не­ вербальные методы, чтобы улучшить качество общения с окружающими.

Деловой взгляд Когда вы ведете деловые переговоры, пред­ ставьте себе, что на лице собеседника начерчен своеобразныей треугольник. Сосредоточив свой взгляд внутри этой зоны, вы произведете впе­ чатление человека серьезного. Ваш партнер по­ чувствует, Что вы ответственны и надежны.

Если ваш взгляд не будет опускаться ниже уров­ ня глаз собеседника, вы сможете держать ход беседы под контролем.

Рис. Ю9. Деловой взгляд 170 АЛЛАН ПИЗ Неформальный взгляд Когда взгляд собеседника опускается ниже уровня глаз партнера, возникает дружеская ат­ мосфера. Эксперименты показали, что во вре­ мя неформального общения на лице собесед­ ника также можно выделить треугольную зону.

В этом случае она располагается между глаза­ ми И" ртом собеседника.

Рис. 1Ю. Неформальный взгляд Интимный взгляд В этом случае взгляд может скользить по лицу собеседника, опускаться на подбородок и другие части тела. При близком контакте этот треугольник может растянуться до груди, а если люди стоят далеко друг от друга, то опус ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 111. Интимный взгляд титься до уровня половых органов. Мужчины и женщины используют такой взгляд, чтобы по­ казать свою заинтересованность друг в друге.

Если человек заинтересован в вас, то он вернет вам такой же взгляд.

Взгляд искоса Так смотрят люди, которые либо заинтере­ сованы в вас, либо настроены враждебно. Если человек при этом высоко поднимает брови или улыбается, то он явно заинтересован. Это сиг­ нал ухаживания. Если же брови, наоборот, на­ хмурены и сведены на переносице, а уголки рта опущены, то человек относится к вам с по­ дозрением, враждебно или критически.

172 АЛЛАН ПИЗ Резюме Зона тела другого человека, на которой вы концентрируете свой взгляд, может сущест­ венным образом повлиять на исход личного общения. Если вы работаете менеджером и вам предстоит сделать выговор ленивому подчи­ ненному, как вы станете на него смотреть? Ес­ ли вы используете неформальный взгляд, то ваши слова возымеют очень слабое действие, как бы вы ни кричали и ни угрожали. Нефор­ мальный взгляд снизит значимость ваших слов, а интимный взгляд озадачит или смутит подчи­ ненного. В этом случае вам стоит воспользо­ ваться деловым взглядом. Он повлияет на со­ беседника должным образом и покажет ему, что вы говорите абсолютно серьезно.

Когда мужчина считает, что женщина пы­ тается его завлечь, то скорее всего он заметил, что женщина смотрит на него искоса и взгляд ее скользит по интимной зоне. Если мужчина или женщина хотят продемонстрировать недо­ ступность, то им достаточно всего лишь избе­ гать интимного взгляда и ограничиться взгля­ дом неформальным. Если же во время ухажи­ вания вы пользуетесь деловым взглядом, то ваш партнер сочтет вас холодным и недруже­ любным. Помните, что, используя интимный взгляд в отношении потенциального сексуаль­ ного партнера, вы утрачиваете контроль над си­ туацией. Ваши намерения становятся совер­ шенно ясны. Женщины — большие специа­ листы в посылании и распознавании подобных взглядов, но вот мужчинам стоит у них еще по­ учиться. Интимный взгляд мужчины заметить нетрудно, зато сами они его почти никогда не замечают, к глубокому разочарованию женщин.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Опущенные веки Если человек, с которым мы разговарива­ ем, опускает веки, это действует очень раздра­ жающе. Жест этот возникает совершенно не­ произвольно. Человек как бы пытается исклю­ чить вас из поля своего зрения, потому что ему стало с вами скучно и неинтересно, а возмож­ но, он почувствовал свое превосходство (рису­ нок 112). В нормальных условиях человек мор­ гает шесть-восемь раз в минуту. Если человек опустил веки, то они остаются в таком положе­ нии секунду или даже дольше. Собеседник сра­ зу же чувствует, что партнер попросту забыл о нем. Высшая степень отключки — это когда человек вообще не открывает глаз или засыпа­ ет, но во время личного контакта такое случа­ ется редко.

Рис. 112. Отгородился от окружающего мира 174 АЛЛАН ПИЗ Если человек ощущает свое превосходство, то подобные жесты сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом. Обычно го­ ворят, что человек «задрал нос». Если вы за­ метили подобный блок во время беседы, то мо­ жете быть уверены, что выбранный вами под­ ход вызывает у собеседника негативную ре­ акцию. Вам будет полезнее сменить тактику, если вы хотите, чтобы беседа была результа­ тивной.

Контроль над взглядом собеседника Теперь давайте обсудим, как контролиро­ вать взгляд собеседника во время визуальной презентации, используя книги, карты, графи­ ки и т. п. Исследования показывают, что ин­ формация, поступающая в человеческий мозг, распределяется следующим образом: 87 про­ центов идет через глаза, 9 — через уши и 4 про­ цента — через остальные органы чувств. Если, к примеру, человек во время разговора смотрит на предложенные ему рисунки и схемы, он воспринимает не более 9 процентов сказанно­ го, если эти слова не связаны непосредственно с тем, что находится перед его глазами. Если ваши слова связаны с визуальным рядом, то он воспримет уже 25—30 процентов сказанного.

Чтобы установить полный контроль над взгля­ дом собеседника, используйте ручку или указ­ ку, чтобы указывать на что-то и в то же время рассказывать об этом (рисунок 113). Если же вам больше не нужно, чтобы человек смотрел в том же направлении, поднимите ручку на уро­ вень глаз собеседника (рисунок 114). Человек, ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 113 и 114. Использование ручки для контроля над взглядом собеседника как загипнотизированный, поднимет голову, встретится с вами взглядом и сможет усвоить все, что вы ему будете говорить. Постарайтесь сделать так, чтобы ладонь второй вашей руки была раскрыта и находилась в поле зрения со­ беседника.

ГЛАВА Жесты и сигналы ухаживания У меня есть приятель Грэм, обладающий талантом, о котором мечтают многие мужчи­ ны. Как только он попадает на вечеринку, он тут же оценивает всех свободных женщин, вы­ бирает одну из них и за рекордно короткое вре­ мя (порой это занимает у него меньше десяти минут) уже направляется к выходу со своей из­ бранницей, согласившейся отправиться к нему домой. Я иногда замечал, что через час он воз­ вращался и повторял свой прием два-три раза за вечер. Кажется, он обладает каким-то таин­ ственным встроенным радаром, позволяющим ему выбирать нужную женщину в нужное вре­ мя и убеждать ее пойти с ним. Многие удивля­ ются, в чем же ключ к такому успеху? Возмож­ но, вы тоже знаете такого Грэма и не раз спра­ шивали его об этом.

Исследования ритуалов ухаживания у жи­ вотных, проведенные зоологами и бихевиорис тами, показали, что и самец и самка использу­ ют определенные жесты и позы, порой замет­ ные и очевидные, порой очень неуловимые и скрытые. Большинство этих жестов соверша­ ется бессознательно. Ритуал ухаживания в жи­ вотном мире проходит по совершенно опреде­ ленному образцу, свойственному каждому виду.

У некоторых видов птиц самцы крутятся во­ круг самки, завлекая ее пением, распушают ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ - перья и совершают множество довольно слож­ ных телодвижений. Самка же делает вид, что не замечает его. Этот ритуал очень близок к по­ ведению человека в начале процесса ухажива­ ния. Прием Грэма заключался в том, что он де­ монстрировал жесты ухаживания перспектив­ ным, на его взгляд, партнершам. Те, кому он показался привлекательным, отвечали ему со­ ответствующими женскими сигналами, давая Грэму невербальный «зеленый свет» на пере­ ход к более интимным действиям.

Успех, которого люди добиваются в сексу­ альных отношениях с представителями проти­ воположного пола, напрямую связан с их спо­ собностью посылать и распознавать сигналы ухаживания. Женщины осознают эти сигналы точно так же, как они распознают большинст­ во других сигналов языка тела, но мужчины в этом смысле менее восприимчивы, а некото­ рые из них совершенно слепы.

Интересно отметить, что женщины счита­ ли Грэма сексуальным, мужественным. Порой они говорили, что в его присутствии чувство­ вали себя настоящими женщинами. И это бы­ ла их реакция на его ухаживание. Мужчины же, напротив, считали Грэма агрессивным, неис­ кренним и высокомерным. Это обычная реак­ ция на агрессивную соревновательность, кото­ рую излучал мой приятель. Как следствие, у него всегда было очень мало друзей среди муж­ чин, и причина этого лежала на поверхности — какому мужчине понравится иметь соперника?

Меня часто спрашивают о том, какие жес­ ты и телодвижения используют люди для выра­ жения своей сексуальной заинтересованности.

Сейчас мы с вами рассмотрим сигналы, ис­ пользуемые представителями обоих полов для привлечения Потенциальных сексуальных парт Рис. 115. Мужчина и женщина подходят друг к другу на пляже Рис. 117. Они прошли мимо ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ неров. Вы заметите, что мы уделим больше вни­ мания женским сигналам просто потому, что женщины довели процесс привлечения до на­ стоящего искусства. Их арсенал куда богаче, чем у мужчин.

Некоторые сигналы являются приобретен­ ными и намеренными, другие же совершаются абсолютно бессознательно. Эти сигналы очень трудно объяснить. Существует популярная тео­ рия о том, что они являются врожденными.

