авторефераты диссертаций БЕСПЛАТНАЯ БИБЛИОТЕКА РОССИИ

КОНФЕРЕНЦИИ, КНИГИ, ПОСОБИЯ, НАУЧНЫЕ ИЗДАНИЯ

<< ГЛАВНАЯ
АГРОИНЖЕНЕРИЯ
АСТРОНОМИЯ
БЕЗОПАСНОСТЬ
БИОЛОГИЯ
ЗЕМЛЯ
ИНФОРМАТИКА
ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ
ИСТОРИЯ
КУЛЬТУРОЛОГИЯ
МАШИНОСТРОЕНИЕ
МЕДИЦИНА
МЕТАЛЛУРГИЯ
МЕХАНИКА
ПЕДАГОГИКА
ПОЛИТИКА
ПРИБОРОСТРОЕНИЕ
ПРОДОВОЛЬСТВИЕ
ПСИХОЛОГИЯ
РАДИОТЕХНИКА
СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
СОЦИОЛОГИЯ
СТРОИТЕЛЬСТВО
ТЕХНИЧЕСКИЕ НАУКИ
ТРАНСПОРТ
ФАРМАЦЕВТИКА
ФИЗИКА
ФИЗИОЛОГИЯ
ФИЛОЛОГИЯ
ФИЛОСОФИЯ
ХИМИЯ
ЭКОНОМИКА
ЭЛЕКТРОТЕХНИКА
ЭНЕРГЕТИКА
ЮРИСПРУДЕНЦИЯ
ЯЗЫКОЗНАНИЕ
РАЗНОЕ
КОНТАКТЫ


Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 53 |

«Негосударственное некоммерческое образовательное учреждение высшего профессионального образования «Московский гуманитарный университет» СОВРЕМЕННАЯ ...»

-- [ Страница 13 ] --

возможность продавать продукцию намного дешевле, чем аналогичные марочные или брендированные товары. Благодаря этому можно добиться большего объема продаж за счет снижения цены на товар. Причина, по которой можно устанавливать более низкую цену, заключается в том, что для товаров под собственной торговой маркой практически отсутствуют затраты на марке тинг и дистрибуцию – все решают полки (средний показатель маркетинговых издержек – 30%-40%. Правда, последнее время можно увидеть, как сети рекла мируют свои private label);

возможность влияния на производителей брендированных товаров.

Имея свою торговую марку, сеть может навязывать свои условия производите лям брендированных товаров в этой же категории. Если договориться не удаст ся, то их позиции могут серьезно ухудшиться, а сеть может не беспокоиться о том, что останется без товаров этой группы;

возможность ценовой войны с брендированными товарами;

большая прибыль. Private label отличаются тем, что стоят существенно ниже брендированных товаров, а маржу приносят иногда даже большую. Они выгодны для сетей;

косвенная реклама сети. Упаковка продукта, на которой красуется на звание сети, является отличной рекламой;

Кроме плюсов у товаров под собственной торговой маркой есть и недос татки для розничных торговых сетей:

главной проблемой является поиск такого производителя, который сможет создать качественный товар, организовывать его поставки, и при этом не будет нарушать никаких условий. Проблема кроется в мотивации, и в том, что поставщики еще не совсем понимают, насколько важны для сетей private label. Мотивация кроется в том, что не все с радостью создают себе конкурен тов, не хотят делать их продукцию схожего (со своей) качества, получая за это меньшие деньги;

плохой продукт, выпущенный под брендом сети, может в какой-то ме ре испортить отношение потребителя и к самой сети. [1] Частные марки торговых сетей в настоящее время являются очень пер спективным направлением развития бизнеса в сфере ритейла.

Частные марки уже рассматриваются розничными сетями не как дань мо де или престижу, но как реальное средство увеличения прибыли. И этот подход имеет под собой все основания: в западных сетях доля в ассортименте собст венных торговых марок иногда доходит до 97%. Однако западный опыт весьма неоднозначен и требует глубокого осмысления: ряд сетей успешно выпускает private labels в премиальном сегменте, в то время как для других сетей подоб ные эксперименты заканчиваются неудачей, их марки выживают только в сег менте самых дешевых товаров. И вообще, частные марки сетей слишком часто являются синонимом самого дешевого продукта в торговой точке. Вопрос пра вильного выбора товарной и ценовой категории для создания в них собствен ных торговых марок является, без преувеличения, самым насущным.

Собственная марка сети, заменившая известную марку в одной товарной категории, может с легкостью вызвать рост продаж, в другой же категории мо жет разочаровать покупателей и вызвать даже их отток из магазина.

Аналитики констатируют, что доля продукции под торговыми марками розничных сетей продолжает увеличиваться, частные марки по темпам роста продаж опережают бренды производителей.

Нужно четко обозначить, какие из частных марок могут являться про должением бренда, то есть быть включенными в общую архитектуру, а какие будут лишь служить более дешевой заменой марочных аналогов. Ведь в первом случае на частные марки может быть распространено и то отношение, которое испытывает потребитель к бренду торговой сети, а во втором — продукты бу дут просто покупаться в силу отсутствия альтернативы или как самые дешевые.

В первом случае продукты, как имеющие отношение к сильному бренду, можно приравнять к марочным и вывести за пределы конкретной торговой сети, сде лать брендированными. А во втором — им найдется место лишь внутри сети.

Здесь решающим фактором является выбор товарной и ценовой категорий. В зависимости от того, к какой категории относятся сами товары, они могут либо служить продолжением бренда, либо нет.

Выделяют три стратегии для правильного выбора товарных категорий, в которых будут создаваться частные торговые марки:

1. стратегии демпинга;

2. стратегия замещения конкурента;

3. стратегия расширения бренда. [4] Все три стратегии могут комбинироваться. Сеть, обладающая сильным брендом, может использовать основную марку в тех категориях, где это позво ляет делать вектор бренда, вытеснять слабые бренды из слабобрендированных товарных категорий частными торговыми марками с другими именами и пред лагать самый дешевый продукт под третьими. Тем самым долю частных марок в ассортименте можно расширить до весьма значительных размеров, сущест венно увеличив общую прибыль компании. Но нужно очень четко проводить границу между разными товарными категориями, которые могут или не могут соответствовать ситуативной модели в том ценностном воплощении, на кото ром строится бренд. [5] Список литературы:

1. Гладченко А., «Private label – угроза для брендов?». // Biztimes. - Элек тронный ресурс. - Режим доступа: http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1145 , свободный (18.12.2008).

2. Корякин К., «Почему Private Label не идет в России?».// Отраслевой портал – Электронный ресурс. Режим доступа:

Unipack.ru. http://article.unipack.ru/23791/, свободный (06.11.2008).

3. Тамберг В., «Private labels: причины популярности». / Виктор Тамберг // Published. - 19.02.2008.





4. Тамберг В., Бадьин А.: Брендинг в розничной торговле. Алгоритм по строения с нуля, ЭКСМО, 2008.

5. Тамберг В., Бадьин А., «Стратегии создания собственных торговых марок в ритейле». // Журнал «Продвижение продовольствия. Prod&Prod», № 2, 2010.

6. http://ru.wikipedia.org/ ИННОВАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ХРАНЕНИЯ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ: ОБОСНОВАНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ ИХ ВНЕДРЕНИЯ Николаева М.А., д.т.н., профессор, Резго Г.Я., д.т.н., профессор ФГБОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет», г. Москва Обеспечение продовольственной безопасности страны является многоас пектной проблемой, решение которой требует комплексного подхода [1] Не достаточно произвести продовольственное сырье, необходимо создать и под держивать постоянно эффективно функционирующие логистические цепи для доведения выращенного урожая до потребителей. Важное место в этой цепочке занимает хранение выращенного урожая сельхозпродукции, мяса убойных жи вотных, выловленной рыбы и т.п.

Для обеспечения сохранности продукции в стране должна быть необхо димая и достаточная материальная база. Однако, в настоящее время эта база явно недостаточна, так как основная масса холодильников (складов) была по строена в советское время, а в последние 20 лет новых объектов строилось и вводилось в эксплуатацию чрезвычайно мало. Кроме того, в них используются зачастую устаревшие технологии хранения и мало внедряются инновационные, основанные на применении эффективных методов хранения и современного оборудования.

Изношенность технологического оборудования, не обеспечивает создание и поддержание заданного температурно-влажностного режима, воздухообмена и газового состава, снижает сохраняемость пищевой продукции, увеличивает ее товарные потери, а также затраты на хранение.

В связи с этим назрела насущная необходимость в технологической мо дернизации материально-технической базы хранения, а для этого необходимы инвестиции. Однако инвестиции в хранилища не столь привлекательны для по тенциальных инвесторов как в фондовые рынки или розничную торговлю, по скольку отдача таких вложений будет иметь место примерно через 3-5 лет. По этому ожидать в ближайшее время в условиях кризиса и выхода из него значи тельных частных инвестиций не приходится. Необходима поддержка государ ства в форме национального проекта по строительству новых хранилищ, созда ние частно-государственного партнерства в этой области.

