авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 ||

«Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга... / Пер с англ. К. Ткаченко — М • ФАИР-ПРЕСС, 1999 — 496 с ил ISBN 5-8183-0082-Х У вас в руках уникальная книга, с ...»

-- [ Страница 11 ] --

SWOT-анализ Отделение национальной эко- SWOT-анализ призван логической образовательной про- помочь вам оценить граммы в штате Миссисипи собственный конкурентный воспользовалось традиционной потенциал путем рассмотрения своего техникой SWOT-анализа для положения с точки зрения определения оптимального марке- его:

тингового подхода к сотрудничеству с местными деловыми кругами. Как преимуществ (strengths), недостатков можно догадаться, небольшие фирмы (weaknesses), высказали претензии к открывающихся забюрократизиро- возможностей 477 (opportunities) и вероятных опасностей (threats).

ванности организации, поэтому основные усилия были направлены на упрощение процедуры предоставления технической и информационной помощи. Такой путь является резервом для любой бюрократической структуры. Не могли бы и вы облегчить жизнь своим клиентам?

Недовольные клиенты промолчат Профессор Дуайт Портер выяснил, что 24% клиентов недовольны своим нынешним поставщиком. Из них 96% процентов не станут выражать своего недовольства, а просто покинут вас. 68% тех, кто сменил поставщика, сделали это не по причине низкого качества услуги или продукта, а из-за недостаточного к себе внимания.

Детсадовский маркетинг Сеть из 25 детских садов запланировала специальное субботнее мероприятие, в ходе которого дети и родители совместными усилиями должны были мастерить тряпичных кукол. Звучит заманчиво, но ничего из этого не вышло. Когда же они пригласили родителей на вечернюю беседу с автором книги «Когда нужно сказать ребенку НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЕ «нет» и как это сделать», то послушать его пришло КЛИЕНТЫ человек. Многие местные Большинство таких клиентов авторы согласятся выступить у не станут обременять себя выяснением отношений, а если и вас бесплатно, желая вос выскажут недовольство, то ваши пользоваться возможностью же сотрудники о нем промолчат. продать свои произведения. Их Чем яснее вы дадите понять присутствие станет для вас клиентам, что будете только самих бесплатной рекламой и благодарны им за критику, тем «интеллектуальной» поддерж больше в итоге выиграете.

Оцените, скажем, в один доллар кой бизнеса.

любое замечание в ваш «Партизанское»

собственный адрес или в адрес исследование при доставке ваших служащих. Когда вы осознаете ценность Как говорит Йоги Бер-ра, высказываемых претензий, вам «можно многое увидеть, легче будет переносить общение с недовольным клиентом.

если просто смотреть». Одна типография требует от своих экспедиторов внимательно осматриваться по сторонам при доставке клиентам выполненного заказа. В частности, обращать внимание на ярлыки упаковок, поступивших от конкурирующих фирм Позже, используя эту информацию, торговые агенты звонят клиентам с дополнительными предложениями, на что клиенты нередко отвечают- «А мы и не знали, что вы выполняете такие работы».

О ценности опросников Мичиганская юридическая фирма «Smith Haughey»

пользуется возможностями опросников для подгонки соб ственных услуг к действительным запросам клиентов. Вопросы, которые они там задают, в частности, такие.

Что вас привлекает в работе с нами? Что не нравится?

Легко ли разобраться в нашей системе расценок?

Своевременно ли мы реагируем на ваши запросы? Обладаем ли мы достаточной для вас компетентностью? • Чем бы мы могли еще вам помочь?

Простые вопросы, но большинство компаний никогда их не задает. Благодаря своему опроснику «Smith Haughey», к примеру, выяснила, что высшее руководство фирм-клиентов заинтересовано в помощи по части выработки общей стратегии поощрения своего персонала, а не в простой защите их интересов с наименьшими для себя издержками по конкретным делам (что является основным предметом заботы менеджеров более низкого звена). В итоге «Smith Haughey» изменила свою маркетинговую стратегию в пользу включения дополнительного консультирования по вопросам управления с учетом рисков.