Доктор Альберт Шефлен в статье «Поведе­ ние квазиухаживания в психотерапии» пишет, что когда человек попадает в общество пред­ ставителей иного пола, то в нем происходят оп­ ределенные физиологические перемены. Его мышцы напрягаются, что является явной под­ готовкой к потенциально возможному сексу­ альному контакту, лицо подтягивается, чело­ век перестает сутулиться, грудь выпячивается вперед, живот втягивается, осанка становится прямой, человек даже начинает казаться моло­ же. Идеальное место для наблюдения подоб­ ных перемен — это пляж. Вот мужчина и жен­ щина Подходят друг к другу. Как только они оказываются достаточно близко и попадают в поле зрения друг друга, возникают описанные доктором Шефленом перемены. Они сохраня­ ются до тех пор, пока мужчина и женщина ви­ дят друг друга, а затем пропадают (рисунки 115-117).

Жесты ухаживания у мужчин Как и большинство животных, мужчины в присутствии женщин начинают прихораши­ ваться. Помимо обыкновенной физиологичес­ кой реакции, о которой мы уже говорили, они начинаютупритрагиваться к горлуупоправлять АЛЛАН ПИЗ Рис. 118. Жест охорашивания у мужчины галстук. Если же мужчина не носит гластука, то может разглаживать воротничок или стря _^и^ш^лоображаез1У» дьтль^ с плеча, п'опраТв лять запонки, рубашку, пиджакиГ другие пред­ меты одежды. Он может начать причесываться, чобы сделать себя более привлекательным.

Наиболее агрессивная сексуальная демон­ страция — это болыниепальцы,_з^ожезныеза ремень, и подчеркивание области половых ор­ ганов (см. рисунок 103). Мужчинаможетна,_клвциться к женщине и выставить одну ногу в ее направлении, а также удерживать ее взгляд дольше, чем обычно. Если его намёрения"йс^" кренни, то зрачки обязательно расигирятсд^ Мужчины часто стоят, положив руки на бедра (рисунок 98), чтобы подчеркнуть свои физи­ ческие размеры и продемонстрировать готов­ ность вступить в контакт с женщиной. Если мужчина сидит или стоит, прислонившись к ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ стене, он может расставит^крлени, чтобы по­ казать область Тениталий.

Если это происходит в процессе ухажива­ ния, то все эти действия настолько же эффек­ тивны, как и попытка поймать рыбу, колотя ее палкой по голове, зайдя по колено в воду. Жен­ щины, как мы увидим позднее, более изобре­ тательны, и рыбаки из них получаются гораздо лучшие. Они умеют так подсечь свою жертву, что мужчинам об этом и мечтать не приходится.

Жесты и сигналы ухаживания у женщин Женщины используют практически те же жесты прихорашиваний, что и мужчины. Они касаются волос, поправляют одежду, кладут одну или обе руки на бедра, наклоняются к муж­ чине, выставляют ногу в его направлении, ис­ пользуют интимный взгляд и продолжитель­ ный визуальный контакт. Они переняли и за­ кладывание больших пальцев за ремень. Хотя это и мужской агрессивный жест, но женщины слегка изменили его: они закладывают за ре­ мень, в карман или в сумочку только один палец.

Сексуальный интерес также приводит к рас­ ширению зрачков и покраснению щек. А те­ перь перейдем к другим сигналам ухаживания у женщин.

Встряхивание головой Женщина встряхиваетголовой, чтобы во­ лосы рассыпались по плечам или открыли ли­ цо. Этим жестом пользуются даже женщины с короткими волосами.

АЛЛАН ПИЗ Демонстрация запястий Заинтересованная в мужчине женщина обычно демонстрирует ему нежную кожу своих запястий. Зона запястья всегда считалась наи­ более эротичной областью тела. Во время раз­ говора женщина pcтaвляeтJIaд^низгIpлfi_зp^ ния потенциального партнера. Те, кто курит сигары или сигареты, используют их. В про­ цессе курения очень легко продемонстриро­ вать ладони и запястья. Демонстрация запяс­ тий и встряхивание головой часто используют­ ся мужчинами-гомосексуалистами, которые хотят казаться более женственными.

Рис. 119. Совокупность жестов ухаживания с использованием сигары ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 121. Демонстрация коленей АЛЛАН ПИЗ Раздвинутые ноги В присутствии мужчин женщины раздвига­ ют ноги шире, чем в их отсуствие. Это стано­ вится заметным, когда женщина сидит или сто­ ит. Если же женщина занимает оборонитель­ ную позицию, то ее ноги, наоборот, тесно сжа­ ты или скрещены.

Покачивание бедрами В процессе ходьбы женщина покачивает бедрами, чтобы привлечь внимание мужчины к области половых органов.

На протяжении веков сформировались и более изощренные жесты ухаживания, исполь­ зуемые женщинами. Их часто применяют для рекламы товаров и услуг.

Взгляд искоса Женщина слегка опусаеТ веки и задержива­ ет взгляд на мужчине достаточно долго, чтобы он заметил это, а затем быстро отводит глаза.

Это создает удивительное ощущение подгля­ дывания. А сознание того, что за ним подгля­ дывают, способно воспламенить любого нор­ мального мужчину.

Полуоткрытый рот, влажные губы Доктор Дэсмонд Моррис описывает этот прием как своеобразную мимикрию, так как он символизирует женские половые органы.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Губы могут быть влажными от слюны или от косметики. И то и другое придает женщине очень сексуальный вид.

Губная помада Когда женщина сексуально возбуждена, ее губы, груди и половые органы увеличива­ ются и краснеют от прилива крови. Исполь­ зование губной помады — это прием, выра­ ботанный веками. Он имитирует прилив кро­ ви к органам сексуально возбужденной жен­ щины.

Поглаживание предмета цилиндрической формы Поглаживание сигареты, ножки бокала, пальца или любого другого длинного тонкого предмета подсознательно выдает намерение женщины.

Взгляд искоса из-за приподнятого плеча Это имитация округлой женской груди. На рисунке 119 мы видим также расширенные зрач­ ки, откинутую голову, демонстрацию запястья и ладони, взгляд искоса, искусственно задер­ живаемый взгляд и поглаживание цилиндри­ ческого предмета. И все эти сигналы призваны возбудить в покупателе стремление приобрес­ ти именно этот сорт сигар!

АЛЛАН ПИЗ Скрещивание ног у женщин Мужчины часто сидят, широко расставив ноги. Тем самым они проявляют свою агрес­ сивность и демонстрируют область половых органов. Женщины же, напротив, скрещивают ноги в попытке защитить половые органы.

В процесе ухаживания женщины используют три основные позы со скрещенными ногами.

Первая — это оогнутс^_к^лено (рисунок 121). В такой позе женщина сгибает одну ногу и садится на нее. Колено обычно направлено в сторону заинтересовавшего ее мужчины. Это очень свободная поза, котрая придает разгово­ ру неформальный оттенок и дает возможность женщине раскрыть бёдра.

Поигрывание туфелькой_(рисунрк 122) так­ же говорит о заинтересованности женщины.

Движение ноги взад-вперед имеет фалличес Рис. 124. Безотносительно к тому, о чем вы только что прочитали, сколько сигналов ухаживания вы видите на этом рисунке?

АЛЛАН ПИЗ кий оттенок, что безотказно действует на лю­ бого мужчину.

Большинство мужчин согласятся, чтопере плетение ног (рисунок 123) — это наиболее пр1нЖекатёльная манера сидеть. Этим жестом женщины пользуются совершенно сознатель­ но для того, чтобы привлечь внимание мужчи­ ны. Доктор Шефлен утверждает, что, когда оДна нога тесно прижата к другой, напряжение мускулов становится заметным, а это, как мы уже говорили раньше, является одним из при­ знаков готовности к сексуальному контакту.

Женщины используют множество других сигналов и жестов. Они могут медленно скре­ щивать и раздвигать ноги перед мужчиной, слегка поглаживать бедра, показывая, что им хочется, чтобы их приласкали. Как правило, при этом женщины говорят низким, грудным голосом.

ГЛАВА Сигары, сигареты, трубки и очки Жесты, связанные с курением Курение — это внешнее проявление внут­ реннего беспокойства или конфликта. Оно практически не связано с никотиновой зави­ симостью. Это всего лишь одно из действий за­ мещения, которое люди нашего сумасшедшего Рис. 125. Дым выпускается вверх: уверенность, превосходство, позитив 190 АЛЛАН ПИЗ Рис. 126. Дым выпускается вниз;

подозрительность, скрытность, негатив мира используют для того, чтобы снять напря­ жение, возникающее в результате деловых и неформальных контактов. Большинство людей испытывают внутреннее напряжение, ожидая приема у дантиста, особенно если им предсто­ ит удаление зуба. Курильщик скрывает свою тревогу за сигаретой, те же, кто не курит, вы­ полняют другие движения — причесываются, покусывают ногти, постукивают пальцами, при­ топтывают, расправляют манжеты, снимают и снова надевают кольца, играют концом галсту­ ка. По всем этим жестам нетрудно угадать их напряженность и страх.