Для того, чтобы инвестированные государством финансовые средства ис пользовались эффективно, целесообразно разработать и претворять в жизнь Концепцию обеспечения сохраняемости продовольственных товаров, а также провести инвентаризацию или всероссийскую перепись имеющихся хранилищ и оборудования в них. Полученная в результате такой переписи информация позволит проанализировать ситуацию, сложившуюся в области технической оснащенности материально-технической базы хранения товаров. Это позволит выявить какое оборудование и какие хранилища необходимо заменить новыми, более совершенными, какие отремонтировать, а какие можно эксплуатировать, не опасаясь техногенных катастроф.

Даже без этой переписи или инвентаризации ясно, что необходимо сроч но строить новые хранилища, позволяющие применять инновационные техно логии. Причем при таком строительстве следует предусмотреть резервные ем кости, предназначенные для хранения продукции в случае большого урожая или забоя скота, птицы, или вылова рыбы сверх запланированных или ожидае мых объемов. Отсутствие таких емкостей вызвало большие затруднения в со хранении высокого урожая зерновых в 2008/2009 году и повышенного вылова лососевых на Дальнем Востоке в 2009 году[2].

При модернизации функционирующих или строительстве новых храни лищ нужно активнее внедрять инновационные технологии хранения, разрабо танные в России и за рубежом. Необходимо отметить, что ряд таких технологий были созданы еще в советское время, но либо не востребованы практикой из-за отсутствия экономической заинтересованности, либо успешно применялись, но в период перестройки были забыты из-за изменения ситуации на продовольст венном рынке в целом и в области хранения продовольственных ресурсов в ча стности[3].

Причин такой «забывчивости» несколько.

Причина первая: переориентация в 90-х годах российского продовольст венного рынка на импорт продовольствия, не требующего длительного хране ния больших запасов. Однако в последнее время, когда на государственном уровне поставлена задача решения проблемы обеспечения продовольственной безопасности за счет отечественного производства продовольственного сырья и продуктов его переработки – пищевых продуктов, особую актуальность приоб ретает проблема их сохраняемости при хранении, в том числе и длительном.

Необходимо учесть, что многие виды продовольствия имеют сезонный харак тер производства и без длительного хранения не обойтись.

Причина вторая: недостаточность оборотных средств у организаций, осуществляющих хранение продовольствия, что заставило их ввести режим строгой экономии, в том числе и путем отказа от дополнительных затрат на внедрение прогрессивных методов и средств, составляющих основу инноваци онных технологий.

Причина третья: приватизация большей части материально технической базы хранения привела к тому, что многие крупные хранилища, перешедшие в частную собственность, переориентировались на оказание арендных услуг множеству торговых посредников. Последние используют арендуемые площади для кратковременного хранения покупаемых и быстро продаваемых товаров, поэтому не заинтересованы во внедрении инновацион ных технологий хранения. В результате товары передаются от одного посред ника к другому и каждый хранит его относительно короткое время, при этом единая технология хранения отсутствует.

Причина четвертая: отсутствие единой технологической политики в области хранения товаров, направленной на обеспечение их сохраняемости в течение заданных сроков хранения, на минимизацию товарных потерь, а также на повышение экономической эффективности хранения. Такая технологиче ская политика в советское время определялась на государственном уровне в ос новных направлениях развития народного хозяйства на текущую пятилетку.

Борьба с потерями, хотя и не всегда успешная, объявлялась всенародным делом. Разрабатывались и доводились до оптовых баз распределительных хо лодильников планы внедрения передовых методов хранения. Так, в г.Москве организация Главмосплодоовощторг в 80-е годы ежегодно планировала заклад ку на длительное хранение 40% всего объема закладываемой моркови и 20% капусты в модифицированной газовой среде, создаваемой в полиэтиленовых мешках или контейнерах с полиэтиленовыми вкладышами.

Конечно, в условиях рыночной экономики такое повсеместное планиро вание и указания сверху по использованию методов хранения невозможно.

Обеспечение сохраняемости товаров отдано на инициативу частным предпри нимателям, для которых главной целью их деятельности является извлечение максимальной прибыли, в то время как внедрение инноваций в области хране ния требует дополнительных затрат, снижает чистую прибыль организации, за нимающуюся хранением товаров.

В этой связи формирование нормального инновационного процесса по требует не только чисто экономических мер, но и изменения менталитета руко водства и персонала этих организаций, повышения их заинтересованности в конечных результатах хранения, которые определяются не только экономиче ским, но и социальным эффектом. Социальный эффект выражается в том, что будет решена задача бесперебойного снабжения населения продовольствием отечественного производства надлежащего качества и в необходимом количе стве, удовлетворяющем спрос потребителей.

Причина пятая: сокращение объемов научных исследований на хоздо говорной и бюджетной основах по вопросам хранения продовольственных то варов. Большинство исследований, проведенных в последние 15-20 лет, связа ны с производством новых продуктов питания с измененными потребительски ми свойствами, зачастую выдаваемыми разработчиками как улучшенные. Дос таточно активные исследования проводятся в области разработки функцио нальных продуктов, а также продуктов с пищевыми добавками, в том числе уд линяющими сроки хранения. Регламентация условий и сроков хранения такой новой продукции осуществляется предприятиями – изготовителями.

Необходимо отметить, что в современных условиях, когда российский рынок насыщен продовольственными товарами и предложения зачастую пре вышают спрос, изготовители и торговые посредники, включая розничных про давцов, заинтересованы в увеличении сроков их сохраняемости (годности, хра нения или реализации). При этом из нескольких способов возможного увеличе ния сроков сохраняемости товаров изготовители и торговые посредники пред почитают самый простой – внесение консервантов и других пищевых добавок в продукты питания. Поэтому сегодня на российском рынке продовольствия преобладают продукты питания, содержащие консерванты и добавки, которые разрешены соответствующими органами. Их предельно допустимые уровни (ПДУ) соблюдаются и регламентированы СанПиН 2.3.2.1078-01 от 06.11.2001г.

№36 с изменениями и дополнениями [5]. Вместе с тем недостаточно изучены вопросы их совместимости в продуктах питания и безопасности для здоровья потребителей.

Улучшение сохраняемости пищевых продуктов можно достигнуть путем использования инновационных технологий, в основе которых лежат безопас ные методы и средства хранения. Многие из этих методов разработаны в нашей стране, прошли апробацию на практике в России и за рубежом, но, к сожале нию, в силу объективных и субъективных причин не нашли широкого приме нения в практике хранения пищевых продуктов.

Необходимость разработки и внедрения инновационных технологий обу словлена также и тем, что в настоящее время на продовольственном рынке предлагается очень много новых продуктов питания с измененными потреби тельскими свойствами, в том числе и сохраняемостью. Даже если это продукты с давно известными наименованиями, то за счет изменения свойств сырья, ре цептуры и технологии производства такие продукты следует отнести к моди фицированным [4].

Новые или модифицированные пищевые продукты необходимо хранить при иных оптимальных условиях и сроках по сравнению с традиционными продуктами. Для них должны разрабатывать специфичные технологии хране ния, учитывающие особенности их потребительских свойств.

Чем же отличаются инновационные технологии хранения от традицион ных? Для инновационных технологий хранения пищевых продуктов характерен комплексный подход, заключающийся в регламентации всех показателей кли матического режима хранения, правил размещения товаров в хранилище, а также дифференциации способов хранения в зависимости от прогнозируемых сроков хранения.

Как показали наши исследования, приведенные в 6-ой и 7-ой главах, если необходимо удлинить сроки хранения полукопченых колбас, то рекомендуется поддерживать в холодильных камерах температуру хранения на уровне -3… 5оС, относительную влажность воздуха (ОВВ) - 85-88% и периодически (2 раза в неделю по 4 часа) осуществлять обработку камер с продукцией озоном кон центрацией от 3-5мг/м3 до 8-10 мг/м3. Это позволит обеспечить сохраняемость полукопченых колбас в течение 90 суток. При кратковременном хранении не более 18 суток полукопченые колбасы можно хранить при температуре 0…2оС без обработки озоном и 35 суток – с обработкой озоном.

При хранении картофеля и овощей применять затратные технологии (комплексное сочетание искусственного холода с озонированием, хранение в модифицированной газовой среде (МГС) или обработка сверхвысокочастотным излучением (СВЧ-излучение)) целесообразно, если продукция закладывается на длительное хранение (4 мес. и более). При закладке продукции на более корот кие сроки дополнительные затраты на применение прогрессивных методов и средств хранения не окупаются.

Все многообразие применяемых для разных товаров методов и средств хранения можно разделить на три группы: методы регулирования показателей климатического режима хранения (температуры, относительной влажности воздуха, воздухообмена и газового состава окружающей среды);

методы и средства размещения товаров в холодильники (склады), учитывающие показа тели: коэффициент загрузки, высота и плотность укладки товаров в таре или без тары;

методы и средства обработки товаров перед закладкой или в течение всего периода хранения.