Гарантия обеспечивает немедленную ответную реакцию Многие профессионалы с неохотой идут на предоставление гарантий из опасения, что люди станут злоупотреблять своим правом требовать возмещения Однако ценность обнаружения проблем, которые вы можете исправить, неизмеримо выше, чем те небольшие суммы, которых вы можете лишиться. Крупный медицинский центр «Kaiser»

опробовал программу немедленного возврата дополнительных платежей при неудовлетворенности клиента оказанной ему услугой. По выбору клиент может отказаться от получения 5—25 долларов возмещения и переговорить вместо этого с управляющим отделением. У нововведения было много противников в среде руководства, но оказалось, что в действительности пациенты очень редко требуют возврата денег. Главный врач Роберт Шульц заявляет, что «это прекрасное средство получить немедленную ответную реакцию»

Он внедрил систему гарантий у себя в отделении после того, как услышал, что подобное предложение делает клиентам одна из клиник, специализирующихся на проблеме снижения веса Прислушивайтесь к рынку Как бывший юрист, владелец «Ventas Technologies», специализирующейся на разработке компьютерных систем для юридических фирм, полагал, что вполне сможет справиться с этим делом. Но даже пост председателя сектора технологий местной ассоциации адвокатов и проведение семинаров не помогли ему успешно продавать. Самих адвокатов его продукт не интересовал, но они продолжали рекомендовать коллегу собственным клиентам. Когда ему удалось наконец выпустить удачный программный продукт, он смог договориться о его совместном продвижении на рынок с системами крупного производителя программного обеспечения, для которых про грамма выступала в роли ценного приложения. Сегодня юрист-программист говорит «Найдите людей, которые успешно работают на вашем рынке, и пристраивайтесь им в хвост».

Анализ потребностей Компьютерная фирма «Mosaic Business Computermg» активно использует возможности анализа клиентских потребностей. Она пристально наблюдает за работой своих возможных потребителей и выясняет, чего те пытаются достичь. Клиентам импонирует такой подход, и они определяют его как консультативную продажу. Зачастую результаты исследования «Mosaic» высылает испытуемому еще до первой личной встречи.

Иными словами, поставщик является на переговоры вполне подготовленным, и зерна его предложений ложатся в уже удобренную почву.

Как оплатить ответную реакцию Возможно, что вы и сами получали от кого-то вопросник с вложенным в конверт долларом. Нередко предложение такой символической платы за ответы действительно повышает активность откликов Одна фитнес-компания разослала небольшой перечень вопросов, ответы на которые должны были занять у респондентов никак не больше 15 секунд. К сопроводительной записке была приклеена монета в 25 центов, а в тексте подчеркивалось, что проситель ценит время своих адресатов, и поскольку их опросник не отнимет у них больше секунд, то они готовы оплатить любезность из расчета 300 тысяч долларов в год. Послание обеспечило 67%-ный отклик со стороны руководителей компаний, которые обычно ответом себя не утруждают.

Проведение маркетинга до того, ЦЕННОЕ как вы им понадобитесь НАСЛЕДСТВО «Marketing Arsenal» предлагает свои услуги тем, кому требуется иметь При проведении прогноз поведения существующих и исследования старые клиентов. деньги привлекут потенциальных большее внимание, чем Распространенный случай — привычные новые.

бухгалтер, желающий выяснить Старые истертые действия компаний, которые провели одноцентовые монеты с финансовую операцию, следствием головой индейца или возникновение пятицентовики с бизоном которой станет можно приобрести непростой ситуации с налогами. В своих довольно дешево.

исследованиях Arsenal» Адресатам будет «Marketing использует так называемую систему интересно их получить, и нейтральных нетто-показателей или они не забудут о вашей просьбе.

модели прогнозирования с ис пользованием множественных пе ременных, что способно, в частно сти, помочь авторемонтным мастерским в работе с клиентами до того, как с их машиной что-то случится. Небольшие мастерские, заблаговременно высылающие автовладельцам предложение о своих услугах, имеют шанс на получение заказа в случае необходимости даже при том, что не значатся в списке рекомендуемых страховой компанией ремонтников. Такие эффективные подсказки позволяют «Marketing Arsenal» получать за свои услуги хорошие деньги. Другими их активными заказчиками являются мануальные терапевты.