Жесты, связанные с курением, играют важ­ ную роль в распознавании отношения челове­ ка, так как они обычно носят предсказуемый, ритуальный характер. По ним можно точно по­ нять настроение собеседника.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Курение трубки Курильщики трубок имеют собственные ритуалы. Они могут прочищать свою трубку, раскуривать ее, выколачивать, набивать, упа­ ковывать и продувать. Все эти действия помо­ гают снять напряжение, если они ощущают дискомфорт. Исследования показали, что ку­ рильщики трубок принимают решения доволь­ но долго, дольше тех, кто курит сигареты или не курит вообще. Ритуалы, связанные с труб­ кой, обычно проделываются во время самых напряженных моментов продажи. Курильщи­ ки трубок не склонны принимать скоропали­ тельные решения, они умеют принимать реше­ ния так, чтобы не обидеть собеседника и со­ блюсти правила приличия. Если вы хотите, чтобы человек, курящий трубку, принял реше­ ние быстро, постарайтесь спрятать его трубку до начала презентации.

Курение сигарет Как и курение трубки, курение сигарет — это всего лишь вытеснение внутреннего на­ пряжения. Этот процесс дает человеку время успокоиться. Но те, кто.курит сигареты, обыч­ но принимают решения быстрее, чем любите­ ли трубки. Курильщик трубки — это тот же ку­ рильщик сигарет, которому просто нужно боль­ ше времени на принятие решения, а сигарета этого не позволяет. Ритуал, связанный с сига­ ретой, включает в себя постукивание, разми­ нание, прнкуривание, покручивание, размахи­ вание И несколько других мини-жестов, кото­ рые выдают более сильное, чем обычно, внут­ реннее напряжение курильщика.

192 АЛЛАН ПИЗ Одним из сигналов, говорящих о позитив­ ном или негативном настроении собеседника, является направление выдыхаемого дыма. Че­ ловек, настроенный позитивно, уверенный в себе, чувствующий свое превосходство, боль­ шую часть времени выдыхает дым вверх. И, на­ оборот, человек в негативном расположении духа, скрытный и подозрительный, будет вы­ дыхать дым по большей части вниз. Если к то­ му же он выдыхает дым из уголка рта, то такой человек настроен весьма негативно или очень скрытен от природы, если только он не делает этого, чтобы не обидеть окружающих, кото­ рым сигаретный дым может быть неприятен.

Тогда человек просто вынужден выдыхать дым в определенном направлении.

В кинофильмах актеры, исполняющие ро­ ли предводителей банд рокеров или глав пре­ ступных синдикатов, обычно изображают от­ чаянных, агрессивных людей. Если уж они курят, то откидывают головы назад резким движением и с рассчитанной точностью вы­ пускают дым прямо в потолок, чтобы проде­ монстрировать свое превосходство над други­ ми членами банды. И, наоборот, Хэмфри Бо гарт, который часто играл гангстеров и преступ­ ников, всегда крутил сигарету вруке и выдыхал дым вниз из уголка рта, планируя побег из тюрь­ мы или другое преступление. Скорость, с ка­ кой курильщик выдыхает дым, также напря­ мую связана с его настроением. Чем быстрее выдыхается дым, тем более уверенно чувствует себя человек, тем сильнее он ощущает свое пре­ восходство, тем более негативно он настроен.

Если игрок в карты курит и в этот момент ему пришла хорошая карта, он начнет выды­ хать дым вверх. Плохой же расклад приведет к тому, что он начнет выдыхать дым вниз. Неко ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ торые картежники научились делать хорошую мину при плохой игре. Они умеют подавлять сигналы тела, которые могли бы их выдать.

Другие же пытаются стать актерами. Они дела­ ют обманные движения и подают ложные сиг­ налы, чтобы убедить других игроков в их бедст­ венном положении. Если, к примеру, игроку в покер пришли четыре туза и он хочет обмануть других игроков, он может бросить карты на стол, а затем выругаться или скрестить руки и дать иные невербальные сигналы, которые будут показывать, что ему пришла плохая кар­ та. Но после этого человек может откинуться на спинку стула, закурить и выпустить дым в потолок! Прочитав эту главу, вы сразу же пой­ мете, что-со стороны других игроков было бы неразумно в такой ситуации повышать ставки, так как они наверянка проиграют. Наблюде­ ния за жестами, связанными с курением, пока­ зали, что, когда курильщику прредлагают что то купить, те, кто склонен принять позитивное решение, обычно выпускают дым вверх. Те же, кто решил не совершать покупки, будут выпус­ кать дым вниз. Внимательный продавец, заме­ тив, что покупатель выпускает дым вниз, во­ время сможет подчеркнуть достоинства прода­ ваемого товара, чтобы дать покупателю допол­ нительное время на принятие решения.

Выпускание дыма через ноздри — это знак превосходства и уверенности в себе. Дым, вы­ пускаемый подобным образом, направлен вниз лишь в силу физического расположения носа.

Такой человек обычно откидывает голову на­ зад, «задирает нос». Если голова опущена, а дым выпускается через ноздри, значит, чело­ век рассержен или пытается выглядеть таким, как разъяренный бык.

7 - t94 АЛЛАН ПИЗ Курение сигар Сигары также часто используются для де­ монстрации превосходства, так как они до­ вольно велики и дорого стоят. Крупные руко­ водители, предводители бандитских шаек и •люди, занимающие высокое положение, часто курят именно сигары. Сигары используют для того, чтобы отметить победу или какое-либо достижение — рождение ребенка, свадьбу, за­ ключение крупной сделки или выигрыш в ло­ терею. Неудивительно, что дым, выдыхаемый курильщиками сигар, обычно направлен вверх.

Я как-то раз присутствовал на торжественном обеде, где сигары предлагались гостям совер­ шенно свободно, и заметил, что из четырехсот курильщиков триста двадцать выдыхали дым, именно вверх.

Жесты, свойственные всем курильщикам Постоянное постукивание сигарой или си­ гаретой о край пепельницы показывает, что ку­ рильщик ощущает внутреннюю напряжен­ ность. Вы должны как-то его подбодрить или иным образом разрешить возникающий кон­ фликт. Здесь налицо интересный феномен ку­ рения. Большинство курильщиков выкурива­ ют сигарету до определенной длины, а затем гасят ее в пепельнице. Если курильщик заку­ рил сигарету и внезапно погасил ее раньше, чем обычно, значит, он принял решение завершить беседу. Наблюдение за поведением курильщи­ ка позволит вам перехватить контроль или за­ вершить беседу самому, сделав вид, что это бы­ ла ваша идея.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Жесты, связанные с очками Почти любой предмет, используемый чело­ веком, предоставляет своему хозяину возмож­ ность выработать определенные жесты, свя­ занные с ним. Это хорошо знакомо тем, кто носит очки. Одним из наиболее распростра­ ненных жестов, связанных с ними, является прикусывание одной из дужек (рисунок 127).

Дэсмонд Моррис утверждает, что помеще­ ние предметов в рот или приближение их к губам — это мгновенная попытка человека об­ рести чувство безопасности и уверенности, ко­ торое он испытывал, будучи младенцем и при­ жимаясь к материнской груди. Следовательно, прикушенная дужка очков — это попытка по Рис. 127. Ей требуется время 7* АЛЛАН ПИЗ лучить поддержку. Курильщики для тех же це­ лей используют сигареты, а ребенок начинает сосать палец.

Способы затянуть время Как и курение трубки, прикусывание дуж­ ки очков используется для того, чтобы затя­ нуть время или отложить принятие решения.

В процессе переговоров этот жест наиболее часто встречается ближе к.концу обсуждения, когда человека просят принять решение. По­ стоянное снимание, очков и протирание сте­ кол — вот еще один способ выиграть время.

Если вы попросили человека принять решение и заметили, что он начинает заниматься свои­ ми очками, лучше всего будет подождать в мол­ чании.

Истинные намерения человека выдают жес­ ты, которые следуют за жестом промедления.

Внимательный собеседник, который способен их правильно интерпретировать, может вовре­ мя выбрать соответствующую тактику. Напри­ мер, если человек сразу же надевает очки сно­ ва, значит, он хочет разобраться в ситуации луч­ ше. Если же он продолжает вертеть очки в руках, то скорее всего ему хочется побыстрее завер­ шить разговор.

Взгляд поверх очков Актеры, снимавшиеся в фильмах 20—30-х годов, часто использовали этот прием, чтобы показать критическое отношение своих героев, например директоров школ. Иногда человек носит очки только для чтения, и ему удобнее смотреть поверх них, чем снимать, для того что ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 128. Агрессор бы посмотреть на собеседника. Но тот, на кого направлен такой взгляд, обычно чувствует себя виноватым или подвергнутым критике. Взгляд поверх очков — это очень распространенная ошибка, но она дорого обходится, так как со­ беседник реагирует на нее однозначно: скре­ щивает руки на груди, кладет нога на ногу и со­ ответственно настраивается негативно. Те, кто носит очки для чтения, должны снимать их перед тем, как что-нибудь сказать, и надевать их, когда они слушают. Это действует на собе­ седника успокаивающе, а к тому же позволяет человеку в очках контролировать ход беседы.

Собеседник очень быстро привыкает к Тому, что, когда очки сняты, лучше не прерывать их хозяина, а когда они водружены на место, мож­ но говорить без опаски.

ГЛАВА Жесты территориальности и собственности Рис. 129. Женщина явно заявляет свои права Жесты территориальности Люди прислоняются к предметам или к дру­ гим людям, чтобы показать свои территори­ альные притязания на предмет или на челове­ ка. Этот прием также является способом про ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ демонстрировать доминирование или под­ черкнуть свое превосходство, особенно если предмет или человек принадлежит кому-ни­ будь другому. Например, если вы собираетесь сфотографировать приятеля на фоне его новой машины, яхты, дома или другого личного иму­ щества, вы наверняка заметите, что он присло­ нится к только что приобретенному предмету или положит на него руку (рисунок 130). Каса­ ясь своей собственности, он тем самым увели­ чивает свои физические размеры, показывает окружающим, что этот предмет принадлежит именно ему. Юные влюбленные часто держат­ ся за руки или обнимают друг друга на людях, чтобы показать окружающим, что они принад­ лежат друг другу. Бизнесмен может положить Рис. ВО. Жест гордого собственника АЛЛАН ПИЗ ноги на стол или на ящик стола или присло­ ниться к двери кабинета,.чтобы показать, что этот офис и обстановка принадлежат ему.