Различные инновационные технологии для разных групп и/или видов пищевых продуктов отличаются большим или меньшим набором совместно применяемых методов и средств хранения. При этом, чем лучше природная со храняемость, присущая определенным продовольственным товарам, тем мень ше методов и средств можно применять при хранении. Так, зерно отличается высокой сохраняемостью за счет низкого содержания воды и анатомического строения. Поэтому инновационные технологии хранения зерна основаны на поддержании пониженной относительной влажности воздуха и активном вен тилировании.

Скоропортящиеся мясные, рыбные, молочные товары хранят с использо ванием искусственного холода при температурах, близких к 0 оС и оптимальной ОВВ. Однако, в этих условиях приходится ограничивать сроки годности. С це лью их увеличения для отдельных видов молочных и мясных товаров приме няют дополнительные методы обработки. Например, сыры и колбасы при хра нении можно периодически озонировать, охлажденное мясо можно хранить в герметически укупоренных полиэтиленовых пакетах, заполненных диоксидом углерода (СО2).

Критериями выбора инновационных технологий хранения должны стать биологические, химические и физические свойства товаров, их естествен ная и/или сформированная в процессе производства сохраняемость, предпола гаемые или заданные сроки хранения, предельно допустимые товарные потери или их отсутствие. Кроме того, для функционирующих хранилищ учитываются также технологические возможности внедрения определенных инновационных технологий. При проектировании новых хранилищ необходимо заранее преду сматривать конструктивные особенности, позволяющие внедрять определенные инновационные технологии. Например, в плодохранилищах могут быть спроек тированы несколько холодильных камер для хранения плодов в регулируемой газовой среде, что потребует герметизации камер и специального оборудования (для регулирования и контроля газового состава).

В промышленных холодильниках для хранения сыров, колбас и других пищевых продуктов должно быть предусмотрено наличие озонаторов для пе риодического озонирования хранящейся продукции.

Таким образом, одним из путей решения проблемы обеспечения продо вольственной безопасности является создание запасов продовольствия, произ водство которого носит сезонный характер и требует организации длительного хранения. Минимизация товарных потерь при хранении позволит обеспечить население продовольствием в необходимом количестве при соответственно меньших объемах производства. Однако, предшествующая многолетняя прак тика показала, что при использовании традиционных технологий хранения зна чительные товарные потери неизбежны. Для их сокращения или предупрежде ния необходимо модернизировать материально-техническую базу хранения с учетом внедрения инновационных технологий.

Литература:

1. Криштафович В.И. Холодильная обработка и сохраняемость мяса и мяспродуктов [Teкст] / Науч. монография.-М.: ТИД «Дашков и Ко», 2006. – с.

2. Резго Г.Я., Николаева М.А. Управление обеспечением сохраняемости пищевых продуктов на основе принципов ХАССП [Текст] // Хранение и пере работка сельхозсырья, 2010, № 3, с. 48-52.

3. Резго Г.Я. Концепция обеспечения сохраняемости продовольственных товаров [Текст] // Сборник докладов III межведомственной научно практической конференции «Товароведение, экспертиза и технология продо вольственных товаров. - М.: Издат. комплекс МГУПП, 2010. с. 19-23.

4. Резго Г.Я., Николаева М.А. Теоретические основы хранения продо вольственных товаров [Текст] науч.монография. – М.: РГТЭУ, 2010. – 148 с.

5. СанПиН 2.3.2.1078-2001 «Гигиенические требования безопасности и пищевой ценности пищевых продуктов» [Текст]/ Утв. главным государствен ным санитарным врачом РФ. 06.11.2001 № 36.

РАЗРАБОТКА И ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОЗДАНИЮ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОРГОВЛИ Нитяга И.М., к.б.н., доцент ФГБОУ ВПО «Московский государственный университет пищевых производств», г. Москва Мотивация играет важнейшую роль в структуре организации. Она прони зывает все сферы организационных взаимодействий, ее можно представить в качестве кровеносной системы организации, которая позволяет всем остальным органам нормально функционировать, снимая противоречие между обществен ными и индивидуальными потребностями в организации. Она исполняет такие значимые функции в организации, как интеграционная, обучающая и адапти рующая.

В практической части работы был проведен анализ системы мотивации и управления персоналом на предприятии ООО «Элит», а также были предложе ны рекомендации по ее совершенствованию.

Компания заинтересована в сотрудничестве со специалистами, имеющи ми значительный профессиональный опыт, первоклассное образование, лидер ский потенциал и высокую мотивацию к труду и собственному развитию.

В рассматриваемой организации существует определенная система моти вации трудовой деятельности. Она включает в себя перечень стимулирующих средств, которые влияют на трудовую деятельность персонала. К ним относятся система экономических нормативов и льгот, уровень заработной платы и спра ведливость распределения доходов, условия и содержательность труда, отно шения в коллективе, признание со стороны окружающих и карьерные сообра жения, интересная работа, жесткие внешние команды и внутренняя культура.

Торговая компания ООО «Элит» является одним из первопроходцев рос сийского рынка в области торговли элитной бытовой техники.

В целях совершенствования системы мотивации персонала в компании ООО «Элит» было предложено:

1. Сделать заработную плату конкурентной по сравнению с той, которую работник мог бы получать в другом месте. Была разработана трехшаговая схема для определения денежного вознаграждения сотрудников отдела продаж. На каждом из шагов мы ориентировались, с одной стороны, на ориентир ограничение (средний уровень аналогичного показателя на рынке), с другой стороны, на некую величину, влияющую на получение компанией максималь ного эффекта (снижение затрат или повышение доходов).

2. Скорректировать систему денежного вознаграждения мотивации для новичков компании. В начальный момент времени (приход менеджера на рабо ту в компанию) его доход должен практически целиком состоять из постоянно го оклада. Со временем, когда менеджер начинает продавать, величина посто янного оклада снижается до принятого в компании уровня, но суммарный до ход увеличивается за счет появления комиссионных от продаж. Через некий период, определенный как время выхода менеджера на плановый объем про даж, он будет получать тот доход, на который рассчитывал, принимая решение о работе в компании. Рекомендуется, чтобы на первоначальном этапе сотруд ник получал 50-75 % от планируемого заработка в виде постоянного оклада, который будет постепенно сокращаться до стандартного размера в течение пе риода, за который сотрудник должен выйти на плановый объем продаж.

3. Для предотвращения нежелательных последствий разрыва между уров нями оплаты сотрудников отдела продаж и других подразделений торгового предприятия необходимо предоставить менеджерам продаж возможность отме чать работу сотрудников других подразделений, что может служить основой для начисления премии соответствующим сотрудникам.

4. Для руководителя отдела продаж было предложено два варианта моти вации труда. Первый вариант - «завязать» систему мотивации руководителя на те же показатели, что и у менеджеров по продажам, но не на личные, а на сум марные по всем сотрудникам его подразделения. Второй подход: руководитель отдела продаж вообще не получает никакого фиксированного оклада, а его зар плата привязана исключительно к объему продаж (с возможной дифференциа цией вознаграждения по группам продуктов или клиентов в соответствии со стратегией компании в области продаж).

5. Рекомендуется раз в квартал проводить «показательные» увольнения худшего продавца. Безусловно, возможность потери шанса на заработок моти вирует не меньше, чем различные варианты его получения.

6. Вознаграждать не только крупные достижения, которые не так уж час ты, но и небольшие, чтобы воспитать чувство достижимости целей. Была пред ложена бальная система оценки и поощрения сотрудников взамен дополни тельной стимулирующей оплаты.

7. Сделать связь между дополнительными усилиями человека, достиже нием хороших показателей и вознаграждением ясной, понятной всем и обяза тельной.

8. Обучение персонала. Чтобы процесс обучения в компании был резуль тативным для фирмы и ее персонала, должны быть соблюдены следующие ус ловия:

– компания должна иметь стратегический план своей деятельности;

– руководителям разных подразделений необходимо определять потреб ность компании в обучении персонала, чтобы удовлетворять эти потребности по мере их появления;

– на практике процесс обучения и производственная деятельность долж ны составлять единое целое;

– высшее руководство должно считать непрерывное развитие персонала одним из приоритетных дел.

9. Руководство компании должно обеспечить комфортные условия труда.

Оценка эффективности принятых решений в компании ООО «Элит» пока зала, что в результате внедрения предложенных мероприятий производитель ность труда выросла на 26 %, при этом заметно улучшились не только количе ство, но и качество выполняемых работ, размер среднегодовой заработной пла ты вырос на 15 %. Кроме того, при росте себестоимости продукции на 12 %, выручка от продаж выросла на 26 %, прибыль от реализации продукции вырос ла на 49 %.

УСТОЙЧИВОЕ РАЗВИТИЕ ТОРГОВОЙ ОТРАСЛИ:ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ Нуреева А.М., аспирант Казанский кооперативный институт (филиал) АНО ВПО Центросоюза РФ «Российский университет кооперации», г. Казань Становление рыночных отношений способствует формированию мобиль ности, гибкости экономических субъектов экономики при принятии решений, требует от них быстроты реакции на изменение рынка. Одновременно стано вится все более востребованной такая сущностная составляющая процесса раз вития экономики, как устойчивость, в том числе, отдельных отраслей.