Поставщики услуг не понимают чаяний своих клиентов Чего же хотят клиенты? Обычно поставщики ошибаются в своих заключениях. К примеру, бухгалтеры-аудиторы считают, что клиентам нужна:

• качественная работа;

• устойчивая репутация;

• большой опыт.

На самом же деле клиенту требуются:

• скорость выполнения и соблюдение сроков;

• прозрачные счета и приемлемые расценки;

• меньшая текучесть кадров, чтобы не надо было постоянно обучать новичков.

Качество как бы подразумевается само собой, тем более что клиент сам толком не знает, как его объективно оценить. То же и в отношении опыта и репутации: если уж они работают с вами, то, следовательно, признают ваш уровень компетентности достаточным. Данные о том, что в действительности нужно клиенту, могут иметься в распоряжении вашей профессиональной ассоциации. Хотя всегда неплохо будет спросить об этом у самих клиентов.

Внимание — человеку в приемной Один из поклонников Дейла Карнеги начинает свое изучение компании с людей в приемной. Он просто говорит им, с кем из сотрудников собирается встретиться, и задает ряд базовых вопросов, используя полученную ин формацию в качестве материала для ВОЛШЕБНАЯ СИЛА успешной продажи.

КОМПЛИМЕНТА Неприкрытое давление на Дейл Карнеги — респондента большой дока по части комплиментов и их Один из ответственных за издание использования для экономического справочника по «пробретения друзей и предприятиям города Финикс и оказания влияния на окрестностей сопровождал людей». Часто люди недооценивают важность рассылаемую анкету следующей добрых отношений с запиской: секретаршами и другими «Мой босс сказал, что если люди не рядовыми сотрудниками.

пожелают вернуть эту анкету Вы без особого труда добьетесь их заполненной, то я могу сдавать дела».

расположения, если не Показатель откликов составил 50%! пожалеете в их адрес искреннего комплимента.

Определите рейтинг своих клиентов При внимательном учете затрат любой сервисный бизнес может выяснить, какие его клиенты являются выгодными для него и в какой степени. Далее особое внимание уделяется наиболее рентабельным группам. «First United Bank» проанализировал собственную клиентуру с использованием программы «TotalMarketer» и выяснил, что в прямом соответствии со средними национальными показателями только 40% его клиентов были по-настоящему прибыльными для банка Еще 10% оказались посредственными, а на 50% клиентов они просто теряли деньги. Выявив наиболее интересную клиентуру, банк приступил к разработке программы по увеличению ее численности. В программу вошли обязательные персональные контакты, по крайней мере раз в три месяца, посредством теле фонного разговора, поздравительной открытки с днем рождения или подарка. Ситуация с самыми лучшими клиентами отслеживалась ежедневно, чтобы вовремя прийти на помощь в случае возникновения малейшей финансовой опасности. Не приносящим прибыли клиентам предлагалось воспользоваться дополнительными услугами банка, что должно было повысить рентабельность работы с ними.

Взгляд с позиций конкурента Перед запуском вновь разработанной маркетинговой кампании корпорация AT & Т сформировала несколько групп из собственных сотрудников, которые должны были предложить меры противодействия кампании, как если бы сами работали на конкурентов. Им была обеспечена «утечка» нового маркетингового плана, и работа «саботажников» закипела К удивлению компании, уже через два часа группы выдали массу эффективных контрмер, о возможности принятия которых как-то даже не задумывались. Сотрудники хорошо развлеклись, а компания смогла значительно повысить шансы на успех программы Чудеса заграницы Консультант по программному обеспечению, фирма «Hill Art and Entertainment Systems» была немало удивлена различиями, существующими между странами Европы. К примеру, немцы об ращаются друг к другу по фамилии и предпочитают кричащие цвета в графическом оформлении интерфейса Прежде чем бро ситься головой в воду, спросите у источники знатоков, достаточно ли там АНАЛИТИЧЕСКОЙ глубоко.