Однако очень легко вызвать негативные чувства у человека, прикоснувшись или иным образом воспользовавшись его собственнос­ тью без разрешения. Помимо того, что можно v оскорбить человека, явно вторгшись на его тер­ риторию или воспользовавшись его имущест­ вом — сев за его стол или взяв без разрешения машину, — существуют более изощренные спо­ собы. Можно зайти в чужой кабинет и присло­ ниться к дверному косяку или «нечаянно» сесть на стул хозяина.

Как я уже говорил, если коммивояжер при­ ходит в дом потенциального покупателя, то Рис. 131. Вторжение на чужую территорию ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ было бы разумно поинтересоваться, где обыч­ но сидит собеседник, чтобы не вызвать нега­ тивную реакцию, усевшись в первое попав­ шееся кресло. Если вы займете любимое крес­ ло покупателя, то вам вряд ли удастся ему что нибудь продать.

Некоторые люди, как, например, мужчина, изображенный на рисунке 131, имеют привы­ чку прислоняться к дверному косяку. Тем са­ мым они бессознательно настраивают людей против себя с первых минут знакомства. Таким людям следует научиться стоять прямо, дер­ жать руки на виду у собеседника, чтобы произ­ водить более благоприятное впечатление. Впе­ чатление о вас на 90 процентов формируется в первые полторы минуты контакта, а второго шанса изменить первое впечатление у вас боль­ ше никогда не будет!

Жесты чувства собственности Все нижеописанные жесты и позы свойст­ венны в основном руководителям и админи­ страторам. Давно замечено, что даже те, кто только что назначен на руководящую долж­ ность, вдруг начинают пользоваться ими, не­ смотря на то что раньше за ними такого не за­ мечалось.

В нормальной ситуации позу мужчины, изображенного на рисунке 132;

"можно было бы истолковать как открытую, расслабленную и беззаботную, тем более что так оно и есть.

Нога, закинутая на подлокотник кресла, не только говорит о том, что это кресло и простран­ ство являются собственностью данного чело­ века, но также сигнализирует о том, что чело 202 АЛЛАН ПИЗ Рис. 132. Отсутствие заинтересованности век не затрудняет себя соблюдением правил этикета.

Не редкость увидеть, как двое приятелей сидят подобным образом, смеясь и подшучи­ вая друг над другом, но давайте представим себе другую ситуацию. Рассмотрим типичный пример: у подчиненного возникли личные про­ блемы, и он приходит в кабинет начальника, чтобы получить совет. По мере того как подчи­ ненный рассказывает о своих обстоятельствах, он наклоняется вперед, руки его лежат на ко­ ленях, лицо опущено, тон голоса неуверенный.

Начальник слушает спокойно, сохраняя пол­ ную неподвижность, а затем вдруг откидывает­ ся назад И кладет ногу на подлокотник кресла.

В таких обстоятельствах поведение начальника говорит об изменении отношения. Налицо рав­ нодушие и безразличие, так как его поза совер ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ шенно расслаблена. Другими словами, пробле­ мы подчиненного его совершенно не интере­ суют. Он чувствует, что даром тратит время, выслушивая все эти россказни.

Следует ответить еще на один вопрос: к че­ му равнодушен начальник? Возможно, он уже понял проблему подчиненного и счел ее мало­ важной или его не интересует сам человек. По­ ка начальник сохраняет такую позу, вы можете быть уверены, что ваши проблемы его не инте­ ресуют, пусть даже выражение его лица гово­ рит об обратном. Он может прервать разговор, сказав подчиненному, что беспокоиться не сле­ дует и проблема скоро разрешится. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, босс вздохнет с облегчением, скажет себе: «Слава богу, этот зануда наконец-то ушел!» — и снимет ногу с подлокотника.

Если кресло начальника окажется без под­ локотников (что маловероятно, таким обычно бывает только стул для посетителей), он может положить одну ногу или сразу обе на стол (ри­ сунок 133). Если в комнату войдет человек, зас нимающий более высокое положение, малове­ роятно, что хозяин кабинета сохранит эту позу превосходства и собственности. Скорее всего он изберет более тонкий вариант той же позы:

положит ноги на нижний ящик стола или, если его стол не имеет ящиков, прижмет ногу к Нож­ ке стола, чтобы сохранить ощущение собст веннности.

Эти жесты могут раздражать, если человек демонстрирует их во время переговоров. Чело­ век просто обязан изменить позу, потому что чем дольше он держит ноги на подлокотнике кресла или на столе, тем дольше он сохраняет безразличное, враждебное отношение. Самый легкий способ заставить собеседника изменить АЛЛАН ПИЗ Рис. 133. Утверждение права собственности на стол позу — это предложить ему что-то, до чего он не может дотянуться, или попросить его обер­ нуться и взглянуть на что-то интересное. А ес­ ли вы и он обладаете одинаковым чувством юмо­ ра, можете сказать, что у него разошлась «мол­ ния» на брюках.

ГЛАВА Копирование и зеркальное отражение В следующий раз, когда вы отправитесь на вечеринку или попадете в место, где встреча­ ются и взаимодействуют разную люди, пона­ блюдайте за теми, кто совершает те же жесты и принимает те же позы, что и их собеседники.

Это копирование показывает, что человек со­ гласен с точкой зрения собеседника. Исполь­ зуя этот метод, человек невербально говорит другому: «Ты же видишь, что я думаю так же, как и ты. Я даже копирую твои жесты и твою позу!»

Это бессознательное приспосабливание, очень интересно наблюдать. Посмотрите на двух мужчин, изображенных на рисунке 134.

Они стоят у стойки гостиничного бара. Их жес­ ты являются зеркальным отражением жестов друг друга. Логично было бы предположить, что они обсуждают тему, которая одинаково интересна обоим и точка зрения на которую у них совпадает. Если один из них распрямит ру­ ки или ноги или перенесет вес на другую ногу, второй тут же поступит точно так же. Если один положит руку в карман, то второй сразу же ско­ пирует этот жест. Подобное копирование будет продолжаться до тех пор, пока мужчины будут согласны друг с другом. Такое можно наблю­ дать в отношениях друзей или людей, занима­ ющих одинаковое социальное положение. Лю АЛЛАН ПИЗ Рис. 134. Эти люди думают одинаково ди, которые давно находятся в браке, очень час­ то ходят, говорят, сидят и двигаются одинако­ во. Шефлен заметил, что посторонние стара­ ются избегать одинаковых поз. Копирование — это наиболее важный невербальный сигнал, который следует научиться замечать. Ведь имен­ но так окружающие дают нам понять, что раз­ деляют нашу точку зрения и что мы им симпа­ тичны. И мы, в свою очередь, можем дать им понять, что они нам нравятся, просто копируя их жесты и движения.

Если начальник хочет добиться полного взаимопонимания с подчиненными и создать спокойную благожелательную атмосферу, он должен просто принять позу подчиненного.

Точно так же и подчиненный, стремясь добить­ ся расположения начальника, бессознательно начинает копировать его жесты. Используя эти сведения, вы можете придать личной беседе 2" ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 135. Копирование жестов собеседника, чтобы вызвать доверие более позитивный характер, копируя позитив­ ные жесты.и движения собеседника. Таким об­ разом вы сможете перевести собеседника в бо­ лее спокойное и расслабленное состояние, по­ скольку он поймет, что вы понимаете и разде­ ляете его точку зрения (рисунок 135).

Когда я работал страховым агентом, я при­ думал очень эффективный способ растопить лед между собой и потенциальным покупате­ лем. Я намеренно копировал его движения, до тех пор пока между нами не устанавливался мощный эмоциональный контакт, достаточ­ ный для успешного завершения сделки. Прак­ тически всегда, если покупатель начинал по­ вторять мои движения, он заключал договор.

Однако, прежде чем копировать жесты со­ беседника, вы Должны принять во внимание ха­ рактер своих взаимоотношений. Давайте пред­ ставим себе, что молодой клерк, работающий в крупной компании, придет в кабинет своего начальника просить о повышении. Когда он войдет, начальник предложит ему сесть, а за­ тем займет позу превосходства (рисунок 96), сложит ноги в замок (рисунок 81) и откинется 208 АЛЛАН ПИЗ Рие. 136. Невербальный вызов в Кресле, чтобы показать подчиненному свое предвосходство,доминирование и соревнова­ тельность. Что произойдет, если клерк скопи­ рует движения начальника и при этом загово­ рит о: прибавке к зарплате (рисунок 136)?

Даже если при этом он вербально будет де­ монстрировать свое подчиненное положение, начальник почувствует себя униженным и даже оскорбленным невербальным поведени­ ем подчиненного, и тому придется мечтать уже не о прибавке, а просто о том, чтобы удержать­ ся на прежнем месте. Такая техника примени­ ма лишь для того, чтобы осадить зарвавшегося человека, стремящегося получить контроль над ситуацией. Бухгалтеры, адвокаты и руко­ водители часто занимают такую позу в присут­ ствии тех, кого они считают в социальном пла­ не ниже себя. Заняв ту же позу, вы можете сму­ тить их, заставить изменить позу и перехватить контроль.