Экономическую устойчивость можно понимать как наличие возможно стей и их использование для нейтрализации воздействий и условий, ухудшаю щих параметры траектории развития.

Устойчивое развитие хозяйственной деятельности предприятий обеспе чивается путем учета прогрессивных явлений внешней среды и совершенство вания хозяйствования для повышения эффективности предприятия и его непре рывного развития. Цель каждого хозяйствующего субъекта – не просто сохра нить устойчивость, а добиваться эффективного устойчивого развития.

Сегодня в отечественной и зарубежной литературе имеется достаточное количество определений устойчивого развития.

Одним из самых распространенных определений является определение, «устойчивое развитие – это такое развитие, которое удовлетворяет потребности настоящего времени, но не ставит под угрозу способность будущих поколений удовлетворять свои потребности». Данное определение содержит в себе основ ные два понятия - это понятие приоритетных потребностей, которые необхо димы для существования беднейших слоев населения и понятие ограничений технологии и уровня развития общества, сдерживающих способность окру жающей среды удовлетворять нынешние и будущие потребности [2].

Зарубежные ученые понятие «устойчивое развитие» трактуется как гар моничное взаимодействие с факторами внешней среды, занятие прочных по зиций на рынке, расширение круга потребителей продукции, увеличение объе мов сбыта производимых продукции и услуг. Также следует отметить, что уче ные связывают понятие «устойчивое развитие» со способностью предприятия избежать состояния банкротства.

Понимание отрасли как части экономики, области производственно экономической деятельности позволяет нам определить понятие «устойчивое развитие экономики отрасли» как развитие по обозначенной траектории дости жения заданных ориентиров, или с минимальными отклонениями значений па раметров развития от этой траектории. Таким образом, устойчивость развития экономики отрасли предполагает:

• Наличие заданных ориентиров развития. В рамках принятой нами кон цепции генеральным ориентиром устойчивого развития экономики является максимальное удовлетворение потребностей людей при сохранении такой воз можности для будущих поколений. Генеральный ориентир конкретизируется в системе детализированных ориентиров.

• Обозначение траектории достижения заданных ориентиров. Развитие, как процесс достижения определенных целей, может осуществляться с разной степенью интенсивности на отдельных его этапах.

• Возможность корректировки изменения направлений развития (откло нений от обозначенной траектории), возникающих из-за взаимодействия фак торов внутренней и внешней среды.

• Сохранение устойчивости развития системы отрасли в целом при нали чии изменений интенсивности и/или направлений развития в отдельных ее со ставляющих.

• Наличие системы оценок, позволяющих оценить уровень развития и степень его устойчивости [1].

Торговля – одна из крупнейших отраслей экономики как по числу занятых в ней людей, так и по объему деятельности и вкладу в общий экономический по тенциал.

Эффективное и устойчивое развитие торговли не возможно без выполне ния комплекса мер по совершенствованию правовой среды, в которой она осу ществляет свою деятельность. В настоящее время происходит усиление госу дарственного регулирования в направлении содействия развитию предприни мательства, применения организационных форм взаимодействия государствен ных органов с субъектами частного бизнеса, обеспечение оптимального сочета ния государственного и рыночного механизма регулирования.

В обобщенном виде к задачам государственного регулирования относят ся: разработка, принятие законодательных актов, обеспечивающих правовую основу деятельности и защиту прав собственности предпринимателей;

ограни чение административного вмешательства в работу предпринимателей;

создание свободной конкурентной среды;

стимулирование деловой активности;

обеспе чение товарно-денежного и бюджетного равновесий посредством финансовой, налоговой, инвестиционной политики;

борьба с монополистическими тенден циями;

соблюдение норм трудового законодательства;

регулирование внешне экономической деятельности.

Направления, формы и методы регулирования постоянно меняются и со вершенствуются. На современном этапе эти изменения касаются перехода от административных к экономическим и правовым методам осуществления госу дарством своих функций путем создания соответствующего законодательства, регулирующего отношения в сфере торговли [3].

Таким образом, устойчивость торгового предприятия — это состояние его материальных, экономических и трудовых ресурсов, их распределение и использование, которые обеспечивают развитие предприятия на основе роста прибыли и капитала при сохранении платежеспособности и кредитоспособно сти в условиях допустимого уровня риска. Устойчивость отражает сущность особого состояния хозяйственной системы в сложной рыночной среде характе ризующего гарантию целенаправленности ее движения в настоящем и прогно зируемом будущем. Она синтезирует в себе совокупность свойств самой систе мы и важнейших составляющих ее коммерческой и хозяйственной деятельно сти.

Список литературы:

1. Авдошина З.А. Антикризисное управление: сущность, диагностика, методики // Корпоративный менеджмент. – 2006. - №7. - С.98-99.

2. Ориентиры конкурентоспособности потребительской кооперации. Мо сква: АНО ВПО ЦС РФ «Российский университет кооперации», 2008.

3. Экономические механизмы устойчивого развития потребительской кооперации. Москва: АНО ВПО ЦС РФ «Российский университет кооперации», 2009.

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: СУЩНОСТЬ, ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ Нюренбергер М. А.

ФГБОУ ВПО «Сибирский государственный университет путей сообщения», г. Новосибирск Коммерческая деятельность – особый вид деятельности, представляющий собой комплекс операций, обеспечивающих куплю – продажу товаров, в ходе которых товары от поставщика переходят в собственность торгового предпри ятия в целях удовлетворения потребительского спроса населения и получения прибыли. Цели коммерческой деятельности определяют ее сущность и содер жание: установление хозяйственных связей с субъектами рынка, изучение и анализ источников закупки товаров, согласование связи производства с потреб лением товаров, ориентированное на спрос покупателей, осуществление купли и продажи с учетом рыночной среды, расширение существующих и перспек тивное развитие целевых рынков товара, сокращение издержек товара. Объек тами коммерческой деятельности в сфере товарного обращения являются това ры и услуги. Основными принципами коммерческой деятельности являются:

соблюдение действующего законодательства, высокая культура обслуживания покупателей, оптимальность коммерческих решений, доходность и прибыль ность.

Задачи коммерческих предприятий:

1. Формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлечение в товарооборот продукции предприятий – изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной деятельностью.

2. Повышение эффективности и действенности договоров поставки, укре пление договорной дисциплины.

3. Повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и про гнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно – информационной деятельности на основе маркетингового подхода.

4. Своевременное и адекватное реагирование на происходящие на рынке изменения. Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано с тем, что розничный рынок – это потребительский рынок, где покупатели при обретают товары и услуги для личного, семейного или домашнего использова ния. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню дохода и потребления, социальному и семейному положению, образо вательному и культурному уровню, образу жизни и профессиональной принад лежности, типу личности и представлениям ее о себе покупателей. Коммерче ская работа на розничных торговых предприятиях должна вестись с учетом этих признаков. Наиболее ответственным является завершающий этап коммер ческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли – продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной ку пли – продажи обязуется передать покупателю товар для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельно стью. Договор розничной купли –продажи является публичным договором, это означает что торговое предприятие обязано продавать товар каждому, не ока зывая предпочтения одному покупателю перед другим. Заключению договора предшествует публичная оферта, которой является реклама товаров в ее раз личных формах. Если в месте продажи товаров выставлены сами товары, их образцы или представлены сведения о товарах в виде каталогов, описаний, фо тографий, то это признается публичной офертой независимо от того, указаны ли цены и другие существенные условия договора розничной купли – продажи.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности рознич ных торговых предприятий является ее информационное обеспечение, к кото рому относится информация о: спросе и конъюнктуре рынка, объемах и струк туре производства товаров, их потребительских свойствах, численности и со ставе обслуживаемого населения, его покупательной способности, потенциаль ных возможностях самого предприятия и его конкурентов. Опираясь на анализ имеющейся информации определяется потребность в товарах и обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Далее происходит выбор наиболее предпочтительных партнеров. Выбор поставщиков включает 3 этапа:

1. Сбор сведений о необходимых товаров и их поставщиках из следую щих источников: личные контакты, объявления в рекламных журналах, торго вые каталоги и проспекты, регулярная переписка с уже знакомыми поставщи ками и отправление запросов потенциальным поставщикам, посещение пред приятий.

2. Составление списка поставщиков, пользующихся доверием, при этом учитывается: качество предлагаемых товаров, уровень цены и скидки, соблю дение сроков поставок, комплексность поставок, ассортимент товаров, удален ность поставщика, наличие резервной мощности у поставщиков, финансовое положение поставщика.