ИНФОРМАЦИИ Серьезное исследование Неизменно лучшим местом Если люди не говорят вам о для начала исследования остается библиотека Что размерах своего рекламного или касается зарубежных компаний, маркетингового бюджета, то вы то самые надежные источники можете удивить их, — Департамент торговли и согласившись начать работу.

собственные Предположим, что вы представительства компаний. И, конечно же, не стоит забывать предлагаете рекламное время на об информационных ресурсах радио. Существуют службы, профессиональных ассоциаций которые отслеживают теле- и радиорекламу на местном уровне и смогут дать вам сведения об активности от дельных рекламодателей. Соответственно, вы сможете рассчитать произведенные на рекламу затраты. Что касается газет, то достаточно будет пойти в библиотеку и выяснить характер и объемы рекламы перспективного заказчика в печати.

Клиенту польстит столь ответственный подход к выполнению вами «домашнего задания». В результате такой работы вы также получите более полное представление об их фирменном имидже и сможете предложить свои варианты его последовательного укрепления в глазах аудитории. Если вы переоцените их финансовые ресурсы, то вас поправят, и вы сможете уточнить свои же расчетные цифры.

Чековое исследование Если вы хотите, чтобы на ваши вопросы ответили дей ствительно занятые люди, типа частнопрактикующих врачей, то разместите свою анкету на обороте чека, как это делает исследовательская группа «Fairview Medical Research». Над местом для индоссамента они впечатывают четыре вопроса, для ответа на которые врачу остается только поставить галочку, а вы узнаете, к примеру, встречали ли они такого-то торгового представителя и пользуются ли конкретным продуктом.

Поскольку деньги по большинству двухдолларовых чеков были получены, ясно, что большинство конвертов было вскрыто. И, конечно же, не стоит упускать возможности воспользоваться итогами проведенного исследования для популяризации своих услуг, выражения благодарности респондентам и т. д.

Сначала опробуйте у себя Когда у вас появляется новая идея, опробуйте ее сначала на своих действующих клиентах. Если те, с кем вы активно работаете, не проявят интереса к нововведению, то маловероятно, что оно вообще будет иметь успех. Есть и еще одна причина в первую очередь обратиться к существующим клиентам: если им не предложат то, что получат новые клиенты, то они могут просто обидеться. Так, клуб медиков «Club Med»

сначала предложил новые условия вступления со 100-долларовой скидкой, когда человек приводил с собой друга (который получал такую же скидку), именно своим бывшим посетителям, решившим возобновить членство.

Данные хронометража удивят вас Фредерик Тейлор был основоположником точного учета времени рабочих операций и рационализации трудовых движений, для чего чуть ли не над каждым работником стояли с секундомером. В какой-то степени пользуясь его опытом, в банке «Mid Atlantic» при оборудовании рабочих мест компьютерами оснастили их программами, с помощью которых можно было отмечать время, затрачиваемое на выполнение разного рода заданий Сотрудники получили возможность выяснить, что больше всего отвлекало их от новой функции коммерческих агентов по распространению банковских продуктов, как, например, пожизненной ренты В частности, было обнаружено, что наведение справок клиентами отнимало гораздо больше рабочего времени, чем считалось прежде.

Вычленив информационную службу с номером, начинающимся на 800, банк позволил сотрудникам заниматься непосредственно продажами Кроме того, они были освобождены от оформления излишней отчетности.

Отслеживание рекламы конкурентов Владение рассылочными списками конкурентов и отслеживание их рекламы поможет всегда быть на высоте положения. Абонентская служба «Кто что рассылает»

занимается сбором образцов всего того, что именуется «макулатурной» рекламой. Это означает, что при желании вы можете получить почтовые материалы, скажем, любой страховой или иной компании. Другая подобная фирма, «AdTrack», содержит обширную базу данных по рекламе, размещаемой в разного рода изданиях. Сегодня такие услуги также предлагаются в Сети.