Исследования показывают, что когда лиде­ ры группы совершают определенные жесты и принимают какие-то позы, то остальные чле­ ны бессознательно копируют их. Лидеры, как ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ правило, проходят в дверь первыми и садятся на край дивана или скамьи, а не в центре. Ког­ да группа руководителей входит в кабинет, стар­ ший начальник обычно идет первым. Когда они рассаживаются за столом переговоров, он обычно садится во главе стола, как правило, дальше всех от входа. Если начальник сидит, заложив руки за голову (рисунок 96), то подчи­ ненные тоже копируют его позу.

Тот, кто отправляется в дом супружеской пары в надежде продать им что-нибудь, должен внимательно следить за их жестами, чтобы по­ нять, кто совершает жест, а кто его лишь копи­ рует.

Представьте, что муж ведет все переговоры, а жена сидит и ничего не говорит. Но вот вы за­ мечаете, что муж постоянно копирует движе­ ния жены. Можете быть уверены, что в этой семье решения принимает она и она же подпи­ шет ваш чек, поэтому вам следует обратить свое внимание именно на нее.

8- ГЛАВА Наклон тела и социальный статус Исторически сложилось так, что рост чело­ века относительно другого являлся средством установления отношений превосходства или подчиненности. Мы называем членов коро­ левской семьи «Ваше величество», тех же, кто совершает неприглядные поступки, называем «низкими людьми». Оратор на митинге про­ теста встает на коробку, чтобы казаться выше, чем все остальные, судья сидит на возвыше­ нии, те, кто живет в пентхаузе, обладают соци­ альным статусом гораздо большим, чем жиль­ цы первого этажа. В некоторых странах соци, альные классы называют «высшими» и «низ­ шими».

Хотим мы этого или нет, но высокие люди обладают большим авторитетом, чем коро­ тышки, но в личных отношениях рост может сыграть и отрицательную роль. Ведь часто вам нужно вести разговор на том же уровне, смот­ реть глаза в глаза, иначе атмосфера разговора -может оказаться абсолютно не той, которую вам хотелось бы установить.

Большинство женщин приседают, знако­ мясь с членами королевской семьи, а мужчины склоняют головы, снимают шляпы, стараясь казаться меньше в присутствии королевских особ. Современный ритуал приветствия сохра­ нил черты древности. Чем ниже по социально 21. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 137. «Ваше величество!»

му статусу человек, тем ниже он склоняет голо­ ву. В деловых отношениях, если человек по­ стоянно склоняется перед руководством, он может заслужить репутацию подхалима.

К сожалению, помочь людям стать выше или ниже ростом не в наших силах, поэтому давайте просто рассмотрим возможности ис­ пользовать рост в своих интересах.

Вы можете стараться не подчеркивать свой высокий рост, сознательно уменьшая его В процессе общения с окружающими. Давайте рассмотрим невербальные аспекты следующей АЛЛАН ПИЗ ситуации. Вы едете в своей машине, и вас оста­ навливает полисмен за превышение скорости.

В этих обстоятельствах полицейский рассмат­ ривает вас как противника. Он Подходит к ва­ шей машине. Нормальная реакция водителя — остаться на месте и не выходить из машины, а просто опустить боковое стекло и извиниться за превышение скорости. Негативные невер­ бальные сигналы такого поведения следую­ щие: 1) полисмен вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и перейти на вашу (ваша машина);

2) признавая превы­ шение скорости, вы тем самым Нападаете на полисмена;

J) оставаясь в своей машине, вы создаете барьер между собой и полицейским.

Принимая во внимание все вышеизложен­ ное, а также то, что полисмен несомненно зани­ мает в отношении вас более высокое положе­ ние, ваше поведение только усугубит ситуацию, а ваши шансы остаться неоштрафованным.ни­ чтожно малы. Попробуйте в следующий раз по­ ступить иначе. Немедленно выйдите из своей машины, то есть покиньте свою территорию, и подойдите к патрульной машине — террито­ рии полисмена. В этом случае ему не придется покидать свою территорию, и он будет настро­ ен спокойнее. Наклонитесь, чтобы показать, что вы меньше полисмена. Постарайтесь убе­ дить полисмена, что вы поступили непрости­ тельно глупо и безответственно, Поблагодарите,, его за то, что он указал вам на ошибку, — сло­ вом, всячески принизьте свой социальный ста­ тус. Скажите, что вы понимаете, насколько трудна и ответственна его работа, когда вокруг носятся такие идиоты, как вы. Держите ладони на виду и дрожащим голосом попросите по­ лисмена не выписывать штраф. Такой тип по­ ведения убедит офицера, что вы не представ 2t ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 138. «Пожалуйста, не штрафуйте меня!»

ляетс для него угрозы. Он может выбрать роль сурового отца — тогда вы отделаетесь выгово­ ром и предупреждением. Полисмен может от­ пустить вас и не выписывать штраф. Если вы проделаете все правильно, то сумеете избежать половины штрафов, которые сыплются на вас в настоящее время.

Тот же самый прием можно применить в отношении разгневанного покупателя, при­ шедшего вернуть сломавшуюся покупку. В та­ ком случае прилавок формирует барьер между покупателем и вами. Если продавец останется на своем месте, то у него мало надежд утихоми­ рить покупателя, который из-за того, что он не может вторгнуться на вашу территорию, разо­ злится еще сильнее. Лучше всего для продавца будет выйти из-за прилавка, держать ладони на виду, слегка наклониться вперед и поступить АЛЛАН ПИЗ точно ^МГж*к,.как я только что советовал в от­ ношении полисмена.

Интересно, что в некоторых ситуациях на­ клон тела может служить сигналомдойиниро вання. Представьте, что вы пришли в чужой дом и удобно расположились в уютном кресле, в то время как хозяин дома стоит. Такая нефор­ мальность на территории другого чейбвека го­ ворит о доминировании или об агрессивном отношении.

Очень важно также помнить, Что человек всегда ощущает превосходство, наХЪдяеь На собственной территории* особенно у себя до­ ма, поэтому жесты и поведение подчиненнос­ ти — Зт© наиболее эффективный метод распо­ ложить человека к себе.

ГЛАВА Указатели Вас никогда не посещало чувство, что чело­ век, с которым вы разговариваете, на самом деле уже давно где-то в другом месте, хотя по его словам можно было бы сделать заключение о том, что он просто наслаждается вашим об­ ществом? На мгновенном снимке подобной сцены можно будет заметить следующее: 1) го­ лова собеседника повернута к вам, позитивные сигналы — улыбки и кивки — очевидны;

2) те­ ло и ноги собеседника развернуты от вас, либо в направлении другого человека, либо к выхо­ ду. Направление, в котором развернуто туло­ вище или ноги собеседника, указывает, куда бы ему на самом деле хотелось идти.

На рисунке 139 мы видим двоих мужчин, разговаривающих в проеме двери. Мужчина слева старается завладеть вниманием собесед­ ника, но слушатель хочет продолжать движе­ ние в том направлении, куда указывает его тело, хотя он любезно повернул голову к собе­ седнику, делая вид, что рад встрече. Только когда мужчина, стоящий справа, полностью развернется к своему собеседнику, можно бу­ дет сказать, что разговор его иЫнаетоящегёу заинтересовал.

Было замечено, что во время переговоров, когда один из участников решает завершить обсуждение иди просто покинуть заседание, он непроизвольно поворачивается всем телом или направляет ноги в сторону ближайшего АЛЛАН ПИЗ Рис. 139. Поворот тела указывает, куда человек собирается идти выхода. Бели вы заметили подобные сигналы вовремя личного общения, то вам нужно сроч­ но предпринять какие-нибудь действия, чтобы вовлечь собеседника в разговор и заинтересо­ вать его. В противном случае вам остается толь­ ко завершить беседу самому, что позволит вам сохранить контроль над ситуацией.


Углы и треугольники.

Открытая позиция В предыдущей главе мы говорили, что фи­ зическое расстояние между людьми связано со степенью интимности их взаимоотношений.

Угол, иод которым люди располагают тело, ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ "&Х Рис. 140. Открытый треугольник также дает очень ценную невербальную ин­ формацию, связанную с их отношениями и на­ строением. Например, жители большинства англоговорящих стран во время неформально­ го общения стоят так, что их тела образуют прямой угол друг к другу.,На рисунке 140 изо­ бражены двое мужчин, стоящих так, что их тела повернуты к воображаемой вершине тре­ угольника. Это своеобразное невербальное приглашение третьему человеку присоеди­ ниться к их беседе, встав В этой точке. Мужчи­ ны, изображенные на рисунке 140, равны по со­ циальному статусу, так как они стоят практи­ чески в одинаковых позах, а угол, образуемый их телами, говорит о том, что беседа между ними носит неформальный характер. Образо АЛЛАН ПИЗ ванный треугольник позволяет третьему чело веку, имеющему тот же социльный статус, при­ соединиться к разговору. Если желательно при­ сутствие четвертого участника^ тела собесед­ ников развернутся так, чтобы образовывать прямоугольник или квадрат. Пятый собесед­ ник превратит эту позицию в круг или в два тре­ угольника.

Закрытая позиция Когда два человека ведут интимную, част­ ную беседу1 то угол, образуемый ихтелами, из­ меняется с 90 градусов до нуля. Мужчина, же­ лающий привлечь внимание женщины, ис­ пользует этот прием в сочетании с другими жес­ тами ухаживания в самом начале своей игры.