3. Установление контактов и договорных отношений с подходящими по ставщиками. После установления договорных отношений с поставщиками сле дует ряд технологических операций. Основными технологическими функциями розничных торговых предприятий являются:

приемка поступивших товаров по количеству и качеству;

хранение товаров;

выполнение операций, связанных с предпродажной подготовкой това ров (фасовка, упаковка, маркировка);

внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании в торговом зале;

продажа товаров (предложение их покупателям, помощь в выборе);

выполнение расчетов с покупателями.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответст вии с инструкциями «О порядке приемки товаров производственно – техниче ского назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки товаров производственно – технического назначения и товаров народ ного потребления по качеству», если в договорах поставки, стандартах и техни ческих условиях не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Приемка товаров по количеству – это сверка массы, числа мест, единиц фактически по ступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет – фак тура, товарно – транспортная накладная). Приемку товаров производят в опре деленные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерче ским актом. Приемка товаров по качеству – это выявление качества и ком плектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, са нитарный сертификат, ветеринарный сертификат). При обнаружении недобро качественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и со ставляют коммерческий акт. Хранение товаров происходит в специально пред назначенных для этого помещениях с учетом физико – химических свойств то варов, специализации хранения и режимом хранения товаров.

Предпродажная подготовка товаров происходит в соответствии с их спе цификой в помещениях, связанных с зоной приемки, хранения и торговым за лом. Размещение товаров на площади торгового зала производится по опреде ленным правилам:

1. К каждому товару следует обеспечить необходимый доступ, все товары должны хорошо обозреваться.

2. Каждой группе товаров выделяют постоянное место.

3. Товары, требующие более быстрой реализации, располагаются в наи более видных местах торгового зала.

4. Товары дорогостоящие и в небольшой по размеру упаковке располага ются в местах наиболее просматриваемых работниками магазинов.

5. Размещение по правилам товарного соседства.

6. Крупногабаритные и тяжелые товары должны размещаться в конце по купательского потока.

7. Товары, требующие долгого ознакомления, размещаются так, чтобы не создавать заторы покупательских потоков.

Выкладка – технологический процесс, связанный с расположением, ук ладкой и показом товаров на торговом оборудовании или любой площади тор гового зала, используемой для демонстрации товаров, осуществляется по сле дующим принципам:

1. Однородные товары целесообразно выкладывать по вертикали, обеспе чивая их лучшую декоративную выкладку необходимо использовать только в рекламных целях.

2. В магазинах самообслуживания целесообразно применять простейшие методы выкладки.

3. Полки оборудований и другие предметы не стоит переполнять.

4. Сопутствующие товары следует размещать у узлов расчета.

Продажа товаров может осуществляться следующими метолами:

1. Метод самообслуживания – товары приближены к покупателю, созда ны условия для ознакомления и выбора товаров, вход в торговый зал не огра ничен, единый узел расчета, увеличивается пропускная способность торгового зала, эффективно используется торговое оборудование, возрастает товарообо рачиваемость с единицы площади торгового зала, снижаются трудовые затраты продавцов, снижается число работников.

2. Метод продажи через прилавок: предполагает встречу и выявление на мерений покупателя, предложение и показ товаров, помощь в выборе и кон сультирование, предложение сопутствующих и новых товаров, расчетные опе рации, упаковку и выдачу товаров.

3. Продажа товаров по образцам: осуществляется выставка товаров в тор говом зале, продажа сопровождается доставкой крупногабаритных товаров.

4. Продажа товаров с открытой выкладкой: покупатель имеет возмож ность ознакомиться и выбрать выложенный на рабочем месте продавца товар.

5. Продажа товаров по предварительным заказам: позволяет экономить время покупателей, заказы принимаются в магазине, по мету работы или на до му покупателей в устной или письменной форме, расчет осуществляется путем предварительной оплаты или оплаты в момент получения заказа.

Выполнение расчетов с покупателями производится с помощью кон трольно – кассового оборудования, к эксплуатации допускаются только модели контрольно – кассовых машин, включенные в государственный реестр Россий ской Федерации.

Литература:

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр эко номики и маркетинга, 1996. – 256 с.

2. Азоев Г.Л. Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. – М.:

ОАО «Типография «Новости», 2000. – 254 с.

3. Багиев Г.Л., Красикова Н.И. Мотивация коммерческих коммуникаций в системе маркетинга. СПб.: Изд-во СПбУЭиФ, 1999. – 86 с.

4. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. – М.: Фи нансы и статистика, 1994. – 496 с.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАРТА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ, РЕАЛИЗУЮЩЕГО СТРАТЕГИЮ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ Орлова В.Н., к.т.н., доцент «Днепропетровский университет имени Альфреда Нобеля», г. Днепропетровск, Украина Эффективное стратегическое управление, грамотное ведение бизнес процессов, использование информационных технологий, способность сохра нять постоянных и привлекать новых покупателей, квалифицированные со трудники, корпоративная культура – все эти факторы долгосрочного развития предприятия имеют решающее значение в обеспечении его конкурентоспособ ности и стойкого положения на рынке. Оценить результативность стратегиче ского управления дает возможность, разработанная Д. Нортоном и Р. Капланом [2] сбалансированная система показателей (CCП), позволяющая руководителям сопоставить долгосрочную стратегию предприятия с набором взаимосвязанных оценочных индикаторов.

Различные вопросы использования ССП как инструмента стратегическо го управления компаний отражены в работах многих авторов: Авраменко Н.Г.

[1], Ковалева А.И. [3], Кокуевой Ж.М. [4], Рыжакиной Т. [6] и др. В тоже время наборы сбалансированных показателей для торговых предприятий розничной торговли недостаточно освещены в литературе, требуют уточнения и обобще ния исследовательских данных.

Целью работы является систематизация и характеристика базовых со ставляющих сбалансированной системы показателей как инструмента реализа ции стратегии, а также разработка стратегической карты торгового предпри ятия, реализующего стратегию дифференциации.

Сбалансированная система показателей включает четыре основные груп пы показателей, имеющих количественное измерение и характеризующих фи нансовый аспект, клиентский аспект, внутренние бизнес-процессы, обучение и развитие. Каждый аспект для оценки эффективности работы предприятия опре деляется группой показателей. Показатели и их взаимодействие конкретизиру ются в стратегической карте.

Построение сбалансированной системы показателей начинается после то го, когда совладельцы (акционеры) придут к общему видению перспектив и способов развития предприятия, т.е. переведут миссию и видение организации в стратегию.

Вопросы использования ССП как инструмента стратегического управле ния в привязке к торговым предприятиям, реализующим стратегию лидерства за счет экономии на расходах, рассматриваются в работе [5].

В качестве базовой стратегии розничные торговые предприятия выбира ют также стратегию дифференциации (высокие цены – уникальный товар).

Для торговых предприятий, базовой стратегией которых является страте гия дифференциации, на рис. 1 представлена стратегическая карта.

Финансовый аспект является одним из ключевых в ССП, так как деятель ность предприятия в первую очередь направлена на получение прибыли и по вышение стоимости компании. Финансовый аспект содержит финансово экономические показатели, характеризующие стратегические цели: чистая при быль, рентабельность объема продаж, рентабельность активов, объем и уровень валовых доходов и расходов. Клиентский аспект содержит показатели, отра жающие реакцию внешней среды на способность предприятия удовлетворять потребности покупателей, что в конечном итоге приводит к достижению фи нансовых перспектив. Показателем удовлетворенности потребностей покупате лей выступают количество покупателей и коэффициент завершенности поку пок, которые в свою очередь зависят от качества предлагаемого товара, его це ны, уровня сервисного обслуживания и т.д. Аспект внутренних процессов со держит показатели, характеризующие эффективность бизнес-процессов торго вого предприятия для достижения финансовых и клиентских перспектив. Ас пект обучение и развитие содержит показатели, обеспечивающие эффектив ность внутреннего функционирования торгового предприятия с помощью таких нематериальных активов как потенциал персонала, моральный климат и ин формационная инфраструктура.

В тоже время сбалансированная система показателей имеет недостатки.

Отсутствует ответственность за общий результат. ССП в большей степени на правлена на управление активами и ресурсами, а не на их функционирование.

Система показателей эффективно функционирует в том случае, когда всеми со трудниками предприятия принята и понятна стратегия. Перечисленные недос татки не лишают ССП привлекательности и актуальности, а ее использование в качестве инструмента управления при реализации стратегии позволяет мини мизировать интеллектуальные и материальные затраты предприятий.

Стратегия Финансы Рост стоимости компании Рост рентабельности ак- Рост доходности от про тивов дажи товаров Клиенты Высокое каче Количество постоянных и привлеченных ство товара Уникальный товар покупателей Дополнительные услуги и спе- Брендовые торго Уровень циальные программы скидок вые обслуживания марки Внутренние бизнес-процессы Имидж Структура торговой сети Продуктивность работы PR-акции Удельный вес админист- Степень выполнения по- Оптимальный ставщиками договорных ративных расходов ассортимент обязательств Обучение и развитие Удельный вес автома- Соотношение ме- Уровень квалифи- Текучесть тизированных опера- жду категориями кации сотрудников кадров ций работников – опосредованная связь показателей – прямая связь показателей Рис. 1. Стратегическая карта для предприятий торговли, реализующих страте гию дифференциации Список литературы:

1. Авраменко Н.Г. Место и роль сбалансированной системы показателей в системе управления стратегией / Н.Г. Авраменко // Менеджмент в России и за рубежом. – 2008. – №6. – С. 49-56.

2. Каплан Р.С. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию / Р.С. Каплан, Д.П. Нортон. М.: Олимп-Бизнес, 2005. – 320 с.