Чего хочет клиент Кто лучше самого клиента сможет ответить на вопрос, чего люди ждут от торгового агента? Дейв Гувер, обеспечивающий работу компьютерных систем в фирме, «Hyper Wheels», хочет, чтобы агент был для него партнером и был бы не менее его, Дейва, заинтересован в процветании клиента. Ему нужно также, чтобы тот был источником знаний и сведений, а продажа становилась достойным вознаграждением за вложенный труд.

Агент должен быть консультантом по широкому кругу смежных проблем и генератором идей. Ну и, конечно же, необходим высокий уровень профессионального обслуживания.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ Остающийся без применения талант не дает его обладателю никакого пре имущества перед теми, кто лишен всяких признаков какого-либо таланта. Марк Твен Только что вы ознакомились с 50 примерами «таланта» и воплощенных идей, о которых до сих пор, возможно, не имели представления. Однако единственным местом, где «успех»

(success) является нам прежде «труда» (work), остается словарь английского языка.

Теперь с багажом нового знания остается лишь выбрать верный путь к успеху. Надеюсь, что несколько моих подсказок помогут вам сделать первые шаги.


• Перечислите три вопроса, которые вы хотели бы выяснить у ваших клиентов, и найдите возможность задать их.

• Если вы имеете многочисленных действующих и потенциальных клиентов, то совершенствуйте свою базу данных, чтобы держать в системе то, что вы о них уже знаете.

• Если у вас уже есть 10 крупных клиентов, с которыми вы хотели бы продолжить сотрудничество, начните изучать их по предложенным выше схемам. Откройте на каждого отдельный файл и придерживайтесь графика постоянных контактов, встречаясь с ними лично и высылая материалы типа подборки вырезок или информационного бюллетеня.

• Исследуйте рыночную нишу своих клиентов, чтобы стать признанным экспертом и источником ценных сведений по ней.

• Поможет ли вам тактика мнимого покупателя? А что, если выступить в этой роли перед вашими конкурентами?

* Если вы оказались в ситуации проведения конкурсной презентации или стали участником тендера, внимательно следите за действиями конкурентов и за их ценовым поведением И еще одна, предпоследняя цитата:

Если всякий раз ждать, когда будут устранены последние препятствия, то никогда не удастся что-либо предпринять Сэмюэл Джонсон Главное - желание! И тут мне на ум приходит последняя цитата этой книги:

На что мне хватает дерзости, то я желаю;

а чего желаю -того обязательно добьюсь.

Герман Мелвилл ПОСЛЕСЛОВИЕ Думаю, что долгие предисловия ничуть не помогают читателю приступить к чтению книги, а потому мое было предельно кратким. Тем же, кто не против еще немного со мной пообщаться, предлагаю несколько своих мыслей по поводу маркетинга ваших профессиональных услуг и несколько слов о самой этой книге.

Так как книга содержит более 1001 случая реальной работы поставщиков услуг, то каждому из этих случаев удалось дать лишь самое общее освещение. Однако при внимательном рассмотрении вы обнаружите, что в совокупности подборка каждого раздела раскрывает широкую картину подхода к той или иной проблеме, что делает представленный материал интересным как для новичков, так и для опытных зубров рынка. Текст в рамке призван дать вам дополнительные идеи или разъяснение специ альных маркетинговых терминов.

НОВИЧКАМ И ПРОФИ Если вы не особенно сильны в ключевых понятиях мар кетинга, вроде «позиционирования», «рыночной ниши» и «консультативных продаж», то книга даст вам конкретные подсказки для немедленного использования в практике вашей работы того, что таится за этими понятиями. И все же лучше, если вы будете обладать цельным пониманием маркетинга и будете иметь собственный маркетинговый план.