Он не только развернут лицом к ней, но и стре­ мится уменьшить расстояние между ними, по­ степенно проникая в ее интимную зону. Если РИс. 141 Тело развернуто непосредственно к собеседнику. Закрытая позиция ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ^ женщина принимает ухаживание, то ей доста­ точно повернуться к мужчине лицом и позво­ лить ему проникнуть на свою территорию. Рас­ стояние между людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем между теми, кто стоит в позиции открытой.

Помимо обычных приемов ухаживания, женщина и мужчина могут повторять жесты друг друга, если они действительно заинтере­ сованы в этой игре. Как и большинство других жестов ухаживания, закрытая позиция может быть использована в качестве невербального вызова, если отношения между людьми враж­ дебны (см. рисунок 106).

Способы приятия и неприятия Открытая и закрытая позиции используют­ ся длЯ включения или Исключения третьей стороны из разговора. На рисунке 142 показа­ на открытая треугольная позиция — двое собе­ седников принимают девушку в разговор.

Если третий человек хочет присоединиться к двум собеседникам, стоящим в закрытой по­ зиции, он может считать себя принятым, толь­ ко если они развернутся в его сторону всем телом, формируя треугольник. Если же участие третьего собеседника для-них нежелательно, то они останутся в закрытой позиции и повернут в его сторону лишь головы. Такой жест будет сигналом того, что они знают о присутствии третьего, но разворот их тел скажег**о том;

что его присутствие нежелательно (рисунок 143).

Часто разговор между тремя собеседника­ ми начинается в открытой треугольной пози­ ции, но постепенно двое из них могут перейти в закрытую позицию, исключая третьего чело­ века из беседы (рисунок 143). Такое изменение АЛЛАН ПИЗ язык тедрдвижЕний ориентации должно послужить третьему участ­ нику сигналом, что ему следует покинуть груп­ пу, чтобы избежать неловкости.

Поворот тела в положении сидя Скрещенные ноги, направленные в сторо­ ну собеседника, являются сигналом приятия и заинтересованности в этом человеке. Если он также заинтересован в вас, то он или она сядут так же — то есть направят скрещенные колени в сторону заинтересовавшего их собеседника (рисунок 144). По мере того как заинтересо­ ванность двух людей друг в друге будет нарас­ тать, они непроизвольно начнут копировать жесты и движения друг друга, как показано на рисунке 144, затем перейдут в закрытую пози­ цию, тем самым исключая из разговора осталь­ ных присутствующих (мужчину справа на ри Рис. 144. Поворот тела используется для исключения мужчины, сидящего справа, из разговора 222 АЛЛАН ПИЗ сунке 144). У мужчины, сидящего справа, есть только один способ присоединиться к разгово­ ру. Он должен взять стул и поставить его перед разговаривающими в попытке сформировать треугольник или предпринять другие меры, чтобы нарушить закрытую позицию.

Разговор с двумя собеседниками Давайте предположим, что вы (С) разгова­ риваете сразу с двумя собеседниками (А и В).

По воле случая вы собрались за круглым сто­ лом и сидите в позиции треугольника. Предпо­ ложим также, что человек А очень разговорчив и задает множество вопросов, а человек В хра­ нит гробовое молчание. Когда А задает вам во­ прос, как вам поступить? Как ответить ему и в то же время не создать у собеседника В впечат­ ления, что его игнорируют и исключают из разговора? Советую вам применить простой, но очен| эффективны^ прием: когда А задает вопрос, то, начиная отвечать, смотрите На него, Рис. 145. Разговор с двумя собеседниками ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ - g затем постепенно поворачивайте голову в сто­ рону собеседника В, затем снова к человеку А, а затем снова к В. Завершить свой ответ вы должны, глядя на собеседника А — ведь вопрос задал именно он. Этот прием позволит участ­ нику разговора В почувствовать себя вовлечен­ ным в беседу.' Это очень Полезно, особенно если вы хотите привлечь В на свою сторону.

Направление ног Ноги могут служить не только указателем направления, куда бы хотел пойти их хозяин.

Они частЬ указывают на интересного или при­ влекательного собеседника. Представьте, что вы пришли на вечеринку и заметили группу, состоящую из трех мужчин и одной очень при­ влекательной женщины (рисунок 146). Беседу ведут в основном мужчины, женщина остается пассивной слушательницей. Постепенно вы начнете замечать нечто интересное все муж­ чины направят одну ногу в сторону женщины.

Этим незамысловатым невербальным спосо­ бом мужчины дают понять женщине свою за­ интересованность. Женщина подсознательно замечает эти сигналы и остается в группе до тех пор, пока это внимание ейприятно. На рисун­ ке 146 мы видим, что она стоит, поставив ноги близко друг к другу, то есть занимает нейтраль­ ную позицию. Если же она выставит ядну ногу в сторону кого-либо Из мужчин, это значит, тому удалось заинтересовать ее. По-видимому, женщина сочла именно его наиболее привле­ кательным. Вы сможете заметить, что она бу­ дет искоса посматривать на мужчину, заложив­ шего большие пальцы за ремень брюк.

Открытые и закрытые позиции в положении сидя Рассмотрим следующую ситуацию: вы вы­ полняете роль наблюдателя и должны погово­ рить с подчиненным, чья работа вас не удовле­ творяет. Чтобы все точно выяснить, вы чувст­ вуете, что должны задавать прямые Вопросы, которые требуют прямых ответов. Подчинен­ ный почувствует, что на него давят. В то же время вы должны показать подчиненному, что ВЫ понимаете его чувства, и время от времени соглашаться с его мыслями и действиями. Как же невербально передать такое отношение, ис­ пользуя повороты тела? Проведите беседу так, как показано на наших рисунках, принимая во внимание следующее: 1) поскольку разговор проходит в вашем кабинете и вы являетесь на Рис. 147. Открытая треугольная позиция чальником, вы можете выйти из-за стола и сесть рядом с подчиненным (позиция сотруд­ ничества), но при этом вы будете сохранять контроль над ситуацией;

2) подчиненный дол­ жен сидеть на стуле с фиксированными ножка­ ми, без подлокотников, что заставит его совер­ шать Жесты и движения, по которым вы смо­ жете лучше понять его настроение;

3) вы сами должны сесть на вращающееся кресло с подло­ котниками, что даст вам возможность сохра­ нять контроль над разговором и позволит.со­ вершать определенные жесты, а также менять угол разворота к собеседнику.

Вы можете использовать три основные по­ зиций.

Как и в положении стоя, открытая тре­ угольная позиция создает неформальную спо АЛЛАН ПИЗ Рис. 148. Прямой разворот тела койную атмосферу и вполне подходит для на­ чала разговора (рисунок 147). Вы демонстри­ руете невербальное согласие с подчиненным, копируя его движения и жесты. Когда это про­ исходит стоя, то тела обоих собеседников раз­ вернуты в сторону одной и той же точки, фор­ мирующей вершину треугольника, что показы­ вает взаимное согласие.

Развернув свое кресло так, чтобы ваше тело было развернуто прямо к подчиненному (рису­ нок 148), вы невербально показываете ему, что хотите получить прямые ответы на прямо по­ ставленные вопросы. Эту позицию следует со­ четать с деловым взглядом (рисунок 109) и ску­ пой жестикуляцией, чтобы ваш собеседник ощутил мощное невербальное давление. Если, к примеру, после того, как вы задали ему во ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 149. Правоугольная позиция прос, он начинает потирать глаз или ухо, при ответе смотрит в сторону, вы можете подви­ нуть свое кресло ближе и спросить: «Вы увере­ ны, что это именно так?» Это простое движе­ ние создает мощное невербальное давление и вынудит подчиненного сказать правду.

Если вы развернулись направо от подчи­ ненного, вы тем самым ослабили давление (рисунок 149). В таком положении лучше всего задавать деликатные вопросы или^ вопросы, которые могут смутить собеседника, так как тогда он почувствует себя свободнее, переста­ нет ощущать ваше давление. Если орешек, ко­ торый вам предстоит разгрызть, окажется слишком твердым, можете снова развернуться лицом к подчиненному, чтобы полностью про­ яснить ситуацию.

228 АЛЛАН ПИЗ Резюме Если вы хотите найти общий язык с собе­ седником, используйте треугольную позицию, а если вы хотите оказать на него невербальное давление, разворачивайтесь к нему лицом.. Пра­ воугольная позиция позволяет собеседнику ду­ мать и действовать независимо, не ощущая не­ вербального давления с вашей стороны. Люди редко обращают внимание на то, какой эффект оказывает на них разворот тела собеседника.


Эти приемы потребуют от вас определен­ ного навыка, но очень скоро они станут вашей второй натурой. Если по роду своих занятий вам приходится общаться с людьми, то искус­ ство разворота тела и вращающийся стул будут вам очень полезны. В повседневном общении с окружающими вы можете пользоваться направ­ лением ступней, поворотом тела и совокупнос­ тями позитивных жестов — раскрытыми ладо­ нями, наклоном вперед, наклоном головы и улыбками. Тогда окружающие будут не только рады вашему обществу, но и гораздо легче при­ мут вашу точку зрения.

ГЛАВА Столы и способы азмещения за ними, асположение за столом Эффективное расположение собеседников за столом — это прекрасный способ добиться сотрудничества. Отношение людей к вам мо­ жет бессознательно проявиться через то, какое место относительно вас они выберут за столом.

Марк Кнапп в книге «Невербальное обще­ ние между людьми» отмечает, что, хотя сущест­ вует общая формула толкования расположения людей за столом, все же конкретная ситуация может существенно повлиять на выбор места.