3. Ковалев А.И. Реализация стратегического намерения / А.И. Ковалев // Менеджмент в России и за рубежом. – 2010. – №2. – С. 16-24.

4. Кокуева Ж.М. Система сбалансированных показателей как инструмент управления предприятием информационно-технологической сферы / Ж.М. Ко куева, М.В. Угрюмов // Менеджмент в России и за рубежом. – 2010. – №4. – С.


89-95.

5. Орлова В.Н. Сбалансированная система показателей как инструмент стратегического управления торговыми предприятиями / В.Н. Орлова // Європейський вектор економічного розвитку. – 2011. – Вип.1(10). – С. 141-151.

6. Рыжакина Т. Стоимостное управление предприятием на основе сбалан сированной системы показателей / Т. Рыжакина // Проблемы теории и практики управления. – 2011. – №3. – С. 90-94.

КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ Павлова В.А., д.э.н., профессор Днепропетровский университет имени Альфреда Нобеля, г. Днепропетровск, Украина Управление деятельностью предприятия как сложный процесс отражает ошибки менеджмента и сотрудников компании, которые могут привести к убыткам и банкротству. Поэтому эффективная система управления и руково дства позволяет принимать грамотные решения по развитию компании благо даря использованию эффективных способов мотивации персонала. Можно кон статировать, что достижение успеха в управлении является конкурентным пре имуществом отдельного предприятия, проявляющегося в обеспечении уровня их качества и сервисе обслуживания.

Торговое предприятие является важным звеном в системе обеспечения безопасности потребления, включающую ответственность производителей (по ставщиков) за производство (ввоз) качественной продукции, жесткий контроль качества продукции в розничных точках и сервис обслуживания потребителей.

Управление торговым предприятием представляет собой последователь ную, согласованную схему действий, позволяющую оперативно воспринимать изменения и направления запросов покупателей, реализуя возможности пред приятия для получения максимальной прибыли при минимальных расходах.

Критерием успешного управления служит, прежде всего, объем продаж как прямое следствие качества обслуживания потребителей. Инструментом обеспе чения такого качества выступает наличие стандартов обслуживания.

Однако сегодня невозможно определиться с единым подходом и класси ческой технологией разработки стандартов обслуживания. Поскольку главная цель стандартов обслуживания – создать для компании уникальное конкурент ное преимущество, стандарты являются безусловным приобретением предпри ятия, его собственностью. Но, тем не менее, разработка стандарта с общими для любого предприятия элементами или собственного, отличительного от других стандарта является важным процессом в нынешних условиях его функциониро вания в конкурентной среде.

В условиях современного насыщения и перенасыщения рынка товарами, между предприятиями возникает серьезная конкуренция за покупательский спрос [2].

Учитывая, что товарное предложение характеризуется практически оди наковым ассортиментом и ценами, покупатель становится основной фигурой в торговом бизнесе. Именно он выбирает предприятие, а поэтому возникает не обходимость обеспечивать высококачественное обслуживание для сохранения и укрепления лояльности существующих потребителей и привлечения новых.

Практики также констатируют, что одним из конкурентных преимуществ торгового предприятия является качество обслуживания, а, следовательно, не обходимо введение стандартов обслуживания, системы их развития и поддер жания. Правильно реализуемые и разработанные стандарты обслуживания спо собствуют формированию положительного имиджа торговой компании и за воеванию лояльности потребителей [11].

Как показывают исследования [3], 95% некачественно обслуженных по купателей не жалуются и не предъявляют претензий, но больше половины из них никогда не совершают повторных покупок. Привлечение нового покупате ля обходится в 5-8 раз дороже, чем мотивация повторной покупки довольного потребителя. Именно такой покупатель приобретает больше товаров и реко мендует магазин своим друзьям и знакомым.

Европейский институт торговли считает [12], что в Германии для привле чения нового потребителя расходуется сумма в восемь раз большая, чем затра ты на мотивацию повторной покупки клиента. Лояльный клиент приносит в одиннадцать раз больше прибыли, при этом затраты на внедрение клиентоори ентированных технологий сопоставимы с обычными рекламными бюджетами компаний. Реализация клиентоориентированных стратегий позволяет дости гать: увеличения количества повторных покупок (66%);

снижения затрат (81%);

снижения потерь клиентов вследствие неудовлетворенности (77%);

привлече ния новых клиентов (51%);

повышения продуктивности (на 80%);

ускорения вывода новых продуктов и снижения рисков (на 46%);

снижения риска потери клиентов, связанного с уходом менеджеров по работе с клиентами (76%).

Однако точно известно, что недовольный покупатель – угроза торгового бизнеса. По данным информационного портала СRМ.com.ua [9], такой человек расскажет примерно десяти знакомым о своем печальном опыте покупки, а по купатель довольный – только пяти. Чем больше довольных покупателей, тем прибыльнее становится магазин благодаря потенциальным постоянным поку пателям.

Статистика Mystery Shoppers [9] свидетельствует, что потребители пере стают быть покупателями торгового предприятия по следующим причинам:

68% – из-за низкого уровня взаимодействия с покупателем;

9% – лучшего предложения конкурентов;

5% – изменения сферы торгового бизнеса;

3% – пе ревода предприятия в другой регион;

1% – банкротства;

14% – по неустанов ленной причине.

Топ-менеджеры и руководство компаний хорошо понимают, что привле чение нового потребителя становится все более дорогостоящим, а поэтому оценка уровня обслуживания клиентов является одним из приоритетных на правлений деятельности [8].

В связи с вышесказанным, возникает потребность в эффективной тактике контроля и оценки качества (уровня) обслуживания покупателей. Другими сло вами, условием эффективного функционирования торгового предприятия явля ется наличие у него стандартов обслуживания.

Стандарт чаще всего рассматривается как документ, в котором устанав ливаются характеристики процессов, происходящих на предприятии [10].

Другое мнение состоит в том, что стандарт – это образец, обладающий заданными точными числовыми характеристиками [9]. Однако обслуживание, а тем более в торговом зале зачастую не поддается измерению, поскольку явля ется услугой, оказываемой покупателю. К сожалению, на сегодняшний день нет точных числовых мер, позволяющих измерить: степень удовлетворенности клиента, лояльность покупателя к торговой марке, качество общения персонала с покупателями, экономию времени на покупку и т.п.

По нашему мнению, наиболее приемлемым определением является такое:

стандарты обслуживания – это обязательные правила для сотрудников магази нов по обслуживанию клиентов в типичных ситуациях. Стандарты обслужива ния являются отражением миссии компании и должны быть одним из конку рентных преимуществ, то есть содержать в себе такие правила, которые будут выгодно отличать обслуживание в данных магазинах от ряда других магазинов такого же формата [7].

Но стандарты следует рассматривать также как основу унификации стиля обслуживания в разных магазинах торговой сети [5].

Тем не менее, стандарты достаточно уникальны для каждой организации даже в пределах отрасли. Каждая компания закладывает разные конкурентные преимущества в стратегию обслуживания. Стандарты должны четко опреде лять, что и как должен делать персонал в процессе обслуживания клиента [13].

Известно, что профессиональные продавцы-консультанты приносят ри тейлу от 15 до 30 процентов дохода [1].

Но будет ошибочно считать, что стандарты обслуживания – это некая догма. Стандарты задают направление. В их рамках всегда есть место для твор чества.

Стандарты существуют в компании зачастую в форме устных правил и традиций. Однако наиболее правильным является наличие в компании пропи санных стандартов в виде правил, обязательных для исполнения всеми сотруд никами. Только при наличии продуманных и реально действующих стандартов магазин или торговая сеть могут претендовать на высокое качество обслужива ния покупателей [4].

Таким образом, можно констатировать, что основной целью стандартов обслуживания является обеспечение компании стратегического конкурентного преимущества. Наличие стандартов гарантирует покупателю качественное об служивание.

Анализ стандартов торговых предприятий, доступных для всеобщего оз накомления, позволил выделить их основные элементы: миссия компании;

ос новная задача торгового персонала;

основы корпоративной культуры;

основы кадровой политики;

правила работы магазина;

производственная дисциплина;

поведение в торговом зале;

процесс продажи;

период массовых продаж;

работа с возвратами продукции;

общение по телефону.

Внедрение стандартов обеспечивает выполнение миссии предприятия на целевом рынке, достижения эффективности его функционирования. Стандарт позволяет оптимизировать рабочие процессы и процедуры, исключая ошибоч ные действия со стороны персонала. Наличие стандартов обеспечивает повы шение мотивации сотрудников за счет понимания ими критериев оценки рабо ты и работы коллег. Объединяя коллектив, стандарты позволяют достичь за данных и ожидаемых результатов деятельности торговой компании, тем самым, укрепляя бизнес.

Таким образом, следует констатировать, что качество обслуживания, ос новы формирования которого заложены в стандартах торгового предприятия, напрямую влияет на результаты его работы.