Если же вы в достаточной мере владеете основными концепциями маркетинга, то найдете для себя полезными изложенные идеи, которые принесли некоторым компаниям миллионы долларов дополнительной прибыли. Вы можете открыть книгу на любой странице и найти вполне пригодный для подражания пример. Останется лишь несколько переработать его применительно к своей ситуации, скомбинировать с тем, что уже работает на вас, и воплотить на практике. Лично я гарантирую, что если вы воспользуетесь по крайней мере десятью из этих примеров, то ощутите конкретный результат. В противном случае можете выслать мне эту книгу, и я возмещу вам ее стоимость (см. адрес на последней странице).

Кое-что из предложенного потребует от вас лишь нескольких минут (позвонить бывшему клиенту), на другое могут потребоваться месяцы работы (поездка по стране с семинарами с привлечением спонсоров). Что-то предполагает лишь затрату времени, а для чего-то понадобится вложить тысячи долларов.


Что-то годится для специалиста-одиночки, другое больше подойдет для крупной юридической или медицинской компании.

За несколькими исключениями, приведенные в книге эпизоды основаны на практике конкретных людей или фирм. Каждая идея была испытана в работе и привела к успешному результату.

Некоторые действующие лица поименованы, другие — нет.

Имена и названия большинства из них вы никогда не слышали, а некоторых, конечно же, узнали.

КТО ТАКОЙ ПОСТАВЩИК УСЛУГ?

Если коротко, то поставщик услуг занимается реализацией не продукции, а своего времени и специальных знаний. Но на практике все не так однозначно. К примеру, рестораны относятся к сфере услуг и в то же время торгуют едой. Юристы и бухгалтеры, которых считают «чистыми» представителями мира бизнес-услуг, выдают на-гора контракты и налоговые декларации.

Впрочем, не стану вдаваться в точные дефиниции. Своей целью я ставил предложение читателю практически применимых идей и даже воспользовался опытом некоторых специалистов, не имеющих отношения к профессиональным услугам, если их техника может пригодиться в рассматриваемой нами сфере.

Собственно, ваша задача как раз и состоит в том, чтобы суметь использовать все, что поможет развитию вашего бизнеса.

ВАМ ПОДОЙДЕТ НЕ ВСЕ, НО МНОГОЕ Вам предстоит протестировать кое-что из предложенного, чтобы выяснить, что именно в наилучшей степени впишется в ваш персональный стиль и бизнес. Вы обнаружите, что при желании можно применить если не все, то очень и очень многое.

А для достижения настоящего успеха может хватить и одной-единственной ключевой идеи.

В книге содержатся примеры техники, используемой в доброй сотне видов услуг. Но смотрите на вещи шире, и не выискивайте только лишь упоминания о ваших прямых коллегах. Многое из того, чем пользуются садовники, вполне пригодится строительным подрядчикам, а кое-что представляет интерес и для адвокатов и врачей! В некоторых эпизодах я сам пытаюсь дать подсказку о более широком применении изложенной методики или приема. Включите собственное воображение, и оно поможет вам значительно обогатить свой маркетинговый инструментарий.

ТРИ СЕКРЕТА УСПЕХА Большинство прибыльных компаний в сфере услуг на 90% обязано своим бизнесом постоянным клиентам, а оставшиеся 10% приходятся по большей части на заказы, полученные благодаря рекомендациям. Поэтому первый секрет успеха — проявлять максимальную заботу о своих сегодняшних клиентах.

Просто хорошего обслуживания для этого недостаточно. Клиент должен вами восхищаться.

Второй секрет состоит в отношении к маркетингу как к собственному здоровью. От разовых «оздоровительных мероприятий» толку не будет. Маркетинг требует регулярной упорной работы. Вам придется полюбить тех, кого вы обслуживаете, так как в случае успеха вашей профессиональной деятельности ваша с ними совместная жизнь будет долгой.

Предстоит найти подходы к клиентам и суметь установить с ними тесные отношения, в которых и клиенты, и вы сами будете чувствовать себя комфортно.

Третий же секрет успеха состоит в наличии конкретных действий. Налаживание отношений с нынешними и будущими клиентами предполагает осуществление конкретных шагов. Главное — начать. Даже возможные неудачи послужат вам полезным уроком для более успешного продолжения. Лишь в движении вы станете ощущать ответную реакцию, которая и придаст вашему движению большую эффективность.