Исследования, проведенные над представите­ лями среднего класса в США, показали, что места, выбираемые в гостиничном баре, суще В А В, Вз В, Рис. 150. Основные виды расположения собеседников за столом 230 АЛЛАН ПИЗ ственно отличаются от выбора места в дорогом ресторане. То, как расположены кресла, а так­ же расстояние между столами серьезно влияют на выбор человека. Влюбленные парочки пред­ почитают сидеть поближе друг к другу, если это возможно. Но в переполненном ресторане, где столы стоят очень близко, это не слишком удобно, поэтому они вынуждены садиться на­ против друг друга, что в нормальной ситуации расценивается как оборонительная позиция.

Так как на расположение собеседников за столом влияет множество факторов, мы рас­ смотрим несколько примеров рассадки участ­ ников в кабинете за стандартным прямоуголь­ ным столом.

Собеседник В может занимать относитель­ но собеседника А четыре основных положения:

• Bi: угловое положение;

• Вг: положение сотрудничества;

• Вз: оборонительно-соревновательное по­ ложение;

• В4: независимое положение.

Угловое положение (Вп) Такую позицию обычно выбирают люди, находящиеся в дружеских отношениях, веду­ щие задушевную, неформальную беседу. Угло­ вое расположение не мешает визуальному кон­ такту, а также предоставляет возможность со­ вершать множество жестов и замечать жесты собеседника. Угол стола формирует частичный барьер на случай возникновения угрозы. Лю­ бой из собеседников может за ним укрыться.

Кроме того, при таком расположении исчезает проблема территориального деления поверх­ ности стола. Наиболее удачная в стратегичес­ ком плане позиция для привлечения нового ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 151 Угловое положение покупателя — это Bi (Bi — продавец, А — по­ тенциальный покупатель). Просто передвинув свой стул в положение Bi, вы сможете осла­ бить возникшую было напряженность и повы­ сить свои шансы на успешное завершение сделки.

Положение сотрудничества (В2) Если собеседники настроены одинаково, разделяют одну точку зрения или работают над одной и той же проблемой вместе, то они могут расположиться за столом рядом. Это наиболее удачная позиция для выработки совместных решений и удачной продажи. Вся хитрость за­ ключается в том, чтобы собеседник В сумел за­ нять это положение так, чтобы ссюеседник А не почувствовал вторжения на свою территорию.

Эта позиция чрезвычайно полезна и в тех слу­ чаях, когда необходимо участие в переговорах третьей стороны, приглашенной собеседником В, то есть продавцом. Предположим, что про­ давец встречается с покупателем уже во второй АЛЛАН ПИЗ Рис. 152. Положение сотрудничества Оо Рис. 153. Приглашаем третью сторону раз и пригласил с собой технического экспер­ та. Наиболее приемлемой будет следующая стра­ тегия.

Технический эксперт садится на место С на­ против покупателя А. Продавец может занять положение Вг (сотрудничество) или Bi (угло­ вое). Это позволит продавцу находиться «на ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ стороне покупателя» и задавать вопросы экс­ перту по поручению клиента. Такой способ рассадки за столом обычно называют «заодно с оппонентом».

Оборонительно-соревнователь­ ное положение (В3) Садясь за стол напротив собеседника, вы создаете оборонительную атмосферу конку­ ренции. В результате обе стороны могут наста­ ивать на своей точке зрения, так как стол явля­ ется надежным барьером, разделяющим их.

Такое положение выбирают люди, которые либо конкурируют друг с другом, либо один из них выговаривает другому. Это положение так­ же обычно для отношений «начальник/подчи­ ненный», если беседа проходит в кабинете участника А.

Аргайл отмечал, что эксперименты, прове­ денные в кабинете врача, показали, что нали Рис. 154. Оборонительно-соревновательное положение АЛЛАН ПИЗ чие или отсутствие стола существенно влияет на настроение пациента. Лишь десять процен­ тов пациентов чувствовали себя спокойно, ког­ да их отделял от врача стол. Если же стол отсут­ ствовал, то свободно себя ощущали уже 55 про­ центов пациентов.

Если собеседник В хочет в чём-то убедить •собеседника А, то оборонительно-соревнова­ тельное положение существенно снижает шан­ сы на успешное проведение переговоров, если только В специально не сел подобным образом по собственному стратегическому плану. На­ пример, А — это менеджер, который должен отчитать В за какой-либо промах. В этом слу­ чае оборонительно-соревновательное положе­ ние усилит эффект разговора. С другой сторо­ ны, собеседнику В необходимо дать А почувст­ вовать свое превосходство. Тогда В может на­ меренно сесть напротив А.

Какой бы род деятельности вы ни избрали, если вы должны взаимодействовать с другими людьми, вы должны уметь влиять на людей.

Вам нужно научиться понимать их точку зре­ ния, создавать спокойную, непринужденную атмосферу. Соревновательное положение вряд ли поможет вам в этих целях. Гораздо более по­ лезно будет угловое положение и положение сотрудничества. В оборонительно-соревнова­ тельном положении беседы обычно бывают го­ раздо короче, чем в любом другом.

Когда люди сидят непосредственно друг против друга, они бессознательно делят стол на две равные территории. Каждый считает соб ственную половину своей и отвергает попытки^ другого вторгнуться на нее. Люди, сидящие в соревновательном положении за столиком рес­ торана, бессознательно делят территорию со-' ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 155. Бумага располагается на границе территорий лонкой, перечницей, сахарницей или салфет­ ками.

Существует очень простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он покажет вам, как люди реагируют на вторжение на их территорию. Как-то раз я пригласил одного агента по продажам пообедать, чтобы обсудить с ним контракт с его компанией. Мы уселись за маленький прямоугольный ресторанный сто­ лик, который оказался слишком мал, чтобы я мог занять угловое положение. Поэтому я был вынужден сесть напротив, то есть располо­ житься в соревновательно-оборонительной по­ зиции.

На столе стоял обычный" ресторанный на­ бор: пепельница, солонка и перечница, сал­ фетки. Рядом лежало меню. Я взял меню, про­ чел его, а затем передвинул на территорию мо­ его спутника. Он взял его, прочел и вернул на середину стола справа от себя. Тогда я взял его снова, прочел и снова вернул на его террито­ рию. Мой спутник наклонился вперед, но мое АЛЛАН ПИЗ Рис. Бб. Собеседник принимает бумагу на своей территории, что невербально говорит о его расположении внезапное вторжение на его территорию заста­ вило его снова откинуться на спинку стула.

Пепельница стояла в центре стола, но, гася свою сигарету, я передвинул ее ближе к своему спут­ нику. Тогда он тоже погасил свою сигарету и вернул пепельницу в центр. И снова, будто слу­ чайно, я погасил вторую сигарету и сдвинул пепельницу в его сторону. А потом я еще по­ двинул к нему сахарницу. Мой спутник явно, начал испытывать дискомфорт. А когда я сдви­ нул перечницу и солонку из центра стола, он уже начал елозить на стуле так, словно уселся на муравейник. Я явно заметил испарину на его лбу. Когда я подвинул к нему еще и салфет­ ки, это оказалось выше его сил. Он извинился и вышел в туалет. Когда он вернулся, я тоже извинился и вышед. Вернувшись, я обнару­ жил, что все предметы находятся в центре стщ ла, как было, когда мы только пришли!

Этот простой, но очень эффективный тест, показывает нам, с каким сопротивлением мы Ч ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Рис. 157. Невербальное разрешение вторгнуться на территорию покупателя можем столкнуться, если человек почувствует, что вы вторгаетесь на его территорию. Теперь вам становится понятным, почему при серьез­ ных переговорах вам следует как огня избегать оборонительно-соревновательного положения за столом.

Однако существуют ситуации, в которых занять угловое положение бывает очень трудно или просто неудобно. Давайте предположим, что вы проводите визуальную презентацию. Вы должны показывать человеку, сидящему за прямоугольным столом, книги, бумаги или об­ разцы. Сначала поместите предмет на стол (ри­ сунок 155). Ваш собеседник наклонится вперед, посмотрит на него и либо примет этот предмет на своей территории, либо вернет его вам.

Если он наклонится, чтобы посмотреть на то, что вы ему предложили, вы должны про­ должать разговор со своего места, так как ваш собеседник невербально дает вам понять, что он не хочет, чтобы вы переходили на его сторо­ ну стола. Если он берет предложенный вами предмет, то вы можете спросить разрешения перейти на его территорию и занять либо утло АЛЛАН ПИЗ вое положение, либо положение сотрудничест­ ва (рисунок 157). Если же собеседник возвра­ щает предмет вам, то у вас серьезные пробле­ мы. Золотое правило — никогда не вторгаться на чужую территорию, если не получено вер­ бальное или невербальное разрешение на по­ добное действие. Иначе вы можете оттолкнуть от себя клиента. • Независимое положение (В4) Это положение занимают люди, которые не хотят взаимодействовать друг с другом. Обыч­ но так садятся в библиотеках, парках или в рес­ торанах. Такое расположение говорит об от­ сутствии интереса и может быть истолковано как враждебное, если при этом нарушены тер­ риториальные границы. Если вам нужно от­ крыто поговорить друг с другом, такого поло­ жения следует избегать.

Рис. Б8. Независимое положение ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Квадратные, круглые, прямоугольные столы.