Конечно же, следует учитывать, что уровень удовлетворенности и обслу живания покупателей зависит от множества факторов, в частности: качества, глубины и широты товарного ассортимента, скорости обслуживания, профес сиональной подготовки персонала, стабильности поставок товаров, наличия со временного торгово-технологического оборудования в складских помещениях и торговом зале и т.п.


Но если конкуренты предлагают аналогичный товар по аналогичной цене, то выиграет то предприятие, которое может обеспечить более высокий уровень обслуживания. По оценкам исследователей основная причина потери покупате лей (до 70% случаев) – низкий уровень обслуживания. В то время как низкое качество товара составляет лишь 15% [6].

Поэтому привлечь покупателя, закрепить позиции на рынке можно толь ко высоким качеством обслуживания, напрямую зависящим от уровня профес сиональной компетентности работников, их добросовестности и честности. И в этом смысле тактические задачи и стратегические цели, решаемые руково дством торговых предприятий, должны быть направлены на усовершенствова ние и функционирование систем уровня обслуживания, уровня предоставляе мых предприятием услуг и товаров.

Если торговое предприятие, имеющее миссией удовлетворение запросов потребителей, обеспечивает ее выполнение, а одним из его конкурентных пре имуществ выступает качество обслуживания, то, безусловно, введение стандар тов обслуживания и системы их поддержания будет одной из приоритетных за дач развития. Стандарты обслуживания, содержащие одинаковые правила по ведения для всех работников, обеспечат покупателям высокий уровень обслу живания, что будет способствовать привлечению потребителей, а, следователь но, обеспечению необходимых объемов продаж и достаточного для результа тивного функционирования уровня рентабельности.

Список использованной литературы:

1. Вежливые продавцы приносят ритейлу до трети дохода [Электронный ресурс]. – режим доступа: http://d-ms.com.ua/facts/view/ 2. Демидова О. Стандарты обслуживания клиентов / О. Демидова, А. Жиленко // Эпиграф. – 2008. – 22.05 [Электронный ресурс]. – режим доступа:

http://d-ms.com.ua/facts/view/ 3. Зачем оценивать качество обслуживания [Электронный ресурс]. – ре жим доступа: http://d-ms.com.ua/articles/view/ 4. Ивлева Т. Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупате лей / Т. Ивлева [Электронный ресурс]. – режим доступа: http://www.retail-service.ru 5. Куликова А. Нестандартное обслуживание или новые стандарты об служивания / А. Куликова, Д. Тарантин // Торговое оборудование в России. – 2002. – №10 (47) [Электронный ресурс]. – режим доступа:

http://www.stepconsulting.ru/publ/23.shtml 6. Павлова В.А. Стандарты обслуживания в системе обеспечения безо пасности потребления / Академічний огляд. – 2011. – №2 (35). – С. 93-99.

7. Пацюк А. Стандарты обслуживания или что такое «хорошо» и что та кое «плохо» / А. Пацюк [Электронный ресурс]. – режим доступа:

http://training.com.ua/live/article/Standarty_obsluzhivaniya_ili_chto_takoe_hor osho_i_chto_takoe_ploho 8. Проверка и оценка качества (уровня) обслуживания клиентов [Элек тронный ресурс]. – режим доступа: http://d-ms.com.ua/articles/view/ 9. Рутицкая В. Разработка стандартов обслуживания / В. Рутицкая [Элек тронный ресурс]. – режим доступа: http://retail trainer.com.ua/pages/ru/creat_standarts.html 10. Стандартизация в терминах [Электронный ресурс]. – режим доступа:

http://www.pompred.ru/term_stand.php 11. Стандарты обслуживания клиентов [Электронный ресурс]. – режим доступа: http://d-ms.com.ua/articles/view/ 12. Статистика Mystery Shoppers [Электронный ресурс]. – режим доступа:

http://d-ms.com.ua/articles/view/ 13. Тайные покупатели в спортивных магазинах – результаты оценки [Электронный ресурс]. – режим доступа:

http://www.prometr.com.ua/category/articles/all/ ПАРАМЕТРЫ И КРИТЕРИИ ИННОВАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ Павлюкова А.В., к.э.н., доцент ФГБОУ ВПО «Московский государственный университет технологий и управления им. К.Г. Разумовского», г. Москва Экономический эффект инноваций – это конечный результат применения технологического новшества, измеряемый абсолютными величинами. Ими мо гут быть рост прибыли и рентабельности, рост объемов производства, сниже ние материальных и трудовых затрат, улучшение качества продукции, выра жаемого в цене и т.п. Экономическая эффективность инноваций – это показа тель, определяемый соотношением экономического эффекта и затрат на инно вацию. Экономический эффект инноваций определяется путем сопоставления либо размера полученной прибыли, либо величины снижения издержек по од ному из методов: исчисление затрат и полезных результатов;

сравнение эконо мических результатов инвестиций и эффекта от внедрения;

сравнение экономи ческих результатов производства и использования новой и старой техники. Оп ределение экономической эффективности инноваций решает задачи экономи ческого сравнения различных вариантов инноваций, определения абсолютного размера экономического эффекта, планирования себестоимости, прибыли, цены на продукцию с использованием оценок экономического эффекта от внедрения новой техники, продукции или технологии [5].

Реструктуризация практически любых инновационных процессов связана с инвестициями и поэтому требует учета различного рода факторов, способных оказывать влияние на финансово-экономические и другие критерии и показа тели деятельности организации. Соответствующие факторы и условия обычно анализируются в рамках различных методических рекомендаций по оценке эф фективности инвестиций, т.е. в рамках нормативных моделей. При использова нии такого рода моделей оценка целесообразности внедрения инновационных разработок базируется только на системе финансово-экономических показате лей. Преимуществом нормативного подхода считается простота, логичность, формализуемость принятия решений и др. Однако, как показала практика, та кой подход не всегда гарантирует выбор достаточно эффективных инноваций [4].

Одна из причин такого положения заключается в том, что к показателям доходов и затрат предприятий не всегда можно относить все факторы, характе ризующие исходные параметры инноваций, которые подлежат оценке при вы боре инноваций. Эта ситуация связана с действием ряда стратегических факто ров, которые трудно или вообще не поддаются формализации, но могут суще ственно повлиять на финансово-экономические критерии и показатели в буду щем. Такие стратегические факторы необходимо обязательно учитывать в ходе оценки инноваций, используя при этом не только финансово-экономические, но и другие критерии, раскрывающие многообразие влияния инноваций на эффек тивность [2,3 и др.].

Проведенные нами исследования показали, что существующие методики оценки эффективности инноваций в развитии, например, пивоваренной про мышленности не получили должного освещения в публикациях. В результате существует риск неадекватного описания потенциальных возможностей для предприятий данной отрасли используемыми для этого методами, что может приводить к искажению показателей состояния и перспектив развития, искаже нию оценок действительной эффективности деятельности пивоваренных пред приятий.

В процессе исследования выявлены специфические особенности данной отрасли, которые находят свое отражение в следующем.

1. Продукция пивоваренных предприятий не является продуктом первой необходимости. Пиво не относится к числу продуктов, включенных в необхо димый рацион питания, в связи с чем, возникает проблема расчета научно обоснованных объемов производства, так как наукой не определены соответст вующие нормы его потребления. Поэтому при определении перспективного объема производства пива российскими предприятиями следует исходить из фактически сложившегося уровня и динамики его потребления на душу насе ления с учетом импорта и мировых тенденций потребления.

Не являясь жизненно важным продуктом, пиво обладает эластичным спро сом, что, в свою очередь, обуславливает зависимость предприятий пивоварен ной промышленности от: колебаний платежеспособного спроса населения, кон курентоспособности продукции и влияния конкурентной среды, качества и объективности маркетинговых исследований.

2. Пивоваренная промышленность относится к числу бюджетоформирую щих отраслей, поскольку ее продукция является подакцизным товаром. Данная специфика обусловлена:

а) особой значимостью пивоваренной отрасли для экономики государства, что вызывает необходимость ее регулирования. Для государственного регули рования пивоваренной отрасли, в настоящее время, используется два основных способа – экономический и административный. Акцизная политика государства относится к экономическому инструментарию, ограничения на рекламу и на розничную торговлю – к административному;

б) сдерживающим влиянием макроэкономического уровня развития отрас ли. Это обратная сторона рассматриваемой специфики пивоваренной промыш ленности связанна с несовершенством налоговой политики государства, при оритетным направлением которой часто становится стремление решить слож ные экономические вопросы посредством увеличения налоговой нагрузки и, таким образом, восполнить дефицит бюджетных средств за счет стабильно раз вивающейся отрасли.

3. Пиво относится к числу напитков массового потребления с характер ной сезонностью потребления. В летний период, начиная с мая по август, объем потребления пива резко увеличивается в то время, как в остальные месяцы года снижается. В отличие от большинства предприятий пищевой промышленности, пивоваренные предприятия в значительной мере подвержены влиянию сезон ных колебаний спроса на их продукцию, что становится причиной неравномер ности объемов продаж и получения прибыли в течение года и требует соответ ствующего учета при оценке эффективности развития хозяйствующих субъек тов отрасли.