Все получится. Не надо только в нерешительности топтаться на месте. Надеюсь, что в ходе чтения вы уже сделали для себя ряд пометок. Теперь перечитайте свои записи, отберите самое в данный момент важное и с верой приступайте к выполнению намеченного!

НЕТ ТЕЛЕПАТИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ!

Не желаете работать над своим маркетингом? Один консультирующий медиум сказал мне, что весь его маркетинг состоит в том, чтобы сидеть дома и медитировать, распространяя в пространстве волны энергии, которые и должны привести к нему клиентов. Так он решил для себя проблему суеты и нервотрепки реального маркетинга. При полном неверии в подобный телепатический маркетинг я предлагаю вам, напротив, выбраться из собственной скорлупы и обратиться лицом к людям.

И еще, я всегда буду рад получить от вас весточку.

Расскажите мне историю вашего успеха или поделитесь неудачами. Большую часть материалов для своих лекций и книг я черпаю из общения с такими людьми, как вы. Если вы расскажете мне, что для вас наиболее действенно и полезно, то я постараюсь поделиться с вами какими-то из идей, с которыми работаю, готовя к выходу мою новую книгу. Найти меня можно через моего агента по адресу:

Select Press Bureau, P.O. Box 37, Corte Madera, CA 94976;

415/435-4461.

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ................................................................. 1 КТО ВЫ ЕСТЬ И КАКИМ ХОТЕЛИ БЫ ПРЕДСТАТЬ ПЕРЕД КЛИЕНТОМ................................................ 2 ИНТЕГРИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ.......................... 3 БИЗНЕС СТРОИТСЯ НА ЛИЧНЫХ КОНТАКТАХ........ 4. ТОРГОВЛЯ В СТИЛЕ САНТА-КЛАУСА........................ 5. СЕМИНАРЫ КАК СРЕДСТВО ПРОДАЖИ.................. 6. ЯРМАРКИ И СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ................ 7. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА (ПРОМОУШН)............. 8. ТЕЛЕФОН КАК СРЕДСТВО НАЛАЖИВАНИЯ ОТНОШЕНИЙ И... ПРОДАЖИ.................................. 9. ТЕХНИКА ПРОДАЖ................................................. 10. МЕНЕДЖМЕНТ СБЫТОВЫХ УСИЛИЙ.............. 11. ЛИЧНЫЕ ПОСЛАНИЯ............................................. 12. ВАША ПОЧТОВАЯ РЕКЛАМА ТОЖЕ МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ НА ПОМОЙКЕ!.................................. 13. ОРИГИНАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ПОЧТОВОЙ РЕКЛАМЫ............................................................... 14. ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ............................................................. 15. НИЗКОЗАТРАТНЫЙ «ПАРТИЗАНСКИЙ»

МАРКЕТИНГ....................................................... 16. БРОШЮРЫ............................................................ 17 РЕКЛАМА............................................................... 18. РАДИО- И ТЕЛЕРОЛИКИ, ЩИТЫ И ДРУГИЕ СРЕДСТВА РЕКЛАМЫ............................................... 19. ПРОПАГАНДА СТРОИТ ВАШ ИМИДЖ И БИЗНЕС. Поведайте историю своего успеха и процветания............. 20. ЭТА МНОГОЛИКАЯ ПРОПАГАНДА. От трюков до высоких технологий..................................................... 21. ОН-ЛАЙНОВЫЙ МАРКЕТИНГ.................................. 22. ХАРАКТЕР ОБСЛУЖИВАНИЯ ФОРМИРУЕТ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ............................................. 23. УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ - КЛЮЧ К РЕАЛИЗАЦИИ УСЛУГ........................................... 24. ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ......................... 25. В ПОИСКАХ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Самый эффективный маркетинговый инструмент........................................... 26. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВАШЕГО МАРКЕТИНГА... 27. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ............ 28. ИССЛЕДОВАНИЯ ПОМОГУТ И ВАМ, И ДРУГИМ..... ПОСЛЕСЛОВИЕ.............................................................

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 ||
 





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.