Квадратный стол (формальный) Как уже отмечалось ранее, квадратные сто­ лы создают соревновательную или оборони­ тельную атмосферу, даже если собеседники имеют одинаковый статус. Такие столы идеаль­ ны для коротких деловых бесед или для созда­ ния ситуации «начальник/подчиненный». Наи­ большего сотрудничества можно добиться от того, кто сидит рядом с вами, причем тот, кто сидит справа, будет настроен более дружелюб­ но, чем сидящий слева. Сильнее всего окажет­ ся сопротивление того, кто сидит напротив вас.

Рис. 159. Квадратный стол (формальный) Круглый стол (неформальный) Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы дать своим рыцарям равный статус и равное положение. Круглый стол со­ здает атмосферу неофициальности и спокойст АЛЛАН ПИЗ Рис. 160. Круглый стол (неформальный) вия. Такой стол идеален для проведения сове­ щаний среди сотрудников равного статуса, так как каждому участнику достается равная тер­ ритория. Если убрать стол и сесть в кружок, то эффект будет тот же. К сожелению, король Ар ' тур не сознавал, что, если статус одного из си­ дящих за столом выше, чем у всех остальных^ это приводит к перераспределению власти меж­ ду ними. Король обладал самым высоким ста­ тусом, и его рыцари, рассаживаясь вокруг не­ го, признавали, что тот, кто сидит справа от короля, обладает большей властью и авторите­ том, чем те, что располагаются слева. Кроме то­ го, чем дальше рыцарь сидел от короля, тем меньше был его авторитет.

Следовательно, тот рыцарь, который сидел прямо напротив короля Артура, непроизволь но занимал оборонительно-соревновательное \ положение и скорее всего причинял королев- -i ству больше всего проблем. Многие современ ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ные руководители используют квадратные и круглые столы. Квадратные столы обычно яв­ ляются рабочими. За ними проводят деловые переговоры, брифинги, краткие консультации, за ними делаются выговоры и т. п. Круглые столы, обычно кофейные, служат для создания неформальной, спокойной атмосферы, в кото­ рой гораздо легче убедить собеседника в чем либо.

Прямоугольные столы За прямоугольным столом человек, сидя­ щий в положении А, обычно обладает наи­ большим влиянием. Если за столом присутст­ вуют люди равного статуса, то человек, сидя­ щий в положении А, имеет больший авторитет, однако при условии, что он не сидит спиной к двери. Если же он сидит спиной к двери, то наибольшим авторитетом обладает человек, сидящий в положении В, следом за ним С, а за­ тем D. Эта информация будет вам полезна при разработке стратегии совещания. Рассадив лю­ дей так, как вам хочется, вы сможете оказать на них максимальное влияние.

® (9 ( (!) Рис. 161 Расположение за прямоугольным столом 9 - 242 АЛЛАН ПИЗ Домашний обеденный стол Выбор формы домашнего обеденного стола дает ключ к пониманию распределения авто­ ритета в семье, правда, лишь в том случае, если столовая в доме достаточно велика, чтобы раз­ местить в ней стол любой формы. «Открытые»

семьи обычно выбирают круглые столы, «за­ крытые» — квадратные, а семья «авторитарно­ го» типа соберется за прямоугольным столом.

Как правильно рассадить гостей за обедом Вы должны постоянно помнить то, о чем мы только "что говорили, — о территориях и об использовании круглых, квадратных и прямо­ угольных столов. Тогда вы сможете добиться согласия от человека, просто пригласив его на обед. Давайте рассмотрим факторы/помогаю­ щие создать позитивную атмосферу, обсудим их происхождение и возможности и проанали­ зируем поведение человека за обедом.

Антропологи утверждают, что человек про­ изошел от четвероногих обитателей деревьев.

Изначально человек был травоядным, питался корнями, листьями, ягодами, фруктами и пло­ дами. Примерно миллион лет назад он спус­ тился с деревьев и превратился в охотника.

Прежде чем стать «обитателем» земли, человек питался так же, как обезьяны, — то есть посто­ янно что-то жевал и откусывал. Каждый сам от­ вечал за свою жизнь и за свою пищу. Став охот­ ником, человеку потребовалась помощь дру­ гих, чтобы суметь убить крупную добычу, поэ­ тому возникли большие группы охотников.

Каждая группа на рассвете уходила на охоту и ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ возвращалась уже на закате. Тогда добыча де­ лилась поровну между охотниками, которые поедали ее в общей пещере.

У входа в пещеру горел огонь, отпугиваю­ щий от человеческого жилья опасных хищни­ ков и обеспечивающий жителей теплом. Каж­ дый пещерный житель сидел спиной к стене, чтобы на него не набросились сзади, пока он поедает свой кусок добычи. Единственным звуком, нарушавшим тишину пещеры, было чавканье, лязганье зубов и потрескивание су­ чьев в костре. Древний обычай поедать пищу на закате вокруг огня положил начало совре­ менным ритуалам, связанным с пищей, — раз­ нообразным барбекю, банкетам, торжествен­ ным обедам. Современный человек ведет себя точно так же4 как и его древний предок милли­ он лет назад.

Теперь вернемся к нашим ресторанам и обе­ дам. Легче всего добиться согласия, если ваш собеседник находится в спокойном, умиротвог ренном состоянии духа, если он расслаблен, а защитные барьеры сняты. Чтобы добиться та­ кой атмосферы, вспомните все, что мы только что сказали о первобытном человеке. Вы всег­ да должны следовать нескольким простым пра­ вилам.

Во-первых, если вы даете обед у себя дома или в ресторане, посадите своего гостя спиной к стене или к ширме. Исследования показали, что у человека, сидящего спиной к открытому пространству, учащается сердцебиение, появ­ ляется испарина, повышается кровяное давле­ ние и изменяется энцефалограмма. Все эти яв­ ления усугубляются, если за его спиной посто­ янно ходят люди. Если же человек сидит спи­ ной к открытому окну на уровне земли или к двери, то напряженность еще более возрастает.

9* Во-вторых, свет должен быть приглушенным, должна'играть мягкая, спокойная музыка. Во многих дорогих ресторанах имеется камин или его имитация, который располагается побли­ зости от входа. Не правда ли, похоже на костер, горящий в первобытной пещере? Лучше всего в такой ситуации расположиться за круглым столом и посадить гостя за крупным растением или экраном так, чтобы он видел публику, а сам оставался скрытым от посторонних глаз.

Гораздо легче добиться положительного ре­ шения в такой атмосфере, чем в ресторане, за­ литом ярким светом, где гремит музыка, а сто­ лики располагаются на открытом пространстве и повсюду слышен лязг ножей и вилок. Доро­ гие рестораны об этом Прекрасно знают и ис­ пользуют эти приемы, чтобы выкачать допол­ нительные деньги со своих клиентов за вполне обычную пищу. А мужчины на протяжении ве­ ков водят в них своих дам, чтобы в романтичес­ кой атмосфере добиться своих целей.

ГЛАВА Проявления власти Рис. 162. «Чувствуйте себя как дома!»

Поиграем со стульями Вы когда-нибудь бывали на собеседовании, которое оставляло у вас ощущение подавлен­ ности и беспомощности, причем это чувство охватывало вас, как только вы усаживались на стул для посетителей? Человек, проводящий АЛЛАН ПИЗ собеседование, казался вам огромным и важ­ ным, а сами вы в его присутствии превраща­ лись в муравья. Это происходило потому, что хозяин кабинета очень хитроумно продумал -обстановку. Все в этом кабинете служит для возвышения хозяина и принижения посетите­ ля. Атмосфера в офисе создается благодаря не­ которым простым приемам расстановки сту­ льев и кресел.

Факторы, влияющие на повышение статуса и властности человека, следующие: это размер кресла и его аксессуары, высота стула и распо­ ложение его относительно другого человека.

Размер и форма кресла Высота спинки кресла повышает или пони­ жает статус сидящего, Кресла с высокой спин­ кой прекрасный тому пример. Чем выше спин­ ка кресла, тем выше статус человека, сидящего в нем. Короли, королевы, папа римский и дру­ гие люди, имеющие высокий статус, сидят на креслах, высота спинки которых может дости­ гать 250 см, чтобы подчеркнуть свое положе­ ние относительно окружающих. Крупный ру­ ководитель обычно располагается в кожаном кресле с высокой спинкой, а его посетитель сидит на стуле с низкой спинкой.

Вращающиеся стулья придают их владель­ цам больше властности, чем стулья с фиксиро­ ванными ножками, так как они позволяют че­ ловеку с легкостью уходить от давления. Сту­ лья с фиксированными ножками такой свобо­ ды человеку не дают, что сковывает движения и жесты посетителя. Кресла с подлокотника­ ми, с откидывающейся назад спинкой и коле­ сиками в этом смысле предпочтительнее всего.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ Высота кресла Мы с вами уже говорили о повышении ста­ туса за счет высоты сиденья, но следует заме­ тить, что ваш статус повышается, если ваше кресло находится выше от земли, чем то, на ко­ тором сидит ваш собеседник. Некоторые руко­ водители сидят на креслах с высокой спинкой, поднятых на максимальную высоту, в то время как нх посетители вынуждены располагаться на стуле или диване так, что их глаза находятся почти на уровне стола (рисунок 162). Обычный прием в такой ситуации — это размещение пе­ пельницы так, чтобы посетитель не мог до нее дотянуться, что поставит его в неудобное поло­ жение, когда он захочет погасить сигарету.

Расположение кресел Как уже упоминалось в предыдущей главе, наибольшее влияние на посетителя можно оказать, если он сидит напротив вас за столом.

Самый распространенный прием — поставить стул посетителя как можно дальше от стола в социальной или публичной зоне, что значи­ тельно понизит его статус.



Pages:     | 1 | 2 || 4 |
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.