4. Экономики пивоваренных предприятий свойственна тенденция роста объемов производства, начиная с 1998 года, что не характерно для большинства предприятий пищевой промышленности, выпускающих основные виды продо вольствия.

5. Недостаточная развитость сырьевой базы. Пивоваренная промышлен ность России вынуждена работать в условиях дефицита качественного сырья – ячменя и солода, что отражается на конечных результатах ее хозяйственной деятельности.

По данным Союза пивоваров России, потребности отечественных пиво варенных комбинатов в солоде составляют более 1 млн. тонн в год, при этом до 70% солода импортируется в основном из Европы.

Основной причиной сложившейся ситуации является низкое качество оте чественного солода, обусловленное следующими причинами: недостаточным вниманием к селекции сортов ячменя с высокими солодовыми свойствами и пивоваренными качествами и к агротехнике его выращивания;

неудовлетвори тельной оснащенностью солодовенных предприятий зерноочистительными и сортировочными машинами;

использованием устаревшего основного техноло гического оборудования для производства солода;

нарушением технологиче ских режимов производства солода, вызванные неполной комплектацией и тех ническим состоянием оборудования;

низким уровнем автоматизации производ ства.

Влияние вышеперечисленных причин нашло свое отражение в динамике коэффициента использования отечественных мощностей по производству со лода, критерии и показатели которого в 1990 г. составляли 90%, а 1996 г. всего 40%. В последующем наблюдался рост данного показателя. Так, в г.производственные мощности использовались на 73%, а в 2006 г. – на 87%, что в целом является позитивной тенденцией.

Однако при сравнении темпов роста объемов производства пива с темпами роста производства солода в рассматриваемом периоде, высвечивается пробле ма отстающих темпов развития солодовенного производства почти на 100%.

Наличие подобной проблемы также подтверждает негативный сдвиг величины удельного веса отечественного солода в общей его потребности. Так, если в 1996 году объем отечественного солода в общей величине потребления состав лял почти 54%, то в 2003 году его значение не превышало 39%. Одновременно наблюдается рост удельной величины импорта относительно отечественного производства солода в 1997 г. на 88%, а в 2003 г. – примерно в 2 раза.

Таким образом, низкое качество отечественного солода обуславливает чрезвычайно высокую импортную направленность его рынка, а, следовательно, сильную зависимость российского пивоварения от мировых производителей данного вида сырья. В связи с этим появляются негативные экономико политические процессы, такие как рост мировых цен на пивоваренный ячмень, ужесточение таможенного законодательства и т.д.

6. Пивоваренная промышленность России носит преимущественно локаль ный характер. Оценивая и проектируя развитие пивоваренной отрасли на тер ритории России, следует иметь в виду, что она относится к числу локальных и, как правило, удовлетворяет спрос населения внутри отдельных регионов.

7. Пивоваренная отрасль России имеет тенденцию к монополизации. В российском пивоварении прослеживается тенденция к концентрации производ ства, связанная изначально с инвестиционной привлекательностью данной от расли. Холдинги и крупные пивоваренные заводы за счет увеличения масшта бов производства и усиления контроля над всеми его звеньями. Считаем, что при отсутствии соответствующих действенных мер государственного регули рования, сохранении масштабов и тенденций данного процесса, существует опасность снижения эффективного развития пивоваренной отрасли страны вследствие активизации негативных факторов присущих монополии.

8. Продукция пивоваренной промышленности носит социально-значимый характер. Во всех европейских странах пиво обоснованно рассматривается не только как источник существенного пополнения бюджета, но и как важный фактор в борьбе с пьянством и алкоголизмом, так как является альтернативой крепким алкогольным напиткам, наряду с этим, пиво, находясь в одной цено вой группе с подпольной алкогольной продукцией, производимой теневым сек тором экономики, способствует ее вытеснению.

Из вышесказанного следует, что модели выбора инноваций могут быть представлены двумя видами: нормативные модели, при разработке которых ис пользуются в основном финансово – экономические критерии и показатели;

многофакторные модели, в которых используются качественные параметры продукции и экспертные оценки.

Поскольку любой инновационный проект, как правило, является проектом инвестиционным, то он требует учета различного рода факторов, которые мо гут оказать влияние на экономические показатели. Факторы и соответствующие условия удобно анализировать в рамках нормативных моделей оценки проек тов. При использовании подобных моделей оценка целесообразности иннова ционного проекта базируется на определении эффекта от внедрения. В качестве критериев оценки можно использовать достаточно большую их совокупность, в которой выделяются следующие группы: финансово-экономические критерии;

нормативные критерии;

критерии обеспеченности ресурсами;

критерии соот ветствия факторам успеха;

стратегические критерии.

Существует несколько методов оценки эффективности инновационных вложений. Срок окупаемости рассчитывается по годам следующим образом:

И С А g Пч, С0 – срок окупаемости;

И – объем инвестиций;

А – годовой объем амортизационных отчислений;

g – доля амортизационных отчислений на полное восстановление;

Пч – годовая чистая прибыль.

Если прибыль поступает по годам неравномерно, то срок окупаемости ра вен числу лет, за который суммарный чистый кумулятивный доход превысит размер инвестиций.

Наряду с этим, при выборе инноваций необходимо использовать такие по казатели: стоимость проекта и источники финансирования;

чистый доход – сальдо денежного потока за весь расчетный период – не учитывает неравноцен ности затрат и результатов, относящихся к различным периодам;

чистая теку щая стоимость (дисконтный доход) – как размер поступлений инвестиционных ресурсов, распределяемых по периодам времени, скорректированных в зависи мости от дисконтированной ставки, и ежегодного процента возврата инвести руемого капитала. Этот показатель используется для оценки степени устойчи вости проекта и нахождения нижнего уровня прибыльности.

Следующим финансово-экономическим критерием является объем инве стиций, необходимых для реализации нового инновационного объекта. Не сле дует забывать о взаимосвязи этого показателя с показателями конкурентоспо собности объекта инновации. В этой группе также необходимо учитывать не определенность будущих доходов, затрат, а также сроков осуществления от дельных фаз жизненного цикла инновационного проекта. При определении ве роятности достижения тех или иных параметров будущих нововведений в про цессе оценки и отбора проектов предлагается использовать различные сущест вующие методы, которые можно свести к трем группам: экспертные методы;

аналогия (анализ ретроспективы и экстраполяция);

моделирование.

Показатели вероятности вводятся в соответствующие формулы, исполь зуемые для расчета экономического эффекта от внедрения проекта – чистая те кущая стоимость, эффективность (рентабельность), период возврата капиталь ных вложений и др. К группе нормативных критериев относятся: требования стандартов, конвенций и т.д.;

правовые критерии;

экологические требования;

патентоспособность и другие условия соблюдения прав интеллектуальной соб ственности Ресурсные критерии определяют возможности осуществления инноваци онного проекта. При этом могут рассматриваться различные их группы ресур сов инновационные, научно-технические, производственные, маркетинговые ресурсы;

технологические альтернативы;

финансовые ресурсы (проведение анализа достаточности собственных финансовых средств для осуществления НИОКР, организация снабженческо-производственно-сбытового процесса и т.д., эффективность использования внешних источников финансирования про ектов).

В группе критериев соответствия новшества факторам успеха рассматри ваются следующие направления:

ориентация на факторы успеха и вероятность эффективного нововведения.

Поскольку любой инновационный проект содержит определенную степень рис ка, то проект может завершиться неудачей, то есть оказаться нереализованным, неэффективным или менее эффективным, чем намечалось;

масштабность и стоимость проекта. Одним из факторов риска является масштабность предполагаемого проекта. Степень риска больше у крупных, до рогих и долгосрочных проектов. Также следует отметить, что в разных отрас лях зависимость между размером, сложностью проекта и вероятностью его ус пеха может оказаться неодинаковой;

факторы успеха инновационных проектов. Для успеха инновационного проекта важное значение могут иметь следующие факторы: соответствие про екта стратегическим задачам предприятия;

четкая рыночная ориентация проек та;

преодоление информационных барьеров, существующих в сферах НИОКР и нововведений;

оценка и отбор проектов;

достаточность средств для проведения НИОКР;

тип инновационного проекта;

эффективность управления проектом;

Несоответствие проекта хотя бы одному из стратегических критериев, как пра вило, делает проект неприемлемым для предприятия. В этом случае может быть принято два решения отказ от проекта и изменение исходных параметров про екта.

Таким образом, выбор наиболее эффективного инновационного проекта может основываться на использовании различных методов и методик и ориен тироваться на достижение выгодных организации критериев. Выбор методики и критериев зависит от специфики инновационного объекта, а также других средств, механизмов и способов оценки. Организационно-технические особен ности инвестиционо-инновационной деятельности предполагает использование как экономических, так и финансовых методов оценки, многофакторных мето дов, каждый из которых может оказаться решающим в процессе принятия управленческого решения относительно внедрения проекта.

Библиография 1. Кузык Б.Н. Россия – 2050: стратегия инновационного прорыва / Б.Н.



Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 53 |
 



Похожие работы:





 
© 2013 www.libed.ru - «Бесплатная библиотека научно-практических конференций»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.